Proactive #12 by Новое Будущее

12 МОЙ ГОРОД —МОЙ ДОМ

ст. 8

РАС Ш И РЯ Я ГРА Н ИЦ Ы ст. 21

ПО ОБЕ СТОРОНЫ СТОЛА ст. 4

Команда Надежда Новашицкая главный редактор

Анна Ровенская Если вы держите в руках этот журнал, значит, вы проактивны, инициативны и жаждете менять мир вместе с нами. Перед вами PROactive — первый журнал о социальных проектах и проектном менеджменте. В нем вы сможете найти истории взлетов и падений, практические кейсы, рекомендации и ответы на часто задаваемые вопросы. Наша цель — помочь молодежи совершить первые шаги в проектной деятельности и, более того, создать свой проект с нуля. Для этого мы разделили проект на основные этапы и о каждом из них рассказываем в отдельном номере. PROactive — не просто издание, а философия жизни!

менеджер по работе с командой

Анна Неруш журналист

Виктория Свидерская журналист

Александр Жмай журналист

Александра Базюк корреспондент

Ольга Редчич Как сделать так, чтобы после переговоров хотелось победно развести руками в стороны, как Роберт Дауни-младший на известной картинке, и улыбнуться от того, что все прошло хорошо? PROactive подготовил множество полезных советов и лайфхаков по переговорам, чтобы не оставить вашему собеседнику никаких шансов на отказ! В этом номере мы расскажем о платформе для неравнодушный одесситов «Мой город» и потренируемся проводить переговоры на примере увлекательных игр. Ну а главным сюрпризом номера станет возвращение полюбившейся бабы Мани из 9-го номера! Двадцать третьего февраля PROactive отпраздновал первую годовщину своей деятельности, и мы хотим поблагодарить всех читателей, которые продолжают развиваться вместе с нами. Помните, за вами не только будущее, но и настоящее. Начинайте менять его в лучшую сторону уже сегодня!

фоторепортер

Дарья Манчук СММ-менеджер

Зореслав Ярцев сценарист

Наталия Демчук дизайнер

Контакты: journal.proactive@gmail.com 093 100 73 76 proactive.in.ua

Надежда Новашицкая, главный редактор journal.proactive Учредитель: ОО «Новое Будущее» Свидетельство о государственной регистрации печатного средства массовой информации от 06.10.2016 г. № ОД 1837-708Р, выдано Главным территориальным управлением юстиции в Одесской области.

Наши партнеры:

journal.proactive

12 2 Переговоры как искусство — без души вы не получите желаемого эффекта

4 По обе стороны стола

6 10

Баба Маня и партнер

Виновен?!

Иностранные языки — ваш ключ к перспективам

Успешный переговорщик — кто это?

16 19

Расширяя границы

20 21

Mandarin Market

Переговорим?

8 Мой город — мой дом

первый журнал для проактивной молодежи

ПО ОБЕ СТОРОНЫ СТОЛА Переговоры — важный элемент проекта, с которым сталкивается каждый. Их цель — договориться об условиях сотрудничества таким образом, чтобы участники выходили с чувством «победы», а не «поражения». Принимаете нового члена команды — переговоры. Договариваетесь о поддержке проекта — переговоры. Обсуждаете условия участия в мероприятии — тоже переговоры. Первое, что важно запомнить: ни в коем случае нельзя идти на переговоры неподготовленным. Как минимум, вы должны знать, с кем будете общаться и какую должность занимает ваш собеседник. Необходимо иметь точный ответ: что, в каких объемах и когда вам необходимо. Кроме того, определите для себя возможный минимум, на который вы готовы согласиться. Если же ваша цель заключается в том, чтобы получить желаемое, а не просто попробовать его получить, старайтесь «выходить на связь» с человеком, который принимает решение по вашему вопросу. Это может быть директор, владелец, начальник отдела — главное, чтобы он имел полномочия ответить вам «Да» или «Нет». Однако, 4

достаточно распространена ситуация, когда, прежде чем получить возможность общаться с руководителем, необходимо провести ряд встреч с его помощниками или заместителями. В этом нет ничего страшного, скорее наоборот — вы можете получить информацию, которая поможет более тщательно подготовиться к переговорам. Не будем говорить о том, чтобы во время переговоров вы не нервничали, так как эмоции все равно сложно «включать» и «выключать» по желанию. Тем не менее, постарайтесь создать дружескую атмосферу общения, покажите, что вы тоже не идеальны и допускаете ошибки или можете что-то забыть. Как пример, попросите ручку у собеседника, чтобы записать те или иные тезисы во время

диалога. Собеседник в этом не откажет, но тем самым у вас уже завяжется разговор. Однако здесь главное не переусердствовать, так как это может негативно отразиться на отношении к вам. Учитывая, что во время разговора вы будете волноваться, составьте себе небольшой список вопросов и тезисов, которые необходимо обсудить. Во-первых, это позволит себя чувствовать более уверенно, во-вторых — вы всегда будете видеть, что еще нужно обсудить. Если вы знаете, что вас ждут «жесткие» переговоры, такой список позволит вам придерживаться своих позиций.

В данной ситуации проблема заключается в том, что не была создана атмосфера, при которой собеседник мог бы спокойно отказаться. Предоставить такую возможность достаточно просто: начните обсуждение с фразы «Скажите, если вдруг мое предложение вас не заинтересует...» — тем самым, вы сразу дадите понять, что готовы к отказу.

В переговорах нет

фразы хуже, чем

Помните, что переговоры означают право каждого из участников в любой момент сказать «нет». Каждый из нас подсознательно боится этого слова. С одной стороны, мы боимся говорить слово «нет» из-за опасения, что это приведет к потере потенциального партнера или члена команды. С другой — боимся его услышать. На самом деле, худший итог переговоров — фраза «может быть» в различных ее вариациях. Она дает ложную надежду: для одной стороны — что в результате будет желаемый ответ, для другой — что вопрос сам собой разрешится. В конце концов, проигрывают обе стороны. Первая так и не получает ожидаемого ответа, вторая все равно вынуждена испытывать дискомфорт из-за отказа.

«может быть»

Однако, в равной степени негативно на результат может повлиять чрезмерное употребление «нет» или «да». Как вы будете себя чувствовать, если постоянно слышите «нет»? Скорее всего, займете оборонительную позицию и будете стараться во что бы то ни стало получить то, за чем пришли. А теперь представьте ситуацию, когда на каждый вопрос вы всегда слышите «да». Кажется, что получили желаемое? Однако уже через пару дней может произойти обратное: руководитель уехал в командировку, бухгалтер заболел, или вовсе на почту пришло сообщение «давайте временно перенесем нашу следующую встречу».

