Globe June 2016 - Dorel Juvenile; 'Export is Marketing' by Trade Marketing Export

Global network, here I come

We’ve been to the moon and back. We’ve mapped every square inch of our planet and yet there’s still so much more to discover. It’s a matter of seeing opportunities, not obstacles. And then being flexible enough to roll with them. To find out how our global team can help you connect in over 40 countries, go to ingwb.com.

World, here I come

Magazine voor internationaal ondernemen

GLOBE MAGAZINE

Op de cover Colofon Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen is het maandblad van Fenedex en richt zich op exporterende en internationaliserende Nederlandse bedrijven. Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen verschijnt 11x per jaar. Redactie Bart Jan Koopman (hoofdredacteur) Elmar Otten (eindredacteur) Marianne Elissen (redacteur) Frannie Flinterman (redacteur) Willemijn Gwanmesia (redacteur) Dorine Noordam (redacteur) Contact redactie Fenedex Postbus 90409, 2509 LK DEN HAAG T 070 – 330 56 20 F 070 – 330 56 56 E redactie@globemagazine.nl

Rens Joosten en Anne Helsper Marketeers Dorel Juvenile

Dorel Juvenile is bekend van babymerken als Maxi-Cosi en Quinny. De export wordt georganiseerd vanuit de locatie in Helmond. Drie jaar geleden besloot Dorel om de traditionele rol van distributeurs te wijzigen. Het bedrijf ging direct met retailers samenwerken en gaf marketing een centrale rol in de export. Lees het interview op pagina 12.

Vormgeving Silo, Den Haag Druk Veenman+, Rotterdam Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt milieuvriendelijk en op chloorvrij papier (TCF) gedrukt.

Abonnementen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt verspreid onder leden van Fenedex. Ontvangt u het magazine nog niet? Neem dan contact op met de redactie. Overige verspreiding Relaties van Fenedex in de politiek, bij ambassades en consulaten in het buitenland, werkgeversorganisaties, branche organisaties en docenten internationaal ondernemen in het HBO en MBO kunnen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen toegestuurd krijgen. Verspreiding vindt plaats in controlled circulation. Overname Overname van artikelen en andere informatie is alleen toegestaan na voorafgaande schriftelijke toestemming van de redactie, mits met bronvermelding. Disclaimer Aan de totstandkoming van deze uitgave is uiterste zorg besteed. Fenedex en haar auteurs aanvaarden geen enkele aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden noch voor de gevolgen hiervan. De inhoud van de artikelen hebben een informatieve strekking, zijn globaal en beschrijvend van opzet en kunnen niet worden gezien als juridisch advies. Aan deze informatie kunnen geen rechten worden ontleend.

Foto: Ivo van der Bent

Advertenties Mooijman Marketing & Sales, Julius Röntgenstraat 17 2551 KS DEN HAAG T 070 – 323 40 70 E dm@mooijmanmarketing.nl

“Maxi-Cosi is echt een Nederlands product. Aan de overkant van de straat is de assemblagehal voor de autostoelen. Vergis je niet, op jaarbasis worden er meer dan een miljoen Maxi-Cosi-stoelen geproduceerd, dat wil zeggen twintig containers per dag.”

ISSN: 2352-5843 Juni 2016 / Nr. 410

Thuis in Nederland.

Thuis in de wereld.

11 International Desks in Europa. Internationaal Zakendoen? De Rabobank is met 11 International Desks thuis in de belangrijkste Europese landen. We kennen er de markt, de weten de regelgeving en we hebben het netwerk waar u als ondernemer ĂŠcht wat aan hebt.

Kijk op rabobank.nl/internationaal Samen sterker. Dat is het idee van coĂśperatief bankieren.

GLOBE MAGAZINE

Voorwoord

Brexit en de gatenkaas Mocht u van de zomer via het Belgische wegennet naar de zon rijden, dan bent u alvast gewaarschuwd. Bij ons zitten de gaten in de kaas, in België in de wegen. De staat van onderhoud van de wegen is waarschijnlijk vergelijkbaar met die van de Belgische gevangenissen: verouderd en van ver in de vorige eeuw. Hoogstens een extra reden om niet in een Belgische gevangenis terecht te komen. De Belgische staat denkt inmiddels een deel van het antwoord op dit probleem te vinden door de invoering van de tolheffing. Daar weten vele bedrijven en natuurlijk de vervoerders inmiddels meer van na een chaotische invoering en blokkades in de afgelopen periode. Zo kennen nu al onze buur landen op het vaste land een tolsysteem. Los van de tolkosten is er een heel ander gevaar. Dat is de uitholling van de kracht van de grote Europese interne markt. Die is misschien nog niet perfect maar wel de bouwsteen van onze toename in welvaart van de afgelopen decennia. En juist door opnieuw voorrang te geven aan lokale belangen boven het grotere geheel, en dan ook nog eens op juridisch discutabele wijze, tasten we de pijlers van de EU aan. Een Brexit zou het Europese gebouw zelfs in de fundamenten kunnen aantasten. De meest wilde kostenvoorspellingen voor de Britse burger en de Britse economie worden gedaan, maar het mogelijke welvaartsverlies voor Nederland is minstens zo deprimerend. Alleen al de gedachte aan het twee jaar lang uitonderhandelen van een nieuw handelsverdrag doet de typisch Brits donkere luchten voor het geestesoog verschijnen. Ondertussen lobbyen wij van EVO en Fenedex stevig door voor uw belangen. Of het nu gaat om tolsystemen in het buitenland of hulp en advies bij de implementatie van het nieuwe Douane Wetboek van de Unie. Waarbij we maar hopen dat die Unie intact blijft.

Bart Jan Koopman Directeur Fenedex Juni 2016 / Nr. 410

GLOBE MAGAZINE

Inhouds opgave

Dorel Juvenile

Dorel sloeg 3 jaar geleden een nieuwe weg in en gaf marketing een centrale rol binnen de export. ď Ź

Voorwoord 05 Brexit en de gatenkaas Column 09 Slijpsteen Ervaring 12 Dorel Juvenile: dichter op de retail 32 Export is mensenwerk Verkenningen 18 Handel met Iran komt op gang Expertise 22 Netherlands Commercial Court 24 Marktuitbreiding Duitsland 27 Btw: nultarief geweigerd? 28 Online de grens over 30 Geen markten maar mensen

Elke maand 10 Kort 11 Vreemde zaken 35 Fenedex Member Benefits 35 Verenigingsnieuws 36 Ontmoetingen 38 Q&A: Export matters 40 Agenda 42 Fenedex contact

Juni 2016 / Nr. 410

Geen markten maar mensen

Marketingcommunicatie in het buitenland vraagt om een gelokaliseerde aanpak. We geven zes tips om uw pr- of reclamestrategie in het buitenland te laten stagen. ď Ź

GLOBE MAGAZINE

Online de grens over

20% van de Nederlandse online consumenten koopt wel eens wat in het buitenland. Ondertussen trekken Nederlandse webshops maar weinig buitenlandse klanten. Dat kan anders. 

28 24

Marktuitbreiding Duitsland

U wilt de Duitse markt op. Een vraag waar u dan al snel mee te maken krijgt, is of u via een agent of distributeur gaat werken. We belichten de keuze vanuit het juridisch perspectief. 

Iran

In de Iraanse havenstad Bandar-e-Abbas zijn inmiddels weer reguliere wekelijkse afvaarten te zien. De handel met Iran komt weer op gang. Maar een aantal belemmeringen blijven. 

Export is mensenwerk

In het boek Export is Mensenwerk vertellen ondernemers over hun exportaanpak. Globe Magazine geeft vast een voorproefje. 

Juni 2016 / Nr. 410

Vertrouwen verzekerd. Waar gehandeld wordt is Atradius. Wij helpen voorkomen dat bedrijven ten onder gaan aan vorderingen die te laat of niet worden betaald, wereldwijd. Door onze jarenlange ervaring en kennis van de markt kunnen onze klanten met vertrouwen de toekomst tegemoet zien â&#x20AC;&#x201C; zelfbewust, veerkrachtig en vooruitstrevend. Het is de perfecte balans tussen risicobeheersing en het bevorderen van handeldrijven, tussen zekerheid en vrijheid, tussen veiligheid en vertrouwen. Grijp uw kans en ontdek meer. Bel: 020 553 3131 Mail: sales.nl@atradius.com Bezoek: www.atradius.nl

Kredietverzekering | Incasso | Bedrijfsinformatie

GLOBE MAGAZINE

RENÉ DE MONCHY

Slijpsteen De internationale handel heeft een slijpende werking op alles wat niet vernieuwt en innoveert. Philips heeft mij dat doen inzien. Ik zal u uitleggen hoe dat zo is gekomen.

Column

René de Monchy is al ruim 15 jaar financieeleconomisch journalist. U kunt hem horen op BNR Nieuwsradio of zijn stukken lezen in o.a. Het Financieele Dagblad.

Rond 1982 begon Wisse Dekker aan zijn voorzitterschap van het (toen nog) Eindhovense concern. Het was in de tijd dat hoogwaardige elektronica uit Azië, vooral uit Japan en Taiwan, een opmars maakte. De Japanse economie groeide en groeide. Terwijl Nederlandse bedrijven, waaronder Philips, het lastiger kregen. Het Japanse succes leidde tot westerse nieuwsgierigheid naar de bedrijfscultuur in dat deel van de wereld. Hoe kan het dat zíj het zo goed doen? Die nieuwsgierigheid werd deels gestild met (voornamelijk Amerikaanse) managementboeken over de Japanse manier van het runnen van bedrijven. Dekker en andere topmannen waarschuwden in die tijd regelmatig voor de Aziatische kracht. De opkomst van bedrijven uit die regio was volgens hen gebaseerd op een ongelijk speelveld. Daar moest de E.E.G. - al dan niet samen met de VS - iets tegenover stellen. In de praktijk en achter de schermen zal subtiel gevraagd zijn om handelsbescherming. Of in elk geval om toestemming ‘om afspraken met bedrijven te mogen maken’. Van volledig vrije handel kon even geen sprake zijn. Dekker werd opgevolgd door Cor van der Lugt. Het was van der Lugt, die inzag dat de roep om drempels en hordes tegen handel uit Japan, zinloos was. Hij zorgde er voor dat Philips de handel uit het verre buitenland zelfstandig het hoofd ging bieden. Het bedrijf moest er maar voor zorgen dat de op creativiteit-gebaseerde uitvindingen konden concurreren met de buitenlandse producten. Na de sanering door Timmer mocht de marketingman Cor Boonstra dat in gang zetten. Dat ging niet helemaal zonder kritiek. Maar ook niet helemaal zonder succes. Pas toen dat laatste zichtbaar werd, was de elektronicareus voor mij niet meer dat vervelende bedrijf, dat over de rug van de vrije handel zichzelf probeerde te beschermen en redden. Het was de-doorde-vrije-handel gefaciliteerde concurrentie geweest, die Philips met de neus op de feiten heeft gedrukt. Want door de handel kregen consumenten méér keus en werd het concern gedwongen zich te verbeteren. Door vernieuwing. Ik noem dat het positieve effect van de slijpende werking, die de handel heeft op te dure en kwaliteitsarme diensten en producten. De boodschap uit de geschiedenis is duidelijk: Laat iedereen, die de komende tijd over de vrijhandel moet oordelen, dát principe voor ogen houden. Voor de lezer van dit blad misschien gesneden koek, maar voor veel anderen, waaronder voormalig topbestuurder Wisse Dekker, schijnbaar niet. Juni 2016 / Nr. 410

GLOBE MAGAZINE

Kort nieuws

Kort Economie eurozone groeit

marken, Zweden en Noorwegen te verlengen voor een periode van maximaal zes maanden.

De economie in de eurozone is in het +0,5% eerste kwartaal van 2016 met 0,5 procent gegroeid. In alle 28 EUlanden samen lag het groeicijfer eveneens op 0,5 procent. Vergeleken met het eerste kwartaal van 2015 was het bbp in de eurozone 1,5 procent groter. De EU-economieën waren zelfs 1,7 procent TTIP groter dan een jaar eerder.

De achterliggende bedoeling van het programma is echter om binnen een half jaar terug te keren naar een afbouw van de controles bij de binnengrenzen en daarmee naar een normaal functioneren van de Schengenruimte. De voorgestelde acties van de Commissie zien vooral toe op het versterken van de buitengrenzen, onder andere in Griekenland. Het Nederlandse kabinet geeft nu aan deze inzet van de Europese Commissie te ondersteunen. 

Duitsland was met 0,7 procent groei van het bbp een belangrijke motor van de groei. Datzelfde gold voor Spanje, waar het bbp met 0,8 procent groeide. Frankrijk noteerde net als Nederland een groei van 0,5 procent. Roemenië noteerde met 1,6 procent de steilste groeicurve van alle EU-lidstaten. Het Verenigd Koninkrijk zat onder het EU-gemiddelde en pluste 0,4 procent bij. Polen en Griekenland begonnen 2016 in de min.  Bron: CBS Volledig bericht: http://ow.ly/vWce300hblU

Nederland steunt voorstel afbouw binnengrens +0,5% controles Onlangs kwam de Europese Commissie met een plan getiteld ‘Terug naar Schengen - een routekaart’. In dit actieplan wordt voorgesteld om de huidige tijdelijke binnengrenscontroles TTIP in Duitsland, Oostenrijk, Dene10

Juni 2016 / Nr. 410

Bron: EVO +0,5% bericht: Volledig http://ow.ly/BFw8300hbpM

TTIP heeft positief effect op economie In een literatuur onderzoek heeft het CPB TTIP verschillende studies over de verwachte economische effecten van het Transatlantische Handels en Investerings Pact (TTIP).

