s s e n i s u b y m Pimp asvu
k 채 v 채 Kest
Kirjoittajat o Ulkoasu ja taitt lut tte ta as Yrittäjäha aja Kustant Painopaikka Painosvuosi Rahoittajat Painos ISBN
a Mustonen, ukkarinen, Mirj i Muhos, Arto Na att M , kangas en va äin ra ät O Henna Vä ari Autio, Aini Ilona Rauhala, M u, lm Pa a iis -L Anne y WTF Design O y O WTF Design alvelut udulliset yritysp Se – ri Innovetu Erweko Oy ieska, Kalajoki, utukunta, Alav 2013 o, Ylivieskan se liitt n aa uppakamarit ry m ka jan or Pohjois-Poh ja Suomen Nu ka es ivi Yl vi, en, Sie Merijärvi, Oulain os in pa en äin m Ensim 5 387 978-952-93-1
kestävä k asvu
Pimp My Business
Johdanto
5
Perusta
9
Peltisepänliike T. Nissinen: Jatkuvuuden ajatus kantaa
26
Arto Naukkarinen: Pk-yrityksen strategia
29
Mirja Mustonen ja Arto Naukkarinen: Kasvuyrittäjyyden rahoitus
43
Arto Naukkarinen: Pk-yrityksen hallitus – kehityksen vauhdittaja
55
Mirja Mustonen: Viennin rakentaminen
65
Am Bonus: Vienti on todellinen mahdollisuus
72
Henna Väätäinen: Yritysvalmennusta Ylivieskan seutukunnassa 10 vuotta
Matti Muhos: Yrityksen kasvuvaiheiden ymmärtäminen asiakaslähtöisten yrityspalvelujen tukena
Johtaminen
Anne-Liisa Palmu: Johtaminen muuttuvassa liiketoimintaympäristössä RD Velho: Työskentelykulttuuri rakentuu arvojen päälle
Ihminen
Ilona Rauhala : Persoonan merkitys tulevaisuutta rakennettaessa
5
9
75 75
90
93
93
Käännän Itu ja Elo: Henkilökohtainen myyntityö on kaiken perusta
106
Mari Autio ja Aini Oravakangas: Osaaminen ja työhyvinvointi yrityksen menestystekijänä
109
Me teimme tämän
121 3
Pimp My Business
kestävä k asvu
Henna Väätäinen
Kehitysjohtaja, lähivalmentaja Innoveturi – Seudulliset yrityspalvelut, Ylivieskan teknologiakylä YTEK Oy
6
Hautomo – sitä sanaa on moni kaivannut. Hautomon ensimmäisinä vuosina mukana oli yrityksiä, jotka edelleen kasvavat ja kehittyvät. He ovat saaneet hautomotoiminnasta itselleen hyvät eväät tulevaisuuden liiketoiminnan rakentamiseksi. Miksi hautomoa sitten kaivataan? Täällä väljästi asutulla alueella hautomotoiminta ei ollut pelkkää tilaa ja koneita. Se oli ennen kaikkea yhteisöllisyyttä. Siis sellaista toimintaa, mitä nyt tällaisella pienten kylien alueella on kautta vuosisatojen harjoitettu. Kokoonnuimme yhteen jonkun yhteisen asian tiimoilta ja yrittäjät saivat vaihtaa mielipiteitään toistensa ja asiantuntijan kanssa. Minne siis hautomo on kadonnut? Itse asiassa hautomo ei ole kadonnut minnekään. Yrityksemme kasvoivat ulos hautomosta. Hautomoyritykset saavat palveluita edelleen, vähän eri muodossa. Tarvitsimme hautomon rinnalle palveluita myös varttuneemmille yrityksille. En pidä henkilökohtaisesti sanasta toimivat yritykset, koska meidän hautomoyrityksemmekin olivat kaikki toimivia. Lähtökohtamme on ollut aina yritysten menestyksen rakentaminen yrittäjän tavoitteiden mukaisesti. Sen eteen olemme tehneet joka päivä työtä. Tämä on vaatinut paljon palveluiden kehittämistä. Yritysrajapinnassa. Emme ole voineet ottaa mallia suurempien paikkakuntien yrityspalveluista ja -valmennuksista. Ne eivät tue meidän yritystemme kasvutarinoita sellaisenaan. Osia sieltä on voitu toki hyödyntää. Olemme kehittäneet palvelumme väljään asuttujen alueiden, usean kunnan alueella toimiviksi hyvin yrityskohtaisiksi palvelumalleiksi.
