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Pricing Estratégico Op mizando Ingresos y Creando Valor Taller de Formación Profesional, México, D.F. — 23 y 24 de Mayo, 2013
El Pricing es el primer impulsor de rentabilidad, más efec vo que mejoras comparables en costos o volúmenes. ¿Por qué Asis r?
Obje vos del Programa
Un programa prác co sobre cómo maximizar ingresos con el pricing estratégico, que le proporcionará conocimiento y casos de estudio internacionales reales, para ayudarle a calibrar y fijar los precios óp mos para sus productos y servicios. Obje vos de programa
Determinar precios acertados en empos inciertos Salir de las prác cas destruc vas de pricing Desarrollar prác cas de pricing basadas en el valor Implementar estrategias de pricing que refuercen su
posicionamiento de marca Medir el valor entregado a los clientes y cómo varía por
segmento Definir estructuras tarifarias que le saquen provecho a las
dis ntas percepciones de valor de los clientes Proteger
sus márgenes poniendo barreras entre segmentos de mercado que pagan precios dis ntos
Aumentar ingresos al migrar de un planteamiento de
costos más margen , hacia uno que define el precio según las expecta vas de valor del cliente Mover a su empresa de un pricing de “commodity” hacia
una oferta personalizada y diferenciada
La consolidación en los mercados, la evolución de los canales de distribución, los compradores poderosos, la intensa competencia y la presión por sacarle más provecho a los gastos de marke ng, han hecho que se vuelva prioritario un pricing efec vo en cualquier organización. Las decisiones de pricing son sumamente complejas y se ven afectadas por múl ples fuerzas de mercado que cambian simultáneamente. ¿Cómo aísla la información que realmente necesita para tomar una decisión de precio que maximice la rentabilidad? Para obtener rentabilidad frente a compradores agresivos se requieren prác cas de pricing que logren que sus clientes iden fiquen, reconozcan y paguen por el valor que reciben. Este programa le enseñará cómo crear estrategias de precios basadas en el valor percibido de sus productos y servicios..
www.spmgpricingmexico.com Beneficios para Usted
Beneficios para su Empresa
Entender los modelos de pricing de las empresas de clase mundial
Alinear mejor el pricing estratégico a través de todas las áreas funcionales
Crear un proceso efec vo de planeación estratégica de pricing
Cuan ficar el beneficio financiero que sus clientes reciben de sus productos y servicios
Cues onar su manera de pensar respecto al pricing, los descuentos y valor
Desarrollar una mayor efec vidad en los esfuerzos de ventas al u lizar de mejor manera el concepto de valor.
Evaluar métodos alterna vos para determinar precios de dis ntos segmentos y canales, con base en propuestas de precio/valor diferenciadas
Desarrollar e implementar planes de pricing estratégicos y tác cos que sean flexibles y que respondan a condiciones de mercado fluctuantes
Mejorar el desempeño de la función de pricing
Enfocar la comunicación en el valor del producto para los clientes, no en el precio
Migrar de un pricing de “costo más margen” hacia uno basado en el valor
Introducir en la empresa herramientas probadas de pricing y de op mización de ingresos
Determinar los precios con confianza
Se proporcionarán casos de estudio
Evaluar qué tan preparada está su empresa para efectuar cambios en el proceso de pricing
Temario Alinear el Pricing estratégico con las metas y obje vos de la empresa
Aprender herramientas y técnicas de pricing altamente efec vas, para asegurar alineamiento entre cada segmento y su respec va estructura de precios
Asegurar alineamiento de la estrategia general de pricing con las diversas áreas funcionales de la organización
Ar cular su ventaja significa va y sostenible (MASDA), e iden ficar las razonas más profundas de compra de su cliente
Usar la segmentación para calificar a los clientes; entender su comportamiento y preferencias de compra
Desarrollar una mentalidad de pricing basada en el valor, que se enfoque en los clientes en vez de los procesos internos, para determinar sus estrategias y tác cas de pricing
Evaluar y op mizar sus unidades de negocio estratégicas y líneas de producto, alineándolas con las metas y obje vos de la empresa
Evaluar el proceso que usa su empresa para desarrollar su estrategia de pricing
Definir segmentos de clientes, basado en valor percibido del producto o servicio
