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Definición de Vendedor (extraído de Estructura científica de la venta – Llamas) El vendedor es: “El profesional que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos y aplicando su cultura general y sus conocimientos técnicos permanentemente renovados para satisfacer las necesidades de los consumidores a través del correcto empleo de los satisfactores con fines de bien común”
Nosotros debemos estar siempre preparados para explicar nuestro valor a cualquiera que conozcamos
Venderse uno mismo
Los resultados deseados o la conquista de un determinado éxito profesional o artístico no dicen demasiado del desarrollo de las personas y tampoco garantizan su felicidad ni la satisfacción del camino recorrido. Sin embargo, nadie puede dudar de que los logros personales y el reconocimiento de la sociedad a la que pertenecemos nos ayuda a seguir adelante. Los dos pasos que siguen, el noveno y el décimo, son indudablemente poco transitados oficialmente. Salvo en algunas carreras específicamente relacionadas con el marketing y la publicidad, las universidades y las escuelas de oficios se ocupan poco y nada de la creatividad y de la capacidad para la venta. Y, sin embargo, en un mundo donde la información y la oferta de lo que cada uno hace y puede, llega cada vez más lejos y cada vez más rápido, será imprescindible aprender a vender mi producto y aprender a crear nuevos diseños a viejos productos, nuevas soluciones a viejos problemas y nuevas respuestas a situaciones imprevistas. Desde que Daniel Goleman habló de Inteligencia Emocional, la mayoría de los ejecutivos de empresas, la totalidad de los profesionales de trato directo con sus clientes y casi todos los dueños de pequeños comercios empezaron a cambiar su estrategia. Después de todo, cada uno de ellos y cada uno de nosotros, tiene un producto para vender, aunque ese producto sea uno mismo. Vender en este caso no significa venderse, sino hacer llegar al otro la
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mejor información de lo que soy y de lo que hago. Hablo de la diferencia entre despachar lo que me piden y ofrecer atractivamente lo que tengo.
Significa, en primer lugar, saber quién es uno mismo, entenderse a fondo y desentrañar las virtudes y defectos propios Existe, en cambio, un genuino conocimiento personal, una comprensión profunda de los alcances y bloqueos personales, una valoración muy clara de las características propias, mucha autoestima y una eficaz manera de manifestarlo sin restricciones al mundo. En breve: venderse no significa ser dos o más personas a la vez sino, al contrario, saber quién se es y vivir en congruencia con ello. “Encarnar el mensaje que uno pretende transmitir, vivir una existencia donde el área laboral y privada se encuentren perfectamente integrados, ser el mismo individuo en todos los ambientes: ése es el marketing que cuenta”,
¿Cómo me vendo? La “venta” de uno mismo no implica objetivización alguna. Lo que está en venta son las habilidades, capacidades y potencial individuales. Dicho de otro modo, la persona aprende a valorar sus cualidades y, del mismo modo, se considera facultada para pedir a cambio el equivalente a dicho valor. Martin plantea tres preguntas encaminadas a guiar a quienes pretenden vender sus talentos: a) ¿Conoces a fondo tus habilidades y atributos, tanto profesionales como personales? b) ¿Podrías escribir un anuncio que te promocionara? c) ¿Sientes que no explotas al máximo tu potencial debido a que algo o alguien te detiene?
