G E N E R AL
M AN AG E R
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K I MI S U R E
a Milano in GCR Engineering, ancora sotto la guida importante di Giuseppe Bruni ... imprenditore caratterialmente e culturalmente molto simile ai Santagostino che, in GCR Engineering, chiedeva a tutti i dipendenti – a prescindere dalla funzione specifica vissuta in azienda – di mantenere sempre un rispetto massimo per il cliente. Detto per inciso ... è accaduto che nel 1972, in pieni anni di piombo, parte della famiglia Bruni Tedeschi si è trasferita a Parigi, e così la storica azienda di famiglia è stata venduti. Tutto ciò garantendo – nel caso specifico grazie a Giuseppe Bruni – un periodo di continuità nella fase del traghettamento societario in essere. Tornando alla mia persona, in quella realtà di engineering ho avuto l’opportunità di partecipare – con largo anticipo in Italia – all’attività di produzione e di vendita dello steel-cords; un innovativo cavo di acciaio concepito come rinforzo degli pneumatici tubeless, che permetteva di ridurre sia i costi di produzione sia il peso dello pneumatico stesso, e che inoltre garantiva anche un non disdicevole risparmio del carburante. Successivamente, sempre all’interno di quell’engineering ho avuto l’opportunità di interessarmi anche di fibre ottiche. Quelli, per me allora ancora giovane, furono veramente anni fantastici!”.
“Dopo le esperienze professionali vissute al fianco dei Santagostino e dei Bruni Tedeschi, per circa 14/15 anni ho lavorato presso la società MAS Automazione di Segrate ... per poi spostare i mie interessi in tema di individuazione di società straniere non conosciute in Italia, con l’obiettivo di gestirne la loro rappresentanza sul territorio nazionale. Il serrato confronto con queste realtà mi ha insegnato a comprendere con una certa precisione quanto un marchio valeva o meno, quanto spazio questo poteva avere da noi. Comprensione finalizzata ad una selezione alquanto rigorosa delle aziende straniere papabili, fatta tenendo conto soprattutto del valore tecnologico insito nelle loro soluzioni, onde evitare possibili competizioni con la concorrenza giocate sul ribasso dei prezzi che … alla fin fine … andavano solo e soltanto a scapito del cliente”, prosegue Paleari. “Detto questo, c’è stata la volta in cui ho preso contatto con una – allora per me – nuova multinazionale tedesca che, all’inizio, aveva la pretesa che partissi con la valigetta e andassi a visitare a uno a uno i potenziali clienti italiani. A dispetto delle loro indicazioni, io quell’azione di vendita non l’ho mai seguita! Bensì ho prima creato una mia rete di agenti, ho
di misura”, puntualizza Paleari, che così prosegue: “Mentre i nostri competitors ben più affermati di noi aspettavano che i loro clienti andassero a bussare ai loro uffici … noi ci siamo recati presso i tecnologi dei principali fabbricanti di apparecchiature per il riscaldamento ed il condizionamento, facendo divulgazione scientifica. Morale; quell’anno, ad un solo grande costruttore di caldaie abbiamo venduto qualche cosa come 400 analizzatori da 4 milioni di lire l’uno!”.
In sintesi, è quindi possibile affermare che il giovane Walter Paleari ha prima vissuto sulla sua pelle la sensazione del rispetto dato – e preteso – dai Santagostino, mentre poi ha focalizzato il significato della dedizione totale verso il cliente, tanto predicata dai Bruni Tedeschi. Una sorta di duplice <<lectio magistralis>> destinata a segnare un’intera esistenza lavorativa e … molto probabilmente … non solo.
tessuto una buona rete di distributori, ho generato meeting e convegni a livello nazionale e poi, quando la struttura che io avevo in mente è stata pronta, siamo entrati sul mercato. Pianificazione, quella pocanzi descritta, che effettivamente ha penalizzato le vendite nell’immediato che chiedeva la Casa madre tedesca ma che, nel medio termine, si è poi rivelata portatrice degli obiettivi che ci eravamo prefissati ... e che mi ha portato a diventarne socio”.
QUELLA VOLTA CHE PALEARI HA SPIAZZATO I TEDESCHI
Determinazione, gioco di squadra e scelta di percorsi inusuali, sono i punti di forza usati da Paleari. Ad esempio, prima ancora dell’episodio pocanzi citata della multinazionale tedesca, la squadra di Paleari si è resa protagonista di una vendita eccezionale.
ha quindi chiesto se ero disposto a rivestire, come dire, il ruolo di tutor nella non semplice fase iniziale … ed io ho accettato senza pensarci due volte. L’azienda si chiama KI srl, ed ha sede qui a Torino. Mentre molte società si riempiono la bocca della parola <<servizi>> noi, fin da subito, abbiamo tradotto questo termine nella parola <<azioni>>. Ne consegue che, prima ancora di partire con le vendite, abbiamo stretto una partnership strategica con la torinese Allemano Metrology, che ci consente di usufruire di loro personale tecnico e di loro laboratori accreditati per la taratura degli strumenti di misura; soprattutto di quelli portatili. Peculiarità, quest’ultima, che ben poche aziende di distribuzione possono vantare. Ed i risultati – in termini di previsioni, ma anche di vendite – sono già alquanto concreti”.
Walter Paleari è anche stato per un lungo periodo ai vertici della filiale italiana di una multinazionale tedesca, nota in tutto il mondo per la propria strumentazione portatile di misura. Si può dire che Paleari – quella struttura in cui era socio – l’ha creata dal nulla … ma con modalità diverse da quelle indicate dalla Casa madre europea.
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“Correva l’anno 1994, quando siamo riusciti a piazzare un colpo non male nella vendita di strumenti
IL PRIVILEGIO DI ESSERE NELLA FASE IN CUI UNA PERSONA <<INSEGNA IL LAVORO>> Pur senza entrare nei dettagli anagrafici, è intuibile che per Walter Paleari oggi il lavoro – come anche per diversi suoi amici imprenditori – rappresenta più che altro il piacere di tramandare le buone regole della pianificazione, come anche del rispetto del lavoro altrui e/o del porsi al servizio dei clienti … così come, nel caso specifico, ha imparato dai Santagostino e dai Bruni Tedeschi. “Pochi mesi fa è successo che una cara persona ha deciso di dare vita ad una sua azienda”, conclude Walter Paleari. “Questa stessa persona mi
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ANNO II - N. 1 GENNAIO/FEBBRAIO 2013
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