Biznes Motocyklowy nr 7-8 (13) 2013 by Young Media Group

ODMIENNA ROLA PARAGONU MIESIĘCZNIK BRANŻY JEDNOŚLADÓW

Nr 7-8(13)/2013 cena 8 zł w tym VAT

motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznawcy

DOT w oponach Czy to nadal problem ? BIEGLI SĄDOWI W POLSCE rozmowa z Jackiem Bujańskim

CZAS NA ZMIANY

co nowego w Inter Motors

WAKACYJNA TURYSTYKA

o co pytają klienci w sklepach

ZMOWA CENOWA

czy efektywne zarządzanie cenami

Od redakcji Gadu gadu naczelnego… Marcin Budziewski (Polska Izba Motoryzacji): Widać Panie Redaktorze, że namieszane jest w tych oponiarskich DOT’ach, podobnie jak w innych aspektach rynku jednośladów. Znowu firmy chcąc zdobywać rynek psują go sobie.

Marek Kulczycki (Biznes Motocyklowy): Zgadza się, Drogi Panie. Problem się pojawił jakiś czas temu - jak branża mówi - nie jest łatwo sprzedać starsze opony. Oczywiście głównymi poszkodowanymi, są detaliści, chociaż i hurtownicy też narzekają. Na szczęście sprzedawcy mają swoje sposoby jak radzić sobie z trudnym klientem. Poza tym rynek oponiarski dotyka podobny problem jak rynek olejowy czyli niskie marże.

efekty działań, które mogą przysporzyć problemów całej branży, w tym firmie, która na podstawie swoich „rewolucyjnych” działań doprowadziła załamania rynku.

Marcin Budziewski: Zgadza się. Z moich doświadczeń wynika, że rewolucje pociągają za sobą ofiary. Osobiście uważam, że może w biznesie potrzebne są nie tyle rewolucje, a raczej ewolucje, które nie są tak krwawe. Jednak to tylko moja opinia. Marek Kulczycki: Być może słuszna. A nie zapyta Pan, co ciekawego jest w tym wydaniu „Biznesu Motocyklowego”?

Marcin Budziewski: Nie zapytam, Drogi Panie Marcin Budziewski: Marketingowcom i strategom Redaktorze. Jeżeli w tym wydaniu nie poruszył zabrakło zmysłu przewidywania konsekwencji Pan wszystkich tematów, to zapewne zrobi to Pan w kolejnych. Ponadto – po coś Pan chyba robi spis swoich decyzji? treści, który ma do odegrania swoją rolę. Marek Kulczycki: Coś w tym jest. Niektóre działania marketingowe czy promocyjne nie są poparte logiką Marek Kulczycki: Ciekawa opinia i sugestia i dalekosiężnym dostrzeganiem tego co może stać - z pewnością coś w tym jest. Zapraszam do lektury. się w przyszłości. Nie brane są pod uwagę skutki czy

Redakcja Redaktor naczelny: Marek Kulczycki, e-mail: marek@biznesmotocyklowy.pl, tel. 600-340-411 Redakcja/współpraca: dr Marek Borowiński, Jacek Bujański, Marcin Budziewski, Rafał Dmowski, Krzysztof Sutkowski, Karol Kozyra, Halina Czuk, Grzegorz Cichocki Reklama: Anna Kulczycka, ania@biznesmotocyklowy.pl, tel. 606-500-777 Prenumerata: www.kiosk24.pl Adres redakcji: ul. Bogusławskiego 4, 01-923 Warszawa, tel. 600-340-411; faks: 222-131-883 @: www.biznesmotocyklowy.pl, www.facebook.com/Biznesmotocyklowy Wydawca: Young Media Group Wszelkie prawa zastrzeżone © Copyright Young Media Group. Materiałów nie zamówionych redakcja nie zwraca. Redakcja zastrzega sobie prawo do dokonywania skrótów i niezbędnych zmian. Redakcja nie odpowiada za treść zamieszczanych reklam i ogłoszeń oraz ma prawo odmowy ich publikacji bez podania przyczyny. Wykorzystywanie materiałów tylko za zgodą redakcji.

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

MIESIĘCZNIK BRANŻY JEDNOŚLADÓW

W numerze

Nowy katalog Larsson

Zmowa cenowa? Niekoniecznie – może po prostu efektywne zarządzanie cenami

Biegłość polega na tym aby ocenić „na pewno”

44 47 48

Inter Motors: Czas na zmiany...

52 56 58 62 66

Turystka: wakacyjne uzbrojenie motocykla. O co pyta klient?

DOT a klient detaliczny

72 78

Zakup nowych narzędzi i urządzeń traktuję jako inwestycję w siebie

Zrób coś, żeby mi się chciało Jak zmotywować człowieka, żeby się wysilił?

Retail Pro: Jaki wybrać moduł lojalnościowy? Odmienna rola paragonu przy składaniu reklamacji i zwrotach Marathontrailers złożysz w 10 minut!

Parlament Europejski aktualizuje przepisy kontroli pojazdów, w tym motocykli Wymieniać czy naprawiać Clicktrans i Allegro Nowości rynkowe

Pierwsze rejestracje styczeń-lipiec 2013

Statystyki otoMoto.pl

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

RYNEK

‣ RZECZOZNAWCY

Nie jest tajemnicą, że znalezienie fachowego rzeczoznawcy czy też biegłego sądowego z obszaru jednośladów nie należy do najłatwiejszych. Z kolei błędy popełniane - w rzeczywistości nieświadomie - przez niewyspecjalizowanych w motocyklach biegłych czy też rzeczoznawców generują dodatkowe koszty i tracą czas osób, które prawdy chcą dochodzić. Opóźnia to również działanie sądów, gdyż odwołanie się od ferowanych wyroków dotyczy na ogół błędnej oceny przedstawionej przez powołanego biegłego. O tym, czy skala problemu jest naprawdę duża i czy są w ogóle szanse, abyśmy sobie wszyscy pomogli rozmawiamy z Jackiem Bujańskim, rzeczoznawcą i ekspertem z zakresu ruchu drogowego, wyspecjalizowanym w ocenie zdarzeń drogowych z udziałem jednośladów.

Biegłość polega na tym aby ocenić „na pewno”

Jacek Bujański rzeczoznawca i ekspert z zakresu ruchu drogowego

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

RZECZOZNAWCY Jaką wiedzą, doświadczeniem powinien się cechować rzetelny biegły sądowy, którego zadaniem jest ocena powypadkowa jednośladu czy też wad ukrytych nowego motocykla? Zacznijmy od tego, że jego rzetelność, fachowość z pewnością będzie wynikała z doświadczenia w poruszaniu się jednośladem. Dlatego posiadanie prawa jazdy kategorii A i praktyka w jeżdżeniu dwukołowcem jest jakimiś punktem zaczepienia, jednak – co podkreślam – nie zawsze to wystarcza i do fachowej oceny/ wyceny może to być jednak za mało. Szczególnie, gdy aspiruje on do roli biegłego sądowego czy też po prostu rzeczoznawcy. Obecnie jest niestety tak, że rzeczoznawcy techniki samochodowej i ruchu drogowego posiadają wprawdzie uprawnienia do poruszania się jednośladami, ale nie muszą być doświadczonymi ich użytkownikami. W niektórych przypadkach mieli do czynienia z motocyklami kilkadziesiąt lat temu, jeszcze za czasów WSK, Junaków, Jaw czy też MZ-tek. Wymieniając marki tych motocykli „z innej epoki” wskazuję jednocześnie na obecne motocykle, które cechują inne parametry względem jednośladów z lat 80-tych. Między tym co było, a tym co mamy teraz jest totalna przepaść technologiczna.

Jakie to ma znaczenie w przypadku działań biegłego sądowego, rzeczoznawcy? Myślę, że przeogromne. Dlatego, że w dzisiejszych czasach nie można opierać się na doświadczeniach z dalekiej przeszłości, przy ocenie technicznej pojazdu, czy to po zdarzeniu drogowym, czy ocenie technicznej – wycenie wartości,

ocenie wad ukrytych trzeba cechować się aktualną wiedzą techniczną, technologiczną dotyczącą maszyn, nazwijmy to sobie - maszyn nowoczesnej ery. Kiedyś rozwijane prędkości były znacznie mniejsze, przez to i czas reakcji kierowcy inny – można było wolniej reagować. Teraz wygląda to zupełnie inaczej. W celu dokonania rzetelnej oceny zdarzenia drogowego trzeba cechować się dużą wiedzą również z zakresu fizyki, aerodynamiki, pracy silnika, sposobu prowadzenia pojazdu. Częste są przypadki, że biegły nie ma świadomości, że w niektórych sytuacjach drogowych i przy dużych prędkościach, aby skręcić motocyklem w lewo trzeba kierownicą skręcić w prawo. Zasady przeciwskrętu mało kto rozumie.

‣ RYNEK

rzecz biorąc określa ona, że rzeczoznawca certyfikowany zna się na wszystkim: autobusach, samochodach ciężarowych, osobowych, motocyklach, ciągnikach, etc. Ustawa nie określa jednak specjalizacji. Nie ma czegoś takiego jak rzeczoznawca ds. wypadków samochodowych, czy też rzeczoznawca ds. wycen motocykli, ocen powypadkowych, itd. Dlatego każdy biegły powołany przez sąd jest zazwyczaj rzeczoznawcą z zakresu szerokorozumianej techniki samochodowej. Najczęściej sami dokładają starań, aby się w danej dziedzinie wyspecjalizować, bądź się tym po prostu interesują. Czy rzeczoznawcy nie podejmują prób, aby dokształcić się w danej dziedzinie? Przecież byłyby z tego dodatkowe profity nie tylko dla nich, ale dla wszystkich tych którzy korzystają z ich usług, czy to poszkodowanych w wypadkach, sądów, firm ubezpieczeniowych i itd. Znam wielu biegłych, którzy są naprawdę świetnymi ekspertami w wycenach, ocenach samochodów ciężarowych, autobusów. Wynika to jednak z tego, że w przeszłości mieli do czynienia z tymi pojazdami, chociażby w charakterze kierowców, prowadzili kursy na te kategorie czy dokształcali się. Mieli oni do czynienia z takimi pojazdami na co dzień. W przypadku motocykli i w ogóle jednośladów jest trochę inaczej.

Jakie są Pana doświadczenia ze współpracy z biegłymi, rzeczoznawcami? Zajmuje się Pan również ich szkoleniem. Różne, bardzo różne. Niektórzy jednak podejmują próbę uruchomienia swojej wyobraźni, jednak wyobraźnia to za mało. Brakuje praktyki, bez której wszystkie oceny, wyceny „biorą na ogół po prostu w łeb”, są nierzetelne. Firmy ubezpieczeniowe, szczególnie te wchodzące na nasz rynek, doskonale się orientowały, że motocykl to trochę inny pojazd niż autobus, czy ciężarówka. Stąd moja rola szkolenia rzeczoznawców z firm z zakresu techniki motocyklowej, łącznie z jazdami szkoleniowymi dla tych pracowników, którzy niJacy ludzie, o jakiej profesji gdy nie siedzieli na motocyklu. mogą aspirować do roli rzeczoznawcy motocyklowego? Dlaczego zatem tacy, nazwijmy to delikatnie, nie do końca Praktycy. Ci, którzy mają z jednośladami do czynienia na co dzień, rozeznani w temacie rzeczoczyli ludzie z branży jak i ci, którzy znawcy są powoływani przez motocyklami jeżdżą. Oczywiście sądy w charakterze biegłych? Problem wynika głównie z Usta- wiedza i wykształcenie techniczne wy o rzeczoznawcach. Ogólnie też jest tutaj niezbędne. Te osoby NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

RYNEK

‣ RZECZOZNAWCY

mogą starać się o zdobycie tytułu rzeczoznawcy. Znane są przypadki, liczne z resztą, że sąd powołuje biegłego, którego wiedza dotycząca jednośladów jest nikła. W efekcie dochodzi do niefachowych ocen zdarzeń drogowych, ocen technicznych pojazdu. Jak taka poszkodowana osoba może sobie radzić? Powołując kontr biegłego?

W sprawach prostych, gdy wina jest ewidentna, biegły z pewnością nikomu krzywdy nie zrobi, mimo braku dogłębnej wiedzy, doświadczenia czyli wszystkiego tego o czym mówiłem wcześniej. Gorzej jest, gdy roztrząsamy sprawę udowodnienia winy, przeprowadzenia całej symulacji wypadku czy też oceny technicznej pojazdu pod kątem wad ukrytych (nowego czy też używanego), kiedy to kupujący procesuje się ze sprzedającym. W tych wszystkich przypadkach niezbędny jest rzeczoznawca – fachowiec.

Dlatego faktycznie pozostaje się bronić powołując kontr biegłego, który będzie w stanie zakwestionować opinię poprzednika. Przyznam, że ja osobiście wielokrotnie podważałem opinię biegłych w zakresie dynamiki jazdy i tego co się działo z motocyklem po wypadku, po uderzeniu czy też zajechaniu drogi. Kwestionowałem zakres uszkodzeń pokazując faktyczne i udowadniając dlaczego są takie, a nie inne i co na to wpłynęło. Były takie przypadki, że musiałem udowodnić, że na pierwszy rzut oka nietknięty cylinder motocykla mógł rozpołowić pół przodu samochodu. W efekcie biegły dopiero po moich sugestiach zmieniał swoją dotychczasową wersję, opinię. Przypadków można mno-

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

‣ xX

RYNEK

‣ RZECZOZNAWCY

ją na ogół dokładnie o co im chodzi, w czym tkwi problem, czy też jakiego rodzaju było to zdarzenie. Chyba, że będziemy się dopytywali o fachowca w danej dziedzinie to jest szansa, że taka osoba się znajdzie. Z kolei sądy nie analizują z kim mają do czynienia skoro ma „papiery” i jest na liście biegłych. Jak wygląda sytuacja na zachodzie Europy i czy jest szansa na poprawę, zmianę obecnej sytuacji w Polsce?

żyć wiele, ale z tych doświadczeń sądowych wiem jedno, że biegłość polega na tym by ocenić „na pewno”, a nie w stylu: „nie mogę wykluczyć”, czy też przy przyjmowaniu zlecenia zapytując: „a jak ma być?” Na błędnych ocenach biegłych, rzeczoznawców tracą jedni, a inni zyskują. Ilu w Polsce jest fachowców, którzy w pełni zasługują na miano rzetelnego biegłego sądowego czy też rzeczoznawcy i gdzie ich szukać?

Myślę, że w Polsce jest jedynie kilkanaście osób w charakterze biegłych, rzeczoznawców, którzy są w stanie przystąpić do takich ocen z pełną świadomością, i które przeprowadzą rzetelną analizę

czy to zdarzenia drogowego i jego skutków, czy też oceny technicznej, w tym pokazania wad ukrytych. Oczywiście, jest też cała rzesza ludzi, którzy potrafią to zrobić, ale nie posiadają niestety niezbędnych uprawnień, a takich czynności bez certyfikatów przeprowadzić nie można w świetle prawa.

Nie widzę, aby cokolwiek rokowało by obecny stan rzeczy zmienić. Zainteresowane są na pewno firmy ubezpieczeniowe, ponieważ to one wypłacają odszkodowania. Dlatego delegują do oceny szkód swoich pracowników, na ogół ludzi, którzy są czynnymi motocyklistami. Takie osoby przechodzą specjalistyczne szkolenia i stają się w efekcie fachowcami w tym zakresie. Na zachodzie Europy z kolei rzeczoznawcy dysponują większą ilością specjalistycznych urządzeń. Dlatego jeżeli są jakiekolwiek wątpliwości to wykonywane są pomiary przy użyciu sprzętu elektronicznego. Ponadto, stan wiedzy rzeczoznawców jest z pewnością wyższy, gdyż tamte rynki, kraje mają od nas o 20 lat więcej doświadczeń. Ekspertyzy, które widziałem są naprawdę na najwyższym poziomie i o głowę przewyższają nasze, polskie.

Gdzie ich szukać? Jest to trudna sprawa ponieważ, tak jak wspominałem wcześniej nie ma czegoś takiego jak wąska specjalizacja. Sądy powołują biegłych po prostu „z listy”. Z kolei, gdy ktoś się zgłosi do zespołu rzeczoznawców, to na ogół jest tak, że ten który odbierze telefon, bo jest akurat w biurze bierze zlecenie. Nie dopatrywałbym się tutaj jakiegoś układu. Dziękuję za rozmowę, Osoby dzwoniące do takiego zespołu rzeczoznawców nie określa- Marcin BUDZIEWSKI

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

‣ xX

RYNEK

‣ INTERMOTORS

Czas na zmiany… O bieżącej sytuacji w Inter Motors opowiada Damian Dąbrowski, Kierownik ds. Sprzedaży Hurtowej, Inter Cars S.A.

Damian Dąbrowski Kierownik ds. Sprzedaży Hurtowej, Inter Cars S.A.

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

INTERMOTORS Na jakiej zasadzie funkcjonują dziś sklepy Inter Motors? Sklepy Inter Motors blisko 10 lat temu powstawały najczęściej na bazie istniejących filii Inter Cars zajmujących się sprzedażą części samochodowych. Z czasem te miejsca ewoluowały i dostosowywały się do potrzeb klientów i rozwijającego się rynku motocyklowego. Obecnie filie Inter Motors są w większości w pełni samodzielnymi sklepami motocyklowymi. Siedem z nich poczyniło największe inwestycje i poza ofertą odzieży, akcesoriów i części zamiennych uzyskało status multibrandowych salonów motocyklowych. Sieć cały czas się rozwija zarówno pod względem standaryzacji obiektów, jak również powstawania nowych lokalizacji. Obecnie prowadzimy rozmowy z firmami zainteresowanymi przystąpieniem do sieci Inter Motors, natomiast w istniejących oddziałach rozpoczęliśmy proces zmian mających na celu poprawę wizerunku i jakości obsługi.

‣ RYNEK

asortyment części zamiennych, produktów eksploatacyjnych czy akcesoriów motocyklowych takich jak kufry, pokrowce na motocykl, ładowarki i wiele innych produktów przeznaczonych do motocykla. Po zmianach, które nastąpiły z początkiem 2013 r., produkty o których mowa są w jeszcze większych ilościach dostępne w każdej filii samochodowej Inter Cars oraz oddziałach Inter Motors. Od 2012 roku sprzedaż detaliczna aktualnej oferty kasków i ubrań motocyklowych jest prowadzona wyłącznie w dwudziestu dwóch sklepach Inter Motors, które mają obowiązek przestrzegania standardów obsługi klienta, sposobu ekspozycji towaru i wizualizacji zewnętrznej i wewnętrznej. Obecnie prowadzimy szereg działań mających na celu standaryzację i ujednolicenie wizerunkowe obiektów.

żenie w odpowiednie systemy regałowe. Wdrażamy standaryzację ekspozycji produktów w sposób ułatwiający klientowi poruszanie się po sklepie i wybór towaru. Wprowadzamy dodatkowe oznakowania półek i produktów. Mówiąc w skrócie przygotowujemy podstawy zasad merchandisingu. Ponadto solidnie przygotowaliśmy się do obecnego sezonu, dokładnie przyglądając się jaki asortyment chcemy oferować. Sprawdzaliśmy produkt po produkcie, biorąc pod uwagę jakim dotychczas cieszyły się zainteresowaniem. Oceniliśmy ich potencjał rynkowy oraz to, czy uzupełniają się z innymi produktami. W efekcie asortyment został nieznacznie zawężony, jednocześnie zapewniając lepsze pokrycie produktowe. W efekcie oferta stała się jeszcze bardziej atrakcyjna dla klientów. Ważnym elementem prac przedsezonowych było także dostosowanie cen detalicznych do Na czym ona polega? polskich realiów rynkowych. WiPrzyglądamy się dokładnie każdej dzimy, że było to bardzo dobre pofilii. Planujemy ewentualne prze- sunięcie, a nasi klienci to docenili. Do niedawna sprzedaż akceso- budowy, zmianę wyglądu, doposa- Ponadto do wybranych sklepów riów i ubrań motocyklowych była prowadzona również w filiach samochodowych. Ograniczenia w sprzedaży asortymentu motocyklowego istniały w filiach samochodowych od kilku lat. Zupełnie pozbawiliśmy możliwości handlu ubiorami i akcesoriami filie samochodowe z końcem 2011 r. Miało to na celu dalsze wzmocnienie sieci motocyklowej. Sprzedaż ubrań potrzebuje przestrzeni, indywidualnego podejścia do każdego klienta, doradztwa produktowego przez wyszkolonych sprzedawców, a także możliwości wygodnego przymierzenia odzieży. Filie stricte samochodowe nie dawały takich możliwości. W oddziałach samochodowych Inter Cars pozostał dostępny bardzo obszerny NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

RYNEK

‣ INTERMOTORS

Inter Motors wprowadziliśmy do- była zawsze dostępna w magazydatkowe marki spoza naszej stałej nie. Nie chcemy doprowadzać do oferty hurtowej, np. kaski Shoei. sytuacji, że mamy coś w ofercie, a klient musi czekać kilka tygodni Jak wygląda zatowarowanie aż sprowadzimy to od producenta, sieci Inter Motors w akcesoria choć w przypadku np. indywiduali ubrania motocyklowe? nie wybieranych malowań kasków Nasz model biznesowy nie wy- może się tak zdarzyć. maga wczesnego towarowania oddziałów Inter Motors. Na od- Jak wygląda współpraca z odbiorcach hurtowych także nie wy- biorcami hurtowymi i co jest muszamy zakupów w środku zimy, nowego w tej współpracy? bo staramy się zapewnić pokrycie Rok 2013 jest rokiem, w którym na większość produktów w naszej pokazujemy naszym obecnym sieci przez cały sezon. Zamówienia klientom hurtowym oraz wszystrealizujemy na zasadzie tzw. pre- kim, którzy rozważają współpracę orderów i szacunków potencjału z nami, że jesteśmy dużym, ale taksprzedażowego danych katego- że stabilnym i przewidywalnym rii, a towar pojawia się w naszych partnerem we współpracy, któmagazynach w pierwszym kwar- ry cały czas się rozwija. Tworząc tale roku. Towary są na bieżąco ofertę solidnie przejrzeliśmy gamę rozdysponowane i sprzedawane. produktów od poszczególnych doStaramy się, aby oferta produkto- stawców tak, aby produkty się nie wa przygotowana na dany sezon pokrywały, a jednocześnie wybór NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

był szeroki. Ustaliliśmy atrakcyjne ceny detaliczne, które pozwolą sklepom na zdrową konkurencję na rynku i przyzwoity zysk. Na potrzeby własnej sieci detalicznej i odbiorców hurtowych odzieży i akcesoriów, stworzyliśmy przejrzysty katalog drukowany. Natomiast oferta części zmiennych i eksploatacyjnych skatalogowana jest w formie elektronicznej aplikacji IC_katalog. Baza danych jest stale rozbudowywana. Kolejne edycje IC_katalogu wydawane są co kwartał. Na tej aplikacji pracują wszyscy odbiorcy Inter Cars. Umożliwia ona sprawdzanie dostępności w magazynie oraz składanie zamówień, które są automatycznie realizowane. Zmieniła się strategia dotyczącą wyprzedaży posezonowych. Przygotowujemy się do niej pod koniec roku ale na zupełnie nowych zasadach. Będzie to dotyczyło innego asortymentu niż dotychczas, z mniejszymi obniżkami cen.

