Automação de Marketing e Gerenciamento de Leads
O Marketing estรก ficando cada vez mais complexo
Esta palavra mudou tudo que conhecíamos até então
COMO?
O Prospect, hoje, tem:
Menos Tempo
Menos Atenção Menos Ignorância Menos Estabilidade Menos Lealdade
Menos Paciência
Mas fundamentalmente, os prospects têm mais informação e poder de decisão
A forma de comprar mudou! •
Os prospects estão no controle do processo, com acesso abundante a informações via mecanismos de busca (websites e mídias sociais);
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Resistem ao engajamento com vendedores, o que acontece só no final do processo de decisão (70% do processo é feito antes do contato com vendedor – Sirius Decision, INC);
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Compradores consultam colegas via mídias sociais para se informar sobre os vendedores, produtos e serviços (fonte #1 de consulta - Forrester)
Os mercados e nichos est達o cada vez mais competitivos
Como lidar com novas realidades em mercados competitivos com Margen$ cada vez mai$ apertada$?
ConcorrĂŞncia feroz?
Marketing e Vendas – Acontece nas outras empresas, provavelmente acontece na sua também! Marketing e Vendas da empresa não se entendem;
Vendas reclama que os leads gerados por Marketing não têm qualidade; Marketing reclama que Vendas não é eficiente e perde os leads gerados;
Marketing e Vendas – Acontece nas outras empresas, provavelmente acontece na sua também! Marketing e Vendas não estão satisfeitos com a quantidade de propostas geradas;
A empresa possui um bom número de leads que parecem bons, mas não estão se engajando no ciclo de compras; Ninguém sabe o que está acontecendo e está cada vez mais difícil abordar prospects por telemarketing ou via abordagem direta dos vendedores; As equipes não têm ideia de como identificar os leads qualificados e nem possui métodos de qualificação;
Marketing e Vendas – Acontece nas outras empresas, provavelmente acontece na sua também! Vendas não consegue fazer um follow up apropriado e no momento certo de todos os leads gerados por Marketing; O ciclo de vendas é longo, muitos leads são perdidos num “buraco negro” e ninguém é responsável;
Vendas perde muito tempo com follow ups em leads não qualificados ou não maduros, muitas vezes focando nos leads com maior potencial, mas que não estão maduros, e enquanto isso perdem leads de menor potencial que estão maduros;
Marketing e Vendas – Acontece nas outras empresas, provavelmente acontece na sua também! Vendas necessita de muitos contatos telefônicos para conseguir agendar uma reunião com seus prospects, aumentando o tempo do ciclo e a conta telefônica; Vendas tem dificuldade para fazer uma previsão de vendas confiável;
Marketing e Vendas – Acontece nas outras empresas, provavelmente acontece na sua também! Marketing não tem a rapidez necessária para gerar e administrar um maior número de campanhas, sem contratação de recursos; Não tem agilidade, pois depende de técnicos de TI para produzir landing pages, peças de e-mail marketing e disparar campanhas, quando não usam agência, com mais perda de tempo no processo todo;
Marketing e Vendas – Acontece nas outras empresas, provavelmente acontece na sua também! Marketing não tem métricas “hard” do resultados das campanhas (faturamento, lucro, ROI - que aparecem quando o SAM está integrado a um CRM); Não consegue ou sabe como demonstrar o impacto do valor gerado por uma determinada campanha no pipeline ou no faturamento;
Não tem dados para priorizar investimentos por tipo de campanha ou público-alvo, nem dados organizados para uma análise histórica detalhada de comportamento, nível de atividade, etc.
O Decisor – Acontece nas outras empresas, provavelmente acontece na sua também! Quem decide gostaria de diminuir a duração do ciclo de vendas, mas não sabe como; As equipes de Marketing e Vendas não produzem relatórios eficazes para a tomada de decisão com a qualidade e rapidez que a dinâmica do mercado exige; Quem decide não tem uma visão clara do seu funil de vendas;
O QUE FAZER?
Estå na hora de sua empresa pensar em adotar um Sistema de Automação de Marketing
Está na hora de sua empresa pensar em adotar um Sistema de Automação de Marketing Conhece a frase abaixo?
“Metade do dinheiro investido em propaganda vai para o lixo, só não se sabe qual metade” Com um SAM integrado a um CRM, esta famosa frase já não é mais verdade!
O que é um SAM?
