Realiza: Lulal Marketing Digital & Comunicación. Diagramación Héctor Bernal. Edita. Grupo Bermar Barcelona - España. Publicidad. Lulal Marketing Digital & Comunicación. Magazín Digital Latinoamérica
“Lo único peor que equivocarse es no empezar nada”
Partner Colombia Grupo Bermar SAS
Seth Godin Colaboradores: John Gómez Ángela López. Fran Sánchez. Ana María Falley Antonio Saen Fotografía Juan Carlos Navarro Contacto: info@magazindigital.com www.magazindigital.com DEPOSITO LEGAL Página 2 AB201-2018
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La digitalización empresarial ha sido sin duda una de las tareas pendientes de un gran número de empresarios españoles los cuales la han considerado como un gasto sin una rentabilidad. La nube, Internet de las cosas, redes sociales, Big data, inteligencia artificial… La tecnología avanza sin cesar, dejando atrás muchos presagios que acompañaron al advenimiento del mundo digital. A día de hoy estas innovaciones han desterrado casi por completo a las herramientas analógicas, las cuales siguen siendo útiles, pero ya no son el corazón de los engranajes que mueven una empresa. El impacto ha sido muy profundo, generando un cambio tanto en todos los modelos de negocio que habíamos conocido, como en la manera de gestionar a las personas. En nuestra edición del mes de julio queremos resaltar algunos entornos a tener en cuenta en la actualidad que son necesarios para enfrentar el reto del siglo XXI.
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Algunas Tendencias de Innovación.
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Pasos a tener en cuenta para digitalizar tu empresa. Qué es el forecast y como se aplica a la
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industria turística? Adicción al trabajo. Pautas para superarlo.
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Los Celíacos un mercado que vale la pena
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cuidar para tu restaurante.
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EMPRESA
Algunas Tendencias de Innovación Empresarial
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os emprendedores se han convertido en el centro de la innovación y la transformación, siendo capaces de convertir cualquier idea en un negocio y/o startup. El emprendimiento no deja de escalar posiciones y, por primera vez en mucho tiempo, las pequeñas empresas ven un aumento de sus ingresos y sus clientes. A continuación enumeramos las principales tendencias empresariales para 2018. IoT: Los objetos cobran vida propia El sector de la tecnología y la innovación se encuentra en auge. Después de muchos años en los que únicamente hemos visto innovaciones de Internet a través de modelos de negocio digitales, ahora han aparecido numerosos proyectos donde lo que predomina son las invenciones conectadas a la red. Por tanto, una de las principales tendencias será lo que denominamos Internet de las cosas, es decir, cuando internet forma parte de todos los objetos y aplicaciones que nos rodean. Industria 4.0 e Inteligencia Artificial La aplicación de la robótica inteligente ya es una realidad en los procesos industriales y la gestión del big data, incorporando mayor volumen de sensores de control de los procesos, permitirá a la industria completar la transformación digital en la que ya está inmersa y que es una realidad para lograr la innovación empresarial.
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Canales de Comunicación Corporativos Las empresas empezarán a invertir en blogs profesionales, TV Branded channels, por ejemplo en youtube, y La realización de Podcast. Esta será una de las tendencias empresariales para este año. Los podcast, post y video permiten crear contenidos de marca sin hora ni día, además, al ser descargables, los usuarios pueden leerlos, verlos o escucharlos dónde y cuándo quieran. Estos, permitirán mejorar el posicionamiento de marca y el engagement. Innovar o morir Sin duda, la innovación es la principal herramienta que tienen las empresas para conseguir ventajas competitivas, sobre todo, desde la transformación digital que estamos viviendo. La velocidad del cambio implica modelos de gestión líquidos que agilicen las organizaciones y fomenten la creatividad de los empleados. Si no hay transformación de la organización y su cultura la tecnología no es suficiente para hablar de transformación digital. Tendencias empresariales financieras La digitalización del mundo ya ha llegado y presenta nuevos retos y oportunidades para todos los sectores de la sociedad, pero especialmente para el financiero. Estas son algunas de las Tendencias que los financieros no pueden perderse este 2018. ¡Te explicamos las más importantes! Consolidación del Blockchain En 2017, la consolidación de las Fintech fue tendencia, así como, la aparición del Blockchain o cadena de bloques, que tal y como se esperaba, su tecnología disruptiva ha traído grandes cambios al sector financiero, gracias a sus Bitcoins, que permiten transferir directamente los pagos en línea sin intermediarios. Para este año 2018, se prevé que igual que las Fintech, se haga una consolidación de las criptomonedas y cadena de bloques. Son muchas ya las empresas que apuestan por el Bitcoin en sus inversiones, con el objetivo de crear un estándar universal fiable y transparente que gobierne las transacciones comerciales. Como se ha dicho, las criptomonedas se están volviendo muy populares y ya hay algunas empresas que han empezado a incorporar los bitcoins como método de pago. Por ejemplo, IEBS es la primera Escuela de Negocios que a partir de este año permitirá realizar pagos de las
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EMPRESA matrículas con Bitcoins, o la empresa japonesa GMO Internet que ha empezado a pagar una parte del sueldo de sus trabajadores con este tipo de criptomonedas. Tokenizar activos. Según Jesús Monleón, “el futuro pasa por dar liquidez a cualquier tipo de activo físico o intelectual y esa es la oportunidad” y fundamenta esta tendencia en “la importancia que tiene que los organismos reguladores lo legislen correctamente”. A día de hoy estamos viendo como las nuevas empresas se están financiando con ICO y criptomonedas. El Big Data sigue siendo tendencia Este 2018 el Big Data + Inteligencia Artificial será otra de las tendencias para la innovación empresarialel sector de las finanzas, ya que permitirá manejar los elementos proporcionados por el Big Data a través de informes a tiempo real, o el cálculo de KPI’s más complejos que aportan toda la información necesaria para agilizar la toma de decisiones. Pagos Invisibles Sin duda, una de las tendencias financieras más innovadoras que nos presenta este 2018 es la de pasar por caja sin necesidad de pagar. Es decir, utilizar tecnologías que reconozcan tu presencia, escaneen la compra y tomen el pago de tu cuenta de manera invisible. Se trata de un sistema en el cual la tecnología es capaz de identificar el cliente por su ojo o huella dactilar. Además, los detalles estarán guardados en un teléfono inteligente, para que se puedan realizar compras sin necesidad de hacer colas. Otras tendencias financieras que podemos encontrar este 2018 son nuevos formatos de préstamos o la consolidación y el crecimiento de startups. Pagos con criptomonedas Cada vez más empresas entrarán al juego de los pagos con criptomonedas tanto para comprar como para pagar. Como el caso de IEBS que ya acepta el pago en Bitcoins a la que se han sumando Telefónica, Microsoft, etc.