kestävä k asvu
Tämä ei suinkaan tarkoita, että palvelumme olisivat jotenkin tasoltaan huonompia. Olemme rakentaneet seudullisten asiantuntijoiden mallin. Nämä lähivalmentajat kulkevat yrityksissä antaen yrityskohtaista palvelua strategian luomisessa, myynnin kehittämisessä, kokonaisrahoituksen suunnittelussa ja kansainvälistymisessä. Lisäksi olemme rakentaneet oman tapamme toimia omistajanvaihdostilanteissa. Katosiko siis yhteisöllisyys? Ei suinkaan. Ideaaamut, jotka muuten sopivat yhtä hyvin kokeneelle kuin vasta yritystoimintaa suunnittelevalle, ovat loistava tapa verkostoitua, vaihtaa mielipiteitä ja saada myös vertaistukea. Ne ovat meidän tarjoamamme mentorointimalli, jos asian haluaa näin nähdä. Ideaaamuissa kokeneet yrittäjät jakavat kokemuksiaan ja myös oppivat nuoremmiltaan. Kaikki muutkin valmennustilaisuutemme mahdollistavat samanlaista verkostoitumista. Näissä syntyy yhteisöllisyyttä ja jos rohkeutta riittää, myös kauppaa. Meillä kaupanteko on sallittu kaikissa tilanteissa. Yritysvalmennuksessa kaiken keskiössä on yritys ja yrittäjä itse. Strategiavalmennuksessamme yrittäjä määrittelee yrityksensä suunnan, tavoitteet ja toimenpiteet päämäärään pääsemiseksi. Täältä pystymme tunnistamaan ja määrittelemään yhdessä yrittäjän kanssa kehittämisen kohteet. Kasvun rakentamiseksi rahoituksen suunnittelu koko strategiakaudelle on erittäin tärkeää. Tällöin käytössämme ovat tulorahoitus eli myynti, joka edelleen on kaiken perusta ja pohja, pankkirahoitus, kehittämistuet sekä tarvittaessa myös pääomasijoituksen erilaiset mallit. Rahoitus on kokonaisuus ja osiensa summa,
Pimp My Business
siksi tarkastelemme rahoitusta strategiakauden mittaisena jaksona ja kokonaisuutena, emme yksittäisinä osina. Maailma muuttuu. Uudet sukupolvet rynnivät yrittäjiksi, johtajiksi ja työntekijöiksi. Työelämän ja työyhteisöjen on myös muututtava. Johtamisen on muututtava ja se on jo muuttunut. Ihmisläheinen johtaminen nostaa päätään joka paikassa. Tämä tarkoittaa sitä, että työyhteisössä persoonallisuuden eri piirteet ja osaaminen on tunnistettava. Yrittäjä tai johtaja johtaa oman persoonansa kautta. Tulevaisuuden johtaminen palautuu arvoihin ja organisaatiokulttuuriin. Kulttuuri muuttuu hitaasti, samoin arvot. Siksi työyhteisöön kannattaa palkata sen arvoihin ja organisaatiokulttuuriin sopivia työntekijöitä. Osaamista voi aina kehittää, mutta persoonallisuus ja sitä kautta ihmisen arvot ovat vaikeasti muutettavissa. Tulevaisuuden johtajan tärkein asia on kuuntelemisen taito. Rohkeus palkata itseään viisaampia ja hyödyntää näin saatua osaamista, on menestyksen mitta. Erilaiset prosessit, mittarit ja kaaviot ovat johtamisen apuvälineitä, mutta niillä ei voi johtaa. Ihminen haluaa tehdä työtä, jolla on merkitys. Ihminen kokee tekevänsä työtä, jolla on merkitys vain, jos toinen ihminen sen hänelle osoittaa, sanoin ja teoin. Luodaan työyhteisöihimme välittämisen kulttuuri. Se ei ole ristiriidassa tuloksen teon kanssa. Päinvastoin. Menestystä kaikille yrityksille!
