Revista do Lojista de Calçados ABLAC #26 by GBM Comunicação

AGÊNCIA BBI | ITAPUÃ

A tradição do couro.

O conforto do solado.

O estilo das cores.

Tudo isso e muito mais em uma marca genuinamente brasileira.

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Informações relevantes

editorial

Pesquisa inédita apresenta dados sobre consumo de calçados no Brasil

Ablac e Abicalçados apresentam informações inéditas sobre o consumo de quatro tipos de calçados no Brasil, que apenas atendem a uma grande dúvida de fabricantes e lojistas e permitem tornar as atividades de ambos os segmentos mais assertivas em um período de dificuldades de vendas. Em meados de 2015, encomendamos à Kantar Worldpanel, empresa com sede em Londres e atuação em mais de 150 países, entre os quais o Brasil, uma pesquisa nacional, cujos resultados agora são disponibilizados ao setor. A coleta de informações foi feita em 11,2 mil lares, de todas as regiões brasileiras, ao longo de todo o segundo semestre. Este universo representa com precisão os hábitos de compra de cerca de 50 milhões de lares, responsáveis por 90% do potencial de consumo de calçados no mercado nacional. O calçado é uma das 170 categorias monitoradas semanalmente pela Kantar, que pesquisa a demanda por calçados femininos, masculinos, esportivos e infantis de norte a sul do Brasil. O cruzamento das informações permite identificar movimentos

do mercado, como crescimento ou decréscimo, segmentos que se destacam em volume e receita, a representatividade em relação ao total de consumo, classes sociais e faixas etárias que aumentaram ou diminuíram as compras, a frequência das aquisições e outras variáveis importantes. De posse destes dados, fabricantes e lojistas podem direcionar sua atuação e ganhar eficiência. Este é um dos temas desta edição da Revista do Lojista de Calçados, que apresenta diversos outros artigos de interesse do varejo calçadista. Um deles aborda o que se pode chamar de ‘verdadeira revolução’ que atinge o varejo e obriga a reinventarse diariamente. A mudança de valores, conceitos e estratégias exige que tudo seja feito de maneira diferente. Quem quer manter-se competitivo precisa assimilar e atender aos novos hábitos de consumo, tudo isso com visão global e foco local. “O foco deve ser as pessoas, porque negócios não tomam decisões, não vendem produtos e não criam relacionamento. Ao mesmo tempo, é necessário rever processos e fazer uso da

tecnologia”, afirma a doutora em administração de empresas Regiane Relva Romano na reportagem. Segundo ela, para fazer frente aos desafios do novo consumidor e ter sucesso nos negócios, os lojistas devem também fazer uso da criatividade. “Eles têm que ‘gastar o cérebro’, inovar de forma simples e utilizar as plataformas disponíveis”, ressalta. Com este mix de informações, a Revista do Lojista de Calçados oportuniza aos dirigentes de lojas melhores condições de superar as adversidades que o mercado lhes impõe. As barreiras econômicas e políticas fizeram reduzir-se significativamente o volume de vendas em 2015, mas não tiraram a determinação de manter suas atividades, na certeza de que dias melhores virão e, com eles, haveremos de colocar novamente nossos negócios em um oceano azul. Boa leitura, bons negócios e um excelente ano de 2016 a todos.. Cordialmente, Imad Esper Presidente da Ablac

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

Diretoria Executiva 2015-2016

Presidente

Ricardo Kalaidjian - Shoebiz Calçados - São Paulo/SP

3º Suplente

Antonio Barbosa Mendonça - Sagian Acessórios - Juazeiro do

Norte/CE

Imad Esper - Savan Calçados - Goiânia/GO

Vice-presidente Marcone Jones O. Tavares - Abys - Maceió/AL 1º secretário

Claudir José Dullius - C.J. Dullius - Cruzeiro do Sul/RS

2º secretário

Marcos Chamelian - Chamelian Calçados - Santo André/SP

1º tesoureiro

Antoniel Marrachine Lordelo - Azul Calçados - Itu/SP

2º tesoureiro

Leonardo Annicchino - Esporte Total - Capivari/SP

Diretor de marketing

2º Suplente

Raul Viega da Rocha - Radan Calçados - São Leopoldo/RS

Diretor Jurídico Pedro Paulo de Abreu - Carioca Calçados - Florianópolis/SC Diretor de Desenv. Prof. e Cursos

Luiz Gustavo Kherlakian - Pontal Calçados e Bolsas - São Paulo/SP

Diretor Social

Eduardo Rodrigues Castro - Grupo Paquetá - Recife/PE

Nordeste

Conselho Fiscal 1º Conselheiro Ricardo Kachvartanian - Mundial Calçados - São Paulo/SP 2º Conselheiro Vanoil da Rocha Pereira - Passarela Calçados - Jundiaí/SP 3º Conselheiro Takeshi Higashi - Kirey Calçados - São Paulo/SP Representação estadual Alagoas

Marcone Jones Omena Tavares - Abys - Maceió

Bahia

Paulo Roberto Damasceno - Talent Calçados - Salvador

Espírito Santo Marconi Matias dos Santos - Calçados Itapuã - Vila Velha Goiás

Imad Esper - Savan Calçados - Goiânia

Florêncio Henrique de Rezende - Flavio’s Calçados - Goiânia

Paraná

Antonio Espolador Neto - Planeta Pé/Scarpinni - Curitiba

Milton Araújo Costa - Pague Menos - Matinhos

Umberto Marineu Basso - Calceaki Calçados - Curitiba

Carlos Mamoru Ajita - Casas Ajita - Maringá

Antonio Espolador Neto - Planeta Pé/Scarpinni - Curitiba/PR

Pernambuco

Eduardo Rodrigues de Castro – Esposende - Recife

Conselheiro

Marconi Matias dos Santos - Itapuã Calçados - Vila Velha/ES

Rio G. do Sul

Eduardo Smaniotto - Paquetá Calçados - Sapiranga

Conselheiro

Carlos Mamoru Ajita - Casas Ajita - Maringá/PR

Raul Viega da Rocha - Radan Calçados - São Leopoldo

Antoniel Marrachine Lordelo - Azul Calçados - Itu/SP

Claudir José Dullius - C.J. Dullius - Cruzeiro do Sul

Diretor Social

Eduardo Smaniotto - Grupo Paquetá - Sapiranga/RS

Sul e Sudeste

Conselho Superior Vitalício Conselheiro

Conselheiro

Santa Catarina Pedro Paulo de Abreu - Carioca Calçados - Florianópolis São Paulo

Ricardo Kachvartanian - Mundial Calçados - São Paulo

Antoniel Marrachine Lordelo - Azul Calçados - Itu

Vanoil da Rocha Pereira - Passarela Calçados - Jundiaí

1º Conselheiro Paulo Roberto Damasceno - Talent Franquia - Salvador/BA

Marcos Chamelian - Chamelian Calçados - Santo André

2º Conselheiro Eduardo Henrique Espolador - Pague Menos - Curitiba/PR

Leonardo Annicchino - Esporte Total - Capivari

Conselho Deliberativo Presidente

Florêncio Henrique de Rezende - Flávio’s Calçados - Goiânia/GO

3º Conselheiro Eduardo Isaia - Eny Calçados - Santa Maria/RS 1º Suplente

Eliézio Bezerra de Farias - Aluísio Fashion - Campina Grande/PB

EXPEDIENTE Publicação da Associação Brasileira de Lojistas de Artefatos e Calçados (Ablac). Revista de distribuição gratuita, com circulação nacional e periodicidade semestral, dirigida a lojistas do setor de artefatos e calçados.

Diretor Executivo

Nivaldo Burim

Ablac Sede social/administrativa Av. Paulista, 726, 170 andar Ed. Comercial 5ª avenida - São Paulo/SP Fone (11) 4506.3023 - CEP 01310-910

Diretor responsável Imad Esper

Secretaria executiva/correspondências Fone (11) 4702.7336, Caixa Postal 845-1 Cotia /SP - CEP 06709-970 www.ablac.com.br - nivaldo@ablac.com.br

Planejamento gráfico e execução GBM Comunicação (51) 3593.2669 milton@gbmcomunicacao.com.br

Jornalista responsável Milton Grabin - DRT/RS 6520

sumário

64 34

EDITORIAL 03. Informações relevantes ao varejo GERAL 10. Saltshoes, nova opção para investir em 2016 ABLAC 12. Desaceleração do consumo de calçados 18. Couromoda abre temporada de negócios GESTÃO 14. Fórmula de vendas em tempos difíceis 20. Inovação para atrair clientes 26. Sua equipe mima os clientes? 30. Como melhorar os resultados da sua loja 34. Atitudes que geram vendas 36. Como, de fato, fidelizar clientes 38. Consumidor fiel compra mais 40. Oportunidade de negócios em Birigui 42. O despertar da consciência comercial 6

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

TECNOLOGIA 46. Software para cotação de preços 48. Automatize seus processos com NF-e agora 52. Dez passos que podem quebrar sua empresa

PDV 56. A nova dimensão do ponto de venda 58. Transforme sua loja num centro de excelência 60. Monitoramento remoto de lojas 64. MARKETING

Meio digital é opção para o varejo vender

66.

Lojista precis entender de relacionamento

PERFIL 68. A receita de sucesso de Lojas Radan

CONTATOS

profissionais citados na edição

72. Telefones de empresas, entidades e

gruporamarim.com

O GRUPO RAMARIM VAI MOSTRAR MUITO MAIS DO QUE NOVIDADES NA COUROMODA.

As coleções de inverno para 2016 são muito especiais para o Grupo Ramarim. Elas são o reflexo de um momento de completa transformação, inovação e adequação ao universo da moda, território que sempre foi do grupo.

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ABLAC

Associados da Ablac na NRF Um grupo de lojistas filiados à Ablac participará da NFR 2016, de 17 a 20 de janeiro, em Nova Iorque, Estados Unidos. A entidade fechou parceria com a GS&MD Gouvêa de Souza para levar associados ao maior evento de varejo do mundo, que reúne milhares de executivos tomadores de decisão. A edição de número 105 terá quatro dias de conteúdo (com palestras simultâneas), networking em todas as atividades e atualização de tendências, tecnologias e soluções com a Expo Hall (área de exposições). Em 2015, reuniu 33 mil pessoas, dos quais cerca de 60% eram altos executivos e presidentes de empresas. Estavam representados mais de 80 países, sendo que a maior participação internacional do evento foi o Brasil, com 1.877 pessoas.

Oportunidade de investir O segmento de butiques tem à disposição uma nova marca de calçados femininos. A Salt será lançada durante a Couromoda 2016, em São Paulo, quando devem ser fechados os primeiros negócios com lojistas de todo o Brasil, envolvendo pedidos de produtos e venda de franquias. O projeto é financiado por um fundo de investimentos e tem como gestor comercial Wesley Barbosa, executivo com experiência nas áreas financeira, farmacêutica e de varejo de calçados. “Vamos investir R$ 15 milhões nos próximos dois anos”, afirma. A meta, conforme Barbosa, é abrir 30 lojas em 2016 e 150 em cinco anos. O alvo inicial da marca são shoppings de grandes cidades de todas as regiões. Na segunda etapa, também sapatarias multimarcas passarão a vender os produtos. Os artigos da nova grife – sapatos, bolsas e acessórios – foram desenvolvidos pela estilista gaúcha Luciane Matte e são produzidos por fábricas de Sapiranga e Novo Hamburgo/RS. “Os sapatos, por exemplo, têm preços de venda ao consumidor 10

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que variam de R$ 89,00 a R$ 399,00 e destinam-se à Classe B para cima”, acrescenta o gestor. O projeto arquitetônico das franquias foi concebido pela arquiteta Liziane Corá e o sistema de gestão escolhido é o da empresa SetaDigital, de Cascavel/PR.

