Trascendiendo No. 5 by A&A Corp

AĂąo 1 Vol. 5

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generando la cultura del ĂŠxito

Convence y conquista, ayuda y disfruta.

EDITORIAL EDITORIAL Aprender de los exitosos es la mejor manera de conseguir nuestras metas. En esta ocasión les presentamos un número en el cual abordamos temas de mercadotecnia. Diferentes visiones, diferentes tendencias y diferentes estilos, pero un resultado común: ÉXITO. Las recetas mágicas no existen, pero el trabajo bien enfocado, siempre produce resultados mágicos. Hay nuevos retos para el profesional en seguros. La venta en base a precio tiende a desaparecer debido a la creciente siniestralidad y los nuevos riesgos a cubrir. El profesional sabe que el único camino para afrontar esta crisis es prepararse y aprovechar que toda dificultad es una oportunidad para crecer. 2011 A&A Corp – Todos los derechos reservados

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Contenido EDITORIAL Disney es una industria que ha generado una cultura de trabajo.

3 DISNEY Las 7 claves del éxito de Disney

6 DISEÑA TU EMPRESA Una firma mexicana de gran éxito revela sus secretos.

12 MARKETING 5 mitos sobre el marketing

14 OPINION cohesión y profesionalismo

REFLEXION El joven y el paracaídas

20 APRENDE A DELEGAR No puedes hacerlo todo. Delega y crece en optimización

25 CRECE LA VENTA DE SEGUROS Quálitas informa un aumento del 6.6% en 2011.

26 TECNOLOGIA Usa la tecnología para ahorrar

Utiliza las siete claves del éxito de Disney El autor y colaborador de The New York Times, el doctor Thomas K. Connellan, es conocido entre la cúpula empresarial norteamericana como el “Doctor Corazón de la administración corporativa” por su capacidad de simplificar los problemas cotidianos de la administración.

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El Magic Kingdom se destaca por ser uno de los mejores servicios al cliente, pues representan más de 80% de las ventas totales de una empresa. ¿Cómo replicar su éxito?

Hace algunos años, Connellan se dio cuenta que el éxito y la permanencia de Disney en el gusto del público durante toda su vida se debe a su buen servicio al cliente, pese a que sus productos se enfocan en el público infantil. En su libro Magic Kindom: The 7 keys of Disney Success, el autor analizó los puntos clave del trato con los usuarios diarios, que en la mayor parte de las compañías representa 80% de las ventas totales. Estas son las claves para hacer que tus clientes vuelvan a tu empresa una y otra vez: Quién es tu competencia: todos y cada uno de los negocios con los que el cliente pueda comparar la calidad del servicio, no importa que la empresa no sea de tu mismo sector. Más que tener una compañía innovadora o con las mejores instalaciones, pregúntate qué quieren tus clientes y cómo, qué les gusta o disgusta de tu empresa. Una vez que tengas estas respuestas, entonces averigua si puedes empezar a preocuparte por lo que hay dentro de la compañía. La clave es la investigación de mercado para ver al negocio con los ojos del consumidor. 2011 A&A Corp – Todos los derechos reservados

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Fidelización vía experiencia: los clientes fieles regresan a una compañía porque les agrada hacer negocios con ella y porque identifican una idea positiva con el nombre del negocio. La atención exagerada y positiva debe ser parte de la cultura de tu negocio. Un cliente recurrente es mucho más rentable, ya que expertos estiman que cuesta hasta cinco veces más venderle a un consumidor nuevo.

Los clientes fieles generan menos costos operativos y traen nuevos usuarios a tus puertas, por lo que un trato preferencial y centrado en la comodidad del comprador puede hacer una gran diferencia. Diferenciación: Disney no se limitó a ser un parque de diversión como cualquier otro, sino que buscó vender la idea de una experiencia infaltable en la vida. Las experiencias diferenciadas y memorables le dan al cliente razones para volver una y otra vez. No sólo compitas en precio, ponle un valor agregado, como una característica sustentable o de responsabilidad social, esto hará que la gente no encuentre un sustituto adecuado para tu negocio.

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Céntrate en los sentidos: para llegar al corazón de tu público meta, y por ende a sus bolsillos, debes apelar a imágenes, colores, decoración, tono de voz del personal, aromas dominantes en la empresa, la textura de tus materiales de decoración, etcétera. Que las instalaciones de tu negocio hablen de su cultura.

