•
ETT AFFÄRSMAGASIN från BNI Sverige
affärsnät Renata Chlumska
VERKAREN
VARJE ÄVENTYR
© Foto: David Elmfeldt
är ett lagarbete
BRANSCH-FOKUS
PROFESSOR E. GUMMESSONS
LOTTIE KNUTSON
Bygg & Rekrytering Vinnande värderingar Om förtroende sid 4
2
•
Affärsnät verkaren nr 2
sid 8
sid 10
Affärsnät verkaren nr 2
•
2
•
Bra relationer
handlar om förtroende Ska man ha konferens för personalen krävs en hel del planering. Efter att ha jobbat en lång stund på presentationsmaterialet satte jag mig ganska nöjd. Då slog det mig – det sker inga underverk utan mat i magen! Vi behövde beställa mat till dagen också. I sådana lägen är det en fördel att arbeta i en affärsnätverksorganisation. Jag frågade en nära kollega om han visste någon bra leverantör, fick snabbt ett namn och bara ett telefonsamtal senare var allt fixat. Jag reflekterade aldrig över om leverantören skulle vara bra. Det tog jag helt enkelt för givet. Varför? Jo, för att jag har fullt förtroende för min kollega och hans bedömning. Det är fantastiskt viktigt med förtroende i en nätverkssituation. Har jag förtroende för en nätverkskollega refererar jag gärna honom vidare till andra. Jag vet också att det fungerar likadant åt andra hållet, har han förtroende för mig så rekommenderar han mig och min verksamhet vidare till andra. Förtroende är en av grundpelarna för en bra affärsnätverkare och i det här numret av tidningen fokuserar vi lite extra på just förtroende – vad det är och hur det uppstår. Trevlig läsning! Gunnar Selheden VD, BNI Norden
Affärsnät verkaren 2 •2 Affärsnät verkaren nr 2 •
DET VANLIGASTE (OCH BÄSTA) SÄTTET ATT GÖRA AFFÄRER BNI är en professionell marknadsföringsorganisation som hjälper företag att göra affärer genom personliga rekommendationer. MEDLEMSKAPET BYGGER PÅ att skapa tillit och förtroende för din produkt eller tjänst samt för dig och ditt företag. Du skapar kontakter, inte bara bland medlemmarna i ditt team utan även med personer i deras nätverk. Det är ett kraftfullt sätt att sprida kännedomen om ditt företag och ett utmärkt sätt att skapa affärer.
En av de viktigaste hörnstenarna i ett medlemskap är att ge varandra referenser och varje medlem i gruppen blir en del i ditt personliga säljteam. Det får dessutom bara finnas ett företag representerat från varje bransch vilket gör att du som medlem i en grupp stänger dörren för tänkbara konkurrenter. Du ökar exponeringen av dig och ditt företag för många andra företag och verksamheter. Affärsnätverket är uppbyggt av team på 20 till 40 medlemmar från olika branscher som träffas en gång i veckan. I Sverige finns idag mer än 100 team, från Kiruna i norr till Malmö i söder.
Förutom referenserna och de intäkter dessa leder till, lär du dig mycket om referensmarknadsföring via olika utbildningsinsatser och får en god inblick i andra branscher. Det finns goda möjligheter att utvidga ditt personliga nätverk. Referensmarknadsföring är det allra vanligaste sättet att göra affärer och ändå är det fortsatt rätt ovanligt med utbildningar och fungerande nätverk där arbetet verkligen resulterar i affärer. BNI måste upplevas. Vi rekommenderar dig därför att ta det första steget och besöka ett affärsmöte nära dig. Du betalar endast din egen frukost/lunch och får chansen att träffa massor med företagare och potentiella kunder. Tag med många visitkort, så att du kan dela ut dessa till teamets alla medlemmar. Du får även tillfälle att under mötet kort presentera dig och ditt företag. För mer info, se www.bni.nu
UTBILDNING
Vad du behöver göra INNAN du börjar nätverka Att nätverka kräver väl inga förberedelser? Det är väl bara att ha en positiv inställning, ladda fickorna med visitkort, och ge sig ut och träffa folk? Det är en vanlig inställning hos många jag pratar med, och visst, både en positiv inställning och att ha visitkorten lätt tillgängliga är viktiga förutsättningar för att kunna nätverka på ett bra sätt, men det är inte de enda sakerna du måste ha koll på. JAG HAR MÄRKT att många hastar förbi en grundläggande pusselbit i förberedelserna, vilket allvarligt påverkar resultatet av deras nätverkande. Vad är det då som är så viktigt? Vad är det som många missar att förbereda, som riskerar att sabotera deras i övrigt så entusiastiska nätverksinsatser?
Jo – budskapet. Vad är det du gör, och hur hjälper det mig? Som nätverkare är det muntlig marknadsföring som gäller, det som på engelska kallas ”word-of-mouth”. Det bygger på att vi berättar för andra människor vad vi gör, i syfte att de skall bli intresserade för egen del eller sprida vårt budskap vidare.
