Brochure CCO Chief Comercial Officer 2024 I

PROGRAMA DE ALTA DIRECCIÓN

CCO - CHIEF COMMERCIAL OFFICER ESTRATÉGICO

Acelerando la transformación del Área Comercial

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AL MODELO DE NEGOCIO TRADICIONAL JAQUE MATE

“Vivimos en un entorno cambiante, incierto, complejo… ¡vaya si lo hemos aprendido!”

Las nuevas tecnologías ofrecen al Área Comercial, de Ventas y de Experiencia al Cliente nuevos recursos y canales con potencialidades incalculables, pero también grandes y novedosos desafíos. La transformación digital y cultural es una evidencia que no se puede desconocer y nos exige un nuevo esquema de juego, un JAQUE MATE GANADOR que contemple la nueva realidad.

En escenarios como el actual, llegar a las metas de ventas con una experiencia valorada, vivida por los clientes, requiere no solo de una estrategia comercial innovadora, repensada, sino también de una ejecución altamente efectiva. Hoy más que nunca es clave entender e interpretar a los clientes/consumidores y ajustar las propuestas de valor a sus necesidades. La adecuada definición de los canales de ventas, donde prevalecen los CANALES DIGITALES, su coordinación y sinergia con los CANALES TRADICIONALES, es la clave. Ello junto con las métricas nos permitirán analizar el rumbo y las correcciones, elaborando un nuevo plan de ruta del Gerente Comercial.

El desafío consiste en asegurar una ejecución brillante, rigurosa y efectiva de la estrategia planteada. Para ello es imprescindible que los Gerentes y Dueños de Empresas desarrollen sus competencias de liderazgo de equipos, apoyados en nuevos esquemas de gestión y coaching remoto y el home office, además de incorporar efectivas metodologías de gestión, que no solo miren los resultados sino también el proceso - la SISTEMÁTICA COMERCIAL.

Por último, para lograr los resultados buscados, estos dos pilares (estrategia y ejecución), deben ser monitoreados a través de todas las herramientas y tecnologías disponibles para realizar un seguimiento permanente que nos alerte de eventuales desvíos y nos permita corregirlos ágilmente.

Santiago Titievsky Director Académico

Pacífico Business School

DIFERENCIALES NUESTROS

ENFOQUE PRÁCTICO Y DE APLICACIÓN INMEDIATA

El programa tiene un enfoque altamente resultadista, que incluye casos de estudio reales, donde los participantes encontrarán las metodologías de clase mundial, adaptadas el Mercado Peruano, que les facilitarán el logro de sus metas y objetivos.

DOCENTES DE NIVEL INTERNACIONAL

Profesionales con experiencia en liderazgo y gestión de equipos comerciales en empresas líderes y, a su vez, formando parte de diferentes escuelas de negocios e instituciones educativas. El estilo de los mismos es muy didáctico y experiencial.

ASISTENCIA PERSONALIZADA

Durante el curso los participantes podrán tener contacto permanente con el Director del Programa para canalizar consultas y/o reforzar conceptos.

SESIONES DE NETWORKING

El programa contempla un mix de sesiones virtuales y presenciales. Estas últimas serán aprovechadas para potenciar dinámicas de networking y tratamientos de casos propios y globales.

ADN COMERCIAL

Los participantes al programa vivirán la experiencia de hacer una inmersión en un programa 100% pensado y creado para futuros Directores que quieran dominar el ámbito comercial y de ventas. Encontrarán las respuestas a qué se debe hacer para vender más.

OBJETIVOS

Desarrollar y transformar el área comercial de tu empresa con el objetivo de impulsar el crecimiento de las ventas.

Desarrollar una visión estratégica, innovadora, pensando fuera de la caja, contemplando los modelos de negocios on/off line.

Actualizar tus conocimientos sobre nuevas técnicas de conducción de equipos, contemplando las personas y los métodos de trabajo.

Actualizar tus conocimientos sobre las nuevas herramientas de gestión y tecnología necesarias para el control y seguimiento de los negocios.

DIPLOMA DEL PROGRAMA DE ALTA DIRECCIÓN

CCO - CHIEF COMMERCIAL OFFICER ESTRATÉGICO por Pacífico Business School

Certificación: Al finalizar el Programa, los participantes que cumplan con el 80% de asistencia al programa, 50% de asistencia a cada curso y, además no presenten deudas con la universidad; recibirán el Diploma del programa en formato digital, emitido por Pacífico Business School.