Barbosa: plano de inaugurar 150 lojas em cinco anos

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ablac

Desacelera consumo de calçados no Brasil

A Pesquisa que mostra redução foi feita em 11,2 mil lares, no segundo semestre de 2015 12

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s dificuldades de vendas do varejo calçadista estão refletidas nos resultados da pesquisa sobre consumo de calçados que a Kantar Worldpanel, de São Paulo, realizou, a pedido da Ablac e da Abicalçados, em 11,2 mil lares brasileiros, no segundo semestre de 2015. Todos os indicadores mostram queda no comparativo entre setembro de 2015 com setembro de 2014. O número de pares comprado caiu 7,4% e o valor gasto teve redução de 9,1%. Já o preço médio reduziu-se 10,7% e o gasto médio caiu 12,3% no período. Conforme a Worldpanel, o calçado esteve presente em 77,3% dos lares pesquisados no período, o que indica que 22,7% das famílias

monitoradas não fizeram compras de calçados no mês de setembro de 2015. Os resultados da pesquisa serão anunciados durante a Couromoda 2016. “As conclusões obrigam a indústria e o varejo de calçados a conhecer os novos hábitos do consumidor brasileiro e a ajustar suas atividades”, afirma o presidente da Ablac. Imad Esper define a pesquisa como ‘um retrato atualizado’ do público que frequenta as lojas de calçados. Os dados inéditos sobre o consumo de quatro categorias de calçados – femininos, masculinos, tênis e infantis – serão disponibilizados a fabricantes e lojistas. Eles evidenciam mudanças como maior cautela na hora de comprar,

ablac baixa fidelidade às marcas e crescimento da importância do fator preço na decisão de compra. “As informações têm papel fundamental para nortear as atividades de quem produz e de quem vende calçados em todo o País. Sem elas, é difícil ter sucesso num momento de queda da demanda e alta competitividade como o atual”, afirma o presidente da Ablac. Conforme Imad Esper, com os dados sobre o consumo as lojas poderão rapidamente adotar medidas de estímulo aos clientes, reaquecer os negócios e ajudar a alimentar a cadeia

produtiva, que vive um período de baixo desempenho. Os 11,2 mil lares pesquisados semanalmente pela Kantar representam com precisão os hábitos de consumo de cerca de 50 milhões de lares, responsáveis por 90% do potencial de consumo do produto no mercado brasileiro. Estimativas de entidades empresariais indicam que cerca de 800 milhões de pares, entre nacionais e importados, são vendidos no País a cada ano. O calçado é uma das 170 categorias cujo consumo a Kantar

minitora. Semanalmente, em dia e hora marcados, entrevistadoras visitam os lares cadastrados para verificar os produtos adquiridos, cujos códigos de barras são lidos. Informações como nota fiscal, loja, dia de compra e forma de pagamento, por exemplo, são coletadas pelas entrevistadoras a partir da nota fiscal e inseridas num palmtop para análise por técnicos da Kantar. O cruzamento das informações permite identificar movimentos do mercado, como crescimento ou decréscimo de produtos e marcas.

A PESQUISA ● Coleta semanal de dados em 11,2 mil lares, de todo o Brasil ● Número representa 50 milhões de lares e 90% do potencial de consumo ● Categorias pesquisadas: femininos, masculinos, tênis e infantis. ● Realização Ablac, Abicalçados e Kantar Worldpanel

A desaceleração no ritmo de crescimento da economia fez aumentar a procura por informações a respeito de como os brasileiros consomem alimentos, bebidas e artigos de higiene e limpeza por parte dos fabricantes desses itens do dia a dia. Em 2015, a Kantar Worldpanel expandiu em 40% a amostra de lares visitados no País. Até 2014, pesquisadores da empresa percorriam semanalmente 8,2 mil domicílios, acompanhando acuradamente o tíquete de compras dessas famílias para tirar uma fotografia do consumo doméstico. No ano passado, foram visitados semanalmente 11,2 mil lares espalhados por todo o País, em cidades com mais de 10 mil habitantes. “Quando o crescimento da economia não é tão grande, o consumidor ajusta o orçamento às prioridades”, diz o presidente global da Kantar Worldpanel, Joseph Montserrat. Ele explica que fabricantes e varejistas procuram a empresa querendo conhecer exatamente como os brasileiros fazem esse ajuste: como trocam de produtos, de marcas e até de

locais de compra. “Eles também querem saber detalhes sobre o mercado de consumo das regiões Norte e Nordeste, que ganharam importância”, afirma. Segundo o executivo, como o Brasil é prioridade entre as companhias multinacionais, elas estão interessadas em competir de forma mais eficiente com empresas locais, que, por sua vez, estão preocupadas em reagir de forma eficiente à concorrência estrangeira. Essa disputa pelo mercado brasileiro se traduziu em mais trabalho para a empresa de pesquisa. “Crescemos no Brasil mais que o dobro da média global dos últimos cinco anos”, diz Montserrat, sem revelar cifras de faturamento nem de investimento. O executivo revela que o Brasil absorveu em 2015 a maior parcela de investimentos da companhia, algo em torno de 20%, dentre os 50 países onde a empresa está. “Nossos clientes têm uma preocupação cada vez maior de entender os mercados emergentes. Fizemos investimentos na China, Indonésia, Índia e México. Agora é a vez do Brasil”, informa.

Outros segmentos também buscam conhecer melhor os hábitos de consumo

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gestão Fórmula de vendas em tempos difíceis CAIO CAMARGO Diretor de Relações Institucionais da Virtual Gate

Adote um novo modelo de gestão e tenha atitudes proativas em relação ao mercado

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ender nos dias de hoje é um verdadeiro desafio. O cenário de crise faz com que o mercado reaja de forma temerosa sobre o futuro econômico do País e o consumidor, com receio de perder o emprego ou de contrair dívidas, tem preferido guardar dinheiro. Para os empreendedores, este cenário se refletiu em constantes quedas de faturamento e, por consequência, da lucratividade dos negócios. Para a grande maioria, há sempre a esperança de que, depois da tempestade que estamos enfrentando, virá a bonança, ou seja, dias melhores para o varejo. A verdade é que quem perdeu

vendas nos últimos meses dificilmente irá reparar seus prejuízos. O cenário econômico atual prevê que o que temos para hoje em termos de clientes e oportunidades de venda é o que teremos ainda por um bom tempo, quem sabe ainda por uns dois ou três anos, independentemente do cenário político que se forme adiante. É o tal do “novo normal”. A dica: acostume-se. Mas, em tempos de crise, percebemos que não há mais espaço para perdas ou pouca produtividade. Usando um jargão simples: temos que, para fazer a mesma limonada de sempre, espremer ainda mais os limões.

gestão Seu gerente reclama que poderia vender mais se entrassem mais clientes? Seria essa uma verdade absoluta? Você e sua equipe de vendas têm aproveitado todas as oportunidades que literalmente entram por sua porta todos os dias? O varejo e, principalmente, o varejista precisam deixar de ser passivos em relação ao mercado. Não há mais espaço para ficar atrás do balcão esperando o dia

todo pela entrada de clientes. O varejista necessita ser mais assertivo sobre seu modelo de gestão. É fato que, para a maioria das empresas de varejo, especialmente as de pequeno porte, a gestão do negócio funciona exclusivamente sobre o quanto vendeu e o que vendeu (faturamento x estoque). Para muitos empreendedores, “vendas” é somente o número ou o resultado do caixa ao final do dia.

Esse é o modelo de gestão que vem enfrentando mais problemas hoje. A gente sabe que há um buraco no barco, mas onde ele está de fato? Seguindo a metáfora, como tapar o buraco e estabilizar o barco para poder seguir a viagem? Algumas empresas avançam um pouco nesse conceito e enxergam vendas de um jeito um pouco mais elaborado, seguindo a seguinte fórmula:

VENDAS = NÚMERO DE TÍQUETES x TÍQUETE MÉDIO Nesse modelo, é possível analisarmos algo mais que a venda. Além da quantidade de pessoas que efetuaram uma compra (número de cupons), podemos também avaliar o valor médio de compra dos consumidores. Se as vendas caem 10%, mas o tíquete médio é mantido, seria possível aumentar os cupons de alguma

maneira? O problema seria a atratividade ou o atendimento da loja? De outra maneira, no mesmo cenário de queda de vendas, se o número de cupons é estável, o que estaria fazendo com que o tíquete médio caísse? Haveria algo que poderia incrementar esse tíquete, como uma oferta casada (cross-

merchandising) ou quem sabe um pequeno aumento no valor do produto? Dentro da gestão, todos os cenários são possíveis e começam a criar uma grande variedade de ações e possibilidades para se criar a venda. Mas, se ainda houvesse uma fórmula ainda mais interessante? Veja essa fórmula:

VENDAS = FLUXO x TAXA DE CONVERSÃO x TÍQUETE MÉDIO Quando eu consigo desmembrar de maneira ainda mais complexa o que realmente é minha venda, o cenário de ações e possibilidades de combate à crise é muito amplificado. Por exemplo: se, dentro de um mesmo cenário de queda de vendas de 10%, eu começo a analisar cada um desses itens para verificar de fato qual é o meu problema de vendas hoje. Se o problema estiver localizado em fluxo de clientes, ou seja, o principal problema é que estão entrando menos clientes do que antes e os outros indicadores estão de certa maneira estáveis,

então faz-se a necessidade de atrair novos clientes, com ações que garantam o aumento de fluxo, como promoções na porta da loja e propaganda nos mais variados canais, de acordo com seu nicho e mercado. Se o problema estiver localizado nos outros indicadores, ou seja, o número de pessoas que entram em sua loja é praticamente o mesmo, mas de certa forma, estão comprando menos ou sua equipe de vendas não está conseguindo ter o mesmo desempenho de antes, cabe decidir quais ações tomar, entre elas, qualificar seu

atendimento através de cursos ou palestras motivacionais; criar promoções casadas, visando ao aumento do tíquete médio; elaborar melhor sua comunicação visual e peças de merchandising, criando exposições e ambientações atrativas ao consumidor, entre outras. Nem sempre o problema de vendas está somente no mercado. Acredito que, em tempos de crise, temos que, no mínimo, medir o desempenho real de nosso negócio, pois, como diria Peter Drucker, “se você não pode medir, você não pode gerenciar”! REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

gestão

Compras e atualização Lojistas vão à Couromoda para comprar e obter informações sobre mercado Mais importante feira de calçados e artefatos de couro da América Latina, a Couromoda marca o início do calendário de negócios no Brasil como a maior vitrine da indústria nacional, atraindo lojistas de todo os Estados e de outros 52 países em busca da identidade, design e criatividade do Made in Brazil. A Couromoda apresenta produtos para todos os estilos e faixas de preço, que atendem desde grandes redes até boutiques, além de ser responsável por mais de 30% do movimento anual do setor. Tudo isso, na melhor data para as compras: logo após as grandes vendas de final de ano, momento de renovar as vitrines. Se renovando a cada edição, a Couromoda vai além de uma feira de negócios e se posiciona como plataforma completa de moda, com desfiles, exposições e iniciativas de atualização profissional como o 20ª Congresso Brasileiro do Calçado, além de uma série de palestras através dos Seminários que acontecem diariamente na feira; tudo para oferecer ao varejo uma experiência única e enriquecedora. • Novidades de 2 mil coleções • Lançamentos de outono/inverno e alto-verão • 80 mil m² de área • 84 mil visitas profissionais, cerca de 25 mil visitantes únicos • Desfiles com as principais novidades da temporada • 20º Congresso Brasileiro do Calçado • Seminários Couromoda 18

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

Semana de negócios da moda Couromoda e São Paulo Prêt-à-Porter A sinergia entre as feiras está ainda maior desde 2015 pela realização de ambas no mesmo pavilhão, 100% integradas. A novidade impulsionou os negócios e fortaleceu ainda mais as duas feiras - Couromoda e São Paulo Prêt-à-Porter - como ponto de encontro da indústria e do varejo de moda. Tudo isso no Expo Center Norte, pavilhão de estrutura internacional Para Francisco Santos, presidente do Grupo Couromoda, essa é uma aposta na sinergia existente entre os setores de calçados e confecções e na força de São Paulo como centro de negócios, tendências e consumo. “Com as duas feiras acontecendo 100% integradas, oferecemos ao varejo uma visão completa da moda da temporada, com racionalização dos custos de viagem e milhares de opções para os compradores. Tudo isso na melhor data para o lojista definir suas compras: três semanas após as grandes vendas de final de ano, hora de repor estoques e começar uma nova estação”, afirma.