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Tendencias empresariales en la logística La logística se ha convertido en uno de los ejes centrales de toda empresa. Cada vez, los esfuerzos de las empresas se centran más en asegurar que los productos llegan al consumidor de la manera más efectiva y se intentan mejorar las cadenas de suministro para optimizar los procesos. Por eso, aspectos como la robotización e IA son algunas de las principales tendencias en logística de este año que añadimos a este resumen. Amazon La entrada de Amazon en la cadena de suministro con al adquisición de operadores clave pone de manifiesto que el ecommerce crece sin parar y la logística aún va detrás de las ventas. Las mayores innovaciones en este sector nos las presenta amazon como el uso de drones en la última milla logística o la tienda Amazon con un sistema de pago donde no hay que pasar por caja.
Expansión de los e-Commerce Para este 2018 se prevé una clara expansión de los e-Commerce, aumentando sus ventas un 10%, puesto que el 40% de los españoles realiza compras por internet de forma habitual. Internacionalizarse o morir La aparición del internet ha facilitado la comunicación entre países, conectandonlos unos con otros. Así como, ha diluido las barreras geográficas entre compradores y vendedores. Por tanto, la internacionalización se ha vuelto una necesidad para aumentar las ventas y atraer nuevos clientes. Se prevé, que en 2018 el comercio exterior en España aumente un 30%. Sostenibilidad
Tendencias de la empresa en e-commerce y marketing Los e-Commerce están revolucionando los sistemas de compra tradicionales y avanzan constantemente introduciendo nuevas estrategias, técnicas y modelos para optimizar la compra por Internet, y mejorar la experiencia de los clientes. ¿Qué tendencias nos trae este 2018? Cambios usabilidad web Una de las tendencias más importantes para los e-commerce, será la usabilidad de sus páginas web. El móvil se ha vuelto la principal plataforma de venta online para los usuarios, por tanto, debemos disponer de una web con Responsive Design, es decir, que sea totalmente adaptable al móvil, para mejorar la experiencia del usuario.
El cambio climático y la sostenibilidad del planeta es un tema que cada vez preocupa más, y sin duda, una de las tendencias para 2018 serán las empresas más sostenibles. Es por esto, que se buscaran soluciones en la distribución y la paquetería para preservar el medio ambiente. .
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EMPRESA Pagar con la cara y pagos invisibles Los pagos con los dispositivos móviles cada vez son más sencillos y Amazon presenta su primera tienda Amazon Prime que da un paso más en los sistemas de pago en el comercio tradicional sin necesidad de pasar por cajas. Entras a la tienda compras y te vas y automáticamente se te carga en la tarjeta de crédito el importe de las compras. En España hay una startup que en estos momentos tiene desarrollado un prototipo funcional que permite a cualquier tienda implementar esta tecnología ¿Te imaginas no volver a hacer colas para pagar? Chatbots e Inteligencia Artificial Los algoritmos y la toma de decisiones automatizada basada en métricas toman el control de la red. Montar un buen modelo de crecimiento e identificar las métricas que gestionan las palancas clave de crecimiento será clave. Además los usuarios prefieren autogestionar su consumo y cada ez les disgusta más las llamadas de los comerciales por lo que los chatbots basados en machine learning tomarán la red. Marketing Data Driven Los modelos de crecimiento y evaluación de resultados se tienen que basar en datos. Los datos siempre tienen la respuesta por lo que el uso de embudos como las métricas pirata ARRRR (de nuestro postgrado en growth hacking) junto con herramientas de business inteligence como microsoft power BI (de nuestro postgrado en Big Data) Humanización de los e-Commerce Una de las tendencias para los e-Commerce será la implementación de los chatbots para conseguir un trato más humano en las interacciones online. Los chatbots son programas informáticos con los que es posible mantener una conversación, ya sea para pedirles una información o para que realicen una acción. Además, estos chatbots llevan incorporados sistemas de inteligencia artificial que les permite aprender sobre nuestros gustos y preferencias.
