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PLAN DE NEGOCIO
Los cambios sociales abren una oportunidad
La celestina
de negocio en las agencias matrimoniales
moderna
Una pequeña revolución sacude el sector de las agencias matrimoniales: una clientela cada vez más amplia que no busca sólo relaciones estables, sino también amistad.
E
l sector de las agencias matrimoniales presenta grandes expectativas de futuro. El hecho de que cerca del 19% de la población española no tenga una relación estable de pareja influye de forma favorable en la evolución del mismo. La longevidad, la muerte del cónyuge, las separaciones y divorcios dan lugar a sucesivas relaciones periódicas en el transcurso de nuestra vida y, en consecuencia, a periodos de soledad involuntaria”, explica Pilar Fernández, presidenta de la Asociación Nacional de Empresas de Relaciones Matrimoniales y de Amistad, ANEREMA (91 319 16 59).
Libertad de precios Pero, ¿cuál es la situación actual del sector? Según comenta Francisco Arroyo, director y psicólogo de la agencia matrimonial Amanecer (www.agenciaamanecer.com), “nacen constantemente nuevas agencias y muchas de ellas desaparecen al poco tiempo porque las expectativas económicas que tenían previstas eran demasiado elevadas para la realidad que ofrece el sector”. Algo en lo que también está influyendo de forma directa el auténtico ‘boom’ de los contactos y agencias por Internet. Al no haber un límite fijado por ley, cada empresa estipula sus tarifas, que pueden oscilar entre los 500 y los 1.100 euros. “Algunas agencias de nueva creación fijan el precio demasiado bajo con la finalidad de captar un mayor volumen de clientes. Esto es un error porque en la 000 www.emprendedores.es
Confidencialidad i vas a montar una agencia matrimonial, tendrás que prestar especial atención a la confidencialidad de los datos personales de los clientes. Esto se regula mediante la Ley Orgánica de Protección de Datos. A continuación incluimos los factores a tener en cuenta: - Deber de información a los interesados. La ley te obliga a informar a los afectados de que se guardarán sus datos en un fichero al que tendrán derecho de acceso, rectificación, cancelación y oposición. - Comunicación de datos a terceros. Las agencias matrimoniales se ven en la obligación de revelar parte de esos datos personales a la hora de concertar las citas. Tendrás que informar de esto a la hora de firmar el contrato de prestación ya que es necesario contar con la autorización expresa de los interesados. - Deber de seguridad y secreto. Tendrás que adoptar medidas para garantizar la seguridad de los datos y el secreto profesional.
S
mayoría de los casos no se consiguen los suficientes y la facturación desciende, impidiéndoles sobrevivir”, añade Arroyo. Y es que uno de los secretos es contar con una amplia cartera de clientes, de ahí que muchas agencias, al iniciar la actividad, decidan realizar una campaña de marketing agresivo.
Cambios en el sector Las grandes ciudades siguen siendo los lugares donde más agencias de este tipo se crean, ya que el tipo de vida actual las hace más propicias. Sin embargo, algunas características del sector, tales como las motivaciones e incluso el cliente objetivo, han ido variando con el paso del tiempo. A continuación te detallamos algunos de esos cambios que ha sufrido el sector en los últimos años: Evolución de la clientela. El extracto social al que se dirigen las agencias matrimoniales ha aumentado. Cada vez es más común que acudan a este ➤
Seriedad y profesionalidad
Inversión inicial continuación te detallamos la inversión inicial destinada por el emprendedor de nuestro supuesto para iniciar la actividad empresarial en una oficina de unos 60 metros cuadrados en una zona muy bien comunicada:
A
ara captar a tu clientela y establecer tu política comercial es importante tener en cuenta las siguientes claves: Confianza. Uno de los principales problemas para este tipo de empresas son los derivados de la falta de confianza de la clientela. “Es necesario saber transmitir la profesionalidad de los servicios al público objetivo. El amplio número de fórmulas de contactos que existen en la actualidad confunden a la sociedad”, explica Pilar Fernández, presidenta de la Asociación Nacional de Empresas de Relaciones Matrimoniales
P
Gastos de primer establecimiento (gastos de constitución de la SL + trámites administrativos)
3.500 euros
Alquiler del local (primer mes + dos meses de fianza)
2.100 euros
Reforma y mobiliario
6.000 euros
Publicidad
11.700 euros
TOTAL
23.300 euros
y de Amistad, ANEREMA. Por otro lado, Sergio Perozo, director de Amigas Rusas, añade: “hay que diferenciar entre las agencias serias y las múltiples webs que ofrecen contactos por céntimos de euro”. Información. Para conseguir una imagen seria y profesional es conveniente contar con un servicio de atención al cliente para resolver sus dudas y conocer sus quejas y las posibles mejoras del negocio. También es importante tener una página web para que los interesados puedan acceder a información sobre la agencia.