Diseñar un marco estructurado y disciplinado para el proceso de pricing basado en valor
Usar el Análisis de Precio Neto para iden ficar a clientes de alta y baja rentabilidad
Usar este marco para asegurar alineamiento entre las estrategias del negocio y las de pricing
Evaluar los descuentos e incen vos otorgados a dis ntos clientes
Fijar niveles de precio acordes con el valor que reciben
Definir la estrategia de pricing deseada: descreme, neutral o penetración
Usar estructuras de descuentos segmentadas, en vez de reducciones de precio generalizadas
Seleccionar a sus clientes más rentables y enfocarse en ellos
Evaluar el entorno compe vo, iden ficando y analizando oportunidades y barreras que determinarán el futuro de su organización
Temario Herramientas y técnicas de Pricing enfocadas en Explorar los ingredientes clave que contribuyen a generar los clientes y basadas en el valor una exitosa estrategia de Precios
Evaluar y considerar una variedad de herramientas y marcos de pricing que se adapten a su organización
Entender lo que los clientes realmente valoran del producto o servicio, en los empos di ciles.
Capturar y medir la elas cidad de la demanda para productos y servicios en relación con la competencia
Crear “barreras” protectoras de margen entre las ofertas de productos
Establecer la postura estratégica más adecuada en base a nuestra posición en el mercado, ya sea líderes o seguidores
Manejar precios y percepciones
Medir el valor de su marca
Evaluar y fijar precios en función a sus ventajas compe
Cuan ficar las percepciones de valor sobre su empresa y la de sus compe dores
Desarrollar estrategias de “ofertas combinadas” para reducir la transparencia tarifaria
Iden ficar los atributos de valor clave para crecer en el mercado y en la rentabilidad
La estrategia de ofrecer gratuitamente servicios especiales
Usar la inteligencia compe va para an cipar las respuestas de los clientes y de los compe dores a las ofertas propuestas
vas
¿Qué opinaron los par cipantes, en talleres previos, en diferentes partes del mundo? “Pienso que fue una excelente decisión el asis r al taller...estuve muy sa sfecho con el nivel de experiencia mostrado y el resultado del taller….mi expecta va es que las recomendaciones recibidas generarán más ventas y u lidades para nuestra organización...Michael es extremadamente experimentado, con una estructura académica y con un enfoque prác co ”
Vice Presidente Ejecu vo Strategy & Marke ng Wolters Kluwer Financial Services (USA) “Excelente conocimiento y pragma smo para integrar el enfoque de precios basados en el valor dentro de nuestro arcaico proceso de precios”
Vice-Presidente, Verizon Informa on Services, (USA) “El taller abrió mi mente, siendo muy buena experiencia que reforzó la importancia del precio y del valor ofrecidos hacia mis prospectos” - Vice-Presidente
de Compras, 3M Corpora on (Toronto, Canadá) “Michael fue muy flexible y abordó todas las preguntas y dudas conforme fueron surgiendo” - Director de Marke ng,
Celcom (Kuala Lumpur, Malasia)
“Me reafirmó el concepto de enfocar las estrategia de precios en el valor y no en la guerra de precios…” - Gerente General.
Bienes y Servicios Industriales (Costa Rica)
Expositor —MBA. Michael Hurwich. Presidente de SPMG. Michael ha asesorado a grandes empresas del Fortune 500 y a empresas medianas durante los úl mos 15 años. Es uno de los consultores de pricing más reconocidos a nivel mundial, por sus planteamientos siempre pragmá cos. Empezó su carrera de consultor en Braxton Associates, la división estratégica de Deloi e & Touche Consul ng Group. Durante su carrera, Michael ha desarrollado numerosas estrategias empresariales, para clientes de diversas industrias, incluyendo: telecomunicaciones, finanzas/seguros, logís ca/distribución, soluciones tecnológicas, combus bles/química, consumo masivo, farmacia y comercio al detalle. Michael ha escrito numerosos ar culos sobre pricing y estrategias de mercadeo, como los que puede encontrar en la biblioteca de SPMG. Escribe regularmente para Professional Pricing Society (PPS) y el Pricing Ins tute. También es conferencista frecuente en Norteamérica, La noamérica, Europa, África y Asia. Es el autor del Libro “The Joy of Pricing”. Michael ene un MBA en Corporate Finance & Interna onal Marke ng de Olin School of Business, Babson College, Boston y una Licenciatura en Managerial Economics/Marke ng.