Koniec z akcjami „Ale urwał”? Nie do końca. Nazwa być może pozostanie, gdyż klienci detaliczni są do niej przyzwyczajeni, ale nie będzie tak głębokich przecen, aby mniejsi sprzedawcy też mieli szansę na sprzedaż produktów, w które się u nas zaopatrzyli. Co ważne tego typu akcje nie wpływały negatywnie na naszych dużych odbiorców, ale po sygnałach z rynku postanowiliśmy zmienić jej zasady. Dodatkowo szykujemy coś nowego dla naszych partnerów handlowych, co pozwoli efektywniej przygotować się do sprzedaży w przyszłym sezonie. Szczegóły ujawnimy dopiero pod koniec tego sezonu. Jak wygląda wsparcie poszczególnych marek? Czy nadal „wszystko będzie sprzedawane wszystkim”?

INTERMOTORS Nie, na tym polu także wprowadziliśmy znaczące zmiany. Pod koniec ubiegłego roku zmodyfikowaliśmy naszą politykę sprzedażową dla naszych głównych marek, w tym m.in. dla Alpinestars i Shark. Znacząco zawęziliśmy liczbę odbiorców, stworzyliśmy grupę autoryzowanych dealerów, zmodyfikowaliśmy politykę rabatową, dzięki czemu wzmocniliśmy pozycjonowanie marek, a klienci którzy nam zaufali mogą osiągać wyższe marże. Sprzedaż kasków i ubrań na zasadach wysokiego rabatu dla wielu klientów zdecydowanie niekorzystnie wpływa na cały rynek motocyklowy, a w szczególności jest nie fair wobec klientów, którzy prowadzą duże sklepy stacjonarne, dlatego z takich praktyk zrezygnowaliśmy. Jakie są efekty takich działań? Niektórzy oceniali, że marka Alpinestars zostanie „zniszczona” przez zaniżanie cen, że będzie uważana za markę o niższej wartości niż jeszcze kilka lat temu. Trudno zgodzić się z tym, że produkty tej marki mają niższą wartość. Alpinestars jest niezmiennie od wielu lat marką o bardzo wysokiej jakości, doskonale rozpoznawalną i cieszącą się uznaniem motocyklistów. Problem może wynikać obecnie z działań innych podmiotów na rynku oraz tzw. „szarego importu”. Istnieje również problem produktów podrabianych. Wprowadzone przez nas zmiany w cenach detalicznych, jak również stworzenie sieci autoryzowanych dealerów Alpinestars pozytywnie wpłynęło na markę. Widzimy, że marka odzyskuje swój udział rynkowy, sprzedaż wzrasta, a sprzedawcy z większym zaangażowaniem promują kolekcję i angażują się w dalszy rozwój tego projektu.

Czy ten model sprzedaży będzie stosowany przy innych markach? Tak, wyciągamy wnioski z naszych działań i dobre rozwiązania będziemy wykorzystywać także na innych naszych markach, szcze-

‣ RYNEK

gólnie na tych które mają dla nas i dla naszych klientów duże znaczenie. Dziękuję za rozmowę Marek KULCZYCKI

reklama

AKCESORIA MOTOCYKLOWE

WYŚWIETLACZE BIEGÓW I SHIFTLIGHTY

GearTronic GT-300 uniwersalny wyświetlacz biegów

GearTronic ZERO GT-310 wyświetlacz biegów Plug&Play do motocykli różnych marek

6 kolorów podświetlenia do wyboru Idealna widoczność nawet w słońcu Czas reakcji tylko 200ms Kompaktowe wymiary Szybka i prosta instalacja

GearTronic2 GT-400 uniwersalny wyświetlacz biegów z shiftlightem bardzo duży wyświetlacz widoczny w każdych warunkach 6 kolorów podświetlenia shiftlight o pięciu poziomach świecenia szybka i łatwa instalacja nawet w chopperach i cruiserach

SPRAWDŹ OFERTĘ DLA SKLEPÓW MOTOCYKLOWYCH

www.4motoracing.pl

RYNEK

‣ NOWOŚCI W LARSSON POLSKA

Nowy katalog Larsson Polska Zaledwie kilka dni temu do naszej redakcji dotarło najświeższe wydawnictwo gdańskiej firmy Larsson Polska. Tym razem, w całości zostało poświęcone częściom zamiennym i akcesoriom do motocykli off-roadowych.

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

NOWOŚCI W LARSSON POLSKA Na ponad 550 stronach katalogu zamieszczono pełną ofertę techniczną obejmującą podzespoły do naprawy motocykli crossowych i enduro, a także pokaźnej grupy czterokołowców. Obok typowych dla Larsson Polska tabel z przyporządkowaniami można tam znaleźć wiele kolorowych stron z czytelnie opracowaną ofertą owiewek Polisport oraz imponującą ilością specjalistycznych narzędzi do naprawy motocykli. Podobnie jak we wszystkich poprzednich katalogach, zamieszczono tam sugerowane ceny detaliczne wszystkich towarów.

‣ RYNEK

W katalogu pominięto przyporządkowania do motocykli sportowych, sportowo-turystycznych i skuterów, czyniąc go wysoce specjalistycznym wydawnictwem, skierowanym do wszystkich tych warsztatów, które specjalizują się w obsłudze motocykli klasy off-road. Katalog jest dostępny dla wszystkich sklepów i warsztatów motocyklowych, a można go zamówić poprzez stronę www.larsson.pl.

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

Z WIZYTĄ

‣ KUBUSS MOTOCYKLE

Zakup nowych narzędzi i urządzeń traktuję jako inwestycję w siebie Rozmowa z Jakubem Dereń, właścicielem serwisu motocyklowego „Kubuss Motocykle”, Zawada, k. Zielonej Góry

Jak zaczęła się Twoja przygoda z motocyklami i co skłoniło Ciebie do wybrania zawodu mechanika motocyklowego? Wszystko zaczęło się w moje 18. urodziny, kiedy to otrzymałem od ojca w prezencie Hondę CM 400T. To była moja pierwsza maszyna godna podziwu, o której mogłem tylko pomarzyć. Jej stan nie był jednak idealny. Patrząc na nią postanowiłem przygotować motocykl pod moje potrzeby. To skłoniło mnie do pierwszych kroków związanych z grzebaniem w smarach. Honda była pierwszym motocyklem, który doprowadziłem do stanu używalności.

Co wpłynęło na decyzję otworzenia własnego serwisu, warsztatu? Czy początki były ciężkie? Jak docierałeś do klientów? Skąd miałeś pieniądze na biznes? Sięgając pamięcią, początki nie były najgorsze. Przed otwarciem warsztatu pracowałem jako konserwator dźwigów, gdzie dostawałem comiesięczne wynagrodzenie za moją pracę. W międzyczasie naprawiałem motocykle znajomym. Tzw. marketing szeptany zdał swój egzamin. Wiedziałem, że tym chciałbym się zająć, więc postanowiłem odkładać każde zarobione pieniądze. Gdy przyszedł odpo-

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

‣ xX

Jeœli nie jest siê gotowym na wszystko, to nie jest siê gotowym na nic. Paul Auster

Podnoœnik hydrauliczny JMP 500 z pomp¹ elektryczn¹ – noœnoœæ maksymalna 500 kg, – wysokoœæ podnoœnika: min. - 19 cm; max. - 130 cm, – prêdkoœæ podnoszenia/opuszczania: 30 sekund, – wymiary: d³ugoœæ - 210 cm; szerokoœæ - 75 cm, szerokoœæ z pó³k¹ na narzêdzia - 94 cm, – wymiary otworu na tylne ko³o: 36 x 57 cm, – waga ca³kowita: 230 kg, – pobór mocy: 0,75 kW, – transport na terenie kraju: 100,00 netto. Gwarancja: 4 lata.

144,00

Miesiêczna wysokoœæ raty netto przy umowie sprzeda¿y ratalnej na 4 lata. Raty sta³e, p³atne wed³ug harmonogramu, bez wp³aty wstêpnej. Wysokoœæ odsetek 8% rocznie. Odsetki wliczone w ratê miesiêczn¹. Cena podnoœnika: 5900,00 netto. Podnoœnik mo¿na testowaæ w sklepie Larsson Polska w Gdañsku, ul. Grunwaldzka 229. Dostawa zamówionych podnoœników – pierwsza po³owa wrzeœnia 2013.

Nr katalogowy: 7220819

Podnoœnik w najni¿szym po³o¿eniu. Najazd mo¿na szybko od³¹czyæ i usun¹æ z przestrzeni roboczej.

Przesuwny otwór na tylne ko³o.

LARSSON POLSKA ul. Narwicka 21 80-557 Gdañsk tel.: 58/ 341 0 900 fax: 58/ 341 85 82NR biuro@larsson.pl

7-8 (13)

Filia Gdañsk ul. Grunwaldzka 229 80-266 Gdañsk tel.: 58/ 345 26 57 fax: 58/ 345 26 57 LIPIEC-SIERPIEŃ gdansk@larsson.pl

2013

Filia Poznañ ul. Bu³garska 65A 60-320 Poznañ tel.: 61/ 868 85 88 fax: 61/ 868 85 88 poznan@larsson.pl

Filia Warszawa ul. Po³czyñska 51 01-336 Warszawa tel.: 22/ 877 45 15 fax: 22/ 877 45 16 warszawa@larsson.pl

Z WIZYTĄ

‣ KUBUSS MOTOCYKLE

wiedni czas i moje myśli krążyły w kierunku otworzenia swojej działalności, postanowiłem wystąpić o dofinansowanie. Wziąłem udział w programie „Wsparcie na starcie”, który był finansowany przez Unię Europejską. Krótko mówiąc przedstawiłem swój biznesplan i opis całego przedsięwzięcia, czego efektem jest „Kubuss Motocykle”.

Czy w Twojej rodzinie ktoś wcześniej pasjonował się tą branżą, czy jesteś tzw. nowym pokoleniem, osobą która pokochała jednoślady i czystym zbiegiem zdarzeń dokonała wyboru o tym co będzie robiła w życiu? Nowym pokoleniem raczej nie. To kontynuacja tego, co rozpoczął mój tata. Jak już wspomniałem wcześniej, to wszystko zaczęło się dzięki niemu. Mogę powiedzieć, że przeszło to z ojca na syna. Wiem, że coś musiało we mnie siedzieć, skoro mój pierwszy bike naprawiłem sam. To właśnie był zwrot sytuacji. Pomimo młodego wieku, moja decyzja zapadła już wtedy.

Jak zaczynasz dzień w warsztacie; otwarcie, codzienne czynności, zamknięcie? Warsztat otwieram codziennie o 8.00. Dni są różne i sytuacje są zupełnie odrębne od poprzednich. Jednego dnia dostaję telefon, że trzeba jechać gdzieś w trasę po motocykl, kolejnego dnia, klienci wpadają bez umówienia z pilną sprawą i chcą „na gwałt” coś naprawić. To wszystko miesza mi troszkę logistykę, jednak pomimo tego potrafię na wszystko znaleźć czas i jeśli trzeba siedzę po nocach i dłubię do skutku. Ta branża wymaga ogromnego poświęcenia. Jeśli zależy ci na budowaniu marki, to klient musi być na pierwszym miejscu, nierzadko kosztem na-

szego czasu. Co do godziny zamknięcia zdarza się, że zamykam regularnie o 17.00 a bywa, że o północy, czy też nad ranem.

inaczej pracuje się, kiedy mam ład niż totalny jego brak. Klienci też inaczej na ciebie patrzą, kiedy twoje miejsce pracy utrzymane jest w porządku i czystości. To rzutuje Jeśli miałbyś wymienić plusy na to, jak ciebie postrzegają. Lubię i minusy tej pracy? mieć wszystko na swoim miejscu Plusem mojej pracy jest to, że ko- i wiem, że to rzutuje na efekt końcham to co robię i zarabiam na tym cowy mojej pracy. pieniądze. Nie chciałbym, aby ktoś stał nade mną i mówił mi co mam Gdyby Jakub Dereń mógł cofrobić. Sam jestem sobie szefem, nąć się w czasie, czy podjąłby i decyduję o tym jak, kiedy i za ile. tą samą decyzję dot. Wyboru Minusem jest to, że nie robię nic zawodu? innego poza naprawą motocykli. Gdy patrzę na to ile czasu mam teJaki stosunek emocjonalny raz dla siebie i rodziny, to czasami masz do swoich klientów i mo- się zastanawiam. Może gdybym tocykli? podjął inną pracę u kogoś i wracał Naprawdę dobre pytanie ponie- o 16 do domu to usiadłbym sobie waż mój emocjonalny stosunek przed TV wziął piwko i odpoczydo klientów wygląda tak, że gdy wał zasłużenie… Jednak wybieram zadzwonisz do mnie o 21 czy 22, to co mam. Lubię to co robię i się a nawet w niedzielę, to przyjadę nie męczę. To moja pasja, którą i ci pomogę, bo przecież to mój kocham, i którą popiera moja małzarobek. Nie mam normowanego żonka. Kiedy trzeba wspiera mnie, czasu pracy. Mogę śmiało powie- przychodzi do warsztatu popodzieć, że dzięki temu mam więcej łudniami i wieczorem z kubkiem zleceń i grubszy portfel. O to prze- kawy, gdzie wspólnie rozmawiacież w tym chodzi. my. To bardzo miłe, gdy rodzina cię wspiera i jest przy tobie. Wiem, że jesteś motocyklistą. Wybierasz „latanie” czy bruCzy w dobie tylu różnych madzenie się w smarach? Ile kilo- rek, masz takie, które lubisz, metró w ciągu roku pokonuwolisz naprawiać? Mam na jesz motocyklem, no i jakim? myśli pojazdy chińskie, japońW chwili obecnej, czyli w sezonie skie, koreańskie i europejskie? jeżdżę tylko do hurtowni. Jak przy- Myślę, że o chińskich nie ma co chodzi weekend, to nie mam już mówić, więc zostawmy to. Z kolei siły na takie latanie jak np. dwa lata japońskie, europejskie czy koreańtemu, gdzie firma nie miała jesz- skie nie sprawiają mi najmniejszej cze takiego wzięcia. Przy dobrych różnicy i problemu. Moje zdanie wiatrach wtedy robiłem od 15-20 jest takie, że każdy motocykl jest tys. km w ciągu roku. W swoim ga- fajny w zależności od tego w jarażu posiadam: Honda XRV 750, kim jest stanie i kto nim jeździ. Nie Honda CM 400T z 80 r. oraz Hondę boję się więc przyjmować ich na Goldwing 1000, która właśnie cze- warsztat. ka na odrestaurowanie. Czy zdarzyło się Tobie kiedyLubisz mieć porządek w warsz- kolwiek czegoś nie naprawić? tacie, czy nie przywiązujesz do Nie zdarzyło mi się jeszcze oddać tego wagi? motocykla zepsutego. Zdarza się Porządek to podstawa. Całkiem czasem tzw. zagrycha, na którą po-

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

KUBUSS MOTOCYKLE święca się godziny, noce i dni, ale efektem tego jest zlokalizowanie usterki i naprawa czy też wymiana części, podzespołów, które eliminują całkowicie defekt sprzętu.

U kogo zaopatrujesz się w części? Czy korzystasz z usług znanych firm na rynku, czy może masz swoje dojścia? Jak układa się współpraca między tobą a dostawcami części? Współpracuję z dealerami marek japońskich. Jeśli chodzi o Suzuki i Yamaha, zaopatruję się w Centrum Motocyklowym Adamiszyn w Gorzowie Wlkp. Odnośnie Kawasaki to z firmą z Wrocławia „Wrobud”, a Honda to RPM Motocykle. Co do części eksploatacyjnych, to korzystam z firm Larsson i Hart. Współpraca między nami jest wzorowa, w większości dziś zamawiam potrzebną mi część, a na jutro mam już ją na stanie. Nic dodać nic ująć. Pełen profesjonalizm, o czym zresztą świadczy uznanie na rynku.

Posiadamy bardzo dobre zaopatrzenie w części oryginalne oraz zamienne, co skraca czas realizacji zamówienia i zwalnia klienta z konieczności poszukiwań. Proces naprawy prowadzony jest

‣ Z WIZYTĄ

zarówno zgodnie z zaleceniami producentów, jak i przy wykorzystaniu alternatywnych, sprawdzonych rozwiązań. Wykorzystujemy materiały, chemię warsztatową, płyny eksploatacyjne oraz części

Twoja firma oferuje szeroki wachlarz usług związanych z obsługą i naprawą pojazdów. Czy mógłbyś przedstawić swoją ofertę, pokrótce wymienić kategorie? Co jesteś w stanie zaoferować potencjalnemu Kowalskiemu, gdy przyjdzie do Ciebie z problemem lub zapytaniem? Nasze usługi związane są z obsługą i naprawą pojazdów jednośladowych między innymi: przeglądy sezonowe, naprawa motocykli, dostosowywanie jednośladów do indywidualnych potrzeb, serwis ogumienia, transport motocykli, renowacja starych motocykli, fachowe doradztwo. Funkcjonujemy również jako pomoc drogowa odbierając motocykl z miejsca awarii czy kolizji.

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

Z WIZYTĄ

‣ KUBUSS MOTOCYKLE

zamienne wyłącznie uznanych producentów.

Czy Twoi klienci są tylko z woj. lubuskiego czy może z dalszych rejonów Polski, a może z zagranicy? Przeważnie są to klienci z naszego województwa. Oczywiście są też naprawy jednośladów z innych rejonów Polski jak i z zagranicy, ale jest to jednak mniejszość, która jednak cieszy ze względu na to, że ktoś gdzieś tam daleko słyszał o Kubuss Motocykle i postanowił przywieźć taki kawał drogi swoją maszynę właśnie do mnie.

