ZIG ZIGLAR
Con Krish Dhanam, Bryan Flanagan y Jim Savage
ALCANCE SU MÁXIMO DESEMPEÑO C Ó MO
LOGR A R L A E XC E LEN CIA
E N U S T E D Y E N LOS D EM Á S
TALLER DEL ÉXITO
ZIG ZIGLAR Con Krish Dhanam, Bryan Flanagan y Jim Savage
ALCANCE SU MÁXIMO DESEMPEÑO CÓMO LOGRAR LA EXCELENCIA EN USTED Y EN LOS DEMÁS
TALLER DEL ÉXITO
Alcance su máximo desempeño
Copyright © 2015 - Taller del Éxito - Zig Ziglar Copyright © 1986, 2003 by Zig Ziglar Originally published in English under the title Top Performance by Revell, a division of Baker Publishing Group, Grand Rapids, Michigan, 49516, U.S.A. All rights reserved. Traducción al español: Copyright © 2015 Taller del Éxito Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida, distribuida o transmitida por ninguna forma o medio, incluyendo: fotocopiado, grabación o cualquier otro método electrónico o mecánico, sin la autorización previa por escrito del autor o editor, excepto en el caso de breves reseñas utilizadas en críticas literarias y ciertos usos no comerciales dispuestos por la Ley de Derechos de Autor. Exclusión de responsabilidad y garantía: esta publicación ha sido diseñada para dar información fidedigna y exacta con respecto al tema a tratar. Se vende bajo el entendimiento de que el editor no participa en suministrar asistencia legal, contable o de cualquier otra índole. Si se requiere consejería legal u otro tipo de asistencia, deberán contratarse los servicios competentes de un profesional. Publicado por: Taller del Éxito, Inc. 1669 N.W. 144 Terrace, Suite 210 Sunrise, Florida 33323 Estados Unidos www.tallerdelexito.com Editorial dedicada a la difusión de libros y audiolibros de desarrollo y crecimiento personal, liderazgo y motivación. Diseño de carátula y diagramación: María Alexandra Rodríguez Traducción: Nancy Camargo ISBN 10: 1-607383-20-9 ISBN 13: 978-1-60738-320-8 Printed in Mexico Impreso en México
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Dedicado a P. C. Merrell Su capacidad de rendimiento mĂĄximo, acompaĂąada de ese estilo de liderazgo que ĂŠl ejerce por medio del ejemplo, ha logrado un impacto imperecedero sobre mi propio nivel de rendimiento.
“Usted logrará lo que quiera obtener de la vida, ¡si se propone a ayudarles a los demás a obtener lo que ellos quieran!”
Contenido Agradecimientos 9 Prefacio 11 Introducción 15 Primera Parte 21 1. Construyendo las bases
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2. Decida que su desempeño será máximo
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3. Logre que otros aprecien su liderazgo
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4. Busque lo bueno que hay en los demás
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5. Espere lo mejor 86 6. “¡Espéreme, yo soy el líder!
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7. “A la gente simplemente no le importa…”
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Segunda Parte 125 8. “Pero yo pensé que usted dijo…”
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9. Reconociendo, premiando y sirviendo de modelo de desempeño máximo
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10. Aprendiendo a conocer a los demás… ¡y también a mí mismo!
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11. Gemas de la Administración
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Tercera Parte 175 12. Una fórmula para motivar
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13. ¿Por qué usted lidera… y por qué ellos los siguen?
