דף הבית מאי 2013

‫לא סוגר עסקאות?‬ ‫בוא להתאמן!‬

‫איתי הל‪-‬אור אימון מתווכי נדל"ן‬ ‫שיפור הביצועים והתוצאות קיצור הדרך להצלחה גיוס נכסים בבלעדיות‬ ‫טיפול בהתנגדויות לקוח יצירת שיטות עבודה מנצחות‬ ‫איתי הל‪-‬אור‪ ,‬מרצה בבתי ספר להכשרת סוכני נדל"ן‪ ,‬יועץ ארגוני ומאמן במשרדים פרטיים וברשתות‪,‬‬ ‫בעבר מדריך ומאמן ראשי ברשת אנגלו‪ -‬סכסון‪ ,‬בוגר מכללת גומא למאמנים‪,‬‬ ‫בעל תואר ראשון בפסיכולוגיה‪.‬‬

‫לפרטים נוספים היכנסו לאתר‪www.nadlan-coach.com | 050-8170180 :‬‬

‫להרגיש את המטרות‪ :‬בדוק עם עצמך‬ ‫מדוע בחרת דווקא במטרות המסוימות‪.‬‬ ‫ודא שאתה מבין את התשוקה החזקה שיש‬ ‫לך להשגתן‪ ,‬את הרגש המפעיל אותך‪,‬‬ ‫את ה'דרייב' להגיע אל השלמת המטרות‪,‬‬ ‫ייקח מה שייקח‪ .‬ואל תשכח להודות על‬ ‫כל מה שכבר השגת עד כה ועל מה שיש‬ ‫ברשותך‪.‬‬ ‫לדמיין את המטרות מוגשמות‪ :‬השתדל‬ ‫לדמיין לעצמך כמה שיותר פעמים איך‬ ‫אתה משיג את המטרה‪ .‬כדי לסייע לך‬ ‫בכך אתה זקוק להשראה – חפש ברשת‬ ‫סרטונים רלוונטיים למטרות שהגדרת‪,‬‬ ‫תלה מול עיניך תמונות ומסרים שמעוררים‬ ‫בך השראה‪ ,‬כמו משפטים מחזקים‪/‬‬ ‫מעצימים‪ ,‬תמונות של מי שהשיגו מטרות‬ ‫אלו וכל העולה על דמיונך ושצפוי למשוך‬ ‫אותך עוד אל הצעד הבא להגשמה‪.‬‬ ‫להאמין ביכולתך להגשים את המטרות‪:‬‬ ‫לאחר שהגדרת מטרה שאינה קטנה עליך‬ ‫מחד‪ ,‬ואינה גדולה עליך בכמה מספרים‬ ‫מאידך‪ ,‬הזכר לעצמך שזה לגמרי אפשרי‬ ‫להשיג אותה‪ .‬האמן בעצמך‪.‬‬ ‫לחיות את המטרות‪ :‬התנהל כאילו כבר‬ ‫השגת את המטרה‪ .‬זה נשמע אולי מעט‬ ‫משעשע‪ ,‬אבל זה עובד‪ .‬למשל‪ ,‬קבע‬ ‫פגישות עבודה הקשורות ליעד השגת‬ ‫המטרה‪ ,‬כאילו כבר הושגה‪ .‬לא סתם‬ ‫מכנים דרך זו ‪fake it, fake it – 'till you‬‬ ‫‪ .make it‬בסוף אתה באמת עושה את זה‪.‬‬

‫זהירות‪ ,‬מכשולים!‬

‫לשתף את המטרות עם אחרים‪ :‬לא די‬ ‫בכך שהמטרה נעשתה ברורה וחדה לנגד‬ ‫עינינו ואנו מאמינים בה בכל מאודנו‪,‬‬ ‫ואף פועלים כאילו היא כבר בכיסנו‪.‬‬ ‫כדי לקחת את זה לשלב הבא‪ ,‬אל עבר‬ ‫הגשמתה הסופית – חובה עלינו לשתף‬ ‫גם אחרים במטרות שהגדרנו‪ .‬דבר על‬ ‫מטרותיך ופעולותיך עם אנשים מסביבך‪,‬‬ ‫ועוד קודם לכך – הקפד לבחור באנשים‬

‫במקביל לפעולות ולמחשבות הפרו‪-‬‬ ‫אקטיביות שעלינו לייצר‪ ,‬פרנקלין מזהיר‬ ‫אותנו מהבורות הידועים‪ ,‬המוכרים לכל‬ ‫מי שאי פעם חתר למטרה מסוימת‪:‬‬ ‫מחסומים‪ :‬כדי לתמוך בתהליך ולהגשים‬ ‫בפועל את המטרות‪ ,‬עליך "לנקות"‬ ‫את הראש‪ ,‬לארגן אותו בצורה פשוטה‬ ‫ומסודרת‪ .‬אי‪-‬סדר בראש‪ ,‬כמו גם בלגן‬ ‫בסביבה החיצונית‪ ,‬הוא מקור למחסומים‬

‫עם אנרגיות חיוביות‪ ,‬כאלו המסוגלים‬ ‫להאמין בך ובהתקדמות בכלל‪ .‬הימנע‬ ‫מסביבה ספקנית או שלילית‪ .‬נסה למצוא‬ ‫בעל ניסיון שישמש עבורך מעין מנטור‪.‬‬ ‫ולבסוף‪ ,‬הקפד לאורך כל הדרך ללמד‬ ‫אחרים מה שלמדת בעצמך‪ .‬התלמיד‬ ‫הנשכר ביותר מכך יהיה אתה‪.‬‬

‫רבים בדרך אל המטרה הנכספת‪.‬‬ ‫נסיעה ברוורס‪ :‬עד כמה מאתגר שזה‬ ‫יהיה‪ ,‬הימנע מאמירות שליליות‪ ,‬ובמיוחד‬ ‫מכאלו שמביעות חוסר אמונה בעצמך‬ ‫(דוגמת "אני לא באמת מסוגל לעשות‬ ‫את זה‪ .)"...‬כל אמירה שלילית על עצמך‬ ‫מרחיקה אותך מהמטרה‪ .‬לא חבל?‬ ‫מבוי סתום‪ :‬לאחר שהגדרת מפת פעולות‪,‬‬ ‫הקפד לעקוב אחריה ולא להתפתות‬ ‫להסחות דעת‪ .‬הסחות דעת מבזבזות‬ ‫אנרגיה וזמן רבים ומובילות אותך למבוי‬ ‫סתום‪ .‬בהצלחה בדרך אל המטרות שלך‪,‬‬ ‫ולא לשכוח – ליהנות ממנה!‬ ‫לרכישת הפוסטר ניתן ליצור קשר במייל‪:‬‬ ‫‪michaelyurovsky@gmail.com‬‏‬ ‫מיכאל יורובסקי‪,‬‬ ‫יועץ למשרדי נדל"ן‪ ,‬ומנהל קהילת‬ ‫‪ NADLANIST‬בפייסבוק‪.‬‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪39‬‬

‫‪N‬‬

‫חדר מבוא‬

‫מטרה גדולה‬ ‫קטן עליכם‬ ‫דרק פרנקלין‪ ,‬מומחה עולמי בתחום אימון להצלחה‪ ,‬חקר במשך איך זה עובד? או איך הפוסטר‬ ‫שנים את מה שמביא אנשים להצלחה ומצא שישה תנאים מסייע לי להשיג את מטרותיי?‬

‫שחייבים להתקיים כדי ליצור מצב תודעתי שיתמוך בהשגת‬ ‫המטרות שהוצבו‪ .‬את כל הכלים האפקטיביים המבטיחים השגת‬ ‫הצלחה הוא ריכז בפוסטר לתלייה על הקיר‪.‬‬ ‫מיכאל יורובסקי‬ ‫כמה פעמים במהלך כל יום‪ .‬עם הזמן‬ ‫תשים לב שכותרת בלבד מזכירה לך‬ ‫את כלל הפרטים‪ ,‬ובהמשך ‪ -‬גם מילה‬ ‫בודדה תספיק כדי להטעין אותך‬ ‫במוטיבציה‪ ,‬באופטימיות ובאנרגיית‬ ‫עשייה‪.‬‬

‫מטבע הדברים‪ ,‬כאשר אנו מגדירים‬ ‫מטרה מסוימת היא נראית בתחילה‬ ‫גדולה מאוד‪ ,‬אולי אפילו גדולה עלינו‪.‬‬ ‫לתחושה זו אין כמעט יוצאי דופן‪ ,‬וזה‬ ‫אמור להרגיע אותך‪ .‬בשלב זה רמת‬ ‫האי ודאות גדולה ואנחנו נדרשים לקבל‬ ‫החלטות רבות על בסיס הערכות‪ .‬אז מה‬ ‫עושים?‬ ‫עושים צעדים קטנים‪ .‬כפי שתראה בעצמך‪,‬‬ ‫עם כל צעד המטרה מתקרבת ונעשית‬ ‫ברורה יותר‪ ,‬ישנם פחות "הימורים"‬ ‫וההחלטות הופכות פשוטות וקלות יותר‪.‬‬ ‫לבסוף‪ ,‬כאשר אנו ממש קרובים למטרה‪,‬‬ ‫החלטות נעשות באופן טבעי‪ ,‬כמעט‬ ‫אוטומטי‪ ,‬ואינן דורשות מאמץ מיוחד‪.‬‬ ‫ובכל זאת‪ ,‬אף פעם לא פשוט לעשות‬ ‫את הצעד הראשון‪ ,‬קטן ככל שיהא‪ .‬אז‪...‬‬ ‫מאיפה מתחילים?‬

‫מ‬

‫דבר על מטרותיך‬ ‫ופעולותיך עם אנשים‬ ‫מסביבך‪ ,‬ועוד קודם‬ ‫לכך – הקפד לבחור‬ ‫באנשים עם אנרגיות‬ ‫חיוביות‪ ,‬כאלו‬ ‫המסוגלים להאמין בך‬ ‫ובהתקדמות בכלל‬

‫צעדים ראשונים‬ ‫הפוסטר שלפניך מציג גישה חדשנית‬ ‫ומרכז את כל הדרוש על מנת להצליח‬ ‫בהתאם ליעדים שהוגדרו מראש‪.‬‬ ‫לפני שנדון בשיטה עצמה‪ ,‬חשוב להבין‬ ‫איך אפשר באמת להטמיע אותה בחיינו‪,‬‬ ‫כלומר איך ליישם אותה ביומיום כך‬ ‫שבמהרה נבחין בתוצאות‪ .‬לשם כך‬ ‫התכוונן מראש והקפד על שני דברים‬ ‫חשובים‪:‬‬ ‫ •תלה את הפוסטר במקום בולט‪ ,‬כך‬ ‫שתוכל לראות אותו ולהיזכר בעקרונות‬

‫‪38‬‬

‫ •עיין בתוכן הפוסטר לפחות פעם‬ ‫בשבוע כדי לוודא שהרעיונות שבו‬ ‫יישארו רעננים בראשך‪ ,‬ויישאו אותך‬ ‫לעבר הגשמת יעדיך‪.‬‬ ‫ולא פחות חשוב – אין מה למהר‪ .‬אין שום‬ ‫צורך ליישם את כל הרעיונות שבפוסטר‬ ‫בבת אחת‪ .‬הרבה יותר פשוט‪ ,‬מומלץ ונכון‬ ‫לבחור בכל שבוע הנחיה אחת‪ ,‬לאמץ‬ ‫אותה ולהקדיש לה תשומת לב במהלך‬ ‫אותו שבוע‪ .‬נשמע פשוט יחסית‪ ,‬נכון?‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫ובכן‪ ,‬במקום לרוץ למיליון ספרי הדרכה‬ ‫ולהתייעץ עם מאמנים‪ ,‬מומחים‪ ,‬חברים‬ ‫או סתם מי שמתיימר לדעת טוב ממך‬ ‫איך להתנהל – ריכז עבורנו דרק פרנקלין‬ ‫(‪ ,)Derek Franklin‬מומחה עולמי‬ ‫בתחום אימון להצלחה‪ ,‬את כל הכלים‬ ‫האפקטיביים המבטיחים השגת הצלחה‪.‬‬ ‫השיטה שלו‪ ,‬המיוצגת בפוסטר המצורף‪,‬‬ ‫מייצרת מעטפת הדוקה של תמיכה‬ ‫ומסייעת בגיבוש גישה חיובית כל הדרך‬ ‫אל השגת היעדים שהוצבו‪ :‬החל משלב‬ ‫הדיבור על המטרות‪ ,‬בין אם הוא דיבור‬ ‫עצמי ובין אם שיתוף הסביבה הקרובה‪,‬‬ ‫דרך חשיבות האמונה העמוקה בהשגתן‪,‬‬ ‫ועד להגעה למצב שבו נקיטת פעולות‬ ‫ותכנון הלאה מתבצעים מתוך נקודת‬ ‫מוצא שהמטרות כבר הושגו‪.‬‬ ‫לאחר שחקר שנים רבות מהם הגורמים‬ ‫האמיתיים להצלחה‪ ,‬מצא פרנקלין שלא די‬ ‫בניהול זמן ובהצבת יעדים‪ ,‬ויש לטפח מצב‬ ‫תודעתי שיתמוך בהשגת המטרות שהוצבו‪,‬‬ ‫יהיו אשר יהיו‪ .‬כאשר הוא בודד את סך‬ ‫המרכיבים המייצרים מצב תודעתי מסוג‬ ‫חיובי זה‪ ,‬הוא מצא שמדובר על שישה‬ ‫תנאים שחייבים להתקיים‪ ,‬כל אחד בפני‬ ‫עצמו‪ ,‬על מנת להתקדם אל עבר המטרה‪.‬‬ ‫לדבריו‪ ,‬חשוב לתת תשומת לב יומיומית‬ ‫לכל אחד מהפעולות הבאות‪:‬‬ ‫לדבר על המטרות‪ :‬הקפד לשלב את‬ ‫יעדיך ומטרותיך בשיחות עם חברים‪,‬‬ ‫קולגות‪ ,‬משפחה ומכרים‪ .‬תוכל לשים‬ ‫לב שכאשר אתה מתבטא באופן חיובי‬ ‫לגבי מטרות שהצבת לעצמך ומצהיר‬ ‫את ביטחונך בהשגתן‪ ,‬אתה מתמלא‬ ‫בתחושת מסוגלות – והיא כשלעצמה‬ ‫דוחפת אותך להשגת הדברים שחשובים‬ ‫לך‪ .‬ממש ביצה ותרנגולת‪.‬‬

‫רמת הצוות‬

‫רמת הפרט‬

‫רמת הצוות מתייחסת לקבוצת השיוך‬ ‫החברתית הישירה לה שייך הסוכן‪ .‬בתחום‬ ‫זה ניתן ליצור את הפעולות הבאות‪:‬‬ ‫חלוקת העובדים לצוותים ותתי קבוצות‪-‬‬ ‫על מנת ליצור שייכות והזדהות‪ .‬מחד‬ ‫זה מגביר את רמת השייכות החברתית‬ ‫ומאידך יוצר תחרותיות בריאה ואפשרות‬ ‫להשוואת ביצועים‪.‬‬

‫רמת הפרט מתייחסת אישית לסוכן‬ ‫עצמו‪ .‬בתחום זה ניתן ליצור את הפעולות‬ ‫הבאות‪:‬‬ ‫פיתוח אישי‪ -‬לדאוג שלסוכן יהיה תחום‬ ‫התפתחות נוסף על העבודה למשל‪:‬‬ ‫השתלמויות ולימודים‪ ,‬תחביב וכו'‪ ,‬כך‬ ‫שחייו יהיו מאוזנים ותהיה תחושת מיצוי‬ ‫והתפתחות‪.‬‬

‫הכשרת מנהלי הצוותים לניהול משתף‪-‬‬ ‫כולל מערכות מדידה‪ ,‬שיתוף בתהליך‬ ‫התכנוני‪ ,‬בניית תכניות עבודה‪ ,‬העלאת‬ ‫דילמות וכד'‪.‬‬ ‫ישיבות צוות וחניכה אישית‪ -‬מאפשר‬ ‫אבחון צרכים ספציפיים לכל סוכן‬ ‫והתאמה אישית של מענה לצרכים‪.‬‬

‫פיתוח מקצועי‪ -‬הדרכה במיומנויות‬ ‫מכירה‪ ,‬משא ומתן‪ ,‬שרות‪ ,‬מימון‬ ‫ומשפטנות‪ ,‬מצב השוק‪ ,‬מה שיוצר‬ ‫תחושה של התפתחות מקצועית ולמידה‬ ‫בתהליך ומונע שחיקה‪.‬‬

‫רווחה‪ -‬לדאוג שהסוכן יתקיים בכבוד‪-‬‬ ‫תמריצים‪ ,‬דאגה לפרט‪ ,‬לבוש‪.‬‬ ‫רק פעולה בכל הרמות יחד תיצור אפקט‬ ‫כולל במשרד התיווך‪ ,‬ותאפשר יצירת‬ ‫חוזה פסיכולוגי הדדי עדכני‪ ,‬בו המשרד‬ ‫מחוייב לרווחת הסוכן תוך כדי מימוש‬ ‫הפוטנציאל האישי והארגוני‪ ,‬ומגדיל את‬ ‫הסיכוי לשימור הסוכן לאורך זמן באופן‬ ‫משמעותי‪.‬‬ ‫דרור ורדי‬ ‫יועץ ארגוני בכיר‪ ,‬מרכז גישות‪ ,‬מתמחה‬ ‫בהגדלת תפוקות בארגונים והשפעה על‬ ‫השורה התחתונה‪.‬‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪37‬‬

‫ייעוץ ארגוני‬

‫מתווך לשימור‬ ‫המדריך המלא‬ ‫אחת התופעות הבולטות במשרדי נדל"ן רבים היא תחלופת‬ ‫סוכנים גבוהה‪ .‬בפועל מסתבר כי בעזרת כלים ניהוליים יעילים‬ ‫ניתן לשמר את הסוכן ולהביא למימוש הפוטנציאל שלו‪ .‬מדריך‬ ‫למנהל משרד הנדל"ן‪.‬‬

‫רמת הארגון‬

‫דרור ורדי‬ ‫בשנים האחרונות אנו עדים למאמץ‬ ‫הולך וגובר בארגונים לשימור‬ ‫העובדים‪ .‬בעבר החוזה הפסיכולוגי בין‬ ‫העובד לארגון כלל הסכמה‪ ,‬להחלפה‬ ‫בין הרצון והצורך של העובד בקביעות‬ ‫וביטחון לבין השקעת מאמץ לאורך זמן‬ ‫בעבודתו בארגון‪ .‬אולם בשנים האחרונות‬ ‫השתנה החוזה הפסיכולוגי בין העובד‬ ‫לארגון‪ .‬בדומה לענף תיווך הנדל"ן‪,‬‬ ‫קיימים מספר שווקים כדוגמת שוק‬ ‫ההיי‪-‬טק‪ ,‬בהם העובד בוחר לעצמו את‬ ‫הארגון המתאים לו‪ ,‬ורמת הניידות בקרב‬ ‫העובדים הינה גבוהה‪ .‬כתוצאה מכך‬ ‫העובד כיום מצפה מהארגון לתועלות‬ ‫אחרות בהשוואה לעבר‪ .‬הצלחה בהשארת‬ ‫סוכן מצליח במשרד התיווך‪ ,‬מאפשרת‬ ‫מימוש הפוטנציאל האישי של הסוכן יחד‬ ‫עם מימוש הפוטנציאל העסקי‪ ,‬מאפשרת‬ ‫לו לצבור ניסיון וללמד את הסוכנים‬ ‫האחרים‪ ,‬מורידה עלויות גיוס והדרכה‪,‬‬ ‫ומחזקת את הזיקה בין הסוכן למשרד‪ .‬על‬ ‫מנת להצליח בכך יש לארגון כיום כלים‬ ‫אחרים לייצר שימור של עובדיו‪.‬‬ ‫בתחילה סברו מנהלים בארגונים כי‬ ‫צורות תגמול שונות כמו הקצאת אופציות‬ ‫ומניות יעשו את ההבדל (בדומה לאחוזי‬ ‫הרווח מהעסקאות שמקבל הסוכן)‪ ,‬אולם‬ ‫מהר מאוד התברר שתמיד יימצא ארגון‬ ‫מתחרה שישלם שקל אחד יותר או יקצה‬ ‫מניה אחת יותר ממשנהו‪ .‬התברר שיש‬ ‫צורך בכלים רבים ומגוונים המשולבים‬ ‫כאחד על מנת ליצור מוטיבציה לעובד‬

‫ב‬

‫‪36‬‬

‫המסקנה שעלתה היא שעל מנת לשמור‬ ‫את המשאב האנושי ולהגדיל שביעות‬ ‫רצון של עובדים יש לפעול בשלוש רמות‬ ‫עיקריות‪ -‬רמת הארגון‪ ,‬רמת הצוות ורמת‬ ‫הפרט‪.‬‬

‫להישאר בארגון לאורך זמן‪ .‬משרדי תיווך‬ ‫נמצאים בדילמה דומה‪ :‬מצד אחד נדרשת‬ ‫השקעה רבה להפוך סוכן להיות מצוין‬ ‫בתפקידו ולייצר תפוקות מכירתיות‬ ‫שיצדיקו את קיומו‪ ,‬ומאידך קיים חשש‬ ‫שהשקעה כזו תהפוך לחרב פיפיות‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫בשנים האחרונות‬ ‫השתנה החוזה‬ ‫הפסיכולוגי בין העובד‬ ‫לארגון‪ .‬בדומה לענף‬ ‫תיווך הנדל"ן‪ ,‬קיימים‬ ‫מספר שווקים כדוגמת‬ ‫שוק ההיי‪-‬טק‪ ,‬בהם‬ ‫העובד בוחר לעצמו‬ ‫את הארגון המתאים‬ ‫לו‪ ,‬ורמת הניידות‬ ‫בקרב העובדים הינה‬ ‫גבוהה‬

‫שתגרום לסוכן לנסות להקים בעצמו‬ ‫משרד‪ ,‬או לעזוב למשרד אחר אשר‬ ‫ייתן לו תמורה גבוהה יותר‪.‬‬

‫רמת הארגון מתייחסת להסתכלות‬ ‫מערכתית כוללת על משרד התיווך ולא‬ ‫רק על רמת הסוכן הספציפי‪ .‬בתחום זה‬ ‫ניתן ליצור את הפעולות הבאות‪:‬‬ ‫פגישות של כלל עובדי משרד התיווך‪-‬‬ ‫פגישות כאלו נועדו להפגין את עוצמת‬ ‫המשרד‪ ,‬להפיץ מידע על הצלחות בקרב‬ ‫כולם‪ ,‬לתת תחושת הנעה‪ ,‬ביטחון ואמונה‬ ‫גם בזמנים קשים או רגיעה בשוק‪ ,‬ליצור‬ ‫חיבור חברתי בין כולם וקירבה להנהלת‬ ‫המשרד‪.‬‬ ‫פעילות גיבוש לסוכנים ומשפחותיהם‪-‬‬ ‫פעילות כזו מקרבת נפשית את הסוכנים‬ ‫למקום עבודתם ויוצרת זיקה והזדהות‪.‬‬ ‫כמו כן מאפשרת תמיכה של בני הזוג‬ ‫בסוכן ותחושה של משפחתיות‪.‬‬ ‫טקסים שונים‪ -‬למשל בחירת סוכן מצטיין‪,‬‬ ‫ימי הולדת‪ ,‬חגים‪ -‬יוצרים שיאים רגשיים‬ ‫עבור הסוכן‪ ,‬נקודות ציון בשהותו בארגון‪,‬‬ ‫אפשרות למתן מידע‪ ,‬הפגת בדידות‪,‬‬ ‫תחושות של שינוי‪ ,‬התפתחות ושייכות‬ ‫לארגון צומח ותקווה לעתיד‪.‬‬ ‫בניית תמריצים תואמים למטרות‪ -‬לדאוג‬ ‫לכך שהתמריצים לסוכנים ישקפו את‬ ‫המטרות אליהן מוביל המשרד‪ ,‬כמו בניית‬ ‫מאגר נכסים אטרקטיביים בבלעדיות‪,‬‬ ‫יצירת כמות פגישות אינטנסיבית עם‬ ‫לקוחות ושמירה על רמת סגירת עסקאות‬ ‫גדולה ויציבה לאורך זמן‪.‬‬

‫לפני עריכת הסכם מכירה‪ ,‬נכון יהיה‪ ,‬לעוסק‬ ‫בתחום‪ ,‬לבדוק אילו תכניות אושרו על‬ ‫הנכס הנמכר ומתי אושרו‪ ,‬על מנת לדעת‬ ‫על אילו תוכניות עשוי לחול חיוב בהיטל‪.‬‬ ‫שהתוכנית המאושרת לגביהם הינה ערעור על החלטת הועדה‬ ‫תוכנית מנדטורית (כדוגמת ‪R6‬שאושרה המקומית‬

‫הבינוי והשיכון ושר הפנים מכריזים על‬ ‫כך לגבי עיר או שכונה‪ ,‬בהסכמת הרשות‬ ‫המקומית בצו‪ ,‬כי לא תחול לגביהם חובת‬ ‫תשלום היטל השבחה‪.‬‬ ‫מוסדות שאינם למטרות רווח‪ :‬מקרקעין‬ ‫של מוסדות ללא כוונת רווח‪ ,‬למטרות‬ ‫חינוך‪ ,‬תרבות‪ ,‬דת‪ ,‬צדקה‪ ,‬סעד‪ ,‬בריאות‪,‬‬ ‫ספורט‪ ,‬או למטרות הקדש ציבורי‪ ,‬יהיו‬ ‫פטורים‪ ,‬אם אותם מקרקעין או התמורה‬ ‫בעדם משמשים או מיועדים לשמש‬ ‫למטרות האמורות‪ .‬כאן הפטור תופס הן‬ ‫בהליך הבנייה והן במקרה מכר‪.‬‬ ‫הזכאים לתכנית סיוע‪ :‬זהו פטור סוציאלי‬ ‫לבונים דירת מגורים או מרחיבים‪ ,‬הזכאים‬ ‫לתכנית סיוע של משרד הבינוי והשיכון‪.‬‬ ‫התנאי הוא כי ההרחבה או הבנייה תואמים‬ ‫את תוכנית הסיוע של המשרד‪.‬‬ ‫פטור לקרקעות לא מתוכננות מציב‬ ‫שלושה תנאים לקבלה‪ .1 :‬הבעלים של‬ ‫הקרקע מחזיק בה מעל ‪ 10‬שנים‪.2 .‬‬ ‫המקרקעין משמשים לבנייה או הרחבה‬ ‫של דירת מגורים עבור בעליהם או קרובו‪.‬‬ ‫‪ .3‬ההשבחה נובעת מתוכנית שאושרה‬ ‫כאשר התוכנית שקדמה לה קיבלה תוקף‬ ‫לפני ‪1.1.1950‬‬ ‫פטור זה מתאים לנכסים בישובים חקלאים‬

‫בתקופת המנדט הבריטי בשנת ‪)1942‬‬ ‫והתוכנית החדשה המשביחה היא‬ ‫הראשונה שמאפשרת בנייה‪ .‬פטור זה‬ ‫איננו מוגבל בשטח הבנייה של יחידת‬ ‫הדיור‪.‬‬ ‫תוספת שטחי שרות‪ :‬פטור עבור השבחה‬ ‫במקרקעין לצורך תוספת שטחי שרות‬ ‫לטובת התאמות נגישות‪ ,‬לרבות מעלית‪.‬‬ ‫פטור לדרכים‪ :‬לרבות שטחים לרכבת‬ ‫התחתית או לרכבת קלה וכד'‪.‬‬ ‫בניית ממ"ד‪ :‬פטור עבור השבחה בגין‬ ‫תוספת ממ"ד (מרחב מוגן דירתי)‪ .‬כיום‬ ‫התקנות מתירות חדר בשטח של כ‪12-‬‬ ‫מ"ר ברוטו (‪ 9‬מ"ר נטו)‪.‬‬ ‫בניה עפ"י תמ"א ‪ :38‬פטור עבור תוספת‬ ‫קומה על בנייה קיימת בעת חיזוק המבנה‪,‬‬ ‫וכן חדרי יציאה לגג מתוך קומה זו (זהו‬ ‫תיקון חדש לחוק‪ ,‬תיקון מס' ‪ 96‬שנכנס‬ ‫לתוקף בחודש אפריל ‪.)2011‬‬ ‫ישנה אפשרות לפרשנות של ועדות‬ ‫תכנון שונות לתיקון זה בעניין מתן פטור‬ ‫רק במקרה של בנייה‪ ,‬כאשר בעוד ישנן‬ ‫ועדות הגובות היטל השבחה בשיעור‬ ‫‪ 50%‬במקרה של מכירה‪.‬‬ ‫מכאן שמומלץ לבדוק בוועדת התכנון‪,‬‬ ‫האם יידרש היטל השבחה על הנכס‬ ‫בכל מקרה מכר של מבנה בשלמות‪ ,‬או‬ ‫נכס שצמודות אליו זכויות הבנייה‪ .‬האם‬ ‫תדרוש הוועדה היטל השבחה במכר על‬ ‫אפשרות ניצול של תמ"א ‪( 38‬בוועדה‬ ‫המקומית תל‪-‬אביב‪-‬יפו‪ ,‬לדוגמא‪ ,‬העמדה‬ ‫הינה כי במכר כזה יש לשלם את ההיטל‬ ‫במלואו)‪.‬‬ ‫הרחבה של שטח קטן‪ :‬פטור לבנייה‬ ‫עצמית במקרה ששטח הבנייה אינו עולה‬ ‫על ‪ 140‬מ"ר‪ ,‬בתנאי שהבעלים יתגורר‬ ‫בנכס ‪ 4‬שנים‪ ,‬לפחות‪ ,‬מגמר הבנייה‪.‬‬

