Guia de aprendizaje negociar productos y servicios by Jaime Alberto Londoño Briceño

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral GUÍA DE APRENDIZAJE GUÍA DE APRENDIZAJE Nº

Versión: 02 Código: GFPI-F-019 1

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

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Programa de Formación: Técnico en Venta de Productos y Servicios Nombre del Proyecto: diseño de estrategias de marketing para la comercialización de productos de consumo masivo Fase del proyecto: Planeación

Código: Versión:

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631110 100

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MATERIALES DE FORMACIÓN

Actividad (es) del Proyecto:

Actividad (es) de Aprendizaje:

aplicación de las estrategias de marketing en un evento de comercialización de productos de consumo masivos

Utilizar estrategia para apoyar la presentación de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuenta características, beneficios y usos de un producto o servicio específico, según protocolo establecido por la empresa.

Resultados de Aprendizaje:

Competencia:

260101021 Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.

Ambiente de formación provisto de escritorios. Video beam, sonido, televisor. Computador es conexión a internet.

Escritorios Tablero computadores

CONSUMIB LE (unidades empleadas durante el programa) Guía de Aprendizaje Material Impreso y Fotocopiado

Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando técnicas de argumentación y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o Servicio en un mercado específico, conforme a las políticas de venta y los términos de negociación Fijar los parámetros y condiciones de negociación según estrategias de la empresa, Normatividad y legislación comercial vigente. Duración de la guía ( en horas):

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2. INTRODUCCIÓN

Una estrategia de mercadotecnia permite crear mejores tácticas que las de la competencia. Si se estudia a la competencia a través de la investigación de mercado se puede saber lo que se está haciendo y cómo se puede hacer mejor. Además, puede desarrollar propias técnicas innovadoras y obtener una ventaja sobre los competidores que pueden haber estado en el mercado más tiempo que la empresa y no han revisado su estrategia de mercadotecnia para adaptarse a los cambios actuales del mercado. Generalmente, una idea de negocio se debe a la creación de un producto o servicio como solución a un problema y a la satisfacción de la necesidad existente. Cada plan exitoso en los negocios requiere de una estrategia de mercadotecnia. Además, deben investigarse ciertos elementos antes de comenzar el negocio inicial. Como no todas las empresas son iguales, una estrategia de mercadotecnia que funciona para una empresa puede ser inútil para otra y por esta razón, cada empresa tiene que crear una estrategia específica para su audiencia, producto y servicio.

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial. Descripción: ¿Por qué es importante generar estrategias de marketing para los productos de consumo masivo? ¿Qué papel cree usted que juega la negociación en la comercialización de productos y servicios? 3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje. El aprendiz debe conocer el mercado, características y comportamientos del consumidor para lograr establecer estrategias. Ahí radica la importancia de hacer análisis y trabajos de campo sobre la situación actual del mercado regional. Trabajo de campo observación comportamiento de mercado cines de la ciudad de armenia 3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización). Actividad 1. Investigar sobre los condicionamientos del consumidor y realizar un informe sobre el tema Actividad 2. Analizar la situación y antecedentes de la empresa asignada por el tutor y construir el brief para

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posteriormente diseñar el plan estratégico de comunicación y comercialización. Actividad 5. Elaborar una investigación sobre sistemas de ventas a través de la BIBLIOTECA SENA. Objetivo: incentivar el uso de la herramienta de biblioteca SENA a través de la plataforma. En esta actividad debe acceder a este recurso que nos brinda la plataforma Black Board. Ingrese y busque un libro de su interés seleccione un tema y realice un escrito de una cuartilla. Destacando los puntos más importantes de su investigación. Presente el informe a través de un hipertexto creativo (crucigrama. exposición, sopa de letras, caricatura, o escrito) al grupo en el ambiente.

3.4

Actividades de transferencia del conocimiento. Realizar diagnóstico de variables de marketing en diferentes puntos de venta de la ciudad; canales tradicionales, grandes superficies, almacenes de cadena, tiendas especializadas.

3.5

• Determinar el diseño del producto teniendo en cuenta • Diseñar el empaque para el producto. • Diseñar estrategias de promoción e impulso para el producto en los puntos de venta. Material P.O.P, puntas de góndola y exhibiciones especiales. Actividades de evaluación.

