REVISTA CAMEX - JUNIO by Cámara Peruana de Comercio Exterior

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Entrevista a Antonio Esquivel “LA CLAVE DEL ÉXITO DE LAS EXPORTACIONES”

Revista de la Cámara Peruana de Comercio Exterior Una publicación de la Cámara Peruana de Comercio Exterior – CAMEX Av. Jorge Basadre Nº 825, San Isidro, Lima - Perú Teléfono: (51-1) 442-1252 RPC 9868 95019 / RPM #0003072 info@camexperu.gob.pe www.camexperu.org.pe © CAMEX. Todos los derechos reservados Prohibida la reproducción parcial o total del texto y las características gráficas de este libro. Ningún párrafo de esta edición puede ser reproducido, copiado o transmitido sin autorización expresa de los editores. Cualquier acto ilícito cometido contra los derechos de propiedad intelectual que corresponden a esta publicación será denunciado de acuerdo con el D.L. 822 (Ley sobre el Derecho de Autor). Créditos: Edición de textos: Víctor Mondragón Diseño e ilustraciones: Equipo CAMEX

Lima, Junio de 2014 Distribución Gratuita. Prohibida su venta.

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EDITORIAL La Cámara Peruana de Comercio Exterior es una entidad privada sin ánimo de lucro que promueve el crecimiento económico, el desarrollo de la competitividad y el mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes y empresarios del Perú. El objetivo es promover la competitividad de las empresas peruanas brindándoles la información y las herramientas adecuadas para facilitar el acceso de los exportadores al mercado internacional.

Nosotros Somos aliados del progreso del País, pues representamos los intereses de la comunidad empresarial ante las autoridades. Facilitamos programas estratégicos que buscan promover en el país la competitividad y ser atractivas para la inversión y desarrollo. Disponemos de todo nuestro recurso tecnológico y humano para que usted: Empresario: Reciba toda la información, asesoría y herramientas para crear, crecer, legalizar y consolidar su empresa. Conozca y acceda a nuestras publicaciones y actividades de formación empresarial. Afiliado: Haga parte del grupo que lidera el desarrollo empresarial del Perú y obtenga grandes beneficios. Inversionista: Conozca por qué Perú es uno de los destinos más sólidos para la inversión en América Latina. Ciudadano: Se entere del entorno económico, social y competitivo del País y el mundo y participe en los programas que promueven el mejoramiento de la calidad de vida. Por estas razones estamos seguros que nuestra

Revista se constituirá

en un portal digital de consulta y apoyo necesario para para comunidad empresarial, pues creemos que la información plasmada en este portal digital es un primer paso útil para que el empresario exportador e importador tenga una pauta referencial en sus negociaciones, identifique nuevas oportunidades de negocio y participe exitosamente en los mercados nacionales e internacionales.

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INDICE EXPORTACIÓN

05. EXPORTAR ¿SI O NO? 07. COMO NO EXPORTAR 27. GUÍA PARA ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS EN EXPORTACIÓN ENTREVISTA

15. LA CLAVE DEL ÉXITO DE LAS EXPORTACIONES

ESTADÍSTICAS

11. QUINUA 21. CASTAÑAS

13. MANGO 23. PALTA 25. MACA

ESPECIALES

33. MERCADOS GOURMET, NICHOS DE 27

OPORTUNIDAD

40. EVENTOS INTERNACIONALES

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EXPORTAR ¿SI O NO? La búsqueda de nuevos mercado, el anhelo de un cambio de rumbo, la expansión de los ingresos del negocio o la fuerza de la necesidad impulsan a muchas pequeñas y medianas empresas a plantearse la exportación. Pero, mucho antes de pensar en cómo exportar, hace falta hacer un esfuerzo introspectivo y preguntarse si realmente es una buena idea. La exportación no es la solución para salir de la crisis, ni la mejor idea para un negocio que adolece de conflictos internos. Tampoco suele serlo para quienes comienzan, como no lo es para los que quieren atreverse a hacer fuera lo que no supieron desarrollar en los mercados locales; exportar no es más fácil que trabajar dentro del mercado nacional, ya que, de hecho, quienes desean exportar como alternativa han de saber que:  

Es una opción compleja e implica un gran riesgo. Requiere de una inversión considerable y no puede hacerse sin contar con cierta información previa que permita un análisis de la situación y las posibilidades reales de la empresa en los mercados extranjeros que se perfilan como elegidos.

Por estas razones, la elaboración del plan de exportación, una de las claves de cómo exportar exitosamente, debe sustentarse en información veraz, consistente y actualizada. A través de estos datos ha de, como mínimo, poder conocerse: 

La normativa aplicable: tratados internacionales, legislación reguladora de las compraventas internacionales entre el propio país y el de destino, o bien las reglas aplicables a la exportación del producto o servicio en concreto que se desea ofrecer, entre otros ejemplos.



Las oportunidades: cómo es el mercado de destino, quiénes son los principales competidores, cuáles son los canales de venta o distribución más recomendables y por qué, merece la pena o no contactar con intermediarios, cómo captar clientes en destino, medios de transporte, seguros, etc.

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COMO NO EXPORTAR Autor: Lic. Nicola Minervini. Artículo publicado en el Libro Ingeniería de la Exportación

La búsqueda de nuevos mercado, el anhelo de un cambio de rumbo, la expansión de los ingresos del negocio o la fuerza de la necesidad impulsan a muchas pequeñas y medianas empresas a plantearse la exportación. Pero, mucho antes de pensar en cómo exportar, hace falta hacer un esfuerzo introspectivo y preguntarse si realmente es una buena idea. Así como existen etapas que debemos seguir para lograr una exportación exitosa, también tenemos que conocer algunos errores en los cuales las empresas de reciente participación en el comercio exterior no deben caer. Observe algunos ejemplos de lo que puede suceder a una empresa que no se ha preparado de forma adecuada:

Error: en ambos casos, falta de política de marca.