De voorspelde welvaartswinst verschilt sterk per studie en deze verschillen zijn vooral te verklaren door twee componenten: verschillen in de verwachte verlaging van de handelskosten als gevolg van TTIP en verschillen in de economische modellering van de welvaartseffecten van deze reducties. Na een zorgvuldige beoordeling van de studies concludeert het CBP dat betrouwbare schattingen van de verlaging van de handelskosten tussen de 3% en 15% liggen. Betrouwbare welvaartseffecten liggen tussen 0,2% en 2% stijging

van het bruto binnenlands product (BBP).  Bron: CPB Downloaden onderzoek via: http://www.cpb.nl/publicatie/literatuuronderzoek-over-de-economische-gevolgen-van-ttip

Machtiging directe vertegenwoordiging Vanaf 1 mei moet een modelovereenkomst tussen importeurs/exporteurs en douane-expediteurs aan nieuwe eisen voldoen. Dit is het gevolg van de introductie van het nieuwe Douane Wetboek van de Unie (DWU) per 1 mei.

Veel importeurs/exporteurs laten douaneformaliteiten uitvoeren door expediteurs. Om dit te kunnen doen, moeten deze opdrachtgevers de expediteurs machtigen om hen dit werk te kunnen laten verrichten. Hiervoor is in 2005 door EVO-Fenedex en Fenex de modelovereenkomst `machtiging directe vertegenwoordiging’ ontwikkeld. Dit model is de standaard geworden voor douane-expediteurs, opdrachtgevers en de douane. Fenex en EVO-Fenedex werken aan een volledige herziening van de modelmachtiging, zodat aansluit op het DWU. De herziende versie wordt naar verwachting rond de zomer beschikbaar gesteld aan de leden van Fenex en EVO-Fenedex.  Bron: EVO-Fenedex Volledig bericht: http://ow.ly/ HhEG300hbeu

GLOBE MAGAZINE

Vreemde zaken

ELMAR OTTEN

Vreemde Zaken

Topbrokken

In deze aflevering van Vreemde Zaken is niet zozeer het product opmerkelijk, maar de doelgroep: honden met een baan. Directeur Frank de Koning van Champ Europe vertelt over dit bijzondere marktsegment. Wat doen jullie precies? “We verkopen hondenvoer dat we hebben ontwikkeld. We hebben op zich voer voor alle honden, maar ons specialisme is voer voor sport- en diensthonden. Denk aan honden die in het leger of bij de politie actief zijn of sledehonden in Zweden.” Die kunnen geen gewoon voer kopen? “Nee, net als topatleten hebben ze een aangepast dieet nodig. Dit soort honden zijn vaak actief op vliegvelden en langs grenzen en moeten hoge lichamelijke en psychische prestaties leveren. Ze werken, trainen of moeten als sporthond wedstrijden winnen. Voor hen maken we ‘superpremiumbrandstof’ met een hoge metabolische energiewaarde. Daar zitten ook stoffen in die de honden helpen te herstellen van de inspanning.” Bestaan er echte hondensporten? “O, ja. Op de Britse televisie is soms ‘agility’ te zien, een sport waarbij de geleider de hond over een hindernisparcours moet geleiden. De Koninklijke Nederlandse Jagersvereniging organiseert overal in het land tijdens de zomermaanden jachthondenproeven. Dat zijn testen waarbij kunstmatige jachtsituaties worden nagebootst. In Duitsland worden IPO-wedstrijden gehouden in voetbalstadions.”

Waar zijn jullie actief? “Dat zijn landen als Egypte, Qatar, Kuweit, Kenia. In Europa onder andere Cyprus, Litouwen, Hongarije, Polen, Denemarken, Zweden, Duitsland en ga zo maar door. We verkopen veel aan overheden, dus in landen waar de overheid een belangrijke speler is, doen we het goed. In Egypte hebben we zelfs eigen winkels, maar dat gaat dan om voer met een andere energiewaarde. In die landen werken we altijd met importeurs. We werken nu in twintig landen. Fenedex helpt ons soms met exportkwesties.”

Champ Europe Opgericht in: 1987 Hoofdkantoor: De Weert

Is het lastig om klanten voor het topsegment te vinden? “Wat dat betreft zitten we in Nederland precies op de juiste plek. We kennen in ons land de KNPV, de Koninklijke Nederlandse Politiehond Vereniging. Dat heeft een heel groot netwerk, in Brabant en Limburg zijn ze in zowat elke plaats aanwezig. Het trainingsprogramma van de KNPV zit zeer goed in elkaar, daardoor is Nederland wereldmarktleider in gecertificeerde professionele honden. Klanten die zulke honden kopen, zijn als vanzelf ook geïnteresseerd in ons Super Premium Performance voer. Een kwestie van slim aanhaken dus. We doen relatief weinig aan marketing en reclame. Natuurlijk adverteren we wel in toonaangevende sporthondenbladen, maar persoonlijk contact is in onze wereld het belangrijkste. We leveren in gebieden waar het klimaat extreem is. Daar de honden goed laten presteren, daar doe je het voor.”

Juni 2016 / Nr. 410

GLOBE MAGAZINE

 Rens Joosten en Anne Helsper “Het zou best kunnen dat de traditionele rol van distributeurs in meer sectoren gaat verdwijnen.”

Juni 2016 / Nr. 410

GLOBE MAGAZINE

ARLETTE VAN DER VLIET, FRANNIE FLINTERMAN IVO VAN DER BENT

Dorel sloeg 3 jaar geleden een nieuwe weg in. De traditionele rol van de distributeurs werd drastisch gewijzigd en marketing kreeg een centrale rol binnen de export.

Export is marketing In de volksmond is Maxi-Cosi bijna synoniem voor autostoeltje. Niet veel mensen weten dat dit oerHollandse merk tot op de dag van vandaag in Helmond wordt geproduceerd en samen met de andere Dorel Juvenile merken, zoals Quinny, Bébéconfort, Tiny Love en Safety 1st, over de hele wereld wordt verkocht. Globe Magazine sprak met marketeers Rens Joosten en Anne Helsper over de exportaanpak van Dorel Juvenile vanuit het Nederlandse kantoor.

Longboardstroller, deze hebben we in een co-development project ontworpen samen met de longboardcommunity. Iedereen kon zijn ideeën, tips en commentaar geven voor ultieme mobiliteit met kinderen in de stad. Hier kwam een ontwerp uit waarmee onze eigen R&D verder aan de slag ging om te zorgen dat het aan alle veiligheidseisen voldeed. We verkopen dit model voorlopig alleen online in de EU.” Voor we dieper op de exportstrategie van Dorel in gaan, legt Anne ons de bedrijfsstructuur uit.

Al tijdens de rondleiding door de showroom vol met autostoeltjes, kinderwagens en andere babyspullen begint Rens enthousiast te vertellen over de verschillende babymerken die Dorel Juvenile in haar portfolio heeft. “Maxi-Cosi is echt een Nederlands product. Aan de overkant van de straat is de assemblagehal voor de autostoelen. We werken daar samen met de sociale werkvoorziening. Alle onderdelen komen daar samen en worden ter plaatste in elkaar gezet. Vergis je niet, op jaarbasis worden er meer dan een miljoen Maxi-Cosi-stoelen geproduceerd, dat wil zeggen twintig containers per dag.” Ondertussen wijst Rens op een wel heel bijzonder model Quinny, een uit de kluiten gewassen skateboard met voorop een minimalistisch zitje. “Dit is onze Quinny

Anne: “Wij zijn onderdeel van Dorel Industries Inc., een Canadees beursgenoteerd bedrijf dat sterke consumentenmerken samenvoegt. De grootste divisie Dorel Juvenile is gespecialiseerd in babymerken, buiten Europa houden de divisies Dorel Home Furnishing en Dorel Sports zich bezig met meubels en fietsen. De babymerken van Dorel Juvenile zijn in 113 landen wereldwijd te verkrijgen. Er wordt gewerkt vanuit vestigingen in onder andere de VS, Brazilië, China, Frankrijk en Australië. In landen waar geen eigen kantoor is, hebben we een netwerk van distributeurs en agenten. In Europa zitten twee ‘competence centers’ voor R&D, procurement, Marketing, sales et cetera. De verantwoordelijkheid voor Dorel Juvenile Export is gevestigd op

“Maxi-Cosi is echt een Nederlands product.”

Juni 2016 / Nr. 410

GLOBE MAGAZINE

de locatie in Helmond.. Rens en ik werken in het exportteam dat de ongeveer tachtig landen zonder eigen vestiging bedient, waarvan veertig actief voor marketing activiteiten.” Tijd voor verandering Rens: “Tot drie jaar geleden deden we dit via een traditioneel distributiemodel met distributeurs en agenten. Onze exportmanagers probeerden, enigszins zwart-wit gezegd zo veel mogelijk

containers met producten aan onze lokale partners te verkopen en nieuwe landen te betreden. Deze waren op hun beurt verantwoordelijk voor het contact met en de verkoop aan de retail. Wij zorgden voor goede technische informatie en ondersteunden ze met algemene marketingondersteuning. Door toenemende concurrentie van lokale en internationale merken en parallelimport kwam onze groei onder druk en werden we gedwongen ons beleid te evalueren. We kwamen er achter dat onze distributeurs voornamelijk erg bedreven waren in het importeren en distribueren van onze producten. Helaas bleken ze te weinig kennis over de consument en merkdifferentiatie te hebben en er was te weinig aandacht voor zaken als winkelinrichting en training van het personeel in de winkels. Dit terwijl het al zo lastig is om je als merk te onderscheiden en 14

Juni 2016 / Nr. 410

consumenten op internet eenvoudig producten kunnen vergelijken. Daarom werd een strategie bedacht waarbij we zelf de contacten met de retail weer gingen onderhouden. Om dit voor elkaar te krijgen kreeg marketing een centralere rol binnen de exportorganisatie en werd het traditionele distributiemodel flink aangepast.” Meer controle Hoe ziet deze aanpak er in de praktijk uit? “Het doel is overal hetzelfde, we willen zelf meer controle over onze merken om onze premiumpositiete kunnen uitbouwen. De aanpak verschilt hier en daar wel per regio. In het Midden-Oosten werken we helemaal niet meer met traditionele distributeurs. Dit is makkelijker gezegd dan gedaan. We kwamen namelijk wel voor een aantal nieuwe uitdagingen te staan. Allereerst rijst de vraag: Wie gaat de voorraad houden? Natuurlijk zouden we zelf een warehouse kunnen neerzetten, dit vraagt echter een forse investering. Onze oplossing: we vragen de grote retailers zelf voorraad te houden. In een aantal gevallen beleveren de grote retailers de kleinere winkels voor ons. Dit is voorbehouden aan de echt goede retailpartners. Een ander issue was service. Veiligheid staat hoog in het vaandel, dit gaat hand in hand met een optimale service verlening aan de consument en retail. In het oude model waren de distributeurs hier verantwoordelijk voor. We hebben dit ondervangen door lokaal een servicepartner aan te stellen. Zij zijn verantwoordelijk voor het uitvoeren van alle service-en -swap-aanvragen. De reparateurs worden uiteraard door ons zelf getraind in Nederland.”

“Met sommige partners hebben we al meer dan twintig jaar een relatie, dat zet je niet zomaar buitenspel.”

Anne vervolgt: “We trainen tegenwoordig ook steeds vaker zelf het winkelpersoneel. Toen onze distributeurs hier nog verantwoordelijk voor waren verschilde de kwaliteit en inhoud van de producttrainingen enorm per markt. Naast producttrainingen gaan we ook starten met salestrainingen voor winkelpersoneel. De gemiddelde consument bezoekt zo’n vijf winkels voor hij overgaat tot

GLOBE MAGAZINE

het eerder beschreven model toepassen. Maar in Tsjechië bijvoorbeeld hebben we al een lokale partner. Ook hier hebben we de nieuwe strategie uitgerold, maar is de rol van onze bestaande distributeur aangepast. Zij zijn voor ons het servicecentrum geworden en zijn verantwoordelijk voor uitrol van de marketingstrategie die in Nederland op is gezet. Ze zijn niet meer verantwoordelijk voor de logistiek en distributie naar de kleinere winkelketens.”

het kopen van een kinderwagen of autostoeltje. Het kennisniveau en verkoopvaardigheden van het personeel zijn daarom van groot belang. Maar we hebben op meer vlakken de controle naar ons toegetrokken. Deden we eerst alleen marketing ondersteuning voor de distributeurs, tegenwoordig bedenken en produceren we zelf volledige campagnes en concepten voor winkelen etalage-inrichting. In het Midden-Oosten hebben we op dit moment samen met de grote retailketen MotherCare in negen landen een campagne lopen. Denk hierbij aan het inrichten van meters grote etalages, gecombineerd met social media en instore promoties.”

