Jednorazowa Oferta 25 stron Pytań i Wątpliwości
„Diabeł tkwi w szczegółach...” Piotr Majewski 25 października 2010
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 1
WOW! Jesteście WSPANIALI! 12 minut pełne wiedzy W rewelacyjnie przez Was przyjętym video: „Jak zwiększyć sprzedaż... 25 razy?” wyjawiłem prostą technikę z zestawu tych, którym wielu znanych marketerów z Zachodu zawdzięcza swoje fortuny. To technika Jednorazowej Oferty, której nie będę tutaj powtarzał - szczegóły znajdziecie w video pod ww. linkiem.
249 komentarzy i rośnie Gdy zacząłem pisać ten raport, pod video umieściliście 210 komentarzy - w większości bardzo konkretnych, nawet bardzo długich. Osobiście przeczytałem KAŻDY komentarz przed napisaniem tego raportu. Jednak gdy robiłem niedługo później załączone tu zrzuty ekranu, było już 249 komentarzy i ciągle pojawiają się nowe. WOW! Jestem zachwycony Waszą reakcją. Zdecydowana większość Waszych opinii zawierała podziękowania, potwierdzenie fenomenu i wartość tej techniki oraz plany jej wdrożenia. Pojawiły się również pytania i wątpliwości. Ponieważ większość z nich się powtarzała, napisałem ten raport, aby odpowiedzieć na nie wszystkie. Postanowiłem zacząć od Wątpliwości, komentarzy sugerujących, że technika Jednorazowej Oferty (dalej będę pisała „OTO” od „One Time Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 2
Offer”) nie działa. Najpierw postaram się Ciebie przekonać, że jednak działa, a potem zajmę się pytaniami. W raporcie tym znajdziesz MNÓSTWO praktycznych porad. Będę wdzięczny, jeśli roześlesz go do znajomych i podzielisz się potem swoją opinią na stronie, do której link podam na końcu.
„To nie działa”
Bardzo ważne w marketingu jest, aby nie sugerować się swoimi odczuciami, ani nawet tym, co mówią nam Klienci. Należy sugerować się tym, co Klienci robią. Wracając do powyższego komentarza. Faktycznie oferowanie lodówki za 1500 zł osobie, która kupiła nóż za 15 zł nie wydaje się specjalnie rozsądne. Ale zaoferowanie zestawu noży wartego np. 600-1000 zł w znacznej obniżce (tyle, żeby nadal się nam opłacało) albo w połączeniu z innym bonusem, jest już rozsądne. Z moich wieloletnich już doświadczeń z OTO wynika, że około 5% Klientów jest na tyle zamożna, albo na tyle czuje potrzebę, że nie stanowi dla nich problemu 20-krotne lub większe zwiększenie wartości zamówienia. Pamiętajmy, że wśród nas są osoby, dla których pieniądze nie stanowią problemu, albo które są w znacznie większej potrzebie niż reszta naszych Klientów. Jeśli te osoby stanowią w sumie 5% populacji Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 3
naszych Klientów i zaproponujemy im produkt 20 razy droższy, to mamy 2-krotny wzrost wartości sprzedaży. Siła OTO nie polega na dużym odsetku osób reagujących, ale na dużej kwocie. „Gdy kupię krzesło za 40 zł nie kupię kanapy za 4.000 zł” z tym bym się zgodził, bo trudno aby krzesło za 40 zł pasowało do kanapy za 4000 zł. Ale krzesło za 200-400 zł już będzie pasowało i znajdą się Klienci, na których fakt, że idealnie pasują do siebie będzie wystarczający, aby wydać te 4000 zł. „Gdy kupię płytę za 60 zł to nie kupię całej dyskografii wykonawcy” i tutaj mamy strzał w stopę, ponieważ mogę się założyć, że znajdzie się 5% osób, które to zrobią, jeśli dostaną dobrą ofertę. To jest, paradoksalnie, przykład dobrze dobranego OTO. Zresztą nie tylko ja tak myślę, Radek też wpadł na ten pomysł:
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 4
„To działa, ale TYLKO w gdy sprzedajemy wiedzę”