Error: investigación de mercados deficiente.

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Un famoso empresario del sector textil tuvo que comprar su propia marca, por 70 mil dólares, a un “pirata de marcas” de un país del Europa del Este, que había registrado ilegalmente la marca de la empresa. Una empresa italiana de autopartes decidió cambiar su agente en un país de Sudamérica después de cuatro años de colaboración, y el resultado fue desastroso: tuvo que comprar nuevamente su propia marca por 120 mil dólares, porque el agente la había registrada a su nombre. Un fabricante de ropa interior, en su primera exportación a Estados Unidos, envió un producto que comercializaba en el mercado interno. No logró vender las piezas, pues los colores preferidos en el mercado estadounidense son otros.

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CHECKLIST: LOS ERRORES MÁS COMUNES

No evaluar su capacidad de exportación.

No difundir internamente la cultura de exportación.

No contar con asistencia especializada en contratos, aspectos fiscales, marketing, logística, etcétera.

No considerar los aspectos culturales de los diversos países.

No adaptar el producto a las exigencias del mercado para el cual se quiere exportar.

No seleccionar correctamente el socio en el país receptor de las mercancias.

No efectuar investigación, registro o monitoreo de la marca.

No conocer la legislación internacional.

Limitarse a administrar pedidos y no a la gestión del mercado.

No contar con la adecuada estructura administrativa interna para acompañar el desarrollo de los mercados donde participa.

No evaluar alternativas en relación con las diversas formas de comercialización, con base en la diversidad de los mercados.

No conocer las normas de defensa del consumidor del país importador.

No disponer de servicio posventa.

No realizar monitoreo de la competencia.

No disponer del empaque adecuado.

Concentrarse en un segmento de mercado equivocado.

No invertir en capacitación continua.

Limitarse a ofrecer condiciones de venta del tipo FOB o peor aún, EXW.

No invertir en una estructura de banco de datos.

Considerar la exportación como alternativa ante una crisis en el mercado interno.

Falta de paciencia y de constancia (esperar obtener utilidades de inmediato).

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“Con este check-list deducimos que, sin una preparación previa y una correcta evaluación de nuestra capacidad de exportación, podemos cometer docenas de errores”. Página 8

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QUINUA La quinua no es solo un alimento saludable, sino que, además proporciona nuevas oportunidades de negocios para los pequeños agricultores de los Andes. Aquí se presenta algunos factores importantes de la producción y comercio nacional e internacional. I. PRODUCCIÓN MUNDIAL

Ecuador 0.8

Perú 44

Perú y Bolivia están alimentando el mundo con quinua, produciendo el 99% de la demanda. Esto se traduce en un total de 83 mil toneladas métricas de quinua al año.

Bolivia 38

TOTAL 83

2013 - En mil toneladas métricas por año II. DEMANDA INTERNACIONAL

Importaciones 96.8

203.2

Millones US$el valor de la quinua, se duplico este año respecto al año anterior, mientra el volumen llego a casi

duplicarse. Fuente: ITC

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Principales Mercados

Mercados 2013

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III. EXPORTACIÓN PERUANA

EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE QUINUA (TM) 2013

Diciembre

US$ 82 Millones

Noviembre

valor FOB 2013

Octubre

Septiembre

Ventas

Agosto

137%

Julio Junio

19,229 TM

Mayo

exportada 2013

Abril Marzo Febrero

51mercados

Enero 0

500

1000

1500

2000

2500

3000

Exportación (TM)

PRINCIPALES DESTINOS 2012-2013

21% Estados Unidos

20%

Canada 3% 3% 2% 5% 5% 5% 8%

Australia 55% 65%

8 nuevos mercados

5 mercados que se dejo de exportar

180 empresas exportadoras

Reino Unido Paises Bajos Otros

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MANGO El mango peruano y sus derivados tienen mayor demanda en Estados Unidos y los Países Bajos. Son 65 los países que compran mangos a las empresas nacionales en los últimos tres años. En el primer trimestre del 2014 la exportación de mango alcanzó los U$ 108.9 millones a un precio promedio de U$ 1.05 kilo. PRINCIPALES DESTINOS 2013

EE.UU y los Países Bajos representan el

70% de las exportaciones peruanas de

mango.

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FORMAS DE CONSUMO

EXPORTACION DE MANGO 2011-13

La demanda

internacional de mango 2013 EE.UU Paises Bajos

2012

Canada Otros

2011 0

0,2

0,4

0,6

0,8

creció 11% en el 2013 respecto al año anterior.

MILL. US$

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LA CLAVE DEL ÉXITO DE LAS EXPORTACIONES

Antonio Esquivel, Gerente de Comercio Exterior Scotiabank, con 25 años de experiencia en comercio exterior y 21 años en la Banca, aclara ciertas dudas y mitos acerca del financiamiento para exportadores PYMES. Entrevistador: Enrique Méndez Edición: Mayra Parias

¿Cuáles son las herramientas que brinda Scotiabank para las PYMES que desean exportar? Las empresas que consideramos PYMES actualmente, son las pequeñas y microempresas. Éstas pueden acceder sin inconvenientes a cualquier tipo de financiamiento, mientras sean formales, es decir, que cuenten con RUC, paguen sus impuestos, cuenten con un sistema administrativo y de calidad, etc.

