La empresa al dia noviembre 2016 doc by LA EMPRESA AL DIA

BOLETIN : “LA EMPRESA AL DIA” ® una publicación del

Desde 1986, venimos formando a directivos, mandos intermedios y personal de apoyo de miles de empresas españolas.

1986-2016 Instituto Europeo de Gestión Empresarial Formación & Consultoría Este Boletín se publica desde 1.993. Al servicio de la Comunidad Empresarial Española

Año XXIII – Nº 8

NOVIEMBRE 2016

Editorial ¿Por qué es necesario un cambio de aires, cuando este está enrarecido?

A través de este boletín LA EMPRESA AL DIA damos a conocer nuestro sector de actividad que es la Consultoría Empresarial para pymes. Realizamos trabajos de organización y racionalización en las diversas áreas funcionales de la empresa con el fin de incrementar el rendimiento de las mismas. Trabajamos en todo el territorio nacional y nuestra estructura funcional está formada por especialistas consultores en GESTIÓN DE EMPRESAS

Pedro Rubio Domínguez Director General del IEGE En septiembre de 1986, después de un verano caluroso en Madrid, viajé a Barcelona para presentar mi dimisión como analista en una importante empresa consultora con sede en esta ciudad. Hablé con el director general de la compañía y le planteé una serie de cuestiones referidas al sistema que estábamos utilizando para promocionar los servicios de consultoría a las empresas españolas. Estos se basaban, principalmente, en la consecución de los objetivos de facturación a cualquier precio. Entre otros, existía la obligación de los todos los miembros del equipo (comerciales, analistas, consultores) de cubrir unos performances de producción algunas veces inalcanzables debido a que las empresas-clientes no encontraban solución financiera para el pago de nuestros honorarios, cuando estas empresas a final de mes—por ejemplo-se veían en serios apuros para cubrir las nóminas de sus trabajadores. Otras veces la inviabilidad de reflotar la empresa, hacia inútil recomendar nuestros servicios, porque ello supondría al empresario un gasto financiero inútil, y lo recomendable era sugerirle al mismo que presentara un concurso de acreedores, ya que muchas de ellas se encontraban en una teórica suspensión de pagos o quiebra inminente.

CURSOS PRESENCIALES (in Company)

MARKETING TELEFÓNICO La competencia que existe entre las empresas a la hora de buscar nuevos sistemas de captación de nuevos clientes, nos lleva al descubrimiento del Marketing Telefónico como instrumento idóneo para aumentar nuestras posibilidades de participación en el mercado, a la vez que disminuye los costes y potencia las posibilidades de comunicación.

Ante estas situaciones, las contrataciones se hacían cada vez más difíciles de realizar y la presión al equipo por parte de los responsables de cada departamento (inducidos por la Dirección General) era muy intensa, incluso con amenazas veladas de que, si algún miembro no alcanzaba los objetivos mínimos marcados en un tiempo record, peligraba su continuidad en la empresa. Esta angustiosa situación provocaba en algunos de los miembros del equipo un zozobra y angustia, que lógicamente influía en su rendimiento profesional e incluso en su situación familiar. Algunos de estos compañeros fueron despedidos, y sus puestos ocupados por otros nuevos candidatos que sufrirían posteriormente la misma carga o presión. Esta rotación constante era y sigue siendo una práctica habitual en muchas empresas españolas, y sobre todo en nuestro sector de la Consultoría. Este sistema de trabajo- duro y estresante al mismo tiempo—tiene por otro lado sus ventajas, ya que el profesional que trabaja en estas empresas se ve abocado a tomar una decisión, como en su momento hice yo, que fue marcharme de la empresa sin esperar a que me despidieran de forma fulminante. Mientras esta situación se pudiera producir, -- yo no tenía ningún temor, por tener un performance del 85% de contratación de horas --busqué otras alternativas profesionales que me allanaran el camino para montar mi propia empresa consultora, con otros consultores de la misma consultora que se sentían incomodos y hastiados de la situación que padecíamos. Este fue el feliz motivo por lo que un grupo de entusiasmados profesionales fundamos el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL, con sede en Madrid y posteriormente en Manresa(Barcelona) y Valencia. Por este motivo sugerimos a todos aquellos profesionales que puedan encontrase en una situación similar, que en ocasiones—como las que he comentado—puede resultar beneficioso cambiar de aires, como me ocurrió a mi hace de esto 30 años. Sobre todo, si el negocio que vas a montar le vislumbras un porvenir halagüeño. O si vas a trabajar en otra empresa, este cambio de trabajo puede ser positivo, sobre todo si la otra compañía te ofrece mejores condiciones, sueldo o posibilidades de promoción. Si deseas salir del estancamiento y decidir tu siguiente paso para que puedas hacer realidad tu proyecto profesional o empresarial, no dudes en contactar conmigo, porque existen circunstancias donde no se pueden tomar con facilidad dicha decisión y donde se deben sopesar muchos puntos de vista, porque de la reflexión, en estos casos, es fundamental. Recuerda: “Todo lo que recibe muchos elogios antes de que ocurra, no llegará después a la altura esperada” Baltasar Gracián. ■

30 ANIVERSARIO DEL INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

1986-2016 INTRODUCCION AL ANALISIS FINANCIERO El principal objetivo del curso es introducir a los directivos y mandos intermedios de las compañías, en los conceptos básicos de la función financiera de la empresa. Al entender los procesos financieros que se producen en las empresas, y cómo interactúan las decisiones operativas en éstos procesos financieros, los directivos estarán más capacitados para incorporar los criterios de creación de valor a sus funciones directivas, y así alinear mejor su desempeño con la estrategia global de la empresa.