Конечно, может возникнуть вопрос: «Вместо того, чтобы добиться от собеседника согласия, я даю ему возможность отказаться?» Именно так! Посудите сами, если визави не заинтересован, то он так или иначе откажется от вашего предложения, а ваша фраза лишь ускорит этот процесс. В противном случае, такая фраза поможет снять лишнее напряжение и позволит собеседнику чувствовать себя более уверенно и свободно.

Кроме того, приводим список рекомендаций, которые помогут сделать встречу более результативной: чем «дальше» психологически находится собеседник, тем проще ему отказать. Вероятность того, что вы получите отказ по почте — 80%, по телефону — 40%, при личной встрече вероятность получить отказ составляет около 30%; учитывайте мотивы собеседника, его ожидания от встречи и какие преимущества он хочет получить; старайтесь не задавать вопросы, на которые собеседник может ответить «нет»; не принимайте решение под воздействием эмоций; избегайте недоразумений и двусмысленных толкований; уважайте мнение собеседника; будьте непреклонны в случае необходимости, но сохраняйте хладнокровие. Следуйте предложенным выше рекомендациям, и тогда, когда в следующий раз вы будете вести переговоры, шансов на «победу» станет гораздо больше!

PROACTIVE рекомендует «Переговоры», Брайан Трейси

«Порочная страсть», 2012

«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах», Гэвин Кеннеди

«Парень, ты попал», 2001

«Переговоры в трех измерениях», Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус

«Здесь курят», 2005

первый журнал для проактивной молодежи

Переговоры как искусство —

без души вы не получите желаемого эффекта Переговоры можно сравнить с творчеством. Азам рисования или игры на фортепиано возможно научиться. Однако если вы не умеете взять кисточку так, чтобы картина засияла яркими красками, или нажать на клавишу так, чтобы она запела, то люди это почувствуют. Ваш холст может быть чудесен, а игра совершенна, но без души — вы не получите желаемого. О всех тонкостях искусства переговоров нам рассказала Key Account Manager компании Danon Анна Девятерова. На Ваш взгляд, что является самым важным во время переговоров? Я думаю, что очень важным является подготовка к встрече. Это включает и проработку различных вариантов развития событий, и подготовку вопросов и ответов, понимание и взвешивание всех факторов и аспектов, которые могут быть. Еще очень важно относиться к человеку, с которыми вы идете на переговоры не как к оппоненту, а как к партнеру. Необходимо понимать, что перед нами личность, которая, как и мы, хочет достичь своих определенных интересов. Во время переговоров правильней будет говорить о том, что ваш собеседник хочет услышать. Одна из основных ошибок неопытных переговорщиков — говорить о том, что важно нам, а не партнеру. Еще один из главных аспектов — нельзя подходить «штампировано» к переговорам: использовать одни и те же презентации, говорить одни и те же предложения совершенно разным людям. Важно узнать уникальность и индивидуальность собеседника и строить диалог, исходя из личных потребностей и качеств партнера. Говорят, что если не заинтересовать потенциального партнера или инвестора в первые 30 секунд, дальше он слушать не будет. Каким же образом заставить обратить на себя внимание? Первые несколько мгновений действительно важны: во время них определяются те факторы, по которым нас оценивают, понимают слушать нас далее или нет. Однако, как я уже говорила — важно понимать с кем мы общаемся: слушать его и говорить о том, что важно ему. Если это первая встреча — важно познакомиться: представиться и понять, с кем вы будете общаться. Если с собеседником вы уже знакомы, то можно задавать личные вопросы, которые помогут разрядить обстановку и завязать беседу. Переговоры — умение достигать компромисса или сохранить свою изначальную позицию и убедить в ней собеседника? Об этом можно говорить часами. Это наверное тот аспект, на котором построено большинство тренингов. Нужно понимать несколько вещей: бизнес 6

не стоит на месте, особенно если мы говорим о современном украинском бизнесе: он движется и развивается постоянно. Для того, чтобы сохранить свое место в этом потоке, нужно постоянно бежать, то есть не уступать в развитии. Например, в молочном бизнесе постоянно запускаются конкуренты — новые игроки на рынке. Каждый из них пытается удовлетворить новые потребности и желания своих клиентов. Тем временем партнеры тоже не стоят на месте: также проходят тренинги, развиваются, используют не только украинские, но и мировые практики, современные методы переговоров. Исходя из этого и нужно строить переговоры: из нужд и потребностей наших клиентов. Тогда вы достигните того результата, к которому стремились. Компромисс — не лучший вариант, как по мне. Это сразу говорит о том, что кто-то что-то уступает и кто-то что-то теряет. На мой взгляд, наиболее правильный и эффективный метод win-win, когда выигрывают оба. Win-win — это когда некое решение рождается во время диалога, когда вы слушаете друг друга и в итоге появляется идеальный вариант — тот, который раньше даже в голову не приходил. Этот метод построен на взаимных интересах, что является очень важным. Часто мы не можем донести то, что хотим, поэтому необходимо строить наше предложение настолько логично и понятно, чтобы партнер сразу понимал, в чем его выгода. Пример: когда ты приходишь в магазин и хочешь определенную марку машины, тебе встречается искренне профессиональный продавец. Задавая правильные вопросы: Кто будет на ней ездить? С какой скоростью? По каким дорогам? Вы можете понять, что та марка, за которой вы пришли, не совсем вам подходит, а нужно вам что-то совершенно другое. Потому что важно не продать лишь бы продать, а помочь выбрать то, что нужно исходя из потребностей — тогда это у довлетворит обе стороны. Необходимо понимать, что эту методику можно использовать не только на самых крупных компаниях, но и для небольших, тех, кто находится на своих первых шагах — мы никогда не знаем, что будет в дальнейшем. Всегда важно использовать этот принцип, тогда вы будете надежным и замечательным поставщиком/партнером.

Как некоммерческим проектам заинтересовать в партнерстве крупные компании? Необходимо подбирать отдельное предложение под каждого. Бизнес — это люди. Люди, которые принимают решения. Если мы найдем ключ к человеку, то все получится. Многие крупные компании хотят быть социально ответственным бизнесом — пирамида Маслоу есть как у человека, так и компании. Они понимают, какую ответственность несут перед обществом. У каждой компании есть своя миссия и ценности — если вы построите свое предложение, которое будет их отзеркаливать, я уверена, вы добьетесь результатов.

Решение рождается во время диалога, когда вы слушаете друг друга и в итоге появляется идеальный вариант — тот, который раньше даже в голову не приходил Знать все языки невозможно, да и при надобности всегда можно нанять переводчика. Однако, чтобы избежать с собеседником недопониманий, лучше говорить «на одном языке». Случались ли проблемы из-за этого?