O que é um SAM? É uma solução que, dentre outras coisas: Alinha o Marketing e Vendas, mostrando para as equipes envolvidas quais são os leads que devem ser focados para maximizar o ROI; Rastreia atividades e captura informações relevantes dos prospects em tempo real, no site e fora dele, ajudando a identificar os leads em cada um dos estágios do ciclo de compras, e quais estão mais propensos a comprar, além de realizar sua segmentação por dados demográficos, histórico de atividades e aspectos comportamentais; Cria e faz a gestão de campanhas e suas interatividades com os targets em diversos canais e momentos, permitindo a otimização dos investimentos em Marketing e Vendas ;
O que minha empresa pode fazer com um SAM ? E-mail Marketing; Criação de Landing Pages e formulários; Criação de perfil progressivo;
Qualificação multidimensional de Leads; Integração com CRM; Relatórios de campanhas; Rastreamento de prospects (micro web analytics);
Disparo de alertas de vendas; Automação de Nutrição/Qualificação/Alertas; Recursos de busca; Conectores (Google Analytics, Google AdWords, LinkedIn, Facebook, etc.);
Vantagens proporcionadas por um SAM Proporciona a visão dos vários estágios do ciclo de compra e de cada atividade que promova os leads para o próximo estágio ao longo do processo, permitindo comparar quais programas são mais eficientes em cada estágio, mostrando o que funciona e o que não funciona, trazendo elementos para otimização de resultados;
Mensura o valor gerado pelo marketing em seus diferentes programas (e-mail mkt x AdWords, por exemplo), geral e individualmente, permitindo otimizar os gastos nas campanhas mais produtivas – acaba-se o “achismo” e dá-se início a era da tomada de decisão sobre dados REAIS e DETALHADOS;
Vantagens proporcionadas por um SAM Permite visualizar o funil de marketing e vendas e mapear de forma dinâmica a quantidade e qualidade de leads em cada estágio do ciclo de compra/venda, desde o início até o fechamento do negócio, com base em dados demográficos, comportamentais, de autoridade, orçamento e prazo previsto para tomada de decisão;
Em cada estágio, nutre (item acima) e qualifica os leads de forma automática, apontando os programas mais eficientes na promoção dos leads para um estágio mais avançado;
Vantagens proporcionadas por um SAM Dispara campanhas utilizando diferentes filtros de segmentação e através de múltiplas mídias, entregando conteúdo relevante aos leads no momento correto, em função do estágio do ciclo de compras e de regras previamente planejadas, criando engajamento nos primeiros estágios do processo de compra;
Gera alertas automáticos de performance abaixo ou acima do planejado, ou de leads maduros para serem contatados, para que se tomem medidas proativas e corretivas em tempo real;
Vantagens proporcionadas por um SAM Eleva a produtividade e proatividade das equipes, eliminando tarefas manuais repetitivas relacionadas a geração de demanda, gerenciamento de leads (nutrição e qualificação) e de eventos. Marketing concentra o foco em assuntos estratégicos;
Aumento da produtividade e eficiência da equipe de Vendas, encurtando o tempo dos ciclos e tornando-os mais rápidos e efetivos;
Vantagens proporcionadas por um SAM Diminui custos de aquisição de clientes e maximiza resultados através de otimização contínua de programas de Marketing;
Aumenta o número de leads qualificados engajados e convertidos, o número de propostas, valor do ticket médiode vendas, o faturamento e o ROI/TIR;
Vantagens proporcionadas por um SAM Com base em dados históricos (valor gerado por campanhas, ROI e estágios no ciclo de compras/vendas), possibilita projetar com mais precisão as receitas futuras, quase que imediatamente após a execução de uma campanha, e escolher as opções mais produtivas;
Fornece ao Marketing maior capacidade de justificar e defender seu orçamento em termos de investimento, e não de despesas, com base na entrega do resultado prometido;
“Show me the Money (and some numbers, please)” Diminuição no número de leads gerados ignorados por Vendas (de 80% para até 25%); 150% de aumento nas taxas de conversão de contatos com leads;
2x a 3x mais nas taxas de conversão de leads brutos para oportunidades qualificadas;
20% de aumento nas oportunidades de venda;
225% de aumento no volume de prospects que convertem em oportunidades de venda;
47% no aumento do ticket médio;
“Show me the Money (and some numbers, please)” 6% diminuição de indecisos; 2x crescimento na taxa de sucesso;
18% na melhora de previsão de vendas;
Empresas que fazem qualificação de leads obtém uma taxa média de qualificação 192% maior do que as que não adotam (fonte Aberdeen Research); Nutrir leads com comunicação relevante e múltiplos pontos de contato aumenta a taxa de conversão de leads maduros em 375%; (fonte: Brian Carroll (InTouch) e Dr.Flint McGlaughlin);
Automação de Marketing + melhoria de processos = 417% a mais de faturamento, 451% de leads qualificados e 47% de aumento no ticket médio; (fonte: Annuitas Group);
Muitas plataformas e ferramentas. Quais as melhores escolhas?
Os recursos humanos da empresa s達o escassos. O que fazer?
Obrigado! Marcio Fuzzato marcio@marketing2go.com.br 11 – 9612.4904 www.marketing2go.com.br
Max Ribeiro max@2getmarketing.com.br 11 – 9186.8669 www.2getmarketing.com.br