Czy korzystasz z nowinek sprzętowych, jak wygląda wypatrywanie tego co nowe w branży? Śledzę na bieżąco reklamówki w hurtowniach, czytam dużo w sieci odnośnie wszelkich nowinek związanych z naszą branżą. Każdy zakup nowych narzędzi czy też urządzeń, które pomagają usprawnić pracę w warsztacie traktuję jako inwestycję w siebie. Lubię być obeznany w temacie, tak aby potencjalny Kowalski zapytał się mnie czasem będąc u mnie w firmie „A ta maszyna do czego służy”. Wtedy jestem w stanie wytłumaczyć mu lub jej, że jest to coś nowego, co usprawnia moją pracę łem wcześniej, tego nauczyłem i pozwala na wykonywanie szer- się sam. W gruncie rzeczy śmiało szego wachlarza usług. mogę powiedzieć, że metoda prób i błędów to najlepsza nauka dla Czy jesteś uczestnikiem kurmechanika. Nic innego, jak zbierasów warsztatowych, naprawnie doświadczenia z własnej pracy czych? Mam tutaj na myśli i wyciąganie wniosków nie daje dokształcanie się pod kątem takiej satysfakcji. branży serwisowej, naprawczej. Czy może sam dochodzisz Jak podchodzisz do reklamy, do wszystkiego sam, metodą firmy? Jak inwestujesz ? Czy prób i błędów? wg. Ciebie uczciwość popłaca? Nie, nigdy nie byłem uczestnikiem Jeśli chodzi o reklamę, to przede kursów związanych z naprawami wszystkim samochód(BUS) bogaczy serwisem. Nikt nigdy nie uczył to oklejony na całej powierzchni, mnie fachu. Jak już wspomnia- gdzie możesz znaleźć wszystkie NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

informacje dotyczące warsztatu i usług wraz z kontaktem do mnie. Następnie strona internetowa, która jest ogólnie dostępna dla wszystkich użytkowników. Tam znajdziesz pełen zakres mojej oferty od a-z. Zbędną reklamą natomiast jest dla mnie zamieszczanie ogłoszeń w lokalnej gazecie i radiu. Nie mam przekonania do tych instytucji… Wolę marketing szeptany. Niema lepszej reklamy niż polecenie mojego warsztatu, przez kogoś kto u mnie był, wyjechał zadowolony z moich usług. To, jak wiesz, przekłada się na

‣ xX

CZY TWOI PRACOWNICY CZYTAJĄ BIZNES MOTOCYKLOWY? Oni też potrzebują informacji o rynku jednośladów. Przekaż dalej! NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

Z WIZYTĄ

‣ KUBUSS MOTOCYKLE

wizerunek firmy i dalszy popyt. cjalnym klientem jest tylko Uczciwość zawsze popłaca! i wyłącznie o tematyce dot. usterki, czy może wchodzisz Czy jeździsz na zloty, targi, w prywatne sfery klienta? aby zasięgać opinii innych firm Początek rozmowy z klientem to odnośnie rynku? tematyka przywiezionego pojazNie jestem fanem jeżdżenia na im- du i tego co go boli. Ja nie wchoprezy targowe. Co do zlotów tak, dzę w prywatną strefę klienta, bo gdy tylko mam czas, lecę na dwa przeważnie klienci to robią w stonajwiększe m.in. Łagów. Dodatko- sunku do mojej osoby. Oczywiwo powiem ci, że dwa lata temu ście nie omieszkam porozmawiać miałem mobilny serwis właśnie o różnych tematach. Czasami zdaw Łagowie. Czyli 3 dni pracy jako rza się, że dialog trwa 1h zupełpogotowie mechaniczne. Zabra- nie o czymś innym, w temacie nie łem z sobą narzędzia do BUS’a jak związanym z problemem. Zawsze zawsze, plus maszynę do zmiany szanuję klientów i staram się, aby opon etc. Jednak nie było wtedy byli zadowoleni z moich usług. zbytnio dużego zainteresowania, Mechanik, to nie tylko osoba, która jak i usterek, co świadczy że wszy- usuwa problemy, ale też człowiek scy uczestnicy zlotu dobrze przy- z którym po prostu fajnie pogagotowali swoje maszyny przed dać. Dzięki temu dowiadujesz się dotarciem na miejsce. Po prostu o wielu rożnych i ciekawych rzeutarg był znikomy, więc postano- czach, które mogą ci czasami powiłem jeździć już tylko i wyłącznie móc. dla przyjemności motocyklem. Czy w jakikolwiek sposób Wiemy, że Kubuss Motocykle współpracujesz z innymi rozwija się, co widać po ilowarsztatami w okolicy, czy ści motocykli, które stoją na może jesteście dla siebie tylko zewnątrz. Myślisz że można i wyłącznie konkurencją? ulepszyć jeszcze funkcjonoMoja odpowiedź będzie krótka: wanie warsztatu pod kątem nie współpracuję z konkurencją klienta i kreowania oferty? i innymi warsztatami. Oferta zawsze może być lepsza i chyba nigdy nie powiem, że jest Twoja recepta na sukces? już wystarczająco dobra. Mam Wskazówka, uwagi od Ciebie, tutaj na myśli, swój indywidu- czego należy się wystrzegać, alizm. Uważam, że praca solo przy a na co kłaść nacisk? pojazdach jest najlepszym roz- Wszystko co się robi należy wykowiązaniem. Nikt nigdy nie zadba nywać rzetelnie i zgodnie ze sztuo wszystko tak jak ja sam. Każda ką tak, aby klient był zadowolony inwestycja, to inwestycja w sa- i żebym ja też mógł spać spokojmego siebie. Oczywiście mam nie. Muszę przyznać, gdy nie jena uwadze kryteria rynku i cały stem pewien danego motocykla, marketing, który jest dla mnie to nie jest to najmilsze uczucie. podstawową sprawą. Nie wyobra- Myślisz wtedy czy klient zadzwoni żam sobie pracy z kimś innym czy nie zadzwoni zaraz po wyjeźw warsztacie; stania nad nim, pil- dzie z warsztatu i czy złoży reklanowania go i sprawdzania czy do- mację, która tak naprawdę czasabrze coś zrobił. Jestem indywidu- mi może się zdarzyć. Staram się alistą i tego się trzymam póki co. wykonywać moją pracę tak, aby Czy Twoja rozmowa z potenobie strony były zadowolone. Gdy NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

przyjmuję pojazd na serwis, zawsze sprawdzam całokształt jego stanu. Są sytuacje, w których moja praktyka nakazuje mi zadzwonić do klienta i poinformować go o dodatkowej sprawie, która została wykryta podczas lokalizacji docelowej usterki. Wiadomo, że wiąże się to z dodatkowym kosztem, o którym klient jest informowany. Dzięki temu możemy ustrzec go przed groźniejszymi konsekwencjami, które czasami mogą prowadzić do tragedii…

Jakie plany na obecny rok? Sezon mamy w połowie. Jakieś nowe inwestycje? A może już patrzysz pod kątem 2014? Tegoroczny plan został wykonany w 100%. Wykończyłem 150 m2 placu przed warsztatem tak, by usprawnić jego funkcjonalność. Jak sam widzisz, motocykli jest dużo. Nie mógłbym sobie pozwolić, aby stać w miejscu i nie inwestować. Podstawą jest ulepszać swój kącik, dzięki któremu zarabiam na życie i czerpię z tego satysfakcję, której nie zapewni wg. mnie żaden inny zawód. Co do planów na rok następny. Oczywiście, chcę otworzyć kolejne pomieszczenia, które są już w przygotowaniu za drugimi drzwiami. Mam zamiar podzielić moją pracę na miejsce serwisowe i doraźne sprawy. W drugim zaś odbywać się będą poważniejsze prace związane z dłubaniem, tuningiem czy naprawą silników i podzespołów jezdnych. Bardzo szeroko zapatruję się na Custom’s Bike. Jestem w trakcie budowy Cafe Racer’a, który właśnie widzisz. U nas tego brakuje. Co prawda, gdy pojedziesz na zlot to widzisz mnóstwo tych pięknych maszyn, ale nic w naszej okolicy. To właśnie skłoniło mnie do rozszerzenia mojej oferty o tę usługę. Nie chodziło mi o sam fakt dodatkowego zarobku, ale o rozwój,

KUBUSS MOTOCYKLE który jest dla mnie prawie najważ- maszyn klientów. Jest to dla mnie niejszy. biznes, dzięki któremu zarabiam na życie i jestem w stanie utrzyJak obroty generujesz zimą mać rodzinę. a jakie latem? Czy ciężko jest poza sezonem? Czy chciałbyś dodać coś od Parę lat temu było o wiele gorzej siebie dla Czytelników „Bizneniż w chwili obecnej. Mniejsze ob- su Motocyklowego”? Czego roty były zauważalne. Zima wtedy możemy Tobie życzyć? dała mi to odczuć, jednak nie aż na Cieszę się, że wpadliście do mnie tyle, żebym musiał kombinować i mamy przyjemność rozmawiać. jak przeżyć. W chwili obecnej jest Twój telefon mnie zaskoczył, bo to OK. Sezon i zima wygląda u mnie dla mnie kolejny dowód, że moja prawie identycznie. Jak zwykle działalność nie pozostaje bez echa. latem ceny mam stałe, natomiast Sam jestem czytelnikiem „Biznesu w okresie od grudnia do kwietnia Motocyklowego” i właśnie jestem przygotowuję specjalne promocje, dzięki którym zachęcam klientów do moich usług np. darmowy dojazd w dane miejsce i przywóz, motocykla(i) do warsztatu. Oczywiście, jeśli chodzi o okręg w zasięgu do 10-15 km. Gdy trasy są dalsze pobieram mniejszą stawkę niż w sezonie. Wszystko jest do dogadania. Jestem bardzo elastyczny i dość często dopasowuję się pod klienta. To jedna z moich recept na lepszy obrót poza sezonem. Czy chciałbyś naprawić jakiś nietypowy motocykl, taki który zawsze chodził ci po głowie, a którego nie miałeś okazji mieć? Jakie motocykle, czy też pojazdy kręcą Ciebie najbardziej? Harley Davidson WLA z 1942 r. z okresu II wojny światowej. Kiedyś przyjechał do mnie pasjonat właśnie na takiej odrestaurowanej maszynie. Coś pięknego. Chciałem go kupić, ale bardzo ciężko dostać ten model. Do dnia dzisiejszego jestem i byłem fanem zabytkowych motocykli. Mówiąc jako motocyklista, powiem szczerze, że dzisiejsze maszyny nie kręcą mnie aż na tyle co pojazdy z wcześniejszego okresu. Mam tutaj na myśli pojazdy zabytkowe. Jako mechanik natomiast, nie mam zastrzeżeń do

‣ Z WIZYTĄ

w trakcie lektury ostatniego numeru. Jestem na 66 stronie, gdzie właśnie widzę kogoś znajomego na zdjęciu. Za miesiąc zostanę tatą i tutaj możecie życzyć mi powodzenia. Przy okazji pozdrawiam wszystkich czytających miesięcznik. Pamiętajcie, by będąc u mnie wspomnieć, że jesteście z polecenia „Biznesu Motocyklowego” dam wam rabat na moje usługi. Dzięki za rozmowę Krystian POLAK

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

RYNEK

‣ TURYSTYKA MOTOCYKLOWA

Turystka: wakacyj uzbrojenie motoc O co pyta klient?

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

jne cykla.

TURYSTYKA MOTOCYKLOWA

‣ RYNEK

Sezon wakacyjny w pełni a pogoda sprzyja wypadom na jednośladzie. Mam jednak wrażenie, że w porównaniu do zeszłego roku, widać znacznie mniej motocykli obładowanych bagażami, przemierzających nasze drogi. Postanowiliśmy porozmawiać z właścicielami kilku sklepów i zorientować się w gustach Polaków, co do wyboru osprzętu turystycznego.

Oczywiście pierwsze pytanie padło o motocykl turystyczny jaki najczęściej podjeżdża pod ich salony. Króluje BMW a następnie w pierwszej trójce pojawiły się Suzuki DL i Honda Varadero. Ciekawym spostrzeżeniem podzielił się jeden sprzedawca. Mianowicie BMW jest zdecydowanie najwięcej a podzespoły do nich sprzedają się najtrudniej. Kierowca BMW najrzadziej zmienia klocki hamulcowe czy opony. Ale też z drugiej strony najczęściej kupuje nowe elementy motocykla czy odzieży pomimo, że „stare” są jeszcze w bardzo dobrym stanie. Idąc dalej za wypowiedzią sprzedawcy rysuje się nierzadko obraz motocyklisty na „Beemce”, który również i ja zaobserwowałem: trochę na pokaz, tak by zadać szyku, motocykl świetnie wyposażony ale jazda głównie po mieście i czasem na jakiś zlot. Cóż: BMW to maszyna nie tania a i z pewnością prestiż podnosi. Tu jednakże należy oddać sprawiedliwość i zaznaczyć, że jak wszędzie tak i wśród tej grupy są też i tacy, którzy potrafią w sezonie zrobić nawet i po 40 tyś km przemierzając całą Europę i nie tylko. Idźmy jednak dalej.

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

RYNEK

‣ TURYSTYKA MOTOCYKLOWA

Gniazda zapalniczek Coraz więcej motocyklistów zaopatruje się w gniazda zapalniczki potrzebne do podpięcia GPS czy telefonu. Najczęściej sprzedawane są gniazda w przedziale 45-100zł. Bardziej renomowane i lepiej wykonane urządzenia (też automatycznie droższe) również bez problemu znajdują swoich nabywców. Jednak taka sytuacja ma miejsce najczęściej w sklepach, które już nauczyły klientów, że nie sprzedają wątpliwej jakości tanizny a raczej specjalizują się w produktach z wyższej półki. Ciekawym spostrzeżeniem podzielił się pewien sprzedawca z Krakowa, który zauważył, że mając tylko drogie gniazda zapalniczki nie narzekał na sprzedaż i zysk bo po prostu na dwa zapytania o to urządzenie sprzedawał jedną sztukę. Pieniążków w kasie i tak się znalazło tyle samo, gdyby sprzedał dwa bardzo tanie gniazda.

Nawigacje Rozmawiając o elementach elektronicznych, należy koniecznie wspomnieć o nawigacjach. Nadal bardzo dużą grupę stanowią klienci adaptujący nawigacje samochodowe do motocykla oraz użytkownicy smartphonów montujący swój „stary lekko zniszczony” telefon na motocykl. Zdecydowana większość kupuje wtedy najtańsze uchwyty „bo to przecież tylko kawałek szmaty owijający urządzenie i nie warto wydawać na to zbyt dużej kwoty”. Nie wielu zwraca uwagę, że nawigacje samochodowe są przystosowane do pracy w innym świetle („nawi” w samochodzie praktycznie zawsze jest w cieniu) a co za tym idzie wyświetlacz często wystawiony na pełne słońce nie daje takiego kontrastu i po prostu nic nie widać. Jakiś mały daszek w pokrowcu często już załatwia sprawę ale też podnosi cenę pokrowca. Zapytaliśmy także o sprzedaż nawigacji typowo motocyklowych i wszystkie pytane sklepy zgodnie przyznały, że zaskoczeniem jest w tym roku Tom Tom, którego sprzedaje się po kilka sztuk miesięcznie. Może, w porównaniu do ilości GPS-ów samochodowych sprzedawanych na rynku to nie jest wynik oszałamiający ale trzeba przyznać, że są to nawigacje znacznie droższe a sklep ma w tego niezły zysk.

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

TURYSTYKA MOTOCYKLOWA

Tank bag’i Kolejny często kupowany osprzęt do podróży to tank bag. Jako jeden z najczęściej wybieranych sposobów na przewiezienie najpotrzebniejszych rzeczy takich jak portfel, telefon, mały aparat czy smar do łańcucha. Według wypowiedzi sprzedawców najbardziej poszukiwanym sposobem montażu jest magnes. Inne rozwiązania jak quick-locki cieszą się również uznaniem, lecz ze względu na sporą cenę nie mają zbyt szerokiej rzeszy klientów. Są wprawdzie salony, gdzie sprzedawcy nauczyli klientów, że jest to świetne rozwiązanie i motocykliści godzą się na dopłatę. Oczywiście poza sposobem montażu ważna jest preferowane przez klientów pojemność tank bag’a. Z reguły najczęściej wybierany litraż to 10-20l. Drugie w ilości sprzedaży są bardzo duże pojemności a na najrzadziej kupowane są małe tankbag’i. Większość motocyklistów oczywiście szuka na początku ceny ale w miarę zapoznania się z jakością „lepszych” i „gorszych” toreb po pewnym czasie zgadzają się na dopłatę paru złotych do solidniejszego zestawu.

‣ RYNEK

Kufry centralne Ważnym i chyba najbardziej podstawowym elementem wyposażenia każdego turystycznego motocykla jest kufer centralny. Pierwsze co potwierdzili sprzedawcy to, że wielkość ma znaczenie. Zdecydowanie wszyscy mówili, że najbardziej poszukiwane pojemności to 40-55l czyli właściwie największe kufry jakie są dostępne. Spodziewaliśmy się, że wynik będzie bardziej wyważony i małe pojemności rzędu 28-32l będą częściej wymieniane przez sprzedawców. Ciekawym spostrzeżeniem jest, że najbardziej znany producent, czyli GIVI nie jest wcale najczęściej sprzedawanym. Najwięcej zależy od osoby za ladą i od tego co chce sprzedać. Równie dobrze może to być komplet SW-motech jak i Shada. Często klient pomimo pierwszego wyboru z internetu kieruje się wiedzą sprzedawcy i dokonuje zakupu pod wpływem jego argumentów. Ważna jest dostępność stelaży pod kufry i sklepy chętniej handlują markami które gwarantują zrealizowanie zapotrzebowania klienta w terminie 1-2 tygodni. Za komplet ze stelażem klient przeważnie jest w stanie zapłacić kwotę 700-1000 zł. Sporo motocyklistów trafiających do sklepów nie ma świadomości, że należy kupować kufer i osobno stelaż. Część klientów decyduje się na zakup toreb tekstylnych. Mają one trzy ważne zalety – niższa cena, możliwość montażu na dowolnym motocyklu oraz niższa masa. Zasadniczą wadą jest ich zmniejszona wytrzymałość oraz większe ryzyko ukradzenia zawartości. Rozkład sprzedaży „bagażu twardego” i „miękkiego” w pytanych sklepach wychodził najczęściej pół na pół. Cena toreb tekstylnych akceptowalna przez klienta nie powinna przekroczyć 600 zł.

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

RYNEK

‣ TURYSTYKA MOTOCYKLOWA

Zdecydowana większość motocyklistów wychodzi z założenia, że „mi gleba się nie trafi”. Przez co ledwie połowa motocykli posiada jakąkolwiek ochronę przed upadkiem Zapytaliśmy również o zabezpieczenie samego motocykla przed upadkiem np. crash padami czy gmolami. Zdecydowana większość motocyklistów wychodzi z założenia, że „mi gleba się nie trafi”. Przez co ledwie połowa motocykli posiada jakąkolwiek ochronę przed upadkiem. Skoro jest tak niska świadomość klienta to oczywistym okazuje się, że głównym kryterium zakupowym jest cena.

Sprzedawca ma mnóstwo pracy przed sobą aby wytłumaczyć motocykliście, że nawet tak proste urządzenia da się wyprodukować lepiej lub gorzej i większość tanich crash padów i gmoli nie była nigdy testowana przy upadku i nie wiadomo czy nie spowoduje więcej złego niż sam upadek.

klienta kufry raczej większych pojemności i upewnić się czy dostawca zapewnia dobrą dostępność stelaży. Torby miękkie zawsze znajdują nabywcę. W przypadku osprzętu do nawigacji i telefonów, warto jednak postawić na produkty tańsze ponieważ klient ich najczęściej szuka. Jak w każdej tego typu sondzie redakcyjnej pojawia się coś zaskakującego. Tym razem była to opinia, że coraz więcej sklepów nie szuka na siłę sprzedaży i nie handluje produktami tanimi wątpliwej jakości. Klient takiego sklepu docenia jakość i wówczas nie próbuje walczyć za wszelką cenę o rabat.

Tak więc można powiedzieć, że najlepiej jest mieć w ofercie dla Jacek MIAŁKOWSKI

Podróżnik to wymagający klient

Podróżnik to wymagający klient - gdyż łatwo zdobyć jego uwagę dobrymi produktami, ale jeszcze łatwiej stracić jego zaufanie, gdy w podróży ekwipunek nie spełni swoich zadań. Dlatego w Powerbike zdecydowaliśmy się współpracować z jednym z najlepszych dostawców na świecie – dystrybuujemy w Polsce akcesoria niemieckiej firmy SW-motech, która produkuje akcesoria zarówno na rynek wtórny, jak i fabryczne. Bardzo szeroka oferta firmy gwarantuje możliwość podróżowania na praktycznie każdym motocyklu, nie tylko turystycznym, również sportowym. Katalog SW-motech i Bags-Connection (czyli bagażowej części oferty) to ponad 300 stron

akcesoriów do niemal wszystkich modeli motocykli. Można w nim znaleźć wszystko, czego potrzebuje prawdziwy miłośnik turystyki motocyklowej. Oferta jest podzielona na 4 części: nawigacja, systemy bagażowe, ergonomia i bezpieczeństwo. Często naszymi klientami są motocykliści, którzy mają za sobą już niejedną wyprawę, wiedzą jak ważne jest, aby odpowiednio zabezpieczyć siebie, motocykl i cenny bagaż. Dzięki światowej renomie SW-motech trafiają do nas, bo wiedzą, że to doskonały sprzęt. Crash pady, gmole, osłony silnika, reflektory halogenowe – wszystko z myślą o bezpieczeństwie. Wszystkie elementy są odpowiednio spasowa-

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

Łukasz Pietraszak Dyrektor Handlowy, Powerbike S.A.

