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Revista El Papel / julio - septiembre 2009
Ideas Para su Negocio
Estrategias para Comerciantes Por Roiny Chumpitaz *
El ejecutivo peruano fue entrevistado en televisión para la temporada de regreso a clases n empresario siempre busca encontrar cuáles son las acciones concretas que se pueden aplicar en sus puntos de venta. Para esto desarrollaremos una estrategia enfocada en cinco aspectos claves de su negocio.
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Sintonice al Cliente Usted recordará cómo hace algunos años intentaba encontrar la señal de radio más clara, para la emisora de su preferencia. Usando el dial como instrumento para sintonizar, de modo que lograba la mejor recepción. Hoy en día debemos hacer un trabajo algo parecido, pero para sintonizar bien con nuestros clientes. El primer enfoque que debe tener presente en su negocio es ENFOCARSE EN LA PERSONA DEL CLIENTE. El cliente no es un código, o un simple monto en la cuota. Por el contrario es una persona a quien tenemos que conocer, saber qué piensa, cuáles son sus hábitos, etc. Para esto es ideal un estudio de mercado, sin embargo no necesariamente debe ser un estudio costoso realizado por empresas especializadas. Usted puede hacer su propio estudio acercándose a sus clientes, y puede comenzar en sus propias tiendas. Conocer al cliente se traduce en primer lugar en una venta personalizada. No debe ser una fría transacción comercial. Recuerde que estamos tratando con María, con el Licenciado Pérez o con Carlitos, y que cada uno de ellos con su compra decide la supervivencia de cualquier negocio. Sintonizar con el cliente es alinearse con el cliente, conocer sus expectativas, su realidad y sobre todo su problemática. Esto es un recurso poderoso para su propio desarrollo empresarial.
Ofrezca Soluciones Quizás alguna vez ha tenido una experiencia frustrante frente a una máquina expendedora, sea de golosinas o de bebidas. Introduce la moneda, sigue el procedimiento y al final no obtiene lo que estaba buscando. Algo así ocurre en muchos puntos de venta cuando se “automatizan”. Pues la rutina los convierte en “máquinas” tomadoras de pedido, y no en especialistas que asesoran clientes. El siguiente enfoque que debemos realizar consiste en ENFOCARSE EN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. No basta conocer a la persona que siempre nos compra, dé el siguiente paso y use ese conocimiento para ofrecer soluciones a su necesidad particular. Es decir, busque aplicar toda su experiencia en beneficio del cliente, y no sólo en cómo lograr una venta específica. Por ejemplo, una librería puede dividir su oferta para colegios de pre-escolar, de primaria, etc. Sin embargo, después de estudiar a su clientela, puede llegar a conclusiones interesantes, como identificar los siguientes grupos: “mamás ejecutivas” (que valoran demasiado su tiempo), “mamás de príncipes” (con niños a quienes quieren engreír), “mamás ahorrativas” (buscadoras de ofertas), etc. De tal manera que puede proponer su oferta pensando en cada grupo de ellas, y buscar la forma de comunicárselo directamente.
Muestre y Demuestre Usted me dará la razón si digo que una de las fortalezas de las tiendas de autoservicios, es la posibilidad que tiene el cliente de ver de cerca el producto y tocarlo si lo desea. Es cierto, ver el producto despierta el interés, pero tocar el producto despierta el deseo de propiedad.
El tercer enfoque que es clave para nuestra estrategia consiste en ENFOCARSE EN EL PRODUCTO, para esto es indispensable conocer el producto. Pero debe ser un conocimiento orientado hacia la comunicación, no ganamos mucho si usamos términos técnicos para alardear nuestra sapiencia. Pero evite caer en el facilismo del charlatán. Lo mejor es mostrar su producto cada vez que pueda y siempre tener los argumentos más convincentes para el momento oportuno. - Qué pasaría si en algún punto de venta, abriese una sección de productos irresistibles para los niños, y que éstos debidamente embolsados estén al alcance de sus manos. - Qué ocurriría si presentase un muestrario de bolígrafos, debidamente sujetos, en diversos colores y tipos de tinta, junto con hojas para que los jóvenes prueben y elijan. - Qué sucedería si pensamos en las mamás no sólo como las compradoras, sino que ponemos a su alcance varios productos para ellas, de modo que los vean al pagar la compra para sus hijos.
Obtenga el Sí Muchos recordarán esos años del enamoramiento, cuando los sentimientos predominaban, había más de una candidata y gran expectativa. Hubo muchas amistades, pero sólo de una obtuvo el sí, y es a partir de allí que se consolida una relación de largo plazo. Algo parecido ocurre en los negocios, para el cliente usted es una de varias opciones hasta que le da el sí. El cuarto aspecto en donde debe poner su atención es en ENFOCARSE EN EL PRESENTE DEL NEGOCIO. Para que sobreviva un negocio es indispensable la