15 -18 janeiro

2017

gestão

A ordem é inovar Lojista precisa reinventar-se diariamente, pois consumidor quer mais e pagar menos

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om a crise política e econômica que atinge o País, o varejo brasileiro vive, literalmente, a necessidade de renovar valores, conceitos e estratégias. Para atrair o consumidor contemporâneo, tudo precisa ser feito de maneira diferente do que em outros tempos. Ou seja, para manter-se competitivo, o varejista precisa reinventar-se diariamente em todas as áreas e ter visão global, mas sem perder o foco local. A doutora em administração de empresas Regiane Relva Romano destaca duas ações essenciais que o lojista deve adotar para fazer frente aos desafios do novo consumidor e ter sucesso nos negócios. “Em primeiro lugar, foque nas pessoas, porque os negócios não tomam decisões, não vendem produtos e não criam relacionamento. Ao mesmo tempo, reveja seus processos e suporte tudo isso com tecnologia, que é meio, não fim”, afirma. A tecnologia, ressalta Regiane, não beneficia somente o grande varejista – o pequeno também ganha com ela. Por isso, deve ser preocupação constante a adoção de equipamentos e sistemas que assegurem total controle sobre as operações. Mas é preciso inovar também o relacionamento com o público-alvo. “Se você não tem dinheiro, tire fotos da sua coleção

e mande-as para um grupo de WhattsApp. Quanto isso custa? Nada! Só a criatividade. Gaste o cérebro para inovar de forma simples com as plataformas disponíveis”, ressalta. Esse processo, comenta, começa dentro da loja, por um sistema que mostre os produtos que mais vendem, identifique os melhores parceiros e fornecedores e otimize o estoque. E, depois, o foco deve ser todo no cliente. Como fazer isso? De acordo com a doutora, é necessário encantá-lo e fidelizá-lo e, para isso, atender-lhe de forma personalizada. “O consumidor quer ser reconhecido no meio da multidão. E, ao mesmo tempo, que o lojista seja transparente e adivinhe o que ele vai precisar”, diz. A loja deve ter uma aparência impecável e passar a ser um ponto de encontro, de relacionamento e de experiência. “Para isso, tem que disponibilizar opções de entretenimento, tudo com foco na venda”, explica. Hoje, mais do que em outros tempos, conforme Regiane, o cliente não compra um determinado produto – compra uma solução e, para isso, pressupõe que a loja esteja no mundo físico, no virtual, no mobile e nas redes sociais. “Multicanalidade exige a revisão de todos os processos e a conectividade de todos os

elos da cadeia de suprimentos. Nós estamos no meio de uma revolução. Vamos ter que nos reinventar e ser globais, com todos os desafios em que isso possa implicar”, afirma. Segundo a especialista, o consumidor digital, global e multicanal quer mais velocidade, informação, conteúdo, opções,

“Negócios não tomam decisões, não vendem produtos e não criam relacionamentos. Quem faz isso são as pessoas.” REGIANE RELVA ROMANO

variedades, integração de canais, conectividade e mobilidade. E quer pagar menos por tudo isso. “Ele quer tudo por conta de a empresa tê-lo como cliente fiel. Se não for assim, acaba afidelidade”, afirma Regiane. anto REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

gestão Como, então, conquistar o cliente? Comportamento adverso dos clientes, como má educação e intolerância, é mais comum do que se imagina no varejo. Esse tipo de atitude é presenciado todos os dias nas lojas. Então, o que fazer? Segundo o especialista em marketing e vendas e autor do best-seller “O Vendedor Inteligente”, Ricardo Lemos, o profissional de vendas, seja um vendedor ou profissional liberal, costuma reagir a essas ações, como acontece na Lei da Ação e Reação da física. É uma atitude equivocada. Precisa ter a capacidade de se adaptar a atitudes como essas, que não mudam. Sempre haverá clientes assim”, argumenta. Com a crise econômica brasileira, diz o especialista, a decisão na hora da compra depende muito do atendimento que o cliente receber e o

preço não é o fator decisivo, se ele for bem-atendido. “Se o profissional de vendas não demonstrar interesse e ficar somente na questão do valor com o cliente, pode perder a venda e o cliente. Mas, se o vendedor, bem-treinado, apresentar as qualidades e os benefícios do produto, o valor fica em segundo plano para o consumidor, mesmo em tempos de crise”, explica. Segundo Lemos, muitas marcas têm concorrentes diretos e aí entra o papel do profissional de vendas, que é fundamental para a decisão da compra. Ricardo Lemos dá três dicas fundamentais para quem quer se tornar um vendedor inteligente. Confira abaixo as sugestões do especialista em varejo e obtenha sucesso em suas atividades de vendedor de uma pequena loja ou rede de lojas.

SEJA UM VENDEDOR INTELIGENTE 1ª – “Quando o cliente disser que o produto está caro, não responda, porque não é uma pergunta. O vendedor despreparado pode até concordar com o cliente, o que é errado. Mas o profissional treinado deve ficar em silêncio ou fazer uma pergunta, como “Vai pagar de que maneira?” ou “Vai levar quantos pares?” O ideal é fazer uma pergunta próxima ao assunto, mas não comentar o “Tá caro” do cliente”, acentua. 2ª – Fale dos benefícios do produto ao cliente. “Não adianta falar que o

produto é de couro. Diga o que isso faz pelo cliente. O couro é natural e permite a transpiração do pé, por exemplo. Além disso, a tecnologia de conforto, quando disponível no produto, torna o caminhar mais agradável e imune a lesões nas articulações”, esclarece. 3ª – É importante perguntar ao cliente do que ele precisa e qual a real necessidade que ele tem. “Não ofereça produtos por tentativa. Dentro das respostas recebidas, apresente

Promova experiência de compra Já pensou em chegar a uma loja e tomar um drink, jogar fliperama ou apenas descansar de uma caminhada desfrutando de um ambiente agradável? Pois, prepare-se! Se você trabalha no varejo ou pretende empreender nesta área, é melhor pensar porque é essa a grande tendência para o setor. “Esse movimento de promover uma experiência de compra, tornando a loja em um lugar de socialização, é um processo irreversível”, sentencia o empresário e especialista em varejo José Resende. 22

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produtos de acordo com a necessidade do consumidor”, explica. O especialista compara essa situação com um atendimento num restaurante. “O garçom não diz “Vou trazer um copo de vinho”. Ele não traz nada sem perguntar antes o que o cliente deseja. A dica é a mesma para o varejo calçadista: pergunte antes para fazer um atendimento melhor e mais focado”, finaliza.

Maior rede varejista de moda do Brasil, nona marca em varejo e a terceira em moda da América Latina, a Renner é um desses modelos. “Ela encontrou uma maneira diferente de se relacionar com os clientes. Se preparou para ser grande e agora busca crescer em outro ambiente que também é tendência entre as grandes redes do mundo, abrir lojas segmentadas”, diz Resende sobre a nova unidade inaugurada na Rua Padre Chagas, no Moinhos de Vento, bairro de luxo de Porto Alegre/RS. Na unidade, é possível ver de perto a transformação pela qual passa o varejo. Ambiente

gestão agradável, roupas expostas de forma harmônica e até um lounge na área externa, onde os clientes podem descansar das compras. Tudo foi pensando para atrair o consumidor local. “Foi feita uma curadoria da loja, que é pensar em cada detalhe para receber o público diferenciado. Desde a arquitetura da loja, passando pela seleção das coleções até às exposições das roupas, que contam uma história para o consumidor”, ressalta Resende. Histórias, aliás, é um capítulo à parte na Renner, que tem muitas para contar através dos seus colaboradores. Esse é outro diferencial da empresa. “A política de encantamento ao cliente também é praticada bottero_revistaablac_20_5x13_2cm_CMYK_300dpi.pdf 1 internamente. A gente se

apaixona pela empresa e seus valores”, confessa a gerente da loja Renner do Shopping Iguatemi, Kerlin Alexandre, que está há 17 anos na empresa. Segundo Resende (foto ao lado), a valorização da equipe é outro fator de relevância para o sucesso do negócio. “Não existe cliente feliz com equipe infeliz”, avalia. Por isso, investir na equipe é outro caminho indispensável para o lojista. “Nesta situação de crise, o lojista precisa se unir a sua equipe para tê-la ao seu lado”. Outro exemplo de loja que sabe explorar bem o processo de socialização com o cliente é a Hemb. Basta entrar na unidade de multimarcas masculinas, 07/12/2015 14:13:50na Avenida Anita localizada

Garibaldi, para sentirse em outro lugar, também em Porto Alegre. Felipe Hemb, proprietário e idealizador do projeto, conta que a loja trabalha com design estratégico. Isso se traduz em araras que se movem, mudando o ambiente de acordo com a ocasião, escada que vira estoque de calçados e caixa que se torna um local de entretenimento. “Tem clientes que pegam algumas peças, levam para casa, experimentam e só depois as compram”, diz Felipe.

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gestão Tecnologia é aliada do varejo As plataformas on-line mudaram a forma de venda e consumo, mas é preciso ter bom-senso e cuidado na hora de implementá-las no varejo. O alerta é de Arthur Bender, empresário e especialista em estratégia de marcas. Veja os cuidados sugeridos por ele para quem quer iniciar a atuação no meio digital. 1º – CONHECER O CLIENTE. Antes de investir (anunciar e postar conteúdos) na internet, é preciso conhecer bem o cliente da loja e focar a relação pessoal com ele. 2º – PRODUZIR CONTEÚDO, NÃO PROPAGANDA. A área de marketing precisa produzir conteúdo para as redes e não apenas propaganda. “O consumidor não gosta de propaganda e não paga por isso. Mas ele paga por informação, que é o que o atrai em meio a tantos anúncios em redes sociais”, afirma o diretor de criação da Agência Global. Rafael Bohrer ressalta que o varejo precisa se preparar um novo perfil de cliente que chegará em 2018: os jovens nativos digitais, da Geração Z, que terão poder de compra. “Quem não tiver tecnologia, com bom-senso e cuidado, vai perder esse cliente”, alerta. 3º – ADAPTAÇÃO. Para Bender, é preciso compreender as necessidades do consumidor – tempo, confiança e carinho – e se adaptar a elas. Não adianta a loja ter tecnologia se apenas os donos ‘abraçarem’ o negócio. “Funcionários e vendedores também precisam querer que o negócio cresça. É um trabalho em conjunto”, afirma. 4º – VISÃO DE FUTURO. O e-commerce, segundo Bender, representa 10% das vendas do varejo e terá seu ápice quando a Geração Z começar a consumir. A principal vantagem desse tipo de comércio é a quantidade de informação que o lojista tem do cliente. “Nas lojas físicas, ninguém fornece tantas informações pessoais quanto em um cadastro na venda on-line”, argumenta. 24

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Profissionais devem aceitar mudanças e adaptarse Se os desafios impostos pelo novo consumidor aos lojistas são grandes no âmbito da gestão, o mesmo vale para os demais profissionais do varejo no que tange a sua qualificação para o trabalho. “Todos têm que se digitalizar, aceitar as mudanças e se adaptar ao mercado de trabalho”, afirma Dado Schneider, doutor em comunicação para as pessoas entre 35 e 75 anos, consideradas da Geração X. “Precisamos saber trocar de dimensão e entrar agora na era digital, não dá mais para esperar. Senão, ficaremos de fora do mercado”, ressalta. De acordo com ele, as pessoas do século XX precisam aceitar as mudanças trazidas pela Internet – mesmo não gostando – e se adaptar a elas, em um processo que ele chama de Digiriatria. O conceito, criado por ele em 2009, agrega a palavra “digital” com “geriatria”. Apesar do desafio de se manter conectado, o doutor em comunicação destaca que a vantagem das pessoas entre 35 e 75 anos que entram no mundo digital é o fato de poderem conhecer o melhor dos dois séculos, o que é o grande diferencial na hora do trabalho. “Podemos ter a experiência do século XXI, através da digitalização e toda a experiência de vida, da ditadura, que carregamos. É mais fácil eu me digitalizar, do que um jovem ter a experiência de vida”, ressalta. Ser competente, ser legal e sorrir O perfil profissional está mudando e, com a entrada da Geração Z, hoje com 15 anos de idade, no mercado de trabalho, é preciso que o profissional já estabilizado se adapte e reaprenda a trabalhar. “A pessoa competente e ‘carrancuda’ do século XX é considerada apenas carrancuda no século XXI. É preciso, além de ser competente, ser legal e sorrir – o que não quer dizer que o profissional seja fraco e sem liderança”, explica. De acordo com ele, o ambiente de trabalho também sofrerá alterações, pois hoje os jovens pensam, agem, estudam e trabalham como se estivessem brincando. “Todos vão trabalhar e brincar muito. Os ambientes precisam ser descontraídos para receber esses jovens, tendo, por exemplo, videogames na sala do café”,

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gestão Palestrante de Motivação E Vendas ANDRÉ SILVA

Você mima os seus clientes?