7
Pimp My Business
kestävä k asvu
Aluksi. Kun yrittäjä valitsee lähteä kasvattamaan yritystään, hänellä on edessään monta kohtaa, jota on syytä miettiä tarkkaan. Lähetin eräälle kasvuyrittäjälle seuraavan viestin käymämme keskustelun jälkeen: ”Kiitos luottamuksestanne eilen. Teillä on hieno yritys! Hienot tuotteet ja hieno strategia. Paljon hyvää osaamista ja ennen kaikkea paljon tahtoa tehdä asioita asiakkaille hyvin. Monet perusasiat siis todellakin kunnossa ja paremmin kuin hyvin. Huima kasvu on vaatinut veronsa ja olette kaikki varmasti tehneet pitkää päivää, valvoneet öitä, laskeneet lukuja, suunnitelleet, varmistelleet ja toivoneet parasta. Olette antaneet paljon. Nyt tuntuu siltä, että monelta on takki tyhjä. Vaikka on painettu pitkää päivää ja jaksettu uskoa että asiat menevät hyvään suuntaan, on asioita, jotka ovat menneet huonommaksi: avainhenkilöiden jaksaminen, onnistumisten huomaaminen ja keskinäinen arvostaminen ontuu juuri nyt pahan kerran. Kasvaakseen yritys tarvitsee avainhenkilöidensä psykologista pääomaa: sinnikkyyttä, tulevaisuususkoa, optimismia ja itseluottamusta. Itseluottamuksesta tiedämme, että se rakentuu onnistumiskokemuksista. Yritys uskaltaa ruveta kasvamaan, koska sillä on takanaan paljon onnistumisia asiakkaiden kanssa. On luottamusta omiin tuotteisiin ja omaan osaamiseen. Nämä onnistumiskokemukset vahvistavat yrittäjän itseluottamusta siinä määrin, että hän uskaltaa lähteä kasvamaan. Sitä uskallusta tosiaankin tarvitaan, kun lähdetään tekemään investointeja, keskustelemaan pankin ja muiden rahoittajien kanssa. Remmiin täytyy saada hyviä tyyppejä lisää ja heidät on houkuteltava mukaan hyvillä tarinoilla. Kun kasvu sitten lähtee vauhtiin, ei riitä, että 94
kasvetaan yhdellä rintamalla, vaan kasvu vaatii tuekseen linjakkaammat prosessit, sujuvammat toiminnanohjausjärjestelmät, tiukemman kontrollin taloudesta ja systemaattisemman hallinnon. Eri sidosryhmiin täytyy kyetä pitämään hyvät välit. Matkan aikana saattaa hämärtyä se, miksi alun perin lähdettiin liikkeelle. Onnistumiskokemuksia ei satelekaan samalla tahdilla syliin kuin ennen, vaan yhä useampi asia alkaa tuntumaan epätäydelliseltä ja keskeneräiseltä. Huolet lisääntyvät, vastuut lisääntyvät, hoidettavien asioiden määrä lisääntyy. Koskaan ei tule tunne, että olisit tehnyt kaiken mitä on pitänyt vaan tekemättömien töiden lista kasvaa päivä päivältä ja viikko viikolta. Kun tilanne jatkuu monta kuukautta ja ehkä monta vuottakin, itseluottamus horjuu. Sillä kun itseluottamus rakentuu onnistumiskokemuksista ja onnistumisia ei tule pitkään aikaan, itseluottamus murenee pikkuhiljaa. Ja kun itseluottamus horjuu, horjuu myös kyky ajatella optimistisesti, usko tulevaisuuteen järkkyy ja tätä kautta sinnikkyyskin heikkenee. Nämä ominaisuudet muodostavat spiraalin, jotka murentavat toinen toisiaan ja vastaavasti rakentavat toinen toisiaan. Tätä psykologisen pääoman spiraalia täytyisi nyt nopeasti alkaa kehittää siten, että se lähtisi taas myönteiselle kiertoradalle negatiivisen kiertoradan sijaan. Ystävällisesti, Ilona” Tärkeämpää kuin se, millainen persoonallisuus sinulla on myötäsyntyisesti, on se, miten johdat omaa psykologista kokonaisuuttasi ja psykologista pääomaasi: itseluottamustasi, optimismiasi, tulevaisuususkoasi ja sinnikkyyttäsi.