Forma a tu personal: tus empleados son los más directos proveedores de experiencias de tu empresa, por lo que deben estar preparados para dar toda la información necesaria a tus clientes y que prediquen con el ejemplo los valores de tu compañía. Por ejemplo, Magic Kingdom cuenta con la “Universidad Disney”, un curso donde los nuevos empleados aprenden a manejar las distintas necesidades de los visitantes del parque. Todas las personas son importantes para hacer la diferencia: cada uno de tus empleados puede obtener retroalimentación de los clientes y son indispensables para hacer que la experiencia de compra en tu empresa sea algo único. 2011 A&A Corp – Todos los derechos reservados

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Recompensa, reconoce y celebra: esto se aplica para tu plantilla laboral, pero también para darle un valor extra a aquellos clientes que sean especiales para ti por su antigüedad. Planifica experiencias especiales para estos consumidores, es decir tener un pequeño elemento que dispare, enmarque, resuma y dé estilo a la experiencia, como plumas señalizadas o dulces en la recepción. No sólo basta con el incentivo monetario, hace falta la recompensa psicológica.

Las 7 claves del éxito de Disney

Fecha de edición 1998 Género Negocios Número de páginas 155 Número de edición 1 Editorial Panorama Autor Connellan, Tom En este libro, divertido y de fácil lectura, se descubren los principios que impulsan la cultura y el fenomenal éxito de Disney. El libro revela siete lecciones fundamentales que pueden aplicarse a cualquier empresa y que proporcionan poderosos ejemplos que ayudarán a los empleados de todos los niveles a orientarse más hacia los clientes.

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"Las 7 claves del ĂŠxito de Walt Disney" Clave 1: "La competencia es cualquier persona con la que el cliente lo compare a uno". Clave 2: "Prestar una exagerada atenciĂłn a los detalles". Clave 3: "Todos predican con el ejemplo". Clave 4: "Todas las cosas predican con el ejemplo". Clave 5: "Muchas orejas escuchan mejor a los clientes". Clave 6: "Recompensa, reconoce y celebra". Clave 7: "Todas las personas constituyen la diferencia".

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Como cualquier profesional que desea ofrecer sus servicios de manera independiente, Farca comenzó a diseñar en 1991 desde la casa de sus padres.

Diseña tu empresa Farca es un el pequeño negocio que se fundó hace casi 20 años en la casa paterna y cuenta con 22 empleados y más de 20 clientes de la talla de Aeroméxico, Comex y desarrolladores como Corian Dupont, Grupo Urrea, Nouvel Studio y Res – In. La firma Ezequiel Farca logró posicionar sus servicios a través de sus colaboraciones de diseño con los arquitectos y desarrolladores mexicanos más renombrados. Por ejemplo, trabajó con Enrique Norten en la línea de muebles del Hotel Habita, con Grupo Danhos en el proyecto Reforma 222. “Todo es gracias al equipo de trabajo”.

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Aunque en 1995 abrió su primer despacho de diseño, fue hasta 2000 que decidió abrir una empresa en forma. Desde el inicio ganó clientes y obtuvo ganancias, pero para posicionarse como un gran diseñador necesitaba seguir con su formación, así que decidió estudiar una maestría en Barcelona. Tomó sus maletas y dejó encargado su negocio. ¿El resultado? Al regresar, las cifras no cuadraban y tenía clientes descontentos.

Aquí comenzó la tendencia del emprendedor por tener las cosas bajo su control. Hasta que se acercó con uno de sus amigos que se dedicaba a dar consultoría a negocios. “Me dijo: lo que tienes que hacer es crear una empresa. Yo creía que ya la tenía, pero habían fallas tan básicas como las relacionadas al área de administración”, explica.

Claves • Cualquier giro de negocios puede profesionalizarse. Hazlo por escrito.

• No juegues al “Llanero solitario” y pon a otras personas al frente de determinado proyecto. No hay una persona en el mundo que sepa hacerlo todo. • No tengas miedo a invertir en tecnología, así todo lo tendrás bajo control sin gastar de más o perder tiempo. • Encuentra un nicho que te apasione y hazlo rentable.

Entonces, de la mano de asesores y expertos, hizo un diagnóstico de la organización y detectó qué era lo que necesitaba mejorar. Los resultados eran sorprendentes.

• Implementa herramientas que te permitan crecer de forma ordenada.

• Capacita siempre a tus empleados, ellos harán que tu negocio funcione cuando tú no estás

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5 mitos sobre el marketing ¿Crees el marketing es sólo para las grandes empresas? Pues te equivocas, aquí te decimos por qué.

1. Sólo las grandes empresas necesitan gestionar sus marcas: FALSO Si pensamos que un estudiante tiene que buscar trabajo hoy tiene que gestionar su CV como si fuera una marca; tiene que fijar un posicionamiento, tiene que ofrecer un beneficio diferencial y tiene que mostrar credibilidad igual que lo hace Apple o Microsoft. Si la próxima persona que va a entrar en tu despacho para buscar trabajo gestiona así su propia marca, ¿no deberías hacerlo tu también?

