Dedicaţie pentru Dale Carnegie Nu te-am cunoscut niciodată personal, însă cartea ta, devenită clasică – Secretele succesului: cum să vă faceţi prieteni și să deveniţi influent – mi-a definit întreaga existenţă. În adolescenţă, când mă străduiam din răsputeri să îmi găsesc un loc în lumea aceasta largă, am dat peste extraordinara ta perspectivă asupra vieţii: „Ne putem face mai mulţi prieteni pe parcursul a două luni dacă reușim să fim interesaţi de oameni decât ne-am face în doi ani încercând să îi determinăm pe ei să fie interesaţi de noi.“ Adevărul și profunzimea acestor cuvinte mi-au ajuns direct la suflet și mi-au conturat începând de atunci toate interacţiunile. Lucrarea ta este mărturia vie a faptului că o carte îţi poate schimba viaţa. Poate că sunt prea optimistă – ajungând chiar la graniţa încrederii nemăsurate în sine – când sper ca această carte să aibă măcar jumătate din impactul pe care l-a avut cea scrisă de tine, dar de ce să nu visăm? Premisa de la care pleacă lucrarea de faţă se bazează pe sfatul tău de mai sus: „Putem stabili mai multe legături în două luni trezind interesul celor din jur decât ne-am putea face în doi ani încercând să îi determinăm pe oameni să fie intrigaţi de noi.“ Este principiul pe care sper ca oamenii să și-l însușească după ce vor fi citit această carte, să îl adopte pe deplin și să îl aplice în propriile vieţi. Îţi mulţumesc.
Cuprins
Introducere: Ce reprezintă programul INTRIGUE și de ce este el important?
9
Partea I: I = INTRODUCERE: Începe cu o INTRODUCERE care să atragă atenţia Capitolul 1: Întrebări de tipul „Știaţi că...?“ Capitolul 2: Arată-le esenţa Capitolul 3: Expune aspectele mai rar întâlnite Capitolul 4: De la „nu“ la „da“ Capitolul 5: Pregătește-te de acţiune și nu te lăsa intimidat
19 21 29 37 45 51
Partea a II-a: N = NOU: Nu e suficient să fie adevărat, trebuie să fie și NOU Capitolul 6: Cum să vii cu noutăți Capitolul 7: Fii la curent cu tot ce e nou Capitolul 8: Privește lumea dintr-o perspectivă diferită Capitolul 9: Stimulează gândirea cu ajutorul umorului
59 61 71 79 87
Partea a III-a: T = TIMP alocat eficient: Câștigă încrederea celor din jur alocându-ţi eficient TIMPUL Capitolul 10: Fii concis și vei fi luat în seamă
95 97
Partea a IV-a: R = REPETABIL: Dacă oamenii nu pot REPETA, înseamnă că nu au înţeles Capitolul 11: Scrie fraze care să atragă atenția
7
107 109
8
Ţi-am atras atenţia?
Partea a V-a: I = INTERACŢIONARE: Nu te mulţumi să informezi, ci INTERACŢIONEAZĂ Capitolul 12: Nu ţine niciodată un monolog Capitolul 13: Poartă conversații satisfăcătoare pentru ambele părți Capitolul 14: Înlesnește întâlniri și programe interactive
119 121 127 135
Partea a VI-a: G = GENEROZITATE în acordarea atenţiei: Fii primul care ACORDĂ atenţie celorlalţi Capitolul 15: Personalizează interacţiunea pentru a te conecta Capitolul 16: Ascultă-i pe ceilalţi aşa cum îţi doreşti să fii ascultat
147 149 157
Partea a VII-a: U = UTILITATE: Ce nu poate fi transpus în acţiune nu este UTIL Capitolul 17: Stabileşte relevanţa temei tale în lumea reală Capitolul 18: Oferă opţiuni, nu da ordine
167 169 177
Partea a VIII-a: E = EXEMPLE: Nu spune povești, ci prezintă EXEMPLE din viața reală Capitolul 19: Ilustrează-ți ideile cu exemple de tipul „un câine pe petrolier“ Capitolul 20: Fă-i pe oameni să trăiască scena Capitolul 21: Extinde-ți influența – definitiv
191 199 207
Principiile INTRIGII Chestionarul despre INTRIGĂ
215 217
Note Mulțumiri Despre autoare
221 227 229
189
Introducere
Ce reprezintă programul INTRIGUE și de ce este el important? Cred că una dintre lecțiile pe care le-am învățat este că nu există niciodată vreun înlocuitor pentru atenția cu care privești o persoană. Diane Sawyer – prezentator TV
