Biznes Motocyklowy Nr 6 (12) 2013 by Young Media Group

Kary za niewydanie paragonu MIESIĘCZNIK BRANŻY JEDNOŚLADÓW

Nr 6(12)/2013 cena 8 zł w tym VAT

motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznawcy

Olejowy zawrót głowy. Czyli jak wygląda polski rynek olejów motocyklowych Moto GuzzI w Polsce

Rozmowa z Jackiem Przesmyckim

Dobór pracowników kogo należy zatrudnić

Ubezpieczenia komunikacyjne niewielki wybór

Funkcjonalny warsztat

na co zwrócić uwagę przy budowie

Autoryzowani Dystrybutorzy produktów motocyklowych MOTUL 4CARS P.P.H. AMA-OIL BUWAR Sp. z o.o. MD Polska W.P. SIGMA Sp. z o.o. OLPOL Sp. J. BHU JARO-OIL P.H. MA-TA GEMMA Sp. J. R.K. Niedziałek INTER CARS SA LARSSON Polska Sp. z o.o.

www.motul.pl

ul. Wróblewskiego 90/92, 94-103 Łódź ul. Klimatyczna 29, 04-854 Warszawa ul. Nowodworska 41, 59-220 Legnica ul. Łąkowa 11, 90-562 Łódź ul. Słowackiego 5, 62-025 Kostrzyń Wlkp. Al. Piłsudskiego 64, 10-450 Olsztyn Al. Jerozolimskie 338, 05-820 Piastów ul. Górna 5, 71-220 Bezrzecze ul. Góra Libertowska 16, 30-444 Kraków ul. Związkowa 4a, 20-148 Lublin ul. Gdańska 15, 05-152 Cząstków Mazowiecki ul. Narwicka 21, 80-557 Gdańsk

facebook.com/MotulPolska

4cars@motulpolska.pl ama-oil@motulpolska.pl buwar@motulpolska.pl md-polska@motulpolska.pl sigma@motulpolska.pl olpol@motulpolska.pl jaro-oil@motulpolska.pl ma-ta@motulpolska.pl gemma@motulpolska.pl rk-niedzialek@motulpolska.pl motocykle@intercars.eu larsson@motulpolska.pl

+48 42 680 39 29 +48 22 615 28 75 +48 76 866 06 71 +48 42 639 52 97 +48 61 897 04 00 +48 89 533 25 05 +48 22 758 85 40 +48 91 439 20 23 +48 12 270 37 37 +48 81 746 99 20 +48 22 714 19 20 +48 58 341 09 00

Od redakcji Uporządkujmy rynek olejowy! Ten numer „Biznesu Motocyklowego” zdominowany został przez tematykę olejów silnikowych. Powód? Nie mogliśmy przejść obojętnie, czy też pominąć to co sami obserwujemy na rynku w dodatku, że zostało nadesłanych do redakcji wiele maili, odebraliśmy wiele telefonów od średnich i małych firm zajmujących się dystrybucją i sprzedażą olejów. Apel sklepów i serwisów, w zakresie tego co na rynku olejowym się dzieje, zobligował nas do podjęcia działań informacyjno – opiniotwórczych, w efekcie „diagnostycznych”. Sprzedaż olejów bez marży, konkurencja ze strony tzw. szarej strefy, handel podróbkami czy niepłacenie podatku akcyzowego to tylko klika chorób tego sektora. Dlatego z prośbą o opinię oraz z zapytaniem jakie podejmowane są działania naprawcze zwróciliśmy się do głównych graczy rynku olejowego. Oni jako jedyni są w stanie podjąć takie działania, aby wspomniane wybiórczo problemy rozwiązać czy też nagłośnić w swoich centralach. Oprócz tzw. szeroko rozumianej tematyki olejowej, zapraszam do lektury pozostałych artykułów o naszej branży. W tym wydaniu przedstawiamy m.in.: Jacka Przesmyckiego, współwłaściciela

firmy Moto Guzzi w Polsce, który opowiada o motocyklach oraz o swoim przedsięwzięciu biznesowym. Ponadto, dopiero co zakończyła się kolejna edycja targów Motor Show widać, a już widać, że organizator pracuje nad kolejną. Na naszych łamach opowiada o nowym przedsięwzięciu Dariusz Wawrzyniak, z-ca Dyrektora Targów i zarazem manager Salonu Motocyklowego. Na szczególną uwagę zasługuje również dialog branżowy w formie listów – mówiąc krótko – ile opinii tyle rozwiązań. Miło, że dyskusja, mimo różnicy zdań jest merytoryczna oraz przy zachowaniu szacunku dla drugiej strony. Marek Kulczycki redaktor naczelny marek@biznesmotocyklowy.pl tel. 600 340 411

Redakcja Redaktor naczelny: Marek Kulczycki, e-mail: marek@biznesmotocyklowy.pl, tel. 600-340-411 Redakcja/współpraca: dr Marek Borowiński, Jacek Bujański, Marcin Budziewski, Rafał Dmowski, Krzysztof Sutkowski, Karol Kozyra, Halina Czuk, Robert Gołębiewski, Grzegorz Cichocki Reklama: Anna Kulczycka, ania@biznesmotocyklowy.pl, tel. 606-500-777 Prenumerata: www.kiosk24.pl Adres redakcji: ul. Bogusławskiego 4, 01-923 Warszawa, tel. 600-340-411; faks: 222-131-883 @: www.biznesmotocyklowy.pl, www.facebook.com/Biznesmotocyklowy Wydawca: Young Media Group Wszelkie prawa zastrzeżone © Copyright Young Media Group. Materiałów nie zamówionych redakcja nie zwraca. Redakcja zastrzega sobie prawo do dokonywania skrótów i niezbędnych zmian. Redakcja nie odpowiada za treść zamieszczanych reklam i ogłoszeń oraz ma prawo odmowy ich publikacji bez podania przyczyny. Wykorzystywanie materiałów tylko za zgodą redakcji.

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

MIESIĘCZNIK BRANŻY JEDNOŚLADÓW

W numerze 8

Listy do redakcji

RYNEK

ZARZĄDZANIE I MARKETING

TEMAT SPECJALNY

Moto Guzzi w Polsce

Rynek olejów silnikowych

STATYSTYKI 40

Pierwsze rejestracje styczeń-maj 2013

MOTOR SHOW plany na 2014 rok

PREZENTACJE FIRM 50 54

61 62

MGI Project. Motocykle i elektronika - to ich pasje

TOMTOM. Trendy na rynku nawigacji motocyklowych

Komentarz Radosława Kijucia do badania tajemniczego klienta Co zrobić, żeby pracownik pracował tak jak chcemy

Zmiana systemu informatycznego, a wzrost sprzedaży Co z góry, a co z dołu

PRAWO I FINANSE 68

WYDARZENIA 46

Ubezpieczenia. Niewielki wybór Kary za niewydanie paragonu

SERWIS 76

Funkcjonalny układ warsztatu

Wymieniać czy naprawiać, czyli w trosce o pieniądze klienta, cz. 2

88 96

Prawo jazdy kategorii A2 Skąd wziąć odpowiedni motocykl?

„Syntetyczność” bądź „mineralność” oleju

Metody i zakres diagnostyki szeregowej

Z BRANŻY

102 104

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Moto Safety Day

Nowości rynkowe

listy do redakcji SerWiS

Listy do redakcji

‣ feLieToN WArSZTAToWY

Felieton Warsztatowy wymieniać czy naprawiać, czyli w trosce o pieniądze klienta

Mechanicy motocyklowi nierzadko stają przed dylematem w rodzaju: wymieniać „tak jak zaleca producent” czy naprawiać? Często zdarzają się również sytuacje, gdy trafia do nas motocykl czy skuter, którego właściciel ma silnie ograniczone środki finansowe. Z jednej strony – wymiana, to oszczędność czasu, a z drugiej trochę głupio odprawić klienta z kwitkiem. Są też i takie sytuacje, gdzie z dostępnością części bywa różnie (długi czas oczekiwania, bądź ich brak), a zakup oryginału przewyższa niemalże wartość motocykla. Tak było w przypadku, który przedstawimy poniżej w formie felietonu rafała Dmowskiego z Akademii Motocyklowej, który czasami poza nauczaniem, pomaga bliższym bądź dalszym znajomym w rozwiązywaniu motoryzacyjnych problemów. W tym numerze pokażemy problem, a w kolejnym – jego rozwiązanie. 86