Entrar em contato para vender, a maioria faz. É preciso ser exclusivo na percepção do cliente.

ocê está preocupado em vender? Quanto você investe de esforço para conquistar novos clientes? Bater meta é uma preocupação diária? Será que as suas ações estão surpreendendo e cativando os clientes? Eu conheci uma vendedora de consórcios chamada Rita, que, no final de cada ano, comprava cartões de Natal e escrevia à mão uma mensagem de carinho e 26

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esperança e, depois, os mandava para todos os clientes. A mão dela tinha bolhas e fiquei impressionado com a determinação daquela profissional. Depois que ministrei a palestra na empresa em que ela trabalha, chamei-a e pergunteilhe: “Notei que estava mandando mensagens de final de ano para os seus clientes. Por que você faz isso?”. “Faço porque amo a minha profissão e reconhecer o maior

patrimônio da minha vida é o mínimo que posso fazer”, disse. Quando ela falou isso, seu olhar brilhava e, para concluir, ela ainda liga para todos e confirmava a chegada do cartão. Fantástico, concorda? Ela investia um pouco do seu bolso, fazia o cliente sentirse único e blindava o ataque de qualquer concorrente que quisesse vender consórcio a ele. Entrar em contato para vender

gestão a maioria faz, mas como você se torna diferente e exclusivo na percepção do cliente? Uma mulher que ganha flores fica feliz e

emocionada, sabe por quê? Porque ela não estava esperando, foi o fator surpresa que impactou e mexeu com sua emoção, tornando-o

1. Mostre como o seu produto/serviço pode ajudar o cliente. Escreva um artigo mostrando os principais benefícios que o seu produto oferece e como o consumidor será beneficiado a curto, médio e longo prazos. Você vende sapatos, mas vende também conforto, elegância, bemestar e diferenciação. Enfatize isso ao seu consumidor, fale das novidades que a loja recebeu, das facilidades de pagamento e das possibilidades de looks que o produto permite. Ofereça naturalmente essa ‘assessoria’ ao seu cliente, que será entendida por ele como um diferencial em relação às demais lojas. 2. Mande um SMS. Uma excelente maneira de valorizar o seu cliente é mandar-lhe uma mensagem de impacto para seu celular no início da semana. É uma atitude diferente, ousada e que estreita, ainda mais, a relação com ele. Ele não está esperando e, mais uma vez, você não vendeu nada, apenas fez questão de ser lembrado como alguém que tem uma missão de agregar valor ao seu negócio. 3. Data de aniversário. Tenha em mãos a relação de clientes que aniversariam a cada dia e mande-lhes uma mensagem impactante. Não é demorado fazer isso, mas a felicidade estará estampada no rosto dos clientes quando a receberem. 4. Um mimo inesperado. Fiquei espantado com a loja de conveniência de um

Sabe o que diferencia um campeão de um perdedor? A vontade de ajudar os clientes sem o interesse de receber algo em troca. Com essa atitude

único na sua percepção. Preparei seis dicas poderosas para você ‘mandar flores’ aos seus clientes e se diferenciar da concorrência:

posto de gasolina que me ligou para dar uma revisão cortesia e um brinde pela data do meu aniversário. Nunca tinha acontecido isso comigo. Fui correndo buscar e era um jogo de miniferramentas para usar em momento de apuro no automóvel ou em casa. Apesar de pagar um pouco mais, eu não troco esse posto, pois esse mimo pela lembrança do meu aniversário fortaleceu os nossos vínculos. O que você tem feito de diferente para estreitar a relação com os seus clientes? Sua loja não pode dar um par de sapatos para cada cliente no dia do seu aniversário, mas pode, por exemplo, dar um desconto ou uma pequena lembrança, como uma caneta personalizada. 5. Conquistando na informalidade. Procure saber do cliente onde ele pretende utilizar determinado modelo de sapatos e ofereça-lhe algumas opções similares ou até mesmo ou cinto ou um par de meias. Muitas vezes, ele esquece de que precisa desses produtos e acaba levando mais do que previa. É a chamada venda adicional, que eleva a quantidade de itens por tícket. 6. Agradeça e reconheça o cliente. Sempre que você conseguir um resultado brilhante em vendas, mande um e-mail para todos os seus clientes agradecendo pelo apoio, pela ajuda e pela confiança que depositaram no seu trabalho. Quando você agradece e compartilha seu sucesso com eles, a relação fica mais estreita e com menos chance de um concorrente entrar no ‘seu território’. Já criou um e-mail de reconhecimento?

proativa, o universo devolve tudo em dobro para você. Como você vai aplicar as dicas na prática? Quando? Agora? Então liste as ações num bloco

de anotações e comece aplicar no seu negócio de acordo com o seu mercado. Um forte abraço e ótimos negócios.

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CLÁUDIO TOMANINI Consultor e palestrante

Como melhorar os resultados Planejar, estudar o cliente e fazer diferente são ações essenciais para o sucesso do negócio

ivemos um momento em que o consumidor está mais exigente. Ele não pensa só em preço: busca qualidade de atendimento e boas experiências ao comprar. Pensando nisso, enumerei algumas dicas de vendas para os profissionais adaptarem ao seu dia a dia e melhorarem seus resultados. Veja-as a seguir e boa sorte!

1. Faça a diferença, encontre seu poder.

Comunicação e criatividade foram, por muito tempo, consideradas características fundamentais para se vender. Engana-se quem ainda

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pensa assim. Profissionais não-criativos também podem proporcionar ótimas experiências, desde que encontrem seus pontos fortes e se dediquem a conhecer o cliente.

2.Não resista. Provoque mudanças.

É comum o ser humano ter medo de mudanças. Porém, não há escapatória. A concorrência, seja no varejo, seja no setor B-to-B, rejeita as mesmas soluções. Consumidores são ávidos por novidades, nem que elas venham na forma de atender do vendedor. Até mesmo um atendimento

diferenciado pode provocar diferentes sensações no cliente, mesmo que o produto seja o mesmo.

3. Mude seus modelos mentais.

Para seguir a carreira com competência e crescimento constante, é imprescindível que o vendedor se livre de crenças e pensamentos automáticos que só prejudicam a sua evolução profissional e também pessoal. Se há alguns anos o profissional tinha alguma dificuldade, isso não significa que ele não possa superá-la. Acreditar em defeitos não permite que nos livremos deles.

gestão 4. Não viva seus dias apagando incêndios – planeje.

Profissionais ‘bombeiros’, sempre apressados e sem tempo para nada, sofrem por seus próprios erros. Quem planeja, estuda e se organiza dentro das prioridades jamais precisará correr de um lado a outro, sem tempo de atuar com qualidade e eficácia. Planejamento é a maior arma do vendedor. Planejar vendas, ligações e ‘estudar’ o cliente antes de encará-lo são estratégias para quem quer obter sucesso.

5. Olhe a parte, mas veja o todo.

Prestar atenção no cliente e no que ele deseja é fundamental para realizar a venda. Porém, preste atenção em tudo que envolve a situação. Qual é o objetivo do cliente? Por que ele precisaria de determinado produto? São perguntas que permitem a visualização da real situação do consumidor e aumentam as chances de o vendedor atingi-lo em cheio.

6. Seja diferente, saia da estrada lotada.

Avaliar a concorrência para se diferenciar em suas estratégias é fundamental para o vendedor ter sucesso. Os consumidores, cansados de mesmices e sempre em busca de boas experiências e qualidade no atendimento, não vão se queixar do atendimento diferenciado.

7. Dê ao cliente aquilo que ele não espera – uma experiência memorável.

Oferecer ao cliente uma experiência primorosa de compras. Atender com gentileza, oferecer preço justo e não cometer falhas é apenas normal. O consumidor quer mais, quer excelência no atendimento. Entenda que cada cliente é único e precisa de uma estratégia diferenciada, a mesma ação certamente não atenderá a 100% dos clientes.

8. Antes de atender, entenda seu cliente.

Vendedores vivem correndo o risco de errarem tentando acertar. Isso porque procuram apenas atender bem, ao invés de entenderem o cliente. O entendimento surge de uma avaliação do cliente, de atenção detalhada ao que ele diz, ao que ele busca e às suas atividades.

9. Faça mais e melhor com o que você tem.

Alguns vendedores só funcionam na base de benefícios que seus superiores liberam aos clientes. Muitos devem perdas à falta dessas ferramentas. O profissional de vendas deve saber trabalhar com o que tem em mãos, usando de outras estratégias, como o entendimento das necessidades do cliente. Isso vale muito mais do que um brinde. Encantamente perdura. Brinde é rapidamente esquecido.

10. Inaugure seu trabalho todos os dias. Trabalhar como se fosse o primeiro dia, quando o profissional tem outra energia e vontade de atingir resultados rapidamente, é uma boa dica para concretizar as metas. Livrar-se dia após dia dos vícios de quem trabalha há muito tempo no mesmo lugar é importantíssimo.

11. Esqueça frases do tipo: “Não ganho nada para isso!”

Insatisfação profissional é sinônimo de falhas, erros e fracassos. Falta de felicidade se reflete nos resultados. Reclamar de salário e acreditar não ser suficiente atender bem um cliente depõe contra a competência de um profissional de vendas.

12. Você é seu maior bem, invista em sua marca pessoal.

Marketing pessoal ajuda na hora de vender, porque o profissional que valoriza sua imagem propicia uma relação positiva entre ele e o produto e/ou serviço vendido. Se o cliente tem uma opinião ótima a respeito do vendedor, ele tende a ter a mesma opinião em relação ao produto. Isso é essencial para que ele sempre prefira sua loja para comprar e você, para atendê-lo. Por isso, no próximo contato, aproveite as 12 dicas e tenha sucesso sempre! Boas vendas, hoje, amanhã e sempre.

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MARCELO ORTEGA Especialista no desenvolvimento de técnicas e atitudes de vendas

Atitudes que geram vendas Organização é a base do sucesso do vendedor e da loja

ender está cada vez difícil para o varejo. Diante da concorrência acirrada, dos produtos cada vez mais semelhantes e de condições de venda similares, o vendedor de loja precisa fazer valer a sua habilidade, o seu talento e a sua capacidade de encantar o consumidor. Fácil, não? Nem tanto! É preciso muito mais do que isso. Veja a seguir cinco atitudes que podem levar um profissional de vendas a superar os concorrentes e a obter um desempenho excelente, com benefícios para si e para a loja em que atua.

efetivos. Se você não utiliza nenhuma ferramenta de prospecção como um mapa de oportunidades e não sabe quanto pode ter de perspectiva de negócios semanalmente, está fadado ao fracasso em vendas. Organize-se já, começando por estes pontos e lembre-se de manter tudo em ordem, pois, como vendedor que sou, lhe garanto que isso ajuda muito. Ao se organizar, encontrará clientes esquecidos e ainda terá mais prazer ao iniciar suas atividades no dia a dia. Quem pensa nos clientes que tem cria um plano para eles antes de iniciar a semana e produz muito mais.

Quem pensa nos clientes cria um plano para eles e produz muito mais

1. Organize-se. O vendedor organizado vende muito mais. Organização interna se reflete externamente. Organize-se estabelecendo metas para alcançar a cada dia. Se você não usa pelo menos uma agenda (em papel ou eletrônica), não faz um controle de clientes básico que permita follow-ups mais 34

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2. Pense diferente. Enquanto todos pensam nos produtos, nas suas características e vantagens e nos desconto, você deve pensar diferente. Pense no cliente, em como ele se sentirá feliz ou beneficiado com sua ajuda. Pense no lado intangível da venda, na emoção de cada pessoa com sua ajuda e no

gestão diretor da loja com os ganhos que você pode proporcionar. Não inicie uma venda com chavões do tipo posso ajudar. Apresente-se dizendo seu nome e pergunte que tipo de produto o cliente procura e onde pretende usá-lo. Estas informações são essenciais para direcionar o atendimento e apresentar os produtos certos. Tenha consigo, em mente, uma lista rápida de qualidades e benefícios gerais que comumente você tem levado ao mercado em que atua. Se quiser testar se aquilo que relacionou nessa lista é realmente um benefício, em vez de vantagem ou característica do produto, basta fazer a pergunta: por que o cliente quer isso? Que benefícios ele terá? 3. Auxilie o cliente. Nem sempre o cliente sabe o que quer ou precisa. Ele também pode não conhecer sua loja e seu atendimento. Ajude-o com atenção e proposições, que são essenciais para que ele tenha uma boa impressão já na primeira compra e deixe de comprar de concorrentes. Saiba que, mesmo que o cliente goste de comprar de outra loja, é possível redirecionar sua atenção para o que você tem de bom a oferecer.

você já passou por momentos difíceis, de poucas vendas, de desmotivação ao se levantar pela manhã. Eu sei bem o que é isso. Mas meu amigo), só há uma coisa a fazer. Mesmo que estiver desmotivado, finja entusiasmo, pois ele contagia e funciona como uma corrente do bem, pois logo alguém lhe devolve ainda mais entusiasmo, de forma genuína. Ninguém gosta de gente que só reclama e fala mal das coisas, daquele tipo que não vende para fora, só para dentro, explicando por que não consegue vender. Como dizia Dale Carnegie, aja com entusiasmo e será um entusiasta. 5. Crie relacionamentos duradouros. Vivemos a era das vendas consultivas. O mercado mudou e só atinge e mantém o sucesso em vendas aquele profissional que cultiva relações perenes. Para isso, é preciso confiança, dedicação ao cliente e fazer mais do que aquilo que lhe é pago para fazer. Nem tudo na venda é remunerado com dinheiro. Aliás, vale dizer que este vem aos montes para quem não vive focando somente ele. O cliente tem inúmeras opções concorrentes para declinar na relação de confiança com você, sempre que ele sentir que está querendo apenas vender, vender e vender. Se você nunca ligou para um cliente para saber como ele está, se atingiu seus objetivos e expectativas depois da compra, ou seja, se você nunca fez ou faz pós-venda, esteja certo de que deu espaço para o concorrente. O cliente não é e nem nunca será fiel ao vendedor infiel. Aquele que só dedica tempo enquanto lhe interessa. Tempo é questão de preferência, e é preciso avaliar o que fazemos com o nosso tempo regularmente. Na maioria das vezes, não nos dedicamos a resolver problemas de clientes, a ouvi-los depois da venda, sequer fazemos pesquisas de satisfação. Esta é uma estratégia perigosa. Não queira ser herói da ficção no mundo real das vendas, pois relações humanas e duradouras se fazem com estratégia, apoio das demais áreas da empresa, ações conjugadas com colegas e, por si só, com boa vontade.