METODOLOGÍA DE APRENDIZAJE

El programa presenta un enfoque práctico que combina clases virtuales con sesiones presenciales, las mismas que fortalecerán las prácticas y el networking.

Nuestros estudiantes serán estimulados a la participación con los profesores y sus colegas a través de ejercicios en salas (breakout rooms), discusión y resolución de casos, intercambios de experiencias con invitados y utilización de herramientas colaborativas.

Las dinámicas empleadas y los contenidos tratados permiten a los participantes adquirir nuevas herramientas, de rápida aplicación, que les permitirán realizar mejoras inmediatas en sus negocios.

PERFIL DE PARTICIPANTES

Dirigido a ejecutivos que buscan impulsar sus resultados comerciales y marcar la diferencia frente a sus competidores

DUEÑOS DE EMPRESAS

GERENTES DE MARKETING

JEFES DE MARKETING

RESPONSABLES COMERCIALES Y VENTAS

RESPONSABLES DE GESTIÓN DE CLIENTES

RESPONSABLES DE OPERACIONES Y CANALES

KEY ACCOUNT MANAGERS

CONSULTORES DEL ÁREA COMERCIAL Y MARKETING

RESPONSABLES DE DESARROLLO DE NEGOCIO

RESPONSABLES DE RETAIL

GERENTES DE PYMES

EXPOSITORES DE PRIMER NIVEL, EXPERTOS EN EL RUBRO

Santiago Titievsky

DIRECTOR DE AIC (ALTO IMPACTO COMERCIAL) Y DIRECTOR DEL PROGRAMA DE ALTA DIRECCIÓN CCO ESTRATÉGICO

Especialista en Desarrollo e Implementación de Modelos de Gestión Comercial, con foco en impacto en resultados. Creador del Modelo Meta 360°, aplicado por organizaciones líderes en diferentes países. Desarrolló e implementó modelos de gestión comercial en BCP, Mibanco, Hoteles Westin, Entel, Interseguros, Banco Cencosud, Latam, Coca Cola Femsa, Danone, RIMAC Seguros, Carrefour, Movistar, Diario La Nación, entre otros. Director de los Programas de Gerenciamiento Comercial, Experiencia Cliente y Venta Consultiva, en la Escuela de Negocios de la Universidad Torcuato Di Tella. Se ha perfeccionado en Modelo de Negocios, Ventas, Conducción de equipos, Coaching Gerencial, Experiencia Cliente, entre otros. Ha realizado el Programa ¨Implementando una Gestión de Servicios Revolucionaria¨ dictado por la Universidad de Harvard, IESE e IAE, el Programa de Management de Ernst & Young y el Programa DIP en Digital House (Digital Inmersion Program). Licenciado en Administración en UNLP y Posgrado en marketing.

Mariela Karp

Pablo Lucena

EXECUTIVE

DIRECTOR AT THOR

MANAGEMENT

CONSULTING

Se ha desempeñado como Gerente General en Telefónica Empresas Argentina y fue miembro del Comité Ejecutivo de Telefónica de Argentina. Es Director del Programa de ‘Gestión de la Experiencia de Cliente’ de la Escuela de Negocios de la Universidad Torcuato di Tella. En su rol de consultor ejecutivo viene liderando proyectos de transformación estratégica en el negocio de la Banca y Servicios Financieros en el país, incluyendo Bancos Provinciales y Privados, en áreas de reingeniería organizacional, reposicionamiento comercial, lanzamiento de productos estratégicos y transformación cultural. Ingeniero Químico de la Universidad Nacional de Tucumán. MBA por la Universidad Torcuato di Tella y estudios superiores en INSEAD y la Universidad de Harvard.

Especialista en Recursos Humanos, Coaching y Psicología Positiva. Cuenta con más de 20 años de experiencia desempeñándose como Consultora y Gerente de proyectos en temas de Recursos Humanos para empresas nacionales y multinacionales, además de una amplia trayectoria en gestión de personas tanto en empresas privadas como en organismos públicos. Profesora Titular de Administración de Recursos Humanos, Liderazgo y Negociación de la Universidad Torcuato Di Tella. Licenciada en Psicología por la Universidad de Buenos Aires y con Postgrado en Psicología Positiva por la Universidad de Palermo.

FUNDADOR & MANAGING PARTNER DE PROTEÍNA MARKETING, EPOPEYA STUDIO Y EL SALTO.