Antonio Esquivel, Gerente de Comercio Exterior Scotiabank

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Las empresas informales son un obstáculo para la banca tradicional. Y es que vender al exterior significa sacar un producto que tiene ciertas características especiales, deben ser productos de alta calidad, ya que el mercado externo es muy demandante y exigente en todo sentido, es por eso que los procedimientos de exportación son tan estrictos. Entonces, una empresa que no esté bien constituida y se encuentra en la informalidad no puede conciliar con una PYME exportadora.

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¿Cuál es el volumen de venta que debe tener una PYME para calificar a un crédito para exportación? El monto varía ligeramente de acuerdo al Banco con el que trabajes y en lo que el Ministerio de Trabajo define como la PYME. Para nosotros es hasta 500 000 dólares de ventas anuales si hablamos de micro empresas, puede ser menos. Si supera este monto, ya estaríamos hablando del grupo de las pequeñas empresas, que puede llegar hasta los 2 millones de dólares, y por encima de esta cifra ya se encuentran las empresas medianas. Al hablar de negocios internacionales no tenemos muchas experiencias de PYMES que hayan triunfado en el extranjero ¿A qué cree que se deba? En cuanto a las pequeñas empresas, existen casos de éxito considerables. Si hablamos de micro empresas, es menos común, sin embargo encontraremos algunas excepciones, la mayoría del tipo artesanal, pero definitivamente son casos aislados. Esto se debe en gran parte a que existe un proceso de internacionalización. Todas las empresas que quieran exportar deben pasar este proceso, que implica, desde entender los términos básicos de comercio exterior, las obligaciones y responsabilidades, hasta manejar el inglés, que es el idioma oficial en exportaciones, y bueno, capacitarte constantemente. Es decir, entrar en el comercio exterior es todo un proceso de aprendizaje, implica una inversión tanto económica como de tiempo. Muchos empresarios no toman en cuenta todo esto, en el camino se dan cuenta y van desertando.

¿No cree usted que hay un desinterés del público hacia las capacitaciones? Yo no creo que sea así, lo que si pienso es que hay desinformación. Actualmente el gobierno está haciendo mucho por este lado, las instituciones privadas igualmente, como es el caso de la Cámara Peruana de Comercio Exterior (CAMEX), PROMPERÚ y muchas otras. Es decir, hay apoyo en este tema, si el empresario busca puede encontrar hasta cursos gratuitos, conferencias, infinidad de información que les sería muy útil. Creo que los que estamos en este tema de la capacitación, estamos fallando en la difusión, cometemos el pecado de no difundir este tipo de información correctamente.

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Leí una estadística que en Costa Rica para que una PYME se internacionalice deben pasar 18 años ¿En qué tiempo considera que se puede realizar este proceso de internacionalización en el Perú? Me parece que 18 años es un poco exagerado, sin embargo pienso que se refieren a completar todo el conocimiento necesario. Yo diría que depende del tiempo que le dediques a informarte y capacitarte. Todo comienza con la idea de negocio, en segundo lugar se debe investigar si hay un potencial para el producto que quieres vender y buscar posibles compradores. Sin embargo para eso debería haber un conocimiento previo de comercio exterior y eso toma su tiempo, sin embargo es difícil de determinar porque unos pueden hacerlo en 6 meses y otros en 6 años.

¿Considera que una empresa debe tener experiencia en el mercado doméstico como requisito para exportar? Definitivamente sí, me parece fundamental el hecho de pasar por el mercado doméstico porque eso te permite tener el olfato para los negocios, se aprende mucho acerca del mercado, las ventas, cerrar negocios, etc. Hay empresas que ya tienen esa experiencia y desean exportar, pero tienen el problema de que no hay dinero, y piensan que el respaldo financiero es demasiado alto para una empresa que recién sale al mercado internacional. ¿Qué tan cierto es esto? La falta de financiamiento para la exportación es ya un mito, quien piensa eso está mal informado. Y las estadísticas lo demuestran. Existe una estadística mensual de todos los bancos, realizada por la ASBANC (Asociación de Bancos), donde se observa que la curva de financiamiento al comercio exterior acompaña las cifras de importaciones y exportaciones en el Perú. Lo que si es cierto es que no le damos dinero a todo el mundo, y eso se debe a algo muy simple pero muy importante. Los bancos tenemos una primera función, que es la intermediación financiera. Que consiste en que yo tomo dinero de los depósitos y hago los préstamos, de la diferencia entre los intereses que pago y cobro respectivamente, sale la ganancia del banco. Entonces yo tengo la obligación en primer lugar con los que me dejan un depósito, ya que esas personas confían en mí. Partiendo de ahí los bancos debemos ser

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muy rigurosos en la aprobación de créditos, porque yo debo velar por los intereses de esas personas que me dejan su dinero, yo no puedo ir por la calle jugando con el dinero de mis depositantes, entonces yo tengo que evaluar si verdaderamente tú te mereces ese préstamo y eres capaz de repagar ese préstamo. Entonces esa es la razón por la cual los bancos somos tan estrictos en ese sentido, y enhorabuena la Superintendencia de la Banca también lo es. Entonces si yo soy Una PYME exportadora. ¿Qué requisitos debo cumplir para calificar a un crédito? Debes ser muy ordenado, llevar tus registros contables, tener por lo menos dos años en el mercado, demostrar que puedes sobrevivir, por supuesto tienes que pagar tus impuestos, no hacer pérdida, demostrar que no estas endeudado, que vendes continuamente y que del producto de tus ventas estás en la capacidad de repagar el crédito que estás solicitando. En realidad es fácil si tienes todo en regla. Hay temor de las PYMES de que esos créditos tengan unos intereses muy altos. ¿Cuál es la tasa de estos préstamos? En la medida del nivel de formalidad que demuestre una PYME, va variar la tasa de interés. La tasa se mide en base a la sensación de riesgo. Si la tasa es elevada es porque en tus libros se está reflejando un alto riesgo. Puedes encontrarte tasas para las PYMES exportadoras desde 12 y 15 % versus 40%, para aquel que representa mayor riesgo, en el último caso te van a pedir además, algún tipo de garantías.

