001-003 jak zvladnout..._Sestava 1 10/10/17 9:07 AM Stránka 3
JAK ZVLÁDNOUT KAÎDÉ JEDNÁNÍ TIPY TRIKY TAKTI KY
ROBERT MAYER KNIŽNÍ KLUB
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 3
ROBERT MAYER Techniky vyjednávání
Jak zvládnout každé jednání S ledovým klidem, bez křiku a rvačky Universum
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 4
Robert Mayer HOW TO WIN ANY NEGOTIATION HOW TO WIN ANY NEGOTIATION © 2006 Robert Mayer Original English language edition published by The Career Press, Inc. 12 Parish Drive, Wayne, NJ 07470, U.S.A. All rights reserved Translation © 2017 by Kateřina Tomcová ISBN 978-80-242-5863-8
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 5
Svůj domácí život sdílím s krásnou a laskavou dámou, mojí ženou Beverly. Pracovní život trávím ve společnosti dvou zapálených a talentovaných právníků: prvním je moje dcera Melissa a druhým můj syn Steve. Právě jim věnuji s láskou tuto knihu.
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 7
Poděkování
Kniha, kterou držíte v ruce, zaznamenala obrovský a zásadní úspěch. Jednou z jeho příčin byla přesná redaktorská práce Karla Webera. Přestože byl text aktualizován a změnil se název, dotek Karlovy obratnosti ucítíte na každé stránce. Přejete-li si napsat skvělou návodnou příručku, měli byste si přát i potkat agenta se stejným přehledem a smyslem pro povinnost, jakými disponuje Mike Snell. Karle a Mikeu, chci vám znovu poděkovat.
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 9
Obsah
Úvod: Chcete převážit misky vah na svoji stranu? ........ 15 ČÁST I: Měkký přístup: Manipulace, ovlivňování a přesvědčování druhých 1
Vítězství je stav mysli: Wallendův efekt ........................ 21 Vítězství začíná ve vašem nitru.
2
VYTVOŘENÍ VAZBY (linkage): Faktor nenápadnosti .................................................................. 23 Strategie pro vytvoření osobní vazby, které vám umožní vést a přesvědčovat.
3
PŘIZPŮSOBENÍ (alignment): Tipy, které vám dají křídla ................................................................................ 30 Techniky, jimiž zapůsobíte proti energii svého protějšku a využijete ji ve svůj prospěch. Přitom vytvoříte obrysy dohody.
4
POTŘEBY (needs): Ať je váš návrh neodolatelný! ...... 35 Při uspokojování svých psychologických potřeb se neřídíme ani tak rozumem jako emocemi. Právě tato touha po uspokojení je hnací silou přesvědčovacího procesu.
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 10
5
KONTROLA (control): Jak naslouchat lidem, aby mluvili, a mluvit tak, aby naslouchali .................. 40 Mluvení a přesvědčování jsou dvě velmi odlišné věci. Mluvit znamená předávat informace. Přesvědčovat znamená dostat se tomu druhému pod kůži. Jde tu o převzetí kontroly.
6
VYHODNOCENÍ (evaluation): Vítěz bere všechno ...... 47 Správnou taktikou může být iniciovat telefonát, nebo hovor, který inicioval váš protějšek, odložit na později. Pak může následovat email nebo fax. Nebo osobní schůzka. Nebo dopis poslaný obyčejnou poštou.
7
ČTENÍ (reading): Každý člověk je otevřená kniha ...... 50 Abychom mohli přesvědčivě prezentovat své myšlenky a předešli odporu druhé strany, musíme vysledovat, jakým způsobem se náš protějšek rozhoduje. Jak chápe různé věci. Jeho způsob chápání se může lišit od toho našeho.
8
LANCER – KOPINÍK: Pohlednice z vrcholku hory ...... 57 Získali jste souhlas. Ale vítězství je někdy křehké. Do hry vstupují cesty, jak být dobrým vítězem.