„Pana rady dotyczą TYLKO sprzedaży wiedzy” - cóż za uogólnienie, na szczęście nieprawdziwe. Pozwolę sobie się nie zgodzić, bo WIEM (dużymi literami wygląda wiarygodniej, nie?), że to nie jest prawda. Na moich szkoleniach „Internetowy Milioner” czy „Niewidzialne Techniki Sprzedaży” (to drugie prowadzone z Dariuszem Świerkiem) osoby sprzedające wiedzę stanowią mniejszość. Ostatnio na sali mieliśmy firmę zajmującą się reklamą wielkopowierzchniową, bardzo duży sklep ze sprzętem fitness, sklep z armaturą łazienkową, sklep z częściami do skuterów, firmy MLM sprzedające kosmetyki, duży sklep RTV itd. Każdej z tych firm byłem lub byliśmy w stanie pokazać KONKRETNE wdrożenie tych technik. Siedzę w tym temacie ponad 10 lat i konsultowałem osobiście setki firm z każdej prawie branży - łącznie z porno, co mi jednak nie pasowało ;-) - widzę znacznie więcej możliwości w branżach moich Klientów niż oni sami. Mam Klienta, który 16 lat prowadził firmę sprzedającą części samochodowe. Po kilku spotkaniach z nami stwierdził, że właściwie to nie zna swojej branży i otworzyliśmy mu oczy. Nie jest sztuką znać nuty. Sztuką jest zrobić z nich symfonię. Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 5
Co do meritum tego komentarza. „Ciekawe czy tak chętnie jak wiedzę oddał by Pan pół kontenera towaru za który płaci się prawdziwe pieniądze?” To zależy. Firmy komórkowe rozdają telefony kosztujące po 3000 zł za 1 zł i genialnie na tym zarabiają. Wszystko jest kwestią tego, czy znamy swój biznes (wskaźniki CLV itp.) czy robimy go po omacku. Im więcej o biznesie wiemy, tym odważniej możemy robić marketing. Czy rozdałbym pół kontenera? Rozdawanie za darmo niekoniecznie jest mądrą strategią. Zdecydowanie lepiej sprzedać coś nawet za grosze. Dzieje się wtedy w umyśle Klienta coś fantastycznego, o czym kiedy indziej opowiem. Najpierw jednak rozdałbym (sprzedał tanio) 10-50 sztuk i sprawdził, czy jestem w stanie wygenerować dzięki temu więcej zysku niż koszt tych sztuk. Wszystko jest kwestią testu. Jeśli test daje pozytywny rezultat, to go ponawiam na większą skalę. Jeśli nie, to odrzucam pomysł albo go modyfikuję. Inna sprawa, że NIE trzeba od razu rozdawać produktów fizycznych NAWET, jeśli się takie sprzedaje. Na szczęście na rynku mamy zatrzęsienie usług i produktów niematerialnych, których sprzedawcy z zasady mają więcej problemów z dotarciem do Klienta niż sprzedawcy produktów materialnych. Czasami wystarczy dogadać się z taką firmą, aby dała naszym Klientom coś za darmo w zamian za ekspozycję do potencjalnych Klientów. Nie da się stworzyć symfonii grając ciągle trzema klawiszami. Nie da się wdrażać zaawansowanych technik sprzedaży robiąc ciągle to samo samemu.
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 6
„A co z RTV i produktami ogólnodostępnymi?”
Nie ukrywam, że RTV i Komputery to ciężki kawałek chleba. Wiem to doskonale, bo jestem to 10 miesięcznych warsztatach z bardzo dużym sklepem RTV/Komputery, który: - konkurował ceną i jechał na 2-5% marży - korzystał z systemu e-sklepu dostarczanego przez dystrybutora - nie mógł prawie nic zmienić na swoim sklepie bez długich negocjacji z dystrybutorem Trudno więc, aby zrobić w takim sklepie OTO nawet z 20% obniżką, nie mówiąc o 50%.
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 7
Ale można poszukać dostawców usług pokrewnych, którzy mają duże marże. Większość dużych marketów RTV oferuje kosztujące nawet 20% ceny produktu ubezpieczenia na 3 lata od wszystkiego. Te ubezpieczenia mają tak dużą marżę, że spokojnie podwajają zyski. Wspomniany sklep załatwił sobie deal ze znanym Wam wszystkim usługodawcą, który zaoferował mu ponad 100 zł za każdą osobę, która zamówi usługę na... darmowy okres próbny bez konieczności jego przedłużania! Ta firma usługowa wie, że może dać nawet 100 zł za każdą osobę, która skorzysta z darmowego okresu próbnego, bo zna swoje statystyki. Takie oferty nie są publicznie dostępne, ponieważ Polak potrafi... np. wygenerować dowolną liczbę rejestracji każdy z innego IP itd. Takie deale powstają, ale za zamkniętymi drzwiami. Można do nich doprowadzić, jeśli wie się, jak rozmawiać.