Știai că peștișorul auriu – da, peștișorul auriu – se poate concentra mai mult decât noi, oamenii? Nouă secunde față de opt, în cazul oamenilor. Sau cel puțin așa susține cercetătoarea Nancy F. Koehn, de la Harvard Business School, în articolul Market place business, din februarie 2014.1 Și lucrurile se înrăutățesc. Fast Company a raportat pe 15 martie 2012 că unul din patru oameni ies de pe un site dacă durează mai mult de patru secunde să se încarce. Într-un articol din publicația Utne Reader, Jacqueline Olds și Richard Schwartz, medici de profesie, au raportat: „Două studii recente sugerează că societatea noastră se îndreaptă treptat și semnificativ către o ruptură în ceea ce privește conectarea.2“ Ne confruntăm în mod clar cu o epidemie de nerăbdare și suferim de alienare și de deficit de atenție – toate în același timp. Și asta este o problemă, fiindcă dacă nu poți atrage atenția oamenilor, nici nu vei putea vreodată să stabilești o legătură cu ei. Vestea cea bună este că întotdeauna există modalități de a ne vindeca de nerăbdare, de alienare și de distragere cronică a atenției.
9
10
Ţi-am atras atenţia?
Dacă nu poți atrage atenția oamenilor, nici nu vei putea stabili vreodată vreo legătură cu ei Am descoperit că dacă iubești viața, viața te va iubi înapoi. Arthur Rubenstein (muzician)
Îmi place foarte mult acest subiect și mi-aș dori să îți placă și ție, așa că o să urmez sfatul lui Carrie Fisher. Îți amintești de ea? A jucat rolul prințesei Leia în Star Wars. Cea cu urechile în formă de rulou cu scorțișoară. Da, era Carrie, care spunea: „Gratificația instantă durează prea mult.“ Carrie are dreptate. Nu ne dorim mai multe informații. Vrem să fim intrigați… și vrem să fim intrigați repede. Este și motivul pentru care o să-ți împărtășesc o scurtă povestioară legată de cum și de ce am descoperit și am dezvoltat abordarea INTRIGUE, după care voi explica puțin cum trebuie procedat. Sună bine? Atunci e perfect. Iată despre ce este vorba. Am avut privilegiul să prezint Conferința Scriitorilor din Maui, timp de șaptesprezece ani. Am făcut ceva fără precedent la vremea aceea, un lucru care le-a dat autorilor oportunitatea să sară peste lanțul ierarhic obișnuit și să discute față în față cu editorii. Nu am anticipat însă faptul că acești autori nu știau deloc cum să stabilească o legătură cu factorii de decizie din zona de publishing. Una dintre femei a ieșit de la discuții cu lacrimi în ochi. Am întrebat-o imediat dacă se simte bine, iar ea mi-a răspuns: „Nu, chiar deloc. Tocmai mi-am văzut visul spulberându-se.“ „Vaaaai… dar ce s-a întâmplat?“ „Am lucrat trei ani la cartea mea. Am trimis-o la o editură, redactorul s-a uitat pe ea și mi-a zis: «Nu am timp să citesc un material atât de mare. Spune-mi într-un minut despre ce e vorba în carte și de ce și-ar dori cineva să o citească.»“ În acel moment, mi s-a
Ce reprezintă programul INTRIGUE şi de ce este el important? 11
blocat mintea. Credeam că e de datoria lui să încerce să o vândă. Cu cât încercam să îi dau mai multe explicații, cu atât mai confuz devenea. Am avut o mare șansă și i-am dat cu piciorul.“ „Încă mai ai oportunitatea de a intra în contact cu agenții literare și cu editori. Mulți dintre ei vor veni diseară la recepția pe care am organizat-o și îi poți cunoaște aici.“ În ziua următoare, am văzut-o pe hol și i-am spus: „Ai putut să stai de vorbă aseară cu agenții și cu editorii?“ Nici nu s-a uitat la mine. Am avut sentimentul că nu m-a auzit, așa că am întrebat-o din nou. Cu privirea în pământ, mi-a răspuns cu o voce stinsă: „Nu m-am dus.