Estrategias de Mercadotecnia en Epocas de Crisis by El Rincon de la FACEAC

Estrategias de Marketing en Ă&#x2030;pocas de Crisis

Comencemos Re - descubriendo la Pólvora: ¿Que significa el vocablo“crisis vocablo“ crisis”? ”?

CRISIS ECONOMICA ERRORES EMPRESARIALES COMUNES AL MOMENTO DE ENFRENTAR UNA CRISIS ECONOMICA

er ERROR EN EPOCAS DE CRISIS: Bajar la calidad del producto para tener mejores precios y “competir mejor”

do ERROR EN EPOCAS DE CRISIS: Restringir al máximo las partidas e inversiones en Marketing & Ventas...

er ERROR EN EPOCAS DE CRISIS: Vender, vender, vender, no importa mucho a quién o cómo, hay que vender

to ERROR EN EPOCAS DE CRISIS: Diversificaci贸n agresiva pero poco orientada. Perdida del enfoque.

漏 MERCADEANDO S.A

to ERROR EN EPOCAS DE CRISIS: Perder de vista a los clientes y/o a los consumidores

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Hay que Romper la Pirámide de la Ignorancia 95%

Diagrama de la Concentración del poder en la empresa

Diagrama del Conocimiento de los problemas de Marketing en la empresa

5% © MERCADEANDO S.A.

95%

Sigamos Re - descubriendo la Pólvora: ¿Que significa ser “competitivo competitivo”? ”?

EL RETORNO A LA ESTRATEGIA BASICA

“LA COMPETITIVIDAD, EN SU SENTIDO ULTIMO, ES EL GRADO EN QUE UN PRODUCTO ATRAE A LOS CONSUMIDORES”

Akio Morita Presidente Sony Corp.

LA COMPETITIVIDAD EN EL MOMENTO DE LA VERDAD La Batalla por el Punto de Venta

La Batalla por la mente del Consumidor

UNA PREGUNTA ESTRATÉGICA: ¿QUE PASA CON EL CONSUMIDOR... Y DISPONE DE TANTO O MENOS DINERO QUE ANTES...?

CUANDO SE MULTIPLICA LA OFERTA...

RESPUESTA ESTRATEGICA PARA LAS PYMEs EN AMERICA LATINA:

 Se especializa, busca productos especialmente adaptados a sus particulares requerimientos, surgen los nichos del mercado.  Commoditiza, pierde rápidamente la discriminación entre 02 productos que le resulten similares, todo le parece igual, busca diferenciarse. © MERCADEANDO S.A.

IMPACTO DE LA RECESION EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES Ajuste de Etapas: Primera Etapa  NO aceptan cambios: Se resisten. Segunda Etapa  Buscan ser más eficientes en gastos.  Reducen y/o modifican consumos. Tercera Etapa  Cambios de valores, actitudes y estilos de vida  Variaciones de compra y consumo: Productos, marcas y artículos. • Simplificador Voluntario: Cambio de actitudes. © MERCADEANDO S.A.

IMPACTO DE LA RECESION EN EL LOS CLIENTES INSTITUCIONALES O INDUSTRIALES

•·

Fuerte presión por reducir costos

•·

Fuerte presión por incrementar eficiencia

•·

Consideran nuevos proveedores

•·

Negocian más duramente.

•·

Buscan más funcionalidad

¿Cuando los empresarios tienen un problema, a quién acuden?

EXPERTA EN MANEJO DE CRISIS ECONOMICAS • Antecedentes históricos • Comportamiento de Compra • Participación del mercado total • Fidelización de clientes por innovación permanente © MERCADEANDO S.A.

Reflexiones sobre la Innovación “La innovación consiste en ver lo que todo el mundo ve, y pensar lo que nadie piensa...” Thomas Alba Edison

Innovación & Rentabilidad Curva de lanzamiento Producto 02

Ingresos

Area de Pérdida Irrecuperable por innovación tardía.

Curva de caída Producto 01

Decisión de Innovación

tiempo

Reflexiones sobre la Innovación “Toda empresa, no importa su tamaño, tiene 02 objetivos fundamentales: Marketing e Innovación” Peter Drucker

Asesorando Casos de Exito en Marketing PYME País Ciudad Empresa Línea No Empl. Consultor © MERCADEANDO S.A.