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Learning Analytics La utilización de la analítica web será otra tendencia para las aulas virtuales este 2018. Esta permitirá saber qué sucede en el aula, así como, si los alumnos siguen las pautas marcadas o dónde se atascan. De esta manera, poder ayudarlos en todo momento y garantizar un correcto aprendizaje. Procesamiento del Lenguaje Natural La introducción de sistemas automáticos de preguntas y respuestas, para responder preguntas formuladas en lenguaje natural. Algunos sistemas de GC extraen información de una fuente, como texto o una imagen, para responder a una pregunta específica. Microlearning Corporativo Las empresas facilitarán a sus trabajadores cápsulas en video de aprendizaje instantáneo con acceso a plataformas de microlearning como Akademus que permitirán el acceso a las soluciones inmediatas que a veces los empleados no pueden encontrar en la base de conocimiento de la organización y resolver los problemas más rápidamente.
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MARKETING Pasos a tener en cuenta para digitalizar tu empresa
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a transformación digital es más un reto de gestión que la simple implantación de tecnología. Esa estrategia de gestión, para que sea efectiva, debe incorporarse al día a día de una empresa y ser asumida por toda la organización. Queda claro, por tanto, que la solución pasa por digitalizarse… o morir. Pero sin volverse loco por implantar tecnología sin una razón de ser. “La transformación digital es un reto de gestión. Existe la idea de compro tal tecnología y ya está todo hecho. Y no. La transformación digital es una estrategia, es decir, el medio con el que vamos a conseguir los objetivos que nuestra empresa se haya marcado”. Y esa es una de las claves: que nos hayamos marcado unos objetivos previos, “porque implementar tal o cual tecnología porque sí no te convierte en una empresa digitalizada. Te irá bien, mal o peor, dependiendo de la estrategia que hayas fijado”. El error de pensar que con una web lo resuelvo todo es más frecuente de lo que podamos imaginar. Una web puede ser una ejecución final de una ruta, pero el punto importante del proceso es entender cómo, de verdad, afectará a nuestro negocio. “El reto de la transformación digital es el reto a la productividad, porque si no hay productividad, no es una transformación digital, sino una moda.
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Tiene sentido digitalizarse cuando puedes generar productividad en tu operación, si no, lo estás enfocando mal”, sostiene este experto. ¿Por dónde empezamos? Lo primero que debes hacer es saber bien cuál es tu cadena de valor y quiénes son tus competidores. “Cuando has entendido bien cuál es tu cadena de valor (que es cambiante) y cuáles son ahora tus competidores (por ejemplo, eres una cadena de hoteles y antes tenías como competidor a otra cadena de hoteles y ahora es Airbnb), debes valorar en qué eres bueno y concentrarte en ello”. Pregúntate qué aportas al mercado y qué aportarías con la tecnología Expertos reconocen que la habilidad de poder externalizar o no determinados procesos es una decisión muy importante.
“Lo que es seguro es que amarrarse al cien por cien a lo que antes era tu cadena de valor es muy arriesgado. Y seguro que hay alguien en el mercado que puede hacer de una forma más efectiva que tú una parte de tu proceso, pudiendo, en ese caso, externalizar, subcontratar, abandonar, etc.”, proponen. En esa primera fase de análisis debes entender qué tecnologías están aportando o desintermediando una parte o varias de tu cadena de valor. Por ejemplo, “la tecnología ha desintermediado una parte de la cadena de valor de los editores de libros. ¿Por qué? Porque ya no hace falta tanta imprenta ni tanta tienda de libros. O a lo mejor la gente ya no quiere ir a los concesionarios de coches. En ese sentido, hay que intentar entender cómo afecta la tecnología de forma positiva o negativa
a tu cadena de valor y si en tu negocio hay una tecnología que te está dejando fuera del mercado”. Y sin olvidar a los clientes Todos los mercados son susceptibles de digitalizarse, pero ¿es necesario digitalizarme en todos los aspectos? Esa es la pregunta que lanza el experto Rodolfo Puente. Porque uno de los errores más frecuentes en muchas empresas, que de repente dan el salto tecnológico, es querer acaparar todo a la vez y ya: tener una web y además adaptada al móvil, una tienda online, tener presencia en las redes sociales, contar con una aplicación…, pero sin haberse parado a pensar si todo eso le va a aportar valor a sus clientes y, por ende, a su negocio.