Evidencias de Aprendizaje

Evidencias de conocimiento

Evidencias de Desempeño:

Criterios de Evaluación

Aplica los conceptos propios de la competencia en la elaboración del material para la exposición

Interpreta y argumenta los conceptos para la elaboración de la presentación de la exposición Hace uso de las TIC’s en el desarrollo de los ejercicios planteados (internet)

Técnicas e Instrumentos de Evaluación

LISTA DE CHEQUEO

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Evidencias de Producto:

Presenta trabajos Entrega ejercicios

adecuadamente

los

oportunamente

los

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de formación devolutivos: (Equipos/Herramientas) ACTIVIDADES DEL PROYECTO

AMBIENTES DE APRENDIZAJE TIPIFICADOS

Talento Humano (Instructores)

DURACIÓN (Horas)

Descripción

Materiales de formación (consumibles)

Mesas Sillas 82

Tablero Computadore s con conectividad

Cantidad

Descripción

Cantidad

Especialidad

Cantidad

Guía de Aprendizaje 1

14 1

Economista

1 Material Impreso y Fotocopiado

N.A.

ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva) y elementos y condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente Ambiente de Formación limpio y provisto de caneca de basuras, con buena iluminación natural o artificial, con conexiones electicas en buen estado y vías de acceso o de salida de emergencia señalizadas

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5. GLOSARIO DE TERMINOS Adaptación del producto. Adaptación de un producto a las condiciones locales o deseos de los mercados extranjeros. Alianza estratégica (Strategic alliance). Acuerdo cooperativo entre empresas de negocios a mediano y largo plazo ATB (Above the line). Todas las actividades en las que la agencia perciben una comisión de los medios por la inserción de los anuncios. Esto es publicidad hecha en medios masivos. (Diccionario Publicidad Agencia J.W.Thompson). Atmósferas. Ambientes diseñados que crean o refuerzan la tendencia del comprador hacia el consumo de su producto. Atractivo emocional. Mensaje que intenta despertar emociones negativas o positivas para motivar la compra, digamos temor, culpa, vergüenza, humor, orgullo o alegría. Audiencia potencial. Total estimado de los hogares de una zona determinada que poseen aparatos de recepción (TV o radio), estén o no encendidos. Audiencia total. En radio o televisión, total de personas que ven o escuchan al menos cinco minutos en un programa de más de diez de duración, o al menos un minuto en uno de menos de diez. Total de lectores de una publicación. Auditoria de mercadotecnia. Análisis completo, sistemático, independiente, y periódico del entorno mercadotécnico de una empresa, y de sus objetivos, estrategias y actividades, para determinar los problemas y las oportunidades y recomendar un plan de acción para mejorar el desempeño de la mercadotecnia en esa organización. BENCHMARKING. Metodología que promueve la incorporación en las empresas de prácticas y métodos exitosos, no importa donde estén. Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia, productos y procesos aplicados en otras áreas, no necesariamente similares a la de la empresa que los implanta. Beneficio del producto. Características del producto o servicio que son percibidas por el consumidor como una ventaja o ganancia actual y real. BRAINSTORMING. (Tormenta de ideas). Método para generar ideas. Consiste la reunión de un grupo de personas en la que cada integrante expone soluciones sobre el tema de análisis, de forma espontánea y desinhibida, sin someterse a ninguna crítica por parte de los demás asistentes. BRAND ASSET VALUATOR (BAV). Evaluador de Valor de una Marca. Un sistema que mide el posicionamiento de las diferentes marcas y categorías así como su desarrollo. BAV es una herramienta creada por Young & Rubicam. Postula que las marcas se desarrollan en la mente del consumidor siguiendo las siguientes etapas: diferenciación, relevancia, estima y conocimiento. BRAND. Marca de producto o de un servicio. BRANDING. La práctica de crear prestigio y gran valor a un producto con apoyo de marketing; dicha marca puede estar asociado o no al nombre de la empresa. BROCHURE. Folleto, catálogo, prospecto. Impreso a color para presentar productos o servicios. BSC. (Balanced Score Card). Cuadro de Mando Integral, es un sistema integral de administración de la eficiencia y el desempeño. El BSC pretende dar a la organización elementos para medir su éxito. BTL MARKETING. Mercadeo Bajo la Línea. Es cualquier forma creativa, pagada de llegar al consumidor, que se enfoca en medios directos de comunicación: correo directo, e-mail, y cualquier otra que utilizando listas bien segmentadas y escogidas de nombres, para maximizar la respuesta. El BTL es lo mismo que se ha estado llamando por muchos años "Mercadeo Directo". (Ver: "BTL - Marketing Bajo la Línea"). En marketing, otros gastos que no corresponden a publicidad en medios ni a la producción de la misma (correo directo, exposiciones, demostraciones, material de punto de venta). (Diccionario Publicidad Agencia J.W.Thompson).

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6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-conceptoventa.htm  http://www.degerencia.com/tema/ventas  http://www.ipyme.org/Publicaciones/ManualTecnicasComerciales.pdf

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR) Modificada por : Jaime Alberto Londoño Briceño Instructor Centro de Comercio y Turismo Marzo de 2015

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