Revista octubre 2014 by Desarrollo Empresarial

Revista Mensual

Octubre 2014

Año XVII

Cómo generar prospectos de ventas

Núm. 188

DESARROLLO EMPRESARIAL

DE CAMPECHE ¿Necesita capacitación para su empresa? NOSOTROS PODEMOS AYUDARLE...

DECAM A.C. apoya al sector empresarial del Estado para que alcancen niveles de productividad y competitividad a través de la mejora continua que se requiere actualmente; de esta manera contribuimos al fortalecimiento y a la integración de Campeche en el desarrollo tecnológico y laboral que reclama el mercado mundial.

Requisitos para ser socio

¿Quiénes somos?

Los beneficios que obtiene

DECAM A.C. es una asociación civil empresarial de carácter no lucrativo que nace en 1996 como una estrategia del sector empresarial de Campeche y con el apoyo del Gobierno Estatal para contar con una organización que impulse el desarrollo Empresarial de nuestro Estado.

Nuestra Misión Desarrollar a los empresarios, mandos medios y a los técnicos para que actúen con método de calidad total que mejore la productividad y competitividad de las empresas del Estado de Campeche.

¿A quién va dirigido el apoyo que Decam ofrece? Nuestros servicios están dirigidos a las micros, pequeñas, medianas y grandes empresas, sean de servicio, comercio o industria en general.

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1. Ser personal moral o física con actividad empresarial. 2. Presentar el último pago del impuesto del 2% sobre nómina. 3. Copia del RFC de la empresa 4. Copia del Acta Constitutiva. 5. Llenar el formato de afiliación correspondiente. 6. Copia del IFE del socio. 7. Copia del CURP del socio. 8. Pagar la cuota de inscripción. 9. Pagar la cuota anual. 10. Si pertenece a otra cámara, presente un recibo de pago.

• Entrega de la Revista “Desarrollo Empresarial” en formato digital e impreso. • Hasta un 20% de descuento en publicidad en nuestra revista. • Capacitación gratuita en 3 cursos reglamentarios durante el año. • Diagnóstico empresarial y detección de necesidades de capacitación. • Capacitación y consultoría especializada en calidad, productividad y competitividad. • Vinculación con otros organismos empresariales. • Sala de capacitación gratuita una vez por año. • Participación en foros empresariales. • Cuotas preferentes en diferentes servicios de capacitación y consultoría. • Cobertura en los municipios de: Hopelchen, Champotón, Calkiní, Tenabo, Hecelchakán y Campeche.

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CCE

Teléfono: 01 (981) 81 1 98 92 Fax: 81 - 6 04 19

Preparatoria Dr. Nazario Victor Montejo Godoy

Preparatoria Instituto Campechano

Correo: decamcapacitacion@hotmail.com

Editorial Cómo generar prospectos de ventas

na de las herramientas determinantes en cualquier negocio de productos o servicios es la prospección de clientes, que es normalmente el comienzo del proceso de ventas. Sin embargo, se dice fácil pero si requiere conocimientos porque el vendedor puede realizar correctamente el proceso de identificación de necesidades, manejo de objeciones y de atención, pero si todo esto lo realiza con la persona o empresa equivocadas, nada de lo anterior traerá el beneficio esperado, habrá sido una pérdida de tiempo, recursos económicos y expectativas, tanto de la compañía como del propio vendedor. Entonces la prospección lo definimos como el proceso de localización de potenciales clientes para un producto o servicio. En esta edición, encontraras más información sobre el tema en la sección de la entrevista al Lic. Hugo Edgar Reséndiz Suárez y los artículos “Cómo Generar Prospectos de Ventas” por Marco A. Lixa Dáger; Conociendo al cliente, por Alejandro Cervera Torres. Así como, de otros temas: “Dale alma a tu empresa asociándola a una poderosa historia”, por Mac Kroupensky; “Renuncie a mi trabajo para emprender un negocio y me fastidió la vida" de Arturo Villegas González; "Amor y perdón" por el Dr. Francisco Gerardo Barroso Tanoira; y “Cuando los empresarios se van” por Amado Martínez Ancona. También en esta revista difundimos la realización de dos importantes eventos realizados por DECAM A.C., el curso-taller “Finanzas para no financieros” y la conferencia “Innovación: Principal factor de competitividad empresarial”, ambos impartido por el Mtro. Jesús María Pérez de Vega. Amigo empresario, recuerda que la venta comienza con la prospección, focaliza aquí tus esfuerzos de desarrollo, ya tendrás tiempo de mejorar las demás habilidades de negocios. ¡Comienza ahora mismo a buscar nuevos clientes potenciales, y potencia tu negocio!

ING. ROMÁN JAVIER FLORES AGUILAR

Presidente del Comité Técnico de DECAM, A.C. San Francisco de Campeche Octubre de 2014

Contenido DESARROLLO EMPRESARIAL DE CAMPECHE Sede Campeche

Comité Técnico PRESIDENTE VICEPRESIDENTE SECRETARIO TESORERO VOCALES

ING. ROMÁN JAVIER FLORES AGUILAR ING. GABRIEL HOIL CANUL ARQ. RAFAEL DE J. RODRÍGUEZ BLANQUET LIC. BEATRIZ BALMES ARCEO LIC. ROSARIO ARANDA SALAS C.P. LUCIANO VERA EHUÁN DIRECTORA L.A. MIRIAM NAVARRO SIMÁ

CONSEJO COORDINADOR EMPRESARIAL DE CAMPECHE DIRECTORIO PRESIDENTE PROFRA. ESPERANZA DE LAS MERCEDES

Dale alma a tu empresa

Renuncié a mi trabajo para emprender un negocio

ORTEGA AZAR VICEPRESIDENTE LIC. FRANCISCO JORGE MÁRQUEZ NARVÁEZ TESORERO ING. ROMÁN JAVIER FLORES AGUILAR SECRETARIO LIC. HÉCTOR CERVERA GANZO COMISARIO C.P. SERGIO PÉREZ BARRERA EVALUACIÓN Y SEG. C.P. ROCÍO DESSIRE ESPÍNOLA ARCEO

Finanzas para no financieros

Innovación: principal factor de competitividad empresarial

Amor y perdón

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Conociendo al cliente

Más de 100 programas con perspectiva de género en marcha en México

Cuando los empresarios se van

COORDINADORA EDITORIAL L.C.C. AMELIA PATRICIA LAYNEZ LANDERO DISEÑO EDITORIAL L.D.G. ALFREDO ABRAHAM MAY HERNÁNDEZ Desarrollo Empresarial, Año XVII, Núm. 188, soctubre 2014, es una publicación mensual editada por Desarrollo Empresarial de Campeche (DECAM) A.C. Calle Arturo Shields Cárdenas S/N, lotes 1,2 y 3, Col. Ah Kim Pech, C.P. 24010, San Francisco de Campeche, Campeche, México, teléfono: 81-19892 y fax 8160419, www.decam.org.mx, revista@decam.org.mx Editor responsable: Amelia Patricia Laynez Landero. Reserva de Derechos al Uso Exclusivo No. 042013-120914325600-102, otorgado por el Instituto Nacional del Derecho de Autor. Impresa en los talleres gráficos de MultiImpresos, Calle Veracruz No. 2D entre Panamá y Ecuador, Col. Santa Ana, C.P. 24050, San Francisco de Campeche, Campeche, México. Los artículos publicados expresan la opinión del autor o autores sin que ésta tenga que coincidir con la opinión del organismo, cuando así fuera se especificará claramente. Se permite la reproducción de los artículos citando la fuente.