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Ecuador Ambato Grupo Vecachi Calzado 48 Ing. Jorge Feliciano

Empresa: Vecachi Brief del Diagnóstico de Inicial:  La empresa venía enfrentando una fuerte caída en sus



 



ventas por la crisis del último semestre de 1999 1999,, con una devaluación de 400 400% % que pulverizó la capacidad adquisitiva de la población población.. Se evidencia un marcado enfoque hacia las ventas, con un Equipo de vendedores agresivo y relativamente cohesionado, pero sin enfoques claros de estrategia estrategia.. Marca desarrollada como collage de apellidos apellidos.. Excelente capacidad para desarrollo de productos combinando adecuadamente moda con la aceptación del público.. público Material de merchandising innovador pero disperso y no adecuadamente empleado empleado..

Empresa: Vecachi La Herramienta Clave de Marketing

Reconstrucción de la segmentación del mercado y concentración prioritaria en los clientes A1. Herramienta 0022 Tecnología Matrix Marketing © Mercadeando S.A.

Empresa: Vecacci Brief de Estrategias Propuestas:  Rediseño de la imagen corporativa fijando atributos mas

contundentes a la marca, estandarizando toda la gama de elementos e impresiones publicitarias, y asumiendo la gestión de cambio de marcas adicionales por línea línea..  Institucionalizar el enfoque de marketing en la empresa mediante la creación de perfiles funcionales y la incorporación de personal especializado especializado..  Otro aspecto derivado del anterior es la formalización organizacional de reuniones semanales con presencia de los vendedores y la plana Gerencial Gerencial..

Empresa: Vecacci Brief de Resultados Alcanzados:  Se desarrolló e implementó un Plan de Emergencia que

permitió sobrellevar la crisis de Diciembre y ha generado efectos positivos hasta la fecha fecha..  Se ha incorporado a la empresa personal cuya función principal es el mantenimiento de clientes, y coordinando la información del mercado con las áreas de producción y ventas.. ventas  Se ha adoptado la posición de Vecacci como nueva marca corporativa, apelando a la consonancia italiana y reforzando una imagen de calidad hacia el mercado. mercado.  Se ha iniciado la elaboración y distribución de material de merchandising, con gran aceptación por el mercado mercado.. © MERCADEANDO S.A.

04 LINEAMIENTOS ELEMENTALES PARA COMPETIR EN EPOCAS DE CRISIS

 . . .

Focalizar recursos en las líneas con . mejores perspectivas de crecimiento Optimizar la ecuación “Valor por Dinero” para clientes/consumidores Adaptar formatos de producto / servicio escalonados de menos a más Maximizar eficiencias en toda la Mezcla Comercial

Focalizar Recursos en las Líneas con Mejores Perspectivas de Crecimiento Análisis cruzado de carteras: 1.Matriz ABC de la cartera de clientes 2.Mattriz ABC de la cartera de productos 3.Matriz producto / necesidad

Optimizar la Ecuación “Valor por Dinero” para Clientes / Consumidores Otorgamiento de Valor para el Cliente 1.Valor: Relación entre beneficios y costos. 2.Beneficios/Satisfactores: Bienes; Servicios; Personas; Imagen 3.Costos: Monetario; Tiempo; Energía; Emocional.

Optimizar la Ecuación “Valor por Dinero” para Clientes / Consumidores

1.Marcas “B”/segmento “valor” 2.Reducción de precios a través de eliminación de atributos que no generan valor percibido para el consumidor.

Mecanismos de Agregación de Valor 1.Programas de continuidad. 2.Membrecías. 3.Información. 4.Invitaciones. 5.Precios especiales. 6.Promociones. 7.Obsequios. 8.Capacitación. 9.Asesoría. 10.Bonificaciones. 11.Call center 12.Servicios conexos. 13.Muestras. 14.Cupones. © MERCADEANDO S.A.

Optimizar la Ecuación “Valor por Dinero” para Clientes / Consumidores Estrategias de Producto Frente a Recesiones       

Innovar: Menor costo. Innovar: Incrementar valor. Productos orientados a nuevas necesidades. Reducir gamas (líneas, productos, artículos). Cambios en el envase. Incorporación de aspectos más funcionales. Desarrollo de productos y artículos con ventajas económicas y/o funcionales.

Maximizar Eficiencias en Toda la Mezcla Comercial 1. Variabilizar Costos para reducir punto de equilibrio: a. Tercerización de actividades no estratégicas b. Inversión publicitaria c. Distribución 2. Focalizar recursos en punto de venta 3. No tomar decisiones sin investigación de mercados © MERCADEANDO S.A.

¡¡¡¡ GRACIAS !!!!