ČÁST II: Řešení problémů: Spokojte se s větším dílem 9
Jak si poradit s nepřátelstvím, agresí a hněvem: Tanec v minovém poli .................................................... 63 Lidé, kteří jsou nepřátelští, hádaví a zlostní, jsou zároveň nepřístupní. Vzdorovat iracionálním lidem je běžné. Šikovně a nenápadně si poradit s těmi, kteří především potřebují mít vždycky pravdu, to je umění.
10 Odmítnutí a jak je překonat: Jízda po dně propasti .... 68 Odmítnutí je negativní odpověď. Z definice slova však vyplývá, že odpověď znamená, že komunikace zůstává otevřená.
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 11
11 Hlavou proti zdi: Zkouška trpělivosti .......................... 73 S obstrukční mentalitou je mnohem těžší pořízení než s odmítnutím. Když před sebou máte kamennou zeď a váš protějšek odmítá vést smysluplný dialog, pak jsou veškeré komunikační kanály uzavřené. 12 Jak pracovat s odlišným chápáním významu, hodnoty a podílu: Mír namísto války .......................... 79 S odlišnostmi, které souvisí s různou mírou významu, hodnoty či podílu, si někdy nejlépe poradíme tak, že se při jednání nezaměříme na stanoviska, ale na postup. 13 Jak na ty, kteří především potřebují mít pravdu: Metoda pomalého ždímání ............................................ 84 Příčinou neshod často nejsou peníze, ale princip a spravedlnost.
ČÁST III: Tvrdě a bez kompromisů: Jak vyhrát, když jde o peníze 14 Analytické metody: Rozhodující proměnné ................ 93 Budete při vyjednávání postupovat lstivě, nebo mírně? A zvolíte k tomu přísnou, nebo vstřícnou taktiku? 15 Vztahy: Tanec mezi kapkami deště .............................. 98 Rozhodující proměnná: vztahy, které s naším protějškem máme nebo chceme mít, ovlivňují cíl našeho jednání. 16 Moc a síla: Faktor nepřekonatelných možností ........ 103 Rozhodující proměnná: relativní rovnováha vyjednávacích sil ovlivňuje cíl našeho vyjednávání. Pochopit moc znamená pochopit její podstatu, tajemství jejího vzniku i zániku.
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 12
17 Základní kurz: Mírumilovné vyjednávání vs. ostré lokty ................................................................ 109 Tady končí legrace. Umění a psychologie ostrého boje, špína a prach. 18 Jak přelstít mysl: Šlápnutí do bláta ............................ 122 Když ovlivníte, jak lidé vnímají sami sebe, bude to mít dopad na to, jak účinně budou vyjednávat s vámi. 19 Skluzy a zatáčky: Držte si klobouky! ........................ 130 Některé taktiky prostě nejsou tak líbivé jako ostatní. 20 Správný čas, správné tempo a turbomotor: Čas je vaším spojencem ................................................ 144 Čas pro nás může být nejhorším nepřítelem, ale i nejlepším spojencem.
ČÁST IV: Kniha scénářů: Nenápadné a účinné tipy, triky a taktiky Třicet dva běžných vyjednávacích situací. Nač si dát pozor, co dělat a co nedělat. Pronájem bytu ...................................................................... 153 Přístroje a spotřebiče .......................................................... 157 Leasing auta .......................................................................... 161 Automobil – nový ................................................................ 168 Automobil – ojetý ................................................................ 176 Kšeftování, smlouvání ........................................................ 180 Firma – koupě ...................................................................... 185 Firma – prodej ...................................................................... 192 Dohoda o společné domácnosti ........................................ 197 Vymáhání peněz .................................................................. 200 Dodavatelské firmy .............................................................. 205 Smlouvy ................................................................................ 213 Krize a vztahy s veřejností .................................................. 217 Výletní plavby ...................................................................... 221
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 13
Dluhy ...................................................................................... 227 Rozvod .................................................................................. 232 Zaměstnanci ........................................................................ 236 Rodina a přátelé .................................................................. 240 Poskytovatelé licencí – franšízy .......................................... 244 Dům – koupě ........................................................................ 252 Dům – prodej ........................................................................ 259 Klenoty .................................................................................. 263 Pracovní pohovory .............................................................. 269 Jak si vybrat právníka .......................................................... 274 Mimosoudní vyrovnání sporů ............................................ 281 Pronájem kanceláří .............................................................. 285 Předsvatební smlouva ........................................................ 292 Nemovitosti – výběr makléře .............................................. 297 Vstupenky a rezervace ........................................................ 300 Mzda – nástupní .................................................................. 303 Mzda – zvýšení .................................................................... 306 Pronájem obchodu / provozovny ...................................... 311 Kruh se uzavírá .................................................................... 316 Rejstřík .................................................................................. 317
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 15
Úvod Chcete převážit misky vah na svoji stranu?