Actividades complementarias ada vez más agencias matrimoniales ofrecen actividades adicionales para facilitar la formación de parejas entre la clientela. “En torno al 30% de las parejas que se forman se conocen a través de los eventos propuestos por la empresa. Organizamos actividades socio-culturales con carácter mensual: senderismo, cruceros especiales para solteros, viajes... que además sirven para crear posibles grupos de amistad entre personas afines”, comenta Francisco Arroyo, director y psicólogo de Amanecer (www.agenciaamanecer.com). Las activida-
C
des deben ir en función de los gustos de los clientes, es decir, se deben ofrecer a aquellos con aficiones comunes. Por otro lado, es conveniente que se dividan por grupos de edades similares para que la compenetración entre los clientes sea mayor. Para el empresario es una opción interesante por que le permite conseguir unos ingresos extras y lo que es más importante, le hace diferenciarse de la competencia y fidelizar a su clientela. Como complemento es conveniente ofrecer información detalla sobre ellas en la página web.
www.emprendedores.es 000
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El primer ejercicio
PLAN DE NEGOCIO
en cifras
Cantidades en euros
Perfil del negocio
CUENTA DE RESULTADOS
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Total
En nuestro supuesto de plan de negocio un emprendedor instala una agencia matrimonial con un capital de 20.000 euros , 10.000 de los cuales financia mediante préstamo. Para iniciar la
Prestación servicios 1.167 Alquiler local 700 Gastos de Personal 2.483 Gastos Financ. (intereses préstamo) 29 Gastos Publicitarios 3.000 Otros Gastos 400 Dotación para la amortización 100
2.583 700 2.483 29 2.000 1.000 100
3.000 700 2.483 29 2.000 600 100
3.383 700 2.483 28 1.500 300 100
4.267 700 2.483 28 300 800 100
4.375 700 2.483 28 300 100 100
4.550 700 2.483 27 0 200 100
4.608 700 2.483 27 0 100 100
5.342 700 2.483 27 1.500 900 100
5.483 700 2.483 26 300 200 100
6.025 700 2.483 26 300 700 100
6.067 700 2.483 26 500 500 100
50.850 8.400 29.796 330 11.700 5.800 1.200
RESULTADOS
-3.729
-2.912
-1.728
-144
664
1.040
1.198
-368
1.674
1.716
1.758
-6.375
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ag
Sep
Oct
Nov
Dic
actividad empresarial realiza una campaña publicitaria en varios medios informativos: prensa, buzoneo, mailing. Recuperará la inversión inicial el segundo año de vida.
Alquiler de oficina Para iniciar la actividad bastará con una oficina de entre 60 y 90 m2. Es conveniente contar con dos despachos que den intimidad a las visitas y que sirvan para que el psicólogo pueda realizar las entrevistas y test previos para hacer la ficha del cliente. No es necesario contar con un local a pie de calle o en un centro comercial, pero es conveniente que la oficina elegida esté situada en una zona bien
otro lado, y siguiendo el criterio de caja, el importe se reflejará en el Presupuesto de Tesorería como un pago el mes en el que se haga efectivo. Por ejemplo, si se realiza una excursión en enero pero no se paga hasta febrero el devengo aparecerá en la Cuenta de Resultados durante el primer mes, mientras que el pago se contabilizará en la Tesorería en el segundo periodo.