Och då är det ju bra om de verkligen förstår vad det är vi gör, för annars går ju hela poängen förlorad. Därför kan det vara bra att för sig själv besvara några frågor, till exempel: • Vad är det du säljer? Eller rättare sagt, vilka är fördelarna med de varor eller tjänster du erbjuder. • Vilka är dina unika kompetenser? Vad är du bäst på? • Hur väl hävdar du dig i konkurrensen? Vad utmärker dig på ett positivt sätt? Men det räcker inte med att vara tydliga med vad vi erbjuder. Vi måste också berätta det på ett sätt som engagerar den vi pratar med för annars kommer vårt budskap aldrig att märkas i vimlet, och då är våra ansträngningar förgäves. Hur skapar vi då ett engagerande budskap? En bra början är att svara på frågor som: varför gör du det du gör och hur hjälper det andra människor?
Och när du ändå är igång så passa på att svara på dessa också: Vem är din kund? Vilken är din målgrupp? Våga var specifik! Titta på nuvarande kundstock för att avgöra vilken sorts kund du helst arbetar med. Genom att svara på frågor som dessa, och andra liknande som du själv kanske kommer på, har du nu fått fram ett riktigt bra material att använda i din muntliga marknadsföring. Lägg till en positiv attityd och en ficka full av visitkort så har du en riktigt kraftfull kombination. SLUTA SLÖSA BORT DIN TID – BÖRJA NÄTVERKA EFFEKTIVT!
Med vänlig hälsning Richard Cederquist
TRENDSPANING
Richard Cederquist är VD för Referensakademin och en flitigt anlitad föredragshållare och Referensstrateg som hjälper företag och individer att utveckla sitt nätverkande.
TREND NR 2 – Ifrågasätt gamla teorier
TREND NR 1 – Att GE är det nya TA … enligt trendspanaren Daniel Salzer, från Trendethnography i Stockholm. Affärsnätverkarens redaktion kan bara hålla med och håller tummarna för att trenden håller i sig tillräckligt länge för att bli ett vardagligt beteende.
… och det är precis vad trendspanaren Göran Adlén gör i ett av sina webb TV-inslag där han menar att marknadsföring inte alls handlar om en affär mellan en säljare och en köpare. I dag handlar det mer om att den som köper sprider information vidare till andra som i sin tur kanske också köper, eller ännu värre; låter bli att köpa. Slaget om kunden har skett långt innan kunden kommer in i butiken enligt Göran Adlén.
Glöm det där med att gamla teorier är huggna i sten...
Har nätverkandet spelat roll för DIN FRAMGÅNG? Det frågade Referral Institute i USA 12 000 affärsmän.
JA
91,4%
NEJ
6,0%
Inte applicerbart 2,7%
Affärsnät verkaren
•
3
BRANSCHFOKUS BYGG/BEMANNING
Bygg och Bemanning på frammarsch Såväl bygg som bemanningsbranschen är på uppgång i landet. Byggandet ökar och Boverket spår att tillväxten fortsätter att öka även under de närmaste åren. Det som kan hämma utvecklingen är möjligen risken för brist på medarbetare inom vissa yrkesgrupper. Bemannings- och rekryteringsbranschen återhämtar sig som bäst efter ett tufft år och inom branschen ökar nu efterfrågan stadigt. Ett effektivt sätt för bägge dessa branscher att nå nya medarbetare, kunder och leverantörer är att nätverka.
Nätverkandet hjälper företagen att både hitta trovärdiga underleverantörer och nya medarbetare.
– Det finns fördelar med detta för alla företag, oavsett storlek faktiskt. Att regelbundet träffa andra affärskollegor bidrar till ökad möjlighet för nya uppdrag. Vi ser att flera bolag inom såväl bygg som bemannings- och rekryteringsbranschen inom vår region har ökat i både storlek och omsättning som en följd av sitt nätverkande. Det inspirerar fler företag att börja, säger Jan Lindblom. ■
© Foto: Treehotel]
– I VÄSTSVERIGE ser vi en optimism inom både bygg- och bemanningsbranschen. Många bolag söker nya vägar att hitta kunder och för flera av dem har ett aktivt affärsnätverkande blivit en naturlig del av marknadsföringsarbetet, säger Jan Lindblom, regionchef för affärsnätverket BNI.
– Utvecklar både mig och verksamheten Av Sveriges cirka 600 bemannings- och rekryteringsföretag är Komet det 17:e största. – Är man inte lika stor som de allra största gäller det att synas så mycket som möjligt, till exempel genom att nätverka med andra företagare, säger Karin Kotteby från Komet i Göteborg.
4
•
Affärsnät verkaren
FÖRETAGET HAR verksamhet i Stockholm, Göteborg och Malmö, med bemanning och rekrytering av såväl studenter som personer med upp till tio års erfarenhet. – När jag började på Komet för 3,5 år sedan var vi nya i Göteborg. Det blev mycket uppsökande verksamhet och mycket ringande med nästan uteslutande kalla samtal för att sälja in oss. Genom att gå med i ett nätverk blev vi synliga snabbare och kunde knyta kontakter med andra företag som i sin tur rekommenderade oss vidare. Nätverkandet har fungerat bra för oss. Jag gillar att göra affärer och tycker det är väldigt roligt att nätverka.