„Ludzie mądrzy nigdy nie kupują impulsywnie”
Jak zdefiniujemy mądrość? Ja uważam się za osobę mądrą (testy wykazały IQ dużo ponad normą ;-), a jednak regularnie kupuję impulsywnie. Być może nie jestem taki mądry, jak myślałem... ;-( W takim razie kto kupuje drogie samochody, domy i inne produkty luksusowe - czyli takie, których cenią ma się nijak do realnego kosztu wytworzenia? Debile? Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 8
Jeśli debile podejmują impulsywne decyzje, bo ich na to stać, i dziwnym trafem większość z nich rządzi tym światem prowadząc kolosalne firmy, to kim jest cała reszta ludności? Ta teoria nie trzyma się kupy. Każdy kupuje impulsywnie, jeśli dostanie odpowiedni bodziec, odpowiednią ofertę i gwarancję bezpieczeństwa (która NIE zawsze jest gwarancją zwrotu pieniędzy!). Każdy kupuje impulsywnie, tylko niektórzy potrzebują czasu, aby przekonać samych siebie albo swoich bliskich do impulsywnej decyzji, którą już dawno podjęli. Stąd prosty wniosek, że jeśli Klient nie chce podjąć decyzji od razu, to znaczy że sprzedawca dał ciała - albo rozmawia z nieodpowiednią osobą, albo robi to źle. Większość ludzi podejmuje decyzje na podstawie pierwszego wrażenia. Przeprowadzenie wielomiesięcznego dochodzenia, aby zracjonalizować nasze pierwsze wrażenie nic nie zmienia. Przykro mi.
„Ale ja nie mam drogiego produktu”
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 9
Te opinie łączą się ze zdaniem z poprzedniej: „Tej strategii nie da się wykorzystać w serwisach, gdzie jest oferowana tylko jedna usługa lub produkt” - Tak, ale nic nie stoi na przeszkodzie by poszukać firmy, która ma drogi produkt komplementarny i wejść z nią współpracę.
Tak. Można jako OTO zaproponować ten sam produkt w innej formie.
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 10
„... taki Klient nie Kupi już więcej od Ciebie...”
Mamy tutaj poruszone dwie kwestie. Pierwsza dotyczy relacji z Klientami i nią zajmę się za chwilę. Najpierw druga kwestia: „... taki Klient nie Kupi już więcej od Ciebie...” - historia zamówień moich Klientów temu przeczy, ale to pewnie niektórych nie przekona. Dlatego znalazłem takie opinie:
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 11
Jakoś nie dostrzegłem w tych opiniach żalu. Raczej radość ze zrobienia rewelacyjnego dealu. Dobrze ujął to Daniel:
Myślę, że jest to też odpowiedź na pytanie Konrada:
Gdyby ta technika była oszustwem - np. te produkty byłyby normalnie sprzedawane po cenie, jaką zaoferowałem w OTO - to z pewnością jej Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 12
wyjawienie nie ucieszyłoby moich Klientów. Ale ja podchodzę do marketingu uczciwie, staram się brać ryzyko na siebie i zawsze dostarczam produkty silne merytorycznie. Tutaj jeszcze raz podkreślam trafne spostrzeżenie Daniela: ta strategia „wymaga na prawdę dobrych produktów.” Teraz wróćmy do relacji z Klientami:
„To nie działa w przypadku nowych Klientów”
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 13
Za chwilę zajmę się tematem listy adresowej. Najpierw zajmijmy się relacją z Klientem w momencie pokazywania mu OTO. Po pierwsze silna relacja z Klientem ZAWSZE pomaga i ZAWSZE zwiększa skuteczność działań marketingowych - nawet wielokrotnie, co widzę od wielu lat. Należy więc zrobić wszystko, aby zbudować taką relację z nowymi, potencjalnymi Klientami. Najprościej jest zrobić proces sprzedaży na więcej kroków i wprowadzić przed samą sprzedażą etap edukacji i budowania relacji. Da się to zrobić w każdej branży poza tymi silnie sformalizowanymi, gdzie liczy się tylko cena (przetargi). Powtarzam. W każdej branży można zastosować strategię ekspercką, aby wzmocnić efekt sprzedażowy. Ale załóżmy, że tego nie zrobimy. Mam taki produkt, który sprzedawałem kiedyś bezpośrednio na stronie, a teraz sprzedaję jako OTO po zapisaniu się na listę adresową. Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 14
Sprzedaż jest na takim samym poziomie, ale otrzymuję DODATKOWO adresy e-mail 10-20 razy tylu potencjalnych Klientów ilu Klientów. Są to głównie osoby, które nie znały mnie wcześniej. Mimo faktu, że ofertę sprzedażową widzi 10 do 5 razy MNIEJ potencjalnych Klientów, to siła OTO sprawia, że sprzedaż jest na identycznym poziomie. W tym przypadku OTO nie zwiększa sprzedaży bezpośredniej, ale pozwala mi budować listę potencjalnych Klientów nie obniżając potencjału sprzedażowego, ale go zwiększając w długim terminie. OTO też działa na nowych Klientach. Z pewnością słabiej, ale działa.
