Wachstumsprogramm Kontraktlogistik by Santiago GmbH & Co. KG

„ E N A B L I N G G ROW T H “ WACHSTUMSPROGRAMM KONTRAKTLOGISTIK

Potenziale erkennen und konsequent erschlieĂ&#x;en

Analyse zeigt schlummerndes Marktpotenzial für Kontraktlogistik Ausgangssituation und abgeleitete Anforderungen Ausgangssituation Unternehmen  Kontraktlogistik zunehmend CommodityProdukt in einem fragmentierten Markt  Potenzielle Kunden bauen internes Supply Chain Know-how auf

Anforderungen Unternehmen

Marktvolumen Kontraktlogistik in 2009* Mrd. € ~78,3

 Kontraktlogistikmarkt wie kleine lokale Anbieter („Piranhas“) bearbeiten

 Unterschiedliche Kontraktlogistik-Bedürfnisse in Regionen und Ländern

Kontraktlogistik zunehmend unter Veränderungsdruck

 Tiefes Kunden- und Branchenverständnis zur schnellen Adaption neuer Trends

~56,2

 Großes Marktpotenzial für spezifische und innovative Branchenlösungen

 Globalisierung führt zu neuen Anforderungen hinsichtlich Netzwerk und IT

 Fähigkeit gesamte Supply Chain umfassend bedienen zu können

~22,1

Inhouse

Outsourced

Wie erschließen wir Marktpotenziale?

 Multiplizierbares Geschäftsmodell sowie entsprechender Strukturen  Einsatz von Experten und High Potentials um exzellente Lösungen anbieten zu können

Steigende Anforderungen für Erschließung neuer Wachstumspotenziale

Veränderungsdruck im Commodity-Geschäft Kontraktlogistik durch gezieltes Wachstumsprogramm begegnen * Fraunhofer SCS – Studie: „Die Top 100 der Logistik“ Ausgabe 2010/2011“, Research Santiago Advisors

Wer den Hafen nicht kennt, f端r den ist kein Wind g端nstig

Ziel: Unternehmerisches Optimierungsprogramm mit ganzheitlicher Logik Methodik und Anforderungen Methodik

Anforderungen

Vertriebsstrategie in Einklang mit Unternehmensstrategie definieren

Geschäftsmodell

Organisation

Mitarbeiter/ Incentives

Anforderungen

Strategie

„Solution selling“: Komplexe und nachhaltige Produkte im B2BBereich etablieren

Flexible und Sales getriebene regionale Aufstellung mit globaler Abdeckung einführen

Incentivierung Mitarbeiter und entsprechender MonitoringAktivitäten sicherstellen

Steigerung Umsatz und Marge sowie Weiterentwicklung interner Abläufe als übergeordnete Ziele in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld 4

Praxistaugliche Wachstumsstrategie ermรถglicht optimalen Start

Unternehmensstrategie an Kundenbedürfnissen spiegeln und ausrichten Outside-In-Betrachtung Santiago

Strategie

Strategie Erfolgsfaktoren Performance Erster Strategische Lücke „Top-down“Ansatz Vorgehen Stoßrichtungen Markt- und Basis: Kundenanalyse Strate- Wettbewerbsgische analyse Analyse Eigene Positionierung

Strat. Programm Aktionsplan Positionierung Ident. Optionen Zweiter Analyse Optionen „Bottom-up“Ansatz Vorgehen Priorisierung Strat. Programm Aktionsplan

Potenzielle Anforderungen Pro Konsistent mit Vision/ Ziele Zwingend, gut verständlich Basiert auf SWOT-Analyse Kreative Lösungen Contra  Tiefes Verständnis aller in- und externen Einflussfaktoren  Erfordert mehr Zeit  Prüfung Umsetzbarkeit    

Pro  Prozess ohne tiefes Verständnis Einflussfaktoren möglich  Benötigt weniger Zeit  Umsetzbarkeit gewährleistet Contra  Abstimmung mit Vision/ Ziele  Keine SWOT-Analyse  Keine kreativen Lösungen  Ergebnis nicht selbsterklärend

Kernfragen  Ist unsere Strategie konsequent an den Bedürfnissen unserer Kunden ausgerichtet?  Ist unsere Strategie allen Mitarbeitern bekannt und im operativen Geschäftsablauf verankert?  Haben wir eine im Einklang mit der Unternehmensstrategie stehende Vertriebsstrategie definiert?