Nätverkandet har samtidigt som det gett nya kontakter även inneburit personlig utveckling. – En stor fördel är att jag utvecklats personligen. Även om du är en öppen och självsäker person i många sammanhang är det inte säkert att du är bekväm med att prata inför grupp. Att då en gång i veckan stå upp och kort och koncist presentera företaget och vilken typ av kontakter vi söker ger en väldigt bra träning. Ett fartfyllt och effektivt nätverksmöte lär dig både att bli tydlig, passa hålltider och hålla fokus på agendan. Det har jag stor nytta av på jobbet också.
BRANSCHFOKUS BYGG/BEMANNING
Hotell i träd och trähus i Japan – Att nätverka är väldigt viktigt för oss. Det gör att information om oss sprids och vi får både nya uppdrag och fler kontakter tack vare det, säger Johan Ekström, säljansvarig för Vittjärvshus AB i Boden. VITTJÄRVSHUS ÄR ett byggföretag där
både framtagning av idéer och koncept, nybyggnation, samt renovering av fastigheter ingår. – Jag åker ofta runt i regionen för att vara med på fler nätverksmöten. Det är ett lätt sätt att knyta nya och personliga kontakter och säljarbetet blir enklare när fler känner till oss. Vittjärvshus är i nuläget involverat i ett projekt som redan fått stor uppmärksamhet i media runt om i världen. – Det är ett koncept där vi är ett av flera företag som bygger hotellrum uppe bland trädtopparna. Vi har byggt ett av rummen till Tree-Hotel i Harads, tre mil från Boden och vi kommer att bygga ett till. Det är en ganska galen idé, både spännande och intressant på samma gång. Det väcker fascination världen över på samma sätt som ishotellet i Jukkasjärvi.
Hotellrummet förankras uppe i luften mellan fyra träd, stuggolvet svävar sju meter över marken och uppe på takterrassen är man 12 meter upp bland träden. – Det blir ofta olika specialuppdrag för vårt företag. Bland annat har vi byggt ett trähus som nu står mitt bland alla moderna skyskrapor i centrala Tokyo i Japan. Relationen med Japan skapades för flera år sedan genom nätverkskontakter och man har levererat trähus dit sedan dess. Johan Ekström har även hittat flera underleverantörer som en positiv effekt av sitt nätverkande. – Tack vare besöken på andra orter i regionen har vi knutit kontakt med flera nya underleverantörer inom byggbranschen och vi har även hittat vår marknadsföringsbyrå på så vis. Det är bra för företag från alla branscher att få chansen att träffa mer folk.
Nätverkar ofta för bästa resultat – Att nätverka är ett enkelt sätt att marknadsföra sig, säger Renée Eklind, från Manpower i Eskilstuna. Sedan cirka två år tillbaka är hon med i affärsteamet BNI Plaza i Eskilstuna. JAG GICK MED för att sprida information
om att Manpower även finns i Eskilstuna, för att marknadsföra oss. Det går bra. Jag har fått ingångar på både rekrytering och hyrsidan och det har blivit affärer via medlemmarnas egna nätverk av kontakter. Det bästa med att nätverka menar Renée Eklind är att det är enkelt. – Vi träffas ofta och vi lär verkligen känna varandra. Vi vet vad vi går för och det är lätt att rekommendera varandra vidare. Det kanske kan upplevas som ett tvång att gå och nätverka en gång i veckan men jag ser ett stort värde i att det är så ofta. Manpower är med i flera team runt om i landet och i Mälardalen är företaget representerat bland annat i Karlstad,
Västerås och Örebro. – Min personliga inställning är att nätverkande är framtiden. Det är hur bra nätverk man har och att man kan bygga relationer som blir avgörande. Det räcker att se på sig själv, man vänder sig helst till den man har närmast för att få goda råd. Att då ha en hel grupp av olika företagare nära sig är perfekt. Man vill inte leta vilt efter nya kontakter, man frågar någon man är trygg med helt enkelt. Som bemanningsföretag och medlem i BNI finns vi nära till hands om någon i teamet eller deras kontakter behöver rekrytera eller hyra medarbetare. Vi har själva ett brett nätverk i vår tur som vi kan förmedla kontakter inom. Nätverkandet är ett snabbt och enkelt sätt att både få nya kunder och hjälpa andra.
Globalt företagande mår bra av lokalt nätverkande Vad kan ett stort globalt företag ha för nytta av lokalt nätverkande egentligen? – Massor, det är ett utmärkt sätt att hitta leverantörer, säger Michael Gustafsson på Skanska i Göteborg. MICHAEL GUSTAFSSON är med i en nätverksgrupp
som träffas varje fredag morgon på Elite Plaza Hotel i Göteborg. Efter att ha arbetat som regionchef i 10 år arbetar han i dag som Green Business Officer för Skanska i Sverige. Det handlar om miljöriktig renovering av kommersiella fastigheter, som genom sitt certifikat troligen innebär ett ökat värde på fastigheterna. – Inbjudan kom med precis rätt tajming för mig. Jag hade redan innan bestämt att jag skulle ut och nätverka lite mer. Jag sökte dels nya kontakter och dels att för egen del hitta mer egen energi och detta blev ett utmärkt tillfälle att få det. – Det är bra med nätverk. Många säger att ett nätverk av BNI:s typ mest är till för enmans- och småföretag men för mig, som representerar ett så stort bolag som Skanska, har det varit väldigt bra av flera skäl. Det finns mängder med bra leverantörer att hitta för stora företag. Jag tar ofta med mig beslutsfattare från andra stora företag som gäster. De kan finna nya kunder men får även lära känna företagare och hitta leverantörer från mängder av andra branscher. Ett nätverk med representanter från olika branscher är energigivande. – På jobbet har jag oftast möten med folk från samma bransch. I nätverket träffar jag företagare från branscher jag troligen inte hade haft kontakt med annars. Det är en annan typ av människor än dem jag träffar dagligen vilket ger energi och nya infallsvinklar. Skanska arbetar redan en hel del med nätverkande sedan tidigare, bland annat är man medlemmar i handelskammaren. – Få nätverk är så strukturerade och riktade mot affärer som BNI. För mig är den största fördelen att det är så effektivt. Tidigt på morgonen och kort, vilket gör att jag kan gå dit, få energi och komma inspirerad i tid till jobbet på morgonen.
