Ja trgovac 09.11. by 24sata d.o.o.

intervju: Nikolaus berlakovich, ministar u vladi republike austrije

Broj 4 | Studeni 2010.

Made in Austria

Austrijski tjedan u Hrvatskoj

Intervju:

Helmut Fenzl,

Spar Hrvatska U ovom brojU izdvajamo: u fokusu - Sponzorstva ● med - zdravlje i energija iz prirode ● analiza kategorije - Hrana za kućne ljubimce ● Upravljanje kategorijama proizvoda

GLAVNI UREDNIK: Darko Markušić

Povratak na početak

UREDNIK MAGAZINA: Maroje Sabljić UPRAVA: Darko Markušić, Sanja Vernić, Ivana Žmegač

PRODAJA OGLASA: Jasna Bibić telefon: 01/6326-016 AUTORI: Helena Tropan Paškvan, Goran Pavlović, Tomislav Čizmić Marović

FOTOGRAFIJE: Fotolia, PD i Pixsell

Pixsell

GRAFIKA: RedPoint Željka Bašić, Predrag Vučinić

LEKTOR: Iva Udiković IZDAVAČ: Dnevnik d. o. o. Savska cesta 66/10, 10000 Zagreb telefon: 01/6326-000 telefaks: 01/6326-060 E-mail: redakcija@poslovni.hr, redakcija@jatrgovac.com TISAK: Tiskara Vjesnik Slavonska avenija 4, 10000 Zagreb

“Očito je da se moramo vratiti na početak i prilagoditi potpuno novim uvjetima poslovanja” Maroje Sabljić, urednik maroje@jatrgovac.com

a nedavno održanoj konferenciji, na kojoj su sudjelovali gotovo svi regionalni lideri industrije hrane, pića i maloprodaje, mogli smo jednoglasno čuti da je kriza daleko od kraja i da još nismo dotaknuli dno te da bi se većina poduzetnika u sektoru idućih godina trebala zadovoljiti sadašnjom razinom prometa jer nam dosadašnji parametri nisu bili realni. Takve konstatacije ne zvuče nimalo ohrabrujuće, no očito je da se moramo vratiti na početak i prilagoditi potpuno novim uvjetima poslovanja kao što je to, primjerice, bio slučaj devedesetih godina. Danas nas čekaju kupci nove ekonomije, što zbog novonastale gospodarske situacije, što zbog svima dostupnih novih tehnologija, a time i bujice informacija. Vremena impulsne kupnje polako blijede jer današnji je kupac iznimno dobro informiran i točno zna što želi, ili pak nema novca za kupnju iz hira. Da su izazovi u trgovini u ovim krajevima još veći, jer kod nas spomenute prilike dolaze u paketu, na šaljiv način objasnila je Ljiljana Kunošić, ﬁnancijska direktorica Binga, najpropulzivnijega trgovačkog lanca u Bosni i Hercegovini. “Raja kod nas danas nema posla i para, a vremena ima napretek, pa je jedino čime se bavi obilaženje raznih trgovina u potrazi za najboljom akcijom i informiranjem o najnižim cijenama u prodajnim lecima. Tako kod jednog trgovca kupi kruh, kod drugog mlijeko, a kod trećeg ulje.” U svakom slučaju, današnji kupci ne žele biti kontrolirani niti manipulirani, već žele da se prodajni procesi usmjere prema njima, a ne prema ciljevima prodavača. Naš kolumnist Davor Perkov kaže: “Kupci ne vole kada im se nešto prodaje, ali zato obožavaju kupovati”. To je deviza koje bismo se trebali držati te olakšati i uljepšati kupcima taj doživljaj. Povratak na početak odnosi se i na poljoprivrednu i ekološku proizvodnju. Ulaganje u sirovine ključ je današnjeg poslovanja koji otvara sva vrata i što je uostalom temelj svega. Da se od poljoprivredne proizvodnje može dobro živjeti, najbolje nam pokazuju naši veliki gospodarski partneri Austrijanci, čija prehrambena industrija predstavlja okosnicu gospodarstva i čini 64 posto izvoza. Njihov primjer, o kojem možete čitati u ovom broju, zorno pokazuje da tržišna utakmica u EU iziskuje iznimnu konkurentnost i pripremljenost. Jesmo li spremni za tu tržišnu utakmicu? Ministar poljoprivrede Petar Čobanković kaže da dobrim dijelom jesmo. Dok Austrijanci, iako nedodirljivi lideri u tom segmentu, bilježe udio od 20 posto ekološke proizvodnje, a hrvatski je svega 1,3 posto, očito je da nam treninzi nisu na razini za ulazak u višu ligu. Treba li mijenjati trenera ili igrače? Svakako ne bismo trebali u tim uzimati strane igrače jer jedino poticanje domaće proizvodnje jamči napredak i opstojnost. Hrvatska je najbolji igrač u našoj regionalnoj ligi, i to je izvrsna pozicija za bolji plasman dalje. Susjedi iz Srbije već nam ozbiljno pušu za vrat i najavljuju akvizicije na domaćem terenu, no to nas ne bi trebalo brinuti. Naprotiv, liberalizacija tržišta i jačanje konkurentskih timova omogućit će snažniju ligu i time veću spremnost za ulazak u “Premiership”.

Digitalno izdanje magazina dostupno je na www.jatrgovac.com i www.poslovni.hr Studeni JA TRGOVAC 3

METRO Cash & Carry pokrenuo kampanju Aro vlastitog brenda

U OVOM BROJU Vijesti ......................................................4 U fokusu: Sponzorstva .........................8 Tekstil u trgovačkim lancima .......... 10 Med - Zdravlje i energija iz prirode...14

DM ostvario više od 1,8 milijardi kuna godišnjeg prometa

Made in Austria......................... 20 Poslovni savjeti .................................. 32 Hrana za kućne ljubimce....................34

Iz regije..................................................36 Globalna kretanja................................ 38

Konferencija - U areni s novim izazovima .................. 40 Upravljanje kategorijama proizvoda ............................................. 42 Novo na polici ...................................... 45 Izlog ...................................................... 46

4 JA TRGOVAC Studeni

Maloprodajni lanac dm-drogerije markt Hrvatska u poslovnoj je godini 2009./2010., koja za tu tvrtku završava u rujnu, ostvario promet veći od 1,84 milijardi kuna, što je 2,11 posto više u odnosu na prethodnu poslovnu godinu, istaknuo je direktor dm-a Mirko Mrakužić na konferenciji za novinare krajem listopada. Neto dobit tvrtke (konačni rezultati još nisu gotovi) trebala bi biti na razini od 95 milijuna kuna. Proteklu poslovnu godinu dm-a, među ostalim, obilježile su i 63,8 milijuna kuna vrijedne investicije, od kojih je značajan dio uložen u otvaranje novog distributivnog centra i prodavaonica kojih danas u Hrvatskoj ima ukupno 128. U protekloj poslovnoj godini dm je obnovio osam prodavaonica i otvorio 11 novih. Jedan od važnih pokazatelja uspješnog poslovanja, kako su istaknuli predstavnici tvrtke, i 80 je novih radnih mjesta. Među planovima za sljedeću godinu direktor dm-a Hrvatska je istaknuo daljnji rast, otvaranje desetak novih prodavaonica, obnavljanje 12 postojećih te otvaranje stotinjak novih radnih mjesta. Cilj je, rekao je Mrakužić, zadržati poziciju lidera na tržištu drogerijskog asortimana.

Trgovački lanac Metro Cash & Carry sredinom je listopada pokrenuo novu tromjesečnu kampanju predstavljanja robne marke Aro s namjerom da se potrošači bolje upoznaju s kvalitetom i povoljnim cijenama palete proizvoda okupljenih pod krovnom trgovačkom markom. Aro je vlastita robna marka Metroa koja ima više od 700 proizvoda namijenjenih profesionalnim kupcima iz sektora trgovine za daljnju prodaju krajnjim potrošačima, ali i ugostiteljima za kvalitetno i profesionalno pripremanje hrane. Ovi proizvodi pokrivaju dnevne potrebe, kroz sve prehrambene i pojedine neprehrambene odjele uz, kako ističu u Metrou, jedinstvenu prodajnu koncepciju: svi proizvodi za dnevne potrebe, najniža cijena na tržištu za dobru kvalitetu, veličine pakovanja odgovaraju potrebama profesionalnih kupaca. “Kako bi povećali svjesnost o kvaliteti i povoljnoj kupnji Aro proizvoda kod naših profesionalnih kupaca, ali i krajnjih potrošača, tvrtka je krenula s nacionalnom kampanjom promoviranja Aro robne marke”, kažu u Metrou. Iz Metroa također ističu kako je kampanja ujedno i podrška nezavisnim trgovcima okupljenim u lanac “Moj dućan“ kojima Metro omogućuje posebne uvjete nabave.

Konzum pripojio Centropromet Trgovački lanac Konzum i varaždinski Centropromet sklopili su krajem listopada ugovor o pripajanju Centroprometa Konzumu, a ugovor je predan u sudski registar Trgovačkog suda u Varaždinu i Zagrebu. Konzum kao društvo preuzimatelj je osnivač i jedini dioničar Centroprometa i u tom svojstvu drži 140.508 redovnih dionica te tvrtke, nominalne vrijednosti 400 kuna, odnosno 100 posto temeljnog kapitala Centroprometa. Pripajanjem neće doći do povećanja temeljnoga kapitala Konzuma niti će se vršiti zamjena dionica Konzuma u zamjenu za dionice Centroprometa.

P b t S p z V s r r 2 H u s R v r č m t

o u

Plodine nastavljaju širenje na tržištu Plodine su otvorile hipermarket u zagrebačkom Resniku i time dodatno potvrdile sada već čvrstu poziciju drugog po veličini maloprodajnog trgovačkog lanca u Hrvatskoj. Na adresi Mile Haleuša 1 u Resniku Plodine su sredinom listopada otvorile svoj 55. trgovački objekt. Zagrebački hipermarket prostire se na 4500 četvornih metar, a ukupna je površina objekta u kojem se nude i ugostiteljski sadržaji, igraonica za djecu i trgovina tehničke robe 7500 četvornih metara. U ovaj su projekt Plodine investirale 15 milijuna eura, a u njemu je posao dobilo 100 zaposlenika. Tvrtka Plodine, sa sjedištem u Rijeci,

osnovana je 1993. godine, kada je otvorena prva trgovina. Danas Plodine imaju 55 objekata, od čega 49 supermarketa i 6 hipermarketa. U 2009. godini, u kojoj je maloprodaja u Hrvatskoj bila u općenitom padu, Plodine su ostvarile prihod od 2,5 milijarde kuna, što je rast od 15% u odnosu na godinu prije.

Hrvati među najpesimističnijim potrošačima u svijetu Povjerenje potrošača širom svijeta oslabilo je u trećem tromjesečju u odnosu na tri prethodna mjeseca, i to ponajviše u SAD-u i Europi, dok su hrvatski potrošači ponovno među najpesimističnijima, pokazalo je ispitivanje tvrtke Nielsen Company. Više od polovine globalnih potrošača smatra da recesija još traje, pokazuju rezultati istraživanja, koje je provedeno u razdoblju od 3. do 21. rujna i obuhvatilo je 26.000 potrošača u 53 zemlje, uključujući Hrvatsku. Mjerilo je povjerenje potrošača u tržište rada, njihovo osobno financijsko stanje, te spremnost na potrošnju. Rezultati su pokazali da je dohodak velikog broja potrošača u promatranom razdoblju potonuo na najnižu razinu u četiri godine koliko ta tvrtka, vodeća multinacionalna kompanija na području tržišno-marketinških istraživanja, prati te

pokazatelje. Tako je 27 posto Amerikanaca, 19 posto Europljana te 16 posto Latinoamerikanaca reklo kako im nakon pokrivanja osnovnih životnih troškova ne ostaje ništa za ostale izdatke. Mogućnost provedbe novih mjera štednje prigušuje povjerenje europskih potrošača, pri čemu su najpesimističniji oni u Portugalu, uz klizanje odgovarajućeg indeksa povjerenja na 44 boda. Prosječna je vrijednost indeksa 90 bodova, a niže vrijednosti upućuju na pesimizam. Hrvatski su potrošači u trećem tromjesečju bili među najpesimističnijima među 53 promatrane zemlje, s indeksom povjerenja u visini 58 bodova. Među najpesimističnijim su potrošačima bili još i oni u Japanu (52 boda), Mađarskoj (54 boda), Rumunjskoj (55 bodova) i Grčkoj, (57 bodova).

Širenje i rast u planu su i za ovu i za sljedeće godine. U 2010. godini u širenje će biti uloženo ukupno 30 milijuna eura, a očekuju se i 10 posto veći prihodi u odnosu na 2009. Planovi idu i dalje od toga - već iduće godine otvorit će se nekoliko novih objekata i modernizirati veliki broj postojećih, poručuju iz Plodina.

Osječka mljekara Meggle slavi 61. obljetnicu rada Osječka je mljekara osnovana još davne 1949. uz pomoć Međunarodne udruge UNICEF-a, a u sklopu Industrijsko-poljoprivrednoga kombinata (IPK). Prvotno je osječka mljekara imala naglasak na proizvodnju mlijeka u prahu te je kao jedina u široj regiji bivše Jugoslavije postala izuzetno važan gospodarski subjekt Osijeka. IPK je svojim članicama obuhvaćao sve najbitnije gospodarske grane i time predstavljao bazu prehrambenog sektora cijele bivše države, a mljekara, kao perjanica holdinga, bila je jedna od najuspješnijih poduzeća u njegovu sastavu. Devedesetih godina poduzeće počinje mijenjati smjer poslovanja: ukida se proizvodnja mlijeka u prahu, ime se mijenja u IPK MIA Mljekarska industrija d.o.o. No uzlet osječke mljekare počinje s ulaskom MEGGLE-a, još sredinom 90-ih, dok je tek potpunim preuzimanjem 2005. započelo pravo “zlatno doba” na Zelenom polju. Nekoliko desetljeća duga tradicija osječke mljekare odlično se uklopila u 130 godina dugu tradiciju mljekarstva u obiteljskoj mljekari u vlasništvu obitelji MEGGLE, koja je danas jedna od vodećih europskih mljekara. Od preuzimanje osječke mljekare, MEGGLE je uložio više od 87,5 milijuna kuna te su investicijska ulaganja u 2008. i 2009. veća od 12 milijuna kuna.

Studeni JA TRGOVAC 5

Karijere Ljerka Puljić među 20 vodećih europskih poslovnih žena Agrokorova potpredsjednica Ljerka Puljić među 20 je vodećih europskih poslovnih žena u sektoru hrane i maloprodaje u 2010., prema izboru European Supermarket Magazina (ESM) i Institute of Grocery Distribution (IGD). ESM je europski časopis o maloprodaji koji čitaju vodeći ljudi iz sektora hrane i maloprodaje, a IGD je ekspert u industriji hrane i maloprodaje. Njihove su nagrade namijenjene dinamičnim poslovnim ženama na vodećim pozicijama u ovome sektoru. Tim sudaca u suradnji s nizom vodećih europskih novinara i izdavača odabrao je 20 pobjednica. Ovim se priznanjem Ljerka Puljić, starija izvršna potpredsjednica Agrokora za Strategijske poslovne grupe i marketing te Poslovnu grupu Poljoprivreda, koja se u Agrokoru od 1994. godine bavi i hranom i maloprodajom, svojim doprinosom našla u društvu 20 vodećih europskih poslovnih žena u sektoru hrane i maloprodaje u 2010. godini. Ova nagrada ujedno je i veliko priznanje kompaniji Agrokor, najvećoj kompaniji u Adria regiji, ističu iz tog koncerna.

Predstavljen certifikat “Izvrsnost proizvoda” Laboratorij hrane i pića (LHiP) nedavno je javnosti predstavio certifikat “Izvrsnost proizvoda”, prvu hrvatsku oznaku namijenjenu isključivo laboratorijski dokazano kvalitetnim proizvodima. Iza oznake “Izvrsnost proizvoda” na proizvodu krije se niz egzaktnih pokazatelja: mikrobioloških, kemijskih i senzorskih osobnosti hrane koji uz ocjenu podobnosti ambalaže čine jedinstvenu cjelinu proizvoda kao takvog. LHiP funkcionira po agencijskom principu kako bi zadržao maksimalnu neovisnost i osigurao sudjelovanje najboljih odnosno najkompetentnijih partnera za obavljanje svojih djelatnosti pa je tako okupio najvažnije i najstručnije ljude iz akademske zajednice (Prehrambeno-biotehnološki fakultet), laboratorijske prakse u kontroli kvalitete hrane (Hrvatski veterinarski institut, Hrvatski zavod za javno zdravstvo, itd.), regulatore (Ministarstvo zdravstva i socijalne skrbi, Hrvatska agencija za hranu, Ministarstvo poljoprivrede, ribarstva i ruralnog razvoja, Hrvatsko društvo prehrambenih tehnologa, biotehnologa i nutricionista), te eminentne neovisne privatne institucije (Vinart) kako bi na najbolji način obuhvatili temu kontrole i definiranja novog sveobuhvatnog sustava kvalitete prehrambenih proizvoda.

DLG nagradio Vindijine proizvode DLG Centar za testiranje prehrambenih proizvoda (Deutsche Lebensmittel Gesellschaft) na ovogodišnjim DLG natjecanjima za mljekarske proizvode i sladoled nagradio je Vindiju za izvrsnu kakvoću njenih proizvoda s čak 12 zlatnih i dvije srebrne DLG medalje. Na tom vodećem europskom ocjenjivanju kvalitete sudjelovalo je 264 poduzeća iz 13 zemalja s više od 3000 proizvoda. Tri zlatne medalje Vindiji su dodijeljene za Caprodur, Bovidur i Ovidur, tvrde sireve od kozjeg, kravljeg i ovčjeg mlijeka, dok je svježi kozji sir Capro Fresh osvojio srebro. Zlatna priznanja DLG-a dobili su i mliječni pudinzi od vanilije i čokolade, dva okusa probiotičkog napitka Vitaktiv (natur i brusnica-jabuka), crispy izdanja Freska Euforije (jaffa i kokos) te ‘z bregov jogurt. Najboljim proizvodima u kategoriji proglašena su i funkcionalna Efekt mlijeka, obogaćena omega 3 kiselinama, vitamini-

ma i fitosterolima, dok je srebrno odličje pripalo Vitaktivu s okusom smokve i bijeloga grožđa. Kako bi se zadovoljili svi uvjeti za dodjeljivanje DLG nagrada, Vindijini su proizvodi, pokraj rigoroznih laboratorijskih analiza i kontrole deklaracije, morali proći i zahtjevna senzorička ispitivanja stručnjaka, čime su dobivena priznanja najbolji dokaz kvalitete proizvoda, poručuju iz varaždinskog proizvođača mlijeka i mliječnih proizvoda.

Zvijezda darovala djeci više od 120.000 kuna Na prigodnoj svečanosti u Splitu sredinom listopada dječjim su domovima iz četiri dalmatinska grada dodijeljene novčane donacije prikupljene u okviru Zvijezdine humanitarne akcije “Darujmo djeci!”. Kupnjom bilo kojeg Zvijezda maslinova ulja na području Dalmacije, u srpnju i kolovozu, 10 posto vrijednosti darivalo se Dječjem domu Maestral u Splitu, Kamenčići u Šibeniku, Maslina u Dubrovniku te Dječjem vrtiću Latica u Zadru. Na oduševljenje svih uključenih akcija je ostvarila sjajan uspjeh te se za četiri spomenuta dječja doma ukupno prikupilo 121.760 kuna. Zvijezda je svakoj spomenutoj ustanovi donirala 30.440 kuna, a djecu u navedenim domovima obradovala novim igračkama iopremom. 6 JA TRGOVAC Studeni

Ulaganjem u zajednicu do boljeg imidža

Tvrtke su dio društva u kojem funkcioniraju i moraju biti svjesne važnosti i potrebe vlastitog utjecaja na poboljšanje općih društvenih uvjeta i promocije pravih vrijednosti i na kraju, potrebe da dio vlastitog profita ulože natrag u zajednicu

ponzorstvo omogućuje da se dosegnu posebno ciljani segmenti tržišta, koje nije moguće dosegnuti, primjerice, oglašavanjem. Sponzorstvo nazivaju kvalitativnim medijem i nikako ga ne treba brkati s oglašavanjem, koje je kvantitativnim medijem. S druge strane, sponzorstvo može biti moćna nadopuna drugim marketinškim programima, a ima i veliki utjecaj na odnose s klijentima. Sponzorstvo pruža mogućnost postizanja više ciljeva odjednom, a tvrtke kao pokrovitelji kroz razne oblike sponzorstva i donacija aktivno sudjeluju u društvenom okruženju u kojem rade i djeluju. Sponzorska sredstva usmjeravaju se u razvoj sporta, kulture, obrazovanja i u projekte zaštite okoliša, a na taj način poboljšavaju svoj imidž kod ciljane publike i oblikuju stavove potrošača. Mnoge tvrtke svakodnevno primaju stotine zamolbi i ponuda za suradnju na različitim sponzorskim i donatorskim projektima, ali unatoč tome što su projekti često vrlo zanimljivi, 8 JA TRGOVAC Studeni

ne mogu se svima odazvati jer su financijska sredstva ograničena. Uobičajena je praksa da se početkom svake poslovne godine donosi plan sponzorskih i donacijskih aktivnosti, na temelju kojeg se tijekom godine dodjeljuju sredstva planirana za te svrhe. Kriteriji su koje projekti za sponzorstva moraju ispunjavati nacionalni nivo, aktualnost i svojevrsna identifikacija s porukom projekta. Tvrtke su dio društva u kojem funkcioniraju i moraju biti svjesne važnosti i potrebe vlastitog utjecaja na poboljšanje općih društvenih uvjeta, promocije pravih vrijednosti i na kraju, potrebe da dio vlastitog profita ulože natrag u zajednicu. Osim donacijskih projekata i sponzorske djelatnosti, tvrtke mogu aktivno sudjelovati i u organizaciji humanitarnih akcija. CARLSBERG I MEDVJEDI Tvrtka Carlsberg sponzor je KHL Medveščak Zagreb, a na suradnju s Medvjedima potaknula ih je činjenica da se

klub proﬁlirao i kao novi model sportskog menadžmenta. Pridonijeli su i veliki interes gledatelja te pozitivna atmosfera na ledu i tribinama Doma sportova. “Pri svakom nam je sponzorstvu bitno da partner prepozna naše potrebe, a u ovom slučaju suradnja čak i prelazi okvire profesionalnih standarda. Štoviše, među prvim smo kompanijama koje su prepoznale sve vrijednosti projekta zagrebačkih Medvjeda, što je rezultiralo visokom razinom obostranog povjerenja i uvažavanja, ali i produženjem ugovora na dvije sljedeće sezone”, ističu u Carlsbergu.