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2. La gestión de la marca es sólo para el gran consumo: FALSO Sabes que los grandes anunciantes cada día destina más esfuerzos de marketing al canal de distribución que al consumidor final. ¿Cómo puede ser que si tu marca sólo se enfrenta al canal haya olvidado este trabajo tan importante?. ¿Sabías que los grandes anunciantes están destinando cada día más presupuestos a la comunicación interna para promocionar la propia marca entre sus empleados, porque han descubierto que son los principales "clientes" de ésta?. ¿Cómo puede ser que tengas a tus principales clientes a 10 metros y nunca te hayas dado cuenta?

3. La publicidad siempre necesita grandes presupuestos: FALSO La inversión en publicidad tradicionalmente ha sido muy cara y todavía sigue siéndolo, pero la diferencia es que igual que en cualquier mercado al madurar el abanico de precios se amplia. Hoy puedes cenar por un dólar en New York o gastar 1000 veces mas en una cena.

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Esto mismo ha ocurrido en el sector publicitario; la fragmentación de medios y la proliferación de canales hace que puedas poner varios millones de pesos detrás de un anuncio en prime time o hacerlo por 0 pesos en YouTube.

4. Las empresas de publicidad son muy caras: FALSO Lo que tradicionalmente ha sido caro son las producciones de TV y la inversión en medios, pero no la estrategia y la creatividad que sólo suponen un porcentaje mínimo de la inversión en marketing. Ahora se pueden rebajar los costes de producción gracias a las nuevas tecnologías y afinar la inversión en medios a mercados locales. Entonces, la publicidad hoy es barata y ahora es el momento de comprar publicidad.

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5. Puedo seguir igual que hasta hoy sin ningún problema: FALSO "Si las Pymes no hacen el salto tecnológico desaparecerán" así de contundente fue el presidente de la (AEC) Asociación Española de Consultoría. La competitividad es el reto del país y las Pymes representan el 45% del PIB mexicano. No sólo lo tienes que hacer por tú sino por la responsabilidad que implica ser empresario. Para competir tienes que gestionar bien tu principal activo: TU MARCA.

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La cohesión y el profesionalismo son tan importantes como una campaña de imagen Por Iniciativa del Consejo de Colegios de Mediadores de Castilla León y del Colegio de Mediadores de Seguros de Ávila, y patrocinado por Mutua de Propietarios se celebraba la pasada semana en Ávila el I Foro de análisis social del seguro con presencia de representantes del Ayuntamiento, la Junta de Castilla y León y de la Diputación de Ávila. Se celebraron dos interesantes mesas redondas, la primera sobre la valoración de los inmuebles y la segunda sobre la imagen del mediador y el papel del seguro en la sociedad. En la primera intercambiaron opiniones expertos de las profesiones de aparejador, mediadores de seguros, peritos, compañías de seguros y administradores de fincas que son quienes intervienen en la valoración de un edificio. Entre las conclusiones se destacó que es prácticamente imposible llegar a una valoración única de los inmuebles, ya que no se trata de un producto industrializado.

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Los mediadores se encuentran en el lugar más complicado, porque tienen que explicar al cliente la póliza que firman, y que lo que cuenta es el valor de la reconstrucción y no el valor de mercado. Por ello consideran que debería existir un procedimiento claro, y no una serie de opiniones diferentes a veces discrepantes. Por otro lado se consideró que con la información de que se dispone, como el catastro o estudios de internet sobre las tipologías constructivas, se puede ir homogeneizando la valoración. En lo que todos estuvieron de acuerdo es en que el infraseguro debe eliminarse de la práctica aseguradora.

En cuanto a la imagen del mediador de seguros, en una mesa constituida por representantes de los mediadores de seguros, compañías aseguradoras, medios de comunicación, consumidores y expertos en formación, se comentaron los problemas del mediador de seguros por su nuevo cambio de denominación “a veces peyorativa y desconocida”. Sin embargo una buena campaña debe ser mantenida en el tiempo, muy bien definida y basada en un estudio serio sobre la imagen del mediador que no se ha realizado todavía. Igualmente se destacó que buena parte del problema de la imagen depende de los propios mediadores, que deberían hablar más con el cliente, mantener una presencia en el asesoramiento, establecer mayores vínculos con las aseguradoras y transmitir información positiva, en definitiva, lo que se aporta a la economía, la creación de puestos de trabajo, y el valor añadido que significa su gestión.