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL Formación & Consultoría MADRID/ESPAÑA __________________________________________________

REFERENCIAS TÉCNICAS 1. INTRODUCCIÓN El Instituto Europeo de Gestión Empresarial --IEGE-- es una sociedad privada con forma de Sociedad Mercantil de responsabilidad limitada que opera en el campo de la formación y la consultoría empresarial. La dirección de la sociedad está formada por especialistas en estas materias, desde 1986. Realiza sus acciones en empresas industriales y de servicios de toda España con programas de formación y proyectos de racionalización en todas las áreas funcionales de la empresa. y también desarrollando cursos multiempresas "in company" sobre temática actual del currículo empresarial. IEGE, realiza múltiples actividades en las principales áreas de formación. Imparte cursos en las modalidades de presencia, distancia y mixta: sobre Dirección, Organización, Producción, Finanzas, Calidad, Marketing, Formación de adiestradores, Informática, etc. etc. que se ajustan, en cada caso, a las necesidades de sus empresas-clientes. IEGE, se precia de tener uno de los cuadros de profesores más competente y preparados para este tipo de programas, que ha ido formándose sobre la realización de programas de esta naturaleza, durante muchos años, y que cuenta con una experiencia que le capacita para llevar a cabo con suficiencia este tipo de actuaciones. IEGE, presta servicios de consultoría, sirviendo como punto de apoyo para mover su empresa. El IEGE da respuestas a las necesidades de la empresa, garantizando a través de la transferencia de su know how, la rápida y efectiva adaptación a las nuevas condiciones del mercado. Nuestro sector de actividad se basa en trabajos de organización y racionalización de los procesos productivos en las distintas áreas funcionales de su empresa con el fin de incrementar su rendimiento y rentabilidad.

NEGOCIACIÓN TECNICOCOMERCIAL Este Curso ha sido diseñado partiendo de una investigación profunda de la problemática Técnico-Comercial. Rehúye la aplicación simplista de los sistemas de venta divulgados que ya han quedado obsoletos.

2. METODOLOGIA La metodología empleada por IEGE, en sus cursos de formación, es activa y participativa, de profundidad suficiente en la teoría, previas a la simulación de casos reales, para alcanzar una consolidación de los conocimientos mediante el método seguro de reflexionar y probar. Estimula en todo momento la participación y el protagonismo, mediante técnicas de sensibilización y animación, conjugando los distintos métodos y el empleo de una amplia gama de medios audiovisuales de última generación. Se realizan, continuamente, evaluaciones para verificar la calidad de la formación que se imparte y la posible necesidad de atenciones personalizadas para obtener la rentabilidad deseada en relación con los objetivos propuestos, lo cual conlleva la potencialización de personalidades, aplazamiento de actividades, consolidación de valores destinadas a lograr objetivos imponiendo un clima de entusiasmo hacia la productividad. Los servicios de consultoría van encaminados a descubrir los cambios en el entorno de las empresas que no permite a los empresarios tener una visión objetiva de su actuación. La constante evolución que tiene la empresa como ente dinámico que es, precisa, para ser armoniosa, de un conocimiento y control permanente de la misma. La falta de recursos, de tiempo o la continua presión a la que está sometido el pequeño y mediano empresario, hacen que la mayoría de ellos no controle su empresa o lo que es peor, no la conozcan. El empresario debe permanentemente tomar decisiones. ¿Cómo serán éstas si no dispone de una información adecuada para hacerlo?, basándose siempre su intuición. ¿Cuántas veces nos hemos equivocado al tomar una decisión por no tener información para decidir? Conscientes de las dificultades que lleva consigo dirigir, el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL, pone a su disposición su gran experiencia en el análisis, diagnóstico, control y gestión de empresas, no para sustituirle como empresario, eso es imposible, pero sí para ayudarle y para despreocuparle del control de gestión de su empresa, analizándola, controlándola y aconsejándole permanentemente para que usted la dirija.

Por eso nuestro objetivo no es llevar contabilidades, es hacer un análisis mensual, detectar sus puntos fuertes y débiles, controlar e informar, sólo para eso, en caso necesario, procesamos su contabilidad, ya que: “ENTENDEMOS LA CONTABILIDAD COMO UN MEDIO, NO COMO UN FIN, EL FIN ES LA GESTIÓN”

“ANALISIS Y ACTIVACION DE EMPRESAS” La constante evolución que tiene la empresa como ente dinámico que es, precisa, para ser armoniosa, de un conocimiento y control permanente de la misma. La falta de recursos, de tiempo o la continua presión a la que está sometido el pequeño y mediano empresario, hacen que la mayoría de ellos no controle su empresa o lo que es peor, no la conozcan. Usted como empresario debe permanentemente tomar decisiones. ¿Cómo serán éstas si no dispone de una información adecuada para hacerlo?, basándose siempre su intuición. ¿Cuántas veces se ha equivocado al tomar una decisión por no tener información para decidir.

INVERTIR EN HOMBRES LA RENOVACIÓN TECNOLÓGICA NO CONDUCE A PARTE ALGUNA SI AL MISMO TIEMPO NO SE INVIERTE EN LA FORMACIÓN DE LOS EQUIPOS HUMANOS QUE VAN A DIRIGIR EL PROCESO PRODUCTIVO. LA RENTABILIDAD DE LA FORMACIÓN ESTÁ EN RELACIÓN DIRECTA CON LA PRODUCTIVIDAD, CON LA CALIDAD Y EL CON EL NIVEL DE COMPETITIVIDAD QUE DESEAMOS. INVERTIR EN FORMACIÓN ES LA MEJOR GARANTIA DE FUTURO Y DE ÉXITO PARA NUESTRA EMPRESA. _____________________________________________________________ Saludos cordiales,

Pedro Rubio Dominguez Director General IEGE/MADRID/ESPAÑA _____________________________________