Meten is weten Rens: “Het aanpassen van de taken van distributeurs hebben tot gevolg dat je ze op andere punten moet beoordelen. Tegenwoordig werken we met een hele lijst KPI’s voor zowel de ‘oude’ distributeurs als onze retail- en servicepartners. Deze gaan niet alleen over omzet maar ook over serviceniveau, winkelinrichting, socialmedia, e-commerce en nog veel meer. De lijst punten waarop beoordeeld wordt is verveelvoudigd. Niet zo verassend dat dit hier en daar tot opgetrokken wenkbrauwen leidde. Wij nemen ze daarom mee in het proces en geven ze de tools waarmee ze KPI’s daadwerkelijk kunnen halen. Worden ze niet gehaald dan kunnen we er voor kiezen om in zee te gaan met een andere partij. Doe je het goed dan wordt je beloond en krijg je bijvoorbeeld meer marketingbudget. Het mes snijdt aan twee kanten. Door deze manier van werken hebben wij meer controle, maar het heeft voor de partners het voordeel dat alles open en inzichtelijk is. Iedereen weet waar hij aan toe is.” Hoe is deze nieuw aanpak ontvangen? “Zowel intern als extern was de weerstand in eerste

Betekent dit dat jullie overal afscheid nemen van je distributeurs? “Nee, zeker niet. Met sommige partners hebben we al meer dan twintig jaar een relatie, dat zet je niet zomaar buitenspel. In het Midden-Oosten is er een sterke concentratie van enkele grote retailpartners en konden we Juni 2016 / Nr. 410

Bent u al AGS-proof? Wij wel! De douanemodules van CustomsController®, direct duidelijk AGS is de nieuwe standaard voor uw douaneaangiften. Bestaande aangiftesystemen als Sagitta Invoer en Sagitta Uitvoer komen te vervallen. Bent u nog niet klaar voor AGS? Of heeft u uw douaneaangifte uitbesteed en wilt u in de toekomst meer grip op uw aangiften en écht in control zijn? Met CustomsController bent u optimaal voorbereid op de komst van AGS. Profiteer van onze direct duidelijke aanpak en dito support. Kijk voor meer informatie over AGS en de mogelijkheden van CustomsController op www.beurtvaartadres.nl/douane.

Over CustomsController® Met CustomsController doet u gemakkelijk en snel uw douaneaangifte. CustomsController is een webbased applicatie met een scala aan functionaliteiten. Een efficiënt online loket waarbij u zich nooit zorgen hoeft te maken over updates. Daar zorgen wij namelijk voor. CustomsController biedt onder andere de volgende modules: • AGS • Sagitta • Transit (Doorvoer) • EMCS • Trader at Exit • Portbase • E-Balie (APCS Antwerpen) • Management • Koppeling ERP/WMS/TMS • Automatische aangifteverwerking

Postbus 24023, 2490 AA Den Haag E info@beurtvaartadres.nl I www.beurtvaartadres.nl T 088 55 22 152 F 088 55 22 103

GLOBE MAGAZINE

instantie groot,” vertelt Rens. “We werden wel geholpen door de noodzaak. Het was voor iedereen duidelijk dat we niet op oude voet door konden gaan. Ons eigen sales-apparaat en de distributeurs waren blij dat er actie werd ondernomen, maar stonden aan de andere kant niet direct te springen om er zelf mee aan de slag te gaan. Dat komt mede doordat het even duurt eer je resultaat ziet van deze aanpak en dat is lastig als je uit een situatie komt waarbij het doel is zo snel mogelijk omzet te genereren. In een aantal landen loopt het nu heel goed, in Midden-Oosten en Tsjechië hebben we een hele grote groei weten te realiseren. De partners zijn daar dus heel blij.” “Overigens hebben we het nieuwe concept nog lang niet overal uitgerold. We hebben niet de capaciteit om dit overal tegelijkertijd te doen. Niet alleen omdat de implementatie tijd kost, maar het levert ook daarna extra werk op. Denk aan het ontwikkelen van campagnes die er voor elke markt anders uitzien omdat de zaken als winkelinrichting per land zeer sterk verschillen. Omdat we nu zelf onze klanten beleveren gaat het aantal transacties dat verwerkt moet worden omhoog. Zowel voor de marketing als de backoffice zijn we dus opzoek naar versterking,” besluit Rens. Nieuwe markten Hebben jullie nog wel tijd om nieuwe markten op te gaan? “Jazeker, we zien grote kansen in India en Afrika. In Afrika concentreren we ons met name op Zuid-Afrika en de sub-Sahara. Onze premium merken doen het daar erg goed. Maar we zien ook mogelijkheden om met lagere prijspunten succes te boeken. Onder andere met Disney-licenties. Aangezien Disney-figuurtjes daar erg populair zijn maakt het een marktentree iets minder ingewikkeld. We lopen daar wel tegen andere zaken aan. Een ander issue waar we mee worstelen is het vinden van een betrouwbare partner wat betreft betalingen, leverbetrouwbaarheid, service en continuïteit. Dit blijkt in Afrika lastiger dan elders op de wereld. Je moet niet opportunistisch aan iets beginnen, je bent dan zo alles kwijt. Wij gaan daarom niet zo maar met iemand in zee, we hebben een forse wensenlijst. Het liefst werken we samen met familiebedrijven en met mensen die met hun voeten in twee culturen staan. Die dus zowel een connectie met Afrika als bijvoorbeeld Nederland hebben. Dit

maakt de communicatie makkelijker. ” “India is weer een ander verhaal. We hebben ons daar in april op een babybeurs gepresenteerd: CBME in Mumbai. Het doel was om Dorel Juvenile goed neer te zetten. Daarom is er veel tijd en moeite gaan zitten in het ontwerpen van in een opvallende en kwalitatieve stand. Deze aanpak lijkt succesvol. We hebben contact gelegd met een aantal belangrijke nieuwe partijen. De komende tijd gaan we ons bezig houden met het testen van onze prijsstelling om daarna te gaan werken aan het bouwen van de merken en de promotie die daarbij hoort.” Hoe ziet Dorel de toekomst tegemoet? “We zijn zelf volop in ontwikkeling. De huidige strategie is voor mij slechts het begin, ik denk nu al vooruit. Zo wil ik het distributiemodel nog verder optimaliseren. Als ik breder kijk dan Dorel, zou het best kunnen dat in meer sectoren de traditionele importrol van distributeurs op den duur gaat verdwijnen. Direct klantcontact zal alleen maar belangrijker worden. Lokale partners blijven noodzakelijk, maar wel in een andere rol dan vroeger.” Juni 2016 / Nr. 410

GLOBE MAGAZINE

ED COENEN SOMAIEH DOOSTI

Het handelsembargo tegen Iran, dat vanaf 2010 is ingesteld door de VN-Veiligheidsraad en de Europese Unie, is sinds half januari opgeschort. Import en export komen weer op gang en ook Nederlandse bedrijven zien mogelijkheden.

Geldtransacties grootste bottleneck

Handel met Iran komt op gang Het opschorten van de sancties tegen Iran betekent dat import en export weer tot ontwikkeling kunnen komen. Er zijn inmiddels weer reguliere wekelijkse afvaarten van rederijen naar de havenstad Bandar-e-Abbas aan de Perzische Golf en de Iraanse rederij IRISL biedt sinds kort containerdiensten aan tussen Bandar-e-Abbas en Antwerpen en Hamburg. De handel komt weer op gang.

Nadat vorig jaar bekend werd dat de sancties zouden worden verzacht, kreeg bedrijfsjuriste Ilhame Saadi van EVO de eerste handelscontracten van importeurs en exporteurs voorgelegd voor advies. Het aantal adviesaanvragen nam snel toe na het definitieve opschorten van de sancties. Ook haar collega Dennis Heijnen, douane- en sanctiespecialist bij EVO en Fenedex, kreeg vragen en dan vooral over wat er nu wel en niet mogelijk was. Hij merkt met enige nadruk op dat de sancties zijn opgeschort en niet opgeheven. “Vorig jaar sloten Iran, de vijf 18

Juni 2016 / Nr. 410

permanente leden van de VNVeiligheidsraad en Duitsland het Joint Comprehensive Plan of Action, afgekort tot JCPOA. Iran beloofde nucleaire activiteiten te stoppen in ruil voor opheffing van de sancties. Dat is grotendeels gelukt, maar om druk op de ketel te houden, is overeengekomen de sancties in stappen op te schorten en pas over vijftien jaar volledig op te heffen. Dat houdt in dat de sancties met één druk op de knop weer actief kunnen worden als Iran zich niet aan de afspraken over het nucleaire programma houdt. Bedrijven kunnen in dat geval lo-

pende projecten nog afronden, maar na een half jaar zijn de sancties dan weer volledig van kracht.” Gezien de vragen van leden hebben EVO en Fenedex in maart drie discussiebijeenkomsten over de handel met Iran georganiseerd. Advocaat Yvo Amar van het Amsterdamse advocatenkantoor B&A Law wees tijdens die bijeenkomsten op specifieke risico’s; zo is de VS weliswaar akkoord gegaan met het opschorten van de sancties, maar handhaaft het barrières voor handelscontacten. Bedrijven met belangen in de

GLOBE MAGAZINE

Verenigde Staten moeten daarom voorzichtig opereren. Zo adviseerde hij ondernemers die voor zaken in de VS zijn, zich daar afzijdig te houden van besluiten die in Nederland worden genomen over handelstransacties. Ondernemingen die Amerikaanse logistieke dienstverleners inschakelen voor Iran, doen er beter aan een partij zonder banden met de VS te kiezen. Facturatie in Amerikaanse dollars beveelt hij ook niet aan. Blokkade Het opschorten van de sancties betekent niet dat nu alle exporten mogelijk zijn. Om te beginnen verbiedt de overheid zelf import van een aantal goederen. Zo ligt de import van boeken, tijdschriften en informatiedragers gevoelig. Informatie uitwisselen via e-mail gaat gemakkelijker, of loopt via de, door veel Iraniërs als veilig omschreven, app Telegram. Niettemin heeft het opschorten van de sancties de mogelijkheid van handelsverkeer zonder uitvoervergunningen uitgebreid voor een reeks van producten, aldus Heijnen. “Uitgezonderd blijft voor Europese bedrijven de uitvoer van producten

met een mogelijk militaire toepassing; voor ‘dual use’ blijft een vergunning van de minister van Economische Zaken persoonlijk noodzakelijk. Het kan makkelijk enkele weken duren voor het besluit op zo’n vergunning is genomen.” Betalingen problematisch Heijnen stelt vast dat de belangrijkste sanctie niet eens zozeer de levering of koop van producten was, maar de blokkade van het financieel verkeer. Iraanse banken zijn in 2012 afgesloten van Swift, het internationale systeem voor overboekingen. “Tot nu toe vlot het niet met de heraansluiting.” Swift zegt op zijn website de ‘relevante belanghebbenden in Iran’ te hebben geïnformeerd over de noodzakelijke maatregelen die nodig zijn om banken weer aan te sluiten. Zo moeten zij hun IT in overeenstemming hebben gebracht met wat in Europa gebruikelijk is om overboekingen veilig uit te kunnen voeren. De Nederlandse Vereniging van Banken heeft na de discussiebijeenkomsten van EVO en Fenedex laten weten dat Iran bezig is met

Consumenten willen Europese merken in de winkels.

Amerikaanse regering is niet enthousiast over handel met Iran, maar Coca-Cola is daar weer te koop.

een inhaalslag om aan internationale weten regelgeving te voldoen, maar dat het nog vele maanden kan duren voordat betalingsverkeer weer mogelijk is. De Amerikaanse opstelling heeft voor sommige bedrijven nog een onverwacht neveneffect. Zo heeft Airbus een order binnengesleept voor levering van 118 vliegtuigen, maar meldde in maart problemen te ondervinden met de financiering van deze exportorder. Alternatieve routes Toch is de situatie voor importeurs en exporteurs niet helemaal hopeloos. Volgens enkele deelnemers aan de bijeenkomsten is betalingsverkeer mogelijk met behulp van banken die geen directe belangen in Amerika hebben. Ook een aantal Duitse en Italiaanse banken accepteert betalingsverkeer met Iran. Volgens het Centraal Bureau voor de Statistiek is er altijd handel met Iran gebleven – soms langs ‘alternatieve’ routes. Onder meer bepaalde posterijen en koeriersbedrijven hebben hun verbindingen opengehouden. Dat kan niet zonder betalingen zijn gebleven. Uit contacten met Iraniërs blijkt dat ruilhandel een redelijk gebruikelijke manier is om rekeningen te voldoen. Betalingen via Turkije waren ook een Juni 2016 / Nr. 410

Streamlines Logistics • Stroomlijnt de logistiek met geïntegreerde oplossingen ontworpen voor industriële verzenders, logistieke dienstverleners en douane-agenten • Levert geïntegreerde oplossingen die uw zakelijke processen stroomlijnen, uw management ondersteunen en een platform bieden voor de toekomst

DOUANE EN ACCIJNZEN De Customs Streamliner® is de one-stop oplossing voor douanetechnische en fiscale optimalisatie van douaneagentschappen en departementen in de Benelux: GC, Fiscale Vertegenwoordiging, douane entrepots, economische regimes, PLDA, NCTS, EMCS, Sagitta en GPA in één high-tech communicatie omgeving.

LOGISTIEKE DIENSTVERLENERS Expediteurs en groupage bedrijven, scheepsagenten en logistieke dienstverleners hebben specifieke behoeften in automatisering. Stream Software is gespecialiseerd in deze zaken en biedt bedrijfsomvattende en flexibele oplossingen.

INDUSTRIELE VERZENDERS Industriële bedrijven hebben core ERP, maar wat met de logistiek? Stream Software brengt een oplossing om de logistieke departementen van de industriële bedrijven volledig te stroomlijnen en te integreren met ERP systemen zoals SAP.

Welke Supply Chain IT Company doet nu zoiets:

Volledig overzicht geven van het nieuwe Douanewetboek van de Unie? Wir machen das. Ook na 1 mei. Blijf op de hoogte van het laatste DWU-nieuws:

goedkoper maken.

www.aeb.com/nieuwsbrief

GLOBE MAGAZINE

consumenten beschikken over telefoons van Huawei en transportbedrijven schaffen bij vervanging een nieuwe truck aan van Volvo-partner Dongfeng. Een Iraanse belt in een stadspark met haar Chinese telefoon. Chinese producten bleven de afgelopen jaren volop verkrijgbaar.

