Hard, zacht of effectief onderhandelen? 10 praktische tips
De andere 10 tips over onderhandelen en weerstanden komen aan de orde in onze praktische workshops!
EFFECTIEF ONDERHANDELEN
WWW.OLLANDMARKETING.COM
Tip 1: Zorg dat beide partijen probleemoplossers zijn of worden
Vrienden, tegenstanders of probleemoplossers?
Hoe ga je om met je gesprekspartners of klant? Zijn het je vrienden? Ken je de klant al jaren en ben je meegaand? Of zit je eigenlijk altijd in de rol van de harde onderhandelaar en ben je een sterke tegenstander? Ga je voor de zachte of de harde aanpak? Er is nog een derde, waarschijnlijk meer effectieve aanpak.
Dat is de weg van het probleem oplossen. Niet hard, niet zacht maar effectief. Het probleem centraal stellen en samen kijken naar de scenario’s om de problemen op te lossen en de win-win te vinden. Breng in kaart wat de ander verwacht, belangrijk vindt en nog meer wil en doe dit zelf natuurlijk ook. Waar liggen de problemen, de uitdagingen en de mogelijke oplossingen?
Tip 2: Je doel is om op een verstandige, professionele en vriendelijke wijze resultaat bereiken
Overwinning, overeenstemming of gezamenlijk resultaat?
Bij de harde wijze van onderhandelen focus je alleen op de overwinning. Bij de zachte aanpak concentreer je teveel de overeenstemming en ben je waarschijnlijk te meegaand. Bij de effectieve aanpak is je doel om op verstandige, professionele wijze
EFFECTIEF ONDERHANDELEN
resultaat te bereiken. Uiteraard weet je wat jouw gewenste resultaat is, maar onderzoek ook de wensen van je klant. Wat willen zij bereiken en waarom? Waar liggen de overeenkomsten en waar liggen de verschillen?
WWW.OLLANDMARKETING.COM
Tip 3: Scheid de mensen van het probleem
Concessies doen of eisen in de relatie?
De meeste commerciĂŤle mensen hebben sterke emoties. Vaak neem je deze emoties mee als je gaat onderhandelen en raken ze verweven met de objectieve aspecten van het probleem. Partijen in een onderhandeling moeten zich meer gaan voorstellen dat ze zij aan zij optreden en dat ze gezamenlijk het probleem te lijf gaan en niet elkaar.
Dus de personen los zien van de inhoud. Nuchter en objectief blijven en vooral professioneel. Dus liever geen concessies doen om de relatie in stand te houden; de zachte aanpak en ook geen concessies eisen om de relatie te behouden; de harde aanpak. Effectiever is de inhoud en de mensen van elkaar te scheiden.
Tip 4: Wees hard t.o.v. de inhoud en zacht t.o.v. de mens
Hard of zacht? En wanneer?
Je hebt belangen, een doel en wilt een bepaald resultaat bereiken. Wees daarom hard op de inhoud en het probleem. Loop niet de valkuil in om bang te zijn dat je misschien niet aardig wordt gevonden.
OMGAAN MET PRIJSBEZWAREN
Goede onderhandelaars scheiden de inhoud van de mens en kunnen daarom hard overkomen als het gaat over hun belangen. Neemt niet weg dat ze zich tegelijkertijd zacht ten opzichte van de mens opstellen. En met zacht bedoel ik vriendelijk, correct, respectvol en zelfs warm als persoon.
WWW.OLLANDMARKETING.COM
Tip 5: Concentreer op je belangen en niet op posities
Belangen of posities?
Als je een bepaalde positie kiest en de klant doet dit ook, ontstaat er vaak een situatie waarin je niet meer flexibel bent. Als je alleen vanuit je eigen positie denkt en werkt gaan onderhandelingen vaak stroef. Je bent je mogelijk aan het ingraven en loopt vast. Het is natuurlijk ook niet handig om continu van positie en mening te veranderen. Dan ben je te flexibel, te meegaand en dat levert je ook weinig resultaat op.
Het gaat om de belangen die ten grondslag liggen aan deze posities. Een onderhandelingspositie versluiert vaak wat je werkelijk wilt. Een compromis tussen posities zal vrijwel nooit een overeenstemming opleveren die effectief rekening houdt met de menselijke behoeften die aanvankelijk hebben geleid tot het innemen van een bepaalde positie. Dus concentreer je op de belangen.
Tip 6: Dreig niet
Dreigen of aanbiedingen doen?