Identificar habilidades Uno puede considerarse sumamente hábil para muchas cosas, pero cuando se trata de enumerarlas y darles un nombre concreto, resulta que no es tan fácil. “No estamos acostumbrados a llamar a las cosas por su nombre”, explica Donald Asher en su libro, The Overnight Job Search Strategy (Ten Speed Press, 1998). “Nuestra educación nos ha hecho creer que es de mal gusto que expresemos abiertamente nuestros dones y
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talentos. Quienes lo hacen son tomados por ególatras, altaneros o, cuando menos, imprudentes”. Y es cierto. La humildad se ha confundido con el sometimiento y la modestia con el menosprecio de lo que uno es o puede llegar a ser. En todo caso, quizá la primera estrategia para vencer estas barreras consista en identificar claramente las propias capacidades, mismas que Asher divide en cuatro grupos de habilidades esenciales o ‘fundacionales’, como él las llama. También, es importante conocerlas para, en su caso, desarrollar las áreas en las que uno pueda mejorar, paso imprescindible para el desarrollo profesional. I. Habilidades básicas –Lectura –Escritura –Matemáticas –Verbales II. Habilidades de pensamiento –Creatividad –Resolución de problemas –Toma de decisiones –Proyección III. Habilidades interpersonales –Sociales –Negociación –Liderazgo –Trabajo en equipo –Diversidad cultural IV. Habilidades personales –Autoestima –Responsabilidad –Congruencia –Automonitoreo
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Asimismo, Asher recomienda hacer una lista de todos los triunfos y éxitos que se hubiesen alcanzado tanto en lo profesional como en lo personal durante los últimos dos a cinco años; cualquier experiencia positiva de la cual uno se sienta particularmente orgulloso y que haya disfrutado de manera especial. Sugiere igualmente elegir los siete logros más importantes y establecer, en cada caso: • Lo que uno hizo para alcanzarlo • Cómo lo hizo • Cuál fue el resultado La respuesta a estos puntos es lo que Asher denomina “habilidades motivacionales”, y subraya que también deben tomarse en cuenta al momento de determinar las propias cualidades (y por supuesto, al momento de compartirlo con los demás, sea en forma de curriculum u otra).
Confía en ti mismo De poco o nada sirve descubrir exactamente las virtudes individuales cuando uno mismo cree poco en ellas, las desvaloriza y se siente incapaz de expresarlas sin temores. En términos profesionales, cualquier empleador o “cliente” se sentirá más atraído por una persona capaz de hacerle una oferta –comunicar sus puntos fuertes– con claridad y seguridad. ¿Cómo hacerlo? Con absoluta confianza en lo que uno es, lo que uno sabe y lo que ha conseguido gracias a ello. De acuerdo con Joe Girard, autor de How To Sell Yourself (Warner Books, 2003), antes que vendernos a otros, debemos comprarnos ciegamente a nosotros mismos. En otras palabras, para vender nuestras ideas, deseos, necesidades, ambiciones, capacidades y experiencias, es absolutamente indispensable tener fe en lo que somos, creer en nosotros al 100%. “Cada uno de nosotros es una persona única –señala–. Nadie puede igualarnos.
Somos nuestro propio producto y la calidad depende de lo que hacemos y mostramos con nuestros actos. La coherencia entre lo que somos, decimos y hacemos permite generar confianza en nuestros diferentes mercados y roles. La clave radica en valorar este proceso personal y comenzar a trabajarlo técnica y estratégicamente para generar una imagen positiva en la mente de los demás.
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Una posible solución
Un estándar es una “camisa de fuerza” que incluye acciones de cumplimiento obligatorio en aquellos elementos claves que influyen en la satisfacción del cliente. Como afirma Juan Carlos Alcaide, presidente de ISMI, “cuando en una empresa no existen estándares de calidad claros y concretos, se deja en manos del personal la decisión diaria y cotidiana sobre cual debe ser la calidad final que tendrán los servicios de la organización”. El mejor deseo y la buena fe del personal no aseguran que el criterio de los empleados coincida con las expectativas de los clientes. Por eso, la prioridad es convertir las expectativas de los clientes [y las promesas de la empresa] en atributos percibidos por el cliente, de cumplimiento obligatorio, con el fin de garantizar que estén presentes durante la prestación.
Diferencias entre el vendedor tradicional y el vendedor profesional
Capacitación
El vendedor profesional es un acérrimo buscador de los conocimientos formales de la industria que lo compromete y el descubrimiento de su cliente. El vendedor promedio confía en sus habilidades comunicativas innatas sin búsqueda del nuevo conocimiento.
Finalidad
El vendedor profesional está en búsqueda de la venta relacional; el vendedor promedio busca exclusivamente la transacción.
Personalidad No existen negocios exitosos Existen "personas" que hacen negocios exitosos.
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Las características de la personalidad pueden determinar la aptitud para alcanzar el éxito en la profesión de las ventas, y en cualquier otra disciplina.
Mientras que un vendedor promedio entiende que tiene que colocar su producto o servicio ("su" necesidad), el profesional asume el rol de asistente del comprador y centra su interés en ayudar al cliente a satisfacer sus necesidades, resolver problemas o hacer un negocio (la necesidad "del cliente").