„Ale ja nie mam listy adresowej”
Na to pytanie najlepiej odpowiada... pytanie Andrzeja:
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 15
Są ludzie, którzy są skłonni zaoferować listę adresową w zamian za profit ze sprzedaży produktu. Jest ich mnóstwo i z praktycznie każdym można dojść do porozumienia. Trzeba tylko rozumieć specyfikę takich osób, do których ja też należę. To, czego wielu nie rozumie, to fakt, że osoby takie jak ja (czytaj: posiadający duże i wielkie listy) OLEWAJĄ większość propozycji promocji cudzych produktów. Robimy to, ponieważ osoby oferujące nam współpracę nie rozumieją tego, na czym nam zależy. Nie próbują się nawet tego dowiedzieć. Dam Ci wskazówkę. Większość akcji promocyjnych cudzych produktów, w których biorę udział, nie wybrałem ze względu na najlepsze warunki finansowe... chociaż są pewne warunki, które muszą być spełnione. To samo potwierdzają najwięksi gracze z zachodu. No, ale JV (współpraca) nie jest przedmiotem tego raportu ;-).
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 16
„To działa tylko w Internecie”
Jednorazowa oferta nie jest techniką, którą wymyślili marketerzy internetowi. Wykorzystywano ją dekady wcześniej w sprzedaży bezpośredniej - głównie w 4 oczy, później też w telemarketingu. Prawdopodobnie upowszechnili ją sprzedawcy używanych samochodów, którzy mówili Klientom tak: „W tym kolorze to ostatni samochód. Proszę objechać inne komisy, ale nie mogę zagwarantować, że ktoś nie weźmie tego w międzyczasie, bo to najmodniejszy ostatnio kolor. Jeśli jednak wpłacą Państwo 100 dolarów w formie ZWROTNEJ kaucji, zarezerwuję go dla Państwa na dobę. Jeśli się rozmyślicie, zwrócę całą kaucję. Jeśli nie, odliczę ją od ceny samochodu.” To jest oferta nie do odrzucenia. Klient NIC nie ryzykuje, ale sprzedawca wie, że nawet tak mały pokaz zaangażowania sprawi, że najprawdopodobniej nie będzie się Klientowi chciało dalej szukać. Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 17
Sprzedawca wie, bo to sprawdził. Internet jest pierwszym medium, który pozwolił technikę OTO zautomatyzować w fenomenalny sposób - żadna inna forma reklamy nie dawała takich możliwości. Nie zmienia to faktu, że jest to technika stworzona na potrzeby sprzedaży face-2-face, czego dowód mamy też poniżej:
Nie wiem, co sprzedaje Rafał, ale wiem, że sprzedawcy odkurzaczy Rainbow kosztujących 6000 wykorzystują tą technikę. Wiem, bo słyszałem ją na własne uszy. Ja się nie zdecydowałem, ale z pewnością wielu się decyduje - firma ta sprzedaje swoje odkurzacze od bardzo dawna i robi to w bardzo przemyślany sposób. Oczywiście możesz teraz stwierdzić, że jesteś zbyt dobry na to, by wykorzystywać techniki sprzedawców używanych samochodów lub odkurzaczy Rainbow. Tak samo Mozart mógł stwierdzić, że środkowe klawisze fortepianu są dla frajerów, „sztuką jest grać tylko na tych granicznych”. Idiotyzm - odnośnie jednego i drugiego. Skuteczne techniki nie są niegodne... jeśli umiemy je zastosować w sposób właściwy dla Klienta, z którym rozmawiamy!
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 18
„Co z osobami, które mają tylko drogie produkty?”
Można dogadać się z firmami, które oferują produkty tanie do tej samej grupy Klientów. Strategia OTO nie polega zawsze na tym, aby była to strona, która po odświeżeniu zniknie. To jest tylko jedno z setki możliwych zastosować tej idei. Inną opcję pokazałem wyżej w przypadku sprzedawców samochodów.