‫במידה שלא קיבלנו פטור ואנחנו מתנגדים‬ ‫לסכום החיוב שהוחלט על ידי הוועדה‬ ‫המקומית‪ ,‬אנו רשאים לפנות להליך ערר‪,‬‬ ‫או למינוי 'שמאי מכריע'‪ ,‬גוף בו מכהנים‬ ‫כ‪ 20-‬שמאים שמונו על ידי וועדה במשרד‬ ‫המשפטים‪ ,‬אשר משמשים כשמאים‬ ‫מכריעים במחלוקת בין הוועדה לבעלים‪.‬‬ ‫הפנייה למינוי 'שמאי מכריע' נעשית‬ ‫דרך יושב ראש מועצת שמאי המקרקעין‬ ‫במשרד המשפטים‪ ,‬אשר מודיע תוך ‪15‬‬ ‫יום על זהותו של השמאי המכריע‪ .‬לאחר‬ ‫המינוי יעביר המבקש את שומתו לוועדה‬ ‫תוך ‪ 21‬יום‪ .‬לוועדה שמורה הזכות להגיב‬ ‫תוך ‪ 30‬יום‪ .‬לרוב מתקיים דיון בפני‬ ‫השמאי המכריע והוא אמור לתת הכרעה‬ ‫בתוך ‪ 60‬יום‪ .‬על הכרעה זו ניתן לערר‬ ‫לועדת הערר לפיצויים והיטל השבחה‬ ‫בתוך ‪ 45‬יום‪.‬‬ ‫במידה והמחלוקת הינה על עצם החיוב‬ ‫או בטענה משפטית אחרת‪ ,‬ניתן להגיש‬ ‫ערר ישירות לועדת ערר לפיצויים והיטל‬ ‫השבחה‪ ,‬וזו רשאית למנות שמאי מייעץ‬ ‫שיגיש לוועדת הערר חוות דעת בעניין‪.‬‬ ‫על הכרעה זו ניתן לערר לועדת הערר‬ ‫לפיצויים והיטל השבחה בתוך ‪ 45‬יום‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬על מנת להצליח לבצע עסקת‬ ‫מכר ולא לחוות ביטול העסקה או חיוב‬ ‫מיותר בריבית פיגורים‪ ,‬ראוי לבצע‬ ‫בדיקות עם הוועדה המקומית הרלוונטית‬ ‫ומומלץ אף להיעזר בשמאי מקרקעין‬ ‫הבקיא בתחום‪.‬‬ ‫אריה קמיל‪,‬‬ ‫שמאי מקרקעין שותף במשרד קמיל‬ ‫טרשנסקי שרותי נדל"ן‪ ,‬לשעבר מנהל‬ ‫מח' שומה והשבחה ושמאי הועדה‬ ‫המקומית תל‪-‬אביב‪-‬יפו‪.‬‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪35‬‬

‫מיסוי מקרקעין‬

‫איך לנטרל‬ ‫את ההיטל‬ ‫סגירת עסקת נדל"ן כרוכה לעיתים בתשלום מס "היטל השבחה"‪ ,‬מי פטור מההיטל?‬

‫אותו נדרש לשלם מוכר הנכס‪ ,‬ולפיכך עשוי להוות שיקול בעל‬ ‫משמעות לביצוע עסקה‪.‬‬ ‫מי נדרש לשלם ומי פטור‪ ,‬ומה כדאי לבדוק כדי להימנע מביטול‬ ‫עסקה ומחיוב מיותר‪.‬‬ ‫אריה קמיל‬ ‫כחלק מעסקת מכר במקרקעין על‬ ‫המוכר להציג אישור עירייה לרשם‬ ‫המקרקעין המעיד על העדר חובות‪ ,‬וזאת‬ ‫כדי לקבל אישור להמשך ההליך לרישום‬ ‫בטאבו‪ .‬הסדרת תשלום היטל השבחה על‬ ‫פי הצורך הינו חלק מאישור העירייה‪.‬‬ ‫סוכן שלא יביא בחשבון כי עלולה לחול‬ ‫חבות בהיטל השבחה בעסקת מכירה‬ ‫אותה יזם‪ ,‬עלול לגרום לצדדים לעלויות‪,‬‬ ‫שניתן היה לצמצם לו היו מתנהלים‬ ‫נכון‪ .‬כמו כן‪ ,‬בדיקת נושא החבות של‬ ‫היטל השבחה לפני העסקה יכולה למנוע‬ ‫תשלומי ריבית (של ‪ 0.75%‬לחודש וכ‪-‬‬ ‫‪ 9%‬שנתי) לוועדה המקומית על איחור‬ ‫בתשלום המס ממועד חתימת ההסכם‪.‬‬ ‫מטרת המאמר להאיר נקודות עיקריות‬ ‫בנושא היטל ההשבחה‪.‬‬

‫כ‬

‫מימוש הזכויות‪ ,‬כלומר בזמן מכירת הנכס‪,‬‬ ‫או כתנאי להוצאת היתר בנייה‪ ,‬ובמקרה‬ ‫שקיימת תכנית מאושרת ובעל המקרקעין‬ ‫החל שימוש בקרקע על פיה‪ .‬במאמר זה‬ ‫נתמקד בחבות בהיטל בעת מימוש זכויות‬ ‫בדרך של מכירה‪.‬‬ ‫לפני עריכת הסכם מכירה‪ ,‬נכון יהיה‪,‬‬ ‫לעוסק בתחום‪ ,‬לבדוק אילו תכניות אושרו‬ ‫על הנכס הנמכר ומתי אושרו‪ ,‬על מנת‬ ‫לדעת על אילו תוכניות עשוי לחול חיוב‬ ‫בהיטל‪ .‬בדיקה זו ניתן לעשות בוועדה‬ ‫המקומית‪ ,‬או כבדיקה מקדמית באתרי‬ ‫האינטרנט של הרשויות השונות המכילים‬ ‫נתוני תכנון*‪.‬‬

‫היטל השבחה מהו ומי נדרש‬ ‫לשלמו?‬ ‫היטל השבחה הינו מס המשולם לרשות‬ ‫מוניציפלית‪ .‬החייב הוא בעל מקרקעין‬ ‫או חוכר לדורות הנדרש על ידי הועדה‬ ‫המקומית לשלם בגין שינוי תכנית בניין‬ ‫עיר‪ ,‬הקלה‪ ,‬התרת שימוש חורג בקרקע‬ ‫או כל שינוי אחר שגרר עליית שווי‬ ‫המקרקעין שלו‪.‬‬ ‫מתי משלמים? מועד החיוב הוא בזמן‬

‫אתר מינהל מקרקעי ישראל‬ ‫‪www.mmi.gov.il/IturTabot/taba1.asp‬‬

‫פטור בגין מצב חומרי‪ :‬הועדה המקומית‬ ‫רשאית להעניק פטור בגין מצב חומרי‬ ‫במקרה של אישור למתן הקלה או שימוש‬ ‫חורג‪ .‬הפטור מהיטל יכול להינתן על כל‬ ‫הסכום הנדרש או על חלקו‪ .‬לשם קבלת‬ ‫פטור זה יש לפנות לוועדה המקומית‬ ‫ולהוכיח מצב חומרי המזכה בפטור‪ .‬אין‬ ‫הנחיות בחוק ובכל ועדה כללים שונים‪.‬‬ ‫יש הדורשים חוות דעת של שרותי‬ ‫הרווחה ובכפוף להמלצתם מעניקים‬ ‫הפטור המבוקש‪.‬‬ ‫שכונות שיקום‪ :‬אזורים עליהם הכריזה‬ ‫הממשלה כשכונת שיקום פטורים מההיטל‪,‬‬ ‫כל עוד ההכרזה בתוקף‪ .‬למעשה‪ ,‬כיום‬ ‫אין שכונות שיקום חדשות וחשוב לבדוק‬ ‫אם במועד אישור התוכנית המשביחה‪,‬‬ ‫נכללה השכונה בתחום ההכרזה‪ .‬לדוגמא‬ ‫שכונת שפירא בת"א הוכרזה בשנת ‪1991‬‬ ‫כשכונת שיקום בין היתר בגין נפילת‬ ‫הטילים במלחמת המפרץ הראשונה‪ .‬על‬ ‫פי הפסיקה האחרונה‪ ,‬במידה והתכנית‬ ‫המשביחה אושרה לאחר ההכרזה‪ ,‬לדוגמא‬ ‫בשנת ‪ ,1994‬יחול הפטור בכל הרחבת‬ ‫דירות על פי תוכנית זו‪ ,‬בעוד שבגין בניה‬ ‫חדשה יחויב הנכס בהיטל השבחה‪ .‬כמו כן‬ ‫יש לשים לב כי הפטור חל רק על מגורים‪,‬‬ ‫ולא על מסחר משרדים ומלונאות‪.‬‬ ‫בחלק מהרשויות (לדוגמא בשכונת עזרא‬ ‫בת"א) הוכרזו אזורי שיקום על פי חוק‬ ‫פינוי ובינוי של אזורי שיקום תשכ"ח‪,1965-‬‬ ‫ואף הם פטורים מהיטל השבחה במקרה‬ ‫של מכירת דירת מגורים‪ .‬את העובדה‬ ‫שהקרקע הוכרזה כשכונת שיקום ניתן‬ ‫ללמוד מנסח הרישום‪ .‬ההודעה על‬ ‫ההכרזה מופיעה כהערת אזהרה‪.‬‬ ‫פינוי בינוי‪ :‬בדומה לשכונות שיקום‪ ,‬יחול‬ ‫הפטור במקרים של התחדשות עירונית‬ ‫בפרויקטים של פינוי בינוי‪ .‬זאת כאשר שר‬

‫‪QR code generated on http://qrcode.littleidiot.be‬‬

‫והאתר הגאוגרפי הלאומי‬ ‫‪www.govmap.gov.il/viewer.asp‬‬

‫‪QR code generated on http://qrcode.littleidiot.be‬‬

‫‪34‬‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫אתם יוצאים מהרבנות‬ ‫בעודכם מגלגלים את‬ ‫המחשבה בראש‪ ,‬ורואים‬ ‫מולכם פוסטר ענק על‬ ‫לוח המודעות‪" :‬חייבים‬ ‫למכור דירה עכשיו?‬ ‫אנחנו הכתובת שלך!"‬ ‫המלון‪ ,‬וקורא אותו בעיון‪ .‬מודעה גדולה‬ ‫מושכת את תשומת לבך‪" :‬נדל"ן תל‪-‬אביב‬ ‫ נעזור לך למצוא בית חדש"‪ .‬ברור שאתה‬‫מתקשר‪ .‬אתה הרי צריך את עזרתם‪ .‬ואתה‬ ‫גם מבין שאפשר לסמוך עליהם‪ .‬הם הרי‬ ‫משווקים נדל"ן לאורחים ארוכי טווח במלון‬ ‫דירות ‪ -‬אז בטח יש להם שכל וניסיון!‬

‫הדוד מצרפת‬ ‫אתה כבר גר בתל‪-‬אביב מספר שנים‪,‬‬ ‫ומארח השבוע בביתך את הדוד שלך‬ ‫מצרפת‪ .‬הוא התעשר‪ ,‬והגיע לכאן לקנות‬ ‫בית‪-‬קיץ‪ .‬אתה מציע לו עזרה באיתור‬ ‫בית עבורו‪ .‬זה הרי המקצוע שלך כיום –‬ ‫תיווך נדל"ן‪" .‬לא תודה"‪ ,‬הוא אומר "אני‬ ‫מסתדר!"‪ .‬איך הוא מסתדר‪ ,‬אתה תוהה‪,‬‬ ‫הרי אינו קורא או מדבר עברית‪ .‬הוא מראה‬ ‫לך מודעה לבית פרטי יוקרתי‪ ,‬במקומון‬ ‫של הרצלייה‪ ,‬שחברים שלחו לו לחו"ל‪.‬‬ ‫מתוך עמוד שכולו בעברית‪ ,‬המודעה‬ ‫מאוד בולטת‪ .‬היא בצרפתית!‬

‫לעיזבונות וירושות‪ ,‬איש מכירות של אתם מרימים טלפון ‪ -‬אין לכם זמן לבזבז‪ .‬סיכום‬ ‫פרויקטים (שמפנה קונים המעוניינים‬ ‫למכור את דירתם הישנה)‪ ,‬שמאי‪ ,‬יועץ‬ ‫משכנתאות‪ ,‬וכדומה‪.‬‬

‫על מדרגות הרבנות‬ ‫סיימתם תהליך לא פשוט של גירושין‪.‬‬ ‫הגעתם להסכמה בכל הנושאים‪ :‬הסדרי‬ ‫המשמורת על הילדים‪ ,‬חלוקת הרכוש‪,‬‬ ‫אופן פרסום הדבר בקרב המשפחה‬ ‫והחברים‪ .‬דבר אחד אתם יודעים עכשיו‬ ‫בוודאות‪ :‬אתם מעוניינים למכור את‬ ‫הדירה שלכם במהירות‪ ,‬ולעבור כל אחד‬ ‫לדירה משלו‪ .‬אתם יוצאים מהרבנות‬ ‫בעודכם מגלגלים את המחשבה בראש‪,‬‬ ‫ורואים מולכם פוסטר ענק על לוח‬ ‫המודעות‪" :‬חייבים למכור דירה עכשיו?‬ ‫אנחנו הכתובת שלך!"‪.‬‬

‫משרד התיווך ששכר לוח מודעות ממול‬ ‫משרדי הרבנות בעיר‪ ,‬ידע מה הוא עושה‪.‬‬ ‫זוגות שמתגרשים וגם זוגות שמתחתנים‪,‬‬ ‫הם קהל יעד מבוקש בקרב סוכני נדל"ן‪,‬‬ ‫כיוון שהם חייבים לבצע את הצעד של‬ ‫מכירה או קנייה תוך זמן קצוב‪.‬‬

‫עלון במלון‬ ‫אחרי מספר שנים של עבודה בתיווך דירות‬ ‫בניו‪-‬יורק‪ ,‬החלטת לחזור לישראל‪ .‬אתה‬ ‫מעוניין לרכוש דירה בתל‪-‬אביב‪ .‬מכרת את‬ ‫הדירה שאתה עצמך קנית בניו‪-‬יורק‪ ,‬וכעת‬ ‫יש לך כסף רב להשקיע בקנייה‪ .‬הגעת לארץ‪,‬‬ ‫שכרת חדר במלון דירות בתל‪-‬אביב‪ ,‬והחלטת‬ ‫להתחיל לחפש מחר דירה מתאימה‪.‬‬ ‫ערב‪ ,‬אתה לא מצליח להירדם‪ ,‬ולכן אתה‬ ‫לוקח לידיך את העלון המחולק לדיירי‬

‫הפנמת את מה שלמדת‪ .‬יש לך לקוחות‬ ‫פוטנציאליים‪ ,‬ומסר שיווקי עבורם‪ .‬כעת‬ ‫אתה מנסה לאתר דרכים יעילות להגיע‬ ‫אליהם‪ .‬איפה הלקוחות נמצאים? איפה‬ ‫בדיוק כדאי לפנות אליהם? באיזה מיקום‪,‬‬ ‫ובאיזה סוג פרסום? מתי כדאי לפנות‬ ‫אליהם? באיזה תזמון? מתי הם הכי זקוקים‬ ‫למה שאתה משווק? איך תוכל להגביר‬ ‫את האימפקט השיווקי? אתה מבין שכדאי‬ ‫להשקיע מחשבה בשאלות האלה‪ .‬הן‬ ‫יכולות להיות ההבדל בין עוד כישלון ‪-‬‬ ‫לבין רצף של הצלחות מסחררות‪.‬‬ ‫הכתבה הוכנה בשיתוף עם איתי הל‪-‬אור‪.‬‬ ‫ארי מנור‪,‬‬ ‫מנכ"ל ‪ ,ZOOZ‬חברת ייעוץ שיווקי‬ ‫וארגוני‪ ,‬והדרכות לעסקים‪.‬‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪33‬‬

‫שיווק‬

‫להגיע ללקוחות‬ ‫במקום הנכון ובזמן הנכון‬ ‫בזמנים כאלה בהם אנו מוצפים בעודף של מסרים שיווקיים מכל‬ ‫פינה‪ ,‬קיים קושי גדל והולך להגיע ללקוח אותו אתה מחפש‪.‬‬ ‫אימפקט שיווקי גורם לכך שתוכל לאתר את קהל היעד הממוקד‬ ‫שלך‪ ,‬בדיוק בזמן ובמקום הנכון‪.‬‬ ‫ארי מנור‬ ‫גם אם יש לך מיקוד עסקי ברור‪,‬‬ ‫נכסי נדל"ן שאתה מתמחה בהם‪,‬‬ ‫ותועלת ברורה וחשובה להציע למוכרים‬ ‫(או למשכירים) ולקונים (או לשוכרים)‪,‬‬ ‫לא בטוח שתוכל להגיע אליהם‪ .‬אפילו‬ ‫אם מצאת דרך יעילה לבטא את התועלת‬ ‫(למשל – מודעה יצירתית במיוחד) לא‬ ‫בטוח שהם ישימו לב למסר השיווקי שלך‪.‬‬

‫ג‬

‫פשוט הולך ונהיה קשה יותר ויותר‬ ‫להגיע ללקוחות‪ ,‬כי הם מוצפים מדי יום‬ ‫באלפי מסרים שיווקיים‪ ,‬מכל הכיוונים‬ ‫האפשריים‪ .‬בעיתון‪ ,‬בשילוט החוצות‪,‬‬ ‫ברדיו‪ ,‬באתרי אינטרנט‪ ,‬ברשתות‬ ‫החברתיות‪ ,‬באימייל‪ ,‬בדואר‪ ,‬בטלוויזיה‪,‬‬ ‫על הבתים עצמם כמובן‪ ,‬וכמעט בכל‬ ‫מקום אחר‪.‬‬ ‫כדי לבלוט‪ ,‬ולהגיע אל הלקוחות‪ ,‬אתה‬ ‫חייב לחשוב על דרכים ליצירת אימפקט‬ ‫(‪ )impact‬שיווקי‪ .‬כלומר‪ ,‬למצוא דרך‬ ‫להגיע אל הלקוחות שלך במקום הכי‬ ‫הנכון‪ ,‬ובתזמון הכי נכון‪ ,‬כך שהמסר‬ ‫שאתה מנסה להעביר יועבר וייקלט‪.‬‬ ‫המשך המאמר מביא מגוון דוגמאות‬ ‫לאימפקט שיווקי מוצלח למשרדי הנדל"ן‪.‬‬ ‫דוגמאות אלה יכולות לשמש לך כהשראה‬ ‫ליצירת אימפקט שיווקי משלך‪.‬‬

‫השלט שמכר שכונה שלמה‬ ‫אחרי הלימודים התברגנת‪ .‬בית‪ ,‬אישה‪,‬‬ ‫שני ילדים‪ .‬עבודה נחשקת‪ .‬אפס זמן‬ ‫לעצמך‪ .‬אתה חוזר כעת מהעבודה בתל‪-‬‬

‫‪32‬‬

‫אביב‪ ,‬תקוע בפקק תנועה נוראי בכביש‬ ‫החוף‪ .‬המכוניות מזדחלות לאיטן‪ ,‬שרב‬ ‫כבד בחוץ‪ ,‬המזגן באוטו כבר לא מה‬ ‫שהיה פעם‪ .‬אתה מנסה להגיע הביתה‬ ‫בשלום‪ ,‬והתנועה למעשה כמעט עומדת‪.‬‬ ‫הרמזור של צומת תל‪-‬ברוך איטי מתמיד‪.‬‬ ‫אתה מביט החוצה ומנסה לראות עד לאן‬ ‫נמשך הפקק‪ .‬פתאום אתה רואה שלט‬ ‫לצד הכביש‪ ,‬שאומר לך בפשטות‪" :‬עכשיו‬ ‫כבר היית יכול להיות בבית"‪ .‬זה מה שחוו‬ ‫אלפי נהגים עצבניים יום‪-‬יום בחזרה‬ ‫מהעבודה‪ .‬האם זה מפליא שהשלט הבודד‬ ‫בצד הכביש הצליח למכור את כל פרויקט‬ ‫אזורי‪-‬חן?‬

‫השוכר שהפך למוכר‬ ‫עברו כמה שנים‪ .‬קיבלת ירושה‪ ,‬וקנית‬ ‫דירה להשקעה בדרום ת"א‪ .‬מצאת משפחה‬ ‫נחמדה למראה‪ ,‬שתשכור אותה ב‪4,000-‬‬ ‫‪ ₪‬לחודש‪ .‬למרות שהנחת שתוכל לשכוח‬ ‫מהדירה עד לחידוש החוזה בעוד שנה‪,‬‬ ‫הסתבר‪ ,‬בדיעבד‪ ,‬שהדירה המושכרת‬ ‫דורשת לא מעט כאב ראש‪ .‬תיקוני צנרת‪,‬‬ ‫ליקויים בחשמל ובעיות ביוב הם רק חלק‬ ‫מהצרות‪ .‬בנוסף‪ ,‬ועד הבית טוען לאיחור‬ ‫בתשלומים‪ ,‬השכנים מתלוננים על רעש‬ ‫של ילדי הדיירים שלך‪ ,‬והדיירים עצמם‬ ‫מבקשים דחייה בתשלום עקב קשיים‬ ‫כלכליים‪ ...‬אתה מתחיל לתהות אם פעלת‬ ‫נכון כשהשקעת את מיטב החסכונות שלך‬ ‫בדירה‪ .‬ובדיוק אז ‪ -‬אתה מקבל טלפון‪.‬‬ ‫מדובר בסוכן הנדל"ן השכונתי‪ ,‬שראה‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫בתוכנת ניהול הלקוחות שלו שנשארו עוד‬ ‫חודשיים לסיום חוזה השכירות‪ .‬הסוכן‬ ‫מעדכן אותך לגבי המחיר העדכני של‬ ‫הדירה‪ ,‬ומציע לך להעמיד אותה למכירה‪,‬‬ ‫בעזרתו כמובן‪ .‬היות ויש לו מאגר קונים‬ ‫לאזור‪ ,‬ותכנית שיווק שעובדת מצוין‪ ,‬אתה‬ ‫משתכנע שכדאי לחתום לו על בלעדיות‪,‬‬ ‫ולנסות לממש את ההשקעה שלך בנכס‪.‬‬ ‫בדיעבד‪ ,‬אתה מבין שמעקב מדויק ופנייה‬ ‫בדיוק בזמן מצד הסוכן‪ ,‬הביאה לו נכסים‬ ‫רבים בבלעדיות‪ ,‬והפכה אותו לעשיר‪.‬‬

‫הסוכן המקושר‬ ‫פיטרו אותך‪ .‬אחרי חודשים של חיפוש‬ ‫מקום עבודה‪ ,‬מצאת סוף סוף את הג'וב‬ ‫שחלמת עליו‪ .‬אתה באופוריה! תפקיד‬ ‫שנתפר למידותיך‪ ,‬תחום מאוד מאתגר‪,‬‬ ‫ושכר ותנאים שהרבה חולמים עליהם‪.‬‬ ‫לכן‪,‬העובדה שהמפעל נמצא בקרית גת‬ ‫ואתה גר ברמת גן נראית לך שולית‪ .‬בשיחת‬ ‫הקליטה עם מנהלת משאבי אנוש‪ ,‬היא‬ ‫מתעניינת לגבי שינוי מקום המגורים שלך‪,‬‬ ‫שיחסוך לך זמן נסיעות‪ ,‬טרטור וכאבי ראש‬ ‫(ויחסוך לארגון כמובן הוצאות נסיעה)‪.‬‬ ‫היא מייעצת לך לפנות לסוכן נדל"ן מקומי‪,‬‬ ‫שיש להם הסדר איתו‪ ,‬ושנותן שרות ‪VIP‬‬ ‫ויחס מועדף לעובדי הארגון‪.‬‬ ‫היות וקריית‪-‬גת זרה לך‪ ,‬ואתה לא מכיר בה‬ ‫כמעט אף אחד‪ ,‬הבחירה לעבוד עם סוכן‬ ‫הנדל"ן עליו המליצה נראתה לך טבעית‬ ‫ומובנת מאליה‪ .‬סוכן הנדל"ן אכן שרת‬ ‫אותך באופן אישי ואיכותי‪ .‬הרי חשוב לו‬ ‫לשמור על קשר טוב עם הארגון שהתחלת‬ ‫לעבוד בו‪ ,‬ושמביא לו כה הרבה לקוחות‪.‬‬ ‫מאוחר יותר‪ ,‬כשהתחלת להתעניין‬ ‫בקריירה של תיווך נדל"ן‪ ,‬גילית שסוכנים‬ ‫רבים פועלים בדרך דומה‪ ,‬ומשתפים‬ ‫פעולה עם כל מי שעשוי לספק להם‬ ‫לקוחות בתזמון מתאים‪ :‬עו"ד מומחה‬

‫בסופו של דבר סגרנו את העסקה‬ ‫באמצעות הפתרון הבא‪ :‬הדירה נמכרה‬ ‫במחיר שעליו הסכימו הקונים‪ .‬הקונים‬ ‫קיבלו את הדירה לאחר ‪ 9‬חודשים מזמן‬ ‫סגירת החוזה‪ ,‬אך שילמו תוך חודש‬ ‫אחד סכום גבוה של ‪ ,₪700,000‬מה‬ ‫שגרם לסגירת המשכנתא של המוכרים‬ ‫בתחילת המכירה‪ ,‬והוריד להם ‪₪3,500‬‬ ‫מההחזר החודשי‪ .‬בחישוב של ‪ 8‬חודשי‬ ‫חיסכון ריבית הגענו ל‪ ₪15,000-‬תוספת‬ ‫ל‪ ₪1,020,000-‬שקיבלו עבור הנכס‪ ,‬וכך‬ ‫נסגרה העסקה‪.‬‬

‫תשלומי שכירות‬ ‫זוג מבוגר שהתגורר בתל‪-‬אביב‪ ,‬ביקש‬ ‫לממן את מעברם למגורים בדיור מוגן על‬ ‫ידי מכירת דירה שבבעלותם בראש העין‬

‫במחיר של ‪ .₪ 950,000‬בדירה זו התגוררו‬ ‫שוכרים ששילמו כ‪ ₪3,200-‬לחודש‪ .‬לאחר‬ ‫שקיבלו הצעה על סך ‪ ₪870,000‬מזוג‬ ‫צעיר‪ ,‬הסכימו המוכרים לרדת ל‪,₪920,000‬‬ ‫הקונים עלו ל‪ ,₪880,000-‬כך שנותר פער‬ ‫של ‪ ₪40,000‬לסגירת העסקה‪ .‬הפתרון‬ ‫שמצאנו היה כדלהלן‪ :‬המחיר שנסגר עמד‬ ‫על ‪ ₪880,000‬כפי שדרשו הקונים‪80% .‬‬ ‫מהכסף הועבר למוכרים בתוך חודש מיום‬ ‫החתימה על החוזה ועוד ‪ 20%‬הנוספים‬ ‫שולמו עם פינוי הדירה לאחר שנה‪ .‬במשך‬ ‫זמן זה המשיכו המוכרים לקבל את דמי‬ ‫השכירות (‪ )₪3,200X12= 38,400‬והקונים‬ ‫התגוררו ביחידת דיור של הוריהם כך שהיו‬ ‫פטורים מתשלומי שכר דירה או משכנתא‪.‬‬ ‫המוכרים קיבלו ‪ ₪880,000‬מהקונים וכמעט‬ ‫‪ ₪40,000‬מהשוכרים‪ ,‬וכך הגיעו למחיר‬

‫שביקשו‪ .‬ושוב‪ ,‬זה נהנה וזה לא חסר‪.‬‬

‫לסיכום‪:‬‬ ‫לא כל הצעת מחיר תוכלו לסגור‪ ,‬אבל‬ ‫חשוב מאוד לקבל את הנתונים המלאים‬ ‫של שני הצדדים ורק אז לעשות התאמה‬ ‫לצרכי משא ומתן‪ .‬אתם תגלו ברוב‬ ‫המקרים שמאחורי המספרים מסתתרים‬ ‫צרכים של מוכרים או קונים‪ ,‬ואם תשכילו‬ ‫לענות על הצרכים האלה‪ ,‬תגיעו לסגירת‬ ‫מספר עסקאות גדול יותר באותה השקעת‬ ‫זמן‪ .‬בהצלחה!‬ ‫אורן מזרחי‪,‬‬ ‫זכיין סניף אנגלו סכסון בראש העין‪,‬‬ ‫בעל טור נדל"ן קבוע בעיתונות מקומית‬ ‫וארצית‪ ,‬מרצה לנדל"ן ובעל ניסיון רב‬ ‫בתיווך והשקעות נדל"ן‪.‬‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪31‬‬

‫מתווכים מהשטח‬

‫איזה מו"מ‬ ‫אני המום!‬ ‫כיצד נהפוך הצעת מחיר לעסקה מנצחת? גם אם נדמה שאין‬ ‫שום אפשרות לגשר על הפער בין הצעת המחיר של הקונה‬ ‫למחיר המבוקש ע"י המוכר‪ ,‬מסתבר שיש פתרונות יצירתיים‬ ‫לסגירת עסקה‪ .‬אורן מזרחי מביא מגוון שיטות לסגירת פערים‬ ‫אחרונים בשלב המו"מ‪.‬‬ ‫דברים שנשארים בנכס‬