Vendedor promedio: se concentra en vender su producto Vendedor profesional: se concentra en los deseos del cliente En la medida que el vendedor centre su función en "vender" un producto, los fracasos, los NO, serán un duro golpe a sus objetivos, a sus intereses, a su persona. Por el contrario, si se concentra en "ayudar", asesorar, asistir al cliente, su objetivo estará cumplido, al margen de la decisión final que éste adopte. Vender = Ayudar Ayuda mejor quien más operaciones concreta. La concreción de operaciones implica no sólo una mejor capacidad para ayudar a tomar decisiones, sino también una gran aptitud para lograr la confianza de los clientes. El cliente que acude a un vendedor con un problema o una necesidad, espera solucionarlo o satisfacerlo de su mano. Si sólo recibe asesoramiento, se retirará con su problema "sin resolver".
Vocación de Servicio
Ahora bien: ¿Cómo se sabe si uno tiene vocación para la profesión de las Ventas? Si VENDER = SERVIR, lo único que hace falta para ser vendedor es tener Vocación de Servicio. Los seres humanos somos seres sociables por naturaleza. En nuestra naturaleza está inserta la calidad de ser relacional. Nos relacionamos con los demás por necesidad y los demás tienen la necesidad de relacionarse con nosotros. En esta interrelación se ponen a prueba los valores de las personas, especialmente su generosidad o egoísmo.
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En otras palabras, todo ser humano podría dedicarse a las Ventas, dada su condición de ser humano, ser sociable, ser que necesita y es necesitado por los demás. Se trata de una vocación que sólo las malas condiciones de nuestra personalidad podrían llegar a amilanar o hasta aniquilar. ¿Qué vocación de servicio podrá tener una persona soberbia, egoísta, etc.?. No es que no tenga vocación de servicio, anuló su capacidad de servir. Y un ser humano sin capacidad de servir a los demás no puede tener éxito en el campo de las ventas ni en ninguna disciplina que requiera de interacciones humanas. En las disciplinas técnicas podrá ser un excelente técnico, pero fracasará en su vinculación con los demás, fracasará en el aspecto más importante de su profesión.
Actitud de servicio En la Psicología Social, las actitudes constituyen valiosos elementos para la predicción de conductas. Para el mismo autor, la actitud se refiere a un sentimiento a favor o en contra de un objeto social, el cual puede ser una persona, un hecho social, o cualquier producto de la actividad humana. Basándose en diversas definiciones de actitudes, Rodríguez definió la actitud como una organización duradera de creencias y cogniciones en general, dotada de una carga afectiva a favor o en contra de un objeto definido, que predispone a una acción coherente con las cogniciones y afectos relativos a dicho objeto
Componentes de la actitud Rodríguez distingue tres componentes de las actitudes: • Componente cognoscitivo: para que exista una actitud, es necesario que exista también una representación cognoscitiva del objeto. Está formado por las percepciones y creencias hacia un objeto, así como por la información que tenemos sobre un objeto. En este caso se habla de modelos actitudinales de expectativa por valor, sobre todo en referencia a los estudios de Fishbein y Ajzen. Los objetos no conocidos o sobre los que no se posee información no pueden generar actitudes. La representación cognoscitiva puede ser vaga o errónea, en el primer caso el afecto relacionado con el objeto tenderá a ser poco intenso; cuando sea erronea no afectará para nada a la intensidad del afecto. • Componente afectivo: es el sentimiento en favor o en contra de un objeto social. Es el componente más característico de las actitudes. Aquí radica la diferencia principal con las creencias y las opiniones - que se caracterizan por su componente cognoscitivo -.
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• Componente conductual: es la tendencia a reaccionar hacia los objetos de una determinada manera. Es el componente activo de la actitud. Sobre este componente y la relación entre actitud-conducta y las variables que están interviniendo girará nuestra investigación. Para explicar la relación entre actitud y conducta, Fishbein y Ajzen, (1980, citado en Rodríguez[2] han desarrollado una teoría general del comportamiento, que integra un grupo de variables que se encuentran relacionadas con la toma de decisiones a nivel conductual, ha sido llamada Teoría de la Acción Razonada. Funciones del actitud La psicología social distingue un estudio de la estructura intra- aptitudinal del actitud, para identificar la estructura interna, de un estudio de la estructura interaptitudinal, para buscar diferencias y similitudes entre mapas donde confluyen más actitudes.