“ M-am gândit imediat: „Ai lucrat la o carte timp de mai mulți ani, ai cheltuit mii de dolari, ai zburat cu avionul peste un continent și un ocean ca să ajungi aici, ai avut șansa să îi cunoști pe cei care iau deciziile și care au puterea de a-ți transforma visul în realitate… și tu ce-ai făcut?“ Mi-a mărturisit că s-a simțit foarte intimidată, că nu știa ce ar fi putut să spună și că nu a mai ieșit din camera de hotel. Wow! Nu era singura care nu reușise să facă nimic în anul acela. O mulțime de alți autori nu izbutiseră să trezească nimănui interesul cu proiectele lor. Cu cât mă gândeam mai mult, cu atât îmi dădeam seama mai tare că problema nu consta în faptul că proiectele lor erau slabe, ci în nereușita lor de a discuta cu factorii de decizie și să le comunice într-o manieră cât mai interesantă cu putință valoarea manuscrisului lor, astfel încât să și-l dorească. M-am gândit imediat: „Cineva trebuie să facă ceva în legătură cu asta. O să mă ocup eu!“ În perioada aceea, am scris cartea Create the Perfect Pitch, Title, and Tagline for Anything („Cum să creezi prezentarea, titlul și sloganul perfecte“). Cartea a fost promovată pe NBC, în revistele New York Times şi Fast Company, și i-a ajutat pe oameni să își găsească nume de branduri de succes, titluri care să vândă și sloganuri de marketing inovatoare.
12
Ţi-am atras atenţia?
Sunt mândră de impactul pe care l-a avut această carte; cu toate acestea, în ultimii trei ani mi-am dat seama că, dacă vrei să atragi atenţia oamenilor, ai nevoie de mult mai mult decât un titlu și un slogan inteligente. Titlurile și sloganurile pot atrage atenţia oamenilor într-o manieră pozitivă, însă nu o pot menţine. Dacă vrei cu adevărat să te conectezi cu cei din jur, trebuie să le poţi atrage atenţia în mod pozitiv și să le-o oferi pe a ta.
Ce reprezintă programul INTRIGUE şi de ce este el important? 13
NU există conectare fără o atenţie de calitate Conectează-te pur și simplu. E.M. Forster (romancier)
În adâncul sufletului, cred că sfatul lui Forster – acela de a ne conecta pur şi simplu – este adevărat. Când privim înapoi, la finalul vieţii, va conta realmente următorul lucru: am stabilit legături sincere cu persoanele importante din viaţa noastră? Cu toate acestea, uneori, în ciuda celor mai bune intenţii și eforturi ale noastre, nu ne conectăm. Nu fiindcă nu ne-am dori, ci fiindcă nu am fost învăţaţi cum să procedăm. Ni s-a predat matematică, știinţe exacte și istorie, dar nu și cum să construim relaţii de pe urma cărora toată lumea să aibă de câștigat. Prin urmare, nu o facem corect sau nu o facem deloc. Rezultatul? Un sentiment profund de lipsă de conectare. Ideile noastre trec neauzite. Proiectele pe care le avem rămân nefinanţate. La programele noastre nu participă mai nimeni. Visele nu ni se îndeplinesc, iar relaţiile pe care le avem nu duc... nicăieri. Iată ce spunea Stephen Marche într-un articol publicat în aprilie 2012 în revista Atlantic și intitulat „Facebook ne face să fim mult mai singuri?“: „Suferim de o alienare fără precedent. Niciodată până acum nu s-a mai întâmplat să fim atât de detașaţi unii de ceilalţi.“ Şi mi-am pus în acel moment următoarea întrebare: „De ce anume este nevoie să ne conectăm cu cei din jur într-o cultură caracterizată de alienare şi de nerăbdare?“ Ei bine, pentru ca interacţiunile noastre să fie reciproc avantajoase, atenţia trebuie să fie din ambele părţi. Cum să procedăm, așadar? Încetăm să mai încercăm să atragem atenţia și începem în schimb să o oferim. Are sens, nu-i așa? Dacă vrem ca oamenii să ne ofere timpul și atenţia lor – atât de preţioase – mai întâi trebuie să le oferim noi așa
14
Ţi-am atras atenţia?