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Dale alma a tu empresa Asóciala a una poderosa historia McNeely kroupensky www.kroupensky.com / mac@kroupensky.com

¿Quieres impulsar tus ventas? Entonces cuéntale a tus clientes y prospectos una historia que toque su mente y su corazón. ¿Por qué digo que contar una buena historia vende? Desde mucho antes de que existiera la escritura los seres humanos transmitimos nuestro conocimiento a través de las historias. Está práctica se remonta a la era de las cavernas cuándo los primeros homo sapiens se reunían alrededor de la fogata y se contaban historias que contribuían a su sobre vivencia y que a lo largo de los años dieron origen a la cultura, a la ciencia y a la mística humana. DESARROLLO EMPRESARIAL

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os seres humanos estamos programados para responder a las historias. Cuando le contamos una historia a otra persona sucede algo mágico, se prenden en su cerebro unas poderosas neuronas que se conocen como neuronas espejo. Se llaman neuronas espejo porque provocan que la persona que escucha no simplemente visualice lo que le estamos contando, sino que también sienta nuestra emoción y se contagie de ella. Y es precisamente esta capacidad de conexión y empatía que está detrás del acelerado desarrollo humano. Entre más vivo sea el relato y entre más ejemplos demos, más se fijará la historia en la memoria de la persona que escucha. De acuerdo a los hermanos Chip y Dan Heath en su libro "Made to Stick" para que una información se fije en la mente debe tener una o varias de las siguientes características: •• Debe ser sencilla. •• Inesperada o sorprendente. •• Concreta. •• Creíble. •• Emocional. Y sobre todo para que una información se fije en la mente, debe contar una historia. La belleza de las historias es que logran poner en un contexto humano hasta a los temas más complejos. Por ejemplo si queremos abatir el hambre, y decidimos realizar una campaña para recaudar fondos para ayudar a alimentar a los cientos de miles de niños y niñas que regularmente se van a la cama con el estómago vacío, hay dos caminos que podríamos seguir. El primero es el más común, hablar de los cientos de miles de niños y niñas pobres que se mueren de hambre cada año y en base a concientizar a la persona de la magnitud del problema motivarla a donar. Desafortunadamente esta táctica no tiene mucho éxito, porque las grandes cifras se vuelven abstractas y no logra captar nuestra atención. El otro camino es contar una historia que en vez de

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hablar de los cientos de miles de niños y niñas que se mueren de hambre cada año, es enfocamos en una pobre niña que su vida está amenazada por la indiferencia de la sociedad, mostrar su foto, decirle al lector como se llama y pedirle a él o a ella que la ayude y seguramente la ayudará porque hemos puesto el problema en el contexto de una historia humana, que toca tanto su mente como su corazón. Hay un joven artista que se llama Chris Jordan que está haciendo un gran trabajo de denuncia. Está despertando la conciencia social a través de contar historias por medio de la composición fotográfica. Específicamente hace montajes de miles y miles de pequeñas fotos que al ser vistas a distancia se conforman en una nueva imagen. La genialidad de su arte es que la suma de todas las pequeñas imágenes que incluye en el cuadro ayuda al espectador a poder visualizar la verdadera dimensión del problema, transformando lo que sería de otra forma una simple estadísticas en algo mucho más real y humano. Déjenme darles un ejemplo. Una estadística que le llamó la atención a Chris son las 32,000 operaciones de aumento de busto que se realizan cada mes en Estados Unidos. Específicamente lo que le llamó la atención es que contrario a lo que muchos pensamos, la gran mayoría las mujeres que se están sometiendo a estas operaciones no son mujeres mayores que se quieren dar una ayudadita, sino que son jovencitas menores de 21 años. Resulta que al graduarse del bachillerato uno de los regalos que más solicitan las chicas a sus padres, es un aumento de busto. Ellas insisten que es importante para ellas sentirse más seguras antes de dar el gran paso de irse a la universidad. Chris se puso a pensar en cómo podía hacer una denuncia elocuente a través de su arte. Quería tocar tanto la mente como el corazón del espectador y por lo tanto decidió utilizar como la base de su composición fotográfica a la muñeca Barbie. El razonó que esta popular muñeca, que incluso tiene busto, ha jugado un papel importante en el adoctrinamiento de las niñas, ayudando a fijar en sus mentes el estereotipo de lo que es la mujer perfecta.

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Por lo tanto Chris fotografió a unas cuantas muñecas Barbie como base de su diseño. Después fue haciendo un montaje sumando más y más fotos de muñecas hasta terminar con un total de 32,000 de ellas, que organizó en base a claros y oscuros, para verse, cuando uno se aleja, cómo el torso de una joven mujer. En su exposición el artista va llevando al espectador desde el torso de la mujer compuesto de las 32,000 muñecas que representan el número de operaciones de aumento de busto que se realizan cada mes en Estados Unidos, hasta la muñeca individual que representa dónde inicia el falso sentido de la belleza. Él dice que la sociedad Estadounidense está cómo embrutecida bajo un tipo de anestesia social generada por los grandes números y que lo que él hace es poner los números en un contexto humano para que los espectadores pueden realmente ver y sentir lo que hay detrás de ellos. Puedes ver una plática de él en TED aquí: http://www.ted.com/talks/ chris_jordan_pictures_some_shocking_stats#t-524180 Finalmente les quiero hablar de Rob Walker y Joshua Glenn, dos investigadores que se dieron a la tarea de cuantificar cuánto vale contar una buena historia. Para determinar el valor realizaron un experimento que constó de tres partes. Primero fueron a tianguis y ventas de garaje y compraron muchas pequeñas "chatarra simpática" que les costaron entre $5 y $20 pesos cada uno. Después redactaron una pequeña historia ficticia acerca de cada una de ellas y finalmente los subastaron en un sitio de internet tipo mercado libre. El resultado del experimento ilustra perfectamente el valor que los seres humanos le atribuimos a una historia. Todas las chatarras que compraron los investigadores, les costaron $1,664.00 sin embargo después de envestirlas de una historia terminaron por venderlas en $46,956.00. Sin duda su experimento comprobó que las historias pueden dotar a objetos ordinarios con un valor extraordinario. Resultó que al envolver a una chatarra en una historia memorable aumentó su valor en 2,700%. Por ejemplo un plátano de juguete que les había costado sólo $5.00 después de dotarlo de una historia memorable termino por subastarse en $1,010.00 pesos. Los

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investigadores concluyeron que las historias le infunden tanto valor emocional a un objeto que su valor subjetivo puede medirse en forma objetiva. Aquí está la liga al sitio de la investigación: http://significantobjects.com En resumen. A los seres humanos nos encantan las historias porque nuestra mente está programada para responder a ellas. Hoy en un mundo con tanto ruido mediático la mejor forma de distinguir a tu empresa, producto o servicio es dándole alma asociándola a una poderosa historia. Por lo tanto te invito a pensar en que te hace diferente y cuéntaselo a tus clientes y prospectos a través de una historia que enganche su mente y su corazón. Y sobre todo procura fincarla sobre valores profundos, porque es a través de ellos que creas cohesión de grupo que une a los empleados, a los clientes y la sociedad.

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Renuncié a mi trabajo para emprender un negocio ...y me fastidió la vida Arturo Villegas González

Dicen que uno nunca debe renunciar a sus sueños. Decirlo es una cosa, pero hacerlo es MUY difícil. Muchas de las personas que me siguen en Internet y que han asistido a mis conferencias me han preguntado: "Arturo, ¿de verdad tengo que renunciar a mi trabajo para emprender mis sueños? No es una pregunta fácil de responder, y no es algo que me guste responder a la ligera, porque es una decisión importante para la vida de cualquiera.

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o personalmente renuncié a mi trabajo en una corporación para emprender mis sueños y eso me trajo muchos problemas. Pero hoy quiero compartirte una historia que leí en Internet. Si, la historia de alguien que renunció a un prestigioso empleo en una gran corporación internacional para emprender su propio negocio. La mayoría de las personas pensaría que emprender tus sueños es una historia de satisfacciones, magia y pura felicidad. Pero esto no es así. Te comparto el relato de alguien que renunció a su trabajo para emprender su propio negocio y esto le fastidió la vida por completo: "Un día me llegó un mensaje de texto: Mañana a las 5 am, número de vuelo AZ610 de Roma a Nueva York. Un mensaje de texto llegado a mi Blackberry en una tarde de domingo usualmente decidía donde me quedaría el resto de la semana y con qué cliente trabajaría. Una vida empacada en una maleta. Una vida de consultor donde te perdías de todo y de todos en la vida, excepto por las hojas de cálculo de Excel. Una elegante vida ejecutiva donde se te enseña a ser el esclavo ideal, en las mejores escuelas de negocios de las que pudieras estar orgulloso. Después de unas pocas horas de sueño, el chofer privado me estaba llevando al aeropuerto de Roma para poder tomar mi lujoso vuelo a Nueva York. Al llegar, estaría registrando en un lujoso hotel 5 estrellas y dirigiéndome a la oficina de mi cliente después. ¿El salario? Era muy bueno, también. La compañía estaba orgullosa de ser una de las que mejor pagaban en la industria.