Affärsnät verkaren
•
5
Sveriges Kvinnliga Äventyrare
nr1 TEXT: Karina Sannefjordh FOTO: Kaj Bune
VA R
JE
SO
Renata Chlumska om mod och äventyr
LO
PR
ES
TA TIO
NÄ
RE
TT
LA
GA
RB
ET
E
6
•
Affärsnät verkaren
Äventyret finns runt hörnet. Modig blir du i de situationer där du utmanar dig själv. Det behöver inte alls vara ett fysiskt äventyr. Du kan ha nog så mycket äventyr inom dig också. Oavsett vad du gör och vilket äventyr du väljer så ge dig iväg på något där du inte riktigt vet hur det ska sluta; träffa nya människor, res, hoppa bungyjump eller fallskärm, eller något annat som känns utmanande. För vissa är det ett äventyr att bara våga vara, att se möjligheterna och vara öppen.
Nätverkar en ensamäventyrare? Och vem är det egentligen som tar bilden när bergsbestigaren äntligen nått toppen? Affärsnätverkaren har pratat med en av de stora äventyrarna - Renata Chlumska. RENATA CHLUMSKA är den första svenska, och tjeckiska, kvinna som nått toppen av världens högsta berg Mount Everest, 8 848 meter. Hon har rundat USA:s 48 lägre stater (exklusive Alaska och Hawaii), en tur på 439 dagar och 18 200 km, i kajak, på cykel och inlines samt gjort flera guidade turer till såväl Mount Everest som Kilimanjaro. Det som driver henne är kraften i att få göra något hon brinner för, att utmana sig själv, sätta mål och uppleva känslan av att nå dem. Dessutom samlar hon på visitkort.
– Varken i rollen som äventyrare eller företagare kan man vara helt ensam. Det är mängder av personer som behöver vara involverade i varje projekt. Och om det är någon som säger att jag gärna får ringa, ifall jag någon gång skulle behöva deras hjälp, så tar jag dem på allvar och sparar deras visitkort. Jag har massor. Det känns bra att ha tillgång till så många kontakter och jag har haft stor nytta av dem. Skapar nya möten Hon förmedlar kontakter själv också. – Det händer att någon ringer; en ”nyäventyrare” (Renatas eget uttryck för någon som ska ge sig ut på äventyr för första gången) eller kanske en erfaren klättrare som behöver kontakt med någon, en bra kontakt att ha i Nepal till exempel. Då brukar jag dela med mig av de kontakter jag har. Det är häftigt att se hur mina kontakter kan leda till nya möten och framtida expeditioner. En rätt vanlig bild av en äventyrare är en person som äntligen nått fram och står ensam i blåsten och blickar ut över ett bergsmassiv. Är man verkligen så ensam på sin resa som det verkar? – Man kan ju undra när man ser en bild på en klättrare som står ensam på toppen av ett berg – vem tog bilden? Men att vara på en expedition är egentligen ett enda stort lagarbete. Man jobbar i team där var och en har en viktig uppgift att fylla. När vi var i Himalaya hade vi både filmteam och ett team som skötte marktjänsten i baslägret. Det finns dem som klättrar ensamma men ofta klättrar man några stycken tillsammans och då fotograferar man varandra på toppen. Medveten om riskerna Renata Chlumska var tidigare tillsammans med en annan stor svensk äventyrare, Göran Kropp. Han förolyckades i en klättringsolycka 2002 men det är ändå inget som hindrat Renata Chlumska från att fortsätta klättra.
”
Modig blir du i de situationer där du utmanar dig själv.
”
– Att låta bli har aldrig varit något alternativ. Vi har en begränsad tid här på jorden. För att få ett rikt liv vill jag uppleva så mycket jag kan av det. Det är det här jag vill. Jag är väl medveten om de risker som finns och jag planerar så mycket som möjligt för att undvika dem. Med sunt förnuft, god planering och genom att vara säkerhetsmedveten behöver man inte hålla tillbaka även om man är rädd eller det finns risker med det man gör. Det är många som undrat om jag skulle ge upp äventyrandet när Göran omkom. Men det är samma sak som om du ser en olycka på motorvägen, du bromsar in och kör lugnare ett tag men snart är du uppe i samma hastighet igen. Du fortsätter köra fast du vet att olyckor kan inträffa och så är det med mitt äventyrande med.
