ANALSIS DE MERCADO La razón de ser de un negocio son sus clientes. Para lograr que ellos vengan a comprar a la empresa, es necesario conocer muy bien una serie de aspectos relacionados con sus características y sus deseos o necesidades tanto cualitativa como cuantitativamente. Adicionalmente la empresa no es la única que está interesada en venderles lo que también debe conocer el medio ambiente en que vamos a actuar y a quienes debe enfrentar, es decir hablando en términos deportivos, el campo de juego y los contrincantes. Para ello normalmente se realiza lo que se denomina una investigación de mercados. Antes de realizar la investigación de mercados, respondamos las siguientes preguntas sobre los clientes del negocio.
1. Que es concretamente lo que les va a vender? 2. Quienes son exactamente sus clientes 3. Que beneficios buscan sus clientes 4. Que precio pagan actualmente u cuanto estarían dispuestos a pagar? 5. Cada cuanto compran el producto y que cantidad? 6. Por qué le compraran a usted? 7. Qué porcentaje de ellos le compraran a usted? 8. Que es lo que está haciendo mal la competencia 9. Que medios de promoción (publicidad) utiliza la competencia? 10. Que canales de distribución utiliza la competencia?
Si usted no conoce una o varias respuestas a estas preguntas necesitar realizar una investigación de mercados. La investigación de mercados se puede realizar de diferentes formas. Una de ellas es entrevistando directamente un grupo de sus posibles clientes.. Diseñe a continuación un cuestionario de preguntas para responder los interrogantes que le quedaron pendientes en el ejercicio anterior.
LA ESTRATEGIA DE MERCADO
La estrategia de mercadeo es la manera como se combinan lo que se conocen las P´s del mercadeo, (plaza, precio, producto y publicidad) en la que cada una de ellas afecta a las otras y por lo tanto ellas juntas deben ser apropiadas y consistentes entre si. Ejemplo: Usted vendería frutas mediante pedidos por correo? Usted vendería productos de la mejor calidad al precio más bajo? Usted haría promoción de un producto para sordos en la radio?
Para cada segmento de mercado se necesita una mezcla de mercadeo apropiada. Hay muchas posibilidades para combinar lugar (plaza), precio, producto, y publicidad. Como lo haría usted? Aquí algunos ejemplos:
PRODUCTO
Servicios Garantías Empaques Variedad (tamaño, color, estilo, modelo) Innovación Diseño
PUBLICIDAD (comunicación)
Radio, Tv, Prensa Publicidad impresa (folletos, afiches, volantes) Telemercadeo, correo directo Muestras gratis, demostraciones, ofertas Eventos (cocteles, fiesta de lanzamiento)
PLAZA (Lugar)
Puerta a puerta Distribuidores Concesión Catalogo/orden por correo/ línea 018000/ correo electrónico/ e-commerce Puntos de venta
Detallistas7autoservicios
PRECIO
Igual al de la competencia Guerra de precios De acuerdo al cliente Costo mas margen minimo Precio alto con descuentos por pronto pago y volumen.
EJERCICIO 1. Defina tres segmentos de mercado e indique para cada uno de ellos lo que va a ofrecer:
SEGMENTO A
SEGMENTO B
SEGMENTO C
PRODUCTO PUBLICIDAD LUGAR PRECIO
2. De acuerdo con la estrategia de mercadeo, responda las siguientes preguntas a. Cuántas unidades puede vender una persona al día? b. Cuantas personas estarán dedicadas a la venta c. Cuántas unidades se venderán a la semana? d. Cuántas unidades venderán por mes? 3. Como podría contactar más clientes? 4. En que hará más énfasis en el momento de la venta?