Padres Sin embargo había algo malo con esta vida de consultor. No pude soportar más toda esta porquería ejecutiva y un día llamé a mis padres. “Mamá, papá, acabo de renunciar a mi trabajo. Quiero emprender mi propio negocio”. Mi mamá casi tuvo un infarto. No era lo que una madre perfeccionista quería escuchar después de haberme instado a graduarme de una de las mejores escuelas de negocios con las mejores calificaciones. Traté de tranquilizarla. No funcionó.

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“Mamá, odio mi trabajo. Todos estos consultores pretendiendo ser felices y tomando píldoras de la felicidad. Solamente puedo dormir de 3 a 4 horas al día. Todos esos beneficios que la compañía me prometió no existen. ¿Te mencioné el hotel de 5 estrellas? Trabajo como 20 horas al día y ni siquiera lo disfruto. ¿Desayuno de lujo? No tenemos tiempo para eso. ¿Almuerzo y cena? Solo es un sandwich con hojas de cálculo de Excel. Oh, y por cierto, en lugar de disfrutar el champagne, me quedo observando a las hojas de Excel durante todos los vuelos en primera clase. ¿El salario bien pagado? Nunca tengo tiempo de gastarlo. Odio mi vida, mamá, es una vida de perdedores. Ni siquiera puedo ver a mi novia. No puedo más. Quiero empezar mi propio negocio.” Mis padres se habían retirado ya después de haber trabajado de forma rutinaria durante 9 a 5 horas diarias en aburridos trabajos seguros como burócratas del gobierno. Sabía que yo no venía de familia con raíces de emprendedores, por lo que sería difícil explicar mi situación a ellos, pero lo que no esperaba era una llamada a la siguiente mañana. “Así que, ¿cómo va tu negocio? ¿Va creciendo?”. No importa lo que dijera, no le podía explicar que un negocio necesita más de un solo día para poder crecer.

Novia, amigos y círculo social Mi novia me apoyó mucho, así que ahora era tiempo de compartir las noticias con mis amigos quienes estaban demasiado ocupados subiendo los peldaños de la escalera del mundo corporativo. Le había dicho a todo el mundo que había renunciado a mi trabajo para comenzar la startup de mis sueños. Algunos de mis amigos dejaron gradualmente de verme, probablemente porque pensaron que había algo malo conmigo ya que era el segundo empleo prestigioso al que había renunciado en un corto periodo de tiempo. Pero aunque el resto de mis amigos me apoyaban, había algo malo con mi relación con ellos: Pronto me di cuenta que me estaba alejando de todas las reuniones sociales. Cada vez que me reunía con mis amigos, no tenía muchas noticias que darles en respuesta a sus preguntas repetitivas, tales como: “¿Cómo va tu negocio? Tú serás el próximo Mark Zuckerberg, ¿cierto?”

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“Amigo, estamos muy orgullosos de ti. Y estamos seguros de que pronto recuperarás toda tu inversión”. Hacer una startup fue un viaje muy largo y me estaba poniendo a mí mismo bajo mucha presión al estar pensando en lo que otras personas dirían sobre mí. Conforme pasaban los días, me deprimía y me hacía más solitario a medida que evitaba las reuniones sociales. Mi startup no progresaba tan rápido como mi círculo social se lo había imaginado y ya estaba harto de estar repitiendo a las personas que le llevó años a startups como Facebook y Twitter llegar a donde están ahora. El único lugar donde me sentía cómodo era con mis amigos emprendedores. Era verdad, solamente un emprendedor puede entender a otro emprendedor.

Dinero, dinero, dinero Como si la vida social y la soledad no fueran suficiente, me estaba enfrentando con la madre de todo lo estresante: me estaba quedando

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sin dinero más rápido de lo que me había imaginado. Esto estaba matando mi productividad y mi habilidad de tomar buenas decisiones. Estaba entrando en pánico y apresurando para ser lo suficientemente exitoso para hacer dinero. Un día incluso le tuve que pedir un poco de dinero a mi novia porque no me alcanzaba para comprar agua embotellada. No sabía que apenas era el comienzo de una vida difícil llena de altos y bajos.

Hoy Basta del drama. Más de dos años han pasado desde aquellos días. Y ahora me encuentro escribiendo esto desde un lujoso hotel en Tailandia, bebiendo margaritas. Aunque mi negocio ha tenido un flujo constante de dinero que me permite viajar por el mundo y trabajar de donde sea que haya una conexión a internet, hay cinco cosas que tuve que preguntarme a mi mismo antes de comenzar este doloroso viaje. Son cinco preguntas que todo emprendedor debe hacerse si es que quiere realmente iniciar su propio negocio:

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1. ¿Estás listo para la presión social? Si tienes amigos y familia que no son emprendedores, no entenderán completamente lo que tratas de lograr y la presión social será mucho mayor. Me preocupaba tanto lo que otras personas pensaban de mí que casi me arruina la vida.

2. ¿Eres soltero o tienes un compañero (a) que te apoye mucho? A medida que crecemos, compartimos más nuestras vidas con nuestros socios que con nuestra familia o amigos. Yo tuve mucha suerte de tener a mi novia en esos momentos, mientras que muchos amigos emprendedores terminaron relaciones. Hacer un negocio es duro, más de lo que te puedas imaginar. Si no eres soltero, asegúrate de que tu novia (o) entienda que te puedes estresar por un millón de cosas.

3. ¿Tienes suficiente dinero para vivir al menos 1 año? Bien, y entonces multiplica esa cantidad por al menos 3 porque te quedarás sin ahorros mucho más rápido de lo que te habías imaginado. En el camino te encontrarás con muchos costos escondidos, honorarios del contador, necesidades legales, iPhones rotos o computadoras que comprar, etc. El éxito viene lento, y el efectivo se va rápido.

4. ¿Estás listo para dormir pocas horas al día? Habiendo escapado del mundo corporativo, pensé

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-erróneamente- que ahora si iba a vivir el sueño y dormir algo más. Hasta que leí lo siguiente: “Los emprendedores deben estar dispuestos a trabajar 80 horas a la semana para evitar trabajar 40 horas a la semana”. Todo comenzó con pequeñas rondas a la mitad de la noche. Mientras más trabajaba, más tarde me iba a la cama.

5. ¿Cómo defines el éxito? Cada uno de nosotros tiene distintas prioridades en la vida. Para la mayoría de las personas, el dinero es la prioridad número uno, el objetivo es tener un estado de cuenta con más ceros que los demás. Dependiendo de tu definición del éxito, la dificultad del emprendimiento será diferente también. Si el dinero y el éxito público son las cosas que más te importan, entonces puede que te la pases muy mal. Recuerda estas sabias palabras de Hemingway: “Es bueno tener un fin para el camino, pero al final es el camino lo que importa”. Los emprendedores exitosos no necesariamente son aquellos que hacen millones de dólares con las inversiones. Hay cientos de miles de soñadores que les va tan bien como para vivir bien, pero no los ves en los titulares de las noticias de tecnología." No importa cuánto fastidie tu vida lo que quieres emprender, o cuán difícil sea. Disfruta el paseo y sigue lo que te apasiona. Recuerda que si no construyes tu sueño, alguien más te contratará para construir el suyo. Fuente: Medium.