TURYSTYKA MOTOCYKLOWA

ne do każdego modelu motocykla i nie ma tu mowy o jakichkolwiek niedoróbkach i pomyłkach. Montowanie akcesoriów SW-motech jest jak składanie Lego Technics – wiesz, że będzie działać, a gdy tylko skończysz poczujesz dziką satysfakcję. Dodatkowo w ofercie SW-motech znajdują się produkty poprawiające komfort podróżowania - poszerzane podnóżki, dystanse do kierownicy i lusterek, centralna nóżka, mocowanie nawigacji, gniazdo zapalniczki samochodowej i cała masa innych, niesamowicie pomysłowych gadżetów. Wszystko jest idealnie dopasowane i perfekcyjnie zaprojektowane. Systemy bagażowe SW-motech i Bags-Connection to fragment oferty, który w tej chwili budzi największe zainteresowa-

nie naszych klientów. Do wyboru są aluminiowe kufry TraX Evo w kilku wersjach pojemności lub tekstylne torby, które gwarantują prosty montaż i są bardzo pakowne. TraXy są zrobione z naprawdę solidnego, grubego na 1,5 mm aluminium o profilu gwarantującym niesamowitą trwałość. Do wyboru kufry boczne o pojemności 37, bądź 45 litrów i kufer centralny mieszczący 38 litrów. Wszystkie na przykrywie mają zaczepy umożliwiające zainstalowanie dodatkowego bagażu. SW-motech oferuje dodatkowo specjalne torby montowane na kufrach. Wieko na solidnych zawiasach jest świetnie uszczelnione i gwarantuje, że bagaż pozostanie suchy. Do wnętrza kufrów można dodatkowo dokupić specjalne tekstylne

‣ RYNEK

sakwy, które ułatwiają załadunek i rozładunek. System mocowania jest świetnie wykonany, prosty w montażu i obsłudze. Do każdego modelu motocykla dedykowane są specjalne zestawy stelaży i półek. W akcesoriach znajdują się również zamki umożliwiające zabezpieczenie bagażu przed kradzieżą. SW-motech ma w ofercie nawet składany aluminiowy stolik i mógłbym tak opowiadać godzinami na temat tej szerokiej oferty. Nie sposób opisać szczegółowo wszystkich modeli. Wystarczy powiedzieć, że ofertę otwiera mapnik na bak, a zamyka torba o pojemności 100 litrów. Zapraszam na stronę internetową www.sw-motech.powerbike.pl, gdzie prezentujemy całą ofertę.

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

RYNEK

‣ OPONY

DOT a klient detaliczny W wielu naszych rozmowach z serwisami motocyklowymi, zwracaliście nam uwagę, że klienci chcą kupować głównie opony Szymon Winiarski z najświeższym DOTem (datą produkcji). W Internecie powstało wiele mitów na ten temat, a co sprytniejsi klienci starają wykorzystać Sales Manager dyskusję o wieku nowej opony do wytargowania Autokompleks jeszcze większego rabatu. O przyczynach takiej sytuacji rozmawiamy z Szymonem Winiarskim z firmy Autokompleks, dystrybutora opon Dunlop, Pirelli i Metzeller.

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

OPONY Skąd wziął się „problem DOT-ów” na rynku opon motocyklowych? Kilka lat temu firmy oponiarskie, chcąc uporządkować rynek i przejąć w nim udziały rozpoczęły kampanie informacyjne - głównie w Internecie. Informowały, że jednym z decydujących kryteriów wyboru opony powinna być data produkcji i jedynie „najświeższa” opona gwarantuje maksimum przyczepności i bezpieczeństwa. Oczywiście taka argumentacja szybko znalazła swoich zwolenników i klienci zaczęli wymagać na sprzedawcach rzeczy niemożliwych. W wyniku tego sytuacja zaczęła odwracać się przeciwko sprzedawcom, a w efekcie przeciwko producentom. W najgorszej sytuacji są

sprzedawcy opon w serwisach, którzy muszą w większości przypadków przekonywać klientów, że opona pięcioletnia też spełnia swoje zadanie i nadaje się do bezpiecznego użytku.

Czy producenci zrozumieli co zrobili? Na szczęście tak, choć zbyt późno. Producenci i importerzy zaczęli stawać na głowie jak wybrnąć z tej sytuacji. Sama argumentacja, że opona spełnia swoje zadanie i jest uznawana za fabrycznie nową do pięciu lat od daty produkcji już nie wystarczała. Niektóre firmy zaczęły udowadniać poprzez testy drogowe, że de facto nie ma różnicy pomiędzy oponą świeżą i kilkuletnią. W teście Metzellera chodziło głownie o pokazanie, że zawodnik na torze wy-

‣ RYNEK

kręcał zbliżone czasy na oponach o różnych DOT-ach. (wykres poniżej. – red.). Producenci rozpoczęli w mediach kampanię zmieniającą postrzeganie, niestety bezskuteczną. Jeśli klientom dano argument do negocjowania niższej ceny to szybko o nim nie zapomną. Jakie należy spełnić warunki do przechowywania opon, aby zachowały jak najdłużej swoje właściwości? Przede wszystkim należy posiadać odpowiednio zaciemnione pomieszczenie oraz utrzymywać w nim odpowiednią temperaturę ok. 10-15 st. Celsjusza, nie dopuszczając do spadku temperatury poniżej pięciu stopni. Opony powinny leżakować na odpowiednich regałach i być co jakiś czas przekręcane, aby się nie odkształcały. Na jednym ze szkoleń prowadzonym przez firmę Pirelli twier-

Czas podany w sekundach Opona Metzeler Sportec M1, 180/55 ZR 17 Motocykl Yamaha R6

1 runda

2 runda

3 runda

4 runda

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

DOT 3107

DOT 1802

DOT 3107

DOT 1802

DOT 3107

DOT 1802

DOT 3107

DOT 1802

DOT 3107

DOT 1802

Temperatura powietrza: 10-11 oC Mokra nawierzchnia

5 runda

RYNEK

‣ OPONY

dzono, że tydzień normalnej eksploatacji opony (przejazdy, rozgrzanie i schłodzenie opony) odpowiada około jednemu roku trzymania opony na półce. Wynika z tego, że po pięciu tygodniach mamy taki stan opony jakby leżała na półce pięć lat. Jak to jest w rzeczywistości ze starzeniem się opon? Na przykład zakładamy nową oponę z pięcioletnim DOT-em i ile czasu taka opona może być eksploatowana?

Oczywiście musimy pamiętać o odpowiednim doborze opony do motocykla i utrzymywaniu wymaganego ciśnienia w oponie. Przy normalnej eksploatacji opona powinna wytrzymać kilka lat do momentu zużycia bieżnika i ewentualnego pojawienia się spękań lub odkształceń.

tem. Dziś niestety cena detaliczna nie istnieje i z łatwością można kupić oponę w detalu w cenie zbliżonej do hurtowej. Sprzedawca dysponuje możliwością rabatowania na poziomie 15-30 zł. Jeśli klient ma do wyboru oponę roczną i trzyletnią to wybierze nową bo rabat na poziomie 15 zł go nie satysfakcjonuje. Łatwiej jest sprzedać starszą oponę, kiedy klient szuka nietypowej lub trudnodostępnej.

Czy można dziś sprzedać starszą, wartościową oponę? Trudnie pytanie, dotychczas można było sprzedać starsze opony Diękuję za rozmowę posługując się odpowiednim rabaMarek KULCZYCKI

Dodatkowo zapytaliśmy kilku handlowców co myślą na ten temat: Wojtek Puławski Moto Guma Wrocław

My z reguły dzielimy klientów na tych co czerpią swoją wiedzę z Internetu i na tych, którzy ufają naszemu doświadczeniu. Klientów „internetowych” nie jesteśmy w stanie przekonać do czegokolwiek, oni wiedzą wszystko najlepiej i powtarzają w kółko te same mity. W przypadku dyskusji o DOT-ach pokazujemy nasze motocykle, gdzie są założone kilkuletnie opony i widać na nich jak normalnie się zużywają. Pokazujemy też na półce opony roczne i np. trzyletnie, aby klient mógł porównać w dotyku miękkość lub stan powłoki zabezpieczającej. Wszyscy handlowcy mają podobne problemy z klientami. Są klienci, którzy wieżą, że świeży DOT będzie decydował o jego bezpieczeństwie i jakości prowadzenia

motocykla. Jak ktoś jest uparty na nową oponę to żaden argument go nie przekona. Wtedy sprzedaż opony dwuletniej graniczy z cudem. Jedynie doświadczeni zawodnicy są w stanie wyczuć różnice pomiędzy oponą nową, a „leżakiem”. Opinie, że na tych jeździ się lepiej, a na tamtych gorzej – są to legendy. Są też klienci, którzy przyprowadzają nam motocykle, na których są opony piętnastoletnie bez startego bieżnika. Wiemy o tym, że guma już dawno straciła swoje właściwości i dla takiego klienta opona nawet z pięcioletnim DOT-em będzie kolosalną poprawą przyczepności. Na szczęście są klienci, którzy szukają tylko starszych, tańszych opon, aby jak najwięcej zaoszczędzić na wymianie. Pozwala nam to na sprzedaż wszystkich roczników. Przestrzegamy też naszych klientów przed zakupem opon na aukcjach internetowych czy bazarach, ponieważ często okazuje się, że opony są pogniecione, odkształcone. Kupowanie „tanio”

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

w Internecie często okazuje się też droższe o kilkanaście złotych biorąc pod uwagę koszt transportu i koszt wymiany. Nie wspomnę tu już o ryzyku kupowania kota w worku. Bardzo często pokazujemy klientom symulacje kosztów z kalkulatorem w ręku. Aby móc gwarantować klientom jakość opon współpracujemy jedynie ze sprawdzonymi dostawcami, gdzie mamy pewność, że są prawidłowo przechowywane.

Mariusz Kurek

Specjalista d/s Klientów Kluczowych Larsson Polska sp. z o.o.

Z zapytaniami dotyczącymi DOT-u opony zetknął się chyba każdy handlowiec zajmujący się tym asortymentem. Bywa tak, że już na początku roku odzywają się te-

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

‣ xX

RYNEK

‣ OPONY

lefony od grupy osób pytających o opony z DOT-ami z bieżącego rocznika. Można powiedzieć, że sprawa dotyczy niewielkiej grupy docelowych odbiorców, ale ich skrajne podejście do tematyki potrafi napsuć sporo krwi. By móc skutecznie z tym zjawiskiem walczyć, konieczne jest poznanie źródła problemu. Wiadomo, że własne poglądy budujemy na podstawie informacji zebranych z otoczenia. Informacja, by wykreować u nas jakiś pogląd musi pochodzić z autorytatywnego źródła. Dla motocyklisty jest to nieraz prasa motoryzacyjna, zaufany mechanik, bądź fora internetowe.

Problemem wielu sprzedawców jest brak argumentów i fachowej wiedzy w tej dziedzinie, czego sam doświadczyłem w początkowej fazie swojej przygody w tej branży. Branży, która w moim odczuciu, zmaga się z wieloma problemami. Powodują one, że firmy stają w obliczu konieczności oczyszczania stanów magazynowych na wszelkie możliwe sposoby, co kreuje

negatywny wizerunek sprzedawcy, który nie raz jest zobowiązany do sprzedania czegoś za wszelką cenę, gdyż jak wiadomo, opona składowana zbyt długo traci swoje właściwości, nie mówiąc już o kosztach jej składowania. Fakt istnienia tego zjawiska jest nie do podważenia. Producenci mają sposoby zmniejszenia negatywnych skutków podczas składowania i powlekają opony specjalnym środkiem, który ma zabezpieczyć oponę głównie przed szkodliwym działaniem tlenu. Reszta należy do firmy składującej, której zadaniem jest okresowe obrócenie opon, by zapobiec deformacjom. W wyniku składowania na regałach powstają uszkodzenia, które mogą okazać się na tyle trwałe, by po zamontowaniu powodować bicie opony podczas użytkowania, czy inne nieprawidłowości podczas prowadzenia motocykla.

podpierając się wieloma argumentami, tak by móc wyrwać zakorzeniony głęboko w głowie klienta pogląd na temat informacji zawartej w numerze DOT i jego wpływie na właściwości użytkowania. Musi posiadać umiejętność takiego dotarcia do odbiorcy, by podważając dotychczasowe źródło jego wiedzy, sam się stać autorytetem. Zbudowanie wizerunku rzetelnego źródła wiedzy da dodatkowo możliwość dotarcia do klienta, który szuka nie tylko ceny, ale i bezpiecznego źródła dóbr, które są mu potrzebne. Kłopotem dla sprzedawcy, który nie raz opiera się na tych samych źródłach, co sam klient, jest nieraz brak możliwości dotarcia do materiałów budujących ową rzetelną wiedzę.

Wydaje mi się, że sposób ten jest niezwykle uniwersalny i może doNajskuteczniejszym sposobem tyczyć praktycznie każdej płaszjest więc edukacja. Handlowiec czyzny życia. powinien posiadać rzetelną wiedzę, którą potrafi wykorzystać Maciej Gasior

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

Sales&Marketing Olek Motocykle

Klienci kupujący opony często szukają okazji. Co za tym idzie, chcieliby dostać w zamian oponę z jak najświeższym DOT`em oraz za jak najniższą cenę. To co wpływa na cenę opony (licząc od końca), to marża sklepu/serwisu, marża importera, ilość zakupiona przez importera od producenta oraz DOT. Jako importer oraz dystrybutor czołowych producentów opon trzymamy jak najlepszą dostępność dla naszych odbiorców hurtowych. Dostępność natomiast wymusza na nas duże zakupy, a duże zakupy mają wpływa na

OPONY

cenę, stąd często posiadamy bardzo atrakcyjne ceny opon. Dodatkowo większa część naszej oferty to opony z aktualnym i jak najświeższym DOT`em, ale również producenci od czasu do czasu organizują wyprzedaże na starsze rocznikowo opony i w tym przypadku korzysta na tym każdy – lepsza cena, to w końcu większa okazja. W większości przypadków są to opony około dwuletnie. Kupując od producenta opony w lepszej cenie ze starszym DOT`em nie obawiamy się tego, że coś z oponą będzie nie tak. Praktycznie rzecz biorąc opona ma 5 letni termin ważności w przypadku PRAWIDŁOWEGO przechowywania, co u producenta jest zawsze zagwarantowane. Napisałem PRAWIDŁOWEGO dużymi literami, gdyż jest to najważniejszy czynnik. Opona nie może być narażona na działanie promieni słonecznych, wahań temperatur, deszczu i innych warunków atmosferycznych. Slicki oraz wyższe modele opon sportowych (miękkie mieszanki, najbardziej narażone na temperaturę) prze-

chowywane są u producentów w specjalnie klimatyzowanych pomieszczeniach). Towar, gdy trafia do nas, ZAWSZE przechowywany jest w odpowiednio do tego zbudowanej hali, konstrukcyjnie zbliżonej do warunków przechowywania u producentów oraz na odpowiednich regałach. Wracając do pytania, to oczywiście klient zawsze, chce oponę z najnowszym DOT`em, tak więc dajemy mu wybór pomiędzy oponą starszą lub nowszą i czy chce standardową cenę lub niższą cenę za ten sam model, ale ze starszym DOT. Producenci oraz my, jako przedstawiciel danego producenta potwierdzamy, że opona taka będzie działać prawidłowo i zachowa wszystkie swoje parametry, gdy była odpowiednio przechowywana. Ważnym czynnikiem jest również to, jak i gdzie opona będzie przetrzymywana pomiędzy naszym magazynem, a motocyklem klienta. Jeśli ktoś prowadzi warsztat, sklep

‣ RYNEK

motocyklowy, to sugerowane jest również aby opony, które sprzedaje nie były narażone na zmienne warunki atmosferyczne i były odpowiednio ułożone. Jeśli powyższe warunki są spełnione, to nie ma się czego obawiać. W jaki sposób jednak to sprawdzić? Kupując u pewnego dostawcy. Często pojawiają się super okazje, w naprawdę niskich cenach. Jeśli jest to zaufany dostawca, który zagwarantuje Wam warunki odpowiedniego przechowywania, to dlaczego nie? Jeśli jednak powyższe warunki nie mogą być spełnione, to warto zastanowić się co z daną oponą działo się wcześniej. czy nie leżała u kogoś “pod płotem” przez np. 4 lata, pod stertą 100 innych opon i na zmianę nie była przysypywana śniegiem, oblewana przez strugi deszczu i narażona na nagrzanie w upale. Reasumując, opon z kilkuletnim DOT`em nie należy się obawiać – należy się tylko upewnić czy były odpowiednio przechowywane i z jakiego źródła pochodzą. 

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

ZARZĄDZANIE I MARKETING

‣ ZMOWY CENOWE

Zmowa cenowa?

Niekoniecznie – może po prostu efektywne zarządzanie cenami Brak wojny cen na danym rynku nie musi oznaczać od razu nielegalnych praktyk – istnienia zmowy cenowej. Taka sytuacja może być po prostu przejawem zdroworozsądkowego podejścia firm do zarządzania cenami. Jak dbać o swój zysk, posługując się dozwolonymi narzędziami efektywnego kształtowania polityki cenowej?

C 38

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

Co jakiś czas można usłyszeć doniesienia o kolejnych zmowach cenowych i wysokich karach nakładanych na uczestników zmowy przez Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Tymczasem coraz częściej zdarza się, że jako miejsce nielegalnych układów postrzegany jest rynek, na którym po prostu efektywnie zarządza się cenami. W niektórych sytuacjach można mówić nawet o pewnego rodzaju paranoi – niezdrowej sytuacji polegającej na tym, że jeżeli podmioty rynku nie angażują się w wojnę cenową, od razu trafiają na celownik UOKiK. Obecna sytuacja nie jest jednak w zasadzie niczym dziwnym – jasne określenie, czy oceniane zjawisko jest działaniem legalnym, czy nie, wbrew pozorom nie jest łatwym zadaniem. Przyjrzyjmy się zatem definicjom zmowy cenowej oraz zastanówmy się, na czym polega efektywne zarządzanie cenami. Spróbujmy dostrzec, gdzie przebiega granica

ZMOWY CENOWE między tymi praktykami Rozważmy też przykłady działań nielegalnych oraz takich, które – na pierwszy rzut oka kontrowersyjne – okazały się zgodne z prawem. Te drugie mogą stanowić zachętę do prawidłowego wykorzystywania dostępnych narzędzi strategicznych z korzyścią dla firmy i rynku jej działalności. Czym jest zmowa cenowa?

Zmowa cenowa może być rozpatrywana w węższym lub szerszym ujęciu. W ujęciu węższym jest to porozumienie przedsiębiorstw na pewnym rynku, dotyczące poziomu cen, które ma na celu ograniczenie wzajemnej konkurencji. Ujęcie szersze oprócz wspólnego ustalania cen obejmuje również szereg innych wspólnych działań, takich jak ustalanie wielkości produkcji, podział rynku czy podejmowanie decyzji handlowych. Ponadto, aby można było mówić o zmowie cenowej, przedsiębiorcy będący stronami porozumienia muszą działać na jednym rynku właściwym. Zgodnie z Art. 4 pkt. 9 polskiej Ustawy o ochronie konkurencji i konsumentów z dnia 16 lutego 2007 roku, rynek właściwy to rynek takich towarów, które ze względu na swoje przeznaczenie, cenę oraz właściwości są uznawane przez nabywców za substytuty oraz oferowane są na obszarze, na którym panują zbliżone warunki konkurencji. Zmowa cenowa może przybrać charakter poziomy (horyzontalny) lub pionowy (wertykalny). W pierwszym wypadku chodzi o porozumienie przedsiębiorców konkurujących ze sobą, czyli działających na tym samym szczeblu obrotu. Przykładem takiej zmowy może być porozumienie między właścicielem sklepu a dyskontem. W drugiej sytuacji zmawiający się przedsiębiorcy nie znajdują się na tym samym szczeblu obrotu, a zatem nie konkurują bezpośrednio ze sobą. Przykładem może tutaj być porozumienie producenta z dystrybutorem albo sklepu z hurtownią. Zdecydowanie największą zmową cenową wykrytą przez UOKiK był kartel producentów cementu. Siedmiu największych graczy, skupiających w swych rękach praktycznie 100% rynku, przez przeszło 11 lat skutecznie zawyżało ceny cementu w Polsce. UOKiK nałożył na uczestników kartelu karę na łączną kwotę 411 mln zł. Przypadek ten jest jednak ciekawy nie tylko ze względu na skalę działania. W latach 2007–2008, kiedy dwa podmioty wchodzące w skład kartelu udostępniły UOKiK olbrzymie ilości informacji o tym, jak

‣ ZARZĄDZANIE I MARKETING

działała zmowa, ceny zamiast spadać (co jest typowe dla okresów, kiedy dochodzi do ujawnienia zmowy) – zaczęły rosnąć. Nasuwa się więc pytanie, czy zmowa cenowa zawsze jest szkodliwa dla konsumentów. Dla porównania – największą zmową cenową w Unii Europejskiej był kartel producentów szyb do samochodów, który, przez pięć lat kontrolując 90% europejskiego rynku, sztucznie windował ceny. UE nałożyła na podmioty rekordową karę w wysokości 1,4 mld euro. Inne słynne kartele rozbite przez UE dotyczyły między innymi rynku wind i schodów ruchomych (kara – 832 mln euro) oraz cen biletów lotniczych (kara – 800 mln euro).