‫תוך שנה‪ .‬על סכום זה‪ ,‬שהיה פנוי לקונים‬ ‫לשנה‪ ,‬הם הרוויחו ‪ 10%( 229,500‬תשואה‬ ‫שנתית)‪ ,‬ולמעשה הפרישו ‪₪129,500‬‬ ‫יותר ממה שהסכימו להוסיף לתשלום‪,‬‬ ‫וכך יצרנו ‪ win-win‬ל־‪ 2‬הצדדים‪.‬‬

‫אורן מזרחי‬

‫ע‬

‫עשיתם טלפונים‪ ,‬קבעתם פגישות‪ ,‬זמן הפינוי‬

‫הראיתם דירות וסוף סוף מגיע‬ ‫הרגע המיוחל‪ -‬קיבלתם הצעת מחיר‬ ‫לקניית הנכס‪ .‬הצלחתם לצמצם מעט‬ ‫את המרחק בין הצעת המחיר של הקונה‬ ‫למחיר שמבקש המוכר‪ ,‬אך שוד ושבר‪-‬‬ ‫עדיין קיים פער בין הצדדים‪ ,‬מה שבפועל‬ ‫אומר‪ -‬אין עסקה!‬ ‫לאחר כ‪ 13-‬שנים במקצוע‪ ,‬אלפי הצעות‬ ‫מחיר ומעל ‪ 1000‬מו"מים‪ ,‬אני נשאל‬ ‫פעמים רבות איך סוגרים פערים אמיתיים‬ ‫בין מוכרים לקונים‪ ,‬מעבר לשכנועים‪,‬‬ ‫חיוכים ואסרטיביות‪ ,‬איך בתכל'ס מגשרים‬ ‫על הפער במחיר? גיליתי שיש מספר‬ ‫טכניקות‪ .‬לפניכם מספר דוגמאות למקרים‬

‫אנסה להמחיש את העקרון באמצעות‬ ‫דוגמא שקרתה במשרדינו‪ :‬קיבלנו למכירה‬ ‫בית פרטי במחיר של ‪,₪2,600,000‬‬ ‫כאשר המוכרים היו מעוניינים לעבור‬ ‫לשכירות עד שימצאו דירה קטנה יותר‬ ‫לצרכיהם‪ .‬ההצעה הגבוהה ביותר עמדה‬ ‫על ‪ ₪2,400,000‬מקונים שלא נזקקו‬ ‫למשכנתא‪ .‬באחת הפגישות התרברב‬ ‫הקונה באוזניי על כך שהוא משקיע את‬ ‫כספו בתשואה שנתית של ‪ ,10%‬ואני‬ ‫לקחתי זאת לתשומת לבי‪ .‬לאחר משא‬ ‫ומתן הבאתי את המוכרים למחיר של‬ ‫‪ ₪2,550,000‬ואת הקונה ל‪,₪2,450,000-‬‬ ‫כך שהפער עמד על ‪ .₪100,000‬לאחר‬

‫לאחר כ‪ 13-‬שנים במקצוע‪ ,‬אלפי הצעות מחיר‬ ‫ומעל ‪ 1000‬מו"מים‪ ,‬אני נשאל פעמים רבות איך‬ ‫סוגרים פערים אמיתיים בין מוכרים לקונים‪,‬‬ ‫מעבר לשכנועים‪ ,‬חיוכים ואסרטיביות‪ ,‬איך‬ ‫בתכל'ס מגשרים על הפער במחיר?‬ ‫מהשטח בהם השתמשתי בשיטות‬ ‫מעשיות לסגירת הפערים במחיר‪ .‬כפי‬ ‫שתראו‪ ,‬רוב הטכניקות הן למעשה משחק‬ ‫בין צלעות השילוש הקדוש‪ -‬מחיר‪ ,‬זמן‬ ‫הפינוי ותנאי תשלום‪.‬‬

‫‪30‬‬

‫שחיברתי אחד ועוד אחד העסקה נסגרה‬ ‫כך‪ :‬הוסכם על מחיר של ‪₪ 2,550,000‬‬ ‫כפי שדרשו המוכרים‪ ,‬הקונים שילמו ‪10%‬‬ ‫בזמן החוזה ואת ההפרש בסך ‪2,295,000‬‬ ‫ש"ח התחייבו לשלם במסירת המפתח‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫לפני כשנתיים קיבלנו למכירה קוטג' ב‪-‬‬ ‫‪ .₪1,700,000‬המוכרים‪ ,‬זוג פנסיונרים‬ ‫שקנו פנטהאוז קטן בפתח תקווה‪ ,‬סיפרו‬ ‫לי שהפנטהאוז יהיה מוכן בעוד כחצי‬ ‫שנה‪ .‬מהסכום ממכירת הקוטג' בראש‬ ‫העין‪ ,‬הם התכוונו להפריש ‪₪200,000‬‬ ‫לילדים ובשארית הכסף לרהט את דירתם‬ ‫החדשה בטוב טעם‪.‬‬ ‫מכל הלקוחות שהבאתי לביתם שמעתי‬ ‫קריאות התפעלות על הטעם הטוב‬ ‫בבחירת הריהוט בבית‪ .‬לאחר כחודשיים‬ ‫הראיתי את הבית ללקוחות המתגוררים‬ ‫בשכירות באותה שכונה‪ ,‬שנתנו הצעת‬ ‫מחיר על סך ‪ .₪1,550,000‬הם הסבירו‬ ‫שאין להם שום ריהוט או מוצרי חשמל‬ ‫ושזו הסיבה להצעת המחיר הנמוכה‪.‬‬ ‫המוכרים‬ ‫את‬ ‫שהורדתי‬ ‫לאחר‬ ‫ל־‪ ₪1,650,000‬ואת הקונים העליתי‬ ‫ל־‪ ,₪1,600,000‬נותר פער של ‪.₪50,000‬‬ ‫את הפער הזה הוסכם לסגור דרך הריהוט‬ ‫שנשאר בבית (שאותו המוכרים התכוונו‬ ‫להחליף בכל מקרה)‪.‬‬

‫תנאי תשלום‬ ‫במקרה אחר‪ ,‬זוג צעיר פלוס ילד העמידו‬ ‫למכירה דירת ‪ 4‬חדרים ב‪₪1,100,000-‬‬ ‫ולאחר כ‪ 3-‬חודשים הגיעו קונים שהציעו‬ ‫‪ .₪1,000,000‬המוכרים הסכימו לרדת‬ ‫ל־‪ ₪1,050,000‬והקונים הסכימו לעלות‬ ‫ל־‪ ,₪1,020,000‬כך שבסופו של דבר‬ ‫נשארנו בפער של ‪ ,₪30,000‬ואף אחד‬ ‫מהצדדים לא מסכים להתפשר מעבר לזה‪.‬‬

‫תדמית אישית‬

‫טיפ בסטייל‬ ‫הגולשים להיכן שאתם רוצים‪ ,‬אבל יחד‬ ‫עם זאת לתת להם תחושה שהם יכולים‬ ‫לעשות מה שהם רוצים בעוד הם‪ ,‬למעשה‪,‬‬ ‫עושים את מה שאתם רציתם שיעשו‪.‬‬

‫פעילות ברשתות חברתיות‬ ‫בשנים האחרונות‪ ,‬קידום אתרים ורשתות‬ ‫חברתיות הולכים יד ביד‪ .‬למיקרוסופט‬ ‫יש שיתוף פעולה עם פייסבוק‪ ,‬גוגל‬ ‫שיתפה פעולה עם טוויטר ולאחרונה‬ ‫היא הקימה רשת חברתית משלה בשם‬ ‫‪ Google Plus‬כך שהמילה האחרונה‬ ‫עדיין לא נאמרה בשוק‪.‬‬ ‫את מה שאנחנו חושבים ואומרים על‬ ‫עצמנו‪ ,‬כתבנו כבר באתר שלנו‪ ,‬אבל לגוגל‬ ‫חשוב מה אומרים עלינו אחרים‪ ,‬ומכיוון‬ ‫ש‪ 850 -‬מיליון איש חברים בפייסבוק‪ ,‬גוגל‬ ‫מנסה למצוא עלינו עדויות שם‪ ,‬וגם בשאר‬ ‫הרשתות החברתיות‪ .‬בכל פעם שהשם‬ ‫שלנו‪ ,‬שם העסק שלנו או השרות שלנו‬ ‫מוזכר ברשתות החברתיות‪ ,‬זה עוזר למנועי‬ ‫החיפוש לדרג את האתר שלנו טוב יותר‪.‬‬

‫קישורים‬ ‫הרעיון הוא שככל שיש יותר קישורים אל‬ ‫האתר שלכם‪ ,‬כך ניתן להסיק שמעריכים‬ ‫את האתר יותר‪ .‬אבל יש עוד פרמטרים‬ ‫שמאפיינים את הקישורים אליכם‪ ,‬אחד‬ ‫מהם הוא‪ ,‬למשל‪ ,‬מי נתן לך קישור‪ .‬קישור‬ ‫מאתר גדול‪ ,‬רציני ופופולרי ייתפס בעיני‬ ‫גוגל כסיבה טובה לקידום במנוע החיפוש‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬כל אחד מאיתנו יכול לקדם‬ ‫בעצמו את האתר שלו עם הדרכה מתאימה‬ ‫וידע נכון!‬ ‫אז מה עשיתם אתם השבוע כדי להיות‬ ‫ראשונים בגוגל?‬ ‫זהר עמיהוד‪ ,‬מומחה קידום אתרים‪,‬‬ ‫שיווק ופרסום באינטרנט‬

‫הבגדים שאתם בוחרים ללבוש‬ ‫לפגישה עם לקוח‪ ,‬יוצרים את‬ ‫הרושם שלו לגביכם‪ ,‬יותר מכל‬ ‫דבר אחר‪ .‬מסיבה זו חשוב‬ ‫מאוד לדעת מהו השילוב הנכון‬ ‫בבגדים שייצור את האפקט‬ ‫המתבקש‪.‬‬ ‫טלי ברוקרז‬ ‫כאשר אני פוגשת לתהליך סטיילינג‬ ‫לקוח מעולם השיווק‪ ,‬המכירות או‬ ‫התיווך‪ ,‬אחד הנושאים הבולטים בתהליך הוא‬ ‫האיזון בין מראה חגיגי ומתאמץ מדי לבין‬ ‫מראה ״שלוכי״ לעבודה עם הקהל הישראלי‪.‬‬ ‫בניגוד לארצות הברית או אירופה שם לבוש‬ ‫אלגנטי מקובל והינו דבר שבשגרה‪ ,‬בישראל‬ ‫לבוש אלגנטי מדי יכול להתקבל לא טוב‪.‬‬ ‫אילו בגדים כדאי ללבוש על מנת להראות‬ ‫רציניים לא מוחצנים יותר מדי?‬

‫כ‬

‫מכנסיים‬ ‫במקום הראשון אני ממליצה על בחירת‬ ‫מכנסי ג׳ינס אלגנט‪ .‬חשוב שהג'ינס יהיה‬ ‫חלק ללא שפשופים וקרעים ובצבע כהה‬ ‫יחסית‪ .‬ג׳ינס כחול כהה‪ ,‬אפור כהה או ג׳ינס‬ ‫שחור יעבדו מעולה‪.‬‬ ‫אופציה נוספת היא לבחור מכנסי בד ספורט‬ ‫אלגנט בצבע אפור‪ ,‬כחול‪ ,‬בג׳ או שחור‪.‬‬ ‫זיכרו ‪ -‬לפעמים שילוב מכנסי בד עם חולצה‬ ‫מכופתרת בפנים יכול ליצור מראה חגיגי‬ ‫ומתאמץ מדי לעבודה עם קהל ישראלי‪.‬‬

‫חולצה‬ ‫השילוב הנכון ביותר למראה העסקי הוא עם‬ ‫חולצה מכופתרת בתוך מכנסי ג'ינס‪ ,‬או חולצה‬ ‫בחוץ במקרה של מכנסי אלגנט‪ .‬כדי ללבוש‬ ‫את החולצה מחוץ למכנסיים‪ ,‬חשוב לבחור‬ ‫חולצה עם סיומת עגולה בחלק התחתון‪.‬‬

‫הצבעים הנכונים לחולצה מכופתרת‬ ‫בעסקים הם כחול כהה‪ ,‬תכלת‪ ,‬אפור כהה‪,‬‬ ‫אפור בהיר‪ ,‬סגול כהה‪ ,‬וסגול לילך‪ .‬חובה‬ ‫לגהץ את החולצה לפני שלובשים אותה!‬ ‫במידה ובחרת חולצה בצבע שחור או לבן‬ ‫המזוהים מאוד עם בילוי ערב ואירועים‬ ‫חגיגיים‪ ,‬אני ממליצה להימנע מבדים‬ ‫מבריקים וללכת על חולצה עם דוגמא של‬ ‫פסים לאורך או משבצות‪.‬‬ ‫חשוב להקפיד על חגורה בצבע הנעליים על‬ ‫מנת להשלים את המראה‪.‬‬ ‫לסיום חשוב להתייחס לחום הכבד וללחץ‬ ‫המאפיינים כל כך את הארץ‪ .‬כסוכני נדל"ן‬ ‫אתם נדרשים להיות לא מעט מחוץ למשרד‬ ‫וזה אומר להזיע‪ .‬במידה ואתם יודעים שיש‬ ‫לכם נטייה להזעת יתר‪ ,‬חשוב ללבוש גופייה‬ ‫לבנה עם שרוול קצר מתחת לחולצה‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬כדאי להחזיק על קולב ברכב או‬ ‫במשרד‪ ,‬חולצה מגוהצת להחלפה לימים‬ ‫קשים במיוחד‪.‬‬ ‫טלי ברוקרז‪,‬‬ ‫סטייליסטית אישית‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪29‬‬

‫אינטרנט‬

‫תתקדם!‬ ‫כל אחד יכול לקדם את אתר האינטרנט שלו במנועי החיפוש תוכן איכותי ובעל ערך‬

‫באמצעות בחירת מילות מפתח מתאימות‪ ,‬תוכן רלוונטי ללקוח‪,‬‬ ‫נגישות ידידותית למשתמש‪ ,‬פעילות ברשתות חברתיות ויצירת‬ ‫קישורים‪ .‬המדריך השלם‪.‬‬ ‫זהר עמיהוד‬

‫יש לך אתר‪ ,‬ואתה נכנס בכל יום כמה‬ ‫פעמים כדי לוודא שהוא עובד‪ .‬מה‬ ‫אתה יכול לעשות על מנת לדאוג שהאתר‬ ‫שלך ידורג גבוה בגוגל או בשאר מנועי‬ ‫החיפוש? הקידום האורגני של האתר תלוי‬ ‫בשילוב של כמה גורמים‪ .‬ככל שיתקיימו‬ ‫מספר רב יותר של פעולות המובאות להלן‪,‬‬ ‫כך יגדלו הסיכויים לייצר יותר כניסות לאתר‪.‬‬

‫י‬

‫מילות מפתח‬ ‫אתם חייבים לבחור את מילות המפתח‬ ‫הנכונות‪ ,‬שעליהם יינתן הדגש באתר‬ ‫שלכם‪ .‬מה הן מילות המפתח שלכם‪,‬‬ ‫של העסק שלכם‪ ,‬של ההיצע שלכם‪ ,‬של‬ ‫השירות שלכם? מהו נפח החיפושים‬ ‫לאותם ביטויים?‬ ‫אם אתם רוצים להיות ראשונים בחיפוש‬ ‫אחר "פנטהאוז למכירה בירושלים"‪ ,‬אתם‬ ‫צריכים לדעת כמה חיפושים יש לביטוי‬

‫‪28‬‬

‫הזה נכון? לא כדאי לקדם את הביטוי‬ ‫"פנטהאוז למכירה בירושלים" למקום‬ ‫הראשון בגוגל ורק אז לגלות שאף אחד‪,‬‬ ‫אבל אף אחד לא מחפש "פנטהאוז למכירה‬ ‫בירושלים" (הערה‪ :‬אל דאגה! יש חיפושים‬ ‫לביטוי "פנטהאוז למכירה בירושלים")‪.‬‬ ‫לכן כדאי תחילה לערוך מחקר בגוגל לגבי‬ ‫מלות החיפוש הפופולאריות‪.‬‬ ‫האתר שלכם צריך להכיל עשרות מילות‬ ‫מפתח‪ :‬השם שלכם‪ ,‬הנכסים שאתם‬ ‫מציעים‪ ,‬המיקומים שלהם‪ -‬עיר‪ ,‬שכונה‬ ‫רחוב‪ ,‬ועוד עשרות ביטויים אותם הלקוחות‬ ‫שלך מחפשים‪.‬‬ ‫מעבר למחקר על מילות מפתח ועל נפח‬ ‫החיפושים והתחרות‪ ,‬אתם צריכים גם‬ ‫לדעת איך לחלק את מילות המפתח בין‬ ‫דפי האתר‪ .‬אי אפשר ל"שכנע" את גוגל‬ ‫שדף הבית שלכם הוא הבית של עשרות‬ ‫מילות מפתח – זה פשוט לא עובד ככה‪.‬‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫אם יש לכם כבר תנועה של לקוחות לאתר‬ ‫שלכם‪ ,‬הם כולם שואלים שאלה אחת‪:‬‬ ‫"מה יש פה בשבילי?"‪" ,‬במה האתר הזה‬ ‫יכול לעזור לי?"‬ ‫אם הם לא ימצאו את מבוקשם בדף‬ ‫הראשון באתר‪ ,‬אליו הם הגיעו‪ ,‬הם פשוט‬ ‫ינטשו‪ .‬אחוז נטישה גבוה מאותת לגוגל‬ ‫שבאתר הזה אין ערך עבור הגולשים‬ ‫והדבר יתבטא בירידה בדרוג‪.‬‬ ‫אם משתמשים מגיעים לדף באתר שלך‬ ‫וחושבים לעצמם‪" ,‬זו לא ממש תשובה‬ ‫לשאלה שלי"‪ ,‬או "כן‪ ,‬זוהי תשובה חלקית‬ ‫אבל הלוואי שהיה כאן בפירוט רב יותר‪:‬‬ ‫וידאו‪ ,‬תמונות‪ ,‬קישורים למידע נוסף‪,‬‬ ‫טבלת השוואה‪ ,‬דו"ח מיוחד‪ ,‬תוצאות‬ ‫סקר‪ "...‬אם הם לא ימצאו את מה שחיפשו‪,‬‬ ‫הם לא ישהו באתר זמן רב וגם לא ירצו‬ ‫לחזור אליו‪.‬‬ ‫שביעות הרצון של הלקוחות תתבטא‬ ‫באחוזי נטישה נמוכים‪ ,‬זמן שהייה גבוה‬ ‫ואחוז גבוה של חזרה ואת זה מנועי‬ ‫החיפוש יודעים לזהות והם יתגמלו אותך‬ ‫בכך שהאתר יעלה מעלה מעלה בדרוג‪.‬‬

‫עיצוב ויצירת חוויה עבור‬ ‫המשתמש‬ ‫לא פעם הגעת לאתרים "עמוסים" בהם‬ ‫נעשה ניסיון לשים את הכל‪ ,‬בדף אחד‪,‬‬ ‫ומרוב פרטים לא ידעת מה לעשות‪ .‬סליחה‪,‬‬ ‫בוודאי שידעת! סגרת את האתר עם עודף‬ ‫הפרטים וחיפשת משהו ידידותי יותר‪.‬‬ ‫האתר שלכם צריך להיות ברור‪ ,‬ידידותי‪,‬‬ ‫קל לניווט וקל להתמצאות‪ .‬מעבר לכך‬ ‫עליכם לדאוג שהאתר ייראה טוב בכל‬ ‫הדפדפנים שנמצאים בשימוש‪.‬‬ ‫לאתר שלכם יש מטרה והיא לעשות כסף‪.‬‬ ‫כדי שזה יקרה אתם צריכים להוביל את‬

‫מחקרי נדל"ן‬

‫הנדל"ן לאן?‬ ‫המחאה החברתית באמצע שנת ‪ 2011‬יצרה ציפייה לירידת‬ ‫מחירי הנדל"ן‪ ,‬אולם בפועל הורגשה למשך חצי שנה ירידה רק‬ ‫בכמות העסקאות ולאחריה שוב עלייה‪.‬‬ ‫בדיקה לעומק מגלה שירידת מחירים משמעותית אם תקרה‪,‬‬ ‫תתרחש רק בטווח של ‪ 3‬שנים והלאה‬ ‫דני דניאל‬ ‫מחאת הדיור של קיץ ‪ 2011‬עוררה‬ ‫ציפיות גדולות לירידת מחירים‬ ‫חדה בשוק הנדל"ן בישראל‪ ,‬בעיקר בקרב‬ ‫הזוגות הצעירים שטרם רכשו דירה‪ ,‬אך‬ ‫לאכזבתם‪ ,‬במשך חצי שנה השוק חווה‬ ‫ירידה רק בכמות העסקאות וכבר בתחילת‬ ‫‪ 2012‬החלה שוב עליית מחירי הדיור‪.‬‬

‫מ‬

‫נסיקת מחירי הדיור החלה בשנת ‪2007‬‬ ‫והגיעה לרמות שיא בסוף ‪ ,2010‬מצב‬ ‫שדרש כ–‪ 150‬משכורות למימון דירת ‪4‬‬ ‫חדרים חדשה ממוצעת ‪ -‬הרבה מעבר‬ ‫ליכולתן של משפחות צעירות בישראל‪,‬‬ ‫לעומת מדינות כמו‪ :‬בריטניה‪ ,‬ארה"ב‪,‬‬ ‫קנדה‪ ,‬גרמניה ואחרות שם עלות דירה‬ ‫זהה היא פחות מחצי‪ .‬מקור העלייה‬ ‫נבע בעיקר מההיצע הנמוך של קרקעות‬ ‫זמינות לבנייה והביקוש הגבוה לדירות‪.‬‬ ‫נגיד בנק ישראל‪ ,‬שבמשך שנים קודם‬ ‫שמר על ריבית אפסית ובכך תרם לעליית‬ ‫המחירים (מאחר והחזרי המשכנתא היו‬ ‫נמוכים מהאלטרנטיבה של תשלומי‬ ‫השכירות)‪ ,‬ניסה לרסן את השוק על‬ ‫ידי הקשחת תנאי האשראי‪ :‬הגבלת‬ ‫המשכנתאות בריבית משתנה למקסימום‬ ‫שליש וכו'‪ .‬האוצר צמצם את כדאיות‬ ‫המשקיעים‪ ,‬ואף פעל לעודד במתן פטורים‬ ‫למשקיעים‪ ,‬שימכרו נכסיהם‪ .‬שר השיכון‬

‫והבינוי הקודם ניסה להאיץ ולשחרר‬ ‫הוצאת מכרזים לאלפי יחידות דיור‪ ,‬לאחר‬ ‫שבמשך שנים לא יצאו מכרזי קרקעות‬ ‫לשיווק‪ .‬ושר האוצר החדש הצהיר על‬ ‫כל במת בחירות שיפעל להורדת מחירי‬ ‫הדיור‪.‬‬ ‫הציפיות שהתעוררו לפני הבחירות‬ ‫גרמו להתקררות ענף הנדל"ן‪ .‬אולם‬ ‫למרות ההאטה‪ ,‬לא מורגשות ירידות‬ ‫מחירים משמעותיות‪ ,‬למעט בשוק מגורי‬ ‫היוקרה שמחיריו קפצו הכי גבוה בשנים‬ ‫האחרונות‪ .‬כך שבפועל קיים פער גדול‬ ‫בין ציפיות המוכרים למחירים הקודמים‪,‬‬ ‫לבין משאלות הלב של הרוכשים לירידה‬ ‫המיוחלת‪ .‬לכן‪ ,‬העסקאות שנעשות הן‬ ‫בעיקר של הדירות הזולות יותר עד ל‬ ‫‪ 1.5‬מליון ‪ ₪‬של הזוגות הצעירים ושל‬ ‫אלו שנאלצים למכור בגלל שכבר רכשו‬ ‫דירה אחרת או בגלל סיבות אישיות‬ ‫ומשפחתיות (התא המשפחתי גדל או‬ ‫קטן)‪ .‬מבחינת הקבלנים‪ -‬אלה שרכשו את‬ ‫הקרקע במחיר גבוה לא יכולים להוריד‬ ‫מחיר מעבר לצמצום הרווח היזמי שלהם‬ ‫שנע באזור ה ‪ .10-15%‬הסיבה לכך‬ ‫פשוטה‪ :‬מחיר סופי של נכס מורכב ממחיר‬ ‫הקרקע‪ ,‬עלות הבנייה‪ ,‬המיסוי והרווח‬ ‫היזמי‪ .‬מאחר וקרקעות הפרויקטים נמכרו‬ ‫לקבלנים במחירים הגבוהים של התקופות‬

‫הטובות‪ ,‬אין להם אפשרות להוריד את‬ ‫מחירי הדירות‪.‬‬

‫אז מה הולך לקרות בעתיד עם‬ ‫מחירי הנדל"ן?‬ ‫להערכתנו‪ ,‬המגמה הנוכחית תימשך‪,‬‬ ‫התנועה תהיה בעיקר אצל הזוגות‬ ‫הצעירים שרוכשים את דירתם הראשונה‬ ‫ובעיקר בפריפריה‪ ,‬פחות אצל משפרי‬ ‫הדיור ודיור היוקרה‪ .‬היזמים שרכשו‬ ‫קרקע במחיר גבוה ובעלי חוסן פיננסי‬ ‫ואורך נשימה‪ ,‬לא ימהרו להתחיל בנייה‬ ‫חדשה כל עוד לא מכרו מלאים במחירים‬ ‫כדאיים‪.‬‬ ‫בטווח הארוך של ‪ 3‬שנים ואילך‪ ,‬ייתכן‬ ‫ותורגש ירידת מחירים משמעותית יותר‪,‬‬ ‫במידה ואכן יפעלו לממש את ססמאות‬ ‫הבחירות שהובטחו על ידי שינוי סדרי‬ ‫עדיפויות לאומיות והגדלת היצע הקרקעות‬ ‫הזמינות למגורים‪ ,‬הוספת מכרזי משרד‬ ‫השיכון בשיטת מחיר למשתכן‪ ,‬יאפשרו‬ ‫דיור בר השגה‪ ,‬יקודמו פרויקטים של‬ ‫השכרה לטווח ארוך‪ ,‬יקודמו פרויקטים‬ ‫של התחדשות עירונית (פנוי בינוי ותמ"א‬ ‫‪ )38‬וישפרו את התשתיות התחבורתיות‬ ‫של ישראל‪.‬‬ ‫דני דניאל‪ ,‬מנכ"ל ‪ MNA‬מחקרי נדל"ן‬ ‫והחברה לייעוץ משכנתאות‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪27‬‬

‫מדיה חברתית‬

‫‪Linkedin‬‬ ‫מקושרים לעסקים‬ ‫>> המשך מעמוד ‪25‬‬ ‫‪ linkedIn‬לרשת המובילה למחפשי ומוצאי‬ ‫עבודה‪ .‬לא כולם יודעים אך בדפי העסק‬ ‫המעודכנים יש טאב אחד מבין ‪( 3‬האחרים‬ ‫הם רקע‪ ,‬מוצרים ושירותים) שהוא בתשלום‬ ‫והוא טאב ה־)‪.HR(Human Resource‬‬ ‫בטאב ניתן לפרסם באופן חכם סוגי‬ ‫משרות לאותו משרד ולפלח את רשימת‬ ‫תפקידי הגיוס לרשימת מיילים לקהלי‬ ‫יעד רלוונטיים במסד הנתונים הקיים של‬ ‫‪ .linkedIn‬כך למשל ניתן לחפש סוכן‬ ‫נדל"ן למשרד על פי חתך פרופיל שהגדרנו‬ ‫מראש עם הגדרות כגון‪ :‬עיר מגורים‪ ,‬טווח‬ ‫גילאים‪ ,‬רקע מקצועי וכד'‪.‬‬

‫‪Social plugin‬‬ ‫זוהי הדרך של ‪ linkedIn‬לצאת מאתר‬ ‫‪ linkedIn‬לאינטרנט החופשי ולייצר‬ ‫לעצמה תהודה רחבה יותר‪ .‬למעשה‬ ‫בדומה לשיטה המצליחה שנקטה בה‬ ‫פייסבוק לראשונה ב‪ ,2010‬ניתן לשתול‬ ‫בכל אתר באמצעות קוד ‪ HTML‬פשוט‪ ,‬בין‬

‫אם אתר של ארגון‪ ,‬או אתר תוכן חדשותי‪,‬‬ ‫בלוג וכדומה‪ ,‬טמפלייט "לינקדאיני"‬ ‫שיראה תגובה שביצענו ב ‪,linkedIn‬‬ ‫פרופיל שעדכנו‪ ,‬סטטוס שפרסמנו‪ ,‬לייק‬ ‫שעשינו‪ ,‬והכל כמובן יעודכן הן באתר‬ ‫החיצוני והן באתר ‪.linkedIn‬‬

‫מידע‬ ‫אין ספק שמסד הנתונים העשיר המצטבר‬ ‫ב־‪ linkedIn‬משמש את מנהלי ‪linkedIn‬‬ ‫לספק למפרסמים פילוח מדויק ונרחב של‬ ‫קהלי יעד‪ ,‬ועבור חטיבות משאבי האנוש‬ ‫באשר הם‪ ,‬זהו מידע עצום ששווה סכום‬ ‫כסף לא קטן‪ .‬במסגרת המודל העסקי‬ ‫ב־‪ linkedIn‬הכולל שירותי ערך מוסף‬ ‫בתשלום‪ ,‬מתאפשר גם לקנות רשימות‬ ‫אקסל לטובת ייצוא מיילים רלוונטיים‬ ‫של משתמשים‪ ,‬ועם זה גם פנייה במייל‬ ‫למשתמשים זרים ב ‪ ,linkedIn‬קרי‬ ‫אלו שאינם חברים של המשתמש‪ .‬כך‬ ‫ניתן למשל לרכוש רשימה של לקוחות‬ ‫פוטנציאליים המתגוררים בכפר‪-‬סבא‪,‬‬