O cliente não É nem nunca será fiel ao vendedor infiel

4. Aja com entusiasmo. Sua energia durante toda a venda é fundamental. Não adianta de nada ter um bom discurso e uma boa técnica de apresentação se não houver motivação. Você deve ser congruente com o que vende. Produto bom inspira alegria e energia positiva e você, como vendedor, é responsável por causar esta impressão. Na venda pessoal na loja ou por telefone, devemos agir com entusiasmo absoluto e irrestrito. Seu cliente merece isso, afinal é ele o bem mais valioso da empresa e seu também. Quantas vezes nos deparamos com gente desmotivada atendendo clientes e que não fazem ideia do quanto são responsáveis pela perda de clientes. O fracasso está diretamente associado ao nível de entusiasmo com que fazemos nosso trabalho e, certamente,

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FÁBIO BANDEIRA DE MELLO Diretor de Assinaturas do Administradores.com

Como, de fato, fidelizar o cliente? Especialista indica quatro ações para encantar e alcançar bons resultados em vendas

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gestão Quando alguém é atencioso em relação a nós, geralmente ficamos tocados. Se estamos carregando muitas sacolas e alguém nos oferece ajuda, se parecemos confusos em algum local e alguém nos oferece direções, ações desse tipo nos desarmam e geram empatia em relação aos outros. Portanto, para de fato encantar um cliente, é preciso estar atento ao que ele precisa e oferecerlhe isso. Assim, ele estará desarmado e pronto a receber o serviço do qual precisa, e que você pode proporcionar. Clezio Amorim, autor do livro 55

Evite a padronização

Receber um cliente bem é acolhê-lo. E fazer alguém se sentir acolhido não é algo técnico, mas uma troca de sentimentos que tem a ver com empatia humana. Amorim explica que, para conseguir fazer o cliente se sentir bem-recebido e atendido, é preciso ter intenção na hora de lidar com o consumidor, e não agir de forma robótica. Oferecer um atendimento personalizado, portanto, é uma forma de mostrar acolhimento e atenção, e preparar o terreno para a demonstração do serviço/ produto que você ofertará.

maneiras de encantar o seu cliente no atendimento, explica que são quatro as fases do atendimento. Receber o cliente, identificar e entender suas necessidades, prestar o serviço e, por fim, despedirse e fortalecer a relação. O autor falou detalhadamente sobre o assunto no workshop que ministrou para o Administradores Premium. Abaixo, listamos quatro maneiras apontadas por Clezio Amorim como essenciais para encantar clientes e alcançar melhores resultados em vendas. Confira:

Entenda as necessidades do cliente

Transforme o bom atendimento em hábito

Identificar e entender as necessidades do consumidor são ações que fazem parte das quatro fases do atendimento, sendo também oportunidades de gerar encantamento. Clezio Amorim argumenta que, no comércio, raramente encontram pessoas que realmente compreendem essas necessidades, mesmo quando as identificam. Para mudar isso, é de suma importância realizar pesquisas de mercado e, principalmente, na hora do atendimento, conversar diretamente com os clientes de forma franca e genuína, para conseguir entender o que eles querem e precisam.

Surpreenda positivamente

Um caso comum de surpresa positiva é quando, ao não fechar uma venda, o atendente ou vendedor continua a interação com o cliente sem demonstrar frustração. É revigorante para quem está sendo atendido e estimula a volta do consumidor. Pequenas gentilezas como indicar outro local para conseguir o que deseja, acompanhar o cliente até a porta (mesmo quando ele não compra nada), permanecer positivo e agradável também quando a venda não foi fechada, entre outras, são formas de demonstrar interesse genuíno no cliente, e não só na possível comissão que ele representa.

Clezio Amorim defende que é preciso se acostumar às práticas do bom atendimento: manter o sorriso, a disposição de conversar com clientes, buscar o fortalecimento da relação com o consumidor etc. “Não é deixar os problemas em casa, pois eles são indissociáveis de nós”, explica. Estar de mau humor ou preocupado não dá ao atendente o direito de transferir as frustrações de seus problemas para o cliente. Assim, para encantar clientes, é preciso cultivar uma postura profissional de bom atendimento, bom humor, disponibilidade e empatia com o outro.

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Consumidor fiel compra mais O período de instabilidade financeira enfrentado pelo Brasil não tem sido positivo para o varejo. Segundo o estudo Mudanças do Mercado Brasileiro, da Nielsen, novidades como a mudança da frequência de idas ao ponto de venda e um consumo ainda mais consciente passaram a fazer parte do cotidiano dos consumidores brasileiros diante da nova fase do cenário econômico vivenciado pelo País. Por conta disso, os varejistas têm se desdobrado para aumentar – e manter – as vendas, e os programas de fidelização e relacionamento com os clientes podem ser bons aliados nesse momento. Para o sócio-diretor da Marka Fidelização e Relacionamento e especialista no assunto, Marcelo Cristiano Gonçalves, os programas de fidelização ganham ainda mais importância durante os períodos de crise. “Atualmente, estamos observando a recessão do mercado e, infelizmente, a tendência é que as pessoas comprem cada vez menos, com frequências menores. Nesse cenário, a briga pelo consumidor aumentará e a saída é investir em ações para vender mais aos clientes que já frequentavam a loja, além de articular ações para conquistar novos consumidores”, 38

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Fidelização impulsiona o aumento do tíquete médio e o retorno dos clientes

aponta. Gonçalves explica que, durante a implantação de um programa de fidelização e relacionamento, o varejista possuirá acesso a todos os dados do cliente e de suas respectivas compras. Dessa forma, é possível detectar as suas necessidades de maneira inteligente para a promoção de um marketing estratégico e personalizado. “O resultado dessas ações de relacionamento é que o empreendedor conseguirá aumentar o seu tíquete médio, a frequência de ida do cliente na sua empresa, a retenção desses consumidores e a mensuração dos resultados conquistados com a fidelização e relacionamento”, detalha Cláudio Luís Rosa, também sócio-diretor da Marka. Soluções assertivas de acordo com a necessidade de cada empresa Passado o período de avaliação das técnicas de fidelização e retração nas vendas e chegada a hora da implantação dos processos de relacionamento e fidelização, é importante que o lojista escolha uma empresa que possua amplo conhecimento e experiência nesse mercado. Isso porque as técnicas de fidelização

e relacionamento devem levar em conta o perfil de cada empresa como um todo, bem como as suas particularidades, público-alvo e posicionamento no mercado. É o caso da Marka Fidelização e Relacionamento, que após mais de 18 anos no mercado e centenas de projetos implantados, possui o know-how necessário para implantar projetos nos mais variados segmentos varejistas, fazendo com que as empresas atinjam os seus objetivos previamente estabelecidos. Marcas como Dudalina, Multicoisas e Laboratórios Aché já foram impactadas pelas ações da empresa e puderam desfrutar dos resultados positivos obtidos pelos programas de fidelidade e relacionamento propiciados pela Marka. “ Trata-se de um trabalho que deve ser feito por especialistas que poderão avaliar, após uma minuciosa análise do negócio, o que é mais indicado: programas de fidelização, de relacionamento ou um que combine ambas as ações. Estruturamos ferramentas que possibilitam que os empresários acompanhem em tempo real os resultados que suas empresas estáão obtendo por meio dessas ações”, finaliza Rosa.

gestão

Oportunidade de negócios em Birigui Projeto Comprador ocorre nos dias 26 e 27 de janeiro, na sede do Sinbi

polo calçadista de Birigui/SP reserva boas oportunidades de negócios nos dias 26 e 27 de janeiro com o 13º Projeto Comprador. Trata-se de um evento do Sindicato das Indústrias do Calçado e Vestuário de Birigui (Sinbi), em parceria com o Sebrae-SP e Prefeitura de Birigui e o patrocínio do Sicredi. Focado em vendas, reúne lojistas de todo o Brasil para negociar diretamente com fabricantes locais. Para incentivar visitantes, os realizadores também subsidiam a viagem dos 80 primeiros lojistas inscritos. Em 2015, o evento recebeu em torno de 100 compradores. Em média, participam 41 expositores, de marcas infantis, femininas e masculinas (adulto), o que possibilita conhecer a variedade produtiva do polo. Durante o evento, os varejistas também podem participar de palestras sobre temas relevantes para o setor. Mario Carvalho, diretor da Loja Couro, com sede em Canoas/RS, é um dos lojistas que participaram da edição anterior. “Tenho foco nos produtos infantis e gosto da modelagem e dos preços. Além disso, acho interessante o contato com os próprios fabricantes”, afirma. Para o presidente do Sinbi, Antenor Marques, ações como essa são fundamentais para apoiar e fortalecer as empresas do polo de Birigui. “O sucesso do Projeto Comprador ocorre por ser uma maneira simples e eficiente de aproximar as marcas locais de varejistas de

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todo Brasil. No atual cenário, incentivos como esse são essenciais, pois geram relacionamentos que resultam em negócios além do período do evento”, destaca Marques. O presidente acentua que, desta forma, as marcas locais realizam vendas ao longo de 12 meses e fortalecem sua imagem perante os clientes. Os lojistas, no evento, têm a oportunidade de conhecer o potencial, a qualidade e a variedade dos produtos de Birigui, obtendo um atendimento diferenciado por parte dos fabricantes. Os contatos feitos resultam em pedidos imediatos e que se renovam nos demais meses do ano. Fabricantes e lojistas, para se inscrever ou obter mais informações sobre o Projeto Comprador, devem entrar em contato pelo telefone (18) 3649.8000 ou pelo e-mail projetos@sindicato.org.br. O Sinbi fica em Birigui, na Rua Roberto Clark, 460, Centro. Outras informações em www.sindicato.org.br

CRISTIANE HINTERHOLZ

gestão Trainner Motivacional

Estar conectado às demandas e anseios do cliente é o primeiro passo para ampliar as possibilidades de negócios

O despertar da consciência comercial

omeçar este artigo propondo a você, leitor, formas, técnicas e maneiras de vender mais em tempos de economia estagnada é, sem dúvida, um desafio enorme. Conversar com você sobre como aumentar resultados faz com que, mais do que nunca, eu me sinta responsável por trazer algo novo e que possa fazer diferença na prática do seu dia a dia. E asseguro: aqui estará o meu melhor. Acredito que seja esse o grande segredo: sempre

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ter a intenção positiva em proporcionar o seu/meu melhor compartilhando conhecimentos, experiências e expor aquilo em que acreditamos e partir para ação. Podemos estar 120% conectados com o campo de possibilidades que jamais percebemos que existia. É preciso pensar o que ninguém pensou, tanto na relação com o fornecedor, quanto na relação com os clientes, e, em ambos os casos, identificar suas demandas. Sabemos que satisfazer o cliente é muito mais do que

uma questão da experiência que ele vive com os seus produtos e serviços: no “como” sinto, vejo e escuto o que está ao meu redor, na percepção do cliente. E isso só será possível se fizermos esse mesmo exercício3 com os nossos vendedores. E é aí, caríssimos, quanto mais e melhor estivermos dispostos a treinar nossa equipe, mais facilidades teremos para superar os momentos de desafios. Pensar em conjunto com sua equipe levará ao processo reflexão = ação = reflexão = ação, que, por

gestão Além disso:

• Empoderará sua equipe e a fará sentir-se forte no momento em que mais necessita;

• Abrirá o campo de possibilidades. E aqui uma observação: precisamos e podemos aumentar o campo de percepção de todos os envolvidos da sua equipe;

• Sensibilizará sua equipe sobre o mapa de mundo dos seus clientes.

sua vez, potencializará sua organização para o processo da criação de soluções. Consolidar nas empresas brasileiras calendários de treinamentos será, certamente, um grande avanço. E isso pode ser algo menos complexo do que você imagina. Muitas vezes, o simples fato de ouvir as melhores experiências de seus liderados uma vez por semana ou mês, por uma hora, já servirá como modelo

de sucesso para todos e ampliará a autoestima da equipe. Sugiro permitir mais nas nossas organizações. PARAR e PENSAR. Parar e celebrar o que é positivo. Alinhar o que necessita ser ajustado. Conectado à essência da empresa Mais do que roteiros, precisamos, nas empresas ,oportunizar momentos de reflexão com objetivos claros e processos ampliados.