Hablemos de las cartas de crédito, que a mí me parece un documento maravilloso. Sin embargo ¿Por qué cree que los empresarios exportadores están trabajando con transferencias o pagos por adelantado y no con este medio? Eso se debe a la informalidad. La teoría de cartas de crédito es algo que también se debe aprender. Una carta de crédito es emitida por un banco del exterior, donde promete que si tú cumples con exportar, ellos cumplen con pagarte, entonces ya no hay riesgo con tu inversión.

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Mientras que las transferencias significan tomar el riesgo de que una de las partes no cumpla. Otro mito que tienen los empresarios es que las cartas de crédito son muy costosas, sin embargo las transferencias también cobran una comisión. ¿Cuál es la ventaja? Te voy a dar un ejemplo muy simple, tú te puedes comprar un pantalón de 20 soles, pero estás tomando un riesgo, es decir, no te agaches porque se te va romper. Lo mismo pasa con las transferencias, te dan una solución inmediata pero riesgosa. Las cartas de crédito, como ya lo dije, son el mejor medio de pago para proteger tu inversión. ¿Desde cuándo debo empezar a utilizar estas cartas de crédito? Voy a responder a tu pregunta con otra pregunta que se deben hacer los que piensan exportar, ¿Desde cuándo estás dispuesto tú a perder tu dinero?

Por último, le agradezco que comparta sus experiencias con nosotros. ¿Qué les recomendaría a las PYMES que se están preparando para salir al mercado exterior? Si tienes una buena idea de negocio, haz tu tarea, tu investigación, capacítate y si ves que tienes oportunidad de negocio, haz tu inversión, pero no sólo de dinero, también de tiempo. Si lo haces te garantizo que te va ir muy bien.

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CASTAÑAS En el Perú usualmente cuatro diferentes tamaños de nueces: grandes, medianas, pequeñas y enanas (midgets). En la actualidad, las medianas y enanas son las más cotizadas en el mercado internacional, mientras que las grandes y pequeñas cuentan con mercado más reducidas. Los únicos países productores de castaña amazónica son: Bolivia, Brasil y Perú. Esta situación de privilegio aún no ha sido explotada apropiadamente.

Exportaciones peruanas de castaña segun destino en TM - 2013

Venezuela

Destinos

Canada

Reino Unido

55% Alemania

Estados Unidos 0

100

200

300

400

500

600

700

Destino EE.UU

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PROCESO DE EXPORTACIÓN

• La comercialización de las castañas tiene una estrecha relación con su procesamiento. A lo largo de la cadena productiva, la castaña va pasando de agente en agente donde alguno le da un valor agregado al producto.

•Primer paso: Para exportar el producto se determina el volumen a exportar y el precio de venta por el exportador. Con estos puntos establecidos, el exportador sale a ofrecer su producto al mercado internacional. Ahí se encuentra con la competencia de Bolivia y Brasil y comprueba si se encuentra en una posición competitiva respecto al precio.

NEGOCIACIÓN DEL CONTRATO DE VENTA

•Segundo paso: Se establece una negociación bilateral entre el importador y el exportador, pactan el precio de venta y las condiciones de pago. •Tercer paso: Se acuerda los términos del contrato: pago de fletes y seguro, transporte hacia y desde el puerto, composición de tamaños, fecha de entrega, etc.

•Análisis microbiológicos de inocuidad en laboratorio acreditado

AUTORIZACION Y ANÁLISIS

Autorización de INRENA

•Por tratarse de un producto alimenticio y para cumplir con la legislación sanitaria de los países de destino, es necesario establecer que la calidad del producto es inocua para el consumo humano a través de un análisis de laboratorio que pueda detectar el posible nivel de contaminación bacteriana del embarque pactado.

•Desde el año 2005 el INRENA ha activado un control a través de una autorización de exportación expedida exclusivamente para cada exportación de castaña. Esta autorización es emitida a solicitud del exportador, quien debe presentarla con diez días de anticipación al embarque, acompañada de una serie de documentos que incluyen las guías externas emitidas por INRENA en su intendencia de Puerto Maldonado. Sin esta autorización Aduanas no permite realizar la exportación del producto.

•Toda exportación requiere de un trámite ante la SUNAT, el ente competente para autorizarlas. Las gestiones y documentación necesaria para ejecutar las exportaciones se realizan a través de un agente de aduana autorizado. También se procede a realizar la reserva de espacio con la compañía naviera y a contratar flete y disponibilidad de bodega para llevar la carga a su destino final.

Trámites de despacho y aduana

•Una vez realizadas todas las acciones necesarias anteriormente descritas se procede al llenado del contenedor y se envía la mercadería al puerto para internarla en los almacenes oficiales del embarcador. •Con la documentación en regla se procede a enviarla al banco encargado de realizar la cobranza de la exportación, de acuerdo a las condiciones de pago pactadas.

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PALTA La palta peruana se distingue por su inmejorable calidad, modernas tecnologicas de cultivo y el clima adecuado de la costa.

El valor US$ FOB de exportación al 2013 fue de 10 mil, y en toneladas sumaron 3,817.

