UNIVERSIDAD FERMÍN TORO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES ESCUELA DE COMUNICACIÓN SOCIAL BARQUISIMETO – ESTADO LARA
Fundamento de Mercadeo Integrante: Liscano Ch, Nerys G.V20.351.548 Profesor: Ronald Ordoñez
La Investigación de Mercados nos permite detectar oportunidades, reducir riesgos y evaluar desempeños. Una investigación de mercado es una colección objetiva y sistemática de datos, con su respectivo análisis acerca del mercado objetivo, acerca de nuestros competidores y el entorno, que nos permite incrementar el conocimiento que tenemos para tomar decisiones. Cabe destacar que el mercado satisface necesidades ofreciendo productos que las personas adquieren pagando una retribución adecuada (remuneración). Existiendo mercados reales donde las personas adquieren los productos y los potenciales donde se encuentran quienes podrían comprarlos.
Importancia de la Investigación de Mercados Actualmente la mayoría de los mercados tienen un gran cumulo de empresas, por lo tanto existe una importante competencia entre ellas por tratar de incrementar el porcentaje de ventas. Para realizar esto primero que nada se debe de conocer a los clientes, sus deseos e intereses una de las herramientas mas útiles para realizar esto es la investigación de mercados, una técnica para la recopilación de datos de diferentes aspectos para después analizarlos y hacer uso de ellos en las diferentes áreas de la empresa principalmente finanzas, producción y mercadotecnia. § El principal objetivo de la investigación de mercados es poder tomar decisiones asertivas y efectivas que conduzcan al cumplimiento de las metas y objetivos de la empresa. Así mismo sus objetivos se pueden dividir en 3 ramos: Ø
Social: Satisfaciendo las necesidades y deseos del cliente
Económico: Asegurarse que los productos lanzados serán aceptados por el mercado, ahorrando errores que conlleven perdidas económicas, al igual se busca poder realizar innovaciones a los productos existentes para incrementar sus ventas. Ø
Administrativo: Aquí nos referimos a los lideres de opinión que se encuentran fuera del medio de la comunicación y del aparato del gobierno, cuyas opiniones son valiosas para una relativa mayoría, como voceros, lideres sindicales, etc. Ø
Al igual se podrían numerar una gran cantidad de beneficios que se pueden obtener al realizar una investigación de mercados, tales como: Proporcionan información real del mercado lo cual nos ayuda a tener una idea más clara de lo que debemos hacer. q
Nos ayuda a saber el tamaño del mercado al que deseamos llegar y sobre todo saber si es el correcto para el tipo de servicio o producto que manejamos q
Logramos conocer al cliente que se busca llegar, podemos saber más de sus gustos, preferencias, hábitos de consumo, niveles de ingreso, nivel educativo. q
Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigación q
Que es la Investigación de Mercados de Tipo Exploratoria Sirve para proporcionar al investigador un panorama amplio y general acerca del fenómeno que desea investigar. Es una etapa previa de la investigación y tiene como finalidad sentar las bases y dar los lineamientos generales, que permitan que nuestro estudio sea lo más completo posible. En este tipo de investigación no existe una hipótesis previa, sino que las hipótesis se deducen de las ideas desarrolladas durante esta fase. Datos internos. ▪ ¿Cómo han crecido las ventas de aparatos similares, como lavadoras de ropa, estufas y refrigeradores, durante los últimos años? ▪ ¿Estos incrementos muestran un ritmo creciente o decreciente? ▪ ¿Cuáles son las tendencias de crecimiento de esos productos? ▪ ¿Qué diferencias existen entre las tendencias de cada país estudiado? Datos externos. ▪ ¿Qué empresas de la competencia tienen un producto similar al que la empresa desea vender? ▪ ¿Qué resultados han obtenido? ▪ ¿Qué niveles de precios manejan? Las fuentes de información para llevar a cabo una investigación exploratoria son las siguientes:
. Fuentes internas.
No siempre es necesario recurrir a costosas fuentes de investigación para llevar a cabo un proyecto. Las empresas siempre tienen en su poder un gran número de datos internos, que pueden transformarse en información valiosa para las investigaciones de mercados. Algunos tipos de fuentes internos son: información contable tradicional. El investigador debe intentar recopilar la mayor cantidad de datos posible, en relación con las ventas y los costos de la empresa en cuestión, en periodos anteriores. Por ejemplo, una importante cadena mexicana de productos naturistas, tiene sus principales tiendas en los centros comerciales más importantes del país. Este hecho le genera buenos ventas en aquellas plazas donde existe mayor circulación y menores ventas en las plazas más débiles. La información que se encuentra en los archivos ejemplo: las facturas de las ventas en donde se encuentra, la siguiente información: • Número de clientes constantes. • Numero de ventas por semanas, meses y cuando menos la de dos años atrás. • Monto de ventas a sus clientes. • Descuentos y devoluciones de ventas
Pasos para realizar una investigación de Mercados 1. Determinar la necesidad u objetivos de la investigación En primer lugar debemos determinar cuál es la razón de la investigación, qué queremos conseguir con ella, cuál es su objetivo; por ejemplo, podemos realizar la investigación para hallar una oportunidad de negocio, para ver si nuestro futuro negocio podría ser rentable, para saber si el lanzamiento de un nuevo producto podría tener éxito, para hallar la razón o solución de un problema, para analizar a nuestra competencia, para pronosticar nuestra demanda, para confirmar una hipótesis, etc. 2. Identificar la información que vamos a recolectar Basándonos en nuestros objetivos de investigación, pasamos a determinar cuál será la información que necesitamos y vamos a recolectar, por ejemplo, si nuestro objetivo de investigación es detectar una oportunidad de negocio, la información que podríamos necesitar sería la que nos permita conocer las necesidades de los consumidores, los nuevos gustos, las nuevas modas, las tendencias, los nichos de mercado no atendidos, etc. Si nuestro objetivo de investigación es conocer la viabilidad de exportar nuestro producto a un determinado país, la información que podríamos necesitar sería la referente a tratados o acuerdos comerciales, aranceles, situación económica de dicho país,
Determinar las fuentes de información
Una vez que conocemos cuál será la información o datos que necesitamos y vamos a recolectar para nuestra investigación, pasamos a determinar las fuentes de donde la obtendremos, por ejemplo, determinamos si vamos a obtener la información de nuestro público objetivo, de nuestros clientes, de investigaciones hechas previamente, de datos históricos, de estadísticas, publicaciones, Internet.