Het land mag volgestopt zijn met Chinese producten, voor Europese producten is de toekomst redelijk zonnig. Evenals Europeanen zijn ook Iraniërs niet altijd even enthoutijd populair, totdat het land onder siast over de kwaliteit van Chinese Amerikaanse druk moest stoppen producten. met de handel in goud als betaalHet opschorten van de sancties middel. Ook loopt een deel van het maakt de uitvoering van handelsbetalingsverkeer via geldkantoren in betrekkingen voor beide landen buurlanden die voor Iraniërs visumgemakkelijker. De sancties waren net vrij zijn te bereiken, of via onderneopgeschort of de eerste containertrein mers die zowel in Iran als in België uit de Chinese logistieke hotspot of Nederland een bedrijf hebben. bij de stad Yiwu bereikte Teheran, Nederlandse verkopers maken ook gebruikmakend van de ‘Euraziatische vaak gebruik van de leveringsconditie landbrug’ over Kazachstan en ex works, waarmee de Iraanse klant Turkmenistan. in Nederland betaalt Andere landen die en zelf voor afhande“Het betalings goede handelsling van het transport contacten bleven zorgt. verkeer moet houden met Iran “Ideaal is dit allemaal snel beter.” zijn India, Zuidniet”, zegt Heijnen. Korea en Turkije, “Alternatieve betamet de Arabische Emiraten voor lingssystemen kosten tijd en geld. veel landen als draaischijf, aldus We blijven daarom bij banken en de het IMF. Emiraat Dubai gold de overheid aandringen op een snelle afgelopen jaren als een vertrekpunt verbetering van het betalingsverkeer.” voor houten dhows die lading over de Perzische Golf naar Iran brachChina ten. In het bijzonder naar het eiland Enkele bedrijven handelen betalinKish, een vrijhandelsgebied in Iran en gen ook af via een kantoor in China, zo werd duidelijk tijdens de discussie- een vakantiebestemming waarvoor westerse reizigers vanuit Dubai geen bijeenkomsten van EVO en Fenedex. Dat land heeft zich als lid van de VN- visum nodig hebben. Iran heeft nog enkele andere van die vrijhandelsgeVeiligheidsraad formeel weliswaar bieden. In het noorden ligt Aras, een achter de sancties geschaard, maar is verzameling van vijf locaties langs de de afgelopen jaren ook de spelbreker grenzen met Azerbeidzjan, Armenië gebleken. Het land is volgens het en Nagorno-Karabach en tot nu Internationaal Monetair Fonds de toe dé importmogelijkheid voor belangrijkste handelspartner van Iran westerse producten, ook de ‘dikke’ geworden. De handel tussen Iran Amerikaanse en Japanse auto’s die en China nam toe van vier miljoen in de regio bij de stad Tabriz volop dollar in 2003 naar 5,3 miljard dollar te zien zijn. Het opschorten van de in 2013. sancties zal die handelsroutes minder Winkels in de shopping malls van belangrijk maken, verwacht het IMF, de grote Iraanse steden verkopen en uiteindelijk importproducten in Azië vervaardigde merkkleding,

Bankverkeer Een bekend knelpunt in de handel met Iran is het betalingsverkeer. Voor zover het niet om gesanctioneerde activiteiten gaat, is dit in principe toegestaan, maar in de praktijk zijn er twee struikelblokken. Allereerst waarschuwt de OFAC (de toezichthouder in de VS) nog altijd zeer streng op te zullen treden tegen schendingen van de (Amerikaanse) sanctieregels en deelt in bepaalde gevallen miljardenboetes uit. De ECB heeft bij de VS aangedrongen om meer duidelijkheid te geven over hun handhavingsbeleid, maar ondertussen moeten Nederlandse banken noodgedwongen uiterst voorzichtig opereren. In de praktijk komt het er op neer dat er zeer beperkt betalingsverkeer mogelijk is. Het andere struikelblok is SWIFT. Iraanse banken hebben hier weer toegang toe, maar hebben op automatiseringsvlak een flinke achterstand goed te maken. Dat vraagt tijd. Los daarvan zullen Nederlandse banken ook in kaart moeten brengen welke Iraanse banken daadwerkelijk niet meer onder het sanctieregime vallen. Al deze processen lopen, maar de huidige verwachting is dat het nog driekwart jaar zal duren voor het bankverkeer begint te n ormaliseren.

Ed Coenen is redacteur bij EVO-Fenedex.

Juni 2016 / Nr. 410

GLOBE MAGAZINE

PHILIP TER BURG

De Nederlandse rechter wordt internationaal aantrekkelijker. De oprichting van een Â´Netherlands Commercial CourtÂ´ is in voorbereiding. Hier kan in het Engels worden geprocedeerd.

Nederlandse rechters in de internationale arena Als klein land met grote zeehavens, Schiphol, multinationals als Shell, Unilever en Philips en een grote dienstensector heeft Nederland traditioneel een open en internationaal georiĂŤnteerde economie. Als gevolg daarvan zijn de rechtbanken in de economische centra, en in het bijzonder Amsterdam en Rotterdam, ervaren met het behandelen van geschillen met een internationaal karakter. Tegenwoordig zijn de meeste internationale overeenkomsten en correspondentie in het Engels. Als regel echter worden rechtszaken door de Nederlandse rechters behandeld in de Nederlandse taal (met uitzondering van de mogelijkheid bij de rechtbank Noord-Nederland om in het Fries te procederen). Echter, waar in veel zaken met een internationaal karakter de documenten in het Engels zijn en Engels ook overigens de voertaal is, is het gebruik van de Nederlandse taal in procedures vaak onpraktisch. De Nederlandse rechterlijke macht heeft 22

Juni 2016 / Nr. 410

recent twee initiatieven genomen om dit probleem op te lossen en de Nederlandse rechter internationaal aantrekkelijker te maken voor het beslechten van geschillen. Proef bij Rechtbank Rotterdam Op 1 januari 2016 is de Rechtbank Rotterdam gestart met een proef om rechtszaken in de maritieme sector en transportsector en betreffende internationale handel in het Engels te behandelen. De maritieme kamer van de rechtbank Rotterdam is gespecialiseerd in dergelijke zaken, en juist in die zaken zijn vaak internationale partijen betrokken. In zulke zaken kunnen partijen gezamenlijk kiezen voor een Engelstalige behandeling. Zittingen zullen worden gehouden in het Engels en ook de correspondentie met de Rechtbank kan worden gevoerd in het Engels. De uitspraken blijven echter gedaan worden in het Nederlands. Overigens ziet de proef enkel toe op procedures in eerste instantie bij de rechtbank.

GLOBE MAGAZINE

Indien van een uitspraak hoger beroep wordt ingesteld zal de procedure bij het gerechtshof of in cassatie bij de Hoge Raad gewoon in het Nederlands worden gedaan. Wel hebben het gerechtshof en de Hoge Raad aangegeven de Engelstalige stukken uit de procedure in eerste aanleg te zullen accepteren. De mogelijkheid om rechtszaken te voeren in de Engelse taal heeft het voordeel dat procedures voor de Nederlandse rechter toegankelijker en acceptabeler worden voor buitenlandse partijen. Tevens worden de kosten bespaard van het vertalen van proces- en bewijsstukken en het inhuren van een tolk voor bijwonen van zittingen. Netherlands Commercial Court (NCC) Tevens is in voorbereiding de oprichting van het Netherlands Commercial Court (NCC), een speciale afdeling van de Rechtbank en het Gerechtshof Amsterdam die zich bezig zal hou den met de beslechting van grotere nationale en internationale handelsgeschillen. Partijen procederen in het Engels, tenzij anders overeengekomen. Daarvoor is een wetswijziging nodig, die naar verwachting later dit jaar worden aangenomen.

Het is de bedoeling dat het NCC in belangrijke mate wordt bekostigd door middel van kostendekkende en dus hoger dan gebruikelijke griffierechten. In het NCC zullen rechters zitting nemen geselecteerd op basis van hun kennis op het vlak van handelsgeschillen en met een vloeiende beheersing van de Engelse taal. Aangezien de Nederlandse rechtspraak kwalitatief hoogstaand en internationaal gezien efficiënt, snel en relatief goedkoop is, mag worden aangenomen dat de Nederlandse rechter ook voor buitenlandse partijen een aantrekkelijk alternatief wordt voor de beslechting van geschillen. Een extra voordeel is dat door recente wijzigingen van de Europese Brussel I Verordening door de Nederlandse rechter gewezen vonnissen overal in de Europese Unie direct ten uitvoer kunnen worden gelegd. Voor Nederlandse partijen bieden deze initiatieven het bijkomend voordeel dat dicht bij huis in een vertrouwde omgeving kan worden geprocedeerd, zonder de noodzaak in een ander jurisdictie lokaal juridische bijstand te moeten inhuren.

Philip ter Burg is advocaat bij Buren N.V., advocaten, belastingadviseurs en notarissen. www.burenlegal.com

Het Paleis van Justitie aan het IJ in Amsterdam. Juni 2016 / Nr. 410

GLOBE MAGAZINE

U wilt de Duitse markt op. Een vraag waar u dan al snel mee te maken krijgt, is of u via een agent of distributeur gaat werken. We belichten de keuze vanuit juridisch perspectief.

TON HEEBING

Marktuitbreiding Duitsland

Leg afspraken vast! Hoe zat het ook al weer? Bij een agentuur reikt de agent in beginsel nuttige contacten aan, waarna de leverancier rechtstreeks met de klant de verkooptransactie afsluit. Bij distributie verkoopt en levert de leverancier aan een distributeur, die vervolgens op zijn beurt in Duitsland de zaken of diensten doorverkoopt op eigen rekening en risico. In beginsel staat het de partijen vrij Nederlands, Duits of een ander rechtsstelsel te kiezen op basis waarvan de afspraken worden vastgelegd. Wordt hierover niets afgesproken, hetgeen niet raadzaam is, dan bepaalt uiteindelijk de rechter welk recht toepasselijk is. Indien de rechter oordeelt dat de overeenkomst het nauwst verweven is met de Duitse rechtssfeer, kan hij Duits recht toepasselijk achten; indien de rechter oordeelt dat juist de

Juni 2016 / Nr. 410

leverancier de kenmerkende prestatie levert, kan hij Nederlands recht van toepassing verklaren.

recht kiezen; reden waarom in deze bijdrage verder de Duitse regels worden besproken.

Juist om deze discussies te vermijden is het dus zaak dit vast te leggen. In de praktijk blijkt dat Duitse distributeurs niet graag voor een buitenlands

Vastleggen van de overeenkomst In Duitsland is de distributieÂ overeenkomst vormvrij; dat wil zeggen dat schriftelijke vastlegging niet vereist is voor het maken van geldige afspraken. Maar om bewijsproblemen te voorkomen, is een document natuurlijk zeer aan te raden. De distributieovereenkomst kent ook geen wettelijke regeling maar er zijn wel tal van rechterlijke uitspraken, bijvoorbeeld voor de te hanteren gedragslijn bij het beĂŤindigen van de overeenkomst (terugnameverplichting onverkochte producten of schadeloosstelling voor aangeworven vaste afnemers). Zaak dus om over deze en andere onderwerpen heldere afspraken vast te leggen. Het is in Duitsland

Frankfurt

GLOBE MAGAZINE

bevoegd is over het geschil te oordelen. Dat brengt onzekerheid met zich mee. Beter is het ook hierover meteen afspraken te maken, bijvoorbeeld door uitdrukkelijk op te nemen dat de rechter te Düsseldorf of Kleve bevoegd is over het geschil te oordelen. Immers, indien de distributeur gevestigd is in Beieren of Berlijn, is het prettiger een forum dichter bij huis te hebben, mede om al dan niet vermeend thuisvoordeel van de distributeur te ontwijken.

Zakenmensen langs de Rijn in Düsseldorf.

Duitse distributeurs kiezen niet graag voor buitenlands recht.

volstrekt gebruikelijk dat te doen en wordt niet opgevat als een teken van gebrek aan vertrouwen in de relatie. Let wel op dat er dwingendrechtelijke regelingen bestaan die toezien op de marktverdeling (exclusiviteitsafspraken) en de prijsbepaling door de leverancier (in beginsel geen prijsvoorschriften). Deze onderwerpen worden wel geregeld door het Europese recht. Beëindigen van de overeenkomst De meeste strubbelingen doen zich voor als partijen, althans meestal één van hen, de overeenkomst wenst te beëindigen. De redenen daarvoor kunnen gelegen zijn in het niet behalen van afgesproken omzetdoelstellingen, een wijziging in het management van de andere partij of betalingsproblemen. Indien de overeenkomst was aangegaan voor een bepaalde tijd, eindigt ze bij de afloop van die termijn. Tussentijdse beëindiging is slechts mogelijk indien dat uitdrukkelijk was afgesproken. Bij een contract voor onbepaalde tijd geldt dat beëindiging op zich mogelijk is maar vaak niet zomaar en ook niet op elk

gewenst moment. Indien bijvoorbeeld de distributeur op instigatie van de leverancier investeringen heeft gedaan in zijn bedrijfsvoering, moet de leverancier wel een bepaalde terugverdientijd respecteren. De Duitse rechter heeft een opzegtermijn van een jaar aanvaard in de automotive sector (BGH 21.02.1995; Citroën). Let er op dat anders dan volgens Nederlands recht de rechter ook een schadeloosstelling kan toekennen aan de distributeur indien deze in bepaalde opzichten kan worden vergeleken met een agent. De schadeloosstelling kan dan een gemiddelde netto jaarmarge bedragen. Beslechting van geschillen Indien rond het uiteengaan van partijen geschillen ontstaan, blijkt nogal eens dat de voorheen betoonde welwillendheid over en weer tot het verleden is gaan behoren. Dan zal een derde partij over het conflict een uitspraak moeten doen. Is daarover niets vastgelegd, dan zal de meeste gerede (eerste) partij zich tot de rechter wenden die vanuit zijn optiek

Daarnaast kan gedacht worden aan de mogelijkheid van arbitrage. Dat is een alternatieve vorm van geschillenbeslechting door een particuliere rechter. Veel Kamers van Koophandel werken met arbitragecollege’s. Voordeel: vaak snellere procedures en medebeoordeling van het geschil door praktijkmensen.

