fin@nzwelt Online-Ausgabe 03/2017 by finanzwelt

03/2017

Das Online-Fachmagazin für Financial Intermediaries

Digitalisierung

Realität und Zukunft

App geht’s mit Benutzerfreundlichkeit

Für jede Situation gewappnet

Das Prozessoptimierungstier

BUNDESTAGSWAHL PROVISIONEN NIEDRIGZINSPHASE INSURTECH DIE LEITMESSE

DER BRANCHE

Dortmund 24.–26. Oktober 2017 HIER REGISTRIEREN UND 65 € SPAREN: www.die-leitmesse.de/fw-verlag/2017

EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, wissen Sie, was die Finanzbranche mit dem Fußball gemein hat? Ein Schelm könnte vermuten, ich denke an Männer mit einer Vorliebe für schöne Frauen und teure Autos. Da sich diese Ausgabe aber um die Digitalisierung dreht, meine ich eher den Transfermarkt mit der Jagd auf begehrte Spieler. So wie im Fußball Neymars spektakulärer Wechsel von Barcelona nach Paris für Wirbel sorgt, so liefert in der Finanzindustrie die Übernahme von FinTechs und InsurTechs die Schlagzeilen. Geht man nach der Heimat der Unternehmen, holt der „FC Bayern München“ Fonds Finanz erst softfair und kürzlich auch VorFina. Der „VfB Lübeck“ alias blau direkt zieht beim digitalen Wettrüsten mit und kauft das Analyse- und Softwarehaus HT-Maklerservice. Es gibt aber wie im Fußball auch die Strategie der Talentförderung im eigenen Verein. Der Maklerpool Apella hat zum Beispiel seine eigene digitale Lösung entwickelt. Unter dem Strich verdeutlicht es eines: Digitale

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Tools stehen ähnlich wie Fußballstars hoch im Kurs, denn die Branche hat erkannt: Diese Systeme können durch Prozessoptimierung das Spiel entscheiden. In dieser digitalen Welt nimmt die Benutzerfreundlichkeit von Apps eine immer größere Rolle ein. Einige würden hier sicher einwenden, dass es doch vor allem auf das Produkt in Kombination mit dem Berater ankommt und nicht auf die App. Frei nach dem Motto: Wenn ein unfreundlicher Kellner leckeres Essen serviert, schmeckt’s trotzdem. Auf der anderen Seite ist dann am Tisch womöglich die Stimmung schlecht. Und der Mensch ist bekanntlich ein emotionales Wesen. Also besser ein sympathischer Kellner, sonst wird er noch app-serviert. Das heißt: Der moderne Kunde fordert einfache, schnelle und transparente Angebote. Es grüßt Sie herzlichst, Ihr Sebastian Hoffmann

4 | INHALT

08 Prozessoptimierung – Das Prozessoptimierungstier

40 Zertifikate – Für jede Situation gewappnet

28 Kryptowährung – Banken brechen

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Fotoquelle Titelbild: © anibal – stock.adobe.com

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Prozessoptimierung – Das Prozessoptimierungstier Kundenerlebnis – App geht’s mit Benutzerfreundlichkeit Die digitale Praxis – Was uns wirklich in der Finanzwelt erwartet In der realen Welt sind wir der Löwe – Interview mit Dr. Bernward Maasjost, Vorsitzender der Geschäftsführung der [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH Kryptowährung – Banken brechen Ein Maklerprofi(l) – Wie sieht der Makler der Zukunft aus? Datensicherheit – Zunehmende Vernetzung erfordert Datenabfluss-Unterbindung Zertifikate – Für jede Situation gewappnet ETF – Eine Finanzinnovation zieht ihre Kreise – Interview mit Sascha Specketer, Managing Director Invesco PowerShares Aktives Fondsmanagement wird Bestand haben – Interview mit Andrej Brodnik, Head of Continental Europe bei Jupiter Asset Management Entwicklung Wohnungsmarkt – Vorbote der Zukunft?

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blau direkt – gewinnt einen starken Partner mit MIDEMA wefox – Serviceplattform bietet neueste technologische Möglichkeiten finanzcheckPRO – Das 3 x 3 der Ratenkredite WorkinApp® – Digitaler Handwerker? Apella AG – Auf der Plattform spielt die Musik [pma:] – setzt auf IT-optimierte Beratungskompetenz ING-DiBA AG – Digital Security: Höchste Sicherheitsstufe – auch im digitalen Vertrieb Neitzel & Cie. – Vertrieb stärken Die Schwenninger Krankenkasse – Kundenbeziehungen im Zeitalter von Zusatzbeitrag und Morbi-RSA BERGFÜRST AG – Immobilien-Crowdinvesting: Die Vorteile für Finanzvermittler PLANETHYP GmbH – Kundengewinnung in der digitalen Welt Gothaer – Gewerbeversicherung leicht gemacht

RUBRIKEN 03 Editorial 52 Impressum

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„Ich war und bin überrascht, was hier alles geht, was bei anderen Pools seit Jahren als problematisch oder ‚nicht umsetzbar‘gilt.“ Michael S.

Versicherungsmakler aus Hamburg

6 | ADVERTORIAL

Blau geht weiter auf Erfolgskurs

blau direkt gewinnt einen starken Partner mit MIDEMA, den Experten für Deckungskonzepte Das Ziel von blau direkt ist klar: Maklern immer die bestmöglichen Produkte zur Auswahl zu geben. Im Bereich des komplexen Gewerbeversicherungsschutzes sind individuelle und flexible Lösungen das A und O. Der Makler ist gefragt: „Bedürfnisse und Risiken erkennen! Was macht mein Kunde? Was braucht mein Kunde, um seine Investitionen und somit seine Existenz zu schützen? Kein Gewerbe ist wie das andere, eine Druckerei hat andere Bedürfnisse als eine Mode-Boutique, und ein frisch gegründetes Start-up braucht andere Ansätze als eine traditionsreiche Tischlerei.

Experte für Deckungskonzepte Als starken Anbieter kann bi:sure den Maklern einen wahren Experten für Deckungskonzepte präsentieren: MIDEMA. Im Juli 1998 wurde der Maklerservice MIDEMA GmbH mit Sitz in Minden/Westfalen von Anton Dschida gegründet. Am Anfang stand die Entwicklung von Deckungskonzepten im

Bereich der gewerblichen Sach-, Haftpflicht- und Transportversicherungen für die Bauwirtschaft, was jedoch stetig ausgeweitet wird. Dieses Unternehmen ist bewusst gewählt, denn die MIDEMAPhilosophie überzeugt: Partner bekommen Produkte an die Hand, die gut kalkuliert sind, einen weitgehenden Deckungsumfang bieten und vor allem langfristig Bestand haben. MIDEMA ist ein Assekuradeur, mit direkten Ansprechpartnern und schnellen Reaktions- und Policierungszeiten. MIDEMA in Kooperation mit bi:sure und blau direkt heißt, transparente, unschlagbare Deckungskonzepte gepaart mit technologischem Fortschritt. So zum Beispiel die neue MIDEMA-

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Betriebshaftpflichtversicherung für das Bau und Baunebengewerbe mit Geltungsbereich in ganz Deutschland.

NEUE „MIDEMA-Betriebshaftpflichtversicherung für das Bau- und Baunebengewerbe“ Die Deckungserweiterungen können sich sehen lassen: • neue Deckungssummen von 3; 5; 7,5 und 10. Mio. EUR pauschal für Personen- und sonstige Schäden • Mitversicherung von Obhutsschäden bis zur vereinbarten Deckungssumme • Mietsachschäden an sonstigen beweglichen Sachen bis 50.000 EUR

Foto: © Gajus – stock.adobe.com

Im Gewerbe bietet blau direkt Vermittlern eine immer größere Spannweite an Deckungskonzepten, die wirklich passen. Die Produkte werden bereitgestellt über bi:sure, die neue digitale Gewerbeplattform.

• Versicherungsschutz neben aktiver Werklohnklage auf Kaufpreis- und Mietentgeltklage erweitert • Einschluss von Ansprüchen aus … • Produktschäden mit Eigenschaftszusicherung bis zur Deckungssumme • Nachbesserungsbegleitschäden bis 500.000 EUR • Mietsachschäden an Arbeitsmaschinen bis 300.000 EUR • Arbeitsgemeinschaftsklausel • Leistungs-Update-Garantie • gegen geringen Zuschlag mitversichert ohne weitere Fragebögen: Planungsrisiko, Errichterrisiko, Verbrauchsgüterklausel, erweiterte Produkthaftung, etc. Und Speziell für Kleinbetriebe entwickelt NEU „MIDEMA-Betriebshaftpflichtversicherung für Unternehmen bis 5 Pers. (Handel/Handwerk/Gewerbe): „MIDEMA-BNG-Police“ Baustellenpolice für das Bau- und Baunebengewerbe. Ein genau auf die Bedürfnisse der Branche abgestimmtes Deckungskonzept, das die Deckungslücke zwischen der Inhaltsversicherung und der Bauleistungsversicherung schließt.

• erweiterter Versicherungsschutz auch bei Lagerung von Ware und Werkzeugen auf Baustellen • keine umständliche Summenermittlung, da feste Versicherungssummen je Fahrzeug mit 7.500 EUR und jede Baustelle mit max. 15.000 EUR • keine Fahrzeugmeldung nötig, ideal bei Nutzung von geliehenen oder Mitarbeiterfahrzeugen • Berechnungsgrundlage ist die Bruttojahreslohn- und Gehaltssumme • Mindestbeitrag beträgt 200 EUR netto • die Mindestentschädigung beträgt 30 % • Rabattstaffeln bis 35 % je nach Höhe der Lohnsumme, beginnt ab 125.000 EUR • Malussystem: die vg. Lohnsummenstaffel wird als Malusinstrument genutzt. Sofern nach Ablauf des Versicherungsjahres die Schadenquote größer als 65 % ist, wird der gewährte Lohnsummenrabatt um eine Stufe reduziert. Ist das folgende Versicherungsjahr schadenfrei, wird wieder der ursprüngliche Lohnsummenrabatt gewährt. Verträge mit Lohnsummen unterhalb von 125.000 EUR

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werden bei schlechtem Schadenverlauf mit einem individuellen Zuschlag von mindestens 10 % belegt. MIDEMA bietet weitere starke Deckungskonzepte, in den Sparten Technische Versicherungen, Transport, Sach und Kraftfahrt an. Alle Konzepte zeichnen sich durch ein unkompliziertes Handling sprich, einfache Tarifierung, ein verständliches Tarif- und Bedingungswerk und klar strukturierte Anträge, deren Angaben auf das Notwendige reduziert sind, aus.

KONTAKT bi:sure

MIDEMA

digitale Plattform für

Assekuranz-Assecuradeurs GmbH

Gewerbeversicherungen

Stiftstraße 45 32427 Minden

in Kooperation mit

Tel.: +49 571 828 64 30

blau direkt

Fax +49 571 828 64 52

Tel.: +49 251 590 649 90 info@midema.de Fax +49 251 590 649 99 gewerbe@bisure.de www.bisure.de

| LEITTHEMA| Prozessoptimierung | Prozessoptimierung 8 | LEITTHEMA 64

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Das Prozessoptimierungstier Oft wird der Finanzindustrie nachgesagt, dass sie sich zu langsam verändert. Der altbackene Versicherungsvertreter Herr Kaiser gilt als Sinnbild. Überraschenderweise zeigt uns die Hirnforschung, dass auch Herr Kaiser Digitalisierung im Blut hat. Er ist sogar ein Prozessoptimierungstier und die Finanzunternehmen liefern das Futter. Weniger Aufwand und mehr Umsatz schmecken ihm gut.

Foto: © kyslynskyy – stock.adobe.com

„Der Fortschritt der Zivilisation ist abzulesen an der Anzahl der Handlungen, die wir ausführen können, ohne über sie nachzudenken“, befand der britische Philosoph Alfred North Whitehead. Recht hat er! Denn wenn das menschliche Gehirn intensiv denkt, verschlingt es 20 Prozent der gesamten Körperenergie. Dabei beträgt der Anteil unseres Gehirns an unserer gesamten Körpermasse gerade einmal zwei Prozent. Die Evolution gibt aber eine klare Regel vor: Nur diejenigen setzen sich durch, die mit so wenig Energie wie möglich auskommen. Das führt dazu, dass in uns ein Mechanismus integriert ist, der uns anhält, effizient mit unseren Ressourcen umzugehen. Also versuchen wir, unsere Denkprozesse auf das Notwendigste zu beschränken. Wie erreichen wir das? Durch Automatismen! Immer wieder erleben wir ähnliche Situationen, in denen sich ein bestimmtes Verhalten bewährt hat. Statt jedes Mal aufwendig neu zu bewerten, sparen wir uns Zeit und Denkleistung, indem wir ein Standardprogramm abspulen. Wir alle kennen den Mann, der in einer Diskussion mit seiner Partnerin nur „ja“ antwortet.

historisch einschneidende Revolution losgetreten haben: die Industrialisierung. Genau von diesen radikalen Umwälzungen geprägt kam Whitehead zu der oben genannten Erkenntnis. Da sich ein Grundgesetz nicht so oft ändert wie der Eröffnungstermin des Berliner Flughafens, sollten wir uns auch heute noch davon leiten lassen. Die neue Revolution heißt Digitalisierung. Erfolgreiche Unternehmen nutzen die neuen Möglichkeiten, um wiederkehrende Prozesse im ersten Schritt zu automatisieren und im zweiten Schritt zu optimieren. In der Finanzwelt nimmt der Nutzen solcher Reformen angenehm gewaltige Ausmaße an. Am Ende winken dem Makler höhere Einnahmen bei gleichzeitig sinkenden Kosten und eine gesteigerte Kundenbindung. Kein Wunder also, dass sich derzeit die Unternehmen der Branche auf das Thema stürzen und Vermittler beginnen umzudenken. So wie die Bürger der Französischen Revolution den Schlachtruf „Liberté, Égalité, Fraternité” verliehen haben, rufen die Berater langsam „Prozess statt

Provision“ als Motto der Digitalen Revolution.

Wozu tendieren zufriedenere Kunden? Die Vorteile der Prozessoptimierung liegen im wahrsten Sinne des Wortes auf der Hand: Je weniger Zeit der Makler auf die „Handarbeit“ der Anträge, Anfragen und manueller Recherche verwenden muss, desto mehr Kunden kann er betreuen. Darüber hinaus erhöht sich die Beratungsqualität, weil der „digitale Freund“ dem Vermittler beim gesamten Prozess unter die Arme greift, u.a. durch Erklärungen und Erinnerungen. Wozu tendieren zufriedenere Kunden? Ganz genau, zu mehr Empfehlungen! Das bedeutet im Klartext mehr Umsatz. Das InsurTech-Unternehmen wefox hat sich die Prozessoptimierung auf seine Fahne geschrieben. Das Start-up bietet digitale Unterstützung von wichtigen Teilen der Wertschöpfungskette: Kundenakquise, Schadenregulierung und Kundenberatung. Für den letztgenann

Ein neuer Schlachtruf für die Revolution Dieses allumfassende Grundgesetz Energieeffizienz gilt auch in der Wirtschaft, und zwar so sehr, dass Innovationen zum Ressourcenmanagement eine

Willi Ruopp Chief Marketing Officer (CMO) wefox

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Dr. Bernward Maasjost Vorsitzender der Geschäftsführung [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

10 | LEITTHEMA | Prozessoptimierung

Steffen Faber Gesellschafter und Geschäftsführer NAHKLAR Finanzmakler GmbH

Dr. Malte Raudszus Leiter finanzcheckPRO

Ralph Bullinger Chief Sales Officer BERGFÜRST

ten Punkt bringt wefox jetzt sein neues „Insurance Score Rating“. Dieser innovative Index erfasst erstmals neben dem Preis-Leistungs-Verhältnis auch die Kundenzufriedenheit. So soll der Berater eine bessere Entscheidungsgrundlage für seine Empfehlung erhalten: „Makler können viel besser auf die Kundenbedürfnisse hinsichtlich einzelner Hauptkriterien eingehen“, erklärt Willi Ruopp, CMO von wefox. Dies führe praktischerweise auch zu mehr Kundenloyalität.

Vorteil könnte sich zudem erweisen, dass die digitalen Angebote von [pma:] schon jetzt den DIN-Normen entsprechen – Makler müssten sich also nicht umstellen, wenn diese verpflichtend werden. Neu ist das Tool „prima beraten“, das den Vermittler entlastet bei der Beratung und Kommunikation mit dem Kunden. Und das nicht unerheblich. „Wir gehen heute davon aus, dass durch die Nutzung der Technologie ein Vermittler sicherlich zwischen 20 % und 30 % seiner Kosten locker einspart“, schätzt Dr. Bernward Maasjost, Vorsitzender der Geschäftsführung von [pma:]. Steffen Faber, beherrschender Gesellschafter und Geschäftsführer der NAHKLAR Finanzmakler GmbH, kennt ebenfalls den Zauber der schönen neuen Digital-Welt. Wenn er einen Aspekt hervorheben müsste, wäre es folgender: „Die wichtigste Optimierung

ist das Maklerverwaltungsprogramm (MVP) von blau direkt. Es bietet einen nahezu perfekten Knotenpunkt, um mein persönliches CRM zu optimieren.“ Direkt aus dem System heraus wird jegliche Kommunikationsform mit dem Kunden ermöglicht. Alle Informationen, Dokumente und Nachrichten werden direkt dem Kunden oder sogar dem betroffenen Vertrag zugeordnet. Eingehende Kundennachrichten werden automatisch richtig beim Kunden abgelegt und archiviert. Wiedervorlagen können leicht angelegt und somit Prozesse automatisiert werden. „Es kommt so Ordnung in die tägliche Kommunikationsflut und Vorgänge können fehlerfrei gesteuert und auch nachvollzogen werden“, analysiert Faber.

Ordnung und Einsparungen Beim Maklerpool [pma:] hat Prozessoptimierung durch digitale Lösungen schon Tradition. Seit langem bietet das Unternehmen aus Münster dem Makler zur Unterstützung einen digitalen Kundenordner, Online-Abschlussfähigkeit im standardisieren Geschäft und ein modernes CRM-System. Als ein großer

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Denken Sie weniger Beim Kreditvergleich finanzcheckPRO müssen Kundendaten für Kreditanfragen nur einmal in die auf Benutzerfreundlichkeit getrimmte Antragsstrecke eingegeben werden. Diese werden dann automatisch an alle Banken übermittelt. Das allein stellt schon eine große Zeitersparnis dar. Hinzu kommt noch die Hilfe der FINANZCHECK-Scoring-Intelligenz, die basierend auf fünfjähriger Erfahrung automatisch die am besten passenden Banken vorschlägt. Der Nutzer profitiert also von einem geringeren Denkaufwand. Den Service rundet finanzcheckPRO damit ab, dass für jedes Kreditangebot eine „Genehmigungswahrscheinlichkeit“ geliefert wird. Sie erteilt Auskunft darüber, wie die statistische Aussicht ist, dass der Kundenantrag die manuelle Endprüfung bei der Bank erfolgreich durchläuft. „So können Makler optimal zwischen Zins

11 Digitalisierung im Blut

Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa AG

und Erfolgswahrscheinlichkeit abwägen”, weiß Dr. Malte Raudszus, Leiter bei finanzcheckPRO. BERGFÜRST erleichtert dem Berater das Leben, indem die Angebote voll digital sind und sich einfach per E-Mail-Verteiler ansprechen lassen. „Der Vermittler drückt auf den Senden-Button, seine Kunden legen ihr Geld selbstständig, direkt online an – ohne, dass er selbst weiter aktiv werden muss”, verspricht Ralph Bullinger, Chief Sales Officer von BERGFÜRST. Außerdem nimmt das Real Time-Cockpit den Maklern viel Verwaltungsaufwand ab und befreit ihn für das Geld bringende Tagesgeschäft.

Im Eiltempo zum Marktwert Bei ING-DiBa werden die internen Prozesse auf den Prüfstand gestellt, um Abläufe schneller und einfacher zu gestalten. Die Kooperation mit den Vermittlern steht bereits auf digitalem Boden: „Digitale Tools wie beispielsweise die Objektbewertung Five2Click oder der Dokumentenupload sorgen dafür, dass unsere Vermittler schon heute viel Zeit sparen können,” berichtet Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb bei ING-DiBa. Das Tool Five2Click ermittelt im Eiltempo den Marktwert einer Immobilie und gibt in Form einer Ampel eine Bewertung darüber ab, ob eine Finanzierung nach den Vergaberichtlinien von INGDiBa möglich ist. Der Maklerpool Apella hat in Kooperation mit den Unternehmen Finakom und CODie sogar eigene Digital-Lösungen entwickelt. Das Ergebnis kann sich sehen lassen: Alle Arbeitsschritte im Leben eines Beraters finden sich jetzt

Ulf Papke Gründer und CEO bi:sure GmbH

effizient und bequem auf einer einzigen Plattform: von der Datenerfassung über Produktvergleiche und Verträge bis hin zur Bestandsübergabe. Damit erspart sich der Vermittler das Wechseln zwischen verschiedenen Tools und die Mehrfacheingabe von Daten. Darüber hinaus erhält der Vermittler durch umfangreiche Such- und Statistikfunktionen einen guten Überblick über seine Kunden und Verträge und erkennt somit Chancen für Umsatzsteigerungen.

Der wahre Sinn des Vermittlers Das Start-up bi:sure arbeitet am komplett digitalen Prozess im Bereich Gewerbe. Von der Risikoerfassung bis zum Antrag soll der Makler oder Kunde zukünftig papierlos zu einer individuellen Versicherungslösung kommen. „Der Vermittler wird wieder zum echten Kundenberater und ist nicht mehr nur Informationsbeschaffer oder Antragsbearbeiter“, frohlockt Ulf Papke, Gründer und CEO der Gewerbeplattform. Dieses Zitat bringt die Entwicklung auf den Punkt und richtet sich besonders an diejenigen Vermittler, die um ihre Zukunft im Geschäft bangen. Ein Blick zurück auf die Industrialisierung wirkt ebenfalls beruhigend: wie heute hatten die Menschen auch damals Angst um ihre Arbeit, als sie die großen, unheimlichen Maschinen in den Fabriken erblickten, die plötzlich ihre Aufgaben erledigten. Tatsächlich fand keine Arbeitsplatzvernichtung, sondern ein Strukturwandel statt. Die Gesellschaft konnte die freigewordenen Ressourcen u.a. in einen neuen Service-Sektor investieren – und schon gab es wieder neue Beschäftigung.