‫עובדי הייטק‪ ,‬מנהלים או עוסקים בנדל"ן‪.‬‬ ‫אם כך לסיכום‪ ,‬רשימת החוזקות העיקריות‬ ‫של ‪ ,linkedIn‬והדרכים להשתמש בהן‪:‬‬ ‫‪1.1‬הקידום האורגני הטוב ביותר בעולם‬ ‫הרשתות החברתיות ‪ -‬משמע כרטיס‬ ‫ביקור מעולה של אתר העסק‪ ,‬שישתלב‬ ‫מעולה עם הנראות הפייסבוקית‪ ,‬וייסרק‬ ‫בצורה טובה יותר במנועי החיפוש‪.‬‬ ‫החיסרון הוא שלמרות שניתן לכתוב גם‬ ‫בעברית‪ linkedIn ,‬עדיין לא תומכת גרסה‬ ‫עברית‪ ,‬מה שיוצר את המגרעות הרגילות‬ ‫של ממשק שלא מותאם לשפת המקור‪.‬‬ ‫‪2.2‬אווירה עסקית וקורקטית‪ -‬נטוורקינג‬ ‫מעולה וגיבוש ידע מקצועי‪.‬‬ ‫‪3.3‬גישה ישירה למקבלי החלטות בכירים‪-‬‬ ‫מינוף מקצועי‪ ,‬מאפשר למנהלים ויזמים‬ ‫ליצור קשרים עסקיים עם מנהלים‬ ‫בכירים ואנשי עסקים בכל העולם‪.‬‬ ‫‪4.4‬ניהול קבוצות עם אפשרויות לדיוור‬ ‫לחבריה‪ -‬אפשרות זו משמשת במקרים‬ ‫רבים כדרך לייצר "לידים" איכותיים‪,‬‬ ‫ולעיתים טובים ואמינים יותר מפרסום‬ ‫ממוקד בקמפיין תוכן‪.‬‬ ‫‪5.5‬עמוד חברה איכותי וממוקד ‪linkedIn -‬‬ ‫מפתחים את נושא העמודים העסקיים‬ ‫בצורה משמעותית‪ ,‬וכפי שאפשרו‬ ‫פרסום סטטוס וסושיאל פלאגין‪ ,‬כך‬ ‫יתפתחו דברים נוספים בקרוב‪.‬‬ ‫‪6.6‬פרסום מפולח ומטורגט על פי‬ ‫פרמטרים מקצועיים ייחודיים‪ :‬מאגר‬ ‫מסד הנתונים הוא איכותי ו־‪linkedIn‬‬ ‫תמקסם את השימוש במאגר טוב יותר‬ ‫בהמשך הדרך‪.‬‬ ‫זיו שיינפלד‪,‬‬ ‫מנכ"ל חברת ‪ ,Z Digital House‬בית‬ ‫לשיווק דיגיטלי וחברתי‪ ,‬יועץ ומרצה‬ ‫לחברות בתחום השיווק בזירות הדיגיטל‬ ‫ומתמחה בניהול מדיה חברתית‪.‬‬

‫‪26‬‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫מאוד ברשת‪ .‬ב־‪ linkedIn‬כיום ישנם‬ ‫אלפי קבוצות ישראליות המבוססות על‬ ‫תחום מקצועי‪ ,‬משיווק ועד ראיית חשבון‪.‬‬ ‫בתחום הנדל"ן ניתן למצוא קבוצות‬ ‫להזדמנויות נדל"ן‪ ,‬לקבוצות רכישה‪,‬‬ ‫לתיווך יזמות והשקעות ועוד‪ .‬כל משתמש‬ ‫יכול לפתוח קבוצה ולנהל אותה וכל מי‬ ‫שיאושר לקבוצה קיימת יוכל לחלוק ידע‬ ‫וכוח‪ .‬אחד היתרונות של קבוצה ביחס‬ ‫לפייסבוק והרשתות החברתיות האחרות‬ ‫הוא‪ ,‬שכל קבוצה מאפשרת למי שמזדמן‬ ‫אליה לצפות בסטטיסטיקה המלאה שלה‪.‬‬ ‫מאיזה תחום חברי הקבוצה‪ ,‬מאיזה ארץ‬ ‫מוצא‪ ,‬כמות החברים‪ ,‬כמות המצטרפים‬ ‫ונוטשים ועוד‪.‬‬

‫מי צפה בך‬ ‫חלק ממהות המודל העסקי הקרוי בעגה‬ ‫העסקית ‪ freemium‬הוא לאפשר דברים‬ ‫טובים חינם‪ ,‬אך עבור שירותים משודרגים‬ ‫לגבות תשלום‪ .‬כך מאפשרים ב־‪linkedIn‬‬ ‫לכל משתמש להציץ על מי שהציץ לו‬ ‫בפרופיל‪ .‬אם תשלמו תוכלו לקבל מידע‬ ‫עדכני ומלא על אותו אדם‪ ,‬דבר שמעבה את‬ ‫הנטוורקינג ונותן למשתמשים אינדיקציה‬ ‫מה מעניין בנו ברמת הנטוורקינג‪ -‬האם‬ ‫צופים בנו יותר משקיעים‪ ,‬לקוחות‬

‫העסק‪ .‬פלטפורמת בלוגים פופולארית‬ ‫כוורדפרס‪ ,‬חיבור ישירות מהפרופיל‬ ‫למיטב הפרזנטציות שיווקיות של העסק‬ ‫מאתר ‪ ,slideshare‬אתר שיתוף הקבצים‬ ‫של גוגל‪ ,‬גוגל דוקס‪ ,‬ועוד‪.‬‬

‫שגרירים‬

‫‪ LinkedIn‬אינה רק‬ ‫פלטפורמה למפגש‬ ‫בין "עסקים" וחיפוש‬ ‫עבודה‪ ,‬אלא רשת‬ ‫חברתית לכל דבר‪.‬‬ ‫פרטיים‪ ,‬קולגות או אולי עסקים משיקים?‬ ‫מודל התשלום תמורת שדרוג מתבטא‬ ‫בנדבכים נוספים באתר כגון‪ :‬אפשרות‬ ‫לשליחת מייל לכל משתמש באתר‪ ,‬קבלת‬ ‫רשימת אקסל של משתמשים עם פרטיהם‬ ‫המלאים באתר ועוד‪.‬‬

‫‪ linkedIn‬מאז היווסדה ידועה בקידום‬ ‫האורגני האיכותי שלה‪ .‬הדרך בה‬ ‫המשתתפים יוצרים את הפרופיל העסקי‬ ‫שלהם וגם את הדפים העסקיים היא‬ ‫מלאכת מחשבת של קידום למנועי‬ ‫החיפוש‪ .‬על כן ב־‪ linkedIn‬השכילו‬ ‫להבין שאם יידעו לחבר בין הפרופילים‬ ‫של העובדים לבין המותג או הארגון‪/‬‬ ‫הרשת יהיה לזה ערך ממשי‪ .‬באופן זה‬ ‫בעת הקמת דף עסקי‪ ,‬אוטומטית כל עובד‬ ‫המשויך לארגון ומייצר קישור לדף‪ ,‬או‬ ‫לחליפין מציין בפרופיל האישי שהוא‬ ‫עובד בארגון‪ ,‬מקדם באופן חזק מאוד את‬ ‫הדף‪.‬‬

‫אפליקציות‬

‫משאבי אנוש ‪ /‬גיוס‬

‫‪ linkedIn‬מאפשרת היום באמצעות‬ ‫הדפים העסקיים וגם באמצעות הפרופיל‬ ‫האישי של המשתמש שימוש באפליקציות‬ ‫קיימות כדי לשווק את המשתמש או‬

‫מאחר ותחום הנטוורקינג ומציאת העבודה‬ ‫היה דומיננטי במיוחד ב־‪ ,linkedIn‬ישנם‬ ‫כמה ערוצים מרכזיים שהופכים את אתר‬ ‫המשך בעמוד ‪>> 26‬‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪25‬‬

‫מדיה חברתית‬

‫‪Linkedin‬‬ ‫מקושרים לעסקים‬ ‫שיפור בוויראליות באתר ובאיזשהו עידון‬ ‫שיהפוך את ‪ linkedIn‬מאתר של מחפשי‬ ‫עבודה ומשאבי אנוש לאתר נטוורקינג‬ ‫חברתי ואלו העוגנים המרכזיים של אותו‬ ‫שינוי‪:‬‬

‫בשנים האחרונות הפכה ‪ LinkedIn‬למקדש של מידע ונטוורקינג‬ ‫בישראל‪ .‬הרשת החברתית‪ -‬עסקית‪ ,‬המקבילה של הפייסבוק‬ ‫בעולם העסקי‪ ,‬מהווה כוח שיווקי עצום עבור חברות בכלל‬ ‫ומשרדי נדל"ן בפרט‪ .‬הבה נכיר את השימושים ואפשרויות‬ ‫המינוף ברשת‪.‬‬ ‫דף חברה עסקי‬ ‫זיו שיינפלד‬ ‫אם לפני ארבע שנים‪ ,‬בישיבה‬ ‫במחלקת שיווק אצל לקוח או‬ ‫אפילו במפגש באחד משרדי הדיגיטל‪,‬‬ ‫הייתם מעלים על שפתיכם את המילה‬ ‫"‪( "LinkedIn‬לינקד‪-‬אין) הייתם נתקלים‬ ‫בשתיקה‪ ,‬ככל הנראה גם קצת מביכה‪,‬‬ ‫המלווה בכיווץ גבות ומבטים תמהים‬ ‫ולאחר מכן בשאלות בנות מילה או הברה‬ ‫לכל היותר‪" :‬מה"? "מי"? "איך"?‬ ‫היום נראה‪ ,‬שכמעט כל מי שמחשיב‬ ‫את עצמו כקרייריסט‪ ,‬יודע שברשת‬ ‫החברתית‪ -‬עסקית אצור כוח שיווקי רב‬ ‫למיצוב אישי עסקי ולמחולל צמיחה‬ ‫שיווקי בין חברות‪ ,‬ולא פחות‪ ,‬בין אנשים‪.‬‬ ‫לאחרונה ניתן להרגיש כי גם בתחום‬ ‫הנדל"ן זיהו את הפוטנציאל‪LinkedIn .‬‬ ‫מחברת בין כל מי שמחפש הזדמנויות‬ ‫עסקיות‪ ,‬בכלל זה‪ ,‬חיפוש נכסים ונדל"ן‬ ‫להשקעה‪ .‬לכן אנו רואים יותר ויותר‬ ‫פרסומות של נדל"ן‪ ,‬התקשרויות בין סוכני‬ ‫הנדל"ן לסוכנים אחרים‪ ,‬התקשרויות‬ ‫ללקוחות ועסקים משלימים‪ ,‬וכל מה‬ ‫שעשוי לשמש ככלי איכותי לנטוורקינג‪.‬‬

‫א‬

‫‪ LinkedIn‬המונה כיום למעלה מ‪150 -‬‬ ‫מיליון חברים בכמעל ל‪ 200 -‬מדינות‪ ,‬היא‬ ‫הרשת העסקית בעלת ההשפעה הגדולה‬ ‫ביותר בעולם‪ .‬בישראל חברים כיום מעל‬ ‫‪ 700,000‬גולשים ובתוכם מעל ‪200,000‬‬ ‫מוגדרים כמנהלים‪ .‬בשונה מהתפיסה‬

‫‪24‬‬

‫הרווחת של השנים הקודמות‪LinkedIn ,‬‬ ‫אינה רק פלטפורמה למפגש בין "עסקים"‬ ‫וחיפוש עבודה‪ ,‬אלא רשת חברתית לכל‬ ‫דבר‪ .‬המהפך שממצב את ‪LinkedIn‬‬ ‫מרשת המהווה מעוז להתקשרות בין‬ ‫מנהלים בכירים‪ ,‬לאתר חברתי עסקי‬ ‫הפונה לכולנו‪ ,‬לא התרחש בן לילה‪ ,‬אלא‬ ‫דרך עבודה ממושכת ובאמצעות חזון של‬

‫איש אחד ושמו ריד הופמן‪.‬‬ ‫קצת רקע‪:‬‬ ‫‪ linkedIn‬בישראל בשונה מארץ המוצא‬ ‫שלה‪ ,‬לא מצאה במהרה אוהדים רבים ועד‬ ‫לא מזמן התדמית העיקרית של ‪linkedIn‬‬ ‫נשמרה כמקום של מחפשי עבודה וכשרת‬ ‫אחסון לקורות חיים משודרגים‪ .‬אם כך‬ ‫מהו המנוף שגרם ‪ linkedIn‬לפרוץ כה‬ ‫חזק בשנים האחרונות‪ ,‬כשהשיא היה‬ ‫בהנפקה לפני כשנתיים?‬ ‫קברניטי ‪ linkedIn‬הבינו שבעידן‬ ‫הפייסבוק צריך לבצע שינוי של הממשק‪,‬‬ ‫שינוי בסוג המודל העסקי ובעיקר בצורת‬ ‫התקשורת בין אנשים‪ .‬כדי ליצור את אותו‬ ‫שינוי החליטו מנהלי החברה‪ ,‬שנדרש‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫בדיוק כפי שפייסבוק מאפשרת הקמה‬ ‫חינמית ופיתוח חופשי של דפים עסקיים‬ ‫של חברות וארגונים כדי לפרסם את עצמם‬ ‫כמה שיותר‪ ,‬כך השכילו ב־‪linkedIn‬‬ ‫להבין שהרשת מתקשרת בין אנשים‪ .‬אך‬ ‫מדוע לא למצב חזק יותר את העסק באתר‬ ‫שמלכתחילה נועד בכדי לשווק עסקים‪.‬‬ ‫כל משתמש בעל מייל חברה יכול להקים‬ ‫דף עסקי ב‪ linkedIn‬בחינם ולייצר לעצמו‬ ‫תדמית נתפסת‪ .‬משרד נדל"ן יכול למצוא‬

‫בדף הזה שימושים רבים‪ :‬לפרסם נכסים‪,‬‬ ‫לשווק את עצמו דרך העלאת מצגות‪,‬‬ ‫בלוג אישי‪ ,‬כתבות שבהם הופיע וכמובן‬ ‫קישור לאתר‪ ,‬לספר על עסקאות שנסגרו‪,‬‬ ‫להודיע על גיוס סוכנים למשרד‪ ,‬להמליץ‬ ‫על שירותים משלימים ולפרסם סטטוסים‬ ‫מתוך הדף‪ .‬בדומה לתרבות ה"לייקים"‪ ,‬ב‬ ‫‪ linkedIn‬כל משתמש יוכל להיות "עוקב"‬ ‫של הדף ולקבל לדף האישי שלו (מעין‬ ‫‪ )feed‬את העדכונים של הדף‪ ,‬וכמובן‬ ‫למייל איתו הוא נרשם לאתר ‪.linkedIn‬‬

‫קבוצות מידע‬ ‫עניין שיתוף הידע ב‪ linkedIn-‬הוא חשוב‬ ‫מאוד ולפיכך‪ ,‬ההיבט המקצועי בולט‬

‫לא הכל טאבו‬

‫האם לתת הערכת שווי נכס‬ ‫לבעל הנכס?‬ ‫בעד הערכת שווי הנכס‬ ‫אחת מחובותיו המקצועיות של סוכן הנדל"ן‬ ‫מול בעל הנכס‪ ,‬היא לתת אינפורמציה‬ ‫מהימנה לגבי שווי הנכס‪ ,‬ולא להסתיר ממנו‬ ‫את המידע הקריטי הזה‪ .‬את מושג שריפת‬ ‫הנכס וודאי כולכם מכיר‪ .‬למי שלא מכיר‪,‬‬ ‫זהו מצב בו הנכס משווק זמן רב במחיר גבוה‬ ‫מעל השוק‪ .‬בתחילת תהליך השיווק מגיעים‬ ‫לקוחות לנכס‪ ,‬אך מפאת המחיר הגבוה לא מגישים הצעות מחיר‬ ‫רציניות ולא נכנסים למו"מ לרכישתו‪ .‬לאט לאט הנכס מאבד‬ ‫מומנטום ומאבד מתעניינים‪ ,‬ובסופו של דבר בעל הנכס יצטרך‬ ‫להוריד את המחיר משמעותית וייאלץ לנהל מו"מ מול הצעה‬ ‫אחת בלבד‪ .‬מה שיגרום לנזק במחיר העיסקה מכיוון שהמוכר‬

‫נכנס למצב של לחץ למכור והכח נשאר בצד של הקונה‪ .‬כדי‬ ‫להימנע ממצב זה‪ ,‬יש לשווק את הנכס במחיר סביר‪ ,‬מעט מעל‬ ‫למו"מ‪.‬‬ ‫מקום‬ ‫להשאיר‬ ‫בכדי‬ ‫השוק‬ ‫מחיר‬ ‫את הסיכון הערוך בתמחור שגוי‪ ,‬מחובתו של סוכן הנדל"ן לשקף‬ ‫לבעל הנכס ולתת הערכת שווי נכס מהימנה ומדוייקת‪ ,‬באמצעות‬ ‫ביצוע ניתוח שוק השוואתי‪ ,‬על פי נכסים דומים שנמכרו באזור‪.‬‬ ‫סוכן שאינו מוסר את הערכת שווי הנכס לבעל הנכס ומוכן לקבל‬ ‫בלעדיות על נכס שמתומחר משמעותית מעל שווי השוק‪ ,‬עלול‬ ‫לגרום לשריפת הנכס בעתיד ואפילו לגרום לנזק למוניטין של‬ ‫הסוכן עצמו‪ ,‬שאינו מצליח למכור אותו בזמן סביר‪.‬‬ ‫רונן טבריה‪ ,‬יועץ נדל"ן בכיר חברת אמן הנדל"ן‪ ,‬מחבר הספר‬ ‫הדיגיטלי‪ :‬אומנות מכירת נכס (להורדה באינטרנט)‬

‫נגד הערכת שווי נכס‬ ‫כדי להבין מדוע‪ ,‬לדעתי‪ ,‬יש להימנע מלהגיע‬ ‫לפגישת הפרזנטציה עם הערכת שווי נכס‪ ,‬יש‬ ‫להבין את מהלך העניינים שמובילים לפגישה‪.‬‬ ‫ברוב המקרים פונה המתווך לבעל נכס לאחר‬ ‫שכבר יצא לשוק עם מודעה פרסומית ומבקש‬ ‫פגישה עימו‪ .‬בשלב זה בעל הנכס כבר קבע‬ ‫מחיר יציאה לשוק ומחפש לשמוע הצעות‬ ‫מחיר של קונים‪ .‬המתווך שמעוניין להכין לבעל הנכס הערכת‬ ‫מחיר‪ ,‬לא עושה זאת לשם שמיים‪ ,‬אלא כדי להרשים את המוכר‬ ‫ולזכות בבלעדיות‪ .‬המתווך מגיע (בלי קונה ועם פיסת נייר של‬ ‫תמחור הנכס) ועומד מול הבעלים עם המסמך שלדעתו "יציל"‬ ‫את חיי המכירה ואת המוכר‪.‬‬ ‫בפועל יש שלוש תוצאות אפשריות‪ :‬האחת ‪ -‬הערכת המחיר‬ ‫נמוכה ממחיר השיווק של המוכר (המוכר נסגר‪ ,‬נעלב וחושב‬ ‫שהמתווך מנסה לעשות לעצמו חיים קלים)‪ .‬השנייה ‪ -‬גבוהה‬ ‫ממחיר השיווק של המוכר (המוכר חושב שהמתווך מנסה‬ ‫להתחנף‪ ,‬המתווך מסתכן בהצבת רף מחיר גבוה)‪ .‬השלישית –‬ ‫מדוייקת‪ ,‬אך המוכר מנצל את הערכת המחיר וממשיך לשווק את‬ ‫הנכס בעצמו‪.‬‬ ‫במקרה שהמוכר יצא לשוק בעצמו וכבר קבע לעצמו מחיר‪,‬‬ ‫אין זה נכון‪ ,‬לדעתי‪ ,‬להגיע ל"דייט" העיסקי ולהתחיל לדבר על‬ ‫החצ'קונים של המוכר‪ ,‬או על העובדה שהוא מרכיב משקפיים‪,‬‬ ‫ומחיר ללא ספק הינו עניין רגיש מאוד לכל מוכר‪ .‬הדבר היחידי‬

‫שצריך המתווך לבדוק בפגישה הראשונה‪ ,‬הוא מוטיבציית‬ ‫מכירה‪ .‬אם המוטיבציה גבוהה‪ ,‬אזי גם אם המחיר של המוכר‬ ‫גבוה‪ ,‬הצעות המחיר (או חוסר הצעות המחיר) יביאו אותו למחיר‬ ‫הנכון והוא ימכור‪ ,‬עם מתווך או בלעדיו‪ .‬הערכת המחיר רק גורמת‬ ‫למוכר להתרחק מהמתווך‪ ,‬ולמתווך להתחייב לנתונים שאין בידו‬ ‫כל ביסוס לנכונותם ביחס לדירה המסויימת העומדת למכירה‪.‬‬ ‫במידה והמוכר מבקש הערכת מחיר‪ ,‬אין כל בושה לומר ש״זהו‬ ‫חלק בלתי נפרד מהשירות ולאחר חתימה על הזמנת שירותי‬ ‫תיווך‪ ,‬נשמח לעצב איתך את מחיר היציאה לשוק״‪ .‬אם המוכר‬ ‫יתנה את העבודה עם המתווך בקבלת דו"ח שכזה‪ ,‬סביר שהוא‬ ‫רק רוצה לנצל את שעות העבודה היקרות של המתווך‪ ,‬ולהמשיך‬ ‫למכור לבד לאחר קבלת הדו״ח‪.‬‬ ‫במקום זאת‪ ,‬כדאי להגיע לפגישת פרזנטציה על קבלת בלעדיות‬ ‫עם מצגת שירות‪ ,‬שיווק וטיפול איכותית ומקיפה‪ ,‬ולדאוג למחיר‬ ‫הדירה תוך כדי העבודה עם הקולות האמיתיים של השוק‪ ,‬שהם‬ ‫הקונים‪.‬‬ ‫יכול להיות שהמוכר יהיה מתוסכל או מאוכזב מהביקושים‪ ,‬ויכול‬ ‫להיות שיהיו קולות צורמים במהלך העבודה המשותפת‪ ,‬אך זהו‬ ‫חלק בלתי נפרד של עבודת המתווך בבלעדיות‪ ,‬להפגיש את‬ ‫המוכר עם המציאות האמיתית‪ .‬לפחות הוא לא יוכל לבוא למתווך‬ ‫ולהגיד לו "אבל אתה אמרת ש‪...‬״‬ ‫ארי קוקה‪ ,‬מנהל מכירות נכסים ומתאם הפניות ארצי‪,‬‬ ‫רימקס תל‪-‬אביב‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪23‬‬

‫אמנות השכנוע‬

‫‪NLP‬‬ ‫איך למוסס התנגדות בשניות‬ ‫>> המשך מעמוד ‪21‬‬ ‫תצטרך כדי להחליט שזו הבחירה הטובה‬ ‫ביותר עבורך?"‪.‬‬ ‫"אני לא מוכנה לגור מול בית קברות"‪,‬‬

‫נובעת מתוך מסגרת הערכה של מקום‪.‬‬ ‫המשוואה פה היא "הנוף הוא בית קברות‬ ‫= לא מעוניינת"‪ .‬כדי לשכנע אותה‪ ,‬נצטרך‬ ‫לענות על נושא הנוף‪ .‬לכן‪ ,‬נוכל להגיד‬ ‫"מצד שני‪ ,‬מיקום הדירה מבטיח כי לעולם‬

‫לא יבנו מולה ויחסמו את כיווני האוויר‬ ‫הנהדרים שיש לבית"‪.‬‬ ‫"אני לא יכולה להרשות לעצמי לשלם לך‬ ‫עמלה"‪ ,‬נובעת מתוך מסגרת הערכה של‬ ‫ערך‪ .‬המשוואה היא "אין תועלת בתשלום‬ ‫העמלה = לא יכולה להרשות לעצמי"‪ .‬כדי‬ ‫לשכנע אותה‪ ,‬נצטרך להתמקד בתועלות‬ ‫שחשובות לה בעבודה איתנו‪ .‬לכן‪ ,‬נוכל‬ ‫להגיד "את לא יכולה שלא להרשות‬ ‫לעצמך לשלם לי עמלה כי‪ "...‬ומשם‬ ‫להמשיך בתיאור התועלות‪.‬‬ ‫"אני מסוגל למכור את הנכס בעצמי"‬ ‫נובעת מתוך מסגרת הערכה של הקשר‪.‬‬ ‫המשוואה היא "למכור נכס זה פשוט =‬ ‫אפשר לעשות את זה לבד"‪ .‬כדי לשכנע‬ ‫אותו‪ ,‬נצטרך להבהיר לו את חשיבות‬ ‫ההכשרה שעברנו‪ .‬לכן‪ ,‬נגיד "בוודאי‬ ‫שאתה מסוגל‪ ,‬השאלה היא אם אתה יודע‬ ‫לעשות את זה מהר וגם להרוויח?"‬ ‫"אני אתן לכמה אנשים לעבוד במקביל‬ ‫ומי שימכור את הנכס יקבל את העמלה"‬ ‫נובעת מתוך מסגרת הערכה של מצב‪.‬‬ ‫המשוואה פה היא "אין מספיק כימיה‬ ‫= לא חותם על בלעדיות"‪ .‬כדי לשכנע‬ ‫אותו נצטרך ליצור אצלו מצב של הערכה‬ ‫כלפינו‪ .‬לכן‪ ,‬נוכל להגיד "אם לא אמכור‬ ‫את הנכס תוך ‪ 3‬חודשים‪ ,‬עדיין תוכל‬ ‫להתחיל לעבוד בשיטת המכרז"‪.‬‬ ‫ב"מדריך" ‪ -‬חלק ב' נציג שיטה פשוטה‪,‬‬ ‫הבנויה ממספר שלבים בסיסיים‪ ,‬שתעזור‬ ‫לנו לשנות כל מסגרת התייחסות ובכך‬ ‫למוסס כל התנגדות העומדת בינינו לבין‬ ‫סגירת העסקה‪.‬‬ ‫ליאור ברקן‪,‬‬ ‫יועץ עסקי ומרצה בתחומי השכנוע‪,‬‬ ‫המכירות והמשא ומתן בעזרת כלי‬ ‫ה‪ ,NLP-‬כתב את הספר פשוט ומלוכלך‪:‬‬ ‫המדריך לאנשי מכירות מתחילים‪.‬‬

‫‪22‬‬

‫בערך שאותו הוא משייך לנכס (כמו‪:‬‬ ‫"אני לא יכולה להרשות לעצמי לשלם לך‬ ‫עמלה")‪.‬‬ ‫‪ .4‬אני לא מאמין בך ‪ -‬התנגדויות אלה‬ ‫עוסקות באמינות שאותה יצרנו מול‬ ‫הלקוח (כמו‪" :‬אני מסוגל למכור את הנכס‬ ‫בעצמי")‪.‬‬ ‫‪ .5‬אני לא מאמין במוצר ‪ /‬בשירות ‪-‬‬ ‫התנגדות זאת נובעת מכך שלא הצלחנו‬ ‫להביא את הלקוח להבין למה לעבוד‬ ‫דווקא איתנו (כמו‪" :‬אני אתן לכמה אנשים‬ ‫לעבוד במקביל ומי שימכור את הנכס‬ ‫יקבל את העמלה")‪.‬‬

‫למוסס התנגדויות בשניות‪:‬‬ ‫בכדי למוסס את התנגדויות המכירה בשניות‪,‬‬ ‫חשוב שנבין קודם איך אנשים נותנים‬ ‫משמעות למציאות שלהם‪ .‬אחרי הכל‪ ,‬כולנו‬ ‫יודעים כי ההתנגדויות של הלקוח נמצאות‬ ‫ברוב המקרים "רק בתוך הראש שלו"‪ ,‬עם‬ ‫זאת‪ ,‬הבנה זו‪ ,‬עד כה‪ ,‬לא נתנה לנו כלים‬ ‫להתמודד עם ההתנגדויות עצמן‪.‬‬ ‫כל אדם מפרש את המציאות בצורה שונה‪.‬‬ ‫ב‪ NLP-‬אנחנו קוראים לפרשנות הזו "מפת‬ ‫העולם" (או בקיצור‪ ,‬מפה)‪ .‬כיוון שהמפה‬ ‫שלנו מתארת את כל המציאות בתוך‬ ‫ראשנו‪ ,‬היא מורכבת מאוד‪ .‬כדי להימנע‬ ‫מעומס יתר‪ ,‬המוח שלנו מעדיף להתמקד‬ ‫רק בחלק מהמפה בכל רגע נתון‪.‬‬ ‫המוח שלנו עושה זאת על ידי שימוש‬ ‫ב‪"-‬מסגרות הערכה"‪ .‬מסגרת ההערכה‬ ‫נותנת לנו מידע שמאפשר לנו להבין מה‬ ‫קורה ולהגיב בהתאם‪ .‬לפעמים‪ ,‬מסגרת‬ ‫ההערכה של הלקוח שלנו אינה מכילה‬ ‫את כל המידע שבאמת אפשרי עבורו‪.‬‬ ‫בתוך המציאות שלו‪ ,‬באמת אין לו כסף‪,‬‬ ‫זמן או יכולת להחליט לבד‪.‬‬ ‫כאשר מסגרת ההערכה של האדם שמולנו‬ ‫תכיל את הפתרון להתנגדות‪ ,‬היא תתמוסס‬