Seminar Marktuitbreiding Duitsland 30 juni 2016 – Den Bosch Het kiezen van het juiste afzetkanaal bepaalt een groot deel van uw succes in Duitsland. Kiest u voor een agent, een distributeur of een eigen vertegenwoordiger? Tijdens de seminar geven we inzicht in de entreemogelijkheden en leren we u te anticiperen op de Duitse manier van zakendoen. www.exporttrainingen.nl/ seminar-duitsland.

Ton Heebing is advocaat en rechtsanwalt bij Wiggers Ross advocaten & belastingkundigen te Zevenaar.

Juni 2016 / Nr. 410

LSP Solutions is dé douane entrepot specialist! • Een voorraad dossieradministra�e van douane en vrije goederen, incl. voorraadverloop • Geautoma�seerde Periodieke Aangi�e (GPA) • Grensoverschrijdende vergunning (SASP) • DTV controles voor een op�male GPA kwaliteit • Op�male integra�e van douaneprocessen met douane entrepot via LSPiShip: - Flexibel te koppelen aan uw ERP of WMS Met LSPiShip zijn uw - Gecondi�oneerde import en export workﬂow douaneprocessen - Procesbewaking, export alerts en exportdocumenten In-Control. - Elektronische dossiervorming - Geïntegreerde verwerking van NCTS en uitvoer aangi�es - Koppelingen met Portbase en Kamer van Koophandel (KVK)

Nieuw:

LSPiShip!

SaaS: why buy the cow if you only need milk?

Plug & Play douaneso�ware in een abonnementsvorm: geen hoge ini�ële kosten, maar maandelijks een vast bedrag voor de modules, hardware en beheer. Inclusief onderhoud van de so�ware en de we�elijke wijzigingen, zoals DWU, AGS3 en AGS4!

Tel. (088) 20 20 300 mp@LSPsolutions.com LSPsolutions.com

RECHTVAARDIGHEID ZONDER GRENZEN

SNEL EN SUCCESVOL INCASSEREN IN HET NEDERLANDS EN DE TAAL VAN UW DEBITEUR

Vanuit Nederland vliegen onze internationale advocaten naar debiteuren in Europa en daarbuiten om uw vorderingen te incasseren. Neem vrijblijvend contact met ons op: www.bierensgroup.com - +31 (0)20 312 11 00 - info@bierensgroup.com

GLOBE MAGAZINE

VDFR VAT MANAGEMENT

Mag u het btw-nultarief niet hanteren omdat u het btw-nummer van uw klant niet heeft gemeld? Dat is in strijd met het Unierecht.

Btw-nummer

Nultarief geweigerd? Het is een lidstaat niet toegestaan de btw-vrijstelling / nultarief te weigeren bij een intracommunautaire overbrenging als aan de materiĂŤle vereisten is voldaan, geen sprake is van fraude en de fiscus over voldoende gegevens beschikt over de overbrenging. Het niet meedelen van het btw-nummer van de afnemer is onvoldoende reden tot weigering, zo adviseert de Advocaat Generaal.

Enige tijd terug had een Duitse onderneming in zijn btw-aangifte de verkoop, via een Spaanse handelaar, van een auto, aan een Spaanse onderneming, aangegeven als vrijgestelde intracommunautaire levering (ICL). Op de factuur werd dan ook het Spaanse btw-nummer van de koper vermeld. De Duitse belastingdienst stelde tijdens een controle echter vast dat niet was voldaan aan de voorwaarden voor een ICL omdat de identiteit van de uiteindelijke afnemer tijdens de overbrenging naar de autohandelaar niet bekend was. De Duitse belastingdienst legde een naheffing op van 19% btw omdat de onderneming niet zijn eigen Spaanse btw-nummer bekend had gemaakt voor de overbrenging naar Spanje. De Duitse rechter vroeg zich echter af of de belastingdienst bevoegd is de btw-vrijstelling te weigeren als aan de formele eis van de vermelding van het Spaanse btw-nummer van de onderneming niet is voldaan maar er geen sprake is van fraude en wel aan alle materiele eisen, welke voor de overbrenging gelijk zijn

aan die van een ICL, is voldaan (d.w.z.: het goed is naar een andere lidstaat gebracht voor rekening van de onderneming voor bedrijfsdoeleinden). De Advocaat Generaal adviseert het Hof van Justitie te oordelen dat weigering van de vrijstelling in dit geval niet is toegestaan. De verplichting om een door de staat van bestemming toegekend btwnummer mee te delen is volgens hem aan te merken als een formeel vereiste. Het niet voldoen aan een formeel vereiste kan tot een bestuurlijke boete leiden maar niet tot een weigering van een recht indien er geen sprake is van fraude en aan de materiĂŤle eisen wordt voldaan. Een vereiste dat een belastingplichtige alles moet hebben gedaan wat redelijkerwijs van hem verlangd kan worden om aan de formele vereisten te voldoen, zoals door de Duitse belastingdienst naar voren gebracht, bestaat niet. In Nederland geldt dat het nultarief (vrijstelling) voor een ICL slechts van toepassing is indien de btw-ondernemer

beschikt over het btw-nummer van de afnemer. Deze bepaling is volgens de Advocaat Generaal aldus in strijd met het Unierecht en kan daarom door de Belastingdienst niet worden tegengeworpen aan een btw-ondernemer die ook zonder btw-identificatienummer kan bewijzen dat zijn afnemer een belastingplichtige is. Dit artikel is een samenvatting. Lees het volledige bericht op: http://ow.ly/ Wm6d300a3rB.

BTW Plaza Als lid van EVO of Fenedex kunt u gratis gebruik maken van een speciaal BTW-PLAZAabonnement. Log in of meldt u aan voor BTW-PLAZA via https:// www.btwplaza.nl/aanmelden. Kijk voor meer informatie op www. fenedex.nl/fenedex-memberbenefits.html. Juni 2016 / Nr. 410

GLOBE MAGAZINE

20% van de Nederlandse online consumenten koopt wel eens wat in het buitenland. Ondertussen trekken Nederlandse webshops maar weinig buitenlandse klanten. Dat kan anders.

HANS SIEBUM

Vier businessmodellen

Online de grens over Dat grensoverschrijdende online-verkoop ‘booming’ is, is geen nieuws. Internationaal verkopen wordt voor veel ondernemers haast een ‘must’, om hun marktaandeel uit te breiden en te groeien, want de concurrentie slaapt niet, ook niet in het buitenland.

Maar waar blijft de Nederlandse online retailer? Er wordt online nog steeds meer door Nederlanders in het buitenland gekocht dan dat buitenlanders bij Nederlandse bedrijven aankopen doen. Volgens het Euroflash Barometer 413 kwam 90.4 % van de omzet van Nederlandse webwinkels in 2014 uit eigen land. Verkopen aan klanten in een ander rechtssysteem, ander taalgebied en met verschillend koopgedrag schrikt veel verkopers wellicht af, omdat de risico’s moeilijk in te schatten zijn. Verkopen aan buitenlandse consumenten is leuk, maar waar beginnen?

In dit artikel gaan we vier gangbare businessmodellen voor de online verkoop aan buitenlandse klanten bespreken: Businessmodel

“Waar blijft de Nederlandse online retailer?”

Het belangrijkste advies is: kies een duidelijke strategie. Een expansie kost tijd en moeite en zal binnen het bedrijf de nodige aandacht opeisen, en daarom is het belangrijk dat het management de nodige stappen volledig steunt en het belang van alle nodige maatregelen en middelen voor iedereen duidelijk zijn. 28

Juni 2016 / Nr. 410

: Geen online zonder offline

Vroeger, toen er nog geen internet was, was internationaal verkopen een ingewikkelde zaak. Als merk was men nogal afhankelijk van de retailers en warenhuizen in het land van bestemming, en dus werden er vertegenwoordigers op pad gestuurd die de producten gingen aanbieden aan de plaatselijke handelaren. Wilde men zelf een winkel beginnen, dan werd dit door het huren van een pand, het aannemen van werknemers en de nodige marketing vaak een enorme risicovolle investering. Toch zijn er online merken die deze traditionele manier van nieuwe markten veroveren zien als een onlosmakelijk deel van hun strategie: Een voorbeeld is het Amerikaanse badmodelabel Retromarine. De verkoopstrategie van dit merk luid bewust: ‘Geen online zonder offline’. Zij onderzoeken zowel het online-potentieel van hun markt, maar zoeken tegelijk een goede verkoper en ook een aantal resellers die hun merk goed in de markt kunnen zetten. Zo testen zij de vraag, en spelen ze zich tegelijk in de kijker bij grotere warenhuizen en plaatselijke retaillabels. Parallel wordt er een gelokaliseerde onlineshop gelanceerd, zodat de klant

GLOBE MAGAZINE

kaliseren, laat het voorbeeld van Bloc Rolgordijnen zien: Zij managen alles vanuit Nederland en hebben onderdelen zoals klantenservice, marketing en fulfilment lokaal uitbesteed. Businessmodel : Werken met zelfstandige onderaannemers

alles wat hij ergens ziet, ook online zou kunnen bestellen. Businessmodel lige site

: Een Engelsta-

Een volslagen andere strategie is het lanceren van een Engelstalige site, om meerdere buitenlandse markten te ‘testen’. Vaak lokaliseren retailers wel munteenheid, betaalmethodes en verzendopties. Op deze manier kan men met een lage investering verschillende markten ‘uitproberen’. Als er vraag blijkt te zijn, kan men stapsgewijs meer geld steken in marketing en lokalisering van content. Merken met een sterk merkimago, die ook bij hun branding vooral uitgaan van ‘universelere’ platformen zoals bijvoorbeeld Instagram, waar marktcommunicatie veelal in het Engels plaatsvindt, hebben bij deze strategie het meeste profijt. Zij maken vaak ook gebruik van internationaal relevante brand ambassadors of influencers, wat hun marketing en branding minder afhankelijk maakt van lokale talen.

Businessmodel lokalisering

: Volledige

Voor elk land een volledig gelokaliseerde website en infrastructuur, en dat ook nog eens winstgevend, dat is voor menig bedrijf het ultieme doel van hun internationalisering. Kent u Zalando? Vast wel. Zalando doet alles ‘in house’, en heeft toch een enorm hoog niveau aan lokalisering in alle actieve markten: Een lokale uitstraling, verzending en retouropties passend bij de landelijke voorkeuren en de passende betaalmethodes zijn maar enkele voorbeelden. Achter Zalando zit wel een aanzienlijk aantal investeerders, wat het bedrijf tijd gaf om hun operationele kant op die manier te sterken voor ze daadwerkelijk winstgevend werden. Een ander voorbeeld is Conrad Electronics, die in elke doelmarkt tevens een filiaal openen. Ook zij gaan voor het volledige lokaliseren van hun aanbod, maar op een gedecentraliseerde manier. Ook met een relatief kleine Europese bezetting kan men goed lo-

Ook een manier om internationaal succesvol te worden is het werken met onderaannemers. Het moederbedrijf verzorgt levering van stock, maar de hoeveelheden, de verkoopstrategie en operationele kant van de webshop worden compleet door de plaatselijke ondernemer gemanaged. Vaak ontstaan deze structuren vanuit een situatie waar lokale ondernemers enthousiast worden over een bepaald merk en aanbieden deze plaatselijk uit te rollen. Voor het moederbedrijf brengt dit betrokkenheid en waardevolle marktkennis met zich mee. Merken moeten wel goed waken over hun imago en de manier waarop ze worden gepresenteerd. De gezagsverhoudingen moeten bij deze aanpak heel duidelijk zijn. Onafhankelijk van de gekozen strategie kan een bedrijf kiezen, onderdelen van de waardeketen uit te besteden aan lokale leveranciers. Welke aanpak uiteindelijk past bij een bedrijf is een belangrijke keuze in de beginfase van het internationaliseringstraject. Idealiter wordt deze keuze op CEO-level genomen, omdat een optimaal draagvlak belangrijk is voor het slagen van een internationale uitbreiding. Hans Siebum is country manager Benelux voor Salesupply. Sinds acht jaar is hij actief in de e-commerce.

Juni 2016 / Nr. 410

GLOBE MAGAZINE

ANP PERS SUPPORT

Marketingcommunicatie in het buitenland vraagt om een gelokaliseerde aanpak. We geven zes tips om uw pr- of reclamestrategie in het buitenland te laten slagen.