Director independiente de empresas, consultor en marketing estratégico y conferencista, con más de 20 años de especialización en la problemática digital. Coautor del podcast Playbook, Marketing para Marketers. Mentor de emprendimientos de alto impacto en Endeavor Argentina. Anteriormente fue Director de Marketing y Desarrollo de Negocios en Nextperience, agencia digital, desarrollando estrategias digitales para marcas como HP, SAP, Banco Galicia, Walmart Argentina, Prosegur Alarmas, Getty Images, Givaudan, Disney y Competir. Ganador del Premio Mercurio en la categoría Tecnología con el caso “Internet es Personalización”. Licenciado en Publicidad de la Universidad Nacional de Lomas de Zamora y MBA de UADE Business School.

SOCIA Y GERENTE DE POPCONSULTING

Sebastian Paschmann

EXPOSITORES DE PRIMER NIVEL, EXPERTOS EN EL RUBRO

Federico Rosenhain

CLOUD DELIVERY CENTER DATA & AI

MANAGER, GOOGLE

CLOUD

Director reconocido en el campo del Big Data y Analytics con más de 20 años de experiencia. Ha ayudado a empresas de todos los tamaños a adoptar la transformación digital mediante el uso de datos para tomar mejores decisiones. Fundador y coordinador del Diplomado Big Data y Analytics de la Universidad de Palermo, y colaboró con diversos programas de transformación digital de otras universidades, como la UCA, IAE y UTDT. Licenciado en Computer Science por la Universidad de Palermo. Magíster en Data Mining – Business Analytics por la Universidad Austral. Diploma en Big Data del MIT. Es un frecuente orador en conferencias y eventos en todo el mundo, y ha sido invitado a disertar en Colombia, Perú, Gran Bretaña, Suecia y los Emiratos Árabes Unidos.

Mauro Ávila

VICEPRESIDENTE

REGIONAL EN IZO, CIO, CMO, MIEMBRO DE JUNTAS

DIRECTIVAS

Ha sido Gerente Comercial de Colsubsidio, Gerente Regional del Grupo Atento y Gerente de Proyectos en Constructora Bolívar. Certificado en Lego® Serious Play®, Scrum Master por Scrum Alliance, Customer Experience Máster y Employee Experience Master por IZO, Disney’s Quality Service Certification por Disney Institute y Trader Professional. Postgrado en Finanzas por EAN Escuela de administración de Negocios. Postgrado en Alta Dirección en Negociación por la Universidad de los Andes, Colombia. Marketing Management Program MMP por INALDE, Colombia. Ingeniero Industrial por la Universidad de América, Colombia.

Pacífico Business School se reserva el derecho de modificar la plana docente, por motivos de fuerza mayor o por disponibilidad del profesor, garantizando que la calidad del programa no se vea afectada. Toda modificación será comunicada anticipadamente a los participantes.

MALLA CURRICULAR

El programa presenta un enfoque práctico que combina clases virtuales con sesiones presenciales, que fortalecerán las prácticas y el networking.

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EL PASO DE LA ESTRATEGIA A LA EJECUCIÓN

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MARKETING Y VENTAS EN LA ERA DIGITAL

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WORKSHOP II: TEAMBUILDING*

WORKSHOP I: ¿CÓMO MONETIZAR LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE?*

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MODELOS DE VENTAS

ANÁLISIS DE DATOS

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DESARROLLO DE EQUIPOS ÁGILES DE ALTO RENDIMIENTO

8 HERRAMIENTAS PARA ASEGURAR EL RESULTADO

*SESIONES PRESENCIALES

SUMILLAS 1 2

EL PASO DE LA ESTRATEGIA A LA EJECUCIÓN

• La transformación comercial, cultural y digital en los negocios. Modelos, experiencias, tendencias. ¿Qué sucede en los países de la región vs. el mundo desarrollado?

• El reseteo del modelo de ventas tradicional. Nueva mirada.

• Inteligencia artificial ( ChatGPT), design thinking, metodologías ágiles para desarrollar innovación quick.

• Construir un modelo comercial híbrido: tradicional más digital.

• Capitalizando lo mejor que tienen los comerciales (contactos y conocimiento) a lo mejor de la tecnología (datos y escalabilidad).

» De motivos de visita a relaciones continuas

» De competir contra el e-commerce a la omnicanalidad de una solución conjunta ganadora.

• Modelo Meta 360°- Cómo construir una máquina de ventas.

• Diseño de la estructura adecuada y mix de canales.

