Buenos DĂas
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Ventas profesionales Mayor
presencia Mayores ventas Clientes aglutinadores Cobranding Alianzas Ventas mayoristas Exportación Todos los derechos reservados por Silvina González Manzur
Lograr presencia en ventas en el pa铆s.
Lograr proyecci贸n internacional
Juana de Arco, Vev没, Mariana Dappiano, Huija, Vero Alfie, Min Agostini, Pesqueira y Kost眉me
NO SABEMOS COMO LAS COSAS SON. SÓLO SABEMOS COMO LAS VEMOS O LAS INTERPRETAMOS. Rafael Echeverría
En vez de plantear cómo son las cosas, ELIJAMOS hablar de cómo interpretamos que son
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CUALQUIER MODO DE MIRAR EL MUNDO ES SÓLO UNO ENTRE MUCHOS. Edward de bono
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UNA JOVEN O UNA ANCIANA? 18
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Construcci贸n de la propuesta de valor QUE? A QUIEN?
POR QUE?
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Etapa previa de tomar la decisión.
LA DECISION
Etapa previa de capacitación y preparación. ACTIVIDAD: Generar reuniones. Manejo de agenda
El Tenista
OBJETIVO: La decisión. Claridad y certeza
3 etapas LA INFORMACION El detective
Etapa intermedia de contacto con el comprador ACTIVIDAD: Primera reunión con el comprador. OBJETIVO: Conocer al cliente. Detectar necesidades, UTD
Etapa final de vínculo con el comprador. LA ALINEACION El artista y el Mecenas
ACTIVIDAD: Presentación de la propuesta y Cierre OBJETIVO: Detectar UTD. Concreción de la venta
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El vendedor es un TENISTA
El vendedor es un DETECTIVE
El vendedor es un ARTISTA y el comprador es su MECENAS
DECISIÓN
INFORMACIÓN
ALINEACION
DONDE ESTOY?
Etapa previa y teléfono
Primeras reuniones
Propuesta y cierre
QUE PRACTICO?
Técnicas para el uso eficiente del teléfono
Técnicas para recabar información
Técnicas para manejo de objeciones
QUE MIRO?
Trabajo sobre sí mismo
Trabajo sobre Cliente
Trabajo sobre propuesta
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la
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Escriba 10 cualidades de un tenista profesional
Un tenista profesional exitoso o top 10:
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La primera etapa del proceso de ventas. LA PREPARACION
Identidad
Hábitos, Organización, Planificación, Objetivos, Entrenamiento
Capacitación Todos los derechos reservados por Silvina González Manzur
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La segunda etapa del proceso de ventas. LA INFORMACION.
Indagación, Escucha, Cuestionario Sí o Sí, Barrido horizontal, Barrido vertical, Barrido diagonal, Matriz UTD,
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La información
Es la etapa más importante del proceso de ventas. Está compuesta por una serie de preguntas que llevan a generar “ordenes de compra” o “avances” en la relación. Tradicionalmente esas preguntas se clasificaban en “abiertas” y “cerradas”. Las preguntas abiertas son más propicias que las cerradas debido a que permiten al cliente expresarse ampliamente y revelarnos más información que, a veces, puede resultar inesperada.
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La informaci贸n Un buen detective:
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La tercera etapa del proceso de ventas. LA ALINEACIÓN.
Propuesta comercial, Objeciones, Clasificación, Generación de objeciones. Técnica de manejo de objeciones. Cierre.
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Definici贸n de Ventas La venta es un proceso creativo, que le exige al Vendedor desarrollar sus capacidades y conseguir nuevas habilidades en detectar y develar las necesidades del Cliente, las manifiestas y las no manifiestas, dichas y no dichas, que con audacia define la mejor estrategia para lograr un v铆nculo respetuoso y de confianza mutua con su Cliente con el objetivo de lograr una transacci贸n que resulte satisfactoria para ambas partes. Todos los derechos reservados por Silvina Gonz谩lez Manzur
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El vendedor como líder Un líder es una persona comprometida con el autoconocimiento, la vivencia creativa de los vínculos, el manejo de sistemas y la articulación de estrategia. Un Vendedor profesional debe ser líder de su propio proyecto y comprometerse a llevarlo a cabo alineando sus objetivos y valores con los de la empresa donde trabaja y con sus Clientes. Debe estar dispuesto a recorrer un camino de desarrollo personal, reflexión sobre sí mismo, detectar sus fortalezas, trabajar sobres sus debilidades. Dar y obtener el respeto y autoridad recíproca necesaria y suficiente para generar vínculos con los clientes y que le otorguen elasticidad a las relaciones. Todos los derechos reservados por Silvina González Manzur
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Recopilación de datos: indagación, escucha atenta e intuitiva, Feedback, Feedforward
C o r p o r a l i d a d
Hábitos y entrenamiento técnico E m o Empresa c i o VENDEDOR n a Vendedor l a i d Modelos a Mentales d
E c m o o r c p i o o r n a a l l i i d d a a d d
Distorsiones y filtros cognitivos
Empresa COMPRADOR Comprador a Sistema de creencias
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J u i c i o s
o p i n i o n e y s
Avance: cierre. Compromiso del comprador, brecha, conversaciones para la coordinación de acciones, consentimientos supuesto, sí parciales Entrevistas siguientes: objeciones personales e inquietudes Objeciones técnicas: precio, calidad, prestación, relacionadas al producto vs necesidad Objeciones personales e inquietudes: El arte de preguntar : descubriendo paradigmas, derribando modelos mentales, detectando emociones
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Maestría en uno mismo
implica la exploración de la personalidad propia y de las creencias y opiniones que reflejan nuestro modelo mental.
Maestría en los vínculos
implica inteligencias emocionales e interpersonales. Requiere competencia para conversar con creatividad para la generación de respeto y confianza.
Maestría organizacional
implica conocimiento claro de todo proceso que conecta lo operativo en una organización, todo lo procedimental y logístico.
Maestría
en
estrategia
requiere audacia y singularidad de propósito en el diseño y encausamiento de los pasos a tomar hacia los objetivos congruentes con la meta y la visión y misión personal o de una organización.
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silvina@cuatrocoma.com.ar
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