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Die Digitalisierung und alle künftigen Innovationsschübe werden ähnliche Vorgänge anstoßen – nur mit dem Vorteil, dass Berater bei diesem Wandel auf absehbare Zeit nicht in einen anderen Arbeitssektor wechseln müssen. Als nächstes wird uns die Welle der Künstlichen Intelligenz (KI) immer mehr erfassen. Schon jetzt dienen KI-Systeme als hilfreicher Sekretär des Menschen: ob bei Suchfunktionen, Datenanalyse oder Spracheingabe. Wird eines Tages ein intelligenter Roboter den Menschen als Makler verdrängen? Rein theoretisch sicher denkbar, aber wollen Sie wirklich von einer Maschine beraten werden? In bestimmten Situationen sehnen wir uns nach dem menschlichen Touch, gerade wenn es um Verständnis und Vertrauen geht. Dazu zählt die Welt der Medizin mit den einfühlsamen Ärzten und eben die Finanzberatung mit dem sympathischen Vermittler. Fazit: Im täglichen Leben automatisiert jeder von uns ganz natürlich StandardHandlungen, um Zeit und Energie zu sparen. Warum? Weil sich Effizienz in der Evolution durchsetzt und weil dieses Verhalten deshalb unter Menschen schon seit tausenden von Jahren weitergereicht wird. Es liegt uns quasi im Blut. So gesehen entspricht die Digitalisierung also voll unserem Wesen, sogar besonders dem Wesen von Herrn Kaiser. Denn durch solche automatischen Abläufe gewinnt der Makler Zeit für mehr Kunden und kann diese dank KI auch noch kompetenter beraten und gezielt Umsatzpotenzial entdecken. Am Ende verdient er deutlich mehr Geld.

Was, außer mehr zufriedene Kunden und mehr Gewinn, kann sich ein Berater noch wünschen? Wenn der Mensch ein Gewohnheitstier ist, dann ist der Vermittler von seiner Veranlagung her ein Prozessoptimierungstier. Glücklicherweise verhelfen die Finanzunternehmen ihm im Zeitalter der Digitalisierung dies voll zu entfalten. (sh)

12 | ADVERTORIAL

Auf Digitalisierungskurs mit wefox

wefox-Serviceplattform bietet neueste technologische Möglichkeiten Makler, ihre Kunden und Versicherer auf eine Plattform zu holen und Vorteile der digitalen Welt mit einer persönlichen Beratung zu verbinden, ist das Ziel von wefox, dem Berliner InsurTech. Ein starker Fokus liegt auf der Unterstützung der Makler in der Online- und Offline-Betreuung ihrer Kunden. Die wefox-Serviceplattform ermöglicht Versicherungsmaklern, vom Jungmakler bis zum alten Hasen, ihre Kundenanliegen effizienter und schneller bearbeiten zu können. wefox bringt Makler und ihre Kunden zusammen. Bei wefox hat jeder Kunde seinen ganz persönlichen Berater und zwar für all seine Versicherungen. Es geht nicht mehr um ein Entwederoder, sondern um ein Sowohl-als-auch. Denn heutzutage machen Kunden keine Unterschiede mehr zwischen den verschiedenen Kommunikationswegen zu ihrem Versicherer. Entscheidend ist, dass ihre Anliegen schnell und unkompliziert

gelöst werden. Das kann offline oder online sein.

Nur einen Klick vom Kunden entfernt

Digital und persönlich sind daher zwei Kernelemente der wefox-Strategie. Makler und ihre Kunden profitieren von dem hybriden Modell, das alle Vorteile der digitalen Welt bietet, aber auch die persönliche Betreuung ausdrücklich ermöglicht. „Kunden möchten selbst entscheiden, wann, wo und wie sie mit ihrem Versicherer in Kontakt treten“, sagt Willi Ruopp, Chief Marketing Officer (CMO) von wefox. „Zufriedene und loyale Kunden sind der Treiber des Erfolgs.“

Das Herzstück der Maklertätigkeit ist das wefox-Maklerportal, über das der Makler einen direkten Zugriff auf alle Aktivitäten seiner Kunden hat. Der Makler erhält Benachrichtigungen über alle Kundenvorgänge, seien es Angebotsanfragen, Nachrichten oder Schadensmeldungen. „Damit gewährleisten wir hundertprozentige Transparenz zu jeder Zeit über alle Vorgänge“, betont Willi Ruopp. Die Kundenakte ist stets aktuell. Zahlreiche benutzerfreundliche Filter-

5 Gründe, warum Makler ihren Kundenservice digitalisieren sollten: 1. 2. 3. 4. 5.

Den Überblick über den gesamten Versicherungsbestand der Kunden gewinnen. Der alleinige Ansprechpartner für sämtliche Versicherungsverträge des Kunden werden. Gezielt Angebote machen können, die den Kundenbedürfnissen entsprechen. Geschäftsprozesse automatisieren und Zeit gewinnen. Service verbessern und Kundenloyalität erhöhen.

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Das digitale Maklerbüro Ob Angebotsanfrage, Vertragsangelegenheiten oder Schadensmeldungen, die komplette Kommunikation zwischen Kunde und Versicherer erreicht den Makler via Push-Nachrichten. Alles, was die Kunden ändern, landet in Echtzeit im elektronischen Postkorb des Maklers. 3 Maklervorteile: 1. Nichts verpassen, immer auf dem Laufenden sein. 2. Bestand „veredeln“ lassen, denn die Kundendaten sind stets aktuell. 3. Keine Termine und Fristen verpassen, dank elektronischer Erinnerungsfunktion.

möglichkeiten erlauben eine flexible Nutzung der Daten. Wer möchte, kann sich vom wefox-Team die Kundentermine organisieren lassen. Der Terminierungsservice beinhaltet auf Wunsch auch die Vorbereitung der Termine.

Vertriebspotenziale heben wefox unterstützt Makler, die Vertragsbündelungsquote pro Kunde zu erhöhen. Das Ziel ist eine Verdreifachung. Denn in der systematischen Aufbün-

delung von Versicherungsverträgen liegt eine Menge Vertriebspotenzial. Im Schnitt werden 80 Prozent der Be-

„Mit Unterstützung von wefox können Makler das Vertriebspotenzial aus unbetreuten Beständen heben. Wir unterstützen die Makler dabei, ihre Kunden von den neuen Möglichkeiten unserer App zu überzeugen.“ Willi Ruopp, CMO von wefox standskunden gar nicht oder nur sehr sporadisch betreut.

Wertvoller Nebeneffekt einer hohen Bündelungsquote

Im Auftrag der Makler holt wefox die

wefox-Roadshow für Makler: Digitale Schubkraft für das Business Mehr Neukunden, weniger administrativer Aufwand, mehr Umsatz für Makler: Das sind die Themen der wefox-Roadshow 2017. Makler lernen die neuesten technologischen Entwicklungen der Plattform kennen und erfahren, wie wefox sie in ihrem täglichen Business entlasten kann. Weitere Themen: Details und Maklervorteile des Innovationspartners ONE – der erste voll digitale Hausrat- und Haftpflichtversicherer.

Foto: © Rawpixel.com – stock.adobe.com

Makler-Kunden mit ihrem gesamten Vertragsportfolio auf die Service-Plattform. In so genannten „Welcome-Calls“ werden die Kunden persönlich über die Möglichkeiten der Versicherungs-App und das erforderliche Maklermandat informiert. Nachdem der Kunde seine Verträge auf die Plattform hochgeladen hat, holt wefox die Vertragsdaten bei den Versicherern ein. Bis dahin unbetreute Verträge werden dem Makler zugeschlüsselt. Durch eine automatisierte Datenanalyse erfährt der Makler weitere Details über seine Kunden, zum Beispiel, ob ein Vertrag ausläuft oder ob wichtige Versicherungen fehlen. Darüber hinaus profitieren Makler von qualifizierten Neukunden, die sich über die wefoxApp melden.

Termine und Orte: 18.9.2017 – Hamburg von 11 bis 14 Uhr 19.9.2017 – Berlin von 15 bis 18 Uhr 27.9.2017 – Köln von 11 bis 14 Uhr 28.9.2017 – München von 11 bis 14 Uhr

Eine hohe Bündelungsquote wirkt sich nicht nur positiv auf den Umsatz des Maklerunternehmens aus, sondern auch auf den Bestandswert. Ein höherer Unternehmenswert kann sich im Rahmen einer Nachfolgeregelung auszahlen. „Auch hier wollen wir Makler unterstützen, denn nur, wer über einen scheckheftgepflegten Bestand verfügt, braucht sich um seine Nachfolgeregelung keine Gedanken zu machen“, so Willi Ruopp.

Kontakt wefox, Büro Berlin

Anmeldung zur kostenfreien wefox-Roadshow: E-Mail: makler@wefox.de Internet: www.wefox.de/makler/

Urbanstraße 71 10967 Berlin Tel. +49 30 220662367 makler@wefox.de

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14 | LEITTHEMA | Kundenerlebnis

App geht’s mit Benutzerfreundlichkeit Wie wichtig ist das digitale Kundenerlebnis? Manche Experten gehen davon aus, dass die Benutzerfreundlichkeit von Apps und Online-Portalen bald entscheidender sein wird als das Produkt und der Preis. Fest steht, dass die neuen Kundengenerationen der digitalen Muttersprachler mit digitalen Analphabeten ziemlich ungnädig umgehen.

„Dinge müssen flutschen. Ansonsten bin ich nicht mehr bereit, mit dieser Firma zu kooperieren“, betonte Dr. Florian Ilgen während einer seiner Shows. Er performt als Mentalist und Keynote-Speaker u.a. für verschiedene Finanzdienstleister. Zuvor hatte er sich darüber aufgeregt, dass er sechs Wochen auf eine Rechnung eines großen Touristikunternehmens warten musste. Daher wies er seine Sekretärin an, nie wieder über diese Organisation zu buchen. Sein Fazit: „Wir vergeben Zeiträubern nicht mehr so einfach.“ In Zeiten von omnipräsenten Social Media sind wir es schlicht gewohnt, sofort Rückmeldung zu bekommen. Facebook, Twitter & Co. haben unsere Geduld minimiert. Ständig verfügbarer Lieferservice im Eiltempo von Amazon hat uns bequem gemacht.

Ohne App-Performance keine Kaufbereitschaft In diesem Umfeld kann Ilgens Härte nicht etwa als Ausnahme gewertet werden, sondern sie steht vielmehr exemplarisch für eine neue Realität. Heutzutage steht die Performance der mobilen App eines Anbieters im direkten Zusammenhang mit der Zufriedenheit, Loyalität und – bitte festhalten – Kaufbereitschaft seiner Kunden! So lautet das Resultat einer Studie von App Dynamics aus dem Jahre 2015. Circa 70 % der Befragten geben zu Protokoll, dass die Leistung einer App beeinflusst, wie sie einen An-

bieter wahrnehmen. Fast genauso viele Verbraucher sagen, dass eine schlechte Erfahrung mit der App sie von weiteren Geschäften mit dem Anbieter abhalten würde. Grund genug für das InsurTech-Unternehmen wefox, das „Insurance Score Rating“ auf den Markt zu bringen. „Mit diesem neuartigen Rating revolutionieren wir das Vergleichen von Versicherungen“, prophezeit Willi Ruopp, CMO von wefox. Erstmals werde neben dem Preis-Leistungs-Verhältnis auch die Kundenzufriedenheit erfasst. „Die bisherigen Vergleiche konzentrieren sich im Wesentlichen auf einen Prämienund Bedingungsvergleich. Dies spiegelt jedoch nur einen Teil des Versicherungserlebnisses von Kunden wider“, analysiert Marketing-Chef Ruopp. Der Preis sei laut Studien für Generation Y nicht entscheidend und Produktzufriedenheit nur einer von mehreren Faktoren. Daher fließen beim neuen Index von wefox neben der Preis-Leistungsbewertung auch fünf Kriterien für die Bewertung der Customer Experience ein: Geschwin-

Dr. Florian Ilgen Mentalist und Keynote-Speaker

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digkeit, Komfort, Fairness, Transparenz, Service-Qualität und die Reputation des Versicherers.

Bequem und Transparent ins Kundenherz Und was tut wefox selbst, um die eigene Benutzerfreundlichkeit zu gewährleisten? „Unsere Kunden können ihre Versorgungswünsche über die App an einem ‚Single Point of Contact‘ zu jeder Zeit und an jedem beliebigen Ort schnell und unkompliziert lösen“, so Ruopp. Dies soll den Aufwand des Versicherungsmanagements für den Nutzer minimieren. Außerdem ist die Kommunikation mit dem Kunden mithilfe automatisierter Datenanalyse auf seine Bedürfnisse zugeschnitten. Auch Maklerpool [pma:] hat die Zeichen der Zeit erkannt. Mit der Beratungsplattform [prima: beraten] stellt das Unternehmen aus Münster seinen Endkunden transparent eine digitale Versicherungsakte mit Anzeige der bestehenden Versicherungen zur Verfügung. Der zustän-

Steffen Faber Gesellschafter und Geschäftsführer NAHKLAR Finanzmakler GmbH

Dr. Guido Sander CEO & Gründer BERGFÜRST

dige Berater ist digital bequem greifbar mit Kontaktdaten und der Möglichkeit einer Terminvereinbarung. Die Stammdaten können auch direkt vom Kunden geändert werden. Abgerundet wird das Markenerlebnis durch ein direktes Informationsangebot mit klar verständlicher Darstellung für den Nutzer.

Ein cleverer Schachzug Steffen Faber, beherrschender Gesellschafter und Geschäftsführer der NAHKLAR Finanzmakler GmbH, geht einen ähnlichen Weg und schwört ebenfalls auf seinen digitalen Kundenordner und auf die App Simplr: „Mit diesen beiden Tools hat der Kunde die Möglichkeit, wirklich alle Finanzverträge, aber auch wichtige Dokumente wie Personalausweis, Führerschein auf einen Blick einzusehen oder per App jederzeit bei sich zu haben.“ Über den blau direkt-Zugriff, den jeder Makler seinen Kunden kostenfrei zur Verfügung stellen kann, erhält der Nutzer zu dem Komplettüberblick noch die Option der Vervollständigung durch eine UploadFunktion. Außerdem ist der Berater als digitaler Helfer leicht erreichbar. Die Bank ING-DiBa folgt dem Trend mit ihrer neuen App „Banking to go“. Diese ermöglicht es Kunden erstmals, alle Schritte in einer App zu erledigen: den Auftrag ausfüllen, prüfen und frei-

Willi Ruopp Chief Marketing Officer (CMO) wefox

Dr. Bernward Maasjost Vorsitzender der Geschäftsführung [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

Ulf Papke Gründer und CEO bi:sure GmbH

geben. Um das Kundenerlebnis zu optimieren, wurde „Banking to go“ sogar zusammen mit den Kunden entwickelt. In einer Pilotphase haben circa 5.000 Nutzer die App vor Release getestet. Deren Rückmeldungen sind bei der Entwicklung berücksichtigt worden. Ein cleverer Schachzug. “Auch unser Internetbanking wird ständig erweitert – Stichwort Sofortauszahlung bei der Baufinanzierung”, weiß Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb ING-DiBa.

und bitteschön nicht in Fachchinesisch, sondern klar verständlich. Direkter digitaler Zugang zum Berater, aber gleichzeitig die Möglichkeit für den Nutzer, ganz transparent immer mehr selbst einsehen und selbstbestimmt verwalten zu können. Genauere Zuschneidung des Angebots auf Kundenbedürfnisse z.B. durch Datenanalyse oder durch Testphasen. Vor allen Dingen muss alles einfach und schnell gehen.

Webcams auf Baustellen BERGFÜRST, die CrowdinvestingPlattform, setzt auf einen intuitiv und bequem gestalteten Investment-Prozess. „Auf diese Weise können auch weniger internetaffine Anleger mit ein paar Klicks eine attraktive Rendite via Immobilien-Crowdinvesting erzielen“, erklärt Dr. Guido Sander, CEO und Gründer von BERGFÜRST. Für maximale Transparenz stehen umfassende und in Klartext geschriebene Unterlagen zur Verfügung – sogar Webcams auf den Baustellen! Bei unserer digitalen Tour d’Horizon kristallisiert sich also heraus, dass die Anbieter alle auf eine verbesserte Benutzerfreundlichkeit setzen. Das äußert sich zusammengefasst folgendermaßen: So viel Informationen wie möglich für den Kunden – und zwar einfach zugänglich

Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa AG

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Wie ein klischeehafter Amerikaner Wer bei dieser gewaltigen Umstellung des Marktes die Nase vorn hat, ist für Ulf Papke eindeutig: Start-ups. Der Gründer und CEO der Gewerbeplattform bi:sure ist sich sicher:“ Die Versicherer und Banken haben die Customer Experience in den letzten Jahren völlig hinten angestellt.” Wie wichtig nun tatsächlich das Kundenerlebnis im Vergleich zu Produkt und Preis an sich ist, wird kontrovers diskutiert. Auf der einen Seite steht Willi Ruopp von wefox, der in Zukunft die Customer Experience immer mehr im Vordergrund sieht. Auf der anderen Seite befindet sich Dr. Bernward Maasjost, Vorsitzender der Geschäftsführung von [pma:], der glaubt, „dass es immer noch um Know-how gehen wird.“ Für ihn bleibt das Produkt im Zentrum mit benutzerfreundlichen Technologien als hilfreiche Unterstützung. Hauptsache, Anbieter und Kunde sprechen dieselbe digitale Sprache. Wenn nicht, hat das Unternehmen ein Problem, denn der digitale Muttersprachler ist so bereit, eine Fremdsprache zu lernen wie der klischeehafte Amerikaner. (sh)

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Das 3x3 der Ratenkredite – 9 Antworten von den Experten In Deutschland werden so viele Ratenkredite abgeschlossen wie noch nie. Über ein Drittel der Bevölkerung hat einen Kredit aufgenommen, um persönliche Träume zu erfüllen oder finanzielle Freiräume zu schaffen. Mit dieser Marktgröße und dem aktuell niedrigen Zinsniveau, das den Ratenkredit für Verbraucher besonders attraktiv macht, steigt auch der Druck auf Vermittler, dieses Finanzierungsprodukt in ihr Portfolio zu integrieren. Damit erschließen sie neue Einnahmequellen und stärken die Bindung zu ihren Kunden.

1. „Ich bin seit 7 Jahren Versicherungsvermittler. Woher soll ich wissen, ob das Thema Ratenkredite für meine Kunden überhaupt relevant ist?“ Im Durchschnitt haben mehr als 30 % der Bundesbürger, damit auch Ihre Kunden, einen Ratenkredit – viele davon sogar mehr als einen. Die Tendenz ist weiter steigend: Das Neugeschäftsvolumen steigt voraussichtlich bis 2020 auf 79 Mrd. Euro p.a. Gerade bei größeren Anschaffungen wie einem Fahrzeug oder Ausgaben für die Renovierung einer Immobilie wird diese Art der Finanzie-

rung immer attraktiver. Besonders bei Umschuldungen können viele Ihrer Kunden durch das seit 2009 kontinuierlich gesunkene Zinsniveau monatlich bares Geld sparen.

sicherungs- und Vorsorgeprodukten. Außerdem kann sich die Bonität Ihrer Kunden entlang der Laufzeit eines alten Kredites verbessert haben, so dass es Sinn ergibt, heute die bestmögliche Bank für Ihre Kunden zu identifizieren.

2. „Wie finde ich am besten heraus, ob meine Kunden einen Ratenkredit in ihrem Portfolio haben oder einen benötigen?“

3. „Ich habe das Gefühl, dass die Ratenkreditvermittlung nicht genug Ertrag abwirft. Stimmt das?“

Eigentlich recht einfach: Fragen Sie Ihre Kunden, ob sie bereits einen Ratenkredit haben und ob sie eine kostenlose aktuelle Konditionsprüfung wünschen. Dem Angebot einer kostensparenden Umschuldung zeigen sich wohl die allermeisten Kunden offen gegenüber. Durch eine Umschuldung teurer Kredite können Sie Ihre Kunden entlasten. Die daraus entstehende Ersparnis schafft nicht nur ein positives Erlebnis, sondern auch Potenzial für Cross-Selling von Ab-

Lassen Sie sich von diesem Eindruck nicht täuschen. Zwar bringt die Vermittlung eines 10.000 Euro Darlehens erst mal „nur“ einen kleinen dreistelligen Betrag, doch dürfen dabei zwei wichtige Faktoren nicht aus dem Auge verloren werden: Zum einen ist die Provision stornofrei. Nachdem der Kunde 14 Tage nach Abschluss nicht von seinem Kreditvertrag zurückgetreten ist, kann auch Ihre Provision nicht mehr zurückgefordert werden. Zum anderen bleibt beim

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finanzwelt hat die 9 wichtigsten Fragen von Vermittlern zu Ratenkrediten zusammengestellt und sie von finanzcheckPRO, der B2B Plattform des führenden unabhängigen deutschen Vergleichsportals für Ratenkredite FINANZCHECK.de, beantworten lassen.

Auswahl. Außerdem bieten wir Ihnen die Möglichkeit, unsere kostenlosen Schulungen und Webinare zu besuchen, in denen Ihnen unsere Kreditexperten wichtige Tipps und Tricks beim Kreditantrag verraten.

über die aktuelle Situation Ihrer Kunden erlangen. Sie können ihn dadurch ganzheitlich und zielgerichtet beraten. So lassen sich nach einer KFZ- Finanzierung einfacher eine KFZ-Versicherung und nach einem Renovierungskredit eine Hausratversicherung vermitteln. Ersparnisse aus einer Umschuldung können in eine bessere Absicherung investiert werden.

6. Ich habe das Gefühl, der Ratenkredit hat ein schwieriges Image. Soll ich mich damit wirklich belasten?

9. Fallen beim Anschluss an die Vergleichsplattform von finanzcheckPRO oder bei der Vermittlung Kosten an?

Der Ratenkredit ist als Finanzierungsprodukt von Konsumentenwünschen in der Mitte der Gesellschaft angekommen. Jede Einkommensschicht nutzt ihn, um größere Anschaffungen zumindest teilweise über ihre Nutzungsdauer zu finanzieren. Zudem bietet er auch Möglichkeiten, kurzfristig Liquidität bereit zu stellen, wenn einmal ungeplante Kosten entstanden sind. Der Ratenkredit hat sich somit sehr konkrete und wertschaffende Anwendungszwecke gesucht und wird von Konsumenten positiv wahrgenommen.

Unsere Plattform kostet keinen Cent für Sie. Wir verdienen erst, wenn Sie auch verdienen. Eine bessere Grundlage für gemeinsamen Erfolg gibt es nicht! Je nach Kooperationsmodell können Sie nahezu aufwandsfrei loslegen - beim Tippgeber-Light praktisch morgen. Wenn Sie jedoch tiefer in das Ratenkreditgeschäft einsteigen wollen, stellen wir Ihnen auch eine individuelle IT-Integration für ihre Systemlandschaft zur Verfügung.