Sponzorstvo je najbrže rastući oblik marketinga, a tvrtkama koristi za povećanje vjerodostojnosti, imidža i “dobroga glasa” u javnosti Partnerstvo s KHL Medveščak Zagreb predstavlja važan korak u jačanju brenda Pan u Zagrebu, a uz klasičan zakup oglasnog prostora na dresovima i Domu sportova proveli su i niz aktivnosti kako bi Pan što čvršće vezali uz priču zagre-

Konzum je omogućio izgradnju nekoliko dječjih igrališta u Hrvatskoj

bačkih Medvjeda. “U Domu sportova postavili smo Pan kauč zonu, aktiviranu kroz medije, iz koje su neki od navijača utakmice mogli pratiti udobno smješteni u fotelje, uživajući uz Pan. Isto tako, o temi Medvjeda napravili smo i oko 2000 aktivacija, od klasičnih happy houra do poticanja prodaje Pana ulaznicama za utakmice i hokejaškim dresovima, u kaﬁćima i trgovinama”, kažu u Carlsbergu. Prema njihovim istraživanjima sve te aktivnosti pridonijele su prihvatljivosti Pana u Zagrebu, ali i pozitivno utjecale na prodajne rezultate. U Carlsbergu naglašavaju da je sponzorstvo KHL Medveščak Zagreb drukčije od sportova koje sponzoriraju konkurentni pivski brendovi. “Na utakmicama Medvjeda atmosfera je pozitivna i kada se gubi, nema nasilja ni vrijeđanja, a u

D l i p P

J O g r H r s s r i r n d z j u b “ ž n s

u n z i , o o a -

u U e k a , u

Jamnica je stalni sponzor hrvatskih sportaša

Pan i KHL Medveščak za dobru atmosferu

Spar pomaže udrugama i ustanovama koje se skrbe o djeci

Dom sportova dolaze roditelji s djecom ne strahujući od incidenata. Sve se to savršeno poklapa s ﬁlozoﬁjom brenda Pan”. JAMNICA ZA ZDRAV ŽIVOT Osim sponzorstava koja su regulirana višegodišnjim ugovorima, kao što su sponzorstvo Hrvatskog olimpijskog odbora, Hrvatskog nogometnog saveza i NK Dinama, Jamnica stalno je uključena u sponzoriranja različitih manifestacija i projekata na području kulture, sporta, znanosti, obrazovanja i zdravstva. Također, preko donacija pružaju potporu različitim humanitarnim projektima kao i onima vezanim uz djecu, ekologiju i kulturnu baštinu. “Jamnica posebno je angažirana u promicanju zdravog načina življenja kao i razvoja sportske kulture te već tradi-

cionalno podupire različite sportske institucije, klubove i pojedince. Uvijek smo spremni pružiti potporu i mladim talentima, a mnogi će se prisjetiti da je upravo Jamnica među prvima bila sponzor Janice i Ivice Kostelić”, ističu u Jamnici. U FOKUSU DJECA I Konzum svoje poslovanje temelji na načelima društvene odgovornosti i u tom smislu kontinuirano pomaže najpotrebnijim segmentima društva, stoga u središtu donatorskih i sponzorskih aktivnosti ima djecu i najmlađe. “Takve inicijative predstavljaju najkvalitetnije ulaganje u budućnost cjelokupne društvene zajednice. Osnovnim školama diljem Hrvatske donirali smo više od tisuću računala i na taj način stvorili preduvjete za kvalitetnije informatičko obrazovanje osnovnoškolaca.

Pokrenuli smo inicijativu “Vratimo djeci igrališta” kojom je omogućena izgradnja na desetke dječjih igrališta u Hrvatskoj. U suradnji s Udrugom Debra i tvrtkom Procter & Gamble organizirali smo humanitarnu akciju “Djeca leptiri trebaju krila” za pomoć djeci oboljeloj od bulozne epidermolize”, kažu u Konzumu.

Konzum je ujedno i sponzor brojnih hrvatskih sportskih udruženja kao što su Hrvatski nogometni savez, Hrvatski nogometni klub Šibenik, Ženski košarkaški klub ‘“Jolly” i drugi, a doprinos sportu realiziran je i sponzorstvom mnogih sportskih događanja. Ekološka odgovornost Konzuma potaknula je niz inicijativa koje su rezultirale doniranjem sredstava za očuvanje bioraznolikosti u sklopu ekoprojekta Green City Project kao i kupnjom opreme za protupožarni

monitoring za Park prirode Kopački rit. ZA ZAHVALU GRAĐANIMA Od početka poslovanja u Hrvatskoj Spar sudjeluje u različitim donatorskim akcijama, prije svega putem akcije Svaka kuna za osmijeh više. Sredstva koja su se u nekoliko navrata skupljala donirana su različitim neproﬁtnim udrugama, a prije svega onima koje se skrbe za djecu s posebnim potrebama. “Odlučujemo se na potpore različitim projektima u gradovima gdje imamo svoje centre kao zahvalu svim građanima što su izuzetni domaćini te na taj način pružamo potičemo razvoj njihova kulturnog identiteta. Projekti moraju biti edukativni te poticati kulturu i običaje. Financijski proﬁt nije kategorija o kojoj se razmišlja pri donošenju odluke koga sponzorirati”, zaključuju u Sparu. Studeni JA TRGOVAC 9

š a v U K r t m n c

POS TOJ ANO

Idealan omjer cijene i kvalitete U većini trgovačkih lanaca tekstilni asortiman predstavlja dio standardne ponude, a širina asortimana u pravilu ovisi o veličini pojedine prodavaonice. U onima najvećih formata kupcima se nudi raznolika ponuda cjelokupnoga odjevnog i kućanskog tekstila, a uglavnom su to artikli pristupačnih cijena, zadovoljavajuće kvalitete te modernog dizajna

osljednjih godina zanimanje kupaca za asortiman tekstila u trgovačkim lancima na očigled raste, a neki trgovci to povezuju sa smanjenim odlaskom građana u kupnju u inozemstvo. S porastom zanimanja kupaca povećava se i ponuda, kako u većim, tako i u manjim prodavaonicama, što nailazi samo na pozitivne reakcije kupaca. Osim što tekstilni asortiman kupuju po redovnoj cijeni, primijećen je porast prodaje u vrijeme akcija koje kupci prate. Ovisno o sezoni i trendovima, asortiman se nadopunjuje, a kako bi maksimalno zadovoljili potrebe svojih kupaca i ponudili im najbolje po povoljnoj cijeni, trgovački 10 JA TRGOVAC Studeni

lanci razvijaju robne marke za tekstil. KUĆNI I ODJEVNI Kućni tekstilni asortiman dijeli se na kuhinjski tekstil u koji spadaju kuhinjske krpe, stolnjaci, nadstolnjaci, platneni podmetači i pregače. Ručnici i kupaonski tepisi tekstilni su artikli namijenjeni korištenju u kupaonici, a deke, jastuci, plahte, popluni, posteljine i prekrivači artikli su namijenjeni korištenju u spavaćoj sobi. Odjevni tekstilni asortiman dijeli se na muški, ženski i dječji, a cjelokupnu ponudu odjevnog asortimana može se naći u najvećim Konzumovim trgovinama. “Sav asortiman nudi se u mnogo boja, dezena, modernog

i atraktivnog dizajna. U ponudi Konzumovih prodavaonica kupci mogu pronaći košulje, majice, trenirke, jakne, traperice, tenisice, kao i razne modele papuča, čarapa i donjeg rublja za sve uzraste. U dijelu najvećih Konzumovih trgovina nalaze se i garderobe u kojima kupci imaju mogućnost isprobati odjeću”, kaže Ana Mitrović, voditeljica Ureda za odnose s javnošću u Konzumu. NAJNOVIJI TRENDOVI Konzum nudi i širok asortiman kućanskog tekstila raznih veličina i dezena za kuhinju, kupaonicu i spavaću sobu, od kuhinjskih krpa, stolnjaka i nadstolnjaka, salveta, kupaonskih staza, ručnika te posteljina

i anatomskih i dekorativnih jastuka. Konzum je svoju ponudu dodatno obogatio razvojem privatne robne marke K Home koja dizajnom i kvalitetom prati svjetske trendove, a čiji su artikli bojama i dezenima prilagodljivi svakom stilu uređenja doma. Privatna robna marka K Intime kupcima nudi donje rublje od ﬁnog pamuka vrhunske kvalitete, a marka K Style nudi čarape i papuče u raznim veličinama, modelima i bojama. “Kontinuirano radimo na pro-

U ponudi su najzastupljeniji domaći proizvođači

K z s n p v r z

K U z u s ž p n k s s i p S i s o t a v a u j r t j u

P M l s g p s

m e a K e i . -

asortiman

se nadopunjuje ovisno o sezoni i trendovima

širenju i unapređenju kvalitete asortimana kako bismo zadovoljili široke potrebe kupaca. U tom se smislu robne marke K Home, K Style i K Intime razvijaju u skladu s najnovijim trendovima, pružajući kupcima mogućnost kupnje kvalitetnih proizvoda po prihvatljivim cijenama”, ističu u Konzumu.

Kako bi maksimalno zadovoljili potrebe svojih kupaca i ponudili im najbolje po povoljnoj cijeni, trgovački lanci sve više razvijaju robne marke za tekstil KUPCI VOLE AKCIJE U trgovačkom lancu Billa proizvodi tekstilnog asortimana su u ponudi od samog početka poslovanja Bille na hrvatskom tržištu. Ponudu čine standardni proizvodi za kućanstvo i stanovanje, od tekstila za kuhinju, kupaonicu preko posteljine do sezonske odjeće. U asortimanu su najzastupljeniji domaći proizvođači – Ball, Tvornica čarapa Miro, Jadran, Intertekstil Stanić, a dio ponude čine proizvođači iz regije. Od formata supermarketa Billini kupci očekuju standardiziran asortiman po povoljnim cijenama, a sve je prisutniji trend kupovanja tekstilnog asortimana u akcijama i drugim projektima unapređenja prodaje. “U planu je proširiti sezonsku ponudu i robnu marku Clever, te novitete u ponudi donjeg rublja i liniji ženskih čarapa”, doznajemo u Billi. PONUDA PREMA SEZONI Mercator je još jedan trgovački lanac koji u ponudi ima tekstilni asortiman, i to od 2000. godine, odnosno od samog početka poslovanja u Hrvatskoj. U svim većim trgovinama

Mercatora, a posebno u hipermarketima kupcima je na raspolaganju raznovrsna ponuda sportske, odnosno svakodnevne odjeće te čarapa i donjeg rublja. “Iako je u tekstilnom segmentu naglasak na izboru dječje odjeće i odjeće za bebe, ponudu asortimana odjeće za odrasle širimo prema sezoni, a to se posebno odnosi na zimske mjesece”, objašnjava Lea Marcijuš, direktorica Sektora za odnose s javnošću u Mercatoru. U Mercatorovoj ponudi nalazi se tekstil svih većih, ali i brojnih malih domaćih proizvođača tekstila, pri čemu su najzastupljeniji Jadran tvornica čarapa, Dević – proizvođač donjeg rublja i MTČ. Znatan udio u ponudi odnosi se na proizvode vlastite trgovačke marke M-linija. Ona je u početku uključivala proizvode tekstila za kućanstvo, čarape i donje rublje, a danas je upotpunjenja dodatnom linijom Ambient, s novim programom proizvoda Sve za dom koji uključuje tekstilne proizvode (posteljinu, kuhinjske krpe, stolnjake), pribor za kućanstvo i dekorativne predmete za blagovaonicu, spavaću i dnevnu sobu, kupaonicu i dječje sobe. I na policama trgovačkog lanca Spar nalazi se široka ponuda tekstilnog asortimana, od donjeg rublja, sportske odjeće, preko ručnika, posteljine, čarapa do odjeće za djecu. Kupci mogu birati puno proizvoda hrvatskih proizvođača, ali u ponudi je i nekoliko vlastitih robnih marki. Pascarel je robna marka donjeg rublja i sportske odjeće, Rubin su ručnici i posteljina, New York je sportska odjeća, S-Budget čarape, a Pretty Baby dječja odjeća. U Sparu ističu kako su robne marke u idealnom omjeru cijene i kvalitete, a to su prepoznali i kupci tako da je zanimanje sve veće. Studeni JA TRGOVAC 11

Suradnja s

trgovačkim lancima važna za opstanak Tvrtka Mativo već se 12 godina bavi proizvodnjom i veleprodajom tekstila za kućanstva. O ponudi, potražnji i situaciji na tržištu tekstila razgovarali smo s Ivanom Dičić, direktoricom Mativa

roizvodi tvrtke Mativo mogu se naći u većini trgovačkih lanaca diljem Hrvatske, a na tržištu zasićenom jeftinom i nekvalitetnom uvoznom gotovom robom ističu se kvalitetom i konkurentnom cijenom. U posljednje vrijeme bilježe sve više upita trgovačkih lanaca za proizvodnju robnih marki, a dosad su na tom području ostvarili suradnju s Lesninom, Konzumom i Robotom. Koliki je vaš udio i kako se nastojite pozicionirati na tržištu? Prema mojoj procjeni, udio naše tvrtke na hrvatskom je tržištu 30 posto, a težimo tome da opravdamo povjerenje naših kupaca. Koje sve proizvode imate u ponudi? U našoj ponudi su plahte, jastučnice, posteljine, jastuci, popluni, štep deke, stolnjaci, ručnici, dekorativni jastuci, jersey plahte, pvc stolnjaci, hotelski program te dječji program. Što sami proizvodite, a što uvozite? U vlastitom proizvodnom po12 JA TRGOVAC Studeni

gonu proizvodimo jastučnice, posteljine, plahte, jastuke, poplune, štep deke i dekorativne jastuke, dok ručnike uvozimo iz Turske, a jersey plahte i pvc stolnjake iz Europske unije.

U posljednje vrijeme sve je više upita trgovačkih lanaca za proizvodnju robnih marki

U kojim su sve trgovačkim lancima prisutni vaši proizvodi i koliko je taj oblik suradnje bitan za Mativo? Naši proizvodi nalaze se u Plodinama, Lesnini, Metrou, Sparu, Billi, Konzumu, Mercatoru, Emmezeti, K.T.C.-u, Nami, Gramatu i Robotu. Suradnja s trgovačkim lancima izrazito je važna za naš opstanak iako

predstavlja velik izazov i zahtijeva umijeće komunikacije, trgovine i kompromisa, dok su ostvareni proﬁti svedeni na minimum. Zahvalni smo svakom trgovačkom lancu na pruženom povjerenju i dobroj volji da naše proizvode preporuče svojim kupcima. Suradnju smo ostvarili i s Neckermannom, mnogim hotelima diljem Hrvatske (Libertas Rixos-Dubrovnik, Hoteli Vodice, Liburnia riviera hoteli)

i s p r s N

P g p S j z p p

, u m i e o , , )

posto je udio Mativa na hrvatskom tržištu tekstila

ran kontinuitet isporuka, vlastita robna marka u segmentu kućanskog tekstila više nije rijetkost. Dosad smo suradnju ostvarili s Lesninom (robna marka La Nina), Konzumom (robna marka K Home), Robotom (robna marka Classe), a u tijeku su pregovori i s još 2 trgovačka lanca. Izvozite li svoje proizvode? Do sada smo izvozili samo u Sloveniju, ali u budućnosti se svakako planiramo više orijentirati na izvoz.

i nekoliko hrvatskih ministarstava. U asortimanu imamo i promotivne artikle, primjerice ručnike i pregače i u tom smislu surađujemo s Beiersdorfom, NK Dinamom i drugima. Prodaju li se u spomenutim trgovačkim lancima svi Mativo proizvodi ili samo određeni? Svaki trgovački lanac odabrao je artikle koji su za njega najzanimljiviji, a mi nastojimo ponuditi konkurentnu cijenu, postojanost kvalitete te razno-

Tešku situaciju na tekstilnom tržištu dodatno otežava globalno poskupljenje pamuka za čak 50 posto lik izbor dezena i boja koje su važan faktor za krajnje korisnike. Tržište je zasićeno jeftinom

i nekvalitetnom uvoznom gotovom robom, čijom kvalitetom kupci nisu zadovoljni. Zato bi bilo korisno kada bi se više kontroliralo “crno” tržište na kojem se prodaju tekstilni proizvodi upitne kvalitete i porijekla, a naravno, sve bez računa. Proizvodite li za trgovačke marke? U posljednje vrijeme imamo sve više upita trgovačkih lanaca za proizvodnju robnih marki. Uz garanciju kvalitete i osigu-

S obzirom na tešku situaciju u tekstilnoj industriji, kakva su vaša predviđanja? Situacija u tekstilnoj industriji zaista nije laka, a velik problem predstavlja naplata potraživanja koja je neredovita te ponekad i vrlo riskantna. Plaća našim zaposlenicima još nikada nije kasnila i tvrtka uredno posluje od osnivanja, a nadam se da će tako i ostati. Poslovne banke nisu kooperativne i krediti su skupi, a za najmanju sitnicu potrebno je dobaviti već viđenu papirologiju. Situaciju dodatno otežava globalno poskupljenje pamuka i to što je u proteklih 6 mjeseci pamučna tkanina poskupjela i do 50 posto. Može li se uspješno poslovati i proizvoditi tekstil u Hrvatskoj? Naravno, a Mativo je pravi primjer!

OD UVOZA TKANINE DO GOTOVOG PROIZVODA Tvrtka Mativo d.o.o. osnovana je 1998. godine i posluje u Zagrebu na adresi Medarska 69, gdje se nalaze ured, skladište te proizvodni pogon. Osnovna djelatnost tvrtke je proizvodnja i veleprodaja artikala na području tekstila za kućanstvo. Također uvoze pamučne i druge tkanina te ostale sirovine koje se u malom proizvodnom pogonu pretvaraju

u gotove proizvode. Sve se obavlja pod stručnom kontrolom, a posebna pažnja poklanja se krojenju i šivanju. Sve tkanine imaju certifikat kvalitete Oeko tex. U ponudi imaju plahte, jastučnice, posteljine, jastuke, poplune, štep deke, stolnjake, ručnike, dekorativne jastuke, jersey plahte, pvc stolnjake, hotelski program te dječji program.