LIBROS y CUADERNOS SOBRE LA GESTION EMPRESARIAL

ANALISTA DE RIESGOS Al iniciar las actividades de una empresa sus directivos o dueños deben tener en cuenta que el riesgo estará presente en todo momento de su desarrollo, debido a diferentes factores como lo son: intensos cambios del entorno, la intensificación de la competencia, las reducción de las barreras de entrada y obviamente la parte tecnológica que va avanzando a pasos agigantados. Para minimizar estos diferentes factores es que hace un tiempo se viene incorporando a las entidades la “Gestión de Riesgos”, la que en nuestro país no esta implantada en todos los sectores.

nº 1

nº 2

nº 3

En esta sección realizamos una selección de títulos para la consideración y estudio de nuestros lectores. El Instituto Europeo de Gestión Empresarial presenta una reseña de la investigación académica realizada sobre la Gestión Empresarial y en todas las áreas funcionales de la empresa donde hemos logrado importantes resultados en la consultoría de pequeñas y medianas empresas que han generado libros y cursos para la dirección, mandos intermedios y personal de apoyo de la comunidad empresarial española. La mejor forma de expresar nuestra vocación de servicio a los empresarios y su personal, es contribuyendo a su evolución económica, desarrollando y difundiendo nuestra tecnología exclusiva. Estamos orgullosos de nuestro trabajo de investigación y difusión en el ámbito empresarial que ha servido de consulta y guía a muchos empresarios y ejecutivos tanto en España como en el extranjero; nuestros textos sobre la gestión empresarial también han sido fuente para centenares de reseñas y artículos publicados en distintos portales de Internet, Blogs, etc. En muchos de nuestros trabajos en los cuales hemos analizado estos temas, con una moderna metodología, apoyándonos sobre todo en las nuevas aplicaciones tecnológicas, que han agilizado nuestro trabajo de divulgación, nos ha permitido conectar con las nuevas generaciones de ejecutivos que toman el relevo generacional en la gestión y administración de empresas familiares en España. Por otro lado, en España se publican textos de autores extranjeros que son aplicados en las empresas de forma teórica pero no practica, porque estos textos no se adecuan a nuestra realidad y no es recomendable utilizar formulas literalmente porque éstas están diseñadas para otras condiciones, sistemas muy diferentes a los nuestros, que son especialmente complejos y singulares.

(Mas de 70 cursos) Solicite información adicional de estos cursos a:

De esto surgió el reto de hacer investigación en nuestra propia realidad, generando nuestros propios libros de texto, nuestras propias sugerencias - con conocimiento de causa de la idiosincrasia del tejido empresarial español-- y de esta manera tratar de lograr la mayor eficacia y rentabilidad posibles en las acciones de formación y consultoría que implementamos en las empresas. ■ ______________________________________________________________________

nº 1 --INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN EMPRESARIAL

INSTITUTO EUROPEO DE GESTION EMPRESARIAL MADRID-ESPAÑA

Departamento de información de programas Iege.formacionyconsul toria@gmail.com

Autor: Rubio Domínguez, Pedro Editorial: IEGE-PUBLICACIONES Año: 2006 Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4 ISBN-84-689-7602-4 Nº REGISTRO: 06/21440 Esta obra no está destinada a los lectores que piensan que ya saben todo lo que hay que saber de la Gestión Empresarial. Está destinada a los jóvenes empresarios y a los menos jóvenes que siguen buscando nuevas formas de incrementar sus ingresos sin perder de vista su ilimitada vocación empresarial. Los métodos organizativos tradicionales han quedado obsoletos a causa de que la tecnología, el comercio y las sociedades se han vuelto demasiados complejos. Es por ello que el empresario de hoy debe tener en cuenta el escenario en que se mueve su empresa y el papel que cumplen la economía, las finanzas, los conceptos de liderazgo, negocio, Management y sociedad. A partir de un estilo absolutamente pragmático, instrumental y aplicativo, profundamente útil, este Curso está dirigido a la formación y reciclaje mental y practico de quienes, a nivel ejecutivo, tienen la responsabilidad de alcanzar resultados rentables para su empresa. Probado con total éxito antes de su publicación, durante un año, entre más de 1.250 empresarios. ■ ______________________________________________________________________

nº 2 --CÓMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING Autor: Rubio Domínguez, Pedro Editorial: IEGE-PUBLICACIONES Año: 2009 Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4 ISBN-13: 978-84-6922191-4 Nº REGISTRO: 09/39504 Este libro tiene como finalidad considerar el Marketing en su contexto histórico, es decir, mostrar cómo se ha ido desarrollando como parte muy importante en la creación de negocios y también como base para toda planificación de los mismos. La industria y el comercio, que hoy claramente funcionan a escala internacional, tuvieron un origen muy humilde. Para comprender el Marketing habrá que observar detenidamente los factores que han producido este espectacular cambio en la filosofía de los negocios, desde unas formas muy elementales de entender el comercio hasta las actuales actividades internacionales en toda su complejidad, y en estos últimos años el comercio electrónico a través de Internet. En este ámbito general histórico observaremos que, en tiempos muy recientes, durante los últimos 50 años, se ha reconocido que el consumidor y sus necesidades son una parte esencial, e incluso, el factor más importante en el desarrollo de las políticas comerciales de las empresas, sea cual sea su tamaño. ■ ______________________________________________________________________

nº 3 -- ANUAL DE ANÁLISIS FINANCIERO

CURSO ESTRELLA: Técnicas de ventas y comunicación comercial

Autor: Rubio Domínguez, Pedro Editorial: IEGE-PUBLICACIONES Año: 2007 Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4 ISBN-13: 978-84-690-6172-5, Nº REGISTRO:07/41658 El principal objetivo de este Manual es dominar la interpretación de los Estados Financieros con el fin de evaluar la situación actual y pasada de la empresa, así como los resultados de sus operaciones, con vista a determinar del mejor modo posible la situación y resultados futuros. Engloba aquellos datos de indudable interés para el empresario, actualizándole de manera constante para disponer de información instantánea, sobre la evolución económica de su empresa.