Szanowni Państwo,

Nr 5 (11) MAJ 2013

Pragnę ustosunkować się do „Felietonu Warsztatowe- wyrobów gotowych w fabryce lub magazynu Kawago” pana Rafała Dmowskiego pod tytułem „Wymienić saki Motors Europe N.V.? czy naprawiać, czyli w trosce o pieniądze klienta” z nr 5(11)/2013 „Biznesu Motocyklowego”. Pragnę zauważyć, że na cenę końcową produktu nie składają się tylko „wybujałe marże”, ale są to przede Panie Rafale, ze względu na moje zamiłowanie do me- wszystkim koszty transportu, przechowywania, chaniki, zawsze, z wielkim zainteresowaniem, czytam zapewnienia jakości, zapewnienia dostępności do Pańskie ciekawe artykuły na łamach różnych czaso- pełnej oferty części oryginalnych, koszty produkcji pism. Ostatni, w „Biznesie Motocyklowym”, dotyczący i oczywiście nie zapominajmy o 23% podatku VAT, napraw dwóch motocykli Kawasaki, był dla mnie po- który jest wartością procentową, a nie nominalną. dwójnie interesujący – także ze względu na pracę, któ- Określenie, że Oryginalna Część Kawasaki jest „karą wykonuję. W tekście wspomina Pan o bardzo wyso- wałkiem gwoździa z gumką” jest krzywdzące i fałkiej cenie zaworu iglicowego do motocykla Kawasaki szywe. Ma Pan ogromną wiedzę techniczną i jestem ZRX1100 i ogólnie odnosi się Pan do cen Oryginalnych przekonany o tym, że doskonale Pan wie o ile wzraCzęści Kawasaki. Chciałbym wyjaśnić parę kwestii do- stają koszty produkcji i wraz ze wzrostem wymatyczących cen Oryginalnych Części Kawasaki. gań dotyczących precyzji wykonania. Są to koszty rosnące wykładniczo. Kawasaki produkuje najwyżSugeruje Pan, że wyprodukowanie iglicy „nie kosztuje szej klasy motocykle i przykłada ogromną wagę do nawet złotówki”. Co ma Pan na myśli pisząc „wyprodu- dostarczenia klientowi najlepszych produktów. Dokowanie”? Czy jest to wykonanie w japońskiej fabryce tyczy to także części. Bez względu na to kto i gdzie precyzyjnego aluminiowego elementu, osadzenie na zamawia Oryginalną Część Kawasaki, ma pewność, nim drutu i gumowej uszczelki? Czy może jest to rów- że otrzyma produkt najwyższej jakości i na takim nież zapakowanie w woreczek i oznaczenie numerem samym poziomie wykonania jak ten zamontowany katalogowym? Czy idąc dalej transport do magazynu fabrycznie w jego motocyklu (zapewnienie jakości). Kawasaki zapewnia pełen dostęp do Oryginalnych nr 6 (12) CZERWIEC 2013

listy do redakcji Części, także tych, których sprzedaż jest znikoma, a czasami przynosi stratę, co również w dużym stopniu przekłada się na ogólną cenę produktów, ze względu chociażby na koszty magazynowania, utrzymywania form, przyrządów i narzędzi do ich produkcji. Staram się zawsze patrzeć na rynek części stojąc trochę z boku, nie z pozycji osoby żyjącej w „świecie oryginałów”. Warto zadać sobie pytanie: „Dlaczego występuje tak duża różnica w cenie?”, a nie „Dlaczego to jest drogie?” lub „Dlaczego to jest takie tanie?”. Dlaczego w tym przypadku zamiennik jest tańszy od oryginału? Czy wynika to z mniejszej „chciwości” importera zamienników? Czy wynika to z niższych podatków jakimi obciążony jest produkt? Na czymś w końcu producent zamienników zaoszczędził?

Dlaczego w tym przypadku oryginał jest droższy od zmiennika? Czy importer woli nie sprzedawać, niż sprzedawać z niższą marżą? Czy Japończycy przesadzili z jakością? Czy transportują iglice tylko drogą lotniczą? Produkt należy obiektywnie mając na uwadze wszystkie czynniki wpływające poziom jego ceny.

Pod koniec kwietnia 2013r. przebudowaliśmy cennik Oryginalnych Części i Akcesoriów Kawasaki, głównie po to by produkty Kawasaki stały się bardziej dostępne dla odbiorcy indywidualnego w Polsce. Bardzo wiele części ma dużo niższe ceny i co ciekawe, również cena wspomnianej iglicy spadła ze 176,43zł do 139,20zł. Mam pełną świadomość tego, że dla polskiego odbiorcy cena nadal może być wygórowana. Podkreślam, jednak, że wartość jest składową wielu czynników i nie została wyssana z palca.

Zachęcam Pana do sprawdzania cen Oryginalnych Części Kawasaki przed zakupem zamienników. W wielu przypadkach będzie Pan bardzo pozytywnie zaskoczony, choć nie obiecuję, że nie pojawią się części wzbudzające podobne odczucia jak iglica gaźnika. Z niecierpliwością czekam na kolejny felieton. Z poważaniem Bogumił Markiewicz

PROBIKE S.A. Dział części zamiennych i akcesoriów

ODPOWIEDŹ AUTORA: Szanowni Czytelnicy,

W odpowiedzi na list Pana Bogumiła Markiewicza, pragnę w imieniu wszystkich użytkowników kilkunasto i kilkudziesięcioletnich motocykli Kawasaki, wyrazić smutek spowodowany reakcją firmy Kawasaki w osobie Pana Markiewicza, na mój felieton warsztatowy z numeru 5/2013 “Biznesu Motocyklowego”. Jeżeli liczyłem na jakąkolwiek reakcję, to spodziewałem się raczej jakiegoś przyjaznego gestu skierowanego w stronę motocyklistów wiernych marce Kawasaki, na przykład w formie programu dla długoletnich użytkowników motocykli tej marki, lub dla właścicieli wiekowych jednośladów, których wartość rynkowa jest już niska. Taki pojazd pozostający w użytkowaniu, to jednak “żywa reklama” dla producenta. Oczywiście z punktu widzenia sprzedawcy, wyjaśnienia Pana Bogumiła Markiewicza są całkowicie zrozumiałe. Jeżeli mamy drogi system pakowania, dystrybucji i redystrybucji, drogi system kontroli jakości i magazynowania, to za to wszystko powinien zapłacić klient. Jeżeli tylko mamy chętnych nabywców, wygodniej jest utrzymywać wysokie ceny, zamiast zreformować cały system w celu ich obniżenia. Ja jednak patrzę na sprawę z punktu widzenia użytkowników motocykli, którzy na szczęście, mają do wyboru oprócz niezwykle drogich części oryginalnych, zdecydowanie tańsze zamienniki oferowane przez niezależnych sprzedawców. Wiem, że niektóre części oferowane na rynku zamienników, są dużo gorszej jakości, ale są też części jakościowo lepsze od oryginalnych. Jest to kwestia wyboru konkretnego produktu, a w przypadku braku wiedzy i rozeznania, także kwestia szczęścia. W tym konkretnym przypadku, czyli w przypadku iglic zaworków współpracujących z pływakami gaźników, nie widzę specjalnej różnicy między większością zamienników i częściami sprzedawanymi jako oryginalne. Poza tym, cóż w tym wypadku znaczy część oryginalna? Czy wyprodukowała ją firma Kawasaki? Obawiam się że nie, skoro całe gaźniki są produkowane w wytwórniach gaźników, podobnie jak zaciski hamulcowe w wytwórniach zacisków, a teleskopy w wytwórniach teleskopów. Nikt w dzisiejszych czasach nie produkuje motocykla “od A do Z” z samodzielnie wytworzonych części, a przeważnie montuje z puli części zakupionych u zewnętrznych wytwórców, dodając jakiś mniejszy lub większy “wkład własny”. Jeżeli zatem niezależny sprzedawca potrafi dostarczyć nr 6 (12) CZERWIEC 2013

listy do redakcji do sklepu koło mojego domu, zaworek iglicowy o satysfakcjonującej mnie jakości i płacę za niego kilka lub kilkanaście złotych, to dlaczego nie potrafi lub nie chce wykonać tej sztuczki producent motocykli lub jego przedstawiciel? Mnie, jako właściciela motocykla, nie obchodzi to, gdzie wyprodukowano ten zaworek, jednak myślę, że zaworki oferowane przez niezależnych sprzedawców, nie są wytwarzane u mojego sąsiada, czy w Krakowie, ale w wytwórniach w Japonii, Korei, w Chinach lub na Tajwanie i też je trzeba stamtąd przywieźć, zapakować i dostarczyć do sklepu. Nie kupujemy ich też na wagę i o dziwo, mimo niskiej ceny, sprzedawane są według katalogów.

rYNeK

‣ TreNDY

Czy dłuższa zima

oznacza mniejsze obroty?

Pamiętam już wiele dziwnych sezonów. Któregoś roku był piękny szybki start. Ludzie już na początku marca wskakiwali na motocykle, a temperatury były w granicach 15-20 stopni. Po prostu wymarzone warunki do jazdy i do handlu. Później w maju, nagle przyszły deszcze i zostały praktycznie do połowy lipca. Motocykliści przesiedli się z powrotem na cztery koła czekając na powrót słońca, które nadeszło tak późno, że już tylko ci, co musieli pozmieniali odzież i kaski, a przebiegi motocykli zeszły do połowy tego co być powinno. Wiele sklepów i warsztatów niestety musiało zamknąć działalność, gdyż nie miało z czego zarobić na swoje utrzymanie. W zeszłym roku wszystko było niemal książkowo. 21 marca praktycznie wyznaczył początek sezonu. Pogoda przez cały sezon była bardzo dobra i praktycznie do października można było cieszyć się jazdą na dwóch kołach. Branża odetchnęła z ulgą i pomimo echa kryzysu, motocykliści dali dobrze zarobić sklepom i hurtowniom. W tym roku zima wyjątkowo długo nie chciała odejść, jakby miała z nami pozostać na dobre. W końcu puściły lody, a temperatury wskoczyły od razu na letnie poziomy. Czy taki nietypowy obrót spraw wywarł wpływ na branżę motocyklową? Zapytaliśmy o to importerów i sklepy detaliczne.