Pr in het buitenland

Geen markten maar mensen Voor menig exporteur is het een herkenbaar beeld. De in Nederland succesvolle pr-strategie en reclame-campagne blijkt over de grens niet te werken. Hoe dat komt? Vrij eenvoudig: de klant (of consument) in Berlijn, Istanbul of Rio wijkt meer af van de gemiddelde Nederlander dan je denkt. Hieronder zes tips om als pr-professional het verhaal achter je product ook internationaal over de bühne te krijgen. En ter afsluiting twee tips om de aanpak te laten slagen. Denk in mensen, niet in markten Op directieniveau wordt vaak gesproken over markten. Alsof het stoffelijke dingen zijn, zoals een tafel of een fiets, die je volledig naar eigen inzichten kunt gebruiken. Niets is minder waar. Als je exporteert naar Brazilië heb je te maken met Braziliaanse klanten. Met Mensen. En om die mensen te kunnen bereiken moet je ze in hun belevingswereld zien te raken. Werk je vanuit dat inzicht dan wordt al snel duidelijk dat een Braziliaan verschilt van een Indonesiër. 30

Juni 2016 / Nr. 410

Ter geruststelling, zelfs grote concerns verliezen dat onderscheid soms uit het oog. Zo besloot een multinational enkele jaren geleden zijn Belgisch-Nederlandse marketingteams weer uit elkaar te halen. De (culturele) verschillen tussen beide landen bleken te groot voor een one size fits all benadering. ‘’Om een buitenlandse markt goed te kunnen doorgronden moet je in de haarvaten van de samenleving kruipen’’, was de uitleg. Doorgrond de behoeften Dat brengt ons automatisch tot het beantwoorden van de volgende vraag: wat beweegt de klant in het (nieuwe) exportland. Welke trends en thema’s spelen er waar jij op kunt aanhaken, wat zijn de omgangsvormen en daarmee de beste tone of voice? Een goed beeld van de (klant)behoeften en de actualiteit in het importland helpen bij het bepalen van de beste aanvliegroute naar aandacht en publiciteit. Vertaal behoeften naar nieuwswaardige verhalen Media-aandacht is gebaseerd op verhalen. En verhalen verzonden in de vorm van een persbericht - winnen aan kracht als ze de betekenis van het product duidelijk maken. Dus niet

GLOBE MAGAZINE

Doe het grondig en zorgvuldig Goed inzicht in de samenleving (consumenten, burgers, media) achter de buitenlandse markt vergt aandacht. Accepteer dat en steek tijd in een goede inventarisatie waarop je als bedrijf je pr- en marketingstrategie in het buitenland kunt baseren. Een voorbeeld: Onze directe manier van communiceren valt mensen elders in de wereld soms rauw op de maag. Zo zijn landen met een islamitische cultuur in de regel traditioneler in hun omgangsvormen. Meer hiërarchisch en minder confronterend. Wil je als exporteur slagen, dan doe je er verstandig aan niet als een olifant door een porseleinkast te denderen. Ook niet in je communicatie. Als de mores van het land vragen je boodschap omfloerster te brengen, dan zal dat ook voor de media gelden. Pas de toon en presentatie van je campagne en mediaverhaal aan naar de aard van het land.

‘Ziekenhuis ontvangt nieuwe technologie voor hartbewaking’ (focus op het product) maar ‘Innovatie beperkt kans overlijden bij hartritmestoornissen ‘ (focus op de betekenis van het product). De optelsom van nieuws (innovatie) en maatschappelijke betekenis (kleinere kans op overlijden bij hartritmestoornissen) bepaalt de nieuwswaarde, de voor publiciteit doorslaggevende factor. Definieer doelgroepen en doelmedia Het werkproces naar een nieuwswaardig en voor het bedrijf relevant verhaal legt vanzelf de doelgroep bloot die je als bedrijf wilt bereiken. En in het verlengde daarvan ook de doelmedia om die doelgroep aan te spreken. Wil je vervolgens de zekerheid dat jouw persbericht bij de juiste media/journalisten belandt, dan vormt een database met daarin bijna alle Nederlandse en internationale journalisten een nuttig hulpmiddel.

Vraag hulp #durftevragen is een populaire zoekterm op Twitter. Voor internationaal ondernemerschap geldt hetzelfde. Overweeg je als bedrijf je eerste stappen op een onbekende buitenlandse markt, dan is enige oriëntatie vooraf geen overbodige luxe. Fenedex biedt op dat vlak de helpende hand. Zo is er sinds kort de Turkije-desk die exporteurs alles over het land kunnen vertellen, van dounaneregels tot omgangsvormen. Hetzelfde geldt voor het opstellen van een nieuwswaardig persbericht. Overweeg het inschakelen van een pr-bureau met kennis van de lokale markt - of in elk geval van een vertaalbureau - die de zekerheid biedt dat het persbericht qua taal, toon en stijl de toets van het importland kan doorstaan.

Juni 2016 / Nr. 410

GLOBE MAGAZINE

INGE HEETVELT, MARIANNE TEN HOEDT VERONIQUE JANSEN

Het zijn de mensen achter de export en hun onderlinge relaties die het verschil maken, waar ook ter wereld. Over dit onderwerp is recent het boek Export is Mensenwerk verschenen.

De buitenlandse partner

Export is mensenwerk Steeds meer Nederlandse MKB-bedrijven begeven zich op de exportmarkt. Zij exporteren hun producten niet alleen naar landen dicht bij huis, maar ook steeds vaker verder weg. Daarbij zijn ze op zoek naar lokale partners, zoals agenten en distributeurs, die de lokale markt voor hen kunnen openbreken. Partners die ze kunnen vertrouwen en die op hun beurt ook vertrouwen in de Nederlandse exporteur hebben. Maar hoe bouw je dat vertrouwen op? Waar in Nederland vertrouwen een wat meer ‘zakelijke’ invulling heeft, speelt in een groot deel van de wereld het relationele, persoonlijke aspect een net zo belangrijke of zelfs belangrijkere rol. Hans Stroeken, commercieel directeur van Go-Tan, is een van de 20 ondernemers uit het boek die zijn ervaringen hierover deelt. Go-Tan maakt en levert producten voor de Aziatische keuken. ‘Nederland is een heel belangrijke markt, maar tactisch-strategisch is de internationale markt 32

Juni 2016 / Nr. 410

“Het gaat om echte interesse, geen crmtabel.”

belangrijker voor ons bedrijf. Wij hebben een nicheproduct. In een aantal landen is onze omzet nog te laag om een lokale vestiging te hebben. Daarom werken we met een netwerk van distributeurs. Je aanwezigheid op de lokale markt bouw je in een land niet in één of twee jaar op. Je praat over vijf, tien, of zelfs vijftien jaar. Dan heb je pas echt voet aan de grond. In Nederland zijn we een bekend merk, maar we bestaan ook al zestig jaar. In Scandinavië is het best snel gegaan. In tien jaar tijd hebben we daar veel opgebouwd. Het vinden van goede lokale partners is ontzettend belangrijk voor ons. Hoe doe je dat? Als we naar een nieuw land gaan, steken we daar veel energie in. We geven bijvoorbeeld een clinic aan medewerkers van het nieuwe bedrijf, zodat zij informatie hebben over onze producten. Onze plannen met Go-Tan delen we met onze lokale zakenpartners. We presenteren die kort,

GLOBE MAGAZINE

op hoofdlijnen, op een van de food-beurzen die we jaarlijks bezoeken. Ik heb dan al een eerste idee van wat er mogelijk is in een land. Uiteindelijk komt er een target per land per jaar. In ons ideaalplaatje met distributeurs werken we met een jaarplan. Onze partners maken een eerste opzet en dat bespreken we. Het gaat dan over assortiment, introducties, prijzen, ondersteuning, budget. Dat doen we per land. En elk jaar reviewen we dat.’

heen. Het komt ook dicht bij mijn eigen persoon. Zo werk ik graag. In Spanje werken we samen met een bedrijf in Barcelona. Catalonië is een beetje het Vlaanderen van Spanje. Over het algemeen is er meer werkethos als je het vergelijkt met bijvoorbeeld Andalusië. Daarom werken wij met een partij uit Barcelona. Daar kunnen we voor Spaanse begrippen redelijk direct zakendoen. In Italië is het wat speelser. Onze zakenpartner zit in Milaan, Noord-Italië. Mijn ervaring met

In het opstellen van die jaarplannen komt ook de cultuur om de hoek kijken. ‘Distributeurs uit Scandinavië zijn doorgaans gewend om een gedetailleerd plan te maken. Belgische en Spaanse distributeurs doen het iets minder uitgebreid dan de noorderlingen. En Franse en Italiaanse distributeurs leveren over het algemeen jaarplannen in met heel weinig details. Daar ga ik naar toe om samen nog de puntjes op de i te zetten.’ Vertrouwen Hans Stroeken is heel bewust bezig met het wekken van vertrouwen. ‘Wat we zeggen, komen we na. Als ik ergens namens Go-Tan zeg: “Dat gaan we doen”, moet dat genoeg zijn. Dan is er eigenlijk ook geen document nodig. Daar zijn we als bedrijf heel bewust mee bezig. Als je zakenpartner weet dat het afgesproken is, en je weet dat wij ons daaraan houden, dan is dat toch fantastisch? Ik weet dat niet elk bedrijf zo werkt. Daarin maken wij het verschil. Als je klein bent, moet je slim zijn. Mijn persoonlijke manier van doen is in elk land anders. Dat heeft aan de ene kant te maken met mijn persoonlijke contacten met de lokale zakenpartner, en aan de andere kant met de cultuur van dat land. Een van de partners in Europa is bijvoorbeeld food-gek en workaholic. Met hem praat ik vooral over werk en foodtrends. Een andere partner in Zuid-Europa vertelt mij veel over zijn privéleven, met hem heb ik heel andere gesprekken. Als ik hem nu op een beurs zie, hebben we het dus over heel persoonlijke dingen. Even de menselijke maat, human interest. Oprechte interesse en geen crm-tabelletje, want daar prikt iedereen doorJuni 2016 / Nr. 410

GLOBE MAGAZINE

Italianen is heel anders dan met Spaanse zakenpartners. Met mijn zakenpartner uit Catalonië kan ik strakker afspraken maken dan met mijn Italiaanse zakenpartner. Het gaat vaak om klassieke dingen, om geld, om betalingsdiscipline. In Italië is dat voor mij altijd een uitdaging. Sommige mensen in de organisatie worden daar gek van. Ik zeg: maak je niet druk, dat is inherent aan zakendoen met een Italiaans bedrijf. Ik vind dat als je daar niet tegen kan, je geen zaken moet doen in Italië. Ik wil het liefst contact hebben met alle lagen van het bedrijf. In elk geval wil ik van elke organisatie waarmee ik zaken doe de algemeen directeur kennen. Dat is voor mij een teken dat Go-Tan belangrijk voor hen is. Verder wil ik sowieso de eindverantwoordelijke op marketinggebied kennen, en de commercieel directeur. Soms is dat één persoon. Ook de brandmanager leer ik graag kennen, die is operationeel en komt meestal pas later in beeld. Die wordt je meestal toegewezen. Voor mij is het heel belangrijk om mensen uit die verschillende lagen te kennen. De brandmanager weet dat ik de baas ook ken, dat maakt veel uit. Waarom zouden ze tijd moeten besteden aan Go-Tan? Omdat hun baas dat ook belangrijk vindt. Als de algemeen en de commercieel directeur inzien dat hun organisatie met ons product en onze inspanningen een positieve ontwikkeling doormaakt, dan wordt het werk van de brandmanager ook gemakkelijker. Hij moet het verhaal door de organisatie zien te krijgen en een salesapparaat in beweging zetten. Dat vraagt een bepaald energielevel en een bepaalde gedrevenheid – ik voel vrij snel of er voldoende power in zit.’

Juni 2016 / Nr. 410

“Besteed tijd en aandacht aan je zakenpartner.”

Inge Heetvelt is cultureel antropoloog, econoom en docent-trainer Spaans met ruim twintig jaar internationale werkervaring als trainer, consultant en go-between in Europa en ontwikkelingslanden. Marianne ten Hoedt is redacteur, vertaler Spaans en communicatieadviseur met een specialisatie in taal en cultuur en ruim twintig jaar ervaring in het communicatievak. www.exportismensenwerk.nl

Actie Boek ‘Export is Mensenwerk’ Het boek Export is Mensenwerk van auteurs Inge Heetvelt en Marianne ten Hoedt is voor EUR 22,50 te bestellen via www.exportpublicaties. nl. De eerste 5 bestellers ontvangen het boek gratis!

Member Benefits Fenedex Member Benefits zijn diensten en producten die uw export versterken. Omdat Fenedex een grote groep exporteurs vertegenwoordigt, hebben wij bij diverse aanbieders scherpe prijzen en voorwaarden onderhandeld voor onze leden. De kortingen kunnen oplopen van 10% tot 75% ten opzichte van de reguliere prijzen. Sommige diensten zijn zelfs gratis voor onze leden. Exclusief Fenedex-leden kunnen gebruik maken van de acties binnen Fenedex Member Benefits. Het Fenedex Membership Benefits-programma wordt mede mogelijk gemaakt door: Btw-advisering 20% korting op diverse diensten van BTW-PLAZA.

Douaneopleidingen en AEO-advisering 15% korting op douane vakopleidingen en op het uurtarief voor AEO-advisering.

Exportadvies en -ondersteuning 20% korting op internationalisatie scan, business partner search en potentiële klanten scan.

Expresszendingen 20% tot 75% korting op de Expressvervoer.

Innovatie en subsidies Gratis subsidieadvies inzake internationaal ondernemen.

Kredietmanagement Tot 70% korting op krediet informatierapporten.