Når sina mål Hennes mod och äventyrande har bidragit till att hon i dag är en populär och ofta anlitad föreläsare. – Trots att min stora skräck har varit att tala inför folk. Men, jag gillar utmaningar, tack vare det har jag utmanat mig själv och börjat föreläsa. Det var väldigt otäckt i början. Nu är det spännande. Mina resor har gjort att jag blivit bra på att sätta mål och att nå dem. Det pratar jag ofta om i mina föreläsningar. Att ha ett mål är inspirerande oavsett situation egentligen; om du ska utbilda dig till något, vill åstadkomma nya resultat i företaget eller resa jorden runt. Att sätta mål och jobba mot dem är något alla människor, oavsett situation, kan ta till sig och ha nytta av. Hennes tid går numera även åt till man och barn. – Perspektiven på äventyr har ändrats lite i och med att jag blev mamma, men nu är utmaningen istället att hitta ett sätt att
kombinera man, barn och äventyr för att komma ut på en expedition igen. Äventyren kommer nog att ändra karaktär lite grann, men jag har fortfarande saker kvar att pricka av på min önskelista. Till exempel att bestiga det högsta berget på varje kontinent – jag har klarat två och har fem kvar – och att ta flygcertifikat. Hon ser det också som en utmaning i att våga ändra inriktning, om hon upptäcker att hon inte längre vill äventyra i samma utsträckning. – Sedan några år tillbaka har jag verksamhet på Öland, Böda Äventyr, med uthyrning av kajaker och cyklar på somrarna. Jag säljer friluftsutrustning och arrangerar kajakkurser och paddelturer. Det har blivit ett bra sätt för mig att slå ett slag för folkhälsan och inspirera människor att röra på sig. Jag har hunnit med en hel del och tänker noga igenom vad jag ska satsa på. Och det skall vara något som jag brinner för. Jag har ett projekt just nu som jag inte kan säga så mycket om ännu, det är fortfarande hemligt. I ett sådant läge är det bra att ha kontakter som jag har förtroende för och vet att jag kan lita på. Alltid bra med kontakter När det är dags att själv börja planera ett nytt äventyr tänker hon alltid igenom vad hon vill göra och vad som behöver förberedas. – Jag utgår alltid från mina behov. Vad vill jag, vad ska jag göra, vilken utrustning behövs, som kläder och kommunikationsutrustning till exempel. Då tänker jag igenom vem jag känner som kanske kan ha bra kontakter och så ringer jag dem. Det finns alltid någon som känner någon som kan bli en bra kontakt för mig. Det är ett slags nätverkande även om jag själv nog inte nätverkar särskilt systematiskt. Mycket av det jag gjort har jag kunnat genomföra tack vare goda kontakter och rekommendationer från andra. Det blir sällan några kalla säljsamtal. – I sådana sammanhang är det rätt bra att ha ett namn som många känner igen. De flesta vet redan vad jag gjort så själva introduktionen brukar gå ganska fort. Det har blivit enklare att hitta personer som kan hjälpa en framåt och ju fler jag vågar fråga desto fler dörrar öppnas. Att sitta och tro att jag klarar allt själv är inte bra. Jag måste ut och leta folk som har kompletterande kunskaper. Det är något jag verkligen trivs med i mitt arbete – att träffa mycket folk, säger Renata Chlumska. ■ Affärsnät verkaren
•
7
Evert Gummesson forskar i nätverkande
Från one-to-one till many-to-many
– Relationen mellan kund och leverantör, one-to-one, har förändrats. Vi måste vidga begreppet. Marknadsföring handlar allt mer om many-to-many. Det säger Evert Gummesson, professor emeritus i företagsekonomi vid Företagsekonomiska Institutionen vid Stockholms universitet, och ser nätverkandet ur ett akademiskt perspektiv. TEXT: Karina Sannefjordh
8
•
Affärsnät verkaren
– DET ÄR DAGS att prata many-to-many. Vi har mängder med nätverk runt omkring oss, överallt i livet. Ett möte mellan en kund och en leverantör är inte en isolerad händelse som bara berör två personer. Det är dags att sätta på sig nätverksglasögonen och gå från one-to-one till manyto-many istället. En köp-säljprocess är en del av ett nätverk av intressenter och egenskaper: many-to-many.
Evert Gummesson har skrivit mängder av böcker inom marknadsföring och anlitas som föreläsare världen över för sina kunskaper. I dagsläget deltar han i en världsomspännande utveckling kring begreppet service-dominant logic (S-D logic) med professorerna Bob Lusch och Steve Vargo i USA och i IBM:s projekt service science. Båda står för ett helt nytt tänkande kring service/tjänster och varor, de går samman i värdeskapande erbjudanden. Värde skapas inte enbart hos leverantören som den traditionella företagsekonomin och nationalekonomin hävdar, utan i samarbete och interaktion i nätverk och kundens roll har fått större tyngd.
– Kunden köper inte en dator, det vill säga en industriell produkt. Kunden köper ett värdeerbjudande och värdet skapas framförallt i användningen. I erbjudandet ingår allt möjligt: datorn och software naturligtvis, men också IT-support och uppdateringar. Och värdet skapas i kundernas handlingar och i interaktionen med andra användare. Vad skulle Internet vara idag utan sociala medier som Facebook och LinkedIn? Nätverk i fokus Under senare tid fokuserar Evert Gummesson allt mer på nätverk som utgångspunkt i marknadsföringen. – De enda som har svårt att förstå värdet av bra nätverk tycks vara forskare och utbildare. Tyvärr släpar utbildningen efter rejält. Ett konservativt synsätt gör att det fortfarande är ovanligt med nätverkstänk i både teorier och kursböcker. De flesta utbildar i 1960-talets marketing management, främst känt genom Philip Kotler. Redan under 1970-talet blev det uppenbart att teorierna sa en sak och den snabbfotade marknaden något annat.