ceva. Noi începem. Stabilim un precedent. Faptul că suntem interesaţi de ceilalţi îi face pe ei să fie interesaţi de noi. INTRIGAREA reciprocă este soluţia dacă vrem să transformăm comunicarea unilaterală, frustrantă și care ne irosește timpul într-una productivă, în două sensuri și care ne aduce o mulţime de recompense.
Ce reprezintă programul INTRIGUE şi de ce este el important? 15
Cum să ai cât mai mult de câștigat de pe urma lecturării acestei cărţi Ce foloseam noi oare înainte de a se inventa tablele de desenat? George Carlin (comediant)
Am sintetizat tot ceea ce am învăţat de-a lungul timpului despre acest subiect în acronimul INTRIGUE (INTRIGARE), foarte ușor de aplicat. Consideră-l un fel de reţetă a stabilirii legăturilor. Fiecare literă a cuvântului din limba engleză reprezintă un ingredient care te poate ajuta să oferi și să primești atenţie favorabilă – atenţia fiind, la rândul ei, esenţa relaţiilor. Și, ca orice reţetă, trebuie adaptată în funcţie de gusturi și de situaţii. Fiindcă am pornit de la premisa că ești ocupat, mi-am propus ca nici un capitol să nu depășească 10 pagini, astfel încât să poţi profita la maximum de ideile cuprinse aici, de fiecare dată când ai câteva minute libere. Întrebările care stimulează acţiunea, de la sfârșitul fiecărui capitol, te pot ajuta atât pe tine, cât și pe cei din echipa ta, să stabiliţi cum să adaptaţi aceste idei la priorităţile pe care le aveţi. Şi fiindcă tot a venit vorba despre priorităţi, cel mai bun mod de a beneficia de pe urma cărţii de faţă este să completezi Formularul de evaluare de la paginile următoare. Dacă îl vei avea tot timpul în faţă în timp ce vei citi cartea, vei trece din modulul de observator („Ce idee bună!“) la cel de activare („Iată cum voi aplica această idee“), astfel încât să obţii și rezultate reale. Formularul de evaluare reprezintă o modalitate tangibilă de a te concentra, mai întâi de toate, asupra persoanelor cu care vrei să stabilești o relaţie. Te ajută să îţi imaginezi mai multe aspecte. Prin ce anume această comunicare va fi utilă și relevantă și va trezi interesul? Care sunt problemele și nevoile curente? Cum le pot aborda
16
Ţi-am atras atenţia?
rapid și să ofer în schimb ceva de valoare, astfel încât oamenii să fie motivaţi de la bun început să îmi acorde timpul și atenţia lor atât de preţioase? Completarea Formularului de evaluare este unul dintre cele mai bune lucruri pe care le poţi face ca să pregătești interacţiuni de pe urma cărora toţi cei implicaţi să aibă de câștigat.
Ce reprezintă programul INTRIGUE şi de ce este el important? 17
Formularul de evaluare: harta ta pentru pregătirea unor interacţiuni excelente Dacă vrem să stabilim legături, mai întâi de toate trebuie să câștigăm atenţia și respectul oamenilor. Sam Horn
Alocă-ţi timp să completezi acest Formular de evaluare, care te poate ajuta să interacţionezi și să ai relaţii excelente, de pe urma cărora toată lumea să aibă de câștigat.
CARE este evenimentul ce urmează să aibă loc și pentru care vrei să te pregătești? O prezentare la o conferinţă? O ședinţă la birou? Un interviu pentru un loc de muncă? O carte? Un discurs pentru strângerea de fonduri? O propunere? Un text pe care să îl postezi online? O campanie publicitară?
CINE este publicul ţintă la care intenţionezi să ajungi? Ce vârstă au, care este repartizarea pe sexe și din ce mediu provin? Ce nivel de interes sau de rezistenţă au? Care sunt problemele sau nevoile neîndeplinite? Ce dispoziţie au? (Sunt nerăbdători, supăraţi, sceptici, înfocaţi, ocupaţi?) Descrie totul cât mai clar, astfel încât să ai o imagine fidelă.