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

ZARZĄDZANIE I MARKETING Efektywne zarządzanie cenami – od decyzji do wyboru narzędzi

‣ ZMOWY CENOWE Ustalmy: z kim rzeczywiście konkurujemy?

Efektywna strategia cenowa nie polega na prostym podniesieniu cen cennikowych i czekaniu na rezultaty. Ważne jest, by na samym początku tego procesu określić, czy zależy nam na udziale w rynku, na maksymalizacji przychodów, czy może jednak naszym celem jest zysk. Wiele podmiotów zapomina, że w większości wypadków realizacja jednego celu oznacza oddalanie się od innych. Dlatego od razu warto odpowiedzieć sobie na pytanie, czy interesuje nas ciągła walka z konkurencją o udział w rynku, czy – zamiast prowadzić wyniszczające wojny

Podstawą całego procesu zarządzania cenami jest analiza sytuacji rynkowej. Należy dokładnie ocenić sytuację, w której znajduje się nasze przedsiębiorstwo. Musimy wiedzieć, z kim w gruncie rzeczy konkurujemy. Zanim zaczniemy wojnę cenową z każdym, kto oferuje podobne produkty, powinniśmy odpowiedzieć sobie na proste pytanie: „Czy faktycznie konkurujemy z tymi wszystkimi podmiotami?”. Dokładniejsza analiza w wielu wypadkach może doprowadzić nas do wniosku, że podmiot, w którym widzieliśmy konkurenta, wcale nim nie jest. Warto zyskać świado-

cenowe – wolimy skupić się na osiąganiu zysku na rynku, na którym panuje zdrowa rywalizacja. Jeśli odpowiedź będzie wskazywała na ten drugi scenariusz – trzeba zastanowić się nad wyborem narzędzi, które można będzie wykorzystać dla osiągnięcia celu. W grę wchodzi odpowiednia komunikacja cenowa, szczegółowe analizy zachowań konsumentów czy nawet naśladownictwo cen. Najlepszym rozwiązaniem jest uwzględnienie wspomnianych narzędzi w odpowiednich etapach efektywnego zarządzania cenami:

mość tego, że nie wszystkie firmy działające w danej branży i oferujące podobne produkty stanowią dla nas konkurencję. Nierzadko zapewne okaże się, że zasięg działania danej firmy bądź segment, w którym przedsiębiorstwo funkcjonuje, jest zupełnie inny od naszego. W takim wypadku potencjalnymi nabywcami naszych produktów są zupełnie inne podmioty. Sytuacja, w której różne podmioty nie konkurują ze sobą o tych samych klientów, może być niesłusznie postrzegana jako nielegalny

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

podział rynku. Tymczasem przyjęcie takiej strategii może wynikać po prostu z konieczności specjalizacji w obsłudze danego typu klientów. Kierowanie oferty na obszary geograficzne czy też do segmentów klientów o jak najmniejszej konkurencji jest jak najbardziej racjonalnym i uzasadnionym ekonomicznie posunięciem. Czasami firmy rezygnują z obsługi części potencjalnych konsumentów na rzecz rozwoju oraz doskonalenia oferty skierowanej do klientów o konkretnych cechach. Tego typu rozwiązanie nie tylko pozwala uniknąć bezpośredniej konkurencji z innymi podmiotami, ale i umożliwia lepsze dopasowanie oferty do potrzeb obsługiwanego segmentu.

W identyfikowaniu faktycznych konkurentów przydatne mogą okazać się wywiady ze sprzedawcami – to oni mają bezpośredni kontakt z klientami i potrafią określić, z kim w istocie rywalizują o nabywcę. Czas na decyzję cenową

Drugim etapem wprowadzania efektywnej polityki cenowej jest podjęcie właściwych decyzji cenowych. Firmy specjalizujące się w profesjonalnym zarządzaniu cenami stosują wiele zaawansowa-

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

‣ xX

ZARZĄDZANIE I MARKETING

nych metod badania wrażliwości cenowej produktów w celu określenia stopnia reakcji rynku na zmianę ceny. Niestety, niektóre z nich, takie jak eksperymenty cenowe (zmiana cen wybranych towarów i obserwowanie reakcji rynku) lub badanie marketingowe rynku (porównywanie różnych wariantów produktów w różnych cenach przez potencjalnych klientów), są metodami czaso- i kapitałochłonnymi. W praktyce stosuje się więc metody prostsze w zastosowaniu, a jednak przynoszące dobre rezultaty. Ich podstawą jest wiedza ekspercka dostępna w przedsiębiorstwie. Możliwe reakcje klientów na zmianę ceny można analizować na podstawie informacji o konkurencji i historycznych danych sprzedażowych. W niektórych sytuacjach dobrym rozwiązaniem może okazać się naśladowanie cen konkurencji, które często niesłusznie uważane jest za praktykę niezgodną z prawem. Jako przykład akceptacji takich działań przez UOKiK można wskazać sprawę sprzed kilku lat, kiedy to prezydent jednego z miast zgłosił do Urzędu podejrzenie zawarcia zmowy cenowej. Ceny na dwunastu stacjach paliw w mieście były bardzo zbliżone. UOKiK przez kilka miesięcy badał nie tylko poziom cen, ale także sposób ich ustalania. Ostatecznie stwierdzono, że zmowa cenowa nie miała miejsca, a określone stacje ustaliły ceny, uwzględniając działania konkurencji, ale nie działając w porozumieniu z nią. Wspomniana sytuacja jest jednocześnie dobrym przykładem efektywnej strategii cenowej, gdzie duży nacisk położono na monitoring wpływu zmiany cen na działania konkurencji. W tym wypadku decyzje jednego podmiotu

‣ ZMOWY CENOWE stymulowały do działania inne podmioty. Cały proces odbywał się jednak tak, że nie doszło do wojny cenowej, która miałaby negatywny wpływ na wszystkie stacje. Ustalenie nowych cen i poinformowanie o tym rynku

Kolejny niezbędny etap to wdrożenie cen. Opierając się na wynikach przeprowadzonych analiz, można zbudować tzw. strukturę cenową. Polega to na sklasyfikowaniu produktów według określonych kryteriów oraz ich wycenie. Określamy, jaką wartość dostarcza konsumentowi konkretna cecha produktu i uwzględniamy to w procesie wyceny. Po określeniu cen najważniejszych produktów w ofercie na ich podstawie możemy wyznaczyć ceny pozostałych. Ostatnią część skutecznego wdrożenia cen stanowi przekazanie rynkowi komunikatu o wprowadzanej zmianie. Komunikat kierowany do klientów firmy powinien uzasadniać konieczność zmiany cen i określić jej powody. Ten skierowany do rynku ma zasygnalizować planowaną zmianę oraz budować ogólną, sprzyjającą podwyżkom atmosferę („zmiękczanie klientów” przed planowanymi ruchami cen). Znaczenie świadomej komunikacji w zakresie strategii cenowej

Odpowiednie budowanie komunikatów dotyczących kształtowania cen może być korzystne zarówno dla samego przedsiębiorstwa, jak i całego rynku, na którym ono działa. Firma pod żadnym pozorem nie powinna zawierać zmów cenowych, by jednak uniknąć wojny cen (a przynajmniej ograniczyć jej prawdopodobieństwo), powinna

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

być świadoma znaczenia selektywnego komunikowania strategii cenowej. Przykładem efektywnej komunikacji tego typu może być wypowiedź przedstawiciela marki Chrysler. Zdając sobie sprawę z ryzyka, jakie niesie ze sobą wprowadzenie na rynek przez konkurencję nowych, tańszych minivanów, wygłosił on przemowę do dealerów aut swojej marki (oczywiście w obecności mediów). Zaznaczył w niej, że Chrysler również ma plany dotyczące tanich minivanów, ale wprowadzi je w życie, gdy zajdzie taka potrzeba. Stwierdził ponadto, że gdyby doszło do wojny cenowej – z pewnością wygrałby ją Chrysler. Tym samym marka dała jasno do zrozumienia, że wprowadzenie takich samochodów źle wpłynie na cały rynek i nikt na tym nie skorzysta. Selektywne komunikaty w kwestii polityki cenowej przyjętej przez firmę mogą sygnalizować jej postawę i zamiary wobec rynku. To także sposób komunikowania się z konkurentami, umożliwiający określenie pewnych reguł gry, które firma gotowa jest respektować, o ile konkurenci też się do nich dostosują. Komunikaty te mogą być bardziej lub mniej jednoznaczne, a jednak nie może być tu mowy o współpracy mającej na celu ograniczenie konkurencji. Każdy może inaczej je interpretować i to, jak odniosą się do nich inne podmioty, nigdy nie jest do końca oczywiste. Monitoring cenowy

Ostatnim i często pomijanym etapem efektywnego zarządzania cenami jest monitoring, czyli sprawdzanie, jakie skutki przyniosły wprowadzone zmiany cen. Należy przy tym uwzględnić

ZMOWY CENOWE wpływ zmiany ceny lub warunków handlowych nie tylko na wartość sprzedaży i zysk, ale także na otoczenie konkurencyjne przedsiębiorstwa. Może się bowiem okazać, że zmiana ceny produktów w ofercie spowodowała podobny ruch po stronie konkurencji. Brak świadomości o wpływie zmiany ceny na rynek może prowadzić do błędnych ruchów lub w najgorszym wypadku do wojen cenowych. Monitoring ma prowadzić do wniosków, które pomogą w podejmowaniu trafnych decyzji kształtujących ceny w przyszłości. Dlaczego warto pilnie śledzić ceny swoich produktów?

Przedsiębiorstwa, które nie poświęcają dostatecznej uwagi obserwowaniu cen swoich produktów, pozbawiają się korzyści i możliwości, jakie niesie ze sobą znajomość cen płaconych przez konsumentów końcowych. Załóżmy teraz, że mamy do dyspozycji informacje o tym, ile kosztują produkty naszej firmy u różnych dystrybutorów. Do jakich wniosków może doprowadzić nas analiza takich danych? Jak może to wpłynąć na naszą sytuację? Po pierwsze, możemy zidentyfikować partnerów handlowych, których polityka cenowa wpływa niekorzystnie na nasze produkty. W grę może wchodzić np. ustalanie zbyt niskich cen – takich, które nie odzwierciedlają faktycznej

‣ ZARZĄDZANIE I MARKETING

wartości dostarczanej klientom. Zbyt niskie ceny u kilku dystrybutorów mogą być impulsem do obniżania cen przez kolejne podmioty, co z kolei może prowadzić do wojny cenowej między nimi. Wojny, na której stracą nie tylko dystrybutorzy, ale również firma. Klienci zaczną utożsamiać nasze produkty z niższymi cenami i tym samym ich skłonność do zapłaty ulegnie obniżeniu. Monitorowanie cen pozwala lepiej ocenić korzyści wynikające ze współpracy z różnymi partnerami. Może okazać się, że jeżeli weźmiemy pod uwagę wszystkie aspekty kooperacji z danym dystrybutorem (także wpływ zbyt niskich cen na cały rynek) – współpracę tę będziemy musieli ocenić jako nieopłacalną. Po drugie, możemy wytypować dystrybutorów, którzy potrafią sprzedawać nasze produkty w ponadprzeciętnych cenach. Warto zastanowić się nad tym, z czego może to wynikać. Może dany dystrybutor stosuje dobre praktyki, które mogłyby zostać skutecznie wdrożone u reszty naszych partnerów? Spójrzmy chociażby na różne podejście salonów samochodowych do przyznawania rabatów. Niektórzy dealerzy, zamiast walczyć o klienta wysokością udzielonego rabatu, starają się maksymalizować jego użyteczność. W tym celu oferują klientowi np. bardziej dopasowane do jego po-

trzeb wyposażenie auta. Klient otrzyma dzięki temu produkt o wyższej użyteczności za tę samą cenę – cenę, która będzie dla niego akceptowalna dopiero przy wyższej użyteczności. Stale trzymać rękę na pulsie – i znać swoje możliwości

Właściwie pojęte usprawnianie polityki cenowej przedsiębiorstwa to nie jednorazowa akcja. To złożony proces nastawiony na zwiększenie zysku firmy. Praktycznie na każdym jego etapie możemy zetknąć się z podejrzeniami o próby podjęcia nielegalnych działań mających na celu ograniczenie konkurencji. Powinniśmy jednak umieć odróżnić praktyki faktycznie nielegalne od narzędzi, którymi w razie potrzeby jak najbardziej możemy się posłużyć. W czasach tak silnej konkurencji nie warto odbierać sobie cennych możliwości przez błędne założenia. Oskarżenia o uczestnictwo w zmowach cenowych, jak już wspomniano, niejednokrotnie formułowane są dziś na wyrost. Świadome budowanie firmowych komunikatów w zakresie strategii dotyczącej cen, kształtowanie swojej polityki cenowej z uwzględnieniem działań konkurencji, ale nie w porozumieniu z nią – to działania, które pozostają w bezpiecznych granicach efektywnego zarządzania cenami.

Autorzy: Łukasz JUŚKIEWICZ - konsultant, Maciej KRAUS - dyrektor w warszawskim biurze firmy doradczej FernPartners specjalizującej się w zakresie zarządzania cenami i sprzedażą. Typowe projekty FernPartners przynoszą poprawę zysku o 1-3 punktów procentowych. www.fernpartners.com NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

ZARZĄDZANIE I MARKETING

‣ SYSTEMY MOTYWACYJNE

Zrób coś, żeby mi się chciało

Jak zmotywować człowieka, żeby się wysilił? Z punku widzenia organizacji osoba zarządzająca jest obowiązana realizować strategię firmy. Nadrzędnym celem każdego managera jest zarządzanie podległym sobie obszarem i ludźmi w taki sposób, aby przynosiło to organizacji wymierne zyski. Na ogół jest to przyrost sprzedaży, przekładający się na pieniądze. Oczywiście jeśli organizacja jest typu PROFIT.

Grażyna Rodriguez Direction Konsulting i szkolenia sprzedażowe w językach europejskich w kraju i za granicą

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

Co to oznacza?

W prosty sposób oznacza to podejmowanie wszelkich działań, prowadzących do tego celu. Zysk! Więcej! I jeszcze więcej! I jeszcze, jeszcze więcej! Handlowcy, realizujący określoną przez organizacje strategię sprzedażową, rozumieją to doskonale. Kiedy tylko wykonają plan sprzedaży, w następnym okresie rozliczeniowym otrzymają jeszcze większy plan. Czy to jest dziwne? Właściwie nie. Zawsze można więcej. Limit nie istnieje. Jak mówią „limitem jest niebo”. Czy zatem opłaca się realizować cele w 100%? Może lepiej nie, ponieważ otrzymanie jeszcze większych planów jest wręcz pewne. Może jednak lepiej wykonywać nieco mniej? No, to przynajmniej oznacza, że handlowiec się stara, nie wykazuje braku dążenia do celu itd. A co najważniejsze – nie „poproszą” GO o więcej. Rzesza bystrych handlowców stosujących tę właśnie politykę swojej „obecności” w firmie jest wręcz ogromna. Ale czy można się temu dziwić? Człowiek ma wrodzoną zaletę „iść na skróty”, a wielu szefów sprzedaży albo o tym nie wie, albo wie, ale nie chce dostrzec. I to się nazywa życie.

No to co zrobić, żeby było lepiej? A! Wtedy wymyśla się systemy motywacyjne, które z gruntu rzeczy mają spowodować, żeby handlowcowi się chciało zawalczyć o więcej. Ne za darmo, oczywiście…. Będzie premia! No, ale znowu, ktoś się postara, wytęży…. Otrzyma premię… i otrzyma większy plan na następny miesiąc. Pułapka? Przecież każdy chce zarobić? Mało tego, miło, że ktoś chce zapłacić za nasze wysiłki. Istnieją firmy, które wymagają zwiększenia wysiłków i efektów i nie dają NIC w zamian. Błędne koło? Nikt jeszcze nie wy-

SYSTEMY MOTYWACYJNE

‣ ZARZĄDZANIE I MARKETING

nalazł skutecznego sposobu, żeby niku pojawiła się mała ścieżka, spowodować chcenie permanent- to pewnym jest, że przerodzi się ne. Nie można chcieć za każdym ona w większy szlak turystyczny. razem. Nie można jeść ciastko I trudno się dziwić! Tak samo dzietortowe co dzień, albo co dwie go- je się w organizacji. dziny, bo znudzi się to, straci sens, przestanie być atrakcyjne. Ale je- Dobry manager, jeśli chce uzyskiśli dziś mogę zjeść takie ciastko, wać zawsze więcej, powinien moa jutro arbuza, a pojutrze wypiję dyfikować system motywacyjny szklaneczkę wina, no…. To może i to z określoną częstotliwością. być interesujące. Ale tez do czasu. Regularnie! Zawsze powinien zaPo jakimś czasie może atrakcyj- skakiwać, żonglować sposobami niejszym byłoby pójść na basen, motywowania: finansowymi i niea potem na golfa… itd., itd. APETYT ROŚNIE W TRAKNikt jeszcze nie wynalazł CIE JEDZENIA. To skutecznego sposobu, żeby niezaprzeczalny spowodować chcenie permanentne. fakt i jeśli nie zdajemy sobie z tego sprawy, popełniamy wielki błąd. Na ogół syste- finansowymi. Powinien znać swój my motywacyjne są skonstruowa- zespół z perspektywy powodów, ne systemowo: otrzymasz to i to które motywują jego członków. jeśli wykonasz to i to. Dla zróżni- Bo przecież to, co motywuje mnie cowania wprowadza się tzw.progi. niekoniecznie musi motywować Jeśli od do to wtedy damy ci X, a je- Ciebie. I tu pojawia się istotna śli od następnego od do, to wów- kwestia. Czy manager sprzedaży czas damy PLUS X. I na tym koniec. rozumie istotę i wagę systemu moRzadko się zdarza, żeby różnico- tywacyjnego? Czy też traktuje tę wano system motywacyjny w taki dziedzinę, jako jeden z elementów sposób, aby był on powodem do swojej pracy, który musi wykonać? tego, żeby handlowcowi się chcia- No przecież handlowiec nie będzie ło. Dlaczego? Bo to nie jest prosta uczył swojego przełożonego, co sprawa. Poza tym system przygo- jest dla zespołu najlepsze, bo jeśli towuje się raz w roku, jeśli w ogó- nawet, to ten drugi niekoniecznie le taki okres czasu jest adekwatny. musi chcieć skorzystać z takiej Istnieją setki firm, w których sys- rady. No jak? To on sam powinien tem motywacyjny jest niezmien- lepiej wiedzieć jak zarządzać swony od lat i nikt nie pofatyguje się im zespołem. pomyśleć, żeby go zmienić, że czas go uatrakcyjnić. Co to powoduje? Zanim manager przestanie sypiać Handlowcy przyzwyczajają się do po nocach z powodu konstrusytuacji, której zmienić nie mogą owania systemu motywacyjnego i wówczas odzywa się w nich powinien najpierw zorientować syndrom przetrwania. Powoduje się co w jego zespole ( patrz indyto naturalny proces „okopywania widualnie u każdego handlowca) się” na swoim stanowisku i wy- powoduje chęć spięcia się i podjęmyślania stu lub więcej powodów cia większego wysiłku. Kasa? Zadlaczego czegoś nie da się zrobić. wsze! To jedyny najskuteczniejszy Bo to… bo tamto… Znowu, lubimy motywator. Ale czy tylko? Może chodzić na skróty. Jeśli na traw- wystarczy kogoś obdarzyć zaufaNR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

ZARZĄDZANIE I MARKETING

‣ SYSTEMY MOTYWACYJNE

niem? Powierzyć mu dodatkowe obowiązki? Poprosić go o zastępstwo na określony okres czasu? O skontrolowanie wyznaczonego obszaru? Przeprowadzenie spotkania z grupą itd., itd. Możliwości jest wiele. Wymóg, adekwatny do współczesnych czasów: RÓZNORODNOŚC I ZMIENNOŚĆ. Dziś życie to ciągła zmiana. Monotonia jest zgonem, tak naprawdę. Więc o co warto zadbać? Czy w ogóle można utrzymywać pracownika w permanentnym chceniu? Permanentnej gotowości do dzia-

łania? Odpowiedź brzmi TAK! Tylko trzeba to robić z głową. Bo odpowiedni system motywacyjny może na pewien okres czasu zastąpić podnoszenie kwalifikacji, systemy integracyjne i inne obszary współczesnego zarządzania personelem. Nie dowiesz się tego, jeśli SAM nie spróbujesz. Jeśli spytasz swojego pracownika dlaczego aplikował właśnie tutaj, usłyszysz; „ponieważ chce się rozwijać? I myślisz sobie „on chce pozyskać nowa wiedzę” No, ale jak, jeśli on sam pochodzi z konkurencji? To

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

w czym się rozwinie? Przecież zatrudniłem go w nadziei, że szybko przyniesie mi efekty sprzedaży, szybciej niż ktoś spoza branży. To o jaki rozwój właściwie chodzi? Może jednak chce się rozwinąć finansowo? Aaaaa! To już bardziej! Zmotywuj się wreszcie do skutecznego motywowania swojego personelu. Na pozytywne efekty nie poczekasz długo. Trzymam kciuki! 

