Editorial Ano 5 · No 50 · outubro
Uma questão Presidente & CEO Presidência e CEO
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ão há outra maneira de olhar para ela - a indústria de segurança está passando por uma fase difícil. Dos fabricantes aos distribuidores e chegando aos integradores de sistemas, a pressão para se adaptar às mudanças do mercado está se tornando cada vez maior. Neste contexto, construir uma relação de trabalho eficaz entre fabricantes e distribuidores é extremamente importante. Junto com as estratégias adequadas, as empresas de segurança precisam, agora, repensar a forma como as suas relações podem ser mais eficazes para melhorar as perspectivas de negócios em um cenário de crise. É fundamental que os fabricantes e seus parceiros de canal se entendam muito bem. Ao mesmo tempo em que os players da indústria reconhecem isso, o clima econômico atual exige que o mercado de distribuição busque continuamente a melhor maneira de atender as expectativas dos clientes como forma de gerar negócios e alavancar vendas. Não estamos falando apenas em uma política de preços. É necessário conhecer profundamente os mercados que se quer atingir e trabalhar políticas efetivas para cada segmento. Nesse cenário, comunicação é fundamental para que todos se entendam. E criar relacionamentos duradouros passa, necessariamente, pela forma transparente de trabalhar e se relacionar. É imprescindível entender as necessidades dos clientes em termos de projeto para oferecer sempre os produtos mais adequados. Criar essa sinergia e entendimento com o cliente tem como resultado final a fidelização. A fragilidade do cenário econômico torna necessária, também, a aposta em novos mercados. Um deles, o de projetos menores para pequenas e médias empresas, já é uma realidade. Hoje, os grandes players os reconhecem como potenciais, mesmo que tragam margens de lucros mais baixas. Para atender esse novo público, já há algum tempo foram criadas estratégias com políticas diferenciadas para cada tipo de mercado. Seja através da parceria com empresas menores, que oferecem produtos de qualidade por preços menores, ou até mesmo pela aquisição de alguns pequenos fabricantes, os distribuidores têm tentado se diferenciar no mercado ampliando portfolios e apostando na oferta de um mix de produtos. Cientes de que nem tudo está baseado em produtos, eles investem também – e de forma pesada – em programas de treinamento e políticas de parcerias com finalidade educacional. Tais programas criam uma “conexão” com as marcas e seus produtos e tecnologias. Assim, se ganha duas vezes: o mercado se qualifica e os parceiros comerciais podem mostrar seus produtos . Não é segredo que a popularização dos produtios asiáticos modificou visivelmente a forma de atuação de todo um mercado. Mais do que novos produtos e tecnologias vindas da Ásia, o mercado absorveu uma forma de atuação desses fabricantes. Não por acaso, as feiras de segurança estão repletas de fabricantes vindos desse continente. Os anos passam e eles, em maior ou menor grau, marcam presença nos eventos de segurança mundo afora. Apoiadas em políticas de qualidade, de comunicação e de apoio ao cliente, eles estão conquistando espaço no competitivo mercado brasileiro com produtos de menor custo. E, se nos guiarmos pelo atual cenário econômico brasileiro, esses fabricantes ainda terão um enorme mercado pela frente.
Eduardo Boni Editor
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