UNDE şi CÂND va avea loc? La sediul clientului la ora 9 dimineaţa? La cină într-un restaurant zgomotos? Va fi un newsletter trimis luni dimineaţa către adresele de e-mail din lista ta? Un prânz de afaceri în restaurantul
18
Ţi-am atras atenţia?
unui hotel? O convorbire internaţională pe Skype, în care nu toţi participanţii sunt pe același fus orar? DE CE va fi profitabil pentru cei care iau deciziile? De ce anume vor dori să îţi acorde atenţia lor? De ce vor considera că își vor folosi în mod productiv timpul, mintea și banii – factori atât de preţioși? Ce vor avea de câștigat, cum anume vor obţine profit? DE CE va fi profitabil pentru tine? Numește trei lucruri specifice care ai vrea să se întâmple ca urmare a acestei interacţiuni. Enumeră trei posibile rezultate și acţiuni care ar reprezenta un succes pentru tine, pentru priorităţile tale și pentru afacerea ta?
Partea I INTRIGARE (INTRIGUE) I = INTRODUCERE Începe cu o INTRODUCERE care să atragă atenţia Nu mă tem de nimic, cu excepţia plictiselii. Greta Garbo (actriţă)
Greta Garbo nu este singura care se teme de plictiseală. Oamenii din ziua de azi sunt nerăbdători. Ceasul lor interior începe să ticăie din momentul în care începi să vorbești. Se întreabă încă din primele clipe: „Oare mă va plictisi? Mă va lua somnul? Va fi o corvoadă?“ Dacă nu aud sau nu văd ceva în primele minute (sau de la primele pagini), care să le câștige într-o manieră favorabilă atenţia, se îndreaptă către altceva. În secţiunea de faţă, vei descoperi o mulţime de moduri de a începe aşa cum trebuie o conversaţie. Păstrează undeva la îndemână Formularul de evaluare, pe măsură ce citești acest capitol, astfel încât să îţi poţi da seama care dintre aceste introduceri ar atrage atenţia oamenilor, motivându-i să lase totul deoparte și să te considere o prioritate.
19
Capitolul 1
Întrebări de tipul „Știaţi că...?“ Nu este deloc exagerat să spunem că destinul tău este definit de impresia pe care o faci. Barbara Walters (jurnalist de televiziune)
Este înspăimântător – nu-i așa – să ne gândim că soarta unui lucru de care îţi pasă depinde de abilitatea ta de a crea o impresie favorabilă în primele minute? Așa se simţea Kathleen Callendar, fondatoarea companiei PharmaJet, atunci când mi-a spus: „Am vești bune și vești proaste. Cei de la Springboard Enterprises mi-au oferit ocazia de a susţine o prezentare într-o sală plină de investitori, la Paley Center, în New York.“ I-am spus imediat: „Asta-i o veste bună. Springboard a ajutat mai multe antreprenoare precum Robin Chase, de la ZipCar, să strângă fonduri de peste 6,4 miliarde de dolari. Care-i vestea proastă?“ „Încep să vorbesc la 2:30 și am doar 10 minute la dispoziţie. Nu poţi spune nimic în 10 minute. Cum aș putea să explic eu în 10 minute ce experienţă are echipa mea, în ce au constat studiile clinice și care sunt proiecţiile financiare?“ „Kathleen, nu ai la dispoziţie 10 minute. Acești investitori vor fi ascultat până atunci alte 16 discursuri. Ai 60 de secunde să treci de blazare și să le câștigi atenţia.“ Iată introducerea pe care am pregătit-o împreună și care nu numai că a ajutat-o pe Kathleen să fie acceptată și să atragă fonduri, ci și să fie numită de revista Business Week’s cel mai promiţător antreprenor social din anul 2010.3
Ştiaţi că în fiecare an se fac 1,8 miliarde de vaccinuri? Ştiaţi că aproape jumătate dintre ele se fac cu ace refolosite? 21
22
Începe cu o INTRODUCERE care să atragă atenţia
Ştiaţi că răspândim şi perpetuăm chiar bolile pe care încercăm să le prevenim? Imaginaţi-vă că ar exista un ac de unică folosinţă, antidurere, la doar o parte din costul actual. Ei bine, nu trebuie să vă mai imaginaţi, fiindcă l-am creat. Se numește PharmaJet și, așa cum arată acest articol,... Şi şi-a continuat discursul. Ţi-a captat atenţia? Aşa s-au simţit şi cei din încăpere. Să privim lucrurile dintr-o perspectivă mai largă. Cei de la PharmaJet obișnuiau să își înceapă până atunci prezentările explicând ascultătorilor că sunt „o platformă de dispozitive medicale pentru realizarea de vaccinuri subcutanat“. Bleah! O asemenea introducere îi alunga pe toţi de la bun început. Cu toate acestea, o mulţime de oameni își încep discursurile cu explicaţii plictisitoare, care îi fac pe toţi să ridice din sprâncene după primele cuvinte. Trag imediat concluzia că e ceva greu de urmărit și își îndreaptă atenţia către ceva mai plăcut sau mai urgent. Kathleen a avut un avantaj competitiv, fiindcă, într-un minut, toată lumea era curioasă și dornică să afle mai multe.
