Esrudio de Terciario Avanzado de Oferta by Centro de Gestión del Conocimiento

Estudio de Mercado de Terciario Avanzado en la Comunitat Valenciana

ESTUDIO DEL MERCADO DEL TERCIARIO AVANZADO DE LA COMUNITAT VALENCIANA Contenido I.- INTRODUCCIÓN ........................................................................................ 1 1.1. Objetivos del estudio ............................................................................ 1 1.2. Metodología. ......................................................................................... 2 II. EL SECTOR EN EL ÁMBITO NACIONAL. ................................................. 3 2.1. Situación del sector terciario avanzado. ............................................... 3 2.2. Estructura del sector terciario avanzado. ............................................. 3 2.3. Facturación y empleo en el sector del terciario avanzado. ................... 4 2.4. Distribución de los ingresos según servicio de empresas terciario avanzado. .................................................................................................... 6 2.5. Distribución de los ingresos de acuerdo al sector del cliente. .............. 7 III.- EL SECTOR EN LA COMUNIDAD VALENCIANA.................................... 9 3.1. Situación del sector en la Comunidad Valenciana................................ 9 3.2. Estructura del sector servicios avanzados............................................ 9 3.2. Facturación y empleo en el sector terciario avanzado. ....................... 10 IV.- RESULTADOS DEL ESTUDIO CUALITATIVO ...................................... 13 5.1. Perfil de las empresas del terciario avanzado .................................... 19 5.2. Actividad de la empresa y líneas de negocio...................................... 21 5.3. Caracterización de la empresa ........................................................... 23 1. Composición de la empresa según los empleados ....................... 23 2. Composición de la empresa según el número de sedes. ............... 24 3. Ventas y facturación de la empresa ............................................... 26 4. Acciones comerciales ..................................................................... 33 5. Perfil del cliente habitual ................................................................. 34 6. Colaboraciones con asociaciones del sector. ................................. 35 7. Aspectos de diferenciación de las empresas.................................. 39 5.4. Estrategia competitiva y comercial ..................................................... 40 1. Medios de difusión y promoción ..................................................... 41 4. Estrategias comerciales y marketing .............................................. 42 5. Aspectos de posicionamiento de la empresa. ................................ 46 6. Perfil del cliente potencial ............................................................... 47 5.5. Evolución del sector terciario avanzado ............................................. 48 VI. CONCLUSIONES. ................................................................................... 55 VII. BIBLIOGRAFÍA Y PÁGINAS WEB CONSULTADAS.............................. 61 VIII. ANEXOS. ............................................................................................... 62 7.1. cuestionario cualitativo. ...................................................................... 62 7.2. Cuestionario cuantitativo. ................................................................... 70

I.- INTRODUCCIÓN 1.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO El desarrollo del estudio de mercado de Terciario avanzado en la Comunidad Valenciana, denominado ZEUS, está coordinado por el Centro de Gestión del Conocimiento Empresarial (en adelante CGCE) y las asociaciones del terciario avanzado de la Comunidad Valenciana. En este se analiza la oferta, cual es y cómo se comporta la demanda, para finalmente identificar oportunidades en el mercado y proponer estrategias competitivas y de cooperación en el sector. Este proyecto nos permitirá obtener información muy valiosa sobre el mercado en estos momentos complejos, al mismo tiempo que sentar las bases para crear el Observatorio de Mercado de la Consultoría y Nuevas tecnologías, que ofrecerá actualizaciones de los datos en el futuro. El proyecto se compone de distintas fases: -

1ª Realización de grupos de discusión y entrevistas en profundidad con expertos en el sector servicios avanzados.

2ª Estudio de la oferta a través de un cuestionario auto administrado online.

3ª Estudio de la demanda

4ª Estrategias de desarrollo.

En el presente documento únicamente se recogen los resultados de las dos primeras fases. La tercera se desarrollará próximamente basándose y contrastando los resultados de las dos primeras, para finalizar el estudio enfrentando las conclusiones de oferta y demanda y establecer las posiciones óptimas estratégicas para el sector de servicios avanzados. Como objetivo principal del estudio se pretende establecer una batería de indicadores o índices que permitan un seguimiento del mercado de servicios avanzados en la Comunidad Valenciana. Las empresas que conforman el sector Terciario avanzado apuestan por el desarrollo e innovación constante en sus estructuras empresariales, como elementos clave para el crecimiento del sector. Con el objetivo de promover e impulsar este proceso de mejora, se ha llevado a cabo el presente estudio de “Análisis de la oferta de las empresas del terciario avanzado”. La investigación se ha basado en un estudio descriptivo de la oferta y los servicios generales que este sector puede ofrecer a los clientes potenciales del mismo, dentro de la Comunidad Valenciana. Este constituye el primer estudio en el que se analiza la oferta y ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 1

la demanda dentro del sector servicios avanzados. Este estudio ha sido promovido por los asociados del sector servicios avanzados de la Comunidad Valenciana. Para su elaboración se ha contado con una muestra final de 87 empresas pertenecientes al sector Terciario avanzado. Dicha muestra se ha elaborado teniendo en cuenta criterios de calidad más que de cantidad. Es decir, si bien por su tamaño muestral no es posible asegurar una representación del sector significativa en términos estadísticos, la selección e inclusión de las empresas del sector terciario avanzado más importantes, presentes en la Comunidad Valenciana, nos permite asegurar unas conclusiones generales derivadas del presente estudio que permitirán establecer una serie de pautas para aplicar estrategias en el sector, gracias a que se tratan de empresas que acaparan un gran espectro del mercado actual del sector servicios avanzados. Las conclusiones que se presentan en el presente estudio pretenden ser una herramienta de trabajo que permita optimizar la gestión de los recursos de las empresas, para adaptar su oferta a la demanda del sector. 1.2. METODOLOGÍA. El estudio se ha desarrollado con la recogida de datos primarios y secundarios. Datos secundarios Se han utilizado distintas fuentes de información tanto de organismos públicos como privados, así como la consulta y estudio de otros proyectos de Investigación relacionados con el sector que se detallan en la bibliografía. Datos primarios Los datos primarios se han recogido con dos metodologías: Estudio cualitativo: Como etapa previa al desarrollo del estudio se desarrolló una fase cualitativa en la que se utilizaron dos tipos de metodología: -

Entrevistas en profundidad. Grupos de discusión.

En total se realizó un grupo de discusión y 9 entrevistas en profundidad. En las entrevistas en profundidad y los grupos de discusión participaron componentes de las juntas directivas de las asociaciones del terciario, gerentes de empresas del sector, directores de anteriores proyectos relacionados con el terciario avanzado, director ejecutivo del CGCE y expertos relacionados con la consultoría con una amplísima experiencia en el sector de la Comunidad Valenciana. El trabajo de campo se realizó durante el mes de mayo. ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 2

II. EL SECTOR EN EL ÁMBITO NACIONAL. 2.1. SITUACIÓN DEL SECTOR TERCIARIO AVANZADO. El sector terciario avanzado está configurado por diferentes servicios profesionales especializados, los cuales están dirigidos a las empresas que conforman el tejido empresarial español y que utilizan o externalizan estos servicios como herramientas de implementación del valor añadido a su gestión. La fisonomía empresarial del sector terciario avanzado se caracteriza, debido a la actividad que desarrolla, por el alto nivel de formación académico y profesional que presentan sus integrantes, así como por su continua necesidad de innovar y generar nuevo conocimiento. 2.2. ESTRUCTURA DEL SECTOR TERCIARIO AVANZADO. Las empresas del sector del terciario avanzado concentraban su campo de actividad, de acuerdo a los datos recogidos en el DIRCE, en las “actividades jurídicas, contabilidad, teneduría de libros, auditoría fiscal” (48,8%), seguidas de las actividades de “servicios técnicos de arquitectura e ingeniería” (32%) y “publicidad” (8%), siendo la “Consulta aplicaciones informáticas y suministro programas informática.” (4%) la siguiente actividad más desarrollada por este tipo de empresas. Gráfico 2.2.1.: Composición del terciario avanzado según actividad de las empresas.

49%

32%

1% 0%

10%

20%

30%

40%

50%

10. Actividades jurídicas, contabilidad, teneduría libros, auditoría, asesoría fiscal. 9. Servicios técnicos de arquitectura e ingeniería y otras actividades. 8. Publicidad. 7. Consulta aplicaciones informáticas y suministro programas informática. 6. Mantenimiento y reparación maquinaria de oficina, contabilidad y equipo informático. 5. Informática y otras actividades relacionadas con la informática. 4. Selección y colocación de personal. Fuente: INE. Directorio central de empresas (DIRCE). Nivel nacional. 2008.

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De acuerdo a la composición de las empresas según el número de asalariados que tenían, destaca la presencia de un importante porcentaje de empresas que no tenían asalariados a su cargo. El 66% de las empresas de servicios avanzados registradas en el DIRCE carecían de empleados asalariados. Entre aquellas empresas que tenían asalariados, la distribución fue la siguiente: el 28% tenía entre 1 y 5 asalariados, mientras que el 5% tenía entre 6 y 19 asalariados, siendo un 1% las empresas que presentaban en plantilla más de 20 asalariados. Gráfico 2.2.2.: Composición del Terciario avanzado según número de empleados asalariados. Sin asalariados; 66%

De 1 a 5 asalariados; 28% De 20 y más asalariados; 1%

De 6 a 19 asalariados; 5%

Fuente: INE. Directorio central de empresas (DIRCE) 2008.

2.3. FACTURACIÓN Y EMPLEO EN EL SECTOR DEL TERCIARIO AVANZADO. Durante el año 2007, el volumen de negocio de las empresas del sector terciario avanzado en España ascendió a un total de 177.621.4661 de miles de euros. Este dado confirma el dinamismo y la importancia que este sector ha ido consolidando a lo largo de los últimos años dentro de la economía del país. No obstante, este crecimiento se ha visto mermado, como el resto de sectores de la economía española, por la etapa de decrecimiento económico por el que está atravesando el país y el resto de economías mundiales.

Sólo se incluyen datos derivados de las siguientes empresas registradas en la encuesta del sector servicios del INE: Telecomunicaciones (CNAE 642), 9. Servicios informáticos (CNAE 72), Servicios audiovisuales (CNAE 921,922), Investigación y desarrollo (CNAE 73), Asesoría jurídica y económica actividades de consultorías (CNAE 7411,7412,7414), Estudios de mercado (CNAE 7413), Servicios técnicos (CNAE 742,743), Publicidad (CNAE 744), Selección y colocación del personal (CNAE 745), Actividades empresariales diversas (CNAE 748).

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Gráfico 2.3.1.: Evolución del volumen de negocio del sector terciario avanzado en España.

Fuente: Elaboración propia a partir de los datos del INE. Encuesta del sector servicios (2004-2007). Datos en miles de €.

Durante el periodo comprendido durante el año 2004-2007, periodo para el cual se dispone de información comparable a partir de los datos recogidos en la encuesta anual de servicios del INE, la tasa media de crecimiento del volumen de negocios del sector se sitúo en un 9,43%, lo que supera el ritmo de crecimiento medio de la economía española para este periodo. El análisis comparativo de la evolución del producto interior bruto y el volumen de negocio experimentado por el sector de servicios del terciario avanzado, revela la importancia que dicho sector ha tenido para la economía del país. Entre el periodo 2004-2007 el PIB creció a un ritmo del 3,5% anual, mientras que el volumen de negocio de las empresas del sector terciario avanzado lo hizo a un ritmo medio del 9,43%. Gráfico 2.3.2.: Comparativa de crecimiento del sector terciario avanzado y de la economía de España.

12%

10.2%

9.6% 8.5%

10% 8% 6% 4%

3.5%

3.2%

3.7%

2% 0% 2005/2004

2006/2005 Volumen de negocio

2007/2006 PIB

Fuente: Elaboración propia a partir de los datos del INE. Encuesta del sector servicios (2004-2007) y contabilidad nacional de España.

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El potencial de crecimiento del sector terciario avanzado en España se tradujo en su mayor capacidad de crecimiento y creación de empleo. Entre 2004 y 2007, el número de trabajadores por cuenta ajena afiliados a la Seguridad Social ascendió a un ritmo del 2% anual, mientras que la plantilla de las empresas afiliadas al sector terciario avanzado lo hizo a una velocidad del 6% anual. La solidez de las empresas del sector terciario avanzado permitió crear una media de 321.121 nuevos puestos de trabajo en un periodo de 4 años, según datos extraídos del INE. 2.4. DISTRIBUCIÓN DE LOS INGRESOS EMPRESAS TERCIARIO AVANZADO.

SEGÚN

SERVICIO

Las empresas del sector terciario avanzado registraron, durante el año 2007, un volumen de negocio derivado de sus productos de 105.916.886 de miles de €, de acuerdo a los datos facilitados por el INE 2 (ver gráfico inferior). Dentro de éstas, el volumen de negocio se concentró en los sectores de servicios técnicos (24%) y de servicios informáticos (23%), seguidos por las empresas dedicadas a la prestación de servicios jurídicos (11%) y de servicios de contabilidad (10%). Gráfico 2.4.1.: Distribución del volumen de negocio de las empresas del sector terciario avanzado de España en el 2007.