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14. Administrando la productividad
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15. La educación cura la parálisis administrativa
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16. El secreto de la motivación en el campo de la Administración 233 17. Tome tiempo 258 Epílogo 281 Notas 285
Agradecimientos
Por diferentes motivos este es el libro más inusual y emocionante que he escrito. Inusual porque por primera vez escribo junto con otros autores, y en este caso, con dos que admiro y respeto bastante. Esta obra no existiría sin la contribución y asistencia de Jim Savage, y gracias al incomparable talento de Bryan Flanagan y Krish Dhanam su contenido es todavía mejor. Por esa razón, mi gratitud hacia ellos es enorme. Como siempre, Laurie Magers, mi asistente administrativa siempre fiel y confiable, hizo una excelente labor. Y cuando se incorporó al equipo Kay Lynn Westervelt, quien trabajó muy de cerca con Laurie, ella también hizo valiosos aportes. Tengo una enorme deuda de gratitud en particular, con mi amigo y mentor Fred Smith por su disposición para contribuir con sus ideas a lo largo de este trabajo. Otro agradecimiento especial es para Leo Presley, Presidente de la firma consultora Presley & Associates, ya que él nos animó y dirigió sobre cómo involucrarnos a mayor escala en la América corporativa. Leo es una de las personas más brillantes que conozco. Estoy muy agradecido con Ron Ezinga, anterior Presidente de Zig Ziglar Corporation. Su constancia, direccionamiento y voz de aliento durante todo este proceso, nos mantuvieron por lo menos parcialmente en la ruta indicada para cumplir con nuestro cometido. 9
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También, obvio, está mi esposa, Jean, La Pelirroja, a quien le agradezco por su voluntad para tolerar algunas demandas que eran intolerables con respecto a la posibilidad de pasar más tiempo juntos. Con su amoroso apoyo este libro, no solo fue posible, sino que además se convirtió en una experiencia emocionante. A los otros miembros de nuestro equipo, y a los numerosos escritores que contribuyeron a través de sus artículos, gracias. Zig Ziglar
Prefacio
El 15% de las razones por las cuales usted consigue y mantiene un trabajo, y además procura avanzar en él, está determinado por su capacidad técnica y por su conocimiento —¡independientemente de cual sea su profesión! Eso es lo que Cavett Robert, profesional en ingeniería humana a quien conozco desde hace poco, me dijo. ¿Y qué ocurre con el otro 85% de las razones? Cavett citó los resultados del Sanford Research Institute de Harvard University y de Carnegie Foundation (en los que invirtieron $1 millón de dólares y 5 años de investigación) los cuales comprobaron que el 85% de las razones por las cuales usted consigue un trabajo, lo mantiene, y fuera de eso procura dar cada vez mejores resultados, ¡está relacionado con las habilidades y conocimiento que usted tiene acerca de la gente! Estoy convencido por completo de que él está en lo cierto. A medida que viajo por todo el país compartiendo mis ideas en cuanto a crecimiento personal y entrenamiento en ventas, y al presentar los conceptos corporativos que enseñamos en Ziglar Training Systems, me doy más y más cuenta de la crítica necesidad que existe de instrucción personalizada sobre cómo liderarnos a nosotros mismos y a otros para obtener resultados máximos. Además, relacionándome con profesionales de las diversas áreas del conocimiento, observo ciertos problemas en común en muchas de las dis11
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tintas situaciones laborales —si no en todas— que hombres y mujeres enfrentan, y ese común denominador es siempre el mismo: la gente. Es tan obvio que “el manejo de la gente” (comenzando con el manejo de uno mismo) es una prioridad que adquiere la mayor importancia cuando se trata de obtener éxito. Por tal razón a lo largo de la lectura propondremos algunas metas primordiales relacionadas con esta habilidad: 1. Identificaremos los factores más decisivos en cuanto al manejo de personal, —incluyendo ayudar a los líderes a identificar las causas de conflicto más frecuentes entre los miembros de sus equipos de trabajo. 2. Brindaremos soluciones para ayudar a obviar dichas causas. 3. Compartiremos las estrategias que otros líderes han implementado llevando este libro de manera exitosa del campo de la teoría al de la práctica en el mundo real. 4. Haremos énfasis sobre todo lo que es posible lograr mediante la lectura y aplicación de Alcance su máximo desempeño: Cómo lograr la excelencia en usted y en los demás utilizando ejemplos ilustrativos que algunos de los más reconocidos triunfadores nos compartieron. 5. Cubriremos la brecha que existe entre entrenamiento y crecimiento con el fin de formar emprendedores que obtengan el desempeño que los lleve a convertirse en verdaderos triunfadores. John Naisbitt, autor de Megatrends, dice que reentrenar líderes para que aprendan a desempeñarse en las áreas de Administración y Gerencia, y no simplemente para que sean