Cum mai poate fi folosită introducerea de tipul „Știaţi că...?“ Nu poţi face nimănui injecţii de creativitate. Trebuie să creezi mediul propice care să stârnească interlocutorilor curiozitatea. Sir Ken Robinson, considerat cel mai bun autor de discursuri în cadrul conferinţelor TED
În cazul în care te întrebai dacă poţi folosi această introducere atât în mediul online, cât şi pe materialele tipărite, dar şi în discuţiile purtate faţă în faţă, răspunsul este în mod clar afirmativ.
Întrebări de tipul „Ştiaţi că...?“ 23
De fapt, poţi folosi exemplul lui Sean Keener. Sean şi echipa lui de la BootsnAll au apelat la o introducere de tip „Știaţi că...?“ într-un material video de 60 de secunde postat pe prima pagină a site-ului lor. Mi-a spus că l-a ajutat ca produsul lor, Indie, să se transforme peste noapte într-un succes. Iată și mesajul:
Ştiaţi că înainte aveaţi nevoie de un agent de turism ca să vă rezerve o călătorie în mai multe oraşe, cu cinci opriri? Ştiaţi că înainte aveaţi nevoie de 48 de ore ca să rezervaţi o călătorie cu cinci opriri? Ştiaţi că înainte puteaţi aştepta chiar şi cinci zile până când primeaţi preţuri pentru o călătorie cu cinci opriri? Vă imaginaţi cum ar fi ca, pentru prima dată, să vă puteţi planifica şi rezerva singuri călătoria cu cele cinci opriri, fără ca măcar să mai apelaţi la un agent de turism? Vă imaginaţi cum ar fi să primiţi personal preţurile pentru o călătorie cu mai multe opriri? Vă imaginaţi cum ar fi să faceţi toate acestea în mai puţin de o oră? Ei bine, nu mai trebuie să vă imaginaţi; noi am creat produsul. Se numește Indie4. Intrigat? Curios? Așa au fost și miile de oameni care au urmărit filmuleţul, suficient de interesaţi încât să apese pe link și să afle mai multe detalii. Ești pregătit să vezi un exemplu legat de modul în care această introducere poate fi folosită și pentru materialele tipărite? Închipuieşte-ţi că ai scris un e-book despre moduri în care te poţi angaja în zilele noastre, într-un mediu profesional extrem de competitiv. Ai putea începe astfel:
Ştiaţi că: • Din 3,6 milioane de locuri de muncă scoase la concurs în anul 2012, 80% nu au fost niciodată făcute publice?