Nuestra experiencia nos indica que el equipo comercial realiza su labor diaria de una forma mecánica e invariable durante todos sus años de experiencia. Por ello, las empresas han de aleccionarse sobre cómo adaptarse a los tiempos, y eso implica tanto el día a día como los objetivos estratégicos.

A través del análisis de los Estados Financieros y de la estructura patrimonial de la empresa, el empresario estará en disposición de conocer de forma permanente: el periodo medio o de maduración de la empresa; el fondo de maniobra, el capital de trabajo y la situación de tesorería; análisis de la liquidez y solvencia; los fondos generados por las operaciones; el cash-flow; la autofinanciación; distinguirá los conceptos de rendimiento y rentabilidad; el efecto de apalancamiento; y conocerá ante todo la distancia a que se encuentra de la suspensión de pago Dirigido principalmente a los responsables de área Administrativo-Financiera y sus colaboradores. ■

ARTICULOS DE NUESTROS COLABORADORES LAS CARACTERÍSTICAS DE LA EXCELENCIA EMPRESARIAL

Cada empresa tiene –o debería tener– una esencia competitiva o «vector dominante», definido como algo que la organización lleva a cabo internamente mejor que cualquiera de sus competidores para ofrecer valor a los clientes.

Pedro Rubio (MDI) Director del Curso

El vector dominante es el mecanismo mediante el cual la organización es capaz de crear mejor un beneficio económico. Se trata de una característica a largo plazo, algo que solo debería sufrir alguna transformación cuando cambia la proposición de valor subyacente de la empresa y que puede resumirse con sencillez y claridad, como un enunciado que todos los profesionales de la organización pueden retener.

Un ejemplo excelente es lo que le ocurrió al presidente John F. Kennedy cuando preguntó a un portero de la NASA a qué se dedicaba. El portero respondió: «Ayudo a la humanidad a llegar al espacio».

Instituto Europeo de Gestión Empresarial.

El vector dominante es más eficaz cuando no solo es comunicado de manera constante y elocuente por un equipo de liderazgo comprometido y entusiasta, sino que además es reforzado por los directivos que dependen de la máxima dirección.

Prestamos nuestros servicios a las empresas, basándonos en la necesidad de gestión que tienen las mismas y, por tanto, de la siguiente manera:

En cualquier organización, trasladar a la práctica este entendimiento es un arte y, al mismo tiempo, una ciencia. Algunas empresas son capaces de reconocer fácilmente sus vectores dominantes, como es el caso de Apple, por ejemplo, con su velocidad de llegada al mercado y su oferta constante de innovación (como el iPhone) y de productos cool.

I. Si la empresa dispone de información necesaria, mensualmente la analizamos entregando un informe escrito, destacando en él la situación de la empresa, su evolución económica y financiera y aconsejando la gestión adecuada.

Y, en Southwest Airlines, el servicio al cliente de gran calidad es el vector dominante que impulsa las decisiones internas, con una clara concesión de poder a los profesionales, así como a las áreas operativas que promueven la rapidez de las operaciones de carga y descarga.

II. Cuando la empresa no dispone de información, procesamos a través de nuestros equipos informáticos, los datos contables y extracontables que usted nos ha facilitado, mantenemos al día su contabilidad y sus impuestos, y la información obtenida, la analizamos y tratamos como en el apartado anterior.

Walgreens destaca en la selección de ubicaciones, ofreciendo locales adecuadamente situados como un elemento clave de su oferta de valor a los clientes. IKEA lanza productos de diseño a precios del mercado de masas para ofrecer a los clientes productos innovadores y funcionales.

El vector dominante es mucho más que una cuestión de rotulado de marca o un ejercicio de creación de un eslogan ingenioso. También va más allá de las ideas de percepción y de valor de marca. Se puede decir que la confirmación de que una organización dispone o no de un vector dominante claro depende de que personas ajenas a ella sean capaces de resumir fácilmente la singularidad de la empresa. La importancia atribuida a la manera de llevar a cabo el trabajo cotidiano puede ensombrecer la relevancia que tiene el modo en el que está organizada la empresa. Aunque muchos altos directivos, independientemente del sector en el que se encuentren sus empresas, han llegado a familiarizarse con los principios del kaizen, el sistema de producción de Toyota y los métodos Lean Six Sigma, son menos los que se sienten cómodos con la idea de replantearse la estructura necesaria para lograr una buena ejecución. Cuando los directivos impulsan realmente un cambio estructural, este suele materializarse en métodos híbridos; por ejemplo, modelos operativos globales que hacen hincapié en las disciplinas de Lean Six Sigma, combinados con enfoques que abordan simultáneamente la complejidad organizativa y de procesos. El enfoque del cambio estructural adecuado para cada organización viene impulsado por distintas necesidades y prioridades de negocio. Los retos plantean muchas preguntas difíciles: •

¿Qué capacidades necesitamos para lograr una ventaja competitiva?

•

¿De dónde debemos obtener estas actividades?

•

¿Quién debe llevarlas a cabo?, etc.