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Finanzas para no financieros

Con el objetivo de dar a conocer el entorno de las finanzas corporativas entendiendo el significado de los términos más usuales utilizados, entender y analizar los distintos estados financieros, evaluación de proyectos y coste de capital invertido, Desarrollo Empresarial de Campeche (DECAM), A.C., llevo al cabo el curso-taller “Finanzas para no financieros”, impartido por Jesús María Pérez de Vega. El curso-taller tuvo una duración de seis horas, los días 23 y 24 del pasado mes de septiembre del presente, y se realizó en la sala de capacitación de DECAM, en donde participaron 16 personas de ocho empresas de la localidad. 14

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ste taller fue diseñado para cubrir los requerimientos financieros y administrativos de los profesionales, que no cuentan con una información específica en administración de empresas o contaduría, pero que a su vez tienen que tomar decisiones que involucran tener conocimiento en dichas áreas. El instructor Jesús María Pérez de Vega desarrollo el tema bajo la siguiente temática: Concepto de finanzas, administración financiero, contabilidad en la empresa, principios contables generalmente aceptados y planeación contable y financiera. Pérez de Vega hablo de la importancia de la administración financiera de la empresa, que incluye los campos de análisis financiero, planificación financiera y administración financiera. También se refirió sobre la optimización de la decisión conjunta de perseguir siempre la maximización del valor de la empresa para sus accionistas, o lo que es lo mismo, la riqueza de estos. Asimismo desarrollo el tema de las decisiones financieras y recomendó que la empresa ha de hacer frente a tres categorías de decisiones financieras: Volumen y destinos de inversiones, volumen de los dividendos a distribuir, volumen y origen de los recursos a utilizar. Desarrolló el término de decisión de inversión que consiste en la colocación de capital en proyectos de inversión de los que se esperan beneficios futuros. Y en las decisiones de financiación determinan los medios que la empresa ha de utilizar para financiar sus inversiones. Y en la política de dividendos-rendimientos consiste en determinar el volumen óptico de distribución de beneficios que permita mantener una política adecuada de autofinanciación y una retribución suficiente a las acciones de la empresa. Los participantes realizaron una actividad de un caso para poner en práctica sus habilidades de toma de decisiones en la empresa. Al final los empresarios recibiendo constancias de participantes y se entregó un reconocimiento al instructor.

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Innovación: principal factor de competitividad empresarial Hay que desterrar que Campeche por ser pequeño no puede crecer económicamente, pues de ciudades pequeñas han surgido grandes ideas innovadoras que hoy en día ocupan un lugar en el mercado internacional, sostuvo Jesús María Pérez de Vega, socio director de la empresa consultora de negocios PDV Asociados. Al dictar la conferencia Innovación: principal factor de competitividad empresarial organizada por Desarrollo Empresarial de Campeche (DECAM) A.C., para empresarios campechanos, Pérez de Vega dijo que ante el avance de la tecnología de la información es muy cambiante, y nuestras empresas se están ubicando en un mercado variado. 16

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ecordó que hace 20 años atrás en los mercados no pasaba nada, ahora los clientes han cambiado, las preferencia del consumo varían, la empresa tiene que analizar a diario esa información. “Eso que Campeche es pequeño y que por eso no ha destacado a nivel mundial hay que desterrarlo, es para justificar, pues el caso de la empresa Zara es un ejemplo, la idea del negocio nació en un pequeño pueblo de España, y ahora es una de las más exitosa de la industria de la moda”, manifestó el conferencista. Indicó que la reconocida empresa Zara supo identificar dentro del mercado, un segmento que busca ropa barata. El público más difícil son: las mujeres, 18 y 25 años. Ahora, señaló que ahora la niña es la que escoge su ropa, ya no la mamá, por lo tanto cambia el mensaje de las empresas. Precisó que vivimos en una sociedad de cambios y por la tecnología de la información se sabe todo, y las empresas tienen que reinventarse ejemplo de ello es el caso de la empresa Sanborns que ha cambiado su menú y Starbucks que vende un café de 45 pesos,

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que de entrada es caro pero lo que ofrece es experiencia. Manifestó que no hay ninguna diferencia de producir en Campeche o en Monterrey. Estamos en un punto con una oferta de diferentes tipos de productos como logró sobresalir en New York empresarios de Japón, que han entendido la segmentación del mercado. Agregó que la segmentación del mercado es tan importante como lo hizo la empresa Zara, que se dirigió al mercado de las jóvenes, supo entender al público. Y de esta manera también hablo que el verdadero cliente de los hoteles es despegar.com. Así de este mismo punto mencionó ejemplo como Wal-Mart o comercial mexicana donde el cliente es la mama; el éxito de japoneses es entender a la competencia y mejorarlo, no los copian. Coca cola vende felicidad, identifica segmentación, porque ahora hay personas que buscan agua. Telmex te maltrata pero compras, no te queda de otra. Santander, un banco innovador originario de un pueblo pequeño de España séptimo banco del mundo, innovador en el mensaje que le da al cliente.

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ENTREVISTA

Cómo generar prospectos de ventas Aunque vender es algo que podemos venir haciendo de manera natural, vale la pena preguntar, ¿Cuántas veces lo hago con un proceso que me permita replicar el resultado?, pues bien sabemos por nuestra experiencia que no muy frecuentemente cuentan con ello, ¿Cómo puedo desarrollar un plan para hacerlo?, no debe de ser complicado, pero si debemos de contar con información, para abundar más sobre el tema Cómo Generar Prospectos de Ventas, le presentamos una entrevista a Hugo Edgar Reséndiz Suárez, experto en mercadotecnia.

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ENTREVISTA

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HERS.- Todo el tiempo, los mercados son muy cambiantes, hay muchas oportunidades en el mercado, prácticamente todo el producto hoy en día se puede vender, ¿cómo se puede vender? Bueno a través de una necesidad de mercado, ¿cuál sería nuestro objetivo? Pues llegar a ese mercado, entonces toda la vida se debe prospectar de manera estratégica, no empírica, sino ordenada y en base al objetivo del negocio.

prospección recabes información para ver qué es lo que tiene que vender a tu cliente. Muchas veces nos vamos con la idea que lo que vendes es el producto que la gente necesitas y no, puede tener una transformación en el proceso de la prospección, por ello es importante escuchar al cliente que es lo que quiere, en el camino de la comercialización muchas veces pensamos que lo que estamos haciendo es correcto y quizás no, dentro de la prospección podemos ver qué camino tomar, e insisto lo importante es escuchar la opinión del cliente, que se obtienen vía telefónica y en plática con el cliente, muchas veces se nos olvide escuchar, y otras veces se piensa que con un libreto se va vender un producto.

DECAM.- ¿Cómo hacemos la prospección de clientes?

DECAM.- ¿Cuánto tiempo le debemos de dedicar a buscar clientes?

HERS.- Hay diferentes maneras, podemos mencionar las siguientes: 1.- De boca en boca, a través de presentarse con el cliente. 2.- Vía telefónica 3.- Y a través de canales de comercialización (correo electrónico, revistas especializadas)

HERS.- De manera ordenada, diario, a través de una metodología que personas dentro de la empresa de carácter comercial busquen e identifiquen esas oportunidades que hay en el mercado.

DECAM.- ¿A qué le llamamos prospectos de ventas? HERS.-Toda oportunidad que existe en el mercado.

DECAM.- ¿En qué momento se debe prospectar?

DECAM.- ¿Cuál es la importancia de prospectar? HERS.- Es vital, hoy los clientes no van a tu empresa, a menos que tengas un producto estrella, por ejemplo Apple, con el caso del lanzamiento del nuevo IPhone, es una marca posesionada, prácticamente en México es muy difícil que el cliente tenga una fidelidad hacia una marca por tanta competencia, nuevos mercados, nuevos productos, el factor del precio y de las nuevas tecnologías, volviendo a la importancia de prospectar es generar nuevos likes con los clientes, ¿cómo vamos a generar nuevos like? pues estando con los cliente ¿cómo el cliente se va enterar de los nuevos productos? pues a través de la prospección, de dar a conocer lo que tú estás haciendo; es muy difícil hoy en día que un cliente asista a tu negocio, visite tu página en internet, vea tus productos, lea un contenido de una publicación, es complicadísimo.

DECAM.- ¿Cuáles son los beneficios de prospectar? HERS.- Es importante la prospección en todas las empresas, te sirve para dos caminos: La primera para prospectar lo que estas vendiendo y dos, que dentro de la

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DECAM.- ¿Qué porcentaje o número de empresas realiza la prospección antes de iniciar una venta? HERS.- Fíjate que existe un gran número de empresas que no hacen la prospección de manera profesional, por lo regular siempre recae en personas de telemarketing y no hay un seguimiento atrás, yo creo que eso es uno de los grandes fracasos, otro es el tema de segmentación del mercado que no se hace, muchas veces pensamos que con tener un producto de una empresa te puede generar un cliente potencial y no es así.