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MARKETING “Las empresas deben tener claro dónde están y cuáles son sus objetivos de negocio, principalmente basados en qué están haciendo sus competidores”, dice este experto, que añade que una de las cuestiones que deben responder es si tienen hueco en ese mercado para poder lanzarse. “Sin olvidar, evidentemente, cuáles son las necesidades de sus clientes y qué pueden hacer en ese sentido”, sostienen. ¿Ee-commerce, web móvil, app, redes sociales? depende de tus objetivos Una empresa se puede digitalizar desde dos perspectivas: Una, hago una web y me posiciono como una marca y genero marca y me establezco como marca. Y dos, ya estoy establecido como marca y tengo un stock o no lo tengo o tengo un servicio que quiero digitalizarlo, por ejemplo, con un comercio electrónico. Y llegado el caso, con esa tienda online debes valorar si tienes competencia, si hay hueco, qué valor añadido le puedes dar a tus clientes, etc. Porque la clave, en todo esto, es ¿qué quieres conseguir? ¿Has cuantificado y valorado quién es tu público objetivo? ¿Tienes competencia y qué hace?, etc.”. Mejora de los procesos Todo este esfuerzo previo debe ir encaminado a mejorar los procesos internos, la eficiencia y la rentabilidad de la empresa, así como la imagen de cara al cliente. Emprendedores proponen iniciar dos líneas de trabajo: “Una, por ejemplo, digitalizar todo el proceso de ventas para crear nuevos canales: un e-commerce, digitalizar al equipo comercial, etc. Y otra, que podemos hacerla de forma paralela, es digitalizar los procesos internos de la organización. Un ERP o un CRM nos permite conocer a los clientes, los pedidos, las ventas… Y a partir de ahí, todo lo demás: comercio electrónico, blog corporativo, etc.”. A una empresa de producto, es más fácil asociarla con tener un e-commerce. “Pero cuando eres una empresa de servicios o una marca que no vende directamente por Internet, cuesta más ver esto y lo habitual es que las empresas se limiten a tener una web estática”, destaca.
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“Imagina que vendes seguros o eres un pintor de brocha gorda o una consultoría de desarrollo, ¿por qué no utilizar el canal online para conseguir clientes? Por ejemplo, empresas hacen consultoría de desarrollo incorporado secciones de reportajes de investigación para dar valor a a los usuarios y clientes. ¿Y un pintor? Puede venderse explicando a sus usuarios sus innovaciones, sus trabajos de investigación en colores, calidad, etc. Y eso le puede ampliar su cartera de clientes y sus precios, por ejemplo. No tiene sentido tener un blog y una red social si no tienes el compromiso de investigar y trasladar a los demás toda tu experiencia. Y eso también forma parte de la digitalización”. ¿Incorporar tecnología? Por supuesto, pero sabiendo en todo momento qué vas a necesitar, para qué y cómo lo vas a rentabilizar. De arriba abajo “La digitalización no es una cuestión de costes, sino de actitud. Es una estrategia que se debe hacer de arriba hacia abajo. Esa actitud de digitalizarse debe nacer desde la dirección” Un accesorio “Muchos gestores piensan que la tecnología era una cosa ‘de otros’, que era un accesorio”, gran error ya que se requiere para empujar un negocio y tener una progresión interesante, “la gestión de la tecnología tiene que ser parte del día a día de los directivos. Eso no quiere decir que deban ser ingenieros, pero como van saliendo herramientas continuamente que pueden cambiar la productividad de una empresa de forma dramática no pueden ver la tecnología como algo lejano”. Hacia el horizonte Digitalizarse es orientar nuestra empresa hacia Internet, que es un mundo mucho más amplio que nuestro pequeño negocio. “Lo primero, haz un análisis estratégico, que consiste en ver qué oportunidades tiene tu negocio desde el punto de vista digital y luego cómo llegar a ellas. Eso es mucho más amplio que vender por Internet. Significa orientar tu negocio a ese mundo digital y eso lo puedes hacer vendiendo o teniendo contenidos digitales o dando servicios digitales o generando tráfico para tu tienda física, etc.”.
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ACTUALIDAD
Mide lo que haces Y debes medirlo. “Fija unos objetivos de negocio y luego analiza si tus objetivos digitales te están llevando a los de negocio. Si todo lo que estás haciendo en tu entorno digital no te está ayudando a conseguir tus objetivos de negocio, mal vas”. Uno de los retos en ese proceso de digitalización, es saber cuáles son los ratios digitales que hay que medir para ver cómo es la evolución digital del negocio. Y otro reto es cómo se relaciona esa medida digital con la medida de negocio. “Por ejemplo, si un negocio se está midiendo en ventas, en notoriedad, en beneficios, en lealtad de cliente…, lo que debes saber es cómo las medidas digitales se correlacionan con las otras. De nada sirve decir que tienes un millón de fans en Facebook si no sabes explicar cómo se relaciona esa métrica o ese resultado con el negocio en sí. Mucha de esa desconfianza hacia la tecnología de muchos gestores de pymes se debe a que no se cerraba el círculo: Dime cómo se está moviendo mi negocio y no sólo me hables de herramientas”. Una de las ventajas de Internet es que todo es medible y todo es controlable. “Hay herramientas que te permiten controlar a diario cualquier acción”,
Queda claro, por tanto, que la solución pasa por digitalizarse… o morir. Pero sin volverse loco por implantar tecnología sin una razón de ser.
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“Somos consientes de la gran responsabilidad que requiere nuestro trabajo, por ello asumimos ese reto con gran profesionalismo el cual se ve reflejado en la satisfacción y tranquilidad por parte de nuestros clientes”
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TURISMO Qué es el forecast y como se aplica a la industria turística?