Někteří lidé řeknou, že tahle kniha je učebnicí manipulace. Důležitější však je, co řeknou ti druzí: že tohle je kniha o tom, jak se nedat zmanipulovat. Najdete tu všechny elegantní kličky a kouzelné tahy, které vám pomohou druhého člověka odzbrojit, přechytračit a převálcovat při vyjednávání. Stejně tak tu najdete techniky k osvojení životních dovedností, které dramaticky zvýší vaše šance na profesní úspěch a osobní spokojenost. Život je jedna velká soutěž. A víc než kdy dřív se v něm hraje na výsledky. Autoři, ať už jde o akademiky či ostřílené vlky v proužkovaném obleku, na to reagují stejným způsobem. Existují knihy o tom, jak ukázat tvrdou ruku. Jenže život je už dost složitý a náročný i bez toho, abychom museli trávit dny tím, že budeme zastrašovat či tlačit ostatní k tomu, aby dosahovali výsledků, jaké potřebujeme. Pak jsou tady knížky o jemném přístupu. Jenže když se začnete soustředit především na spolupráci, možná zjistíte, že vás někdo využívá. Jednostranný přístup zkrátka v dnešním vysoce konkurenčním světě businessu nemá šanci. Dnešní supervyjednavač je ten, kdo řeší problémy a za pomoci jemného přístupu dosahuje výsledků tvrdé ruky.
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 16
16 / Robert Mayer
Část I, Měkký přístup: Manipulace, ovlivňování a přesvědčování druhých pojednává o tom, jak snáz a častěji docílit, aby se věci děly podle vašich představ. V této části nejde o to, aby se z vás stal „měkkýš“, ale o to, abyste se naučili číst v lidech, zjistili, jak ovlivnit jejich rozhodnutí, jak se vypořádat s jejich odporem a přitom si získali jejich spolupráci a podporu. Tajemství tkví v obratnosti, v „umění sametové rukavičky“. Část II, Řešení problémů: Spokojte se s větším dílem, pojednává o taktikách, které fungují – a které naopak nefungují – když stojíte před kamennou zdí, vaše návrhy jsou zamítány nebo když se setkáte s nepřátelstvím a hněvem. Naučíte se, jak dělat kompromisy, aniž byste ustupovali. Jak obratně zacházet s lidmi, kterým víc záleží na vlastní pravdě než na rozumu, a jak se postavit těm, které nemůžete vystát. Část III, Tvrdě a bez kompromisů: Jak vyhrát, když jde o peníze, zkoumá umění a psychologii v ostrém souboji smluvních požadavků, cen a podmínek. Tady najdete onu ocelovou pěst pro případy, kdy se potřebujete převtělit v nemilosrdného prospěcháře. Část IV nese název Kniha scénářů: Nenápadné a účinné tipy, triky a taktiky. Nestačí jen vědět, jak vyjednávat: musíte taky vědět, co si vyjednat. Tak tady to máte. Uzavírání obchodů v reálných podmínkách, aniž byste kohokoli – včetně sebe – oškubali, urazili nebo ztrapnili. Najdete tu návody krok za krokem – co a jak dělat v 30 běžných vyjednávacích situacích, od koupě auta po pronájem bytu. Od obratného získání vyššího platu po tvrdý rozvod. Od opatrných krůčků při jednání s někým, kdo vám dluží peníze, až po návody, jak triumfovat při pracovním pohovoru, koupi franšízy nebo jednání o cestě ze zadlužení. Tato kniha představuje kompendium možností. Mnohé z nich čerpají z posledních objevů na poli psychologie, lingvistiky, soudní advokacie, prodejní a manažerské komunikace. Představují průkopnickou špičku v umění jednat s lidmi. Jsou zde také moje vlastní postupy, výsledek 40 let zákopového boje v roli právníka zastupujícího tisíce klientů, drobných