Contabilidad 10% Servicios técnicos (arquitectura, ingenier ía etc.) 24%

Consultoría 4%

Ensayos técnicos 3% Investigación de mercados 1% Publicidad 19%

Servicios jurídicos 11% Servicios inf ormáticos 23%

Selección de personal 5%

Fuente: Elaboración propia a partir de los datos del INE. Encuesta del sector servicios 2007.

El análisis por tipo de servicio que las empresas del sector del terciario avanzado prestaron a sus clientes, revela que han sido las actividades de “venta o arrendamiento o de espacio o tiempo publicitario”, pertenecientes a 2

INE. Estadística de productos del sector servicios. Distribución del volumen de negocio según actividad del cliente y tipo de empresa del sector terciario avanzado.

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los servicios de publicidad las que registraron el mayor porcentaje del volumen total de negocio de las empresas que conformaban el sector terciario avanzado en España. Dicho servicio supuso un 11% del volumen total de negocio de las empresas del sector terciario avanzado. En segundo lugar se situaron los servicios relacionados con la programación informática, servicios que supusieron un 6,6% del total de volumen de negocio del sector terciario avanzado, siendo los servicios de abogacía y asesoramiento jurídico (5,5% del total de volumen de negocio) los que ocuparon el tercer lugar. 2.5. DISTRIBUCIÓN DE LOS INGRESOS DE ACUERDO AL SECTOR DEL CLIENTE. El cliente de las empresas del sector del terciario avanzado fue, mayoritariamente, el de las empresas dedicadas a los servicios empresariales (limpieza, mantenimiento, etc.). Las empresas de este sector supusieron el 20% del total de volumen de negocio de las empresas del sector terciario avanzado, aportando un volumen del negocio total de 21.054.445 de miles de €, seguidas de las empresas del sector industria, las cuales representaron el 18% del volumen total del negocio de las empresas del terciario avanzado, seguidas de las empresas clasificadas dentro de la categoría de otras actividades (11%) y del sector construcción (10%). Gráfico 2.5.1.: Distribución del volumen de negocio de las empresas del sector terciario avanzado según el sector de las empresas cliente.

Servicios empresariales

21.054.445 (20%)

Industria

19.073.335 (18%)

Otras actividades

11.457.294 (11%)

Construcción

11.032.813 (10%)

Telecomunicaciones e…

9.874.112 (9%)

AAPP

9.051.343 (8%)

Bancos y seguros

7.617.502 (7%)

Comercio

6.191.116 (6%)

Hogares

3.432.419 (3%)

Hostelería y restauración

3.104.305 (2,9%)

Transportes

2.936.733 (2,8%)

Agricultura y ganadería

1.091.468 (1%) 0

5.000.000

10.000.000 15.000.000 20.000.000 25.000.000

Fuente: Elaboración propia a partir de los datos del INE. Encuesta del sector servicios 2007. Datos en miles de €.

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III.- EL SECTOR EN LA COMUNIDAD VALENCIANA. 3.1. SITUACIÓN DEL SECTOR EN LA COMUNIDAD VALENCIANA. El sector del Terciario avanzado de la Comunidad Valenciana centra su actividad en la prestación de servicios de valor añadido a las empresas, siendo especialistas en aplicar y transferir un conjunto de análisis, técnicas, gestión y conocimientos que permiten asesorar y mejorar las diferentes áreas que pueden componer una empresa. En este sentido, el sector se halla inmerso en una constante evolución a través de la cual tratan de ser capaces de responder al incremento de competidores, las nuevas demandas del mercado y la constante evolución de la tecnología. El sector del Terciario avanzado de la Comunidad Valenciana es un sector que destaca por el tamaño reducido de las empresas que lo componen, en consonancia con el tamaño de sus principales clientes, fundamentalmente PYMES con un marcado carácter familiar. Estas empresas, a menudo deben lidiar con competidores de un tamaño mucho mayor, las cuales suelen presentar una gran competencia a la hora de tratar de acceder a clientes con un tamaño superior al de las PYMES, debido a la dilatada experiencia y capacidad de atracción de este tipo de competidores. No obstante, el sector Terciario avanzado de la Comunidad Valenciana ha destacado tradicionalmente por su capacidad de adaptación, su flexibilidad y su capacidad creativa a la hora de hacer frente a los retos que se les van presentando a lo largo de su trayectoria. 3.2. ESTRUCTURA DEL SECTOR SERVICIOS AVANZADOS. El sector servicios avanzados de la Comunidad Valenciana está compuesto por un total de 37.000 empresas, según datos del INE, lo cual suponía el 10,2% del total de empresas presentes en la Comunidad Valenciana. Las empresas del sector servicios avanzados de la Comunidad Valenciana destacan por la fuerte presencia de PYMES y empresas sin asalariados, estructura semejante a la composición de sus principales clientes. El 63% de las empresas del sector servicios avanzados no tenía asalariados, mientras que el 31% de éstas tenía entre 1 y 5 asalariados, siendo el porcentaje de empresas de 6 a 19 asalariados del 5%, mientras que tan sólo un 1% tenía más de 20 asalariados en su plantilla, según se recoge en los datos del DIRCE.

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Gráfica 3.2.1.: Composición del terciario avanzado según número de empleados asalariados.

6% 31%

63%

Sin asalariados

De 1 a 5 asalariados

Más de 5 asalariados

Fuente: INE. Directorio central de empresas (DIRCE). Comunidad Valenciana. 2008.

Entre aquellas empresas que tenían asalariados, la distribución fue la siguiente: el 31% tenía entre 1 y 5 asalariados, mientras que el 6% tenía más de 5 asalariados. 3.2. FACTURACIÓN Y EMPLEO EN EL SECTOR TERCIARIO AVANZADO. La facturación media del volumen de negocio registrado por el conjunto de empresas del sector servicios avanzados, que operaban en la Comunidad Valenciana durante el periodo 2004-2007, fue de 11.986.364 de miles de €, según datos del INE. Esto supuso un crecimiento medio del 13,9% para el periodo analizado, representando el 11,4% del PIB total para la Comunidad Valenciana. Gráfico 3.3.1.: Evolución del volumen de negocio del sector terciario avanzado en la Comunidad Valenciana. TCM = 13,9% 12.000.000 10.728.356

11.986.364 11.213.643

10.000.000 8.000.000

7.395.129 6,4%

6.000.000

4,3%

31,1%

4.000.000 2.000.000 0 2004

2005

2006

2007

Fuente: Elaboración propia a partir de los datos del INE. Encuesta del sector servicios (2004-2007). Datos en miles de €.

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El incremento porcentual más elevado se ha registrado durante el periodo comprendido entre los años 2004-2005, intervalo temporal en el cual se experimentó un crecimiento del 31,3%. En términos generales, estos datos muestran una evolución positiva en el crecimiento del volumen de negocio de las empresas del sector servicios avanzados para el periodo analizado. El dinamismo, la capacidad de adaptación de las empresas del sector servicios avanzados y la profesionalidad de éstas, han permitido un crecimiento continuo y una expansión en el volumen de negocios de las mismas. El sector servicios avanzados tiene un importante papel como motor de la economía de la Comunidad Valenciana. Como se puede ver en el siguiente gráfico, la evolución del porcentaje de crecimiento del volumen de negocio de este sector respecto a la evolución del porcentaje del PIB durante el periodo analizado muestra como, pese a las variaciones experimentadas por ambos indicadores, el ritmo de crecimiento medio del volumen de negocio de estas empresas ha sido superior al ritmo de crecimiento medio del PIB. Durante el periodo 2004-2007, el porcentaje de crecimiento del volumen de negocio de estas empresas fue del 13,9%, mientras que el ritmo de crecimiento medio del PIB regional de la Comunidad Valenciana para el mismo periodo creció a un ritmo medio del 7%. Gráfico 3.3.2.: Comparativa de crecimiento del sector terciario avanzado y de la economía de la Comunidad Valenciana.

35%

31%

30% 25% 20% 15% 10%

5% 0% 2005/2004

2005/2006 Volumen de negocio

2007/2006 PIB

Fuente: Elaboración propia a partir de los datos del IVE. Encuesta del sector servicios (2004-2007) y contabilidad regional de la Comunidad Valenciana.

El dinamismo y la fortaleza de las empresas del sector servicios avanzados de la Comunidad Valenciana permitió crear una media de 73.869 nuevos empleos durante el periodo 2004-2007, lo que supuso el 27% de los nuevos puestos de empleo que se generaron en la Comunidad Valenciana durante el periodo 2004-2007. El ritmo de crecimiento de trabajadores por cuenta ajena afiliados a la Seguridad Social ascendió a un ritmo del 4% en la Comunidad ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 11

Valenciana para este periodo, mientras que el crecimiento medio fue del 12% para las empresas del sector de servicios avanzados, de acuerdo a los datos del INE. Es decir, en términos generales, la evolución de las empresas del sector servicios avanzados ha sido más positiva, que para el conjunto de la economía de la Comunidad Valenciana. El sector servicios avanzados de la Comunidad Valenciana ha demostrado poseer un importante potencial de crecimiento y desarrollo, convirtiéndolo en uno de los sectores más importantes en términos de crecimiento de la economía de la Comunidad Valenciana.

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IV.- RESULTADOS DEL ESTUDIO CUALITATIVO El objetivo de este análisis es de determinar las principales variables objeto del estudio y clarificar conceptos en distintos aspectos tanto de las características del sector como de las propias asociaciones del terciario de la Comunidad Valenciana. Tanto en las entrevistas en profundidad como en la dinámica de grupo se utilizó como base de las mismas y como guía de discusión el cuestionario que se adjunta en el anexo. Entre los temas tratados destacan los siguientes: Imagen del sector En esta parte del cuestionario cualitativo se intentaba esclarecer la imagen actual del sector frente al resto de empresas de la Comunidad Valenciana desde la percepción de los expertos. Determinando: -

Necesidad de reforzar la imagen de la asociación. Cómo se podría reforzar esta imagen. Como mejorar las asociaciones en general. Evolución del sector en los últimos años y en los próximos.

Empresas asociadas En este apartado se preguntaba que criterios de clasificación se podrían establecer para las empresas asociadas al terciario avanzado. Determinando: -

Criterios de clasificación. Existencia o no de especialización de las empresas asociadas por productos/servicios. Conocimiento o no del grado de competitividad de los profesionales consultores de la Comunidad Valenciana respecto a otras comunidades.

Valor en las empresas asociadas Se establece como uno de los criterios principales del estudio determinar el valor actual de las empresas de servicios avanzados y como aumentar el mismo a través de estrategias comerciales, de gestión y competitivas. Como aspectos principales se trataban los siguientes puntos: -

Valores actuales de las empresas. Como aumentar dichos valores de los servicios. Mejor método para difundir este valor de los productos/servicios de las empresas. ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 13

Como se definiría el perfil habitual y potencial del cliente.

Mercados Para conseguir establecer una posición optima de las empresas que ofrecen servicios avanzados es fundamental el conocimiento absoluto del mercado y de los productos que se demandan actualmente dada la particularidad del mismo en los momentos de cambios socio económicos coyunturales. Se establecían como puntos principales. -

Mercados a los que se dirige actualmente el sector. Potencialidad hacia otros mercados para conseguir posiciones competitivas. Productos/servicios que no cubran las empresas del terciario de la demanda privada y pública.

Estrategias Se planteaban en el grupo de discusión y las entrevistas en profundidad cuales podrían ser las estrategias óptimas que se pudieran adoptar actualmente o aquellas que ya se habían implantado y su resultado, destacando: -

Implantación de estrategias actuales y sus tipos. Incorporación de innovaciones en los 2 últimos años Colaboración entre empresas asociadas, intrasectorial o intersectorial. Condiciones necesarias para establecer esta colaboración. Posibilidad de la creación de un agente intermediador para coordinar estas colaboraciones. Estrategias óptimas y buenas prácticas que se pueden desarrollar para conseguir una posición competitiva en el mercado.

Finalmente se solicitaba la opinión o puesta en común de otros temas de interés para el estudio así como una valoración personal de distintos temas para establecer un orden en importancia de los distintos temas tratados como por ejemplo: -

Desarrollo de nuevas tecnologías. Promoción y difusión de servicios avanzados. Cualificación y caracterización de la demanda. Conocer la competencia. Apertura de mercados nacionales. Apertura de mercados internacionales. Desarrollo de alianzas y colaboraciones entre asociados. Desarrollo de la fuerza de ventas. Certificados de calidad, etc.