DECAM.- ¿Qué técnicas se aplican para prospectar? HERS.- Dependen del producto o servicio, en el caso de los servicios, la técnica de prospección busca identificar quienes son los líderes del sector a que tu estés dirigido, contactarlos, que sea la manera más eficiente para que ellos te ayuden a difundir tu servicio, si puede llegar de empresa en empresa pero va ser más tardado, por eso es importante contactar a los gobiernos y las empresas grandes aunque sea más tardado, porque muchas veces reciben miles de propuestas, aquí lo importante en la prospección es generar reuniones y ahí ir al grano del servicio que estas ofreciendo.

Cómo generar prospectos de ventas

DECAM.- ¿Antes de iniciar un negocio hay que realizar la prospección? HERS.- Es importante por eso los socios estratégicos que uno puede ir identificando que es lo más difícil de un negocio, es la parte de la comercialización, es importante contar con contacto dentro del sector al cual vayas dirigido, por eso es importante los socios estratégicos, muchas veces quizás no sea importante el capitalista que da el dinero, sino un socio que aporte esos aportes o contactos.

la persona que te está vendiendo, porque el servicio intangible es difícil ver o identificarte con el servicio hasta que se está realizando entonces como se logra eso, sino a través de la confianza, debe de haber una persona profesional que sabe lo que está vendiendo, existen muchos otros por ejemplo el tiempo de respuesta de un comercial, no vas a comprar un producto de una persona que no te entrega una propuesta a tiempo y clara, por eso es importante la reunión.

DECAM.- ¿A que le llamas prospección no profesional?

DECAM.- ¿Qué es más fácil vender un producto tangible u otro intangible? HERS.- Es mas difícil vender un producto intangible, porque cuando tú vendes u producto intangible en realidad no vendes el producto sino la persona la confianza que puedes generar en el vendedor, por ejemplo un celular al fin y al cabo tiene las mismas funciones, quizás uno este mas posesionado que otros, en cambio un servicio te vas más al filing que tengan con el cliente y el comercial.

DECAM.- ¿Si los productos intangibles son más difícil de vender que metodología debes de aplicar para encontrar nuestros nichos de ventas? HERS.- La segmentación principalmente, identificar cuáles son nuestros productos que tienen mayor ventaja en el mercado, generación de reuniones, sobre todo la visita al cliente, que es uno de los puntos que la mayoría de las empresas han dejado de hacer por las nuevas tecnología, se quiere vender todo a través de las redes sociales y a través de las páginas en internet y se nos olvida un poco que estas son herramientas de para la comercialización, para que la gente conozca mas de tu producto, pero no te va dar la venta como tal que es lo más importante es la reunión con el cliente, el filing que puede causar con el cliente, lo importante de las propuestas que sean claras, es básicamente es lo más importante del tema de prospección.

DECAM.- ¿El cliente aun prefiere el contacto directo con el vendedor y con el producto? HERS.- No se les olvide que estamos en un mundo el cual a pesar que existen mucha tecnología, tú el día de mañana es muy difícil que venda un servicio si conocer

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HERS.- No existe una metodología, una profesionalización del servicio, se hace de manera empírica, ¿qué es lo que hace el 90 por ciento de las empresas? compran base de datos, adquieren esa bases de datos sin haber habido una análisis atrás, lo importante aquí es analizar que vendes, que es el producto o servicio que ofrece, una vez que haces eso es importante identificar cuáles van hacer tus canales de prospección o de comercialización identificarlos claramente y ver cuáles son tus ventajas competitivas que vas a ofrecer, en vez de hablarle a mil empresa, pegarle a cinco, hablar con los líderes del mercado de lo que tu estas ofreciendo en el mercado.

DECAM.- ¿El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio dependen directamente de nuestra capacidad para prospectar? HERS.- El éxito o fracaso de un negocio es de la planeación del propio negocio, la venta es una parte importante de la organización, pero es más importante como administras ese dinero que entra, clientes siempre van a ver, las oportunidades en el mercado siempre se van a presentar pero es más importante cómo administras ese recurso dentro de la empresa, ese es otro de los factores, puedes tener un negocio, un cliente, pero si ese dinero de ese único cliente no lo sabes administrar, entonces llega el fracaso del dinero, y el otro tema es que las cosas son muy cambiantes, hoy puedes tener un cliente, mañana ya no, por eso es importante la prospección.

DECAM.- ¿Es cierto que quien no prospecta no vende? HERS.- Si, eso es cien por ciento si tú no prospectas y no estás con el cliente, a pesar de que tengas un cliente

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ENTREVISTA

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ya cautivo, si no lo visitas no vas a generar nuevas ventas porque existe mucha competencia, ¿cuántas propuestas recibe un cliente que tú ya tengas en un día o un mes? reciben 30 o 40 ofertas iguales a las tuyas, ¿por qué se va contigo? por la confianza que le has dado, el acompañamiento de la parte comercial.

DECAM.- ¿El cliente cautivo en cualquier momento nos puede abandonar? HERS.- Si, si no le das un buen servicio en cualquier momento te puede dejar, la competencia es variada y lo que uno siempre busca es darle el mejor servicio, ¿qué es más importante dar, un mejor servicio o precio? un cliente bien atendido difícilmente te va dejar a pesar que hayan ofertas más económicas.

DECAM.- ¿A las micros se les hace difícil prospectar? HERS.- Es complicado sobre todo porque el mercado mexicano no le gusta vender, es muy difícil encontrar una empresa a la que le guste visitar al cliente, le guste prospectar porque es un trabajo tal vez rutinario, no de acompañamiento de una sola persona que debe de estar motivada, se cierran mucha puertas cuando uno está prospectando, puedes encontrar unos 40 de los cuales uno puede decir que si y es un cliente que si está bien atendido te puede dar mucho negocio, no nada más que te compre mucho, sino que te compre en una segunda ocasión, te pude relacionar en el sector, te pueden meter en otras industrias, por eso es importante la prospección, el acompañamiento y las reuniones.

HERS.- Cada día los mercados son más competitivos, hay una gran competencia sobre todo en el mercado mexicano, con la entrada de las nuevas reformas vendrán mas empresas tanto a ofrecer servicio como a solicitarlos, entonces la competencia va ser mayor, es importante la prospección, identificarte en un sector específico, no querer vender de todo, identificar que es la gente que te puede comprar y sobretodo hacer networking que es de las parte importante, no quedarse con vender un producto, identificar nuevos nichos de mercado donde puede ir la empresa, qué otros producto puede desarrollar, por eso es importante estar con el cliente, el cliente te va marcar hacia donde tienes que ir, que puedes ofrecer eso es importante para el desarrollo de negocio, no nada más quedarte en la parte de la prospección, que esa prospección ayude a mejorar, identificar nuevos productos.

DECAM.- Consejos para las micros. HERS.- Yo les aconsejo que profesionalicen el proceso de la venta, que no se quede en un equipo de telemarketing que el dueño de la micro se haga cargo de la parte comercial, que realmente dé el apoyo no piense que comprando una base de dato o teniendo a cinco personas en telemarketing le va dar resultados, si no hay una estrategia atrás de identificación del segmento, de qué es lo vendo, de tener reuniones con los clientes difícilmente va mantener su negocio, quizás puede tener uno o dos clientes pero si no le da seguimiento, se va ir a la primera de cambio.

DECAM.- Tengo entendido que la técnica de prospección va dependiendo del giro del negocio. HERS.- Exactamente, no es lo mismo una empresa que se dedica a vender servicios u otras que vende productos, el producto tu sabes que tienes que llegar a las grandes distribuidoras tipo Walmart o Comercial Mexicana.

DECAM.- En el futuro, ¿cuál sería el uso de la prospección de las ventas?

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Hugo Reséndiz Suárez es actualmente socio Gerente Comercial de la empresa Esgueva Formación y Consultoría. Licenciado en Mercadotecnia por la Universidad del Valle de México. Ha colaborado en empresas de servicios profesionales especializados en Normalización, Certificación, formación e inspección en puestos de Gestión Comercial y Gestión de formación empresarial.

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Amor y perdón Francisco Gerardo Barroso Tanoira Universidad Anáhuac Mayab / Mérida Yucatán francisco.barroso@anahuac.mx

La semana pasada escuché una historia que me llamó la atención. Sucede que una señora aborrecía a su suegra, cosa que desafortunadamente existe en algunos hogares en la actualidad. Simplemente no la soportaba, y el desprecio era mutuo. Un día amaneció con una idea inesperada: asesinar a la suegra. Aunque sus valores personales le decían que no, era más fuerte su convicción de que no la soportaba. Pero si la mataba, el marido se enteraría y llamaría a la policía, por lo que tendría que pasar muchos años en la cárcel.