кой и аргументацией, умением управлять цифрами, аналитическими способностями и так далее.

Если вы не владеете языком, на котором говорит ваш партнер, то, конечно, стоит пригласить переводчика. Моя рекомендация все же выучить язык, на котором говорит собеседник, так как переводчик часто упускает детали. Иногда, это может быть непереводимый текст и вам не смогут передать всех оттенков и нюансов. Более того, если вы говорите с человеком на его языке, даже если вам это тяжело, я уверена, что вы получите определенные преимущества, собеседник это оценит. Язык не должен стать барьером в достижении договоренностей, если обе компании понимают, что у них одинаковое направление и вместе можно добиться большего успеха.

На сегодняшний день я горжусь тем, что стала Key Account Manager в крупной международной компании, что переехала в Одессу. С точки зрения профессионализма — получила признание, как лучший сотрудник года в этой компании, в 2016 выиграла все мотивационные программы, которые у нас были. Если говорить о более личных вещах, я горжусь тем, что достигла определенной финансовой стабильности и могу путешествовать, так как мне это очень нравится.

Вести переговоры дело не из легких. Некоторые до жути боятся не то, что вживую, а даже по телефону поговорить. Можно ли побороть этот страх или лучше не браться вовсе? Вы знаете, мы все волнуемся. Даже профессиональные переговорщики, особенно, если это встреча с очень крупным партнером. Существует, конечно, множество методик и всему можно научиться, как минимум азам. Однако если изначально человек не обладает неким набором характеристик, научиться им будет крайне тяжело. Человек должен быть открытый, коммуникабельный, обладать определенной комбинаторностью мышления, чтобы считывать человека и вовремя реагировать. Нужно обладать определенной логи-

Какие 3 достижения на сегодняшний день, Вы считаете главными в вашей жизни?

Какова Ваша главная цель на сегодняшний день, к которой Вы стремитесь? Из профессиональных — хочу продолжать развиваться в отделе по работе с ключевыми клиентами, так как с точки зрения работы бизнеса — это самое перспективное и интересное на сегодняшний день направление. Хочу стать национальным менеджером, в дальнейшем коммерческим и генеральным директором. Из личных целей — хочу получать удовольствие от каждого прожитого дня, хочу, чтобы то, что я делаю приносило мне удовольствие, невзирая на то, чем я занимаюсь. И однозначно, чтобы я могла не только радоваться сама, но и вдохновлять окружающих, помогать в достижении их целей. Надежда Новашицкая Фото из личного архива Анны Девятеровой первый журнал для проактивной молодежи

МОЙ ДОМ Каждый из нас заботится о чистоте своего дома и делает все для поддержания в нем уюта. Каждый город является домом для его жителей и относиться к нему нужно не менее аккуратно и бережно, чем к своей обители. О том, как взаимодействовать и ежедневно благоустраивать свой город, нам рассказали директор платформы «Мой город» Евгений Кузьмичев и его ассистент Татьяна Демахина.

Лучший город на земле своими руками.

Заграничный опыт.

«Мой город» — краудфандинговая платформа, на которой обсуждаются, создаются и реализуются проекты, улучшающие Одессу — это полностью non-proﬁt и no-politics проект. Был запущен 6-го августа 2015 года агентством Netpeak и компанией Vertamedia для того, чтобы объединить одесситов, которым «не все равно», всех тех, кто хочет жить в комфортном, красивом и чистом городе, не меняя при этом место жительства. Здесь каждый может разместить свою идею, обсудить ее, найти единомышленников и собрать деньги для того, чтобы сделать Одессу лучшим городом на Земле. Спустя год вместе с Netpeak платформу поддерживают 16 компаний.

В 2016 «Мой город» был презентован в США. Идеолог и соучредитель платформы Артем Бородатюк планировал деловую командировку и решил заодно презентовать проекты в Сан-Франциско и Нью-Йорке при поддержке партнеров — благотворительных организаций Razom и Нова Юкрейн. Задачей было рассказать украинцам, в частности, одесситам, которые живут заграницей, о том, что в Украине уже идет процесс изменений. Причем происходит он не на уровне государства, а на уровне граждан страны. После вдохновляющего выступления у платформы появились друзья за пределами Украины, которые теперь интересуются ее новостями и проектами.

Этап первый — идея.

Проект — это не веселье, радость, вдохновение, проект — это сложный труд.

Изначально идея была максимально проста: одни одесситы придумывают проекты по улучшению города; другие — финансируют эти проекты, помогают ресурсами или распространяют о них информацию; третьи — реализуют, собравшись в одну команду. Сейчас идея немного корректируется. Глобальных изменений не предвидится, но реализаторы платформы хотят уделять больше внимания развитию проектов и их авторам. 8

Когда мы только запускались, хотелось и пришлось объять необъятное: самим вести проекты, самим заниматься платформой. К сожалению, наши ресурсы, в том числе человеческие, не бесконечны. Сейчас учитываем все нюансы и ведем работу над ошибками. Мы немного изменим концепцию работы платформы: не будем вести новые проекты самостоятельно, а больше внимания уделим авторам идей и проектов, акцентируем момент начала

развития идей до их реализации в полноценный, За 5 месяцев благодаря этому сайту новый дом продуманный проект. Для его успешной реализанашли более 70 питомцев, преимущественно — из ции очень важны действия команды. Чаще всего приютов города. Планы на будущее. быстро и успешно собирают средства для своей Сейчас мы пересматри...объединить одесситов, реализации проекты с ваем свою работу за песильными, хорошо мотириод с момента запуска которым «не все равно», всех вированными командами, платформы до настоякоторые знают, чего хотят щего времени, аналитех, кто хочет жить и активно идут к своей зируем и планируем ее цели. развитие. Команда платв комфортном, красивом и формы больше не будет Яркие проекты: осуществлять проекты чистом городе, не меняя при самостоятельно, однаПроект «Восстановлеко будет помогать автоние полотен мировой этом место жительства рам реализовывать свои значимости, принадлеинициативы — делитьжащих Одессе», целью ся опытом, помогать с экспертизой, передавать которого было приобретение оборудования для успешные кейсы и рассказывать, где может быть реставраторов Одесского художественного музея, ошибка. Цели простые: увеличить количество запомнился тем, что собрал средства для своей успешных и проработанных проектов, повышать реализации менее чем за месяц. На тот момент их качество и помогать расти авторам в качестве это был рекорд сборов средств на нашей платфоруправленцев. ме, как по сумме, так и по срокам. Проект «Макеты достопримечательностей для людей с нарушениями зрения» собрал 154% от заявленной суммы. На эти деньги были изготовлены 12 объемных моделей одесских и мировых достопримечательностей. Для многих слабовидящих воспитанников одесского интерната это была единственная возможность узнать, как выглядит прекрасный одесский Оперный или знаменитая Эйфелева башня. Еще на этапе сборов к инициативе присоединились люди, которые сами изготовили и подарили интернату 3D фигурки.

