Comprendre et conseiller l’assurance emprunteur
Avec la contribution de Mélanie D’Hem, Responsable Juridique et Conformité chez Afi Esca.
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Relais de croissance, complément de gamme ou outil de fidélisation client, le caractère pluriannuel du contrat d’assurance emprunteur, son niveau de prime et ses perspectives en termes de chiffre d’affaires en font un outil de rentabilisation et de création de valeur à long terme pour l’ensemble des acteurs : distributeurs, assureurs et gestionnaires. Soumise à de multiples réformes (convention AERAS, loi Lagarde, loi bancaire, loi Hamon, avis du CCSF), dans un marché en pleine mutation concurrentielle, commerciale, technologique et technique, l’assurance emprunteur doit nécessairement être maîtrisée. Cet ouvrage offre aux organismes assureurs, intermédiaires ou gestionnaires, un tour d’horizon complet des mécanismes du contrat en couverture de prêt. Marché de l’assurance emprunteur, particularités du contrat d’assurance, liens avec le contrat de prêt, garanties proposées, approche technique de l’assurance emprunteur, apports de la convention AERAS, droit à l’oubli, impacts de Solvabilité 2 sont, tour à tour, abordés. Pratique et accessible, cet ouvrage rédigé par des professionnels spécialisés, livre les clés pour décrypter le produit emprunteur et en saisir le succès tout en répondant aux nouvelles obligations.
Comprendre et conseiller l’assurance emprunteur
Olivier Sanson Directeur général d’Afi Esca, compagnie d’assurance active dans les assurances de personnes et opérant depuis plus de 15 ans en assurance de prêt individuelle. Après des études d’actuariat, il a démarré sa carrière chez Cardif, en France puis en Italie, en Belgique et aux Pays-Bas. Après des passages chez Genworth à Londres et SwissLife au Luxembourg, il a rejoint Afi Europe en 2010 qui a fusionné avec Esca Prévoyance pour donner naissance à Afi Esca.
Le marché de l’assurance emprunteur suscite, depuis des années, de nombreuses convoitises : près de 30 % des français ont au moins un crédit en cours.
Photo de couverture : Fotolia
David Echevin Directeur général d’Actélior, cabinet de conseil en actuariat, et expert indépendant reconnu du marché de l’assurance emprunteur. Actuaire de formation, il a débuté sa carrière début 1999 en Italie, au sein de BNP Paribas Cardif, avant d’en intégrer les équipes au siège. En 2008, il rejoint Actélior pour y développer le conseil en assurance emprunteur. Il accompagne banquiers, assureurs et courtiers dans la gestion et le pilotage à 360° de cette activité.
Les Essentiels
Comprendre et conseiller l’assurance emprunteur David Echevin • Olivier Sanson
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Sommaire Préface............................................................................................................................................................... 7 1. Identifier le marché de l’assurance emprunteur en France................................11 Mesurer la diversité des assurances emprunteur...............................................................................11 Connaître le développement de l’assurance emprunteur................................................................17 Quel est le marché aujourd’hui ?...............................................................................................................27
2. Cerner le contrat d’assurance emprunteur...............................................................33 Maîtriser les particularités du contrat d’assurance emprunteur...........................................33 Quelles sont les garanties emprunteur ? ...................................................................................59 Une technique crédit de plus en plus complexe...................................................................69 Approfondir la gestion du contrat d’assurance emprunteur...........................................71 La délégation de gestion.............................................................................................................77
3. Appréhender techniquement l’assurance emprunteur.......................81 Des garanties riches pour des profils de risques très hétérogènes.........................81 Les types de primes et profils de risques et la question du TAEA...........................84 Des approches techniques de gestion différentes........................................................90 Sélection crédit et sélection médicale................................................................................95
4. Comprendre la convention AERAS...................................................................99 Qu’est-ce qu’un risque de santé aggravé ?......................................................................99 Le développement de la convention AERAS.................................................................. 100 Quels sont les principes de fonctionnement de la convention ?.............................. 105 La convention AERAS en chiffres........................................................................................... 114
5. L’assurance emprunteur sous Solvabilité 2..................................................... 117 Évaluation du best estimate........................................................................................................... 117 Estimation du besoin en fonds propres......................................................................................... 119
Annexe.......................................................................................................................................................... 121 Index alphabétique.............................................................................................................................. 125 www.argusdelassurance.com
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Identifier le marché de l’assurance emprunteur en France
1. Mesurer la diversité des assurances emprunteur 1.1 Les différentes familles d’assurances emprunteur uu Classification des assurances emprunteur en fonction du type de crédit On rattache généralement le sujet de l’assurance emprunteur à l’assurance des personnes physiques qui souscrivent, en tant que particuliers, seuls ou en couple, un crédit immobilier, notamment pour l’acquisition d’une résidence principale. Ce marché représente en effet les plus gros volumes de l’assurance emprunteur, en tout cas en France, en termes d’encours, de l’ordre de plusieurs milliards d’euros de primes d’assurance versées chaque année. Toutefois, si l’on souhaite être exhaustif, il convient d’intégrer dans ce marché toutes les assurances souscrites par des emprunteurs sur des risques liés à la vie humaine ou à la perte de revenu, sur tous les types de crédit ou d’opération de financement sur lesquels une telle assurance peut être proposée : crédits revolving, prêts personnels, prêts à tempérament, prêts professionnels, crédits bail, crédits immobilier en vue de l’acquisition d’une résidence principale ou secondaire, crédits immobilier en vue d’un investissement locatif, regroupement de crédits avec ou sans crédit immobilier, etc. À travers cette liste, il apparaît que le marché est large dans sa définition et qu’il peut facilement être étendu à des assurances non directement liées à une opération de www.argusdelassurance.com
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financement mais à des opérations de paiement d’échéances régulières, comme des factures d’électricité ou d’abonnement téléphonique (contrat d’assurance en vue de la protection du budget familial), qui obéissent au même objectif de protection d’un débiteur et d’un créancier face à des paiements échelonnés. Important Il convient néanmoins de réserver le terme d’« assurance emprunteur » aux assurances liées à une opération de financement au sens bancaire du terme. Dans le présent ouvrage, sera essentiellement abordé le sujet sous l’angle du crédit immobilier, qui représente le marché principal de ces assurances.