kestävä k asvu
Psykologinen pääoma
Yrityksen menestykseen vaikuttaa erilaiset pääoman lajit. Perinteisin on tietenkin taloudellinen pääoma: kuinka paljon meillä on varallisuutta ja pääomaa erilaisiin investointeihin, joita yrityksen kasvaessa on välttämätöntä tehdä? Taloudellinen pääoma vastaa kysymykseen, mitä omistamme? Inhimillinen pääoma vastaa kysymyseen mitä osaan? Mitä kokemusta, tietoa ja osaamista minulla on? Mitä osaamista minä tarvitsen? Mitä inhimillistä pääomaa yritykseen täytyy rekrytoida lisää tai hankkia esimerkiksi koulutusten ja konsultoinnin avulla? Sosiaalinen pääoma vastaa kysymykseen, kenet tunnen ja ketä tunnemme? Millaisia sosiaalisia kontakteja ja verkostoja meillä on? Sosiaalinen pääoma vaikuttaa siihen, kuinka nopeasti saamme tietoa erilaisista asioista, kuinka helposti löydämme suosittelijoita ja puolestapuhujia erilaisiin tilanteisiin. Sosiaalinen pääoma auttaa erilaissa vaikeissa tilanteissa, jossa tarvitsemme luotettavien ihmisten kannustusta, sparrausta tai mentorointia. Mitä parempi sosiaalinen pääoma, sen helpompi on pyytää muilta apua ja selvitä erilaisista haastavista tilanteista eteenpäin. Nämä kolme tasoa eivät kuitenkaan yksinään riitä, vaan yrityksen menestymiseen ja pärjäämiseen vaikuttaa neljäs pääoman laji: psykologinen pääoma. Se vastaa kysymykseen: kuka olen tai kuka minusta voi tulla? Psykologinen pääoma vastaa myös kysymykseen: mitä uskon pystyväni tekemään?
Pimp My Business
Organisaation pääoman la jit Psykologinen pääoma
”Kuka olemme?”
Itseluottamus Tulevaisuususko Realistinen optimismi Sinnikkyys
Sosiaalinen pääoma
”Kenet tunnemme?”
Suhteet Kontaktit Ystävät
Inhimillinen pääoma
”Mitä osaamme?”
Kokemus Koulutus Tiedot & taidot Ideat
Taloudellinen pääoma
”Mitä omistamme?”
Raha-asiat Aineellinen omaisuus
Psykologinen pääoma lisää organisaation yrittä jähenkisyyttä
Amerikkalainen Fred Luthans on tutkinut psykologisen pääoman ja organisaatioiden ja yritysten menestyksen yhteyttä. Näiden tutkimusten mukaan yksilön ja yhteisön korkea psykologinen pääoma on yhteydessä työn iloon eli myönteisiin tunteisiin, työmotivaatioon ja työhön sitoutumiseen. Korkean psykologisen pääoman omaava henkilö on joustavampi vaikeissa muutostilanteissa ja suhtautuu yrittäjähenkisemmin työntekoon. Psykologinen pääoma muodostuu neljästä ulottuvuudesta ja ne voidaan järjestää muistisäännöksi TOSI. Eli TOSI hyvien tyyppien ja organisaatioiden salaisuus on • T – toivo tai tulevaisuususko • O – optimismi • S – sinnikkyys • I – itseluottamus
95
Henkilökohtainen myyntityö on kaiken perusta Eija Kuparin ja Anna-Riitta Rautakosken kokemuksen mukaan myyntityö on haasteellista. Viidestä myynti-iskusta yhdestä tai kahdesta syntyy kaupat. Hyvä Elo Oy:n idätystoiminta siirtyi Eija Kuparin ja Anna-Riitta Rautakosken omistukseen 15 toimintavuoden jälkeen. Kuparin perhe osti vanhan kyläkoulun Kalajoen Tyngältä. Pian tämän jälkeen he kohtasivat yrityksen edellisen omistajan,joka oli luopumassa idätystoiminnastaan. Eija houkutteli ystävänsä Anna-Riitan mukaan yritystoimintaan. Käännän Itu ja Elo Oy aloitti toimintansa keväällä 2011. - Työ on mukavaa. Yrittäjäksi alkaminen ei ole kaduttanut, naiset kertovat. Yrityksessä työnjako on selvä. Eija hoitaa laskutuksen, Anna-Riitan vastuulla on markkinointi sekätuotteiden toimittaminen asiakkaille. Idätys ja pakkaus hoidetaan yhdessä. Käännän itu ja elo kasvattaa myyntiin mung-pavun ituja. Idut ovat ravitsemuksellinen terveystuote ja ne sisältävät monia eri vitamiineja ja hivenaineita, kuten C- ja B-vitamiineja, magnesiumia, rautaa, kalsiumia ja sinkkiä. Itse pavut tulevat maahantuojalta Kiinasta Hollannin kautta. Tuotantoprosessissa pavut ensin pestään, lajitellaan ja kuumakäsitellään, jonka jälkeen ne ovat valmiita idätykseen. Kuumakäsittely varmistaa itujen laadun, se tappaa mahdollisen salmonellan. Kahdessa vuorokaudessa pavut saadaan iduiksi ja eteenpäin myyntiin.