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El joven y el paracaídas Un joven turista se encontraba en las playas de Cancún y era la primera vez que subiría en un paracaídas jalado por una lancha. Si conoces la playa, sabes que los lancheros prestan ese servicio, que consiste en que un paracaídas es amarrado por una cuerda a una lancha.

Entonces, la lancha inicia su recorrido mar adentro, con el turista sujeto al paracaídas con un arnés. Este corre con el paracaídas en la playa por unos instantes, hasta el momento en que el turista despega los pies del suelo, el paracaídas se eleva hasta el cielo y la persona junto con el. Imagínate, el joven no sabía nadar y tenía las siguientes preguntas en su cabeza:

¿Qué pasará si la lancha me arrastra mar adentro, antes de que me eleve el paracaídas?

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¿Qué tal si una vez en el cielo, me caigo de semejante altura? A pesar del miedo, decidió actuar y confiar en la incertidumbre. Sabía que era una experiencia nueva y era natural tener miedo. Pero también sabía que la vida es eso, experiencias nuevas y que tenía que estar abierto ante la vida. Se puso el arnés. Escuchó con nerviosismo las últimas indicaciones del instructor. “Ruuuuuum” se escuchó el sonido del motor de la lancha que iniciaba su recorrido al mar. El joven comenzó a caminar al principio y después a correr a medida que la velocidad aumentaba. Y llegó el momento en que tuvo que pegar un salto para evitar caer al mar “¡Guuuuuaaaaaauuuuuu!” no lo podía creer, el paracaídas se elevó y en cuestión de segundos, estaba a muchos metros encima, viendo el mar y los hoteles de la ciudad, como si fueran casas de juguete. Y sintió paz. “Qué emocionante, nunca me hubiera imaginado que sería tan fácil y divertido” y disfrutó de la hermosa vista desde el cielo. 2011 A&A Corp – Todos los derechos reservados

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¿Qué podemos aprender de este joven? Es natural tener miedo ante lo desconocido. La imaginación crea mil y un fantasmas pero son eso. Fantasmas. No existen en realidad y son auto-creados. Mi pregunta es: ¿Cuántos de nosotros evitamos tener experiencias nuevas por temor a lo desconocido? Aún más fuerte: ¿Cuántos miedos imaginarios has acumulado durante tu vida, que te han evitado experimentar cosas nuevas y ser feliz?

“Muchos sinsabores he tenido en la vida, la mayoría de los cuales nunca me han ocurrido”. Exacto. Si analizas tu vida a la luz del pasado, descubrirás que lo que más temes nunca pasó y cuando sucedió, resultó ser una experiencia única y placentera. Te invito a que busques dentro de ti, aquello que has evitado hacer por mucho tiempo, por culpa de esos fantasmas imaginarios y lo hagas. ¿Y quién sabe? Quizás disfrutes de una hermosa vista del cielo, como el joven de la playa.

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Aprende a delegar Cuando un negocio nace, es común que el emprendedor haga de todo. Es el administrador que genera los proyectos, sale a buscar clientes, paga, cobra, funge como reclutador y, en ocasiones, es también el que baja la cortina. Pero, ¿qué pasa cuando una empresa depende sólo de una persona? Respuesta: el crecimiento se limita. Este fue el caso de Ezequiel Farca, un diseñador industrial que en los últimos nueve años se ha dedicado a establecer estrategias e implementar herramientas que le den independencia a su negocio, un reconocido estudio de arquitectura y diseño interior de la Ciudad de México. “Cuando lo tienes que hacer todo tú, aunque tengas un millón de clientes no vas a poder atenderlos”, afirma. “No hay una persona que lo sepa todo, pero cuando se trata de tu negocio a veces te vuelves un poco terco. Primer error, porque hay un punto en el que físicamente no puedes”.

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Cuando comprendió que su firma debía funcionar sola, el emprendedor dio un primer paso: aceptó sus errores, paulatinamente dejó de ser un “todólogo” y elaboró un plan basado en tres ejes: tener todo por escrito, invertir en tecnología y fortalecer a su equipo de trabajo. Y lo logró. Hoy, la mayoría de las áreas de su empresa están preparadas para trabajar sin él al frente. Además Farca afirma que están superando el tema de la crisis y, aunque cuando empezó hace 19 años su cartera de clientes crecía al doble cada año, hoy su empresa con planeación logró la estabilidad. “Estoy convencido de que para que una empresa crezca el cambio empieza por ti”, afirma. “Por eso acepté que necesitaba personas que tuvieran la capacitación de crear ambientes tal y como yo lo haría, pero también que requeríamos tecnología para coordinar todos los procesos”. El esfuerzo por alinear todas las áreas ha dado importantes resultados. Y aunque queda un largo camino por recorrer, su empresa –la cual lleva su nombre– se ha posicionado como la primera compañía mexicana en ofrecer servicios integrales de diseño y arquitectura interior para cualquier espacio, desde hoteles hasta centros comerciales. 2011 A&A Corp – Todos los derechos reservados