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l forecast o previsión de ventas es la estimación que se debe realizar para un determinado periodo de tiempo. Para ello se utilizan datos históricos, valoraciones del equipo de marketing, información de los profesionales de ventas o cualquier otro indicador disponible para obtener la cifra más real posible. El forecast puede realizarse desde un punto de vista institucional, en el que la empresa hace sus predicciones sobre la demanda de sus productos para que los distintos departamentos (logística, producción, financiero, etc) teniendo en cuenta esta información en su planificación, o desde un punto de vista personal, en el que el profesional de ventas declara lo que venderá en el futuro. En un mercado tan competitivo y complejo es indispensable conocer de la manera más fiable posible el futuro a corto, medio y largo plazo para realizar una planificación optima e invertir consecuentemente los recursos. Si se utiliza esta arma correctamente se podrá reducir los inventarios, disminuir los riesgos de obsolescencia de los productos, mejorar la coordinación entre los distintos procesos del negocio al tener un punto de partida común, reaccionar antes las crisis con mayor antelación y mejorar la atención al cliente.
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TURISMO Esto permitirá que se detecten los problemas con anterioridad por lo que se podrá buscar soluciones que atajen los obstáculos antes de que estos causen un impacto mayor. El forecast perfecto nace de la alineación de información sintetizada por tecnología, de esta manera se puede determinar cómo mejorar la rentabilidad asociada a la calidad del producto turístico. Expertos plantean solucionar las posibles dudas a la hora de transmitir la importancia del concepto calidad y cómo este puede se puede incorporar a las estrategias de revenue management. El concepto de calidad del alojamiento es un denominador común tradicional y ambiguo que debe interpretarse en términos de percepción de cada individuo. La sincronización de un producto y la relación de factores como el tiempo, lugar y precio hacen que el viajero perciba ese parámetro en función de situaciones y contextos tan aleatorios como el momento de su vida, la situación familiar o el objetivo de su viaje. La calidad es un concepto variable y efímero que es importante sintetizar en datos medibles para poder trabajarlo según, necesidades y percepciones de nuestros principales segmentos y perfiles de mercado. Preparar periódicamente un forecast adecuado es importante para estimar la futura rentabilidad del establecimiento, planificar estrategias que aseguren una mejora de esa rentabilidad, controlar periodos de alta y baja demanda para estimular ventas, prever necesidades de recursos para la operativa del hotel, comprobar si estamos en el buen camino para la consecución de los objetivos definidos en los presupuestos anuales e implementar medidas para corregir desviaciones respecto a los objetivos. Para ayudarte a plantear un correcto forecast hemos desglosado todos los elementos necesarios, entre los que destacan diferentes tipos de datos y las fuentes de información. Datos históricos Cualquier hotel en funcionamiento genera una gran cantidad de datos, por lo que hay que saber cuáles son los más significativos para el forecast.
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En primer lugar, los datos históricos. Recoger y analizar los datos operacionales del hotel resulta fundamental para una correcta estimación de la demanda, entendiendo por demanda el número de clientes potenciales con interés y capacidad para adquirir nuestro producto a un determinado precio. Indicadores a tener en cuenta: porcentaje de ocupación, precio medio, RevPAR, ingresos por alojamiento, RevPAC, TRevPAR, estancia media, antelación media de reserva, pick up y ritmo de reservas, porcentaje de cancelaciones y no shows, porcentaje de prolongaciones de estancia y salidas anticipadas, número de reservas rechazadas y denegadas, fechas especiales en el calendario, situación macroeconómica y estrategias de nuestros competidores. El desglose de datos por segmentos, mercados y canales de comercialización, nos permitirá acceder a un análisis mucho más preciso, de manera que podamos identificar cuáles son los clientes más rentables que puedan proporcionar una mejora sostenible de los beneficios del hotel. Datos actuales En segundo lugar, habría que tener en cuenta los datos actuales. Es imprescindible relacionar los resultados de los períodos pasados con lo que está sucediendo en la actualidad. Es necesario recopilar en el momento actual los datos referidos de los indicadores anteriores sobre las reservas que ya tenemos confirmadas (On the books – OTB), y compararlo con el mismo momento del año anterior (Same time last year – STLY). Indicadores a tener en cuenta: porcentaje de ocupación, precio medio, RevPAR, ingresos por alojamiento, RevPAC, TRevPAR, estancia media, antelación media de reserva, pick up y ritmo de reservas, porcentaje de cancelaciones y no shows, porcentaje de prolongaciones de estancia y salidas anticipadas, número de reservas rechazadas y denegadas, fechas especiales en el calendario, situación macroeconómica y estrategias de nuestros competidores. El desglose de datos por segmentos, mercados y canales de comercialización, nos permitirá acceder a un análisis mucho más preciso, de manera que podamos identificar cuáles son los clientes más rentables que puedan proporcionar una mejora sostenible de los beneficios del hotel.
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TURISMO Datos actuales En segundo lugar, habría que tener en cuenta los datos actuales. Es imprescindible relacionar los resultados de los períodos pasados con lo que está sucediendo en la actualidad. Es necesario recopilar en el momento actual los datos referidos de los indicadores anteriores sobre las reservas que ya tenemos confirmadas (On the books – OTB), y compararlo con el mismo momento del año anterior (Same time last year – STLY). El conocimiento de la oferta existente en el destino permite saber cuáles son los productos sustitutivos, su nivel de calidad y su relación calidadprecio. Con esta información podremos identificar nuestro posicionamiento competitivo y las razones por las que un cliente escoge nuestro hotel frente a nuestros competidores.