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inalmente, desesperada y ya cansada de esta situación, fue a visitar a un sabio en su comunidad. Éste le comentó que no era bueno que tuviera tanto rencor y desesperación por acabar con la suegra, pero finalmente le dijo que la ayudaría. Le recomendó unas hierbas venenosas para que pusiera en el té de la suegra todos los días, pero la señora tenía que estar junto a la suegra mientras ésta tomaba su té, para que no hubiera sospechas. Las hierbitas tenían un sabor agradable, de tal manera que la suegra no se daría cuenta y moriría en un año. De esa manera, problema resuelto. La señora llegó a su casa, desempacó las hierbas y ofreció un té a la suegra, quien aceptó con agrado. “Venga, suegrita…hice un rico té para Usted”. mientras esperaba a que la anciana acabara, conversaron de lo acontecido durante el día. En una ocasión llegó la suegra con una bolsa del supermercado y la nuera le dijo “para qué me tiene a mí…yo le ayudo. Tómese una tacita de té y descanse!”. Y así transcurrieron tres meses. Té y conversación diaria. ¡Hasta se habían comenzado a sonreír una a la otra! Y sucedió que la nuera se empezó a encariñar con la suegra. Ya no quería que la anciana se muriera, por lo que desesperada fue a ver de nuevo al sabio para que le diera un antídoto. Entonces, él le comentó que no había por qué preocuparse, ya que las hierbas no eran venenosas en realidad. El veneno a sacar era el que tenía ella misma en el corazón, por lo que a través de las reuniones de té comenzaron a conocerse más una a otra, hasta que llegaron a hacerse buenas amigas. Gracias, P. José Luis Laris Maure, L. C. por haber contado esta historia en la homilía. ¿Por qué sucede esto? Puede decirse que falta una cultura basada en el amor. Y como existen muchas definiciones del amor, también yo tengo la mía: la búsqueda genuina del bienestar del otro. Primero, es una búsqueda constante ya que el amor tiene que ser acción, no buenas intenciones solamente. Tiene que ser genuina,

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es decir, sincera y basada en los derechos de las personas. Y debe buscar el bienestar del otro, de aquello que le haga bien, que le ayude a crecer y a desarrollarse. Si uno busca el bienestar del otro por conveniencia, pues no es amor. Y si se desea el bienestar del otro, pero no actuamos para lograrlo, pues tampoco es amor. Cuando hay amor no hay lugar para rencores, envidias, trampas, golpes bajos ni deseos que destruyen al ser humano. Y es que el bien común debe estar basado en el amor. Ahora, imagine que en los hogares se viva el amor, o sea, que los padres busquen genuinamente el bienestar de los hijos y que éstos también busquen el auténtico bienestar de los padres y hermanos. El resultado serían la paz y el bien común. ¿Y si en las empresas se viviera una cultura basada en el amor, en que los jefes persigan genuinamente el bienestar de sus trabajadores y viceversa? Tendríamos empresas sanas, con buen ambiente laboral, trabajadores satisfechos y clientes contentos también. El amor es, pues, la base del buen servicio que nos lleve a tener clientes leales y empresas exitosas.

Amor y perdón Lo contrario al amor no es el odio, ya que en ambos casos el centro es la persona amada o la persona odiada. Entonces, ya sea que Usted ame u odie a alguien, está pensando en esa persona. Lo contrario al amor es el desamor (la indiferencia), y por eso una canción popular dice que “ódiame, por piedad, yo te lo pido…ódiame sin mentira ni clemencia…odio quiero más que indiferencia”. Pero junto con el amor viene el perdón, ya que el que ama perdona…y el que perdona ama. A propósito, el perdón tiene tres consecuencias importantes: 1) El perdón es salud. Perdonar nos lleva a deshacernos del veneno que podemos traer debido a diversas situaciones de la vida, de amargura sentida o de rencor hacia alguna persona. Si el pasado ya sucedió, ¿entonces por qué preocuparnos por algo que ya no existe?

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Aquí viene el perdón, que es un “borrón y cuenta nueva”. Pero para perdonar, lo primero es perdonarnos a nosotros mismos por todo aquello que hicimos inadecuadamente o por las oportunidades que dejamos pasar para mejorar nuestra relación con los demás. Al perdonar, el estrés desaparece, se reducen los achaques y vivimos más tranquilos. Es mejor medicamento que un antidepresivo, un calmante, un antiácido o un antiarrugas, además de que…¡es gratis y uno puede usarlo todo el tiempo! 2) El perdón es equilibrio y paz. Al liberarnos de aquello que nos ata a situaciones pasadas tenemos la oportunidad de valorar los aspectos positivos y los negativos de las personas, de manera que mejore nuestra convivencia con ellos. Desde este punto de vista, el perdón es paz. 3) El perdón es encontrarse a uno mismo. Es parte del camino de perfeccionamiento personal en la búsqueda de la trascendencia. Al perdonar reflexionamos sobre lo que hacemos, por lo que es también una oportunidad para aprender de los errores que hemos cometido en lugar de echarle la culpa a los demás. ¿Cuántas veces sucede en las empresas que los trabajadores no se hablan porque hay rencor entre ellos? ¿Y cuántos jefes son afectos a tener a sus preferidos y consentirlos, de manera que exista celo y rivalidad entre los trabajadores para poder controlarlos a su gusto? Hace falta comunicación, conocimiento de la misión y visión, responsabilidades claras en la empresa y un espíritu de ayuda mutua. En resumidas cuentas, la solución es una cultura basada en el amor y el perdón en las organizaciones.

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Para finalizar… En una cultura moderna, basada en un capitalismo neoliberal voraz y despiadado en que cada quien obtiene lo que puede negociar más que lo que merece por ser una persona humana, se privilegian el materialismo, el desempeño individual y las recompensas materiales. Aparentemente todo es desechable, ya que si un trabajador no funciona, en lugar de averiguar por qué sucede esto, la tendencia es a reemplazarlo por otro. Si una amistad no funciona, no hay esfuerzos por salvarla…se cambian unos amigos por otros. Y si un matrimonio no funciona, pues hay quien no hace esfuerzos por salvarlo. Todo esto es reflejo de que estamos viviendo una cultura donde el amor y el perdón no existen, o están guardados en un cajón y se usan con otras connotaciones. Probablemente el tema suene a iglesia o a homilía dominical. Sin embargo, mi intención es que nos detengamos a reflexionar sobre la necesidad de buscar sinceramente el bienestar de quienes nos rodean, trabajan, viven o se relacionan con nosotros. Y para conocer a los demás puede recurrirse a un té, como en la historia del principio de este artículo, pero también pueden ser un café, una cerveza o la simple comunicación diaria. La socialización es importante.¿Cómo podemos aplicar este artículo a la empresa? ¿A la escuela? ¿A la vida familiar? Ya es hora de que cambiemos nuestra mentalidad y la orientemos hacia el amor y el perdón, lo que nos permitirá ser felices con lo que tenemos y contribuir a un mundo mejor. ¿Le parece?