• Generación y manejo de Leads (CRM)

WORKSHOP I

• Sesión presencial bajo el tema: ¿Cómo monetizar la experiencia del cliente?

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ANÁLISIS DE DATOS

• Construcción de Datos como un activo estratégico para los negocios del futuro.

• La importancia de aplicar una gestión Data Centric en la dirección comercial.

• Analíticas del Negocio y modelos de predicción comercial.

• Tecnologías data driven para la gestión de ventas.

• Big Data en el día a día de la estrategia comercial: nuevos datos, nuevas herramientas y plantillas de valor.

• Nuevas fuentes de datos no estructurados.

• Herramientas para datos no estructurados.

• Disponibilidad de las herramientas.

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MODELOS DE VENTAS

• KPI´s de resultados y explicativos. Predictores de la NO venta.

• El vendedor tradicional Vs. El vendedor híbrido. Competencias necesarias, evolución y perfil.

• La omnicanalidad del vendedor en la práctica.

• La elaboración del Buyer Journery Map.

• Venta consultiva B2B, venta por provocación. Componentes, situaciones de uso, etapas de cada modelo.

MARKETING Y VENTAS EN LA ERA DIGITAL

• La trilogía Ventas/Marketing/Sistemas de información.

• Cómo reinventar la actividad comercial y las redes de ventas en un nuevo entorno de relación.

• Características del nuevo consumidor.

• Mapas de empatía y la creación de propuestas de valor.

• Estrategia de elaboración de contenidos.

• Cambios de paradigmas: de la lógica de la oferta a la de la demanda. Hacer que me compren.

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DESARROLLO DE EQUIPOS ÁGILES DE ALTO RENDIMIENTO

• Construcción de equipos de alto desempeño.

• Confianza como eje de las relaciones.

• Motivar en tiempos de incertidumbre: mitos y realidades de las diferentes generaciones.

• Comunicación 2.0: la era de la colaboración y la creatividad.

• Feedback: una herramienta eficaz para potenciar a los colaboradores.

• Balance vida laboral y personal.

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WORKSHOP II

• Sesión presencial bajo el tema: Teambuilding

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HERRAMIENTAS PARA ASEGURAR EL RESULTADO

• La Impecabilidad de la Ejecución

» La definición del propósito.

» Líderes transformacionales.

» El Combustible emocional.

» KPI´s vs. OKR´s. Claves para logar el compromiso a la acción y los resultados.

» Management Global: las nuevas habilidades de un líder multicultural.

• Coaching Comercial híbrido, en la práctica

» Los esquemas de control: el mindset del líder tradicional vs. el moderno. Enfoque requerido por el mercado.

» Coaching como disciplina para la mejora de la productividad. Tratamiento de colaboradores de alto, medio y bajo desempeño.

» El Coaching en la práctica: diagnóstico de colaboradores, elaboración de planes de acción correctivos, feedback y seguimiento.

» Modelo de Impacto presencial y remoto.

RECONOCIDA POR LAS PRINCIPALES ACREDITADORAS DEL MUNDO

Somos la primera escuela de negocios en el Perú acreditada por AMBA, quien avala la excelencia académica de nuestro programa.

Somos la primera universidad del país en ser acreditados a nivel de pregrado y posgrado por esta prestigiosa asociación.

Acreditados por la BGA, asegurando calidad, mejora continua y prácticas de gestión responsable al nivel de las escuelas de negocios líderes del mundo.

INFORMACIÓN CLAVE

27 DE JUNIO

INICIO REQUISITOS

GRADO DE BACHILLER UNIVERSITARIO TENER COMO MÍNIMO DOS AÑOS DE EXPERIENCIA

LABORAL

DURACIÓN 3

MESES APROXIMADAMENTE

FRECUENCIA

HORARIO

MARTES Y JUEVES

SEMANAL DE 7:00 P.M. A 10:00 P.M.

INVERSIÓN

S/ 6,000

MODALIDAD SEMIPRESENCIAL

Informes

Jr. Sánchez Cerro nº 2098

Jesús María - Lima + 511 219-0101 / +511 219-0158

programas_informes@up.edu.pe

Universidad del Pacífico

Ruc: 20109705129

www.pbs.edu.pe

Una vez efectuado el pago de la matricula, no se podrá solicitar la devolución por este concepto. El dictado de clases del programa académico se iniciará siempre que se alcance el número mínimo de alumnos matriculados establecido por Pacífico Business School. Iniciadas las clases, la participación es personal e instransferible.