Y por tanto debemos de considerar todos aquellos generadores de demanda que podamos prever y que sepamos que tienen un impacto en nuestros resultados: ferias y congresos; conciertos y otros eventos culturales y deportivos; atracciones turísticas del destino; empresas y sedes generales de grandes empresas; períodos vacacionales; accesibilidad del destino (vuelos y aerolíneas); climatología y cualquier cosa que haga que la gente viaje a ese destino. Fuentes de información Uno de los retos a la hora de conformar un forecast representativo reside en tener acceso a fuentes de datos fiables y precisas que necesitamos en cada momento. La tecnología ayuda en este aspecto, a través del uso de diferentes herramientas que permiten recopilar datos y organizar la información. Algunas son las siguientes:
Datos futuros Por último, los datos futuros también habrá que tenerlos en cuenta. El forecasting trata de predecir la demanda que vamos a tener en el hotel en un periodo de tiempo futuro.
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Property Management System (PMS): el sistema de gestión del hotel, que recoge estadísticas de resultados para períodos pasados y actuales.
Rate Shopper: que recopila y compara datos sobre las estrategias de nuestro set competitivo
Benchmarking: que proporciona análisis comparativos de los resultados de un determinado mercado
Online reputation manager: que monitoriza la reputación online del establecimiento en comparación con la del set competitivo
Informes de tendencias del INE, Asociaciones Hoteleras, Consultoras
Noticias del entorno.
La gestión del Revenue Management en el alojamiento está condicionada a ordenar, filtrar y cualificar datos.
Disponer de una herramienta de Revenue nos permite sintetizar la información, tanto para el desarrollo del forecast, como para la toma diaria de decisiones adaptadas a la realidad de nuestro hotel. Un mercado cada vez más exigente y competitivo obliga a una profesionalización tecnológica que optimice el recurso alojamiento. Esto que a priori puede parecer un coste, evoluciona a una inversión sobre competitividad y rendimiento. Trabajar sobre proyecciones y sintetizando la realidad de nuestro mercado, seremos más fieles a nuestros clientes y sincronizaremos de una forma más eficiente nuestro producto hacia las necesidades del viajero.
El forecast o previsión de ventas es la estimación que se debe realizar para un determinado periodo de tiempo.
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BIENESTAR Y SALUD Adicción al trabajo. Pautas para superarlo.
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on los ‘workaholics’ o adictos al trabajo. Pánico, desconsuelo, culpabilidad, entre otras, son sensaciones bien conocidas por este colectivo de enfermos laborales. Con 34 años y un hijo de un año y medio, al que sólo vio dormido, Pedro no bajaba de 15 horas de trabajo diario... y los fines de semana, “bueno, siempre quedaba algo por hacer”.
Este contable disfrutaba de un grupo de compañeros, casi tan laboriosos como él, 40.000 euros al año y un mes de vacaciones, casi siempre menos. “Estábamos en un momento delicado por la fusión y si todos se marchaban, quién se iba a encargar del cierre de ejercicio”. Sin duda, Pedro era un adicto al trabajo. Sin necesidad duplicaba la jornada, tenía abandonada a su familia, se había vuelto despótico, huraño, le faltaba el humor. Y lo que le hizo tomar conciencia del problema, antes de que su esposa propusiera la separación, fueron los dolores estomacales y la fatiga crónica que padecía . Matarse trabajando El karoshi (fallecimiento por sobrecarga laboral), acaba con la vida de 10.000 japoneses al año. Un problema tan grave que el gobierno nipón se ha visto en la necesidad de obligar por ley a sus ciudadanos a tomarse 15 días de vacaciones al año. Una enfermedad que se empieza a cobrar en España sus primeras víctimas, aunque todavía no mortales. Cada vez más empleados aquí sufren adicción al trabajo. Son estragos de una patología que puede convertirse en la mayor epidemia laboral del siglo XXI.
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BIENESTAR Y SALUD
Difícil de diagnosticar. La adicción al trabajo (workaholic, en inglés) es una patología reciente. Como pasó con el mobbing, habrá que esperar a que emerjan casos de extrema gravedad para que las autoridades sanitarias la consideren relevante. En España, salvo un par de experiencias en investigación, no existen cifras oficiales ni estadísticas sobre esta adicción. El motivo es que el diagnóstico nunca es inmediato, suele ir precedido de la identificación de alguna otra adicción similar, de fatiga crónica, depresiones,...
Un perfil muy amplio
Esta patología catalogada en el grupo de enfermedades del no porque el afectado siempre la niega, ataca a grandes trabajadores, personas que disfrutan de sus ocupaciones. Son personas que encuentran mayor satisfacción en los éxitos laborales que en los de cualquier otro contexto, según señalan los principales especialistas en psicología del trabajo.
Personas con un nivel de autoestima elevado o incluso individuos muy inseguros que necesitan los halagos a su dedicación laboral. Muchas veces, cuando se tiene una idea sobrevalorada de uno mismo, el trabajo sustenta la personalidad y la autoestima.
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No existe un perfil definido de adicto al trabajo, las características pueden variar de uno a otro. Podría hablarse de que afecta especialmente a profesiones liberales, jóvenes antes que de mediana edad y más mujeres que hombres. Ellas tienen menos fácil el instrumentar recursos alternativos porque todavía compaginan cargas laborales y familiares. Pero, ante todo, son narcisistas e inseguros. Y tienen cierta predisposición genética.