L/C-advies Kostelozeadvisering en scan van uw L/C.

Legalisatie- & Visumdienstverlening Twee gratis opdrachten voor legalisatie van export documenten en aanvraag van visa.

Persondersteuning 15% korting op het All-in-PR pakket.

Reizen & overnachtingen Kosteloos exclusieve toegang tot de Fenedex Travel Portal.

Taaltrainingen 10% tot 15% korting op individuele of groepstaaltrainingen.

Vertalingen 15 tot 20% korting op vertalingen.

Werving & selectie 20% Verlaging van de wervings kosten voor het invullen van een exportmanager vacature.

GLOBE MAGAZINE

Verenigings nieuws Nieuwe voorzitter EVO Op 1 juni aanstaande treedt Steven Lak aan als Algemeen Voorzitter van EVO. Hij neemt tijdens de Ledenraad de voorzittershamer over van Chris Bruggink, die gedurende drie perioden van drie jaar de functie van Algemeen Voorzitter vervulde. Het Algemeen Bestuur van EVO heeft Steven Lak inmiddels unaniem gekozen. Steven Lak is tevens voorzitter van zowel Deltalinqs als de Rotterdam Port Promotion Council. Daarnaast bekleedt hij nog diverse andere bestuurlijke functies, waaronder het lidmaatschap van het Dagelijks Bestuur van VNO-NCW. Met Steven Lak krijgt EVO een Algemeen Voorzitter die ruime ervaring heeft in leidinggevende functies in het bedrijfsleven, als bestuurder en als gedreven behartiger van de belangen van het bedrijfsleven. In zijn rol als voorzitter van de EVO zal Steven Lak ook in het bijzonder bij het fusieproces van de verenigingen EVO en Fenedex worden betrokken. 

Wekelijkse exportupdate Ontvangt u onze wekelijkse exportupdate al? Als werknemer bij een lidbedrijf van Fenedex kunt u op my.fenedex.nl een profiel aanmaken en daarin uw interesses aangeven. Bent u geïnteresseerd in exporttrends en Midden-Amerika ? Geef het aan in uw profiel en u ontvangt elke week een overzicht met nieuws dat voor u relevant is! Bovendien kunt u op my.fenedex.nl vragen stellen aan collega-exporteurs. Wij zorgen er voor dat uw vraag terecht komt bij collega-exporteurs met de juiste kennis. Natuurlijk staat ook het Kennis- en Adviescentrum van Fenedex voor u klaar. Meer weten? Kijk op my.fenedex.nl of neem contact op met uw accountmanager.

Kijk voor het complete aanbod op www.fenedex.nl/ memberbenefits

Juni 2016 / Nr. 410

GLOBE MAGAZINE

MARIANNE ELISSEN, ELMAR OTTEN

Herenkostuums verkopen in de V.S., hoe pak je dat eigenlijk aan?

Ontmoetingen

Ontmoetingen In Ontmoetingen ditmaal twee bedrijven die veel met elkaar gemeen hebben. Beiden zijn actief in de kledingbranche. Meer specifiek: herenpakken. Bovendien zijn beide kledingfirma’s actief op de NoordAmerikaanse markt, het gespreksonderwerp van deze aflevering. Ondanks de overeenkomsten is OppoSuits met hun opvallende prints – namen als Badaboom, Cashanova en Skulleton zijn veelzeggend – geen concurrent van Suitsupply, dat zich op het klassieke ‘serieuze’ segment richt. Namens Suitsupply schuift hoofd logistiek Hans Hulsinga aan. Guus Bakker is directeur bij OppoSuits.

Guus: “Hoe denken jullie dat

Amerikanen tegen Hollanders aankijken op zakelijk gebied, wat vinden ze van ons?” Hans: “Ik heb meer dan 15 jaar voor Amerikaanse bedrijven gewerkt, ze vinden ons direct, extrovert en (te) liberaal. Ze vinden het interessant om met ons samen te werken, ze vinden ons landje cute. Dit wordt ook veroorzaakt door het feit dat Engels zo goed 36

Juni 2016 / Nr. 410

in ons landje gesproken wordt. Een aantal zaken werken fundamenteel anders in Amerika en daar worstelen beide kanten mee. Ik heb echter altijd zeer prettig samengewerkt en ik vermoed dat dit in het algemeen ook zo is.” Distributie Guus: “Wij merken dat made in the

USA enigszins van belang is voor Amerikaanse consumenten. Hebben jullie productie in de VS of zouden jullie dit op basis hiervan overwegen?” Hans: “Onze stoffen komen voor het grootste gedeelte uit Italië. Het gros van de pakken wordt geproduceerd in China maar we zijn nu naar andere (Aziatische) landen aan het kijken in verband met gereduceerde invoerrechten. Made is USA staat op dit moment niet op onze radar. Wel zijn we op dit moment onze distributiestrategie in de VS opnieuw aan het bekijken. De voorlopige doelstelling is om in elke grote stad in de VS een winkel te hebben. Ons magazijn staat aan de oostkust in New Jersey, dat is om historische redenen zo gegroeid. Vanuit dit magazijn bedienen we

onze webklanten in de VS, met de voorraad in Nederland als terugvaloptie. Hoe doet OppoSuits de distributie?” Guus: “OppoSuits bedient zowel haar webklanten als haar retailers vanuit hetzelfde distributiecentrum in North Carolina. Wij hebben buffervoorraden bij onze fabrieken in China, die binnen enkele

De pakken van Opposuits hangen klaar voor distributie.

GLOBE MAGAZINE

dagen verscheept kunnen worden via zeevracht. Binnen een maand is deze nieuwe voorraad in ons distributiecentrum beschikbaar in de VS. Door sales en voorraden continu te monitoren trachten wij zo min mogelijk out of stock te zijn en indien dat wel het geval is, de duur hiervan zeer beperkt te houden.” Hans: “Wij twijfelen op dit moment over de te volgen koers, het toevoegen van een magazijn aan de westkust lijkt op dit moment de beste optie. Het aantal retail-kilometers zal drastisch dalen, ook zal de webordertransittijd onder de twee dagen komen. Het nadeel is dat we min of meer twee voorraden zullen gaan aanhouden met alle uitdagingen die daarbij horen. Het alternatief is om één centrale midwest-locatie te kiezen, op de lijn Chicago-ColumbusMemphis.” Guus: “Wij zijn in april 2016 overgegaan van een DC in Pennsylvania naar het zuidelijker gelegen North Carolina en hebben daaraan voorafgaand een exercitie gedaan waarbij wij onze sales per regio hebben afgezet tegen de shipping costs en delivery time. Daarbij is de bevolkingsdichtheid aan de oostkust groter dan aan de westkust, dus in een groeiscenario verwachten wij daar meer sales. Amerikanen zijn gewend een paar dagen op hun producten te moeten wachten en wij bieden klanten ook verzending via de lucht aan waarbij ze hun product een dag later geleverd krijgen. Voor OppoSuits is dit de basis geweest om voor dit moment nog te kiezen voor één DC aan de oostkust, hetgeen vanuit logistiek oogpunt natuurlijk praktischer is. Als onze groei zich blijft doorzetten is de kans echter groot dat wij op termijn ook een DC openen aan de westkust.” Hans: “Mijn voorganger heeft besloten om in Toronto, Canada een apart magazijn op te zetten. Voorheen werd Canada bedient vanuit de VS, die veroorzaakte veel dubbele duties, heel duur dus. Echter zitten we nu in een

Een pak op maat is geen probleem bij Suitsupply.

situatie dat we geen brede collectie hebben liggen in Toronto en er dus nog (te) veel vanuit de VS wordt opgestuurd. Een mooi voorbeeld van een double whammy. Er is een dutydrawback-programma maar wij leken daar om administratieve redenen nog niet klaar voor te zijn. Wat zijn jouw ervaringen hier?” Guus: “Wij hebben exact hetzelfde probleem gehad. Omdat wij in Canada nu enkele retailers aan boord hebben gekregen en derhalve wat meer garantie hebben voor afname van onze voorraad, hebben wij sinds begin van dit jaar een DC opgezet in eveneens Toronto. Wij zijn van mening dat een DC in Canada gezien de duties en levertijden altijd beter zal werken dan dat deze zich ergens in de VS bevindt. Het gevolg is echter wel dat wij flink hebben moeten investeren in voorraad welke nog niet zo snel doorloopt als in de VS, maar dat nemen we voor lief.” Maatpakken Guus: “De brick and mortar retail

heeft het ook moeilijk in de VS maar jullie gaan tegen de stroom in door toch winkels te blijven openen. Waarom denken jullie dat dit toch de juiste weg is?” Hans: “Het ‘op maat’ maken van pakken in de winkel doen we al vanaf dag één, de kleermaker zit zeer zichtbaar in de winkel. Personalization is heel

belangrijk en op dit moment erg lastig om dat ook in onze webstore in te bouwen. Hier lopen natuurlijk wel allerlei initiatieven die binnenkort zichtbaar zullen zijn. Daarnaast staat omnichannel hoog in ons vaandel. De winkels zijn ter ondersteuning van de webstore en andersom. Hebben jullie ideeën over personalization in de VS, het op maat maken en dergelijke?” Guus: “Ja, dat hebben wij zeker. Wij zijn hierin eigenwijs en verkopen onze pakken juist als ‘European Slim Fit’ en passen ons niet aan op de Amerikaanse standaarden. Een Amerikaan begrijpt dat een European Slim Fit een andere fitting heeft en hij er dus aan zal moeten wennen dat het niet zo baggy zit als hij normaliter gewend is. We merken dat Amerikanen deze aanpak wel waarderen. We blijven toch eigenwijze Hollanders.”

Hans Hulsinga is hoofd logistiek bij Suitsupply.

Guus Bakker is directeur bij OppoSuits.

Juni 2016 / Nr. 410

GLOBE MAGAZINE

Q&A

Export matters Certificaat van oorsprong voor Irak “Wij hebben met onze Egyptische klant een discussie betreffende de certificaten van oorsprong van goederen welke naar Irak zijn verzonden. Wij hebben deze certificaten opgemaakt zoals altijd, dus het certificaat is gelegaliseerd bij alle betreffende instanties in Nederland (KvK, BuZa & Irakese Ambassade in Den Haag). Maar volgens nieuwe informatie zouden er nieuwe regels zijn in Irak, die inhouden dat we een certificaat van oorsprong moeten maken in de landen van oorsprong zelf en de documenten dáár moeten laten legaliseren. Dus bijvoorbeeld als we materialen verkopen van Italiaanse origine zou dit betekenen dat we een CvO moeten opmaken in Italië en laten legaliseren door de Irakese ambassade in Italië. Buiten het feit dat ik betwijfel of dit mogelijk is, vraag ik me ten zeerste af of dit wel klopt.” “Als het bestemmingsland vasthoudt aan de eis dat het CvO in het land van oorsprong van de goederen moet zijn afgegeven dan kun je dat als volgt oplossen: Laat een logistieke dienstverlener (of andere tussenpersoon) in het land van oorsprong een CvO opvragen bij de producent of leverancier. Dat CvO laat je in het land van oorsprong omzetten in een CvO waarop de logistieke dienstverlener of andere tussenpersoon in vak 1 de aanvrager/ afzender is “by order of” de Nederlandse 38

Juni 2016 / Nr. 410

handelaar. Zo heb je wel een CvO dat afgegeven is in het land van oorsprong van de goederen maar zonder dat de producent direct op het document genoemd wordt. Verder is er contact gezocht met de Iraakse Ambassade in Den Haag; men geeft aan niet op de hoogte te zijn van deze wijzigingen in het douanebeleid. Bovendien refereert de klant niet aan een officieel decreet / document waarin bovengenoemde wijziging is aangekondigd en ook de Market Acces Database heeft hier niet over gepubliceerd. Dergelijke verzoeken komen vaker voor uit landen als Irak en Jemen (Midden-Oosten). Vaak betreft het een poging van de importeur om te achterhalen wie de uiteindelijke productent van de goederen is.” 

Fytosanitair certificaat Polen “Kan ik vanuit Nederland een fytosanitair certificaat aanvragen voor goederen uit Polen?” “De aanvraag van het fytosanitair document dient in feite te worden aangeleverd door de autoriteiten in het land waar de goederen zich bevinden. De reden is gelegen in het feit de autoriteiten de mogelijkheid moeten hebben de goederen voorafgaand aan de afgifte ook daadwerkelijk fysiek te kunnen controleren of te bemonsteren. Indien de goederen zich in een ander land bevinden is deze fysieke controle niet mogelijk.” 

GLOBE MAGAZINE

Q&A

Maak kennis met:

Shipper op de Bill of Lading bij FCA/ FOB “Tijdens mijn exportcursus afgelopen najaar is mij verteld dat wij bij FCA- en FOB- zendingen niet als shipper op de B/L moeten staan. De reden hiervoor is dat wij geen partij zijn in de verscheping en daar dus ook niets mee te maken hebben. Van onze transporteurs krijgen wij elke keer de feedback dat dit niet klopt en niet juist zou zijn. Wie heeft hier gelijk?”

Yoan Chung Accountmanager bij het Kennisen Adviescentrum van Fenedex

Sinds 2008 ben ik werkzaam bij Fenedex als accountmanager voor de regio Zuid-Nederland. Ik ben het vaste aanspreekpunt voor deze leden wanneer er internationale vraagstukken spelen. Daarnaast ben ik coördinator van de Fenedex China Desk.