SYSTEMY RETAILOWE

‣ ZARZĄDZANIE I MARKETING

Jaki wybrać moduł lojalnościowy? W momencie wdrożenia systemu do zarządzania siecią sprzedaży możemy uruchamiać różnorodne moduły lojalnościowe w zależności od zwiększenia obrotów.

O reklama

Podstawowy moduł oparty jest o kartę rabatową lub o kartę do gromadzenia punktów. Karta taka daje posiadaczowi pewien prestiż - istnieje podział na kategorie Standard, Premium i VIP, gdzie każda z tych kart uprawnia do zakupów zgodnie z regulaminem danej sieci sklepów. Kolejny moduł to Pro Coupon, tradycyjny kupon rabatowy drukowany, kolorowy lub czarnobiały z geolokalizacją, który jest doskonałym nośnikiem reklamy oraz po zeskanowaniu jakąkolwiek aplikacją darmową QR Scaner, dzięki lokalizacji GPS daje nam możliwość poprowadzenia klienta do wybranych sklepów znajdujących się najbliżej jego aktualnego miejsca pobytu. Każdy kupon jest dodatkowym źródłem finansowania z budżetów marketingowych od producentów, a co za tym idzie przeprowadzenia promocji w sieci sklepów nie z własnych środków. Kolejny moduł to Pro E-Coupon dostępny na smartfony i tablety. Możemy umieścić QR Code na witrynie sklepowej, na stronie www,

na opakowaniu lub na końcu paragonu, który pozwoli Państwa klientom pobrać darmową aplikację do gromadzenia kart i kuponów w wersji elektronicznej. Każdy e-kupon i e-karta posiada w standardzie geolokalizację, która podobnie jak w poprzednio opisanym module, pokazuje nam wybrany sklep miejsca, gdzie obecnie się znajdujemy oraz na e-kuponie zawsze jest widoczny termin realizacji oraz wysokość posiadanej kwoty rabatowej. Wiedza jak zarządzać sieciami sklepów, w tym również międzynarodowych, która przez ostanie lata recesji została poddana weryfikacji, także w Polsce może śmiało być wyznacznikiem doskonałego rozwiązania jakim jest Retail Pro Concept. Jest tu istotna różnica w porównaniu z innymi producentami oprogramowania do zarządzania sprzedażą. Udostępniają oni system pomocy w momencie rozwoju, natomiast w czasie spadków sprzedaży pozostaniecie Państwo sami z zaistniałymi problemami.

Tomasz Piotrowski ekspert Retail-Polska System Sp. z o.o. Retail Pro Concept dzięki doświadczeniu, które czerpie z rynku amerykańskiego jest w stanie dać Państwu najbardziej optymalne rozwiązanie i zarówno w momencie rozwoju, jak i spowolnienia sprzedaży modyfikować działania modułami w taki sposób, ażeby po pierwsze mieć przewagę nad konkurencją, a po drugie generować jak najwyższą marżę na każdym sprzedawanym asortymencie. 

PRAWO I FINANSE

‣ PARAGONY

Odmienna rola paragonu przy składaniu reklamacji i zwrotach

W poprzednich odcinkach naszego cyklu o paragonach omówione zostały zasady i czas przechowywania paragonów, informacje jakie powinny się znaleźć na paragonie oraz kary jakie grożą ze ich niewydanie. W tym odcinku odpowiemy na pytania czy sklep ma prawo uzależniać przyjecie reklamacji od okazania paragonu i jak to wygląda przy zwrotach.

Iwona Szczepańska MBA radca prawny IMS Consulting www.imsconsulting.pl

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

Każdy z nas wielokrotnie przy składaniu reklamacji był w sytuacji kiedy to sprzedawca żądał paragonu jako dowodu zakupy a w przypadku jego braku odmawiał przyjęcia reklamacji. Co mówi prawo? Czy konsument ma prawo reklamować produkt na podstawie potwierdzenia transakcji z terminala czy np. powołując się na świadka zakupu?

reklama

Prawo konsumenta do reklamacji Istotnym z punktu widzenia sprzedawcy jest ustalenie kiedy ma do czynienia ze sprzedażą konsumencką a kiedy z tzw. zakupem na firmę, regulowanym odrębnie kodeksem cywilnym, dlatego, że zgodnie z ustawą o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej (Dz.U.2002.141.1176) ustawa ta reguluje prawa i obo-

WIĘCEJ DLA TWOICH KLIENTÓW

PARAGONY wiązki profesjonalnego sprzedawcy wobec klienta czyli takiej osoby fizycznej, która nabywa rzecz ruchomą w celu niezwiązanym ze swoją działalnością zawodową lub gospodarczą (towar konsumpcyjny). • Nabycia towaru na własne, prywatne potrzeby

Takiego klienta, który nabywa towar na własne, prywatne potrzeby nazywamy konsumentem i tylko wobec niego i dokonanego przez niego zakupu sprzedawca ma obowiązek stosować przepisy regulujący sprzedaż konsumencką

‣ PRAWO I FINANSE

i klienta, który dokonuje zakupu „na firmę” gdzie nie obowiązuje wspomniana ustawa ale rękojmia regulowana w k.c. Pamiętajmy, że o charakterze transakcji nie decyduje to czy klient poprosi o paragon czy FV szczególnie, że obowiązujące od kwietnia br. nowe przepisy o paragonach wprowadziły np. konieczność zamieszczania na paragonie numeru identyfikacji podatkowej nabywcy (NIP nabywcy) – na jego żądanie (§ 8 ust.1 pkt. 17). Zapis ten ma umożliwić wystawienie za pomocą kasy paragonu, który pełniłby rolę tzw. faktury uproszczonej w przypadku gdy kwota należności ogółem nie przekracza 450 zł lub 100 euro).

Rozróżnienie to ma istotne znaczenie w praktyce z uwagi na zupełnie inną sekwencje uprawnień • Dowód zakupu i dowód na reklamującego oraz czas na złożeto, że doszło do transakcji nie reklamacji wobec konsumenta

579,99 PLN PLN

399,99

VRS-1 Dołącz do nas! Napisz na biuro@shima.pl www.shima.pl

Supersportowy model VRS-1 to jedyne na świecie połączenie najlepszych technologii ochronnych KNOX®, SuperFabric®, Poron®XRD oraz SAP®. Skóra kangurza na dłoni, twarda nakładka ochronna na mankiecie

PRAWO I FINANSE

‣ PARAGONY

Najczęstszym błędem po stronie sprzedawców jest interpretowanie paragonu jako wyłącznego dowodu na to, że doszło do zakupu towaru, a przecież paragon nie jest jedynym na to dowodem, konsument może posłużyć się innymi np. przedstawić świadka czy też wyciąg z karty kredytowej czy wydruk z terminala karty płatniczej.

Jeśli sprzedaż tyczy towaru którego wartość przekracza 2 tys. zł lub jest sprzedażą na raty, na przedpłaty, na próbę, na zamówienie, czy według wzoru - sprzedawca ma prawny obowiązek wydać pisemne potwierdzenie zawarcia umowy, ale nawet jeśli wartość transakcji jest niższa jeśli tylko klient zażyczy sobie takiego pisemnego potwierdzenia sprzedawca ma je wydać i takie potwierdzenie jest również dowodem do składania reklamacji. Co ważne konsument może żądać wydania pisemnego potwierdzenia nawet już po dokonanej sprzedaży a więc nie koniecznie w momencie dokonywania transakcji. Pismo takie powinno zawiera następujące elementy: datę i miejscowość, dane sprzedawcy, oświadczenie potwierdzające, co, w jakim dniu i za jaką cenę nabył kupujący, podpis sprzedawcy i jego pieczątkę. Zatem utrata paragonu nie oznacza utraty prawa do reklamacji jeśli tylko klient może w inny sposób udowodnić fakt dokonania zakupy.

Sprzedawca powinien pamiętać, że zgodnie z art. 11 powołanej ustawy, praw konsumenta z niej wynikających min. do złożenia reklamacji nie można wyłączyć ani ograniczyć w drodze umowy zawartej przed zawiadomieniem sprzedawcy o niezgodności towaru z umową. W szczególności

można skorzystać z uprawnień, jakie daje art. 471 kodeksu cywilnego czyli odpowiedzialność za szkody wyrządzone przez nienależyte wykonanie umowy przez • Reklamacja towarów prze- sprzedawcę. Szkodą w tym przycenionych czyli co ma być padku będzie różnica w zapłacoumieszczone na paragonie nej cenie, a rzeczywistą wartością aby wyłączyć odpowiedzial- rzeczy wadliwych. ność sprzedawcy? Obojętnie zatem czy konsument W przypadku sprzedaży towarów przedstawi sprzedawcy paragon, przecenionych z uwagi na wystę- paragon jako fakturę uproszczoną pujące wady np. odprysk lakieru czy FV czy też przedstawi dowód czy wgięcie obudowy urządzenia w postaci wydruku z terminala podstawę takiej przeceny należy lub wyciąg bankowy czy świadka jasno i wyraźnie wskazać konsu- – sprzedawca ma obowiązek przymentowi, najlepiej napisać od- jąć reklamacje jako, że konsument ręcznie na paragonie przyczynę ma niczym nieograniczone praobniżki ceny i opatrzyć pieczątką ( wo do złożenia reklamacji , któlub zawrzeć taki opis w pisemnym rego nie można wyłączyć ani potwierdzeniu zawarcia umowy) ograniczyć. jest to istotne dlatego, że wskazane na paragonie uszkodzenie nie Zwroty to nie reklamacje może być przedmiotem później- Bardzo często konsumenci mylą szej reklamacji , natomiast w po- prawo do reklamacji z prawem zostałym zakresie sprzedawca do zwrotu. Pamiętajmy, że zwroty zawsze odpowiada za zgodność to nie reklamacja. Reklamacja tytowaru z umową ( przykład; po- czy towarów niezgodnych z umowodem przeceny jest porysowany wą –potocznie nazywanych walakier na obudowie pralki , opis dliwymi, a zwrot tyczy towarów uszkodzenia jest zawarty na para- pełnowartościowych i zgodnych gonie i na pisemnym potwierdze- z umową, ponadto ,jako że prawo niu zakupu, klient nie może więc nie przewiduje po stronie sprzereklamować pralki z tego tytułu dawcy obowiązku przyjmowania ale może nadal reklamować np. zwrotów- jest to wyłącznie dowadliwy silnik pralki ) bra wola sprzedawcy - zatem w tym przypadku sprzedawca dając Pamiętajmy również ze sprzedaw- z własnej woli takie uprawnienie ca nie może odmówić przyjęcia konsumentowi ma również prareklamacji, gdy konsument nie do- wo uzależniać zwrot od okazania starczy oryginalnego opakowania. paragonu i spełnienia innych warunków np. nie uszkodzonych meSprzedawca bezprawnie od- tek, opakowania etc. mawiając przyjęcia reklamacji z powodu braku paragonu może Zapamiętajmy; narazić konsumenta na utratę Konieczność okazania paragouprawnień reklamacyjnych z po- nu występuje wyłącznie przy wodu upływu terminów wówczas zwrotach, przy reklamacjach konsument zgodnie z wyrokiem można posłużyć się innymi niż Sądu Najwyższego z dnia 8 grud- paragon dowodami dokonania nia 2005 r. (sygn. II CK 291/05) zakupu.  nie można tego dokonać przez oświadczenie kupującego, że wie o wszelkich niezgodnościach towaru z umową.

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

‣ xX

OBLICZ WARTOŚĆ ROBOCZOGODZINY

W SWOIM WARSZTACIE PROSTE I SKUTECZNE NARZĘDZIE DO ANALIZY RBH W TWOIM SERWISIE Kalkulator pomoże Ci oszacować realny koszt roboczogodziny oraz pozwoli obliczyć cenę roboczogodziny z uwzględnieniem założonego zysku!

ZAMÓW JUŻ DZIŚ!!! NIEWIELKI KOSZT, CIEKAWE WNIOSKI! Twoja inwestycja:

75 zł netto

POBIERZ FORMULARZ ZAMÓWIENIA

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

PREZENTACJE FIRM

‣ MARATHONTRAILERS

Marathontrailers złożysz w 10 minut! Przyczepki firmy Marathontrailers, których premiera miała miejsce na początku tego roku, z tygodnia na tydzień cieszą się coraz większym zainteresowaniem. Po dwukrotnym zwiększeniu mocy produkcyjnych zakładu, firma cały czas pracuje pełną parą. Nabywcy składanych przyczep to firmy serwisowe, handlowe oraz użytkownicy jednośladów, w tym wielbiciele off-roadu i turystyki. Znaczna część produkcji znajduje swoich odbiorców w Europie, np. w Niemczech.

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

MARATHONTRAILERS Sam zakup przyczepy to jedno, natomiast jej rozkładanie i składanie to drugie. Wydaje się to proste, gdyż każdy element siłą rzeczy łączy się z innym i - jak to się mówi - „innej opcji nie ma”. W tym wydaniu „Biznesu Motocyklowego” przedstawiamy w formie

fotoreportażu sposób montażu - „krok po kroku”. Głównie po to, by materiał stanowił swoistą ściągawkę dla tych, którym działania manualne nastręczają trudności, jak również i dla tych, którzy mają słabą pamięć.

‣ PREZENTACJE FIRM

Nas z kolei zaskoczył czas montażu. Tak jak zapewnia producent faktycznie nie przekracza on 10 minut. Czy za pierwszym razem? Na to odpowie sobie już każdy sam kto będzie miał tę przyjemność. Więc: jak to zrobić w 10 minut? Poczytajmy i popatrzmy!

Przyczepka rozłożona, wyjęta z bagażnika samochodu

Jedyny klucz 17” potrzebny jest w momencie przykręcenia kół do osi. Reszta montowana jest bez użycia narzędzi

Do półośki przykręcamy koła Rozłożenie ramy to kombinacja kilku ruchów

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

PREZENTACJE FIRM

‣ MARATHONTRAILERS

Na ziemi kładziemy ośkę a na nią nakładamy ramę. Kolejny krok to rozłożenie ramy i spięcie elementów szpikami

7 Rama rozłożona, koła przykręcone. Czas na montaż haka, listwy poprzecznej służącej do mocowania przodu motocykla oraz ułożenie kabli

9 Montujemy najazd do wtoczenia motocykla. Po zabezpieczeniu motocykla najazd jest demontowany

6 Przykręcone wcześniej koła montujemy do osi ramy blokując jednocześnie półośki szpilką z zawleczką.

Na tym etapie zapinamy przyczepę do haka samochodu. To jednak nie wszystko

Dzięki łagodnemu kątowi nachylenia najazdu wtoczenie motocykla nie wymaga wysiłku

MARATHONTRAILERS

‣ PREZENTACJE FIRM

Stabilność przedniego koła zapewnia nam kołyska, dodatkowo motocykl zabezpieczamy pasami

Na sam koniec: chowamy najazd, mocując go pod ramą przyczepy. Szpilką z najazdu zabezpiczamy przedną część przyczepy...

...listwę z lampami i tablicą rejestracyjną spinamy wraz z najazdem do ramy. Na tym koniec

Pozostaje jedynie wsiadać, jechać i ciągnąć!

Przyczepy Marathontrailers są w całości zaprojektowane i wykonane przez łódzką firmę Plastbud. Jest to jedyny jak do tej pory wyrób, który dedykowany jest tylko do przewozu motocykli, qadów lub skuterów wodnych. Nie jest to przeróbka przyczepy bagażowej. W związku z tym wyrób posiada szereg cech przydatnych przy transporcie: • nisko położony środek ciężkości, • cztery lub w opcji sześć punktów mocowania, • bardzo mały kąt najazdu, ułatwiający załadunek, • system uchwytu przedniego koła, pozwalający na wstępną stabilizację motocykla po załadunku. Ważne,

• • • • •

że załadować i zabezpieczyć motocykl może jedna osoba, zawieszenie na wałkach skrętnych, niewielka masa - dla Marathon Single to ok. 77 kg, minimalna powierzchnia potrzebna do przechowywania, masa motocykla do 420 kg, DMC 550 kg.

Więcej na stronie www.marathontrailers.eu lub pod tel. 602 375 756, 42 647 15 79

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

PRAWO

‣ STACJE KONTROLI POJAZDÓW

Parlament Europejski

aktualizuje przepisy kontroli pojazdów, w tym motocykli 2 lipca Parlament Europejski przegłosował projekt aktualizujący przepisy dotyczące kontroli pojazdów na drogach UE. Nowe przepisy, które mają na celu poprawę bezpieczeństwa ruchu drogowego, wprowadzają regularne inspekcje drogowe dla motocykli, niektórych przyczep w tym także kempingowych, oraz usprawniają zasady kontroli pojazdów użytkowych i wydawania dokumentów rejestracyjnych pojazdów.

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

„Wymagania techniczne, jakie stawiamy w związku z kontrolami pojazdów, charakteryzują się bardzo wysokimi standardami - powiedział sprawozdawca projektu w sprawie badania przydatności do ruchu drogowego pojazdów silnikowych i ich przyczep, Werner Kuhn (EPP, DE). PE głosował za wprowadzeniem we wszystkich krajach członkowskich obowiązku regularnych inspekcji motocykli od 2016 roku i pojazdów motorowerowych od 2018 roku, chyba że sprawozdanie Komisji wykaże, że stosowanie tego prawa względem motorowerów jest nieskuteczne. Posłowie głosowali również za wprowadzeniem obowiązkowej kontroli przyczep o maksymalnej masie nieprzekraczającej 2 ton, przyczep kempingowych o wadze większej niż 750 kg oraz zachowaniem istniejących już standardów dotyczących przyczep o wadze wyższej niż 3,5 tony. PE nie wprowadził zmian w sto-

STACJE KONTROLI POJAZDÓW sunku do przepisów dotyczących przeprowadzania kontroli pojazdów co 4 lata po dacie pierwszej rejestracji pojazdu i następnie co 2 lata.

reklama

Kontrola pojazdów użytkowych Europosłowie uznali, że dla usprawnienia kontroli pojazdów użytkowych niezbędne jest wprowadzenie sytemu oceny ryzyka. Na jego podstawie przedsiębiorcy będą klasyfikowani w zależności od stanu swoich pojazdów podczas inspekcji, a pojazdy tzw. „wyższego ryzyka” mogą być poddawane ukierunkowanym kontrolom drogowym przez odpowiednie organy państw członkowskich. Sprawozdawca projektu Olga Sehnalova (S&D, CZ) podkreśla: „Prze-

pisy dotyczące kontroli pojazdów są bardzo zróżnicowane w różnych państwach członkowskich i dlatego musimy ujednolicić przepisy unijne”. Objęte prawem zostanę też lekkie pojazdy użytkowe.

Dokumenty rejestracyjne Nowe przepisy kładą nacisk na współpracę państw członkowskich w kwestii skutecznej wymiany informacji. W tym celu dane rejestracyjne pojazdów powinny być przetrzymywane w krajowych elektronicznych bazach danych. Ma to umożliwić m.in. zwalczanie nielegalnego handlu kradzionymi pojazdami. Sprawozdawca, Vilja Savisaar-Toomast (ALDE, ET) podkreślił, że „dzięki skutecznej wymianie

‣ PRAWO

informacji, którą umożliwia elektroniczna baza danych, stan samochodów przemieszczających się na terenie UE będzie zgodny z wymogami bezpieczeństwa”. Parlament Europejski i Komisja wspólnie zgadzają się, że dwie dyrektywy dotyczące kontroli technicznych pojazdów powinny być zostać przekształcone w bezpośrednio stosowane w państwach członkowskich rozporządzenia. Państwa członkowskie mogą również ustalić bardziej restrykcyjne zasady. Przyjęte przez Parlament Europejski poprawki do projektu Komisji mają być podstawą do negocjacji z Radą w celu uzgodnienia zmienionych przepisów w pierwszym czytaniu. 