Studeni JA TRGOVAC 13

300.000

pčelinjih zajednica kod 3395 pčelara registrirano je u Republici Hrvatskoj

Zdravlje i energija iz prirode

U posljednje dvije godine hrvatski pčelari izvezli su oko 1200 tona prirodnog meda, a uvezli 65 tona, izvoz meda ni ove godine ne bi trebao biti veći zato što su tvrtke iz pčelarske proizvodnje ponudile više cijene u otkupu

oja, okus, aroma i tekstura meda ovise o cvjetnom nektaru iz kojeg je dobiven, ali i o godišnjem dobu te načinu proizvodnje. Med ima jedinstvenu strukturu, a koristan je zbog svojih antimikrobnih i antioksidativnih svojstava. Od davnina se med i drugi pčelinji proizvodi koriste kao hrana i lijek, ali i za njegu i uljepšavanje lica i tijela. U narodnoj medicini poznato je da med pomaže pri ublažavanju simptoma tradicionalne gripe i prehlade, izvrstan je izvor energije i zato se preporučuje sportašima kod

umora i iscrpljenosti. Također se koristi u ublažavanju akutnih i kroničnih probavnih problema kao što su zatvor, čir na želucu i dvanaesniku te problema s jetrom. Prema proizvodnji med može biti vrcani (dobiven centrifugiranjem), topljeni (dobiven zagrijavanjem zdrobljenih saća), med u saću i med s komadima saća. Prema izvoru nektara med može biti monoflorni – od jedne vrste nektara, i poliflorni – od više vrsta nektara, kao što su livadni i cvjetni med. Poliflorni med ima nenametljiv okus, dok

med od jedne vrste cvijeta ima izraženiju aromu i speciﬁčna ljekovita svojstva. Zbog velike koncentracije šećera med ima neograničen rok trajanja, a čuva se na hladnome mjestu, dalje od izravnog svjetla, u čvrsto zatvorenoj staklenki. PČELARSTVO U HRVATSKOJ Pčelarstvo u Hrvatskoj ima dugu tradiciju, a prvo pčelarsko društvo osnovano je 1879. godine u Osijeku. Prema podacima godišnjeg izvješća Hrvatske poljoprivredne agencije za 2009. godinu, u Hrvatskoj je registrirano 300.000 pčelinjih zajednica kod 3395 pčelara koji su u 2009. godini proizveli 2858 tona meda. Kao zemlja s bogatom i raznolikom ﬂorom te velikim pašnim potencijalom, na hrvatskom tržištu u ponudi imamo bagremov, kestenov, lipov, kaduljin, suncokretov, lavandin i šumski med – med-

ljikovac. Ovisno od koje biljke potječe, med poprima njezina speciﬁčna svojstva. Pčelinji se proizvodi izravno plasiraju na tržište ili ih otkupljuju pčelarske tvrtke koje zatim otkupljeni med pakiraju i plasiraju na tržište pod vlastitim brendom. Pojedine tvrtke u ponudi imaju različite linije proizvoda na bazi meda.

Pčelinji se proizvodi izravno plasiraju na tržište ili ih otkupljuju pčelarske tvrtke koje zatim otkupljeni med pakiraju i plasiraju na tržište pod vlastitim brendom

M s s O p l p s i s m

O s 4 u E N p 14 JA TRGOVAC Studeni

14 - 22

kilograma prinos je meda po košnici godišnje

TRADICIONALNI U KONZUMACIJI I KUPNJI •

e a

o e u e e

Nepotpuni podaci Da bi se odredila točna količina proizvodnje meda, potrebno je da Hrvatski pčelarski savez dostavi konkretne podatke o dostupnim količinama, na što su pčelarske tvrtke više puta pozivale, kako bi mogao otkupiti med. Kako doznajemo, u suradnji s Ministarstvom poljoprivrede Hrvatski pčelarski savez izrađuje katastar pčelinjih paša i uskoro bi se mogle doznati točne količine prinosa. S obzirom na hrvatske pašne uvjete, proizvodnju meda bi se moglo udeseterostručiti. Osim većih količina meda, to bi donijelo i nova radna mjesta. Međutim, bavljenje pčelarstvom vrlo je rizično jer je ovisno o vremenskim uvjetima. Ove su godine zbog obilnih kiša pčelari svakodnevno izvještavali o katastrofalnoj paši i niskim prinosima. Osim što će to dovesti do nestašice meda, utjecat će i na njegovu cijenu. Procjenjuje se da će se med od bagrema u maloprodaji prodavati i po 90

Od ukupne količine svjetskog uvoza oko 40 posto meda uvozi se na tržište Europske unije, a Njemačka je najveći potrošač meda

kuna za kilogram. Međutim, bagremov med je među najjeftinijima, a oni kvalitetniji mediteranski od ružmarina i kadulje već sada stoje 80 kuna. UVOZ I IZVOZ Od ukupne količine svjetskog uvoza oko 40 posto meda uvozi se na tržište Europske unije (EU), a Njemačka je najveći potrošač meda. Potrošnja meda u zemljama EU iznosi od 3 do 8 kilograma po stanovniku godišnje, a u Republici Hrvatskoj potrošnja meda je znatno manja. U posljednje dvije godine hrvatski pčelari izvezli su oko 1200 tona prirodnog meda, a uvezli 65 tona. Izvoz meda ni ove godine ne bi trebao biti veći, ali ne zato što ga manjka na tržištu, nego zato što su tvrtke iz pčelarske proizvodnje ponudile više cijene u otkupu.

Prema rezultatima istraživanja agencije Hendal, provedenom u listopadu na nacionalno reprezentativnom uzorku od 502 ispitanika, četiri od pet odraslih građana Hrvatske povremeno konzumira med. Četvrtina to čini svakodnevno te još jedna petina barem jedanput tjedno. • Med se najčešće konzumira kao lijek u zdravstvene svrhe, samostalno u prehrambene svrhe te kao dodatak piću. Vrlo malo se koristi u vidu začina prilikom kuhanja te kao kozmetički proizvod. • Najčešće konzumirana vrsta meda je livadni (cvjetni) med koji konzumira najčešće čak trećina osoba koje povremeno koriste med. Na drugome mjestu po učestalosti korištenja je bagremov med koji konzumira najčešće četvrtina konzumenata meda. Treći najčešći konzumirani med je kaduljin med. • Više od polovine konzumenata (62%) med nabavlja privatno. Manji dio konzumenata med kupuje, najviše u trgovini te izravno od medara. • Većina građana koja konzumira med ne koristi druge pčelinje proizvode (69%). Od ostalih pčelinjih proizvoda najviše se koristi propolis i matična mliječ, svi ostali proizvodi koriste se u znatno manjoj mjeri. • Konzumenti meda najčešće ili nisu svjesni koju marku meda koriste ili ne mogu navesti ime marke zato što med kupuju ili dobivaju privatno. • Većina konzumenata (88%) vjeruje u ispravnost meda u Hrvatskoj.

Koliko često konzumirate med? 21

Mjesečno

Godišnje

Tjedno

Ne konzumiram

25 Svakodnevno

*N=502, građanstvo

Izvor: Hendal

Na koji način najčešće konzumirate med? 0 Kao kozmetički proizvod

2 Kao začin u kuhanju, dodatak jelima

Kao dodatak piću

Ostalo

Kao lijek u zdravstvene svrhe

Samostalno u prehrambene svrhe

*N=411, građanstvo

Izvor: Hendal

Koju vrstu meda najčešće konzumirate? 4

Lipov med

Ostalo

6 Kestenov med

3 Šumski med

Kaduljin med

Ne znam

Bagremov med

Livadni (cvjetni) med

*N=411, građanstvo

Izvor: Hendal

Gdje najčešće kupujete med? 15

Kod medara

U ljekarni

U trgovini

Ostalo

62 Privatno

*N=411, građanstvo

Izvor: Hendal

Koju marku meda najčešće konzumirate? 2 Pip

37 Ne znam

57 Neka druga

1 Trgovačka marka

1 Dalmed

1 Medo Flor

1 Podravka

*N=411, građanstvo

Izvor: Hendal

Studeni JA TRGOVAC 15

posto Trentonov je tržišni udio u Hrvatskoj

Medo-ﬂor je uspješna obiteljska tvrtka koja pronalazi najbolje pčelinje proizvode diljem Hrvatske i od njih proizvodi široku lepezu dodataka prehrani na bazi pčelinjih proizvoda i ljekovitog bilja. Također u ponudi imaju osam sorti meda u sedam različitih vrsta pakiranja. Proizvodnja i pakiranje prilagođeno je HACCP-ovim načelima i principu upravljanja kvalitetom poslovanja ISO 9001. Najpopularniji proizvod je Med cvjetni, koji je cjenovno i najprihvatljiviji, a ove godine posebno je popularno pakiranje od 450 grama. Od dodataka prehrani najpopularniji proizvod su pastile Matična mliječ 500 + vitamin C, te sirup Apibronhial herbal. Prema procjenama i trenutnoj situaciji

na policama u trgovačkim lancima, Medoflor ima oko 30 posto udjela na hrvatskom tržištu, a njihovi proizvodi mogu se naći u Konzumu, Kauflandu, Brodokomercu i DM-u. Surađuju i sa svim veledrogerijama u Hrvatskoj tako da su njihovi proizvodi dostupni u svim ljekarnama. Tvrtka Medo-flor ove jeseni je lansirala novi proizvod Krem med - prirodni pčelinji med, kremaste teksture i vrlo ugodnog okusa. “Cijene meda su porasle i takve će ostati ovu sezonu. Novi otkup kreće u lipnju i tada će se vidjeti kakve će biti cijene. One su u konačnici pokazatelj i maloprodajnih cijena u trgovačkim lancima”, ističe Mateja Fanuko iz Medo-flora

T m k g k T s g r P m s s m i T

u ponudi je Zlatna linija meda (Med okus Dalmacije, Med dar Velebita, Med sa saćem, Med slavonske ravnice) dostupna u pakiranjima od 700 grama. Za potrebe ugostiteljstva PIP je pripremio mala pakiranja cvjetnog meda u vrećicama i “alupacku” od 15 ili 20 grama te staklenkama od 20 grama, med sa sokom limuna te Coffeemed – medno sladilo za kavu i mlijeko u vrećicama od 20 grama. U dijelu asortimana namijenjenog za apiterapiju nalaze se pripravci na bazi pčelinjih proizvoda kojima su dodani ekstrakti i eterična ulja ljekovitog bilja. Na taj način je pojačano njihovo ljekovito svojstvo, a neki od proizvoda su Propolis, Propolis plus, Propolis baby, Gelle Royale (tinktura matične mliječi), Dermapip (propolisno biljno ulje), razni medovi, sirupi i pastile te pelud – cvjetni prah.

U t s v k b r 9 U l b u s S

MEDO-FLOR PIP je najstariji privatni proizvođač pčelinjih proizvoda u Hrvatskoj s obiteljskom tradicijom od 80 godina. Svi PIP-ovi proizvodi nose oznaku “Hrvatska kvaliteta” te međunarodne certiﬁkate ISO 9001 i ISO 22000 (HACCP). Prerada i oplemenjivanje pčelinjih proizvoda obavlja se u odobrenom objektu, dok se nadzor kakvoće radi u vlastitom laboratoriju i u suradnji s ovlaštenim institucijama. Iznimno raznolika i bogata ponuda PIP-a uključuje osam sorti meda (cvjetni, bagremov, lipov, kestenov, kaduljin, medljikovac, vrijeskov i lavandin) dostupnih u raznim pakiranjima (staklenke, vrećice za ugostiteljstvo, plastične ambalaže). Posebna linija proizvoda je Med s dodacima koji uključuje Med s lješnjacima, Med sa sokom limuna, višnje ili brusnice u PET ambalaži te Apimalum (pripravak meda i jabučnog octa). Novost

PIP Podravka u svom asortimanu nudi tri okusa meda – cvjetni, lipov i bagremov u staklenoj ambalaži od 450 i 900 grama te cvjetni med u PVC posudici od 20 grama. Najprodavaniji proizvodi su Cvjetni med i Med bagrem u pakiranju od 450 grama te Cvjetni med od 20 grama. Podravkin med može se kupiti u svim trgovačkim lancima diljem Hrvatske i potpuno je prirodan proizvod. Cvjetni med je dobiven od nektara različitih biljnih i livadnih vrsta, a zbog svojih karakteristika preporučuje se za svakodnevnu uporabu. Lipov med smatra se

PODRAVKA 16 JA TRGOVAC Studeni

dobrim umirujućim sredstvom, pomaže u izbacivanju štetnih tvari iz organizma te pospješuje metabolizam, dok bagremov med pomaže kod nesanice i smanjuje stres. U idućem razdoblju u Podravci planiraju “tailor made” akcije kod ključnih kupaca koje će biti popraćene u katalozima. “S obzirom na dosta loše vremenske prilike, ove godine na tržištu nema meda u dostatnim količinama tako da očekujemo veći porast cijena meda na prodajnim mjestima do kraja godine”, kažu u Podravci.

T d p p N 7 p m p M u g u n i p i r

podravka u svom asortimanu nudi tri okusa meda

Trentonovi najpopularniji proizvodi su dalmatinski cvjetni med i dalmatinski med od kadulje u pakiranjima od 250, 450 i 900 grama te dalmatinski med od vrijeska u pakiranju od 250 grama. U svom asortimanu Trenton ima i pakiranja cvjetnog meda koja su namijenjena ugostiteljstvu od 15, 20 i 22 grama i koja se mogu nabaviti u specijaliziranim veleprodajama hrane i pića: u Sparu, Plodinama, Mercatoru, Kauﬂandu, Tommyju, KTC-u, Pemo trgovinama, Novalisu, Db Kantunu i drugdje. U asortimanu se mogu naći medni pripravci s dodatkom matične mliječi, cvjetnog praha, propolisa i ekstrakata ljekovitog bilja. Te proizvode Trenton proizvodi pod trgovačkim imeni-

ma Medal ekstra, Medal plus, Medal forte, Propolis kapi, Baby propolis kapi te Propolis u spreju. “Trentonov tržišni udio je dosta nizak, ispod 20 posto. Razlog tome je činjenica da smo upravu tvrtke Dalmed preuzeli prije svega godinu dana, a u trenutku preuzimanja aktivnosti su bile svedene na minimum i proizvodilo se za svega dva do tri kupca”, objašnjava Lada Karničić iz Trentona. Također ističe kako visoke maloprodajne cijene meda utječu na pad prodaje i u konačnici bi mogle rezultirati dugoročnim gubitkom navike konzumiranja meda. Ujedno bi visoke cijene mogle potaknuti prodaju meda “na crno”.

TRENTON U obitelji Varžak tradicija pčelarstva traje od 1978. godine, a na tržištu su sa svojim mednim proizvodima prisutni već šesnaest godina. U ponudi imaju sve kontinentalne vrste meda – lipu, kesten, bagrem, medljikovac i cvjetni med, pakirane u staklenu ambalažu od 250, 450 i 900 grama. U asortimanu tvrtke Varžak M nalazi se i linija proizvoda Suho voće u medu (orah, badem, lješnjak), linija Zlatno saće – med u saću i bagrem sa saćem te med za ugostiteljstvo u pakiranju od 15 i 20 grama. Svi medovi Varžak su hrvatskog porijekla,

a kvalitetu su potvrdile brojne nagrade. Proizvodi tvrtke Varžak M prisutni su na području cijele Hrvatske, kako u trgovačkim lancima Mercator, Spar, Kauﬂand i Konzum, tako i u farmaciji, konditorskoj industriji i pekarstvu. U suradnji sa svojim poslovnim partnerima organiziraju stalne promotivne akcije u sklopu kojih kupcima nude povoljnije cijene za određene proizvode. “Trenutno na tržištu ima dovoljno meda za hrvatske potrebe i cijene su stabilne tako da do kraja godine ne očekujemo promjene na tržištu meda”, ističu u tvrtki Varžak M.

VARŽAK M Tvrtka VM 2 u ponudi ima širok asortiman domaćeg meda koji otkupljuju izravno od pčelara i pakiraju u svom proizvodnom pogonu u Oroslavju pod brendom “Melbi”. Najpopularniji je cvjetni med, koji čini oko 70 posto ukupne prodaje. Najpopularnija pakiranja su staklenka 900. Brend “Melbi” može se pronaći kod većine velikih maloprodajnih lanaca, a njihovi najveći kupci su Metro, Konzum, Spar, Plodine, Getro, Kauﬂand, Ultra gros i većina kupaca u NTL grupaciji. VM 2 je jedna od vodećih tvrtki u segmentu meda u Hrvatskoj s udjelom na tržištu od oko 25 do 30 posto. “Zbog izuzetno slabe godine što se tiče pčelinje paše na najprodavanijoj kategoriji (cvjetni i bagrem), koje su 20 posto od normalne razine, cijene u maloprodaji su rasle i još

nisu konačne. Očekujemo da će prosječne maloprodajne cijene meda biti u razini 70 do 100 kuna za 900 grama staklenku, što su rekordne razine”, kažu u tvrtki VM 2. Zbog nestašice domaćega cvjetnog meda za otkup od proizvođača VM 2 je pokrenuo uvoz kineskog meda. Med je uvezen preko Europske unije, a prije uvoza prošao je sve Unijine analize. “Uvozni med miješamo s domaćim medom kako bismo dobili što kvalitetniju mješavinu cvjetnog meda, a za tu novu mješavinu cvjetnog meda razvili smo i novi brend “Amelio” koji ovih dana kreće na tržište pakirano u staklenkama od 450 i 900 grama te u PVC vrećici od 15 grama. Svojom redovitom cijenom on će biti znatno prihvatljiviji od cijene drugih medova na policama”, najavljuju u VM 2.

VM 2 Studeni JA TRGOVAC 17

g p

Poštivanjem zakona do uspješnog poslovanja Koordinacija tvrtki iz pčelarske proizvodnje pri HUP-u radi na suzbijanju sive ekonomije, ubrzanju stvaranja akreditacijskih laboratorija, poticanju primarne proizvodnje te izradi mjera za zaštitu kvalitete hrvatskih pčelarskih proizvoda, ističe Renata Varžak, dopredsjednica Koordinacije

nutar Udruge malih i srednjih poduzetnika 2008. godine formirana je Koordinacija tvrtki iz pčelarske proizvodnje. Među razlozima za osnivanje bilo je poticanje primarne proizvodnje i izrada mjera za zaštitu kvalitete hrvatskih pčelarskih proizvoda, ali i rješavanje ključnih problema ove djelatnosti kao što su siva ekonomija i nelojalna konkurencija. O djelovanju Koordinacije i općenito o situaciji u hrvatskom pčelarstvu razgovarali smo s dopredsjednicom Renatom Varžak. Kada i s kojim ciljem je osnovana Koordinacija tvrtki iz pčelarske proizvodnje pri HUP-u? Koordinacija tvrtki iz pčelarske proizvodnje osnovana je u lipnju 2008. godine i okuplja deset članica, odnosno tvrtki koje se bave proizvodnjom, pakiranjem i stavljanjem meda i pčelinjih proizvoda na tržište. Možemo slobodno reći da su to najveće tvrtke u pčelarskoj proizvodnji koje su se dugogodišnjim poslovanjem uspjele izboriti za svoje mjesto na tržištu, kako u Hrvatskoj, tako i u inozemstvu. Koordinacija je osnovana radi 18 JA TRGOVAC Studeni

što boljeg reguliranja odnosa u ovoj djelatnosti, a kroz razne aktivnosti tvrtke članice Koordinacije aktivno su uključene u kreiranje gospodarske politike i zakonske regulative u području pčelarstva. Konkretno radimo na suzbijanju sive ekonomije, ubrzanju stvaranja akreditacijskih laboratorija, poticanju primarne proizvodnje te izradi mjera za zaštitu kvalitete hrvatskih pčelarskih proizvoda. Na koji način se pčelinji proizvodi distribuiraju na tržište? Mali medari svoje proizvode prodaju na kućnom pragu, sajmovima, tržnicama ili pak prodaju med u rinfuzi kao sirovinu tvrtkama koje ga dalje pakiraju i stavljaju na tržište. Bitno je naglasiti da je u trgovačkim lancima najveća koncentracija prodaje, a tamo sa svojim proizvodima mogu konkurirati tvrtke koje moraju poštovati zakonske okvire. I mali medari mogu naći svoje mjesto na policama velikih centara, ali pritom se moraju prilagoditi zakonskim okvirima, što zahtijeva velika financijska ulaganja i u krizi predstavlja velik rizik. Iako je konkurencija

uvijek dobrodošla, danas svakako nije vrijeme za svaštarenje i treba odvojiti primarnu proizvodnju od trgovine. U kojoj mjeri surađujete s velikim trgovačkim lancima u Hrvatskoj? Tvrtke u trgovačkim lancima imaju 100% udjela jer ne uvoze pakirani med pa je ponuda bazirana samo na domaćim proizvođačima. U trgovačkim lancima med se nudi kroz robne marke i brendove koje su tvrtke same izgradile u svom poslovanju. Može li proizvođač meda u Hrvatskoj proizvesti dovoljne količine da bi postigao nacionalnu zastupljenost? Može. Svaka tvrtka ima proizvode koji su preko trgovačkih lanaca i njihove distribucije zastupljeni po cijeloj Hrvatskoj. Nažalost, u posljednje vrijeme trgovci sve više favoriziraju robne marke i njihovu zastupljenost na policama, a redoviti asortiman proizvođača zanemaruju. Inzistiranje na robnim markama trgovačkim lancima omogućuje konkurentnost i bolju cijenu, ali mi smatramo da istovremeno treba raditi na stvaranju prepoznatljivog brenda hrvatskog meda koji će imati dodatnu vrijednost i animirati potrošače da kupuju “domaće”. Koliko u Hrvatskoj ima registriranih pčelara i pčelarskih zajednica te u kojoj mjeri je pčelarstvo razvijeno s obzirom na pašne potencijale?