La competencia a través de la ventaja estructural comienza con un modelo operativo claramente definido, que hace referencia al modo en el que una empresa organiza y reúne sus capacidades para ejecutar sus estrategias de negocio. A la hora de coordinar a las personas, los procesos, las tecnologías y la estructura organizativa, el modelo operativo debe estar diseñado y desarrollado sobre la base de las prioridades internas y externas,

“ENTENDEMOS LA CONTABILIDAD COMO UN MEDIO, NO COMO UN FIN, EL FIN ES LA GESTIÓN” Iege.formacionyconsulto ria@gmail.com

desde las tendencias legislativas y los costes a largo plazo de la cadena de suministro hasta la evolución del conjunto de capacidades y la mejora tecnológica, y sobre la base de las decisiones estratégicas sobre los clientes, los productos y las rutas de mercado, de forma que sirva para proporcionar las capacidades que encajan con el vector dominante. Si se diseña de manera eficaz, el modelo operativo permitirá a la organización aprovechar muchas de las oportunidades que trae consigo el mundo multipolar y ayudará a sus líderes a sacar provecho del potencial de crecimiento de los mercados emergentes. La organización se beneficiará de la escala global, sin dejar por ello de ser receptiva localmente, y será capaz de difundir por la empresa el talento relacionado con el liderazgo para apoyar el crecimiento en nuevos mercados. ■ Fuente: www.accenture.es

¿CÓMO SE ESCRIBE UN BUEN RESUMEN EJECUTIVO?

Un buen resumen ejecutivo puede ser la llave que abra la puerta a una gran inversión o a nuevos contactos. Pero no siempre es fácil condensar la información de manera que sea clara y no pierda profundidad. El resumen ejecutivo es algo así como el aperitivo que se sirve al inicio de una cena para despertar el interés de los comensales. A la hora de enfrentar a un potencial inversionista o a un banco, sucede lo mismo: hay que aprender a seducir y a generar expectativas positivas sobre el proyecto. No sólo es un resumen de un plan de negocios: es la primera arma de ventas. ¿Cómo se logra crear uno que sea efectivo? Diseñar un resumen visual El resumen ejecutivo debe ser lo suficientemente largo como para explicar el proyecto de negocios en todas sus dimensiones, pero lo bastante breve como para que el lector no se canse en las dos primeras hojas. Además, debe invitar a leer el resto. Pero lo más importante: debe estar diseñado visualmente, de tal forma que el inversor, por caso, pueda "escanear" el texto y darse cuenta al primer vistazo de qué se trata el proyecto.

Posiblemente se esté frente a un público que no tenga mucho tiempo para detenerse en cada frase. Hay que comenzar a estructurar muy bien qué dirá cada título y subtítulo dentro del texto y, de ser posible, destacar en negrita las frases o conceptos destacados. Armar un "flujo de ideas" de tal forma que puedas priorizar qué es lo más importante. Si es corto es bueno. Si es corto y claro, excelente Para diseñar una óptima estructura visual se debe analizar en detalle qué se quiere decir y presentar con certeza los argumentos más fuertes. Evitar ser repetitivo, pero asegurarse que el público entienda el punto con sólo una lectura breve. Se pueden hacer ejercicios con amigos y conocidos. Que lean el texto en forma rápida y que digan qué entienden. Luego, que lo hagan una segunda vez, pero ahora con más pausa. Lo más importante del resumen es: cuál es el negocio, cómo opera el negocio y cómo se consiguen ganancias en el negocio. Si no somos visuales, pedir ayuda Dice el refrán que sólo hay una oportunidad para causar una primera buena impresión. Por lo tanto, no se puede desperdiciar. Si ya se tiene claro qué se va a decir y cómo nos gustaría presentarlo, buscar el modelo que mejor se adapte al proyecto: desde los colores de la tipografía y el fondo de la hoja, hasta el diseño general de la presentación. Si nuestros talentos no van por el lado visual, hay que pedir ayuda. Si llegamos a este punto y se han destinado cientos de horas a preparar el contenido del plan de negocios. Entonces, conviene invertir un poco más y buscar la colaboración de un profesional en diseño gráfico. ■ Fuente: Mercado

DIVERSIDAD CULTURAL: EL DESAFÍO MÁS ACTUAL DE LAS EMPRESAS GLOBALES

Hacer negocios en el mundo no solo exige entender las diferencias de los mercados; hay que aprender también a liderar equipos de personas de varias nacionalidades. © Boletín “La empresa al día” AÑO XXIII nº 8 -NOVIEMBRE de 2016-Instituto Europeo de Gestión Empresarial Madrid-España B78404290

Cada vez más, las organizaciones incursionan en mercados lejanos, donde las diferencias y barreras no son sólo idiomáticas sino de costumbres, creencias, normas y valores. Y a su vez, incorporan empleados de diversos orígenes, nacionalidades, razas y religiones. Gestionar adecuadamente la diversidad genera ventajas competitivas: mayor atracción y retención del talento, detección de nuevas oportunidades de negocios, reducción de los conflictos y mayor satisfacción de los clientes y compromiso de los empleados, entre otras. "Contar con equipos multiculturales permite una mejor llegada a los clientes y a la comunidad", apunta Andrea Ávila, de la consultora en Recursos Humanos Randstad. "La diversidad cultural tiene un impacto cuantitativo en mayores ventas y utilidades, porque al generar equipos de trabajo complementarios, la creatividad y la innovación se incrementan, y mejora la toma de decisiones ya que aporta mayor amplitud de puntos de vista y soluciones", destaca. En el día a día, las organizaciones implementan desde programas de asistencia a ejecutivos y empleados expatriados, cursos de idiomas, rotaciones de puestos laborales en el exterior y formación de redes de trabajo y de intercambio globales. IBM (fundada en 1911 en Estados Unidos y con 380.000 empleados en 170 países) es una de las compañías pioneras en desarrollar un programa de Diversidad e Inclusión, entre cuyas iniciativas se cuenta la de "adaptabilidad cultural". "No solo trabajamos con coaching cultural para expatriados, sino que brindamos herramientas a las personas que viajan a otros países y a quienes trabajan en equipos globales", destaca Carolina Russo, Diversity Program Manager para el Cono Sur. "La idea es que cada profesional sea capaz de colaborar y compartir recursos más allá de las fronteras y unidades de negocios. Para esto se requieren habilidades de comunicación efectiva, escuchar activamente, tener empatía, respetar horarios, costumbres y permanecer abierto a ideas", enumera. En Schneider Electric, compañía tecnológica de origen francés con 170.000 empleados en más de 100 países, la diversidad cultural y de género son pilares en el negocio. "Ofrecemos entrenamientos globales y trabajo transcultural a nuestros empleados, y valoramos los beneficios que la diversidad aporta tanto en lo personal como en lo profesional", destaca la brasileña Tania Cosentino, vicepresidenta de la Compañía para Sud América. "Hay grandes aprendizajes y evolución cuando compartimos conocimientos, buenas prácticas y casos de éxito con clientes y empleados del mundo. Esto nos permite ser más eficientes al brindar soluciones en los diferentes mercados". La ejecutiva destaca también que la empresa forma parte de la campaña HeforShe, un movimiento solidario internacional que invita a hombres y niños a abogar y tomar medidas por la igualdad de género. Hoy la búsqueda de talento no se circunscribe a un país, sino que suele ser global, y los candidatos deben contar con aptitudes para adaptarse a los cambios culturales y gestionar equipos diversos y remotos. Por esto muchas compañías tienen programas de intercambios o asignaciones de proyectos en otros países, y acompañan a los "expatriados" en su integración a la nueva comunidad. En Assist Card (fundada en 1972 en Suiza, presente en 190 países, 500 empleados en Argentina), desarrollan programas de intercambio regionales, asistencia y capacitación a los expatriados durante el primer año, y cobertura de viajes a su país de origen para que puedan mantener el contacto con sus seres queridos, destaca Orlando Romano, gerente regional de Compensaciones y Beneficios. © Boletín “La empresa al día” AÑO XXIII nº 8 -NOVIEMBRE de 2016-Instituto Europeo de Gestión Empresarial Madrid-España B78404290