24
Începe cu o INTRODUCERE care să atragă atenţia
• 118 oameni (în medie) aplică pentru un loc de muncă și doar 20% ajung la interviuri? • În 2013, în Statele Unite, 53,6% dintre cei cu bacalaureat, sub vârsta de 25 de ani, nu aveau un loc de muncă sau aveau un loc de muncă part-time în condiţiile în care şi-ar fi dorit unul cu normă întreagă?5
Vă imaginaţi că aţi fi putut: • Să aflaţi despre toate aceste posturi bune care nu au fost niciodată făcute publice? • Să aveţi șanse semnificativ mai mari de a ajunge la un interviu în această săptămână? • Să învăţaţi 10 modalităţi noi, cu rezultate dovedite, de a face faţă pe o piaţă a muncii extrem de competitivă? Ei bine, acum nu mai trebuie să vă imaginaţi. Acest e-book de 60 de pagini cuprinde povești de succes din viaţa reală ale unor persoane care și-au găsit de lucru în trei luni, ca urmare a aplicării acestor tehnici. De fapt,... Nu e mai interesant decât introducerile acelea banale care te fac să gândești ceva de genul: „Îmi insulţi inteligenţa. Treci la subiect!“ Și, în cazul în care te interesa, statisticile din acest e-book chiar sunt reale. Un angajat de-al meu le-a găsit în mai puţin de cinci minute, căutându-le pe Google!
Trei pași pentru a scrie o prezentare de tip „Știaţi că...?“ Undeva acolo, ceva incredibil așteaptă să fie cunoscut. Carl Sagan (astronom)
Te rog să ai la îndemână Formularul de evaluare, pentru a putea compune o introducere care să prezinte informaţii pe care cei care
Întrebări de tipul „Ştiaţi că...?“ 25
te ascultă nu le cunosc, astfel încât să îi poţi atrage încă de la început. Pasul 1. Începe prin a pune trei întrebări cât mai relevante de tip „Ştiaţi că...?“ Prezentaţi trei lucruri pe care cei care te ascultă nu le cunosc, însă le-ar plăcea să le știe, despre: • Tipul de problemă pe care o rezolvi • Cât de urgentă este problema pe care o rezolvi • Modificări semnificative în ceea ce priveşte tendinţa despre care discuţi • Nevoi neîndeplinite pe care le abordezi Asigură-te că citezi surse cu o reputaţie bună (de ex., Wall Street Journal sau Forbes), pentru a adăuga o notă de gravitate şi pentru ca interlocutorii să ştie că nu inventezi cifre. Nu folosi generalizări vagi: „Milioane de oameni au rămas fără un loc de muncă“ sau „Şomajul a crescut foarte mult“. Află câte persoane au rămas şomere în ultima lună, astfel încât oamenii să aibă încredere în datele prezentate şi să ştie că spui adevărul. Poate că te întrebi unde anume poţi găsi asemenea informaţii, experţi și statistici ce pot fi verificate. Ei bine, pe Google. Apelează la motorul tău preferat de căutare și tastează întrebări precum: • Ce statistici șocante există despre ____________________ (subiectul abordat de tine)? • Ce studii s-au realizat despre ______________________ (subiectul abordat de tine)? • Cine este expert în ____________________ (problema ta)? • Care sunt cele mai populare articole despre _______________ (problema ta)?
26
Începe cu o INTRODUCERE care să atragă atenţia
• Care sunt tendinţele în schimbare referitor la ________________________________ (publicul tău ţintă)? • Care sunt cele mai bune site-uri sau bloguri din __________________(domeniul sau cauza pe care o susţii)? În câteva minute, este posibil să descoperi că un institut respectabil tocmai a făcut publice date care dovedesc că problema pe care tu o abordezi devine din ce în ce mai pregnantă şi are consecinţe mult mai drastice decât s-a anticipat. Este posibil să găsești un studiu care să arate că publicul tău ţintă își cheltuie un procent din ce în ce mai mare din venit pe tipul de produs pe care îl oferi și tu – și că se fac profituri uriașe. Ideea este să declanșezi o reacţie de genul: „Pe bune?? Nu am știut!“ – prin informaţii legate de bani, timp, siguranţă, oportunităţi, sănătate, performanţă, riscuri sau norme și care să se refere la problema pe care tu personal ai adus-o în discuţie. Încearcă să cuprinzi aceste fapte în trei întrebări de tipul „Ştiaţi că...?