106
Yrityksen asiakkaina ovat elintarvikeliikkeet, lounaspaikat ja liikenneravintolat Kokkola–Rovaniemiakselilla. Jonkin verran tuotetta myydään myös suoraan kuluttaja-asiakkaille yrityksen tiloista käsin. Eija ja Anna-Riitta rummuttavat henkilökohtaisen myyntityön puolesta. - Viemme tuotemaistiaisia kauppoihin ja tarjoamme maistiaisia messuilla sekä muissa sopivissa tilaisuuksissa. Koemme, että myymällä itse tuotettamme henkilökohtaisesti, saamme parhaan mahdollisen tuloksen. Henkilökohtaisuus näkyy myös siinä, että kun toimitamme tuotteen asiakkaalle esimerkiksi kauppaan, laitamme tuotteet itse paikoilleen. Se on hyvää asiakaspalvelua. Tulevaisuudessakaan Anna-Riitta ja Eija eivät aio laajentaa tuotevalikoimaansa, vaan iduissa pysytään. Naiset ovat laskeneet, että yrityksellä on mahdollisuus kasvattaa yrityksen toimintaa kuudesosalla, elleivät he idätä viikossa myös toista erää. Ajallisesti sekään ei olisi mahdotonta. Noin viiskymppiset, silminnähden energiset ja ikinuoret naiset kokevat olevansa nyt juuri oikeassa iässä yrittäjyyteen. Anna-Riitan ja Eijan mielestään asenne ja rohkeus ratkaisevat, ei yrittäjän ikä. - Nyt on meille oikea ikä yrittää ja teemme töitä niin kauan kun vain jaksamme. Elämänkokemusta on karttunut ja monessa rasvakattilassa meidät on keitetty, joten kokemuksen myötä tiedämme, miten mahdollisista ongelmatilanteistakin selvitään.
kest채v채 k asvu
Pimp My Business
107
Pimp My Business
kestävä k asvu
Mari Autio on kehittämisasiantuntija ja koulutussuunnittelija. Hän on ollut mukana erilaisissa yritysten kehittämisprojekteissa osaamiskartoitusten ja koulutus- ja kehittämissuunnitelmien toteuttajana. Hänen erikoisalueitaan ovat tulevaisuuden osaamistarpeiden ennakointi ja yrityksen strategiaa tukevat osaamisen kehittämisen projektit.
Marianne Hirn on mikroyritysten lähivalmentaja. Koulutukseltaan hän on tradenomi ja vahvana osaamisalueena on markkinointi. Hänellä on vuosien vahva kokemus yritysten henkilöstön kehittämisen parista.
Matti Muhos (TkT) toimii mikroyrittäjyyden tutkimusjohtajana Oulun Eteläisen instituutissa. Hänellä on ollut lukuisten kansallisen ja kansainvälisen tason tutkimus- ja julkaisutöiden keskeisinä teemoina mikro- ja pk- yrittäjyys, kasvu, kansainvälistyminen sekä teknologiajohtaminen. Lisäksi hän on toiminut monipuolisissa johdon ja henkilöstön koulutus- ja valmennustehtävissä kotimaassa sekä ulkomailla.