Nehmen Sie jetzt Kontakt mit uns auf, und werden Sie unser Partner im Wachstumsmarkt der Ratenkredite: finanzwelt@finanzcheckpro.de Abschluss eines Ratenkredites immer ein gutes Gefühl: Entweder ein Kunde spart durch eine Umschuldung bares Geld, oder er kann sich endlich einen langersehnten Traum erfüllen. So oder so wird er es Ihnen durch eine stärkere Kundenbindung danken. 4. „Ich habe keine Zulassung zur Vermittlung von Ratenkrediten nach § 34c GewO. Kann ich meinen Kunden dennoch weiterhelfen?“ Das macht erst einmal nichts. Wir können gut verstehen, dass Sie sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren möchten, so wie wir eben auf Ratenkredite. Deshalb haben wir verschiedene Kooperationsmodelle geschaffen, die auch für Vermittler ohne Erlaubnis nach der GewO geeignet sind. Unser Modell TippgeberLight ermöglicht es zum Beispiel, nur die Kontaktdaten und den Kreditwunsch Ihrer Kunden weiterzugeben. Wir übernehmen die Beratung für Sie - Sie verdienen trotzdem daran. Oder Sie nutzen unser breites und kostenloses Schulungsangebot und wir bilden Sie zum Thema Ratenkreditvermittlung perfekt aus. 5. „Ich scheue die Komplexität der Datenerhebung bei der Vermittlung von Ratenkrediten! Wie aufwendig ist ein Abschluss wirklich?“ Jede Bank hat eigene Annahmekriterien für ihre Kunden. Um Ihre Chance für einen Abschluss zu erhöhen, feilen wir seit 2010 täglich an unserer Technologie: Unsere Antragsstrecke führt Sie viel einfacher als bisher durch die notwendigen Datenpunkte – so gelingt das Ausfüllen schon in ca. 15 Minuten. Außerdem unterbreiten wir Vorschläge, welche Banken am besten zu Ihrem Kunden und seiner jeweiligen Lebenssituation passen und unterstützen Sie gerne auch telefonisch bei der finalen

7. Wie soll ich meine Kunden auf das Thema Ratenkredite ansprechen? Die Ansprache zu einem neuen Produkt braucht immer das notwendige Fingerspitzengefühl, um den Kunden richtig abzuholen. Vertrauen Sie auf unsere langjährige Expertise in der Endkundenberatung und Ansprache von Interessenten – wir gehen sehr individuell und persönlichkeitsorientiert vor. Außerdem stellen wir Ihnen gerne Marketingvorlagen als Ideengeber zur Verfügung und entwickeln gemeinsam mit Ihnen Kampagnen für Ihre Kundensegmente. 8. Ich sehe keinen Zusammenhang zwischen der Ratenkreditvermittlung und meinem Versicherungs-Portfolio! Häufig lohnt ein zweiter Blick: Gerade durch den Verwendungszweck eines Ratenkredites können Sie Informationen

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Dr. Malte Raudszus Leiter finanzcheckPRO

Marcel Neumann Head of Sales finanzcheckPRO

Kontakt finanzcheckPRO ist ein Angebot der FFG FINANZCHECK Finanzportale GmbH Winterstraße 2 22765 Hamburg Tel.: 040 - 524 769 - 704 marcel.neumann@finanzcheckpro.de www.finanzcheckpro.de

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Digitaler Handwerker? Der Türöffner für den Makler! Sie wollen Handwerker versichern? Wir verraten Ihnen, wie Sie zum Freund des Handwerkers werden und sogar noch Geld verdienen. Mit WorkinApp® spart Ihr Kunde Geld, Zeit und Nerven und handelt zudem viel haftungssicherer als bisher. Welcher Makler kennt das nicht? Man hat viele Handwerker in seinem Bestand, aber wenn es nicht gerade um eine neue KFZ-Versicherung geht, melden diese sich nie. Schlimmer noch: Gerade die mittleren und kleinen Betriebe verdrängen ihren Versicherungsbedarf. Sie verschieben gerne die Termine mit dem Makler oder lassen Sie erst gar keine Termine machen. Dabei ist nicht nur das Potenzial dieser kleinen bis mittleren Betriebe groß. Einige sind sehr schlecht oder gar unterversichert, und eine Analyse durchzuführen benötigt Zeit und diese glauben die Handwerker nicht zu haben. Aber man kann ihnen diese Zeit schenken, und Geld dazu. Mehr noch, man kann ihnen sogar das Geld für den besseren Versicherungsschutz oder für die Altersvorsorge noch dazu „schenken“. Wie? Mit einer Softwarelösung, die – wenn sie verstanden wird – erstens Ihnen jede Tür öffnet, und die zweitens jedem Handwerkerunternehmen mit Mitarbeitern im Einsatz außer Haus leicht hunderte von Euros im Monat pro Mitarbeiter einspart, aber schon ab

7 Euro im Monat pro Mitarbeiter zu haben ist. Und einen Teil der vielen freien Zeit, die ihr Handwerker nun hat, weil er nicht mehr bis spät abends seine vielen Rechnungen, Aufträge, Zeiterfassungen, Dispositionslisten, Reklamationsschreiben, Stundenlisten, Einwandbehandlungen usw. bearbeiten muss, wird Ihr dankbarer Kunde sicher auch Ihnen einräumen. Dann können Sie mit ihm in Ruhe über seine private Altersvorsorge, die betriebliche Altersvorsorge seiner Mitarbeiter, eine PKV oder eine BU für ihn oder seinen Mitarbeiter reden. Er hört sicherlich zu und Sie genießen sein Vertrauen. Ich würde es jedenfalls tun, wenn mir jemand Monat für Monat schon beim Kleinstbetrieb an die 1.000 Euro einspart, bei größeren Betrieben entsprechend mehr, und viele Stunden pro Woche meiner ungeliebten Administrationszeit ebenso.

Was ist WorkinApp® und was kann sie? WorkinApp® war ursprünglich eine digitale Zeiterfassung für den Außen-

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dienst. 2013 zusammen für Kunden u. a. aus dem Garten- und Landschaftsbau entwickelt, mit Schnittstellen zu zahlreichen Branchenprogrammen. 2014 folgte die Erweiterung mit dem Einsatzplanungsprogramm WorkControl®, als Ergänzung mit einem perfekt darauf abgestimmten Planungs- und Dispositionssystem. 2015 entstand durch Integration weiterer Prozesse ein komplettes Zeit- und Terminmanagement mit automatischer Erstellung von Stundenlisten gemäß Mindestlohngesetz (MiLoG) und auftragsbezogener Fotodokumentation. Der Erfolg im Garten- und Landschaftsbau zeigte schnell, wie groß die Zeitund Kostenersparnis wirklich war. Die Kunden konnten von der Digitalisierung ihres Handwerks nicht genug bekommen. Was also in dieser kleinen Nische funktionierte, sollte nun für sämtliche Handwerker und Dienstleister anwendbar sein. Um auch für eine Breitenanwendung gut aufgestellt und noch zukunftsfähiger zu sein, wurde 2016 ein vollständig neues Systems auf mehrdimensionaler Datenbanktechnologie aufgebaut. Alle Prozesse von der ersten

Anfrage eines Neu- oder Bestandskunden, die digitale Übernahme der Aufträge von bereits bestehenden Dauerkunden, über Angebote, Aufträge, Zeit- und Terminplanung, der Erfassung aller Leistungen im Betrieb und bei Kunden, der automatisch erstellten Arbeitszeitdokumentation bis hin zur automatisierten Rechnungsstellung kann man mit WorkinApp® schnell und einfach abbilden. Von überall aus, man braucht nur Internet. Allein die vollständige FotoDokumentation, mit digitaler Zeit- und Orterfassung kann gewissenhafte Handwerker vor vielen Klagen und Schadensersatzansprüchen bewahren.

sollte dokumentieren. Welcher Richter wird einem Kläger gegen einen Handwerker recht geben, wenn dieser Handwerker alles ordentlich dokumentiert hat? Welcher Handwerker kann nach 2 oder 3 Jahren noch belegen, dass er den Hausbesitzer auf ein korrodiertes Rohr bereits frühzeitig hingewiesen und empfohlen hat es zu ersetzen? Mit der WorkinApp® Dokumentation per Klick ist das zweifelsfrei belegt, und wenn es dann zum Rohrbruch kommt, kann er statt zu streiten - gleich den neuen Auftrag generieren, nach dem Motto „jetzt machen wir es aber gleich richtig“.

Kosten und Nutzen

Fotos: © a.b.media gmbh

Im Schadensfall Warum man mit WorkinApp® weniger Probleme mit der Betriebshaftpflicht oder Regressansprüchen haben wird? Ganz einfach: Zum Beispiel lautete ein Auftrag des Facility-Unternehmens: Jeweils am 1. des Monats Garten, Hof und Freiflächen des Auftraggebers zu reinigen (Laub, Äste, Müll, Unkraut etc.). Am 3. des Monats hat ein großer Sturm Äste, Zweige und Blätter abgebrochen und die Flächen sahen aus, als wäre niemand da gewesen. Wer mit WorkinApp® dokumentiert, dass er vor Ort war und entsprechend Fotos zum Auftrag hochgeladen hat (vorher und nachher) ist fein raus und muss sich um Regress oder gar Schadensersatzansprüche keine Gedanken machen. Das ist auch übertragbar für Schneebeseitigung oder andere Tätigkeiten, welche von der Natur schnell wieder zunichte gemacht werden können. Wir Makler kennen das auch vom Beratungsprotokoll: Wer sich absichern will,

Digitalisierung ist teuer – sagt man. Aber muss das sein? WorkinApp® beweist das Gegenteil, denn mit WorkinApp® bringt Digitalisierung Geld! Die Anschaffungskosten sollten kein unüberwindbarer Hinderungsgrund dafür sein, dass viele Unternehmen dieses System in ihrem Betrieb einsetzen. Denn besonders die Handwerker und Dienstleister, denen es gerade nicht so gut geht, die also auch nicht fünfstellig investieren können, brauchen eine solche Vereinfachung und Entlastung noch viel dringender als andere. Schließlich sind das diejenigen, die abends oder sonntags noch Rechnungen und Aufträge schreiben oder sich über falsche und schlechte Dokumentation rumärgern müssen. Der Betrieb soll profitieren und dann aus freiwilliger Bereitschaft und aus tiefster Überzeugung Nutzer und somit Kunde bleiben. Um die bislang sehr gute Mundpropaganda über deren eigenes Umfeld hinaus nachhaltig zu unterstützen, bieten

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die Macher in der Einführungsphase denjenigen Betrieben, die sehr zufrieden sind und zudem auch bereit sind, es weiterzuempfehlen, verschiedene Rabatte von bis 50 % auf alle Listenpreise für das Produkt WorkinApp®. Damit liegt die Anschaffung unter dem, was ihr Kunde im ersten Monat nach Einführung einspart. Denn ab ca. 14 Euro bzw. wie oben erklärt, rabattiert ab 7 Euro je Mitarbeiter mtl. (netto zzgl. MwSt.) ist die Anschaffung, wenn nicht bereits in der ersten Woche, dann spätestens innerhalb des ersten Monats amortisiert! Informieren Sie sich unter: www.workinapp.de Wenn Sie Fragen haben, dann schreiben Sie das Team von WorkinApp® an unter: fragen@workinapp.de oder rufen Sie an. Man freut sich auf Sie!

Fazit Wie jeder Wandel, so bringt auch die Digitalisierung Gewinner und Verlierer, Chancen und Risiken hervor. Deshalb ist es für die Versicherer wichtig, sich auf die Veränderungen einzustellen, und heute schon für morgen gerüstet zu sein. Letztlich können sowohl Versicherer als auch Kunden vom digitalen Wandel profitieren. Eines aber ist sicher. Die Digitalisierung wird sich nicht aufhalten lassen, die Frage ist nur, wer sie nutzt, und wer nicht, und dadurch auf der digitalen Strecke bleibt.

Kontakt a.b.media gmbh Tim Giffhorn Brückenkopf 1 31787 Hameln Tel. 05151 606244 Fax. 05151 606246 info@abmedia-online.de

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20 | LEITTHEMA | Die digitale Praxis

Was uns wirklich in der Finanzwelt erwartet Digital, digital überall! Aber was genau heißt das jetzt – für Sie, für mich, für uns? Dass die Digitalisierung kommt, bezweifelt keiner mehr und in Teilen ist sie schon längst da. Die Medien überschlagen sich mit Ankündigungen neuer Technologien und können sich oft nicht zwischen Warnungen vor und Erwartungen an das „Next Big Thing“ entscheiden. Also: Welche Technologien können wir getrost zu Grabe tragen, welche Neuheiten sind nur Hype – und was wird bald zu Ihrer Realität?

Vielleicht haben sie schon mal von der „ersten Halbzeit der Digitalisierung“ gehört, die viele Unternehmen verschlafen haben. Aber jetzt holt man auf! Nun – vergessen Sie es. Halbzeit, das klingt, als ob in zehn oder zwanzig Jahren alles wieder vorbei wäre. Und das ist es garantiert nicht. Noch immer sind wir in den Anfängen dessen, was kommt und möglich ist. Unsere Kinder schauen verständnislos, wenn wir vom „Telefon mit Schnur“ erzählen, von Musikkassetten oder vom Faxgerät. Dabei war das mal State of the Art. Und ist noch gar nicht so lange her.

Genau so werden wir in fünf oder zehn Jahren zurückblicken. Computer, bei denen man tippen musste? Man redet doch mit den Maschinen! Und wozu waren „Bildschirme“ gut, wenn doch alles in die Brille oder die Kontaktlinse gespielt wird? Die Zukunft hat gerade erst begonnen. Der andere Mythos ist der von der „digitalen Reife“. Beantworten Sie ein Dutzend Fragen und Sie wissen, wie Ihr Unternehmen in Sachen „Digital Maturity“ dasteht. Im besten Fall sind die Fragen Denkanstöße, im schlechtesten Fall ein Beweis für die Scheuklappen, die der Fragende trägt. Denn jeder dieser Tests berücksichtigt immer nur einen kleinen Teil, aber nie das große Ganze. Lauter Bäume, aber

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nirgendwo ein Wald zu sehen. Schauen Sie lieber auf das, was schon da ist und das, was kommt.

Das Front-End, Teil 1 Bekommen Sie noch Faxe? Und wenn ja, warum eigentlich? Die Qualität ist miserabel, Farbe gibt es nicht – meist geht es nur um die Unterschrift. Und die können Sie inzwischen anders und viel sicherer bekommen. Also E-Mail, das funktioniert doch schon mal ganz gut, solange es nur zwei oder drei Gesprächspartner gibt und keine Diskussion mit endlosen Antworten entsteht. Wie die Mail „RE: RE: Antw: CC: RE: BCC: RE: Warum wir nicht produktiv sind“.

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Das Märchen von der digitalen Reife

Aber was spricht eigentlich dagegen, im Berufsleben die Mittel zu nutzen, die wir auch privat verwenden? Selbst die Arbeiter auf der Baustelle stimmen sich inzwischen über WhatsApp miteinander ab – dann kann das ein Finanzdienstleister doch auch. Und zwar nicht nur intern, sondern auch mit Kunden. Kontakt aufbauen auf Facebook, Xing und LinkedIn, Fragen dort beantworten, wo sie entstehen. Also Chatten Sie mit Ihren Kunden, nutzen Sie WhatsApp, Threema und den Facebook-Messenger. Wozu Termine, wenn man viele Fragen mit einem schnellen Video-Anruf oder einem Skype-Call beantworten kann? Was spricht dagegen, über Alexa schnell ein paar Aktien zu verkaufen? Und machen Sie sich klar, dass die nächste Generation mit Snapchat, Instagram und etwas ganz Neuem arbeiten wird. Auf den dicken Ordner mit Unterlagen hatte eigentlich noch nie jemand Lust, aber in naher Zukunft wird man sie hinauswerfen, wenn Sie mit so etwas ankommen.

Das Back-End Das Ende der Papier-Ordner ist nur ein erfreulicher Aspekt der Digitalisierung. Künstliche Intelligenz, Bilderkennung, Semantik-KI (die Systemen das Verstehen von Texten ermöglicht) und andere Trends werden dafür sorgen, dass im Back-Office eine ganze Menge Arbeit endlich wegfällt. Angebote erstellen oder vergleichen, Verträge formulieren und überprüfen, das sind alles Aufgaben, die Maschinen bald übernehmen werden. Schon jetzt helfen Robo-Advisors dabei, das Anlage-Portfolio zu managen. Automatische Bilderkennung beschleunigt die Claim-Abwicklung – und generell werden viele dieser Fälle nach klaren Regeln entschieden, das kann eine Maschine mindestens so gut wie ein Mensch. Schlau wird es, wenn Maschinen auch helfen, Verträge anzupassen! Der Markt hat sich geändert, die Lebensumstän-

de sind anders – was ist jetzt die beste Lösung? Mit genügend Daten hat die Maschine die passende Antwort. Manchmal sogar, bevor der Kunde danach fragt! Das ist doch richtig guter Service – wir helfen den Mandanten, Geld zu sparen und immer richtig versichert zu sein. Danach braucht es nur die Freigabe des Kunden und schon ist die Umstellung erledigt. Noch etwas Zeit und ein großer Teil der Kommunikation kann durch Chatbots (im Chat, per Mail) erledigt werden, auch außerhalb der Bürozeiten. Denn meist erledigen Menschen solche Aufgaben nach der Arbeit oder am Wochenende.

Und was ist mit Blockchain? Potenziell wird sich durch Blockchains vieles ändern können. Verträge können direkt abgeschlossen werden, Transaktionen (wie Verkäufe und Grundbucheintragungen) können sauber und fälschungssicher dokumentiert werden, ohne eine Instanz wie Banken, Versicherungen oder Notare. Und dann gibt es natürlich die Kryptowährungen, zum Beispiel Bitcoins, die ebenfalls auf Blockchains basieren. Wenn Sie eine Bank oder Versicherung sind, dann ist Ihr Unternehmen sicher schon dabei, diese Technologie auszuprobieren und nach Anwendungen zu suchen. Doch das ist eine Basistechnologie, es wird noch etwas dauern, bis davon etwas „draußen“ beim Kunden ankommt. Und dem ist es im Grunde herzlich egal, wie eine Überweisung ausgeführt wird, solange das Geld ankommt. Insofern brauchen Sie sich noch keine Sorgen um das Thema Blockchain machen. Interessant wird es erst, wenn konkrete Anwendungen für Sie und Ihre Kunden verfügbar werden.

nanzierung, Anlage oder Versicherung: Das Angebot ist riesig und das Internet (vor allem Google) die erste Adresse, wenn es um Informationen geht. Mit trivialen Dienstleistungen, dem „Erledigen des Papierkrams“ ist bald kein Geld mehr zu verdienen. Interessant wird es, wenn man als Dienstleister genau dort ansetzt, wo es für den Kunden schwierig wird: Beim Vergleich. Wo genau liegen die Unterschiede zwischen bestimmten Policen und Verträgen? Gibt es noch etwas Besseres? Wie sehen verschiedene Szenarien aus (Ein- und Auszahlungen, Laufzeiten, Besonderheiten)? Computer rechnen das aus und liefern anschauliche Grafiken und Modelle, während Sie mit dem Kunden dessen Wünsche und Möglichkeiten besprechen. Das ist der Teil, den Maschinen noch nicht gut können, hier liegt der Mehrwert des Beraters: Die Bedürfnisse Ihres Gegenübers erkennen und die beste Lösung vermitteln. Überraschenderweise wird die Entwicklung der Technik dazu führen, dass Berater dann erfolgreich sein werden, wenn sie besonders menschlich statt technisch sind. Wenn Verwaltung und Berechnung praktisch kostenlos durch Maschinen erledigt werden, dann werden Einfühlungsvermögen und Kommunikationsfähigkeit die wahren Werte, die Beratern der Finanzwirtschaft eine langfristige Perspektive eröffnen.

Das Front-End, Teil 2 Wir müssen akzeptieren, dass Kunden in vielen Fällen die Dinge selbst regeln: Sie informieren sich, vergleichen und schließen sogar Verträge ab. Egal ob Fi-

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Ömer Atiker Experte und Keynote-Speaker für Digitale Strategie

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Auf der Plattform spielt die Musik In der Welt der Maklerverwaltungsprogramme zeichnen sich einschneidende Veränderungen ab. So wie vor Jahren schon die Karteikarten und Excelsheets bis auf wenige Ausnahmen aus den Maklerbüros verschwunden sind, steht nun der nächste Wandel an. Die klassischen Maklerverwaltungssysteme mit Updates und Datenspeicherung vor Ort waren an den PC gekoppelt, die nächste Generation setzt auf moderne Internettechnologien. Der Trend geht damit zur Plattform mit unterschiedlichen Modulen für alle Stufen, die ein Makler im Angebots-, Beratungs- und Verwaltungsprozess durchlaufen muss. Wie stark dieser Wandel schon im Gange ist, lässt sich derzeit an den Meldungen von Übernahmen und Fusionen in diesem speziellen Technologiesegment ermessen. Maklerpools und spezialisierte Softwarehäuser sind auf Einkaufstour unterwegs, um sich technologisch aufzurüsten, kaufen zum Beispiel Vergleichsplattformen hinzu oder übernehmen bisherige Wettbewerber. Die Technologie wird für den Erfolg der Makler zunehmend zu einem entscheidenden Faktor. Haben Vermittler früher vor allem darauf geschaut, wie viel Provision ein Maklerpool zahlt, ist heute die Frage nach der technologischen Unterstützung zumindest ebenso wichtig. Einige Branchenkenner haben schon den Slogan „Prozess schlägt Provision“ für diesen Sinneswandel ins Gespräch gebracht. Am Ende sind schließlich die Erträge, die nach allem Aufwand in der Kasse bleiben, und nicht die Brutto-Provisionseinnahmen entscheidend. Dabei geht es längst nicht mehr nur um die pure Verwaltung von Kunden- und Vertragsdaten. Daher ist der Begriff „Maklerverwaltungsprogramm“ eigentlich schon gar nicht mehr zeitgemäß. Makler-Plattform ist eigentlich ein viel treffender Begriff. Eine solche Plattform,

auf und mit der ein Makler informieren, beraten und verwalten kann, liefert die passende Lösung für den Vertrieb in Zeiten der InsurTechs. Sie ist jederzeit und überall verfügbar, macht Prozesse durchgängig, verzichtet auf Medienbrüche und stellt Kundendaten online bereit. Dabei ist die Reduzierung von Aufwand nur die eine Seite der Medaille. Eine solche Technologie ermöglicht zugleich eine viel bessere Nutzung des Potenzials, das in den vorhandenen Kundenbeständen steckt. Die Dimensionen beschreiben einige wenige Zahlen: Makler betreuen im Durchschnitt 1,9 Verträge je Kunde. Jeder deutsche Haushalt verfügt aber über etwas mehr als zehn Versicherungsverträge. Rund acht Verträge werden also von einem potenziellen Wettbewerber des Maklers betreut. Das

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bedeutet entgangene Erträge im erheblichen Umfang, aber auch die Gefahr, den Kunden gleich ganz zu verlieren. Viele Makler geraten in diese Situation, weil sie eine ausführliche Datenerfassung zu Beginn einer Kundenbeziehung nicht vornehmen. Wahrscheinlich ist auch ihr Verwaltungsprogramm gar nicht in der Lage, die Menge an Informationen aufzunehmen und zu verarbeiten, die sich aus einer solchen Analyse des Kunden ergeben. Diese Situation und der sich abzeichnende technologische Wandel im Finanzvertrieb waren die wesentlichen Gründe, weshalb sich die Apella AG gemeinsam mit den Unternehmen Finakom und CODie zur Entwicklung einer eigenen Beratungstechnologie entschlossen hat und diese mit leistungsfähigen Verwaltungssystemen zu einer vielseitigen und flexiblen techno-

logischen Plattform geformt hat.

