SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
Versión: 02
GUÍA DE APRENDIZAJE
Código: GFPI-F-019 GUÍA DE APRENDIZAJE Nº
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1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE Programa de Formación: Técnico en Venta de Productos y Servicios Nombre del Proyecto: Planear, diseñar y estructurar el departamento comercial para empresas del departamento del Quindío y su zona de influencia Fase del proyecto: Planeación Actividad (es) del Proyecto: *Realizar la segmentación de las características psicográficas, demográficas, culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social de la población teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear. *Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de producción de la empresa, el crecimiento y evolución del sector, las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volúmenes de productos sustitutos y complementarios *Fijar los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios. Resultados de Aprendizaje: *Identificar segmentos mercado teniendo en cuenta dimensión y cobertura, en desarrollo de estrategias segmentación con el apoyo software especializado
de su el de de de
Código: Versión:
631110 100
Código:
MATERIALES DE FORMACIÓN
Actividad (es) de Aprendizaje:
*Segmentando el mercado de mi empresa
*Estableciendo la oferta y demanda de mi producto o servicio
*Fijación empresarial del precio.
Ambiente de Formación limpio y provisto de caneca de basuras, con buena iluminación natural o artificial, con conexiones eléctricas en buen estado y vías de acceso o de salida de emergencia señalizadas
DEVOLUTIVO (Herramienta equipo) Mesas: 7 Sillas : 14 Tablero: 1 Computadores con conectividad: 1
CONSUMIB LE (unidades empleadas durante el programa) Guía de Aprendizaje Material Impreso y Fotocopiado
Competencia: Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios Página 1 de 8
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acuerdo con tipos de producto y población establecidos en el plan de segmentación *Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la aplicación de técnicas de pronóstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial. *Determinar los precios de los productos y servicios a partir del análisis de los reportes de precios, en la definición de estrategias de mercadeo, según tipos de mercados y de productos, mediante la aplicación de métodos de fijación de precios. Duración de la guía ( en horas):
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2. INTRODUCCIÓN
El incremento de la competencia, los rápidos cambios del entorno y el aumento de las exigencias de los consumidores requieren que las empresas estudien y comprendan el comportamiento su consumidor y las herramientas para captar nuevos clientes. La globalización de la economía y la ampliación de los mercados de las empresas exigen la captación de información de los mercados y su continuo y sistemático tratamiento. Construir y hacer crecer un negocio depende de entender lo que el mercado quiere o necesita. En este sentido hay dos maneras de entender los mercados: se puede ver lo que están queriendo o necesitando ahora (demanda de mercado) o lo que el mercado va a querer y necesitar en el futuro (proyección de mercado). Un negocio que solo se centra en lo que el mercado está demandando, perderá frente a las empresas que tienen la visión de lo que la gente necesita ahora y en el futuro. Los empresarios de este tipo no tardan en convertirse en los líderes de la industria, relegando a los que solo se interesan por la demanda de mercado. Durante el desarrollo de la guía contará con la orientación necesaria para cumplir a cabalidad con el logro del resultado de aprendizaje correspondiente. No olvide, que para el desarrollo de las diferentes actividades planteadas dentro de la guía, resulta Página 2 de 8
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indispensable recordar el uso de fuentes bibliográficas y web grafías, en caso de que sea necesario. Igualmente, recuerde la puntualidad y compromiso en la entrega de actividades para un adecuado proceso y culminación del programa de formación.
3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
3.1 Actividades de Reflexión inicial. Descripción: Para el desarrollo de esta actividad, el aprendiz debe realizar previamente la lectura de los documentos de estudio. Es indispensable saber que este ejercicio de comprensión promueve la retroalimentación como fruto de la autoevaluación y la autorregulación. De igual forma propicia el aprendizaje colaborativo y el crecimiento integral del aprendiz. Preguntas para resolver teniendo en cuenta el análisis y reflexión de la información Actividad 1: Organizados en mesa redonda, los aprendices argumentarán sobre las diferencias que existen entre los distintos tipos de clientes y los segmentos de mercado que estos conforman. Actividad 2: Para iniciar con las actividades, cada grupo de proyecto argumentará sobre la necesidad de implementar estudios sobre oferta y demanda a nivel empresarial. Actividad 3: Se fomentará la reflexión a través de la siguiente pregunta: ¿Qué hizo necesario implementar un sistema de precios para el intercambio de mercancías? 3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje. Descripción: Desarrolle lo siguiente: Actividad 1: En este punto se establecerán los criterios para realizar segmentación de mercados Actividad 2: Los aprendices establecerán las diferencias conceptuales entre la oferta y la demanda.