Prema podacima godišnjeg izvješća Hrvatske poljoprivredne agencije za 2009., u Republici Hrvatskoj je registrirano 300.000 pčelinjih zajednica kod 3395 pčelara. Razmjerno tome proizvodnja meda u 2009. iznosila je 2858 tona. Hrvatska je zemlja s bogatom florom i velikim pašnim potencijalom. Imamo sve paše, od repice, suncokreta, amorfe, bagrema, lipe, kestena, preko medljike – šumskog meda (bor ili hrast) te kadulje do vrijeska i drače u Dalmaciji. U posljednjih nekoliko godina pčelarstvo u Hrvatskoj je znatno napredovalo što se vidi u tendenciji povećanja broja košnica i proizvodnji meda. Međutim, smatram da nisu dovoljno iskorištene mogućnosti bavljenja pčelarstvom, a razlog je činjenica da ono zahtijeva znanje, strpljenje i stalno ulaganje. Pčelarstvo je rizično zato što proizvodnja ovisi o vremenskim prilikama za vrijeme glavnih medonosnih paša. Ako se poklopi loše vrije-

Smatramo da treba raditi na stvaranju prepoznatljivog brenda hrvatskog meda koji će imati dodatnu vrijednost i animirati potrošače da kupuju domaće

m p t s p z r z m

K m P o v t v “ k i

T j

2008.

godine osnovana je Koordinacija tvrtki iz pčelarske proizvodnje

5000

tona meda prodano je na crnom tržištu u prošloj godini

dovoljnu podršku nadležnih institucija koje bi trebale ozbiljnije pristupiti ovom problemu. Donesen je zakon i pravilnik, ali nadzor se radi samo na malom broju subjekata u proizvodnji meda i repromaterijala za pčelarstvo. To nije dovoljno i nadam se da će se ulaskom Hrvatske u EU dogoditi neke znatnije promjene u tom smjeru.

Europska unija najvažnije je svjetsko uvozno tržište meda, no za hrvatsko pčelarstvo je to zasad neiskorištena izvozna prilika. Zašto? Naš je med izuzetno kvalitetan i cijenjen kao sirovina u inozemstvu. U posljednje dvije godine izvoz rinfuznog meda bio je

o a o . a i . , , – ) u

a a , a a o a a h -

Došlo je vrijeme da svi shvate da moraju plaćati poreze i poštivati zakon, a tek tada možemo od države tražiti poticaje i pomoć me, kao što je to bilo ove godine, prinosi meda su mali, a samim time mala je i dobit. Posljednjih smo godina svjedoci velikog pomora pčela iz nepoznatih razloga, što predstavlja dodatni rizik za nova ulaganja u pčelinje zajednice i planiranje prinosa meda. Kolika je godišnja proizvodnja meda u Hrvatskoj? Proizvodnja se procjenjuje na oko 4000 tona meda. Podaci variraju od godine do godine i treba ih uzeti s rezervom jer se velike količine meda prodaju “na crno”. U svakom slučaju, kada je godina dobra, Hrvatska ima meda i za izvoz. Tržišna vrijednost meda manje je značajna od vrijednosti opra-

šivanja, a dohodak pčelara u razvijenim pčelarskim zemljama u znatnoj se mjeri sastoji od prihoda dobivenih oprašivanjem voćnih nasada. U Hrvatskoj dohodak od oprašivanja gotovo ne postoji. Možete li nam to malo pojasniti? U drugim razvijenim državama to je regulirano na državnoj razini određenim zakonima i pravilnicima. Kod njih je oprašivanje prepoznato kao neiskorišten potencijal koji donosi višestruku korist cijelom lancu proizvodnje – od police do trgovine. Od većih prinosa kultura po hektaru obradive površine, povećanja poljoprivredne proizvodnje i u konačnici same ostvarive dobiti. I sami pčelari od toga imaju financijsku korist jer im država plaća oprašivanje. U Hrvatskoj

na tome treba još poraditi i animirati državna tijela, od nadležnog ministarstva poljoprivrede do Hrvatskoga pčelarskog saveza, krovne institucije pčelara u Hrvatskoj. Na crnom tržištu se bez kontrole kvalitete i bez plaćanja poreza proda čak do 5000 tona meda i ostalih pčelinjih proizvoda i materijala za potrebe pčelarstva te su na taj način kvazipčelari postali dominantni na tržištu. Koje konkretno mjere treba poduzeti da bi se to spriječilo? Jedan od ciljeva Koordinacije je upravo suzbijanje prodaje na crno. Došlo je vrijeme da svi shvate da moraju plaćati poreze i poštivati zakon, a tek tada možemo od države tražiti poticaje i pomoć. Nažalost, nemamo

velik, ali naš bi cilj trebao biti izvoz gotovog proizvoda, dakle pakiranog meda i pčelinjih proizvoda. To je ono na čemu treba raditi. Profesionalno bavljenje pčelarstvom može biti dobra prilika za zaradu. Koje uvjete je potrebno zadovoljiti? Onaj tko razmišlja o bavljenju pčelarstvom odmah na početku mora odlučiti hoće li to biti hobi ili profesija. Početna ulaganja su velika, od košnica, repromaterijala, kvalitetnoga pčelinjeg društva, prijevoznih kamiona za seleće pčelarstvo, opreme za vrcanje itd. Ministarstvo poljoprivrede je donijelo pravilnike i zakone o pčelarstvu koje treba poštovati, treba puno i ozbiljno raditi pa učinak neće izostati. Studeni JA TRGOVAC 19

m u

Prehrambena industrija okosnica gospodarstva

Austrijski prehrambeni sektor, koji obuhvaća industriju i obrt, u 2009. godini ostvario je vrijednost proizvodnje 7,2 milijarde eura

20 JA TRGOVAC Studeni

edna od zemalja s kojom Hrvatska dijeli najviše povijesnih, političkih, kulturnih i gospodarskih poveznica svakako je Austrija. Tako je više nego razumljiva i uspješna gospodarska suradnja dviju zemalja nakon osamostaljenja Hrvatske. Prema podacima Hrvatske narodne banke, zaključno s prvim polugodištem ove godine, Austrija je najveći izravni ulagač u Republiku Hrvatsku s više od 6,3 milijarde eura od 1994. dosad. Unatoč općem padu trgovinske razmjene u protekle dvije godine, što je prije svega uzrokovano gospodarskom krizom, Hrvatska je postala 15. najveće izvozno tržište Austrije te ukupno četvrti trgovinski partner izvan Europske unije. Od velikih au-

strijskih investitora na hrvatskom su tržištu prisutni VIP, OMV, banke, trgovinski lanci (SPAR), a od prehrambenih brendova posebno se izdvajaju Red Bull, Manner, Sorger, Rauch te PAGO sokovi. Potrošnja privatnih kućanstava u Austriji 2009. godine porasla je unatoč padu zaposlenosti i sve većoj nesigurnosti 0,4 posto u odnosu na godinu prije. S time se bilježi i stabilizacija austrijske trgovine. Potrošačke cijene 2009. bile su gotovo stabilne (+0,4 % u odnosu na 2008.), dok se u ovoj godini bilježi lagani opći porast cijena. Indeks potrošačkih cijena za prehrambene proizvode i bezalkoholna pića porastao je samo 0,2 % u odnosu na 2008. Gospodarska se kriza vezana uz narudžbe i proizvodnju 2009. godine mogla uočiti kod mnogih austrijskih poduzeća u prehrambenoj industriji. Porast obujma vlastitih trgovačkih marki u maloprodaji prehrambenih proizvoda, aktualna nastojanja diskonta oko njihovih kupaca te s time povezani pritisak cijena i troškova kako u nacionalnoj, tako i u međunarodnoj maloprodaji prehrambenih proizvoda, koji

se još više zaoštrava s mnogobrojnim pojeftinjenjima i akcijama, pred brojna poduzeća stavljaju velike tržišne izazove. ORIJENTACIJA NA IZVOZ Austrijska poljoprivreda i prehrambena industrija tradicionalno su među najznačajnijim gospodarskim granama, a austrijski su proizvođači uspjeli zauzeti čvrste pozicije ne samo na domaćem nego i na više od 180 izvoznih tržišta. Ukupno 225 registriranih proizvođača prehrambenih proizvoda, s oko 27.000 zaposlenih u 2009. godini, ostvarili su ukupnu proizvodnju od 7,2 milijardi eura. U odnosu na dosad najuspješniju 2008. godinu taj rezultat predstavlja pad od 7,1%, uzrokovan prije svega globalnom krizom, ali i općim padom cijena. Među najutjecajnijim su sektorima austrijske prehrambene industrije proizvodnja slatkiša, piva, bezalkoholnih napitaka, mesna industrija te proizvodnja voćnih sokova. Prema ukupnom godišnjem neto prometu najveće tvrtke prehrambenog sektora u Austriji su Rewe International AG i Spar Österreich, obje s više od 11 milijardi eura prometa u 2009. godini.

O d p b “ v i d n p n 1 G o k t m č I i š r e o e p 7 d r u z ( e t

P G s

m i o d o a o U u n , u a , a h e u l e u

100

milijuna eura vrijednosti austrijske robe izvezeno je u Hrvatsku prošle godine

Osim intenzivnog obrađivanja domaćeg tržišta, izvoz poljoprivrednih dobara te prehrambenih proizvoda i napitaka “Made in Austria” čini drugi važni oslonac prehrambene industrije. Financijska i gospodarska kriza je 2009. utjecala i na izvozne rezultate te je izvoz poljoprivrednih i prehrambenih proizvoda zabilježio pad od 10,2%, na 7,2 milijardi eura. Godina 2010. nije donijela obrat tih trendova. Sve oštrija konkurencija, otežan izvoz na tržišta EU i opći pad kupovne moći potrošača, glavne su značajke tržišta u tekućoj godini. Ipak, austrijska prehrambena industrija u prvom je polugodištu 2010. zabilježila zamjetan rast od 5,6% (+ 115 milijardi eura), što odgovara ukupnom obujmu izvoza od 2,2 milijardi eura. Njemačka je, pak, s ukupnim ostvarenim izvozom od 752 milijuna eura u tom razdoblju (+5,4% u odnosu na isto razdoblje 2009.) bila i ostala na uvjerljivom prvom mjestu izvoznih destinacija. Slijede SAD (182 mil. eura), Italija (179 mil. eura), Švicarska (90 mil. eura), te Mađarska (76 mil. eura). PrisutnOst u regiji Glavno izvozno tržište za austrijske prehrambene proi-

zvode je Europska unija. Gotovo 70% izvoznog obujma je u 2009. ostvareno u 26 zemalja EU. Međutim, značajan udio od 1,2 milijardi eura ostvaren je i prema zemljama koje još nisu članice EU. Na Europskom tržištu zemlje nekadašnje Jugoslavije imaju veliki potencijal te igraju sve značajniju ulogu kao odredišta za izvoz poljoprivrednih i prehrambenih proizvoda. U 2009. godini u njih je izvezena roba ukupne vrijednosti 239 milijuna eura, što je u odnosu na rekordnu 2008., kada je ostvareno gotovo 280 milijuna eura, pad od 14,5%. Izvoz proizvoda prehrambene industrije pritom zauzima udio od 64%, s ostvarenim prometom od 153 milijuna eura. Prilike za izvoz austrijskih poljoprivrednih i prehrambenih proizvoda te pića uvelike su se poboljšale sklapanjem tzv. ugovora o stabilizaciji i slobodnoj trgovinskoj razmjeni, kao i mnogobrojnih bilateralnih sporazuma sa svim državama jugoistočne Europe, kojima su uvjeti, ali i sami postupci trgovinske razmjene dodatno olakšani. Austrijski izvoznici vjeruju kako će interes za proizvodima “Made in Austria” u regiji ponovno po-

64%

izvoza otpada na proizvode prehrambene industrije

rasti, a tome u prilog svakako ide daljnje približavanje ovih zemalja Europskoj uniji, dodatno širenje prehrambenog sektora i povećanje broja prodajnih lanaca te porast općeg životnog standarda i dohotka građana. suraDnja s HrvatskOM Hrvatska je već godinama najvažnije izvozno tržište za austrijske poljoprivredne i prehrambene proizvode u jugoistočnoj Europi. Na rang listi najvećih izvoznih tržišta Hrvatska se nalazi na visokom 15. mjestu. Ako iz tog popisa izuzmemo zemlje članice EU, Hrvatska s ostvarenim obujmom izvoza od 100 milijuna eura u 2009. zauzima respektabilno četvrto mjesto, iza bogatih tržišta SAD-a (270 mil. eura), Švicarske (248 mil. eura) i Rusije (153 mil. eura). Gotovo 62% ostvarenog izvoza pritom se odnosi na proizvode prehrambene industrije. Na policama hrvatskih prehrambenih lanaca već je mnogo austrijskih proizvoda. S pristupanjem Hrvatske Europskoj uniji te ukidanjem dosadašnjih carinskih prepreka može se očekivati da će porasti interes za daljnjim proširenjem ponude austrijskim pro-

izvodima. No, austrijsko iskustvo upozorava kako ulazak u EU predstavlja težak ispit za prehrambene tvrtke. Tako je u Austriji od 1995. do 2009. smanjen broj prehrambenih proizvođača s 346 na 225, ali je istodobno zabilježen rast izvoza sa 17% na 60%. To je

Među najutjecajnijim su sektorima austrijske prehrambene industrije proizvodnja slatkiša, pivo, bezalkoholni napici, mesna industrija te proizvodnja voćnih sokova proces koji karakterizira smanjenje kvantitete uz povećanje kvalitete, pri čemu su opstali oni najkvalitetniji, najinventivniji i međunarodno zastupljeni (primjer Red Bulla, koji je u 10-ak godina iz male obiteljske tvrtke postao možda i najpoznatijim austrijskim brendom u svijetu).

Austrijski tjedni u sPAru Od 24. studenog do 7. prosinca u trgovačkom lancu SPAR održat će se akcijska prezentacija “Austrijski tjedni u SPAR-u”, kada će se hrvatskim potrošačima predstaviti proizvodi iz palete “Made in Austria”. U tom će se razdoblju na policama svih Sparovih hipermarketa naći ponuda odabranih austrijskih proizvoda po posebnim promotivnim cijenama. Austrijske tjedne zajednički organiziraju trgovački lanac Spar Hrvatska i Austrijski ured za vanjsku trgovinu, a manifestaciju će 24. studenoga

otvoriti austrijski ministar poljoprivrede, šumarstva, okoliša i vodnog gospodar-

stva Nikolaus Berlakovich. Pri odabiru proizvoda koji će se naći u ovoj posebnoj

ponudi naglasak je stavljen na suhomesnate i mliječne proizvode, poput kant, dimljenih, zimskih salama, plemenitih šunka i raznih vrsta sireva, te poznate austrijske slastice - praline, kolače i knedle sa šljivama kao i mnoge druge specijalitete iz alpske regije. Uz promotivnu prodaju proizvoda u Intersparovim hipermarketima za kupce će se organizirati i degustacije te nagradna igra u kojoj će najsretniji moći osvojiti tjedne boravke i skijaške karte na austrijskom skijalištu Mölltaler Gletscher. Studeni JA TRGOVAC 21

Suradnja Hrvatske i Austrije bit će još

intenzivnija O trgovinskoj razmjeni Austrije i Hrvatske i mogućnostima unapređenja, prisutnosti austrijskih prehrambenih proizvoda na policama u Hrvatskoj i hrvatskih proizvoda u Austriji, skoroj akciji Austrijski tjedni u Sparu i drugim temama razgovarali smo s Nikolausom Berlakovichem, ministrom poljoprivrede, šumarstva, zaštite okoliša i vodnoga gospodarstva u Vladi Republike Austrije

ezano uz poljoprivredu - suradnja Hrvatske i Austrije u budućnosti će biti još intenzivnija, kaže Nikolaus Berlakovich dodajući kako će uskoro potpisati sporazum s hrvatskim kolegom, ministrom poljoprivrede Petrom Čobankovićem. Ministre Berlakovichu, s obzirom na vaše prezime, odmah na samom početku moramo vas pitati o vašim korijenima. Od kud potječu Berlakovichi? Berlakovchi potječu iz Hrvatske. Ja sam gradišćanski Hrvat, živim u hrvatskoj općini i govorim hrvatski.

Koliko vas često možemo vidjeti u Hrvatskoj? Nažalost, prerijetko. Moje mnoge obveze u domovini i inozemstvu ne ostavljaju mi mnogo mogućnosti. Ali Austrija ima mnogo dodirnih točaka i često surađuje s Hrvatskom te se nadam da će se češće moći isplanirati posjeti. Surađujete li dobro s hrvatskim kolegom Petrom Čobanovićem? 22 JA TRGOVAC Studeni

Postoji vrlo uska suradnja između austrijskog Ministarstva poljoprivrede, šumarstva, okoliša i vodnoga gospodarstva i hrvatskog Ministarstva poljoprivrede, ribarstva i ruralnog razvoja, Ministarstva okoliša, te državnih uprava za zaštitu prirode. U Zagrebu nas zastupa i jedan djelatnik našeg ministarstva. Naš ataše dr. Brawenz i njegova asistentica prof. Pekić u Hrvatskoj vode

Austrija inzistira na održivom načinu proizvodnje, bez primjene bilo kakvih metoda genetskog inženjeringa brigu o kontinuiranoj i održivoj njezi uzajamnih interesa. Usko surađujemo prije svega u pripremama za ulazak u EU. U sklopu takozvanih twinningprojekata s temom vina, poticaja u poljoprivredi, ruralnog

razvoja, kontrole zaštite okoliša i zaštite prirode zajednički pronalazimo rješenja za razdoblje nakon pristupanja Hrvatske EU. Stoga će vezano uz poljoprivredu suradnja Hrvatske i Austrije u budućnosti biti još intenzivnija. To je sadržaj sporazuma koji ću potpisati sa svojim hrvatskim kolegom, ministrom poljoprivrede Čobankovićem. Što nam možete reći vezano za skore Austrijske tjedne u Hrvatskoj? Spar Hrvatska već drugi put planira diljem zemlje težište poslovanja staviti na Austriju, a ove je godine početak 24. studenog. Spar već ima 19 Interspar poslovnica i sve će u tome sudjelovati. Lokalnim se potrošačima u trgovinama želi približiti tema “Specijaliteti iz alpskih regija” sa svim svojim kulinarskim različitostima. Jedan dio je posvećen i turizmu. Organiziraju li se često takve manifestacije i koliki je bio njihov dosadašnji odaziv i učinak?

U okviru austrijske izvozne inicijative koja je počela 2003. Hrvatska je 2006. bila osmo odredište. Tada je prvi put u središtu Zagreba održana velika prezentacija prehrambenih proizvoda više od 40 austrijskih proizvođača, a nabavljači i veletrgovci mogli su se uvjeriti u široku ponudu austrijskih proizvoda. To je bio početak plodonosne suradnje s hrvatskim tržištem i veletrgovcima, nakon kojeg su uslijedili prvi austrijski tjedni u Metrou i Billi. Pritom su važni partneri bili i ostali Austrijska gospodarska komora i Agrarmarkt Austria Marketing. Koja je prva asocijacija vezana za austrijski proizvod? Regionalnost, autentičan i pravi okus, zdravlje, netaknut okoliš, njegovan krajolik – to za mene predstavljaju austrijski prehrambeni proizvodi i to su esencijalni, sastavni dijelovi za povjerenje potrošača. Osim toga, Austrija odbija primjenu genetskog inženjeringa jer je u proturječju s našim održivim načinom proizvodnje. Ovom prigodom pozivam čitateljice i čitatelje da sami stvore sliku o austrijskim specijalitetima te isprobaju raznovrsnost kvalitetnih austrijskih proizvoda. Koliko je bitna prisutnost austrijskog trgovačkog lanca poput Spara na hrvatskom tržištu za promociju i plasiranje austrijskih proizvoda?

S v t t p ž M p s u i l h p p p u d i

K z H p z p d n k U s e 1 l

e . o u h i h k , i i i t

i t o o i m u u m m i o e -

t a e

Koje su sve mogućnosti širenja suradnje? Naravno da i dalje želimo održivo poslovati na hrvatskom tržištu te ćemo sljedeće godine pokušati pridobiti nove partnere za ključnu suradnju s Austrijom. Jako nam je stalo da o austrijskim specijalitetima znaju dobavljači i nakon toga sami potrošači. I rastući segment gastronomije i hotelijerstva zasigurno je prikladan partner za široku austrijsku ponudu. Usto, pristupanje EU pružit će još više mogućnosti jer će nestati postojeće barijere. I u drugim poljoprivrednim granam vidim mogućnosti za zajedničke projekte.