Se promedia una producción de 9.8 toneladas por hectarea, considerando los principales departamentos productores.

ÉXITO EXPORTADOR

Diversificación de sus envìos obteniendo una mayor seguridad financiera. Adquisición y facilidades de instrumentos gubernamentales y tecnològicos para desarrollar cultivos.

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PRINCIPALES DESTINOS DE LAS EXPOTACIONES PERUANAS DE PALTA SEGร N DESTINO 2012 - 2013

216

Reino Unido

342

301

Destinos de las exportaciones de palta

Israel

140

543

Paises Bajos

2013

323

2012

678

Chile

454

1609

Estados Unidos

2703

500

1000

1500

2000

2500

3000

toneladas (TM)

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MACA En el 2013 la las exportaciones de maca alcanzaron los U$ 8 millones, mientras la cantidad fue de 1,119 TM, creciendo ambos 61% y 48% respecto al 2012. Las presentaciones mรกs demandadas fueron en polvo (52%), seguido de cรกpsulas y extracto

Evoluciรณn mensual de las exportaciones de maca 2013 160

12,0

140

10,0

120 8,0

100 80

6,0

4,0

40 2,0

20 0

0,0

Ene

Feb

Mar

Abr

May

Jun TM

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Jul

Ago

Sep

Oct

Nov

Dic

Mill. US$

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PRESENTACIONES

Extracto

Harina o micropulverizzada

Tabletas o capsulas

PRINCIPALES DESTINOS 2013

28% Estados Unidos

45%

Canada Japon Reino Unido 9%

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Francia Otros

7% 6%

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GUÍA PARA ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS EN EXPORTACIÓN Autor: Víctor Martín Mondragón Gutiérrez, Director Ejecutivo de Comercio Exterior Mas http://comercioexteriormas.com

En los últimos años la exportación es parte fundamental del éxito empresarial en nuestro país, por estas razones las PYMES dedicadas al comercio exterior se enfocan en productos de calidad, servidos con responsabilidad y oportunidad. Para hacerlo, la mejor receta es una empresa sólida desde su nacimiento, lo que requiere de un modelo de negocios bien estructurado y con una visión comercial muy definida. Elabore una guía para elaborar un plan de negocios en comercio exterior, analizando estructuras planes de negocios de países de Perú, México y Colombia, obteniendo como resultado lo siguiente. Tener en cuenta toda esto es referencial.

ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO Resumen ejecutivo Debe presentar en forma concisa y clara el panorama general del plan. Ofrece una visión panorámica de los antecedentes y del concepto central del proyecto propuesto. Esta es una referencia fundamental del proyecto y debe estar cuidadosamente redactada. Su lectura debe ofrecer un claro entendimiento del proyecto, según sus alcances y sus supuestos. En caso de hacer referencia a cifras, éstas deben provenir de fuentes de información accesibles.

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Descripción de la empresa. Ubicación de la empresa y en su caso de la planta productiva. Fecha y forma de constitución. Indicar si es una compra, franquicia o alianza con otra u otras empresas o si se trata de una expansión o negocio inicial. Actividad de la empresa, definición de la industria y descripción del producto o servicio, incluyendo sus ventajas competitivas. Determinación del mercado, tamaño, segmento, demanda y breve descripción de la estrategia de comercialización. Composición y antecedentes del Cuerpo Directivo. Requerimientos financieros y proyecciones clave.

1. Descripción de la empresa Contiene información detallada acerca de la empresa con especial énfasis en la descripción de su capacidad, experiencia y habilidades para poner en práctica el proyecto y en definir sus fortalezas y debilidades. 1.1. Misión, Visión y Objetivos de la empresa. 1.2. Antecedentes del negocio o del proyecto. 1.3. Análisis de la constitución legal más viable para de la empresa 1.4. Organigrama de la empresa y breve descripción de funciones 1.5. Políticas administrativas: administración del personal, sobre remuneraciones, producción, atención a clientes. 1.6. Análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) 1.7. Ubicación física de la empresa y en su caso de las instalaciones productivas 1.8. Selección de la tecnología

2. Análisis del producto Contempla los elementos indispensables para el conocimiento a detalle del producto o servicio a comercializar. 2.1. Descripción del producto o servicio. 2.2. Diferenciación del producto. 2.3. Usos. 2.4. Bienes sustitutos o complementarios. 2.5. Insumos empleados y proveedores.

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2.6. Requerimientos de maquinaria. 2.7. Proceso productivo descripción y diagrama. 2.8. Producción (capacidad, mano de obra, materias primas, subcontratación, inventarios, etc.). 2.9. Tecnología utilizada. 2.10. Normas. 2.11. Control de calidad. 2.12. Mantenimiento y respaldo al producto y servicio. 2.13. Análisis de costos. 2.14. Clasificación arancelaria.

3. Análisis del mercado meta Se definen los criterios de selección que se utilizaron para elegir el mercado meta. Se describe y calcula el mercado actual, el potencial y el crecimiento previsto. Se identifican y evalúan oportunidades y amenazas del macro entorno. Se identifica a los competidores y sus principales fortalezas y debilidades. Se fijan objetivos y metas y se define la estrategia a seguir para alcanzarlos. 3.1. Descripción de la industria (en el mercado meta, si es posible también a nivel global). 3.2. Investigación del mercado con datos estadísticos para análisis histórico (cinco años mínimo) sobre: producción nacional, balanza comercial del producto entre Perú y el mercado meta, consumo nacional aparente en el mercado meta. 3.3. Mercado meta, segmentación, medición y características del mismo. 3.4. Precios de referencia en el mercado meta. 3.5. Márgenes de intermediación. 3.6. Canales comercialización. 3.7. Arancel. 3.8. Formación del precio de exportación. 3.9. Barreras no arancelarias (normas, requisitos, etc.). 3.10. Análisis de la competencia. 3.11. Identificación de clientes potenciales. 3.12. Mezcla mercadológica. 3.13. Estrategia de ingreso al mercado. 3.14. Contratos, formas de pago y negociaciones

4. Riesgos críticos Identificar los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto, así como los planes de contingencia para contrarrestarlos. 4.1. Riesgos internos. 4.2. Riesgos externos. 4.3. Planes de contingencia. 4.4. Provisión de seguros.