Ene
Jul
Total
Tesorería COBROS Prestación servicios Capital Préstamo
0
10.366
7.049
4.577
3.019
3.403
3.781
2.072
3.821
4.054
6.044
8.409
1.248 10.000 10.000
2.764
3.210
3.620
4.565
4.681
4.869
4.931
5.716
5.867
6.447
6.491
54.410 10.000 10.000
TOTAL TESORERÍA
21.248
13.131
10.259
8.197
7.585
8.084
8.649
7.003
9.536
9.922
12.491
14.900
74.410
PAGOS Reforma y mobiliario Fianzas Constituidas Alquiler local Gastos de Personal Gastos Financieros (intereses) Devolución Préstamo Gastos Publicitarios Otros Gastos
3.000 1.400 700 2.247 29 105 3.000 400
700 2.247 29 106 2.000 1.000
700 2.247 29 106 2.000 600
700 2.543 28 106 1.500 300
700 2.247 28 106 300 800
700 3.069 28 107 300 100
700 2.543 27 107 0 200
700 2.247 27 107 0 100
700 2.247 27 108 1.500 900
700 2.543 26 108 300 200
700 2.247 26 108 300 700
700 3.069 26 109 500 500
6.000 1.400 8.400 29.500 330 1.283 11.700 5.800
TOTAL PAGOS
10.882
6.082
5.682
5.178
4.182
4.303
6.578
3.182
5.482
3.878
4.082
4.903
64.413
SALDO TESORERÍA
10.366
7.049
4.577
3.019
3.403
3.781
2.072
3.821
4.054
6.044
8.409
9.997
9.997
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ag
Sep
Oct
Nov
Dic
BALANCE PREVISIONAL
Otros gastos En esta partida hemos incluido los gastos derivados de luz, agua, imprevistos... además de aquellos que suponen la contratación de actividades complementarias ofertadas como valor añadido (excursiones, cenas, bailes, etc.). Contablemente, se considerará como un gasto en la Cuenta de Resultados, devengándose en el periodo al que corresponda según el principio de devengo. Por
-5.545
PRESUPUESTO DE TESORERÍA
comunicada y, a ser posible, céntrica. Contablemente la cuenta Alquiler de oficina se considerará un gasto en la Cuenta de Resultados y un pago en el presupuesto de Tesorería. Por otro lado, en Fianzas Constituidas contabilizaremos la cantidad equivalente a dos mensualidades, importe que se suele solicitar como fianza por el arrendamiento de un local/oficina. Esto aparecerá en Tesorería como pago.
Ene
Ene
3.000
ACTIVO Inmovilizado Amort. Acum. para inmov. Fianzas Constituidas Caja y Bancos
6.000 -100 1.400 10.366
6.000 -200 1.400 7.049
6.000 -300 1.400 4.577
6.000 -400 1.400 3.019
6.000 -500 1.400 3.403
6.000 -600 1.400 3.781
6.000 -700 1.400 2.072
6.000 -800 1.400 3.821
6.000 -900 1.400 4.054
6.000 -1.000 1.400 6.044
6.000 -1.100 1.400 8.409
6.000 -1.200 1.400 9.997
TOTAL ACTIVO
17.666
14.249
11.677
10.019
10.303
10.581
8.772
10.421
10.554
12.444
14.709
16.197
10.000 10.000 9.150 9.042 -11.155 -11.523
10.000 8.934 -9.849
10.000 8.825 -8.133
10.000 8.717 -6.375
PASIVO Capital 10.000 Deudas con ent. de crédito a l/p 9.895 Resultado Ejercicio -5.545 Proveedores 3.000 Personal, SS y Hacienda 99 Remun. Pendientes de Pago 137 Hacienda Pública, IVA repercutido 82
10.000 10.000 10.000 9.789 9.683 9.577 -9.274 -12.185 -13.913 3.000 3.000 3.000 197 296 99 274 411 548 263 473 709
TOTAL PASIVO
14.249
17.666
11.677
10.019
10.000 10.000 10.000 9.471 9.364 9.257 -14.058 -13.393 -12.353 3.000 3.000 197 296 99 685 0 137 1.008 1.314 1.633 10.303
10.581
8.772
197 274 1.955
296 411 2.329
99 548 2.713
197 685 3.135
296 0 3.560
10.421
10.554
12.444
14.709
16.197
Ventas Los meses con más captaciones de clientes suelen coincidir con el periodo comprendido entre los meses de enero y junio. “Los meses en los que hay festividades y vacaciones son los de menor facturación ya que las personas se plantean estas fechas como propicias para poder relacionarse con otras personas”, explica David Ruiz, director de La Unión (www.agencialaunion.com). En cuanto al volumen de ingresos, Pilar Fernández, presidenta de la Asociación Nacional de Empresas de Relaciones Matrimoniales y de Amistad ANEREMA, explica que “la mayoría de las agencias del sector cuentan con uno o dos empleados, manejan un fichero real que contiene entre 250 y 300 clientes anuales y facturan una cifra de negocio promedio de entre 80.000 y 90.000 euros anuales”.