En Bridgestone (fundada en 1900 en Estados Unidos, con 1500 empleados en Argentina, donde instaló su primera planta industrial en 1931), brindan asistencia al personal expatriado y su familia, colaborando con la búsqueda de vivienda, colegio y cursos de idioma, destaca Carlos Saco, director de Recursos Humanos y Asuntos Corporativos. La compañía de origen holandés Philips (presente en 100 países, con 7000 empleados en América latina), ofrece programas de expatriación, que "incluyen una capacitación cultural y consultoría profesional para que su pareja pueda conseguir trabajo en el nuevo destino", detalla Santiago Baistrocchi, gerente de Recursos Humanos Cono Sur. Factor de innovación En la firma de cosmética Natura (7000 empleados, fundada en Brasil en 1969 y con presencia en seis países incluida la Argentina desde hace 20 años), la multiculturalidad es un eje central para su estrategia de diversidad. "Lo que hace que un grupo sea verdaderamente innovador es la combinación de generaciones, habilidades, estilos de trabajo y formas de pensar", destaca Mariana Talarico, Gerente Regional de Recursos Humanos para Latinoamérica. La compañía ofrece programas de rotación internacional y asistencia a expatriados. La sensibilidad intercultural y la capacidad de adaptación a entornos culturales diversos son claves en el actual mundo del trabajo. "Estas aptitudes pueden entrenarse, y van mucho más allá del conocimiento de idiomas", afirma Juan Medici, director ejecutivo de AFS, una Organización de Intercambio Cultural estudiantil que comenzó a ofrecer servicios de "entrenamiento en competencias globales" a otras organizaciones y compañías. La capacitación se basa en el Modelo de Desarrollo de la Sensibilidad Cultural creado por el psicolingüista estadounidense Milton Bennett. Este esquema se basa en seis estadios, que van de la "negación" de las diferencias culturales, pasando por la actitud defensiva, la minimización, la aceptación, adaptación y finalmente la integración cultural. A partir de fusiones y adquisiciones, el laboratorio Novartis (creado en 1996 por la unión de Ciba Geigy y Sandoz, y luego la norteamericana Alcon, con 119.000 empleados de 144 nacionalidades), implementó un programa de Diversidad e Inclusión a Nivel Mundial. "Pensamos que la diversidad es una realidad, pero la inclusión es una opción", señala Marisa Ventura, directora de la división Oftalmología y Líder de Inclusión y Diversidad en Argentina. "En un mundo globalizado, la capacidad de armar equipos de trabajo dispersos, con distintas costumbres y husos horarios, plantea desafíos hasta en las cuestiones más triviales, así como diferencias sutiles en el lenguaje. Porque lo que en Argentina calificamos como "bastante bueno" y significa que hay espacio para mejorarlo, en otros lugares de Latinoamérica es interpretado como muy bueno o excelente", grafica Ventura. Parecidos, pero diferentes •

Un abanico de idiomas, de religiones distintas, costumbres, creencias, normas y valores que cambian. Son los desafíos que trae la globalización y que van más allá de la caída de las fronteras a la hora de pensar en los negocios corporativos

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Gestionar adecuadamente la diversidad cultural genera ventajas competitivas, como la mayor atracción y retención de talento y el aumento del nivel de compromiso de los empleados, entre otras Respetar las diferencias, es el mensaje principal que aprenden quienes lideran grupos diversos Una mejor llegada a los clientes y a las comunidades es otro beneficio de los equipos multiculturales y tiene impacto en ventas y utilidades. ■