Надежда Новашицкая Фото из архива «Мой город»

Проект «Системное решение проблемы бездомных животных» завершил сбор 28 февраля с суммой 74 051 гривна, что стало новым рекордом. Интересно, что его частичная реализация стартовала уже давно — с запуском портала GladPet.org для адопции (пристройства) бездомных животных. первый журнал для проактивной молодежи

НАТАЛЬ Я Б АЙКАЛОВА бизнес-консультант, тренер, ведущая школы переговоров

КАКИЕ ТРИ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛА ПОДГОТОВКИ К ПЕРЕГОВОРАМ ВЫ МОЖЕТЕ НАЗВАТЬ? 1. Описать свою позицию. Озвучить цели переговоров. Например, если вы хотите договориться о цене, то описывайте сумму в диапазонах: минимально выгодная цена 19000, максимально — 22000. 2. Информационная подготовка. Важно знать многое о бизнесе своего потенциального клиента, хорошо иметь информацию и о человеке, какую позицию он занимает. 3. Элементы позиционного анализа. В начале переговоров необходимо выяснить, как человек относится к предмету переговоров, и какая у него позиция по отношению к вам.

Здесь нет жестких правил. Однако преимущество, понятное дело, у того, на чьей территории они проходят. Все определяется контекстом. Очень часто инициатором переговоров является тот, кому это больше нужно, и тогда он выезжает на территорию потенциального клиента. Раньше считалось, что выигрывает тот, на чьей территории проходят переговоры. Сейчас этот вопрос более гибок, я бы сказала так: незначительное преимущество имеют хозяева. Например, они могут в любой момент сказать, что у них совещание, неожиданная встреча и так далее.

ЕСТЬ ЛИ ПРИНЦИПИАЛЬНАЯ РАЗНИЦА МЕЖДУ ПЕРЕГОВОРАМИ С ЖЕНЩИНОЙ И С МУЖЧИНО Есть понятие «гендерных особенностей ведения переговоров». Тогда мы оцениваем не с кем мы ведем переговоры, а какие у нас пары переговорщиков. Также есть особенности в переговорных парах, когда переговоры проходят в формате — «мужчина-мужчина» или «женщина-женщина». Считается, что переговоры продвигаются быстрее, когда пары разногендерные. Например, если с нашей стороны двое мужчин, то мы стараемся подобрать и отправить на переговоры пару, где будут мужчина и женщина. Мужские переговоры очень конкурентные, там большой градус агрессии и напора, а женские называют «вязкими», они имеют свойство затягиваться.

1. Опытный переговорщик будет задавать очень много вопросов. Он старается не открывать свою позицию в переговорах, а пытаться выяснить вашу. 2. Он не будет сразу идти напролом. Вначале опытный будет мягко задавать вам вопросы, очень размыто отвечать на ваши и довольно жестко будет аргументировать свою позицию. 3. Тонкие манипулятивные моменты. Для меня есть опытные переговорщики и есть жесткие. Вторые сразу начинают идти с напором, а к концу сдуваются. Я считаю, что это неправильно.

КАКИЕ ОШИБКИ ЧАЩЕ ВСЕГО ДОПУСКАЮТ НОВИЧКИ НА ПЕРЕГОВОРАХ? Это моя больная тема. У каждого из этапов переговорного процесса есть свои задачи. Очень много болтливых переговорщиков, которые приходят в начале переговорного процесса и говорят, что нужно им. Тем самым открывают свои карты и становятся «дичью» для опытных переговорщиков. Также ошибкой является ужесточение переговорного процесса. Им кажется, что если они покажут свою силу и напор в самом начале, то партнер проникнется. И еще, есть мнение, что в переговорах сильнее всегда тот, кому меньше нужно. Опытные переговорщики начинают навязывать роль нуждающегося и говорят: «Это же вам нужно, вот вы о себе и рассказывайте». И ошибкой является принятие этой роли.

К И Р И Л Л КУ Н И ЦКИЙ эксперт по систематизации бизнеса и построению работы сильных команд

Первое и самое важное — понимать, с кем предстоит вести переговоры. Нужно поставить себя на место того, с кем вы будете общаться. Другими словами, понять его текущую проблематику для предстоящих переговоров. Второе — это качественное понимание ценности решения, которое вы собираетесь дать на переговорах. То есть ясная и понятная формулировка ценности, которую получит человек/компания в результате договоренностей. И третье — очень важно поддерживать собственное ресурсное состояние на переговорах. Я говорю о том, что важно быть энергичным, предприимчиво вести беседу и реагировать на вопросы собеседника. Конечно, всегда в почете золотая середина. Это значит, что не стоит перегибать палку в активности. НА КАКОЙ ТЕРРИТОРИИ ЛУЧШЕ ПРОВОДИТЬ ПЕРЕГОВОРЫ? Если говорить о сегменте B2B, то лучше на территории клиента. Кроме случаев, когда ваша территория несет в себе явные преимущества в переговорах. Например, у вас есть производственные мощности, которые нужно показать, или шоу-рум, или есть необходимость познакомить потенциального клиента с командой. В сегменте B2C (в большинстве случаев) лучше проводить переговоры на своей территории. Дело в том, что в этой сфере и чеки сделки меньше, и клиентов больше.

ОЙ? В переговорах очень важен эмоциональный интеллект, высокий уровень эмпатии и коммуникабельности. Я видел сильных коммуникаторов как среди мужчин, так и среди женщин. Проработав с десятками переговорщиков собственных компаний, я не могу выделить какую-то закономерность. Есть сильные коммуникаторы-мужчины, есть сильные коммуникаторы-женщины.

ПО КАКИМ ПРИЗНАКАМ МОЖНО ОТЛИЧИТЬ ОПЫТНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА? Для меня два главных фактора сильного переговорщика — это супер-коммуникабельность и гипер-ориентированность на результат. Коммуникабельность — это когда человек может договориться обо всем. Это значит, что у него высокий эмоциональный интеллект и он хорошо генерирует логику переговоров. Ориентированность на результат означает, что переговорщик видит цель и готов к любым средствам ее достижения — если дверь закрыта, он полезет через окно, если окно закрыто — полезет через чердак. Я имею в виду, что хороший переговорщик не сдается. Он не останавливается перед препятствиями. Для него проигрыш в переговорах — это сильное личное поражение, большая боль. И во избежание этой боли он готов на многое, только бы найти точки соприкосновения со своим оппонентом.