Continu aanbiedingen doen of dreigen heeft in de meeste gevallen geen zin. Misschien ben je in de positie om te dreigen, maar het werkt op de lange termijn negatief door.
OMGAAN MET PRIJSBEZWAREN
Wederom is het effectiever om de belangen te onderzoeken. Zelfs en misschien wel vooral als je weet dat je erg sterk staat, is het goed om de verschillende belangen in kaart te brengen.
WWW.OLLANDMARKETING.COM
Tip 7: CreĂŤer mogelijkheden in wederzijds belang
Eenzijdig belangen accepteren of eenzijdige voordelen eisen?
Eenzijdige belangen van een ander accepteren is een zachte aanpak. Niet doen dus. Eenzijdige voordelen eisen is de harde aanpak en vaak niet de meest constructieve. Op het moment dat je in staat bent om de belangen in kaart te brengen van zowel jezelf als je
opdrachtgever dan creĂŤer je inzicht in de wederzijdse verwachtingen, motieven, wensen en doelen. Goede vragen stellen en doorvragen dus. Mogelijk loop je tegen nieuwe inzichten aan en kansen die je vooraf nog niet in beeld had.
Tip 8: Dring aan op objectieve criteria
Aandringen op overeenstemming of positie?
Aandringen op overeenstemming lijkt een harde aanpak, maar dat is het niet. Een harde aanpak zou kunnen zijn om aan te dringen op je positie. Wil je effectiever zijn, dring dan aan op objectieve criteria. Dus wederom op de
OMGAAN MET PRIJSBEZWAREN
inhoud en de belangen. Hoe doe je dat? Open vragen stellen, doorvragen, herformuleren en samen objectieve criteria vaststellen waar beide partijen zich in kunnen vinden.
WWW.OLLANDMARKETING.COM
Tip 9: Ontwikkel meer mogelijkheden om uit te kiezen
Is er meer mogelijk?
Een zachte aanpak in onderhandelen is mogelijk te veel geconcentreerd op antwoorden die de ander zal accepteren. Een harde aanpak is alleen oog hebben voor de
antwoorden die jijzelf zal accepteren. Als je samen meer mogelijkheden gaat ontwikkelen om uit te kiezen, ben je vaak effectiever. Dus niet vast gaan zitten in je eigen antwoorden of volledig meegaan met de ander, maar meerdere scenario’s ontwikkelen.
Tip 10: Sta open voor argumenten, geef toe aan principe, maar niet aan druk
Wat je niet moet doen is iemand onder druk zetten of jezelf onder druk laten zetten. Dat is natuurlijk afhankelijk van de markt en de situatie. Beter en effectiever is het om op basis van goede argumenten je mening te geven. Dat betekent ook dat je in staat bent
OMGAAN MET PRIJSBEZWAREN
open te staan voor de argumenten van de opdrachtgever. Voor een goed principe mag je natuurlijk wel toegeven. Dus samengevat: Sta open voor argumenten, geef toe aan principe, maar niet aan druk.
WWW.OLLANDMARKETING.COM
Tot slot: De moraal van het verhaal….
Door samen te werken komen ze allebei toe aan hun eigen hooiberg
Succes!
Interesse in een praktische commerciële workshop?
Ga naar www.ollandmarketing.com of stuur ons een mail info@ollandmarketing.com
OMGAAN MET PRIJSBEZWAREN
WWW.OLLANDMARKETING.COM
Olland Marketing Solutions Advies, Coaching & Training Hospitality Marketing, Sales, Revenue Management Hindelaan 43 1216 CT The Netherlands Telephone: +31 (0) 35 6247915 Skype: wouter.olland E-mail: info@ollandmarketing.com Internet: www.ollandmarketing.com
Onze nieuwe OMS Hospitality & Leisure brochure is online! Nieuwsgierig? Klik hier
!!!!
!!!!
!!!!!!
!!!!!!
!!!!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"#$%&!'()*%$+,-!!!!!!!!!!!!
!
© OMS – Olland Marketing Solutions – Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in geautomatiseerde gegevensbestanden of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of op enige andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van Olland Marketing Solutions. Ondanks alle zorg die aan de samenstelling van deze informatie is besteed, kan noch de auteur, noch Olland Marketing Solutions aansprakelijkheid aanvaarden voor schade die het gevolg is van enige fout in deze uitgave.
!
OMGAAN MET PRIJSBEZWAREN
WWW.OLLANDMARKETING.COM