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trabajadores promedio, es el mayor reto que afrontan las corporaciones en esta era actual. Con esto en mente, la meta más alta de Alcance su máximo desempeño es desarrollar excelencia en los líderes y proveerlos de procedimientos de aprendizaje, así como de la inspiración necesaria para formar miembros para sus equipos de trabajo que produzcan óptimo rendimiento. El fundamento para crecer en todos los campos y ayudarles a otros a hacerlo se encierra en este principio: “Usted logrará lo que quiera obtener de la vida, ¡si se propone a ayudarles a los demás a obtener lo que ellos quieran!” Yo he usado esa premisa durante ya casi 50 años y nada hay más preciso que ella cuando se trata de administrarnos a nosotros mismos y a otros. ¡Importante! Estoy hablando de un principio y no de una táctica. Si fuera una táctica, sería inapropiada e inefectiva, pero como principio este concepto funciona porque hace que los demás quieran que usted sea su líder. Leí en la revista Fortune un artículo muy interesante con respecto al multimillonario de Hong Kong, Li Ka-Shing. Él formó a sus dos hijos, Víctor y Richard, utilizando su negocio como pretexto exigiéndoles que asistieran a sus juntas y conferencias con el fin de que conocieran y aprendieran su filosof ía. Richard observó que su genial y negociador padre estaba involucrado en unos cuantos negocios a la vez, muchos de los cuales implicaban ideas y productos muy interesantes, y que además requerían de muy baja inversión de capital. Su padre le explicó que si el 10% es un porcentaje de ganancia justo con respecto a alguna inversión, aun sabiendo que se puede obtener el 11%, entonces es mucho más sabio procurar solo el 9%. Li Ka-Shing les enseñó a sus hijos que al ob-
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tener menos dividendos de las ideas de mucha gente genial pero descapitalizada era muy probable que hubiera quienes quisieran presentarles sus ideas y productos a ellos antes que a ningún otro empresario. Y eso es exactamente lo que pasó debido a que emprendedores del mundo de los negocios notaron que ellos estaban interesados de verdad en sus propuestas y por eso les presentaban buenos tratos debido a su filosof ía. ¡Y es cierto! Los grandes gerentes en todos los campos saben que, cuando para ellos su principal prioridad es su gente, su efectividad y nivel de eficiencia mejoran. Una definición básica de liderazgo es “saber cómo lograr las metas a través de la gente”. Los líderes exitosos reconocen, desarrollan y utilizan todas sus capacidades reconociendo, desarrollando y utilizando las capacidades de sus subordinados. Ellos aprenden a reconocer lo que capta la atención de los miembros de sus equipos y saben cómo trasmitirles sus emociones y entusiasmo a todos aquellos que siguen su estilo de liderazgo. Existen muchas posibilidades de que, si a usted no le está yendo bien en la carrera que eligió, esté a punto de encontrar la manera de triunfar. Pero, sin importar cuál sea su ocupación, Alcance su máximo desempeño fue escrito ¡pensando en usted!
¡Sin lugar a duda! ¡Usted anhela que su rendimiento y el de quienes hacen parte de su vida familiar y laboral alcance un nivel óptimo! Pero ¿cómo lograrlo? Zig Ziglar les enseña a sus lectores cómo obtener el máximo de sí mismos y de otros desarrollando las habilidades que yacen implícitas en toda persona. Ziglar señala cuáles son las verdaderas cualidades del líder y el administrador y brinda soluciones específicas para corregir prácticas deficientes en esas áreas. Rico en anécdotas e ilustraciones vívidas, Alcance su máximo desempeño propone un conjunto de instrucciones especializadas que incrementan drásticamente sus relaciones con líderes, colegas y subordinados, y le muestra cómo optimizar su rendimiento en cualquiera que sea su profesión o campo de acción. Estos dinámicos principios desarrollados por el ingenio y la experiencia de Ziglar son aplicables a nivel laboral, personal, familiar, en los deportes, la iglesia, y en todo contexto de la vida. Sus útiles ejemplos impulsan e indican cómo sacar a relucir lo mejor que hay en usted y cómo guiar a todos y cada uno de los miembros de sus equipos de trabajo y de su vida personal para que ellos también alcancen su máximo desempeño. Aprenda pautas ganadoras sobre cómo: • Identificar y direccionar sus fortalezas y las de sus equipos de trabajo • Liderar y administrar con efectividad —y lograr que otros también lo hagan e incluso lo superen • Eliminar prácticas de liderazgo y administración mediocres • Desarrollar una imagen adecuada de sí mismo y de quienes lo rodean • Establecer estándares apropiados y confiables en el proceso de evaluación del rendimiento • Optimizar sus relaciones interpersonales y su manejo de la comunicación