‫מעצמה‪ .‬נכון‪ ,‬זה לא יקרה מעצמו ברוב‬ ‫המקרים‪ .‬עם זאת‪ ,‬אנחנו בהחלט יכולים‬ ‫לשנות את מסגרת ההערכה של האדם‬ ‫שמולנו‪.‬‬

‫כי אנחנו משכנעים אותו בצורה שגויה‬ ‫ואפילו אומר לנו במה עלינו להתמקד‪ .‬אם‬ ‫נלמד לפרש את המשוב הזה נכון‪ ,‬נגלה‬ ‫איזו מסגרת עומדת מאחורי ההתנגדות‪.‬‬ ‫כאשר נבין את המסגרת‪ ,‬נוכל ליצור‬ ‫בה את המשוואה שמאפשרת את ביצוע‬ ‫העסקה עכשיו‪.‬‬

‫אחת מהנחות היסוד של ‪ NLP‬טוענת‬ ‫כי "אין כישלון‪ ,‬יש רק משוב"‪ .‬על אף‬ ‫המסר האופטימי שנמצא במשפט זה על‬ ‫פני השטח‪ ,‬יש בו משמעות אחת עמוקה‬ ‫יותר‪ .‬האדם שמולנו לא באמת מציג לנו‬ ‫התנגדות‪ .‬כל מה שהוא עושה הוא נותן‬ ‫לנו משוב‪.‬‬

‫"אני רוצה ללכת הביתה לישון על זה כמה‬ ‫ימים"‪ ,‬למשל‪ ,‬נובעת מתוך מסגרת הערכה‬ ‫של זמן‪ .‬אם ננסח אותה אחרת‪ ,‬נשים לב‬ ‫כי יש פה את המשוואה הבאה "יותר זמן‬ ‫= החלטה טובה יותר"‪ .‬לכן‪ ,‬כדי לשכנע‬ ‫אותו נוכל לשאול "איך זמן יכול לגרום לך‬ ‫להבין יותר טוב מעוד מידע? איזה מידע‬

‫במילים אחרות‪ ,‬האדם שמולנו אומר לנו‬

‫המשך בעמוד ‪>> 22‬‬

‫כיצד נשנה את מסגרת‬ ‫ההערכה?‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪21‬‬

‫אמנות השכנוע‬

‫‪NLP‬‬ ‫איך למוסס התנגדות בשניות‬ ‫עפ"י תפיסת ה‪ *NLP-‬ניתן למוסס התנגדות בשניות‪ .‬הרעיון‬ ‫הוא להבין את המשוב הניתן לנו במסווה של התנגדות‪ ,‬וליצור‬ ‫באמצעות מסגרת ההערכה הנמצאת בראשו של הלקוח‪,‬‬ ‫משוואה חדשה לתיאור המצב‪.‬‬ ‫נשמע מסובך? להלן ה"מדריך" ‪ -‬חלק א'‪.‬‬

‫עם זאת‪ ,‬יש גם בשורה טובה‪ .‬ההתנגדות‬ ‫עצמה אינה מצביעה על חוסר רצונו של‬ ‫האדם שמולנו לקנות או למכור‪ ,‬נהפוך‬ ‫הוא! אם הלקוח מביע התנגדות וממשיך‬ ‫לשבת מולנו‪ ,‬הוא מצפה לקבל תגובה‬ ‫ולכן עדיין בוחן את האפשרות לעבוד‬ ‫עימנו‪ .‬הוא פשוט לא יודע איך למקד‬ ‫אותנו בפיתרון שהוא מחפש‪.‬‬

‫ביותר‪ .‬על פניו‪ ,‬השלב הזה הוא השלב‬ ‫שבו הכדור עובר לידיו של הלקוח ועכשיו‪,‬‬ ‫תפקידו לבחור‪ .‬אך זו הטעות של יניב ושל‬ ‫הרבה אחרים שטרם פיתחו את מיומנויות‬ ‫המכירה שלהם‪.‬‬

‫הפיתרון שהוא מחפש‪ ,‬אינו בהכרח פשרה‬ ‫או שינוי של התנאים‪ .‬הפיתרון שהוא מחפש‪,‬‬ ‫הוא להשלים עבורו את החלק החסר בפאזל‬ ‫המכירה‪ .‬השאלה הנשאלת היא ‪ -‬כיצד נוכל‬ ‫להבין מדבריו מהו חלק פאזל הוא מחפש‬ ‫כדי לעשות את הצעד הבא?‬

‫ברווח של ‪ 10‬אחוזים וחבר שלו יאמר‬ ‫שיכול היה למכור ברווח של ‪ ,15‬העסקה‬ ‫תאבד את ערכה עבורו‪ .‬פגיעה זו באגו‪,‬‬ ‫על אף שהיא מעוותת את ההגיון הבריא‪,‬‬ ‫גורמת לרובנו לנוע בחוסר נוחות בכיסא‪.‬‬

‫היות וחלק ממגוון השירותים אותם אנו‬ ‫כסוכני נדל"ן מציעים ללקוחות שלנו‪ ,‬הוא‬ ‫שירות של משא ומתן מול הצד השני‪,‬‬ ‫חשוב שנכיר את ההתנגדויות שאיתן‬ ‫ניפגש במהלך העבודה‪.‬‬ ‫בתחום השכנוע‪ ,‬קיימות ‪ 5‬התנגדויות‬ ‫ראשיות שמתוכן נגזרות רוב האחרות‪:‬‬ ‫‪ .1‬אין לי זמן ‪ -‬התנגדויות אלה עוסקות‬ ‫בהגדרת זמן (כמו‪" :‬אני מוכן לתת לך‬ ‫בלעדיות ל‪ 30-‬ימים בלבד") או בתחושה‬ ‫שזמן יוצר (כמו‪" :‬אני רוצה ללכת הביתה‬ ‫ולישון על זה עוד כמה ימים")‪.‬‬ ‫‪ .2‬המקום לא מתאים ‪ -‬התנגדויות אלה‬ ‫עוסקות במיקום פיזי (כמו‪" :‬אני לא מוכנה‬ ‫לגור מול בית קברות") ואפילו במיקום‬ ‫המנטאלי שעשוי להכיל גם אנשים שאינם‬ ‫נמצאים במקום (כמו‪" :‬חשוב לי לדבר על‬ ‫זה עם אשתי לפני שאני מגיע להחלטה")‪.‬‬ ‫‪ .3‬זה עולה יותר‪/‬פחות מדי כסף ‪-‬‬ ‫התנגדויות אלה עוסקות במחיר הפיזי‬ ‫(כמו‪" :‬אמרו לי שהנכס שווה מיליון שמונה‬ ‫מאות ואני לא מוכן למכור בפחות") או‬

‫ליאור ברקן‬ ‫זו היתה סופה של הפרזנטציה הכי‬ ‫ארוכה שיניב העביר בחייו‪ .‬הקלסר‪,‬‬ ‫אותו החזיק בידו‪ ,‬הכיל את כל המידע‬ ‫שאמור היה להוכיח למוכר הנכס כי כדאי‬ ‫לו לעבוד איתו ורק איתו‪ .‬יניב דיבר בצורה‬ ‫רהוטה‪ ,‬בדיוק כמו שלמד והיה בטוח שיש‬ ‫חתימה‪ .‬הרי המוכר הנהן וחייך לאורך‬ ‫כל הפרזנטציה‪ .‬על פניו‪ ,‬לשני הצדדים‬ ‫היה ברור לחלוטין למה חשוב לחתום על‬ ‫הסכם בלעדיות‪.‬‬ ‫הדם אזל מפניו של יניב כשהמוכר פתח‬ ‫את פיו‪ .‬היה ברור לו שמשהו השתבש‪.‬‬ ‫פניו של המוכר התעוותו למבט ספקן‬ ‫והוא פתח את דבריו במילה שיניב כל‪-‬‬ ‫כך שונא‪ ,‬המילה ‪ -‬אבל‪" .‬אבל‪ ,‬תראה ‪...‬‬ ‫נכוויתי בעבר מעבודה עם מתווכים" אמר‬ ‫המוכר‪" ,‬כך שאני לא מוכן לחתום לך על‬ ‫הסכם‪ ,‬אולי אם תוריד את האחוזים וגם‬ ‫אז‪ ...‬אולי"‪.‬‬ ‫יניב שונא את שלב ההתנגדויות בעסקה‬ ‫והוא בהחלט לא היחיד‪ .‬יש להן את ההרגל‬ ‫להופיע ולטרפד את העסקאות המבטיחות‬

‫ז‬

‫מה הן "התנגדויות"?‬ ‫אם יש דבר אחד בעולם שמפחיד ישראלי‪ ,‬באילו התנגדויות נפוצות‬ ‫הוא "לצאת פראייר"‪ .‬אם הוא מכר דירה ניתקל?‬

‫לפיכך‪ ,‬אנו שואפים להיות "צרכנים‬ ‫נבונים" ולהימנע מכל התחייבות שאינה‬ ‫נדרשת‪ .‬בנוסף‪ ,‬יש גם את מגבלות המצב‬ ‫הקיים ‪ -‬ברוב הזמן אין לנו המון כסף זמין‬ ‫מיותר‪ .‬לכן‪ ,‬אנחנו חושבים טוב טוב על‬ ‫כל הוצאה‪ .‬בעיקר כשמדובר בסכומים‬ ‫בהם אנחנו עוסקים‪.‬‬

‫‪ NLP‬הוא תחום העוסק בתקשורת יעילה ובדרכים בהן אנחנו יכולים ליצור שינוי‬ ‫עמוק בתת המודע‪ .‬הכוונה בשינוי היא להניע אדם לחשוב אחרת (לצרכי שכנוע‬ ‫או משא ומתן לדוגמא) או לפתח יכולות פנימיות (כמו ביטחון עצמי)‪ .‬באמצעות‬ ‫מודל ‪ NLP‬אנחנו לומדים להבין את מה שהאדם השני משדר לנו (הן בשפת הגוף‬ ‫והן בשפה המילולית) וכיצד להשתמש במידע זה בכדי לתקשר איתו בצורה יעילה‬ ‫יותר‪.‬‬

‫‪20‬‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫האם ניתן להוסיף חדר נוסף? בכתבה זו‬ ‫אסקור ארבעה מאפייני דירות המעידים‬ ‫על פוטנציאל שינוי גבוה‪ .‬קיום אחד או‬ ‫יותר מהמאפיינים הבאים בדירה מצביע‬ ‫על מידת התאמתה לחלוקה פנימית‬ ‫חדשה והוספת חדר‪ .‬זיהוי המאפיינים‬ ‫כבר בהתרשמות הראשונית מהנכס יכול‬ ‫לקצר תהליכים והתלבטויות מצד הקונה‬ ‫ולסייע לכם‪ ,‬סוכני הנדל"ן‪ ,‬לזכות בעוד‬ ‫לקוח מרוצה‪.‬‬

‫מה לחפש בדירה אותה רוצים‬ ‫לחלק מחדש להוספת חדר‪:‬‬ ‫ריבוי שטחי שרות‬ ‫שטחי שרות‪ ,‬כשמם כן הם‪ :‬שטחים‬ ‫שנועדו לשרת את השטחים העיקריים‬ ‫בדירה‪ .‬שטחי שרות יכולים להיות חדרי‬ ‫כביסה‪ ,‬מבואות‪ ,‬הול כניסה‪ ,‬מחסן פנימי‬ ‫ועוד‪.‬‬ ‫כאמור‪ ,‬חלק משטחים אלה התאימו לעידן‬ ‫בו נבנה הבניין וכיום אין בהם צורך ממשי‪.‬‬ ‫לדוגמא‪ ,‬בעבר כיבסו ביד‪ ,‬השתמשו‬ ‫בכיורי כביסה גדולים‪ ,‬בפיילות ובקרש‬ ‫ההיסטורי‪ ,‬כך שמרפסת או חדר כביסה‬ ‫ששטחם ‪ 4‬עד ‪ 6‬מטר מרובע היו הכרחיים‪.‬‬ ‫כיום מכונת כביסה ומייבש דורשים נישה‬

‫או ארון ששטח הרצפה שלהם אינו מגיע‬ ‫למטר מרובע בודד‪ .‬את השטח הנותר‬ ‫ניתן‪ ,‬באמצעות חלוקה פנימית חדשה‪,‬‬ ‫להפוך לחלק מהחדר החסר‪.‬‬ ‫מספר החלונות בדירה עולה על מספר‬ ‫החדרים‬ ‫ברצותנו חלון לכל חדר‪ ,‬עלינו לוודא כי‬ ‫מספר החלונות הקיים ומיקומם מתאימים‬ ‫לשינויים המבוקשים‪ .‬מספר כיווני האוויר‬ ‫בדירה מהווה מדד טוב לכך‪ ,‬אך לא מספק‪.‬‬ ‫יחס של שטח מעטפת גדול ביחס לשטח‬ ‫הדירה ומספר חלונות העולה על מספר‬ ‫החדרים הקיים‪ ,‬מגדילים את הסיכוי‬ ‫לתוצאה מוארת ומאווררת היטב‪.‬‬ ‫חדרי מגורים גדולים ורב תכליתיים‬ ‫בעבר היה מקובל לבנות שני חדרי מגורים‬ ‫גדולים ורב תכליתיים‪ ,‬ששימשו הן כסלון‬ ‫והן כחדר שינה‪ .‬שטח חדרים אלו היה‬ ‫בדר"כ ‪ 14‬עד ‪ 16‬מ"ר‪ .‬בדירות קבלניות‬ ‫קטנות בנות זמננו צומצמו חדרי השינה‬ ‫למינימום ההכרחי‪ ,‬ושטחם הממוצע הוא‬ ‫‪ 9‬עד ‪ 10‬מ"ר‪ .‬חישוב פשוט מוביל להבנה‬ ‫כיצד שינוי שטח החדרים‪ ,‬יכול ליצור‬ ‫בדירה חדר נוסף‪.‬‬ ‫היעדר ממ"ד‪ /‬חדר בטחון‬ ‫הממ"ד ‪ -‬מרחב מוגן דירתי‪ ,‬מאפשר‬ ‫להשאר‪ ,‬בעת הצורך בהתגוננות‪ ,‬בתוך‬

‫הדירה‪ .‬הוא החליף במבנים שנבנו אחרי‬ ‫תחילת שנות ה‪ 90-‬את המקלט‪ ,‬שהיה‬ ‫משותף לדיירי הבניין כולו ולעיתים‬ ‫אף למספר בניינים סמוכים‪ .‬יתרונותיו‬ ‫של הממ"ד ברורים‪ ,‬אך לצורך שינויים‬ ‫פנימיים בדירה לממ"ד חיסרון ניכר‪:‬‬ ‫קירותיו יצוקים בטון ואסור לפרקם‪.‬‬ ‫רכישת דירה ישנה‪ ,‬שנבנתה לפני חובת‬ ‫התקנת ממ"ד‪ ,‬מאפשרת לרוב שינויים‬ ‫פנימיים נרחבים יותר‪.‬‬ ‫חשוב לדעת כי ישנם שינויים פנימיים‬ ‫המותרים לפי חוק התכנון והבנייה על‬ ‫נספחיו‪ ,‬אך דורשים היתר או אסורים‪.‬‬ ‫במקרה של ספק חובה להיוועץ באיש‬ ‫מקצוע הבקי בנושא‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬בעסקה מסוג זה מומלץ להתמקד‬ ‫בחיפוש דירה ישנה‪ ,‬עתירה בשטחים‬ ‫לא מנוצלים‪ ,‬בעלת חדרים גדולים רב‬ ‫תכליתיים‪ ,‬מרובת חלונות ונטולת מגבלות‬ ‫לשינויים פנימיים‪ .‬אחרי שזיהיתם את‬ ‫הפוטנציאל של הדירה המוזנחת להפוך‪,‬‬ ‫בשיפוץ מושכל‪ ,‬ליעילה ומעודכנת‪ ,‬נותר‬ ‫רק להוסיף לקוח עם מעט חזון‪.‬‬ ‫קרן שהם‪,‬‬ ‫אדריכלית‪ ,‬בעלת משרד שדות–שהם‪,‬‬ ‫מרצה בתחומי אדריכלות ועיצוב‪.‬‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪19‬‬

‫אדריכלות‬

‫למצוא את‬ ‫החדר החסר‬ ‫דירות ישנות שנבנו בהתאמה לסגנון החיים דאז‪ ,‬עשויות‬ ‫במקרים רבים להוות פוטנציאל להוספת חדר‪ ,‬באמצעות שינוי‬ ‫מבנה החללים הפנימיים‪ .‬איך ניתן לדעת שבדירה מסתתר עוד‬ ‫חדר בפוטנציה?‬ ‫חפשו את המאפיינים שבכתבה שלפניכם‪.‬‬ ‫קרן שהם‬ ‫סוכני נדל"ן בעיר מכירים את הפער‬ ‫הנפוץ בין הרצוי – דירת החלומות‪,‬‬ ‫למצוי – תקציב הלקוח‪ .‬פער זה דורש לא‬ ‫אחת מרוכשי הדירות להתפשר על החלום‪.‬‬

‫ס‬

‫הפשרה מתבטאת לרוב בוויתור על‬ ‫המיקום המועדף או בקניית נכס ששטחו‬ ‫קטן מהנדרש‪.‬‬ ‫רכישה של נכס בעל שטח קטן מהמתוכנן‪,‬‬

‫מימין תכנית דירה משנות ה‪ ,40-‬משמאל תכנית השיפוץ‪.‬‬ ‫הדירה הישנה ששווקה כדירת ‪ 2.5‬חדרים‪,‬‬ ‫הפכה לדירת ‪ 3‬חדרים והותאמה לרוח התקופה וסגנון‬ ‫החיים העכשווי‪.‬‬ ‫תכנון‪ :‬שדות ‪ -‬שהם אדריכלות ועיצוב‪.‬‬

‫‪18‬‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫אינה מהווה בהכרח ירידה באיכות החיים‪.‬‬ ‫בדירות רבות קיים שטח לא מנוצל‪,‬‬ ‫שבתכנון נכון יכול להפוך לחדר נוסף‪.‬‬ ‫התיישנות מצאי הדירות בשוק‪ ,‬שחלקן‬ ‫נבנה בתכנון שהותאם לסגנון ורמת החיים‬ ‫שרווחו בעבר‪ ,‬מעלה את מספר הדירות‬ ‫הנרכשות המיועדות לשיפוץ‪ .‬רכישת‬ ‫דירה כזו‪ ,‬תוך יכולת לראות קדימה‬ ‫ולחשוב באופן יצירתי‪ ,‬יכולה להיות‬ ‫המענה המיטבי למגבלות התקציב (תוך‬ ‫התחשבות בעלויות הכרוכות בשיפוץ)‪.‬‬ ‫לא אחת אני מתבקשת ע"י סוכני נדל"ן‬ ‫לבחון תכנית דירה בכדי להכריע בסוגיה‪:‬‬

‫הלוואות בריבית‬ ‫קבועה סובלות‬ ‫מנחיתות פיננסית‪,‬‬ ‫שכן פירעון מוקדם של‬ ‫הלוואות אלה עשוי‬ ‫להיות כרוך בעלויות‬ ‫פירעון מוקדם כבדות‪.‬‬

‫ד‪ .‬סיכון הריבית‬ ‫בשנים האחרונות הולך וגדל נתח‬ ‫ההלוואות בריבית משתנה‪ .‬בקבוצה‬ ‫זו נכללות הלוואות שקליות על בסיס‬ ‫הפריים‪ ,‬הלוואות צמודות מדד והלוואות‬ ‫מט'ח במטבעות שונים‪ .‬בעת בחירת‬ ‫ההלוואה יש לקחת בחשבון תסריטים של‬ ‫שינוי לרעה בשיעורי הריבית ולבחון את‬ ‫היכולת לעמוד בהחזרים המעודכנים‪.‬‬ ‫אביא כדוגמא את המשקיעים שלקחו‬ ‫הלוואה צמודת פריים ב‪ ,2009-‬תקופה‬ ‫בה רבית הפריים עמדה על ‪ .2.75%‬כאשר‬ ‫שנתיים לאחר מכן העלה הנגיד את שיעור‬ ‫רבית הפריים ל‪ ,4.25%‬נוצר מצב אשר‬ ‫הקשה מאוד על פירעון ההלוואה של‬ ‫אותם משקיעים‪.‬‬

‫ה‪ .‬פירעון מוקדם‬ ‫הלוואה שניתן לפרוע בכל עת ללא עמלות‬ ‫(קנס – בלשון העם) מאפשרת ללווה‬ ‫גמישות פיננסית ויכולת תגובה של שינוי‬ ‫מסלול‪ ,‬פריסה מחדש או כל מיחזור אחר‪.‬‬

‫בהיבט זה‪ ,‬הלוואות בריבית קבועה‬ ‫סובלות מנחיתות פיננסית‪ ,‬שכן פירעון‬ ‫מוקדם של הלוואות אלה עשוי להיות‬ ‫כרוך בעלויות פירעון מוקדם כבדות‪.‬‬ ‫למרות הביטחון הפסיכולוגי המלווה‬ ‫בלקיחת הלוואה אשר אין בה מרכיב של‬ ‫חוסר וודאות‪ ,‬מסלול כזה אינו מומלץ‪,‬‬ ‫בשל הקושי בפירעון מוקדם או שינוי‬ ‫מסלול‪.‬‬ ‫לפיכך‪ ,‬יש מקום להעדיף הלוואות בריבית‬ ‫משתנה בשל הגמישות הפיננסית שהן‬ ‫מאפשרות‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬מאחר וההחלטה על ההלוואה‬ ‫המתאימה מתייחסת לעתיד‪ ,‬ואף לעתיד‬ ‫הרחוק‪ ,‬וחשופה לאי וודאות‪ ,‬הדרך‬ ‫להתמודד עם אי ודאות זו היא להימנע‬ ‫מהלוואה ספציפית ולהעדיף "תיק"‬

‫הלוואות הכולל בתוכו מספר רכיבים אשר‬ ‫נבחרו בקפידה על בסיס הכללים שפורטו‬ ‫למעלה‪.‬‬ ‫הלוואת משכנתא היא מכשיר פיננסי‬ ‫המחייב התייחסות שוטפת ובחינת‬ ‫חלופות כל העת‪ .‬תיק משכנתא שנבחר‬ ‫בעיתוי מסוים חייב להיבחן מעת לעת‬ ‫ולאפשר ביצוע עידכונים‪ ,‬שינויים‬ ‫ומיחזורים על מנת לשוב ולהתאים את‬ ‫נתוני ההלוואה לתנאים המשתנים‪.‬‬ ‫בברכת השקעה ממונפת מוצלחת!‬ ‫מיכה מרום עוסק בייעוץ עסקי וכלכלי‬ ‫ליזמים ומשקיעים בנדל"ן ‪ ,‬מתמחה‬ ‫בשיקולי כדאיות ובניית תיקי מימון‬ ‫לפעילות נדל"ן‪ .‬משמש כמנהל אקדמי‬ ‫במגמת הנדל"ן והיזמות במכללת‬ ‫בילדינג – מרכז הבניה הישראלי‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪17‬‬

‫ייעוץ משכנתא‬

‫המדריך‬ ‫למשכנתא בטוחה‬ ‫בחירת מסלול ההלוואה המיטבי למימון השקעה בנכס נדל"ן‪,‬‬ ‫תלויה במספר פרמטרים חשובים‪ .‬להלן קוים מנחים‪.‬‬ ‫מיכה מרום‬ ‫בחירת מסלול ההלוואה המיטבי‬ ‫למימון השקעה בנכס נדל"ן‪ ,‬תלויה‬ ‫במספר פרמטרים חשובים‪ .‬להלן קוים‬ ‫מנחים‪.‬‬

‫ב‬

‫בתהליך המימון של השקעה בנדל"ן‪,‬‬ ‫רבים נוטים לשים דגש על עלות המימון‬ ‫ושיעור הריבית‪.‬‬ ‫שיעור הריבית משליך באופן מהותי על‬ ‫תשואת המשקיע (כפי שפורט במאמר‬ ‫שהופיע בגיליון מאי ‪ )2012‬אולם‪ ,‬קיימים‬ ‫פרמטרים חשובים נוספים שיש לקחתם‬ ‫בחשבון בעת בחירת מסלול ההלוואה‬ ‫המועדף‪:‬‬

‫של היין‪ .‬בהיעדר מענה הולם‪ ,‬יהיה עדיף‬ ‫לוותר על הטעם המתוק של מחיר המימון‪,‬‬ ‫בשל הטעם המר או הקריסה הכלכלית‬ ‫העשויה להתרחש כתוצאה מתנודה‬ ‫קיצונית בשער המטבע‪.‬‬ ‫הלוואה באפיק כזה תתאים למשקיע אשר‬ ‫תקבוליו מהנכס המניב (או תקבולים‬ ‫פיננסיים אחרים) מתקיימים במטבע‬ ‫היפני‪ ,‬או אז החשיפה לשינוי בשער‬ ‫המטבע מצטמצמת‪.‬‬

‫למרות הביטחון‬ ‫הפסיכולוגי המלווה‬ ‫בלקיחת הלוואה אשר‬ ‫אין בה מרכיב של‬ ‫חוסר וודאות‪ ,‬מסלול‬ ‫כזה אינו מומלץ‪ ,‬בשל‬ ‫הקושי בפירעון מוקדם‬ ‫או שינוי מסלול‪.‬‬

‫א‪ .‬עיקרון המיתאם ‪Matching‬‬ ‫על פי עיקרון זה‪ ,‬יש להתאים (‪)Match‬‬ ‫את הסיכון המגולם בהשקעה למענה‬ ‫הולם‪ ,‬או לפחות לצמצום חשיפת הסיכון‬ ‫בצד ההלוואה‪.‬‬ ‫לדוגמה‪:‬‬ ‫ניתן לממן היום רכישת נכס להשקעה‬ ‫בהלוואת זמן ארוך במטבע היין היפני‪.‬‬ ‫שיעור הריבית שיידרש בגין הלוואה‬ ‫כזו יהיה כ‪ ,1% -‬כאשר שיעורי הריבית‬ ‫האלטרנטיביים בשקל הניצבים בפני‬ ‫המשקיע נעים בין ‪ .3.5%-2%‬הפיתוי‬ ‫לבחור ביין היפני הוא חזק מאד‪.‬‬ ‫על המשקיע לשאול את עצמו כיצד הוא‬ ‫יתמודד‪ ,‬ואם בכלל יוכל להתמודד‪ ,‬עם‬ ‫תנודה חזקה וקיצונית בשער החליפין‬

‫‪16‬‬

‫ב‪ .‬התאמת מסלול ההלוואה‬ ‫לתזרים המזומנים האמור‬ ‫לשרת אותה‬ ‫התובנה המתמטית על פיה‪ ,‬ככל שמשך‬ ‫ההלוואה קצר יותר‪ ,‬עלות המימון נמוכה‬ ‫יותר איננה דורשת הסבר או שכנוע‪ ,‬אולם‬ ‫היא יוצרת פיתוי מכשיל לחלק מהלווים‪.‬‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫פריסת ההלוואה צריכה להתבסס על‬ ‫כושר ההחזר הזהיר של המשקיע ורק‬ ‫אחרי התאמה זו יש לטפל בשיעור‬ ‫הריבית‪.‬‬ ‫לדוגמה‪:‬‬ ‫הלוואה בסכום של ‪ 1,000,000‬ש"ח ניתנת‬ ‫להשגה בתנאים הבאים‪:‬‬ ‫‪ 10‬שנים שיעור הריבית ‪2.75%‬‬ ‫=> החזר חודשי ‪ 9,541‬ש"ח‬ ‫סך הכל ההחזרים ל‪ 10-‬שנים‬ ‫כ‪1,145,000₪ -‬‬ ‫‪ 18‬שנים שיעור הריבית ‪3.65%‬‬ ‫=> החזר חודשי ‪ 6,323‬ש"ח‬ ‫סך הכל ההחזרים ל‪ 18 -‬שנים‬ ‫כ‪1,366,000₪-‬‬ ‫אין ספק שמשיקולי עלות יש העדפה‬ ‫ברורה להלוואה ל‪ 10 -‬שנים‪ .‬אך האם‬ ‫הלווה יוכל לעמוד בהחזר חודשי שוטף‬ ‫כה גבוה? אם לא – מומלץ לבחור דווקא‪,‬‬ ‫בהלוואה היקרה יותר‪.‬‬

‫ג‪ .‬מבחן לחץ על כושר ההחזר‬ ‫ניקח כדוגמא משקיע שרכש דירה‬ ‫באמצעות הלוואת משכנתא בסך ‪800,000‬‬ ‫ש"ח ל‪ 15 -‬שנה והתחייב לתשלום חודשי‬ ‫בסך ‪ 5,621‬ש"ח‪ .‬המשקיע מתבסס על‬ ‫שכר דירה שתניב הדירה הנרכשת בסך‬ ‫‪ 6,000‬ש"ח לחודש‪.‬‬ ‫משקיע זה‪ ,‬בבואו לבחור את ההלוואה‬ ‫המתאימה חייב לערוך לעצמו מבחן לחץ‪:‬‬ ‫מה יקרה אם הדירה תעמוד ריקה חודש?‬ ‫כיצד יוכל להתמודד עם החזר המשכנתא‪,‬‬ ‫הארנונה והוצאות ועד הבית? אם מבחן‬ ‫הלחץ התיאורטי משקף סכנת חוסר יכולת‬ ‫פירעון‪ ,‬יש לפרוס לפרק זמן ארוך יותר‪.‬‬