Главные ошибки — это неумение быть драйвером переговоров (когда новичок передает руль в руки оппоненту) и невозможность контролировать собственное ресурсное состояние. Это главная формула проигрыша. Драйвером переговоров должен быть сам переговорщик, то есть управлять логикой переговоров, вести их, быть у руля. Все остальное нарабатывается практикой. Также в процессе переговоров важно сохранять эмоциональный тонус и энергию. Крутому переговорщику важно уметь управлять как собственной «невербаликой», так и считывать ее с оппонента. Александра Базюк первый журнал для проактивной молодежи

Баба Маня и партнер Помните бабу Маню из 9 номера, которая уже стала монополистом на рынке картошки? Желая дальше развивать картошечный бизнес, наша героиня решила попробовать совместную продажу нескольких товаров. Так начался процесс переговоров с дядей Васей — местным грибником. Сочетание жареной картошки с грибами казалось идеальным, а идея кросс-промоушена этих товаров — удачным маркетинговым ходом. Учитывая подкованность бабы Мани в бабско-базарном трепе, переговоры должны были быть простыми, а договоренности — принести высокий успех. Сложно поверить, но партнерство все же провалилось с треском, сильно ухудшив репутацию бабы Мани на картошечном рынке. Как не повторить ее ошибки? Советы от нашей героини.

1. Договор должен быть письменным.

Кто бы мог подумать, что дядю Васю подведет его слуховой аппарат, и фраза «а этого я не слышал» сведет на нет часть договоренностей.

2. Давайте четкое определение каждому понятию.

Договорившись о поставке грибов, в первый же день дядя Вася щедро предоставил широкий ассортимент мухоморов.

3. При необходимости устанавливайте конкретные сроки.

В декабре дядя Вася высказал недовольство по поводу того, что картошка не молодая, а именно такую показывала баба Маня при переговорах.

4. Не забывайте об обязательстве не разглашать коммерческую тайну.

Прошел слух, что баба Маня опрыскивает свой урожай химическим веществом, которое и делает ее картошку самой крупной.

5. Обозначьте конкретную сумму.

То, что «3% от пенсии» — не самый лучший вариант, баба Маня поняла, как только прочитала в газете о повышении пенсии на 20 грн. 34 коп.

6. Оговаривайте форс-мажорные обстоятельства.

Несмотря на падение метеорита на огород, дядя Вася начал угрожать обращением в суд, когда картошка не была поставлена в срок.

7. Правильно распределяйте ответственность.

И даже когда дядя Вася исчез на пару дней на рыбалку, забыв обо всех обязательствах, бабе Мане предъявить было нечего.

8. Перед сделкой узнайте о своем партнере как можно больше!!!

Над этим правилом баба Маня поставила три знака восклицания. Оказалось, что она была не первой, кто пострадал от партнерства дяди Васи, да только узнала об этом слишком поздно. Не имея юридического образования, баба Маня все же усвоила основные правила оформления сделки. Но обошлось ей это недешево: огромные убытки, испорченная репутация и седые волосы (пришлось покупать фиолетовую краску для волос). Вы же, сделав работу над ее ошибками, можете всего этого избежать. Так что давайте поблагодарим все дружно бабу Маню за ее провалившиеся переговоры, и пожелаем друг другу только удачных сделок. Анна Неруш 12

в о ин

! ? н е

Валентин Басаковский, владелец сети магазинов «Silent Hunter», в 2000 году хотел заключить соглашение с польской текстильной фирмой «Modextil». Тогда он еще представлял другую фирму, «Select», которая занималась импортом одежды. Так как Валентин впервые сотрудничал с этой польской компанией, то и к переговорам решил подойти основательно, уделяя большое внимание изучению партнера. По словам предпринимателя, главное правило при ведении переговоров с новым для вас партнером — это понять, чего именно он хочет достичь. Конечно, в том или ином виде в сфере бизнеса речь будет идти о выгоде. Но на что именно рассчитывает возможный партнер? Почему конкретно мы можем предоставить ему подходящие условия? Эти и другие вопросы, как правило, требуют ответа еще до того, как вы сели за стол переговоров. Подготовка прошла не зря и соглашение, к обоюдной выгоде, было достигнуто. Так как условия изначально устраивали обе стороны, весь процесс прошел без сучка без задоринки. Спустя какое-то время польская фирма отправила первую часть товара, однако та не прошла таможню на границе с Украиной. По закону, товарная маркировка на продукции должна быть переведена на язык страны, в которую она импортируется. У них же она была только на английском и польском. За то время, пока переделывались бирки, закончился сезон на товар, что повлекло за собой большие убытки. В этой ситуации, Валентин мог бы во всем обвинить «Modextil», ведь именно их незнание законов

Серьезные переговоры — это очень сложная и комплексная наука, которая включает в себя множество факторов. Нередко бывает так, что отличное, на первый взгляд, соглашение оказывается неудачей из-за неучтенной мелочи. привело к этому инциденту. Однако, как считает предприниматель, это неправильная позиция. С самого начала вы должны рассчитывать только на себя, оценивать все возможные риски и предусматривать развитие всех возможных ситуаций. Так как в итоге, случись что-то не так, пострадаете именно вы.

С самого начала вы должны рассчитывать только на себя и оценивать все возможные риски В данном случае, еще на этапе подготовки к переговорам Валентин знал, что у польской компании нет опыта в сфере экспортно-импортных операций. Эта информация помогла ему успешно провести переговоры, но не натолкнула на мысль о том, что ему стоит уточнить у них, знают ли они все нюансы этого дела. И в случае чего проконтролировать процесс, ведь, как уже говорилось, он сам в первую очередь заинтересован в результате. Старайтесь учесть все нюансы соглашения, которого вы желаете достигнуть. Заранее предугадывайте, какие проблемы могут возникнуть в процессе переговоров. А также не полагайтесь во всем на партнера, обговаривайте подводные камни с ним заранее, так как потом они могут стать причиной конфликта или даже привести к такой неудаче, что уже будет неважно, кто виноват. Зореслав Ярцев