 Wir benötigen eine operationalisierbare Vertriebsstrategie mit gesamthafter Ausrichtung auf den Kundennutzen

 Wir brauchen eine klare Abgrenzung zum Wettbewerb (“transparency is key” – reine Kontraktlogistiker im Vorteil)

 Wir benötigen eine tiefe Vernetzung mit der Wertschöpfungskette des Kunden (Sekundär: „Kosten vs. Qualität“)

 Wir müssen nachhaltig in unsere Kundenbeziehungen investieren, um unsere Wettbewerbsposition abzusichern

 Wir benötigen motivierte und kompetente Mitarbeiter, die für unsere Kunden jederzeit nutzenbringende Berater sind

Das Wesentliche nicht aus den Augen verlieren

Vernetzung mit Wertschöpfungskette Kunde entscheidender Erfolgsfaktor Outside-In-Betrachtung Santiago

Geschäftsmodell

Potenzielle Anforderungen

 Wir müssen das Geschäft des Kunden substantiiert verstehen und individuelle Betreuungskonzepte entwickeln

Supply Chain Management Driving sustainable competitive advantage for the customers by getting their products to market faster and more efficiently

Providing a range of industry-specific solutions throughout the supply chain

Speed

Solutions

Using industry and supply chain expertise to turn complex customer requirements into flexible solutions

Delivering consistently excellent operations

Know-how

Quality

 Wir müssen für den Kunden voraus denken – insbesondere auch, um Marktentwicklungen interpretieren zu können

140.000 employees operating in over 60 countries Global Forwarding [air and ocean freight forwarding]

Freight [overland transport in Europe and beyond]

Express [express deliveries across the world]

Global Mail [domestic and international distribution of mail]

Kernfragen  Berücksichtigt unser Geschäftsmodell die erfolgskritischen Anforderungen unserer Kunden?  Wie hoch ist der Vernetzungsgrad mit unseren Kunden und sind wir „Bestandteil der Wertschöpfungskette“ geworden?  Fungieren wir als Berater und Branchenexperte unserer Kunden oder sind wir jederzeit austauschbar?

* Quelle: Broschüre Marktführer

 Wir benötigen umfassendes Know-how, um die Kundenthemen und Logistikanforderungen bewerten zu können

 Wir brauchen die richtigen Kontakte auf Top-Management und operativer Ebene (Ausbau „Client Relationship Mgmt.“)

 Wir müssen es schaffen, bevorzugter Dienstleister in allen Fragen zur Supply Chain bei unseren Kunden zu werden

Interne Rahmenbedingungen f체r den sp채teren Erfolg schaffen

Organisation als Basis für unternehmerisches Handeln weiterentwickeln Outside-In-Betrachtung Santiago

Organisation Projektbeispiel Santiago*

Organisation [vorher] Projekt Mgmt.

Business Mgmt.

Account Mgmt.

Organisation [nachher] Produkt-GB

…

Strategie Business Develop. Operations Farming

Business Intelligence

Regionen

Vertrieb

Transport

Warehouse

Extra Services

Produkt n

Region1 Region 2

F&E Region 3

Branchen

Kernfragen

Projektmanagement

…

Erfolgsfaktoren

 Wie vernetzen wir Entwicklungs-, Branchen- und Kundenmanagement miteinander?

 Eindeutige Verantwortung für (Teil-) Prozesse (z.B. Kalkulation)

 Wie binden wir alle wichtigen Facheinheiten in den Akquisitionsprozess ein (IT, BD, Logistik, Branche etc.)?

 Erhöhung Qualität durch engeren Know-how-Austausch und verbessertes Innovationsmanagement

 Haben wir eine flexible regionale Organisationsstruktur und nutzen wir bestehende Cross-Selling Opportunitäten?