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Para mayor detalle de todos los temas que se expusieron se puede consultar el cuestionario administrado en el anexo. A continuación se detallan las conclusiones principales del estudio cualitativo, especificando en todo el mismo como opiniones de los expertos del sector del terciario avanzado. Conclusiones cualitativas Únicamente se reflejan las conclusiones en las que existía un acuerdo mayoritario sobre los distintos temas tratados. Como conclusiones principales y según los distintos temas tratados con los expertos se exponen las siguientes: Imagen del sector En general existe el consenso entre los entrevistados que la imagen general del sector es buena, incluso ha ido mejorando con el paso de los años. Las distintas asociaciones del terciario de la Comunidad Valenciana han hecho posible, mediante un contacto más cercano y directo con los empresarios valencianos, que estos conozcan la importancia del valor añadido que supone la contratación de servicios avanzados para sus empresas. Por otro lado, la imagen de marca del sector propiamente se observa muy débil entre su público objetivo. Esto, según los expertos puede estar relacionado con la gran dispersión y fragmentación del sector en cuanto a la oferta de servicios, lo que conlleva a que las empresas de servicios avanzados no tengan una clara especialización de los servicios que disponen y ofrezcan un servicio genérico y muy amplio en el sentido estricto del término. El concepto de “Terciario avanzado” es visto por los empresarios como algo heterogéneo y muy abstracto. Los expertos indican que es totalmente necesaria una mayor comunicación con el empresariado valenciano, no en el sentido de realizar publicidad del sector, sino informar de los distintos servicios avanzados, qué se ofrece, cómo se ofrece y beneficios que se obtendrían. Además indican que si esta comunicación se lidera por organismos señalados como IMPIVA, Asociaciones profesionales y Administraciones Publicas, el impacto de la misma sería mucho mayor y eficaz. Entre las premisas más importantes que se difunden se encuentran: la posibilidad de disponer de un servicio avanzado en cualquier ámbito de la empresa, mejora en la eficiencia de la empresa en su gestión, la optimización de recursos y la posibilidad de obtener el asesoramiento especializado ante cualquier objetivo que se proponga cualquier empresa valenciana. La imagen del sector se ve algo deteriorada porque los resultados de la empresa consultora no se observan a corto plazo, esto sumado a que no se tiene una imagen de marca consolidada se tiende a la desconfianza por la ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 15

empresa cliente, lo cual fomenta que se contrate empresas con más nombre y más conocidas aunque vaya en detrimento del precio y no se consiga un precio tan competitivo. Los expertos ven necesario utilizar una marca colectiva pero respaldada con unas garantías mínimas de calidad. No obstante los expertos definen las empresas del sector como empresas con un espíritu de mejora continuo, cercanas al cliente, calidad en los resultados obtenidos y una excelente relación calidad-precio. Los expertos entrevistados indican que las empresas asociadas al terciario tienen muy buena predisposición a colaborar entre ellas. Como conclusión, los expertos opinan que las asociaciones del terciario avanzado necesitan comunicar y promocionar los servicios que prestan las empresas asociadas mediante una comunicación más directa con las empresas valencianas, mediante actos que fomenten instituciones como el IMPIVA, las Administraciones públicas ó las distintas Asociaciones de profesionales. Esta acción comunicativa se debería realizar bajo una marca común, como asociación que garantice unos criterios mínimos de calidad del servicio avanzado, así como el establecimiento y aplicación estricta de un código de conducta respecto a los clientes y de colaboración entre asociados. Perfil del cliente Actualmente el sector del terciario avanzado es tan heterogéneo que como cliente habitual y potencial del mismo pueden ser cualquier tipo de empresa, ya que sea cual sea la necesidad de una empresa valenciana se puede cubrir actualmente por una empresa de servicios avanzados. No obstante el perfil medio del cliente actual se define por los expertos como: -

Cliente de ámbito local. De pequeño tamaño. Cliente con la necesidad de madurar en servicios avanzados de gestión. Puede ser cliente potencial cualquier empresa que quiera mejorar su competitividad en su mercado; bien por medios humanos, tecnológicos y/o financieros.

Mercado La mayoría de las empresas de servicios avanzados están orientadas fundamentalmente hacia un mercado local, algunas hacia el mercado nacional y excepcionalmente hacia el mercado internacional. Actualmente la oferta de servicios avanzados es válida para cualquier cliente que se sitúe en cualquier provincia a nivel nacional. Si es cierto que en algunas ocasiones y para determinados servicios es necesario un contacto personalizado y continuo para determinadas actuaciones o servicios y si el cliente está a ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 16

cierta distancia el servicio se complica algo. En estos casos y cuando ha surgido alguna oportunidad de dar un servicio a un cliente en otra provincia se ha tendido a establecer colaboraciones con empresas locales de la misma provincia que el cliente y de esta manera prestarle un servicio más cercano y continuado, siempre con el apoyo de la empresa propiedad del cliente y originaria de la prestación del servicio. Networking También señalaban los expertos que las empresas del terciario avanzado valoran el networking como una buena idea, pero reconocen que actualmente no se sabe cómo actuar con otras empresas del sector. La mayoría de las empresas han tenido alguna experiencia en este sentido pero de manera excepcional, siendo experiencias muy positivas, resultados óptimos al reconocer que este tipo de actuaciones lo que fomenta es un valor superior al servicio avanzado. Es reconocido por los expertos el gran valor añadido al trabajo realizado, ya que estas empresas se complementan y retroalimentan mutuamente en la consecución de objetivos comunes. Apoyan dicha práctica de colaboración de forma casi generalizada sin la intervención de ningún agente intermediador, aunque no descartan establecer y aplicar el código de conducta entre asociados frente a terceros así como pautas a seguir para llevarlo a cabo, recibiendo formación, realizando seminarios y charlas promovidas por las asociaciones del Terciario avanzado.

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V.- ESTUDIO CUANTITATIVO: El trabajo de campo se realizó entre los meses de Junio y Julio a través de un cuestionario auto administrado online. (Ver anexo). Se invitó desde las asociaciones a todas las empresas asociadas al terciario avanzado mediante mail, con el acceso directo al entorno privado donde se encontraba el cuestionario auto administrado. La recogida de esta información fue totalmente anónima, y todos los datos aportados se usaron para el fin exclusivo del presente estudio, y cumpliendo estrictamente la ley de protección de datos. También se solicitó la participación en el estudio cuantitativo de otras asociaciones de empresas, como: EVAP (Asociación de Empresarias y Profesionales de Valencia) Y JOVEMPA (Asociación de Jóvenes Empresarios de Alicante). 5.1. PERFIL DE LAS EMPRESAS DEL TERCIARIO AVANZADO Con el objetivo de conocer quiénes y cómo son las empresas que componían la muestra del estudio sobre el Terciario avanzado, el cuestionario incluía una batería de variables sociodemográficas. Estas variables nos permiten trazar un perfil de las empresas que componían la muestra del estudio. A continuación se muestra el perfil de las empresas que componían la muestra, elaborado a partir de las variables sociodemográficas empleadas para éste. El perfil de las empresas que han participado en el estudio sería el siguiente: El 57% de las personas entrevistadas que componían la muestra del estudio ostentaban el cargo de director general o director de la empresa. Un 64% de los entrevistados en la muestra del estudio tenían una experiencia profesional superior a los 9 años. El porcentaje de entrevistados que afirmaban pertenecer alguna asociación del Terciario avanzado era del 80%. De éstos, un 49% estaba asociado a AECTA (Asociación de Empresas de Consultoría Terciario avanzado de la Comunidad Valenciana), mientras que el 31% restante pertenecía a la asociación Terciario avanzado de Alicante de la provincia de Alicante. Entre aquellas empresas analizadas en la muestra del estudio que afirmaban estar asociadas a AECTA (49%), el 84% tenía su sede en la provincia de Valencia, mientras que un 14% residían en la provincia de Castellón y el 2% en la provincia de Alicante, mientras que las empresas asociadas a la asociación Terciario avanzado de Alicante (31%), tenían su sede únicamente en la provincia de Alicante. El 48% de las empresas analizadas en la muestra del estudio tenía una antigüedad superior a los 9 años. Aunque la muestra del estudio no es representativa del sector terciario de toda la Comunidad Valenciana en cuanto a tipo de empresa, si son representativas por el volumen del mercado que acaparan las mismas, ya que las empresas que han participado en el estudio, y que son asociados al terciario, poseen una cuota amplia del mercado de servicios avanzados de la Comunidad Valenciana.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 19

Gráfico 5.1.: Perfil de las empresas.

Fuente: elaboración propia.

El perfil de las empresas que han participado en el estudio sería el siguiente: El 57% de las personas entrevistadas que componían la muestra del estudio ostentaban el cargo de director general o director de la empresa. Un 64% de los entrevistados en la muestra del estudio tenían una experiencia profesional superior a los 9 años. El porcentaje de entrevistados que afirmaban pertenecer alguna asociación del Terciario avanzado era del 80%. De éstos, un 49% estaba asociado a AECTA (Asociación de Empresas de Consultoría Terciario avanzado de la Comunidad Valenciana), mientras que ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 20

el 31% restante pertenecía a la asociación Terciario avanzado de Alicante de la provincia de Alicante. Entre aquellas empresas analizadas en la muestra del estudio que afirmaban estar asociadas a AECTA (49%), el 84% tenía su sede en la provincia de Valencia, mientras que un 14% residían en la provincia de Castellón y el 2% en la provincia de Alicante, mientras que las empresas asociadas a la asociación Terciario avanzado de Alicante (31%), tenían su sede únicamente en la provincia de Alicante. El 48% de las empresas analizadas en la muestra del estudio tenía una antigüedad superior a los 9 años. Aunque la muestra del estudio no es representativa del sector terciario de toda la Comunidad Valenciana en cuanto a tipo de empresa, si son representativas por el volumen del mercado que acaparan las mismas, ya que las empresas que han participado en el estudio, y que son asociados al terciario, poseen una cuota amplia del mercado de servicios avanzados de la Comunidad Valenciana. 5.2. ACTIVIDAD DE LA EMPRESA Y LÍNEAS DE NEGOCIO. El 54% de las empresas del sector terciario avanzado, analizadas en la muestra del estudio, desarrollaban actividades de consultoría. Un 25% desarrollaba actividades de comunicación y publicidad, mientras que un 23% lo hacía en servicios de ingeniería. El resto de empresas desarrollaban actividades de servicios informáticos (15%) y otras (5%), como servicios de limpieza. Gráfico 5.2.1: ¿Cuál es la actividad principal de su empresa?

54% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

25%

23% 15% 8%

Servicios de consultoría

Servicios de comunicación y publicidad

Servicios de ingeniería

Servicios inf ormáticos

Otros

Fuente: elaboración propia. Multirrespuesta.

Las principales líneas de servicio que desarrollan las empresas se distribuyen como se muestra a continuación: - un 37% prestaba servicios de consultoría de RRHH y formación. - un 33% ofertaba servicios de consultoría financiera, jurídica y tributaria.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 21

- un 32% tenía servicios de consultoría de calidad, medioambiente y prevención. - un 25% desarrollaba actividades de asesoramiento en imagen y comunicación para empresas, mientras que un 23% prestaba servicios de ingeniería de procesos industriales. Gráfico 5.2.2: ¿Qué líneas de servicio presta su empresa?

37%

Consultoría de RRHH y f ormación Consultoría f inanciera, jurídica y tributaria

33%

Consultoría de calidad, medioambiente y prevención

32%

Asesoramiento en imagen y comunicación para empresas

25% 23%

Ingeniería de procesos industriales Asesoramiento en nuevas tecnologías y telecomunicaciones

15%

Consultoría estratégica y de dirección

15% 9%

Publicidad y diseño publicitario

Otros (servicios de limpieza y outsourcing) 0%

5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

Fuente: elaboración propia. Multirrespuesta.

Por otra parte, las empresas analizadas consideran que las principales líneas de actividad en las que son expertas se centran en los “servicios de consultoría y estudios de mercado” (83%), “servicios jurídicos para empresas” (55%), así como en “nuevas tecnologías de la información y la comunicación” (48%) y en “servicios de RR.HH. y relaciones públicas” (45%). En un segundo plano se han situado las líneas de especialización referidas a los servicios de “publicidad y marketing” (40%), los “servicios de auditoría medioambiental, innovación e ingeniería” (28%) y finalmente “otros servicios (seguridad, prevención de riesgos laborales, limpieza, etc.)” (21%). El número medio de líneas de servicio con las que contaban estas empresas es de dos líneas de servicio por empresa. Gráfico 5.2.3:

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 22

Enumere en cuál o cuáles líneas de servicio es experta su empresa.

90% Servicios de consultoría y estudios de mercado; 83%

80%

70%

Nuevas tecnologías de la información y la comunicación; 48%

60%

Servicios jurídicos para empresas; 55%

50%

40%

Publicidad y marketing; 40%

Servicios de RR.HH. y relaciones públicas; 45%

30%

S. de auditoria medioambiental, innovación e ingeniería; 28%

Otros servicios (Seguridad, p. riesgos lab., limpieza, etc.); 21%

20%

10%

0% Fuente: elaboración propia. Multirrespuesta.