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Alle Tätigkeiten und Prozesse, die im Maklergeschäft anfallen, laufen damit auf einer einheitlichen Plattform ab: Datenerfassung und -aktualisierung, Kundenverwaltung, Analyse, Produktvergleiche, Angebote, Verträge, Abrechnung, Schriftverkehr, Protokolle, Gutachten, Bestandsübergabe. Der Wechsel zwischen Kundenverwaltung, Vergleichs- und Angebotsrechner entfällt, Medien- und Datenbrüche gehören ebenso der Vergangenheit an, wie die mehrfache Eingabe von Daten. Alles, selbst die Signatur, kann online und digital erfolgen. Auf der Apella-Plattform stehen zwei Verwaltungssysteme alternativ zur Verfügung. Neben dem schon über viele Jahre immer weiterentwickelten MaklerServiceCenter der Apella AG wurde die mit einem Innovationspreis ausgezeichnete Kunden- und Vertragsverwaltung von CODie integriert. Mit Hilfe umfangreicher Such- und Statistikfunktionen besitzt ein Makler zudem ständig einen umfassenden Überblick über Umfang und Qualität seines Vertrags- und Kundenbestandes, erkennt Potenzial für Umsatz- und Ertragssteigerungen. Ein vollautomatisches Benachrichtigungssystem verhindert, dass wichtige Informationen übersehen oder Chancen verpasst werden. So wird jeder Vertriebspartner, der die

Apella-Plattform nutzt, stets über Vertragsänderungen, neue oder geänderte Dokumente und Termine per E-Mail und/oder SMS benachrichtigt. Mit einer Tippgeber- und Sekretariatsfunktion können darüber hinaus angestellte oder freiberufliche Mitarbeiter in den Büroablauf eingebunden werden. Apella hat sich dabei mit voller Absicht für eine eigene Entwicklung entschieden, weil man die Fäden selbst in der Hand behalten und nicht von einem strategischen Schwenk eines externen Anbieters überrascht werden will. Gerade die Veränderungen, die derzeit unter den Anbietern von Maklerverwaltungsprogrammen ablaufen, sprechen für die Hoheit über die eigene Plattform. Es wird in den nächsten Jahren eine weitere Konzentration geben, was für die Branche durchaus von Vorteil ist. So reduziert sie zum Beispiel den Aufwand der Versicherer bei den Anbindungen. Für den Makler ist es entscheidend, auf welches Pferd er gesetzt hat. Die technologische Ausstattung und Verlässlichkeit wird daher immer stärker zu einem Kriterium für seine Entscheidung, mit wem er zusammenarbeitet.

ihnen benutzte Verwaltungsprogramm zur Verfügung stellt. Viele Programmanbieter sind die technologische Entwicklung hin zu einer Plattform für den ganzen Prozess nicht oder nur teilweise mitgegangen. Insofern wird die Marktkonzentration auf einige wenige Systeme durchaus positive Veränderungen bringen. Am Ende, so viel ist heute schon abzusehen, werden sich jene Anbieter durchsetzen, die auch kleinsten Vertriebseinheiten den Weg in die Digitalisierung ermöglichen. In der Regel wird diese Software wohl zuallererst bei Maklerpools wie Apella zu finden sein. Pools kennen das Geschäft der Makler aus eigenem Erleben und haben eine ständige unmittelbare Rückkopplung zu ihrer Software. Das treibt die Entwicklung beständig voran. Auf dieser Basis entstehen dann „InsurTechs im Kleinen“, die den schlagzeilenmachenden Start-ups eines voraushaben: Sie vereinen das Beste aus beiden Welten. Die effiziente Gestaltung von Abläufen mit den Mitteln der Digitalisierung und die persönliche Beratung des Kunden, die ein reines Online-Unternehmen nicht zu leisten vermag, die aber allen Unkenrufen zum Trotz weiter von Kunden gesucht wird.

Guntram Schloß Vorsitzender des Vorstandes

Kontakt Apella Aktiengesellschaft

Aus den einschlägigen Befragungen von Maklern ist seit längerem bekannt, dass ein erheblicher Teil von ihnen nur bedingt zufrieden ist mit den Leistungen und Funktionen, die das derzeit von

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Friedrich-Engels-Ring 50 17033 Neubrandenburg Tel. 0395 5 71 90 90 Fax 0395 5 71 90 97 gschloss@apella.de www.apella.de

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24 | BERATER | Interview

In der realen Welt

sind wir der Löwe Makler-Pools agieren als Motor der Digitalisierung. finanzwelt sprach mit Dr. Bernward Maasjost, Vorsitzender der Geschäftsführung der [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH, über dramatische Veränderungen des Makleralltags und sinkende Kosten für Vermittler. Außerdem: Was Gamification mit dem Beratungsprozess zu tun hat.

finanzwelt: Was ist die digitale Stärke von [pma:]? Dr. Maasjost » Wir unterstützen aus unserem bekannten System, welches schon seit eh und je den Beratern alle Informationen über ihre Kunden online zur Verfügung stellt, nun auch den Weg vom Berater zum Kunden. So können jetzt auch die Kunden die relevanten Dokumente zu ihrem Versicherungsschutz auf ihren mobilen Endgeräten sehen, sich informieren und sich mit dem Berater austauschen – genau wie bei den so genannten InsurTechs. finanzwelt: Wie optimieren Sie die Arbeitsprozesse, um dem Makler Zeit und Arbeit zu ersparen? Dr. Maasjost » Das tun wir mit der Technologie, die wir „prima beraten“ nennen. Hierbei handelt es sich um ein Tool zur Beratung und Kommunikation mit dem Kunden. Damit versuchen wir natürlich dem Berater alle modernen und aktuellen Möglichkeiten der technischen Kommunikation mit Kunden an die Hand zu geben und ihm auch administrativ zu helfen. Wir gehen heute davon aus, dass durch die Nutzung der Technologie ein Vermittler sicherlich zwischen 20 % und 30 % seiner Kosten locker einspart. finanzwelt: Was bieten Sie dem Kunden, um das [pma:]-Erlebnis so komfortabel und transparent wie möglich zu gestalten?

Dr. Maasjost » Auch diese Aufgabe erfüllt „prima beraten“. Diese moderne Technologie visualisiert nun auch dem Kunden seinen Versicherungsschutz online und bietet ihm einfachere, schnellere, modernere Kommunikationsmöglichkeiten mit seinem Berater. Dies geschieht auf Basis der Bestandsführung, die unsere Berater schon seit langem online mit uns betreiben. Wir haben also ein Bestandsführungssystem – das ist praktisch die Ebene [pma:] zum Berater – und wir haben die Erweiterung dieses Systems – „prima beraten“. Das ist die Lösung vom Berater zum Kunden, mit den Informationen, die wir schon in das Bestandsführungssystem einspielen. finanzwelt: Was halten Sie von der These, dass es im Jahr 2020 wichtiger sein wird, wie das Kundenerlebnis mit einer App ist, als das Produkt und der Preis? Dr. Maasjost » Ich glaube, dass es immer noch um Know-how gehen wird. Ja, die modernen Medien und alles, was im Bereich InsurTech und FinTech eingesetzt wird, hat etwas mit dieser Gamification“ zu tun. Es gehört dazu, dass der Kunde auf seinem Tablet oder Handy technisch unterstützt mit dem Thema umgeht. Ich denke allerdings nicht, dass auf den Vermittler bei komplexer Beratung verzichtet werden kann. Dazu ist unsere Branche zu komplex in der Produktgestaltung und in den Notwendigkeiten

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für die einzelnen Kunden in der jeweiligen Situation. finanzwelt: [pma:] investiert weiterhin in die Entwicklung neuer IT –was ist Ihre Vision der digitalen Zukunft? Was möchten Sie Maklern und Kunden bei [pma:] ermöglichen? Dr. Maasjost » Wir sehen es als unsere Aufgabe an, unabhängigen Finanzdienstleistungsberatern Wettbewerbsmöglichkeiten gegen große Ausschließlichkeitsorganisationen anzubieten. Aus unserer Sicht muss das Angebot darin bestehen, dass der Berater gut erreichbar ist, dass er bestehen kann gegen Organisationen, die immer Service-Angebote machen wie 24/7 an 365 Tagen im Jahr. Wir möchten den Beratern diese Möglichkeiten an die Hand geben durch den Aufbau einer sauberen technischen Infrastruktur, damit er wettbewerbsfähig bleibt gegen große Ausschließlichkeitsorganisationen. finanzwelt: Wie sehen Sie künftig die Rolle von Künstlicher Intelligenz (KI) im Beratungsprozess? Wird der Makler irgendwann überflüssig? Dr. Maasjost » Wir glauben immer an die Beratung durch Vermittler und wir sehen KI sowie Digitalisierung als Unterstützung, aber auch als dramatische Veränderung des Berateralltags. Die Arbeitsweise, die Art und Geschwindig-

keit der Beratung werden sich stark wandeln. Das ist für sich schon eine enorme Herausforderung. Administrative Vorgänge wie Erkennen und Auslesen von Dokumenten, Bereitstellung von Informationen auf diesem Weg wird schlagartig anders sein. Natürlich werden KI-Systeme auch viel Organisatorisches abnehmen, d.h. Dokumente sortieren, ablegen, zur Verfügung stellen. Aber am Ende des Tages wird ein Berater mit dem Kunden zusammen die Entscheidung treffen. finanzwelt: Warum setzen Sie sich so für DIN-Normen in der Finanzdienstleistungsindustrie ein? Wäre es nicht für [pma:] und Sie vorteilhafter, wenn die Konkurrenz im qualitativen Niemandsland bliebe? Dr. Maasjost » Sicherlich ist immer die Idee, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, ein großes Interesse. Allerdings sind wir zu klein, um daraus wirklich Vorteile zu ziehen. Letztendlich tut es allen gut, wenn unsere Industrie mehr Transparenz erreicht, wenn der Kunde mehr versteht. Dann kann sich die Beraterqualität auf einer vernünftigen, gleichmäßigen Basis durchsetzen. Wenn wir da investieren, haben wir Wettbewerbsvorteil genug. Und an der Spitze der Entwicklung zu stehen, ist ja auch ein deutlicher Vorteil. finanzwelt: Wenn Sie einen Wunsch frei hätten, was würden Sie sich von Versicherern bezüglich der Digitalisierung wünschen? Dr. Maasjost » Mehr wirkliche Digitalisierung, saubere Prozesse und vor allen Dingen saubere Datensätze. finanzwelt: Wenn [pma:] ein Tier oder Fabelwesen wäre, welches wäre es? Dr. Maasjost » Im Reich der Fabelwesen wären wir die gute Fee, die sich nachhaltig um die Berater kümmert und ihnen eine vernünftige Infrastruktur zur Verfügung stellt. In der realen Welt sind wir der Löwe, König unter den Tieren. Dementsprechend möchten wir auch eine bedeutende Rolle im deutschen Markt spielen. (sh)

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[pma:] [pma:] setzt auf IT-optimierte Beratungskompetenz Vertriebsunterstützende Technologien Die [pma:] gehört zu den zehn größten Maklerpools in Deutschland. Mit kontinuierlichem Wachstum und hohen Standards in der Beratungsqualität setzt das Unternehmen seit 34 Jahren auf Seriosität, Leistungsfähigkeit, Knowhow, Innovationskraft und Kontinuität. „Natürlich ist der Poolmarkt aktuell in Bewegung. Durch die Zunahme der FinTechs gewinnt die Digitalisierung im Markt an Bedeutung. Doch wir beobachten diese Entwicklung mit wohlwollendem Interesse. [pma:] zählt zu den Treibern dieses Fortschritts“, bewertet Dr. Bernward Maasjost die aktuellen Entwicklungen. „Wir sehen den Einsatz von vertriebsunterstützenden Technologien seit Langem als positive und wichtige Ergänzung unseres Angebotsspektrums. Elektronische Kundenakte für Berater, Online-Abschlussfähigkeit im standardisierten Geschäft und Unterstüt-

zung durch eines der führenden CRMSysteme sind bei uns schon lange eine Selbstverständlichkeit“, so der [pma:]Geschäftsführer weiter. Dabei setzt die [pma:] massiv auf technologiebasierte Lösungen in der Beratung, die den kommenden DIN-Normen schon jetzt entsprechen. Seit Jahren werden wesentliche Teile des [pma:]-Geschäftes online abgewickelt. Hinzu gekommen ist nun das vollständig digitale Kundenportal prima beraten, mit dem die Partner der [pma:] bei ihrer Kommunikation und Betreuung ihrer Kunden digital unterstützt werden. Somit bietet [pma:] unabhängigen Maklern das Beste aus zwei Welten: modernste Technologie und persönlichen Kontakt für und zu ihren Kunden. Dr. Maasjost ist davon überzeugt, dass dieser digitale Wandel zwingend notwendig ist – strategisch und operativ. Und so ist es nicht verwunderlich, dass der Maklerpool in die Weiterentwicklung der IT investiert,

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damit den [pma:]-Partnern, den Finanzdienstleistern, nicht nur digitale Kundenakten und Onlineabschlussfähigkeit, sondern – basierend auf diesen Informationen – weitergehende Beratungssoftware angeboten werden kann. „Das Angebot digitaler und persönlicher Hilfen entlang der gesamten Prozesskette – von Beratungslogiken über die notwendige Protokollierung und die Produktauswahl bis hin zum Fachsupport – führt zum einen zu einer Maximierung der Beratungskompetenz, was gut für unsere Partner ist und den Bedürfnissen der Endverbraucher entspricht,“ unterstreicht Dr. Maasjost diese Entwicklung, „zum anderen gewährleistet diese technologiebasierte Unterstützung aber auch, dass unsere Berater in Haftungsfragen auf der sicheren Seite sind.“ Dr. Maasjost und sein Team wissen, dass qualifizierte Beratung auf Basis technologischer Beratungsprozesse nur dann funktionieren kann, wenn es gelingt, die [pma:]-Berater mit zeitgemäßen Techno-

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Neuerungen in der IT, die Qualifizierung der Beratungskompetenz sowie die Weiterentwicklung der bestehenden Angebote.

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH Als finanziell solider und wachstumsstarker Partner unterstützt [pma:] Makler, Mehrfachagenten und Vertriebsorganisationen. In den Bereichen Lebens-, Kranken- und Sachversicherung sowie bei Kapitalanlagen bietet [pma:] fundierte und fachlich hoch qualifizierte vertriebliche Unterstützung sowie innovative Technologien, die den Berateralltag optimal unterstützen. Das Unternehmen ist selbstständig, konzernunabhängig und bundesweit tätig. Mit 57 Angestellten und rund 1.700 betreuten Maklern sowie Agenturinhabern erwirtschaftete die [pma:] 2015/2016 einen Jahresumsatz von 24,01 Mio. EUR. Die [pma:] wurde 1983 in Münster gegründet und entwickelte sich schnell zu einer anerkannten Adresse. Immer am Bedarf der Kooperationspartner orientiert, wird die Angebotspalette regelmäßig erweitert und angepasst. Die führende Stellung der [pma:] erklärt sich durch die Beschäftigung hochqualifizierter und engagierter Experten mit breitem Know-how in der Versicherungs- und Finanzbranche, einer umfassenden Produktpalette über alle Sparten in den Bereichen Versicherungen, Kapitalanlagen und Finanzierungen, optimalen Technologielösungen sowie dem Zusammenspiel der hohen Qualität aus Technologie, Expertise und Engagement der Mitarbeiter.

logien zu unterstützen. Ein professionelles Zusammenspiel aus persönlicher Beratung und digitalen Angeboten spielt für Makler heute und in Zukunft eine wesentliche Rolle.

Qualifizierung der Beratungskompetenz In einem weiteren Punkt ist sich Dr. Maasjost auch sicher - modernste Technologie und qualifizierte Kundenberatung gehören zusammen. Folglich ist die Qualifizierung und Weiterbildung der Kooperationspartner ein weiterer großer Investitionsbereich der [pma:]. So ist es nur konsequent, dass sich der Maklerpool der freiwilligen Brancheninitiative „gut beraten“ angeschlossen hat, um sicherzustellen, dass sich alle Partner an die vereinbarten Regeln halten, Weiterbildungsmaßnahmen regelmäßig stattfinden und das Trainingspersonal gut ausgebildet ist. Die wichtigste Ressource ist grundsätzlich die Qualität der Berater und der Beratung. Darum führt [pma:] über das Jahr hinweg zahlreiche Weiterbildungsveranstaltungen in verschiedenen Städten für ihre Partner durch. Bereits die Jahresauftakttagung der [pma:] setzte hier deutliche Zeichen. In zahlreichen Expertenvorträgen von Dienstleistern und Partner-Unternehmen zeigt sich die Vielfalt der Kooperationsmöglichkeiten: Wissensvermittlung auf allen Ebenen.

Produkt-Innovationen Weitere wichtige Aspekte für den Erfolg der [pma:] sind in der Weiterentwicklung der Technologie, der Verbesserung von Angeboten sowie der Neuentwicklung von Produkten und Dienstleistungen zu sehen. So können angeschlossene Makler für ihre Kunden im Bereich KfzVersicherung auf Neuerungen wie den online-basierten Kfz-Schadensmelder zurückgreifen. Für Gewerbetreibende im Bereich des Mittelstands bietet die [pma:] ihren Maklern eine komplett neue und ebenfalls technologiebasierte Beratungslogik an: [firma:kompakt]. Diese wurde in Zusammenarbeit mit HDI entwickelt und ist so aufgesetzt, dass Makler ihren Kunden am Bildschirm durch die Beratung führen und so gemeinsam beste Lösungen erarbeiten können. Wichtig war der [pma:] dabei, dass jeder Schritt für den Kunden visuell nachvollziehbar ist. Dies hilft den Maklern, den Verkaufsprozess so objektiv und effektiv wie möglich zu gestalten.

bundesweit einheitlichen DIN-Norm ist für mich der erste Schritt einer notwendigen Qualitätsoffensive. Wir gehen davon aus, dass wir den Normierungsprozess zeitnah abschließen können“, erläutert Maasjost den aktuellen Stand. Für Maasjost ist die Implementierung der normgerechten Analyse und modernster Vertragsverwaltung in seiner Plattform selbstverständlich.

Dr. Bernward Maasjost Geschäftsführer

Über den Tellerrand hinaus Dr. Bernward Maasjost setzt sich seit Jahren für die Einführung einheitlicher DIN-Normen in der Finanzdienstleistungsbranche ein. Als Gründungsmitglied und Mitherausgeber der DIN Spec 77222 hat er einen Sitz in der NormKommission. „Die Einführung einer

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Kontakt [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH Wilhelm-Schickard-Straße 2 48149 Münster Tel. +49 (0) 251 3845000 -0 Fax +49 (0) 251 3845000 -111 info@pma.de www.pma.de

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28 | BERATER | Kryptowährung

Banken brechen Wie Bitcoin und Blockchain die Bankenwelt verändern können und warum sich auch der Makler mit dieser Technologie auseinander setzen sollte. hinterlassen werden, ein Mittel anonym zu bezahlen. Aber auch in Comicbuchläden, in Cafés oder in einigen Ländern sogar als Transfermittel, wie Western Union Anweisungen, finden Bitcoins Anwendung. Der zweite Unterschied: Die Blockchain-Technologie, welche hier zugrunde liegt, macht Bitcoins zu einem endlichen Gut. Man kann eben nicht einfach die Notenpresse anwerfen und neue Bitcoins produzieren. Endliche Güter sind im Angebot beschränkt und in der Nachfrage begehrt.

Und im Gegensatz zu vielen anderen Kryptowährungen wie OneCoin glauben mittlerweile viele Experten nicht an einen Bitcoin Crash. Warum nicht? Erstens, weil die Währung wirklich benutzt wird. Im Internet ein gängiges Zahlungsmittel wie PayPal und im Darknet, wo ungern Bankdaten oder Kreditkarten

Vorsprung durch Technik Die Blockchain-Technologie macht direkte und sichere Finanzgeschäfte weltweit binnen Sekunden möglich. Die in Blöcke verpackten digitalen Daten werden dezentral auf mehreren Servern gespeichert. Die Transaktionen werden

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darüber hinaus kryptografisch signiert, wodurch Manipulationen deutlich erschwert werden. Einmal in der absolut verfügbaren Menge festgelegt sind Kryptowährungen nicht mehr reproduzierbar. Aber die Technik dahinter, Blockchain kann deutlich mehr als nur Währung. Bestes Beispiel gibt die Daimler AG und die Landesbank Baden-Württemberg (LBBW). Diese haben vor ein paar Wochen erstmals gemeinsam die Blockchain-Technologie eingesetzt, um eine Finanztransaktion darzustellen. Parallel zum regulatorisch erforderlichen Prozess haben der Automobilhersteller und das Finanzinstitut die innovative Technologie damit für Kapitalmarktprozesse erfolgreich getestet. Daimler platzierte über die LBBW ein Schuldscheindarlehen im Volumen von 100 Mio. Euro und

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Dieser Kursverlauf stellte fast alles in den Schatten. Vergessen Sie Apple, Facebook und Tesla-Aktien. Und selbst Gold und die volatilsten Währungen kannten in den letzten 5 Jahren nicht so einen Achterbahnkurs mit derartigen Kursgewinnen. Die Kryptowährung Bitcoin kostete vergangene Woche zeitweise mehr als 5.000 US-Dollar. Gestartet war sie einst bei einem US-Dollar. Viele rechneten mit einer Blasenbildung und deren Kollaps. Aber die Rekordjagd will einfach nicht aufhören.