uu Classification des assurances emprunteur en fonction des garanties offertes De la même façon que le marché de l’assurance emprunteur peut être éclaté en sous-marchés, en fonction du type de crédit sous-jacent, il est possible de classer les assurances emprunteur en fonction des garanties proposées. En France, la classification la plus usuelle, correspondant, dans la plupart des contrats, à la répartition-clé des assurances entre les secteur vie et non vie, est celle qui, d’un côté, place les garanties liées à la vie humaine (le décès, l’incapacité de travail de longue durée due à une maladie ou à un accident, l’invalidité permanente totale ou partielle) et de l’autre les garanties liées à la perte involontaire de son emploi (souvent appelées « garanties chômage ») rangées dans les pertes pécuniaires.
uu Autres éléments de classification des assurances emprunteur D’autres classifications peuvent être proposées pour ranger les assurances emprunteur : - en fonction du type de contrat d’assurance (contrat individuel ou contrat collectif appelé également « contrat groupe ») ; - en fonction du mode de distribution (contrat proposé en agence bancaire ou contrat proposé par un autre type d’intermédiaire, comme un courtier en assurances traditionnel ou un courtier en crédit). Autre distinction possible sur la distribution : contrat vendu dans une agence par un conseiller ou contrat vendu sur internet sans intermédiation ; - en fonction du lien de rémunération existant entre le contrat et la banque qui propose le crédit (contrat « bancaire » ou contrat en délégation) ; - en fonction de l’entité qui a conçu le contrat (contrat de bancassureur, contrat de compagnie traditionnelle, contrat de courtier grossiste, contrat de réassureur, etc.).
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Important Quelles données pour connaître la taille du marché, la répartition par type de contrats et les parts de marché par acteurs ? La source de données de marché la plus complète, la plus régulièrement mise à jour et la plus fiable car issue des chiffres fournis directement par les assureurs, est sans doute l’étude publiée chaque année par la FFSA (Fédération Française des Sociétés d’Assurances) à usage de ses adhérents, et intitulée « les contrats d’assurance emprunteur ». Cette étude quantifie la taille du marché et fournit quelques statistiques sur la répartition des contrats par type de prêts, par garanties et par type de contrats. En revanche, il n’y a pas de données sur la part de marché des acteurs. L’autre limite de cette étude est que la définition de la délégation recoupe celle des contrats individuels alors que la définition « économique » ou « juridique » de la délégation tend plutôt à couvrir les contrats qui ne génèrent pas de rémunération pour l’établissement prêteur. Cinq ans après la loi Lagarde, saura-t-on un jour combien de contrats en délégation sont souscrits chaque année en France ?
Comment reconnaître une assurance emprunteur ? Ce qui relie toutes les assurances emprunteur et en constitue la définition, c’est la notion d’assurance d’une personne physique (l’assuré) permettant de la protéger contre un risque potentiel d’insolvabilité lié à un événement aléatoire modifiant substantiellement ses capacités de remboursement sur l’emprunt qu’elle a souscrit (du fait de son décès par exemple mais également d’un arrêt de travail long, dû à une maladie ou à une perte d’emploi involontaire qui vient entamer ses revenus). L’organisme prêteur (le bénéficiaire) est aussi, de ce fait, protégé par cette opération d’assurance. Les notions d’« emprunteur-assuré », de « prêteur-bénéficiaire » et de « garanties sur la vie humaine liées à la faculté de rembourser l’emprunt durant toute sa durée » constituent donc, semble-t-il, le socle établissant une assurance emprunteur.