5.3. CARACTERIZACIÓN DE LA EMPRESA 1. Composición de la empresa según los empleados3 En el siguiente gráfico se recoge la composición de las empresas del estudio de acuerdo al número de empleados, su nivel formativo y su experiencia profesional. La composición de las empresas según el número de empleados que componían su plantilla, muestra que éstas tienen, en general, una plantilla compuesta por 8 empleados (6 técnicos en plantilla y 2 trabajadores no técnicos) y 4 técnicos colaboradores. De acuerdo a su nivel formativo, las empresas tienen 4 licenciados, 3 diplomados, 2 profesionales de FP, 2 profesionales sin titulación y 1 profesional con otra titulación. En función de su experiencia profesional, las empresas estaban compuestas por 2 profesionales con menos de 1 año (técnico en prácticas), 2 técnicos con una experiencia de entre 1 y 3 años (técnico junior), 4 empleados con una media

Datos en mediana. Las discrepancias de tamaño se deben a las distintas bases de las variables.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 23

de 4 y 6 años (técnico senior) y 4 empleados con más de 6 años (técnico senior superior). Gráfico 5.3.1: Composición de la empresa.

Fuente: elaboración propia.

En este sentido, las empresas entrevistadas consideran que la tendencia de la evolución de su plantilla ha sido al alza. El 38% creen que “ha aumentado bastante”, mientras que un 34% afirma no haber experimentado cambios en su plantilla (“permanece igual”). Gráfico 5.3.2.: Evolución de la plantilla.

Fuente: elaboración propia.

2. Composición de la empresa según el número de sedes. El número medio de sedes de las empresas analizadas en la muestra, dentro de la Comunidad Valenciana, ha sido de 1. Como puede verse en el siguiente gráfico, el 67% de las empresas analizadas en la muestra del estudio contaba con una sede en la Comunidad Valenciana, mientras que el ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 24

24% afirmaba tener dos sedes, siendo de un 5% el número de empresas de la muestra que aseguraba tener hasta 3 sedes. Gráfico 5.3.3.: Número de sedes en la Comunidad Valenciana. 70%

67%

60% 50% 40% 30%

24%

20% 5%

10%

0% 1 sede

2 sedes

3 sedes

Más de 3 sedes

Fuente: elaboración propia. Datos en porcentaje de casos.

El 84% de las empresas de la muestra que afirmaron tener sedes fuera de la Comunidad Valenciana tenía entre 1 y 4 sedes. Gráfico 5.3.4.: Número de sedes fuera de la Comunidad Valenciana.

90% 80% 70% 60% 50%

84%

40% 30% 20% 10%

0% Fuente: elaboración propia. Datos en porcentaje de casos.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 25

3. Ventas y facturación de la empresa Facturación de acuerdo al ámbito de actuación de las empresas El mercado de las empresas entrevistadas en la muestra del estudio se concentra dentro del ámbito provincial y de la Comunidad Valenciana. Ambas categorías concentran el 74% del mercado de las empresas analizadas en la muestra del estudio, siendo el ámbito provincial, con un 43%, el principal mercado de las empresas entrevistadas. Gráfico 5.3.5.: Distribución en porcentaje de la facturación total según ámbito de actuación.

Provincial Comunidad Valenciana

(43%)

(31%)

Nacional (20%)

Internacional (6%)

Fuente: elaboración propia. Datos en porcentajes medios.

Facturación de acuerdo al ámbito de actuación de los clientes El 75% de la facturación de las empresas del sector terciario se debía a clientes que actuaban dentro del ámbito privado, mientras que el 25% restante provenía de clientes públicos. Facturación de acuerdo al tipo de cliente4 Las “PYMES” constituyen el principal cliente de las empresas del terciario avanzado, en función del volumen de facturación que éstas generan dentro de las empresas. El 59% de la facturación de las empresas del terciario avanzado se debían a proyectos y servicios contratados por este tipo de clientes. En segundo lugar se sitúan las “grandes empresas”, quienes aportaban un 19% del volumen de facturación, seguida de la administración pública, la cual 4

Porcentajes medios.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 26

aportaba un 18% del volumen de facturación. El 4% restante de la facturación de las empresas del terciario avanzado se debían a “otros” clientes. Gráfico 5.3.6.: Distribución en porcentaje de la facturación total según tipo de cliente.

Fuente: elaboración propia. Datos en porcentajes medios.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 27

Facturación total anual aproximada (incluido IVA) La facturación de las empresas se concentra en torno a los 550.0005 €. El 31% tenía una facturación anual media de entre 350.000 € Y 699.999 €, mientras que el 25% facturaba menos de 350.000 €, y el 22% alcanzaba una facturación de entre 700.000 a 1.499.999 €. Gráfico 5.3.7.: Facturación total anual.

14%

22% 25%

31%

Menos de 350.000 €

De 350.000 a 699.999 €

De 700.000 a 1.499.999 €

De 1.500.000 a 1.849.999 €

Más de 1.850.000 € Fuente: elaboración propia.

Líneas de servicio y porcentaje de facturación por línea. En la siguiente tabla se muestran las 13 primeras líneas principales de servicio de las empresas del sector terciario avanzado, junto al porcentaje medio de facturación que éstas representan para las empresas. Las empresas entrevistadas en la muestra del estudio centran sus líneas de servicio en la “publicidad”. La facturación media asociada a esta actividad es del 28%. En segundo lugar se sitúan las “actividades y servicios de consultoría”, la cual suponía un 46% de la facturación anual total para aquellas empresas que prestaba esta línea de servicio, así como la “formación profesional”, línea de servicio que representaba una facturación anual del 32%para aquellas empresas que prestaban este servicio. La “consultoría de tecnologías de la información” representa la tercera línea de servicio que más empresas prestan. Esta línea de servicio supone un 46% de la facturación total de aquellas empresas que prestan este servicio. En cuarto lugar se sitúan las empresas orientadas a la prestación de “servicios de ingeniería: asesoramiento y consultoría”, con un porcentaje de facturación media del 22%, y las líneas de “servicios de consultoría en estrategia empresarial”, la cual tenía un porcentaje de facturación medio del 26%. Las líneas de “asesoramiento y representación jurídica” y “estudios de mercado” ocupan el quinto puesto dentro de las líneas de servicio prestadas por las empresas. El porcentaje medio de facturación que registraron estas líneas de servicio ha sido de un 31% y un 50%, respectivamente. 5

Dato obtenido a partir de la mediana. Los datos en € incluyen el IVA.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 28

Gráfico 5.3.8.: Primeras 13 líneas de servicio según porcentaje de casos y porcentaje medio de facturación.

Fuente: elaboración propia. Multirrespuesta.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 29

Número de líneas de servicio expertas y facturación media. En general, se observa una tendencia a la baja en el volumen de facturación de las empresas a medida que éstas incrementan el número de líneas de servicio que prestan. Mientras que las empresas generalistas facturan una media de 3.750.000 €, las empresas con mayor número de líneas de servicio facturan una media de 776.570 €. Tabla 5.3.1.: Nº de líneas de servicio expertas y facturación media Nº de líneas de Facturación total anual servicio por empresa aproximada media (INCLUIDO IVA) 1 2 3 4

3.750.500 1.321.429 1.541.868 776.570

Fuente: elaboración propia.

Facturación y número de nuevas visitas comerciales al mes. Las empresas que realizan el mayor número de visitas comerciales al mes son las que registran el mayor volumen de facturación anual. Las empresas que realizaban más de 30 visitas a clientes nuevos registraron una facturación media anual de 5.837.500 €, mientras que aquellas que hacían entre 21-30 visitas facturaron una media de 2.733.333 €, siendo la facturación de las empresas que realizaban entre 11 y 20 nuevas visitas de 2.364.045 €. Tabla 5.3.2.: Nº de nuevas visitas comerciales y facturación media Nº de nuevas visitas comerciales

Facturación total anual aproximada media (INCLUIDO IVA)

De 1 a 5 De 6 a 10 De 11 a 20 De 21 a 30 Más de 30

602.493 721.357 2.364.045 2.733.333 5.837.500

Fuente: elaboración propia.

Participación en proyectos de consultoría Las empresas que componían el estudio participaron 6 en alrededor de proyectos durante el año pasado. El 24% de las empresas entrevistadas la muestra del estudio había participado en menos de 10 proyectos consultoría durante el año 2008, mientras que un 25% había participado 10-19 proyectos y, un 18% lo hizo en 20-29 proyectos. 6

Dato obtenido a través de la mediana.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 30

20 en de en

Gráfico 5.3.9.: Porcentaje de participación de proyectos de consultoría durante el año 2008. 25% 25%

24%

20% 18%

15%

10%

0% Menos de 10

De 10 a 19

De 20 a 29

De 30 a 39

De 40 a 49

De 50 a 59

De 70 a 79

Más de 79

Fuente: elaboración propia. Datos en porcentaje de casos.

Volumen total de negocio subcontratado a terceros El volumen de facturación derivado de la subcontratación de servicios a terceros, por parte de las empresas que componen la muestra del estudio, ha sido inferior al 5% en el 51% de los casos. El 15% de las empresas subcontrataron entre un 5-15% del volumen de su negocio, mientras que el 26% facturó entre un 11%-25% de su volumen de negocio gracias a la subcontratación de terceros. En síntesis, y según se desprende de los datos analizados, las empresas muestran una tendencia muy baja a externalizar los procesos y servicios que desarrollan. El volumen de facturación de su negocio que se debe a la externalización de proyectos es, en general, inferior al 25% de los casos en la mayoría de las empresas entrevistadas.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 31

Gráfico 5.3.10.: Respecto al volumen total de su negocio, ¿qué porcentaje aproximado del mismo se subcontrata a terceros?.

1% 7% 26% 51%

15%

Menos de un 5%

Entre un 5% y un 10%

Entre un 11% y un 25%

Entre un 26% y un 50%

Más de un 50% Fuente: elaboración propia.

Evolución del volumen de facturación En general, las empresas de la muestra consideran que su volumen de facturación se ha visto incrementado durante el último año. De éstos, el 38% afirma que éste “ha aumentado bastante”, mientras que un 34% cree que éste permanece igual que el año pasado. Gráfico 5.3.11.: Evolución del volumen de facturación.

10%

38% 16%

34% Ha aumentado mucho

Ha aumentado bastante

Permanece igual

Ha disminuido algo

Ha disminuido mucho Fuente: elaboración propia.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 32

Mercados en competitivas

los

que

las

empresas

podrían

obtener

ventajas

En relación a los posibles mercados, en los que las empresas de la muestra consideran que podrían acceder y obtener ventajas competitivas, éstas han señalado los mercados autonómicos (44%) como el principal ámbito de expansión de sus actividades, seguidos del ámbito nacional (41%) y provincial (37%). Gráfico 5.3.12.: Mercados en los que las empresas podrían obtener ventajas competitivas.

Fuente: elaboración propia. Multirrespuesta.

Estos resultados parecen señalar una búsqueda de expansión y crecimiento por parte de las empresas analizadas en el estudio hacia ámbitos externos a su mercado actual (provincial y municipal), orientados hacia un ámbito laboral próximo (autonómico y nacional). 4. Acciones comerciales Las principales acciones comerciales desarrolladas por las empresas entrevistadas en la muestra del estudio se han concentrado en torno a las visitas comerciales a los clientes o posibles clientes (82%), el envío de correo ordinario o mediante e-mail (61%), el seguimiento del envío de correo ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 33

ordinario o llamas telefónicas (49 %) y la realización de actividades para la evaluación del nivel de satisfacción/insatisfacción y opinión de los clientes, tales como encuestas de satisfacción (40%). Gráfico 5.3.13: Acciones comerciales que realiza para obtener más cuota de mercado. .

82%

90% 80%

61%

70% 60%

49%

50%

40%

40% 30% 13%

20%

10%

10% 0% Visitas comerciales

Enviar correo ordinario o inf ormático

Seguimiento telef ónico de envíos de correo

Encuesta de satisf acción de clientes

Otros

Estudios de mercado para f idelizar clientes

Fuente: elaboración propia. Multirrespuesta.

En síntesis, y según se desprende del análisis de los medios de promoción y difusión empleados por las empresas analizadas en la muestra del estudio y las acciones comerciales que éstas llevan a cabo, la estrategia comercial y competitiva de las empresas de la muestra parece estar orientada a actividades de marketing directo y trato con el cliente presencial y personal, apoyada en acciones suplementarias de seguimiento de propuestas y contacto con el cliente a través de los medios que pone a disposición de éstas el teléfono y las nuevas tecnologías de la información y la telecomunicación (Internet, e-mail, etc.). 5. Perfil del cliente habitual7 El cliente habitual de las empresas del presente estudio se correspondía con el de una PYME de entre 10-49 trabajadores (31%), con sede en la provincia de Valencia (34%). El principal sector de estas empresas era la industria (38%), centrando su actividad principal en la industria (23%), siendo el principal tipo de sociedad de este cliente, la sociedad limitada (57%). 7

Datos en porcentajes modales.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 34

Gráfico 5.3.14.: Perfil del cliente habitual.

Fuente: elaboración propia.

6. Colaboraciones con asociaciones del sector. Colaboración con empresas/entidades La empresas han mostrado un alto índice de colaboración con otras empresas y entidades, para llevar a cabo proyectos de consultoría de manera conjunta, hasta el momento de realización de este estudio. Dicha colaboración se concentró, en el pasado, en el establecimiento de alianzas con empresas de su mismo sector. El 78% de las empresas entrevistadas en el estudio había colaborado con empresas de su mismo sector, siendo el porcentaje de empresas que había colaborado con empresas de otros sectores del 53%. Gráfico 5.3.15.: Colaboraciones con otras empresas.