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 17
Úvod / 17
i obrovských (zahraniční vládní agentury, obří korporace), obyčejných lidí i těch slavných (někteří z nejznámějších herců světa, spisovatelé, sportovci). Pro ně jsem vyjednával smlouvy na všechno: od stavby amfiteátru až po prodej vzácného stíhacího letounu Mitsubishi A6M „Zero“, který za druhé světové války sloužil v japonském císařském námořnictvu. A pak jsou tu triky. Fígle, které jsem nasbíral během sledování těch nejlepších vyjednavačů světa: pouličních kupců a obchodníků z bazarů v Bombaji, Káhiře, Istanbulu a Šanghaji. To všechno jsou možnosti, protože stejný problém může vyžadovat v různém čase různé přístupy v závislosti na tom, kdo nebo co je ve hře. Lidské chování se nedá sešněrovat do jednoduchých receptů. Neexistuje přístup, který by se dal použít vždy a všude. O těchto přístupech souhrnně mluvím jako o „přesvědčovacích zásadách“ či „vyjednávacích zásadách“. Na mnohé z nich by se klidně mohla přilepit nálepka „zásady vedení lidí“ nebo „pravidla pro řízení konfliktů“, protože ovlivňují lidské chování. Tytéž koncepty, které vám poskytnou konkurenční výhodu v podnikání, vám mohou dopomoci i k tomu, aby se vám lépe dařilo ve vztazích v rodině, s přáteli a sousedy. Volba je na vás. Všechno je tady, všechno, co potřebujete vědět, aby se z vás stal vlivný impresário nebo prostě jen po čertech úspěšný vyjednavač.
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 19
ČÁST I
MěKKý pŘíSTup Manipulace, ovlivňování a přesvědčování druhých
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 21
Kapitola 1
Vítězství je stav mysli Wallendův efekt
Cesta na vrchol začíná zasetím správných semínek do naší mysli.
Podstatou úspěchu není to, co děláte, nýbrž to, jací jste. K úspěchu vás dovede vaše osobnost. Neúspěšný člověk se soustředí na svá selhání. Ten úspěšný si představuje budoucí výsledky. Když se pojem úspěchu stane součástí vašeho vnitřního světa, docílíte stavu mysli, jaký mají vítězové. S takovým nastavením mysli budete jednat a reagovat s instinktem vítězů. Vítěz dobře ví, že ten, kdo má mentalitu oběti, sám sebe porazí svým chováním. Poraženecký přístup věští odmítnutí nebo diskriminaci. Sebejistý člověk očekává, že bude mít úspěch, a také ho dosáhne. Zní to jako otřepané klišé? Nepochybně. Stejně jako není pochyb o tom, že vítězství se dosahuje hlavou. Abyste dosáhli nejlepších výsledků, musíte od sebe očekávat to nejlepší a také to ze sebe vydat. Karl Wallenda, nejskvělejší člen rodiny slavných Wallendů, byl nejlepším provazochodcem na visutém laně všech dob. Wallenda se ve svých úvahách nikdy nezabýval selháním. Poprvé se o něm zmínil až několik týdnů předtím, než se zřítil do smrtelné propasti z tenkého lana, zavěšeného mezi dvěma hotely na
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 22
22 / Robert Mayer
pobřeží. Této dramatické souvislosti mezi sebejistotou a výkonem dnes psychologové říkají „Wallendův efekt“. Existují lidé, kteří vám řeknou, jak si vypěstovat pevné tělo, jak vycvičit psa nebo jak uzavřít víc obchodů. Mají v zásobě tipy, co dělat, abyste svou činnost dělali efektivněji. Ale proto, abyste se stali vítězi, musíte si myslet a věřit, že vítězem skutečně jste. A to, co se děje ve vaší hlavě, je váš vlastní kutilský projekt ve stylu „udělej si sám“. Vítězství začíná ve vašem nitru.