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

SERWIS

‣ FELIETON WARSZTATOWY

n o t e i l Fe y w o t a t z s r a W Wymieniać czy naprawiać

Motocyklowe zestawy wskaźników Stare motocykle wyposażano przeważnie jedynie w mechaniczny prędkościomierz i kilka kontrolek, rzadziej także w amperomierz lub woltomierz. Pod koniec lat sześćdziesiątych XX wieku upowszechniły się mechaniczne obrotomierze. Typowy zestaw wskaźników motocykla klasycznego to prędkościomierz, obrotomierz i od dwóch do pięciu kontrolek. Stopniowo wprowadzano także paliwowskaz, czujnik temperatury cieczy chłodzącej oraz elektroniczny prędkościomierz, drogomierz i obrotomierz. Oznacza to, że zestaw wskaźników współczesnego motocykla, to skomplikowana maszyneria, dostosowana specjalnie do współpracy z instalacją elektryczną tego konkretnego modelu motocykla. 58

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

Zestaw wskaźników współczesnego motocykla zwykle działa bezawaryjnie przez pierwsze 100 tysięcy kilometrów pod warunkiem, że motocykl nie ulegnie wypadkowi. Wytrzymałość takiego zestawu na urazy mechaniczne jest przeważnie bardzo niska. Zestawy wskaźników starszych motocykli posiadały obudowy z metalu lub mocnego plastiku, natomiast współczesne motocykle posiadają zestawy wskaźników obudowane plastikiem o trwałości kubeczka po jogurcie. Jeżeli nasz nowy motocykl brał udział w wypadku lub tylko przewrócił się na parkingu, to prawdopodobnie obudowa zestawu wskaźników jest popękana lub całkowicie się rozpadła. Być może układy elektroniczne i elektryczne także zostały uszkodzone. Możemy oczywiście zakupić nowy lub używany zestaw wskaźników. Spotka nas jednak przykre rozczarowanie, gdyż ceny oryginalnych wskaźników do współczesnych motocykli bywają mocno wygórowane. Zabawne, że najdroższe są zazwyczaj wskaźniki najtandetniejsze, a więc takie, które rozpadają się pod lada dotknięciem. Sztandarowym przykładem zbyt delikatnych obudów wskaźników są zestawy montowane w motocyklach Kawasaki ER5, ZRX1100, a także w Honda Hornet i CBF. Taki zestaw kosztuje na rynku wtórnym około 1000 - 1500 zł, a więc dość sporo w stosunku do wartości używanego motocykla. Czy jest sposób na ograniczenie wydatków? Przede wszystkim sprawdźmy, czy przypadkiem nie uda się naprawić naszego starego zestawu wskaźników. Jeżeli popękała tylko obudowa, to może da się ją wymienić lub pospawać. Jeżeli nie działa któryś z zegarów, to może da się wymienić tylko ten jeden element. Warto sprawdzić, gdyż sprawny obroto-

FELIETON WARSZTATOWY

‣ SERWIS

Prosty zestaw wskaźników składający się z prędkościomierza z drogomierzem i kilku kontrolek. Według przepisów, to wystarczy. Wystarczy też dla wprawnego motocyklisty, który nie korzysta ze wskazań obrotomierza podczas zmiany biegów i potrafi obliczyć ilość kilometrów do następnego tankowania, a niebezpieczny wzrost temperatury silnika zauważy bez pośrednictwa wskaźników i kontrolek

mierz lub prędkościomierz możemy wymontować z innego uszkodzonego zestawu, który, być może, uda się kupić za grosze. Jeżeli nasz stary zestaw wskaźników rozpadł się lub jego naprawa jest z innych względów nieopłacalna, możemy spróbować dokupić tańszy zestaw uniwersalny. Jak już wcześniej pisałem, typowy zestaw wskaźników składa się prawie zawsze z tych samych elementów. Niektórzy producenci dostarczają na rynek uniwersalne zestawy, które można zamontować w różnych motocyklach. Trzeba jedynie wiedzieć, czy dany zestaw da się zamontować w naszym motocyklu i jak wykonać podłączenia elektryczne. Te informacje znajdziemy w instrukcji dołączonej do zestawu lub na stronie producenta wskaźników.

Najtańszym, ale jednocześnie najtrudniejszym sposobem naprawy, jest dopasowanie taniego zestawu wskaźników z innego motocykla. Bywa tak dość rzadko, że jakiś model motocykla wyposażono w wyjątkowo solidne i trwałe zegary. Jest ich dużo na rynku wtórnym i są tanie, gdyż się nie psują i dlatego nikt ich nie potrzebuje. Warto zamontować taki zestaw we własnym motocyklu. Zanim jednak uchwycimy w dłonie śrubokręt i lutownicę, warto przeprowadzić dokładne rozpoznanie.

Co musimy wiedzieć o zestawie wskaźników: 1. Czy w naszym motocyklu był prędkościomierz mechaniczny czy elektroniczny, a także, czy przełożenie mechaniczne ślimaka i linki lub przełożenie

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

SERWIS

2. 3.

4. 5. 6.

‣ FELIETON WARSZTATOWY

elektroniczne impulsatora jest dobrze dopasowane? Czy linka prędkościomierza mechanicznego ma lewe czy prawe obroty? Czy w naszym motocyklu był obrotomierz mechaniczny czy elektroniczny i czy przełożenie mechaniczne linki i ślimaka lub sygnał z cewki jest dobrze dopasowany? Jaka powinna być ilość i podłączenie elektryczne kontrolek? Czy przełożenia elektryczne wskaźników pełniących funkcje paliwowskazu, wskaźnika temperatury cieczy chłodzącej itp., są dobrze dopasowane? Czy na pewno potrzebne nam są wszystkie wskaźniki, w które oryginalnie był wyposażony nasz motocykl, czy może obejdziemy się bez obrotomierza, paliwowskazu itp., co znacznie uprości przeróbkę lub obniży jej koszty?

7. J aki powinien być elektryczny schemat naszego zestawu wskaźników i jakie ma być położenie przewodów w kostce przyłączeniowej do instalacji motocykla? Gdy już zorientujemy się, że wybrany zestaw wskaźników będzie pasował do naszego motocykla, musimy zastanowić się nad jakimś jego zamocowaniem. Najprościej wykorzystać mocowanie odzyskane ze starego zestawu, ale niestety czasem trzeba się trochę pomęczyć z przeróbką.

wody masowe, a kontrolkę kierunkowskazów umieścić między przewodami zasilającymi linię „L” i „P”. Jeżeli natomiast przerabiamy wskaźniki na dwie oddzielne kontrolki, to musimy umieścić jedną kontrolkę pomiędzy przewodem zasilającym linię „L” i masą, a drugą kontrolkę umieścić pomiędzy przewodem zasilającym linię „P” i masą. Wykonując pomiary elektryczne na kostce przyłączeniowej zestawu wskaźników, nie spodziewajmy się wykrycia jakichkolwiek napięć na przewodach przychodzących do kontrolki „luzu” i kontrolki ciśnienia oleju. Czujniki tych kontrolek działają „na zwarcie do masy”, a więc kontrolki zasilane są wspólnym przewodem zasilającym biegnącym od stacyjki, a na przewodach biegnących do czujników pojawia się kontakt z „masą”, gdy kontrolka ma się zaświecić. Jeżeli za pomocą pomiarów elektrycznych nie jesteśmy w stanie orzec z całkowitą pewnością, który przewód z kostki przyłączeniowej odpowiada za które funkcje, pozostaje jeszcze sposób polegający na rozpleceniu wiązek elektrycznych i mechanicznym skontrolowaniu przebiegu poszczególnych przewodów.

Najczęściej spotykane problemy przy adoptowaniu zestawu wskaźników z innego motocykla, oprócz wyżej wymienionych, to przeróbka instalacji kierunkowskazów z jednej kontrolki wspólnej na dwie – lewą i prawą lub odwrotnie. To problem banalnie prosty, gdyż w zestawie z jedną kontrolką jest ona umieszczona pomiędzy przewodami zasilającymi lewe i prawe kierunkowskazy, natomiast w zestawie z dwoma oddzielnymi kontrolkami, lewa kontrolka jest umieszczona między przewodem zasilającym lewe kierunkowskazy i masą, a prawa kontrolka jest umieszczona między przewodem zasilającym prawe kierunkowskazy i masą. Jeżeli więc przerabiamy wskaźniki na jedną wspólną Rafał DMOWSKI kontrolkę, musimy usunąć prze-

Prędkościomierz i obrotomierz mechaniczny (z napędem linkowym) - do pracy obu zegarów potrzebny jest ruch obrotowy linki ukrytej wewnątrz pancerza. Linka prędkościomierza napędzana jest od przekładni ślimakowej umieszczonej przy kole jezdnym lub na wałku wyjściowym skrzyni biegów. Linka obrotomierza napędzana jest od przekładni ślimakowej umieszczonej na wałku rozrządu lub na wale korbowym silnika

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

FELIETON WARSZTATOWY

‣ SERWIS

Taki zestaw wskaźników można zmontować z bardzo tanich elementów. Ten na zdjęciu pracuje w Kawasaki ER5, kosztował niecałe 100 zł, a działa bardzo dobrze. Ciekawostką jest zastosowanie paliwowskazu jako wskaźnika temperatury cieczy chłodzącej. Oba wskaźniki mają taką samą budowę wewnętrzną. Jak widać, dla właściciela tego motocykla nie jest ważny precyzyjny odczyt ze skali, tylko orientacyjne położenie wskazówki

Uszkodzony zestaw wskaźników w motocyklu Honda CBF500

reklama

NR 5 (11) MAJ 2013

LOGISTYKA

‣ CLICK TRANS

Clicktrans.pl

wprowadza integrację z Allegro Clicktrans.pl największy w Polsce serwis aukcji transportowych wprowadził integrację z Allegro.

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

Integracja z jednej strony umożliwia zleceniodawcom wystawiającym przesyłki na Clicktrans.pl importowanie danych z aukcji wystawionych na Allegro, z drugiej natomiast daje możliwość umieszczenia sprzedawcom wtyczki na aukcjach Allegro. Wtyczka przekierowuje kupujących na Clicktrans. pl, gdzie mogą oni znaleźć korzystne opcje transportu. Clicktrans.pl pozwala zaoszczędzić średnio do 60% na cenie transportu. Wtyczka Allegro jest w szczególności skierowana do detalicznych sprzedawców mebli, samochodów, motocykli, którzy obecnie oferują jedynie odbiór osobisty przedmiotu głównie z uwagi na jego nietypowe lub duże gabaryty. To właśnie te przedmioty są najczęściej transportowane dzięki Clicktrans. pl. Clicktrans.pl powstał w 2011 roku. Dziś korzysta z niego 4 tysiące przewoźników a wartość zleceń zawartych dzięki serwisowi wynosi prawie 4 miliony złotych. Idea serwisu polega na tym, że osoba poszukująca transportu np. mebli czy samochodu wystawia bezpłatnie ogłoszenie, które od razu trafia do tysięcy zarejestrowanych przewoźników. Dzięki temu zleceniodawca ma dużą szansę trafić na przewoźnika, który i tak jedzie w danym kierunku i może zabrać dany przedmiot jako doładunek oferując przy tym bardzo korzystną cenę. Clicktrans.pl to pierwszy w Polsce serwis internetowy, który propaguje ideę sharing economy w dziedzinie transportu towarów. 

‣x

12-14.09.2013 CHINA EXPO POLAND CHIŃSKO-POLSKIE WYDARZENIE MOTORYZACYJNE ROKU

Zakwalifikowanie do programu upoważnia do: • wstępu na targi bez konieczności rejestracji na miejscu, • bezpłatnego otrzymania katalogu targowego China Expo Poland 2013, • bezpłatnej opieki tłumacza polsko – chińskiego na podstawie wcześniejszej listy rejestracyjnej, • bezpłatnego korzystania z kawiarni targowej na miejscu, • bezpłatnego parkingu na terenie Centrum MT Polska w czasie trwania targów China Expo Poland 2013, • otrzymania torby – welcome pack z materiałami konferencyjnymi oraz prezentem od organizatorów targów. Warunkiem zakwalifikowania się do programu jest : • reprezentowanie branży motoryzacyjnej (samochodowej, motocyklowej) • podanie prawidłowych danych • przesłanie skanu wypełnionego zgłoszenia do 1 września 2013 na wskazany adres e-mail info@china-expo.pl Informacja o zakwalifikowaniu się do programu oraz potwierdzenie godziny spotkania z tłumaczem zostanie przesłana przez organizatora targów na podany w formularzu adres e-mail. Prosimy o czytelne wypełnienie formularza. Termin: 12-14.09.2013, Centrum Targowo-Kongresowe MT Polska, ul. Marsa 56c, Warszawa

POBIERZ FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY NR 6 (12) CZERWIEC 2013

www.chinaexpo.pl

Program skierowany jest do osób reprezentujących branżę motoryzacyjną obecną na targach: Automotive, Dealer & Service, Jednoślady.

www.chinaexpo.pl

Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom gości targów oraz wystawców, przygotowaliśmy specjalny program dla kluczowych zwiedzających.

www.chinaexpo.pl

PROGRAM DLA KLUCZOWYCH ZWIEDZAJĄCYCH

WYDARZENIA

‣ IMPREZY PLENEROWE

Moto Safety Day 24 sierpnia w Sopocie! Już po raz ósmy spotkamy się na wyjątkowej, motoryzacyjnej imprezie edukacyjnej Moto Safety Day. W tym roku także nie zabraknie atrakcji i ciekawych gości. Zapraszamy! Głównym celem wydarzenia jest przekazywanie wiedzy dotyczącej bezpieczeństwa w ruchu drogowym. Staramy się przekazywać ją w jak najatrakcyjniejszej formie, tak by każda z osób odwiedzających teren imprezy znalazła coś dla siebie. Plac Zdrojowy przy sopockim molo podzielony zostanie na moto strefy, które z pewnością zainteresują zarówno fanów motoryzacji, jak i najmłodszych uczestników ruchu drogowego. Imprezę poprowadzi Kuba Bielak

Strefy i atrakcje Bezpieczna droga do szkoły LOTOS Precyzyjna Szkoła Jazdy i Ecodrivingu Strefa Scania – Bezpieczny Transport Bezpieczna autostrada Strefa egzaminacyjna PORD i PBRD Strefa Proama – Wrzucam na luz Strefa Polskiego Związku Motorowego Strefa ratownictwa medycznego Bezpieczny Motocyklista Strefa moto.gratka.pl – bezpieczny zakup samochodu

Zobacz cały program

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

‣ xX

Z BRANŻY

‣ NOWOŚCI

Nowości Muzyczne oblicze chromu

Najlepszą muzyką jest dźwięk silnika – to zdanie jest wręcz wryte w motorową świadomość wszystkich fanów „dwóch kółek”. Nieważne, czy jest to głęboka i donośna chrypka choppera, czy ultradźwiękowe, rześkie odgłosy ścigacza. Czy jest więc sens zagłuszania tej błogiej melodii towarzyszącej nam w drodze? Szczęśliwie istnieje rozwiązanie od Kuryakyna – głośniki przystosowane do samodzielnego montażu. W chromie lub czarne, na kabel lub BLUETOOTH. Dwa niewielkie, chromowane/czarne cudeńka gwarantują bardzo przyzwoitą jakość dźwięku, stanowiąc dodatkowo oryginalna dekorację motocykla. Trzycalowe głośniki ukrywają moc rzędu 50W oraz miłą niespodziankę – tweetery podciągające maksymalnie czystość i soczystość brzmienia. Obrotowe głośniki można bezproblemowo podłączyć do odtwarzacza MP3, CD, iPoda czy radia za pomocą kabla lub Bluetooth – w zależności od wersji. Głośniki pasują do każdej kierownicy o średnicy 1 i 1/4 cala. Wpina się je w instalacje motocykla - może to zrobić praktycznie każdy. Model The Sound of Chrome w ofercie Kuryakyn można zakupić w sklepie LIDOR.pl

LUMA Enduro 885 W sezonie 2013 hiszpański producent zabezpieczeń antykradzieżowych LUMA wprowadził do sprzedaży niedrogie zabezpieczenia do motocykli i skuterów sygnowane własną marką. Nigdy wcześniej LUMA nie oferowała zabezpieczeń w takim przedziale cenowym. Linki z serii Enduro 885 oferowane są w 4 kolorach - zielonym, czarnym, niebieskim i pomarańczowym. Zbudowane są na bazie linki stalowej, otoczonej segmentowym, metalowym korpusem dla zapewnienia maksymalnej elastyczności. Średnica zewnętrzna to 25mm, a długość wynosi 150cm. Warto dodać, że zabezpieczenia otrzymały dyskowe zamki z dwustronnymi, kodowanymi kluczykami. Cena: 89,00 zł

Więcej na www.motokoce.pl

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

NOWOŚCI

‣ Z BRANŻY

„Miska olejowa” w formacie chusty do zastosowań w warsztacie i produkcji

Mata absorpcyjna MULlTITEX® firmy MEWA to niezwykle wygodne rozwiązanie, pozwalające chronić powierzchnie dowolnej wielkości przed zanieczyszczeniami i działaniem niebezpiecznych cieczy. Mata wchłania plamy oleju, kałuże wody oraz wszelkie wycieki. Może być stosowana do zabezpieczenia posadzek w warsztatach i na stanowiskach pracy w zakładach produkcyjnych, do zbierania cieczy z wycieków w miejscach napraw i konserwacji, jak również w otoczeniu maszyn i urządzeń. „Miska olejowa“ wielkości dużej chusty nadaje się do zastosowania we wszystkich branżach, gdzie powstają wycieki cieczy w postaci oleju czy wody. Mata MEWA MULTITEX® chroni w sposób optymalny maszyny, stanowisko pracy i posadzkę przed zabrudzeniami i działaniem cieczy będących substancjami niebezpiecznymi.

Kilka mat, ułożonych jedna obok drugiej, pozwala w niezawodny sposób zabezpieczyć także większą powierzchnię. Mata MEWA MULTITEX® jest produktem tekstylnym przeznaczonym do prania, co pozwala na jego wielokrotne wykorzystanie. Stanowi to ekonomiczne rozwiązanie dla zakładów i przedsiębiorstw, które chcą uniknąć niebezpiecznych odpadów i nakładów związanych z ich usuwaniem. Maty MEWA MULTITEX® nie są odpadami w rozumieniu ustawy o odpadach, albowiem zabrudzone maty odbierane są przez firmę MEWA w ustalonych w umowie z klientem odstępach czasowych, prane są w sposób ekologiczny, po czym ponownie wracają do klienta. Tekstylna mata wchłaniająca waży 600 g, ma rozmiary 60 cm na 90 cm i jest w stanie wchłonąć od 2,5 l do 3,0 l cieczy. Więcej na: www.mewa-service.pl

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

Z BRANŻY

‣ NOWOŚCI Buty Gaerne w ofercie Olekmotocykle

Gaerne SG-12 to najwyższy model oraz najbardziej zaawansowany but offroadowy. Posiada opatentowany, dwuosiowy zawias oraz anatomiczne ochraniacze na piętę, łydkę i palce. But posiada przedni panel z Thermplastu, dzięki czemu może być używany bez przeszkód z ortezami. Środek wentylowany oraz wykonany z oddychających materiałów, a cholewka z odpornej na piasek i kamienie membrany Acronos.

G-evolution five to but sportowo-turystyczny. Posiada wodo- i wiatroodporną membranę Dry-Tech, która jest termoaktywna. Ochronę pięty, kostki i piszczeli zapewnia tworzywo PU. But posiada wymienne, zewnętrzne ochraniacze (ślizgi), płynną regulację zapinania na rzep i zamek błyskawiczny, komfortowe podbicie, podeszwę odporną na benzynę i olej, podeszwa dodatkowo jest wzmocniona wewnętrznym stalowym rdzeniem. Wysokość buta ok. 28 cm. G-Ride to krótkie buty motocyklowe idealne na krótsze trasy oraz do miasta. But wykonany jest ze skóry z dodatkami membrany wodoodpornej. But wiązany wraz z dodatkowymi pasami na rzepach zabezpieczające sznurówki. But posiada ochronne wstawki na pięcie, wzmacnianą podeszwę oraz wzmocnienie w miejscu styku z dźwignią zmiany biegów.

Przykładowe ceny detaliczne: Gaerne SG12 (najlepszy but offoadowy na rynku) – 1799 zł Gaerne G-evolution five (sportowe, skórzane) – 649 zł Gaerne G-ride (z membraną) – 349 zł

Kaski UFO SPECTRA!

Nowe kaski są młodszym rodzeństwem sprawdzonych już kasków WARRIOR, lecz celują w półkę średnią, bardziej dostępną dla mniej zaawansowanych jeźdźców. Skorupy, wykonane z polikarbonu, posiadają nowoczesny kształt przystosowany pod ochraniacze szyi. Wyposażone zostały w komfortowe wyściółki, wydajny system wentylacji, zapięcie DD i oczywiście w ciekawe grafiki. Dostępne są trzy malowania, ceny detaliczne brutto: biały level w rewelacyjnej cenie 599 zł grafiki patriot oraz nitro w cenie 649 zł Całość sprawia, że użytkownik nowego kasku SPECTRA z pewnością będzie się czuł jakby jeździł w dwa razy droższym modelu WARRIOR, a na pewno pomyślą tak jego koledzy!

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

NOWOŚCI

‣ Z BRANŻY

Airoh Movement – NOWOŚĆ 2014!!! Movement to najnowszy owoc pracy włoskich projektantów w rodzinie integralnych kasków Airoh. Nowoczesny, futurystyczny design, doskonała bryła i słynna włoska estetyka, to cechy, które wyróżniają kaski Airoh spośród wszystkich pozostałych. Testowany w tunelu aerodynamicznym, dzięki czemu stawia mniejsze opory i jest bardzo cichy, blenda przeciwsłoneczna i Pinlock w zestawie. Rozmiary: XS – XL. Cena: malowanie – 849 zł, black matt – 799 zł. www.powerbike.pl

INTERPHONE F5XT

Gadżetów nigdy zbyt wiele, przyzna każdy duży chłopiec… Ostatnio dołączył do oferty POWERBIKE Interphone F5XT interkom bezprzewodowy, działający na protokole Bluetooth®3.0. Daje możliwość rozmów w systemie full-duplex, czyli mówimy razem, a nie jak w cb-radio czy krótkofalówkach. Wersja F5XT oprócz rozmów, nawet na dystansie 2400 metrów (przy większej liczbie motocyklistów) oferuje możliwości takie jak podłączenie telefonu, odtwarzacza muzyki czy filmów, GPS itp. Działa bez problemów nawet przy 180 km/h. Żeby korzystanie z komunikatora było jeszcze prostsze, producent dostarcza szereg akcesoriów, takich jak np. pilot zdalnego sterowania na kierownicę. Cena: 1849 zł zestaw dla dwóch osób. Więcej informacji www.powerbike.pl.