первый журнал для проактивной молодежи

Иностранные языки — ваш ключ к перспективам Насколько важно изучение языков в наше время? Ответ, на наш взгляд, очевиден, особенно в эпоху глобализации. Однако даже при наличии огромного выбора различных языковых курсов, выучить язык далеко не самая простая задача: неподходящий преподаватель, отсутствие мотивации, нехватка терпения и целеустремленности. Как результат — потраченное время и деньги. При таком разнообразии предложений, очень важно сделать правильный выбор, чтобы затем не жалеть, что все было зря. О важности изучения иностранных языков, а также о своем предложении для всех желающих выучить английский, нам рассказала Мариам Оганесян, международный преподаватель английского языка с Кембриджской квалификацией для преподавания «TKT» и основатель международного департамента английского языка «M-group». В чем, на ваш взгляд, заключается отличие «M-group» от других? Мы много внимания уделяем дифференцированному и индивидуальному подходу к обучению, чего не делают на многих других курсах. Именно поэтому группы у нас малокомплектные (в случае группового обучения). Мы используем коммуникативную методику обучения и делаем серьезный акцент на разговорной речи. Благодаря этому у студентов прекрасные результаты при сдаче международных экзаменов. Почему сейчас так важно изучение языков? Какие перспективы для саморазвития? Отсутствие границ между странами, открытость мира, частые бизнес-поездки и личные встречи требуют от современного человека владения несколькими иностранными языками или, как минимум, английским в совершенстве, так как он является международным. Это открывает огромное количество жизненных перспектив для молодых людей, в том числе получение грантов на обучение в лучших зарубежных вузах.

Насколько полезно изучение нескольких языков? Или достаточно выучить английский на высоком уровне? Как говорил Вольтер, «знать много языков — значит иметь много ключей к одному замку». Конечно же, чем больше языков вы знаете, тем лучше, но в современном мире свободное владение английский языком просто необходимо. В свои 20 вы знаете 6 языков. Каким образом учили их? Возможно, у вас есть свои методики изучения языков? Во-первых, важную роль сыграла моя врожденная способность к лингвистике. Во-вторых, многолетний труд с детства и практика. Английский для меня является вторым родным, так как я находилась в англоязычной среде. Армянский, русский, украинский учила благодаря общению с родственниками. Французский начала изучать в 7 лет и было довольно легко, так как свободно владела английским. По той же причине легко дался и немецкий язык. Затем определенное время работала синхронным переводчиком в медицинской сфере,

понадобилась латынь. Изучала сама. Сейчас изучаю иврит, поскольку часто приходится бывать в Израиле по работе. Любой человек может выучить язык или нужно иметь определенные способности или качества (например, усидчивость, целеустремленность и так далее)? Главное — это наличие мотивации. После этого нужно правильно выбрать преподавателя. Может быть, это звучит нескромно, но мне удается найти подход к каждому. Какие плюсы и минусы изучения языка в группах и индивидуально? Нет плюсов и минусов. Важно то, что человеку нужно. Какие цели и задачи он преследует. С какими трудностями в своей работе вы чаще всего сталкиваетесь? Основная трудность, с которой сталкиваются практически все языковые центры — отсутствие мотивации у студента. Другими словами, ребята учат язык не потому, что у них стоит цель переехать за границу или работать в международной компании, где этот язык понадобится, а потому что сейчас это модно. В «M-group» мы умеем мотивировать и открывать новые горизонты для своих своих студентов. В современном мире не обойтись без иностранного языка. И если вы еще не выучили английский, немецкий или французский, то у нас для вас хорошие новости — способности к изучению языков есть у каждого! Еще в 2006-м году американский ученый Ричард Спаркс убедительно развеял известный миф о том, что для изучения иностранных языков нужен врожденный талант. Главное — это желание. Для того, чтобы расширить свой словарный запас ученые-лингвисты предлагают формулу запоминания — 30 слов в день, 5 из которых составляют глаголы. Методика ориентирована на занятых людей, желающих без особых временных затрат освоить азы иностранного языка, научиться понимать и говорить. Об остальных методиках и аспектах изучения вы можете узнать на бесплатной консультации в «M-group». Надежда Новашицкая +38 (063) 946 43 23 mariamoganesian_eng@outlook.com vk.com/languageschool_mgroup www.facebook.com/languageschoolmgroup/ первый журнал для проактивной молодежи

Успешный переговорщик —

КТО ЭТО? Умение правильно вести переговоры можно приобрести не только используя специальную литературу, но и на тренингах. Редакция PROactive посетила День открытых дверей Школы переговоров Игоря Сокуренко и готова поделиться с вами полученными знаниями. Основная цель переговоров заключается в том, что в результате у вас должно быть больше ресурсов, чем было в начале. Перераспределение ресурсов должно пройти справедливо между обеими сторонами. Необходимо не только стремиться получить новые ресурсы, но и всеми силами стараться сохранить уже приобретенные. Для успешного исхода переговоров необходимо обладать умением противодействовать тому, кто хочет забрать ваши ресурсы. Тот, у кого меньше ресурсов, находится в менее выгодной позиции, так как его потребность больше. Прежде, чем вступать в переговоры, необходимо хотя бы приблизительно уравновесить потребности каждого. В противном случае, переговоры не принесут удовлетворительного результата для каждой из сторон. Старайтесь изменить убеждения оппонента, его стремления и поведения. Убедите его делиться ресурсами. Не стоит забывать о разнообразных способах манипуляции: вам необходимо завоевать доверие партнера, максимально задобрить его. Манипуляция — это скрытое воздействие, и ваш оппонент не должен догадаться, что сейчас на него оказывается влияние.

Самым сильным рычагом влияния в переговорах для вас должна стать аргументация. Помните, вы не должны лгать. Необходимо говорить если и не всю правду, то хотя бы ее часть. Иначе вы потеряете доверие к себе. И не стоит думать, что вы способны мастерски обманывать — жесты и мимика очень легко выдадут вас. Обе стороны должны иметь право добровольно выйти из переговоров в любой момент. Не стоит путать разные способы взаимодействия с переговорами. Продажа — это не переговоры, а вот торги — да. Используйте технику активного слушания и не спорьте с убеждениями оппонента. Лучше поинтересуйтесь, откуда он получил такую информацию. Как только узнаете, что стало источником убеждения — начинайте его оспаривать, ставить его под сомнение, приводить более сильные аргументы. Как только вы поймете, что оппонент вам полностью доверяет — можете выкладывать все сильные аргументы сразу же для получения максимального эффекта. Виктория Свидерская Фото из архива учебного центра BST Consulting

Переговоры — длинный путь со множеством этапов, каждый из которых должен быть пройден на «ура». RROactive продемонстрирует, что происходит на всех ступенях делового общения.

1. Подготовка переговоров

1.1. Установление контакта

1.2. Сбор и анализ информации

1.3 План ведения переговоров

Происходит первый контакт с собеседником, создается дружеская атмосфера и направленность на одну цель. Появляется договоренность о включении в переговоры всех заинтересованных сторон.

