POLITICAS DE PRECIO
Silvia Nieves Moreno Virginia Cano García Ángela Fernández Martín Delgado Rocío Rodríguez López Sara Privado Tendero
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INDICE FASE III: POLITICAS DE MARKETING 5. Políticas de Precio 5.1. Objetivos 5.2. Estrategia 5.3. Cálculos y Tarifas de Precios
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5. POLITICAS DE PRECIO: El precio es una contraprestación monetaria que el vendedor exige a cambio del producto que entrega. El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen coste. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, también se puede decir que el precio de un bien es su relación de cambio por dinero, esto es, el número de unidades monetarias que se necesitan obtener a cambio una unidad del bien. El
precio
para
el
vendedor
es
la
contraprestación que éste obtiene a cambio del producto que entrega. Desde el punto de vista del comprador, el precio incluye, aparte de la cantidad pagada por el producto, los demás gastos y molestias que el comprador aporta a cambio del bien o servicio que recibe. Para el cliente, lo importante no es el precio sino el coste que tiene para él la adquisición del beneficio que le proporciona el producto:
Valor para el cliente Beneficio – Coste
El precio influye decisivamente en el volumen de ventas, la rentabilidad de la empresa y la imagen del producto. El precio es el instrumento mas rápido y eficaz para actuar ante la competencia.
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5.1. OBJETIVOS: - Objetivos. Los objetivos que la política del precio de la empresa pretende conseguir son:
Maximizar el beneficio.
Obtener beneficios aceptables.
Obtener una determinada rentabilidad sobre las ventas.
Maximizar la participación en el mercado.
Conseguir una determinada participación en el mercado.
Soportar o evitar la competencia.
Promocionar una línea de productos.
Además para realizar la política del precio se deben tener en cuenta factores o métodos para fijar precios como: 1. Los costes del producto. Los costes totales de un producto incluyen los costes fijos y los variables. Se han de conocer para saber los productos rentables, el volumen necesario de ventas para llegar al punto de equilibrio y el margen de actuación de la empresa para fijar los precios. 2. Demanda. La empresa puede calcular el precio óptimo que será aquel que maximiza los beneficios. El precio debe ser adecuado al valor que el producto tiene para el cliente y lo que este estaría dispuesto a pagar. 3. Competencia. Conociendo la competencia más directa, se puede fijar los precios y las estrategias que se van a seguir. 4. El aspecto legal. Se regulan los límites dentro de los cuales se pueden establecer los precios. Existe libertad para fijar precios.
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5. Ciclo de vida del producto. Son las fases por las que pasa el producto. El análisis del ciclo de vida de un producto compara su evolución con la propia evolución de los seres vivos. El precio puede ser distinto en cada una de las diferentes etapas del ciclo de vida del producto. Las distintas etapas del ciclo de vida del producto son: 1. Lanzamiento. o Beneficios negativos. o Competencia nula. o El precio puede ser alto si no existe mucha competencia o bajo si es un producto sustitutivo. o La comunicación tratará de romper la resistencia al cambio de los consumidores. o El volumen de ventas es bajo. o La estrategia es de penetración. 2. Crecimiento. o El crecimiento de las ventas se acelera. o Se empiezan a obtener beneficios. o Se incrementa la competencia. o La estrategia es de expansión. 3. Madurez. o Volumen de ventas alcanza el máximo en esta fase. o La competencia es alta. o Los precios y los beneficios es normal que bajen. o La estrategia es de mantenimiento.
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4. Declive. o Descienden aparatosamente el volumen de ventas, el beneficio, la competencia y los gastos de publicidad. o La estrategia es de retirada.
Algunos autores incluyen una fase adicional llamada saturación, situada entre la de madurez y declive, que se alcanza cuando el mercado no admite más cantidad de producto.
5.2. ESTRATEGIA: Las estrategias son el conjunto de decisione sobre el precio encaminadas a conseguir distintos objetivos, que deben ser acordes con los objetivos de la empresa. Estas estrategias pueden ser:
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Estrategias de Precios para Productos Nuevos: o Estrategia de introducción o penetración o Estrategia de mantenimiento o Estrategia de descremación o desnatado del mercado
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Estrategias de Precios para Líneas de Productos: o Estrategia líder de pérdidas o Estrategia de precio del paquete o Estrategia de precio de productos cautivos o Estrategia de precio en dos partes o Estrategia de precio único
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-
Estrategias Diferenciales: o Descuentos periódicos o Descuentos aleatorios o Descuentos por pronto pago o Descuentos por volumen
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Estrategias Competitivas: o Estrategia de precios similares a los de la competencia o Estrategia de precios superiores a los de la competencia
o Estrategia de precios inferiores a los de la competencia -
Estrategias de Precios Psicológicos. o Precio acostumbrado o habitual o Precio alto o Precio acabado en 5, 7 ó 9
Una vez espuestas todas las estrategias con las que puede contar nuestra empresa nos decantaremos por la que más se ajueste a nuestros objetivos. La más adecuada para nosotros es la estrategia de precios de productos nuevos, y dentro de su clasificación de introducción y penetracción al mercado.
5.3. CALCULOS Y TARIFAS DE PRECIOS: A continuación hemos calculado el precio de nuestros productos teniendo en cuenta: -
Precio fijado por los costes de producción.
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Precio medio dado por el precio medio de la competencia, obtenido éste del estudio de mercado.
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Precio máximo, el cual hemos obtenido a través del estudio de mercado, en el análisis del cliente potencial.
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PRECIO
PRODUCTOS PRECIO
PRECIO
Costes
1º AÑO
MÁXIMO
MÍNIMO
Históricos
Biomasa
0,00 €
0,09 €
0,09 €
0,15 €
0,05 €
0,15 €
0,03 €
0,18 €
Aceite
0,00 €
1,67 €
1,67 €
3,95 €
0,84 €
2,55 €
0,20 €
2,75 €
COMPE-
PRECIO
MEDIA
AJUSTADO
TENCIA
PRECIO +
IVA
IVA
A continuación, hemos calculado el volumen de ventas mensual, de la empresa, incluyendo el número de unidades fabricadas y vendidas, y los ingresos producidos por estas ventas.
Ventas del 1ª Año (mensual) Productos Nº Unidades Precio
Biomasa
Aceite
108.333
68.750
16.250,00 €
175.312,50 €
Tras este estudio hemos llegado a la conclusión de que nuestros clientes estarían dispuestos a pagar los siguientes precios por nuestros productos: Biomasa: 0,15€/kg Aceite: 2,55€/l En el segundo año, hemos decido no bajar ni subir los precios, ya que consideramos que estos son bastante asequibles.
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Por último, vamos a calcular el punto muerto y los márgenes y resultados que habíamos estimado en la política de producto.
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Ventas del 1ª Año (anual)
Productos
Nº Unidades Precio
Beneficio
Biomasa
Aceite
1.300.000
825.000
195.000,00 €
2.103.750,00 €
2.298.750,00 €
2.038.433,24
Después de realizar el cálculo del punto muerto, y comparar el resultado con el importe total de ventas observamos obtendríamos un beneficio de
2.038.433,24€ anuales,
teniendo en cuenta la estimación de ventas al año de cada producto.
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