María Gabriela Ensinck

EL MARKETING: IMPRESCINDIBLE

El marketing es imprescindible para vivir, trabajar, vender o sobresalir en cualquier entorno. Da igual que seas una pequeña empresa, una gran multinacional, un artista en ciernes o una estrella consagrada, un emprendedor o un político. Y cualquiera que ignore esta realidad está comprando un billete para el tren que lleva al fracaso. A veces la maledicencia tiende a colocar como sinónimos de marketing y mentira o, si quieres, en términos más suaves, engaño y apariencia. Quienes así opinan consideran que la mercadotecnia consiste en inventarse cuatro palabras, tres anécdotas, dos chascarrillos y una obviedad, preferentemente en inglés, y ya está. Un experto en estas lides vendría a ser un "vendemotos", conceptualmente espabilado, con una facilidad de palabra, pero que en realidad oculta bajo todo ese despliegue sus muchas carencias. Lo importante, vendrían a decir los desconfiados, es el "producto" (sea este un candidato, una colección de moda o una línea aérea) y todo lo demás es cuento. Nada más lejos de la realidad. No es verdad que lo importante sean los "productos". Lo importante son las marcas, y si no consigues convertir tu proyecto en una marca, tienes pocas posibilidades de éxito. Para lograrlo necesitas entender lo que el marketing puede hacer por ti. © Boletín “La empresa al día” AÑO XXIII nº 8 -NOVIEMBRE de 2016-Instituto Europeo de Gestión Empresarial Madrid-España B78404290

Para explicarme mejor aclaro que cuando hablo de producto me refiero a algo indeterminado, sin personalidad, fácilmente replicable y sin ninguna seña distintiva o valor emocional: un refresco con sabor a cola, por ejemplo. Los lineales de los supermercados están llenos de diferentes productos de sabor a cola, de color de refresco de cola y con unas logomarcas trazadas en sus etiquetas que no nos dicen nada. Nos da igual uno que otro porque en realidad ninguno nos dice nada, y probablemente por eso lo ignoramos. Hay, en los mismo lineales o en unos próximos, al menos dos refrescos de cola que miramos de otra manera. Las etiquetas de Coca-Cola o Pepsi no nos son indiferentes. Solo con verlas sabemos qué es lo que podemos esperar de esos envases y puede que hasta nos produzcan una emoción. Y del muro interminable de opciones de bebidas refrescantes seguro que la vista de los consumidores se dirigirá hacia estas dos. El ejemplo es muy simplón, pero tiene la ventaja de que, con toda seguridad, lo habrás experimentado en primera persona. Pero por no parecer demasiado "gremial" hablemos de marcas de zapatillas deportivas. Cuando buscas en un almacén atiborrado de deportivas tu vista se orienta hacia aquel estante en el que la marca o marcas con las que sientes identificado. Si lo piensas, todos los "productos" están hechos en los mismos países (China y sudeste asiático, preferentemente) y con idénticas materias primas, pero lo que "dicen" esas zapatillas que miras no es lo mismo, sino que depende de la marca que las firma. Y si no la conoces, es probable que no te digan nada. O pensemos en un cuadro falsificado que es tenido por bueno hasta que se descubre el embuste. Es una pintura tenida por valiosa por la firma que lo avala (la "marca"), pero cuando se descubre que es falsa, el "producto" (el cuadro), que sigue siendo real y existe, deja de tener valor. Prueba de hasta qué punto es necesario y valioso ser o tener una marca y cómo todas las actividades están condicionadas por la necesidad de diferenciarse de su competencia es que incluso dentro de los falsificadores hay un escalafón, los hay mejores y peores, con más estilo y con menos y, por supuesto, también hay uno al que le dieron la "marca" de ser "el mejor falsificador del mundo" y las pinturas de los grandes maestros copiadas por él pasaron a cotizarse más que las de los demás falsificadores. Sé que esto parece un cuento o un juego de palabras, pero busca en internet la historia de Elmyr de Hory, un húngaro que llego a copiar mil grandes obras y cuyas peripecias, que se inician en la Segunda Guerra Mundial, merecerían una película. Antes de fallecer, una galería de arte de Madrid organizó una exposición con sus mejores trabajos; todos eran falsificaciones, pero ya estaban firmadas por él. Ahora que salir a correr está tan de moda que nos permitimos calificar a las personas que practican este deporte con el término runner y que corremos--nunca mejor dicho--el riesgo de ser arrollados en cualquier acera, utilicemos el maratón para hablar de marketing y ver la distancia que hay entre un "producto" y una "marca", entre algo que es una acumulación de ingredientes (en este caso, metros) y otra cosa que es una experiencia de las que se dice hay que probar en la vida.

Todos los maratones tienen exactamente 42.195 metros, que es la que se fijó en los Juegos Olímpicos de Londres en 1908 (el origen de la prueba es el recuerdo de la hazaña de un soldado griego enviado como mensajero a Atenas para dar cuenta de la victoria frente a los persas en la batalla de Maratón). Hoy hay tantas carreras populares en España y en todo el mundo que ya no hay fines de semana libres en el calendario. Pero no todas las carreras son iguales. Los maratones de Madrid, Barcelona, Valencia o Sevilla son igual de largos que los de Londres, Berlín, Boston o Tokio y estos, a su vez, igual que el de Nueva York. Pero incluso si no eres deportista, ni aficionado, si tuvieras que elegir uno como especialmente relevante, te quedarías con este último. Y no hablo solo de la ciudad en la que se corre, sino de la mística que acompaña la prueba, que la hace la "marca" más acreditada entre todas las pruebas mencionadas. Esta lógica funciona como una escalera en la que Nueva York estaría en los más alto, pero el segundo nivel está por encima de las carreras nacionales mencionadas, y así en cascada. Y aunque creas que está todo inventado (en esto de las carreras, en cualquier actividad que se te ocurra, o en el negocio que estás manejando), siempre pueden surgir nuevas ideas que te hagan diferenciarte de los demás. Tú-- como emprendedor o como artista--, tu proyecto-- seas artista o empresario--, tu idea-- como creador u ONG--, en definitiva, aquello que quieras que la gente conozca, prefiera o consuma tiene que tener una "marca", una seña de identidad que lo haya único a irrepetible. Si no, caerás en la zona de la indefinición, del ruido de fondo. Por eso es fundamental que entiendas que tienes que mirar con ojos de "marketiniano" tu realidad. Para lograrlo, lo primero que tienes que decidir, encontrar o crear es la razón que hace que tú o tu proyecto seáis diferentes de todos los demás competidores. Lo segundo, acreditar que esta diferencia es cierta, comprobable, demostrable y sostenida en el tiempo. Y lo tercero, comunicarla, que es donde comienza los más difícil, porque ya no se trata de que tú te lo creas, sino de que lo perciben los demás de que se lo crean. Texto extraído del libro TU PUEDES SER NOTICIA