Spar je međunarodni trgovački lanac koji za spomenuta tržišta slijedi vlastite strategije te se, na primjer u Hrvatskoj, prije svega orijentira prema željama hrvatskih potrošača. Moderni potrošač obožava promjene pa i u kulinarskom smislu želi cijeli svijet unijeti u svoju kuhinju. Mnogi Hrvati imaju rodbinu u Austriji ili dolaze k nama na skijanje. Stoga hrvatski potrošač jako dobro poznaje proizvode austrijskih prepoznatljivih brendova te si povremeno za večeru želi priuštiti simbolični komadić godišnjeg odmora u obliku sira ili slatkiša. Koliko je bitno hrvatsko tržište za austrijsko gospodarstvo? Hrvatska je važan gospodarski partner za Austriju ne samo zbog geografske blizine i gospodarskih aspekata, kao kandidat za pridruživanje EU-u, nego i kao etablirana turistička zemlja. Ukupan agrarni izvoz u Hrvatsku 2009. bio je 100 milijuna eura; time Hrvatska zauzima 15. mjesto na rang listi zemalja izvoznica. Nakon pristupa-

nja Europskoj uniji, promet roba će se pojednostavniti te će se sve više povećavati i razmjena roba. Na temelju dosadašnjih rezultata i istraživanja kako su prihvaćeni austrijski proizvodi u Hrvatskoj? Imidž je austrijskih prehrambenih proizvoda u Hrvatskoj jako dobar. Pritom su kvaliteta i okus i te kako značajni. Hrvatske potrošačice i potrošači mnoge proizvode već poznaju izravno iz Austrije te su ih tijekom posjeta rodbini ili nakon godišnjeg odmora već donosili u svoju domovinu. O tim se proizvodima onda raspituju u hrvatskim trgovinama i tu ih kupuju. Težište je prije svega na mesnim i mliječnim proizvodima, napicima i pecivima, te smatramo da će se nakon ulaska u EU potražnja i prodaja dalje širiti i povećati. Što je s hrvatskim proizvodima u Austriji? Hrvatska je kuhinja omiljena upravo u Beču. Mnogi vrhunski restorani nude sladokuscima tipičnu dalmatinsku kuhi-

nju, svježu ribu, lignje, zatim tartufe i sočna mesna jela. Austrijancima, koji Hrvatsku veoma cijene kao odredište za

Hrvatska je sa 100 milijuna eura izvoznog volumena najvažniji trgovinski partner Austrije u regiji odmor, na taj se način produljuje osjećaj godišnjeg odmora. Hrvatska je, odmah iza Italije, drugo najomiljenije odredište za godišnji odmor – 10 posto Austrijanaca i Austrijanki svoj glavni godišnji odmor provodi u Hrvatskoj. Hrvatski proizvođači najviše izvoze proizvode za pripremu hrane, bilo da je riječ o mesu ili ribi, raznim slasticama ili uljaricama. I napici se sve više pojavljuju u statistikama. Uvoz agrarnih proizvoda u 2009. bio je 35 milijuna eura.

Što je s ostalim zemljama u regiji? Kako su tamo pozicionirani i percipirani austrijski proizvodi i poduzeća? Potražnja za austrijskim poljoprivrednim proizvodima, namirnicama i napicima u jugoistočnoj Europi prilično je velika. Riječ je o tržištu s rastućom kupoprodajnom moći te sve većem segmentu kupaca koji potražuju visoko kvalitetne, zdrave namirnice i ekološke proizvode. Izvozi u zemlje jugoistočne Europe u 2009., unatoč financijskoj i gospodarskoj krizi, dosegnuli su 240 milijuna eura, pri čemu je Hrvatska sa 100 milijuna eura izvoznog volumena najvažniji trgovinski partner Austrije. Godine 2007. organizirano je jedno promotivno putovanje u Srbiju kako bi se povećao izvoz. Iduće godine planirani su posjeti ostalim susjednim zemljama u okviru novih odredišta izvozne inicijative kako bi se tržištu prehrambenih proizvoda i veletrgovcima na uobičajen način – dakle prokušanim prezentacijama namirnica i stručnim seminarima – prezentirali proizvodi iz Austrije. U međuvremenu je nekolicina poznatih proizvođača već zauzela svoje pozicije na tržištu. No, ponajprije želimo predstaviti sve raznolike okuse Austrije te ih približiti potrošačima. Studeni JA TRGOVAC 23

m t

DARBO

Tvrtka A. Darbo AG sa sjedištem u Tirolu u srcu Alpa iza sebe ima više od 100 godina iskustva i “know-howa” u prerađivanju voća i meda te je vodeća na tržištu bogatih tradicijom austrijskih džemova i meda. Izvoz specijaliteta od džema i meda bitno pridonosi jakom

rastu poduzeća, čiji je promet 102,6 milijuna eura te zauzima 40% ukupnih aktivnosti poduzeća. Osim proizvodnje 100% prirodnih džemova kao i džemova za gastronomiju, tvrtka Darbo bavi se i punjenjem pčelinjeg meda te proizvodnjom visokovrijednih voćnih sirupa, voćnih deserata, kompota kao i voćnih priprava-

FRIERSS Obiteljsko poduzeće Frierss osnovano je još davne 1898. godine u Villachu, a bavi se proizvodnjom mesnatih i suhomesnatih specijaliteta. U proizvodnim pogonima radi oko 110 zaposlenika. Kvalitetno meso je 100 % austrijskog porijekla, pretežno iz Koruške. Pogon certiﬁciran prema međunarodnom IFS-certiﬁkatu ubraja se u vodeće austrijske ponuđače kvalitetnih

proizvoda – stotine zlatnih medalja i mnogi zadovoljni kupci potvrđuju visoku razinu kvalitete.

Paleta proizvoda nudi osim „koruških specijaliteta“ kao što su šunkašpek, planinska salama ili domaće kobasice i vlastito proizvodene „talijanske specijalitete“ kao što su pršut, mortadela i prirodno sazrele salame te cijeli niz odličnih „specijaliteta šunke i svježih kobasica“. Mnogi od tih proizvoda nude se u malim

KLOSTERQUELL-HOFER Koncept je jednostavan i uvjerljiv: uzmite plastičnu bocu veličine 200 ml, koju je moguće otvoriti jednim potezom i uživajte u svježem voćnom soku. Ako mislite da čak i mala djeca mogu otvoriti takvu bočicu, u pravu ste: Twist and Drink boce austrijskog proizvođača Klosterquell-Hofer GmbH su posebno dizajnirane i proizvedene kako bi njima lako rukovala i djeca od 3 do 10 godina. Ova tvrtka već je gotovo 25 godina prisutna na europskom tržištu sokova, dok na austrij-

skom tržištu već godinama potvrđuje vodeću poziciju. Ovaj originalni koncept pića je 1973. izmislio inženjer Kurt Hofer vodeći se uvjerenjem kako će visoko nutritivnan voćni napitak u jedinstvenoj bočici postati pravim tržišnim hitom. I bio je u pravu, jer njegova inovacija je ostvarila gotovo instantni uspjeh, s više od deset tisuća prodanih boca samo u prvoj godini proizvodnje, a ime Twist and Drink je

SORGER Firma Sorger je tradicionalna štajerska obiteljska tvrtka. Osnovana je davne 1907. godine i danas već treća generacija uspješno vodi ﬁrmu i proizvodi 24 JA TRGOVAC Studeni

ka za industriju proizvodnje jogurta. Za dobru kvalitetu i jedinstvenost proizvoda brinu se upotreba isključivo svježeg ili duboko smrznutog voća iz najboljih svjetskih nasada. Džemovi dobre “srednje klase” obično sadrže oko 35% udjela voća, dok Darbo proizvodi sadrže udio voća do 50%, a kod nekih proizvoda čak i do 70%.

postalo nositeljem uspjeha u mnogim europskim državama (originalni njemački naziv je pritom “Dreh und Trink”). 82% godišnje proizvodnje je danas namijenjeno izvozu, a najveća tržišta su njemačko i britansko. Proizvodnja je smještena u Gutensteinu, te se zasniva na kombinaciji čiste izvorske

vrhunske suhomesnate proizvode. Od 2004. godine firma Sorger je certificirana visokim nivoom “International Food Standarda”. Već punih 16 godina firma Sorger je putem svojih proizvoda zastupljena i na Hrvatskom

pakiranjima pogodnim za potrošače. Svi se proizvodi proizvode prema obiteljskim receptima u najvećoj kvaliteti te s vlastitim odličnom okusom. Frierss specijaliteti prodaju se u svim vodećim trgovačkim lancima u cijeloj Austriji kao i poznatim koruškim restoranima, ali također i izvoze u nekolicinu europskih i svjetskih zemalja kao što je primjerice Japan, a u Hrvatskoj se Frierss specijaliteti nude već gotovo 20 godina. vode s koncentratima prirodnog soka. U proizvodnji ukupno sudjeluju 32 radnika, koji rade u obiteljskom okruženju moderne tvrtke u 100% obiteljskom vlasništvu. “Cilj nam je daljnji rast na tržištima južne Europe, te pogotovo na tržištima na kojima do sada još nismo u tolikoj mjeri zastupljeni. Uvjereni smo kako je kombinacija soﬁsticiranog šarenog pakiranja, prirodnog i osvježavajućeg soka i jasno deﬁnirane ciljne grupe dobitni recept i za buduće širenje na međunarodnom tržištu bezalkoholnih pića”, naglašava generalni direktor izvoza i sin osnivača, Kurt Hofer.

tržištu. “Ponosni smo što su hrvatski potrošači prepoznali kvalitetu i ostali joj vjerni sve ove godine uz: zimsku salamu, kant salamu, začinjenu šunku, salanettise blage i ljute, hrenovke, paštete i mađarsku salamu”, poručuju iz Sorgera.

P s t s s c u F & s S 6 s t

R g u s a o

e . e m i h e s o

u i e , , ,

102,6

110

milijuna eura promet je tvrtke Darbo

RAUCH Počeci obiteljske tvrtke Rauch sežu na početak 20. stoljeća, točnije u 1919. godinu. Neposredno nakon završetka Prvog svjetskog rata, Franz Josef Rauch je u Rankweilu u Vorarlbergu u Austriji, sjedištu tvrtke Rauch Fruchtsäfte Gesellschaft m.b.H. & Co osnovao tvornicu voćnih sokova za seljake u okolici. Sljedeća generacija početkom 60-ih godina preuzima obiteljsku tvrtku s godišnjim prometom od približno 12 milijuna

zaposlenika radi u proizvodnom pogonu Frierssoa

austrijskih šilinga. Pogon se poslije proširuje te se započelo s industrijskom proizvodnjom voćnih sokova koji su se u početku prodavali na domaćem tržištu, a kasnije sve više na međunarodnom tržištu. Rauch je 1944. godine startao sa vlastitom tvornicom u Mađarskoj kako bi vršio isporuke iz Mađarske u srednjoeuropske države. Uvođenjem palete proizvoda ledeni čaj koji je izazvao pravi boom, Rauch si je osigurao vodeći položaj u tom segmentu. Uvođenjem marke Happy day i plasiranjem mar-

ke Bravo Rauchu je uspjelo da se konačno probije na domaće i međunarodno tržište i snažno etablira u industriji proizvoda s robnom markom. Raznovrsnost Rauchovih marki i dalje raste te se pojavljuju robne marke kao što su Isotonic, Nativa i Culinary. Rauch je u Republici Hrvatskoj zastupljen od 2000. godine, gdje otvara sestrinsku ﬁrmu s misijom veće prisutnosti i udjela na tržištu sokova i benapitaka. wzalkoholnih w w.rauc h.ccDanas je Rauch u Hrvatskoj prisutan u 9000 prodajnih mjesta sa svim

Uberi potpuni

užitak.

MANNER “Čokolada za sve“ je bio moto Josefa Mannera, kada je 1890. osnovao tvrtku Manner. Danas je tvrtka Josef Manner & Comp.AG najveći austrijski proizvođač slastica sa sjedištem u Beču koja sa 800 zaposlenih godišnje proizvede 50.000 tona slastica i izvozi u više od 60 zemalja Europe i svijeta. Josef Manner počeo je u maloj trgovini na Stephansplatz-u

RÖSSELMÜHLE Rösselmühle, poduzeće s bogatom tradicijom i sjedištem u središtu Graza, prvi puta je spomenuto još 1270. godine, a od 1920. se nalazi u posjedu obitelji Polsterer.

svojim robnim markama i velikom željom daljnjeg rasta.

U pogonu u Grazu zaposleno je 20 suradnika zaduženih za vrhunsku kvalitetu povezanu s najboljom uslugom. Osim uobičajenog pšeničnog, raženog i kukuruznog brašna, od 2005.

PAN&CO PAN&CO je vodeći specijalist za odjele kruha i peciva u trgovačkim lancima, benzinskim postajama i u sistemskoj gastronomiji. To je prvo poduzeće koje je izvodilo pokuse s duboko smrznutim pecivom. S tom inovativnom idejom obiteljska tvrtka se u međuvremenu razvila u vodećeg

uz katedralu Sv. Stjepana u samom centru Beča. Nezadovoljan kvalitetom čokolade koju je nabavljao odlučio je sam započeti proizvodnju. U dobi od 25 godina kupio je malu tvornicu čokolade i 1890. osnovao Chocoladenfabrik Josef Manner. 1898. proizvedena je prva napolitanka pod imenom Napolitaner Schnitte No. 239. originalni Mannerov proizvod. Ime

Neapolitaner – Napolitanka stvorena je po regiji Napoli iz koje je dolazio lješnjak koji se koristio u kremi za punjenje vaﬂa. Napolitanke su se najprije prodavale pojedinačno ili pakirane po nekoliko komada u kartonsku kutiju vezanu ružičastom vrpcom. Manner artikli na hrvatskom su tržištu prisutni od početka 90-ih, no od 2001. preuzimanjem distribucije Atlantic Tradea Manner artikli postaju prisutni u svim kanalima prodaje.

godine proizvode i pekarske mješavine, a od 2007. zastupljeni su i na hrvatskom tržištu. Tri mješavine koje će biti ponuđene tokom austrijskih tjedana, za čiju je pripremu potrebno dodati samo vodu i sol, tipični su primjerci štajerskih raženih pekarskih specijaliteta. specijalistu za duboko smrznuti kruh i pecivo u Europi. Godišnji je promet poduzeća sa 120 zaposlenih 70 milijuna eura, a prosječni rast prihoda tvrtke zadnjih godina iznosio je 20 %. Pokraj domaćeg tržišta u Austriji PAN&CO je uspješan i u Njemačkoj, Italiji, Skandinaviji, Francuskoj, Mađarskoj, Sloveniji, Češkoj, Rumunjskoj, Bugarskoj i Hrvatskoj. Proizvodi se na

najmodernijim proizvodnim postrojenjima Europe s visokovrijednim sirovinama i tradicionalnim receptima. Sve proizvodnje su IFS-certiﬁcirane i odgovaraju najvišim standardima za prehrambenu i higijensku sigurnost. Kao pionir modernih odjela za kruh PAN&CO nudi pekarske proizvode, pekarske peći, školovanje, servisiranje i marketinšku podršku. Studeni JA TRGOVAC 25

Prirodni užitak iz Austrije Austrija nije samo turističko odredište za obnavljanje tijela i duha, nego je svakako vrijedna posjeta i kao kulinarsko odredište. Gotovo netaknuta priroda, predivan okoliš gdje se istinski cijeni priroda – sve se to može i okusiti u tradicionalnim proizvodima alpske regije, a danas su ti proizvodi postali istinskim austrijskim brendom

jelokupan proizvodni proces u Austriji je reguliran jednim od najstrožih zakona o prehrambenim proizvodima u Europi, tzv. “Codex Alimentarius Austriacus”, koji jamči vrhunsku kvalitetu prehrambenih proizvoda te potpunu transparentnost proizvodnog procesa, od samog početka sve do

konačnog proizvoda. S gotovo 20-postotnim udjelom ekološke poljoprivrede, Austrija i u 2010. godini bilježi daljnji rast ekološke proizvodnje te pokreće veliku izvoznu ofenzivu ekoloških proizvoda. Austrija i ove godine uvjerljivo drži vodeću poziciju u ekološkoj poljoprivrednoj proizvodnji, s ukupnom površinom pod

ekološkim uzgojem 545.000 ha, što u cjelokupnoj poljoprivredi zemlje čini udio od 19,5% (za usporedbu, Hrvatska ekološka proizvodnja 2009. je dostigla udio od tek 1,29%, dok je europski prosjek 4%). NOVI PROIZVOĐAČI Usto je samo u prošloj godini registrirano 900 novih ekoloških proizvođača, čime je u ekološkoj proizvodnji zaposleno gotovo 22.000 seljaka. No vodeću poziciju u ekološkoj poljoprivredi Austrija ne potvrđuje samo kvantitativnim kriterijima, već i mjerilima kvalitete, budući da ekološki proizvodi “Made in Austria” ispunjavaju najstrože norme te se mogu podičiti brojnim međunarodno priznatim certiﬁkatima. Sve je to pridonijelo tome

86 posto Austrijanaca redovito kupuje ekološke proizvode da su ekoproizvodi i u kriznoj 2009. godini, u kojoj je prodaja prehrambenih proizvoda zabilježila pad od 0,7 posto, zabilježili značajan porast prometa od 5%, čime je ukupan promet ekološkim proizvodima dostigao gotovo milijardu eura! U pojedinim sektorima austrijska se ekoproizvodnja već etablirala i izvan granica ma-

EKOLOŠKA PROIZVODNJA Pet osnovnih smjernica na kojima se temelji ekološka proizvodnja: Zdravlje životinja Životinje u ekološkom uzgoju žive u skladu sa svojim prirodnim potrebama za kretanjem i boravkom u prirodi. U skladu s time je i njihov boravak u stajama uređen na ugodan i komforan način, dok je ishrana prirodna i uglavnom dolazi s vlastite farme. Odsutnost GMO-a Rizici i dugoročni utjecaj na okoliš koji mogu ostaviti genetski modificirani organizmi još nisu u potpunosti razjašnjeni. Stoga su u ekološkom uzgoju genetski modificirani organizmi zabranjeni. 28 JA TRGOVAC Studeni

Vrhunski okus Hrana pripremljena iz ekoproizvoda ima najbolji okus. Zato sve više vrhunskih kuhara koristi ekološke proizvode i svoje klijente zadivljuje vrhunskim i neusporedivim užitkom za nepce. Zaštita prirode Ekološka poljoprivreda na višestruko pozitivan način djeluje na prirodu i okoliš. Prirodna raznolikost vrsta i plodnost tla, osim što proizvode značajno manje emisije stakleničkih plinova, štite i podzemne i nadzemne vodotoke, te na taj način utječu na cjelokupno očuvanje prirode. A da bi se to postiglo, u ekološ-

koj proizvodnji se ne koriste kemijski ni sintetički pesticidi, štetna mineralna gnojiva, dok se za proizvodnju energije koriste isključivo obnovljivi izvori energije. Na taj se način ekološka poljoprivreda istodobno brine i za održivost cjelokupnog ekosustava. Vrhunska kvaliteta Ekološki proizvodi proizvedeni su bez dodataka genetski modificiranih organizama, na potpuno prirodan način. Mnogobrojni dodaci uobičajeni u prehrambenoj industriji u ekološkoj proizvodnji su zabranjeni.

t b d t A s p Ö s s s

R P d n i s p č i

j a t ! ć -

19,5% austrijske poljoprivrede je ekološka proizvodnja

AMA

tične zemlje. Međutim, kako bi se navedeni pozitivni trendovi odrazili i na inozemna tržišta, udruženja Bio Austria i Agrarmarkt Austria pokrenula su izvoznu ofenzivu ekoloških proizvoda pod motom “Bio aus Österreich”, kako bi se austrijski ekološki proizvodi diljem svijeta promovirao kao vrhunski brend.

višeg cjenovnog razreda navode sigurnost i zajamčenu kvalitetu ekoproizvoda. Naime, na ekološkim proizvodima obavezno moraju biti navedeni podaci o nadzornoj stanici koja je proizvod certiﬁcirala, te izdala svjedodžbu o kvaliteti, a dodatni jamac sigurnosti svakako je prepoznatljivi

RAST POTRAŽNJE Potražnja ekoloških proizvoda je od 2003. do 2009. godine porasla 51 posto, a prema istraživanjima tržišta 86 posto Austrijanaca redovito kupuje ekološke proizvode, pri čemu kao glavni razlog svog izbora ovih proizvoda nešto

U prošloj godini je registrirano 900 novih ekoloških proizvođača te njihov broj sada iznosi 22.000

Tvrtka Agrarmarkt Austria Marketing GesmbH (skraćeno AMA Marketing) osnovana je u sklopu austrijskog pristupanja EU s glavnim zadatkom promicanja, zastupanja i unapređenja prodaje austrijskih poljoprivrednih proizvoda, od mesa i mesnih proizvoda, preko mlijeka i mliječnih prerađevina, voća i povrća, do ekoloških proizvoda. Korištenjem raznih oblika promocije, od klasičnih oglasa, podrške u prodaji i organizacije evenata, cilj tvrtke je senzibilizirati potrošače o značenju kvalitete, svježine i podrijetla prehrambenih proizvoda. Osim domaćeg, austrijskog tržišta, u fokusu djelovanja tvrtke su i druga tržišta na području, ali i izvan Europske unije, prije svega njemačko i talijansko, te tržišta novih članica EU. Osim promocije i marketinških aktivnosti, AMA je zadužena i za izradu i provedbu raznih programa za utvrđivanje i potvrđivanje kvalitete prehrambenih proizvoda te izdavanje međunarodno priznatih certifikata: AMA-ina kontrolna markica (Gütesiegel) jamči prvorazrednu kvalitetu, kontrolirano podrijetlo i nezavisnu kontrolu te je 95% korisnika prepoznalo kao vrhunsku svjedodžbu kvalitete. Oko 70% mliječnih i 30% mesnih proizvoda proizvedenih u Austriji ispunjava te najstrože kriterije. AMA-in Bio-znak dodjeljuje se ekološki proizvedenim proizvodima. BOS je prepoznatljiva markica za certificiranje goveđeg mesa, te jamči potpunu transparentnost i vrhunsku kvalitetu mesnih proizvoda. AMA-in ekoznak. Uostalom, tradicija proizvodnje ekohrane u Austriji seže čak do 1927. godine, iako su pravi boom ekoproizvodi doživjeli tek u devedesetim godinama prošlog stoljeća. Danas je ve-

liki dio ekološke proizvodnje namijenjen izvozu, u čemu prednjače mesni i mliječni proizvodi, te sirevi. Međutim, ponuda obuhvaća i vino, sokove, ulja i druge specijalitete iz ekološkog uzgoja.