“ De ce doar trei? Unii sunt de părere că, cu cât prezintă mai multe dovezi, cu atât sunt şanse mai mari să primească un răspuns afirmativ. Greşit! Într-un articol din 7 mai 2011 publicat în revista Newsweek intitulat „Îngheţarea creierului“ se afirmă că, în general, oamenii dau înapoi dacă sunt asaltaţi cu prea multe informaţii dintr-odată6. Nu pot spune „da“ la ceva ce nu pot cuprinde cu mintea. Este mult mai eficient să selectezi cele mai impresionante trei aspecte și să le prezinţi cât mai clar posibil, astfel încât interlocutorii să le poată înţelege de prima dată când le aud. Pasul 2. Foloseşte cuvântul imaginaţi-vă în legătură cu trei atribute care să răspundă la întrebarea „Cine nu şi-ar dori să...?“, referitoare la soluţia propusă de tine Verbul a imagina captează atenţia oamenilor şi îi ajută să proceseze în mod activ ceea ce spui în loc să se mulţumească să te
Întrebări de tipul „Ştiaţi că...?“ 27
asculte pur şi simplu. Renunţă la atitudinea distantă. Se concentrează pe deplin asupra ta în loc să se gândească la teancurile de hârtii care îi aşteaptă pe birou. Cum să procedezi ca să enumeri trei atribute de genul „Cine nu și-ar dori așa ceva?“ Gândește-te la Kathleen Callendar şi la PharmaJet. De ce anume le păsa celor care o ascultau? De acele refolosite, așa că am subliniat faptul că sunt de unică folosinţă. Nimănui nu îi plac injecţiile dureroase, așa că am adăugat cuvântul „antidurere“. Cei care iau deciziile într-o companie se gândesc întotdeauna la bani, așa că am indicat că oferta ei era „la doar o parte din costurile firmelor concurente“. Poţi vedea cum și-a prezentat soluţia într-un scenariu ideal pe scurt, care a evocat un răspuns la întrebarea „Cine nu și-ar dori să...?“ Acesta este obiectivul tău. Pasul 3. Trecerea la formularea de genul „Ei bine, acum nu mai trebuie să vă imaginaţi; am creat acest lucru. De fapt, ...“ Prezintă precedente și dovezi, astfel încât să știe clar că nu speculezi nimic; este un lucru finalizat, pe care echipa ta este pregătită să îl livreze. Folosește-te de mărturia unui client, care să te susţină, de un articol în care să se discute despre rezultatele pe care le-ai obţinut. Fă referire la anumite repere, care să arate că tot ceea ce sugerezi nu presupune un risc, ci că s-a mai făcut și înainte, cu succes. Iată încă un motiv pentru care o introducere de tip „Știaţi că...?“ este atât de eficientă: toate cele de mai sus pot fi condensate într-un singur minut – ceea ce rar se întâmplă, fiind așadar cu atât mai binevenit. Există în continuare speakeri care își încep discursurile printr-o mulţime de banalităţi, dar tu le-ai captat deja atenţia și respectul, astfel încât își doresc să afle mai mult. Sper că vei folosi acest tip de introducere în următoarele tale comunicări cu miză ridicată. În cazul clienţilor mei a făcut o diferenţă uriașă și știu că te poate ajuta să te conectezi instant cu interlocutorii sau factorii de decizie cu care stai de vorbă.
28
Începe cu o INTRODUCERE care să atragă atenţia
Întrebări care stimulează acţiunea: folosește formulări de tipul „Știaţi că...?“ Faci ceea ce faci fiindcă funcţionează sau fiindcă asta ai făcut și ieri? Dr. Phil McGraw (gazda unei emisiuni de televiziune)
1. Cum stau lucrurile în Formularul tău de evaluare? În loc să le spui interlocutorilor o mulţime de banalităţi, cum poţi începe prin a pune trei întrebări de tip „Ştiaţi că...?“ 2. Cum îi vei face pe oameni să își schiţeze scenariul ideal, folosind cuvântul imaginaţi-vă, după care să prezentaţi trei aspecte ale soluţiei propuse într-o discuţie de genul „Nu v-aţi dori să...?“ 3. Cum vei face trecerea la „Ei bine, acum nu mai trebuie să vă imaginaţi...“ și să oferiţi dovezi clare astfel încât interlocutorii să știe că este vorba despre ceva real, un lucru pe care ești gata să îl livrezi?