“Eu não quero que vocês fiquem sentados atrás das mesas. Quero vê-los no parque, observando o que as pessoas estão fazendo e descobrindo como fazer o local ser mais prazeroso para elas.” Walt Disney

Todos somos dotados de sabedoria. E como trazer isso à tona? Desenvolvendo com afinco a habilidade da liderança. Disney vivia esta realidade com seus liderados. Ele os inspirava a falar, ver e sentir o quanto são parte do processo e no alcance dos resultados comuns a todos. Um dos maiores

ganhos é o aprimoramento da percepção de todas as pessoas envolvidas na operação. Observo quando frequento lojas, shoppings e restaurantes - esta falta de conexão, esta dificuldade de entendimento do quanto aquele produto ou serviço poderá ser útil ao cliente.

PROCESSOS DE ENCANTAMENTO:

• Saiba o nome do seu cliente;

• Apresente soluções;

• Além disso, faça com ele conheça seu

• Conheça o sistema representacional (como o

nome;

cliente filtra as informações). Essa informação te

• Investigue as necessidades

ajudará na maneira de conduzir a comunicação;

escutando-o;

• Seja agradável, não critique e não julgue;

• Faça a pergunta: “como posso ajudá-lo com o

• Qualifique o seu cliente;

meu produto?” Esse questionamento te ajudará no

• Leve informações positivas e com isso ele terá

posicionamento perante o cliente;

interesse em te atender.

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gestão Como podemos aprimorar esta habilidade? É preciso fazer a equipe ser parte do projeto, da filosofia, da missão, trazendo à tona o campo das possibilidades através do entendimento das pessoas envolvidas. E necessário

conhecer e exercitar o RAPPORT - o nível máximo de conexão com a outra pessoa - na hora do atendimento. Estar 100% com o seu cliente fará a diferença. A empatia será mais fácil e as percepções estarão mais evidentes. Cá entre nós, como é bom sermos atendidos por vendedores que estão conectados aos

“Agora vejamos: estivemos juntos durante dez minutos. Posso afirmar que você não sabe nada sobre mim, minha empresa, nossos produtos, nossos concorrentes, nosso mercado ou nossos desafios. O que era que você estava tentando me vender mesmo?” Ponto de vista de um Comprador, Capítulo 2 do livro Alta Performance em Vendas Dale Carnegie.

nossos desejos. E isso é mais do que habilidade em vender, isso faz parte de contextos nos quais as pessoas são desenvolvidas para ampliar o seu campo de percepção. Elas, se se sensibilizam com as pessoas (clientes), se responsabilizam e estão abertas ao sucesso naquilo a que se propõem. Até aqui, acredito que já tenhamos tirado algumas conclusões sobre pessoas que têm sucesso na sua missão diária de vender. Nada acontece antes que alguém tenha vendido algo. Por isso, é preciso refletir sobre as dinâmicas e os processos em que envolvemos a nossa equipe comercial. Sobre formas novas de criar e surpreender o cliente, de estar em conexão com ele, abrir o campo para 44

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entender e conhecer o sistema representacional dele. Melhorar a sua comunicação falando de forma simples ajudará

“Ser vendedor é mais do que vocação e habilidade. É uma ciência. E, se é uma ciência, estude”! Professor César Costa

seu cliente a entender mais facilmente como você poderá ajudá-lo. Pesquise e estude as melhores formas. Momento de alinhar as

velas e buscar a direção certa A união faz a força! Somos mais fortes juntos! Muitas cabeças pensam melhor do que uma! É nesse momento que podemos colocar estes conceitos em prática. Estarmos conscientes que somos seres humanos dotados de sabedoria deixará a empresa mais forte para enfrentar possíveis turbulências. Traga sua equipe ao seu encontro e escute-a. Ela poderá lhe surpreender positivamente! Entenda mais sobre os papéis dos seus liderados e o quanto eles realmente estão no lugar certo, fazendo a coisa certa, no tempo certo. Ou o quanto poderão ser eficientes em outras funções. Faça da sua empresa um grande time, com colaboradores alinhados, antenados e felizes!

Informe Publicitário RECUPERAÇÃO DE CRÉDITOS DE INSS O comércio e a indústria foram símbolos de uma era no Brasil: a era da produção e do consumo, da ascensão das novas classes médias. Hoje, oficialmente, estas áreas viraram símbolo da recessão. Com isso, ter dinheiro em caixa, nas empresas, é trabalho árduo. E para contornar esse símbolo de recessão empresário e contribuintes tem como respaldo um remédio constitucional garantido por uma Ação – MANDADO DE SEGURANÇA TRIBUTÁRIO. Pagar ou não pagar não é apenas um dever, é também um direito, e seu exercício há de estar garantido por essa ação. Trata-se de uma Ação fundamentada na CRFB/88, e pode ser usada no campo tributário, sendo adequada para a proteção do sujeito passivo fiscal contra atos de autoridades que violem ou ameacem direitos subjetivos seus. Possui natureza mandamental, pois se traduz numa ordem direta ao agente público para que cesse a ofensa ao bem jurídico em questão. Um dos créditos que podemos reaver mediante esta Ação judicial são os créditos de INSS. Aqueles 20% patronal que todo empregador paga ao INSS quando faz o pagamento do salário dos seus funcionários. Todas as empresas que não estão no Simples Nacional estão pagando para a Receita Federal valores que, com base nos entendimentos dos Tribunais Superiores nessa matéria, com fundamento na Lei 8.212/91 não deveriam estar sendo cobrados. O fato gerador da contribuição do INSS (20%) é a pessoa trabalhar. O entendimento do Superior Tribunal de Justiça (STJ) – RECURSO ESPECIAL N 1.322.945-DF (2012/0097408-8), diz que: trabalhar só engloba o período de trabalho do trabalhador, sendo assim, durante FÉRIAS, 1/3 DE FÉRIAS, AVISO PRÉVIO E AUXILIOS DOENÇAS E ACIDENTES a pessoa não está trabalhando, não há efetiva prestação de serviço pelo trabalhador, tidas como VERBAS INDENIZATÓRIAS não podendo então ser cobrado pela Receita. A saída para requerer estes valores pagos indevidos é impetrar Mandado de Segurança a fim de resguardar os direitos de “restituição” dos últimos 5 anos de recolhimentos e parar de pagar as contribuições ad eternum.

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A nova dimensão É do PDV Loja ganha maior importância no relacionamento do consumidor com marcas, produtos e serviços 56

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consenso que o ponto de venda (PDV) assume a cada dia maior importância no relacionamento do consumidor com marcas, produtos e serviços. Boa parte das verbas ligadas ao mercado publicitário vem migrando de forma significativa para ações que, de alguma forma, envolvem o ponto de venda, isto é, o contato mais próximo – e , por vezes, mais segmentado – com o consumidor. Mais do que o ponto de venda, é preciso também ampliar este conceito para os canais de venda. O consumidor de hoje, na sua roupagem de neoconsumidor, multicanal, digital e global, transita e efetua compras de produtos e serviços muito fortemente na loja física, o ponto de venda, mas também se abastece on-line, em catálogos, na venda porta-a-porta, por telefone e assim por diante. A questão que fica é: conhecemos

pdv suficientemente o consumidor no seu momento de compra, na sua interação com estes canais? Conseguimos propor as estratégias mais efetivas para cada um? Atualmente, o marketing como ciência propõe conceitos novos a cada dia. Alguns aplicáveis a situações muito específicas, outros aplicáveis a algumas realidades econômicas, outros aplicáveis apenas nos bancos acadêmicos e assim por diante. Mas um deles, especialmente, vem tomando força no cenário mundial e se refere ao shopper marketing, ou seja, o conjunto de ações que serão realizadas especificamente no canal e, mais especificamente ainda, na loja física. Não é por outro motivo que o trade marketing nas indústrias vem tomando o vulto que vem tomando, recebendo o aporte de verbas que vem recebendo. Não é à toa também que empresas de serviços acabam formatando áreas muito semelhantes às de trade marketing das indústrias. Por outro lado, os varejistas destacam cada vez mais gente para cuidar de operações em lojas. Criatividade e inovação Tudo isto é extremamente válido e, além disto, valioso, mas pode colocar em risco orçamentos milionários se as ações não incorporarem aquilo que Paco Underhill chama de “janela ideal para que o consumidor compreenda o que está sendo feito”. Sem dúvida alguma, esta janela tem estrutura calcada na criatividade e na inovação, é formada por materiais que se amparam nas boas técnicas do

marketing e comerciais, mas possui sua parte envidraçada construída em cima de dados coletados em muita pesquisa de mercado. Neste caso específico, a pesquisa de mercado deve se preocupar em conhecer o comportamento do consumidor, em seu exato momento de compra, ou melhor, de interação com o canal de venda, com a loja, de forma a tornar os dados mais relevantes e aplicáveis. Isto exige muito trabalho nos corredores ou então nas navegações on-line. Muita observação, muita coleta de dados em tempo real, muita agilidade e, por outro lado, muito conhecimento da realidade de operações, especialmente em lojas. Conhecer a fundo a rotina de promotores, os processos de chão de loja e de backstage e as negociações entre varejistas e fabricantes, por exemplo, tornase imprescindível para uma boa análise. Historicamente, o que não invalida a sua aplicação para diversas atividades, a pesquisa normalmente fala do passado, quando remonta o comportamento de consumo, ou então de futuro, quando utiliza técnicas projetivas para que os consumidores possam antever atitudes ou mudanças de hábitos que possam vir a ocorrer à frente. Muitas empresas de pesquisa de mercado incorporaram ao longo da última década, e mais fortemente ao longo dos últimos anos, áreas que chamam de shopper insights, shopper behavior ou mesmo shopper experience e outros nomes pomposos mais pelo anglicismo

do que pelo conteúdo que entregam. Não basta apenas coletar informações, por mais sérios que sejam os métodos. É preciso mergulhar a fundo nos processos, no atendimento oferecido, na comunicação, nos treinamentos que são realizados pelas empresas e no processo de recrutamento de promotores, de atendentes de loja e dos SACs, etc. Sem isso, a visão fica prejudicada e pode direcionar ações de forma equivocada. Tudo deve estar concatenado, ajustado e equilibrado. É preciso, portanto, que os projetos que envolvam o relacionamento do consumidor com o canal sejam amplos o bastante para evitar que ações pouco eficientes sejam tomadas. Mais do que simplesmente receber um briefing de pesquisa de mercado e, em cima dele, elaborar uma proposta, as empresas de pesquisa devem buscar ampliar os horizontes do projeto, mas, ao mesmo tempo, fazer o cliente perceber os ganhos e benefícios desta ampliação do escopo de análise. Aliás, este é outro ponto fundamental: todas as ações ligadas ao shopper marketing devem ser mensuráveis e comparáveis ao longo do tempo, pois os investimentos aí aportados obrigam a uma incessante busca por rentabilização. Afinal de contas, as empresas não estão a fim de empreender uma viagem ao redor dos conceitos do marketing moderno, mas sim amplificar cada centavo que empregam em busca da atenção e da preferência do consumidor. REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

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Sua loja, um centro de excelência A excelência de um PDV passa pelo processo de padronização 58

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melhor caminho para obter bons resultados, nesse momento de instabilidade econômica, é transformar a loja em um centro de excelência. “Ninguém conhece melhor seu empreendimento do que você, lojista. Por isso, mergulhe no que tem de melhor, pesquise, busque ajuda e faça dela um centro de excelência”, aconselha Eduardo Tevah, diretor da rede de lojas Tevah, de Porto Alegre/RS. De acordo com ele, não é possível mudar a realidade externa, pois nenhum indicador aponta a recuperação econômica do Brasil a curto prazo. Então, a saída é os lojistas mudar a atitude e melhorar o interior de seus estabelecimentos. A excelência de uma loja passa pelo processo de padronização. De acordo com Tevah, com a criação de um padrão, a instituição funciona independentemente de quem estiver operando-a. “Mas o padrão só é alcançado quando o líder gerencia, por constatação, o que está sendo aplicado, e não por informação”, afirma. Ele ainda destaca a importância desse padrão evoluir e, para isso, o gerente precisa ouvir as pessoas que executam essas regras. O segundo ponto analisado pelo empreendedor é a liderança inspiradora, que seja exemplo para os funcionários e que saiba valorizar aqueles que estão ao seu lado. “O líder só terá bom desempenho

quando souber que o seu sucesso depende dos outros”, acrescenta. Além disso, ressalta, liderar é a arte de criar um ambiente de alegria no trabalho, pois ninguém mais aguenta trabalhar oito horas desgastantes. Capacitar as pessoas e fazer com que elas se sintam parte do negócio é fator decisivo para que o profissional se comprometa com o trabalho e sua empresa alcance a excelência. Por isso, é importante oferecer treinamentos individuais para os funcionários. “Capacite seus vendedores e seu faturamento crescerá 15%”, garante. Junto com isso, o empresário precisa trabalhar a valorização do cliente e a melhoria no atendimento. “O atendimento é o principal motivo de perda de clientes. Um bom atendente precisa ser simpático, atencioso, ter educação e rapidez”, explica. Além do relacionamento pessoal entre funcionários, clientes e os empreendedores, é preciso mensurar claramente os resultados. É necessário estabelecer metas e comemorar, quando as vendas superarem as expectativas. “Equipe que não comemora acostuma-se a perder e a não alcançar as metas de vendas”, enfatiza. Além disso, é preciso inovar constantemente, usar as redes socais, variar o perfil dos funcionários e e manter um ambiente que estimule o profissional a pensar e a mudar.