‫השתלמויות‬ ‫הוצאות השתתפות בהשתלמויות לעדכון‬ ‫ורענון הידע המקצועי מוכרות לניכוי‬ ‫שוטף‪ ,‬לרבות הוצאות השהיה בבתי‬ ‫מלון (במידה וההשתתפות הייתה כרוכה‬ ‫בלינה)‪ .‬לגבי השתלמות המתקיימת‬ ‫בחו"ל‪ ,‬חלות הגבלות הקבועות בחוק‬ ‫לגבי נסיעות לחו"ל‪.‬‬

‫לימודים לתואר אקדמאי‬

‫וכדומה)‪ ,‬לא יותר כהוצאה‪ .‬אירוח של‬ ‫אורחים מחו"ל‪ ,‬מקבל גישה מעט שונה‪,‬‬ ‫וניתן להכיר בהוצאה סבירה על אירוח זה‬ ‫(מסעדות‪ ,‬בית מלון וכדומה)‪.‬‬

‫כיבוד קל‬ ‫‪ 80%‬מהוצאות כיבוד קל במקום העסק‬ ‫מוכרות‪ .‬על פי עמדת מס הכנסה 'כיבוד‬ ‫קל' יכלול שתייה קרה‪ ,‬חמה‪ ,‬עוגיות‬ ‫וכיוצא באלה‪.‬‬

‫החל משנת ‪ 2005‬לא ניתן לנכות הוצאות‬ ‫לימודים‪ ,‬אלא אם כן המדובר בהשתלמות‬ ‫מקצועית לצורך שמירה על הקיים‪.‬‬ ‫לדוגמא‪ :‬הוצאות הלימודים של עורך דין‬ ‫בעל תואר ראשון הלומד לתואר שני‪ ,‬לא‬ ‫יוכרו כהוצאה‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬ניתן לקבל‬ ‫נקודות זיכוי לצרכי מס למסיימים לימודי‬ ‫תואר או מקצוע‪.‬‬

‫לינה בארץ‬ ‫ניתן להכיר בהוצאות לינה שהיו הכרחיות‬ ‫לייצור הכנסה‪ ,‬בשל לינה במרחק של‬ ‫‪ 100‬ק"מ ויותר ממקום העיסוק הקבוע‬ ‫וממקום המגורים‪ .‬לינה שעלותה היא עד‬ ‫‪ 114$‬תוכר במלואה‪ .‬במקרה של עלות‬ ‫לינה מעל ‪ - 114$‬יוכרו ‪ 75%‬מהסכום‪ ,‬אך‬ ‫לא פחות מ‪ 114$-‬ולא יותר מ‪.194$-‬‬

‫מתנות‬

‫הוצאות רכב‬

‫מתנה לגורם עסקי בשווי של עד ‪ 210‬ש"ח‬ ‫לשנה מוכרת כהוצאה‪ .‬כמו כן‪ ,‬יוכר סכום‬ ‫דומה בגין מתנה לעובד לרגל אירוע אישי‪.‬‬ ‫אם המתנה ניתנת מחוץ לישראל הסכום‬ ‫המותר יהיה ‪ 15$‬לשנה לאדם‪ .‬יש לרשום‬ ‫את פרטי מקבלי המתנה‪.‬‬

‫כאשר אנו מדברים על הוצאות רכב‬ ‫נתייחס להוצאות כגון‪ :‬שכירות רכב‪,‬‬ ‫רישיון רכב‪ ,‬ביטוחים‪ ,‬דלקים‪ ,‬טיפולים‪,‬‬ ‫חניה שאינה במקום העיסוק או סמוך אליו‬ ‫וכן פחת‪.‬‬

‫דמי חבר‬ ‫תשלום דמי חבר לאגודות מקצועיות‬ ‫בתחום העיסוק מוכרים כהוצאה‪.‬‬

‫בעבר‪ ,‬חישוב ההוצאות לרכב התבצע על‬ ‫פי מספר הקילומטרים השנתי שהרכב‬ ‫נסע‪ .‬החל משנת ‪ 2008‬נעשתה רפורמה‬ ‫בהכרה בהוצאות הרכב לעצמאים‬

‫והחישוב יהיה עפ"י 'שווי השימוש' ברכב‪.‬‬ ‫שווי זה ימשיך לעלות עם השנים ויש‬ ‫להתעדכן בשינויים (קבוצת המחיר של‬ ‫הרכב שלך מצוינת ברישיון הרכב)‪.‬‬ ‫שווי שימוש לחודש‬ ‫קבוצת מחיר ‬ ‫‪2,680‬‬ ‫‪ 1‬‬ ‫‪2,910‬‬ ‫‪ 2‬‬ ‫‪3,740‬‬ ‫‪ 3‬‬ ‫‪4,490‬‬ ‫‪ 4‬‬ ‫‪6,210‬‬ ‫‪ 5‬‬ ‫‪8,050‬‬ ‫‪ 6‬‬ ‫‪10,350‬‬ ‫‪ 7‬‬ ‫‪890‬‬ ‫אופנוע ‪ 3L‬‬ ‫בעבר הוצאות לאופנוע הוכרו במלואן‪ ,‬אך‬ ‫החל משנת ‪ 2008‬אופנוע שנפח המנוע‬ ‫שלו הוא מעל ‪ 125‬סמ"ק (מוגדר ברישיון‬ ‫‪ )3L‬חייב גם אף הוא בשווי שימוש כמו‬ ‫ברכב‪.‬‬ ‫חישוב סכום ההוצאה לרכב יבחר מבין‬ ‫שתי אפשרויות‪ ,‬וניתן לבחור את האפשרות‬ ‫שבה ההוצאה המוכרת גבוהה יותר‪:‬‬ ‫אפשרות אחת היא להכיר ב‪ 45%-‬מסך כל‬ ‫הוצאות אחזקת הרכב‪ ,‬וזאת באופן ישיר‬ ‫ללא חישובים נוספים‪ .‬אפשרות שנייה‬ ‫היא להכיר בכל הוצאות החזקת הרכב‬ ‫בניכוי (פחות) שווי השימוש החודשי‪ ,‬כפי‬ ‫שמצוין בטבלה לעיל‪.‬‬ ‫חישוב דומה מתבצע לגבי אופנוע אולם‬ ‫באפשרות השנייה מנכים רק ‪ 25%‬מכלל‬ ‫ההוצאות‪.‬‬ ‫ניצול נכון של ניכוי ההוצאות המוכרות‬ ‫למס‪ ,‬יחסוך לכם עלויות שלעיתים שוויין‬ ‫מגיע לסכומים גבוהים‪.‬‬

‫גדעון חקק‪,‬‬ ‫בעל משרד לייעוץ מס ושרותי הנהלת‬ ‫חשבונות‪.‬‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪15‬‬

‫הנהלת חשבונות‬

‫נעים להכיר‬ ‫המדריך להוצאה מוכרת‬ ‫כל עצמאי מכיר את צירוף המלים "הוצאה מוכרת"‪ ,‬אבל‬ ‫לא רבים יודעים באמת מה היא כוללת‪ ,‬בעיקר כשמדובר על‬ ‫עבודה מהבית‪ .‬רשימת ההוצאות המוכרות והעדכניות ל‪2013-‬‬ ‫שלפניכם‪ ,‬תעשה לכם קצת סדר‪.‬‬ ‫גדעון חקק‬ ‫כשמדובר בענף הנדל"ן‪ ,‬הרוב‬ ‫המוחלט של סוכני הנדל"ן נחשבים‬ ‫לעצמאים‪ ,‬ורבים מהם עובדים מהבית‪ .‬גם‬ ‫אלה שיש להם משרד מסודר מוצאים את‬ ‫עצמם עובדים חלק גדול מהזמן מהבית‪,‬‬ ‫כדי להצליח לתקשר עם הלקוח בשעות‬ ‫הפנויות וכדי לחסוך בשעות נסיעה‪.‬‬ ‫עקרונות ההכרה בהוצאות לצרכי מס אינם‬ ‫משתנים כשמדובר בעבודה מהבית‪ ,‬ויש‬ ‫לוודא כי הוצאות אלו עומדות במבחנים‬ ‫הרגילים לגבי הוצאות מוכרות‪ .‬בנוסף‪ ,‬יש‬ ‫להראות כי ניתן להפריד באופן ברור בין‬ ‫ההוצאות לצרכי עבודה לבין ההוצאות‬ ‫המשמשות להנאה הפרטית‪.‬‬

‫כ‬

‫העקרונות בדיני המס‪:‬‬ ‫‪1.1‬משלמים מס רק על הרווח‪.‬‬ ‫‪2.2‬רווח שווה להכנסות פחות ההוצאות‪.‬‬ ‫‪3.3‬ככל שההוצאות גדולות יותר‪ ,‬הרווח‬ ‫קטן יותר ולכן המס לתשלום לשלטונות‬ ‫המס (מס הכנסה‪ ,‬מע"מ וביטוח לאומי)‬ ‫יקטן והנטו יגדל‪.‬‬ ‫רצ"ב רשימה של הוצאות הניתנות לדרישה‬ ‫כולל עדכוני פסיקה אחרונים‪ :‬‬

‫המשמש לצרכים העסקיים‪ ,‬לבין כלל‬ ‫שטח הדירה כולה‪.‬‬ ‫בהוצאות הבית אנחנו מתכוונים לשכר‬ ‫דירה‪ ,‬ארנונה‪ ,‬חשמל‪ ,‬ועד בית‪ ,‬ניקיון‪,‬‬ ‫ובמידה והדירה בבעלות בעל המקצוע‬ ‫החופשי‪ ,‬אפשרי לדרוש גם הוצאות‬ ‫המימון בגין המשכנתא ופחת‪.‬‬

‫הוצאות טלפון קווי‬ ‫במידה והעסק מנוהל אך ורק מבית‬ ‫המגורים‪ ,‬ניתן להכיר בהוצאות הטלפון‬ ‫הקווי‪ ,‬בניכוי סכומים מסוימים‪ ,‬המשקפים‬ ‫מעין הפרדה שרירותית בין רכיב ההוצאה‬ ‫העסקי לבין רכיב ההוצאה הפרטי‪.‬‬ ‫במידה ויש קוים נפרדים לעסק ולבית‪,‬‬ ‫יוכר רק הקו העסקי במלואו‪ .‬כאשר עסק‬ ‫מנוהל במשרד חיצוני לבית‪ ,‬יוכרו כל‬ ‫הוצאות הטלפון הקווי במשרד‪.‬‬ ‫שיחות לחו"ל לצורכי העסק‪ ,‬המבוצעות‬ ‫מקו פרטי ממקום המגורים‪ ,‬מוכרות‬ ‫במלואן‪ .‬לשם כך יש לנהל רישום לגבי כל‬ ‫שיחה‪ ,‬הכולל את התאריך‪ ,‬השעה‪ ,‬היעד‪,‬‬ ‫פרטי המקבל‪ ,‬משך השיחה‪ ,‬נושא ומחיר‬ ‫משוער‪ .‬נתון זה נכון גם במידה והעסק‬ ‫מנוהל במשרד חיצוני לבית‪.‬‬

‫הוצאות הבית‬ ‫בעל מקצוע חופשי העובד מביתו הפרטי‪ ,‬הוצאות טלפון נייד‬

‫פרטיים‪ .‬לכן מתוך סך ההוצאות השנתיות‬ ‫לא יוכרו לצורכי העסק ‪ ₪ 1,260‬בשנה‪,‬‬ ‫שכן הן מיוחסות להוצאות פרטיות‪.‬‬ ‫במידה והאדם משוחח בסכום נמוך מאוד‬ ‫(עד ‪ ₪ 2,520‬בשנה)‪ ,‬לא יקוזזו כל ה‪-‬‬ ‫‪ ,1,260₪‬אלא רק מחצית מסכום ההוצאה‬ ‫שלו‪ ,‬ומחציתו השנייה תוכר כהוצאות‬ ‫לצורכי העסק‪.‬‬

‫תשתית אינטרנט‬ ‫כאשר המשרד מתנהל מהבית‪ ,‬ניתן‬ ‫להכיר בכל הוצאות האינטרנט באופן מלא‬ ‫במסגרת תביעת הוצאות האינטרנט‪.‬‬

‫הוצאות מחשב‪ ,‬אינטרנט‪ ,‬פקס‬ ‫כל עוד ניתן להצביע על שימוש לצרכים‬ ‫עסקיים‪ ,‬ניתן להתיר ניכוי מלא של‬ ‫הוצאות השימוש‪.‬‬

‫ספרות מקצועית‬ ‫ניתן לנכות את כל הסכום ששולם בגין‬ ‫רכישת ספרות מקצועית שוטפת‪ ,‬וזאת‬ ‫בתנאי שהספרות משמשת לצורכי העסק‪.‬‬ ‫לעומת זאת‪ ,‬לגבי הוצאות בגין רכישת‬ ‫ספרות לטווח ארוך‪ ,‬יבוצע ניכוי מופחת‪,‬‬ ‫על פני מספר שנים בשיעור של ‪15%‬‬ ‫לשנה‪.‬‬

‫ביגוד מקצועי‬ ‫הוצאות ביגוד והנעלה המיועדים לעבודה‬ ‫מותרים כהוצאה עפ"י הכללים הבאים‪:‬‬ ‫אם ניתן להשתמש בביגוד רק לצרכי‬ ‫עבודה (כגון חולצות שעליהן מוטבע תג‬ ‫עם שם העסק) ההוצאה תוכר במלואה‪.‬‬

‫זכאי לדרוש את הוצאות הבית המשמשות גם לגבי הוצאות טלפון נייד‪ ,‬מבצע אירוח‬ ‫ליצור הכנסה ולשם כך בלבד‪ .‬לפיכך‪ ,‬יש‬ ‫לבצע הפרדה בין החלק העסקי לחלק‬ ‫הפרטי‪ ,‬על פי היחס בין שטח החדר‬

‫‪14‬‬

‫המחוקק הפרדה בין המרכיב העסקי‬ ‫לפרטי‪ .‬המחוקק מכיר בכך שבדרך כלל‬ ‫נעשה שימוש בטלפון הנייד גם לצרכים‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫על פי גישת מס הכנסה‪ ,‬אירוח שאינו‬ ‫במקום העסק‪ ,‬כגון פגישה בבית קפה‬ ‫או במסעדה עם גורם עסקי (ספק‪ ,‬לקוח‬

‫יזמות‬

‫השקעה‬ ‫וקוץ בה‬ ‫הנסיון להשיג תשואה גבוהה‬ ‫על השקעה בנכס‪ ,‬באמצעות‬ ‫פיצול "לא‪-‬חוקי" של דירות‬ ‫מגורים או רישום הנכס על‬ ‫שמות אנשים אחרים‪ ,‬מתברר‬ ‫כאשליה ובעייתי במבחן‬ ‫התוצאה‪.‬‬ ‫צחי קוויטנסקי‬ ‫"אני לא רוכש דירה‪ ,‬אלא אם כן היא‬ ‫משיגה לי ‪ 9%-10%‬תשואה‪ ,‬האם‬ ‫אתה יכול להשיג לי דירות כאלו?"‪.‬‬ ‫כך נפתחה פגישה שלי עם בחור צעיר‬ ‫המשקיע בדירות במרכז הארץ ואשר‪,‬‬ ‫לטענתו‪ ,‬אלו התשואות אותן הוא משיג‬ ‫מנכסים מניבים אותם הוא רוכש במסגרת‬ ‫השקעות נדל"ן שמבצע‪.‬‬ ‫מכיוון שאין מדובר בתשואה שגרתית‪,‬‬ ‫ביקשתי ללמוד את "השיטה" ומיד נעניתי‪:‬‬ ‫"אני"‪ ,‬הצהיר המשקיע "קונה דירות‬ ‫גדולות ומפצל אותן" (חשוב להדגיש ‪-‬‬ ‫שלא בצורה חוקית)‪" .‬ורושם את הדירות‬ ‫על שמות אנשים שונים‪ ,‬על מנת להימנע‬ ‫מאירועי מס כמו מס רכישה ומס שבח"‪.‬‬

‫"‬

‫ככל שהעמקתי בבדיקה איתו‪ ,‬עלו‬ ‫הנקודות הבאות‪:‬‬ ‫ •המשקיע מתקשה בגביית הכספים‬ ‫מהדיירים ובידיו צ'קים חוזרים רבים‬ ‫(בעיקר בשל הסעיף הבא)‪.‬‬ ‫ •למשקיע אין הסכמי שכירות דירה עם‬ ‫כל אחד מהדיירים‪ ,‬שכן לא כל הנכסים‬ ‫"שלו"‪ ,‬וכן בשל בעיית הפיצול‪ ,‬מתקשה‬ ‫להגן על עצמו‪.‬‬ ‫ •למשקיע בעיית ניהול הנכסים‪ ,‬וכן בעיה‬ ‫במימושם במכירה‪.‬‬

‫ •המשקיע איננו מדווח לרשויות המס על‬ ‫הכנסותיו משכירות‪.‬‬ ‫וכך‪ ,‬בחישוב זריז שעשינו והנה ירדה‬ ‫התשואה ל‪ 4% -‬ואפילו פחות‪.‬‬ ‫לאור פגישתי עם המשקיע‪ ,‬החלטתי‬ ‫לכתוב לכם בקצרה את ה"אני מאמין" שלי‬ ‫ברכישה נכונה של נכסים וניהולם‪.‬‬ ‫כאשר אנו רוכשים נכסים להשקעה‪,‬‬ ‫עלינו לבצע זאת באופן שניהולם יהיה‬ ‫נקי ולא יהיה נתון לכל שיקול זר אחר‪.‬‬ ‫משקיעים רבים מתפתים ללכת אחרי‬ ‫"הכסף הקל"‪ ,‬או אחרי "הלחץ החברתי"‪,‬‬ ‫להשגת התשואות הייחודיות‪ .‬בדרכם אל‬ ‫הפיתויים‪ ,‬מוכנים אלה לעבור על החוק‬ ‫ואף להניח את כספם "על קרן הצבי"‪.‬‬ ‫כאשר אנחנו רוצים לנהל נכסינו ולמנוע‬ ‫מדייר לקחת את החוק לידיו ו‪/‬או לנצל‬ ‫את חולשותינו ‪ ,‬עלינו לבוא אליו בידיים‬ ‫נקיות ובין השאר‪ :‬עלינו להחזיק בדירות‬ ‫באופן חוקי ומסודר‪ .‬אסור לנו לבצע‬ ‫כל שינוי בדירה שאיננו במסגרת החוק‪,‬‬ ‫ובמיוחד לא חלוקת‪ /‬פיצול דירות‪.‬‬ ‫ברור לכולנו שאסור לנו לחשוש כי בעת‬ ‫סכסוך עם דייר שאינו משלם‪ ,‬ידווח הדייר‬ ‫לרשויות כי יש בדירה בה הוא מתגורר‬ ‫עבירות על החוק‪ ,‬אם באופן ישיר או‬

‫באופן עקיף‪ .‬הרי אם יציין דייר כזה את‬ ‫העניין בבית המשפט בו תבענו את פינויו‬ ‫מהדירה‪ ,‬הרי שהשופט יחייב העברת‬ ‫הפרוטוקול לרשות המקומית הרלוונטית‬ ‫באופן מיידי‪.‬‬ ‫גם בעניין הרישום על שמות אחרים‬ ‫ו‪/‬או אי דיווח ההכנסה משכירות יש‬ ‫בעיה‪ .‬כאשר אנו רושמים דירה על שם‬ ‫אדם אחר‪ ,‬אנו נתונים למעשה לחסדיו‪.‬‬ ‫לא פעם היינו עדים למקרה שבני משפחה‬ ‫אחרים דרשו זכותם בנכס ולא ויתרו על‬ ‫חלקם (הדבר בולט עוד יותר בעת הולך‬ ‫לעולמו האדם‪ ,‬שהסכים לרשום נכס על‬ ‫שמו ויורשיו רוצים נתח מהנכס)‪.‬‬ ‫ולסיום‪ ,‬אי דיווח לרשויות המס מקשה‬ ‫עלינו בעת מכירת נכס או בעת ביקורת‪,‬‬ ‫בשל הצורך להסביר לגבי השימוש בדירה‪.‬‬ ‫לפיכך בעת רכישת נדל"ן מניב לי עצמי‬ ‫תחילה וללקוחותיי‪ ,‬אני מעדיף וממליץ‬ ‫לפעול על פי החוק ולהימנע מ"טריקים"‬ ‫שנויים במחלוקת‪.‬‬ ‫צחי קוויטנסקי‪,‬‬ ‫יזם נדל"ן‪ ,‬יועץ ומרצה מוביל בנושאי‬ ‫השקעות ויזמות נדל"ן‪.‬‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪13‬‬

‫נדל"ן אונליין‬

‫‪WWW‬‬

‫אין חכם‬ ‫כבעל היתרון‬ ‫אם לא יצא לכם עדיין לעבוד‬ ‫עם שרות "סוכן חכם" בלוחות‬ ‫הנדל"ן באינטרנט‪ ,‬זה הזמן‬ ‫לערוך עימו הכרות‪.‬‬ ‫אורן מליס‬ ‫מתווכים רבים פותחים את יומם‬ ‫בחיפוש נכסים בלוחות הפופולריים‬ ‫באינטרנט כגון‪:‬‬ ‫הומלס‪ ,‬יד ‪ WIN-WIN, 2‬ואחרים‪ .‬להיות‬ ‫מתווך נדל"ן זה אומר להיות צייד‪ .‬לפיכך‪,‬‬ ‫כמתווכים אנו צריכים לרכוש את כלי‬ ‫הצייד הטובים ביותר בכדי לצוד את‬ ‫הנכסים המבוקשים ולבצע עסקאות‬ ‫בצורה מהירה ויעילה‪.‬‬ ‫לרוב‪ ,‬אנחנו מבצעים חיפוש אקטיבי על‬ ‫ידי מיון נקודתי לאזור ולנכס רצויים עם‬ ‫הקריטריונים המבוקשים‪ .‬אלו מאיתנו‬ ‫שמשקיעים קצת יותר וגורם הזמן חשוב‬ ‫להם מאד‪ ,‬נעזרים בכלי צייד משופר יותר‬ ‫המכונה "סוכן חכם"‪ ,‬על מנת לבצע חיפוש‬ ‫פסיבי (הנכס מגיע אלינו ולא להיפך)‪.‬‬

‫מ‬

‫תן לאינטרנט לעבוד בשבילך!‬ ‫מה זה בעצם ה'סוכן החכם' וכיצד הוא‬ ‫משרת את המטרות שלנו כמתווכים?‬ ‫הסוכן החכם הוא כלי עזר הקיים בלוחות‬ ‫פופולאריים‪ ,‬ומטרתו שליחת נתונים‬ ‫ישירות אלינו‪ ,‬באמצעות הודעת טקסט‬ ‫לנייד או לתיבת המייל‪ .‬הרעיון הוא שברגע‬ ‫שמפרסם מזין נכס העונה לקריטריונים‬ ‫שהגדרנו במסגרת החיפוש שלנו‪ ,‬נשלחת‬ ‫אלינו מיד הודעה טקסט המודיעה על כך‪.‬‬ ‫כך יוצא שאנו הראשונים להתעדכן‬ ‫אונליין על הנכסים החמים ביותר‪ ,‬ואף‬ ‫ממספר לוחות בו זמנית‪ .‬עלות משלוח‬ ‫הודעת ‪ SMS‬כזאת היא בין ‪ 70‬אג' לשקל‬ ‫אחד‪ .‬באתר יד ‪ 2‬למשל‪ ,‬שרות "הסוכן‬

‫‪12‬‬

‫החכם" מופיע מתחת לאזור האישי (סרגל‬ ‫שמאלי) ומכונה "העין הוירטואלית"‪.‬‬ ‫כאשר נלחץ על "הגדר סוכן" נקבל הוראות‬ ‫מדויקות על ייעודו‪ :‬בכדי להפעיל "סוכן‬ ‫חכם" חובה שיהיה לנו חשבון ביד‪ 2-‬או‬ ‫בלוח המבוקש‪ ,‬אחרת לא נוכל לערוך את‬ ‫הפרמטרים לחיפוש ב"סוכן החכם"‪.‬‬ ‫לאחר כניסה לחשבון נעבור מיד להזנת‬ ‫הקריטריונים של החיפוש‪ .‬ככל שנהיה‬ ‫ממוקדים בהזנת הדרישות כך נקבל‬ ‫תוצאות ממוקדות ורלוונטיות יותר‪ .‬בנוסף‬ ‫ניתן לבצע מספר רב של "סוכנים"‪ ,‬כאשר‬ ‫כל אחד מהם עונה על קריטריונים שונים‪.‬‬ ‫לדוגמא‪ ,‬ניתן להגדיר סוכן חכם המוגדר‬ ‫לחפש דירות ‪ 3‬חדרים באזור מסויים‬ ‫בפתח תקווה‪ ,‬וסוכן נוסף המוגדר לחפש‬ ‫דירות יוקרה באזור תל אביב‪ .‬את הסוכן‬ ‫ניתן כמובן לערוך‪ ,‬לשנות‪ ,‬להוסיף או‬ ‫למחוק לגמרי בכל עת‪ .‬עם סיום ביצוע‬ ‫הגדרות הסוכן נגיע למסך בו נתבקש‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫להפעיל שרות זה על ידי משלוח הודעת‬ ‫טקסט להפעלה‪ .‬התהליך זהה גם בשאר‬ ‫הלוחות (בהומלס השרות נקרא "סוכן‬ ‫אישי")‪.‬‬

‫להיות הראשונים לדעת‬ ‫כיצד הסוכן החכם משרת את מטרותינו?‬ ‫בשוק הנדל"ן‪ ,‬הדינמי והסוער לעיתים‪,‬‬ ‫הזמן והעיתוי משמשים כגורם חשוב‪.‬‬ ‫כאשר קיים ביקוש גדול לסוג מסויים של‬ ‫נכסים באזור ספציפי‪ ,‬אפקט הראשוניות‬ ‫עשוי להוות יתרון משמעותי‪ .‬ככל‬ ‫שנקדים להגיע לאותו נכס‪ ,‬כך נגדיל את‬ ‫סיכויינו מול יתר הקונים והמתווכים‪ .‬אם‬ ‫נדע לתרגם את המידע שאנחנו מקבלים‬ ‫דרך "סוכן חכם" לעסקאות מוצלחות‪ ,‬הרי‬ ‫שהשימוש בכלי הזה עשוי להיות עבורנו‬ ‫יקר מפז‪.‬‬ ‫אורן מליס‪,‬‬ ‫בעלים של מגזין הנדל"ן "נדלנטו"‪.‬‬

‫כסף וזאת עובדה בכל העולם! בארץ רוב‬ ‫המוכרים מכניסים את הדירה שלהם ליד‪2‬‬ ‫ויושבים ומחכים‪ .‬זה כמובן לא מספיק‪,‬‬ ‫כי יש צורך במכירה אקטיבית‪ ,‬אבל בעל‬ ‫הנכס שמכר דירה אחת או מקסימום שתיים‬ ‫בחיים שלו‪ ,‬לא יודע איך לעשות זאת‪ .‬הוא‬ ‫זקוק למומחה לשיווק נדל"ן שזה העסק‬ ‫שלו וזו המומחיות שלו‪ .‬סוכן נדל"ן אזורי‬ ‫שמכיר את כל בעלי העניין ואת הסוכנים‬ ‫האחרים באזור‪ ,‬בקיא בערוצי השיווק‬ ‫האפקטיביים ויכול לעשות פעולות כמו בית‬ ‫פתוח שהמוכר לא יעשה‪ .‬אבל כדי לעשות‬ ‫פעולות שיווק שבאמת עובדות (כמו שלט‪,‬‬ ‫צילום הנכס ופרסומו ושת"פ עם מתווכים‬ ‫עמיתים) הוא חייב בלעדיות‪ ,‬כי אחרת הוא‬ ‫עובד בשביל המתחרים שלו‪".‬‬ ‫כיום כץ משמש כנשיא הרשת‪ ,‬לאחר‬ ‫שמינה מנכ"ל שלקח את תפקיד הניהול‬ ‫המעשי‪ ,‬כך שאת רוב זמנו הוא משקיע‬ ‫בעסקאות מחוץ לגבולות רוסיה‪" .‬אני‬ ‫לומד כל הזמן ממדינות שבהן ענף הנדל"ן‬ ‫מפותח כמו באירופה ובארה"ב‪ ,‬שעברו‬ ‫כבר את השלבים שאנחנו עוברים כיום‪,‬‬ ‫ומתוך שיחות שלי עם קולגות ברחבי‬ ‫העולם אני יכול לחזות מה יקרה בעתיד‬ ‫בענף ברוסיה וגם בארץ‪ .‬המצב העכשווי‬ ‫בו הקונים משלמים עמלה ושמתווכים‬ ‫עובדים בלי מערכת ‪ MLS‬יסתיים לדעתי‬ ‫בתקופה הקרובה‪ .‬אני חושב שבארץ‬ ‫המתווכים צריכים לסרב לקחת עמלה‬ ‫מהקונים‪ ,‬ולגבות עמלה גבוהה יותר‬ ‫מהמוכרים‪ ,‬כיוון שרק כך יהיה המתווך‬ ‫יכול לשלוט בעסקה ולתת את הערך‬ ‫המוסף שלו מול המוכר‪ .‬קונים מבינים‬ ‫היום שאת כל מה שעושה עבורם המתווך‬ ‫הם מסוגלים לעשות לבד‪ .‬כל המידע על‬ ‫נכסים למכירה זמין להם באינטרנט‪ ,‬את‬ ‫השכונה הם בדר"כ מכירים היטב‪ ,‬ועבור‬ ‫המידע שחסר להם בתהליך העסקה‪ ,‬הם‬ ‫משלמים חצי אחוז לעו"ד‪ .‬אם המתווך היה‬