. Definir y desarrollar las técnicas de recolección
Una vez que hemos determinado cuál será la información que vamos a necesitar, y de dónde la vamos a conseguir, pasamos a determinar cómo la vamos a conseguir, para ello determinamos las técnicas, métodos o formas de recolección de datos que vamos a utilizar; veamos algunas de las principales:
Encuesta Consiste en una interrogación verbal o escrita. Cuando la encuesta es verbal se hace uso del método de la entrevista, y cuando es escrita se hace uso del cuestionario. Una encuesta puede ser estructurada, cuando está compuesta por listas formales de preguntas que se les formulan a todos por igual, o no estructurada, cuando permiten al encuestador ir modificando las preguntas en base a las respuestas que vaya dando el encuestado. Para nuestras encuestas debemos formular preguntas que nos permitan conseguir la información que necesitamos para poder alcanzar nuestros objetivos de investigación, por ejemplo, si nuestro objetivo de investigación es hallar una oportunidad de negocio, algunas de las preguntas que podríamos formular en nuestras encuestas podrían ser: 1. 2.
¿qué tipo de producto le gustaría que existiera en el mercado? ¿qué tipo de negocio piensa que hoy en día podría ser rentable?
Si nuestro objetivo de investigación es conocer la viabilidad de lanzar un nuevo producto al mercado, algunas de las preguntas podrían ser: ¿estaría dispuesto a probar este nuevo producto? ¿qué opinión le generan productos similares a éste, y qué características les cambiaría o agregaría? 3. 4.
Si nuestro objetivo de investigación es pronosticar nuestra demanda, algunas de las preguntas que formularíamos podrían ser: Técnica de observación consiste en observar personas, hechos, objetos, acciones, situaciones, etc. Para usar esta técnica podemos, por ejemplo, visitar los sitios donde frecuentan los consumidores que conforman nuestro público objetivo y observar sus comportamientos, visitar las zonas comerciales y observar los productos de la competencia, visitar los locales de la competencia y observar sus procesos. Ø
Experimentación La técnica de experimentación consiste en procurar conocer directamente la respuesta de los consumidores ante un determinado producto, servicio, idea, publicidad, etc. Para usar esta técnica podemos, por ejemplo, crear un pequeño puesto de venta o un pequeño stand de degustación. Ø Focus group Ø
El focus group o grupo focal consiste en reunir a un pequeño grupo de personas con el fin de entrevistarlas y generar un debate o discusión en torno un producto, servicio, idea, publicidad, etc., y así conocer las ideas, opiniones, emociones, actitudes y motivaciones de los participantes. Ø El sondeo es un método sencillo y de bajo costo que se caracteriza por hacer preguntas orales simples y objetivas. Del mismo modo, permite obtener respuestas sencillas y objetivas. Un ejemplo de una pregunta que se podría realizar en un sondeo es: “¿qué marca de jeans usa?”.
Innovaciones... Gracias a la investigación de mercados. (Puede ser nuevos productos ) La innovación va de la mano con la mejora Continua,. La innovación se notan grandes cambios y se pueden ver resultados a mediano plazo. Mientras que la mejora continua es orientada al proceso, la innovación va orientada al resultado final. Cuando una empresa segmenta cuidadosamente su mercado, determina el posicionamiento que desea tener en el mercado y entonces ya está lista para lanzar los productos apropiados. Todo producto debe surgir para satisfacer una determinada necesidad de nuestro mercado objetivo. Esto supone que antes de su lanzamiento e incluso, concepción, debemos analizar y estudiar al mercado con la finalidad de detectar cuales son sus deseos, carencias y necesidades. Toda empresa debe desarrollar nuevos productos, es necesario encontrar artículos de reemplazo a fin de mantener en el futuro el nivel presente de ventas. Una empresa puede agregar nuevos productos al adquirirlos o al desarrollarlos. Esto último puede adquirir tres formas: - Adquisiciones corporativas, - Compra de patentes, -Adquirir una licencia o franquicia de otra empresa.