Z wyrazami szacunku Rafał Dmowski

Drodzy Czytelnicy,

Nr 5 (11) MAJ 2013

Okres pomiędzy styczniem i marcem jest dla hurtowni dużym wyzwaniem, ponieważ wtedy wjeżdża największa ilość dostaw i magazyny pękają w szwach. Trzeba je sprawnie rozdysponować i oczywiście sprzedać sklepom. Różni importerzy przyjęli odmienne taktyki. Powerbike zastosował sprawdzoną technikę wewnętrznych targów przedse-

Zachęcamy do dzielenia się opiniami w zakresie zarówno poruszanych zagadnień na łamach miesięcznika jak i w ogóle branżowych, czyli wszystkiego co całej branży dotyczy.

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

‣

listy do redakcji Czołem Redakcjo, Coś mi się nie wydaje… W ostatnim wydaniu „Biznesu Motocyklowego” poruszyliście prognozę tego sezonu przez pryzmat minionej, długiej zimy. Chciałbym się do tego odnieść, ponieważ „coś mi się nie wydaje…”.

Patrząc z mojej perspektywy ponad 20 sezonów w branży motocyklowej, to coś mi się wydaje, że coraz trudniej o firmę z wyczuciem rynku skoro słyszy się takie gadki, że nawet ta ostatnia długa zima nie zaszkodzi salonom i serwisom w naszym biznesie. Z moich wyliczeń i porównań wynika, że brak sezonu w marcu jest nie do odrobienia przez resztę roku, chyba, że do grudnia będzie wiosennie.

Nawet wykresu nie ma co robić, bo widać połowę wyniku z roku 2011 a już wtedy nie było najlepiej. Tym bardziej, że podzieliwszy kasę do maja mamy 7.600 miesięcznie a na same koszty potrzeba nam 17.000.(o zgrozo, zima już nas zaczęła podgryzać ?).

Zawsze wiedzieliśmy, że podstawowy „urobek” firmy motocyklowej jest na akcesoriach więc to też z ciekawości podliczyłem i tutaj jest jeszcze gorzej bo to dotychczas dawało utrzymanie na czas zimy (a nie serwis).

Marża na akcesoriach: 2011 - 460.600.Styczeń to tradycyjnie strata czasu na prąd w fir- 2012 - 378.030.mach, ale takiego jak teraz nie zapamiętałem skoro 2013 - 328.324.np. robocizna w serwisie i marża generowana przez mechaników spadła do 752 złotych (przy 2 mecha- O tym jak jest naprawdę to nie każdy się przyzna, ale nikach i 1 doradcy). Wiadomo, że remanenty zawsze wystarczyło wejść do salonu w czerwcu i tam przez nas dopadają, ale było cicho i ciemno. godzinę potrafiło być całkowicie pusto. Jak zrobiłem wycieczkę po warszawskich salonach wyglądało to Luty to zwykle już przebieranie nogami, a w naszych podobnie niestety. małych firmach to czas realizacji zakupów na nowy sezon więc czas płynie szybko na metkowaniu i szu- Czyli kolejny miesiąc słaby, a były nadzieje na zarobiekaniu miejsca na nowy towar. nie na koszty kolejnej zimy i jeżeli jesień nie potrwa Marzec to już bywał czasami lokomotywą rozpę- do końca roku to chyba nie będzie lekko, tym bardziej dzającą sezon i dla przykładu robocizna + marża na tym dużym (z dużymi kosztami i małymi marżami bo sprzedaży części w serwisie w 2011 roku była 31 jest wprost proporcjonalne). 350. Czyli było co robić, ale już rok temu komputer pokazywał 13.500.- a w tym roku osiągnęliśmy po- Także rynek spada nadal, a przy takiej długiej zimie to czątek katastrofy sezonu czyli zysk brutto 7.700. już zaczyna być tak, że okres zwykle w branży motoDodać należy, że taki komputer wylicza także próg cyklowej najbardziej dynamiczny czyli wiosna 2013 rentowności i w takiej mikro firmie trzeba miesiąc jest stracony biznesowo. w miesiąc wygenerować do pokrycia kosztów samego serwisu z pracownikami (zaznaczam w realiach Ciekawe jak te realia wyglądają w innych miastach, warszawskich) 17 tysięcy. gdzie koszty są faktycznie mniejsze, ale też nie ukrywajmy, że rynek tak samo proporcjonalnie mniejszy? Do końca maja podsumowałem sobie te wyniki i porównałem z poprzednimi latami i ten komputer jed- Pozdrawiam, nak jest głupi, bo pokazuje jeszcze gorzej niż myślałem. W skali styczeń maj w robociźnie mamy skalę: Stały czytelnik z Warszawy I – V 2011 - 73.359.I – V 2012 - 44.066.I – V 2013 - 38.000.-

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

RYNEK

‣ ZDANIEM IMPORTERA

Moto Guzzi W POLSCE

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

ZDANIEM IMPORTERA

‣ RYNEK

Firma Polmotor z branżą motoryzacyjną związana jest nieustająco od 1968 roku. Przez wiele lat firma funkcjonowała jako zakład produkcyjny hydrauliki siłowej. W czasach przemian ustrojowych firma poszerzała zakres działalności szukając swojego miejsca na dynamicznie rozwijającym się rynku motoryzacyjnym. W roku 1999 zapoczątkowano sprzedaż, motocykli a od 2002 firma ma statut wyłącznego importera motocykli Moto Guzzi na polskim rynku. Jacek Przesmycki, współwłaściciel firmy, opowiada o motocyklach i swojej firmie. Dlaczego padł wybór na markę Moto Guzzi? W czasie, kiedy szukaliśmy pomysłów na rozwój firmy, a byłem wtedy młodym, szalonym człowiekiem, myślałem o sprzedaży czegoś wyjątkowego. Najbardziej niezwykłymi pojazdami jednośladowymi, jakie wtedy znalem były właśnie motocykle Moto Guzzi. Nie mogę powiedzieć, że byłem zapalonym „guzzistą” z dwudziestoletnim obyciem z marką, lecz była to kalkulacja wpleciona w format biznesu. Początek lat dwutysięcznych nie sprzyjał wprowadzaniu marek niszowych na nasz rynek. Jak wasz pomysł został przyjęty?

Historycznie rzecz ujmując, to pierwsze dwa lata były naprawdę dobre. W Polsce istniało środowisko ludzi, którzy chcieli mieć coś innego niż wszyscy - oni wiedzieli, że jest za Alpami taka marka, ale brak autoryzowanego przedstawiciela w Polsce powstrzymywał ich przed zakupem. Choć nie do końca tak, ponieważ jest to marka koneserska i jeśli ktoś czegoś się obawiał, to nie był to na tyle mocny hamulec, aby nie zaszaleć. Znam takich dzielnych ludzi, którzy byli tak zdeterminowani by posiadać motocykl Moto Guzzi, że potrafili kupić nowy egzemplarz za granicą i jeździć na przeglądy gwarancyjne choćby do Wiednia. Jak uruchomiliśmy importerstwo i okazało się, że jesteśmy wiarygodną

firmą dającą obsługę gwarancyjną i posprzedażną, to ta pierwsza fala zaspokojenia potrzeb koneserów była naprawdę zadowalająca. Oczywiście były lata chudsze, gdzie sprzedaż spadała drastycznie, lecz w kolejnych latach powoli rosła. Generalnie z roku na rok poprawiamy wyniki. Branża motocyklowa w Polsce jest dość specyficzna i nieprzewidywalna. Nie da się precyzyjnie założyć planów, strategii oraz myśleć, że to wszystko wypali choćby w przybliżeniu. Na kondycję branży wpływa mnóstwo czynników niezależnych od nas samych. W związku z tym trzeba być bardzo elastycznym i mieć spore zapasy energii, aby te wahnięcia przeżyć. Ostatnie lata też nie nale-

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

RYNEK

‣ ZDANIEM IMPORTERA

żą do łatwych, ale my nie tracimy przeznaczonych dla wyjątkowego zapału do naszej pracy. klienta. Taka koncepcja sprawdziła się w dobie kryzysu, gdzie Chyba mniejszym firmom, mimo wszystko towary luksusotakim jak wasza, łatwiej jest we sprzedają się bezproblemowo. przetrwać trudny czas i dosto- Drugim czynnikiem, który wpływa sowywać się do zmieniających na zainteresowanie jest stylistyka się warunków? nawiązująca do lat siedemdziesiąPrzypomnę tu przysłowie: mała tych, czyli lat młodości i zachwytu trawka przy silnym wietrze za- ówczesnymi motocyklami obecwsze się ugnie, duże drzewo może nych klientów. W tamtym okresie się złamać. My jako mała firma, koniunktura gospodarcza nie poprzy niskich kosztach stałych, zwalała młodym ludziom na zakup możemy łatwiej i szybciej szu- drogiego motocykla, a mimo to kać innych form i sposobów na motocykle Moto Guzzi wzbudzały przetrwanie. Nie ma możliwości, sensację i pożądanie. Sentyment aby jeden czy dwa słabsze sezony do tych maszyn pozostał w luspowodowały u nas perturbacje dziach do dziś. Na kanwie nostalna poziomie katastrofy. W takich gii do dawnych czasów powstały sytuacjach trzeba mieć pomysł obecne modele. Najlepszym przyi chęć przetrwania. kładem jest model V7. Jest to zupełnie normalny, klasyczny moW ostatnich miesiącach mamy tocykl bez przerostu formy nad zatrzęsienie Moto Guzzi w pra- treścią. Klient wybierający nasze sie konsumenckiej; skąd takie motocykle, to człowiek o stabilnej zainteresowanie marką? sytuacji zawodowej, który przeZ pewnością wpływa na to kilka szedł całą ścieżkę motocyklizmu czynników. Po pierwsze wprowa- i poszukuje wyjątkowych, nietudzenie ciekawych, nowych modeli. zinkowych motocykli. Oczywiście Patrząc kilka lat wstecz, to produ- nie zapominajmy o nowych, na cent oferował zaledwie cztery mo- wskroś nowoczesnych konstrukdele: California, Nevada, V11 Sport cjach, które wybierają ludzie młooraz Quota . Od kiedy zarządcą fir- dzi. Na przykład model Griso przemy stal się Piaggio Group, to zosta- znaczony nie dla romantyka, tylko ły zainwestowane ogromne środki dla człowieka szukającego adrefinansowe w fabrykę w Mandello naliny w dobrym włoskim stylu. del Lario oraz w projekty nowych Kolejne modele, to duży motocykl motocykli. Nowy właściciel prze- turystyczny Stelvio, czy szosowy widywał nadchodzące zmiany turystyk Norge, który bardzo dużo na rynku. Kończą się czasy, kiedy wnosi swoją wizją konstrukcyjną. na drogach królowały motocykle W końcu dzięki nowej polityce sportowe lub choppery z kraju modelowej dla każdego znajdzie kwitnącej wiśni. Klienci zaczęli się coś odpowiedniego. doceniać motocykle produkowane w Europie o zupełnie innej cha- W takim razie jak dziś oceniasz rakterystyce, o zupełnie innym europejski rynek motocyklowy przeznaczeniu, często postrzega- w konfrontacji Japonia-Eurone jako wyznacznik luksusu. Moto pa? Guzzi postawił sobie za cel stwo- Wydaje mi się, że europejska trarzenie motocykli wyjątkowych, dycja zaczyna zachwycać też swoją godnych pożądania, odmiennych użytecznością. Powoli europejskie od obecnych trendów na rynku, marki przestają być postrzegane nr 6 (12) CZERWIEC 2013