Facilitador— MAE. Miguel Legorreta. Director de SPMG México Miguel ha ocupado posiciones de Dirección y Gerencia en áreas de Precios, Mercadotecnia y Comercialización en diversas empresas, contando con experiencia en diferentes industrias, incluyendo: industria aérea, inmobiliaria, servicios turís cos, hospitalidad, servicios educa vos, servicios legales y exequiales. Miguel ha liderado proyectos internacionales con enfoque en la maximización de los ingresos en donde han intervenido empresas mexicanas, alemanas y estadounidenses. Miguel ene una Licenciatura en Turismo (Ced. 2607283), una Maestría en Administración de Empresas (Ced.4875774), un Diplomado en Mercadotecnia y ha tomado otros estudios de posgrado, además de diversos cursos y actualizaciones en México, E.U. Canadá y Europa. Acerca de SPMG Strategic Pricing Management Group (SPMG) es un líder mundial en el desarrollo de estrategias basadas en valor, inves gación de mercado, capacitación en precios y desarrollo de herramientas para una amplia gama de industrias. Nos impulsa la curiosidad intelectual y nos apasiona resolver problemas complejos. Colaboramos con nuestros clientes para desarrollar un modelo de pricing que iden fique y capture el mayor valor para su oferta de productos/servicios. Nuestras propuestas basadas en el valor le aportan a nuestros clientes una guía y un entendimiento únicos para sus estrategias y tác cas de pricing. Ofrecemos soluciones fundamentadas en nuestra experiencia prác ca, conocimiento académico, visión de negocios y pasión por el trabajo. El valor es el corazón de todo lo que hacemos, SPMG usa su metodología de Pirámide de Pricing para determinar estas percepciones y decidir cuáles importan en una situación dada. Esto nos permite aconsejar a nuestros clientes sobre las ac vidades óp mas para capturar, mejorar y comunicar el valor que ofrecen con su precio.
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DIRIGIDO A Directores Generales / Directores o Gerentes de Mercadotecnia y Ventas/ Directores de Finanzas y Administración Gerentes o Jefes de Marcas y Producto/ Ejecu vos involucrados en los procesos de rentabilidad, marke ng, ventas, comercialización, finanzas, planeación estratégica y pricing.
INCLUYE:
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23 y 24 de Mayo, 2013
HORARIO
De 9 a 18 horas
Taller de dos días, traducción simultanea al español, material del curso, comidas medio día, coffe breaks, estacionamiento y cer ficado de par cipación.
……………………………………………………………………………………… INVERSIÓN Individual: $ 9,700 Pronta inscripción( hasta 15Abril): $8,700. Grupos (3 o más personas) : $7,700 p.p. Nota: A los importes mencionados agregar 16% IVA
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LUGAR
CUPO LIMITADO, RESERVE PRONTO
Ciudad de México, D.F. Hotel NH Mexico City, Liverpool No. 155, Col. Juárez
reservacion@spmgpricingmexico.com Tels. (55) 6567-8124 y (55)6567-8156 SPMG Pricing México …………………………………………………………..…………….....……... INFORMACION E INSCRIPCION EN LINEA www.spmgpricingmexico.com www.spmgpricing.com
Strategic Pricing Management Group Oficinas Centrales Toronto Canadá Tel: 647-349-2060/ swood@spmgpricing.com www.spmgpricing.com
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Programas In Company Cualquier contenido de este programa puede ser adaptado a las necesidades específicas de su empresa. Hemos desarrollado exitosamente programas de formación a la medida para empresas de diversas industrias alrededor del mundo.