Mirja Mustonen on maanmittausteknikko ja yritysvalmentaja. Hän on toiminut pitkään yrittäjänä sekä eri toimialoilla eri tehtävissä, kuitenkin lähellä yrityskenttää. Innoveturissa hän toimii pk-yritysten kehittämis-, rahoitus- ja kasvuun sekä omistajanvaihdoksiin liittyvissä suunnittelu ja toteutukseen liittyvissä valmennuksissa.
122
kestävä k asvu
Pimp My Business
Arto Naukkarinen (DI, ekon, EMBA) on toiminut teollisuuden tuotekehitystehtävissä, kansainvälisesti toimivan pörssiyhtiön talousjohtajana, pankkikonsernin yritysrahoituksen johtotehtävissä ja pääomarahoitustoiminnon vetäjänä. Hän on ollut perustamassa investointipankkia, toiminut pääomarahastojen hallinnointiyhtiön toimitusjohtajana, toiminut useiden yritysten hallituksen jäsenenä ja on nykyisin Hallitusammattilaiset ry:n ja Nestor Partners ry:n jäsen. Tällä hetkellä hän toimii yrittäjänä ja toimitusjohtajana omassa yrityksessään.
Aini Oravakangas on koulutukseltaan kasvatustieteiden tohtori. Hänellä on laaja-alainen työkokemus opetus-, ohjaus- ja kehittämistehtävistä. Hän on toiminut myös tutkijatohtorina kasvatusfilosofian alalla. Nykyisessä työnohjaajan ja työyhteisökouluttajan työssään hän keskittyy ihmisten ja organisaatioiden hyvinvointiin.
Anne-Liisa Palmu (OTK, yo-merkonomi, johdon työnohjaaja, coach) toimii itsenäisenä yrittäjänä suuntautuen esimiesten ja johtavassa asemassa olevien henkilöiden työssä menestymisen tukemiseen. Erityisinä kiinnostuksen kohteina hänellä ovat Leadership-kysymykset, toisin sanoen 2000-luvun ihmiskeskeinen arvojohtaminen sekä muutosjohtamiseen liittyvät kysymykset.
Ilona Rauhala on valmentava psykologi, joka on erikoistunut yritysten avainhenkilöiden valmentamiseen, henkilökohtaisen kehittymisen tukemiseen ja myönteisen organisaatiokulttuurin kehittämiseen.
123
Kestävä kasvu pohjaa suunnitelmallisuuteen ja tavoitteellisuuteen ja sen rakentaminen on pitkäjänteistä työtä. Se on tulevaisuuden tutkimista, vaihtoehtojen löytämistä, mahdollisuuksien hyödyntämistä, visiointia, toimenpiteitä ja niiden toteuttamista. Tämä kirja on jatko-osa Pimp my business – Yritys nousukiitoon -kirjalle. Tässä kirjassa pureudutaan kestävän kasvun peruselementteihin. Mistä osa-alueista se rakentuu? Yritystoiminnan lähtökohta on tuottaa voittoa omistajilleen ja siihen, miten tämä voitto saadaan edelleen kasvamaan ja jatkumaan kestävällä pohjalla. Kestävän kasvun rakentamiseen tarvitaan yrityksen kasvuvaiheiden ymmärtämistä, strategisia tavoitteita sekä hyvää hallitustyöskentelyä. Investointeihin ja kehittämiseen on mahdollista hyödyntää erilaisia rahoitusvaihtoehtoja. Johtajuuden on myös seurattava aikaansa, tulevaisuutta. Lopulta pyramidin huipulta löytyy ihminen, yrittäjä ja työntekijä, joiden henkisillä voimavaroilla ja osaamisella on suuri merkitys kestävän kasvun mahdollistamisessa. Kirjasta löytyy myös mielenkiintoisia yrittäjätarinoita kasvun rakentamisen tiellä. Lämpimät kiitokset tämän kirjan mahdollistamisesta haluamme lausua Pohjois-Pohjanmaan liitolle, jonka rahoituksen turvin tämä kirja toteutui.