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5. Proyecciones financieras Se analiza la viabilidad del proyecto a través de diferentes escenarios. Los recursos y aplicaciones deben estar perfectamente fundamentados. 5.1. Información financiera histórica, en su caso. 5.2. Requerimientos de capital para el proyecto. 5.3. Determinación del flujo de efectivo. 5.4. Estados financieros proforma (Balance y de Resultados). 5.5. Análisis del Punto de Equilibrio. 5.6. Principales razones financieras; de liquidez, de apalancamiento, de actividad y de rentabilidad. 5.7. Valor presente neto y tasa interna de retorno. 5.8. Programa de recompra de acciones (cuando se trate de proyectos de inversión con capital de riesgo).con capital de riesgo).

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MERCADOS GOURMET, NICHOS DE OPORTUNIDAD El mercado internacional de productos gourmet ha registrado un amplio desarrollo en los últimos años. En efecto, la demanda de alimentos Premium, especialidades y delicatessen, está creciendo en el mundo impulsada tanto desde el lado de la oferta como del lado de la demanda.

Creciente demanda Creciente oferta Aparición de nuevos emprendedores y empresarios especializados. Apertura de países tradicionalmente cerrados, que se han transformado en proveedores de especialidades exóticas.

Internacionalización de los gustos consumidores de mayores ingresos.

los

Mayor información disponible acerca de nuevos alimentos y bebidas. Migraciones internacionales, que impulsaron la difusión de especialidades exóticas en los países. Cambio de perfil de los consumidores, que impacta tanto en el tipo de productos demandados como en los canales de distribución.

Específicamente, este cambio de perfil viene dado por: el incremento del poder adquisitivo; el aumento de la esperanza de vida en los países desarrollados, que crea un nicho de mercado de población con ingresos relativamente elevados y alta propensión a consumir, y la preferencia creciente por productos sanos (orgánicos, artesanales, con bajo contenido de agregados químicos, etc.). Recuerda que para que un producto gourmet tenga éxito, debe cumplir ciertas características: • Calidad y número de ingredientes del producto.

• Ser único en el mercado.

• Características de su embalaje

• Tener un origen exótico.

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Productos Gourmet

MERCADOS GOURMET 1. KaDeWe (Berlín, Alemania) No sólo es uno de los más lujosos de Berlín y de los más grandes de Europa sino que, para muchos, el berlinés KaDeWe es el mejor mercado de delicatessen del mundo. Productos gourmet se encuentran en el sexto y séptimo piso, con más de 33 mil exquisiteces: salmón ahumado noruego, una inusitada variedad de quesos aseguran que hay más de 1300 clases de quesos, carnes y embutidos lógicamente, salchichas de todo tipo, jamones de cerdo de Westfalia y ahumados de Hosltein, cientos de etiquetas de vinos de todo el mundo y conservas, chocolates Fauchon, Godiva, Neuhaus y Valrhona, restaurantes, puestos de degustación y cafés. Dirección: Tauentzienstrasse 21. Abierto de lunes a jueves de 10 a 20 horas, viernes de 10 a 21 y sábados de 9.30 a 20. Página web: www.kadewe.de

2. Fauchon (París, Francia) Desde su inauguración en 1886, primero como bodega de excepción y luego como el salón de té más sofisticado de la ciudad, Fauchon es el gran referente de la gastronomía de lujo en París. Productos gourmet, entre los productos estrella, hay una repostería y bollería sublime, tés aromáticos, vinos y champán, especias y conservas exóticas como el cangrejo real de Kamchatka, platos preparados, quesos, trufas los 50 gramos de trufas negras de la región francesa de Perigord cuestan 137 euros (US$ 194); mientras que un aceite de oliva saborizado con trufas blancas cotiza a 14 euros (US$ 20), foie gras, patés, terrinas, salmones. El paraíso de las delicatessen. Dirección: 24-29 Place de la Madeleine. Abierto de lunes a sábados, de 9 a 20.30. Página web: www.fauchon.com

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3. Gourmet Experience – El Corte Inglés (Madrid, España) Inaugurado en abril de 2010 en el edifico de El Corte Inglés de la calle Goya, en pleno Madrid, Gourmet Experience es un elegante multiespacio gastronómico que combina degustación y venta de productos gourmet. Productos gourmet, para los golosos que no pueden esperar a llegar a casa, el espacio de degustación incluye una mini sucursal del restaurante japonés Kotobuki, una frutería de lujo para tomar en el momento los jugos más sofisticados y una sucursal de la increíble tienda Cinco Jotas para embriagarse con los más exquisitos jamones ibéricos de Jabugo recién cortados. Dirección: Centro Comercial de El Corte Inglés de Goya, Goya 87. Abierto de lunes a sábados de 10 de la mañana hasta la medianoche, domingos de 11 a 21. Página web: www.gourmetexperienceelcorteingles.com/goya/