jako snobistyczne. Stają się bardziej dostępne. Uważam, że pod względem technicznym i standardów wykonania często przewyższają motocykle japońskie, które są produkowane masowo. Jeśli coś jest produkowane masowo, to musi być produkowane tanio, a taniość powoduje pewne konsekwencje. Motocykle europejskie są droższe, ale oferują lepszą jakość wykonania, lepszą technikę procesu produkcyjnego. Myślę, że niebawem motocykle europejskie zdominują wąski rynek nowych motocykli. Wynika to też ze starzenia się motocyklistów. A za tym pewne segmenty rynku motocyklowego będą tracić klienta. Czterdziesto, czy pięćdziesięciolatek nie wsiądzie na motocykl sportowy.

Mówisz o jakości wykonania europejskich motocykli, w tym włoskich. Powstaje tu dysonans: polski konsument uważa, że to co włoskie, to jest słabej jakości. Jak to jest w przypadku Moto Guzzi? Zgadzam się, lecz te stwierdzenia nie są poparte faktyczną jakością. My Polacy mamy taką wiedzę nieco zdeformowaną przez pryzmat rdzewiejącego Fiata Ritmo. Są na szczęście zagorzali fani włoskiej motoryzacji potrafiący widzieć i docenić jakość. Mam tu na myśli fanów Ducati, Ferrari, Maseratti. Generalnie ludzie mają zafałszowane postrzeganie: wszystko co włoskie, to na pewno jest kiepskiej jakości, a najlepsza włoszczyzna jest w zupie. Motocykle Moto Guzzi są dla ludzi ceniących sobie design, włoski styl i indywidualizm.

Proszę szczerze powiedzieć, jak właściwie jest z tą jakością Moto Guzzi? Jak byłem pierwszy raz w fabryce w dwutysięcznym trzecim roku to zobaczyłem cały proces produk-

RYNEK

‣ ZDANIEM IMPORTERA

cyjny. Jest to manufaktura, w której produkuje się zaledwie osiem i pół tysiąca motocykli rocznie. Wszystkie najważniejsze podzespoły (silniki, skrzynie, dyferencjał) są produkowane na miejscu i sprawdzane w rygorystycznych testach na każdym etapie. Każdy gotowy motocykl jest testowany na hamowni, gdzie sprawdzane są wszystkie najważniejsze podzespoły. Oczywiście zdarzały się jakieś wady fabryczne, ale były to drobiazgi nie mające wpływu na silnik, zawieszenie czy bezpie-

czeństwo użytkownika. O jakości najlepiej świadczą nasi klienci, którzy dziesięć lat temu kupili u nas motocykl, nadal nim jeżdżą i nie mają zamiaru go zmieniać są po prostu nadal zachwyceni. Z biznesowego punktu widzenia dla nas nie jest to dobre (śmiech)! A z drugiej strony jest to najlepsza reklama!

niących sobie jakość, standard i włoskich design. Jestem przekonany, że sprzedaż będzie nam rosła z roku na rok. Wiem też, że w fabryce dzieje się dużo dobrego, trwają prace konstrukcyjne nad nowymi modelami, które spowodują szybsze bicie serca u wielu motocyklistów. Będzie to np. następca słynnego motocykla Le Mans. Efekty powinny być widoczJaki jest potencjał marki na ne za około rok, półtora. Znowu polskim rynku? wielu marzycieli będzie mogło się Uważam, że potencjał rośnie. zrealizować. Mamy coraz więcej klientów ce-

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

ZDANIEM IMPORTERA Oficjalnie podajecie, że macie dwa dealerstwa w Polsce. Jak faktycznie wygląda sieć sprzedaży? W rzeczywistości mamy pięć autoryzowanych serwisów, które mogą prowadzić sprzedaż. Ale w tym roku sprzedaż koncentruje się w naszym salonie. Prowadzimy rozmowy z firmami, które na poważnie mogłyby się zająć prowadzeniem dealerstwa. Z uwagi o dbałość o postrzeganie marki nie chcemy tworzyć sieci o niskim poziomie zatowarowania. Jeśli ktoś chce sprzedawać nasze motocykle, to musi mieć na salonie wszystkie modele oraz pełna ofertę odzieżową i akcesoryjną. Prawdopodobnie takie salony pojawią się już w przyszłym roku w Wielkopolsce i na Śląsku. Oczywiście

‣ RYNEK

nadal szukamy kolejnych, poważ- Dość częste wizyty przedstawicienych partnerów. li Moto Guzzi, dają im świadomość zamożności i wielkości naszego Widzę tu sporą gamę ubrań rynku motocyklowego. Wiedzą, motocyklowych z logo Moto że nie jest to motocyklowe eldoGuzzi. Czy w przypadku tej rado ale twierdzą, że jest to rynek marki jest tak jak w Harley’u, wschodzący i ciągle interesujący. że bywają klienci którzy kuNasz kraj plasuje się na dobrej pują motocykl i muszą się od pozycji jeśli chodzi o sprzedaż razu odpowiednio ubrać, żeby (w stosunku do zamożności i ilości stać się stuprocentowym „guz- mieszkańców). Dlatego też w wiezistą”? lu działaniach fabryka wspiera Tak, zdarzają się tacy klienci, ale nas, a nasze działania marketingosą to zakupy pojedynczych rzeczy, we są stawiane jako wzór działań bardziej dla „fanu”, niż żeby po- dla innych importerów. Dla nas taprzez strój utożsamiać się z mar- kie zrozumienie jest najlepszą zaką. Należy tu nadmienić, że są to chęta do dalszego działania. wyroby z najwyższej półki, produkowane głownie przez Dainese. Dziękuję za rozmowę. Jak przedstawiciele fabryki patrzą na polski rynek?

Marek KULCZYCKI

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

TEMAT SPECJALNY

‣ RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

Olejowy zawrót głowy Od dłuższego czasu firmy średnie i małe, chociaż niektórzy giganci też, podnoszą problem marż i zarobku na motocyklowych olejach silnikowych. Najliczniejszą grupą, która problem nagłaśnia, to oczywiście ci, którzy znajdują się prawie na końcu całego łańcucha dystrybucyjno – sprzedażowego, czyli detaliści – sklepy i serwisy czyli ci, którzy nie za bardzo mają wpływ i narzędzia, aby sytuację unormować, naprawić. Celowo piszemy „prawie”, gdyż w rzeczywistości na końcu jest oczywiście klient, który na zamieszaniu olejowym korzysta najwięcej ponieważ ma możliwość zakupu oleju po cenach różnych, a te, które najbardziej go interesują, to oczywiście stawki najniższe.

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Jednak ze wspomnianymi korzyściami dla klienta też bywa różnie, ponieważ w niektórych przypadkach może mieć nieświadomie do czynienia z podróbkami olejów markowych, co wpływ na silnik motocykla oraz na portfel klienta może mieć przeogromny. W całym olejowym zamieszaniu same podróbki, to jedno. Do tego dochodzi problem z marżami, sprzedażą internetową, niepłaceniem akcyzy, sprzedażą przez hurtownie samochodowe i … No właśnie. Może zamiast w tym miejscu opisywać wszystkie problemy związane z tym produktem zobaczmy, co mają do powiedzenia ci, którzy go sprzedają czy też sprzedawać by go chcieli z zyskiem. Jednocześnie to te firmy, w ścisłej współpracy z producentem/ właścicielem marki mają szansę rynek olejowy naprawiać. Dlatego na kolejnych stronach, prezentujemy opinie w formie wywiadów z przedstawicielami firm zajmujących się dystrybucją olejów silnikowych (każdemu zadaliśmy te same pytania). O komentarz dotyczący tej problematyki poprosiliśmy również Pana Marka Garlickiego, Country Managera z GiPA Polska, firmy zajmującej się badaniami i analizami posprzedażowego rynku motoryzacyjnego, w tym produktowego oraz kanałów dystrybucji. Ponadto prezentujemy wykładnię prawną w zakresie podatku akcyzowego, w wykonaniu Ministerstwa Finansów.

RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

‣ TEMAT SPECJALNY

„Back door” utrudnia prowadzenie optymalnej polityki cenowej Dlaczego sprzedaż olejów silnikowych przez sklepy i serwisy jest obecnie tak trudna, a dokładniej tak mało dochodowa? Z naszych obserwacji wynika, że problemem jest deregulacja cen w całej Unii Europejskiej, gdzie producenci środków smarnych często stosują różne cenniki dla różnych regionów UE. Dotyczy to niemalże wszystkich producentów. Wpływ na taki stan rzeczy na pewno ma też kurs walut. Jest to furtka dla niezależnego importu, w branży nazywanego „back door”, który utrudnia w konsekwencji prowadzenie optymalnej polityki cenowej na poziomie danego kraju, przez co w efekcie mamy do czynienia ze zjawiskiem niskich marż, a w Polsce wspomniany wcześniej import produktów posiada znaczne rozmiary. Do tego dochodzą też niespójne działania cenowe producentów olejów na poziomie różnych kanałów dystrybucji w danym kraju. Takie działania powodują nieustanną walkę w zakresie cen pomiędzy oficjalnymi przedstawicielami dystrybucji, a nierekomendowanymi importerami oraz coraz częściej kanałami dystrybucji do tej pory nie kojarzonymi z branżą jak np. dyskonty czy sklepy spożywcze! Dodatkowo rywalizacja cenowa pomiędzy samymi markami często spłaszcza ceny i wymusza stosowanie niskich marż.

Co ciekawe, wśród sprzedawców branży motoryzacyjnej pojawiają się również wątpliwości co do jakości markowych produktów dostępnych po bardzo zaniżonych cenach. Słowacy już oficjalnie udowodnili, że np. proszki do prania danej marki w Niemczech są lepsze od tych dostępnych w Polsce. Czy ta sama zasada ma dotyczyć olejów?

Nasza strategia od samego początku zakłada spójną politykę cenową, zintegrowany marketing oraz wysoką jakość. Według nas, dystrybutorzy powinni osiągać satysfakcjonujące marże umożliwiające tworzenie zysku. Nasze działania skupiają się między innymi na odpowiedniej strategii dystrybucji, jednorodnej polityce cenowej, w tym również na poziomie europejskim. Nastawiamy się także na działania pro-sprzedażowe, a w szczególności intensyfikację działań w połączeniu ze strukturami sprzedaży naszych dystrybutorów.

Artur Serocki, Prezes Zarządu, Skaven Sp. z o.o., importer marki Ravenol w Polsce

liczy się cena, a rynek olejów jest bardzo dużym rynkiem, atrakcyjnym dla wielu przedsiębiorców więc jest też i silna konkurencja. Oficjalni dystrybutorzy często wiązani są też umowami handlowymi, które zakładają osiąganie Sprzedawcy (sklepy, serwiwysokich wyników sprzedaży, co sy) często mają do czynienia w różnych wariantach warunkuje z problemem, jakim jest konnp. wypłaty dodatkowych atrakkurowanie z olejami silnikocyjnych bonusów lub uzależniają wymi tej samej marki sprzeda- dystrybutora, a brak realizacji plawanymi po niższej cenie albo nu sprzedaży może negatywnie przez internet, a nawet przez wpłynąć na dalszą działalność, inne punkty. Co jest przyczyną więc marża jest zaniżana, bo trzetakiej sytuacji? ba osiągać plany sprzedaży. TrzeDla przeważającej liczby klientów ba też zaznaczyć, że rynek nie nr 6 (12) CZERWIEC 2013

TEMAT SPECJALNY

‣ RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

należy jedynie do oficjalnych dystrybutorów, a nowoczesne kanały dystrybucji takie jak chociażby esklepy umożliwiają łatwe dotarcie do ostatecznego nabywcy po niższych kosztach. Jest jeszcze prosta logika „taniej kupić, taniej sprzedać ”, która zawsze się sprawdza. I znowu mamy do czynienia z importem „back door”. Jednak dla współczesnego przedsiębiorcy liczą się dochody, które zestawić trzeba z kosztami jakie ponosi. Zupełnie inne koszty ponosi duży dystrybutor lub hurtownia, a inne tradycyjny sklep motoryzacyjny, czy sklep internetowy. Ci najlepsi mają duże koszty związane m.in. z dbałością o dostępność produktów, gwarancją, możliwością reklamacji czy choćby zwrotu towaru. Ci mali często nie dbają o „takie sprawy” więc takich kosztów nie ponoszą, przez co zaniżają ceny. Mówiąc inaczej: duży dystrybutor ma duże koszty, a mniejszy, często niezależny, dużo niższe. Duży dystrybutor, aby mieć dobrą cenę musi dużo kupić i magazynować, co podraża ostateczną cenę produktu, a mały jest elastyczny i wyszukuje okazji. Wszyscy walczą o tego samego klienta, który oczekuje atrakcyjnej ceny.

Jakie działania naprawcze, pomocowe podejmują autoryzowani importerzy olejów silnikowych w Polsce? Trudno powiedzieć. Wielkie firmy niekiedy powołują się na ograniczone kompetencje. UE jest rynkiem globalnym, a producenci olejów często eksperymentują w zakresie kanałów dystrybucji i cen. Nikomu nie można zakazać sprzedaży, a sugerowanie cen detalicznych jest przestępstwem w UE. Błędy w strategii dystrybucji i/lub polityce cenowej potrafią ciągnąć się latami. Brak dbałości o dystry-

butorów i ich korzyści, w naszej filozofii działania jest niedopuszczalne. Dzięki skutecznej i konsekwentnej strategii działania, Ravenol w Polsce nie musi wprowadzać żadnych działań naprawczych. Nasza polityka jest spójna i restrykcyjna.

ga skupiana jest na cenie. Producenci olejów nie mają pomysłu na zwrócenie uwagi na te cechy swoich produktów, które wyróżniłyby je od konkurencji. Nasze produkty szczęśliwie doceniane są przez użytkowników, często zwracających uwagę na ich jakość, walory użytkowe i korzyści bezpośrednie, Czy producent i zarazem włajak lepsza kultura pracy jednostek ściciel marki dostrzegają te napędowych, mniejsze zużycie paproblemy? W jaki sposób, i czy liwa, czy właściwości ochronne. w ogóle podejmują działania Nasi klienci otrzymują najlepszą kontrolne aby sytuację unorjakość za rozsądną cenę. mować? Nie widzimy problemów w zakre- Czy w związku z istniejącą sie strategii dystrybucji naszych sytuacją rynkową, sprzedawcy produktów. detaliczni (sklepy motocyklowe i mechanicy) nakłaniają Czy w obecnej sytuacji praw klientów do zakupu oleju, na nej jest możliwe utrzymywanie którym realizują wyższą marcen detalicznych na odpowied- żę? nim poziomie? Sprzedawcy mają ogromy wpływ Jak najbardziej. Odpowiednia na sprzedaż, ale raczej tego nie strategia i jakość na wysokim wykorzystują. W chwili obecnej poziomie dają pewność sukcesu to klient decyduje o tym, jaki procen i gwarancji odpowiedniego dukt kupić, a wpływ na taki stan zysku. Jednakże nie można stoso- rzeczy ma agresywny marketing wać prostej zmowy cenowej, która niektórych producentów olejów. w gruncie rzeczy jest niedozwolo- Rzadziej o zakupie oleju przez na. Jedynie odpowiednia strategia konsumenta decydują jego dodystrybucji daje możliwość satys- świadczenia. Istotą sprzedaży każfakcjonującego rozwoju zarówno dego produktu, a olejów silnikoproducentom jak i dystrybutorom. wych w szczególności, jest pełna wiedza o samym produkcie. Aby Patrząc na powyższe zagadnie- nakłonić klienta do zakupu okrenia: czy taka sytuacja ma szan- ślonego oleju, sprzedawcy powinsę w ogóle zostać unormowa- ni posługiwać się faktem jakości na, aby sprzedaż olejów przez oleju w stosunku do jego ceny. Popunkty autoryzowane (hurt mocne będą też argumenty typu: i detal) znowu była opłacalna? „jakość musi kosztować ”. Za niską Jakie działania trzeba podjąć? cenę spodziewajmy się niskiej jaA może jest to już tendencja kości. Jednak wymagana jest wienieodwracalna? dza o samym produkcie, jego ceNa tę chwilę odnosimy wrażenie, chach i umiejętność zamiany tych iż nasi konkurenci nie mają sposo- cech na korzyść ostatecznego nabu na odwrócenie trendu i jest to bywcy. Jeżeli zawsze będzie to tyltendencja trwała. Od kilku lat ry- ko cena, spodziewajmy się niskich nek coraz bardziej zapada w ma- marż. razm niskich marż. Wynika to Najważniejsza z punktu widzenia również z konkurencji pomiędzy sprzedawcy powinna być dywersamymi markami, gdzie cała uwa- syfikacja marek olejów we wła-

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH snej ofercie handlowej, a powinna ona być dość szeroka, umożliwiając konsumentowi porównywanie. Strategia budowy takiej oferty powinna np. opierać się na założeniu trzech kategorii produktowych dla trzech segmentów rynku. Produkty kategorii A skierowane powinny być do klientów poszukujących wysokiej jakości i prestiżu, którzy mocno identyfikują się z marką, dla których cena nie jest aż tak istotna. Kategoria B, to produkty o bardzo korzystnym stosunku jakość/cena i kierowane do użytkowników, dla których marka ma gwarantować głównie bezpieczeństwo. Ostatnia kategoria C, to produkty budżetowe, kierowane do klientów, dla których najważniejsza jest cena. Należy też pamiętać, że wszyscy ci klienci poszukują dodatkowej ko-

rzyści, podnoszącej w ich oczach wartość oferty. W kategorii A można podkreślać elitarność, oferować np. członkowstwo w jakimś klubie, itd. Kategoria B - należy zaoferować np. jakiś gratis lub produkt testowy. W kategorii C wystarczy drobny upominek. Dzięki takiej taktyce sprzedaży w prosty sposób można sterować ofertą i wynikami sprzedaży. Ważna jest jednak konsekwencja w działaniu. W każdej z tych kategorii powinna też istnieć rywalizacja kreowana przez producentów olejów i jednocześnie kontrolowana przez dystrybutorów. Wprowadzenie do oferty handlowej w każdej kategorii po 2-3 marki z pewnością zainicjowałoby zmiany, które korzystnie mogłyby wpłynąć na wzrost marż w ogólnym obrocie.