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Cómo generar prospectos de ventas Marco A. Lixa Dáger mlixa@hotmail.com

“¡Hay que prospectar! ¡Hay que prospectar! ¡Hay que prospectar…!” ¿Cuántas veces hemos escuchado esto? Creo que es una de las frases más escuchadas y mencionadas en el ámbito comercial y, específicamente, en ventas. Definitivamente, lo primero que necesitamos hacer es “prospectar” clientes. Buscar e identificar clientes potenciales y calificados; determinar quiénes son, a qué se dedican, conocer sus hábitos, costumbres, perfil socioeconómico, confirmar si tienen o no una necesidad y un interés real por nuestros productos o servicios, autoridad para tomar decisiones y actuar en consecuencia. En pocas palabras: saber si es apto para nuestros intereses comerciales. DESARROLLO EMPRESARIAL

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i lo que deseamos es incrementar nuestras ventas, debemos prospectar continuamente en busca de nuevos clientes. Para lograr esto, es necesario que dediquemos mucho tiempo a esta actividad. En la prospección debemos obtener candidatos que necesiten de los productos y/o servicios que ofrecemos. En las compañía se establecen (regularmente) estándares para la búsqueda de buenos prospectos, ya que los clientes actuales, representan una cantidad estable de pedidos, pero también los potenciales cuentan… y mucho! Por esto, nunca se debe dejar de prospectar. Es lo que alimenta la cartera de clientes y lo que le da dinamismo a la actividad dentro de las ventas. Es la esencia de un vendedor. Si nunca se deja de prospectar, siempre existirá la posibilidad de vender e incrementar ganancias. Si no prospectamos, la clientela potencial se perdería por completo. ¿Alcanzar objetivos sin clientes? Ni soñarlo… Mucho se habla de cómo se debe calificar a un prospecto. De si es sencillo o complicado determinarlo. Pensemos en algunos de

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los puntos que podrían ser importantes para orientarnos al respecto:

Necesidad / deseo de comprar Determinar si existe una necesidad o deseo de compra. Algunas veces, las necesidades o deseos de las personas pueden no reconocerse inicialmente. Hay que reconocer y analizar sobre ello para no equivocarse.

Capacidad de compra Asegurarse de las posibilidades reales de esto. Averiguar con fuentes fidedignas: en su trabajo, en bancos, oficinas crediticias, con otros clientes, incluso con sus parientes o amigos. Si el prospecto no cuenta hoy con los medios suficientes para comprar, no es conveniente continuar en estos momentos con él. Sin embargo, no hay que dejarlo del todo ya que, en alguna otra ocasión, es muy posible que ya pueda efectuar las compras al tener las posibilidades que ahora no tiene y por eso hay que darle constante seguimiento.

Autoridad para comprar Asegurarse que la persona con la que se

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PLANA COMPLETA

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MEDIO FORROS

$ 1400.00 $ 224.00

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FORROS COMPLETOS

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trata la venta, tenga la autoridad para tomar las decisiones de compra.

Elegibilidad para comprar Cerciorarse que el prospecto o cliente es elegible para efectuar la compra. Que esté calificado para el uso del producto o servicio. (Edad, condición física, capacidad personal, económica, etc… dependiendo de lo que se le ofrece). A manera por demás general, cuando el candidato a ser prospecto o cliente ha calificado en los puntos anteriores, podemos decir que el individuo es un prospecto para nosotros.

Pero… ¿Dónde encontrar prospectos? Podríamos mencionar múltiples respuestas, y seguramente, algunas de las fuentes ya las conocemos. Mencionaremos algunas: •• Centros de influencia. Clubes, organizaciones cívicas, asociaciones profesionales y otros grupos en donde asistan personas influyentes que puedan convertirse en clientes o que puedan ayudar a conocer clientes potenciales. •• Trabajadores. Personas que trabajan o tienen contacto con el público y pueden dar información sobre posibles candidatos. Taxistas, secretarias, vendedores, carteros, etc. •• Referidos. Clientes satisfechos que refieran conocidos o amistades que pudieran interesarle nuestros 30

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productos o servicios. •• Publicidad. Darle seguimiento a la publicidad que realiza la empresa que brinda el producto o servicio que ofrecemos. En ocasiones, los candidatos contactan con la empresa y nadie les brinda la atención que esperan. •• Registros. Buscar información dentro de los registros de la empresa en la que estamos participando. Echar un vistazo a la lista de “ex-clientes” podría ser de utilidad. •• Directorios. Directorios genéricos o especializados, listas de correos, periódicos, revistas, etc. Son una fuente de información muy utilizada y remunerable. •• Grupos y reuniones sociales, ferias y exposiciones, internet, bases de datos de múltiples sitios, cámaras y asociaciones comerciales o de otro tipo, etc. En fin, existe una gran variedad de posibilidades para prospectar, pero lo más importante, es que nunca se debe abandonar la función de hacerlo. Hay que buscar e identificar clientes calificados constantemente. Es muy recomendable crear un perfil típico de nuestros clientes. Esto ayuda a analizar y determinar con mayor eficiencia la presentación de los productos y/o servicios que brindamos. Se debe ser atento y cuidadoso; mantenerse alerta siempre ya que los clientes potenciales pueden aparecer en cualquier lugar y en cualquier momento. ¡Innovación y creatividad! Cómo generar prospectos de ventas

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Conociendo al cliente Alejandro David Cervera Torres

En cualquier negocio hay que tratar con muchos clientes, unos más fáciles de llevar, otros que requieren algo más de paciencia, cada uno distinto pero cada cual puede llevarse bien si se sabe cómo tratarlo. A veces los clientes fáciles, en ocasiones clientes polémicos, pueden ser difíciles y los clientes difíciles pueden ser buenos clientes, y una de las ventajas de tratar con este tipo de clientes es que pueden ser clientes fieles, ya que en pocos negocios saben cómo tratar con ellos eficientemente. DESARROLLO EMPRESARIAL

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onocer de qué tipo es cada cliente nos va a permitir tener las herramientas necesarias para tratar a cada uno de ellos en base a lo que conocemos de él y lo que podemos hacer con cada cliente en el campo de la atención al cliente. El cliente difícil es aquel que se pone exigente y se queja de todo. En cada pequeño detalle encuentra un defecto, puede incluso llegar a ser prepotente y agresivo. Lo único que hay que saber de este cliente es que no se deben caer en su provocación, se debe incluso mostrar un interés en su opinión dándole la razón en lo que dice pero a la vez enfocándolo a nuestro terreno. Un ejemplo podría ser “entiendo lo que dice pero…”. Se pueden hacer algunas concesiones con este cliente, sin excederse, ofreciéndole un buen servicio al cliente y una atención personalizada que con el paso del tiempo lo haga sentirse satisfecho.

El cliente tímido Este cliente es introvertido, callado e inseguro, es indeciso, por lo que en muchas ocasiones no se decide a la compra. A este cliente hay que darle conversación y en ocasiones decidir por él. Hay que inspirarle confianza y hacer que comunique sus deseos, haciendo en ocasiones preguntas que le ayuden a decidir, y cuando esté casi decidido darle un último empujón para que se decida. Es muy fácil hacerle comprar, pero no se debe abusar de ello, lo ideal es comunicarse con él para que decida lo que realmente interesa, ya que si al final compra algo que no le interesaba no quedará satisfecho. No hay que aprovecharse de este cliente, sino más bien ayudarle a que se decida en su compra y quede satisfecho al 100%.

El cliente impaciente Este cliente siempre tiene prisa, quiere entrar y salir rápido del negocio. A este cliente hay que prestarle una atención rápida, incluso dejando atrás otros clientes a los que se le puede satisfacer de otra manera y además teniendo en cuenta que los otros no tendrán que esperar mucho. No se debe hacer esperar al cliente sino que se le debe dar una pronta atención y darle lo que estaba buscando.

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El cliente sabelotodo Este cliente cree que lo sabe todo y quiere imponerse en sus decisiones, se cree superior y puede llegar a mostrar agresividad. Es una gama de los clientes difíciles exigente y que requiere mucha atención. Con este cliente no se debe discutir, sino más bien darle la razón pero llevándolo a nuestro terreno, de manera que si se equivoca no lo sienta como un ataque personal. Se debe actuar con tranquilidad y serenidad, no dejarse provocar, y ofrecerle la solución que le satisfaga al 100%. Un truco interesante consiste en ofrecerle la solución que necesita haciéndole ver que es idea suya.

El cliente amigable o hablador Es un tipo de cliente amable, simpático y que se interesa por las cosas de la empresa. El único problema que puede tener este cliente es que a veces hable demasiado y haga perder tiempo de hacer otras cosas. Se debe seguir en su conversación y bromas pero interrumpirlo de manera cortés cuando se exceda en la conversación. Hay que ser amables con ellos y atenderlos como merecen, ya que son el cliente que todo cliente quiere tener, pero conservando cierta distancia y no ofreciéndole preferencias sobre otros clientes. Hay que mantener iniciativa de cara a ellos y hacer preguntas que exijan respuestas concretas. Se le debe atender adecuadamente pero no en exceso, el truco está en mantener cierta distancia.