Seznamte se: LANCER – KOpINíK Tajemství způsobu ovlivňování jiných lidí – tj. přesvědčovací postup – se skrývá v akronymu L-A-N-C-E-R, anglickém výrazu označujícím kopiníka. LINKAGE ALIGNMENT NEEDS CONTROL EVALUATION READING
vazba přizpůsobení potřeby kontrola vyhodnocení čtení
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 23
Kapitola 2
VYTVOŘENí VAZBY (linkage) Faktor nenápadnosti
LANCER Zvolit správný tón a náladu, použít osobní přístup, navodit soulad, pozitivní ovzduší a zúčastněnost všech stran – to všechno dohromady tvoří vazbu: osobní styčnou plochu s klíčovým významem, díky níž můžete vést a přesvědčovat.
Osvojit si styl supervyjednavače znamená, že nezbytně musíte znát těchto šest tajných tipů.
1. Intelektuální předehra V uplynulých letech jsem pohlížel k Dálnému východu. K osvětlení konceptu vazby jsem použil principů, které Lao c‘ učil své žáky v průsmyku Jin Hin už tři sta let před Kristem. Moudrost tradičních koláčků štěstí je podepřená tímto úslovím: „Muž, jehož tvář je bez úsměvu, by si nikdy neměl otevřít obchod.“ A dalším: „Ten, kdo kráčí tiše, dojde daleko.“ Podíváme-li se na věc spíše očima naší současnosti, povolávám do zbraně myšlenky novodobého mudrce. Je jím dr. Ruth Westheimerová, odbornice na sex, známá též jako „doktorka Ruth“. Doktorka Ruth vidí lidskou mysl jako erotogenní zónu: „Jediné opravdové afrodiziakum je to, které máme mezi ušima.“
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 24
24 / Robert Mayer
Dobří milenci vědí, že není důležité jen to, co se dělá, ale také jak se to dělá. Intelektuální předehra tvoří nedílnou součást přesvědčovacího procesu. Jedná se o jemné utváření představy, jakou o vás má ten druhý. Lidé reagují na to, jak se chováte. Dobré pocity přinášejí dobré obchody. Dohody se neuzavírají jen na základě faktů a rozumu, ale záleží i na tom, jestli z dohody máme dobrý pocit. Jednejte přátelsky. Měli byste se na prvním místě chovat především jako člověk, teprve potom jako vyjednavač. Vnímejte toho druhého jako výzvu, jako oponenta – ne jako konfliktního nepřítele. Vzhledem k tomu, že náš svět se stále více halí do technologického hávu faxů, emailů a mobilních telefonů, měkký přístup znamená konkurenční výhodu. Když dnes pozvete druhou stranu na oběd za dvanáct dolarů, může se to ukázat jako lepší přesvědčovací taktika, než když zítra uděláte ústupek za 12 tisíc. Tady je jeden příklad z momentů tragédie a krize podnikání. Jedná se o měkký přístup k plánu na záchranu letecké společnosti Delta. „Jde o supermoderní nápad… podle něhož se lze řídit ve chvílích po katastrofě,“ uvedl Wall Street Journal. „Během několika hodin poté, co v Texasu došlo k havárii letadla a 137 lidí zahynulo, vyslala společnost Delta svoje zaměstnance do všech postižených rodin.“ Její strategií bylo chovat se „k obětem a jejich rodinám s veškerým soucitem, jakého je firma schopna.“ A výsledek? „Později bylo pro mnohé z postižených těžké podat žalobu na přítele. Toto vytvoření rané citové vazby… bylo součástí strategie Delty na regulaci nároků na odškodnění. A ukázalo se jako mimořádně účinné.“
2. pusťte se do toho… krokem Snažte se na svého oponenta působit neškodně. Ve většině případů pro vás bude výhodné ukázat, že heslem dne je nenápadný styl. Uvolnění lidé budou vám a vašim návrhům klást menší odpor.