Autor: Carlos Chaguaceda Manual de marketing y comunicación para estudiantes, emprendedores, empresarios y políticos en campaña. Editorial PLATAFORMA EDITORIAL-Barcelona Pedidos al teléfono: (+34) 93 494 79 99 / fax: (+34) 93 419 23 14

¿QUÉ TRABAJO PUEDO HACER?

Piense en algo por la que valga la pena trabajar. No importa lo que eso sea en este momento. Desarrolle su idea. La misma se construye alrededor de sus experiencias, capacidades y aptitudes. 1. DECISIÓN. Pregunta ¿Que me tiene atado y me impide crecer? El miedo es un despilfarro de energía. ¿Necesita una idea de producto? Piense. La base de una idea de negocio o producto es existan clientes que demanden el producto o servicio. Descubra lo que la gente desea. Sin una demanda, su producto no tiene sentido. Un error común es crear el producto y buscar su mercado más adelante. 2. COMPETENCIA. Puede enfrentar la competencia si su producto proporciona un “valor añadido” al potencial cliente. Mejor aún si ofrece algo novedoso, mejora lo existente, o satisface a los clientes con un servicio distinto que da mayor satisfacción. Clave: conozca lo que ofrece la competencia y prepare argumentación que le haga diferente de ellos. 3. PERSEVERAR. Se trata de ser emprendedor motivado, tener voluntad sacar la idea adelante, creer en uno mismo. Capacítese continuamente. Quizá ha llegado lo más lejos posible con el conocimiento que ahora cuenta. Clave: Asimile nueva información para ir más lejos de donde se encuentra. 4. CLARIDAD. Concéntrese en lo que quiere. No dirija su mirada donde no piensa ir. Olvídese de las cosas que no quiere. Clave: Tenga siempre fijadas sus metas específicas. 5. ENTUSIASMO. Si tiene que hacer algo, hágalo con entusiasmo, aunque a usted no le guste. Clave: Tenga un fuerte deseo de alcanzar sus metas y superar problemas. 6. VENDEDOR. Tiene que vender su idea, su empresa, su visión del negocio, sus servicios, sus productos, bajo pena de sucumbir. Si el sonido de la palabra "vender" le pone los pelos de punta, olvídese de hacer empresa.

Poner en marcha una actividad significa sobre todo estar a la altura de establecer contactos, hacerse con una clientela y mantenerla. Clave: La 1º venta es la más importante, es fundamental: "venderse" a si mismo actitud positiva y ganadora. Y esta venta la tiene que hacer todos los días. 7. ERRORES. Existe una gran cantidad de razones por las cuales muchos negocios fallan. Algunos de ellas son: Análisis insuficiente de aptitudes personales. Ausencia de un plan de negocios. Falta de una estrategia de marketing. Mal servicio al cliente. No pedir ayuda cuando se necesita. 8. FLEXIBILIDAD. Modifique su comportamiento hasta descubrir cuál es el que sirve y así llegará a lo que usted se ha propuesto. Trabaje duro, pero... no se exceda. Descanse lo suficiente. Internet es una droga. Si usted queda enganchado hasta las 4 de la madrugada y inicia nuevamente su actividad a las 8 de la mañana, eso es no bueno para su salud. 9. FRACASO. Pero si no llega ¿habrá fracasado? Por supuesto que no. Como el timonel avezado, le basta cambiar el rumbo de su comportamiento para llegar adonde quiere. 10. ESTRATEGIA. No espere aprender todas las estrategias de comercialización en un día. La comercialización en Internet es un viaje que exige dedicación Muchas horas y todos los días. Hay errores que se harán y lecciones que se aprenderán. Lanzarse a la red, ES FÁCIL, el trabajo duro viene después. Eso de que "arme la estructura y vendrán clientes" no se aplica en este mundo virtual. La frase correcta seria "Trabajaré duro y alcanzaré mis objetivos" ¿Quiere mejorar su vida a partir de hoy? Revise y mejore su perspectiva, hábitos y valores. Lo que necesita está dentro suyo. CONCLUSIÓN. Suceda lo que suceda a su alrededor, usted tiene que crear una poderosa VISIÓN de lo que quiere lograr. Planifique y comience con hacer la primera acción hacia el logro de su objetivo. Miles de acciones, miles de piedritas pueden crear una muralla. Haciendo una acción cada día avanzara. No deje de hacer algo cada día hacia la consecución del objetivo que usted quiere lograr. No permita que nadie, que nadie le quite sus sueños, sus deseos de llegar a alguna parte.

por Luis José Vinante Director www.iniciativasnet.com

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El INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL es una institución privada e independiente fundada en 1986 y desde este año viene formando a empresarios, ejecutivos y personal de apoyo dentro de la comunidad empresarial española. A partir de un estilo absolutamente pragmático, instrumental y aplicativo, profundamente útil, el IEGE organiza cursos y seminarios realmente enfocados a la lucha en un mercado abierto y sin fronteras: el de la Europa del siglo XXI. Dirigidos a la formación y reciclaje mental y práctico de quienes, a nivel ejecutivo, tienen la responsabilidad de alcanzar resultados rentables para la empresa, dentro de las distintas áreas funcionales de la misma. ■ El plan de expansión de las actividades del IEGE, se basa en la puesta en marcha de:

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