1.2 Les modes de distribution de l’assurance emprunteur Comme il a été vu ci-avant, une distinction classique s’opère dans la classification des assurances emprunteur en fonction du mode de distribution.
uu Distribution par le conseiller bancaire en qualité de courtier en assurance Du fait de la finalité des assurances emprunteur (assurer un emprunt et donc une opération essentiellement bancaire) comme de l’ancienneté en France de la vente d’assurances par les guichets bancaires (elle remonte aux années 1970), le canal www.argusdelassurance.com
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le plus utilisé pour la vente de ces assurances reste le canal des guichets bancaires où l’assurance est proposée conjointement au crédit par le conseiller bancaire à l’emprunteur-candidat à l’assurance. Le conseiller bancaire agit alors avec sa casquette de courtier en assurance puisque l’ensemble des banques disposent de cet agrément délivré par l’ORIAS (Organisme pour le registre unique des Intermédiaires en assurance, banque et finance). Ce canal, qui a longtemps représenté plus de 90 voire 95 % de la distribution de ces assurances (le reste étant le fait des sociétés de financement spécialisées), a vu sa part de marché diminuer depuis les années 1990 avec le développement des assurances alternatives proposées par d’autres intermédiaires en assurance, en particulier les courtiers spécialisés. Ce canal reste toutefois largement dominant, en représentant environ 85 % de la distribution des assurances liées aux crédits immobiliers. Il est difficile de savoir si ce taux se maintiendra à l’avenir, du fait des changements réglementaires intervenus en France dans la distribution de l’assurance emprunteur (mise en place des nouvelles contraintes en termes d’équivalence de garanties et de communication en 2015).  Cela dépendra fortement de l’équilibre économique futur du produit, du choix de chaque organisme bancaire et de l’agressivité commerciale qui pourrait apparaître sur de nouveaux canaux, via internet en particulier. Du fait du lien reliant l’emprunteur dans son opération de crédit avec l’établissement qui lui octroie le prêt, il est indéniable que l’intermédiaire financier gérant la relation commerciale sur le crédit dispose d’un avantage dans la distribution des produits d’accompagnement par rapport à tout autre intermédiaire, au moins au moment de la souscription du crédit.
uu Distribution par le courtier en crédit Le deuxième canal de distribution de l’assurance emprunteur liée aux crédits immobiliers (puisqu’il a été décidé de focaliser l’étude de cet ouvrage sur ce marché) est constitué des courtiers en crédit, avec une part de marché sur l’assurance qui progresse dans la logique de celle qui touche la distribution des crédits. Sur ce type de canal où, comme pour les guichets bancaires, le client vient d’abord pour trouver une solution pour son crédit et peut venir directement en agence ou y être conduit, après avoir consulté les offres disponibles sur internet, la distribution se fait généralement de façon conjointe « crédit + assurance ». Contrairement aux banques où la distribution est concentrée sur un nombre restreint de grands groupes (y compris leurs filiales) et où les contrats privilégiés sont généralement ceux de leur filiale d’assurance, les courtiers en crédit se répartissent en groupes d’envergure nationale (avec plusieurs dizaines d’agences réparties sur le territoire 14
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ou avec des plateformes d’assistance téléphonique de plusieurs dizaines de collaborateurs) et en indépendants locaux avec un ou plusieurs salariés, et avec une distribution de contrats beaucoup plus ouverte et évolutive. Important La prise d’effet de la loi Hamon le 26 juillet  2014 a institué, pour les assurés, une faculté de renégocier son assurance emprunteur dans les 12 mois qui suivent la souscription du crédit. Il est alors possible qu’à l’avenir, une fois les termes de la réglementation ouverte en 2010 (via la loi Lagarde) totalement arrêtés et les dispositifs commerciaux des différents acteurs mis en place, la distribution qui s’effectue en agence bancaire ou chez les courtiers en crédit se « délie », au profit d’une vente de l’assurance totalement déconnectée, et pourquoi pas assurée par d’autres canaux que les canaux de distribution des crédits, de la vente du crédit. Cela serait l’aboutissement de la fameuse « déliaison » qui constitue un des enjeux de la nouvelle réglementation depuis 2010.
uu Distribution par les courtiers en assurance, agents généraux, CGPI Le troisième canal est constitué des courtiers en assurances traditionnel, des agents d’assurances et des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) qui, s’ils ne sont pas des spécialistes a priori de ce type d’assurances et s’ils ne vendent généralement pas de crédits, ont souvent dans leur gamme des produits d’assurance emprunteur leur permettant d’occuper une part du marché. Il faut ranger dans cette catégorie deux types d’acteurs particuliers qui ont un poids plus élevé dans la distribution : les courtiers grossistes et les courtiers spécialisés en assurance de prêt.
• Les courtiers grossistes Les courtiers grossistes sont une forme de courtage particulière, un peu spécifique à la France, dont le modèle est la conception et la gestion d’offres sur mesure, pour le compte de courtiers individuels. Ces derniers peuvent alors proposer des produits spécifiques que leur taille auprès des compagnies ne leur permettrait pas d’obtenir et apporter une attention renforcée sur la gestion et les outils mis à disposition. Sur le marché de l’assurance emprunteur, certains acteurs français ont développé historiquement une approche d’innovation et de prise de parts de marché, permettant en particulier à l’assurance en délégation de devenir un vrai produit reconnu en tant quel tel. www.argusdelassurance.com
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