Evert Gummesson
Tre vinnande värderingar Evert Gummessons tre nödvändiga värderingar för att lyckas med many-to-many
”
De personer jag får en relation med bidrar till att jag själv får flyt.
”
De nya teorierna bygger vidare på de gamla men man inser allt mer att marknadsföring bygger på relationer. Philip Kotler ses av många som marknadsföringens främste och förknippas med begreppet 4P. Detta står för produkt, pris, plats och påverkan. Starkt förenklat kan 4P beskrivas som den perfekta marknadsmixen för att nå ut med sina produkter; rätt produkt till rätt pris på rätt plats med rätt påverkan/marknadsföring. I boken ”Relationsmarknadsföring: Från 4P till 30R” vidareutvecklar Evert Gummesson resonemanget och ställer trettio relationer mot det traditionella 4P och i dess uppföljare ”Many-to-Many Marketing” vidgar han relationerna till nätverk.
– Relationer, nätverk och interaktion står i förhållande till varandra. I en relation har de olika parterna kontakt med varandra, det leder till fler relationer och ett större nätverk. Interaktion – samspel – i nätverk av kunder och leverantörer skapar värde för alla parter. Interaktion i nätverk, det är den moderna marknadsföringen. Allt är byggt på relationer. De personer jag får en relation med bidrar till att jag själv får flyt. I interaktionen mellan kunder och leverantörer i ett nätverk handlar det om att skapa rätt balans mellan affärsmässighet och personlig vänskap. – Var gränsen för detta går är kontextuellt, det beror med andra ord på sammanhanget. I många lägen är en personlig relation en förutsättning, inte minst i internationella affärer. Den andra parten behöver tid på sig att se ditt engagemang och utveckla förtroende för dig. I relationsmarknadsföring handlar det om att skapa vinn-vinn-situationer där alla parter vinner på att hjälpa varandra utan att någon part behöver offra sig eller känna sig utnyttjad, säger Evert Gummesson. ■
1
Vilja att samarbeta, att vara ”medparter”, partners, snarare än motparter. Partners skapar värde tillsammans. I relationsmarknadsföring och many-to-many skapas värde i ett nätverk av relationer mellan intressenter.
2
Vinn-vinn. Effektivt och långsiktigt samarbete kan endast bli verklighet om alla parter känner sig som en vinnare. Kanske inte i varje enskilt läge men på det hela taget, åtminstone så att parterna känner att de vinner mer i den pågående relationen än vad de skulle göra i en annan möjlig relation.
3
Behandla varje kund individuellt. Det är en myt att det är allför dyrt att behandla kunder som individer, framför allt när det gäller vanliga konsumenter. Utgångspunkten i many-to-many är att alla intressenter, inklusive kunderna, är individer. Sedan får marknadsföringen växa fram ur detta.
Affärsnät verkaren
•
9
FÖRTROENDE
FÖRTROENDE är ett nyckelord när det gäller att få någon att göra något för dig eller rekommendera dig vidare till andra. För att vara framgångsrik i ditt affärsnätverkande krävs såväl ett långsiktigt perspektiv som förmågan att skapa förtroende kring dig som person och ditt företag.
Att våga visa vad du går för – Det är lätt att vara snäll och lova för mycket. Det gör dig kanske populär men det är inte nödvändigtvis så att popularitet och förtroende hänger samma. Det säger Lottie Knutson, informationsdirektör på Fritidsresegruppen. Hon föreläser ofta på ämnet förtroende. Hennes erfarenheter kommer bland annat från krisarbetet under Tsunamikatastrofen där hon blev den som agerade mest förtroendegivande av alla inför allmänhet och media. Hela Sverige fick förtroende för Lottie Knutson, informationsdirektör på Fritidsresor, under Tsunamikatastrofen.