Joachim Erdle Leiter Corporate Finance LBBW

einer Laufzeit von einem Jahr bei den Kreissparkassen Esslingen-Nürtingen, Ludwigsburg und Ostalb sowie bei der LBBW. Die gesamte Transaktion wurde gemeinsam von der Initiierung über die Platzierung, die Zuteilung und den Vertragsabschluss bis hin zur Zinszahlungs- sowie Rückzahlungsbestätigung auf einer Blockchain komplett digital abgebildet. „Dieses Pilotprojekt ist für uns der erste Schritt, die vielfältigen Möglichkeiten der Blockchain-Technologie zu testen und das Potenzial dieser Technologie für künftige Transaktionen und Finanzprozesse zu analysieren“, sagte Bodo Uebber, im Vorstand der Daimler AG verantwortlich für Finanzen & Controlling. Die technische Entwicklung von Blockchain eröffnet völlig neue Wege, Finanzprozesse einfacher und effizienter zu gestalten, außerdem ermöglicht sie neue Geschäftsmodelle. Kurt Schäfer, Leiter Daimler Treasury geht sogar noch weiter: „Blockchain kann Auswirkungen auf nahezu die gesamte Wertschöpfungskette haben. Darum wollen wir aktiver Teil der weltweiten Blockchain-Community werden.“

Breaking Banks Brett King, Verfasser vom Bestseller Breaking Banks prophezeit es schon seit längerem: Blockchain wird die Welt der Banken verändern und könnte sie sogar in vielen Bereichen überflüssig machen. Im Finanzsektor sind unter anderem der Zahlungsverkehr, der Wertpapierhandel sowie der grenzüberschreitende Warenverkehr weitere Anwendungsmöglichkeiten für die Blockchain-Technologie. Die Potenziale von Blockchain sind riesig: Joachim Erdle, Leiter Corporate Finance der LBBW: „Durch die Blockchain verändert sich die Rolle von Banken als

Steffen Faber Gesellschafter und Geschäftsführer NAHKLAR Finanzmakler GmbH

Ulf Papke Gründer und CEO bi:sure GmbH

Intermediäre im Wirtschaftskreislauf. Wir wollen diese Entwicklung nicht nur beobachten, sondern aktiv gestalten.“ Das Produkt Schuldscheindarlehen eignete sich als Einstieg in die Nutzung der Blockchain-Technologie besonders gut: Der Prozess war effizienter und die Bearbeitungszeit deutlich kürzer. Steffen Faber, Geschäftsführer des InsurTechUnternehmen NAHKLAR Finanzmakler GmbH, gibt zu bedenken: „Das Thema Bitcoin und Blockchain wird im Moment von vielen Banken unterschätzt, was sich rächen wird.“ Er glaubt aber, dass aus dieser Technik auch die ein oder andere interessante Unterstützung, aber auch Produkte für Makler entstehen könnten.

Blockchain auseinander setzen? „Sie sollten sich zumindest einmal grundlegend mit dem Thema Kryptowährung und der dahinter liegenden Technologie auseinandersetzen“, so Papke. Dies sei sehr spannend und alleine die Überlegungen sind hochinteressant.

Wichtig für Makler Was interessieren mich die Banken oder digitales Geld, könnte der Leser jetzt schnell denken. Und grundsätzlich hat er Recht damit. Aber trotzdem sollte er als Finanz-Berater und auch als Versicherungsmakler informiert sein, was da vor sich geht. Ulf Papke ist Makler und InsurTech Gründer. Er sieht die Möglichkeiten, die sich hier bieten und meint: „Vermutlich wird die Blockchain-Technologie noch Veränderungen bringen, die wir uns heute noch nicht vorstellen können. Bei all dem Hype sollten wir aber nicht vergessen, dass es sich um eine Technologie in den Kinderschuhen handelt.“ Aber das Potenzial sei groß. 1995 hat auch noch kaum jemand eine E-Mail privat geschrieben, gibt Papke zu bedenken und da stehe die Blockchain-Technologie verglichen mit dem Internet ungefähr. „Welche Technologien und Konzepte sich hier durchsetzen, wird sich erst noch zeigen“, so Papke weiter. Aber warum müssen sich Makler mit dem Thema Bitcoin und

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Keine Kaufempfehlung Mittlerweile gibt es viele Kryptowährungen. Sie heißen OneCoin oder Capricoin. Diese haben aber nicht die Verbreitung von Bitcoin. Und ein weiterer Nachteil macht sich derzeit bemerkbar. Da die Nachfrage nach Bitcoins aus der sehr geringen Menge, die man schürfen, also generieren kann, so groß ist, haben die anderen Anbieter die Menge ihrer Coins von Anfang an größer definiert. Das schafft eventuell zu viel Angebot. Trotzdem stiegen erstmal die Kurse und tun dies zum Teil noch. Aber OneCoin ist zum Beispiel nach sensationellen Gewinnen in Verruf geraten und zahlt diese nicht aus. Also wovon sollte man die Finger lassen? Ulf Papke hat diesbezüglich eine eindeutige Meinung: „Ich sollte generell die Finger von alldem lassen, was ich nicht 100%ig verstehe. Unter dem Deckmantel von Bitcoin & Co. gibt es halt viele Betrüger im Netz.“ Man dürfe nicht die Technologie deswegen verteufeln, nur weil ein paar schwarze Schafe unter dem Deckmantel von Blockchain ahnungslosen Kunden Geld abnehmen. „Nur weil mit Bargeld auch der Drogendealer bezahlt wird, ist das Konzept von Bargeld ja nicht schlecht“, erklärt Papke Augen zwinkernd. Empfehlen kann man eine Spekulation in Bitcoins natürlich nicht als seriöser Berater. Ich empfehle ja bei der Altersvorsorge auch keinem Kunden den Gang in die Spielbank. (lvs)

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ING-DiBa AG

Digital Security: Höchste Sicherheitsstufe auch im digitalen Vertrieb Gerade erst im Sommer sorgte eine Cyberattacke auf Behörden, Unternehmen und bei Einzelpersonen weltweit für Aufregung: Die erpresserische Schadsoftware ‚WannaCry‘ lähmte zehntausende Computer und hat erhebliche Schäden angerichtet. Aber auch Themen wie „Phishing“ oder menschliches Versagen zeigen uns: Wenn es um die Digitalisierung geht, muss ein Aspekt ganz besondere Berücksichtigung finden: Wie sieht es mit der Sicherheit aus? dern wir zum einen ein besseres Kundenerlebnis und zum anderen tragen wir zu einer höheren Effizienz bei“, bringt Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb, die Erfahrungen bei der ING-DiBa auf den Punkt. Klar ist aber auch: Mit den wachsenden Angeboten sind auch die Anforderungen an die Sicherheit der IT gestiegen. Die Investition der mehr als 8 Millionen Kunden umfassenden Direktbank in die IT ist groß. Insgesamt arbeiten 550 Mitarbeiter im IT-Bereich. Davon beschäftigen sich 60 ausschließlich mit der Sicherheit. Thomas Hein: „Unsere Mitarbeiter wachen 24 Stunden lang an 7 Tagen in der Woche über IT-Systeme und das Verkehrsaufkommen aus dem Internet. Doch nicht nur mit Manpower wollen wir unseren Kunden und Partnern ein Höchstmaß an Sicherheit bieten. Auch unsere digitalen Services müssen einen bankinternen Sicherheit-Check durch-

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laufen – wie das Beispiel der im Juni 2017 an den Start gegangenen Objektbewertungs-App ImmoWert2Go zeigt.“ Mit der neuen ImmobilienbewertungsApp powered by ING-DiBa kann ein Vertriebspartner gemeinsam mit seinen Kunden direkt vor Ort den Marktwert der Immobilie einschätzen. Dafür muss er sich nur die App auf das Smartphone oder Tablet laden und ein Foto von der Immobilie schießen – schon hat er einen indikativen Schätzwert zur Hand und die Basis für die Kauf- oder auch für die Verkaufsentscheidung seines Kunden gelegt. „Bevor eine App wie diese zum Download bereitsteht, hat sie eine Vielzahl an Sicherheitschecks durchlaufen und wurde von vielen kritischen Augen begutachtet“, bestätigt Thomas Hein. Ob Recht, Risk Management, Compliance, Datenschutz oder IT-Security – bei einer

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Ob es um die Unterstützung des Kunden bei seinen Bankgeschäften geht oder um die Unterstützung des Vermittlers bei seiner Baufinanzierungsberatung: Für die ING-DiBa ist das Bankgeschäft längst digitalisiert. Auch im Vertrieb haben innovative digitale Tools wie die Liveberatung, das eHyp-Portal, die Objektbewertungsinstrumente Five2Click und die App zur Immobilienbewertung ImmoWert2Go oder die Online-Prolongation den Berateralltag eines Baufinanzierungs-Vermittlers massiv vereinfacht. Im 2. Quartal dieses Jahres hat die Bank auf ihren regionalen Denkanstoß-Veranstaltungen das Thema ‚Digitalisierung‘ in den Fokus gestellt. Viele Vermittler finden das gut und nehmen die Chance wahr, die Standardprozesse in ihrem Geschäft mit digitaler Unterstützung zu beschleunigen. Andere sind da zurückhaltender. „Seit Jahren sind wir eine sehr erfolgreiche Direktbank. Digitalisierung ist fester Teil unserer DNA. Damit för-

IT-Innovation wie der ImmoWert2GoApp ist es das Ziel, mit Blick auf den Kunden mögliche Risiken zu analysieren und zu bewerten. Dafür durchläuft die App vor dem Livegang einen echten Härtetest. Im sogenannten Penetration(PEN)-Test wird der Hackerangriff ebenso „durchgespielt“ wie der Versuch, über die App auf die Nutzer zuzugreifen. Parallel dazu geht es darum, herauszufinden, ob es Risiken für die Bank gibt. Welche Probleme könnte es geben? Welche Daten werden wie und an wen übertragen? Besteht beim Einsatz der App die Gefahr eines Geldwäscheverdachts? Sind die Risiken für alle Beteiligten tragbar, werden in einer sogenannten Schutzbedarfsanalyse Maßnahmen definiert, mit denen die Bank den Kunden, aber auch sich selbst vor diesen möglichen Risiken schützen kann. Last but not least besitzt auch die App selbst eingebaute Sicherheits-Features. Via künstliche Intelligenz erkennt sie, was mit ihr fotografiert wird. Sollten das ein Auto mit Kennzeichen oder eine Person sein, die vor dem Haus stehen, gibt es eine Fehlermeldung. Das Foto kann nicht gespeichert werden. Wichtig ist auch: Mit der App kann man nur das fotografieren, was man ohne Hilfsmittel sieht. Das Foto über eine an der Hecke angelehnte Leiter erkennt die App als illegal und macht das Speichern unmöglich. Und was passiert mit dem korrekt fotografierten Bild? Die User

können das Bild via Messenger oder E-Mail weiterverschicken oder bei sich auf dem Smartphone sichern. Auch die Firma Sprengnetter darf das Bild, nicht aber die personenbezogenen Daten bei sich selbst sichern. Das Weiterleiten ist nicht erlaubt und auch weitere Daten aus der App kann Sprengnetter nicht übernehmen. Und wenn sich an der App etwas ändert? „Jedes Update der ImmoWert2Go-App wird erneut in einem PEN-Test auf Herz und Nieren überprüft“, schließt Thomas Hein ein letztes, möglicherweise noch offenes Schlupfloch.

Kunde hat uns bzw. unsere Partner sofort informiert, wenn er einen Schaden oder eine verdächtige Kontobewegung bemerkt, oder – bei missbräuchlicher Verwendung seiner Zugangsdaten und/ oder TANs – eine Strafanzeige bei der Polizei erstattet hat“, hält Thomas Hein auch für den Fall der Fälle eine Lösung bereit. Und fügt hinzu: „Das aber kommt aufgrund der sehr effektiven Sicherheitsmaßnahmen nur ganz selten vor.“

Auch wenn es die 100 %-ige Sicherheit nicht gibt: „Wir tun in jeder Phase einer digitalen Neuentwicklung alles, um möglichst alle Risiken für unsere Partner und Kunden auszuschließen“, versichert Thomas Hein und fügt hinzu: „Als Bank können und wollen wir hier keine Kompromisse eingehen. Wer uns sein Geld oder private Daten anvertraut, der erwartet, dass wir seriös damit umgehen. Daran hat die Digitalisierung nichts geändert und wird es auch in Zukunft nicht tun“. Eine gute Nachricht für alle, die im Internetbanking der Direktbank unterwegs sind: Hier gilt das ING-DiBa Sicherheitsversprechen: „Falls Dritte die Zugangsdaten zum Internetbanking und Brokerage missbrauchen, ersetzen wir den finanziellen Schaden. Vorausgesetzt: Der

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Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa AG

Kontakt ING-DiBa AG Partnervertrieb Theodor-Heuss-Allee 2 60486 Frankfurt am Main Tel: 069 / 50 60 30 99 partner-werden@ing-diba.de www.partner.ing-diba.de

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32 | BERATER | Digitale Welt

Ein Maklerprofi(l) – Wie sieht der Makler der Zukunft aus? Die digitale Revolution macht auch vor dem Maklermarkt nicht halt. Wie sich der Markt verändern wird, welche Arbeitsprozesse dem Makler Zeit und Arbeit ersparen und was ihn zum Digitalen Makler macht. haltig verändern, da ist sich Papke sicher. Denn eines sehen wir auch aus anderen Branchen: Die Kunden von heute machen sich online schlau und sind viel informierter. Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb ING-DiBa, ist sich sicher, was das für die Beratung bedeutet: „Sie muss sich mehr an den Bedürfnissen der Kunden orientieren, sie muss fokussierter und sicher auch transparenter sein.“

Kurz gesagt: Eine Riesenchance! Aber auch Konkurrenz und Anpassung. Die

Vorteile überwiegen aber. Denken wir nur an bessere Transparenz, schnelle Verfügbarkeit, stetige Aktualität, schlankere Arbeitsprozesse oder ganz neue Möglichkeiten in der Kundenakquise. Willi Ruopp, Chief Marketing Officer (CMO) vom InsurTech wefox weiß, dass sich die Veränderung auf alle oben genannten Bereiche beziehen: „In punkto Daten- und Kundenschutz sind die Veränderungen bereits durch regulatorische Vorgaben, wie die IDD und die Datenschutz-Direktive vorgegeben. Was Vertrieb und Beratung angeht, erwarte ich ebenfalls deutliche Veränderungen.“ Erfolgte der Absatz von Versicherungsprodukten bislang über Push-Strategien, werden die Absatzstrategien künftig viel stärker auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtet sein und aus dem Blickpunkt des Kunden betrachtet werden. „Makler und Versicherer werden ihre Kundenbeziehungen in Social Media Zeiten neu gestalten und weiterentwickeln“, glaubt Ruopp. Etwas kritischer für den Makler sieht es Ulf Papke, Gründer und CEO von bi:sure, einer digitalen Plattform für Gewerbeversicherungen. „Die komplette Distribution wird sich verändern. Wo heute noch ein Berater notwendig ist, wird er zukünftig überflüssig.“ Bereits heute bieten digitale Prozesse in vielen Bereichen mehr Qualität und sind weniger fehleranfällig als der Mensch. Dies wird auch die Versicherungsberatung nach-

Steffen Faber Gesellschafter und Geschäftsführer NAHKLAR Finanzmakler GmbH

Ulf Papke Gründer und CEO bi:sure GmbH

Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa AG

Was bedeutet die digitale Revolution für den Makler?

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Was kann er, was macht er, was rät er…? Losgelöst von der Digitalisierung sollte sich jeder Vermittler/Maklerbetrieb im Klaren sein, was seine Dienstleistung ist, wer seinen Kunden sind, was er anbietet (und was nicht) und wie er seine Beratungsqualität gewährleistet. Für Thomas Hein ist es ganz klar, dass durch die Digitalisierung auch die Ansprüche an den Berater wachsen: „Wer heute als Vermittler unterwegs ist, muss nicht nur fachlich, sondern auch digital kompetent sein – Stichwort ‚Liveberatung‘. Und er muss online gefunden werden.“ Ein Vermittler, der im Internet und in den sozialen Medien präsent ist, hat ganz klar Vorteile. Papke ergänzt das Anforderungsprofil: „Makler müssen zukünftig die digitalen Spielregeln beherrschen und benötigen starke Partner, um überhaupt noch nennenswert mitspielen zu können. Nur dann können sie ihre wahren Stärken – das Beziehungs-

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Es war der 9. Januar 2007, der alles ändern würde. Der Tag, an dem Steve Jobs ein neues Telefon vorstellte, von dem er sagte, es würde die Welt des Telefonierens revolutionieren. „Wir nennen es iPhone“, erklärte der inzwischen verstorbene Apple Visionär. 10 Jahre ist das her und dieses Telefon ohne Tasten, sowie das iPad revolutionierten nicht nur das Telefonieren. Es veränderte unseren Umgang mit dem Internet bis in den Alltag hinein. Und wer, außer Drogendealern, kauft heute noch Mobiltelefone mit Tasten und monochromen Display? Wenn man so will, ist die damit verbundene Befeuerung des mobilen Internets die nächste Ausbaustufe einer anderen Revolution, die aber eher schleichend daher kam. Das Internet selber. Sicherlich in seiner gesellschaftlichen Wirkung mit dem Buchdruck vergleichbar, wären doch ohne das Internet Bewegungen wie der arabische Frühling schwer denkbar gewesen. Aber während das Internet seine Fahrt langsam aber kontinuierlich aufnahm, war nach jenem 9. Januar alles anders. Warum sind Unternehmen heute so digital? Die Antwort lautet: Weil es die Digital Natives von uns erwarten.

management einsetzen.“ Nach Ansicht vieler Experten sollte der Makler als erstes bereit sein, alle digitalen Möglichkeiten zu erfahren, sich informieren und schauen, welche der digitalen Optionen ihm nutzen. Steffen Faber, Geschäftsführer und Gesellschafter der NAHKLAR Finanzmakler GmbH, erklärt wie: „Der Makler muss die für sich sinnvollen digitalen Möglichkeiten heraussuchen und täglich nutzen. Diese Auswahl muss immer wieder überprüft und angepasst werden. Nur durch diese konsequente Verhaltensweise werden auch die Kunden ‚umerzogen‘ und genießen nach kurzer Zeit den digitalen Service, ohne dass einer auf der Couch hockt“, so Faber.

Die passenden Tools Über die Frage, was der Maklerbetrieb als Mindestanforderung benötigt, sind sich alle Experten einig: Zumindest ein leistungsfähiges Kundenverwaltungs-

Willi Ruopp Chief Marketing Officer (CMO) wefox

programm mit CRM-Fähigkeiten. Das erleichtert den Kundenkontakt und den gesamten Administrationsaufwand. Für Faber geht es aber noch weiter: „Er braucht ein geeignetes Werkzeug für papierlose Abwicklung von Geschäften, in der ‚normalen Kundenberatung‘ z.B. ein iPad Pro, eine funktionierende Website und ein leistungsfähiges E-MailMarketing Tool.“ Papke stimmt dem grundsätzlich zu, relativiert aber ein wenig: „Ob der Makler heute ein iPhone, ein Notebook oder ein Tablet nutzt, ist egal. Der Prozess im Web kann von überall gesteuert werden.“ Ferner findet er, dass endkundenbasierte Vergleichsrechner heute einen wesentlichen Standard in der Beratungslandschaft darstellen. Generell finden alle Befragten, dass eine gute Homepage essenziell ist. Die Homepage von heute sollte den Kunden aktivieren, bereits im Vorfeld einer Beratung relevante Daten z. B. über ein CMS-Tool einzugeben. „So hat der Vermittler alle Voraussetzungen, um sich online auf das Gespräch vorzubereiten – entsprechend qualifiziert fällt dann die persönliche Beratung des Kunden aus“, weiß Thomas Hein. Faber fordert den Makler auf, neben einer Basis Webseite auch mehrere Landingpages zu haben: „Die eine zur Info und zum vernünftigen Auftritt nach außen, die anderen für den Call-for-action zu gewissen Themen“,

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so der Hauptinhaber von NAHKLAR Finanzmakler GmbH.

Die richtigen Partner Aber alles steht und fällt mit dem richtigen Partner. Mit welchen FinTechs oder InsurTechs sollte der Makler kooperieren? Das Gute liegt hier ganz nah. Zum Beispiel Maklerpools. Denn manche Pools bieten mehr Technik als viele InsurTechs. Die Technik ist bereits da. Wichtig ist, dass der Makler hier up to date ist und die Technik auch konsequent im Alltag nutzt. Papke erklärt es so: „Die schönste App nützt nichts, wenn sie vom Makler nicht eingesetzt wird. Das sollte man sich bei den InsurTechs abschauen. Da wird erstmal gemacht und nicht gezögert.“ Wer noch weiter gehen will, sollte sich mal das Angebot der FinTechs wie BERGFÜRST oder InsurTechs wie wefox genauer anschauen. Faber rät zudem zu Bewertungsportalen wie beispielsweise Proven Expert, E-MailMarketing Lösungen wie Klick Tipp, leistungsfähigen Vergleichsrechnern wie z.B. Softfair und Webinar-Plattformen wie u. a. edudip und macht zum Schluss noch ein wenig Werbung in eigener Sache: „Blau direkt bietet alles, was ich brauche. Ich: insur, blau direkt: Tech!“ (lvs)

34 | ADVERTORIAL

Neitzel & Cie.

Vertrieb stärken Der Vertrieb von (Sachwert-)Beteiligungen wird von vielen Beratern kritisch beäugt. Haben Sie eine Erklärung dafür und ist die Skepsis berichtigt?

Dank der Regulierung sind Produkte deutlich transparenter geworden. Berater sollten sich Zeit nehmen, die verschiedenen Produkte ausführlich kennenzulernen. Das erfolgt am besten im persönlichen Gespräch. Hier werden Fragen geklärt und ein erster Eindruck vom Anbieter gewonnen. Mit dem Segment der Sachwert-Beteiligung ergänzt der Berater sein Angebot um ein Produkt, welches bestehenden Wert bietet. Bei NEITZEL & CIE. haben wir für unsere insgesamt vier EnergieSachwertbeteiligungen bislang 20 Aus-

zahlungen geleistet: elf davon über Prognose, die übrigen neun wie prognostiziert. Unsere Anleger und Vertriebspartner sind an diesem Punkt noch nie enttäuscht worden. Die Themen Nachhaltigkeit und Energiewende stehen bei uns im Fokus. Die Planbarkeit sicherer Cash-Flows – durch die Sonne als kostenfreien Energielieferanten und einfache, von uns optimierte Technik – bilden das Fundament unserer Vermögensanlage im Bereich der Erneuerbaren Energien. Gerade in dem derzeit herrschenden Zinsumfeld bieten Beteiligungen eine attraktive Investitionsmöglichkeit. Muss es immer ein AIF sein? Thomas Schmidt: Nein, es gibt verschiedene Arten von Beteiligungen am Markt, die sich vor allem durch ihren formalen Charakter unterscheiden: AIF oder Vermögensanlage. Wobei sich operativ tätige Unternehmen immer der Vermögensanlage bedienen müssen, weil der Gesetzgeber das so vorgibt.