Studeni JA TRGOVAC 29

g u

U Hrvatskoj smo dosad uložili 200

milijuna eura O konceptu poslovanja lanca Spar Hrvatska, promjenama koje donosi ulazak u EU te planovima i predviđanjima za 2011. razgovarali smo s Helmutom Fenzlom, direktorom Spara Hrvatska

nih austrijskih proizvođača kao što su Liodl, Landhof, Kletzl, Handl Tyrol, Frierss, Sorger, Salburger Patiserie, Manner i dr. Održat će se i razne degustacije te nagradna igra za kupce austrijskih proizvoda.

Koliko se i u čemu hrvatsko tržište razlikuje od austrijskog? Austrija je od 1995. godine članica Europske Unije i naravno da postoje razlike koje se prije svega odnose na uređenost tržišta. U Austriji posluje znatno više diskontnih lanaca i ima više velikih internacionalnih multibrendova pa je konkurencija i veća i jača. U Hrvatskoj dominiraju domaći lanci, i na nacionalnoj i na lokalnoj razini, a u glavama kupaca imaju jaku imidž poziciju. Također, u Hrvatskoj je znatno veća frekvencija kupaca, ali je košarica znatno manja, što je povezano sa standardom.

par Hrvatska ove godine slavi 5 godina poslovanja u Hrvatskoj i ne kriju zadovoljstvo svojom pozicijom na hrvatskom tržištu. Dosad su u Hrvatskoj uložili gotovo 200 milijuna eura, a istom dinamikom planiraju nastaviti i u budućnosti. Otvaranje novih trgovina i preuzimanja dio su Sparove strategije daljeg razvoja te jačanja pozicije na hrvatskom maloprodajnom tržištu. Jedna od asocijacija i percepcija u Hrvatskoj vezana za Spar jest to da je on austrijski trgovački lanac. Malo tko zna da Spar vuče korijene iz Nizozemske i da predstavlja franšizu trgovačkih lanaca. Možete li objasniti taj koncept poslovanja i možemo li Spar ipak smatrati austrijskim? Spar Hrvatska d.o.o. je 2001. godine osnovala Spar Austria grupa i ujedno je najmlađa tvrtka unutar grupe. Spar Austria je dio velike Spar grupe samostalnih tvrtki koje posluju pod zajedničkim znakom jelke, a koncept poslovanja Spara brzo se širio, tako da danas samostalne Spar tvrtke posluju u 35 zemalja na 5 kontinenata. Godine 1990. u Švicarskoj je osnovano društvo Austria Spar Internati-

30 JA TRGOVAC Studeni

onal AG (ASPIAG), koje pruža potporu tvrtkama-članicama Spar Austria grupe. Uz Austriju i Hrvatsku, Spar Austria grupa prisutna je i u sjevernoj Italiji, Češkoj, Sloveniji i Mađarskoj te zapošljava više od 70.000 ljudi. Godišnje ostvaruje konsolidirani promet veći od 11 milijardi eura. Prema tome, mislim da ipak možemo reći da je Spar Hrvatska tek član Spar Austria grupe te je zapravo riječ o internacionalnom lancu.

Suradnjom s lokalnim proizvođačima pokazali smo da izuzetno cijenimo i potičemo plasman hrvatskih proizvoda Što možete najaviti vezano za Austrijske tjedne u Sparu? Austrijski tjedni organizirani su u suradnji s austrijskim Uredom za vanjsku trgovinu, a održavaju se u svim Spar i Interspar trgovinama od 24. studenog do 7. prosinca. U sklopu toga promovirat će se proizvodi odabra-

Možete li ukratko predstaviti Spar Hrvatska? Kako ste rangirani na hrvatskom maloprodajnom tržištu? Spar Hrvatska ove godine slavi 5 godina poslovanja u Hrvatskoj, a prvi Interspar prodajni centar otvoren je Zadru u lipnju 2005. godine. Nakon toga su u 2006. otvoreni Interspar hipermarket u sklopu trgovačkog centra City Centra

One te Interspar hipermarket u Sisku. Uslijedila su otvaranja u Osijeku i Zagrebu te u sklopu trgovačkog centra Supernova u Slavonskom Brodu. U svibnju 2009. godine Spar Hrvatska je preuzeo upravljanje Ipercoop hipermarketima te time povećao broj prodajnih mjesta sa šest na deset. Osim razvoja otvaranjem vlastitih trgovina, preuzimanje je dio Sparove strategije daljeg rasta i razvoja te jačanja pozicije na hrvatskom maloprodajnom tržištu. Nakon preuređenja Ipercoop hipermarketa u Stupniku proš-

l p j i Z U G d p v n n s m l m

U c I C m z

J n d P n ﬁ t a n n d m k

K H b D m z p s

Č r č o p s M s k m

t a u u u a e a a , e a . p -

je Sparov tržišni udjel na hrvatskom tržištu

godina je Spar prisutan u Hrvatskoj

le godine, ove smo nastavili s preuređenjem Ipercoopa u Osijeku, a do danas smo preuredili i posljednja dva hipermarketa u Zagrebu i Splitu. U sklopu trgovačkog centra Garden Mall otvoren je još jedan Interspar hipermarket te prvi Interspar restoran u Hrvatskoj. Našu trenutačnu tržišnu poziciju dostigli smo i prije nego što smo planirali. Već sada smo, nakon svega 5 godina, među top 10 u maloprodaji i željeli bismo nastaviti istom dinamikom i u sljedećem razdoblju.

Uvodimo i treći koncept Spar To go u Intersparu u King Crossu, koji smatramo vrlo prihvatljivim za trgovačke centre Jeste li zadovoljni poslovanjem na hrvatskom tržištu i ovogodišnjim rezultatima? Prema našim internim procjenama, na temelju objavljenih ﬁnancijskih podataka, naš je tržišni udjel otprilike 3 posto, a rast prihoda sasvim sigurno nam je osigurao čvrstu poziciju na hrvatskom tržištu. O ovogodišnjim rezultatima ne možemo govoriti jer je takvo pravilo koncerna. Koliko je Spar dosad uložio u Hrvatsku i koji su planovi za budućnost? Dosad smo uložili gotovo 200 milijuna eura, a s obzirom na zadovoljstvo onim što smo postigli, nastavljamo u istom smjeru i istom dinamikom. Često naglašavate važnost suradnje s lokalnim proizvođačima. Na koji način to funkcionira i mogu li manji, lokalni proizvođači zadovoljiti tražene standarde i količine? Mnogi naši dobavljači surađuju s nama već 5 godina, tijekom kojih su potvrdili da zajedno možemo dugoročno, sigurno

i kontinuirano rasti. Spar ima vrlo dobru logistiku i to je išlo na ruku malim proizvođačima jer smo njihove proizvode na vrijeme mogli plasirati na naše police u svim centrima u Hrvatskoj. Jedini uvjet koji proizvođač mora ispuniti jest to da ponudi kvalitetan proizvod. Također, Spar je poznat po tome da svoje obveze plaća na vrijeme, što je u današnje vrijeme posebno važno za sve dobavljače. Koliko su na policama Spara zastupljeni hrvatski proizvodi? Smatram da smo upravo surađujući s lokalnim proizvođačima pokazali da smo lanac koji izuzetno cijeni i potiče plasman proizvoda hrvatskih proizvođača. Prema istraživanju objavljenom početkom ove godine, Spar je na svježem asortimanu voća i povrća među trgovačkim lancima imao najveći udio domaćih proizvođača. Vlastita linija proizvoda “S-Budget” uključuje više od 200 prehrambenih proizvoda i proizvoda za kućanstvo, od kojih su čak 80 posto hrvatski proizvodi. Recite nam nešto više o vlastitoj robnoj marki. Imamo 17 vlastitih robnih marki, od toga 12 iz asortimana prehrambenih i 5 iz asortimana neprehrambenih artikala. U studenom 2008. godine Spar je razvio vlastitu liniju proizvoda “S-Budget” po diskontnim cijenama kao odgovor na promjene potrošačkih navika i potrebe kupaca za većom kontrolom nad ukupnom potrošnjom. Namjeravate li otvarati nove lokacije? Uvodimo i treći koncept Spar To go u našem Intersparu u King Crossu, koji smatramo vrlo prihvatljivim za trgovačke centre jer kupci imaju mogućnost okrjepe, a da pritom ne moraju sjesti. U travnju ove godine najavili ste širenje po cijeloj Hrvatskoj i moguća nova preuzimanja. Kakva je sada situacija? Od travnja smo otvorili hipermarket u Karlovcu, preuredili

PRVI INTERSPAR RESTORAN U GARDEN MALLU U sklopu trgovačkog centra Garden Mall otvoren je prvi Interspar restoran u Hrvatskoj. Posebnosti su Interspar restorana velik izbor svježe pripremljenih salata i svakodnevno više od deset različitih menija. Sva jela pripremaju se isključivo od visokokvalitetnih namirnica strogo kontroliranog podrijetla te se spravljaju pri najstrožim higijenskim uvjetima prema HACCP standardima. “Zadovoljni smo rezultatima jer imamo sve više stalnih gostiju i to nam je potvrda da je otvaranje restorana bilo dobra odluka”, ističe Fenzl.

2 hipermarketa u Splitu i King Crossu, a uskoro otvaramo i najveći hipermarket u sklopu trgovačkog centra Arena u Zagrebu i u City Centar One u Splitu. U planu je i otvorenje trećeg supermarketa u Zadru. Očekujemo da ćemo izlaskom iz krize i ulaskom u Europsku uniju rasti još većom ili barem istom dinamikom. Što će se promijeniti ulaskom Hrvatske u EU? Svaka država ima svoje posebnosti i zato je nezahvalno prognozirati. Ulaskom u EU svaka je članica doživjela različite promjene, a tako će biti i s Hrvatskom. Primjerice, u Austriji su nakon članstva u EU deregulirane cijene proizvoda i usluga, a ljudi su proﬁtirali zbog smanjenih troškova života. Međutim, uvođenje eura uzrokovalo je druga poskupljenja, najviše u gastronomiji. Također, proširio se asortiman i pojavilo se puno

proizvoda iz Njemačke, ali to je u konačnici samo povećalo privrženost regionalnim brendovima. Hrvatska maloprodaja u posljednjih nekoliko mjeseci pokazuje blage znakove oporavka. Možemo li reći da se stvari okreću na bolje i kakva su vaša predviđanja za 2011.? Iako se na prvi pogled čini da nas je kriza zapravo dodatno ubrzala, treba uzeti u obzir da se projekti u našem poslu dogovaraju 2 do 3 godine unaprijed. Doduše, dobar i temeljito osmišljenom plan razvoja može se uspješno izvesti i u uvjetima krize. Naša očekivanja za 2011. nisu ništa optimističnija nego što su bila za 2010. godinu i zasad ne vidimo neke značajnije promjene koje bi mogle djelovati na brži oporavak tržišta. Bit ćemo zadovoljni ako zadržimo trend rasta i razvoja iz 2010. Studeni JA TRGOVAC 31

p i

Brend kao opipljiva vrijednost za tvrtku Eksploatacija brend vrijednosti postiže se razvijanjem i upravljanjem sustavom brend dodirnih točaka. Upravljanje brend dodirnim točkama osigurava veće zadovoljstvo i lojalnost kupaca, veću prepoznatljivost brenda, bolje pamćenje brenda i što je najvažnije veću profitabilnost

lijenti često pitaju što mogu učiniti s brendom da rezultat bude brzo vidljiv, u situaciji kada je nužno odmah reagirati na tržišne promjene. Osim dugoročnog razvoja brend strategije i ulaganja u brend, postoje metode i alati koji mogu kreirati rezultate u kraćem vremenskom roku. Upravljanjem brend dodirnim točkama (brand touchpoints) moguće je materijalizirati brend u opipljivu, mjerljivu vrijednost za tvrtku.

dodIrne točke Svaki brend posjeduje niz izgrađenih vrijednosti. Stručni rječnik naziva tih vrijednosti koje brend posjeduje je velik: brend imidž, brend vrijednosti, brend osobnost, brend obećanje, brend atributi, brend benefiti... zajednički nazivnik im je vrijednost koju brend ima ili može imati. Jednom kada

Brend može imati 10, 20, 50 ili više ključnih strateških dodirnih točaka kojima je potrebno kratkoročno i dugoročno upravljati 32 JA TRGOVAC Studeni

brend posjeduje vrijednost, ili mu se vrijednost odredi brend strategijom, tu vrijednost moguće je eksploatirati. Eksploatacija brend vrijednosti postiže se razvijanjem i upravljanjem sustavom brend dodirnih točaka (brand touchpoints). Kada imate pod kontrolom sve dodirne točke brenda i okruženja, možete kontrolirati i upravljati interakcijom brenda i okruženja, ponajprije potrošača. Kada upravljate interakcijom potrošača i brenda, možete upravljati i rezultatom interakcije, a to je odabir brenda, kupnja brenda, privlačenje i zadržavanje potrošača. Upravljanje brend dodirnim točkama osigurava veće zadovoljstvo i lojalnost kupaca, veću prepoznatljivost brenda, veću pamtljivost brenda i što je najvažnije veću profitabilnost. Dodirne točke brenda se uobičajeno strukturiraju u četiri ključna područja: ljudi, komunikacija, proizvod/usluga i prodajno mjesto. Brend može imati 10, 20, 50 ili više ključnih strateških dodirnih točaka kojima je potrebno kratkoročno i dugoročno upravljati. Iskustva potrošača Nakon što su definirane ključne brend dodirne točke u najčešće četiri ključna područja, dijele se dalje prema utjecaju na tri ključne faze iskustva potrošača:

iskustvo potrošača prije kupnje, iskustvo potrošača tijekom kupnje i iskustvo potrošača nakon kupnje, i to za svaki ciljni segment potrošača posebno. Iskustvo prIje kupnje Dodirne točke prije kupnje utječu na postojećeg potrošača ili onog kojeg želite privući na način da razmatra želi li kupiti ili iskusiti brend. Prije kupnje potrošač će skupljati informacije, procesirati ih i odlučivati o kupnji, hoće li ju ostvariti ili ne. Primjerice u recesijskom okruženju potrošači ovu fazu proširuju i ona traje duže nego

inače, potrošači više vremena troše na istraživanje ponude, prikupljanje podataka i odlučivanje što kupiti kako bi manje potrošili i imali osjećaj povoljne kupnje, te ujedno zadovoljenja vlastite potrebe. Taj kontekst se može iskoristiti u komunikaciji s potrošačem u ovoj fazi, ovisno o brend dodirnim točkama koje se koriste, primjerice korištenjem apela o povoljnosti kupnje u komunikaciji. Za ovu fazu ključne su dodirne točke komunikacije, odnosno strategija komunikacije, ciljevi koje su definirani. Iskustvo tIjekom kupnje Dodirne točke tijekom kupnje utječu na potrošača da umjesto razmatranja da li kupiti brend, doista i kupi brend. U ovoj fazi brend mora ispuniti obećanje koje je dano potrošaču u fazi prije kupnje, potrošač očekuje da mu se ispune očekivanja

k k t k d j o u Z t z p p p m i r u

I D i š l n u k v

iskustva

Branka Bajt, Partner/konzultant OKOMITO

potrošača dijele se na tri ključne faze: iskustvo prije, tijekom i nakon kupnje

osobnost

obećanje

atributi

beneﬁti

imidž

vrijednosti

Kreirajte tim zaposlenika iz svih ključnih poslovnih područja tvrtke. Svako poslovno područje imat će drukčiji doživljaj brend dodirnih točaka. Potreban vam je ”pogled sa svih strana”. Identificirajte sve dodirne točke koje kreiraju interakciju brenda i okruženja, svih segmenata potrošača u četiri ključna područja (ljudi, komunikacija, proizvod/usluga i prodajno mjesto) Podijelite sve identificirane dodirne točke prema važnosti za realizaciju zadanih komunikacijskih ciljeva, u sve tri faze iskustva potrošača: prije kupnje, tijekom kupnje i nakon kupnje, a prema svakom od ciljnih segmenata potrošača. Razmotrite kako upravljati svakom od dodirnih točaka u sve tri faze. Pokušajte realno ocijeniti koliko koristite potencijal svake od dodirnih točaka. Odredite snage i slabosti svake točke, te prilike koje možete iskoristiti, opet prema svakom od ciljnih segmenata. Odredite konkretne alate i aktivnosti za svaku dodirnu točku, što ćete točno učiniti. Prioritizirajte dodirne točke po 4 područja i po tri faze kupnje za svaki ciljni segment posebno. Strukturirajte dodirne točke prema snazi realizacije komunikacijskih ciljeva i utjecaja na potrošača u fazama kupnje te prema lakoći/težini realizacije dodirne točke. Kreirajte plan realizacije prioritiziranih dodirnih točaka. Fokusirajte se na one koje imaju najveći utjecaj na potrošača u fazama kupnje i najmanje su zahtjevne u realizaciji. Podijelite dodirne točke po fazama realizacije. Svaku od prioritiziranih dodirnih točaka vodite kao zaseban projekt. Odredite voditelja projekta i tim koji je odgovoran za realizaciju. Za svaku dodirnu točku odredite koje komunikacijske ciljeve ispunjava, na koji način treba djelovati na potrošača, od čega se konkretno sastoji, kojim koracima će se provoditi, tko je odgovoran za svaki korak provedbe i u kojem vremenskom roku. Za svaku dodirnu točku odredite detaljan financijski budžet i načine kako točno mjeriti rezultat te koji je točno očekivani rezultat. Odredite načine praćenja implementacije i izvještavanja. Implementirajte brend dodirne točke, upravljajte njima. Osim odgovornosti za realizaciju, ključna je i edukacija ostalih uposlenika o važnosti brend točaka, razumijevanje kako brend točke funkcioniraju i utječu na potrošača u tri faze kupnje. Kod upravljanja brend dodirnim točkama uvijek provjerite jesu li one u skladu s poslovnom strategijom, pozicioniranjem, s procesom odlučivanja potrošača i s brend strategijom.

a , e e a e i a i u e e

E e o , i e i a

KAKO ODREDITI I IMPLEMENTIRATI BREND DODIRNE TOČKE

3. 4.

koja je razvio tijekom faze prije kupnje. Važno je kontrolirati očekivanja potrošača, znati koju potrebu zadovoljava brendom. Primjerice, u maloprodaji je potrebno utjecati lokacijom, okruženjem, proizvodom i uslugom, prodajnim osobljem. Za ovu fazu ključne su dodirne točke prodajnog mjesta i proizvoda ili usluge kao što su tip prodajnog osoblja, karakter prodajne usluge, poznavanje ponude, širina i vrsta asortimana, zalihe i dostupnost proizvoda, cijene, prodajne akcije, radno vrijeme, uvjeti plaćanja, uređenje, glazba i mirisi. ISKUSTVO NAKON KUPNJE Dodirne točke nakon kupnje imaju zadatak zadržati potrošača, motivirati ga na ponovljenu kupnju i kreiranje lojalnosti. Od svih dodirnih točaka u tri faze kupnje, dodirne točke nakon kupnje su često najviše zanemarene i nedovoljno

eksploatirane. Primjerice u ovoj fazi kupnje, ključno je prikupljanje podataka o potrošačima i analiza njihova prodajnog ponašanja kroz interne izvore kao što su kartice lojalnosti, programi lojalnosti, programi prikupljanja nagradnih bodova i sl. Za ovu fazu ključne su dodirne točke komunikacije i ljudi. Potrebno je razviti odnos s potrošačem nakon kupnje i pronaći nove načine kreiranja lojalnosti i ponovljene kupnje. ISPUNITI PREDUVJETE Da bi se brend uspješno materijalizirao i dao željeni rezultat putem brend dodirnih točaka, potrebno je ispuniti određene preduvjete. Tvrtka treba imati deﬁniranu poslovnu strategiju i kratkoročne i dugoročne poslovne ciljeve. Nadalje potrebna je jasno deﬁnirana segmentacija koja obuhvaća sve segmente potrošača, te

6. 7. 8.