TEXT: Karina Sannefjordh
– DET ÄR LITE LÄSKIGT att plötsligt stå
där med helgongloria och vara den som alla lyssnar till. Det enda jag gjorde var att svara ärligt på frågor och agera efter vad vi internt inom Fritidsresor tränat på inför krissituationer, säger Lottie Knutson. I media kom mycket att handla om henne själv som person vid tiden för Tsunamikatastrofen. – Att bli personifierad med företaget blev oproportionerligt stort. Jag visste ju att det förtroende vi som bolag under så många år hade byggt upp skulle kunna raseras i samma sekund som jag som person sa eller gjorde något dumt. Det var en obehaglig insikt. Tar tid att bygga Lottie Knutson pratar ofta om förtroende i samband med varumärken under sina föreläsningar. – Alla varumärken åtnjuter någon slags förtroende och då pratar jag inte enbart om företags varumärken – ett varumärke kan ju även vara ett politiskt parti, en politiker, en företagare, en religiös församling eller kanske en skola. Och lika lojala dina kunder kan vara mot dig ena dagen, lika lätt har de för att byta lojalitet den andra. Det kan ta groteskt många år att bygga upp ett förtroende men det kan raseras på bara ett par sekunder. För ett varumärke är det givetvis förödande
10 •
Affärsnät verkaren
att tappa allmänhetens förtroende. Det räcker med en löpsedel eller ett illasinnat rykte på internet för att stjälpa allt det som företaget byggt upp. – Det går inte att först jobba upp ett förtroende för sitt företag och sedan njuta av det i all tid. Det måste underhållas och förtjänas. Ett sätt att underhålla ett varumärkes förtroende är att lyssna på vad kunden vill ha och att aldrig sluta vara lyhörd. Om vi är lyhörda för marknadens skiftningar och följer de trender och inriktningar som finns, till exempel med att erbjuda tågcharter om folk hellre vill resa med tåg, så är det ett sätt att visa att vi är till för våra kunder - och inte tvärtom. Integritet viktigt för förtroende Att våga stå för sina åsikter och visa integritet skapar också förtroende. – Förtroendet kommer som en effekt av integritet och träget slit. Jag vet många som i rädslan för konflikt på jobbet hellre viker undan och låter bli att ta obekväma beslut. Men det är bara att inse att man inte kan vara populär i allt man gör. Man är inte älskad av alla och man älskar ju inte alla själv heller. Det finns alltid någon som inte uppskattar det du gör men i det ögonblick du väljer att inte göra något alls så uppskattas inte det heller. På jobbet handlar det om att vara lyhörd och behandla alla med respekt, då blir du också trygg i din arbetsroll.
Själv följer hon gärna den gyllene regeln, ”Allt vad ni vill att människorna skall göra för er, det skall ni också göra för dem” (Matteus 7:12, red:s anm.) – Den är briljant i all sin enkelhet, säger Lottie Knutson. Våga vara motvalls kärring Den som anstränger sig för att försöka bygga förtroende riskerar lätt att ta i för mycket. – Det ligger en paradox i det där. Det är när du inte anstränger dig, när du struntar i att försöka skapa förtroende, som du egentligen skapar det. Om du är ärlig, delar med dig, vågar säga nej och litar på din egen erfarenhet och instinkt så ökar omgivningens förtroende för dig. Det viktiga är att du står fast vid din integritet och även vågar vara lite motvalls kärring om det behövs. Det är viktigt att ha förtroendet som en kärna i sig själv och våga stå för det du gör. Lottie Knutson har vunnit stort förtroende i sin yrkesroll och har under flera år rankats av svenska journalister som en av de mest trovärdiga informationscheferna bland svenska företag och organisationer. Hon är informationsdirektör för Sveriges mest omtyckta charterresearrangör, Fritidsresegruppen, och har flera styrelseuppdrag, bland annat för H&M. ■
En ekvation att förlita sig på I boken ”The Trusted Advisor” finns en ekvation till hjälp för den som vill ha en formel på hur man framstår som pålitlig och förtroendeingivande.
”
DE TRE AMERIKANSKA författarna David H. Maister, Charles H. Green och Robert M. Galford ställer i boken ”The Trusted Advisor” upp en ekvation där TQ - Förtroendevärdet – är resultatet av trovärdighet, tillförlitlighet och intimitet, taget genom självfokusering.
lita på, håller inne med saker som sagts oss i förtroende till exempel.
C/Credibility – trovärdighet – har att göra med vad vi säger och hur vi säger det för att framstå som trovärdiga. R/Reliability – tillförlitlighet – har att göra med vad vi gör, hur vi lever upp till ett löfte till exempel.
Genom att öka värdet av de olika faktorerna i täljaren, ovanför strecket, ökar en persons förtroendevärde. Genom att öka värdet i nämnaren, under strecket, minskar förtroendevärdet. Ett bra sätt att vinna förtroende är med andra ord att minska sin självfokusering.
I/Intimacy – intimitet – kopplar tillbaka till vad vi gör för att bevisa att vi går att
Källa: Boken “The Trusted Advisor”
S/Self-Orientation – självfokusering – refererar till vem som är i fokus och speciellt till om en persons fokus till största delen kretsar kring honom själv.
Ett förtroende kan raseras på bara ett par sekunder.
”
Nämn ett tillfälle där förtroende visat sig vara avgörande för dig i en affärssituation
Eva Essvik, delägare i reklambyrån Popup Marketing, Kungsbacka – Den finaste bekräftelsen får vi när en kund rekommenderar oss vidare. Det är så vi får de flesta affärer och det om något bygger på förtroende! En kund sa till mig en gång med glimten i ögat: - Det är tur att dina produkter är så bra, för vi hade köpt dem ändå. Att vi får förtroendet att förvalta våra kunders marknadsplaner och föreslå aktiviteter för tillväxt ser vi som ett hedersuppdrag och vi ger allt av vår erfarenhet och kunskap.
Sophia Sundberg, nätverkscoach på Ypsilon och vinnare av Årets Affärsnätverkare 2009 Sthlm/ Uppsala, Stockholm – Min erfarenhet är, att i ALLA mina affärssituationer så är förtroende helt avgörande. I mitt fall är den jag säljer - mig själv. Om då förtroende saknas, så är det ingen som köper en föreläsning/ utbildning av mig. Förtroende är a och o i alla relationer och grundstenen i en affärssituation.