Gastos de personal “Para iniciar la actividad empresarial es suficiente con una o dos personas, autónomas o en plantilla. La formación que se requiere es principalmente de recursos humanos”, comenta Pilar Fernández. No obstante, M. del Carmen Banús, de la enseña Samsara (www.samsara. es), explica que se puede iniciar esta actividad con un único trabajador en nómina que posea conocimientos de gestión de empresa, marketing y humanidades, siendo preferible que sea licenciado en psicología. Por otro lado, Francisco Arroyo puntualiza que “es conveniente contar con dos trabajadores: un psicólogo que realice las entrevistas y un relaciones públicas que se encargue de organizar las actividades”.
Inversión inicial Conceptos contables: EL PRÉSTAMO ese a que la inversión no es muy elevada, se puede optar por un préstamo bancario para los inicios. Cuenta de Resultados. Los intereses generados por el préstamos se consideran como un gasto para
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000 www.emprendedores.es
la empresa y se contabilizan como tales en este estado financiero. Presupuesto de Tesorería. El importe total del préstamo solicitado es un cobro para la empresa que, en nuestro supuesto, se per-
cibirá de forma íntegra durante el primer mes de vida de la misma. Por otro lado, los gastos financieros o intereses así como el principal que devolveremos cada mes al banco, se considerarán como un pago. Si
sumamos ambos obtendremos la cuota mensual constante a ingresar en la entidad. Al principio se pagará una mayor cantidad de intereses que de principal y, según pase el tiempo, las cifras se invertirán.
Muchos son los factores que influirán en la inversión inicial de estos negocios, sobre todo el importe que se quiera destinar al lanzamiento publicitario y a reformar y adecuar la oficina. Según David Ruiz, “la inversión ronda los 24.000 euros y
se puede recuperar antes de los 18 primeros meses”. Francisco Arroyo puntualiza “la inversión inicial mínima que sería necesaria para montar una agencia es de unos 9.000 euros, todo depende de lo que se quiera gastar en infraes-
tructuras y publicidad”. En cuanto a la rentabilidad, M. del Carmen Banús, explica que “sólo una empresa bien estructurada y con conocimiento del mercado puede hacer rentable este negocio en el primer año”.
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PLAN DE NEGOCIO Las franquicias se realiza un profundo estudio del lugar a franquiciar, de los medios de publicidad de la zona y se define una estrategia de comunicación acertada, tratando de evitar gastos innecesarios”.
Facilidades de financiación Si tu problema es de financiación, podrás aprovechar las ventajas que supone pertenecer a una franquicia. En este sentido, uno de los valores añadidos que ofrece La Unión es la ayuda financiera que pone a disposición de sus franquiciados. Cuenta con acuerdos preferentes con varias entidades bancarias que cubren una ayuda a la inversión inicial y a diversos servicios posteriores a la apertura.