Dlaczego sprzedaż olejów silnikowych przez sklepy i serwisy jest obecnie tak trudna, a dokładniej tak mało dochodowa? Gospodarka wolnorynkowa, co do zasady, przeciwdziała tzw. nieuczciwej konkurencji. Pojęcie nieuczciwości zostało jednak niedoprecyzowane, co spowodowało, że każdy przejaw porządkowania rynku (choćby w dobrej wierze), jest traktowany na równi z działaniami na szkodę konsumentów. W przypadku branży olejowej, gdzie pośrednimi konsumentami produktu są warsztaty wykonujące usługi niejako za pomocą środków smarnych, prowadzi to nieuchronnie do pojawienia

się „syndromu oponiarskiego” tzn. sytuacji, gdzie ceny hurtowe zrównują się z cenami detalicznymi. W konsekwencji coś, co miało uchronić konsumenta przed wzrostem cen, utrudnia mu zakup produktu, którego sprzedażą zajmuje się jedynie kilka firm na terenie całego kraju. W ciągu najbliższych lat należy się spodziewać powolnego wzrostu cen opon.

‣ TEMAT SPECJALNY

Dziś polski rynek olejowy opanowany jest przez dwie główne marki i kilka mniejszych, które rywalizując pomiędzy sobą obciążają swą rywalizacją głównie swoich dystrybutorów, spłaszczając ceny i ich marże. W żywotnym interesie samych dystrybutorów olejów leży przełamanie status quo panującego na rynku, bo w przeciwnym wypadku będą skazani na tak niskie marże. Ostatecznie, to przecież sam sprzedawca może wpłynąć na decyzję klienta, jednakże musi być przekonujący i konsekwentny. Zmiana przyzwyczajeń konsumenckich jest możliwa, ale trzeba pracy. Niestety, obserwujemy rynek i widzimy, że sprzedawcy, którzy mają największy wpływ na ostatecznego klienta, słabo wykorzystują swe możliwości.

Proces naprawczy będzie trwał latami…

Sprzedawcy (sklepy, serwisy) często mają do czynienia z problemem, jakim jest konkurowanie z olejami silnikowymi tej samej marki, sprzedawanymi po niższej cenie albo przez Internet, a nawet przez inne punkty. Co jest przyczyną

Adam Łącz, Prezes Zarządu, Larsson Polska

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

TEMAT SPECJALNY

‣ RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

takiej sytuacji? Tak. To już prawdziwa plaga. Wewnętrzna konkurencja pomiędzy dystrybutorami tej samej marki oleju stała się faktem. Chęć szybkiego zarobku, bez budowania siły marki, poprzez działania okołosprzedażowe prowadzą do znaczącego spadku cen detalicznych, z jednoczesnym wypieraniem danej marki z rynku przez graczy, dysponującymi ogromnymi środkami na promocję i wsparcie warsztatów. W konsekwencji, gdy handel daną marką przestanie być intratny dla hurtowników, wycofają się oni ze sprzedaży, pozostawiając ogromne pole do popisu dla marek uznawanych wcześniej za niszowe. Jest to główna przyczyna pojawiających się środków smarnych produkowanych i dystrybuowanych przez ten sam podmiot (tzw. Privat Label). Sytuacja znana z sieci supermarketów.

problemy? W jaki sposób, i czy w ogóle podejmują działania kontrolne, aby sytuację unormować? Działania te są bardzo ograniczone lub nie ma ich wcale. Proszę pamiętać, że mimo niekorzystnych uwarunkowań, producent realizuje założone cele sprzedażowe w krótkim okresie. Do momentu gdy sprzedaż realizowana na danym terenie rośnie, producent woli nie dostrzegać zagrożeń, które uderzą w niego dopiero za kilka lat. Czy w obecnej sytuacji prawnej jest możliwe utrzymywanie cen detalicznych na odpowiednim poziomie? Oczywiście, że tak. Popatrzmy np. na firmy dystrybuujące zaawansowaną elektronikę (telewizory, laptopy, telefony komórkowe). Ceny produktów są praktycznie jednakowe w całej Europie, a ewentualne odchylenia od cen detalicznych zazwyczaj spowodowane są różnymi w różnych krajach obciążeniami fiskalnymi, głównie VAT-em. Bez wątpienia producenci środków smarnych mogą (i powinni) podjąć działania do uregulowania sytuacji patologicznych, które zniechęcają sprzedawców do wzmacniania dostępnego asortymentu produktów. Efekt jest taki, że w sklepach motocyklowych dostępne są jedynie podstawowe referencje oleju, a pozostała gama produktów jest sprowadzana dla klienta „na zamówienie”.

Jakie działania naprawcze, pomocowe podejmują autoryzowani importerzy olejów silnikowych w Polsce? Importer danej marki, który ma problem z cenami dystrybuowanych przez siebie produktów do pewnego momentu próbuje walczyć z tym niekorzystnym zjawiskiem, ale niekontrolowane rozdrobnienie importu, poprzez choćby większą ilość importerów tej samej marki zazwyczaj niweczy wszelkie wysiłki. Konsekwencją tego stanu rzeczy jest coraz mniejszy strumień środków, kierowany na wsparcie „poprawnej dystrybucji” i powolna degrada- Patrząc na powyższe zagadniecja produktu na rynku, gdzie trwa nia: czy taka sytuacja ma szanwojna cenowa. sę w ogóle zostać unormowana, aby sprzedaż olejów przez Czy producent i zarazem włapunkty autoryzowane (hurt ściciel marki dostrzegają te i detal) znowu była opłacalna?

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Jakie działania trzeba podjąć? A może jest to już tendencja nieodwracalna? Życie pokazuje, że wszystko jest możliwe. Na pewno proces naprawczy będzie trwał latami. Proszę zauważyć, że obecna sytuacja, na szczęście tylko w niektórych markach olejowych, cofnęła nas cenowo o 6-7 lat. Wypracowane z mozołem modele dystrybucyjne legły w gruzach i przypominają rynek z początku lat dziewięćdziesiątych. Podjęte dziś działania dadzą efekt za 3-4 lata, natomiast trzeba je w ogóle podjąć. Przede wszystkim należy lepiej formułować umowy. Baczniej przyglądać się kierunkom sprzedaży produktów. Lepiej planować wspólne działania marketingowe. Ustalać precyzyjniej politykę cenowo-rabatową. A przede wszystkim... więcej rozmawiać i częściej się spotykać.

Czy w związku z istniejącą sytuacją rynkową, sprzedawcy detaliczni (sklepy motocyklowe i mechanicy) nakłaniają klientów do zakupu oleju, na którym realizują wyższą marżę? Tak. To jest wyraźnie zauważalne. Wielu naszych klientów, skierowało już wcześniej swoją uwagę na „spokojniejsze” środki smarne. Teraz, po odpowiednim (kilkuletnim) wdrożeniu ich na lokalnych rynkach nie dotyka ich tak bardzo wojna cenowa, którą prowadzą inni. Sprzedaż olejów w tych firmach jest na tym samym poziomie jak w latach poprzednich, a marże realizowane na sprzedaży nieporównywalnie wyższe. Według zasady, gdzie dwóch się bije.... tam innych 10 koncernów wygrywa.

RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

‣ TEMAT SPECJALNY

TEMAT SPECJALNY

‣ RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

Oleje motocyklowe nie powinny być dystrybuowane przez hurtownie olejów samochodowych Dlaczego sprzedaż olejów silnikowych przez sklepy i serwisy jest obecnie tak trudna, a dokładniej tak mało dochodowa? Sprzedaż prowadzona przez serwisy nie jest aż tak niedochodowa, gdyż dochodzi do tego usługa serwisowa. Dodatkowo, serwis przeważnie korzysta z olejów beczkowych, gdzie cena wyjściowa jest niższa niż olejów w małych opakowaniach. Problem pojawia się wtedy, gdy sklep motocyklowy bez serwisu nastawia się głównie na sprzedaż olejów. Niestety w internecie pojawiają się „super oferty”, z którymi wszyscy mają ogromny problem. Wówczas pozostaje albo opuścić cenę dla klienta (i zarobić kilka procent marży, co oczywiście nie jest opłacalne) lub po prostu nie sprzedawać.