Mudar e melhorar o interior de seus estabelecimentos é opção para lojistas

Tevah: “Capacite seus vendedores e seu faturamento crescerá 15%”

O QUE FAZER

1. Capacitar as pessoas e fazer com que elas se sintam parte do negócio. COMO > Treinamentos individuais e em equipe. RESULTADO > Satisfação dos clientes e faturamento até 15% maior. 2. Focar a valorização do cliente e a melhoria do atendimento. COMO > Conversas, palestras e treinamentos. RESULTADO > Manutenção e ganho de clientes e vendas maiores. 3. Mensurar claramente os resultados. COMO > Estabelecer metas e comemorar sempre que as vendas superarem as expectativas. RESULTADOS > Eficiência, vendas maiores e ganho de autoestima da equipe. 4. Inovar constantemente COMO > Através das redes socais, variando o perfil dos funcionários e criando um ‘novo’ ambiente de trabalho. RESULTADOS > Vendas maiores e formação de um ambiente que estimula o profissional a pensar e a mudar continuamente.

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Monitoramento remoto de lojas

Sistema reduz gasto de energia elétrica e monitora dispositivos de controle de incêndio 60

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eralmente, quando o varejo se refere a perdas, a primeira coisa que vem à cabeça são os furtos. Prevenir os roubos de mercadorias é fundamental para qualquer negócio – e tecnologia não falta para isso! –, mas há outras ocorrências que provocam prejuízos iguais ou até maiores. E se o balcão refrigerado quebrar ou os produtos descongelarem, devido a uma queda/oscilação de energia? E se um incêndio destruir todo o estoque? Nenhum estabelecimento comercial está livre dessas possibilidades e tomara que não aconteçam. Mas que tal prevenir esses e outros acontecimentos que podem trazer enormes prejuízos ou tornar-se o golpe mortal para um negócio já combalido? A saída é desenvolver técnicas e ações de controle e proteção contra as diversas formas de prejuízos. Tudo para oferecer mais segurança, controle e estabilidade às operações de forma ampla e imediata. É justamente esse o propósito do Gunnebo Serviços Integrados, que acaba de ser lançado pela Gunnebo Brasil, empresa com sede na Suécia e que,, no País, destaca-se como fornecedora de soluções antifurto para o varejo, por meio da marca Gateway Security. O Gunnebo Serviços Integrados

permite monitorar e operar, a distância, os desperdícios de energia com luzes e aparelhos de ar-condicionado ligados desnecessariamente, bem como o funcionamento efetivo dos sistemas de controle de incêndio, prevenção de perdas, principalmente furtos, e até dos equipamentos de refrigeração, entre outros benefícios. Oferece mais segurança, controle e estabilidade às operações de diversos ambientes corporativos, desde supermercados até hospitais, bancos, farmácias, lotéricas, franquias e indústrias. Uma equipe de mais de 300 profissionais, 24 horas por dia e sete dias por semana, monitora e opera os pontos vitais de áreas corporativas, incluindo os sistemas de ar-condicionado, bombas, iluminação, reservatórios, tanques de gelo, centrais de incêndio, geradores, entrada de energia etc., proporcionando o máximo de segurança e tranquilidade para as empresas.

No caso do serviço de automação, uma das opções do Gunnebo Serviços Integrados é que a equipe de acompanhamento fica atenta à movimentação no ambiente das empresas para que luzes, arescondicionados e outros aparelhos eletrônicos fiquem ligados apenas o tempo necessário. E, caso alguém os esqueça ligados ou faça o uso inapropriado deles, a central de monitoramento consegue desligá-los a distância, imediatamente. O monitoramento remoto também é utilizado em testes com bombas de incêndio, garantindo o perfeito estado de uso para situações em que os sprinklers tenham de ser acionados em emergências. Veja abaixo indicadores e informações sobre consumo de energia. O arcondicionado é responsável por aproximadamente 40% do consumo de energia elétrica de um estabelecimento.

TABELA DEMONSTRATIVA DE ECONOMIA DE ENERGIA Item DESPESA ENERGIA

Consumo de energia atual Com redução de 38% 25.000,00

15.500,00

ECONOMIA MENSAL

9.500,00

ECONOMIA ANUAL

114.000,00

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Analytics da loja física Com software, é possível fazer análise de dados estratégicos

uantas pessoas entraram na sua loja? Qual foi o tempo médio de visitação? Quais as áreas mais frequentadas? Qual a taxa de conversão? Se você possui uma loja virtual, possivelmente terá as respostas para todas essas perguntas, correto? Afinal, todas as operações de um e-commerce são efetuadas em plataformas virtuais. Sendo assim, capturar, monitorar e analisar essas métricas é, de certa forma, simples. Mas, será que medir isso na loja física é possível? A resposta para essa pergunta é sim, isto é possível! Diante da evolução tecnológica, o varejo físico ganha o benefício de

métricas que até então pareciam ser privilégio apenas de lojas virtuais. No varejo tradicional, o mais comum é a análise de dados após a efetivação de uma venda. Toda movimentação que antecede este momento era até então desprezada e, quando coletada, apenas por processos manuais. Com o avanço tecnológico, as soluções presentes atualmente no mercado suprem justamente essa necessidade. “Atualmente, através de parcerias com empresas especialistas em contagem de fluxo, podemos integrar nosso software, que é específico para lojas físicas de calçados e confecções, e apresentar ao lojista

informações que antecedem a venda, como taxas de conversão e oportunidades perdidas”, diz Alex Marques, diretor técnico da Data System. Segundo o especialista em varejo e diretor da Virtual Gate Caio Machado, a taxa de conversão de vendas do varejo, de modo geral, gira em torno de 20%. “Há muito mais a se saber sobre o comportamento da loja do que apenas o faturamento ou o tíquete médio. As lojas precisam começar a mensurar o real desempenho de suas equipes, se não evitando, pelo menos monitorando o volume de oportunidades perdidas em um dia”, conclui.

Confira as soluções para métricas de loja física:

• Contagem de fluxo: É a primeira etapa para incluir inteligência à operação de uma loja física. Através de câmeras instaladas em pontos estratégicos, é possível monitorar o fluxo de clientes/hora na loja e a taxa de conversão.

produtos expostos.

• Hot Zone (zona quente): Permite acompanhar na loja as áreas de maior circulação de clientes, pontos de interesse e quantidade de pessoas. Desta forma, é possível analisar layout da área de vendas e

• Vitrine: Permite a análise de passagem e retenção das pessoas frente à vitrine e quais foram os pontos (produtos) de interesse e o tempo médio. Com isso, podem ser expostos produtos preferenciais que a loja quer vender.

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• Tempo médio na fila: Com a instalação de câmeras, é possível indicar o tamanho da fila (quantidade de pessoas) e calcular o tempo médio de espera e o horário de maior espera.

marketing Alternativa para o comércio brasileiro

EDUARDO GASPARETTO CEO da Agência Carti

A migração para o comércio eletrônico não é exclusividade de grandes lojas Diante do cenário de recessão e despesas altas, cada vez mais lojas têm investido no e-commerce para alavancar suas vendas. Não há como negar que a crise econômica brasileira tem afetado diretamente o comércio e as incertezas do mercado e o aumento do índice do desemprego têm feito cada vez mais brasileiros cortarem os gastos. Mesmo numa época em que o comércio está aquecido, os números demonstram que o brasileiro está mais cauteloso na hora das compras. De acordo com levantamento recente da Confederação Nacional do comércio (CNC), o Natal de 2015 movimentou 4,8% a menos em comparação com as vendas do ano anterior. Além do maior aumento de preços praticados pelo comércio 64

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desde 2002, o ano de 2015 ficou marcado como o dos altos custos, tanto para consumidores quanto para lojistas. Alta de juros, desvalorização da moeda e aumento das taxas de serviços de água, luz e aluguel não afetam somente o consumidor. Todo o setor de comércio sofre grandes perdas, pois a manutenção do negócio fica cada vez mais cara. O comerciante deixa de lucrar e o custo de sua atividade não para de subir. Fechamento de lojas Grandes grupos varejistas têm anunciado o fechamento de lojas como alternativa para o corte de despesas. Em relatório apresentado, a Via Varejo, parte do Grupo Pão de Açúcar, anunciou o fechamento de 28 lojas Ponto

Frio e três Casas Bahia. O objetivo é conseguir diminuir despesas diretas como aluguel dos pontos de venda e custos com logística e departamento pessoal. Outro grande varejista que tem tomado medidas para contornar a crise é o grupo Magazine Luiza, que nos primeiros nove meses do ano passado registrou prejuízo de R$ 13,2 milhões. Através de medidas como negociação dos custos com locação das lojas até redução do quadro de funcionários, o grupo pretende equilibrar as contas e adotar um novo plano de vendas. Até mesmo grandes redes de lojas de vestuário, como a Marisa e Hering, vêm sinalizando que a constante queda nos lucros pode levar ao fechamento de mais lojas, medidas que podem continuar em 2016.

marketing Investindo no comércio eletrônico Em contrapartida do comércio direto, o comercio eletrônico tem crescido consideravelmente. No primeiro quadrimestre de 2015, o setor vendeu o equivalente a R$ 12 bilhões e tem sido a alternativa dos comerciantes para redução de custos e aumento do faturamento. Parte do plano estratégico do Magazine Luiza é investir progressivamente em comércio eletrônico. De acordo com a empresa, apesar da queda do faturamento bruto, as vendas pelo site tiveram crescimento de 9,2%, respondendo por 22% do seu faturamento. Mesmo com as quedas de venda em lojas físicas, o grupo mantem-se otimista, pois a Black Friday alavancou a receita de 2015 e futuramente o comércio eletrônico foi responsável por 40% do faturamento. Já a Hering pretende investir pesado em tecnologia, softwares e vendas on-line em 2016 para ampliar seu número de visitas on-line e aumentar a fatia de vendas pela internet de 1,9% para 5% nos próximo anos. Como se destacar no comércio eletrônico? A migração para o comércio eletrônico não é uma exclusividade de grandes lojas, nem de marcas famosas e conhecidas pelo público. Os números do setor mostram que, nos primeiros meses de 2014, o número de lojas virtuais quase que dobrou. Desde grandes sites de e-commerce até aplicativos de venda, os serviços digitais

demandam cada vez mais uma estratégia competitiva. Não basta apenas ter um site de vendas: é preciso ser encontrado pelos compradores. Diferentemente de uma loja, que é um ponto de referência e pode ter uma rede espelhada por diversos locais, a internet é um campo muito mais amplo de atuação e com concorrência direta! Muito além das promoções, condições e facilidades, o que o cliente online realmente quer é encontrar rapidamente. É praticamente automático o comportamento de buscar algo através de sites como Google, bater o olho nos primeiros resultados, clicar em um dos resultados e raramente passar para segunda página. É exatamente aí onde a loja virtual deve estar para ter sucesso, dentre os primeiros resultados de busca. SEO – Como ser encontrado no Google O marketing digital é uma abordagem diferente do marketing convencional, pois utiliza técnicas especificas para fazer com que uma loja ou uma marca seja facilmente encontrada na internet. O SEO (do inglês, otimização para mecanismos de busca) é um serviço de marketing digital especializado em fazer um site ser achado pelo Google, Bing e outros buscadores. Utilizando estratégias de desenvolvimento de conteúdo aliado a arquitetura do site, esta técnica pode aumentar consideravelmente as visitas e vendas de um site. O grande diferencial desse serviço é que seus resultados são

duradouros e, com um projeto bem - desenvolvido e de acordo com as diretrizes do Google, a marca que alcança as primeiras posições nos resultados de busca tem grandes chances de permanecer ali, sem custos adicionais de propaganda. De acordo com o próprio Google, a maioria esmagadora dos consumidores vai clicar nos resultados abaixo dos anúncios pagos, os chamados “resultados orgânicos”, pois eles passam mais relevância e confiança. Afinal, se uma marca está nos primeiros resultados, ela possivelmente é muito boa! Estudar é uma saída às empresas Apesar de ser um termo pouco conhecido no comércio brasileiro, o marketing digital, especialmente o serviço de SEO é uma tendência mundial. A preocupação das marcas em oferecer conteúdo e ser achadas na Internet é crescente e a expectativa é que mais e mais empresas optem por essa estratégia com objetivo de aumentar suas vendas. Com um mercado seleto de profissionais, é possível encontrar agências e sites especializados que têm o desejo de popularizar a ideia no mercado brasileiro. É importante que os gestores de lojas tenham consciência de que o melhor momento para investir no fortalecimento da marca é agora, pois a crescente do mercado fará com que o meio digital se torne ainda mais competitivo nos próximos anos, e quanto antes uma estratégia de otimização seja empregada, mais consolidada a marca ficará. REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

marketing

CAMILA PORTO Especialista em Internet Marketing

Relacionamento é essencial Segundo a especialista, na loja física ou virtual, ninguém compra de quem não conhece ou confia

mercado varejista utiliza cada vez mais as redes sociais como ferramenta de venda. No entanto, ambientes on-line como o Facebook exigem que a empresa encare o que faz como algo além do que apenas fornecer produtos. A especialista em internet marketing Camila Porto defende esta ideia. “Seja na entrega, seja fornecendo informações, toda empresa presta um serviço”, explica. Ela também destaca que realizar um bom atendimento, cumprir prazos e entregar um produto de qualidade é oferecer este tipo de trabalho. Além disso, Camila explica que as lojas de varejo devem se preocupar em fornecer informações para que o cliente tome a decisão da compra. Autora do livro “Facebook Marketing” e com mais de 5 mil alunos que já realizaram seus treinamentos on-line, Camila Porto ensina que a rede social é um ótimo espaço para gerar relacionamento, especialmente porque reúne uma audiência enorme e o relacionamento faz parte da venda. “Ninguém compra de quem não conhece ou confia.