Las agencias suelen cobrar entre 500 y 1.100 euros, aunque no está estipulado por ley ➤ tipo de empresas personas (tanto mujeres como hombres) con un rango de edad más amplio. Según Pilar Fernández, “el perfil de los clientes es de individuos de entre 20 y 70/80 años”. Un amplio margen de edad que cada vez incluye a gente más joven. “Antes era extraño tener clientes menores de 30 años. Con el tiempo, se ha perdido CASO PRÁCTICO
Franquiciadora: Redunion Franchise, SL Esta franquicia tiene actualmente presencia en Zaragoza, Barcelona, Madrid, Girona y Valencia, siendo sus zonas preferentes de crecimiento o de expansión: Madrid, toda la zona norte de España, Andalucía, Tarragona y Lleida. Sede: Sanclemente, 6 - 3º E. 50001 Zaragoza. Teléfono de contacto: 902 012 050 (David Ruiz). País de origen: España. Inversión total: 24.000 euros. Canon de entrada: 18.000 euros. 'Royalty': 350€/mes.
David Ruiz, actual director de la franquicia La Unión. Web de contacto: (www.agencialaunion.com)
Canon publicitario: No hay. Duración del contrato: 10 años prorrogable. Superficie mínima del local: 50 m2. Población mínima: 100.000 habitantes. Franquicias en España: 5. Franquicias en el extranjero: 0.
Emprendedores ‘on line’ En www.emprendedores.es puedes descargar los planes de negocio publicados hasta la fecha: agencia inmobiliaria, restaurante, agencia de viajes, academia de idiomas, agencia de traducción, casa rural, agencia de publicidad, gimnasio,
tienda delicatessen, empresa de software, tienda de moda, videoclub, turismo activo, org. de eventos, peluquería, herbolario, bar de copas, autoescuela, consultora de Internet, guardería, tienda de vinos, administradora de fincas, panadería,
parafarmacia, bufete legal, empresa de reformas, tienda de animales, tienda de fotos, empresa de catering, empresa de servicios a comunidades, empresa de telemarketing, academia de baile, vivero, mensajería, tienda de informática y spa.
el miedo social, ya es algo admitido y menos raro el hecho de que una persona tan joven decida acudir a una agencia matrimonial para conseguir pareja. Incremento de la demanda. Aunque la mayoría de los clientes buscan una relación estable, la posibilidades de negocio se está ampliado. El cliente demanda más relaciones sociales y grupos de amistad. Por ello, es aconsejable ofrecer un amplio abanico de servicios que satisfagan esta necesidad: actividades de grupo, reuniones, excursiones, etc. No hay que olvidar que nos encontramos principalmente ante un tipo de negocio que, como explica Francisco Arroyo, es de carácter local. Es decir, la búsqueda de parejas suele centrarse en la misma ciudad o provincia donde esté ubicado el propio cliente. Sin embargo, algunas compañías optan por servicios especializados en poner en contacto a sus clientes con personas de otras nacionalidades. Este cliente accede a estos servicios para buscar, principalmente, una mujer con la que casarse. “Por nuestra experiencia, la especialización ofrece un mejor resultado que la generalización. En este sentido, nosotros estamos especializados en poner en contacto a españoles con chicas de Rusia y Ucrania”, comenta Sergio Perozo, director de Amigas Rusas (www.amigasrusas.com). Celia García
000 www.emprendedores.es
Ilustración: David Villarrubia. Fotos: Getty Images y Javier Belver.
i estás pensando en montar una agencia matrimonial, hacerlo como franquicia resulta una opción interesante en un sector en el que la publicidad es un arma fundamental para triunfar. “La mejor fórmula para elegir la enseña que más te puede aportar es buscar en portales de franquicias y revistas y, sobre todo, ver qué presencia tienen las agencias de cada una en Internet”, explica David Ruiz, director de la franquicia La Unión (www.agencialaunion.com). Buena parte del negocio radica en disponer de una amplia cartera de clientes, por lo que la inversión en publicidad se hace imprescindible. Por eso, David explica que “antes de la apertura
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