Anders Saleskog, Sharp Center Karlskrona – Eftersom vi integrerar våra lösningar i våra kunders nätverk och affärssystem är förtroendet hos våra kunder många gånger helt avgörande i affärsprocessen. Förtroende på den lokala marknaden tar lång tid att bygga upp och för vår del har det varit den absolut viktigaste ingrediensen för framgång.
Affärsnät verkaren
•
11
ATT KNYTA NYA kontakter, fylla orderböcker och nå budget samtidigt som du ska utveckla dig och ditt företag kan vara nog så stressigt. Gunilla och Karin Hamrin från Espiro i Göteborg råder dig som affärsnätverkare, och alla andra med höga krav, driv och ambitioner att:
STRESSA SMART! – och nå din fulla potential!
SISTA RADERNA ... … handlar om brevpapper och den ovärderliga styrkan av att ha hjälpsamma nätverkskollegor.
1 TA PAUS!
Lär dig sänka stressnivån oavsett situation. Det går på några få minuter genom att ta mikropauser, slappna av och andas. Mikropauser fungerar utmärkt att göra, flera gånger om dagen.
2 SKAPA EN POSITIV ENERGIBALANS! Gör saker du tycker är roliga och umgås med människor du verkligen tycker om. Fyll på med energi så att du skapar en positiv energibalans. Är nätverksmöten en av dina bästa energikällor? Nätverka mer!
3 JOBBA MED MÅLBILDER! Gör målbilder för ditt affärsnätverkande, alla beslut blir lättare om du vet vart du vill komma med ditt nätverkande. Då behöver du inte springa på alla bollar. Ju tydligare målbild du skapar desto lättare får du att känna dig lugn även i de mest intensiva perioder eftersom du vet att du prioriterar rätt saker.
4 SÄTT EN POSITIV AVSIKT! Hur vill du hantera den där situationen du har framför dig och som du vet brukar stressa dig? Så fort du vaknar på morgonen - sätt en positiv avsikt för dagen. Vi lovar, det gör skillnad!
5 SUMMERA DAGEN! Summera för dig själv allt du faktiskt fått gjort under dagen. Fokus: var stolt och nöjd med det du presterat!
6 BERÖM OCH BELÖNA! Dig själv! Fokusera på det du gör bra, stärk dig själv genom att tänka snälla tankar om dig själv – och beröm dig när du agerar enligt din målbild! Och kom ihåg att fira dina framgångar!
7 PLAY IT COOL! När du är stressad – agera som om du vore hur lugn som helst; Play it cool! Rör dig långsammare, prata mjukare och gladare, öppna upp din hållning, lyft blicken och le! Allt det här skickar signaler till hjärnan som säger: du, det är lugnt, jag har koll, nu kan du sänka stressnivån!
– Vad gör vi? De är 60 dagar sena med sin betalning och vi behöver pengarna nu, sa ekonomi-Bosse och tittade bekymrat på mig över glasögonkanten. Ingenting hade hjälpt, inte en enda påminnelse hade trängt igenom. Det stora företaget, som för tre månader sedan hade varit en drömkund hade vänts till en icke betalande och mycket svåråtkomlig kund. Jag själv var nystartad, oerfaren och hade inte särskilt mycket pondus som företagare. Jag ville själv kunna betala mina fakturor i tid men nu satt jag där, kände mig orättvist behandlad, hade mer utgifter än intäkter och kunde inte betala. Det blev en sömnlös natt. Morgonen därpå träffade jag kollegorna i mitt affärsnätverk över en frukost. Advokaten i teamet kom fram och undrade om jag mådde riktigt bra. Jag berättade att allt höll på att gå fel och beskrev mina tröstlösa försök att få kontakt med det stora företagets ekonomiavdelning. – Du, vi skriver ett brev, svarade han, på mitt brevpapper! Och det gjorde vi. Vänligt formulerade han att betalningen nu uteblivit lite för länge och att det var hög tid att betala. Det tog skruv. Två dagar senare fanns pengarna på kontot! Att ha ett helt nätverk av professionella yrkesmän och -kvinnor i sin närhet, som likt riddare i nöden ställer upp vid en stackars egenföretagares sida, är en ovärderlig tillgång. Det finns alltid någon att fråga om råd i affärsrelaterade frågor och det finns alltid någon som har erfarenhet att dela med sig av. Det – förutom lånet av ett enstaka respektingivande brevpapper – är en mycket värdefull behållning av att vara del i ett affärsnätverk.
AFFÄRSNÄTVERKAREN, NR 2, 2010 Affärsnätverkaren är ett affärsmagasin från BNI Ansvarig utgivare: Gunnar Selheden, gunnar.selheden@bni.nu Redaktör och produktion: Karina Sannefjordh, Med enkla ord AB, karina.sannefjordh@bni.nu Citera gärna innehållet och kom ihåg att ange källa. För uppgift om närmaste BNI-team och kontakt med regionansvariga; gå in på www.bni.nu Trevlig läsning! BNI Affärsnätverket Engelbrektsgatan 26, 411 37 Göteborg, Telefon: 031-778 06 20, Fax: 031-92 40 08
Varma hälsningar Karina Sannefjordh Redaktör Affärsnätverkaren