Los profesionales liberales suelen depositar en su trabajo expectativas laborales y personales muy altas. La medicina, la consultoría, el marketing la abogacía, el periodismo o la política son áreas con buen nivel de reclutamiento de adictos. El ama de casa es un tipo particular de estos perfiles de riesgo. El hogar es un medio tóxico del que nunca desconectan. Al igual que otras adicciones, la dedicación al trabajo sirve como mecanismo de defensa. Es un apego patológico a la dedicación laboral para evitar conflictos internos o compensar otros externos. La persona, en el ámbito laboral, está motivada y relajada, escapa de situaciones que no sabe controlar y se refugia en su adicción. Aunque lo negará. A la cabeza de Europa
Entre los 30 y los 50 años, se da el mayor pico de adictos, indistintamente entre hombres y mujeres, y con mayor profusión, en las clases burguesas. Desde los mandos intermedios a las altas esferas ejecutivas. Sin embargo, la coyuntura está a punto de darse la vuelta. Según se desprende de un estudio, España es el país de la Unión Europea con mayor índice de adictos al trabajo y, paradójicamente, al mismo tiempo el menos productivo. Las regiones donde mejor entienden el equilibrio entre tiempo libre y trabajo son Aragón y la Rioja, mientras que Valencia, Baleares, Galicia, Extremadura y las dos Castillas acogen los mayores índices de trabajoadictos.
Aunque en España todavía no abunda tanto como en Japón, los estragos van en aumento.
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Y es que, nuestro país tiende al desorden. Los horarios de restauración y ocio son ejemplos que convierten a España en un mini laboratorio de malos hábitos, exportables a otros destinos donde hay empresas españolas. Prevenir, antes que curar Las acciones individuales son las más comunes. Sobre todo, técnicas de prevención del estrés y cursos específicos de formación. Dan buenos resultados los workshops o talleres de competencia emocional. Mejoran las habilidades sociales, enseñan a reducir la presión y el ritmo de trabajo y muestran cómo combinar vida profesional y privada, al tiempo que fomentan la confianza del trabajador en sus capacidades. Desde lo personal, planificar la carrera de acuerdo a un autoanálisis de fortalezas, debilidades e intereses según el grado de adicción alcanzado consigue resultados parecidos. Apoyo en la empresa. A través de auditorías específicas, la empresa reconoce el problema como legítimo y puede prestar apoyo al adicto. Eliminar jornadas de trabajo demasiado largas, garantizar la flexibilización horaria, cuidar la distribución del tiempo, no reforzar las conductas heroicas (como trabajar 50 o 60 horas semanales o incluso más), aumentar el tiempo parcial y programar actividades deportivas. Esto es, generar políticas antiadicción desde el primer día de vida laboral. En España, los Programas de Asistencia al Empleado (PAE) que priorizan la responsabilidad compartida entre empleado y empleador para temas de salud, seguridad y bienestar social, diseñados para trabajadores alcohólicos, empiezan a aplicarse contra el estrés y la adicción al trabajo. Sumado a esto, un grupo de apoyo de compañeros contendría al empleado.
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GASTRONOMÍA Los Celíacos un mercado que vale la pena cuidar para tu restaurante.
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na de las tendencias más claras de los restaurantes en los últimos tiempos, es la total dedicación a hacer más especial la experiencia de cada cliente cuando atraviesa su puerta. Para ello, los restaurantes se afanan en presentar cada vez más novedades en la ambientación, el servicio, y por supuesto el producto.
En lo que a producto se refiere, y hablando de tendencias, una de las más potentes con las que cuentan hoy en día los hosteleros para marcar la diferencia, es el producto sin gluten o apto para celíacos. La apuesta por una cocina saludable y de nivel, en el que las opciones sin gluten se encuentran sin dificultad es una buena forma de aumentar la facturación de tu restaurante. A continuación, vamos a mostrarte cómo un restaurante puede conseguir más ingresos gracias a pensar en sus clientes con intolerancia al gluten. Presta atención porque si tu restaurante todavía no contempla está opción, está perdiendo una gran cantidad de clientes potenciales. Para que eso no ocurra, sigue los siguientes consejos.
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GASTRONOMÍA 10 motivos para adaptar tu menú a los clientes celíacos 1 Las personas celíacas son una numerosa clientela en potencia y de futuro La mayoría de los celíacos diagnosticados son niños o adolescentes, existe por tanto un target asegurado durante años. Añadido a esto, a medio/largo plazo esta enfermedad no tiene cura, sólo tratamiento. Está claro además que los millennials son los consumidores del futuro, por lo que los restaurantes y la hostelería deben encontrar nuevas formas de fidelizar a un público definitivo para el futuro del sector. 2 Son clientes fieles Si a los clientes celíacos les transmites conocimientos y seguridad en las elaboraciones de sus platos, tienes unos clientes muy satisfechos que indudablemente repetirán en el paso por tu local. Actualmente la oferta para ellos en restauración independiente o unitaria es muy restringida. Por eso, si un celíaco encuentra un restaurante que le guste, y en el que además tiene varias opciones para elegir, será su restaurante de referencia. 3 Los clientes celíacos “arrastran” a más clientes Por norma general, a la hora de salir a comer fuera de casa (da igual el tipo de local que se busque) los familiares o amigos de las personas celíacas piensan en ellos a la hora de la elección de un local para comer. Es obvio que si tu local está preparado para este tipo de comensales tendrás más posibilidades de aumentar la facturación. Las recomendaciones boca-oreja son la mejor publicidad para un restaurante, y lo costoso que resulta en ocasiones para los celíacos encontrar un lugar en el que se respeten sus necesidades alimenticias suele ser un tema común en todos los foros de este colectivo. Hacerse un nombre supondrá un salto de calidad en la facturación de tu negocio sin duda.