10.

prioritizaciju ciljanih segmenata, onih koji su generator najvećeg prodajnog volumena. Proizvod treba biti pozicioniran. Nužna je i jasna brend strategija, što je točno brend, kakav mu je zadani identitet i

koji imidž treba projicirati te kojim vizualnim i verbalnim standardima brend pojavnosti. Tek kada su ispunjeni ovi preduvjeti, može se uspješno pristupiti upravljanju brend dodirnim točkama. Studeni JA TRGOVAC 33

Rast unatoč krizi Vlasnici se vrlo dobro brinu za svoje kućne ljubimce. Unatoč recesiji i višim cijenama hrana za kućne ljubimce je u posljednjih 12 mjeseci porasla za 1% u količinskom volumenu i gotovo 2% po prodajnoj vrijednosti

rana za kućne ljubimce je biljnog ili životinjskog podrijetla, no kao nusproizvod prehrambene industrije ne svrstava se u iste razrede s ljudskom hranom. Upravo stoga proizvođači, trgovački lanci, ali i agencije za istraživanje tržišta hranu za kućne ljubimce metodološki svrstavaju u neprehrambene proizvode. Gotovo svaka vrsta

kućnih ljubimaca ima svoju vrstu hrane, ali kad spomenemo “pet food”, najčešće mislimo na njezina dva glavna segmenta: hranu za pse i hranu za mačke. Rast pRodaje Iako je doba recesije i velikih štednji koje se osjete u većini ostalih kategorija robe široke potrošnje, očito je da se vlasnici kućnih ljubimaca jako dobro

brinu za svoje životinje. Tako ova kategorija u posljednjih 12 mjeseci nije zabilježila pad, štoviše porasla je za 1% u količinskom volumenu i gotovo 2% po prodajnoj vrijednosti. Tako je na hrvatskom tržištu u posljednjih 12 mjeseci potrošeno više od 387 milijuna kuna na više od 22 milijuna kilograma hrane za kućne ljubimce. Malo se toga promijenilo u odnosu na godinu prije, pa je tako omjer po regijama ostao gotovo nepromijenjen. Sjeverna Hrvatska (uključujući Zagreb) drži 50% sveukupne količinske prodaje, dok Dalmacija, Primorje, Lika i Slavonija zajedno pokrivaju ostalih 50%. Prodavaonice za kućne ljubim-

ce predstavljaju sinonim za prodaju “pet fooda”, ali čini se da kupnju hrane za ljubimce vlasnici uglavnom ukomponiraju uz kupnju ostalih potrepština na lokacijama koje su im najbliže i najzgodnije. Zato prodaja ovog asortimana u hipermarketima i supermarketima čini čak 60% ukupne količinske prodaje, dok se u specijaliziranim prodavaonicama ostvari svega 17% ukupnoga količinskog prometa, dok se ostatak plasira kroz velike i male lokalne trgovine. psi i mačke Hrana za mačke i hrana za pse dijeli se na suhu i mokru hranu te slastice, pri čemu slastice imaju najslabiju prodaju (na bilo kojem tipu prodajnih mjesta), najvjerojatnije zbog visoke cijene. Samo 40% ukupnih novčanih davanja izdvaja na hranu za mačke, a čak 60% na hranu za pse (u specijaliziranim

s n

K u

U p

Prodaja ovog asortimana kroz hipermarkete i supermarkete čini čak 60% ukupne količinske prodaje prodavaonicama za kućne ljubimce čak i do 70%). Ako ponovno uzmemo u obzir cjelokupno tržište i sve tipove prodajnih mjesta, izvrstan rezultat ostvaruju privatne marke koje kategoriju hrane za kućne ljubimce pokrivaju sa 40-45%, gledajući posljednje dvije godine po prodajnoj količini u kilogramima. Privatnih marki doduše u specijaliziranim prodavaonicama gotovo uopće da i nema, a u njima (i općenito na sveukupnom tržištu) jako dobro stoje Mars i Nestle. Dakako, 34 JA TRGOVAC Studeni

n o m s n c š C m b l K m n

a e e e . a e u k i

e e a h a a m

50%

sveukupne količinske prodaje otpada na sjevernu Hrvatsku

Količinska prodaja hrane za kućne ljubimce po kanalima distribucije u posljednjih 12 mjeseci

14 Velike trgovine

28 Supermarketi

10 Male trgovine

17 Pet Store

31 Hipermarketi *IX.2009. - VIII.2010.

Izvor: MEMRB

Usporedba količinske prodaje po segementima kategorije u specijaliziranim prodavaonicama za kućne ljubimce

2 Slastice za pse

20 Vlažna hrana za pse

49 Suha hrana za pse

*IX.2009. - VIII.2010.

r e e e , u i i a ,

njihova pozicija u ukupnom omjeru jača ako kao kriterij uzmemo prodajnu vrijednost jer sama cijena proizvoda privatnih marki niža je od konkurencije. Mnogo je još ponuđača kao što su Gheda Mangimi, Royal Canin i drugi koji traže svoje mjesto na tržištu, ali oni najjači brendovi (Chappi, Purina Darling, Pedigree, Whiskas, Kite Kat) ipak potječu od već spomenutih najjačih proizvođača na našem tržištu.

12 Suha hrana za mačke

16 Vlažna hrana za mačke

1 Slastice za mačke

Izvor: MEMRB

Gotovo 87% hrane za kućne ljubimce prodaje se u konzervama i u vrećicama, a ostatak u ostalim oblicima pakiranja, dok veličine pakiranja doista variraju od segmenta do segmenta, no načelno možemo reći da vlasnici kućnih ljubimaca preferiraju suhu hranu u većim pakiranjima (do 8 kg ili više), dok mokru hranu više kupuju u manjim ambalažama. Zoran Stanić, MEMRB Junior Account Executive Studeni JA TRGOVAC 35

Otvorena prva Idea Super trgovina u Kruševcu Nova Idea Super trgovina otvorena je sredinom listopada u Kruševcu, na adresi Zore Petrović 11a. Trgovina u Kruševcu je 21. po redu koju je Idea otvorila ove godine, a ujedno i 118. prodavaonica koju Idea ima u okviru svoje maloprodajne mreže. Nova Idea trgovina, prodajne površine preko 2.000 kvadrata, opremljena je u skladu sa najsuvremenijim standardima svjetske maloprodaje i nudi bogat asortiman više od 13.000 artikala. Otvaranjem ove trgovine stvoreni su uvjeti za zapošljavanje 50 novih radnika s ovog područja. Idea i dalje nastavlja sa ulaganjem u razvoj maloprodajne mreže, po čemu se 2010. godina posebno ističe, jer će do kraja godine biti bogatija za ukupno 30 novih maloprodajnih objekata, poručuju iz Idee.

METRO Cash & Carry otvorio distributivni centar u Subotici Kompanija METRO Cash & Carry otvorila je krajem listopada distributivni centar u Subotici, svoj šesti veleprodajni objekat ove vrste u Srbiji. Novi distributivni centar, vrijedan 15 milijuna eura, osigurao je posao za 180 stanovnika grada Subotice i okolice. Veronika Puncheva, predsednica Upravnog odbora kompanije METRO Cash & Carry Srbija, Christian Mielsch, regionalni direktor kompanije METRO Cash & Carry za centralnu i istočnu Europu, Slobodan Milosavljević, ministar trgovine i usluga Vlade Srbije, Oliver Dulić, ministar životne sredine i prostornog planiranja Vlade Srbije, i Saša Vučinić, gradonačelnik Subotice, svečano su otvorili novi objekt u prisustvu predstavnika kompanije, republičkih i lokalnih vlasti, diplomatskog kora, poslovnih partnera i medija. “Naša misija je pružiti uslugu za profesionalne kupce iz različitih sektora, fokusirajući se na male, nezavisne trgovine i ugostiteljski sektor, i pružajući odgovarajuća rešenja za naše partnere. Od sutra, profesionalni kupci u Subotici imat će novog partnera, naš novi distributivni centar, koji će im na ukupnoj površini od 10.500 kvadratnih metara ponuditi asortiman visokokvalitetnih proizvoda, široki spektar od preko 20.000 prehrambenih i neprehrambenih proizvoda, i izuzetno konkurentne cijene“, izjavila je na ceremoniji otvaranja Veronika Puncheva.

Mercator širi poslovanje na bugarskom tržištu

Tuš: Nema pada prometa, ali rast je zaustavljen Trgovački centri Tuš tijekom krize nisu zabilježili pad prometa, ali je recesija zaustavila rast broja potrošača, izjavio je direktor društva Tuš Nepremičnine Mitja Terče na nedavno održanoj tiskovnoj konferenciji. Tom je prilikom ocijenio da godišnji promet u Planetu Tuš Celje ostaje na razini između 20 i 30 milijuna eura. Tuš je ove godine obnovio 18 trgovačkih lokala, a vrijednost investicije procjenjuje se na milijun eura. Tom je investicijom nastalo dodatnih 400 m2 prodajnih površina. Terče je također naveo kako su zadovoljni poslovanjem svojih trgovina u BiH, dok je poslovanje u Srbiji i Makedoniji solidno.

36 JA TRGOVAC Studeni

Slovenski trgovački lanac Mercator širi poslovanje u Bugarskoj otvaranjem nove trgovine velikog formata u Sofiji, a u iduća dva mjeseca otvaraju se nova prodajna mjesta u gradovima Varna i Stara Zagora, izvijestili su iz Mercatora. Nove će prodavaonice u Bugarskoj biti otvorene pod brendom Roda koji Mercator već koristi na tržištima Srbije i Crne Gore. Glavne značajke robne marke Roda niske su cijene, široka i raznolika ponuda proizvoda prilagođena potrebama i željama kupaca u svim državama poslovanja, te partnerstvo s lokalnim proizvođačima. Mercator nastoji lokalnim proizvođačima pružiti priliku za prodaju svojih proizvoda, kako na bugarskom, tako i na drugim tržištima gdje posluje, kaže se u priopćenju. “Nastavljamo s razvojem poslovanja u Bugarskoj otvaranjem prve Roda megatrgovine u Sofiji 27. listopada 2010. Uložili smo više od 4 milijuna eura, što je samo dio ukupne investicije koju planiramo za Bugarsku do kraja godine, a koja će iznositi više od 10 milijuna eura. Planiramo nastaviti s ulaganjima i u godinama koje slijede, a cilj nam je postizanje tržišnog udjela od 3% do kraja 2012.”, izjavio je glavni izvršni direktor Mercator Bugarska, Branko Micič.

Delta maxi donira 4,8 tona hrane najsiromašnijima Srpska tvrtka Delta maxi odlučila je u sljedećih godinu dana donirati 4,8 tona hrane najsiromašnijim građanima Srbije. Delta će svakog mjeseca preko svog partnera, Banke hrane, najugroženijima donirati 400 kilograma najosnovnijih životnih namirnica. Tako će siromašni od Delte svakog mjeseca dobiti po 100 kilograma brašna, šećera, riže, deterdženta za rublje te isto toliko deterdženta za suđe. “S obzirom da je problem siromaštva u Srbiji postao akutan, ovo je samo jedna u nizu akcija Delta maksi usmjerenih na pomoć najugroženijima”, kažu u Delti.

o .

, -

Tehnologijom do rasta u sektoru malih trgovina Istražujemo neke od načina kojima trgovci iskorištavaju razvoj tehnologije i usluga da bi se prilagodili sve većim potrebama svojih kupaca i omogućili im privlačnije iskustvo kupnje

ednim dijelom rast u sektoru kvartovskih samoposluga rezultat je promjena u životnom stilu kupaca pa upravljanje tim rastom zahtijeva inovativan i odgovoran pristup samoposlužnih lanaca. IGD-ovo praćenje ponašanja kupaca upućuje na različite so-

cijalne i ekonomske faktore koji mijenjaju način na koji ljudi u Engleskoj kupuju namirnice. Ulogu u tome imaju: veća kulturološka raznolikost, manja kućanstva i duže radno vrijeme, a sektor kvartovske samoposluge vodeći je u mnogim inovacijama osmišljenima da omoguće veću ﬂeksibilnost pri kupnji. OTVORENO 24 SATA Jedna je od glavnih prednosti sektora malih samoposluga to što kupce mogu poslužiti u vrijeme koje njima odgovara. Duže radno vrijeme trgovina kupcima postaje sve privlačnije jer i sami u Engleskoj sada rade duže nego ikad prije. IGD-ov izvještaj o malim trgovinama pokazuje kako prodavaonice iz tog sektora produljuju svoje radno vrijeme i tako odgovaraju na potrebe kupaca. Prošle je godine prosječna mala trgovina tijekom sedmodnevnog razdoblja radila 113,3 sata, a godinu prije 110 sati. Iako produljenje radnog vremena

38 JA TRGOVAC Studeni

ovisi o nekoliko faktora, kao što su lokacija i trošak trgovine, oni koji se mogu prilagoditi otkrit će da im to stvara bolje izglede za ispunjenje budućih potreba kupaca. PAMETNI TELEFONI Nekoć malen broj trgovaca na malo koji istražuju svijet mobilne tehnologije ubrzano se pretvara u bujicu pa aplikacije za pametne telefone (smartphone) za mnoge predstavljaju veliku priliku za ostvarivanje budućih prihoda. U Europi su lanci poput 7Elevena i Alberta Heijna bili među prvima koji su pokrenuli ovu vrstu tehnologije i stvorili napredne pretraživače prodavaonica te alate osmišljene za čitanje bar kodova i sastavljanje popisa za kupnju. U Engleskoj su ove godine Tesco, Sainsbury’s i Waitrose bili aktivni na tržištu mobilne telefonije, a nedavno je i The Co-operative Group osmislila aplikaciju koja kupcima omogućuje da provjere podrijetlo hrane. Ovaj će se

Nekoć malen broj trgovaca na malo koji istražuju svijet mobilne tehnologije ubrzano se pretvara u bujicu

Duže radno vrijeme trgovina kupcima je sve privlačnije jer i sami rade duže nego prije trend bez sumnje nastaviti, a čini se da je sektor kvartovskih samoposluga spreman proﬁtirati iz povećane upotrebe pametnih telefona i sve raširenije bežične tehnologije. URADI SAM NAPLATA Lanci kvartovskih samoposluga nastoje smanjiti vrijeme transakcije i povećati kretanje kupaca, a kako bi te ciljeve ostvarili, ključna im je upotreba alata za samostalnu naplatu. Njih najviše ima u tvrtkama s velikom mrežom prodavaonica, u porastu su u cijelom sektoru. Prema IGD-ovu izvještaju o malim trgovinama, 2,9% svih prodavaonica ima barem jednu blagajnu za samostalnu naplatu. Tescovi podaci upućuju na to da se 25% svih engleskih transakcija odvija putem samonaplatnih blagajni, a ta je tehnologija posebno značajan aspekt njihovih Express trgovina. I doista, u 2009. u Kingsleyu, u Northamptonu ta je tvrtka otvorila svoju prvu trgovinu isključivo s blagajnama za samonaplatu.

R t k s ć b t

D P m s

L s j t k

p K v u d k d p s D

a h e

a , a m a u

a a , a o .

113,3

sata bila je otvorena prosječna mala trgovina tijekom sedam dana

25%

svih transakcija u V. Britaniji ostvari se preko samonaplatnih blagajni

PRVO SELF-SCANNING RJEŠENJE U KONZUMU

Rast velikih lanaca unutar sektora kvartovske trgovine svakako će biti značajan za razvoj samonaplate, ali sigurno je da će veliku ulogu odigrati i potreba za većom eﬁkasnošću unutar trgovina. DOSTAVA NA KUĆNI PRAG Po samoj svojoj prirodi, sektor malih kvartovskih samoposluga sklon je nuditi lokalna i

Lanci kvartovskih samoposluga nastoje smanjiti vrijeme transakcije i povećati kretanje kupaca pristupačna rješenja za kupnju. Kako se konkurencija zaoštrava, tako se neki lanci okreću usluzi kućne dostave ne bi li se dodatno istakli. Npr. AF Blakemore (Tates) nudi besplatnu dostavu kupcima njihove SPAR prodavaonice u Broomhillu, za sve transakcije iznad 25 funti. Drugi, kao što je Thornton’s

Budgens Crouch End, isprobavaju slične usluge kako bi svoju ponudu učinili pristupačnijom lokalnim kupcima. Co-operative trenutačno kombinira kućnu dostavu s najnovijom tehnologijom i uvodi kioske sa zaslonima osjetljivima na dodir (touchscreen) koji kupcima omogućuju da brzo i učinkovito odaberu vrijeme dostave u trgovinu. LOKALNO TRŽIŠTE Brz razvoj i jaka konkurencija znače da lanci i njihovi dobavljači moraju budno pratiti trendove i prepoznavati prilike za suradnju na novim tehnologijama i uslugama. Samo će tako ostvariti značajne prihode. Uz postojanu temeljnu ponudu, takve će inicijative stvoriti različitost koja donosi pobjedu na lokalnom tržištu. Više nego ikada prije sada je važno ostati blizu kupca. Treba razumjeti kako klijent pristupa sektoru kvartovske samoposluge i pomoći mu da postane ﬂeksibilniji, eﬁkasniji i privlačniji svojoj ciljanoj publici. David Shukri, IGD Glavni poslovni analitičar

Početkom listopada u sklopu IBM Forum-a 2010. u Splitu predstavljena je uspješna implementacija self-scanning rješenja u prodavaonici Super Konzuma u Zagrebu na adresi Sarajevska cesta 6. Uvođenje self-scanning rješenja, koje je Konzum realizirao u suradnji sa IBM-om, predstavlja prvu implementaciju takve vrste u maloprodaji u Hrvatskoj koja omogućuje Konzumovim kupcima obavljanje kupnje na potpuno novi način. Potreba za ubrzanjem procesa kupnje i uvođenjem inovativnih rješenja prilagođenih zahtjevima sve većeg broja kupaca rezultirali su implementacijom novog self- scanning rješenja. Self-scanning sustavi u kombinaciji s postojećim POS sustavima omogućuju novu razinu kvalitete usluge kupcima te optimizaciju tijeka kupnje. Kupci, koji su korisnici MultiPlusCard kartice nagrađivanja vjernosti, od sada će pri ulasku u trgovinu imati mogućnost uzimanja ručnog skenera kojim će skenirati proizvode koje žele kupiti te će na taj način imati direktan uvid u svoju

kupnju. Nakon što kupac označi/skenira proizvod na zaslonu, skenera će se pojaviti natpis da je proizvod dodan, njegova cijena i ukupni zbroj potrošnje do tada odabranih proizvoda. Svakim daljnjim dodatnim odabirom proizvoda, zbroj ukupne potrošnje se povećava, a ako se kupac odluči neki od proizvoda vratiti, isto može učiniti poništenjem tog proizvoda na skeneru te njegovim vraćanjem na policu. Nakon odabira proizvoda, kupac svoju kupnju završava na posebnoj MultiPlusCard express blagajni, gdje se predajom skenera Konzumovu zaposleniku na blagajni automatski očitava kupnja i izvršava plaćanje. Korištenjem nove tehnologije kupcima je omogućen brži tijek kupnje i značajna ušteda vremena. “Sustav je osmišljen kao dodatna povlastica za kupce koji su korisnici MultiPlusCard kartice nagrađivanja vjernosti, a omogućuje uštedu vremena i novca te istodobnu kontrolu troška u svakom momentu,” rekao je Ante Tandara, Konzumov voditelj projekta self-scanninga.

Studeni JA TRGOVAC 39

U areni s novim

izazovima

Regionalna konferencija Food, Drinks & Retail Arena 2010. održala se 26. listopada u zagrebačkom hotelu The Regent Esplanade. Konferenciju je organizirala Infoarena grupa u suradnji s Europskom bankom za obnovu i razvoj (EBRD)

a konferenciji su sudjelovali regionalni lideri industrije hrane, pića i maloprodaje koji su predstavili svoja poslovna iskustva te raspravljali o budućim trendovima i izazovima s kojima se suočava taj gospodarski značajan sektor. Hrvatska je regionalni lider u prehrambenoj industriji, a kako bi ta gospodarska grana nastavila napredovati i obranila stečene pozicije, treba jačati svoju konkurentnost, rekao je ministar poljoprivrede Petar Čobanković na otvaranju konferencije. Jačanje konkurentnosti po njegovu je mišljenju presudno, jer se kompanije više ne mogu osloniti isključivo na nacionalno tržište na kojem je konkurencija već prisutna, a dodatno će jačati ulaskom Hrvatske u Europsku uniju. Pritom je napomenuo

40 JA TRGOVAC Studeni

da je hrvatska prehrambena industrija već dosegnula određen stupanj konkurentnosti, a treba raditi na povećanju proizvodnje i obradivih površina. Na okruglom stolu lidera o tržišnim potencijalima i izazovima u industriji hrane, pića i maloprodaje u regiji raspravljali su predsjednik uprave Atlantic grupe Emil Tedeschi, predsjednik Victoria grupe iz Srbije Zoran Mitrović, član uprave Podravke Krunoslav Bešvir, potpredsjednica Agrokora Ljerka Puljić, predsjednik uprave MIMS grupe iz BiH Mujo Selimović, predsjednik MK Grupe iz Srbije Miodrag Kostić te Željko Zadro, predsjednik i suvlasnik Vira. Većinski dioničar Atlantic grupe Emil Tedeschi smatra da kriza u Hrvatskoj i okolnim zemljama još nije dotaknula dno,

a kad se to dogodi, industrija će, po njegovim riječima, biti suočena s realnim standardom života i kupovne moći. Sljedećih godina, smatra Tedeschi, prehrambena industrija bit će zadovoljna i sadašnjom razinom potrošnje. Na pitanje o akviziciji Droge Kolinske u recesiji, Tedeschi je istaknuo da je to i prije krize bio strateški cilj Atlantica, a kriza je samo rasvijetlila zapetljane vlasničke odnose u Sloveniji. “Cijela transakcija je izvedena u vrlo kratkom roku i brzo smo reagirali na tržišnu priliku”, zaključio je Tedeschi. NOVI UVJETI POSLOVANJA Zoran Mitrović, predsjednik Viktoria Grupe, kaže da je prehrambena industrija u Srbiji pogođena krizom, ali manje od drugih sektora, zbog čega su se

dolaskom krize banke zainteresirale za taj sektor. Predsjednik uprave MIMS grupe iz BiH Mujo Selimović smatra da je kriza duboka i ne nazire se oporavak, a iako nisu ostvarili rast u krizi, uspjeli su održati tržišne udjele i reorganizirati fokuse širenja. Krunoslav Bešvir iz Podravke rekao je kako su prihodi kom-

p p s t s R s z j k r

H e t e -

e -

Krunoslav Bešvir (Podravka), Mujo Selimović (MIMS grupa), Željko Zadro (Viro), Emil Tedeschi (Atlantic grupa), Vedrana Jelušić Kašić (EBRD), Ljerka Puljić (Agrokor), Miodrag Kostić (MK grupa), Zoran Mitrović (Victoria grupa)

panije blago pali u odnosu na prošlu godinu, ali da je, sve u svemu, stanje dobro. Šansu za tržišni proboj u regiji vidi prije svega u Poljskoj, Rumunjskoj, Rusiji i Srbiji. Na pitanje kako su prilagodili poslovanje kriznim uvjetima, lideri kompanija uglavnom naglašavaju strožu kontrolu troškova i unutarnje restrukturiranje.