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Por isso, é fundamental entender que o relacionamento faz parte do processo de venda”, desataca. A especialista também lembra que o que leva as pessoas a comprar no Facebook ou em qualquer outro lugar é a percepção de valor que se cria ou a demanda sobre determinado produto. “O Facebook é uma forma de impactar as pessoas e permitir que elas conheçam um produto ou uma empresa, por exemplo”, destaca. Engajamento ou cliques? Entre os diferentes tipos de anúncios possíveis no Facebook, existem os que incentivam o engajamento, ou seja, comentários e curtidas, e os que incentivam o usuário a clicar em um link e efetuar uma compra, por exemplo. “O tipo de anúncio usado depende do objetivo deste anúncio, tudo vai depender qual o objetivo dele na estratégia da empresa”, destaca. A especialista também reforça que as estratégias on-line fora da rede social também são importantes. Apesar de ser uma ferramenta que permite estratégias importantes, o Facebook não é um substituto do planejamento

de marketing. “Ele é uma forma de comunicar um negócio, mas sem a base do marketing nada vai ser efetivo para gerar venda”, ressalta Camila, que fala da importância de determinar o público-alvo de cada anúncio. “A empresa deve vender para o público que dá valor ao que ela está oferecendo”, explica. No entanto, a especialista destaca que é possível focar o anúncio apenas naqueles que curtiram a página. “O fato de uma pessoa curtir uma página indica que ela já conhece ou confia na empresa”. Sobre Camila Porto A jovem de apenas 27 anos está conquistando espaço entre as referências do segmento de empreendedorismo digital com cursos que ensinam empresários, de forma fácil e prática, a pensarem estrategicamente para transformar as redes sociais em uma plataforma para atrair e fidelizar clientes. Formada em Comunicações Institucionais pela Universidade Tecnológica Federal do Paraná, ela criou três modalidades de cursos, todos em vídeo-aula e comercializados on-line.

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Contato diário com clientes

tecnologia oportuniza ao varejo relacionamento constante com os clientes. O contato, que antes era apenas em dias de compras, hoje é diário com o uso das redes sociais. Porém, para que essa relação seja efetiva e lhe traga vantagens, a loja precisa planejar, utilizar estratégias e, principalmente, ter algo relevante a comunicar. Augusto Rocha, Sales Partner na Pmweb Marketing Cloud Services, e Maurice Mello, gestor de varejo do Google for Work, ressaltam que é preciso fazer uso de uma linguagem alinhada à do público-alvo e manter constante interação para que as mídias sociais produzam benefícios ao lojista. Leite explica que, quando acessa um canal na internet, o internauta tem a expectativa de interagir com a empresa. “Sem

interação, a loja perde audiência e o cliente, por isso é importante criar linguagem e conteúdo que façam com que o consumidor lembre-se dela na hora de adquirir um produto”, enfatiza. Rocha explica que a relação virtual precisa ser também personalizada, pois o tratamento customizado aproxima o cliente. “Hoje ninguém quer ser tratado ‘como todo mundo’ e o tratamento customizado, que é facilitado pelas redes sociais, faz com que o cliente sinta-se especial. Por isso, é necessário responder a comentários e mensagens, mas isso deve ser feito quase instantaneamente”, alerta. O empreendedor precisa investir no seu time, compartilhando com os funcionários o conhecimento

e as formas de interação. Os vendedores têm contato com o cliente e necessitam saber como proceder”, justifica. Leite diz que o poder de influência das redes é muito forte, pois as pessoas relatam suas experiências no meio on-line. “Sites e aplicativos de recomendação guiam o consumidor. A maioria das pessoas, antes de comprar, entra na internet para ver o que outros falam sobre determinado produto e, normalmente, isso as influencia”, afirma. Mello ainda indica aos participantes estar atentos ao fato de que “as barreiras virtuais e físicas estão cada vez menos definidas e o atendimento pessoal será retratado na rede, influenciando as avaliações”, finaliza. REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

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Otimismo, trabalho e gestão Radan, com 13 lojas no RS, antecipou-se às dificuldades e fechou 2015 com boas vendas

om 38 anos de atuação no varejo, Raul Viega da Rocha, diretor de Lojas Radan, com 13 lojas físicas, uma virtual e cerca de 160 mil clientes cadastrados na Região Metropolitana de Porto Alegre/RS, não se deixa influenciar pela crise econômica e política que assola o País. Ao contrário, manteve o otimismo e continuou a investir fortemente na empresa, que fechou 2015 com o mesmo volume de pares vendido e o mesmo faturamento de 2014. “Ignoramos a crise. Trabalhamos como se não houvessem dificuldades”, afirma. Conhecedor dos altos e baixos do varejo e da economia do país, Raul – juntamente com os filhos Daniel e Raul – há muito intensificou o controle sobre as

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operações das lojas e hoje colhe os resultados, como redução de custos, aumento do número de itens vendidos por cupom fiscal e manutenção do volume de pares, apesar da redução das compras por parte dos consumidores, especialmente da classe C. Toda a segunda-feira, ele e as supervisoras geral, de vendas e de recursos humanos analisam o desempenho de cada vendedor. Os que atingem ou superam as metas são mantidos. Os que ficam abaixo, são substituídos. A equipe – com cerca de 300 integrantes atualmente - passa por treinamentos periódicos para qualificar-se. Com isso, o número de itens por tíquete de vendas vem aumentando. Atualmente é de

2,5 (duas peças e meia por cupom fiscal) e deve chegar a 3,0 em breve. Outra estratégia que vem se mostrando positiva é a manutenção de pelo menos um vendedor na entrada de cada loja, para receber os clientes, em tempo integral. Um painel instalado no escritório central permite verificar o cumprimento da norma em todas as lojas e, em caso de anormalidade, rapidamente solicitar providências. “Os clientes querem ser bem-recebidos, valorizados”, justifica. Investimentos não param Para dar suporte às operações das lojas físicas e da virtual, a direção realizou uma série de investimentos. A matriz e o

perfil departamento de logística foram ampliados e passaram a ter 1,5 mil m² após a aquisição e reforma de um prédio ao lado. A loja de Montenegro, cidade a cerca de 40 km de São Leopoldo, também ficou maior para atender aos clientes. Um novo software de gestão foi implantado há alguns meses e oferece diversos benefícios, entre eles a otimização dos relatórios diários de vendas e administrativos, o que permite acompanhar diariamente o desempenho de cada unidade. “Investimos cerca de R$ 30 mil e estamos satisfeitos com a eficácia do novo sistema”, afirma Raul Viega da Rocha. O e-commerce da empresa ganhou recentemente um novo visual e diversas facilidades para agilizar a compra por parte de clientes de todo o Brasil. Além de vender para pessoas de outras regiões, a loja on-line atua como fonte de informação dos consumidores da região metropolitana, que dirigemse às lojas físicas para adquirir os produtos que chamam sua atenção. A organização das lojas é outra preocupação constante, tanto em relação à limpeza quanto à exposição de produtos e ao comportamento da equipe. “Dá gosto ver como os nossos pontos de vendas funcionam bem”, diz, satisfeito, o diretor da Radan. Aliás, para que as lojas continuem assim, Raul dedica quatro dias da semana a visitá-las. De quarta-feira a sábado, ele deixa sua casa em Novo Hamburgo e vai a todas as cidades onde possui filiais. Analisa a organização, orienta o gerente e a auxiliar geral e conversa com os demais colaboradores, sempre buscando corrigir anormalidades e valorizar

as iniciativas corretas. Nas segundas e terças-feiras, permanece na sede para receber fornecedores, acompanhar projetos e definir novas estratégias para a empresa, uma rotina que se repete há 38 anos e que ele nem pensa em interromper tão cedo. “A sucessão já está ocorrendo: os dois filhos participam ativamente do dia a dia e não querem atuar sozinhos”, explica.

Quem compra menos, vende menos

Raul Viega da Rocha enfatiza que a Radan vem mantendo o volume normal de compras por acreditar que quem compra menos vende menos, cada vez menos, até ser obrigado a fechar as portas. “A receita é manter os pedidos e trabalhar muito para vender os produtos. Afinal, mesmo que em menor quantidade, as pessoas não deixaram de comprar sapatos”, afirma.

Mark-up de 2.5 Um dos principais defensores da elevação do mark-up por parte das lojas nas assembleias da Associação Brasileira de Lojistas de Artefatos de Calçados (Ablac), da qual é atualmente diretor de marketing, Rocha acentua que trabalha apenas com marcas que proporcionam a prática de markup mínimo de 2.5. “Felizmente, algumas marcas permitem até 2.6, o que amplia os resultados das lojas”, explica.

Cortar gastos é preciso Tão importante quanto manter e, quando possível, aumentar as vendas é reduzir custos. Conforme Raul, sensores de presença foram instalados em todas as lojas para economizar energia elétrica. Além disso, materiais de limpeza agora são utilizados com maior critério. “Tudo o que pode ser economizado ajuda no resultado final”, afirma. Antídoto à crise Em vez de temer o quadro desfavorável em nível federal, estadual e municipal, o lojista aposta no trabalho duro e intenso, na gestão das lojas e na sua experiência de 38 anos no varejo. Neste período, viu diversas crises surgirem, passarem e deixarem legados, entre eles o de que em períodos de dificuldades é necessário trabalhar mais e sempre olhar em frente. Por isso, segundo ele, enquanto muitos continuarem chorando, ele venderá lenços, ou melhor, sapatos. E, possivelmente, fazendo a Radan crescer. Novas lojas? Possivelmente! As duas mais recentes foram inauguradas em 2013, em Porto Alegre. É chegada a hora de fincar pé em outras cidades da região, mercado que ele já analisa com atenção. REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

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FILIE-SE À ABLAC. SUA LOJA E O VAREJO DE CALÇADOS GANHAM COM ISSO! A Ablac representa o varejo brasileiro de calçados desde 2003. Entre as atividades que ela desenvolve, estão eventos voltados à profissionalização e ao desenvolvimento de lojistas e suas equipes. Associe-se à Ablac e usufrua de uma série de vantagens: ● Participação no Congresso Brasileiro do Calçado ● Participação no Fórum de Moda & Marketing ● Acesso 24h ao portal de informações www.ablac.com.br ● Recebimento da Revista do Lojista de Calçados ● Acesso à Planilha Ablac de Mark-up ● Adesão à campanha de estímulo ao consumo de calçados ● Benefícios decorrentes de negociações com fornecedores

Preencha a ficha no verso e envie-a à Secretaria Executiva – Caixa Postal 845-1, Cotia/SP – CEP 06709-970 Se preferir, acesse o site www.ablac.com.br e preencha a ficha de filiação eletrônica. Participe da campanha Calçado Brasileiro, o Melhor Presente. Acesse o site e faça o download gratuito dos materiais, como selos, adesivos, sugestões de sacolas e peças gráficas. REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

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Informações principais Razão social: __________________________________________________________ Nome fantasia: ________________________________________________________ CNPJ: ________________________________________________________________ Diretor: ______________________________________________________________

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TABELA DE CONTRIBUIÇÃO Número de lojas 01: 02 a 10: Mais de 10:

Valor anual R$ 120,00 R$ 200,00 R$ 800,00

Natureza jurídica: ______________________________________________________