Sprzedawcy (sklepy, serwisy) często mają do czynienia z problemem jakim jest konkurowanie z olejami silnikowymi tej samej marki sprzedawanymi po niższej cenie albo przez internet, a nawet przez inne punkty. Co jest przyczyną takiej sytuacji? Z własnych obserwacji mogę stwierdzić, że wynika to z faktu, że w tym roku mnóstwo przypadkowych hurtowni olejów samochodowych (które skupiają się głównie na olejach samochodowych) kupiło swoimi własnymi kanałami lub zostało dystrybutorami olejów

motocyklowych i to one rozpoczęły niezdrową konkurencję. Wszyscy działamy w branży sezonowej i dla nas np. o 5 zł większy zarobek na bańce 4 litrowej oleju razy ilość sprzedana rocznie, to wygenerowany zysk, który pozwala wszystkim przetrwać okres zimowy. Dla firm samochodowych, to po prostu dodatek do i tak już dużej sprzedaży. Często też na allegro te same firmy samochodowe wystawiają oleje jako sklep firmowy i z tymi cenami zwykły sklep motocyklowy nie może konkurować.

Jakie działania naprawcze, pomocowe podejmują autoryzowani importerzy olejów silnikowych w Polsce? Niektóre marki starają się z tym procederem walczyć. Jednym się udaje, inni w ogóle nie zważają na ceny w jakich sprzedawane są ich produkty. Zgodnie z obowiązującym prawem, żadna z firm nie może nakazać sprzedaży swoich produktów w określonej cenie, ale czasem widać małe ruchy wielkich koncernów w tej walce z wiatrakami. W końcu co wielki koncern może zrobić, gdy ma powiedzmy dwa działy sprzedaży (nowoczesny i tradycyjny) i oba działy mają określone plany. Olej sprzedawany przez dział nowoczesny trafia do hipermarketów spożywczych po zaniżonej cenie (tylko po to aby wykonać plan), tymczasem dział tradycyjny sprzedaje do dystrybutorów w niskiej cenie i pozwala im

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Maciej Gąsior, Sales&Marketing, Olek Motocykle

samym się zabijać niskimi cenami. Wystarczyłoby w tym wypadku wykonać takie ruchy jak np. nasz partner Ipone i było by po sprawie. Jesteśmy wyłącznym dystrybutorem olejów francuskiej marki Ipone od ponad 5 lat i bardzo chwalimy sobie współpracę. Ipone zapewnia, że nie będzie sprzedawać do marketów, na stacje benzynowe (również nie chcemy tego robić w Polsce). W każdym kraju ma jednego dystrybutora tylko i wyłącznie 100% motocyklowego, którego wspiera i promuje. My przez to jesteśmy w stanie zorganizować dystrybucję, atrakcyjne pakiety dla naszych odbiorców hurtowych (np. 5 litrów w cenie 4 lub do sprzedaż łączoną, czyli kup Ipone, otrzymasz coś gratis). Nasi dealerzy Ipone chwalą takie działania, sami przestrzegają polityki cenowej i dzięki temu generują marże o wiele wyższe niż na innych olejach.

Czy producent i zarazem właściciel marki dostrzegają te problemy? W jaki sposób, i czy w ogóle podejmują działania

TEMAT SPECJALNY

‣ RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

kontrolne, aby sytuację unormować? Tak jak wspomniałem wyżej. Są producenci, którzy starają się to dostrzegać i starają sobie z tym poradzić, jak i są producenci, którzy w ogóle nie zwracają na ten fakt uwagi. Ipone jednak, wraz ze swoimi dystrybutorami na całym świecie, dostrzegł ten problem i podjął działania, które w początkowej fazie mogły się wydawać nierealne, ale teraz my, jak i nasi dealerzy to widzimy, że te działania mają ogromne znaczenie w długofalowej współpracy. Oczywiście zawsze ktoś może stwierdzić, że woli sprzedawać markę X czy Y, która „sama” się sprzedaje. Pewnie i tak jest, tyle, że zaraz detalista pyta o rabat, mówi, że na allegro jest o X złotych taniej. Sprzedawca wtedy musi zejść z ceny, a wystarczyłoby przekonać klienta o zaletach korzystania z Ipone i przy sprzedaży jednej bańki 4l wygenerować zysk taki sam, jak na sprzedaży pięciu baniek oleju marki X czy Y. Mogę śmiało stwierdzić, że firmy, które skorzystały z naszych porad, po naprawdę krótkim okresie edukowania swoich klientów detalicznych na lokalnym rynku sprzedają takie same ilości Ipone jak i innych marek i generują większe zyski.

Czy w obecnej sytuacji prawnej jest możliwe utrzymywanie cen detalicznych na odpowiednim poziomie? Jeśli największe koncerny będą w stanie to zrobić, to chylę nad

tym czoła. My, wraz z naszymi dealerami autoryzowanymi wiemy, że to branża sezonowa i radzimy sobie z tym zagadnieniem doskonale.

Patrząc na powyższe zagadnienia: czy taka sytuacja ma szansę w ogóle zostać unormowana, aby sprzedaż olejów przez punkty autoryzowane (hurt i detal) znowu była opłacalna? Jakie działania trzeba podjąć? A może jest to już tendencja nieodwracalna? Według mnie pierwszym etapem powinno być odcięcie od produktów motocyklowych firm samochodowych. Przecież żadna firma motocyklowa nie ma dostępu do super cen i promocji na oleje samochodowe i nie bruździ w branży pokrewnej samochodziarzom. Kolejnym etapem powinna być weryfikacja dystrybutorów produktów motocyklowych przez samych producentów i zweryfikowanie sposobu ich działania i tego co robią w rynku. Trzeba pamiętać o jednej rzeczy, że części do motocykli to nie czekolada w sklepie. Jeśli dystrybutor zrobi super promocję na pewne towary, to klient ostateczny nie kupi dwóch sztuk na zapas, bo jest taniej. Kupi dany produkt wtedy, gdy mu się zużyje . Czy w związku z istniejącą sytuacją rynkową, sprzedawcy detaliczni (sklepy motocyklowe i mechanicy) nakłaniają klientów do zakupu oleju, na

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

którym realizują wyższą marżę? Na podstawie doświadczeń naszych autoryzowanych dealerów Ipone mogę powiedzieć jak to wygląda. Jeśli nasz dealer prowadzi serwis, to w 99% przypadków on decyduje jaki olej rozlewa i po prostu go używa w czasie serwisowania pojazdów. Jeśli chodzi o oleje w detalicznych opakowaniach, to często wygląda to tak, że klient detaliczny chce olej firmy X, który jest znany. Nasz dealer zadaje pytanie otwarte w stylu: dlaczego akurat ten olej? I zaczyna się przekonywanie do swoich racji, lub jeśli wie, że klient mu ufa (bo zaopatruje go od lat), to mówi: “spróbuj tego oleju, jest znana marka od lat, lider w branży, oleje produkowane są we Francji i połowa zawodników DAKAR go używa itp..”. Wtedy często następuje sprzedaż lub w trudnych przypadkach, gdy klient się upiera na daną markę, to zostaje mu sprzedana. Oczywiście jako firma dystrybucyjna posiadamy w ofercie cztery marki olejów motocyklowych żeby zapewnić naszym partnerom zawsze jak najlepszą dostępność. Zachęcamy jednak aby się zastanowić, czy warto brać udział w walce prowadzonej przez duże hurtownie samochodowe z rozwiniętą siecią sprzedaży, które promują sprzedaż w swoich oddziałach i sklepach internetowych, czy też szerzej patrzeć na świat i próbować nowych produktów.

RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

‣ TEMAT SPECJALNY

CZY TWOI PRACOWNICY CZYTAJĄ BIZNES MOTOCYKLOWY? Oni też potrzebują informacji o rynku jednośladów. Przekaż dalej! nr 6 (12) CZERWIEC 2013

TEMAT SPECJALNY

‣ RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

Nierealizowanie sprzedaży skutkuje karami. Część firm chcąc utrzymać kontrakt ratuje się sprzedażą niemal w cenie zakupu Dlaczego sprzedaż olejów silnikowych przez sklepy i serwisy jest obecnie tak trudna, a dokładniej tak mało dochodowa? Nie powinniśmy wszystkich niewłaściwych w naszej ocenie zachowań rynkowych tłumaczyć wyłącznie kryzysem. Przyczyną spadku dochodowości jest nie tylko (jak się powszechnie uznaje) Internet, ale też ogromna konkurencja w zakresie sprzedaży bezpośredniej. Paradoksalnie najniższe marże generowane są w tej chwili najczęściej na najbardziej znanych markach, które już od dobrych kilku lat oferowały warsztatom umowy inwestycyjne. Właściciele serwisów, zakładając rozwój rynku często zawierali takie kontrakty, z uwzględnieniem systematycznego corocznego wzrostu sprzedaży. Jak wiemy krótki sezon i niestabilna sytuacja odbiła się na rynku, który nie rozwinął się tak jakbyśmy sobie tego życzyli. Oczywiste jest to, że nierealizowanie litrów z zawartej umowy skutkuje karami i właśnie w związku z tym część firm chcąc utrzymać swój kontrakt i uchronić się w ten sposób przed sankcjami, ratuje się „sprzedażą litrów” niemal w cenie zakupu. Sprzedawcy (sklepy, serwisy) często mają do czynienia

z problemem, jakim jest konkurowanie z olejami silnikowymi tej samej marki, sprzedawanymi po niższej cenie albo przez Internet, a nawet przez inne punkty. Co jest przyczyną takiej sytuacji? Jak wiemy sieć rządzi się swoimi prawami: jest szybka i transgraniczna, a przede wszystkim pozwala sprzedającym niemal do granicy bólu obniżyć koszty prowadzonej działalności. W stosunku do warsztatów, które zainwestowały swoje środki w lokal, narzędzia, osprzęt, technologie i wiedzę, rozwiązanie handlu przez internet daje wyspecjalizowanym firmom istotną przewagę, która w sposób oczywisty odbija się na cenie, po której tacy sprzedawcy są skłonni sprzedawać swoje produkty. Zdarzają się także przypadki przywożenia poszczególnych produktów z innych krajów, w których udało się je kupić w okazjonalnych cenach z uwagi np. na trwającą tam promocję. Bywa także, że taki domorosły importer działa wbrew obowiązującemu prawu i nie odprowadza odpowiednich opłat granicznych. Nie znając warunków transportu, magazynowania i zabezpieczenia olejów powinniśmy się mieć na baczności. Różnica kilku złotych, a maksymalnie kilkunastu nie jest warta ryzykowania kondycji silnika w naszym