Собирается, анализируется и проверяется на достоверность вся информация, которая относится к переговорам. Выясняются интересы участников беседы.

Определяется стратегия и тактики, которые могут привести к достижению соглашения.

2. Переговоры

2.1. Начало переговоров Изучаются ожидания участников, формируются позиции, выстраивается генеральная линия общения. Обсуждения начинаются с наименее серьезных вопросов, по которым можно быстрее всего прийти к договоренности.

2.2. Определение принципиальных позиций

2.3. Создание предложений для договоренности

Обнаруживаются интересы, потребности и принципиальные позиции каждой стороны.

Формулируются принципы, которые позволяют достичь согласия. Сложные вопросы дробятся на более мелкие.

3. Стадия согласия

3.1. Окончательное обсуждение вариантов решений Благодаря уступкам стороны находят компромисс и приходят к взаимному согласию.

3.2. Достижение согласия Заключается договор между сторонами, оговаривается процедура его выполнения, обсуждаются варианты разрешения возможных трудностей во время выполнения соглашения.

первый журнал для проактивной молодежи

КО М ПОНОВ К А

«ПАЛОЧ НЫ Е ДОВОД Ы»

эл е ме нт п одгото вки к переговора м, который определяет

а пел л и р о в ан и е в ка ч ест ве д о вод о в к в ы с ш и м ц ен н о ст я м с ц ел ь ю

п е р во начал ь н о е п ре д ложение и проведение процес са то р га

пс и хол о г и ч ес ко го д а в л ен и я н а о ппо н ен та

черновой вариант договора с пометками «можно поторговаться», «меньше уже некуда!» и т. д.

«Вы должны помнить, сколько великих личностей отдали жизнь за эту идею!»

КО Н Г РУЭ Н Т Н О СТ Ь

«САЛЯМИ»

с о стоя н и е цел о стно сти л ич ности, когда ч еловек полностью и с к р ен ен

ст р атег и я, пр и кото р о й со бес ед н и к в ы жи д ает, зат я ги в а я под а ч у с во его о ко н ч ател ьн о го пр ед л ожен и я

конгруэнтные «да» и «нет» — ответы на вопросы, на которые невозможно солгать: «Вас зовут Максим?», «Вы же не хотите потерять клиентов?»

«ПУРГА»

СТРАТАГЕМА

воз де йствие на о п п онента, когда в переговорный процесс

ст р атег и ч ес к и й пл а н , в кото р о м за к л юч ен а

вбрасы вают мно го нестру кту риров а нной информа ции

ка ка я- л и бо л о вуш ка и л и х и т р о ст ь

«Поэтому мы пред лагаем… а вы слышали о проекте Саши? Кстати, мы с вместе учились. Знаете, а ведь образование было совершенно иным...»

а вот о том, что в помещении планируется фаер-шоу, арендодателям пока знать рановато

« К РА НЧ»

ПАКЕТИРОВАНИЕ

требов а ния

ко гд а н ес кол ько во пр о с о в пр ед л а га ются к р ас см от р ен и ю в м е сте

— Почем яблоки? — 40. — За 60 возьму 2 килограмма. — Берите за 70. — Не мне, не вам: даю 65.

почему бы во время переговоров о рекламе не рассмотреть вопрос тренингов?

П Р ЕЛ И М И Н А Р И И

НАОС

м етод , п ри кото ро м сто роны идут дру г дру гу навстреч у, с нижа я сво и

ваше пред ложение — это колбаса, которую вы режете тонкими дольками и долго ею смакуете

п р е дварител ь н ы е , временные переговоры или соглашен и я

Н а и л уч ш а я Ал ьтер н ат и в а Обсужд а ем о м у С о гл аш е ни ю

репетиция перед пожатием рук

вариант отказа от сделки (Ваш план Б)

Переговоры без подписания договора — как высшее образование без диплома. Качественно составленный договор является не только гарантией полного соблюдения договоренностей, но и возможностью избежать любых негативных последствий в случае его нарушения. Не знаете, с чего начать? Взгляните на пример договора спонсорства для проведения акции. При этом, не забывайте — каждый договор уникален, как и случай, для которого он составлен, так что не бойтесь добавлять новые пункты, разделы или же видоизменять договор полностью. И пусть партнер будет уверен — Вас так просто не провести. ДОГОВОР СПОНСОРСТВА «___»____________2017 г.

г. Одесса

____________ в лице ____________, действующего на основании ____________ (далее — Сторона 1), с одной стороны, и ____________ в лице ____________, действующего на основании ____________ (далее — Сторона 2), с другой стороны, заключили этот договор о следующем: 1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА 1.1. Сторона 1 выступает спонсором акции, проводимой Стороной 2, а именно ____________ (далее — Акция). 1.2. Акция будет проводиться с «___»____________2017 г. по «___»____________2017 г. 2. ОБЯЗАТЕЛЬСТВА СТОРОН 2.1. Сторона 1 обязуется предоставить спонсорскую поддержку в виде денежного вознаграждения победителям Акции: _____ грн. (за 1-е место), _____ грн. (за 2-е место), _____ грн. (за 3-е место). 2.2. Сторона 2 обязуется: • указывать наименование Стороны 1 и изображать ее фирменный знак (логотип) во всех объявлениях, касающихся Акции (об условиях и ходе проведения, о промежуточных и заключительном результатах и т.п.); • приглашать представителей Стороны 1 на все мероприятия, которые проводит Сторона 2 в рамках Акции; • при оформлении места, где проводятся любые мероприятия в рамках Акции, использовать предоставленные Стороной 1 баннеры с изображением ее наименования и фирменного знака (логотипа). 3. ДРУГИЕ УСЛОВИЯ 3.1. Момент определения победителей Акции и фактическое вручение денежного вознаграждения от Стороны 1 могут не совпадать. Дата фактического вручения денежного вознаграждения оговаривается дополнительно. В день определения победителей Акции победителям может быть вручен сертификат или другой документ, удостоверяющий право на денежное вознаграждение от Стороны 1. 3.2. В рамках этого договора Сторона 2 не предоставляет Стороне 1 иных рекламных услуг, кроме популяризации наименования и логотипа в пределах, установленных п.2.1. этого договора. 3.3. Срок действия этого договора — с момента его подписания Сторонами и до полного исполнения ими своих обязанностей. 3.4. Односторонний отказ от этого договора не допускается. 3.5. В случае нарушения своих обязательств по этому договору Сторона несет ответственность, установленную действующим законодательством Украины. 3.6. Договор составлен в 2-х экземплярах, имеющих одинаковую юридическую силу (по одному для каждой стороны). 4. РЕКВИЗИТЫ И ПОДПИСИ СТОРОН Сторона 1 ______________________________ ______________________________

Сторона 2 ______________________________ ______________________________ 19

ПЕРЕГОВОРИМ? Перед полетом в космос астронавты тренируются на специальных симуляторах. Для многих первые переговоры можно сравнить с полетом в космос и именно поэтому к ним нужно тщательно подготовиться. Debate for Changes NGO поделилось с нами полезной игрой, которая сможет стать основой для вашей подготовки и для практики переговоров в целом.