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 25
Vytvoření vazby (linkage) / 25
Praktický tip: je mnohem snazší přesvědčit lidi, když sedí, než když stojí. Odlehčete atmosféru. Lidé, které chcete o něčem přesvědčit, budou buďto odmítaví nebo přístupní podle toho, jak na ně budete působit. Tlachejte chvíli o počasí, dopravě, nedělním zápase, o tom, na kterou otázku jste ve včerejším televizním kvízu neznali odpověď, o společných známých. Přijměte nebo nabídněte šálek kávy. Přidejte vtip. Prolomíte ledy a vytvoříte klima, které přeje přesvědčování.
3. Osobní přístup Všimli jste si, že jednání, která trvají krátkou dobu, jsou vždycky ostřejší? Je to tak. A důvod? Zúčastněným se nedaří druhou stranu polidštit pomocí personalizačních technik. Personalizace neboli osobní přístup znamená, že mluvíte raději za sebe než za svou firmu. Co by vás spíše přesvědčilo? „Karen, rád bych vám něco řekl o obchodu, který bych pro vás mohl sjednat,“ nebo „Firma Acme by společnosti Apex chtěla předložit jistý návrh.“ Lidé, pro něž je komunikace profesí, personalizují neustále. Redaktoři televizních zpráv se oslovují křestními jmény ještě častěji než my, obyčejní smrtelníci. Jejich vysoce osobní dialogy – „Díky za reportáž, Mary Ann.“ „Tak co se dneska dělo ve sportu, Tede?“ „Bude zítra pršet, Pete?“ – dávají divákům pocit, že ve studiu vládne pohoda a zaujetí pro práci. Všechny zpravodajské pořady jsou ve svém formátu velice podobné. My si vybíráme svůj tým podle toho, jaké pocity v nás vzbuzují jeho hráči. Personalizační strategie fungují také obráceně. Jistý T. Reynolds, zaměstnanec finanční správy, uměl při našich jednáních vedených za mého klienta šikovně zahánět protějšek do kouta. Naše rozhovory byly vždycky srdečné, ovšem vždycky s obligátním „pane Mayere“ a „pane Reynoldsi“. Když se konečně naskytla příležitost a já mu měl poslat souhlas s dohodou, zeptal jsem se ho na křestní jméno. „Na obálku napište jenom T. Reynolds,“ odpověděl. Pracovníci finanční správy používají na vizitkách i jmenovkách jen začáteční písmena svých křestních jmen. Když s vámi mluví, mluví jménem „oddělení“ nebo „úřa-
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 26
26 / Robert Mayer
du“, ne sami za sebe. Podobné to je na většině míst i u příslušníků policie. Ani ti nemívají na jmenovkách svoje křestní jméno. Jejich strategií je odosobnění. Čím větší odstup si úředníci nebo policisté vytvoří, tím menší je pravděpodobnost, že se nechají ovlivnit vlastními emocemi, a tím spíš budou svou práci vykonávat „podle instrukcí“.