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La venta de seguros crece 6.6% En el primer trimestre de 2011, la venta de seguros subió a 14,122 mdp, informó la firma Quálitas; del total, 9,845 mdp fueron de autos, 3,974 mdp de camiones, 147 mdp de turismo y 156 mdp de otros.

Durante los primeros tres meses del año, la venta de seguros de autos ascendió a 14,122 millones de pesos, lo que representó un incremento de 6.6% respecto al mismo periodo del año pasado, informó la empresa Quálitas.

En información enviada a la Bolsa Mexicana de Valores (BMV), la aseguradora expuso que "el mercado del seguro automotriz continúa mostrando una tendencia de consolidación debido a la creciente complejidad de la inseguridad y un entorno altamente competitivo".

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Precisó que las compañías grandes y medianas presentaron crecimientos del 8.8% y 9.6%, respectivamente, mientras que las chicas registraron decrementos en ventas del 23%. La empresa detalló que de los 14,122 millones de pesos de ventas, 9,845 millones correspondieron a autos, 3,974 millones a camiones, 147 millones al segmento turista, y 156 millones de pesos en otros.

El índice combinado del mercado fue de 93.5%, mientras que el de las cinco compañías más grandes (que concentran el 64% del mercado) fue de 94.4%. Respecto al índice de siniestralidad, la cifra del mercado para el periodo fue de 68%, y el de las cinco mayores compañías de 68.4%.

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Usa la tecnología para ahorrar Estamos en tiempos de crisis. La economía está colapsando a las empresas y afectando sus ingresos. Es por esto que muchas de ellas se han visto en la obligación de reducir su personal como una forma de ahorro. Sin embargo, esto no es tan beneficioso, porque aunque dejas de pagar un sueldo y repartes el trabajo, pero la gente que recibe esa carga laboral extra no queda muy feliz; recuerda que un empleado descontento afecta la productividad. También están las empresas que deciden dejar de hacer publicidad, pensando que en ese momento ahorran, pero a largo plazo comenzará a recibir los daños que esta situación le puede traer: menos ventas e ingresos. Es claro que la prioridad de una empresa es recortar gastos y ahorrar en costos, y es aquí donde la tecnología entra a jugar un papel muy importante. Si logras aprender a usarla en tu beneficio podrás evitarte los malos ratos que produce un despido o disminuir la publicidad para tu negocio.

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1. Una oficina sin papel: Con esto no sólo reducirás costos, sino que también te mostrarás como un empresario ecológico. Al utilizar la tecnología puedes realizar tus facturaciones, contabilidad y gestiones con recursos humanos, todo de manera electrónica. Así, no sólo ahorras, sino que al dejar de acumular papel, optimizas los tiempos que ocupabas en localizar documentos, donde, posiblemente, mantenías a un operario encargado de esa labor. También estarías ahorrando en costos de impresión, mantenimiento de equipos copiadores o cartuchos de impresión. 2. Teletrabajo: Los viajes de trabajo, viáticos y hoteles son gastos que se pueden reducir en el momento en que instalas sistemas de teleconferencia. Son muchas las formas que tienes de contactar a tus clientes y operadores por medio de sistemas que permiten la comunicación inmediata con gente de otros países y tu empresa. 2011 A&A Corp – Todos los derechos reservados

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3. Software Open Source: El hacer uso del Open Source te permitirá poder hacer modificaciones, según sea tu interés, en el software. Al instalar Linux, accedes a un producto gratuito, a diferencia de Microsoft. Todos los cambios y actualizaciones, los puedes hacer tú mismo, no necesitas comprar programas adicionales. Si tienes problemas con el software, puedes solucionarlo tú, no necesitas llamar, pedir y pagar a un soporte. 4. Promociona tu empresa en las redes sociales: Es la forma más económica de hacer marketing, y esto es porque su costo es cero. Sí, lo único que debes hacer es dedicarle tiempo y creatividad a la forma en que quieres promocionar tu empresa. Además, ten en cuenta que las herramientas que existen para mejorar y medir tu presencia en la red también son gratuitas. Así que puedes desarrollar una excelente campaña sin gastar un solo peso.

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Muy pronto …

Una nueva forma de vender … espéralo

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