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4 Se calcula que en el año 2025 el 50% de la población tendrá alguna alergia e intolerancia Parece un dato exagerado, pero son datos oficiales: A día de hoy hay más intolerancias y alergias que nunca, por lo que no es nada raro que la tendencia siga hacia esos parámetros. Es habitual ver en las reservas de mesas de los restaurantes especificaciones al respecto, o a lo largo del día tener un cliente con alguna intolerancia o alergia. Por no citar los grupos de comensales a partir de 10 personas: es muy raro que a partir de este número de comensales no haya algún celíaco en la mesa. Añadido a esto, hay muchísimas personas con una versión de la celiaquía: La Sensibilidad al gluten no celíaca (SGNC). Son celíacos no diagnosticados que tienen los mismos síntomas que los celíacos diagnosticados, por lo que aumenta el número de la población real celíaca. 5. El 70% de las intolerancias que sufren los celíacos se producen en los locales de restauración Un porcentaje muy alto. De ahí la desconfianza de los celíacos a la hora de comer fuera de casa: No hay confianza y seguridad en las elaboraciones de sus platos. Un ejemplo claro es la insistencia de los comensales celíacos en las preguntas al camarero sobre las elaboraciones y la forma de preparado de los platos cuando se le está tomando nota. Esto viene motivado por el desconocimiento y la falta de formación en el sector respecto a los clientes celíacos. 6. El 89,3% (prácticamente el 90%) de celíacos diagnosticados echan en falta alimentos sin gluten en la restauración y más conocimiento. Seguimos con datos oficiales: el 90% de los celíacos diagnosticados, ¡el 90%!, echan en falta que en el sector de la hostelería haya más conocimientos al respecto, que haya más seguridad en las elaboraciones para evitar contaminación cruzada y que el personal tenga más conocimiento en lo que consiste la celiaquía.
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GASTRONOMÍA Es una tarea pendiente de la restauración unitaria. Hay un camino largo por recorrer del que se está a tiempo… 7 Es un nicho de mercado que nos diferencia de la competencia Según al nivel de competencia que está actualmente la restauración, los clientes celíacos es un nicho de mercado importante y por lo tanto de facturación. Tenemos el ejemplo en los supermercados o grandes superficies: han adaptado sus lineales con productos específicos para celíacos u otros tipos de intolerancia. Está claro que el nicho de mercado existe, explotémoslo en el sector restauración. 8 Es adelantarnos al futuro. Posicionarse hacia este tipo de clientela es adelantarse a la competencia y adelantarse al futuro, porque es posible que el respeto a la celiaquía en un futuro sea de obligado cumplimiento como los alérgenos. En algún país sudamericano ya es obligado tener un menú adaptado a los celíacos. 9 ¿Por qué si modificamos los desayunos y no la carta de un restaurante? ¿Por qué al sector restauración le agobia tanto adaptarse al mundo celíaco? Con todo lo expuesto anteriormente hay datos más que suficientes para ponerse las pilas al respecto y “acoger” con cariño a esta clientela tan importante y en muchos locales necesaria, porque en algunos casos no van sobrados de clientes precisamente. Tenemos un ejemplo dentro del sector de la restauración de adaptación al mercado: las cafeterías o bares de desayuno. Cuántos tipos de leche o panes existen ahora en una cafetería que se precie?... Muchos. En el caso de la leche: leche sin lactosa, leche desnatada, leche de soja, leche de almendra, etc. En el caso de tipos de panes: pan sin gluten, pan de cereales, molletes, etc. Por qué las cafeterías se han adaptado a las necesidades de los clientes siendo un ticket bajo el de los desayunos y los restaurantes no lo hacen con los celíacos siendo un ticket mucho mayor?
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10 Los clientes celíacos no tienen buen concepto de los locales de restauración por el desconocimiento (excepto los franquiciados) Debido a todo lo anterior, es lógico que los celíacos no pueden tener un buen concepto sobre la restauración. Es momento por tanto de adaptarse y no quedarse fuera de lugar. Recordemos el de las cafeterías con los desayunos… De modo que, adaptar el menú de tu restaurante para hacerlo Gluten-Free puede hacer que tu facturación se potencie enormemente. Junto a esto, no te olvides de publicitarlo adecuadamente en los menús, en carteles en los exteriores de tu restaurante, y sobre todo en las redes sociales y página web del mismo. Además de esto, toma consciencia de lo importante que es formar al equipo de tu restaurante sobre las técnicas de preparación e ingredientes de los alimentos sin gluten. Los celíacos son un cliente que tiende a preguntar bastante para asegurarse de que no injieren nada que les pueda sentar mal. Una correcta atención con información clara y decidida por parte de tu equipo de camareros, mejorará la experiencia que ofreces en sala.
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