4. Vytvořte souznění Důvěra a důvěryhodnost jsou nezbytné pro pokrok v přesvědčování. Bez těchto ingrediencí by vyjednávání bylo pouhou diskusí, protože o slibech jednotlivých stran by se neustále pochybovalo. Není divu, že obchodníci říkávají, že se s těmi chlapíky, kteří zastupují druhou stranu, potřebují cítit vysoce komfortně. Důvěry i důvěryhodnosti lze docílit dobrou pověstí a odbornou zdatností, častěji ale pomáhá právě souznění. Snáz toho druhého přesvědčíte, když mu budete sympatický. Lidem se budete zamlouvat tehdy, když se budete upřímně zajímat o ně a jejich problémy. Chlapík, který má potíže v práci, jim bude jistě přikládat větší důležitost než hladomoru v Somálsku, výbuchu sopky v Kolumbii nebo zemětřesení v Japonsku. Proč? Protože ty problémy v práci jsou jeho vlastní problémy. Dejte ostatním lidem pocit, že jsou opravdu důležití, a oni vás chtě nechtě začnou mít v oblibě. Povídejte si s lidmi o nich samotných a o tom, co je zajímá. Budou vám naslouchat celé hodiny a vy stoupnete v jejich očích za to, že jste si k hovoru vybrali tak zajímavé téma. Nepřehánějte to. To, že jste se přehráli do role vyjednavače, ještě neznamená, že váš protihráč má být váš nový nejlepší kámoš. Znamená to jen, že už pro vás není cizí člověk. Nikdy, nikdy se nechovejte jako pokrytec, co se s každým hned bratříčkuje. Taktické souznění znamená pochopit, že vaše vlastní problémy a potřeby jsou pro druhou stranu obvykle nudné a nedůležité, zatímco jejich vlastní problémy a potřeby mají naopak význam přímo zásadní. Jak říká Mel Brooks: „Tragédie je, když
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 27
Vytvoření vazby (linkage) / 27
si zadřu třísku. Když ty uklouzneš na slupce od banánu a zabiješ se, tak je to komedie.“ Je mi líto. Když přijde na vytváření souznění, tak nikoho – kromě vaší matky – nebude opravdu zajímat, že váš nový minivan je báječný, že jste si tu tradiční oslavu luau na Havaji skvěle užili, ani že jste už ze všech těch prázdninových večírků zničený.
5. Vytvořte pozitivní ovzduší Přesvědčování je věcí přístupu. Pozitivní přístup přináší pozitivní výsledky; negativní přístup vzbuzuje odpor. Pozitivní přístup se odrazí na vašem postupu. Z vašeho hlasu, chování a pozornosti k ostatním by měl vyzařovat zájem, empatie, pochopení a touha po spolupráci, nikoli po konfrontaci. Dřív, než ovládnete situaci, musíte ovládnout sami sebe. Jistě, je těžké zůstat pozitivně naladěný, když je váš oponent nerudný, popudlivý chlap neschopný se dohodnout. Ano, bylo by moc příjemné tomu cholerikovi a vulgárnímu oslovi říct, aby si vzal svůj návrh a strčil si ho… do kufříku. Ale můžete si dovolit ten luxus přijít o obchod? Zvýší vám negativní přístup šanci, že uspějete? V osobních vztazích vás ojedinělý výbuch agrese nebo nelaskavé slovo vyřadí na pár kol ze hry. Není to ale napořád. Vztah se dá při další příležitosti zase „zalepit“ a hraje se dál. Ve vztahu obchodním se rovnou hraje o vyřazení. Musíte jednat s tím, že žádná luxusní možnost nápravy neexistuje. Buďte věrní svému odhodlání. Věnujte pozornost maličkostem. Ostatní vás budou vnímat jejich prostřednictvím. Když nechodíte včas na smluvené schůzky, když laxně odpovídáte na telefonáty nebo když nepošlete dopis, o němž jste slíbili, že přijde večerní poštou, vysíláte o sobě do světa negativní zprávu: nedá se spoléhat na to, že dodržíte svoji část dohody.