Fuente: elaboración propia. Multirrespuesta.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 35

Valoración de la colaboración con otras empresas En este sentido, el 97% de las empresas han considerado positivo el establecimiento de alianzas y colaboraciones entre asociados para obtener una mayor ventaja competitiva. Es decir, en general, las empresas que componían la muestra del estudio valoraron positivamente el establecimiento de alianzas y colaboraciones con empresas del mismo sector o de otras empresas para poder llevar a cabo proyectos conjuntos. Dicha predisposición parece verse reforzada por los resultados positivos obtenidos en anteriores colaboraciones con otras empresas. Factores necesarios para la colaboración con otras empresas Los factores necesarios para realizar esta colaboración se concentran en la necesidad de crear equipos multidisciplinares y amplios que permitan abarcar correctamente, los objetivos y plazos marcados por el estudio (“complementariedad y suma de fuerzas para crear equipos”, 40%), la “mejora de la sinergia y la confianza entre los asociados” (19%) y la “distribución y reparto del trabajo “ (13%). Gráfico 5.3.16.: Condicionantes para establecer alianzas.

Fuente: elaboración propia. Multirrespuesta.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 36

Las empresas consideran vital, para el establecimiento de colaboraciones entre asociados, la obtención de ventajas competitivas derivadas de la suma de fuerzas y la mejora de la composición de los equipos de trabajo, asumiendo dicha colaboración como un proceso positivo que permite externalizar proyectos y trabajos que éstas no pueden llevar a cabo en determinados momentos puntuales de incremento de trabajo. Entre aquellas empresas que consideran que el establecimiento de alianzas no es positivo, no se ha establecido ningún argumento que desaconseje dicha actividad. Valoración de la necesidad de establecer agentes intermediadores en las colaboraciones El 64% de las empresas entrevistadas en la muestra del estudio considera que, no es necesario la presencia de un agente intermediador para el establecimiento de alianzas entre empresas asociadas a instituciones del terciario avanzado, de la Comunidad Valenciana. Gráfico 5.3.17.: Valoración sobre la necesidad de crear un agente intermediador

Muy necesario 4%

Bastante necesario

25%

Necesario Un poco necesario

32%

Nada necesario

32% 0%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

Fuente: elaboración propia.

Agentes intermediadores en las colaboraciones En general, las empresas parecen optar por establecer vínculos y alianzas basadas en la confianza y la predisposición a colaborar entre ellas, no considerando necesario la intervención de otros agentes. No obstante, entre aquellas empresas que si consideran necesario la presencia de un agente intermediario (36%), éstas han señalado como más adecuado para dicha función cualquier “agente elegido por ambas empresas” (49%), seguido de la “Asociación del Terciario” (35%) y el “CGCE (Centro de gestión del conocimiento)” (18%).

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 37

Gráfico 5.3.18.: Agente intermediador.

Nadie

Otras (Especif icar) Agente elegido por ambas empresas colaboradoras

40%

CGCE (Centro de Gestión del conocimiento)

16%

31%

Asociación del Terciario

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% Fuente: elaboración propia. Multirrespuesta.

Predisposición a establecer alianzas y colaboraciones La predisposición de las empresas a la hora de establecer alianzas y colaboraciones entre asociados a instituciones del terciario avanzado, de la Comunidad Valenciana ha sido positiva. El 50% de las empresas estarían dispuestas a colaborar y establecer alianzas entre empresas asociadas en un grado de “mucha”, mientras que el 33% estarían dispuestas a colaborar en un grado de “bastante”. Gráfico 5.3.19.: Predisposición a establecer alianzas y colaboraciones.

3% 14%

50% 33%

Ninguna

Indif erente

Bastante

Mucha

Fuente: elaboración propia.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO 38

Gráfico 5.3.20.: 10 principales factores estratégicos de diferenciación dentro del sector.

Fuente: elaboración propia. Multirrespuesta.

7. Aspectos de diferenciación de las empresas

Los principales factores que, de acuerdo a las empresas analizadas en la muestra, distinguen a éstas del resto de empresas del sector es su experiencia y conocimiento dentro de su campo de actuación (41%), los servicios prestados y los resultados que ofrecen a sus clientes (32%), la tecnología, las técnicas y la metodología que emplean (26%), la calidad y el buen hacer en el desarrollo de sus actividades, (24%) y la profesionalidad con la que desarrollan su trabajo (22%). ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO

En menor medida, las empresas de la muestran han destacado el papel que juega el personal de la empresa y los colaboradores de la misma (20%), la cercanía y la proximidad que mantiene en el contacto con sus clientes (14%), el servicio personalizado que ofrecen a éstos (14%), así como su especialización (14%) y la estrecha implicación que mantienen con el cliente a lo largo de todo el proyecto (11%). 8. Valoración de la imagen del terciario avanzado

El 15% de las empresas consideran que la imagen del sector es muy buena, mientras que un 52% consideran que ésta es buena. Por otro lado, un 26% consideran que no es ni buena ni mala. Gráfico 5.3.21.: Valoración de la imagen del terciario avanzado

Fuente: elaboración propia.

5.4. ESTRATEGIA COMPETITIVA Y COMERCIAL

La estrategia competitiva de una empresa es uno de los elementos más importantes con los que ésta cuenta para hacer frente a los retos que el mercado va presentando a las empresas. A través de ella se definen las pautas, los objetivos y los medios para lograr un mejor posicionamiento en el mercado en el que opera la empresa, ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO

logrando con ello afianzar no sólo sus objetivos de crecimiento y expansión, sino su propia posición y subsistencia. En este sentido, las empresas analizadas en la muestra del estudio que afirmaban destinar un presupuesto a la consolidación y realización de las actividades relacionadas con la estrategia competitiva de una empresa (promoción de productos y servicios de la empresa), eran de un 69%. Gráfico 5.4.1.: Existencia de un presupuesto anual para la promoción de productos/servicios.

Fuente: elaboración propia.

1. Medios de difusión y promoción

Entre aquellas empresas que componían la muestra del estudio, y que llevaban a cabo acciones de promoción de sus productos y servicios, el medio más empleado para dicha promoción han sido los actos empresariales (reuniones con clientes conferencias, ponencias, etc.), opción señalada por un 76% de los casos, es decir, las actividades de promoción que permite un contacto más directo entre empresa y cliente. Junto a esta opción, ha destacado el empleo del correo electrónico (e-mail) y las bases de datos de clientes, como el segundo medio más empleado, con un 72% de los casos. El tercer lugar lo ha ocupado el teléfono, como medio de promoción y difusión de los servicios y productos de las empresas entrevistadas en la muestra del estudio, opción que ha sido señalada por un 57% de los casos de la muestra.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO

Seguido del teléfono, es la actividad de prospección de clientes mediante bases de datos (42% de los casos), el medio más empleado por las empresas para la promoción de sus productos, seguido de los medios tradicionales de la publicidad impresa (diarios, prensa especializada, folletos, etc.), con un 41% de los casos. Gráfico 5.4.2: Medios de promoción y difusión de los servicios/productos.

Actos empresariales

76%

Mail/E-mail (base de datos)

72%

Contacto telefónico

57%

Prospección de clientes (entorno).

42%

Publicidad impresa

41% 14%

Publicidad audiovisual

Internet Red de contactos Visitas comerciales

5% 3% 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Fuente: elaboración propia.

4. Estrategias comerciales y marketing Visitas comerciales nuevas al mes

El 49% de las empresas que componían la muestra del estudio realizaban entre 1-5 visitas comerciales a nuevos clientes a lo largo del mes, siendo el porcentaje para aquellas que realizaban entre 6-10 visitas al mes del 25%. Por otro lado, un 16% realizaban una media de 11 a 20 visitas comerciales nuevas al mes.

ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO

80%

Gráfico 5.4.3.: Número de visitas comerciales que realiza a clientes nuevos al mes.

16% 49%

25%

De 1 a 5

De 6 a 10

De 11 a 20

De 21 a 30

Más de 30

Fuente: elaboración propia.

Visitas comerciales que realiza al mes

Si comparamos el porcentaje de visitas comerciales realizadas en un mes con el porcentaje de propuestas-presupuestos nuevos realizados en un mes se observa cómo, en general, el número medio de visitas que realizan las empresas para establecer contacto con nuevos clientes suele acabar en la presentación de nuevas propuestas o presupuestos. El 43% de las empresas afirmaban realizar entre 1-5 nuevas propuestas/presupuestos al mes, siendo el porcentaje del 24% para aquellas empresas que presentaban una media de 6 a 10 nuevas propuestas/presupuestos al mes. Este porcentaje desciende hasta el 22% entre aquellas que presentaban entre 11-20 nuevas propuestas-presupuestos al mes. Gráfico 5.4.4.: Número de propuestas-presupuestos comerciales que realiza s al mes.

8% 3%

43%

22%

24%

De 1 a 5

De 6 a 10

De 11 a 20

De 21 a 30

Más de 30

Fuente: elaboración propia.

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No obstante, como puede comprobarse en la siguiente tabla, el porcentaje de propuestas/presupuestos nuevos que llegan a aprobarse para su ejecución es inferior al 25% en un 47% de los casos de la muestra del estudio, alcanzado el 51%-75% en el 26% de los casos de la muestra. Tabla 5.4.1.: Porcentaje de propuestas-presupuestos nuevos que se aprueban para ejecutarse. Porcentaje de propuestas

Porcentaje de casos

Hasta un 25%

47%

Del 26% al 50%

19%

Del 51% al 75%

25%

Del 76% al 100%

Total Fuente: elaboración propia.

100%

Por ello, y según se desprende de la siguiente tabla, el 85% de las empresas que componían la muestra afirmaba desarrollar estrategias de seguimiento de las propuestas/presupuestos que no habían sido aprobados por parte del cliente para averiguar los posibles motivos de dicho rechazo. Tabla 5.4.2.: Porcentaje de propuestas-presupuestos nuevos que se aprueban para ejecutarse. Seguimiento de propuestas rechazadas

Porcentaje de casos

Sí

85%

15%

Total Fuente: elaboración propia.

100%

Otra de las herramientas empleadas para la evaluación y el seguimiento del éxito del desarrollo del proceso comercial que las empresas suelen emplear, son los estudios de satisfacción del cliente. En este sentido, el 69% de las empresas analizadas en la muestra del estudio afirmaba llevar a cabo este tipo de estudios. Tabla 5.4.3.: Porcentaje de empresas que llevaban a cabo estudios de satisfacción del cliente. Empresas que llevan a cabo estudios de satisfacción del cliente

Porcentaje de casos

Sí

85%

15%

Total Fuente: elaboración propia.

100%

Entre los principales métodos que las empresas consideran como más óptimos para mejorar el valor de los productos/servicios que ofrecen destaca la “cercanía y el seguimiento al cliente” (82%).

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En segundo lugar se posicionaría el “establecimiento de marcos de colaboración con otras empresas consultoras” (64%), seguido de la “formación de empleados” (53%) y la “formación de directivos” (42%), junto a la búsqueda de un incremento de la calidad del producto/servicio (42%). Gráfico 5.4.5.: Métodos para incrementar el valor de los productos/servicios.

Fuente: elaboración propia.

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5. Aspectos de posicionamiento de la empresa.

Respecto a aquellos aspectos de mejora que las empresas consideran que podrían ayudarles a alcanzar una mejor posición competitiva dentro de su sector, destacan las alianzas y el establecimiento de convenios de colaboración con otras empresas (31%), la inversión en comunicación, publicidad e imagen de las empresas (29%) a fin de darse a conocer entre los posibles clientes de las mismas, la inversión en el desarrollo y la promoción de proyectos y búsqueda de nuevos mercados internacionales que permitan una expansión de los mercados (24%) y la mejora en la inversión en formación y cualificación (16%) del capital humano de las empresas. Gráfico 5.4.6.: 10 principales factores estratégicos de posicionamiento dentro del sector.

Fuente: elaboración propia. Multirrespuesta.

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Además de estos factores, se han señalado otros aspectos que podrían contribuir a la mejora del posicionamiento competitivo y comercial de las empresas, tales como el desarrollo de estrategias de marketing (16%), la inversión en nuevas tecnologías que permita un óptimo aprovechamiento de los recursos y las tareas (16%), la mejora de la oferta y los servicios prestados (16%). Junto a estos factores caben destacar, el mayor reconocimiento (15%) por parte de los clientes y el entorno empresarial, del papel que las empresas del terciario avanzado juegan dentro de la economía y de las empresas en la Comunidad Valenciana, además de una labor de promoción de la implicación del equipo humano (13%) de las empresas para lograr estos objetivos, y el mayor apoyo de la administración pública (11%). 6. Perfil del cliente potencial

El cliente potencial de las empresas analizadas en la muestra del presente estudio se correspondía con el de una PYME de entre 50-250 trabajadores (34%), con sede en la provincia de Valencia (29%). El principal sector de estas empresas eran los servicios (36%), centrando su actividad principal en los servicios (22%), siendo principal tipo de sociedad la sociedad limitada (51%). Gráfico 5.4.7.: Perfil del cliente potencial.