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El cliente grosero Es aquel que discute con facilidad y está de mal humor, llegando a ser ofensivo en muchos casos. Ante eso sólo queda ignorar sus ofensas y ser cortés, diga lo que diga, no hacer caso a sus provocaciones y prestarle una buena atención dentro de lo que se pueda.

El cliente impulsivo Suele comprar por impulsos y cambiar a menudo de opinión, es emotivo y superficial, a veces no concentrándose en una opinión. Con este cliente hay que ser concreto, firme y breve, actuando con rapidez para que no cambie de opinión con facilidad, sobre todo no dar más información que provoque cambio de decisión, sino más bien ser breve y firme.

El cliente desconfiado Es el cliente que duda de todo y todos, intransigente, no reflexiona y pone pegas a todo. Ante este cliente hay que ofrecerle confianza por medio de cuestiones en común, no se le debe insistir ni caer en provocaciones. Se debe respetar su decisión y hacerle preguntas para

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mostrar interés. Toda la información que se le ofrezca debe ser cierta y comprobada, y si necesita pruebas se le deben dar. A este cliente se le debe dar la razón pero llevarlo a nuestro terreno.

El cliente minucioso Es aquel que sabe lo que busca y quiere, concreto y utiliza pocas palabras. Busca información exacta y preguntas correctas. Se debe ofrecer respuestas completas pero precisas, un buen trato y demostrar seriedad a la vez que interés. No se debe mostrar inseguridad en las respuestas ni el trato, y desde luego se debe ser eficaz en toda la atención al cliente. Existen muchos tipos de clientes, también existen muchos tipos de clientes difíciles, aunque los más importantes clientes difíciles ya hemos nombrado, lo más importante de todo esto es que si aprendemos a conocer a los clientes a primera vista y a tratar con ellos conseguiremos buenos y fieles clientes. La atención al cliente va a ser una buena herramienta para tratar con cada uno de los clientes, ya sean difíciles o no.

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MUJER PROTAGONISTA

Más de 100 programas con perspectiva de género en marcha en México

El Gobierno de la República busca profundizar su compromiso por alcanzar la igualdad sustantiva, para lo que se requiere voluntad política y la articulación de múltiples esfuerzos. En este sentido, el Inmujeres desarrolla y fortalece alianzas estratégicas resultado de las cuáles, en México actualmente están en marcha más de 100 programas específicos con perspectiva de género. Así lo subrayó Justo Núñez, subdirector de Asuntos Jurídicos del Instituto Nacional de las Mujeres, al participar en el Conversatorio ¿Dónde empieza el cambio? Implementación de Políticas públicas para la igualdad entre mujeres y hombres. Experiencias Suecia y México. 34

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MUJER PROTAGONISTA

eñaló que el Estado mexicano enfrenta grandes desafíos como encontrar los mejores caminos para mantener a las niñas y las jóvenes en las escuelas, que el empleo digno, bien remunerado y con acceso a la seguridad social sea una realidad para las mujeres y una de sus más altas prioridades; así como atender a las que viven en condiciones de mayor vulnerabilidad como las indígenas y mujeres con capacidades diferentes. Asimismo, el funcionario federal destacó avances importantes en favor de las mujeres como la paridad en su participación política, en igualdad numérica y de condiciones. De igual forma, enfatizó que para hacer posible el acceso de las mujeres a una mejor calidad de vida, el Inmujeres cerrará este 2014 con 180 Centros para el Desarrollo de las Mujeres en funcionamiento, en los municipios más pobres del país, en donde las mexicanas encontrarán apoyo psicológico, asesoría legal y sobre proyectos productivos, como parte de una atención integral para ellas. “Hoy la política nacional para la igualdad se apoya en leyes específicas y sigue redoblando esfuerzos para alcanzar la armonización legislativa”, subrayó. En su oportunidad, Katia Chávez, directora general adjunta de la Comisión Nacional para Prevenir y Erradicar la Violencia contra las

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mujeres, Conavim, reiteró que el gran reto del gobierno mexicano es lograr la igualdad sustantiva y reconoció a Suecia como uno de los países pioneros en el diseño de políticas públicas con perspectiva de género como las licencias de paternidad. Señaló que el objetivo de este Conversatorio es conocer visiones distintas y refrendó el compromiso de la Conavim de seguir trabajando para garantizar el acceso de las mujeres a una vida libre de violencia. Por su parte, Jörgen Persson, embajador de Suecia en México, reveló que estudios en la materia arrojan que el trabajo diario de las mujeres ha disminuido una hora, mientras que el de los hombres ha aumentado ocho minutos, lo cual no representa ninguna diferencia, “que los hombres participen en casa en el cuidado de los hijos e hijas, eso sí hace la diferencia”, señaló. Refirió que en Suecia la política de igualdad está encaminada hacia cuatro objetivos; mayores posibilidades de influencia de las mujeres en todos los ámbitos, igualdad de oportunidades en el mercado de trabajo y la academia, participación igualitaria entre mujeres y hombres en las tareas domésticas y garantizar a las mujeres una vida sin violencia. Comunicado de Prensa 140, 25 de septiembre de 2014.

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UNOS MINUTOS DE REFLEXIÓN

Cuando los empresarios se van Amado Martínez Ancona ditoet@hotmail.com

stoy en la iglesia donde depositarán sus cenizas. El lugar está totalmente lleno de familiares, amigos, empresarios y trabajadores. La misa ha terminado y me acerco a la familia. Roberto, uno de los hijos, me toma por los hombros al tiempo que me dice cariñoso “mi papá te quería como a uno de nosotros. Siempre te consideró su hijo”, los cual me produce una mezcla de orgullo y nostalgia. Ha muerto Don Luis Aguiar Ayala, prominente empresario, buen padre, ciudadano ejemplar, excelente amigo. Me hubiese gustado conocer más a Luis, como le decíamos los más cercanos, porque aunque fue mi padrino de bodas, mentor, orientador, apoyo y amigo, se me antoja poco, muy poco el tiempo que pude disfrutarlo. Gracias a su apoyo inicié mi primer negocio y a partir de ahí mi familia elevó su nivel socioeconómico. Pero esto es “pecata minuta” comparado con todos los beneficios que aportó a mi vida. Se nos ha adelantado Don Luis Aguiar mucho antes de lo que muchos hubiésemos querido. Las diversas esquelas en los periódicos fueron solo una pequeña muestra del aprecio que le tenía el mundo empresarial. Fue fundador, asesor y promotor de varias

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empresas, instituciones y organizaciones. ¡Una trayectoria admirable! Después de esta ceremonia me ha venido un torrente de recuerdos. Y estos recuerdos me han hecho reflexionar, en esta ocasión no solo unos minutos, sino por varios días, sobre el grado de trascendencia que tenemos las personas vinculadas al ámbito de los negocios. Y me surgieron una serie de preguntas que hoy comparto con mis colegas consultores y empresarios. Si hoy desapareciera tu empresa ¿cuántas entidades se darían cuenta? Bancos, proveedores, clientes, empleados, asesores… ¿qué tanto les impactaría? Los bancos ¿lamentarían perder tu cuenta o darían gracias a Dios porque ya dejarían de lidiar con tus morosidades? La economía de tus proveedores ¿se vería seriamente afectada al tú ya no comprarles? Tus clientes ¿te extrañarían o ni cuenta se darían de tu desaparición del escenario de negocios? Tus empleados y colaboradores ¿irían a tu velorio a orar o a contar chistes? (si es que van). Tu empresa ¿en realidad es un autoempleo o está diseñada para trascenderte en el tiempo? Si tú como empresario te vas… ¿sobreviviría tu empresa? ¿Por cuánto tiempo? Estas y otras preguntas que hoy

No. 188 OCTUBRE 2014

parecen triviales, te invito amigo empresario a planteártelas con toda la seriedad de que seas posible. Insisto, me hubiese gustado conocer más a Don Luis Aguiar. Sigo con esa sensación de que aún puedo contar con él, con sus consejos, mas ya se ha ido. Pero pensándolo bien no se fue del todo. Ahí está su legado. Ahí están sus hijos que permanecerán en varias de esas empresas que él inició. Es un gusto que espero que tú, amable lector, puedas darte. Y si crees que no puedes hacerlo, tal vez estés a tiempo… muy a tiempo de sentar las bases para que tu empresa trascienda a tu tiempo.

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