4. Dean & DeLuca (Nueva York, Estados Unidos) Aquí se pueden encontrar los productos más exóticos y exclusivos del mundo, con una variedad increíble pero también con la mejor calidad y una cuota de audacia que hace a Dean & DeLuca diferente de todos. Productos gourmet, cuenta con deliciosas variedades de quesos, mariscos, aceites y vinagres, especias, decenas de tipos de cafés, tés y chocolates, tapas y delicatessen, vinos Premium y utensilios de cocina provenientes de todo el planeta. Dirección: Soho Store, 560 Broadway (en Prince Street). Abierto de lunes a viernes de 7.30 a 20; sábados y domingos de 8 a 20. Página web: www.deandeluca.com

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5. Food Hall de Harrods (Londres, Reino Unido) Dicen los londinenses que hay dos ítems en los que ningún otro centro comercial del mundo le puede ganar a Harrods: la Navidad y el Food Hall. Un destino clave para los amantes de los espacios gourmet y una de las grandes atracciones turísticas de la ciudad. Productos gourmet, aquí se pueden encontrar las marcas más exclusivas del planeta y los productos más extravagantes en medio de una decoración lujosísima, para algunos hasta demasiado opulenta: una botella de vino Petrus de 1982 (8.995 libras, unos US$ 14.500); sal proveniente del corazón del Himalaya (9,50 libras por 250 g; US$ 15); azafrán de las montañas Atlas (US$ 22); té de perlas de jazmín (US$ 36). Dirección: 87-135 Brompton Road, Knightsbridge. Abierto de lunes a sábados de 10 a 20, domingos de 11.30 a 18. Página web: www.harrods.com

6. Dallmayr (Munich, Alemania) Dallmays tiene un exclusivo restaurante y café, pero la mayor atracción es la inmensa y antigua tienda de delicatessen, única en el mundo, que atrae la visita de más de 1,5 millones de turistas por año. Productos gourmet, en Dallmayr se pueden encontrar deliciosas papayas de Hawaii o mangos de Brasil, , las mejores carnes y pescados del planeta, una importante sección especial de café, más de 100 tipos de pan y otro tanto de mermeladas y dulces, selección de embutidos y fiambres, platillos increíbles como salmón ahumado según la antigua receta rusa, finas trufas y los más soberbios chocolates artesanales. Dirección: Dienerstrasse 14. Abierto de lunes a sábados de 9.30 a 19. Página web: www.dallmayr.de

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7. Colmado Quilez (Barcelona, España) Colmado Quilez es el lugar para los paladares más exigentes y una de las esquinas más emblemáticas de Barcelona. Fue fundado en 1908 por la familia Vilaseca, primero como confitería de barrio, y luego ya como colmado, continuado en 1940 por don Julián Quilez. Productos gourmet, espectacular selección de conservas y embutidos, quesos nacionales e importados, cafés, tés, aceites, especias, vinagres, espárragos, caviar, ahumados, además de 3.500 marcas de vinos, licores, aguardientes, whiskys y cervezas. Dirección: Rambla de Catalunya 63. Abierto de lunes a viernes de 9 a 14 y de 16.30 a 20.30, sábados de 9 a 14. Página web: www.lafuente.es

8. Volpetti (Roma, Italia) Los hermanos Claudio y Emilio Volpetti –originarios de Norcia, Umbría– abrieron en 1973 una tienda en el barrio de Testaccio que, con el tiempo, se transformaría en un ícono para los amantes de la buena comida. Productos gourmet, quesos, carnes, panes, tortas, hongos secos, trufas frescas, vinos, aceites de oliva, una variedad inimaginable de pastas, terrinas. Dirección: Vía Marmorata 47, Testaccio. Abierto de lunes a sábados de 8 a 14 y de 17 a 20.15. Página web: www.volpetti.com

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9. Mundo Gourmet (Distrito Federal, México) Los mexicanos saben dónde tienen que ir de compras si se trata de preparar una cena especial. Mundo Gourmet, en el barrio de San Ángel de DF, es el único lugar de la ciudad que ofrece a la vez una cava extraordinaria (incluye muchas de las calificaciones más altas a nivel mundial), junto con una amplísima variedad de Productos gourmet, ccaviar sevruga, exquisitos jamones serranos y Jabugos, salames, quesos importados, salmones ahumados, filetes de anchoas del Cantábrico, foie gras, cafés, tés, pastas de alta calidad y muchísimas otras delicias, además de libros y accesorios de cocina. Dirección: Avenida Revolución 1541, San Ángel. Abierto de lunes a viernes, de 9 a 20.30 horas, sábado de 9.30 a 20.30, domingos de 10 a 15. Página web: www.mundogourmet.com.mx

10. Casa Santa Luzia (San Pablo, Brasil) “No es un mercado, ni un supermercado, ni una tienda de delicatessen; es el Paraíso”. Así la describen los paulistas y tienen razón: es que Casa Santa Luzia es mucho más que la tienda gourmet más deslumbrante de la ciudad de San Pablo, en Brasil. Productos gourmet, La bodega tiene más de 2500 marcas, además de innumerables colecciones de aceites, vinagres, salsas, quesos, dulces, tortas y bombones, panes artesanales, frutas exóticas, cortes prepreparados de pollo, carne, faisán, avestruz y diversos tipos de peces y crustáceos. Imperdibles el cuscús de camarón, el salmón con salsa de mostaza. La cheescake resulta sublime. En el primer piso se pueden probar tés y cafés de diferentes regiones de Brasil y del mundo. Dirección: Alameda Lorena 1471. Abierto de 8 a 20.45, excepto los domingos. Página web: www.santaluzia.com.br

