ing. Corneliu Gornic

eficienţa în creștere a întreprinderii cu specialiști în vânzări și cu funcţii de vânzare hibride în perspectivă. Funcţiile digitale și reprezentanţele de dezvoltare a afacerii se extind, ca și amploarea funcţiilor de vânzare interne.

Cu toată extinderea canalelor digitale, producătorii nu evoluează în masă spre modele de vânzare doar directe. Circa 60% din producătorii contactaţi se bazează complet pe parteneri specializaţi sau folosesc o combinaţie de canale de vânzare directă și indirectă. Producătorii solicită mai mult din partea partenerilor cu canale indirecte și doar 10% cred că sunt bine poziţionaţi strategic.

Contrar condiţiilor economice, sunt companii care se consideră competitive datorită angajaţilor deosebit de talentaţi și cu competenţe digitale. O tendinţă de pensionare incertă sau într-un interval de timp relativ scurt intensifică presiunea asupra talentelor, mulţi dintre cei din conducerea companiilor arătând că vor pierde un mare procent din reprezentanţii din teritoriu din cauza pensionării în următorii doi ani. Aceștia din urmă vor fi necesari, încă, pentru a dezvolta și menţine relaţii cu principalii beneficiari, pentru că accesul acestora se va deschide în viitor. Companiile trebuie să re-școlarizeze și adesea să redistribuie aceste poziţii cheie, pentru a se adapta necesităţilor actuale, combinându-le cu vânzări interne și funcţii de marketing.

Programe de compensare a vânzărilor sunt pe cale de a fi reconcepute pentru a stimula și pregăti creșterea viitoare. Companiile se reorientează spre e-commerce și angajamente virtuale, din care motiv caută specialiști digitali și în tehnică pentru a realiza funcţiile în dezvoltare. Regândirea organizaţiilor pentru a include aceste funcţii avizate din punct de vedere tehnic poate însemna investirea în folosirea unor programe de dezvoltare complexe a talentelor, creând și noi trasee pentru cariere. Creșterea viitoare favorizează rolul specialiștilor pentru că ei oferă un punct de contact cu beneficiarul pentru ocazii de mare valoare.

Multe companii fac publice și centralizează operaţiile de vânzare cu navlosiri extinse pentru a acoperi mai mult decât segmentarea contractelor, planificarea acestora și alocarea resurselor pentru vânzări. Noile echipe pentru operaţii de vânzare sunt împuternicite, adesea și cu operaţii de marketing, pentru a stimula eficienţa vânzătorului digital și a angajamentului clientului, ca și cu service, pentru a acumula noi perspective și impactul căilor periodice/regenerate de venituri.

Domeniile principale de interes pentru operaţii de venituri (vânzări) includ:

n Managementul vânzărilor în compensaţie n Supravegherea sistemului de management al relaţiilor cu clientul (CRM) și îmbunătăţirea sa continuă n Raportarea afacerilor și perspective n Instrumente de activare.

Echipele de vânzare își extind activitatea în operaţii complexe pentru sprijinirea punctelor de integrare dintre marketing, vânzări și service. Multe departamente se extind în analize avansate și sprijin de consultanţă, domenii aflate tradiţional în marketing. Se consideră că o colaborare între specialiști, departamente, este o provocare majoră pentru echipele de RevOps (Construirea unei platforme de vânzări și marketing extensibilă și predictibilă, pentru a stimula creșterea veniturilor/încasărilor). Operaţiile de vânzare strict reglementate ca etape, puncte de control pentru vânzători, pot stimula eficienţa și productivitatea pe măsură ce complexitatea modelelor comerciale crește, iar instrumentele de activare se extind.

Trăind cu mari incertitudini încă, producătorii își revizuiesc modelele de afaceri strategice pentru a reflecta noua realitate: obiceiurile cumpărătorului s-au schimbat, iar ei răspund, în consecinţă, prin iniţiative și investiţii comerciale cu o bază largă. A