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So finden sich dann auch unter den Vermögensanlagen Produkte, die durchaus die Qualität eines AIF haben. Bei NEITZEL & CIE. konzentrieren wir uns auf Sachwert-Beteiligungen, deren Ertragsquellen regenerativ, nachhaltig und konstant sind. Mit unserem Produkt ZUKUNFTSENERGIE DEUTSCHLAND 4 investieren wir in Photovoltaik-Anlagen und Blockheizkraftwerke, die wir als Asset-Manager selbst betreuen. Anleger und Berater können sicher sein, dass wir so nah am Produkt sind wie eben möglich. Mit unserer langjährigen, testierten Leistungsbilanz liefern wir den Nachweis, dass sich dieses Engagement für die Anleger ausgezahlt hat. Woran erkennt ein Berater, dass sich der Einstieg ins Beteiligungsgeschäft (wieder) lohnt? Thomas Schmidt: Noch vor ein paar Jahren war der Markt durch die riesige Auswahl unübersichtlich. Durch die Re-

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Thomas Schmidt: Diese Skepsis hat mit Erfahrungswerten aus der Zeit vor der Regulierung zu tun. Es gab in allen Asset-Klassen zu viele Beteiligungen, die sich schlechter als prognostiziert entwickelten. Da ist die Begeisterung für das Marktsegment verloren gegangen. Doch ähnlich, wie man aus Fehlern lernen kann, ist es auch möglich, wieder Vertrauen in das Beteiligungs-Geschäft zu fassen.

gulierung hat eine Marktbereinigung stattgefunden: Es gibt weniger Produkte, die durch die gesetzlichen Vorgaben dazu noch leichter vergleichbar sind. Das macht es einfacher, die Besonderheiten eines Produktes zu erkennen. Darüber hinaus fokussieren sich die Anbieter in aller Regel auf ein Kerngeschäft – auch das fördert das Vertrauen in die Fähigkeit des Anbieters. Bei NEITZEL & CIE. kümmern wir uns um unsere Anlagen persönlich. Wir suchen sie aus, besichtigen die Objekte, sprechen mit den Bauverantwortlichen oder prüfen Bestandsanlagen, überwachen – gemeinsam mit unseren Partnern – alles bis ins Detail. Sobald sich die Anlagen in unserem Portfolio befinden, haben wir jederzeit die volle Kontrolle über deren Performance. Wie lässt sich das Erfolgspotenzial einer Beteiligung erkennen? Thomas Schmidt: Der Berater sollte darauf achten, dass es sich bei der (Sachwert-)Beteiligung um ein nachvollziehbares und verständliches Konzept handelt. Wer sich hier unsicher ist, kann auch auf das IDW-S4 bzw. das Plausibilitäts-Gutachten vertrauen. Zudem sollten klare Strukturen und erkennbare Erfahrungen durch handelnde Personen ersichtlich sein. Also: Wie ist die Beteiligung aufgebaut? Welche Objekte werden wie erworben? Was passiert mit dem Geld der Anleger? Schlussendlich verfügen Beteiligungen mit Investition in zukunftsfähige Marktsegmente über hohes Erfolgspotenzial. Dazu gehört Technologie, aber auch Nachhaltigkeit und Erneuerbare Energien. Gibt es spezielle Voraussetzungen, die er erfüllen muss, um Beteiligungen anzubieten? Thomas Schmidt: Die wichtigste Voraussetzung ist Sachkunde – und das nicht nur, weil sie vom Gesetzgeber gefordert wird. Für langfristigen Beratungserfolg und dauerhafte Kundenbindung ist es unerlässlich, ein Produkt zu durch-

dringen, um einschätzen zu können, in welcher Kundensituation eine Beteiligung als Problemlöser eingesetzt werden kann. Ob das im freien Vertrieb mit Gewerbezulassung nach § 34f GewO, unter einem Haftungsdach oder mit einer KWG-Lizenz erfolgt, ist dabei zweitrangig. Welche Gütesiegel und / oder Prüfgutachten geben Aufschluss über wirklich relevante Anbieter? Thomas Schmidt: Die Bedeutung von Siegeln & Co. hat deutlich nachgelassen. Es gab in der Vergangenheit zu viele Produkte, die mit Sternen oder Bestnoten ausgezeichnet wurden – und die dennoch ohne Erfolg geblieben sind bzw. Verluste eingefahren haben. Prospektgutachten und Plausibilitätsprüfung helfen allerdings, das Produkt besser zu verstehen und sich eine sachkundige Meinung zu bilden. Für unsere Vermögensanlage ZUKUNFTSENERGIE DEUTSCHLAND 4 bieten wir das Plausibilitätsgutachten in einer versicherten Version an, so dass etwaige Fehler im Prüfprozess nicht auf den Vermittler durchschlagen. Mit welchen Argumenten überzeugt ein Berater Kunden, die nicht (mehr) in Beteiligungen investieren wollen? Thomas Schmidt: Kunden lassen sich beraten, weil sie eine vertrauensvolle Meinung bei Kapitalanlagen wünschen. Sie folgen in ihren Abschlüssen daher oft der Empfehlung des Beraters. Dieser präsentiert das, wovon er selbst überzeugt und im besten Fall begeistert ist. Der Schlüssel zur Rückkehr der Kunden in den Beteiligungsmarkt ist die Rückkehr der Berater in den Beteiligungsmarkt. Die Investition in Sachwerte bietet dem Kunden die Chance, sein Geld in reale, bestehende Objekte zu investieren. Bei unserer aktuellen Vermögensanlage ZUKUNFTSENERGIE DEUTSCHLAND 4 gesellen sich noch zwei handfeste steuerliche Alleinstellungsmerkmale: Reinvestitionen von Rücklagen nach § 6b Nr. 10. EStG (Veräußerung von Beteiligun-

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gen an Kapitalgesellschaften aus dem Betriebsvermögen) sind hier möglich. Und eine Beteiligung kann im Rahmen von Erbschaft/Schenkung steuerfrei an Dritte übertragen werden, da es sich um ein begünstigtes Betriebsvermögen handelt. Da kann der Steuervorteil ein zusätzlicher Impuls sein, sich mit diesem Beteiligungsangebot zu beschäftigen. Welche Unterstützung kann ein Berater vom Anbieter erwarten? Thomas Schmidt: Die Angebote auf dem Markt sind so vielfältig wie Anbieter und Berater. Nicht aufgrund der Menge, sondern aufgrund der Ausrichtung. Gleichzeitig handelt es sich im jeweiligen Bereich um hochspezialisierte Unternehmen, die sich in ihrem Segment ganz genau auskennen. Im Idealfall kann ein Berater bei sämtlichen Fragen immer auf den Anbieter zukommen und erhält eine genaue Einführung in das Produkt. Das Vertrauen in die Beteiligung und den Anbieter wächst. Gemeinsam lassen sich Möglichkeiten für erfolgreiche Vertriebs-Strategien überlegen. Insbesondere kleinere Häuser agieren oft flexibel und unterstützen ihre Partner, wo sie nur können.

Thomas Schmidt Vertriebsleiter Neitzel & Cie.

Kontakt Neitzel & Cie. Gesellschaft für Beteiligungen mbH & Co. KG Gerhofstraße 18 20354 Hamburg Tel. +49 (0)173 974 00 69 thomas.schmidt@neitzel-cie.de www.neitzel-cie.de

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36 | BERATER | Datensicherheit

Zunehmende Vernetzung erfordert Datenabfluss-Unterbindung Die Überwachung des Datenzuflusses ist in Banken und Versicherungen heute Standard. Handlungsbedarf besteht hingegen oft noch im Bereich Datenabfluss. Durch die heute allgegenwärtige Vernetzung – Stichwort Internet der Dinge – sind die Sicherheitsgefahren deutlich gestiegen und die Nutzung von Lösungen zur Unterbindung eines unerwünschten Datenabflusses unverzichtbar.

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Wie gefährdet Geräte im Internet der Dinge (Internet of Things – IoT) sind, hat das vergangene Jahr in aller Deutlichkeit gezeigt. So war eine erhebliche Zunahme von DDoS-Angriffen zu verzeichnen, die für die Attacke Botnetze aus IoTGeräten nutzten. Ein so ausgeführter Angriff auf den Webdienstleister Dyn etwa führte dazu, dass Netflix, Twitter, Amazon oder Airbnb zeitweise nicht erreichbar waren. Doch warum sind solche Szenarien überhaupt möglich? Ganz einfach: Weil die „smarten“ Geräte in aller Regel eine nicht gesicherte und nicht überwachte Internet-Anbindung haben. Und das betrifft eine Vielzahl von Geräten: den Multifunktionsdrucker mit HerstellerFernzugriffsmöglichkeit zu Wartungszwecken ebenso wie den Projektor oder das Smart-TV im Konferenzraum. Prinzipiell kann jedes in das Unternehmensnetz eingebundene Gerät für Angriffe genutzt werden – und damit auch Ursache eines möglichen Datenabflusses sein.

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Nach wie vor wird die Sicherheitsgefahr, die von vernetzten Geräten ausgeht, von vielen Unternehmen – und so auch von Banken und Versicherungen – nicht ausreichend ernst genommen. Ein Indiz dafür ist zum Beispiel, dass SoftwareUpdates nicht in allen Bereichen regelmäßig durchgeführt werden.

statiert werden, dass sich in Bezug auf das Internet der Dinge bisher keine übergreifenden Standards etabliert haben. Bei der drahtlosen Vernetzung der Geräte werden zum Beispiel nach wie vor unterschiedliche Übertragungsverfahren genutzt. An dieser Vielfalt wird sich in absehbarer Zeit nichts ändern, auch wenn es branchenweit Standardisierungsbestrebungen gibt.

Datensicherheit beginnt bei der Geräteauswahl Dennoch sind Unternehmen den Gefahren nicht hilflos ausgeliefert. In einem ersten Schritt sollten alle Geräte dahingehend überprüft werden, ob und inwieweit eine Einschränkung der Kommunikation nach außen überhaupt möglich ist. Falls hier keine Gestaltungsfreiheit besteht, sollte von der Neuanschaffung abgesehen oder ein Geräteaustausch in Betracht gezogen werden. Generell muss bei jeder Auswahl eines Produkts darauf geachtet werden, dass es die Möglichkeit bietet, die Außenkommunikation restriktiv zu gestalten – und zwar mit einer Reduzierung auf das maximal Erforderliche.

Das zentrale Sicherheitsdilemma besteht darin, dass zwar in fast allen Unternehmen der Datenzufluss mit zahlreichen Tools wie Firewalls, IntrusionDetection- und Prevention-Systemen oder Antivirenlösungen überwacht und gegebenenfalls unterbunden wird, allerdings die Mehrheit aller Unternehmen nach verschiedenen Untersuchungen keinerlei Lösungen zur Unterbindung eines unerwünschten Datenabflusses im Einsatz hat.

Zudem muss hinsichtlich der Datenabfluss-Unterbindung immer der gesamte Produkt-Lebenszyklus im Blickfeld bleiben. So sind Geräte oft auch nach Ablauf eines Vertrags weiter im System vernetzt, obwohl keine Updates mehr verfügbar sind; auch wenn sie nicht genutzt werden, stellen sie eine Gefahr dar, solange sie online sind. Bei der endgültigen Außerbetriebnahme von Geräten ist auf eine fachgerechte und sichere Entsorgung zu achten. Das betrifft zum Beispiel auch die zuverlässige Datenlöschung der Speichermedien von Druckern oder Kopierern. So ist beispielsweise im Fall von Flash ein physikalisches Zerstören der Medien nötig, um Sicherheit zu gewährleisten.

Was ist also zu tun? Hat der Anwender überhaupt einen Handlungsspielraum im Hinblick auf die Always-Online-Natur moderner Geräte? Zunächst muss kon-

Von entscheidender Bedeutung ist aber vor allem, dass die Anwender Maßnahmen bei der Sicherung der Außenkommunikation ergreifen. Hier gibt es

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Standards, Best Practices und auch klar definierte Sicherheitsverfahren. Doch auch bei deren Nutzung hapert es noch. Das zeigt sich schon an der Schnittstelle zum Internet, dem Router: Erfahrungswerte belegen, dass zwar die StandardPasswörter der Router meistens geändert werden, anschließend aber keine weitere regelmäßige Änderung der Kennwörter erfolgt. Dadurch ergibt sich schon die erste Sicherheitslücke. Klar ist, dass für die Sicherung des Unternehmensnetzes strikte Firewall-Einstellungen vonnöten sind; es muss eindeutig festgelegt werden, wer worauf Zugriff erhält. Ebenso wichtig ist auch die Nutzung eines Data-Loss-Prevention (DLP)Systems, mit dem der unerwünschte – auch versehentliche – Abfluss vertraulicher Daten zuverlässig zu verhindern ist. Alle Datenübertragungen müssen zudem lückenlos verschlüsselt erfolgen, und zwar sowohl intern als auch extern. Selbstverständlich sollte sein, dass sich alle genutzten Systeme immer auf einem aktuellen Stand befinden und SoftwareUpdates regelmäßig durchgeführt werden. Auch wenn die Beachtung elementarer Sicherheitsrichtlinien bei Banken und Versicherungen State-of-the-Art ist, darf nicht unterschätzt werden, dass die sichere Integration unterschiedlichster Geräte in die Infrastruktur eine hohe Komplexität mit sich bringt. Bei einer umfassenden Vernetzung sollte deshalb auch ein IT-affines Institut oder Versicherungsunternehmen die Unterstützung eines externen Dienstleisters in Betracht ziehen, der im Umfeld des Internets der Dinge eine entsprechende Projekterfahrung vorweisen kann.

Henning von Kielpinski Leiter Business Development Consol Software GmbH

38 | ADVERTORIAL

Die Schwenninger Krankenkasse

Kundenbeziehungen im Zeitalter von Zusatzbeitrag und Morbi-RSA

Auf die eklatante Schieflage im Finanzierungssystem in der Gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) habe ich schon häufig hingewiesen. War der morbiditätsorientierte Risikostrukturausgleich (Morbi-RSA) ursprünglich konzipiert, um den Wettbewerb der Krankenkassen untereinander zu stärken, so kann er heute keine Chancengleichheit mehr garantieren, die wiederum Grundlage für einen fairen Wettbewerb wäre. Vielmehr profitiert insbesondere das AOK-System, während die anderen gesetzlichen Krankenkassen mit einer ungerechtfertigt schwierigen finanziellen Situation zu kämpfen haben. In einer gemeinsamen Erklärung drängen wir deshalb zusammen mit fast 90 Krankenkassen, die 42 Millionen Versicherte repräsentieren, auf eine schnelle und substanzielle Reform

des Morbi-RSA nach der Bundestagswahl.

Höhe des durchschnittlichen Zusatzbeitrags zu begrenzen.

Die Schwenninger Krankenkasse hat konkrete Vorschläge und Forderungen, um den Finanzausgleich weiterzuentwickeln. So schlage ich beispielsweise vor, die Zuweisungen für die Krankengeldausgaben künftig anders zu regeln. Denn mit dem Morbi-RSA lässt sich das Krankengeld nicht zielgenau abbilden. Deshalb sollte die Zuweisung für die Krankengeldausgaben nicht mehr über den Risikostrukturausgleich ausgeglichen werden. Auch beim vollständigen Einkommensausgleich sehe ich Reformbedarf. Denn über dieses Instrument finanzieren wir mittlerweile die Überschüsse der anderen. Deshalb fordern wir, den Einkommensausgleich auf die

Die Beispiele zeigen: Wir können belegen, wo es hapert und was geändert werden muss.

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Reformvorschläge liegen auf dem Tisch. Nun ist die Politik dran. Zum Glück stehen die Zeichen gut. Viele haben verstanden, dass es so nicht weitergehen kann. Aktuell wird die Wirkweise des Morbi-RSA untersucht und der Evaluationsbericht soll unmittelbar nach der Bundestagswahl vorliegen. Meine zentrale Botschaft lautet: Er darf nicht in der Schublade verschwinden, sondern die neue Bundesregierung muss zügig in eine Reform des Finanzausgleichs einsteigen. Bis dahin müssen jedoch sehr

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Ursprünglich von allen Seiten erwünscht, entwickelt sich der Wettbewerb zwischen den gesetzlichen Krankenkassen mehr und mehr zu einem reinen Preiswettbewerb. Für viele Kassen ist diese Situation eine Herausforderung – vor allem für die vielen Krankenkassen, die durch die derzeitige Ausgestaltung des Finanzausgleichs benachteiligt sind und weniger Zuweisungen aus dem Gesundheitsfonds erhalten. Doch auch das lässt sich meistern, wie das Beispiel der Schwenninger Krankenkasse zeigt.

viele Betriebs-, Innungs- und Ersatzkassen mit einer schwierigen finanziellen Situation klarkommen. Das Solidarprinzip der GKV nimmt auf Dauer Schaden, wenn die einen stets mehr Zuweisungen bekommen als sie zur Versorgung ihrer Versicherten benötigen, während die anderen – trotz guten Managements und unterdurchschnittlicher Verwaltungskosten – ihre Leistungsausgaben mit den Zuweisungen nicht mehr decken können. Höhere Zusatzbeiträge sind dann die Folge, während die Profiteure des jetzigen Systems ihren Beitrag niedrig halten können.

Morbi-RSA und Kundenbeziehungen Die Kundenbeziehungen werden durch diese Entwicklung auf eine harte Probe gestellt. Zwar halten uns unsere Kunden nach wie vor die Treue, doch es gibt ein preissensibles Kundensegment. Denen, die die Krankenkasse wechseln möchten, müssen wir sagen: Es gibt noch etwas anderes als den Preis – nämlich den Wert der Gesundheit! Unser Ziel ist, dass unsere Kunden gesund sind und gesund bleiben. Wir verstehen uns als Gesundheitspartner, der da ist, wenn man ihn braucht und der nachhaltig fördert, zum Beispiel durch Prävention. Nicht nur die Gesundheit steht im Vordergrund, sondern auch Wohlbefinden und Lebensqualität. Wir holen unsere Kunden in ihrem Bedürfnis nach Gesundheit, Vertrauen und Partnerschaft ab. Genau das leben wir auch im Marketing, im Vertrieb und in unseren Serviceteams! Die Versicherten müssen konkret erleben können, warum es sich lohnt, bei der Schwenninger versichert zu sein. Zum Beispiel, weil wir ihre Präventionsbemühungen unterstützen – aktuell mit unserer neuen Kampagne mach-es.de. Oder weil wir gerade für Familien sehr interessante Angebote haben, wie zum Beispiel BabyCARE oder den Erinnerungsservice „Früh gewinnt“. Oder weil wir für die Unternehmen effektive Maßnahmenkataloge zur Betrieblichen

Info Einfach erklärt: der Morbi-RSA Da die Krankenkassen unterschiedliche Versichertenstrukturen aufweisen, hat der Gesetzgeber den morbiditätsorientierten Risikostrukturausgleich, kurz: Morbi-RSA, eingeführt. Der Morbi-RSA berücksichtigt die Merkmale Alter, Geschlecht, Bezug einer Erwerbsminderungsrente sowie den unterschiedlich hohen Versorgungsbedarf von Versicherten mit einer kostenintensiven Krankheit. Die Krankenkassen sollen so die Mittel aus dem Gesundheitsfonds erhalten, die sie benötigen, um die unterschiedlich hohen Leistungsausgaben ihrer Versicherten zu decken. Kritik am Morbi-RSA wird immer wieder an seinem Zuweisungssystem geäußert. Er führt in den Augen vieler Krankenkassen zu einer ungerechten finanziellen Situation. Der Gesetzgeber versuchte bereits in der Vergangenheit, durch Gesetzesänderungen ein möglichst gerechtes Zuweisungssystem zu schaffen.

Gesundheitsförderung anbieten, die die Gesundheit der Mitarbeiter langfristig fördern. Mit unserer Präventionsstiftung „Die Gesundarbeiter“ sind wir bis heute die einzige GKV, die Prävention und Gesundheitsvorsorge derartig betont – mit Schwerpunkt auf Projekten für Kinder und Jugendliche. Doch auch die Grundlagen lassen wir nicht aus den Augen. Das bedeutet: exzellenter Service, freundliche Mitarbeiter, die unsere Kunden unterstützen und gute Erreichbarkeit. Wir sind für unsere Kunden da, wenn sie uns brauchen! Uns ist klar, dass es gesetzliche Krankenkassen gibt, die massiv in den Preiswettbewerb gehen und versuchen, uns unsere Kunden abzujagen. Genau deshalb ist es umso wichtiger, sich strategisch klar aufzustellen: Uns geht es um eine qualitativ hochwertige Versorgung, die sich an den Bedürfnissen unserer Kunden orientiert. Wir zeigen, dass es möglich ist, auch in schwierigem Fahrwasser die Nase vorn zu haben. In dieser Situation müssen wir unsere Kunden mit stichhaltigen Argumenten davon überzeugen, dass ihre Gesundheit im Vordergrund steht und nicht nur der Preis. Gemeinsam mit unserem Vertrieb und den Vermittlern tun wir alles, damit unsere Leistungen von unseren Kunden wahrgenommen werden – egal, ob von Versicherten, Firmenkunden oder Interessenten. Mit unseren attraktiven Kooperationspartnern, durch

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die wir günstige ZusatzversicherungsKonzepte anbieten können, schaffen wir neue Verkaufsargumente, die Kunden langfristig binden. Wir haben erkannt, dass unsere Kunden viel mehr an einer soliden, langfristigen Partnerschaft mit uns interessiert sind als am kurzfristigen Drehen an der Preisschraube. Die Kunden wollen in erster Linie Gesundheit. Unsere Aufgabe ist es, unsere Rolle als Gesundheitsgestalter professionell auszufüllen und uns um unsere Kunden und deren Gesundheit zu kümmern!