Potpredsjednica Agrokora Ljerka Puljić naglasila je da je kriza prekinula razdoblje visokih stopa rasta, ali da nije utjecala na strateške planove Agrokora, koji se na vrijeme pripremio. “Koncern je smanjio investicije u preuzimanja i podigao unutarnju eﬁkasnost, a prvi korak bio je razgovor sa sindikatima”, rekla je Puljić.

Miodrag Kostić, vlasnik srpske MK Grupe, koja je postigla veliki uspjeh na ukrajinskom tržištu, istaknuo je da se nedovoljno investira u poljoprivrednu proizvodnju te je ona zaostala u razvoju. “Potrebno je sastaviti niz mjera koje bi ljude zainteresirale za poljoprivredu, a veća proizvodnja mora donijeti konkurentnost. Ulaganje u proi-

zvodnju sirovine je nužnost”, smatra Kostić. Na konferenciji se govorilo i o vezama brendova i privatnih marki te novim trendovima i inovacijama u maloprodaji. Trgovačku panel diskusiju koju je moderirao Ante Todorić, potpredsjednik Agrokora, može se u cijelosti pogledati na portalu Ja trgovac.

Studeni JA TRGOVAC 41

Pojednostavite

poslovanje i izbor kupcu Iskustva vodećih europskih i svjetskih trgovaca pokazuju da se u teškoj ekonomskoj situaciji kao poluga za održavanje prometa i profitabilnosti najučinkovitijima pokazuju metode upravljanja kategorijama proizvoda te kvalitetno upravljanje sa svim pojedinim formatima trgovina

rvatski su trgovci suočeni s povećanjem konkurencije i padom potražnje kao rezultat ekonomske krize. Za zadržavanje trenutnog obujma poslovanja i broja zaposlenih nužno je održati i povećati razinu prihoda, dok vlasnici očekuju snažniju profitabilnost. Taj će se trend nastaviti i ojačati prilikom ulaska Hrvatske u članstvo Europske unije. Iskustva vodećih europskih i svjetskih trgovaca pokazuju da se u teškoj ekonomskoj situaciji kao poluga za održavanje prometa i profitabilnosti najučinkovitijima pokazuju

metode upravljanja kategorijama proizvoda te kvalitetno upravljanje sa svim pojedinim formatima trgovina. Širenje asortimana Promjene u ponašanju kupaca i dinamika dobavljača i konkurencije dovela je do povećanja i polarizacije broja artikala koje nudi svaki pojedini trgovac. Danas je asortiman diskontnog trgovca nekoliko tisuća artikala, dok veći trgovci mogu imati broj SKU (stock keeping unit – SKU) i do 100.000 artikala. Lokalizacija trgovine povećala je broj formata kojima upravlja

pojedini trgovac, sve od malih gradskih trgovina preko trgovina u turističkom okruženju do velikih hipermarketa. Poboljšanje poslovnih procesa i pojavljivanje novih tehnologija omogućio je razvoj alternativnih poslovnih modela trgovine koji imaju fokus na određen raspon cijena (diskont, premium) ili na određen prodajni kanal (web, katalog). Veći broja artikala, prodajnih formata i poslovnih modela svakako je povećao kompleksnost i trošak upravljanja poslovnih procesa u trgovini. Kategorija proizvoda predstavlja skupinu artikala (npr. mlijeko, kruh) koji zadovoljavaju određene potrebe potrošača, nalaze se na istome mjestu u trgovini i često ih dobavlja nekolicina dobavljača. Uspješni trgovci su upravo preko upravljanja kategorijama proizvoda uspjeli uskladiti različite snage i interese uz istovremeno smanjenje kompleksnosti u poslovanju

te upravljanjem formata trgovina prilagoditi ponudu lokalnim karakteristikama koje su tradicionalno važne za ovaj sektor. Definiranje kategorija Moderno upravljanje kategorijama proizvoda temelji se na podacima o prodaji i informacijama o korisnicima na

Za svaku od kategorija proizvoda važno je razumjeti proces odlučivanja kupaca temelju svake kategorije proizvoda. Prvi korak u upravljanju kategorijama proizvoda je definicija kategorije proizvoda, posebno glede širine asortimana. Primjeri definicije kategorije proizvoda za jogurte su: mliječni proizvodi, jogurt, jogurt s niskim udjelom masti, voćni okusi i slično.

UPRAVLJANJE KATEGORIJAMA PROIZVODA IMA VAŽAN UTJECAJ NA PRODAJU, DOBIT I ZADOVOLJSTVO KUPACA Glavne značajke modela upravljanja kategorijama artikala u trgovini? • Pravilan model upravljanja kategorijama proizvoda najviše se približava kupcu, deﬁniranju njegovih potreba i načinu kupovanja • Strateški utjecaj i mogućnost povećanja prodaje najbolje se prepoznaje i ostvaruje na razini kategorije • Model upravljanja kategorijama artikala okvir je za upotrebu tehnologije i informacija • Konačno, ovaj je mode i osnova bolje upotrebe stručnog znanja dobavljača

42 JA TRGOVAC Studeni

Očekivani efekti modela

POVEĆANA PRODAJA SMANJENJE ZALIHA

RAST MARŽE PROIZVODA ZADOVOLJSTVO KUPACA

K r z l n Z i p t o m c k u b d o o t o s k o k r n i m z j p i s n i

100.000

artikala danas se može naći u ponudi većih trgovina

se u troškovima skladištenja (hladni program), logistike (lako kvarljiva roba) i upravljanjem u maloprodaji. Mjerenje, praćenje i razumijevanje svih prihoda i troškova na razini artikla u svakoj kategoriji ključ je za učinkovito i uspješno upravljanje kategorijama proizvoda. Na osnovi razumijevanja odluka kupca i cjelovite analize profitabilnosti sljedeći je korak definirati ulogu kategorije proizvoda

e j

Veći broj artikala, prodajnih formata i poslovnih modela svakako je povećao kompleksnost i trošak upravljanja poslovnih procesa u trgovini

e a

a e a , .

Ključ za definiciju kategorija proizvoda je ravnoteža značajke proizvoda i upravljanje broja identificiranih kategorija proizvoda. Za svaku od kategorija proizvoda važno je razumjeti proces odlučivanja kupaca, tj. je li najvažniji kriterij za odluku cijena ili je to možda marka, okus, miris... Informacije i podatke iz istraživanja kupaca obično strukturiramo upotrebom metodologije stabla odluke kupca (customer decision tree – CDT). Stablo odluke kupca u dijagramskom obliku pokazuje odluke o kriterijima (npr. cijena, veličina, okus/miris, marka) kupnje za svaki artikl unutar pojedine kategorije. Na temelju stabla odluka kupca kategorije artikala definiraju se prema kriterijima koji su važni za kupce, a ne prema kriterijima trgovaca ili dobavljača. Razumijevanje misaonog procesa i kriterija za kupovne odluke omogućuje nam identificirati skupine proizvoda koje su međusobno izmjenjive. (supstituti). Supstituti tako mogu biti definirani cijenom, markom, okusom ili mirisom, pakiranjem itd.

Upravljanje kategorijama proizvoda također zahtijeva identifikaciju trendova kategorije, npr. rast prodaje jogurta s funkcionalnim sastojcima, porast prodaje aromatizirane vode itd. transparentnost Upravljanje kategorijom proizvoda temelji se na ponašanju i preferencijama kupca čime potrošačima nudimo proizvode koje žele i smanjujemo kompleksnost upravljanja procesa. Za povećanje profitabilnosti trgovaca i dobavljača potrebna je interna analiza financijskih pokazatelja na razini kategorije

proizvoda i pojedinačnih artikala. Osnovna ideja je identificirati sve prihode i troškove, čime će se uspostaviti transparentnost profitabilnosti. Početni korak je usporedba nabavne i prodajne cijene. Izvor dodatnih prihoda trgovaca može obuhvaćati i dodatne naknade dobavljača za povećanje tržišnih udjela ili povećanje broja artikala pojedinog dobavljača na policama. Izazov koji se javlja je u kompleksnosti odnosa s dobavljačima kroz više različitih kategorija, kao i različitih uvjeta koje taj dobavljač ima kod trgovca. U isto vrijeme kategorije proizvoda razlikuju

kod cjelokupnog asortimana trgovca. Neke kategorije su namijenjene za snažan promet i rad s niskim maržama, druge kategorije se usredotočuju na percepciju i mogu biti izgrađene na inovacijama i kvaliteti, a time i većim maržom. Nakon definirane uloge kategorije proizvoda priprema se strategija kategorije i time odgovarajuće taktike: pozicioniranje, asortiman, cijene, promocije, prodajna politika i dodatna izlaganja, što je tema idućeg članka. Mitja pirc, igor Maroša a. t. kearney

PRIMJER STABLA ODLUKE ZA JOGURT (Customer decision tree – CDT) Jogurti

Kategorija artikla Namjena

Kućni obrok

Obrok na poslu 0,5 l ili manje

Veličina Obični

Okus PET boca

Dizajn Cijena Robna marka

Srednja razina

Više od 0,5 l Voćni

Čašica

Niža razina

Trgovačka marka

Robna marka

Izvor: A. T. Kearney

Studeni JA TRGOVAC 43

prof. dr. sc. Davor Perkov Perkov savjetovanje

Kupci u novoj

ekonomiji

Moderni kupci ne žele kontrolu ni manipulaciju, nego zahtijevaju da se prodajni procesi usmjere prema njima

otrošač (prehrambenih artikala), klijent (banke), gost (hotela), vozač (automobila), polaznik (seminara), mušterija (frizerskog salona), čitatelj (“Ja TRGOVAC magazina”), korisnik (osiguranja)? Tako diferencirani - zajedničkim imenom nazvani – kupci, imaju i različiti utjecaj na stvaranje trendova i navika potrošnje, ovisno o djelatnosti o kojoj je riječ. Ipak, postoje neke zajedničke niti koje povezuju i karakteriziraju kupce u novoj ekonomiji (znanje, brzina, digitalizacija i informatizacija) Te su značajke: •jako je dobro informiran, •traži kvalitetu uz globalno konkurentne cijene, •očekuje rješenja “skrojena” prema njegovim individualnim potrebama (tailor-made), •želi brzu uslugu, •odabire prema svom životnom stilu, •kupuje vrijednosti (a ne robu).

Naglasimo, kupci današnjice zapravo određuju i kupuju – vrijednosti kao rezultate omjera između kvalitete i cijene. Zato je suvremena prodaja proces kojim trgovac nastoji uvjeriti kupca da proizvod ili usluga imaju veću vrijednost u usporedbi s cijenom koja se nudi. Stoga konvencionalni pristupi prodaji: naći kupca, prezentirati i zaključiti prodaju, sve teže prolaze. Moderni kupci ne žele kontrolu ni manipulaciju, nego zahtijevaju da se prodajni procesi usmjere prema njima (a ne prema ciljevima prodavača). Kupci ne vole kada im se nešto prodaje, ali zato - obožavaju kupovati! Eo ipso, kupčev osjećaj za to koliko nešto vrijedi ne potječe od bitne vrijednosti artikla samog – već od potražnje što je stvorena za tim artiklom. Naime, ponašanje je modernog kupaca pod velikim utjecajem različitih čimbenika koji su međusobno povezani, a grupiraju se kao: 1) Društveni čimbenici: kultura, društvo i društveni staleži, društvene grupe, obitelj, situacijski čimbenici i osobni utjecaji. 2) Osobni čimbenici: motivi i motivacija, percepcija, stavovi, obilježja ličnosti i znanje. 3)Psihološki čimbenici: obrada informacija, učenje, promjena stavova i ponašanja te osobni utjecaji. Utjecaj životnog stila Sagledavanje poslovanja kroz isporuku očekivane vrijednosti kupcima temelj je suvremene marketinške orijentacije. Ono što mi mislimo da proizvodimo (ili poslužujemo) nije najvažnije – posebno ne za budućnost poslovanja. Ono što kupac misli

44 JA TRGOVAC Studeni

da dobiva od nas – što on smatra vrijednošću - jest mjerodavno, određuje što nam je posao, što ćemo prodavati i hoćemo li uspjeti. Svaka kvalitetna prodaja je razmjena vrijednosti. Lijepo ističe Beau Toskich u svojoj knjizi “Verbal driver” da je vrijednost ono što kupimo, a cijena ono što platimo. Još jedna značajka imanentna većini suvremenih kupaca jest – životni stil. Već odavno se, naime, tržište ne segmentira prema kupovnoj moći. Formirani ili željeni stil života direktno (podsvjesno) utječe na odluku

Kupci ne vole kada im se nešto prodaje, ali zato - obožavaju kupovati! o kupnji određenog proizvoda i ukupno ponašanje kupaca. Na primjer, popularna obuća Dr. Martens nosi sa sobom ideju alternativnog stila života i nekonvencionalnosti. Kupac BMW-a želi javno pokazati da je uspješan i imućni poslovni čovjek s izrazito sportskim načinom života. Kupci odjeće Ralpha Laurena snažno vjeruju da tim stilom oblačenja odaju otmjenost i visoki društveni status. Poznata Hermesova Birkin torbica, Fendijeve torbe ili Baldini cipele s visokom potpeticom predstavljaju znatno više od lijepe, kvalitetne i skupe robe. I hrvatski se proizvođači uključuju u spomenute trendove. Proizvođači mineralnih i prirodnih negaziranih voda teže povezati svoj brand s idejom

zdravog života, koristeći pritom za promociju ikone uspješnih sportaša (npr. Blanka Vlašić - Studena). Proizvođači piva, poput Ožujskog i Karlovačkog, povezuju svoje kupce stvarajući trendove aktivnog društvenog života uz nogomet i sl. Očito da iz informacijskog društva znakovitog po racionalnoj inteligenciji (tehnologiji, pragmatizmu i fizičkoj ugodi) sve ubrzanije prelazimo u tzv. cool društvo u kojemu dominira emotivna inteligencija pa su kupcima najvažnije emocije, priče, vrijednosti i duhovna ugoda. To su ujedno smjerokazi trgovcima za stvaranje novih trendova u cilju izgradnje snažne konkurentske prednosti prepoznatljive kupcima Nove ekonomije. Tek ovih dana možemo pratiti sustavno osmišljene aktivnosti velikih domaćih trgovinskih centara u stvaranju ugode i vrijednosti za svoje kupce. Kao da su se prisjetili poruka velikog trgovca Sama Waltona koji je suradnicima stalno naglašavao da postoji samo jedan šef: kupac! On može otpustiti sve radnike u kompaniji, od predsjednika uprave na niže, jednostavno odlučivši da svoj novac potroši negdje drugdje. U tom kontekstu i uvjetima krize zabrinjavajuće je da, prema recentnim istraživanjima, samo 38% hrvatskih tvrtki mjeri razinu zadovoljstva svojih kupaca, i da svaki treći menadžer (35%) u hrvatskim tvrtkama smatra da su njihovi zaposlenici nedovoljno kompetentni za pružanje kvalitetne usluge kupcima. K tome su ulaganja u edukaciju i razvoj zaposlenika u ovoj godini “srezana” čak 50% (u odnosu na 2009.). Nevjerojatno!?

U g c n N s č n e t n N i s s U

m h ć , , i g

g , ) . a a e i e h u a a n i d , j

a o i ) a e K i i a

Novo Na polici

DVA OKUSA, jEDINSTVEN UžITAK! SenSia jagoda i malina s vlaknima novi je proizvod u liniji SenSia probiotičkih napitaka, koji nježno i na prirodan način reguliraju probavu. Uz probiotičku kulturu Bifidus Naturalis, SenSia jagoda i malina obogaćena je i prirodnim vlaknima, poznatim po blagotvornom utjecaju na probavu. Vodite li računa o svom zdravlju, a pritom ste ljubitelj bogatih voćnih okusa maline i jagode, kušajte novu SenSiju jagoda i malina s vlaknima, u praktičnoj 330 gramskoj bočici. Maline i jagode nisu samo neodoljivo sočno voće

već zbog svog vitaminskog i mineralnog sastava imaju važno mjesto u zdravoj i uravnoteženoj prehrani i očuvanju zdravlja. Sočne jagode i maline u kombinaciji s probiotičkom kulturom Bifidus Naturalis i prehrambenim vlaknima dokaz su da u jednoj bočici ima mjesta za užitak i zdravlje! Utjecaj probiotičke bakterije Bifidus Naturalis i prirodnih vlakana na prirodnu regulaciju probave klinički je dokazan.

TRAMINAC GAj 2009. - NOVO VINO Iz PODRUMA MlADINA Iz Podruma Mladina, tvrtke koja posluje u sastavu Agrokora, ove godine se očekuje nekoliko vinskih “prinova”, a prva među njima je iz linije vina Gaj. Riječ je o vrhunskom Tramincu berbe 2009. koji je napunjen u 4120 butelja te će koncem rujna biti plasiran na tržište. Traminac Gaj 2009. vrhunsko je poluslatko vino sa 16% alkohola. Slamnato je žute boje sa zelenim odsjajem. Intenzivnog je bogatog, plemenitog mirisa s naglaskom na ružu i muškat, ali i na žuto, prezrelo voće. Vino je gusto, kremasto i uljnato s izuzetno snažnom strukturom. Idealno se stapa s raznim tortama i kolačima, a poslužuje se ohlađeno na 10 – 12 °C. Etiketa vrhunskog Traminca Gaj 2009. prepoznatljive je bijele boje s apliciranom grančicom vinove loze, koja je za razliku od zelene grančice na etiketi Gaj Sauvignona, u smeđoj boji. Naziv Gaj u imenu vina označava selekciju vrhunskih vina iz Podruma Mladina koje potječe od istoimenog vinogradarskog položaja na kojem je grožđe dozrelo.

NOVO U KONzUMU - OlEA YOUNG PROIzVODI zA NjEGU lICA Paleta kozmetičkih proizvoda Konzumove robne marke Olea proširena je novim proizvodima za njegu mladenačke kože lica - Olea Young, koja koži osigurava najbolju njegu te ju štiti od utjecaja okoline. Nova kozmetička linija sadrži tonik za čišćenje, osvježavajuću masku, gel za dubinsko čišćenje i hidratantnu kremu koja će mladenačku kožu učiniti lijepom i nježnom. Proizvođač Olea Young proizvoda za njegu lica je Kozmetika Afrodita, jedna od najrenomiranijih i najprepoznatljivijih kozmetičkih tvrtki u regiji. Olea Young proizvodi za njegu lica jednostavni su za primjenu i pogodni za korištenje u svako doba dana te su namijenjeni svim tipovima kože.

preporuke

lIDlOVI SMRzNUTI PROIzVODI OD TIjESTA: “lASAGNE BOlOGNESE” U sjećanjima mnogih turista koje je put doveo u Italiju zasigurno će osim bogatstva narodnog folklora, glazbe i kulture u cjelini kao najautentičniji izraz tradicionalne talijanske gastronomije ostati specijalitet - lazanje. Nije na odmet znati da su lazanje kao svjetski poznato jelo temeljene na “razvučenom tijestu”, da su već stoljećima nezaobilazan dio talijanskog, ali i europskoga gastronomskog identiteta te da predstavljaju jedan od najautentičnijih simbola načina života u Italiji. Nešto poput naših zagorskih štrukli. Kao i sve što je posebno i jedinstveno, tako su se i lazanje vrlo brzo proširile cijelim svijetom, a ni Hrvatska nije iznimka. U ponudi Lidl Hrvatska ove su raskošne

lazanje ponovno osjetile dah one davne povijesti kada su ih nazivali latinskim nazivom “lasanum”. Dio svog podrijetla duguju i starim Grcima i Rimljanima. U tadašnjoj Grčkoj koristio se tip tjestenine pod nazivom “laganon”, vrlo srodan današnjem tijestu za lazanje, a značajno je još spomenuti da se priprema lazanji u tim davnim vremenima odvijala na vrućem kamenju ili u velikim pećima, srodnim onima u današnjim pizzerijama. Lidlove “lasagne Bolognese”, poznate marke Trattoria Alfredo, prezentirane u inventivnim verzijama od sira, junetine, govedine te kombinacije mesa i špinata, otkrit će vam posebni okus izvornih talijanskih lazanja. Studeni JA TRGOVAC 45