Fuente: elaboración propia.

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5.5. EVOLUCIÓN DEL SECTOR TERCIARIO AVANZADO ¿Cree que las empresas del terciario avanzado han avanzado tecnológicamente en los dos últimos años?

El 66% de las empresas entrevistadas en la muestra del estudio, creen que el sector terciario avanzado ha experimentado una evolución tecnológica positiva en los últimos años. Avances que se han realizado en el sector De aquellos que consideran que las empresas del sector terciario avanzado sí han evolucionado tecnológicamente, el 26% consideraba que estos avances se habían hecho en la “implantación de TIC’S”, mientras que el 19% creía que se habían derivado de “avances genéricos en tecnología e innovación”, el 16% gracias a la “profesionalización y especialización continua” y el 12% en el ámbito de tecnologías aplicadas al “marketing y el marketing directo”. Tabla 5.5.1.: Avances que se han realizado en el sector. Avances tecnológicos % de casos Implantación de TIC'S 26% Avances genéricos en tecnología e innovación 19% Profesionalización y especialización continua 16% Marketing y marketing directo 12% Tecnología y software para la mejora de la gestión 9% Otras estrategias (formación, sistemas de documentación, etc.). 9% Tecnología aplicada a la mejora y gestión de la producción 7% Tecnología aplicada la calidad 7% Tecnología a aplicada a los medios de información y comunica 5% Inversión en software 5% Páginas webs e Internet 5% Fuente: elaboración propia. Multirrespuesta

Estrategias planteadas por las empresas para mejorar la competitividad de las empresas

Entre las principales estrategias que las empresas analizadas en el estudio consideran que podrían llevarse a cabo para mejorar la posición competitiva de éstas, destaca el hecho de “establecer alianzas y colaboraciones” (43%), la “promoción y difusión de las actividades de las empresas” (33%). Junto a estos factores cabe destacar la creación y promoción de un sello o marca de calidad distintivo (24%), así como la “formación y mejora de los conocimientos” (20%).

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Gráfico 5.5.1.: 5 principales estrategias para mejorar la competitividad.

Fuente: elaboración propia. Multirrespuesta.

Principales puntos de mejora de las asociaciones de servicios avanzados

Los principales puntos de mejora, que las empresas consideran que podrían mejorar en las asociaciones de servicios avanzados, se han centrado en las actividades de “fomentar la colaboración-alianzas/trabajo en equipo” entre los asociados (62%), el “fomento de la promoción de la asociación-miembros” (40%), y la necesidad de “mejorar la comunicación-difusión/cultural empresarial común” (31%).

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Tabla 5.5.2.: Principales puntos de mejora Mejoras a aplicar en las asociaciones del Terciario avanzado Fomentar la colaboración-alianzas/trabajo en equipo

Porcentaje de casos 62%

Fomento de la promoción de la asociación-miembros

40%

Mejorar la comunicación-difusión/cultura empresarial común

31%

Aumentar los servicios a los asociados

14%

Mejorar la organización y la gestión

14%

Promover y mediar por la competencia leal

14%

Incrementar prestigio del sector/mejorar su posicionamiento

12%

Impulsar la formación

12%

Impulsar la detección de nuevas oportunidades de negocio

12%

Mejorar las líneas de participación de los asociados

10%

Intermediar con la Administración Pública

10%

Creación de una marca o sello de calidad/marca paraguas

Gestionar la consecución de subvenciones y financiación

Impulsar la especialización entre los socios

Otros

5% 255%

Total Fuente: elaboración propia. Multirrespuesta.

¿Considera necesario establecer un sello de calidad?

En relación a la posibilidad de implantar un sello de calidad, que permita a las empresas asociadas al Terciario avanzado identificarse como tales ante los clientes, el 77% de las empresas que contestaron a esta cuestión se mostraba favorable a dicha posibilidad. Gráfico 5.5.2.: Necesidad implantar sello de calidad.

No (23%)

Sí (77%)

Fuente: elaboración propia.

Entre aquellas empresas que se mostraban favorables a la creación de un sello identificador de la calidad dentro de las empresas del Terciario avanzado, el 32% lo haría porque creen que “ayudaría a crear marca, fidelizar al cliente y crear prestigio”, un 28% considera que la creación de este sello “aumenta la confianza de los clientes”, mientras que un 13% ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO

considera que este sello “reduciría el intrusismo en el sector/aumentaría la calidad del sector”. Tabla 5.5.3.: Motivos de apoyo para crear un sello de calidad. Motivos de apoyo para la creación de un “sello de calidad” Ayudaría a crear marca, fidelizar al cliente y crear prestigio

Porcentaje de respuestas 32%

Aumenta la confianza de los clientes

28%

No especifica nada

19%

Reduciría el intrusismo en el sector/aumentaría la calidad del sector

13%

Impulsaría el sector/ayudaría a posicionarse en el mercado

Es bueno, en general, para regular el sector

4% 100%

Total Fuente: elaboración propia.

Valoración de la evolución actual del sector terciario avanzado

A fin de profundizar en el análisis de la percepción de la evolución del sector entre las empresas, se incluyó en el cuestionario una pregunta enfocada a evaluar dicha evolución. En general, los entrevistados en la muestra del estudio consideran que la evolución del sector hasta la actualidad ha sido positiva. En este sentido, el 49% de las empresas entrevistadas en la muestra del estudio consideraban que dicha evolución había sido “positiva” (47%) o “muy positiva” (2%), mientras que un 33% de éstas consideraban que dicha evolución no ha sido “ni positiva ni negativa”. Gráfico 5.5.3.: Evaluación de la evolución del sector. Muy negativa (2%)

Muy positiva (2%)

Negativa (17%)

Positiva (47%)

Ni positiva ni negativa (33%) Fuente: elaboración propia.

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Valoración de la evolución futura del sector Terciario avanzado

Las empresas entrevistadas en la muestra del estudio consideran que la evolución futura del sector será, en general, positiva-muy positiva (66% de los casos), mientras que el 17% cree que ésta no sufrirá cambios importantes en el futuro. Gráfico 5.5.4.: Evaluación de la evolución futura del sector. Muy negativa (2%) Muy positiva (11%)

Negativa (16%)

Ni positiva ni negativa (17%)

Positiva (55%) Fuente: elaboración propia.

Factores de evolución positiva del sector

Entre los principales factores que los entrevistados han señalado como esenciales para la evolución favorable del sector Terciario avanzado, destaca “la crisis económica y su evolución” (39% de los casos analizados en la muestra). Los entrevistados en el estudio consideran que, superado el periodo de crisis y estancamiento del crecimiento económico, el sector experimentará una paulatina evolución favorable que le permita recuperar y avanzar posiciones dentro de su mercado potencial. Para estos entrevistados el sector parece estar atravesando por los problemas comunes al resto de sectores que componen la economía española, por lo que se asume que, resuelto este periodo de inestabilidad económica, éste experimentará una evolución positiva, paralela a la recuperación económica de la economía nacional.

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Tabla 5.5.4.: Factores de influencia de valoración “positiva-muy positiva” de la evolución del sector. Factores La crisis económica y su evolución Profesionalización y especialización empresarial Necesidad de expertos para gestionar la complejidad del mercado La evolución del modelo económico Adaptación a las necesidades del mercado

Difusión de las ventajas del sector Terciario avanzado Incrementar la competitividad y la calidad TIC’S y nuevas tecnologías Acceso a la financiación Ajuste de precios del sector Terciario avanzado Otros factores (mejora de las empresas, necesidades de formación, falta de cultura empresarial, etc.) Total

Porcentaje de casos 39% 22% 17% 13% 13% 9% 9% 4% 4% 4% 4% 118%

Fuente: elaboración propia. Multirrespuesta.

Junto a esta recuperación de la economía general, el factor más importante para asegurar una evolución positiva del sector pasaría por la “profesionalización y especialización de las empresas del sector” (22%). En este sentido, debemos destacar que la profesionalización de una empresa permite una optimización y una mejora en el control y coordinación de las diferentes áreas que componen dicha empresa. Para ello es necesario formar adecuadamente a las personas que componen el equipo interno de dicha empresa, de manera que éstas puedan adquirir los conocimientos y las habilidades necesarias para hacer frente a los retos y demandas que el mercado exigirá a la empresa a lo largo de su trayectoria. De esta forma se logra una mayor especialización de los integrantes de la empresa, permitiendo al directivo de la misma centrar sus esfuerzos en aquellas tareas propias del equipo directivo, como la gestión y planificación estratégica del negocio. En tercer lugar, y relacionado con los anteriores factores, los entrevistados señalaron que uno de los principales factores que podría impulsar una evolución positiva del sector es la concienciación, por parte de los clientes potenciales del sector Terciario avanzado, de la “Necesidad de expertos para gestionar la complejidad del mercado” (17%). Es decir, en la medida en que los clientes potenciales del sector Terciario avanzado sean conscientes del valor añadido que las empresas de este sector pueden aportar a sus negocios y se potencie el papel que éstas juegan en la economía de la Comunidad Valenciana, el futuro del sector tendrá asegurada su continuidad y crecimiento. El sector Terciario avanzado, pese a estar compuesto por un grupo heterogéneo de empresas, destaca por su vocación y su orientación de servicio de mejora y asesoramiento a otras empresas, con independencia del sector económico en el cual desarrollen su actividad. En este sentido, ante el actual panorama socioeconómico el papel de las empresas del sector Terciario avanzado cobra una mayor relevancia como agente asesor y ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO

promotor del cambio de estrategia de las empresas que componen el tejido empresarial de la Comunidad Valenciana. Por último, es necesario destacar la importancia que han dado los entrevistados a los factores relacionados con el cambio y la adaptación al nuevo modelo económico que probablemente acabe generándose tras el fin de la crisis económica por la que actualmente atraviesa la economía mundial. En este sentido, el 13% creen que el sector experimentará una evolución positiva si el modelo económico actual sufre variaciones (“la evolución del modelo económico”) o si las empresas del sector Terciario avanzado son capaces de adaptarse a la nueva realidad que demanda el mercado (“adaptación a las necesidades del mercado”, factor señalado por un 13% de los entrevistados).

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VI. CONCLUSIONES. El objetivo de este último capítulo es el de sintetizar y presentar la información más relevante que a lo largo del estudio se ha ido mostrando, de modo que ésta sirva de referencia para el CGCE y las asociaciones del terciario avanzado, así como a las empresas del sector para plantear los objetivos y las líneas estratégicas a diseñar en futuros planes para la mejora de su competitividad dentro de sus mercados. En el presente estudio se ha llevado a cabo un análisis cualitativo, mediante la consulta a expertos del sector, a fin de matizar la percepción que del mismo tienen, así como aquellas estrategias y acciones que éstos plantean que deberían desarrollarse dentro del sector para impulsar el desarrollo del mismo. Por otra parte, dicho análisis cualitativo se completó con la realización de un análisis cuantitativo en el que se estudiaban las principales características de las empresas del sector, así como las estrategias y actividades que éstas desarrollaban para mejorar su competitividad y aquellas estrategias que planteaban como idóneas para la mejora del sector. Llegados a este punto, es el momento de presentar los resultados más relevantes del estudio. La estructura que se va a seguir es la siguiente: -

Presentación de los resultados obtenidos en el análisis cualitativo.

Presentación de los resultados obtenidos tras el análisis de las entrevistas estructuradas.

RESULTADOS DEL ANÁLISIS CUALITATIVO

En opinión de los expertos consultados, la imagen del sector del terciario avanzado es buena y la tendencia de la misma es a mejorar con el paso de los años, a medida que el sector se consolida y ve incrementado el número de empresas que reconocen la importancia del mismo. Esta mejora de la imagen del sector ha sido el resultado del trabajo y el esfuerzo continúo de las empresas del sector, quienes han hecho posible, mediante un contacto más directo y cercano con los empresarios valencianos, que éstos reconozcan la importancia del sector. No obstante, la imagen del sector se ha visto deteriorada debido a la intangibilidad de las actividades y los servicios que presta, y al hecho de que los resultados de los servicios prestados por las empresas del sector tienden a mostrar sus beneficios en el medio-largo plazo. A ello se suma el hecho de que no existe una imagen de marca consolidada dentro del sector, lo que tiende a generar cierto recelo por parte de los empresarios. El mercado en el que las empresas del sector operan se concentra, fundamentalmente, en el mercado local, aunque algunas desarrollan su actividad dentro del mercado nacional e incluso en el internacional.

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Los expertos del sector consideran que el networking entre empresas del sector terciario constituye una estrategia que éstas deberían de poner en marcha para impulsar su competitividad, aunque, de acuerdo a éstos, la mayoría de las empresas han tenido escasas experiencias en networking, lo que fomenta el desconocimiento y el rechazo inicial del mismo. RESULTADOS DEL ANÁLISIS CUANTITATIVO Relevancia del sector dentro de la economía de la Comunidad Valenciana.