Siegfried Gänsler Vorsitzender des Vorstandes Die Schwenninger Krankenkasse

Kontakt Die Schwenninger Krankenkasse 78044 Villingen-Schwenningen Telefon 0800/0104-500 oder -501 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz) VP@Die-Schwenninger.de www.Die-Schwenninger.de www.facebook.com/Die.Schwenninger

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40 | INVESTMENTFONDS | Zertifikate

Für jede Situation gewappnet Ist es nur eine Verschnaufpause oder der Beginn einer nachhaltigeren Korrektur? Berater, die in diesen Tagen auf den Verlauf des deutschen Börsenbarometers DAX schauen, geraten ins Grübeln. Noch ist es zu früh, um eine fundierte Aussage zu treffen. Dennoch sollten Investoren für alle Eventualitäten gewappnet sein. Das geht gut mit Zertifikaten.

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4. MCC-Kongress

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F Pe ür a ns lle io in ns s ka tit ss uti en on , V el er len so I rg nv un es gs tor w en er , ke Ba , e nk tc en . ,V er si c

14. und 15. März 2018 in Köln

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CIM

2018

Moderation:

Dr. Jürgen Michels

Prof. Dr. Heinrich R. Schradin

Chefvolkswirt & Leiter Research, BayernLB

Direktor, Institut für Versicherungswissenschaft, Uni Köln

Ihre Referenten/Innen:

Andreas Feiner

Oliver Flaskämper

Dr. Stefan Heinemann

Dr. Anja Hochberg

Dr. Gabriel Layes

Dr. Wolfgang Mader

Dr. Peter Schenk

Head of ESG Research, Arabesque Asset Management Ltd

Vorstand, Bitcoin Deutschland AG

Leiter Risk Management/ ALM/Strategic Asset Allocation, Talanx Asset Management GmbH

Global Head Investment Solutions, Credit Suisse

Mitglied der Geschäftsleitung, Institut für Vermögensaufbau AG

Managing Director, Allianz Global Investors/risklab

Leiter Kapitalanlagencontrolling, MEAG MUNICH ERGO Asset Management GmbH

u.v.a

MCC - The Communication Company • Tel. +49 (0)2421 12177-13 • kruse@mcc-seminare.de • www.mcc-seminare.de

42 | INVESTMENTFONDS | Zertifikate

Nicht ganz unerwartet setzte dann zunächst eine etwas längere Seitwärtsbewegung mit leicht erhöhter Volatilität ein, die im Juli von einem Abwärtstrend abgelöst wurde. Die Gründe liegen auf der Hand. In der Finanzwelt wird nämlich aktuell viel diskutiert, ob wir uns global an einer geldpolitischen Zinswende befinden. Zunehmend richten sich alle Augen auf die Geldpolitik. Zwar gehen viele Branchenkenner nicht von einer baldigen Zinserhöhung in der Eurozone aus, aber allein schon der zaghafte Ausstieg aus dem Anleihekaufprogramm könnte einige Investoren zum Umdenken anregen. Zudem sorgen der immer stärkere Euro (beinahe plus 10 % gegenüber dem USDollar seit Jahresbeginn), verhaltene Unternehmensergebnisse und vereinzelte Negativmeldungen in einzelnen Branchen dafür, dass der DAX in den vergangenen Wochen (deutlich) unter Druck geriet. Ganz anders jenseits des Atlantiks, wo Dow Jones und Co. weiter nach oben pirschen. Aber haben Investoren aktuell überhaupt renditestarke Alternativen zu kapitalmarktnahen Finanzprodukten an der Hand? Nun, die zehnjährige deutsche Bundesanleihe wirft gerade einmal knapp 0,6 % p.a. ab. Immerhin etwas und deutlich mehr als noch vor einigen Wochen. Aber attraktive Erträge sehen anders aus. Berater müssen hier nach wie vor etwas mehr Risiko suchen, um für

Wie wird sich nach Ihrer Einschätzung der DAX bis zum Jahresende entwickeln?

12,9% stark fallen

9,3% stark steigen

20,6% fallen

36,8% steigen

20,4% gleich bleiben

Quelle: Deutscher Derivate Verband, Trend-Umfrage Juli 2017

ihre Kunden gute Renditen zu erwirtschaften. Das spricht mitunter gegen ein Ende der mittlerweile achtjährigen Hausse am Aktienmarkt. Damit aber nicht genug. Die Marktteilnehmer richten ihr Augenmerk wohl auch auf mögliche fundamentale Kurstreiber. Das Wachstum in der Eurozone ist ok und die Liquidität weiter hoch. Das könnte die Kurse wieder beflügeln.

Privatanleger sind guter Dinge Optimismus herrscht auch bei vielen Zertifikate-Anlegern vor, die in der monatlichen Trend-Umfrage des Deutschen Derivate Verbands nach ihrer Meinung zum weiteren Verlauf des DAX bis Jahresende gefragt wurden. Demnach geht knapp die Hälfte der Privatanleger in Deutschland davon aus, dass der Leitindex DAX bis Jahresende ansteigen wird. 46 %, damit etwa genauso viel wie im Vorjahr, erwarten in den verbleibenden Monaten weiter steigende oder sogar stark steigende Kurse. 20 % sind der Meinung, dass es keine größeren Veränderungen geben wird. Hingegen erwartet immerhin knapp ein Drittel der Befragten bis zum Jahresende fallende oder stark fallende Kurse beim DAX. An der Online-Umfrage, die gemeinsam mit sechs großen Finanzportalen durchgeführt wurde, beteiligten sich 4.163 Personen.

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Dennoch sollten Investoren mögliche Risiken durchaus im Auge behalten. Dazu gehören politische Risiken, eine unerwartet starke Konjunkturabkühlung in China und die Risiken, die sich in der Zukunft durch eine allmähliche Einstellung der Bilanzausweitungen der führenden Zentralbanken ergeben werden. Wichtig ist, dass das Ersparte unter Rendite- und Risikoaspekten gut angelegt wird, damit sich Vermögen aufbauen lässt. Beratern sei ein Blick auf die Vielfalt der strukturierten Wertpapiere empfohlen. Denn hier finden sich Produktlösungen für jedes Marktszenario. So sind insbesondere Aktienanleihen und Express-Papiere sehr beliebt. Das in sie investierte Volumen stieg per Ende Mai zusammen auf 22,3 Mrd. Euro. Auch die in Seitwärtsphasen durchaus gut laufenden Discounter, Klassiker unter den Zertifikate-Gattungen, konnten zuletzt Zuwächse vermelden.

Lars Brandau Geschäftsführer Deutscher Derivate Verband e.V.

Rückblickend auf das erste Halbjahr zeigt sich, dass viele Experten eines Besseren belehrt wurden. Die sogenannten Reflations-Hoffnungen, Erwartungen eines stärkeren Wachstums und einer moderat höheren Inflation, sorgten in den ersten Monaten für einen weiteren Anstieg vieler Aktienindizes. Bis auf knapp 12.900 Punkte zog der DAX an. Scheinbar vergessen waren die Sorgen um ein Aufflackern mancher Krisenherde in Europa und anderen Teilen der Welt. Die politische Lage auf dem europäischen Kontinent stabilisierte sich.

44 | INVESTMENTFONDS | Interview

ETF – Eine Finanzinnovation zieht ihre Kreise Der Siegeszug der ETF-Branche hält an. Neue Wettbewerber treten in den Markt ein, auch erste Übernahmen sind zu sehen. Es herrscht Bewegung. Hierzu und zu den aktuellen Trends und der Bedeutung von Nachhaltigkeits-ETFs sprach finanzwelt exklusiv mit Sascha Specketer, Managing Director Invesco PowerShares. finanzwelt: Die gute Stimmung am europäischen ETF-Markt hat seit Jahresbeginn angehalten. Gute Absatzzahlen, neue Marktteilnehmer (auch Fondsanbieter wie Fidelity und Franklin Templeton wollen mitmischen) und Übernahmen kennzeichnen die aktuelle Lage. Wie ist Ihre Wahrnehmung? Specketer » ETFs gehören zur Finanzinnovation des 21. Jahrhunderts. Das global verwaltete Vermögen ist mit 3,9 Billion US-Dollar nun grösser als das von Hedge Fonds verwaltete Vermögen. Das Produktformat verbindet Sicherheit, Transparenz, Liquidität,

Kosteneffizienz und knüpft an neuen Technologien in der Vermögensverwaltung an, welche immer wichtiger für die Betreuung von Endkunden werden. Es ist daher verständlich, dass dieses Wachstum neue Wettbewerber auf den Markt ruft. Ich denke jedoch, dass sich viele Firmen den Markteintritt einfacher vorstellen, als er tatsächlich ist. Der Erfolg hängt stark davon ab, die Bedürfnisse der Kunden genau zu kennen und das ETF-Format und die Strategie, die es abbildet auf diese Bedürfnisse auszurichten und den gesamten Investitionsprozess mit dem

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Kunden begleiten zu können. Denn der effiziente Handel mit ETFs ist eine weitere Dimension, die man als Anbieter beherrschen muss. finanzwelt: Die Fragmentierung des Markts führt doch aber automatisch dazu, dass das Geschäft für einige (viele) nicht unbedingt profitabel ist, zumal ein ausreichendes Anlagevolumen benötigt wird, oder? Specketer » Die Fondsindustrie ist ein Skalengeschäft und das gleiche trifft daher auch auf ETFs zu. Da die Erträge aus der Verwaltungsgebühr bei ETFs in

der Regel sehr niedrig ausfallen, ist es noch wichtiger, operative Effizienzen zu heben und Prozesse in der Verwaltung des Anlagevermögens zu optimieren. Anbieter ohne ausreichende Effizienz oder Skalierbarkeit werden es in Zukunft sehr schwer haben. finanzwelt: Jüngst lagen wieder Aktienprodukte bei den Nettomittelzuflüssen am europäischen ETF-Markt vorn. Was läuft bei Ihnen überdurchschnittlich gut? Specketer » Wir haben in diesem Jahr zwei neue Rohstoff ETFs auf den Bloomberg Commodity Index aufgelegt und entgegen dem Trend 869 Mio. Euro Neugelder vereinnahmt. Der Hintergrund ist, dass wir hier einen signifikanten Kostenvorteil identifiziert haben, und diesen können wir an unsere Kunden weitergeben. Darüber

hinaus sehen wir hohe Zuflüsse in Gold und anderen Edelmetallen aufgrund der zunehmenden politischen Risiken und haben in diesem Segment über 1 Milliarde Euro Neugelder zu verzeichnen. finanzwelt: Auch ETFs, die ESG-Kriterien erfüllen, erfreuen sich zunehmender Beliebtheit. Teilen Sie diese Ansicht? Wo erkennen Sie weitere (starke) Trends? Specketer » Ich teile diese Ansicht. Wir haben bisher noch keinen ETF in diesem Bereich aufgelegt, da der Nachhaltigkeitsbegriff sehr breit gefasst ist und es keine einheitliche Definition dazu gibt. Dennoch bin ich überzeugt, dass Environmental Social Governance Kriterien nicht nur ein gesellschaftliches Anliegen ist, sondern sich dies auch positiv auf den Wert eines Unter-

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nehmens und den Shareholdervalue auswirken kann. Wir haben dies in Japan mit der Auflage des NIKKEI 400 gesehen. Dieser entspricht nicht einem klassischen ESG Index, er hat jedoch eine Reihe von Corporate Governance Kriterien, welche Unternehmen für eine Indexaufnahme erfüllen müssen. In Japan kommt unterstützend hinzu, dass der Staat eine Vorreiterrolle übernimmt und passive Aktieninvestments für das japanische Pensionsvermögen in genau diesen Index vornimmt. Eine solche Vorreiterrolle wäre in Deutschland auch von Vorteil, da sich Anleger an einer Index-Definition orientieren können. Das Land Berlin ist hier bereits den ersten Schritt mit oekom Research gegangen und wir werden beobachten, ob sich dieser Index auf breiter Front durchsetzen kann. (hsd)

46 | INVESTMENTFONDS | Interview

„Aktives Fondsmanagement wird Bestand haben“ Viele ausländische Investmentgesellschaften haben im Laufe der Jahre den deutschen Markt für sich ausgemacht. Wer seit über zehn Jahren hier präsent ist, der weiß warum und hat Erfolge vorzuweisen. finanzwelt sprach hierzu und zu einigen Fondshighlights exklusiv mit Andrej Brodnik, Head of Continental Europe bei Jupiter Asset Management.

finanzwelt: Seit mittlerweile zehn Jahren sind Sie auf dem deutschen Markt unterwegs. Wie hat sich die Wahrnehmung Ihnen gegenüber in dieser Zeit verändert? Brodnik » In der Tat hat Jupiter vor zehn Jahren angefangen die Region zu betreuen. Am Anfang war es allerdings so, dass nur Dachfonds betreut wurden, womit wir uns auch einen guten Namen erarbeiten konnten. Parallel zu meiner Ankunft vor über vier Jahren haben wir uns dann entschieden, den Bekanntheitsgrad von Jupiter auch in anderen Kundengruppen auszubauen. Seitdem ist viel passiert und wir konnten uns in den Köpfen vieler Kunden als aktiver Fondsmanager etablieren. Ich denke, das zeigt, dass das aktive Fondsmanagement auch in Zukunft weiterhin Bestand haben wird. finanzwelt: In den vergangenen Jahren haben Sie Ihren Vertrieb hierzulande aufgestockt. Wer sind Ihre Zielgruppen? Brodnik » Das stimmt, in Deutschland, Österreich und der Schweiz werden wir am Ende dieses Jahres ein 15-köpfiges Team sein, mich mit eingerechnet. Im Prinzip wurde Jupiter 1985 als Asset

Manager für Privatkunden gegründet, von denen in Deutschland auch immer noch ein Großteil der Gelder herstammt. Wir konzentrieren uns aber gerade auf den Ausbau des institutionellen Geschäfts, das im Moment ungefähr 10 % unserer AuMs ausmacht. Da ich mich momentan alleine um institutionelle Kunden kümmere, könnte es auch gut sein, dass wir im kommenden Jahr einen neuen Vertriebskollegen hierfür einstellen. Das Team könnte also noch weiter wachsen. finanzwelt: Sie sind auch ein Vorreiter bei den ökologisch ausgerichteten Fonds. Spüren Sie verstärktes Interesse am Thema Nachhaltigkeit? Brodnik » Absolut. Anfang der 80er Jahre waren Umwelt- und Nachhaltigkeitsaspekte für Anleger noch Nischenthemen. Heute sind sie ein fester Bestandteil des Anlage-Mainstreams. Nachhaltigkeits- und Corporate-Governance-Themen sind sowohl für Privatals auch für die angesprochenen institutionellen Anleger immer wichtiger. Man kann in der Tat sagen, dass wir bei Jupiter zu den Vorreitern in diesem Segment gehören. Wir haben z.B. schon vor etwa 30 Jahren den ersten Fonds

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mit Fokus aus umweltorientierte Investments aufgelegt, konnten uns also über die Jahre einiges Know-how erarbeiten. Heute haben wir zwei Fonds im Angebot, einmal einen Multi-Asset- und einmal einen Aktien-Ökologiefonds. finanzwelt: Einer Ihrer Fonds im Fokus ist der Jupiter European Growth. Bitte skizzieren Sie uns kurz die Investmentphilosophie? Brodnik » Der Fonds wird von Alexander Darwall gemanagt und das bereits seit über zehn Jahren. Der wesentliche Unterschied in seinem Ansatz besteht darin, dass er nicht versucht, mit dem Fonds den europäischen Aktienmarkt nachzubilden. Er orientiert sich nicht an einem Vergleichsindex, sondern ausschließlich an den Unternehmen. Hierfür ist es natürlich zentral, dass man ein Unternehmen ganz genau versteht. Das betrifft sowohl die harten Fakten als auch die eher weichen Faktoren. Um das einschätzen zu können, treffen sein Team und er über 130 Unternehmen im Jahr, also eine ganze Menge. Im Fokus stehen häufig Firmen, die ein einzigartiges Produkt haben, das ihnen gute Wachstumschancen bietet, sowohl im eigenen Land als auch global. (hsd)

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Immobilien-Crowdinvesting: Die Vorteile für Finanzvermittler Eine perfekte Ergänzung des Immobilieninvestments für Finanzvermittler. Nutzen Sie die Vorteile des BERGFÜRST Partnerprogramms und erschließen Sie sich neue Zielgruppen.

Immobilien-Crowdinvesting ist in aller Munde und wenn Sie Ihre Kunden noch nicht darauf angesprochen haben, werden Sie es bestimmt in Zukunft tun! Doch was verbirgt sich hinter dem Begriff? Wieso können hier vergleichsweise attraktive Zinsen gezahlt werden? Und wieso ist das Thema für mich als FinanzVermittler so spannend und lukrativ? Das Crowdinvesting-Prinzip Immobilien-Gesellschaften benötigen substanzielle Summen, um ihre Pro-

jektvorhaben umsetzen zu können. Typischerweise sind Banken an diesen Finanzierungen beteiligt. Sie dürfen aber aus gesetzlichen Gründen nicht das gesamte Volumen zur Verfügung stellen. Meist fehlen so etwa die letzten 30 Prozent. Diese Lücke wurde bisher von Großinvestoren geschlossen, die dafür attraktive Renditen erhalten. Mit Crowdinvesting via BERGFÜRST können auch Privatanleger in diese Rolle schlüpfen, indem sie das benötigte Kapital gemeinsam aufbringen. So kann jeder, auch schon mit geringen Beträgen ab

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10 Euro, dabei sein und alle erhalten die Konditionen professioneller Großanleger. Wieso erbringt Immobilien-Crowdinvesting attraktive Zinsen? Die Crowd stellt der Immobiliengesellschaft Mezzanine Kapital zur Verfügung, das sie wie Eigenkapital nutzen und so zur Wahrung der EK-Quote bei der Verhandlung des Bankkredits einsetzen kann. Die Immobiliengesellschaft hat so einen größeren Handlungsspielraum bei

der Verwirklichung mehrerer Projekte parallel. Zinsen von 5 % bis 7 % sind deshalb keine unseriösen Versprechen, sondern marktübliche Renditen, zu denen Mezzanine Kapital vergeben wird. Sie denken jetzt „Das ist ja alles schön und gut, aber was habe ich davon?“ – dann lesen Sie jetzt: Die spannenden Vorteile, die Ihnen Immobilien-Crowdinvesting als Partner von BERGFÜRST bietet: Weckruf für inaktive Kunden Die Crowdinvesting-Angebote sind 100 % digital und lassen sich ideal über Ihren E-Mail-Verteiler ansprechen. Sie drücken auf den Senden-Button, Ihre Kunden können selbstständig, direkt online ihr Geld anlegen, ohne dass Sie als Vermittler erneut aktiv werden müssen. Investieren Ihre Kontakte, identifizieren Sie auf diese Weise die Kunden aus Ihrem Verteiler, die sich aktuell für Finanzanlagen interessieren und können diese auch mit Ihren anderen ProduktAngeboten ansprechen. Crowdinvesting – ein Thema, das Ihre Kunden begeistern wird! Immobilien-Crowdinvesting ist eine spannende, innovative Anlagemöglichkeit, die Ihnen viele Anknüpfungspunkte bei der Kundenansprache bietet. Auf diese Weise kommen Sie mit Ihren Kunden wieder ins Gespräch und bieten ihnen ein Thema, das sie begeistern wird!

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50 | IMMOBILIEN | Entwicklung Wohnungsmarkt

Vorbote der Zukunft?

Seit 1995 entwickelt PROJECT in den acht Metropolregion Berlin, Hamburg, Frankfurt, Nürnberg, Köln, München, Düsseldorf und Wien Immobilien. Die Bamberger erstellen auch jedes Quartal eine Wohnungsmarktanalyse für diese Metropolregion, bei der frei finanzierter Geschosswohnneubau für Eigentumswohnungen analysiert wird.

Rückgang in Düsseldorf Auffällig bei der Analyse der ersten beiden Quartale ist, dass die Immobilienpreise in der Metropolregion Düsseldorf deutlich fielen, zunächst im ersten Quartal um 7 %, dann im zweiten Quartal nochmals um 0,3 %. Ist Düsseldorf auf dem Wege, seine Stellung als A-Stadt einzubüßen? Nicht wirklich, wie Dr. Matthias

Schindler, Vorstand der PROJECT Real Estate AG, erläutert: In beiden Fällen sei der Rückgang definitorisch begründet, denn die Eingrenzung der Metropolregion Düsseldorf wurde zwei Mal erneuert: Zunächst wurde für das erste Quartal auch das Umland mit einbezogen, wo die Preise niedriger sind als in den innerstädtischen Lagen. So stiegen während des ersten Quartals die Mieten im Stadtbezirk Düsseldorf um 3,3 %.

Für das zweite Quartal wurde auch Krefeld in die Metropolregion Düsseldorf einbezogen. Da hier ebenfalls ein eher geringeres Preisniveau vorzufinden ist, sanken die Wohnungspreise im zweiten Quartal wieder um 0,3 %. Ohne den erneuten Neuzuschnitt der Region für das zweite Quartal hätte sich das Preisniveau dort ganz anders entwickelt: „Ohne Krefeld stiegen die VKP in der Metropolregion Düsseldorf von 4.647 Euro/m² im Juni 16 auf 4.905 Euro/m² im Juni 17. Dies entspricht einer jährlichen Preissteigerung von 5,6 %“, erläutert Dr. Schindler.

Entwicklung der Spitzenpreise Dr. Matthias Schindler Vorstand PROJECT Real Estate AG

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Die höchsten Spitzenpreise aller untersuchten Regionen hatte die Metropol

Eine aktuelle Untersuchung von PROJECT Research zeigt, dass sich die Preisdynamik auf den Immobilienmärkten in vielen Metropolregionen verlangsamt. Allerdings ist davon besonders das Hochpreissegment betroffen, während darunter die Preise weiter steigen.

Sachwerte. Seit 1976.

ERTRAGSSTARKE IMMOBILIEN BVT Ertragswertfonds Nr. 6 GmbH & Co. Geschlossene Investment KG

Durchschnittliche Tilgung

2,4 % p. a. Durchschnittliche Ausschüttung

anfänglich, annuitätisch steigend

4,2 % p. a. der gezeichneten Einlage, vor Steuer (Prognose) 1,2

n Investition in ein Portfolio aus 3 ertragsstarken Immobilien (über Objektgesellschaften) n 2 Objekte bereits fest angebunden, drittes Objekt in Prüfung n I nvestitionsfokus auf Nordrhein-Westfalen als eine der führenden Wirtschaftsregionen in Deutschland n Stabilität durch gezielte Risikostreuung über Standorte, Nutzungsarten und Top-Mieter n Sehr konservativ kalkuliertes Verkaufsszenario n Hohe Tilgungsleistungen n Prognostizierte halbjährliche Ausschüttungen von durchschnittlich 4,2 % der gezeichneten Einlage p. a. vor Steuern1,2 n Bewährtes Investitionskonzept und langjährig erfahrener Assetmanager BVT vor Ort Prognosen sind kein verlässlicher Indikator für künftige Wertentwicklungen. 2 Ausnahme 2026 einmalig 0,8 % p. a. 1

Fondsobjekt 1: Bürogebäude in Langenfeld, Kreis Mettmann, Nordrhein-Westfalen Wichtige Hinweise: Diese Werbemitteilung enthält ausschließlich Kurzinformationen zu dem Beteiligungsangebot. Der Anleger geht mit dieser unternehmerischen Beteiligung eine langfristige Bindung ein. Er sollte daher bei seiner Anlageentscheidung alle in Betracht kommenden Risiken einbeziehen. Die für eine Anlageentscheidung maßgebliche Beschreibung der Risiken und sonstiger wesentlicher Einzelheiten erfolgt im Verkaufsprospekt sowie in den wesentlichen Anlegerinformationen und den Jahresberichten. Diese Dokumente (in deutscher Sprache) sind kostenlos in gedruckter und elektronischer Form erhältlich bei der derigo GmbH & Co. KG, Leopoldstraße 7, 80802 München, www.derigo.de.