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EVENTOS INTERNACIONALES EN AMERICA Y ASIA MEXICO - 17/06/2014-20/06/2014 Expo Pack Mexico 2014 Centro Banamex, Mexico City Organizador: Agricultural Holyriver Est. Amman Jordan , 820 amman, Jordania Tel. (+962)962 777776906 Email: agri.holyriver@yahoo.com

PANAMÁ - 07/08/2014-09/08/2014 Panama Food Expo Show Centro de convenciones Atlapa - Ciudad de Panama Organizador: Ingenieros De Alimentos Consultores Calle 1ra. Parque Lefevre , Edif. Palamas Bellas, Local C, PB , Apdo 0843-02845, Balboa , Panamá Tel. (+507)2222221 Fax: (+507)2221413 Web: www.ingenieriadealimentos.com

ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA - 18/09/2014-20/09/2014 BioFach América Baltimore Convention Center, Maryland Organizador: NürnbergMesse GmbH Messezentrum , 90471 Nürnberg , Alemania Tel. (+49)91186060 Fax: (+49)9118606228 Web: www.nuernber-tradefair.de Email: info@nuernbergmesse.de

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BRASIL - 23/09/2014-25/09/2014 Frutal 2014 Centro de Eventos do Ceara Organizador: Frutal Av. Barão de Studart 2360 , Sala 1305 , Dionísio Torres , 60120-002 Fortaleza , Brasil Tel. (+55)85 3246 8126 Fax: (+55)85 3246 8126 Web: www.frutal.org.br Email: geral@frutal.org.br

ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA - 17/10/2014-19/10/2014 PMA Fresh Summit International Convention & Exposition Anaheim, California Organizador: Produce Marketing Association PMA 1500 Casho Mill Road, Po Box 6036, 19711 Newark, Estados Unidos de América Tel. (+1)3027387100 Fax: (+1)3027312409 Web: www.pma.com Email: solutionctr@pma.com

ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA - 02/11/2014-05/11/2014 Pack Expo International Chicago, Illinois Organizador: Agricultural Holyriver Est. Amman Jordan , 820 amman, Jordania Tel. (+962)962 777776906 Email: agri.holyriver@yahoo.com

CHILE - 12/11/2014-13/11/2014 PMA Fruit Trade Latin America Santiago Chile Organizador: Produce Marketing Association PMA 1500 Casho Mill Road , Po Box 6036 , 19711 Newark , Estados Unidos de América Tel. (+1)3027387100 Fax: (+1)3027312409 Web: www.pma.com Email: solutionctr@pma.com

CHILE - 12/11/2014-13/11/2014 Fruittrade Sheraton Santiago Hotel and Convention Center Organizador: Fedefruta Chilean Fruitgrowers Federation San Antonio 220 Of 301 Piso 3 , Santiago , Chile Tel. (+56)26325274 Fax: (+56)25854501 Web: www.fedefruta.cl Email: info@fedefruta.cl

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CHINA - 27/06/2014-29/06/2014 International Fruit&Vegetable Fair China Shenzhen Convention and Exhibition Center Organizador: China Council for the Promotion of International Trade CCPIT 6F, Building n° 18 Cultural Studio , Zone of Movie Machinery Factory , n°81 Liuhe RD, 350025 Fuzhou , China Tel. (+86)591382 528 62 Fax: (+86)591877 350 44 Web: www.valuedshow.com Email: amok@valuedshow.com

HONG KONG - 02/09/2014 Asiafruit Congress Asia-World Expo Hong Kong Organizador: Asia Fruit Magazine Market Intelligence Ltd 1 Nine Elms Lane , 132 Wandsworth Road , Vauxhall, SW8 2LB London , Inglaterra Tel. (+44)207501.3700 Fax: (+44)207498.6472 Web: www.fruitnet.com Email: info@fruitnet.com

HONG KONG - 03/09/2014-05/09/2014 Asia Fruit Logistica Hong Kong Convention and Exhibition Centre Organizador: Global Produce Events GmbH Fruit Logistica Messedamm 22 , 14055 Berlin, Alemania Tel. (+49)303038 2192 Fax: (+49)303038 2063 Web: www.asiafruitlogistica.com Email: info@asiafruitlogistica.com

INDIA - 24/09/2014-26/09/2014 World of Food India 2014 Bombay Exhibition Centre, Mumbai Organizador: Koelnmesse GmbH Messeplatz 1 , 50679 Köln , Alemania Tel. (+49)2218210 Fax: (+49)2218212574 Web: www.koelnmesse.de Email: info@koelnmesse.de

CHINA - 14/11/2014-16/11/2014 China World Fruit & Vegetable Trade Fair (FVF) Beijing Exhibition Center, China Organizador: China Great Wall Intal Exhibition China World Fruit & Vegetable Trade Fair Floor 3 - Area C - Building 2 , N° 18 A Xingshikou Road , 100195 Beijing , China Tel. (+86)10881 02236 Fax: (+86)10881 02269 Web: www.chinafvf.com Email: chengy@chgie.com

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EXPORTAR Y MAS Medios de Comunicación de Comercio Exterior Mas

Plataforma web de información que tiene como objetivo fortalecer las capacidades de gestión de todos los directivos y personal de los operadores del comercio exterior, principalmente de los exportadores e importadores mediante la información plasmada en cada una de sus siete (07) áreas:

 EXPORTACIÓN  IMPORTACIÓN  LOGÍSTICA  NEGOCIOS INTERNACIONALES  INTELIGENCIA DE NEGOCIOS  NOTICIAS  PERÚ EXPORTADOR

www.exportarymas.com Un producto de:

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