El sector terciario avanzado constituye uno de los sectores económicos con mayor dinamismo e importancia dentro de la economía de la Comunidad Valenciana. Prueba de ello es el hecho de que las empresas valencianas del sector terciario avanzado representan el 11,4% del PIB de la Comunidad Valenciana, representando el 10,2% del total de empresas que conforma en tejido empresarial de la Comunidad Valenciana. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS PARTICIPANTES EN EL ESTUDIO.

•

LAS

EMPRESAS

Perfil general de las empresas participantes

El 57% de los participantes en el estudio eran directores generales. El 80% de las empresas pertenecen a alguna asociación del terciario avanzado. La asociación más representada es AECTA (49%). El 49% de las empresas tiene su sede principal en valencia. El 49% de las empresas tiene una antigüedad superior a los 9 años. En relación a la actividad de las empresas del sector, éstas centran su actividad en los “servicios de consultoría” (54%) y en los “servicios de comunicación y publicidad” (25%). El número medio de líneas de servicio por empresa es de 2 las principales líneas de servicio que prestan las empresas son la “consultoría de RRHH y formación” (37%), la “consultoría financiera, jurídica y tributaria” (33%), así como la “consultoría de calidad, medioambiente y prevención” (32%). Los “servicios de consultoría y estudios de mercado” (83%), de “servicios jurídicos para empresas” (55%) y los servicios de asesoramiento en “nuevas tecnologías de la información y la comunicación” (48%) constituyen las principales líneas de servicios en las cuales las empresas se consideran expertas. La plantilla media de estas empresas está compuesta por un total de 8 personas, de las cuales 6 son técnicos de plantilla, 2 empleados no técnicos, a las cuales hay que añadir a 4 empleados colaboradores externos.

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•

Facturación de las empresas.

La facturación mediana de las empresas es de 550.000 €. Los principales mercados, de acuerdo a su facturación, se concentran en el ámbito provincial (43%) y de la autonómico (31%). El volumen de facturación “ha bastante” para un 38% de las empresas respecto al año pasado, mientras que un 34% cree que “permanece igual” que el año pasado. El principal cliente, de acuerdo al volumen de facturación, es de origen privado (75%), siendo las pymes su principal representante (59%). Los mercados potenciales en los cuales las empresas creen que podrían obtener ventajas competitivas se concentran en torno al mercado autonómico (44%) y nacional (41%). Las principales líneas de servicio de las empresas según su facturación son la “publicidad”, con un porcentaje medio del 25% de la facturación por línea de servicio, las “actividades y servicios de consultoría”, con un 46% de la facturación por línea de servicio y la “formación empresarial” (32% de la facturación por línea de servicio). El volumen de facturación subcontratado a terceros es inferior al 5% para el 51% de las empresas. En general, se observa una tendencia decreciente del volumen de facturación al aumentar las líneas de servicio, mientras que aquellas empresas que realizan el mayor número de visitas comerciales al mes son las que registran el mayor volumen de facturación anual •

Actividades que definen a las empresas del sector terciario avanzado.

Los principales aspectos de diferenciación de las empresas son la “experiencia y el conocimiento” (41%), “el servicio prestado/los resultados” (32%) y la “tecnología, técnicas y metodología” (26%). No obstante, la “colaboración con otras empresas” (31%), la “comunicación, imagen y publicidad” (32%) así como la “internacionalización y expansión” (24%), constituyen los principales factores de mejora del posicionamiento de las empresas, mientras que el empleo de “visitas comerciales” (82%), “enviar correo ordinario o informático” (61%) y el “seguimiento telefónico de envío de correo” (49%) son las principales acciones comerciales desarrolladas por las empresas. Líneas estratégicas para la mejora de la competitividad definidas por las empresas •

Rasgos estratégicos de las empresas participantes

El 69% de las empresas cuenta con un presupuesto destinado a la promoción de productos y servicios. Los principales medios de difusión que emplean las empresas para promocionar sus servicios son los “actos ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO

empresariales” (76%), el “mail/e-mail (bases de datos” (72%) y el “contacto telefónico” (57%). No obstante, el 49% de las empresas realiza entre 1-5 visitas comerciales a nuevos clientes al mes, siendo el número medio de propuestas/presupuestos nuevos al mes que se presenta es de 1-5 (43%), aprobándose hasta un 25% (47%) del total de propuestas/presupuestos que se presentan. Sin embargo, sólo el 85% de las empresas realiza acciones de seguimiento sobre las propuestas/presupuestos rechazados, mientras que otro 85% lleva a cabo estudios de satisfacción del cliente. Por ello, las principales propuestas estratégicas para incrementar el valor de los productos/servicios pasan por “una mayor cercanía/seguimiento al cliente” (82%), el “establecimiento de marcos de colaboración con otros asociados” (64%), así como la “formación a empleados” (53%) y la “formación a directivos” (42%). •

Propuestas de líneas estratégicas

Respecto a las principales líneas estratégicas que las empresas consideran positivas para mejorar el valor de los servicios, éstas han destacado la necesidad de establecer una mayor cercanía y/o seguimiento al cliente (82%), establecer marcos de colaboración con otros asociados (64%)y la formación de sus empleados principalmente (53%). En general, la mayoría de las empresas ven positivo el establecimiento de alianzas y colaboraciones entre asociados para obtener una mayor ventaja competitiva, siendo los principales factores que impulsaría esta alianza la complementariedad de fuerzas y suma de fuerzas (40%) y la mejora de la sinergia y la confianza entre asociados (19%), por ello, un 64% de las empresas consideran que no es necesario contar con una figura o agente intermediador para realizar estas colaboraciones. El perfil actual de las empresas del sector terciario avanzado es de una PYME pequeña (10-49 trabajadores, en el 31% de los casos), registrada como sociedad limitada (57% de los casos), perteneciente al sector servicios (38%), cuyo principal ámbito de actuación es Valencia (34%). La tendencia general de las empresas del sector terciario avanzado a la hora buscar nuevos clientes muestran que éstas continua centrándose en un perfil tipo de cliente semejante al actual, siendo el tamaño de la misma la única característica que varía entre clientes. El perfil del cliente potencial de las empresas del terciario avanzado es de una PYME mediana (50-250 trabajadores, en el 34% de los casos), registrada como sociedad limitada (51%), perteneciente al sector servicios (36%), cuyo principal ámbito de actuación es Valencia (29%).

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•

Valoración general del sector terciario avanzado y propuestas de mejora

El 66% de las empresas entrevistadas en la muestra del estudio, creen que el sector terciario avanzado ha experimentado una evolución tecnológica positiva en los últimos años, realizando principalmente la implantación de TIC´s (26%), avances genéricos en tecnología e innovación (19%) y profesionalización y especialización continua (16%). Los puntos de mejora que ayudarían a avanzar a las asociaciones del terciario avanzado pasan por “fomentar la colaboración-alianzas/trabajo en equipo” (62%), el “fomento de la promoción de la asociación-miembros” (40%) y “mejorar la comunicación –difusión/cultura empresarial común” (31%). La valoración de la evolución tanto pasada como futura del sector terciario es muy positiva para algo más de la mitad de las empresas entrevistadas.

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VII. BIBLIOGRAFÍA Y PÁGINAS WEB CONSULTADAS. -

Páginas web:

Instituto Nacional de Estadística (INE): http://www.ine.es/ Instituto Valenciano de Estadística (IVE) http://www.ive.es/ -

Relación documental:

AEC (Asociación Española de Empresas de Consultoría), “Libro blanco de buenas prácticas en el mercado de la consultoría”. Edita: FUNDACIÓN CONFEMETAL. (http://www.consultoras.org/). AEC (Asociación Española de Empresas de Consultoría), "La Consultoría en España 2008" (http://www.consultoras.org/). AEC (Asociación Española de Empresas de Consultoría), "La Consultoría en España 2007" (http://www.consultoras.org/). Conselleria d’empresa, universitat i ciencia de la Generalitat Valenciana, “Plan de impulso del sector terciario avanzado de la Comunidad Valenciana” (www.edu.gva.es/poci/docs/Terciario_Avanzado.pdf). TERCIARIO AVANZADO DE ALICANTE “Estudio para la definición y diseño de un modelo de determinación del nivel de satisfacción del cliente respecto de los servicios de las Pymes.”, (Equipo de desarrollo: Eneas Consultores, S.L.), 2005. TERCIARIO AVANZADO DE ALICANTE “Estudio de las dificultades y barreras a la comercialización de servicios. Sector Terciario Avanzado” Equipo de desarrollo: Eneas Consultores, S.L.), 2005.

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VIII. ANEXOS. 7.1. CUESTIONARIO CUALITATIVO.

ESTUDIO DE OFERTA Y DEMANDA DE SERVICIOS DEL TERCIARIO AVANZADO Y DESARROLLO DE OPORTUNIDADES EN NUEVOS MERCADOS Estamos desarrollando un ambicioso Estudio de mercado de Terciario Avanzado en la Comunitat Valenciana, denominado ZEUS y coordinado

por el Centro de Gestión del Conocimiento y las asociaciones del terciario avanzado de la Comunidad Valenciana en el que participamos dos empresas Eratema (Valencia) y Eneas Consultores (Alicante).

En este estudio analizaremos la oferta, cual es y cómo se comporta la demanda, para finalmente identificar oportunidades en el mercado y proponer estrategias competitivas y de cooperación en el sector. Este proyecto nos permitirá obtener información muy valiosa sobre el mercado en estos momentos complejos, al mismo tiempo que sentar las bases para crear el Observatorio de Mercado de la Consultoría y Nuevas tecnologías, que ofrecerá actualizaciones periódicas de los datos en el futuro. El proyecto se compone de las siguientes fases: 1ª Realización del grupo de expertos en servicios avanzados. (Eneas). 2ª Estudio de la oferta a través de un cuestionario online (Eneas). 3ª Estudio de la Demanda (Eratema). 4ª Estrategias y buenas prácticas para el sector (Eratema y Eneas). El guión de esta reunión será el siguiente: 1º Rellene el cuestionario que se le ha adjuntado sin realizar ningún comentario del mismo con ningún otro participante. Por favor, exprese únicamente su opinión personal.

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2º Realizaremos una dinámica de grupo donde se trataran y defenderán las distintas posturas que pudieran establecerse en el propio debate sobre los distintos temas tratados en el cuestionario. Muchas gracias por participar en el proyecto. CUESTIONARIO

IMAGEN DEL SECTOR P.1 ¿Qué imagen cree Ud. que tienen las asociaciones de terciario avanzado de la comunidad valenciana frente a las empresas cliente?

1. Si 2. No En caso afirmativo, ¿En qué sentido se podría mejorar la imagen de los asociados? Cite 3 factores principales. 1. _________________________________________________________ 2. _________________________________________________________ 3. _________________________________________________________ P.3 ¿Qué aspectos en general se podrían mejorar en las asociaciones de servicios avanzados? Cite 3 factores principales

1. _________________________________________________________ 2. _________________________________________________________ 3. _________________________________________________________

P.4 ¿Cual cree que ha sido la evolución del sector en los últimos años?

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□ □

Negativa Positiva

P.5 ¿Cual cree que será la evolución del sector en los últimos años?

□ □

Negativa Positiva

EMPRESAS ASOCIADAS P.6 ¿En base a que criterio de clasificación se podrían dividir las empresas del sector? (por actividad, por especialización, por tipo/s de servicios, etc.)

1. Si. ¿En base a qué criterios están especializadas? ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ 2 No. ¿Es necesaria la especialización? y ¿En base a qué criterios se tendrían que especializar? ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ P.8 ¿Se podría establecer un precio medio (precio del profesional por hora) de los profesionales consultores?

1. Si 2. No En caso afirmativo ¿en base a qué criterios y cuantifique este? ___________________________________________________________ ___________________________________________________________

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___________________________________________________________ ___________________________________________________________ VALOR EN LAS EMPRESAS ASOCIADAS P.9 Por favor cite 3 aspectos de valor diferenciadores que tienen las empresas asociadas de la comunidad valenciana frente a sus competidores no asociados.

1. _________________________________________________________ 2. _________________________________________________________ 3. _________________________________________________________ P.10 ¿Cómo se podría aumentar el valor de los servicios de las empresas asociadas?

___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ P.11 ¿Cual considera el mejor método para difundir este valor de los productos/servicios de las empresas asociadas?

___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ P.12 ¿Cómo definiría el perfil del cliente más habitual (tamaño, actividad, tipo empresa, ámbito de actuación provincial, regional, nacional, etc.) para las empresas asociadas?

___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ P.12a ¿Y cómo definiría el perfil del cliente potencial? (tamaño, actividad, tipo empresa, ámbito de actuación provincial, regional, nacional, etc.)

___________________________________________________________ ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO

___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ MERCADOS P.13 ¿Cuáles cree que son los mercados a los que se dirigen la mayoría de las empresas del sector? (comunitat valenciana, nacional, internacional)

___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ P.14 ¿En qué otros mercados, no mencionados anteriormente, las empresas consultoras de la Comunidad Valenciana podrían conseguir mayor competitividad?

___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ P.15 A su juicio y experiencia personal, ¿Existen productos/servicios que no cubran las empresas asociadas al terciario de la demanda privada?