Итак, представьте ситуацию, которую условно назовем «Борьба за клиентов». Крупный поставщик в области В2В долгое время поставляет продукцию известных фирм в страну N. Для того, чтобы увеличить количество продаж, существует сеть региональных представительств, которые являются полностью самостоятельными структурами. Несмотря на это, все эти структуры работают как один организм с единой ценовой политикой. Когда клиент обращается в главный офис, его сразу перенаправляют в представительство региона, в котором он находится. Но с недавнего времени менеджеры головного офиса не просто перестали переадресовывать клиентов, но и предлагают им товар по более выгодным ценам. Об этом узнают в региональных представительствах, после чего директор одного из регионов связывается с руководителем направления в головном офисе, чтобы получить объяснения этой ситуации. РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ Директор регионального представительства — хочет наказать менеджеров, которые нарушили правила, компенсировать упущенную выгоду и начать работать так, как было раньше. Руководитель направления в головном офисе — из-за сложившейся ситуации сомневается в целесообразности работы региональных представительств и думает, что на регионах можно неплохо заработать и без них. 20

Менеджер головного офиса — не хочет признавать свою вину и выплачивать компенсацию, так как работал и изначально о правилах ничего не знал. Руководитель головного офиса — не понимает, в чем проблема, считает, что нужно работать с клиентами независимо от региона и делать это качественно. Разделитесь на две команды по два человека — один из вас будет переговорщиком, а второй консультантом. Право первого выбора роли для себя и для оппонента определяет жребий, а через пять минут переговоров у участников есть возможность ее сменить или остаться в прежней (также ролями могут поменяться переговорщик и консультант). Задача консультантов — следить за ходом переговоров, и если стороны зашли в тупик, то они имеют право объявить минутный перерыв и переговорить со своим тиммейтом (два таймаута на протяжении двух раундов). Не менее важную роль в игре играют трое судей. Первый оценивает играющих с точки зрения работодателя (кого бы взял к себе на работу). Второй — с точки зрения сотрудника (кого бы хотел в шефы). Третий — с точки зрения партнера. По итогам двух раундов судьи выставляют игрокам баллы. Победу одержит тот, кто окажется по оценкам судей наиболее убедительным. Пробуйте, и пусть после такой практики на всех переговорах вас ждут только положительные результаты. Александра Базюк По материалам: http://poedinki.com.ua/situacii

ЯПОНИЯ

ГЕРМАНИЯ

Запаситесь визитками на английском и японском языках.

Ни при каких условиях не опаздывайте.

Вручайте визитки двумя руками.

Говорите кратко и по существу.

Низко кланяться не обязательно, можно обойтись кивком головы.

Если нужно что-то записать — спросите разрешения.

Приходите на встречу со своей командой.

В качестве аргументов используйте больше цифр и статистической информации.

Не смотрите прямо в глаза. КИТАЙ Так же, как в Японии, здесь принято обмениваться двуязычными визитками, которые вручают двумя руками. Сделайте небольшой знак приветствия.

поклон

Одевайтесь дорого и сдержанно, без ярких элементов. Не ешьте перед переговорами, скорее всего, у вас будет совместный ужин, отказ от которого может быть расценен как оскорбление. СНГ Устанавливайте личный контакт, так как он ценится выше формальных связей. Старайтесь выглядеть безупречно. Поддерживайте связь через Skype, почту и социальные сети, если планируете сотрудничать в дальнейшем. БРАЗИЛИЯ Подготовьте подарок, желательно сувенир из своей страны. Приветствуйте партнера крепким рукопожатием и похлопыванием по плечу. Опаздывать — это норма, будьте готовы ждать партнера. ВЕЛИКОБРИТАНИЯ Будьте вовремя и не затягивайте переговоры. Приготовьте несколько уместных шуток и анекдотов. Не стоит говорить что-либо о своей личной жизни и о королевской семье.

ОБЪЕДИНЕННЫЕ АРАБСКИЕ ЭМИРАТЫ Попросите общего знакомого порекомендовать вас будущему партнеру. Назначьте встречу по телефону. Обмен рукопожатиями начинайте с человека с более высоким статусом. Женщинам руку жать не принято, если только она сама ее не протянет. США Планируйте встречу длительностью не дольше часа. Обращайтесь по имени. Приготовьтесь к энергичным и напористым переговорам. Изучите три американских подхода к переговорам: мягкий, жесткий, принципиальный. Анна Ровенская

РАСШИРЯЯ ГРАНИЦЫ

Пора расширять не только границы своего комфорта, но и географию партнерских связей. Успех переговоров с иностранными представителями во многом зависит от их национальных особенностей и традиций, зная которые вы точно сможете заключить самую выгодную для вас сделку.

первый журнал для проактивной молодежи

В последние зимние недели мы с нетерпением начинаем ждать прихода весны, ведь все уже слишком утомились от холода и отсутствия солнечных дней. Когда же, наконец, на небе все чаще пробивается солнышко, столбики термометров начинают ползти вверх, и на календаре появляется месяц март, практически все начинают сталкиваться с определенными проблемами. Женская половина человечества находит у себя в шкафу страшного монстра, который называется «Нечего надеть», а у мужчин начинает болеть голова по поводу того, что же подарить на 8 марта своим прекрасным половинкам, дочерям, мамам и бабушкам. Все эти проблемы помогла решить ярмарка с ярким названием MANDARIN Market. Мероприятие состоялось в ТЦ «Среднефонтанский» в первые выходные марта. На ярмарке было представлено большое количество украинских брендов. Тут можно было приобрести эксклюзивную одежду, необычные аксессуары, а также интересные фишки для интерьера. Для того, чтобы дети, пришедшие с родителями, не заскучали на территории ярмарки, была организована специальная детская зона. Там они могли, играя с деревянным конструктором, поучаствовать в конкурсе «Юный дизайнер». Конечно же, PROactive не мог обойти стороной мероприятие с таким «оранжевым» названием — MANDARIN Market. Предлагаем вам взглянуть на ярмарку сквозь линзу нашего объектива. Текст и фото: Ольга Редчич 22

первый журнал для проактивной молодежи