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 28
28 / Robert Mayer
6. Zúčastněnost všech stran Příběh s košilí. Macy’s je obchodní dům s konfekcí. Obchod Neiman Marcus, to je něco docela jiného. U Macyho visí většina sportovních košil na ramínkách. U Neimana a Marcuse, který je věrný svojí image luxusního obchodu, jsou košile vystaveny ve vyleštěných skleněných vitrínách. Doznávám se. Už mnohokrát jsem si koupil košili u Neimana a Marcuse, přestože jsem věděl, že mi tak docela nesedí. Udělal jsem to, protože jsem byl příliš zahanbený či zbabělý, abych zklamal prodavačku, která tak ochotně pořád dokola skládala a špendlila těch ostatních pět, které mi taky neseděly. Věděl jsem, že ta dáma je za svoji příkladnou snahu placená, ale nejspíš jsem díky jejímu zájmu cítil jakousi povinnost koupit si aspoň jednu košili, i když mi nebyla zrovna tip-top. Kdybych si nekoupil nic, odmítnul bych tím velice milého člověka spíš než sortiment firmy Neiman Marcus jako takový. Příběh o chlupáči. Chtěli jsme si do rodiny pořídit pejska. Když vlastníte psa, nejmíň ze všeho vás stojí jeho koupě. Usoudil jsem, že když už podstoupím týdny výcviku a celé roky neustálých výdajů, tak bych rád získal nejlepšího přítele člověka s určitou noblesou. A tak jsem začal shánět rasu zvanou irský pšeničný jemnosrstý teriér. Zavolal jsem místní autoritě v oboru těchto teriérů. Bylo mi řečeno, že „pokud budu vybrán“, octnu se jako třiatřicátý na seznamu zájemců o „adopci“, z něhož si několik losangeleských chovatelů vybírá, když se narodí nový vrh. Prý mi zavolají asi tak za sedm měsíců. „Za sedm měsíců?!“ Protože tahle rasa má velkou prestiž, nemůžete si psa prohlédnout někde v obchodě s domácími mazlíčky. Tam najdete kokršpaněly, kolie, labradory, pudly a další méně noblesní rasy. Takže jsem asi tak za týden znovu zavolal oné dámě a vysvětlil jí, že moje děti takového psa ještě nikdy neviděly. Nemohl bych jim ukázat její teriéry, aby se mohly na nového kamaráda těšit stejně jako já? V neděli odpoledne do jejího království vtrhla naše rodina. Obdivovali jsme její dům. Obdivovali jsme její děti. A především
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 29
Vytvoření vazby (linkage) / 29
jsme obdivovali psy. Potom jsem jí poslal velkou kytici jako poděkování za její laskavost. Za týden mi zavolala: prý je k mání štěně. Čas sice letí, ale zas tak rychle ne. To byl důvod k oslavě! Najednou se ze mě stala jednička! Jak to? Protože teď už jsem nebyl jenom jméno na seznamu. Byl jsem skutečný člověk, který prokázal svoji počestnost a dobrotu, a díky tomu se dokázal povznést z „čísla třiatřicet“ na „Boba“. Můj vztah k chovatelce se změnil s přispěním taktického zaujetí. A tady to máte černé na bílém: nástrahy při nakupování košil a k tomu ještě příhodu s chlupáčem. To všechno je důkaz, že je životně důležité, abyste v druhém člověku vyvolali zájem o svoji osobu a situaci. Abyste se nestali jen nějakým abstraktním pojmem či jménem. Abyste začali vzájemně komunikovat, ptát se druhé strany na radu, žádat ji o pomoc, přispění, o její návrhy, názory nebo cokoli jiného tak, aby se začala přímo účastnit rozehrané partie.
LANCER Vazba (linkage): lidé chtějí obchodovat s lidmi, které považují za sympatické a s nimiž se cítí dobře. Strategie pro vytvoření této vazby si kladou za cíl zlidštit obchodní jednání, zvýšit důvěryhodnost, vytvořit pozitivní prostředí pro vyjednávání a vzbudit v protistraně ochotu přijmout vaši osobnost a vaše nápady.
jak zvládnout.qxp_Sestava 1 10.10.17 10:35 Stránka 320
Robert Mayer
JAK ZVLÁDNOuT KAŽDé JEDNÁNí Z anglického originálu How To Win Any Negotiation, vydaného nakladatelstvím The Career Press v Pompton Plains v roce 2006, přeložila Kateřina Tomcová Redigovala Tereza Meravá Obálku zhotovila Jana Šťastná Odpovědná redaktorka Leona Macháčková Technická redaktorka Lenka Gregorová Počet stran 320 Vydala Euromedia Group, a. s. – Knižní klub, v edici Universum Nádražní 30, 150 00 Praha 5 v roce 2017 jako svou 9402. publikaci Sazba Spojené Grafické Továrny, Dobříš Tisk TBB, a. s., Banská Bystrica Vydání první Naše knihy na trh dodává Euromedia – knižní distribuce, Nádražní 30, 150 00 Praha 5 Zelená linka: 800 103 203 Tel.: 296 536 111 Fax: 296 536 246 objednavky-vo@euromedia.cz Knihy lze zakoupit v internetovém knihkupectví www.knizniklub.cz