‫משווק נכס בבלעדיות בלי לגבות עמלה‬ ‫מהקונה‪ ,‬ברור שהיה מקבל המון פניות‬ ‫של קונים‪ ,‬ולא היה צריך לבזבז את זמנו‬ ‫בלרדוף אחריהם‪.‬‬ ‫"בהרצאות שאני מעביר לסוכנים שלי‬ ‫אני אוהב להדגיש ש"‪."Time is Money‬‬ ‫בתחום הזה אתה מרוויח יותר אם אתה‬ ‫משקיע את זמנך במוכרים‪ ,‬כיוון ששם‬ ‫היתרון שלך‪ .‬כשאני אומר לסוכנים לעבוד‬ ‫פחות עם קונים הם עונים לי 'אבל להם יש‬ ‫את הכסף' וזה לא נכון‪ ,‬כי לפעמים מתגלה‬ ‫שלקונים אין מספיק כסף‪ .‬דווקא על‬ ‫המוכרים ניתן לומר בביטחון שיש להם את‬ ‫הכסף כי הדירה היא שלהם‪ .‬כשאני שואל‬ ‫סוכן "מה העסק שלך?" הוא עונה "אני‬ ‫משווק נדל”ן"‪ .‬הוא לא אומר "העסק שלי‬ ‫הוא קניית נדל"ן"‪ ,‬וזה נכון כי המוכרים הם‬ ‫אלה שאנחנו צריכים לייצג‪.‬‬ ‫"מרגיז אותי לראות שבארץ מתווכים‬ ‫מחתימים את הקונה מיד כשהם פוגשים‬ ‫אותו‪ .‬זה מעליב! תאר לעצמך שאתה נכנס‬ ‫לחנות בגדים‪ ,‬מבקש למדוד מכנסיים‪,‬‬ ‫ובתגובה המוכר בדלפק שולף טופס‬ ‫ומחייב אותך לחתום על שכר טרחה בגובה‬ ‫‪ 2%‬למקרה שתרכוש את המוצר‪ ,‬האם‬ ‫היית חותם על טופס כזה? זה למעשה‬ ‫התחום היחיד בו הקונה משלם עמלה‪,‬‬ ‫וזה לא קורה בארצות מפותחות‪ .‬זו הסיבה‬ ‫שהרבה קונים מעדיפים שלא לפנות‬ ‫למתווך‪ .‬צריך לשנות את השוק בתחום‬ ‫הזה‪ ,‬גם ברוסיה‪ ,‬אבל זה לוקח שנים‪ .‬גם‬

‫בארה"ב עברו הרבה שנים עד שיצרו את‬ ‫השינוי הזה"‪.‬‬

‫אילו טיפים חשובים תוכל לתת‬ ‫למתווכים בתחילת דרכם?‬ ‫"יש הרבה תיאוריות שמנסות להציג‬ ‫נוסחאות לפעולות שדרושות להצלחה‪-‬‬ ‫כמה טלפונים ביום‪ ,‬כמה פגישות‪ ,‬כמה‬ ‫דפיקות בדלת וכו'‪ .‬אני אומר שכל זה‬ ‫שטויות‪ .‬אם אתה רוצה להצליח אתה פשוט‬ ‫צריך לעבוד ‪ 8‬שעות ביום‪ .‬רוב הסוכנים‬ ‫עובדים בנטו הרבה פחות‪ ,‬אם נוריד את‬ ‫הזמן שהם מול הפייסבוק‪ ,‬במשחק סוליטר‬ ‫במחשב‪ ,‬או בטלפון עם החברה‪ .‬בתחום‬ ‫הזה אפשר לעשות המון כסף‪ ,‬הרבה יותר‬ ‫מכל עבודה אחרת‪ ,‬אבל בשביל זה אתה‬ ‫צריך להתייחס לעסק שלך כמו מקצוען‬ ‫אמיתי‪ .‬מי שעובד בבנק למשל‪ ,‬מגיע‬ ‫לעבודה ב‪ ,9:00-‬חוזר הביתה ב‪ 17:00-‬וחוץ‬ ‫מהפסקות עישון קלות וארוחת צהריים‪ ,‬הוא‬ ‫מנצל את הזמן לעבודה‪ .‬רוב הסוכנים לא‬ ‫עושים את זה‪ ,‬וזו הסיבה שהשכר הממוצע‬ ‫לסוכן בארה"ב הוא רק ‪ 2000‬דולר נטו‪ .‬אם‬ ‫אתה באמת עובד ‪ 8‬שעות ביום אתה תמצא‬ ‫כבר מה לעשות בזמן הזה‪ .‬צריך להבין‬ ‫שבשנה הראשונה לא ניתן לעשות הרבה‬ ‫עסקאות כי הרבה זמן מושקע ליצירת מאגר‬ ‫הלקוחות וזה בהחלט דורש סבלנות‪ .‬אבל‬ ‫בהמשך עם הזמן לומדים בדיוק מה ואיך‬ ‫לעשות‪ ,‬וב‪ 8-‬שעות ניתן להרוויח יותר‬ ‫מבכל עבודה אחרת"‪.‬‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪11‬‬

‫הרשאה להשראה‬

‫נורי כץ‬ ‫סיפור הצלחה‬ ‫הוא הגיע לרוסיה בטעות והקים שם את רשת התיווך השניה‬ ‫בגודלה במדינה‪ ,‬אשר סוגרת בממוצע ‪ 480‬עסקאות בחודש‪.‬‬ ‫מה הפך את נורי כץ לסיפור הצלחה?‬ ‫הרושם שעשה כץ באמצעות שיחת‬ ‫הסקייפ שערכנו הצליח לבלבל‬ ‫אותי‪ .‬כץ‪ ,‬יהודי בעל אזרחות ישראלית‪,‬‬ ‫דיבר איתי בעברית במבטא אמריקאי‪,‬‬ ‫ממשרדו שבמוסקווה עיר הבירה של‬ ‫רוסיה‪ .‬כשהתחיל לספר על עברו‪ ,‬הדברים‬ ‫התבהרו‪" :‬את הילדות שלי העברתי בב"ש‬ ‫וכשהגעתי לגיל תיכון עברנו לקנדה‪.‬‬ ‫לרוסיה למעשה הגעתי בטעות‪ .‬בלימודי‬ ‫האוניברסיטה שלי במונטריאול הכריחו‬ ‫אותנו ללמוד שפה שנייה וכיוון שצרפתית‬ ‫לא אהבתי‪ ,‬בחרתי ללמוד רוסית ולצורך‬ ‫כך נסעתי לרוסיה‪ .‬נסעתי ונשארתי‪ .‬רוסיה‬ ‫של שנות ה‪ 90-‬היתה מקום מאוד מעניין‬ ‫כיוון שזה היה סוף עידן הקומוניזם‪".‬‬

‫ה‬

‫ספר קצת על תחילת הדרך‬ ‫שלך בענף הנדל"ן‬ ‫"את עסקת הנדל"ן הראשונה שלי כמתווך‬ ‫עשיתי בשנת ‪ 1994‬ולמעשה הייתי אחד‬ ‫מהראשונים ברוסיה לפתוח משרד תיווך‬ ‫נדל"ן‪ ,‬כאשר ברוסיה כולה היו אולי ‪15‬‬ ‫משרדים‪ .‬פה עדיין לא הכירו את התחום‬ ‫הזה כיוון שעד לא מזמן כל הנכסים היו‬ ‫שייכים לממשלה‪.‬‬ ‫"ב‪ 2007‬החלטתי לפתוח ברוסיה זכיון של‬ ‫רשת סנצ'ורי ‪ 21‬העולמית וקיבלתי לצורך‬ ‫כך מימון של ‪ 4‬מליון דולר מהממשלה‬ ‫האמריקאית‪ ,‬שרצתה לעזור לחברות‬ ‫אמריקאיות‪ .‬הייתי הראשון לפתוח רשת‬ ‫במדינה‪ ,‬ובשנה הראשונה מכרנו קרוב ל‪70‬‬ ‫זכיונות ‪ -‬שיא עולמי בכל ההסטוריה של‬ ‫הרשת‪ .‬אבל עם המשבר הכלכלי שהגיע‬ ‫ב‪ ,2008‬הבנקים הפסיקו להלוות כספים‪,‬‬

‫‪10‬‬

‫ויותר מ‪ 60%‬מהמתווכים סגרו את העסק‪,‬‬ ‫כך שהרבה מהזכיינים ברשת הפסידו את‬ ‫כל כספם כבר בתחילת הדרך‪ .‬ההצלחה‬ ‫הגדולה שלנו להשקפתי היא בכך שלא‬ ‫וויתרנו ונשארנו בחיים‪ ,‬עם ‪ 40‬זכיונות‬ ‫פעילים המונים כיום כ‪ 650-‬סוכנים‪,‬‬ ‫כשאנחנו הרשת השניה בגודלה במדינה"‪.‬‬ ‫כשכץ נשאל לגבי המחזור השנתי של‬ ‫הרשת הוא מתקשה לענות‪" .‬קשה לי‬ ‫לתת לך מספר מדוייק מהסיבה הפשוטה‬ ‫שבמדינה הזו רוב העסקאות מתבצעות‬ ‫בכסף מזומן‪ .‬כיוון שלהרבה אנשים אין‬ ‫בכלל חשבון בנק‪ ,‬הדיווחים על גובה‬ ‫העסקאות הם לעיתים עמומים‪ .‬זה אולי‬ ‫נשמע לכם מצחיק בארץ‪ ,‬אבל כאשר‬ ‫מישהו קונה כאן דירה‪ ,‬הוא נדרש להביא‬ ‫לחתימת החוזה מזוודה של שטרות‬ ‫מזומנים‪ ,‬כמו בסרטים‪ .‬אם הקופסא שהוא‬ ‫מביא קטנה‪ ,‬זה אומר שכנראה הוא משלם‬ ‫ביורו‪ ,‬ולכן יכול להשתמש בשטרות של‬ ‫‪ 500‬יורו‪ ,‬ולא בדולרים שבהם המקסימום‬ ‫זה שטרות של ‪ 100‬דולר‪ .‬אני כן יכול לומר‬ ‫שאנחנו מבצעים כ‪ 480‬עסקאות בחודש‪,‬‬ ‫כאשר ממוצע של עסקה במוסקווה למשל‬ ‫עומד על ‪ 220‬אלף דולר‪".‬‬

‫מהן שיטות העבודה שמסייעות‬ ‫להצלחה שלכם?‬ ‫"בעיני אם אתה באמת רוצה לעזור לבעל‬ ‫הנכס אתה חייב לעבוד בשיטת הבלעדיות‪.‬‬ ‫המהות של העסק היא להיות מומחה‬ ‫במה שאתה עושה‪ ,‬כי אם לא‪ -‬מי צריך‬ ‫אותך? ומומחיות במכירה מתאפשרת רק‬ ‫בבלעדיות‪ .‬כיוון שהמוכר יכול להביא‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫קונים בעצמו באמצעות מודעה באינטרנט‪,‬‬ ‫הסוכן חייב לדעת לעשות משהו טוב יותר‪.‬‬ ‫במה? במומחיות שלו בנכס ובאזור של‬ ‫הנכס וכמובן בשיווק‪ .‬הסוכן חייב לדעת‬ ‫כמה עולה החלב במכולת השכונתית‬ ‫לעומת המחיר שבסופר‪ ,‬מהי רמת בית‬ ‫הספר‪ ,‬איפה מגרש הכדורסל ובנוסף לזה‪-‬‬ ‫להכיר את הדירה טוב יותר מבעל הדירה‪.‬‬ ‫הוא צריך גם ללמד את המוכר מה לעשות‬ ‫כדי להכין את הדירה"‪.‬‬ ‫כץ שמגיע לארץ לעיתים קרובות‪ ,‬נזכר‬ ‫בסיפור שקרה כאשר התעניין ברכישת‬ ‫דירה כאן‪" :‬לפני שנים חיפשתי בתל אביב‬ ‫דירה קרובה לחוף הים‪ ,‬שתשמש אותנו‬ ‫בביקורינו בארץ‪ ,‬ולשם כך ראיתי בערך‬ ‫‪ 50‬דירות‪ .‬הדירה הראשונה שראיתי היתה‬ ‫מסריחה ומלוכלכת‪ ,‬וכשראיתי שבחדר‬ ‫השינה בעלת הבית השאירה תחתונים‬ ‫על הריצפה מיהרתי לעזוב אותה‪ .‬אחרי‬ ‫שהמשכתי לחפש הבנתי שזו הדירה‬ ‫שהייתי צריך לקנות בדיעבד‪ ,‬אבל היה‬ ‫כבר מאוחר מדי‪ .‬עד היום אני מצטער שלא‬ ‫קניתי את הדירה שעם שיפוץ ושדרוג יכלה‬ ‫להיות דירת החלומות‪ .‬המתווך שהביא‬ ‫אותי לדירה ראה אותה בפעם הראשונה ולא‬ ‫עזר לי לראות את הפוטנציאל שבה‪ .‬בנוסף‬ ‫לזה הוא גם לא עזר לבעלת הדירה להבין‬ ‫שעם קצת הכנה וסידור של הדירה‪ ,‬יכלה‬ ‫למכור אותה ביתר קלות ובמחיר גבוה‪,‬‬ ‫אבל אפשר להבין אותו‪ .‬היות והדירה לא‬ ‫היתה בבלעדיות‪ ,‬וכל מתחרה שלו‪ ,‬כולל‬ ‫בעלת הדירה‪ ,‬יכול היה לשווק אותה‪ ,‬למה‬ ‫שישקיע בלעזור למתחרים שלו לשפר את‬ ‫המוצר שלהם? כיוון שעבד על נכסים לא‬ ‫בלעדיים‪ ,‬הוא היה חייב לרוץ ולעבוד תחת‬ ‫לחץ‪ ,‬שמא הנכס ייחטף לו מתחת לאף‪ ,‬ולכן‬ ‫לא יכול היה להרשות לעצמו להשקיע זמן‬ ‫יקר או כסף בשיווק הנכס‪.‬‬ ‫"המוכרים בדר"כ לא מבינים את זה‪ ,‬אבל‬ ‫בבלעדיות הנכס נמכר יותר מהר וביותר‬

‫בודדות ביום לעבודה עצמה‪ .‬עבודת הסוכן‬ ‫דורשת הרבה משמעת פנימית והתמדה‪.‬‬ ‫סוכן המרגיל את עצמו ל‪ 8-‬שעות עבודה‬ ‫נטו ביום (בדומה לשכיר)‪ ,‬מבטיח לעצמו‬ ‫סיכויי הצלחה גבוהים מאוד!‬ ‫בעיה בניהול אדמיניסטרציה‬ ‫לשכוח לחזור ללידים של‬ ‫לקוחות זה כמו לזרוק כסף‬ ‫מהחלון‪ .‬ניהול אדמיניסטרטיבי‬ ‫נכון יכול לחסוך לסוכן ‪ 30%‬של‬ ‫איבוד עסקאות‪ .‬לשם כך חובה לעבוד עם‬ ‫תוכנה לניהול לקוחות ולבצע באופן עקבי‬ ‫תיעוד של כל שיחה או פגישה עם לקוח‪.‬‬ ‫מאגר הנתונים הזה עשוי להיות שווה‬ ‫עבורכם הרבה כסף!‬ ‫אין טיפול בהתנגדויות‬ ‫התנגדות לקוח היא לעיתים‬ ‫למעשה שיקוף של חוסר מידע‬ ‫של הלקוח‪ ,‬חוסר הבנה או חשש‬ ‫משינויים‪ .‬טיפול נפוץ בהתנגדות‬ ‫הוא מענה מיידי טרם הבנה‬ ‫מלאה ומעמיקה של סיבת ההתנגדות‪.‬‬ ‫במקרה הפחות טוב‪ ,‬הסוכן מוותר ברגע‬ ‫שהוא שומע את ההתנגדות‪ .‬בפועל כמעט‬ ‫תמיד לפני סגירה תהיה התנגדות של‬ ‫לקוח‪ ,‬ולכן חשוב קודם לתשאל ולברר‬ ‫את סיבת ההתנגדות‪ ,‬להבין מה עומד‬ ‫מאחוריה ורק אח"כ לנסות לפתור אותה‪.‬‬ ‫שיווק נכס רק ביד ‪2‬‬ ‫אני פוגש סוכנים רבים‬ ‫במשרדם‬ ‫שיושבים‬ ‫באפס מעשה ומוטרדים‬ ‫מכך שאין טלפונים‬ ‫מקונים‪ ,‬למרות שהנכס אטרקטיבי‬ ‫ולמרות שפורסם ביד ‪ .2‬אינטרנט הוא כלי‬ ‫שיווק מצויין אבל לגמרי לא מספק‪ .‬בעל‬

‫נכס שנתן בכם את אמונו סומך עליכם‬ ‫שתשתמשו באמצעי שיווק מגוונים כדי‬ ‫להגיע לפלח שוק שהוא לא יגיע בעצמו‪.‬‬ ‫שיווק נכון כולל בראש ובראשונה שלט‬ ‫על הנכס שמביא מתעניינים רציניים‬ ‫ורבים‪ .‬בנוסף לכך יש לעבוד על מקסימום‬ ‫ערוצי שיווק‪ :‬עיתונות‪ ,‬לוחות מודעות‪,‬‬ ‫שיתוף פעולה עם מתווכים עמיתים‪,‬‬

‫הפניה אקטיבית למאגר הקונים במשרד‪,‬‬ ‫גלויות‪ ,‬בית פתוח ועוד‪.‬‬ ‫עכשיו בדקו את עצמכם‪ -‬כמה טעויות‬ ‫אתם עושים?‬ ‫איתי הל‪-‬אור‪,‬‬ ‫מאמן סוכני נדל"ן ומרצה בבתי ספר‬ ‫להכשרת יועצי נדל"ן‪.‬‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪9‬‬

‫אימון נדל"ן‬

‫‪ 10‬טעויות נפוצות‬ ‫של סוכני נדל"ן‬ ‫הסיבות לכשלון בהצלחה של סוכני נדל"ן יכולות להיות רבות‬ ‫ומגוונות‪ ,‬אולם ישנן ‪ 10‬טעויות נפוצות שמהוות את נקודות‬ ‫הכשל העיקריות אצל הסוכן‪.‬‬ ‫איתי הל‪-‬אור‬ ‫אחרי הכרות עם מעל ‪ 100‬משרדי‬ ‫נדל"ן שליוויתי בשנים האחרונות‪,‬‬ ‫ראיתי כי הרבה מהטעויות אשר מרחיקות‬ ‫את הסוכנים מההצלחה חוזרות על עצמן‪.‬‬ ‫להלן הטעויות הנפוצות ביותר‪.‬‬ ‫עבודה על נכסים לא בלעדיים‬ ‫סוכנים רבים מרגישים כי הם‬ ‫עובדים קשה ללא תוצאות‪ .‬הגורם‬ ‫מס' אחת לכך הוא בזבוז הזמן על‬ ‫שיווק נכסים שאינם בלעדיים‪.‬‬ ‫בדיקה סטטיסטית פשוטה מראה כי‬ ‫אחוז ממוצע גבוה של נכסים בלעדיים‬ ‫נמכר בתקופת הבלעדיות‪ .‬בנוסף הנכסים‬ ‫הבלעדיים בהשוואה לאלה הלא בלעדיים‬ ‫נמכרים בזמן ממוצע קצר יותר ובמחיר‬ ‫גבוה יותר‪ .‬ההגיון כאן פשוט‪ :‬שרות‬ ‫בלעדי לנכס מאפשר לסוכן לעבוד בצורה‬ ‫איכותית ורצינית‪ ,‬להפעיל את התותחים‬ ‫הכבדים שלו‪ ,‬ולהימנע מהלחץ המזיק‬ ‫לעבודתו‪ ,‬שהנכס ייחטף לו מתחת לאף‪.‬‬ ‫עבודת שיווק לנכס שאינו בלעדי עלולה‬ ‫לשרוף זמן ומשאבים יקרים‪ ,‬אשר אינם‬ ‫מצדיקים את התוצאות‪.‬‬

‫א‬

‫עבודה באזור גיאוגרפי גדול‬ ‫לסוכן המצוי קשה לוותר על‬ ‫נפח פוטנציאלי גדול של לקוחות‬ ‫ולכן הוא מתפרס על שטח רחב‬ ‫בעבודת החריש שלו‪ .‬המציאות‬ ‫בשטח מוכיחה את ההיפך‪ :‬ריכוז כל‬ ‫פעילות השיווק באזור מצומצם אחד בלבד‬ ‫(‪ 1500-2000‬בתי אב) מביאה לתוצאות‬ ‫טובות פי כמה‪ .‬הרעיון עובד עפ"י עקרון‬

‫‪8‬‬

‫האבן במים‪ :‬מכה שיווקית חזקה במקום‬ ‫אחד תגרום לגלים רבים מסביב‪.‬‬ ‫ניהול זמן לא נכון‬ ‫יצאתם לפגישה עם לקוח‪,‬‬ ‫חזרתם למשרד‪ ,‬טלפנתם לקונה‬ ‫שהשאיר הודעה‪ ,‬חיפשתם נכס‬ ‫במאגר‪ ,‬יצאתם לאכול‪ ,‬ניסחתם‬ ‫מודעת שיווק ו‪-‬הופ נגמר לכם היום‪,‬‬ ‫ובקושי הספקתם לעבוד! נשמע מוכר?‬ ‫זמן הוא המשאב היקר ביותר של הסוכן‬ ‫ויש לנהוג בו בכבוד‪ .‬הסוד הוא בתכנון‪:‬‬ ‫רשמו ביומן את כל המשימות שלכם‬ ‫כאשר הן מרוכזות עפ"י סוגם‪ -‬שעה אחת‬ ‫לטלפונים לכל בעלי הנכסים‪ ,‬שעה אחת‬ ‫לטלפונים לקונים‪ 3 ,‬שעות לפגישות בחוץ‬ ‫וכו'‪ .‬הרישום של המשימות מוריד עומס‬ ‫של קבלת החלטות שתופס מקום בראש‪,‬‬ ‫וביצוע משימות דומות ביחד הופך את‬ ‫העבודה ליעילה ומהירה‪.‬‬ ‫עבודה בלי יעדים‬ ‫עבודה עפ"י יעדי פעילות היא‬ ‫דבר הכרחי לכל איש מכירות‪.‬‬ ‫קביעת יעדים מהווה מעין‬ ‫מנהיגות פנימית כדי לוודא‬ ‫שנשיג את מטרותינו‪ .‬התחילו מהסוף‪-‬‬ ‫מהו היעד השנתי שלכם לסגירת עסקאות?‬ ‫מתוך יעד זה גזרו את יעדי הפעילות‬ ‫השבועיים‬ ‫החודשיים‪,‬‬ ‫הרבעוניים‪,‬‬ ‫והיומיים‪ :‬מס' הטלפונים לבעלי נכס‪,‬‬ ‫מס' הפגישות‪ ,‬מס' החתמות נכסים‪ ,‬מס'‬ ‫הסיורים עם קונים וכו'‪.‬‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫היעדר שיחות פולואפ‬ ‫למתעניינים‬ ‫גם אם לקוח המתעניין בנכס‬ ‫נשמע בפגישה כלקוח שאינו‬ ‫רציני‪ ,‬זה לא אומר שהוא יישאר‬ ‫לא רציני לנצח! זה אומר שהוא כרגע‬ ‫לא בשל לקניה‪ .‬כל המתעניינים עוברים‬ ‫תהליך דומה‪ :‬כלל שעובר הזמן הם מוכנים‬ ‫לשלם יותר עבור הנכס שהם מחפשים‪ ,‬או‬ ‫להתפשר על הקריטריונים של הנכס‪ .‬כדי‬ ‫לדעת מתי הקונה בשל לקניה חובה ליצור‬ ‫איתו קשר לפחות אחת לחודש ולבדוק‬ ‫האם הוא נשאר בתקציב שדיבר עליו או‬ ‫שכעת התקציב גבוה יותר‪.‬‬ ‫אין הקשבה ללקוח‬ ‫משוכנעים‬ ‫רבים‬ ‫סוכנים‬ ‫שהתנפלות על הלקוח בתחילת‬ ‫הפגישה עם נאום חוצב להבות‬ ‫תעשה את העבודה‪ .‬טעות!!‬ ‫מחקרים מוכיחים כי על מנת שלקוח‬ ‫ישתכנע‪ ,‬עליו לדבר בפגישה פי ‪3‬‬ ‫מאיש המכירות‪ .‬פי ‪ !3‬ברוב המקרים‬ ‫המצב הוא הפוך‪ .‬ההגיון פשוט‪ :‬סוכן לא‬ ‫יצליח לשכנע את הלקוח אם לא הקשיב‬ ‫היטב לצרכיו‪ ,‬לא התאים את הפתרונות‬ ‫לציפיות שלו‪ ,‬ולא נתן לו את התחושה כי‬ ‫הוא זה שבמרכז התמונה‪ ,‬ולא הפרזנטציה‬ ‫שהוכנה מראש‪.‬‬ ‫מיעוט בשעות עבודה‬ ‫כעצמאי יש לסוכן גמישות רבה‬ ‫באופן בו הוא משקיע את זמנו‪:‬‬ ‫הוא יכול למצוא את עצמו קורא‬ ‫עיתון בזמן העבודה‪ ,‬מקשקש עם‬ ‫חבר בטל'‪ ,‬מעשן סיגריה‪ ,‬דואג להזמין‬ ‫שיפוצניק לחדר השינה שלו ומארגן את‬ ‫הארוע המשפחתי‪ .‬רוב הסוכנים נופלים‬ ‫למלכודת הדבש הזו ומשאירים מס' שעות‬

‫כל הצילומים המוצגים בכתבה צולמו‬ ‫ע"י סטודיו רסקין‪-‬פרלמן‪.‬‬

‫מוציא תמונות שמעניקות תחושה קשה‬ ‫ואינם מחמיאות לנכס‪.‬‬

‫איפה כדאי לעמוד כשמצלמים?‬ ‫אחת התופעות הנפוצות שנתקלים בה‬ ‫בצילומים היא עיוותים והתכנסות של‬ ‫קווים ישרים בצילום‪ .‬הדבר נובע מצילום‬ ‫ממרחק קטן מהאובייקט‪ ,‬בזווית רחבה‬ ‫מלמטה כלפי מעלה‪ .‬בחלק מהמקרים ניתן‬ ‫לתקן את העיוותים הללו בתוכנות גרפיות‬ ‫שונות (או לפחות להקטין את העיוות‪,‬‬ ‫תמונה ‪ )1‬אך רצוי להימנע מהתופעה כבר‬ ‫בזמן הצילום‪.‬‬ ‫הדרך המומלצת הינה החזקת המצלמה‬ ‫כשהיא מקבילה למבנה‪ ,‬ללא הטיות‬ ‫דרסטיות‪ .‬לעיתים לא נוכל להגיע לצילום‬ ‫שרצינו‪ .‬ברוב המקרים הסיבה לכך היא כי‬ ‫לא כל מה שרוצים לראות בפריים נכנס‬ ‫לתוכו‪ .‬במידה וניתן‪ ,‬מומלץ להתרחק‬ ‫פיזית ולעשות "זום אין" במצלמה‪ .‬במידה‬ ‫וגם זה לא עוזר‪ ,‬ניתן להשתמש במצלמה‬ ‫עם עדשת צילום בעלת זווית רחבה מאוד‪.‬‬ ‫במקרה ששימוש בעדשה רחבה לא מכסה‬ ‫כל מה שרצינו‪ ,‬ניתן לבנות צילום פנורמי‬ ‫ממספר צילומים המשולבים יחד‪.‬‬

‫האם כדאי להשתמש בחצובה?‬ ‫ישנם מספר יתרונות לשימוש בחצובה‬ ‫והתוצאות שוות את המאמץ הכרוך‬ ‫בסחיבת החצובה ואת משך הזמן הנוסף‬ ‫שצילום כזה דורש‪ .‬לדוגמה‪ ,‬שימוש‬ ‫בחצובה מאפשר צילום חד ולא מטושטש‬ ‫בתנאי תאורה חלשה‪ .‬דוגמה נוספת‪,‬‬ ‫כאשר רוצים לשמור על תאורת אווירה‬ ‫של אובייקט מסוים‪ ,‬ניתן לבצע חשיפות‬ ‫ארוכות ולהראות את האובייקט באווירה‬ ‫טבעית‪ ,‬ללא השימוש בפלאש (תמונה ‪.)6‬‬ ‫חשוב לזכור כי בזמן הצילום בחשיפה‬ ‫ארוכה‪ ,‬כל תנועה ולו הקטנה ביותר‪,‬‬

‫‪7‬‬ ‫גורמת נזק רב‪ ,‬כגון טשטוש ומריחה של‬ ‫האובייקטים המצולמים‪ .‬מומלץ מאוד‬ ‫למצוא את כפתור ה"טיימר" במצלמה‬ ‫ולהשתמש בו על מנת לנטרל לגמרי את‬ ‫המגע שלנו עם המצלמה ברגע הצילום‪.‬‬