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 19
„Nie lepiej dać tani produkt?”
Moje doświadczenia pokazują, że w przypadku tej techniki tanie produkty sprzedają się zwykle tak samo często, jak drogie. Stąd prosty wniosek, że lepiej sprzedać 100 produktów po 500 zł niż 100 po 5 zł. Są pewne wyjątki i inne możliwości, ale o tym innym razem.
„Jak to wykorzystać w usługach finansowych?”
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 20
Takich pytań było więcej. Sądzę, że poprzednie odpowiedzi nasunęły już kilka pomysłów - jeśli nie, to polecam przeczytać uważnie je jeszcze raz. Ale to nie wszystko. OTO nie musi być wykorzystywane do tego, aby sprzedać. OTO nie musi polegać na tym, że oferujemy coś taniej. OTO może polegać na tym, że „jeśli ustalimy teraz termin i godzinę naszego spotkania i go Pan nie odwoła, przyniosę na to spotkanie XYZ”. Czym może być XYZ? ... no przecież nie mogę wszystkiego tak od razu zdradzać, bo mnie Klienci, którzy wydali po kilka tysięcy złotych na tę wiedzę, zlinczują ;-)
„Jak to wykorzystać w programach partnerskich?”
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 21
Wielu tzw. Super Affiliate zarabia oferując swój produkt tanio i oraz OTO na cudzy, drogi produkt. Zwykle zarobki z prowizji za OTO są znacznie większe niż ze sprzedaży własnego, taniego produktu.
„Jak to wykorzystać w MLM?”
Na to częściowo już odpowiedziałem. Pomogła mi też Joanna, która niedługo po zadaniu powyższego pytania, sama na nie odpowiedziała:
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 22
Większość biznesów NIE jest jednowymiarowych. Tzn. nie jest tak, że każdy biznes polega tylko na tym, że jestem ja i moi końcowi Klienci. Prawie każdy biznes ma jeszcze dostawców i partnerów i OTO można wykorzystać również do nawiązywania współpracy z dostawcami i partnerami. „Jeśli dostanę dzisiaj X% zniżki, zapłacę zaliczkę w gotówce” „Jeśli wejdziesz dzisiaj w moją strukturę, otrzymasz ode mnie za darmo kurs MLM, który można tez kupić tutaj i tutaj za X zł”
„Mam jednorazowych Klientów”
Podobne jest też pytanie to:
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 23
OTO można wykorzystać do tego, aby Klient podpisał umowę szybciej lub aby wykazał jakąś formę zaangażowania - wspomniana ZWROTNA KAUCJA. OTO można też wykorzystać do tego, aby zdobyć polecenia: „Jeśli w tym momencie wyśle Pan SMSa do 5 znajomych, o tym, że rozmawiamy, dam Panu X% zniżki”.
„Diabeł tkwi w szczegółach”
Znasz już samą technikę. Wyjawiłem Ci ją w nagraniu: „Jak zwiększyć sprzedaż... 25 razy?”. W tym obszernym raporcie rozbiłem większość obiekcji i odpowiedziałem na najczęściej pojawiające się pytania. Zdaję sobie jednak sprawę z tego, że diabeł tkwi w szczegółach: Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 24
- co powiedzieć, aby Klienta nie zrazić? - co zaoferować? - za ile? - jak to zrobić technicznie? - w którym momencie procesu sprzedaży? - jak wykorzystać te techniki wtedy, gdy ktoś narzuca nam ograniczenia nie do przeskoczenia - itd. Na większość z tych pytań odpowiadałem setki razy na różnych warsztatach i szkoleniach i nie raz będę odpowiadał. Każdy biznes jest inny i każdy odkryje, że te techniki działają najmocniej (a czasami tylko) wtedy, gdy wszystkie wyżej wymienione elementy są opracowane z głową. Cytując wstęp do książki „Stealth Marketing” Jaya Abrahama: Wszystkie nuty były już znane, zanim pojawił się Mozart. To nie jest koniec darmowej wiedzy na temat Strategii Mocnego Uderzenia, to dopiero początek tej wiedzy. Więcej takich raportów i video znajdziesz na stronie www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl Jeśli chcesz, abym dalej dzielił się tak mało znaną i skuteczną, a równocześnie prostą wiedzą, napisz proszę swój komentarz na stronie: www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl/a/raportOTO.html i prześlij ten raport wszystkim osobom związanym z biznesem, na których Ci zależy. Dziękuję, Piotr Majewski
Piotr Majewski
www.StrategiaMocnegoUderzenia.pl, Strona 25