 Steigerung Effizienz durch Reduktion von Schnittstellen und Bündelung

Ergebnis: Steigerung Hitrate (+25%) bei Neuausschreibungen durch optimale Marktbearbeitung * Internationales Kontraktlogistikunternehmen

Motivation als Grundlage f체r sp채tere Heldentaten

Ganzheitliches Kompensationsmodell für nachhaltiges Wachstum etablieren Outside-In-Betrachtung Santiago

Mitarbeiter/ Incentives

Mitarbeiter/ Incentives Job Allokation und Gehaltseinstufung

Individuelle Basisvergütung Competencies

€

 Wir benötigen ein leistungsgerechtes Anreizsystem, welches internes Unternehmertum der Mitarbeiter fördert

full =

basic borderline

Profit Sharing

 Wir sollten Bonuszahlungen auf Basis erreichter Zielvorgaben und dem Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten

Company Result Group Result

targets over-achieved

targets not achieved

top

Bonuszahlungen

targets achieved

Potenzielle Anforderungen

Kernfragen  Ist unser Anreizsystem einfach und transparent aufgebaut und weist einen starken Bezug zur Leistung auf?  Sind die Zielvereinbarungen auf unsere Unternehmensziele ausgerichtet und mit den Mitarbeitern abgestimmt?  Verfügen wir über professionelle Tools/ Systeme, um auf Basis verlässlicher Daten unsere Mitarbeiter monitoren zu können?

 Wir sollten teamorientierte Incentives fördern und Bonuszahlungen an den „Lone Fighter“ überprüfen

 Wir müssen zur Kreierung neuer „out-of-the-box“ Verkaufsansätze Freiräume für Ideengenerierung schaffen

 Wir brauchen praxiserprobte Instrumente, um die Leistung unserer Mitarbeiter objektiv bewerten zu können

Strukturiertes Vorgehen erรถffnet Perspektiven

Strukturierter Projektablauf bringt erste Ergebnisse nach 4 Wochen Vorgehensweise Santiago Wachstumsprogramm Kontraktlogistik Wachstumsprogramm Kontraktlogistik Point of Departure

Analyse

Programm

Umsetzung

 Aufnahme Erwartungshaltung Stake-Holder

 Auswertung bereitgestellter Daten

 Ableitung Wachstumsstrategie und Marktauftritt

 Implementierung DetailProgramme

 Definition präziser Projektziele

 Durchführung Interviews mit Mitarbeitern

 Definition zukünftiges Geschäftsmodell

 Umsetzung notwendiger Voraussetzungen (z.B. IT)

 Anforderung/ erste Auswertung benötigter Daten

 Ganzheitliche Analyse Unternehmensschlagkraft

 Festlegung Maßnahmen Organisation/ Mitarbeiter

 Interne Kommunikation Veränderungen

 Ableitung Kommunikationsbedarfe

 Ableitung Optimierungsansätze und Stellhebel

 Inhaltliche Detaillierung Umsetzungsvorbereitung

 Schulung und Training Mitarbeiter

Inhalte

Finales Produkt

Kick-off Wachstumsprogramm

Programm Schwerpunkte und Planung

Transparenz und Ableitung erste Handlungsempfehlung

4 Wochen

Detailliertes Wachstumsprogramm

Gesteigerte Unternehmensleistung

Konzept und Handlungsempfehlung

Santiago: The Strategy and Structure Advisors

Santiago: Kompetenter Partner für nachhaltige Geschäftsoptimierung Ausgewählte Programme und Kontakt Santiago Santiago begleitet mittelständische Unternehmen und internationale Konzerne bei der Konzeption und Optimierung ihrer Geschäftseinheiten. Wir können Ihnen erprobte Optimierungsprogramme anbieten und stehen für nähere Auskünfte gerne zur Verfügung (bitte ankreuzen):  Sie möchten den Umsatz steigern?

 Umsatzsteigerungsprogramm

 Sie möchten eine schlagkräftige Vertriebsorganisation etablieren ?

 Optimierung Vertriebsorganisation

 Sie möchten die Prozesseffizienz steigern?

 Prozessoptimierung

Kontakt Santiago:

Ihre Daten (bitte per Fax +49 2156 49669-19)

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Christian Salm zu Horstmar

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