Mehr erfahren: E-Mail: interesse@bvt.de Telefon: +49 89 381 65-206 www.bvt.de

52 | IMMOBILIEN | Entwicklung Wohnungsmarkt

region Berlin zu verzeichnen, wo bis zu 19.028 Euro/m² fällig sind. Dieser Wert war über beide Quartale dieses Jahres konstant. Jedoch wurde der Abstand zur Metropolregion Wien, der zweitteuersten von PROJECT untersuchten Region, deutlich geringer. Waren im ersten Quartal an der Donau noch maximal 16.177 Euro/m² fällig, waren es drei Monate später schon 18.767 Euro/m². Auch in München haben die Spitzenpreise innerhalb eines Quartals kräftig zugelegt: Während bei der Analyse des ersten Quartals an der Isar maximal 15.527 Euro/m² zu zahlen waren, steigerte sich dieser Wert bis Ende Juni auf 18.217 Euro/m².

Verlangsamte Preisdynamik Insgesamt lässt sich feststellen, dass sich die Preisdynamik in den meisten Metropolregionen zwischen dem ersten und dem zweiten Quartal verlangsamt hat. Sehr stark ist dies in Hamburg zu beobachten, wo die Preise im ersten Quartal noch um 9,1 % stiegen, im zweiten Quartal hingegen „nur“ um 1,5 %. Auch in den Metropolregionen Köln (Q1: +14,3 %, Q2 8,3 %), Frankfurt (Q 1: + 6,2 %, Q2: + 4,3 %), Nürnberg (Q 1: + 7,5 %, Q 2: +5,5 %) und München (Q 1: + 4,9 %, Q 2: + 3,6 %) ist eine Verringerung der Preisdynamik zu erken-

nen. Die Metropolregion Wien hingegen konnte wieder zulegen: Nachdem im ersten Quartal hier die Preise noch um 0,1 % gefallen waren, stiegen sie im zweiten Quartal wieder leicht um 0,5 %. Eine gleichbleibende Preisdynamik erlebte Berlin, wo sowohl im ersten als auch im zweiten Quartal dieses Jahres die von PROJECT untersuchten Wohnungen um jeweils 9,8 % teurer wurden.

Randlagen rücken in den Fokus Dr. Schindler sieht in der verlangsamten Preisdynamik in einigen Metropolregionen bereits einen Vorboten der Zukunft. „Das Wachstum der Preise hält aus aktueller Beobachtung nicht über alle Preissegmente an. Wir beobachten, dass im Hochpreissegment in vielen Städten eine Grenze erreicht sein könnte“, erläutert er. Diese Entwicklung sei allerdings vor allem auf das Hochpreissegment beschränkt: „Was allerdings auch beobachtet wird, ist dass die Preise in den Segmenten unterhalb dem Hochpreissegment weiterhin stark steigen und sich – beispielsweise in München – diesem immer mehr annähern.“ Jedoch sei dies kein Grund zur Beunruhigung: „Die Verkaufszahlen lt. Research sind stabil auf hohem Niveau, die Bevölkerung wächst vielerorts schneller als erwartet, der Leerstand

ist in den großen Städten auf sehr geringem Niveau.“ Von der wachsenden Bevölkerung in den Großstädten und deren nur begrenzen Wachstumsmöglichkeiten dürften laut Dr. Schindler vor allem die Randlagen der A-Städte profitieren: „Durch steigendes Bevölkerungswachstum erwarten wir ein Wachstum in den Randlagen der Big Seven. Durch den Bevölkerungsdruck muss die Bevölkerung ins Umland ausweichen, was zu einer erhöhten Bautätigkeit führt. Dies ist heute schon gut am Beispiel München zu erkennen: Das Umland wächst, die Projekte verkaufen sich zügig. Des Weiteren ist ein Wachstum in den B-Städten – wie bspw. Nürnberg – zu erwarten.“

Zusammengefasst... Die Wohnungspreise in Deutschland befinden sich weiter auf einem unaufhaltsamen Weg nach oben. Das Beispiel Berlin, wo die Spitzenmieten innerhalb eines Quartals nicht weiter stiegen, deutet daraufhin, dass im Hochpreissegment langsam das Ende der Fahnenstange erreicht sein könnte. Ob auch in den Lagen unterhalb des Hochpreissegmentes die Preise langsamer steigen werden, dürfte sehr davon abhängen, wie stark der Zuzug in die Randlagen ausfallen wird. (ahu)

IMPRESSUM CHEFREDAKTION Dr. Franz-Josef Liesenfeld (V. i. S. d. P.) liesenfeld@finanzwelt.de

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REDAKTION Sebastian Hoffmann (sh) hoffmann@finanzwelt.de Armin Huber (ahu) huber@finanzwelt.de Dr. Hermann Schmidt-Dieburg (hsd) redaktion@finanzwelt.de Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de

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BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

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VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028 GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich

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PLANETHYP GmbH

Prozesse optimieren, Abläufe vereinfachen, Services verbessern – analog war gestern, willkommen in der digitalen Welt. FinTechs sprießen wie Pilze aus dem Boden und versorgen die Finanzbranche nahezu täglich mit innovativen Lösungen und Tools, die alles einfach einfach machen sollen. Aber ist es das, was sich die Kunden wünschen? Pauschalisieren ist an dieser Stelle fehl am Platz, da Ansprüche und Wünsche von Kunde zu Kunde variieren. Eine aktuelle Marktforschungsstudie der PlanetHome Group zeigt jedoch, dass sich viele Ansichten gleichen. Bei einer Kundenbefragung in Zusammenarbeit mit dem Marktforschungsinstitut FACIT stellte sich heraus, dass auch in Zeiten voranschreitender Digitalisierung Altbewährtes höchste Priorität besitzt: • Verlässlichkeit • Regionalität • Transparenz • Persönliche Ansprechpartner Auch wenn die relevanten Zielgruppen der Finanzbranche zunehmend webaffiner werden und sich Online-Vergleichsportale über enorme Besucherzahlen freuen, steht eine persönliche und ehrliche Beratung vor Ort und mit einem

festen Ansprechpartner beim Kunden an erster Stelle.

Beratung setzt später ein Im Finanzdienstleistungssektor ist dennoch ein klarer Wandel im Beratungsprozess zu erkennen. Die Beratungsleistung von Finanzierungsexperten setzt häufig zu einem viel späteren Zeitpunkt ein, als es noch vor wenigen Jahren der Fall war. Kunden informieren sich zunächst eigenständig von Zuhause aus. Sie recherchieren, vergleichen oder orientieren sich an Bewertungen und Weiterempfehlungen. Und das funktioniert am besten online – auf Unternehmenswebseiten, Bewertungs- und Vergleichsportalen, in Blogs, auf Facebook oder auch via Twitter. Der erste Kontakt erfolgt nicht mehr persönlich - face to face - sondern im World Wide Web. Wessen Webseite den hohen Anforderungen der heutigen Zeit nicht entspricht, rückt beim Kunden in den Hintergrund. Usability, Suchmaschinenoptimierung, Userexperience, Onlineservices und nützliche Tools schaffen erste Bindungspunkte – gepaart mit einer detaillierten Angebotspräsentation und lockenden „Call-to-Action“-

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Buttons. Wer online überzeugt, erhält den Zuschlag und hier beginnt der persönliche Part der Beratung. In den seltensten Fällen wird beispielsweise eine Baufinanzierung komplett online, ohne das persönliche Gespräch mit einem Finanzierungsexperten abgeschlossen. So kann sich z.B. eine gewählte Zinsbindung schnell als eine ungünstige Variante herausstellen und den Kredit teurer machen. Um flächendeckend qualifizierte Finanzierungsberatung anbieten zu können, hat sich PLANETHYP daher für eine Erweiterung der Vertriebsstruktur entschlossen. Ab sofort wird selbstständigen Baufinanzierungsprofis die Möglichkeit geboten, ihr Know-how im Namen von PLANETHYP einzusetzen. So kann der deutschlandweit tätige Finanzdienstleister dem enormen Beratungspotenzial mit verstärkten Kompetenzen gerecht bleiben. Die selbstständigen Baufinanzierungsprofis profitieren u.a. vom Zugang zum effizienten Netzwerk mit rund 350 Immobilienmaklern der PlanetHome sowie der institutionellen Partner. Weitere Extra-Services schaffen zudem mehr Zeit für den eigentlichen Vertrieb – denn persönliche Beratung durch einen Experten ist bei dem komplexen Thema Immobilienfinanzierung unabdingbar. „Durch die Größe

Kundengewinnung in der digitalen Welt

und Infrastruktur unserer gesamten PlanetHome Unternehmensgruppe bieten wir selbstständigen Handelsvertretern eine Basis für individuelles Wachstum“, so Marcus Rex, Geschäftsführer der PLANETHYP GmbH. Weitere Informationen zum Handelsvertretermodell unter www.planethyp-partner.de.

Hausbank vs. Finanzierungsspezialist Bei der derzeitigen Angebotsvielfalt stellt sich zudem die Frage, ob traditionelle Hausbanken mit ihrer Ein-ProduktStrategie am Markt bestehen können oder sitzen Finanzierungsspezialisten mit einer breitgefächerten Produktpalette am längeren Hebel? Sicher ist, dass Kunden bereits durch Vergleichsportale sensibilisiert sind und prüfen, wer das für sie beste Angebot besitzt. Weiterhin ist über alle Generationen hinweg festzustellen, dass Kunden nicht länger emotional derart eng mit ihrer Hausbank verbunden sind, dass sie sich verpflichtet fühlen, dort auch ihre Baufinanzierung abzuschließen. Hier haben Finanzierungsspezialisten wie PLANETHYP einen klaren Marktvorteil, da sie durch Kooperationen mit verschiedenen Banken, Sparkassen und Versicherungen über ein großes Produktportfolio verfügen. Der Kunde erhält eine Auswahl geeigneter Finanzierungsmöglichkeiten bei unterschiedlichen Anbietern und kann das für sich passendste Finanzkonzept wählen – ohne den Ansprechpartner oder den Standort wechseln zu müssen, da der Vertragsabschluss über den Finanzierungsspezialisten erfolgt. Hausbanken hingegen sind oftmals an ein bestimmtes Finanzprodukt gebunden, können daher ihrem Kunden keine Auswahl bieten und sind somit in Bezug auf Zinskonditionen weniger flexibel. Tradition oder Spezialisierung? Das entscheidet letztlich der Kunde. Eine sichere und seriöse Finanzierung bietet sich auf beiden Seiten.

Regulierung sorgt für Sicherheit Seit Einführung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) dürfen Baufinan-

zierungen lediglich von Finanzierungsexperten gemäß §34i GewO angeboten und abgeschlossen werden. Das schafft Sicherheit für Kunden und gleichzeitig Hürden für die zahlreichen Finanzierungsberater ohne entsprechenden Sachkundenachweis. Dennoch gibt es die Möglichkeit, die Baufinanzierung beim Berater seines Vertrauens abzuschließen, auch wenn dieser nicht die gesetzlichen Anforderungen erfüllt. Dank Tippgebermodellen können Berater mit Finanzdienstleistern inklusive Gewerbeerlaubnis kooperieren, ohne ihren Kunden zu verlieren. Die Vereinfachung von Abläufen, um Kunden zu gewinnen und langfristig zu binden, geschieht jedoch zu größten Teilen hinter den Kulissen. Ohne Digitalisierungsprozesse kommt heute kaum noch ein Finanzdienstleister aus.

Den klassischen Vertriebsweg verlassen Wie lassen sich qualifizierte Leads generieren? Welche Rückschlüsse können aus dem Webseitentracking gezogen werden? Wie spricht man Kunden gezielt an und an welchem Punkt fasst man nach? Unternehmen mit einem hohen Digitalisierungs-Reifegrad können schneller auf veränderte Marktbegebenheiten und neue Kundenbedürfnisse reagieren, da Prozesse dynamisch betrachtet werden. Sie durchlaufen verschiedenste Szenarien, um alle Eventualitäten abzuklären. Maßgeschneiderte Softwarelösungen für spezielle Bereiche innerhalb der Finanzierungsbranche erleichtern den Vertrieb und fördern einen effizienten Workflow. Dabei steht Geschwindigkeit stets im Mittelpunkt. Kurze Reaktionszeiten einhergehend mit einer hohen Responsequote sind Grundvoraussetzungen zur Kundenbindung. Online-Tools, die für den Einsatz am Kunden gedacht sind, überzeugen durch Kreativität und Innovation. So zeigt ein Pilotprojekt der PLANETHYP in Zusammenarbeit mit der PlanetHome Immobilienvermittlung, wie mittels digitalem Sprachassistenten, wie Amazon Echo (Alexa) und Google Home, eine

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erste Immobilienbewertung eingeholt sowie eine Finanzierungsanfrage gestellt werden kann. Durch die Abfrage von Schlüsselwerten wird der Kunde als potenzieller Immobilienkäufer oder verkaufsbereiter Immobilienbesitzer identifiziert und zielgenau an den gewünschten Ansprechpartner weitergeleitet. Auch hier gilt: ohne Daten, kein Mehrwert. Denn nur wer bereit ist, seine Daten preis zu geben, kann an der digitalen Welt teilhaben. Der sichere und vertrauensvolle Umgang mit den sensiblen Kundendaten sollte daher stets Datenschutz-konform und unter Einhaltung von Sicherheitsstandards erfolgen. Kundengewinnung in der digitalen Welt beinhaltet somit mehrere Aspekte: Eine prozessoptimierte IT-Infrastruktur auf Seiten des Finanzdienstleisters, bedienerfreundliche und informative Online-Services sowie regionale Präsenz, transparente Angebote und eine qualifizierte Beratung durch persönliche Ansprechpartner. Dass der klassische Finanzierungsberater durch künstliche Intelligenz ersetzt wird, lässt somit noch etwas auf sich warten.

Marcus Rex Geschäftsführer PLANETHYP GmbH

Kontakt PLANETHYP GmbH Feringastraße 11 85774 Unterföhring/ München Tel.: 089 76 77 41 88 Fax: 089 76 77 42 88 info@PLANETHYP.de www.planethome-group.com www.planethyp.de

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Für alle Fälle vorsorgen: einfach NÜRNBERGER. „Die NÜRNBERGER zahlt nicht nur schnell die BU-Rente – sie hat mir auch ins Berufsleben zurückgeholfen.“ Stefan Witte, NÜRNBERGER Kunde aus dem Landkreis Stendal

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hervorragend Berufsunfähigkeitsversicherung Nürnberger Lebensversicherung AG Rating: 01/2017

„Und Sie bietet für jeden die passende Absicherung der Arbeitskraft – ganz nach den individuellen Wünschen und Bedürfnissen.“ Mario Kahrstedt, Mehrfachagent aus Stendal

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Gewerbeversicherung leicht gemacht

Gothaer GewerbeProtect Gewerbeversicherung als Ganzes ist sowohl für Unternehmen als auch für Makler ein komplexes Thema. Wie sich diese Aufgabe effizient bewerkstelligen lässt, zeigt der neue Gewerbetarif „Gothaer GewerbeProtect“. Schnell, unbürokratisch, kundenfreundlich und noch dazu digital lässt sich über das neue Gewerbekonzept der Gothaer Versicherung individuelle Risikovorsorge des Firmenkunden bedarfsorientiert abstimmen sowie versichern. Ermöglicht wird dies Dank digitalem Gewerberechner sowie frei kombinierbaren modularem Bausteinsystem. der Claim der modernen Gewerbeabsicherung. Basis der Konzeptlösung sind infolgedessen zentrale Vorsorgebausteine – wie Inhaltsversicherung, Gebäudeversicherung, Betriebshaftpflichtversicherung, Elektronikversicherung, Werkverkehrsversicherung etc. – sowie

Modulares Baukastensystem

darüber hinausgehende gesonderte PlusBausteine. Mittels modularem Baukastensystem lassen sich die Bausteine flexibel miteinander kombinieren sowie idealerweise alle unternehmens- und branchenspezifischen Risiken des Firmenkunden individuell absichern.

Effizienter Workflow durch digitalen Gewerberechner Optimaler Schutz heißt nur das abzusichern, was man wirklich braucht – und dies bei einfachstem Abwicklungsprozess. Einhergehend zum sachgerechten Versicherungsschutz sorgt die technische Unterstützung der Gothaer GewerbeProtect bei der Beratung und Risikoprüfung somit für zeitsparende wie effektive Abläufe. So erhalten Makler mit dem

Eine Police, umfassende Schutzoptionen Um Maklern an dieser Stelle eine prozessoptimierte Vertriebsunterstützung an die Hand zu geben, entwickelte die Gothaer mit „GewerbeProtect“ ein neuartiges Vorsorgekonzept. „Mehrere rechtlich selbstständige Verträge, jederzeit flexibel austauschbar, und das alles in nur einer Police“, lautet dabei

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Unbestritten bietet die Gewerbeversicherungssparte Maklern lukrative Geschäftsperspektiven. Um hiervon profitieren zu können gilt es, die Beratungsintensität der Sparte zu berücksichtigen. Denn: Gewerbe ist nicht gleich Gewerbe. So hat ein Friseursalon andere Anforderungen als eine KfzWerkstatt. Auch macht es einen erheblichen Unterschied, ob ein traditioneller Handwerksbetrieb oder ein innovatives Start-up versichert werden soll. Viele individuelle Vorsorgebedürfnisse, die ein Makler im Rahmen der Kundenrisikoanalyse berücksichtigen muss, gehen mit einem erhöhten Beratungs- wie Betreuungsaufwand einher.

digitalen Gewerberechner ein Tool bereitgestellt, mit dem sie bei einfachster Bedienung sukzessive aus über zwei Millionen Kombinationsmöglichkeiten auf schnellem Wege den passgenauen Versicherungsschutz für das Unternehmen zusammenstellen können. Über ein einheitliches, spartenübergreifendes Betriebsartenverzeichnis mit über 3.000 Stichwörtern ermittelt ein Makler hierzu mit dem Kunden zusammen den spezifischen Bedarf sowie die notwendigen GewerbeProtect-Bausteine. Für einen Betrieb können dabei auch mehrere Tätigkeiten kombiniert und die Haupttätigkeit festgelegt werden. Darauf aufbauend konfiguriert der Gewerberechner selbsttätig den möglichen Versicherungsschutz. Ändert sich gegebenenfalls im nächsten Monat der Bedarf, können zudem einzelne Bausteine problemlos angepasst werden. Parallel hierzu werden mit dem digitalen Gewerberechner die notwendigen Risikofragen dynamisch zusammengestellt und anschließend die ermittelten Werte entsprechend integriert sowie die unterschiedlichen Absicherungsvarianten übersichtlich wie transparent gegenübergestellt. Infolgedessen erhält man ein wesentliches Bild darüber, was für den Kunden innerhalb der Gewerbevorsorge wichtig ist und wie der Schutz schlussendlich genau konfiguriert sein soll.

Annahmeentscheidung direkt beim Kunden Per Dunkelverarbeitung erfolgt die direkte Annahmeentscheidung am Point of Sale mit Antragsannahmebestätigung. Sollte ein gestellter Antrag nicht direkt angenommen werden können, wird das, unter Angabe präziser Gründe, gleich mitgeteilt. Zusätzlich – wenn gewünscht – erfahren Makler und Firmenkunde durch die Fachabteilungen der Gothaer geradewegs auf digitalem Weg, inwieweit der gewünschte Versicherungsschutz ggf. über eine modifizierte Selbstbeteiligung, ein Prämienzuschlag oder gar ohne monetäre Anpassung möglich ist. Und was ei-

Die Highlights der Gothaer GewerbeProtect KMU: Ideal für kleine und mittelständische Unternehmen PlusBausteine: Zusätzliche Absicherung individueller Risiken mit PlusBausteinen Flexible Produktwelt: Flexible und branchenspezifische Lösungen für eine bedarfsgerechte Absicherung Lückenlose Absicherung: Verbesserter Versicherungsschutz ab Vertragsannahme durch Bedingungsdifferenzdeckung Rundumschutz: Optimale Abdeckung aller unternehmens- und branchenspezifischen Risiken Innovationen inklusive: Bessere Leistungen ohne Mehrbeitrag dank der Innovationsklausel Modularität: Zehn Bausteine mit einheitlichen Selbstbeteiligungsstufen für einen umfassenden Schutz Alles aus einer Hand: Ein Ansprechpartner, ein Versicherungsschein und ein Gesamtbeitrag zu einer frei wählbaren Hauptfälligkeit Alle Informationen unter einem Link. Überzeugen Sie sich selbst! www.gothaergewerbeprotect.de

nen Makler im Rahmen des Gewerbeversicherungsschutzkonzepts der Gothaer GewerbeProtect zudem gefallen dürfte: Das erforderliche Beratungsprotokoll wird innerhalb des digitalen Beratungsprozesses automatisch wie unterschriftsfertig erzeugt. Unter dem Strich steht: „Ein Versicherungsschein, eine Hauptfälligkeit, ein Beitrag und ein Ansprechpartner“.

Ihr Ansprechpartner: Ralf Dietrich, Leiter Komposit

Gut zu wissen: Auch in Sachen zielgerichteter Kundenansprache bietet GewerbeProtect umfangreiche Hilfen an: mit innovativen digitalen Verkaufsunterlagen, Marketing- und Vertriebsunterstützung wie gezielten Werbemaßnahmen unterstützt der Kölner Versicherer seine Makler an dieser Stelle, um die Vorteile der neuen Gewerbeversicherungslösung bei bestehenden wie potenziellen Gewerbekunden anschaulich aufzuzeigen.

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Kontakt Gothaer Allgemeine Versicherung AG Makler Entwicklung und Services Gothaer Allee 1 50969 Köln Tel.: 0221/308-00 Fax: 0221/308-103 info@gothaer.de www.gothaer.de

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