Rebelhorn Iron – koszulka, spodnie i ochraniacz pleców Doskonałe rozwiązanie dla wszystkich potrzebujących zarówno swobody jak i odpowiedniej ochrony! Idealnie dopasowana dzięki wielopunktowej regulacji, materiał Mesh dba o odpowiedni poziom wentylacji, a liczne protektory CE chronią newralgiczne punkty ciała (łokcie, ramiona, plecy, klatka piersiowa). Mistrzowskie rozwiązanie zintegrowanego z pasem nerkowym odpinanego ochraniacza pleców, pozwala na jego samodzielne wykorzystanie! Rozmiary S-XL Ceny: koszulka 329 zł, spodenki 149 zł, ochraniacz 169 zł

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

Z BRANŻY

‣ NOWOŚCI MUC OFF środki do pielęgnacji motocykli

POWERBIKE to oficjalny dystrybutor w Polsce chemii motocyklowej brytyjskiej marki MUC OFF. W ofercie można znaleźć środki do czyszczenia i konserwacji motocykli oraz kasków i odzieży ze skóry oraz akcesoria do czyszczenia, a nawet „suchy prysznic” – innowacyjny antybakteryjny środek odświeżający do ciała. Środki czyszczące wykorzystują technologię NANO Tech, dzięki czemu wnikają głęboko w brud i delikatnie, ale skutecznie rozkładają go na poziomie molekularnym. Efekt jest doskonały, motocykl wyczyszczony przy użyciu środków od Muc off wygląda jak nowy. Dodatkowo środki nie zawierają freonu i są całkowicie biodegradowalne, dzięki czemu można ich używać wszędzie, bez obaw o mandat za zatruwanie środowiska naturalnego! A do tego używają ich takie kobiety! Pełna oferta na www.powerbke.pl

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

NOWOŚCI

‣ Z BRANŻY

Pakuj się w przygody

SW - Motech TRAX® EVO to wodoodporne i bardzo trwałe kufry aluminiowe. Lekka i mocna konstrukcja doskonale sprawdza się w wyprawach enduro, podróżach i miejskich wyprawach. Można dobrać zestaw do każdego motocykla, serię uzupełniają akcesoria: Trax®stolik, Trax®bidon czy Trax®kanister wyprawa będzie. Jak dobrać zestaw do konkretnego typu motocykla? Szukaj na www.sw-motech.powerbike.pl

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

STATYSTYKI

‣ STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

MOTOCYKLE i MOTOROWERY Pierwsze rejestracje styczeń-lipiec 2013

Liczba pierwszych rejestracji nowych i używanych jednośladów w lipcu wyniosła 15 876 sztuk. Jest to o 12,7% (2 306 szt.) mniej niż w lipcu 2012. Od początku roku zarejestrowano 80 179 sztuk jednośladów jest to ponad 10 tys. sztuk mniej niż przed rokiem (-11,9%).

MOTOCYKLE Chociaż lipiec zakończył się liczbą 5 480 pierwszych rejestracji nowych i używanych motocykli, co jest wynikiem o 6,5% lepszym od tego sprzed roku, to powodów do zadowolenia nie mają sprzedawcy nowych pojazdów. W tej części rynku sprzedaż spadła o 11% (95 szt.). Do ogólnego wzrostu przyczynił się zwiększony popyt na motocykle używane, których w naszym kraju rejestruje się znacznie więcej niż nowych. W lipcu było to 4 712 sztuk, czyli 10,1% (431 szt.) więcej niż przed rokiem.

Podobny obraz polskiego rynku motocykli odbija się w skumulowanych wynikach od stycznia do lipca. W grupie nowych motocykli 4% spadek, do poziomu 5 637 sztuk a w grupie sprowadzanych używanych motocykli wzrost o 4,2%. Znacznie większy wolumen maszyn używanych (28 574 szt.) zdecydował o dodatnim sumarycznym rezultacie rejestracji no-

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM wych i używanych motocykli po siedmiu miesiącach roku. Łącznie zarejestrowano 34 211 sztuk o 2,7% więcej (+911 szt.) niż w analogicznym okresie roku poprzedniego.

(-20,3% r/r, 2 642 szt.). Tutaj podobnie jak w motocyklach spadek dotknął rynku nowych motorowerów, których zarejestrowano 8 235 (-19,8% r/r, -2039 szt.). Jednak w przeciwieństwie do motocykli, używanych motorowerów zarejeMOTOROWERY strowano mniej niż przed rokiem. Końcowy rezultat pierwszych re- Było ich 2 161, czyli o 603 sztuki, jestracji nowych i używanych mo- 19,8% mniej niż w lipcu 2012r. torowerów w lipcu to 10 396 sztuk

‣ STATYSTYKI

Licząc od początku roku skala zmniejszenia rynku w porównaniu do tego samego okresu 2012 roku wyniosła dla nowych motorowerów 19,3% a dla używanych 24,4%. Zarejestrowano odpowiednio 36 161 nowych pojazdów oraz 9 807 sprowadzonych z zagranicznych rynków wtórnych.

42,7% 57,3% MOTOCYKLE MOTOROWERY PIERWSZE REJESTRACJE NOWYCH I UŻYWANYCH JEDNOŚLADÓW W POLSCE

RODZAJ

LIPIEC 2013

MOTOCYKL MOTOROWER RAZEM

5 480 10 396 15 876

zmiana 2012 5 144 13 038 18 182

ROK NARASTAJĄCO STYCZEŃ-LIPIEC 2013

6,5% -20,3% -12,7%

34 211 45 968 80 179

zmiana

2012 33 300 57 756 91 056

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

2,7% -20,4% -11,9%

STATYSTYKI

‣ STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

MOTOCYKLE

NOWE UŻYWANE RAZEM

LIPIEC 2013 768 4 712 5 480

zmiana 2012 863 4 281 5 144

-11,0% 10,1% 6,5%

Nowe* MOTOCYKLE - ranking marek - 2013 narastająco

Pozycja

Marka

1 ROMET MOTORS 2 HONDA 3 BMW 4 YAMAHA 5 SUZUKI 6 KAWASAKI 7 SAM 8 HARLEY-DAVIDSON 9 JUNAK 10 KTM RAZEM 1-10 POZOSTAŁE MARKI RAZEM

2013 870 603 547 495 413 409 403 336 314 235 4 625 1 012 5 637

fot. istock

MOTOCYKLE ROK NARASTAJĄCO STYCZEŃ-LIPIEC 2013 5 637 28 574 34 211

2012 5 870 27 430 33 300

-4,0% 4,2% 2,7%

Rok narastająco styczeń - lipiec Udział % 2012 Udział % Zmiana % 15,4% 1072 18,3% -18,8% 10,7% 751 12,8% -19,7% 9,7% 399 6,8% 37,1% 8,8% 520 8,9% -4,8% 7,3% 384 6,5% 7,6% 7,3% 304 5,2% 34,5% 7,1% 112 1,9% 259,8% 6,0% 244 4,2% 37,7% 5,6% 507 8,6% -38,1% 4,2% 200 3,4% 17,5% 82,0% 4 493 76,5% 2,9% 18,0% 1 377 23,5% -26,5% 100% 5 870 100% -4,0%

Źródło: analizy PZPM na podstawie danych CEP, MSW UWAGA:* przyjęto - nowe motorowery tj.bez daty pierwszej rejestracji za granicą i nie starsze niż 3 lata

zmiana

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

‣ STATYSTYKI

Nowe MOTOCYKLE - ranking marek wg DCC - 2013 narastająco

Pojemność silnika

<=125cm3

Marka

ROMET MOTORS JUNAK KYMCO pozostałe marki

<=125cm3 Suma 125cm3 <poj.sil. ROMET MOTORS <= 250 cm3 HONDA ZIPP pozostałe marki 125cm3<poj.sil.<=250cm3 Suma 250cm3<poj. KTM 3 sil.<=500cm HONDA KYMCO pozostałe marki 3 250cm <poj.sil.<=500cm3 Suma 500cm3<poj. SUZUKI sil.<=750cm3 HONDA YAMAHA pozostałe marki 3 500cm <poj.sil.<=750cm3 Suma >750cm3 BMW HARLEY-DAVIDSON SAM pozostałe marki poj.sil.>750cm3 Suma INNE RAZEM

Rok narastająco styczeń - lipiecc 2013 2012 Zmiana 2013 2012 r/r Udział % Udział % 587 601 -2,3% 208 309 -32,7% 130 138 -5,8% 439 863 -49,1% 1 364 1 911 -28,6% 24,2% 32,6% 283 471 -39,9% 67 134 -50,0% 59 143 -58,7% 221 309 -28,5% 630 1 057 -40,4% 11,2% 18,0% 82 72 13,9% 71 13 446,2% 65 74 -12,2% 269 267 0,7% 487 426 14,3% 8,6% 7,3% 287 220 30,5% 280 322 -13,0% 200 129 55,0% 421 284 48,2% 1 188 955 24,4% 21,1% 16,3% 517 375 37,9% 334 244 36,9% 243 62 291,9% 831 824 0,8% 1 925 1 505 27,9% 34,1% 25,6% 43 16 168,8% 0,8% 0,3% 5 637 5 870 -4,0% 100% 100%

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

‣ STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

STATYSTYKI

Nowe MOTOCYKLE - ranking marek wg segmentów - 2013 narastająco

Segment

BIG SCOOTER

Marka

Rok narastająco styczeń - lipiec 2013 2012 Zmiana 2013 2012 r/r udział % udział %

KYMCO

YAMAHA

SUPERSPORT

-25,3%

HARLEY-DAVIDSON

230 176

449 115

-48,8%

53,0%

ROMET MOTORS

1 140

-30,8%

KAWASAKI

563 256

536 149

5,0%

ROMET MOTORS

JUNAK

pozostałe marki SUZUKI

HONDA

pozostałe marki HONDA

pozostałe marki BMW

OFF ROAD

YAMAHA

1 128

2 183

2 205

21 11

31 35

-32,3%

263,6% 1,6%

11 0

-3,5%

-1,0%

-38,9%

-48,8%

103

159

-35,2%

309

304

86 69

15,1%

164

-9,1%

80 36

33,3% -6,3%

21,2%

KTM

313 178

227 159

37,9%

268

-22,4%

HONDA

pozostałe marki HONDA

pozostałe marki

122

114

14,0%

19,4%

38,7%

37,6%

0,8%

1,4%

5,5%

5,2%

6,7%

6,3%

14,6%

13,1%

0,9%

-2,9%

371

BMW

13,0%

-68,6%

378

OFF ROAD Suma

-32,8%

1 169

10,1%

71,8%

351

149

GAS GAS

RAZEM

-35,9%

pozostałe marki

HUSABERG

INNE Suma

236

498

-17,9%

319

HONDA

ON/OFF Suma

789

SUPERSPORT Suma

ON/OFF

-12,3%

pozostałe marki

BMW

TOURIST Suma

-61,1%

764

KAWASAKI

TOURIST

180

571

KAWASAKI SPORT Suma

-30,7%

253

CHOPPER & CRUISER Suma

SPORT

114

222

SUZUKI

STREET Suma

-7,8%

pozostałe marki

BIG SCOOTER Suma

STREET

217

HONDA

CHOPPER & CRUISER

200

1,9%

11,9% 7,0%

208

821

768

19 15

375,0%

23,1%

182

0,0%

1,1%

479

163,2%

8,5%

3,1%

5 637

5 870

-4,0%

100%

10 20

6,9%

-11,8% -9,1%

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

‣ STATYSTYKI

fot. istock

MOTOROWERY/SKUTERY

NOWE UŻYWANE RAZEM

LIPIEC 2013 8 235 2 161 10 396

zmiana 2012 10 274 2 764 13 038

-19,8% -21,8% -20,3%

Nowe MOTOROWERY - ranking marek - 2013 narastająco

Pozycja

Marka

1 ROMET MOTORS 2 ZIPP 3 TOROS 4 JUNAK 5 KYMCO 6 DAFIER 7 TAOTAO 8 MONDIAL 9 YAMASAKI 10 LONGIJA RAZEM 1-10 POZOSTAŁE MARKI RAZEM

2013 14 646 4 128 3 836 2 278 998 973 856 760 740 636 29 851 6 310 36 161

ROK NARASTAJĄCO STYCZEŃ-LIPIEC 2013 36 161 9 807 45 968

2012 44 784 12 972 57 756

zmiana

-19,3% -24,4% -20,4%

Rok narastająco styczeń - maj Udział % 2012 Udział % % Zmiana 40,50% 13 373 29,86% 9,5% 11,42% 5 863 13,09% -29,6% 10,61% 5 008 11,18% -23,4% 6,30% 1 394 3,11% 63,4% 2,76% 1 090 2,43% -8,4% 2,69% 1 381 3,08% -29,5% 2,37% 2 765 6,17% -69,0% 2,10% 360 0,80% 111,1% 2,05% 1 703 3,80% -56,5% 1,76% 1 109 2,48% -42,7% 82,6% 34 046 76,0% -12,3% 17,4% 10 738 24,0% -41,2% 100% 44 784 100% -19,3%

NR 7-8 (13) LIPIEC-SIERPIEŃ 2013

Źródło: analizy PZPM na podstawie danych CEP, MSW UWAGA:* przyjęto - nowe motorowery tj.bez daty pierwszej rejestracji za granicą i nie starsze niż 3 lata

MOTOROWERY

STATYSTYKI

‣ STATYSTYKI OTOMOTO.PL

Raport rynku motocykli używanych

otoMoto.pl - lipiec 2013 MARKA

Lp. Popularność marek

HONDA

107 793

SUZUKI

59 322

2 4 5 6 7 8 9

10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Liczba wyszukań lipiec 2013

YAMAHA BMW

KAWASAKI

HARLEY-DAVIDSON APRILIA MZ

SIMSON JAWA WSK

JUNAK

DUCATI

TRIUMPH ROMET KTM

PEUGEOT PIAGGIO DNIEPR DERBI

99 371 39 456 30 750 19 346 17 295 13 583 12 521

9 132 8 245 7 893 7 402 6 293 5 780 5 115 4 689 4 071 3 332 2 563

MODEL

Popularnosć modeli

Liczba wyszukań lipiec 2013

HONDA

CBR

12 253

BMW

5 745

HONDA

SHADOW

SUZUKI

GSX-R

HONDA

YAMAHA HONDA

YAMAHA YAMAHA YAMAHA YAMAHA HONDA SUZUKI

HONDA

APRILIA BMW

TRANSALP

DRAG-STAR CB R6

GRIZZLY AEROX TZR CBF

BURGMAN

YAMAHA SUZUKI

HORNET VIRAGO DL RS R

6 319 4 871 4 866 4 465 4 427 4 397 4 300 3 925 3 527 3 455 3 192 3 112 3 074 2 899 2 895 2 773 2 716 2 713

RAPORT RYNKU UŻYW

STATYSTYKI OTOMOTO.PL TYP popularność typów

quad-atv skuter

chopper-cruiser sportowy

CENA liczba wyszukań lipiec 2013 r.

krterium "cena do"

50 819

5 000

30 376

3 000

37 935 19 283

szosowy-turystyczny

17 773

enduro-funbike

14 000

krosowy

motorower

‣ STATYSTYKI

15 089

2 000 10 000 15 000

liczba wyszukań lipiec 2013 r.

5 908 5 013 3 440 3 242 610

6 737

ILOŚĆ DODANYCH OGŁOSZEŃ W MARCU 2013 WG KRAJU POCHODZENIA kraj pochodzenia Polska

Niemcy Włochy

ilość dodanych ogłoszeń w lipcu 2013

1 645 1 410

Francja USA

Wielka Brytania Holandia

Szwajcaria Belgia

WANYCH MOTOCYKLI

846 717 519 441 184 181 163

STATYSTYKI

‣ STATYSTYKI OTOMOTO.PL

ILOŚĆ DODANYCH OGŁOSZEŃ W KWIETNIU 2013 WG MARKI lp.

CBR

2 4 5 6 7 8 9

10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

popularność marek

GSX-R FZ

YZF

BANDIT

BURGMAN VIRAGO

SHADOW SV XJ

HORNET CBF

DRAG STAR

GSF / BANDIT R6

INTRUDER R

ilość dodanych ogłoszeń lipiec 2013

870 418 326 283 258 254 248 242 241 240 224 208 177 172

lipiec 2012

średni rocznik

23 222

10 877 zł

604

229

1999,3

25 910

9 683 zł

532

279 161 200 180 158 190 160 147 169 120 109

159

103

158 151

średnia pojemność

2001,2

117

158

średnia cena w zł

633

172 170

średni przebieg

125 113

92 78

2002,8 2006,1 2003,4 2003,3 2004,5 1993,7 1996,9 2003,5 1998,0 2001,9 1997,4 2003,5 2007,0 2002,7 2003,2 2003,4 2000,4 2003,1

20 683

13 840 zł

20 478

14 252 zł

21 503

9 648 zł

15 919 20 164 22 061

10 234 zł

7 437 zł 7 634 zł

19 132

11 790 zł

28 158

7 709 zł

24 661

8 979 zł

23 231

11 912 zł

23 757

9 801 zł

27 173

5 143 zł

17 902

11 784 zł

24 155

10 075 zł

19 651 22 947 20 545 37 874

15 894 zł 14 137 zł 16 387 zł 24 736 zł

632 587 466 669 311 561 640 602 560 615 382 544 496 733 633 538 909 872

RAPORT RYNKU UŻYW

STATYSTYKI OTOMOTO.PL

‣ STATYSTYKI

ILOŚĆ DODANYCH OGŁOSZEŃ W KWIETNIU 2013 WG TYPU lp.

Typ wg otoMoto.pl

TOURIST

ilość dodanych ogłoszeń w lipcu 2013

średni rocznik

średni przebieg

średnia cena

średnia pojemność

TOP 5 marek

4 969

2001,8

23 653

11 981 zł

SCOOTER

3 649

2007,3

7 610

4 198 zł

RACING

3 038

2002,5

20 366

12 100 zł

588 Honda, Suzuki, Yamaha,

CHOPPER

2 694

2000,4

17 860

16 984 zł

759 Yamaha, Honda, Suzuki,

ENDURO

1 317

2002,6

12 068

10 366 zł

348 Yamaha, Honda, KTM,

MOTO-BIKE

895

2005,3

3 663

3 591 zł

CROSS

651

2005,7

1 247

7 165 zł

QUAD SPORT

307

2008,4

681

11 982 zł

341 Yamaha, Bashan, Access,

286

2008,9

901

17 274 zł

412 CF Moto, Yamaha, Kymco,

260

2009,6

1 107

17 206 zł

395 Yamaha, CF Moto, Kymco,

139

2011,8

1 944 zł

2009,1

1 063

16 611 zł

9 10 11 12

QUAD USEFUL

QUAD RECREATIVE QUAD KID

QUAD OTHER

WANYCH MOTOCYKLI

594 Suzuki, Honda, Yamaha, Kawasaki, BMW

101 Yamaha, Piaggio, Peugeot, Romet, Suzuki

Kawasaki, Aprilia

Harley-Davidson, Kawasaki Suzuki, BMW

47 Romet, Yamaha, Simson, Junak, Aprilia

195 Yamaha, KTM, Honda, Kawasaki, Suzuki Suzuki, Shineray

Kawasaki, Honda Bashan, Can-Am

89 ATX, BMW, Big Dog, Kymco, Bombardier

381 Kingway, CF Moto, Suzuki, Triton, Yamaha

MIESIĘCZNIK BRANŻY JEDNOŚLADÓW

DORADCA W TWOIM BIZNESIE dostępny również na smartfonach i tabletach

pobierz PDF READER z

CZŁOWIEK Z DOŚWIADCZENIEM - TOMASZ SKORZYńSKI O SWOIM SERWISIE Nr 4/2012

MAGAZYN BRANŻY JEDNOŚLADÓW

cena 8 zł

CZy pryWAtnE tory uZdroWIą polSkI Sport MotoCykloWy? w tym VAT

Nr 5/2012

MAGAZYN BRANŻY JEDNOŚLADÓW

cena 8 zł w tym VAT

motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznawcy

Skutery, motorowery

motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznawcy

Życie na rabacie

Co nieco o rynku

WYWIAD Z JAKUBEM RYMKIEWICZEM Honda Poland

PŁATNOŚCI KARTAMI

oferty agentów rozliczeniowych

RYNEK Off-ROADU opinie

ODZIEŻ MOTOCYKLOWA większość firm szyje w Azji

pAWEŁ pISZCZ

o rynku akcesoriów

dArIuSZ rAkoWSkI o poznańskiej "Motorowni"

EtykA MEChAnIkA każdy robi jak chce

jAk SprZEdAć kASk poradnik handlowca