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Actividad 3: Se realizarán búsquedas sobre los distintos métodos de fijación de precio existentes. 3.3
Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización). Actividad 1: Cada grupo de proyecto realizará un listado de ejemplos de segmentación de mercados aplicando los criterios aprendidos. Actividad 2: Los distintos grupos realizarán ejercicios donde se explique cómo los determinantes afectan la demanda y oferta de bienes y servicios. Actividad 3: Se realizará un cuadro comparativo de los métodos de fijación de precios, haciendo énfasis en las ventajas y desventajas de cada uno de ellos.
3.4
Actividades de transferencia del conocimiento. Para el desarrollo de las siguientes actividades el aprendiz deberá realizar estudio de su entorno comercial, y el comportamiento del consumidor, para lo cual deberá elaborar un diagnostico comercial de su entorno cercano. Actividad 1: Realizar la segmentación de mercado para la empresa de su proyecto formativo. Actividad 2: Determinar la oferta y demanda para el producto comercializado por la empresa de su proyecto formativo. Actividad 3: Seleccionar el método de fijación de precios más apropiado para implementar en la empresa de su proyecto formativo.
3.5
Actividades de evaluación.
Evidencias de Aprendizaje
Criterios de Evaluación
Técnicas e Instrumentos de Evaluación
*Conoce y comprende los criterios utilizados para realizar segmentación de mercados Evidencias de conocimiento
*Comprende la diferencia entre los conceptos de oferta y demanda.
Discusión en mesa redonda
*Conoce los distintos métodos de fijación de precios.
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_________________________ *Realiza ejemplos de aplicación de criterios de segmentación de mercados *Realiza trabajo donde explica como los determinantes de la demanda y oferta afectan a su empresa Evidencias de Desempeño:
Observación directa y revisión del proceso de construcción del trabajo solicitado
*Realiza cuadro comparativo de métodos de fijación de precios ________________________ *Realiza entrega de documento (Word) con el trabajo requerido. Revisión de los documentos solicitados
Evidencias de Producto:
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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE
Materiales de formación devolutivos: (Equipos/Herramientas) ACTIVIDADES DEL PROYECTO
AMBIENTES DE APRENDIZAJE TIPIFICADOS
Talento Humano (Instructores)
DURACIÓN (Horas)
Descripción
Cantidad
*Realizar la segmentación de las características psicográficas, demográficas, culturales…. *Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado… Fijar los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios.
Materiales de formación (consumibles)
20
Mesas
7
Sillas
14
Tablero
1
Computadore s con conectividad
1
Descripción
Cantidad
Especialidad
Cantidad
Guía de Aprendizaje 1
Economista
Material Impreso y Fotocopiado
1
ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva) y elementos y condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente Ambiente de Formación limpio y provisto de caneca de basuras, con buena iluminación natural o artificial, con conexiones electicas en buen estado y vías de acceso o de salida de emergencia señalizadas
N.A.
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5. GLOSARIO DE TERMINOS
Demanda de mercado: Cantidad de los bienes o servicios que la población pretende conseguir, para satisfaces necesidades o deseos. Estos bienes o servicios pueden ser muy variados, ya sea alimentos, medios trasporte, educación, actividades de ocio, medicamentos, artículos de lujo, ropa, educación entre muchas otras cosas. Oferta de mercado: Conjunto de bienes y servicios que se ofrecen en el mercado en un momento determinado y con un precio concreto. Determinantes de la demanda: Factores que afectan la cantidad de bienes y servicios que las personas están dispuestas a consumir a un determinado nivel de precios.
6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS
http://biblioteca.sena.edu.co/ http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/ayudadetareas/economia/econo16.htm http://aula.mass.pe/manual/determinantes-de-la-demanda http://www.auladeeconomia.com/micro-material2.htm
7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)
Juan Sebastian Correa Betancourt, Junio 2014
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Modificada por : Jaime Alberto Londoño Briceño Instructor Centro de Comercio y Turismo Marzo de 2015
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