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ESTRATEGIAS P.16 ¿Cree que las empresas asociadas implantan algún tipo de estrategia competitiva? ¿Qué tipo de estrategias?

___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ P.17 A su juicio y experiencia, ¿considera que las empresas asociadas del sector han incorporado alguna innovación (externa, interna y/o de gestión) en los 2 últimos años? (Por favor, si conoce algún caso concreto, descríbalo sin citar el nombre de la empresa)

___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ P.18 ¿Qué opina sobre la colaboración entre empresas asociadas para obtener una mayor cuota de mercado? Por favor, justifique su respuesta

___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ P.20 ¿Sería necesario, para el buen desarrollo de las colaboraciones entre asociados, la creación de un agente intermediador externo a las empresas que coordine las relaciones entre las mismas?

___________________________________________________________ P.21 ¿Qué estrategias o buenas prácticas se pueden establecer desde las asociaciones del terciario avanzado para conseguir una mayor posición competitiva en el mercado?

___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ P.22 ¿Qué le gustaría obtener de este estudio sabiendo que se analizará la oferta, demanda y estrategias competitivas para las empresas asociadas?

___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ P.23 Finalmente valore por favor del 0 al 10 el grado de importancia que para Ud. tienen los siguientes factores en función de la necesidad para el sector: Nota

- Desarrollo de nuevas tecnologías. - Promoción y difusión de servicios avanzados. - Cualificación y caracterización continua de la demanda. - Conocer la competencia. - Apertura de nuevos mercados nacionales. - Apertura de nuevos mercados internacionales. - Desarrollo de alianzas y colaboraciones entre asociados. - Desarrollo de la fuerza de ventas. - Mejora estratégica. - Mayor formación de la plantilla: técnicos y directivos. - Certificados de calidad. - Fomento de la innovación. ESTUDIO DE OFERTA DEL TERCIARIO AVANZADO

- Desarrollo de la oferta de servicios más global. - Estrategias de internacionalización. - Sensibilización de la demanda hacia servicios avanzados. - Aumentar los servicios prestados por la asociación. - Desarrollar las relaciones con las instituciones públicas. - Relacionarse con otras asociaciones. - Conseguir una especialización de servicios por asociado. P.24 Cite a continuación sus sugerencias en cuanto a otros temas que considere de interés para el estudio:

______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________

MUCHAS GRACIAS POR SU COLABORACIÓN

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7.2. CUESTIONARIO CUANTITATIVO.

CUESTIONARIO REALIZADO ONLINE A LAS EMPRESAS 1 ¿Cuál es la actividad principal de su empresa? (Respuesta múltiple, se puede seleccionar varias opciones) Servicios de Consultoría Servicios de ingeniería Servicios informáticos Servicios de comunicación y publicidad Otros no incluidos en apartados anteriores

2 ¿Qué líneas de servicios presta su empresa en Servicios de Consultoria? (Respuesta múltiple, se puede seleccionar varias opciones) Consultoria de dirección Consultoria de MK y comunicación Consultoria Financiera Consultoria de Internacionalización Consultoria de RRHH Consultoria de Formación Consultoria de Calidad Consultoria de Producción Consultoría de Logística Consultoria Jurídica y tributaria Estudios de mercado Consultoría Medio Ambiente Consultoria en Prevención

3 ¿Qué líneas de servicios presta su empresa en Servicios de Ingeniería? (Respuesta múltiple, se puede seleccionar varias opciones) Ingeniería Agronómica Ingeniería Industrial Ingeniería civil

4 ¿Qué líneas de servicios presta su empresa en Servicios informáticos? (Respuesta múltiple, se puede seleccionar varias opciones) Desarrollo informáticos y de Internet Asesoramiento en TIC´s

5 ¿Qué líneas de servicios presta su empresa en Servicios de comunicación y publicidad? (Respuesta múltiple, se puede seleccionar varias opciones) Agencias de publicidad Medios de comunicación empresarial Diseño

6 ¿Qué líneas de servicios presta su empresa en Otros no comprendidos en apartados anteriores? (Respuesta múltiple, se puede seleccionar varias opciones)

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Agentes de la propiedad industrial Organización de eventos y congresos Cetros de negocios Otros (Especificar)

7 Número

sedes

empresa

CV.

8 Número de sedes de su empresa en otras comunidades Autónomas

9 Enumere en cuál/es líneas de servicio es experta su empresa.

10Número de empleados 11Especifique el número de empleados según su formación profesional 12Especifique por favor el número de empleados según la experiencia profesional de los mismos 13Por favor, cite 3 aspectos de valor que diferencie su empresa de la competencia.

14Cite 3 factores competitiva

que puedan en

mejorar su

posición sector

15¿Asigna una partida anual para promocionar los No productos/servicios de su empresa? 16Marque por favor qué tipos de medios utiliza para dar a conocer/promocionar sus productos/servicios en el mercado. (Respuesta múltiple, se puede seleccionar varias opciones)

Mail/ E-mail (base de datos) Contacto telefónico Prospección

clientes (entorno). Bases de

datos

secundarias. Publicidad

impresa

(diarios/prensa

especializada,

folletos, etc) Publicidad audiovisual (anuncios, carteleria, vallas y stands publicitarios, etc) Actos

empresariales

(reuniones

con

clientes,

conferencias, ponencias, etc)

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Otros (Especificar)

17Marque por favor brevemente qué acciones comerciales/ realiza para obtener más cuota de mercado y nuevos clientes. (Respuesta múltiple, se puede seleccionar varias opciones) Enviar correo (ordinario y/o informático) Seguimiento telefónico de envíos de correo Visitas comerciales Encuesta satisfacción de los clientes Estudios de mercado para fidelizar clientes Otros (Especificar)

18¿Cuántas visitas comerciales realiza a clientes nuevos al mes? De 1 a 5 De 6 a 10 De 11 a 20 De 21 a 30 Más de 30

19¿Cuántas propuestas-presupuestos realiza al cabo del un mes tipo? De 1 a 5 De 6 a 10 De 11 a 20 De 21 a 30 Más de 30

20¿Qué porcentaje de estas propuestas-presupuestos se aprueban para ejecutarse? Hasta un 25% Del 26% al 50% Del 51% al 75% Del 76% al 100%

21De las propuestas-proyectos que no se aprueban y no se ejecutan ¿realiza el seguimiento de las mismas para saber No el porqué han sido rechazadas? 22¿Ha realizado o realiza estudios de satisfacción del cliente? No

Si Si

23Marque por favor entre las siguientes opciones ¿cuál/es considera como mejor/es métodos para aumentar el valor sus productos/servicios? Una mayor cercanía/seguimiento al cliente Mayor promoción de productos y servicios Mayores acciones comerciales Inversión en tecnología Formación de empleados Formación de directivos Aumentar la calidad del producto/servicio Ofrecer un precio más competitivo

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Establecer marcos de colaboración con otras empresas consultoras Otros (Especificar)

24¿Ha colaborado con otras conjuntos de consultoría?

empresas

proyectos

Si, con empresas de su mismo sector Si, con empresas de otros sectores Con ninguna empresa

25¿Es positivo establecer colaboraciones entre asociados para obtener una mayor ventaja competitiva? Por favor, No justifique la respuesta 26Si. ¿Qué condicionantes serian necesarios? Pregunta nº 25

27No.

¿por

qué

motivo?

Pregunta

nº

28¿Considera necesario, para el buen desarrollo de estas colaboraciones entre asociados, la creación de un agente intermediador externo a las empresas que coordine las relaciones entre las mismas? Nada necesario Un poco necesario Necesario Bastante necesario Muy necesario

29¿En el caso de existir este agente intermediador que entidad consideraría más adecuado? (Respuesta múltiple) Asociación del Terciario CGCE (Centro de Gestión del conocimiento) Agente elegido por ambas empresas colaboradoras Otras (Especificar)

30Marque por favor, ¿cuál es su predisposición para realizar proyectos de colaboración con otras consultoras asociadas a terciario? Ninguna Poca Indiferente Bastante Mucha

31¿Cuál sería el reparto del 100% de sus ventas totales según el ámbito de actuación de su empresa? La suma total debe ser de 100. 32¿Cuál sería la distribución porcentual de su facturación total repartida entre empresa privada y empresa pública? La suma total debe ser de 100 33Si dividiéramos a sus clientes entre los siguientes tipos, ¿cuál sería su reparto hasta llegar al 100% de su facturación?

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34Facturación

total

anual

aproximada

(INCLUIDO

IVA)

35Describa por favor sus líneas principales de servicios y el porcentaje de cada una de ellas en base a la facturación total anual.

36En cuantos proyectos de consultoria ha participado en el último año aproximadamente

37Respecto al volumen total de su negocio, podría especificar ¿qué porcentaje aproximado del mismo se subcontrata a terceros? Menos de un 5% Entre un 5% y un 10% Entre un 11% -25% Entre un 26% y 50% Más de un 50%

38¿Cuál considera que ha sido la evolución de su volumen de facturación respecto a los últimos años? Ha disminuido mucho Ha disminuido algo Permanece igual Ha aumentado bastante Ha aumentado mucho

39¿Cuál ha sido la evolución de su personal de plantilla (no colaboradores externos) respecto a los últimos años? Ha disminuido mucho Ha disminuido algo Permanece igual Ha aumentado bastante Ha aumentado mucho

40¿Cómo definiría el perfil de su CLIENTE HABITUAL según el TIPO DE SOCIEDAD del mismo? Autónomos Sociedad limitada Sociedad Anónima Otros (Especificar)

41¿Cómo definiría el perfil de su CLIENTE HABITUAL según el SECTOR DE LA EMPRESA? Industria Servicios

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Comercio Agricultura Otros (Especificar)

42¿Cómo definiría el perfil de su CLIENTE HABITUAL según la ACTIVIDAD QUE DESARROLLA? Descríbalo por favor.

43¿Cómo definiría el perfil de su CLIENTE HABITUAL según el ÁMBITO DE ACTUACIÓN del mismo? Alicante Castellón Valencia Resto de provincias (especificar) País Internacional (especificar)

44¿Cómo definiría el perfil de su CLIENTE HABITUAL según el TAMAÑO DE EMPRESA del mismo? Micro-pyme (menos 10 trabajadores) Pyme pequeña (entre 10-50 trabajadores) Pyme mediana (entre 50-250 trabajadores) Gran empresa Administración Pública Otros (especificar)

45¿Cómo definiría el perfil de su CLIENTE POTENCIAL según el TIPO DE SOCIEDAD del mismo? Autónomos Sociedad limitada Sociedad Anónima Otros (Especificar)

46¿Cómo definiría el perfil de su CLIENTE POTENCIAL según el SECTOR DE LA EMPRESA? Industria Servicios Comercio Agricultura Otros (Especificar)

47¿Cómo definiría el perfil de su CLIENTE POTENCIAL según la ACTIVIDAD QUE DESARROLLA? Descríbalo por favor.

48¿Cómo definiría el perfil de su CLIENTE POTENCIAL según el ÁMBITO DE ACTUACIÓN del mismo? Alicante Castellón

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Valencia Resto de provincias (especificar) País Internacional (especificar)

49¿Cómo definiría el perfil de su CLIENTE POTENCIAL según el TAMAÑO DE EMPRESA del mismo? Micro-pyme (menos 10 trabajadores) Pyme pequeña (entre 10-50 trabajadores) Pyme mediana (entre 50-250 trabajadores) Gran empresa Administración Pública Otros (especificar)

50Marque por favor los mercados en los que cree que su empresa podría obtener una ventaja competitiva. Municipal o Local Provincial Autonómico Nacional Internacional No depende del ámbito territorial

51¿Cree que las empresas asociadas al terciario han No avanzado tecnológicamente en los dos últimos años? 52Si, ¿Qué avances han realizado? Pregunta Nº 52

53¿Qué estrategia plantearía o buenas prácticas se pueden establecer desde las asociaciones del terciario avanzado para conseguir una mayor posición competitiva en el mercado para las empresas consultoras de la comunidad valenciana?

54¿Qué imagen cree que tienen la asociación del terciario avanzado a la que pertenece su empresa? Muy Buena Buena Ni buena ni mala Mala Muy mala Ninguna

55¿Qué otros aspectos en general se podrían mejorar en las asociaciones de servicios avanzados? Cite tres factores principales.

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56¿Considera necesario establecer un sello identificador calidad que asegure a los clientes unas normas conducta y calidad de los productos ofertados por asociados? Adhiriéndose a este sello únicamente asociados interesados. 57Si. Justifique su respuesta por favor. Pregunta nº

de de los No los

58No. Justifique su respuesta por favor. Pregunta nº 57

59¿Cuál cree que ha sido la evolución del sector en los últimos años? Muy negativa Negativa Ni positiva ni negativa Positiva Muy positiva

60¿Qué

factores

han

determinado

esta

evolución?

61¿Cuál cree que será la evolución del sector en los próximos años? Muy negativa Negativa Ni positiva ni negativa Positiva Muy positiva

62¿Qué

factores

influirán

esta

evolución?

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