‫איך ניתן להשתמש בסביבת‬ ‫הנכס?‬

‫בדרך כלל‪ ,‬נכס יהיה מוקף באלמנטים‬ ‫נוספים הקשורים בסביבה‪ ,‬כמו מכוניות‬ ‫חונות‪ ,‬בניינים סמוכים‪ ,‬עצים‪ ,‬גדרות וכו'‪.‬‬ ‫במקרה זה‪ ,‬הכול תלוי במיומנותו של‬ ‫הצלם‪ ,‬ובעיקר ביכולת שלו למצוא פתרון‬ ‫יצירתי לבחירת נקודת צילום טובה‪,‬‬ ‫המאפשרת שילוב אלמנטים סביבתיים‬ ‫או ריטוש שלהם בתמונה מאוחר יותר‬ ‫באמצעות פוטושופ או תוכנה דומה‪ .‬חשוב‬ ‫לשים לב לפרטים הקטנים‪ ,‬שלעיתים‬ ‫נדמים כלא חשובים‪ ,‬אך הם אלה אשר‬ ‫ביכולתם להשפיע באופן משמעותי על‬ ‫איכות הצילום‪.‬‬ ‫לשם כך‪ ,‬נצטרך להסתובב מעט סביב‬ ‫הבית כדי למצוא את הזווית המעניינת‪,‬‬ ‫לעיתים לטפס על גדר או אפילו לצלם‬ ‫מבניין סמוך‪ .‬המטרה מצדיקה את המאמץ‬ ‫מאחר וצילום טוב מגרה את הלקוח וגורם‬ ‫לו להתעניין בנכס שלכם (תמונה ‪,4‬‬ ‫תמונה ‪.)5‬‬ ‫בכתבה הבאה נעסוק בצילומי פנים‬ ‫וסיורים וירטואליים בנכס‪.‬‬

‫‪4‬‬

‫‪5‬‬

‫‪6‬‬

‫ארקדי רסקין ואלכס פרלמן‪,‬‬ ‫בעלי סטודיו לצילום "רסקין‪-‬פרלמן"‪ ,‬המעניק שירותי צילום מקצועי בתחום‬ ‫אדריכלות ועיצוב פנים עבור חברות‪ ,‬ארגונים ומגזינים‪.‬‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪7‬‬

‫צילום נכסים‬

‫יותר מאלף מלים‬ ‫צילום נכס‬ ‫תמונה של הנכס יוצרת אפקט שיווקי חזק יותר מכל טקסט באיזו שעה כדאי לצלם?‬

‫שייכתב אודותיו‪ .‬צילום טוב מצליח לעורר בנו התרגשות ובנוסף‬ ‫מספק תשובות אינפורמטיביות‪.‬‬ ‫מספר המלצות לצילום הנכס מבחוץ‪.‬‬ ‫ארקדי רסקין ואלכס פרלמן‬ ‫בתוך עולם הצילום המקצועי‪ ,‬צילום‬ ‫אדריכלות מהווה נישה חשובה‬ ‫ורחבת היקף ויש לו מספר חוקים משלו‪,‬‬ ‫אשר יש להישמע להם על מנת לקבל‬ ‫צילום מדויק ומעניין‪.‬‬ ‫כאשר מדובר בצילום נדל"ן מה גורם‬ ‫לצילום להיות טוב יותר או פחות? בצילומי‬ ‫אדריכלות אנו משלבים בין שני אספקטים‪.‬‬ ‫הראשון תיעודי ומציג את הנכס בצורה‬ ‫אינפורמטיבית‪ .‬השני תחושתי ומאפשר‬ ‫לצופה לחוות את הנכס‪ ,‬מבפנים ומבחוץ‪.‬‬ ‫כשמדובר‪ ,‬למשל‪ ,‬על נכס למכירה הרי‬ ‫שצילום טוב הוא כזה שמספק תשובות‬ ‫לרוב השאלות שיכולות להתעורר אצל‬ ‫קונה פוטנציאלי‪ .‬כמו כן הוא גם מצליח‬ ‫לעורר באותו אדם תחושת התרגשות‪ ,‬אם‬ ‫וכאשר הנכס עונה על דרישותיו‪ .‬שילוב‬

‫ב‬

‫מוצלח של השניים הופך את הצילום לכלי‬ ‫שיווקי עוצמתי‪.‬‬ ‫הצילום האדריכלי מתחלק‪ ,‬באופן‬ ‫מסורתי‪ ,‬לצילום חוץ וצילום פנים‪.‬‬ ‫בצילומי חוץ נשים דגש על בחירת‬ ‫השעה שבה התאורה הטבעית תחמיא‬ ‫למבנה ולסביבתו‪ .‬בצילומי פנים‪ ,‬נשקיע‬ ‫מאמצים לאתר את הזוויות שממחישות‬ ‫את החללים‪ ,‬מיקום הרהיטים וכו'‪ ,‬וכמובן‬ ‫שנשקיע בהתאמת התאורה לאופי שנרצה‬ ‫להעניק לחלל‪.‬‬ ‫בכתבה זו נביא מספר פרמטרים‬ ‫המאפיינים צילומי חוץ‪ ,‬שבאמצעות‬ ‫היכרות איתם ניתן להשיג תוצאות‬ ‫מספקות עם מצלמה ממוצעת ואור יום‬ ‫כמרכיב עיקרי‪.‬‬

‫‪2‬‬

‫‪6‬‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫לכל מבנה יש את שעות התאורה‬ ‫המחמיאות לו ואת שעות התאורה‬ ‫אשר בהן רצוי להימנע מלצלם אותו‪.‬‬ ‫במידה וחזית הבית פונה לכיוון מזרח‪,‬‬ ‫מומלץ להגיע ולצלם בבוקר כשהשמש‬ ‫מאחורינו‪ .‬אם ניתן‪ ,‬מומלץ לזוז מעט‬ ‫שמאלה או ימינה על מנת לקבל תאורה‬ ‫שהיא פרונטאלית צדית‪ ,‬דבר שידגיש את‬ ‫התלת מימד של המבנה ואולי נגלה זווית‬ ‫מפתיעה ומרעננת (תמונה ‪.)2‬‬ ‫אפשרות נוספת היא לצלם בשעות בין‬ ‫ערביים‪ ,‬מיד לאחר שקיעת השמש‪ ,‬כאשר‬ ‫עדיין מואר והשמיים מקבלים גוונים יפים‬ ‫של כחול סגול (תמונה ‪ .)7‬במקרה זה‪,‬‬ ‫הזמן קצר וחייבים לעבוד מהר‪ .‬גם כאן‬ ‫עדיף לא לעמוד מול מקום שקיעת השמש‬ ‫אלא עם הגב אליה‪.‬‬ ‫שעות הצהריים‪ ,‬לעומת זאת‪ ,‬אינן‬ ‫מומלצות לצילום‪ .‬תאורת שמש חזקה‬ ‫בזוית חדה מוציאה תמונות בעלות‬ ‫ניגודיות גדולה‪ ,‬משטחים מבהיקים חסרי‬ ‫פרטים ואזורי צל כהים עד שחורים‪ ,‬שמים‬ ‫בהירים מאוד אפרפרים או תכלכלים‬ ‫נטולי צבע וחיים‪ .‬מצב שברוב המקרים‬

‫‪1‬‬

‫יועץ‪ :‬לא ביקשתי שתעבוד עם מתווכים‪,‬‬ ‫או איתי‪ ,‬אני בסך הכול רוצה לבוא לראות‬ ‫את הדירה שפרסמת כדי לבדוק האם‬ ‫היא מתאימה ללקוחות שלנו‪ ,‬זאת דירת‬ ‫ארבעה חדרים נכון?‬ ‫לקוח‪ :‬כן‪.‬‬ ‫יועץ‪ :‬והיא בשכונה הירוקה ויש מעלית‬ ‫נכון?‬ ‫לקוח‪ :‬נכון‪.‬‬ ‫יועץ‪ :‬יופי אז יש לנו לקוחות המעוניינים‬ ‫בדירה בסגנון הזה ובמיקום הזה וחבל‬ ‫שהם לא ידעו מהדירה שלך‪ ,‬אז מתי אני‬ ‫יכול לבוא לראות אותה?‬ ‫לקוח‪ :‬אם יש לך לקוחות רלוונטיים אז‬ ‫תבוא כבר עם הלקוח‪.‬‬ ‫יועץ‪ :‬זאת הצעה נחמדה אבל לא רלוונטית‪,‬‬ ‫אנו משרד מקצועי ואני לא מביא לקוח‬ ‫לדירה שאני לא ראיתי קודם‪ ,‬אנחנו לא‬ ‫עוסקים בניחושים‪ ,‬כשאני מביא לקוח‬ ‫אני יודע שזה בדרך כלל בול מה שהוא‬ ‫מחפש‪ ,‬אני לא רוצה לבזבז את הזמן שלו‬ ‫או שלך וכמובן לא את שלי‪ ,‬תראה‪ ,‬אתה‬ ‫רוצה למכור נכון?‬ ‫לקוח‪ :‬כן‪.‬‬ ‫יועץ‪ :‬יופי אז זה מה שאנחנו עושים‪,‬‬ ‫יודעים למכור נכסים‪ ,‬רק שלפני כן אני‬ ‫צריך לראות את הדירה‪ ,‬אז מתי אני יכול‬ ‫לבוא? בסך הכול אני רוצה לראות את‬ ‫הדירה ולהתרשם‪.‬‬ ‫לקוח‪ :‬אבל אני לא מתכוון לשלם עמלה‪.‬‬ ‫יועץ‪ :‬אני לא דיברתי על עמלה‪ ,‬וזה שאני‬ ‫מגיע לראות את הדירה שלך לא עולה לך‬ ‫כלום ולא מחייב אותך בכלום‪ ,‬אם אהיה‬ ‫מספיק נחמד אולי תיתן לי כוס מים או‬ ‫כוס קפה‪ .‬מתי אני יכול להגיע‪ ,‬היום בערב‬ ‫זה בסדר?‬

‫לקוח‪ :‬כן תגיע בשבע?‬ ‫יועץ‪ :‬סגור‪ ,‬בשבע אני אצלך‪.‬‬ ‫זאת דוגמא לשיחה בה הלקוח העלה‬ ‫מספר התנגדויות‪ .‬אתם צריכים לשאוף‬ ‫לשיחות קצרות ביותר‪ ,‬ולא מן הנמנע‬ ‫שהלקוח יסכים לתאם איתכם פגישה עוד‬ ‫בניסיון הראשון או לאחר התנגדות אחת‬ ‫בלבד‪ ,‬הכל תלוי במה תגידו ואיך תשמעו‪.‬‬ ‫זכרו שבטלפון הקול שלכם זה כל מה שיש‬ ‫לכם‪ .‬אם תישמעו בטוחים ואסרטיביים‪,‬‬ ‫לא תהססו בשיחה‪ ,‬אפילו לא אהההה‬ ‫קטן‪ ,‬ויחד עם זאת תהיו נחמדים ונעימים‪,‬‬ ‫הדבר הסביר שיקרה זה שהלקוח יישבר‬ ‫ויתאם אתכם את הפגישה‪.‬‬ ‫בואו ננתח את השיחה בדוגמא שהבאתי‪:‬‬ ‫ראשית שימו לב ששאלתי את הלקוח‬ ‫האם זה אקטואלי‪ ,‬לפני שהזדהיתי בתור‬ ‫יועץ נדל"ן‪ .‬הסיבה לכך היא שאם אני‬ ‫אזדהה קודם ואשאל האם זה אקטואלי‪,‬‬ ‫יש מצב בו הוא פשוט יגיד לא ויסיים את‬ ‫השיחה‪ .‬אבל לאחר ששאלתי האם זה‬ ‫אקטואלי והוא ענה שכן‪ ,‬הוא כבר לא יכול‬ ‫להשתמש בזה כניסיון התחמקות‪.‬‬ ‫לאחר מכן‪ ,‬מיד לאחר שהזדהיתי‪ ,‬הייתי‬ ‫ישיר מאד וביקשתי לקבוע מועד בו אני‬ ‫יכול לבוא לראות את הדירה‪ .‬מבחינתי זה‬ ‫לא לבקש רשות לראות או לשאול האם‬ ‫אפשר לראות‪ ,‬אלא מתי אני יכול להגיע‪,‬‬ ‫כאילו אין שאלה האם אני מגיע או לא‪,‬‬ ‫אלא רק שאלה של מתי‪ .‬וזה חשוב מאד‪,‬‬ ‫כל היסוס פה יכול לעלות ביוקר‪ .‬עם‬ ‫הגישה הזו יש מצב שכבר כאן תוכלו‬ ‫לסיים את השיחה בזה שהוא פשוט ינקוב‬ ‫בזמן מתאים ותסגרו איתו על המועד‪.‬‬ ‫מפה והלאה ודאי הבחנתם‪ ,‬שבכל‬

‫הפעמים בהם הלקוח התנגד‪ ,‬אני לא‬ ‫נכנסתי לפינות שאליהם הוא כיוון‪ ,‬אלא‬ ‫עקפתי את הבעיה וחזרתי לבקשה שלי‬ ‫לראות את הנכס‪ .‬הדבר הזה חזר על עצמו‬ ‫בכל פעם מחדש ובסיום של כל תגובה‬ ‫שלי להתנגדות‪ .‬יש לכך חשיבות עליונה!‬ ‫זה מחדד את המסר שהמטרה היא פגישה‪,‬‬ ‫וממקד את הבקשה שלכם לדבר הספציפי‬ ‫הזה‪.‬‬ ‫בנוסף שימו לב לשימוש שלי בשאלות‬ ‫מכוונות‪ ,‬שהתשובה עליהן ע"י הלקוח‬ ‫אמורה כמעט בוודאות להיות חיובית‪:‬‬ ‫"זאת דירת ‪ 4‬חדרים נכון?"‪ " ,‬הדירה באזור‬ ‫כך וכך נכון?"‪" ,‬אתה רוצה למכור?"‪.‬‬ ‫שימוש בשאלות אלו עוזר לכם לשמור‬ ‫על מיקוד השיחה וקבלת שליטה עליה‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬שאלות שהתשובה עליהן חיובית‪,‬‬ ‫עוזרות לקבל תשובה חיובית גם בסוף‪.‬‬ ‫זאת טכניקת סגירה ידועה‪ ,‬חברת יס‬ ‫משתמשת בה אפילו בפרסומות שלה‪,‬‬ ‫רוצים טלוויזיה עם תוכן איכותי‪....‬‬ ‫לסיום קחו בחשבון דבר מעניין נוסף‪.‬‬ ‫ככל שהלקוח קשה יותר בהתחלה‪ ,‬כך‬ ‫הוא הלקוח שאתם רוצים לפגוש‪ .‬סביר‬ ‫להניח שהוא קשה עם כולם‪ ,‬ולכן רוב‬ ‫היועצים האחרים לא יצליחו לקבוע איתו‬ ‫פגישה‪ ,‬ואם אתם כן‪ ,‬אז אתם לבד מולו‬ ‫בלי המתחרים‪ .‬בנוסף‪ ,‬רוב הסיכויים‬ ‫שאם אתם הצלחתם לשנות את דעתו‪,‬‬ ‫הוא יעריך אתכם ויהפוך להיות לקוח טוב‬ ‫שלכם‪.‬‬ ‫אבי עידן‪ ,‬ממאמני המכירות הבכירים‬ ‫בארץ‪ ,‬כותב הספר "לסגור ולחייך"‪.‬‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪5‬‬

‫אמנות המכירה‬

‫שיחה בונה‬ ‫שיחה הורסת‬ ‫שיחת הטלפון לתאום פגישה עם בעל נכס‪ ,‬היא בעלת חשיבות‬ ‫עליונה‪ .‬סוכן נדל"ן שאינו מיומן בשיחה כזו‪ ,‬עלול מראש לחסום‬ ‫את האפשרות לגייס נכסים אטרקטיביים‪.‬‬ ‫מדריך עשה ואל תעשה לשיחת טלפון אפקטיבית‪.‬‬ ‫אבי עידן‬ ‫ראיתם פרסום של אדם המוכר‬ ‫דירה‪ ,‬ראיתם שלט פרטי על נכס‬ ‫באזור שלכם‪ ,‬או קיבלתם טלפון לגבי אדם‬ ‫המעוניין למכור את הדירה שלו מחבר‬ ‫ממרכז הקשרים שלכם‪ ,‬ואתם מעוניינים‬ ‫להגיע אל הנכס כדי לפגוש את בעל הנכס‬ ‫ולהציע לו להשתמש בשרותכם‪ .‬בעיה‬ ‫נפוצה בה נתקלים סוכנים רבים היא כיצד‬ ‫לעבור את מחסום שיחת הטלפון?‬ ‫יש חשיבות גדולה לכל מילה שתגידו‬ ‫כעת בטלפון‪ ,‬כל טעות יכולה להוביל‬ ‫לכך שהמוכר לא ירצה לפגוש אתכם‪ ,‬או‬ ‫לכך שפגישה איתו תתחיל מנקודת מוצא‬ ‫בעייתית‪ .‬במקרים הגרועים ביותר יטרקו‬ ‫לכם את הטלפון בפנים‪.‬‬ ‫ככלל‪ ,‬כשיש צורך בקביעת פגישה על מנת‬ ‫למכור שירות או מוצר שלכם‪ ,‬זה אומר‬ ‫שכנראה לא ניתן למכור אותו בטלפון‪.‬‬ ‫אחרת היו פשוט עושים זאת‪ ,‬מוכרים‬ ‫בטלפון‪ .‬נצא מנקודת הנחה שברור לכם‬ ‫שאת שירותי התיווך בבלעדיות שלכם לא‬ ‫ניתן למכור בטלפון‪ ,‬ולכן אתם מעוניינים‬ ‫לתאם פגישה עם הלקוח הפוטנציאלי‪,‬‬ ‫מוכר הנכס‪ ,‬בין אם הוא התקשר או אם‬ ‫אתם יוזמי השיחה‪.‬‬

‫ר‬

‫מלכודת המכירה בטלפון‬ ‫האזנתי להרבה שיחות של יועצי נדל"ן‬ ‫המנסים בכל כוחם להסביר בטלפון ללקוח‪,‬‬ ‫מדוע כדאי לו להשתמש בשרותים שלהם‪.‬‬ ‫כיוון שזה המצב‪ ,‬עלי להזהיר אתכם‬ ‫מליפול למלכודת המכירה בשיחת‬

‫‪4‬‬

‫הטלפון‪ .‬המלכודת היא הניסיון של‬ ‫הלקוח לגרור אתכם לתהליך מכירה של‬ ‫שירותי התיווך שלכם בשיחת הטלפון‪,‬‬ ‫וכבר סיכמנו שלא ניתן לעשות זאת‪.‬‬ ‫אם תיפלו למלכודת הזאת סביר להניח‬ ‫שתפסידו בסוף‪ .‬המלכודת אומרת שאם‬ ‫תתפתו למסור מידע ולענות על שאלה‬ ‫הקשורה למכירה‪ ,‬אפילו אם תבטיחו‬ ‫לעצמכם שאתם עונים לו רק על זאת‪,‬‬ ‫הרי ששאלה תגרור שאלה ואתם תמצאו‬ ‫את עצמכם עושים מצגת מכירה בטלפון‪.‬‬ ‫מכיוון שכאמור בלתי אפשרי לבצע זאת‬ ‫באמצעות הטלפון‪ ,‬אז בוודאי ששיחת‬ ‫מכירה מאולצת עם חורים בסגנון גבינה‬ ‫שוויצרית לא תעשה את העבודה‪,‬‬ ‫והפסדתם‪.‬‬ ‫יכול להיות שתהיו עקשנים ולא תתנו‬ ‫מידע כלל על השירות שלכם‪ ,‬אלא רק‬ ‫תבקשו להיפגש‪ .‬הלקוח מצידו ינסה‬ ‫להבין מדבריכם במה מדובר והאם כדאי‬ ‫לו להשקיע בכם את הזמן‪ ,‬מה שבהחלט‬ ‫לגיטימי מבחינתו‪ .‬אם תהיו נאמנים‬ ‫לעצמכם לא למכור בטלפון ותשמרו את‬ ‫כל המידע לפגישה‪ ,‬הלקוח עלול לאבד‬ ‫עניין ולא לקבוע‪ ,‬רק משום שחסרים‬ ‫לו נתונים מספקים להבין אם נכון לו‬ ‫להיפגש אתכם או לא‪ ,‬ושוב הפסדתם‪ .‬אז‬ ‫איך יוצאים מהפלונטר‪ ,‬מה נכון לעשות?‬

‫למכור את הפגישה‬ ‫ראשית‪ ,‬עליכם למכור בטלפון‪ ,‬לא את‬ ‫המוצר או השרות שלכם‪ .‬בשלב זה אתם‬

‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬

‫מוכרים את הפגישה עצמה‪ .‬הפכו אותה‬ ‫למוצר אטרקטיבי ומעניין‪ .‬עצם הפגישה‬ ‫איתכם צריכה להיות בעלת ערך עבור‬ ‫הלקוח‪ ,‬כך שהוא יהיה מרוצה אחריה‬ ‫וירגיש שיצא נשכר‪ ,‬לא משנה איך זה‬ ‫נסגר או אם החליט לרכוש את שירותיכם‬ ‫או לא‪ ,‬ופגישה אני מבטיח לכם שכן ניתן‬ ‫למכור בטלפון‪.‬‬

‫אם תיפלו למלכודת‬ ‫הזאת סביר להניח‬ ‫שתפסידו בסוף‪.‬‬ ‫המלכודת אומרת‬ ‫שאם תתפתו למסור‬ ‫מידע ולענות על‬ ‫שאלה הקשורה‬ ‫למכירה‪...‬‬ ‫שיחת הטלפון צריכה להיות מאד קצרה‬ ‫וממוקדת‪ ,‬כאשר מטרתה היחידה היא‬ ‫קביעת הפגישה‪ .‬שיחת הטלפון שלכם‬ ‫לקביעת פגישה בנכס צריכה להישמע‬ ‫בפועל בערך כך‪:‬‬ ‫לקוח‪ :‬שלום‬ ‫יועץ‪ :‬שלום אני מתקשר בקשר לדירה‬ ‫שפרסמתם‪ ,‬זה עדיין אקטואלי?‬ ‫לקוח‪ :‬כן‬ ‫יועץ‪ :‬יופי‪ ,‬שמי אבי עידן מאלעד נכסים‪,‬‬ ‫מתי אני יכול לבוא לראות את הדירה?‬ ‫לקוח‪ :‬אתה מתווך?‬ ‫יועץ‪ :‬כן אני יועץ נדל"ן מהמשרד של‬ ‫אלעד נכסים בעיר‪ ,‬אתה בטח מכיר את‬ ‫המשרד שלנו‪...‬‬ ‫לקוח‪ :‬כן אבל אני לא מעוניין לעבוד עם‬ ‫מתווכים‪.‬‬

‫המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬ ‫סוכני נדל"ן יקרים‪,‬‬ ‫תחילת הקיץ פותחת בדר"כ תקופה של שוק נדל"ן‬ ‫גועש ועמוס התרחשויות‪ .‬בעלי הנכסים לחוצים‬ ‫למכור והקונים ממהרים לסגור עסקאות‪ .‬עבור‬ ‫סוכני הנדל"ן תקופה זו בשנה היא ה"מאני טיים"‪.‬‬ ‫זה הזמן לשנס מותניים‪ ,‬לגייס כוחות מחודשים‪,‬‬ ‫לצאת לשטח‪ ,‬ולתפור עסקאות נדל"ן‪ .‬יחד עם זה‬ ‫התקופה הנוכחית מביאה עימה לא מעט חוסר‬ ‫וודאות‪ :‬תוקף הוראת השעה בנושא מס שבח ומס רכישה יפוג‬ ‫ככל הנראה בימים הקרובים‪ ,‬שמועות נפוצות מדברות על כוונה‬ ‫להעלות את המס הקיים על השכרת דירות למגורים‪ ,‬הממשלה‬ ‫שנכנסה לכהונתה לפני כחודש הביאה לציפייה אצל הציבור‬ ‫לשינויים במחירי הנדל"ן‪ ,‬ולמרות משאלות הלב של הרוכשים‪,‬‬ ‫בפועל לא מורגשת בשטח ירידת מחירים (ראו כתבה בנושא של‬ ‫דני דניאל ממחקרי נדל"ן)‪.‬‬

‫בתוך הענף שממשיך להסעיר את הציבור וליצור כותרות‬ ‫חדשות לבקרים‪ ,‬המצב בשטח מחייב את הסוכן לעבודה קשה‬ ‫ואינטנסיבית‪ .‬עבודה שמצריכה לגלות ידע והבנה בדיסציפלינות‬ ‫שונות ומורכבות‪ :‬מיסוי‪ ,‬משפטנות‪ ,‬מימון‪ ,‬אדריכלות‪ ,‬מיחשוב‪,‬‬ ‫פרסום ועוד‪.‬‬ ‫אנו ממשיכים להביא בפניכם מידע חיוני מטובי המומחים בתחומי‬ ‫המיומנויות להן נדרש הסוכן‪ .‬בגליון הנוכחי תוכלו לקרוא על עוד‬ ‫דרכים לפיתוח יכולות המכירה והשיווק‪ ,‬לקבל מידע שהינו קריטי‬ ‫ללקוח בנושאי מימון ומיסוי מקרקעין‪ ,‬להבין יותר על ניהול‬ ‫פיננסי נכון‪ ,‬וללמוד מהמצליחים על סודות ההצלחה‪.‬‬ ‫מקווים שתהנו!‬ ‫איתי הל‪-‬אור‬ ‫עורך ראשי‬

‫כתבות‬ ‫‪04‬‬ ‫‪06‬‬ ‫‪08‬‬ ‫‪13‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪16‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪20‬‬

‫אמנות המכירה טיפול בטלפון בסרבני פגישה‬ ‫| אבי עידן‬ ‫צילום נכסים שווה יותר מאלף מילים‬ ‫| סטודיו רסקין‪ -‬פרלמן‬ ‫אימון נדל"ן ‪ 10‬הטעויות הנפוצות של סוכני נדל"ן‬ ‫| איתי הל‪-‬אור‬ ‫יזמות מה הבעיה בפיצול לא חוקי של דירה?‬ ‫| צחי קוויטנסקי‬ ‫הנהלת חשבונות המדריך להוצאות מוכרות לסוכן‬ ‫| גדעון חקק‬ ‫יעוץ משכנתא איך מתאימים משכנתא בטוחה לקונה?‬ ‫| מיכה מרום‬ ‫אדריכלות איך לאתר דירה עם פוטנציאל לחדר נוסף‬ ‫| קרן שוהם‬ ‫אמנות השכנוע טיפול בהתנגדויות בשיטת ‪NLP‬‬ ‫| ליאור ברקן‬

‫‪24‬‬ ‫‪27‬‬ ‫‪28‬‬ ‫‪29‬‬ ‫‪32‬‬ ‫‪34‬‬ ‫‪36‬‬

‫מדיה חברתית לינקדאין ‪ -‬איך ממנפים את כלי השיווק הזה‬ ‫| זיו שיינפלד‬ ‫מחקרי נדל"ן מה באמת הולך לקרות עם מחירי הנדל"ן?‬ ‫| דני דניאל‬ ‫אינטרנט המדריך לקידום האתר במנועי החיפוש‬ ‫| זהר עמיהוד‬ ‫תדמית אישית מה צריך ללבוש סוכן נדל"ן‬ ‫| טלי ברוקרז‬ ‫שיווק אימפקט שיווקי ‪ -‬להגיע ללקוח במקום ובזמן הנכון‬ ‫| ארי מנור‬ ‫מיסוי מקרקעין היטל השבחה‪ -‬כל מה שצריך לדעת‬ ‫| אריה קמיל‬ ‫ייעוץ ארגוני שימור סוכנים באמצעות כלים ניהוליים‬ ‫| דרור ורדי‬

‫מדורים‬ ‫‪ 10‬הרשאה להשראה סיפור הצלחה‪ :‬נורי כץ‬ ‫| איתי הל‪-‬אור‬ ‫‪ 12‬נדל"ן און ליין הכל על הסוכן החכם בלוחות הנדל"ן‬ ‫| אורן מליס‬ ‫‪ 23‬לא הכל טאבו האם לתת הערכת שווי נכס לבעל הנכס?‬ ‫| בעד ונגד‬

‫עורך ראשי‪........‬איתי הל‪-‬אור‬ ‫ניהול תוכן ‪........‬שהם שפי‬ ‫קופירייטינג ‪.......‬ארי קוקה‬ ‫יעוץ מקצועי ‪.....‬אורן מזרחי‬

‫‪ 30‬מתווכים מהשטח כל הפתרונות לסגירת הפער בין הקונה למוכר‬ ‫| אורן מזרחי‬ ‫‪ 38‬חדר מבוא‪ -‬אימון תודעתי להגשמת כל מטרה‬ ‫| מיכאל יורובסקי‬

‫עיצוב‪................‬סטודיו אלעד מרמור‬ ‫דוא"ל‪itayhelor@gmail.com................‬‬ ‫טל' ‪050-8170180...................‬‬ ‫פקס ‪03-9011045.................‬‬

‫צילום השער סטודיו רסקין‪ -‬פרלמן‬

‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬

‫‪3‬‬

‫דף הבית‬ ‫השער שלך לעולם‬ ‫התיווך‬ ‫לרכישת המגזין צרו קשר‬ ‫‪050-8170180‬‬ ‫‪dafhabait1@gmail.com‬‬

‫צילום‪ :‬סטודיו רסקין‪ -‬פרלמן‬

‫המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬ ‫צילום נכס לשיווק‬ ‫סודות מהסטודיו‬

‫אימפקט שיווקי‬ ‫איך למגנט את הלקוח‬ ‫למודעה שלך‬

‫איפה טעינו?‬ ‫‪ 10‬טעויות נפוצות‬ ‫של סוכני נדל"ן‬

‫נביא בעירו?!‬ ‫מה באמת הולך לקרות‬ ‫עם מחירי הנדל"ן?‬

‫מאי ‪ 2013‬מחיר‪:‬‬ ‫‪₪55‬‬