Accelerare la vendita con un CRM evoluto Per tenere traccia delle relazioni con i propri clienti, attuali o potenziali, molti ancora si affidano a metodi empirici... ...un foglio di calcolo, annotazioni, il proprio account di posta. Oppure fanno riferimento a programmi gestionali che mancano di reale integrazione con le azioni online di marketing e non consentono di personalizzare e distribuire l’informazione attraverso tutti i canali digitali.
Un CRM è una risorsa fondamentale: un’organizzazione (di ogni dimensione) ottiene migliori risultati e aiuta i team marketing e vendite ad ottimizzare tempi e risorse, aumentando la soddisfazione del cliente.
Quando un’azione di marketing efficace porta nuovi leads, coinvolgerli efficacemente è la priorità di ogni processo di vendita. Conoscere il lead è tutto: comprendere in quale fase del processo decisionale si trova, capirne le necessità ed aiutarlo, rispondendo innanzitutto al suo bisogno di informazione. ll primo passo è saper rispondere alla domanda “Chi è il nostro lead?”, affidandosi ai dati e alle informazioni che possiamo raccogliere su di lui. La premessa per acquisirlo più velocemente come cliente sta nella capacità di rispondere in modo rilevante, personalizzato e nei tempi corretti, facilitandolo in ogni fase del suo processo d’acquisto. Si devono ottenere le informazioni che lo riguardano, condividerle in un unico database e sfruttarle in un sistema di contact management. CRM è l’acronimo di Customer Relationship Management. Nell’uso pratico, un software CRM traccia le interazioni con il proprio contatto: sia che avvengano con persone ed in momenti diversi, sia attraverso canali diversi (meeting, email, telefonate, visite di pagine web, socialmedia). Offre strumenti dedicati, informazione e metriche. Raccoglie i dati generati dalle campagne marketing online e quelli acquisiti dalla relazione diretta di agenti/venditori o shopper assistant nei punti vendita. Li aggiorna automaticamente o permette di aggiornarli, senza perdite di tempo. Permette di creare e distribuire nel modo più personalizzato l’informazione di marketing e di vendita per rispondere in modo puntuale ai bisogni del proprio contatto: quando per lui è più utile e più rilevante, in base alle diverse fasi del customer journey e alla conoscenza dei sui comportamenti online, e non solo di un semplice profilo demografico. Facilita l’esecuzione delle azioni di prospecting, favorisce la focalizzazione sulle attività di email nurturing e l’esecuzione delle relative tasks, in tempi più brevi anche quando queste aumentano. Insieme alle tecnologie di marketing automation, il CRM è lo strumento da mettere al centro dei flussi informativi per rendere efficace la relazione di vendita, sia nei processi anche molto lunghi b2b, caratterizzati da successive fasi di aggiornamento, sia nei passaggi più rapidi ma sensibili del funnel b2c. Questi 5 benefici rendono il CRM indispensabile. 1] Migliore lead intelligence: il marketing e le vendite sono molto più informati sui propri lead. Il CRM traccia quando e quante volte un contatto visita il proprio sito, quali pagine o contenuti lo stanno interessando, quali form online ha compilato e raccoglie automaticamente le informazioni che il lead ha scambiato per scaricare determinate risorse premium (ebook, white papers, ecc.). Ne riporta anche tutti punti di contatto che avvengono in momenti,
canali e con persone diverse all’interno dell’organizzazione. Chi ha la relazione di vendita con il cliente accede ad informazione cloud, dettagliata ed aggiornata in tempo reale, tutta disponibile in un unico database condiviso e accessibile anche mobile. Chi è nel marketing vede quali lead sono diventati opportunità per le vendite, conosce quali contenuti li hanno spinti a muoversi nel processo decisionale che li ha portati a diventare clienti ed ha un riscontro delle azioni di marketing dimostratesi più efficaci nel portare risultati. 2] Migliore allineamento tra vendite e marketing. Entrambi i team conoscono i numeri a cui puntare ogni mese e accedono alle rispettive metriche e progressi. L’analisi è facile e permette di affrontare in anticipo possibili problematiche. Accedere in tempo reale a reports aggiornati, anche automaticamente, consente a marketing e vendite di misurarsi rispetto ai propri obiettivi e a lavorare insieme verso risultati condivisi. 3] Migliore individuazione delle priorità. La piena visibilità della pipeline aiuta le vendite a fare la telefonata più importante nel momento giusto senza rischio di sottovalutare un’opportunità. Marketing e vendite possono impostare efficaci sistemi di lead scoring condivisi: ottimizzando i tempi di risposta per seguire i migliori prospects e non falsi leads; evitando di saltare inutilmente tra un lead e l’altro. 4] Migliore efficienza dei processi di vendita: seguendo i leads con la più alta probabilità di conversione, velocizzando il ciclo di vendita e migliorando la performance di chiusura. 5] Migliore verifica dell’efficacia delle campagne marketing. Chi lavora al marketing è sempre aggiornato e può attribuire la generazione di un nuovo cliente ad una specifica campagna e al canale di acquisizione. Mappando la correlazione tra le attività di marketing e gli eventi relativi alla fase di vendita, si implementano continuamente sia le campagne che i processi di vendita. Conclusioni e consigli Chi si occupa di vendere chiede strumenti per il CRM facili e mirati. Per coglierne pienamente i benefici, un CRM deve essere scelto con tutte le funzionalità necessarie e con la possibilità di implementarlo in relazione alla crescita del proprio business. Valuta i tuoi obiettivi di crescita e considera sia le necessità a breve che quelle a medio lungo termine. Scegliere il sistema CRM più adatto, implementarlo e adottare i migliori processi ti garantirà un ritorno costante mentre il tuo business continuerà a crescere. Non ci sono più ragioni per rimandare l’adozione di un CRM evoluto: HubSpot offre a tutti un CRM gratuitamente (anche noi lo utilizziamo). È un CRM che integra tutto quello che serve per gestire più facilmente e velocemente la relazione con il lead ed è pensato per iniziare subito a sfruttarlo senza dover modificare i propri processi di vendita. Approfondisci come CRM e software di marketing & sales automation agiscono insieme: continua a leggere il post originario che abbiamo pubblicato sul blog THINK-NEXT su nowhereagency.com (Tommaso De Rosa)
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