“Juridisch gezien is de shipper, die genoemd wordt op het transportdocument, de opdrachtgever van de vervoerder. Volgens artikel 1 lid 2 van de Algemene Vervoerscondities (AVC) en artikel 8: 20 en 1090 van het Burgerlijk Wetboek is de afzender de contractuele wederpartij van de vervoerder, d.w.z. de opdrachtgever van het vervoer. In deze hoedanigheid is de shipper dus te allen tijde aansprakelijk voor kosten en dergelijke ten aanzien van de vervoerder. Bij een levering waarin tussen verkoper en koper de F-serie Incoterms zijn overeengekomen, is volgens INCOTERMS 2010® de koper de partij die de vervoersopdracht moet verstrekken aan bijvoorbeeld een rederij. In die gevallen is de koper dus de shipper, de afzender.

Na mijn studie Trade Management, gericht op Azië, heb ik een aantal jaren ervaring opgedaan in de food en pet food branche. Ondertussen heb ik mijn masteropleiding Contemporary Asian Studies in Amsterdam afgerond.

Ik ga ervan uit dat jullie in het geval van FOB/FCA geen vervoerder aanstellen, maar dit overlaten aan de kopende partij. In dat geval zijn jullie dus geen partij in het vervoer en zou dan ook NIET als shipper op de B/L vermeld moeten worden. Het is de koper die bepaalt door wie en waar de goederen naar toe verscheept gaan worden. Een belangrijke aanvulling m.b.t. de weegverplichting van zeecontainers per 1 juli a.s. is dat men ook moet oppassen wie als shipper op de B/L genoemd wordt. Diegene is namelijk verantwoordelijk voor het aanleveren van de gewichten (VGM) volgens de SOLAS-regelgeving. Officieel zal bij een FOB/ FCA levering de koper deze gegevens moeten aanleveren, maar vaak is het de verkoper die over de juiste informatie beschikt en daarom ook degene die dit aan zijn verkoper moet mededelen voor een goede afhandeling op de haventerminal.” 

Contactinformatie Kennis- en adviescentrum Fenedex 070-3305680 keac@fenedex.nl

U ziet dat het internationale aspect altijd bij me is gebleven. Door de diversiteit van het Fenedex-netwerk en de vraagstukken leer ik elke dag nog een stukje bij. Deze kennis en ervaring deel ik graag met de leden. Ik ben blij dat ik hiervan deel kan uitmaken en dat ik mijn steentje kan bijdragen aan exporterend Nederland.

Juni 2016 / Nr. 410

GLOBE MAGAZINE

Agenda Juni do 2 L/C bij export Training · Eindhoven

do 9

di 16

Compliance bij internationaal ondernemen)

BTW en fiscale vertegenwoordiging Training · Rosmalen

Cursus · Utrecht Het L/C bij export geeft exporteurs een grote mate van zekerheid dat hij de order tijdig betaald krijgt. Onbekendheid met dit complexe product kan echter voor misverstanden tussen u en de klant of bank zorgen. Bovendien moeten om de zekerheid te garanderen wel alle documenten correct en tijdig overhandigd worden aan de deelnemende bank. Tijdens deze workshop krijgt u alle ins en outs om correct en efficiënt L/C’s af te wikkelen en te beoordelen.

do 2 Documenten bij export Cursus · Utrecht

Steeds meer bedrijven zien de noodzaak voor het opzetten van een complianceprogramma. Maar hoe pakt u dat aan als internationaal bedrijf? U heeft te maken met diverse normen en waarden en vaak grote internationale concurrentie. Tijdens deze cursus gaat u samen met andere exporteurs de uitdaging aan om na te denken over het introduceren of professionaliseren van compliance voor uw onderneming. De vier grootste compliance risico’s bij internationaal ondernemende bedrijven staan centraal: geschenken en ongeoorloofde betalingen; agenten/ commissionairs; mededingingswetgeving en exportvergunningen.

do 23 Regionale dag van de Export Binnendienst Evenement · Apeldoorn

di 28 Regionale dag van de Export Binnendienst Evenement · Apeldoorn

Evenement · KvK · meerdere locaties

Jaarlijks organiseert Fenedex een inspirerende dag voor exportbinnendienstmedewerkers. Dit jaar op twee locaties. Laat u bijpraten over actuele vakontwikkelingen en duik met onze experts in lastige vraagstukken tijdens de workshops. Een dag die u als exportbinnendienstprofessional niet wilt missen!

di 7

di 16

di 30

Logistiek & Transport

Export Sales for Young Professionals

Marktuitbreiding Duitsland

Contracten met agenten en distributeurs in het buitenland Workshop · Den Bosch

di 14 BTW bij meerdere entiteiten Training · Utrecht

Road2TheWorld

Cursus · Amersfoort

Verdieping in de BTW en internationaal ondernemen Training · Rotterdam

Juni 2016 / Nr. 410

Training · Zoetermeer

Seminar · Den Bosch

GLOBE MAGAZINE

Juli

September

wo 6

di 28

Incompanytrainingen

Intensieve Masterclass Incoterms 2010

Het opzetten van een eigen vestiging en tax in de VS

Volgt u onze exporttrainingen liever bij u in het bedrijf? Dat kan!

Masterclass · Doorn

Training · Bunnik

Verwijzing naar Incoterms® 2010 in een verkoopovereenkomst bakent op een heldere manier de wederzijdse verplichtingen van de partijen af en verkleint het risico van juridische complicaties. Het is daarom belangrijk om te weten welke kosten en risico’s de gebruikte Incoterm met zich meebrengt en wat de gevolgen zijn voor de boekhouding, logistiek, contractuele verplichtingen en aansprakelijkheid. Deze onderwerpen komen uitgebreid aan bod in onze Masterclass Incoterms 2010.

Het verkoopcontract en productaansprakelijkheid in de VS Training · Bunnik

Wij stellen graag een maatwerkprogramma samen op basis van uw wensen en specifieke bedrijfssituatie. Bel ons op 070-3305660 of stuur een mail naar marit@fenedex.nl. We informeren u graag over de mogelijkheden!

wo 29 Export Binnendienst Cursus · Eindhoven

Wilt u verder groeien in het Export Binnendienstvak? Deze cursus helpt u zich verder te ontwikkelen. Na het behalen van het officiële diploma Export Binnendienst, bent u in staat om exportprocessen binnen de eigen organisatie te optimaliseren en efficiënt aan te sturen.

Meer info over de trainingen of inschrijven: www.exporttrainingen.nl Vragen: per e-mail oet@fenedex.nl of telefonisch 070-330 56 60

Juni 2016 / Nr. 410

GLOBE MAGAZINE

Komend nummer In het juli-augustusnummer van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen kunt u lezen over o.m. de volgende onderwerpen:

Fenedex Fenedex heeft 1200 leden en duizenden klanten die zij dagelijks verbindt, adviseert, opleidt en waarvan zij de belangen behartigt. Kortom een branche-overschrijdende partner voor expansie in het buitenland. Fenedex is onderdeel van EVO-Fenedex B.V.

Postadres Postbus 90409 2509 LK Den Haag

Handelsovereenkomsten Zuid-West-Afrika

Bezoekadres Den Haag Raamweg 14 2596 HL Den Haag T 070-330 56 00 F 070-330 56 56 E info@fenedex.nl Bezoekadres Zoetermeer Signaalrood 60 2718 SG Zoetermeer T 079-346 73 46

Distributie en franchise Iran

E-commerce VS

Online www.globemagazine.nl Website met het archief van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen en Fenedexpress. www.export.nl Al jaren hĂŠt startpunt voor exporterende ondernemers. twitter.com/fenedex Volg Fenedex op Twitter voor het laatste nieuws over Fenedex en internationaal ondernemen. www.linkedin.com/groups?gid=42534 Discussieer mee met meer dan 1500 betrokkenen in de LinkedIn groep Export en Internationaal Ondernemen. www.fenedex.nl/exportnieuwsbrief Gratis nieuwsbrief met het laatste nieuws en artikelen over export en internationaal ondernemen. 42

Juni 2016 / Nr. 410

Bestuur Ir. A.M.G. van Hamburg (Voorzitter) Oud-managing director DHV Holding B.V. J.C.M. Albers Managing director export FrieslandCampina A.C.G.M Bastiaansen President iLoc Group B. Bruning Director Atradius Dutch State Business Drs. J.J. Cramer Directeur Grolsch International Mw. M.A.C. van Dijk Algemeen directeur Royal Duyvis Wiener B.V. C.E. van Esch Managing Director B&S Bosman Global Supply Mr. E.W. Mehring (Vice-voorzitter) Rechtsanwalt, Advocaat en Partner Van Till Advocaten D.P. Schuilwerve Managing Director ABN AMRO Bank N.V. R.R.J. Smeets RA (Penningmeester) Partner KPMG Accountants B. van de Vrie Head of Marketing for Business Clients ING Netherlands

Ere-Leden Jhr. H.J.M. van der Wyck N.P. Knape Jhr. Mr. A.W.G. van Riemsdijk Mr. C.W.H. van Dam F. Hauwert Organisatie Bart Jan Koopman Directeur Directie- en Bestuurszaken 070-330 56 20 directie@fenedex.nl Kennis- en adviescentrum 070-330 56 80 keac@fenedex.nl Juridische desk 070-3305690 juridischedesk@fenedex.nl Ledenservice en -werving 070-330 56 80 accountmanagers@fenedex.nl Opleiding en training 070-330 56 60 oet@fenedex.nl Communicatie 070-330 56 70 communicatie@fenedex.nl FinanciĂŤle administratie 070-330 56 40 administratie@fenedex.nl China Desk 070-330 56 83 chinadesk@fenedex.nl Rusland Desk 070- 330 56 88 ruslanddesk@fenedex.nl Turkije Desk 070-330 56 82 turkijedesk@fenedex.nl

De Duitse markt is voor Nederlandse exporteurs erg

Debelangrijk Duitse markt is voor Nederlandse erg en veelbelovend. Steeds vaker exporteurs bouwt men aan belangrijk veelbelovend. Steeds vaker bouwt men aan een eigenenlokale verkooporganisatie ter ondersteuning van een eigen lokale ter ondersteuning distributeurs of verkooporganisatie ter vervanging van agenten. Toch wordtvan de

Arnhem | Düsseldorf Arnhem | Düsseldorf

distributeurs vervanging van agenten. Toch werkwijze wordt de “klik” tussenofdeter Duitse zakelijke cultuur, de Duitse en het verwachtingspatroon van de Nederlandse “klik” tussen de Duitse zakelijke cultuur, de Duitse exporteurs werkwijze zoeken naar de geschikte kandidaat niet altijd als enbij hethet verwachtingspatroon van de Nederlandse exporteurs

bijeven het gemakkelijk zoeken naarervaren. de geschikte kandidaat niet altijd als even gemakkelijk ervaren.

Zoekt u personeel in Duitsland?

Zoekt u personeel in Duitsland? ExportSelect heeft de ervaring en de expertise om de Nederlandse exporteur te ondersteunen bij de lokale werving van

ExportSelect heeft de ervaring en de expertise om de Nederlandse exporteur te ondersteunen bij de lokale

Duitse account-of salesmanagers. Via ons Duitse netwerk en het eigen ExportSelect Support Office in Düsseldorf, kunnen

werving van Duitse account-of salesmanagers. Via ons Duitse netwerk en het eigen ExportSelect Support Office

wij een brug slaan tussen de voor Nederlandse exporteurs gewenste functieprofielen en de lokale Duitse werving en

in Düsseldorf, kunnen wij een brug slaan tussen de voor Nederlandse exporteurs gewenste functieprofielen en de selectie van kandidaten. Kortom, ExportSelect verbindt partijen om te komen tot Duits-Nederlandse HR oplossingen!

lokale Duitse werving en selectie van kandidaten. Kortom, ExportSelect verbindt partijen om te komen tot DuitsVoor meer informatie kunt u contact opnemen met:

Nederlandse HR oplossingen! ExportSelect ExportSelect

ExportSelect - Duitsland Support Office Düsseldorf ExportSelect - Duitsland +49 (0)211 53 883 437

+31 (0)26 37 64 581

+49 (0)211 63 552 454

Email: info@exportselect.de

Email: info@exportselect.nl

Email: info@exportselect.de

www.exportselect.nl

www.exportselect.de

agri-food ••machineen farma • chemie agri-food machine-enenmetaalindustrie metaalindustrie • chemie en farma

www.exportselect.de

Exporteren is een vak… . het vinden van de juiste exportmanager ook. ExportSelect is gespecialiseerd in werving en selectie voor export en internationale managementfuncties zoals exportmanagers, area salesmanagers, international accountmanagers.

Kandidaten via ExportSelect: . hebben voldoende exporten talenkennis. . spreken minimaal twee buitenlandse talen. . hebben de gewenste branchekennis en landen/regio ervaring. . voelen zich goed in andere zakelijke culturen. . zijn gewend om veelvuldig te reizen.

Deze focus heeft er inmiddels toe geleid, dat ExportSelect zich kan profileren met één van de grootste kandidaten-netwerken voor export en internationaal management.

www.exportselect.nl

agri-food • machineen metaalindustrie • chemie en farma

Tel. 026 37 64 581

Doet u zaken over de grens? Dan begrijpt u als geen ander dat internationaal ondernemen verschilt met zakendoen in Nederland. Uw bankzaken worden complexer en omvangrijker. In ieder land werkt het betalingsverkeer tenslotte weer anders. Dan wilt u inzicht, controle en grip op uw gelden goederenstromen houden. Daarom geven wij u graag advies en bieden we u oplossingen voor internationaal betalingsverkeer en internationaal cashmanagement. Meer informatie: abnamro.nl/internationaal