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Jacek Mędrala, Country Manager, MOTUL Deutschland GmbH Biuro w Warszawie

motocyklu. Należy pamiętać że zakupy realizowane na portalach aukcyjnych mogą wiązać się z ryzykiem zakupu „niepewnych” produktów w zakresie jakości jak i pochodzenia, a taka sytuacja nie powinna mięć miejsca w przypadku sklepu/warsztatu motocyklowego Przestrzegam więc przed zakupem oleju w bardzo atrakcyjnych cenach.

RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

Jakie działania naprawcze, pomocowe podejmują autoryzowani importerzy olejów silnikowych w Polsce? Mając na uwadze bezpieczeństwo zakupów oraz w trosce o poprawę wiarygodności punktów sprzedażowych, 1 marca br. MOTUL Deutschland wprowadził w Polsce, oparty o Internet, innowacyjny system certyfikowania punktów sprzedażowych. Jako pierwsi w Polsce wdrożyliśmy aplikację, która umożliwia sklepom i warsztatom zaopatrującym się u jednego z naszych autoryzowanych importerów otrzymanie aktywnego certyfikatu, który poprzez sieć, na specjalnej stronie może być weryfikowany zarówno przez każdy komputer jak i przez smartfon z zainstalowanym czytnikiem kodów QR. Taki sposób uniemożliwia wyprodukowanie weryfikowalnego certyfikatu we własnym zakresie przy użyciu oprogramowania do obróbki grafiki. Proponując kolejne rozwiązania systemowe będziemy ułatwiali naszym klientom umacnianie swojej pozycji na rynku. Czy producent i zarazem właściciel marki dostrzegają te problemy? W jaki sposób, i czy w ogóle podejmują działania kontrolne, aby sytuację unormować? Problematyka jest nam oczywiście znana. Musimy jednak przede wszystkim pamiętać o tym, że w 2004 roku Polska weszła w struktury Unii Europejskiej i zgodnie z art. 43 Traktatu Ustanawiającego, na terytorium naszego kraju nie wolno ograniczać swobody prowadzenia działalności gospodarczej wśród obywateli państw wchodzących w skład Unii - nawet jeśli prowadzą działalność

poza granicami swojego kraju macierzystego. Tak więc każdy może pojechać do dowolnego kraju i kupić dowolny towar (o ile nie restrykcjonują tego odrębne zapisy prawne - np. bron, narkotyki, itp.) i sprzedać go w innym kraju unijnym. Tak też się dzieje - nie tylko mając na względzie produkty olejowe, ale również w zasadzie we wszystkich innych gałęziach handlu i MOTUL nie jest żadnym odstępstwem od tej reguły. Taki zapis bardzo jasno określa nasze kompetencje. W związku z tym koncentrujemy się na działaniach wspierających naszych partnerów i klientów. Podnosimy świadomość rynku, marki i technologii jakimi dysponujemy - intensywnie rozwijamy darmowe systemy szkoleniowe skierowane do personelu warsztatowego i sprzedażowego. Stale prowadzimy zakrojone na szeroką skalę bloki szkoleniowe dla klientów i pracowników filii Inter Cars z całej Polski, a już od jesieni planowana jest m. in. ogólnopolska akcja szkoleniowa opracowana we współpracy z Larsson Polska. Należy pamiętać, że oferta produktów MOTUL jest ogromna - zawiera aż 20 typów olejów silnikowych do 4-suwowych motocykli. Produkty te różnią się parametrami technicznymi i możliwościami stosowania w różnych silnikach. To naprawdę dużo. W kontakcie z wymagającym klientem sprzedawca bez przygotowania i odpowiedniej wiedzy może po prostu nie podołać takiemu wyzwaniu. Czy w obecnej sytuacji prawnej jest możliwe utrzymywanie cen detalicznych na odpowiednim poziomie? Tak. Będzie to w na początku trudne, ale nie niemożliwe. Rynek sam zweryfikuje nierzetelnych pośredników. Istotą handlu jest przecież

‣ TEMAT SPECJALNY

przynoszenie wymiernych korzyści finansowych dla prowadzonej działalności. Należy pamiętać, że bez odpowiedniego poziomu zysku żaden komercyjny warsztat lub sklep nie będzie się w stanie utrzymać przez dłuższy czas.

Patrząc na powyższe zagadnienia: czy taka sytuacja ma szansę w ogóle zostać unormowana, aby sprzedaż olejów przez punkty autoryzowane (hurt i detal) znowu była opłacalna? Jakie działania trzeba podjąć? A może jest to już tendencja nieodwracalna? Widząc ilość ofert jakie są na rynku, w żadnym wypadku nie możemy mówić o nieopłacalności, a jedynie o zwiększeniu dochodowości. Przecież w naszym środowisku ekonomicznym ceny kształtowane są przez równowagę rynkową. Znam dużą ilość firm z tej branży, które sobie świetnie radzą. Kluczem do sukcesu jest determinacja, doświadczenie i uczciwość. Tą drogą jesteśmy w stanie przekonać do siebie wielu klientów.

Czy w związku z istniejącą sytuacją rynkową, sprzedawcy detaliczni (sklepy motocyklowe i mechanicy) nakłaniają klientów do zakupu oleju, na którym realizują wyższą marżę? Często tak jest i wydaje się to zrozumiałe z punktu widzenia właściciela firmy. Dla użytkownika oczywiście najbardziej komfortowym rozwiązaniem jest sytuacja, w której punkt posiada w ofercie dwie lub więcej firmy produkujące środki smarne, tak aby zapewnić wybór. Z doświadczenia wiem, że świadomi motocykliści najczęściej kierują się doświadczeniem i wybierają produkt spełniający ich najwyższe wymagania.

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

TEMAT SPECJALNY

‣ RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

Dobrze gdy importer jest jeden… Dlaczego sprzedaż olejów silnikowych przez sklepy i serwisy jest obecnie tak trudna, dokładniej taka mało dochodowa? Problem jest tylko w sprzedaży internetowej, gdzie detaliści wycinają się cenami wzajemnie.

Sprzedawcy (sklepy, serwisy) często mają do czynienia z problemem jakim jest konkurowanie z olejami silnikowymi tej samej marki sprzedawanymi po niższej cenie albo przez Internet, a nawet przez inne punkty. Co jest przyczyną takiej sytuacji? Brak kontroli importerów poszczególnych marek nad rynkiem. Uważają, że jak importer sprzeda olej ze swojego magazynu, to jest koniec sprzedaży. Niestety tak nie jest. Jakie działania naprawcze, pomocowe podejmują autoryzowani importerzy olejów silnikowych w Polsce? Powinien obowiązywać jeden cennik detaliczny dla salonów i serwisów oraz sprzedawców internetowych. Dochody regulujemy rabatami hurtowymi. Czy producent i zarazem właściciel marki dostrzegają te problemy? W jaki sposób, i czy w ogóle podejmują działania kontrolne, aby sytuację unormować? Ustalającym warunki sprzedaży w danym kraju jest importer i to on powinien te sprawy monitorować. Dobrze jest gdy importer jest jeden. Jeśli producent na jeden rynek ma kilku importerów, to w moim mniemaniu sam psuje rynek i pozbawia wszystkich swoich importerów należnych zysków.

Cezary Jaguś, JG Sport, importer olejów, preparatów i chemii technicznej szwajcarskiej firmy Motorex.

Jeśli nie ma spisanej umowy to nie. Wyjściem w takim przypadku jest jednak rezygnacja ze współpracy. Patrząc na powyższe zagadnienia: czy taka sytuacja ma szansę w ogóle zostać unormowana, aby sprzedaż olejów przez punkty autoryzowane (hurt i detal) znowu była opłacalna? Jakie działania trzeba podjąć? A może jest to już tendencja nieodwracalna? W przypadku Motorex tematu nie ma - dystrybutorzy są zdyscyplinowani. Ci którzy zagadnienia nie rozumieli pozbyli się rabatów o wysokość procentów jaki zaniżali ceny w internecie.

Czy w związku z istniejącą sytuacją rynkową, sprzedawcy detaliczni (sklepy motocyklowe i mechanicy) nakłaniają klientów do zakupu oleju, na którym realizują wyższą marCzy w obecnej sytuacji prawnej jest możliwe utrzymywanie żę? cen detalicznych na odpowied- Nie prowadzę sprzedaży detalicznej. W Polsce wszystko jest możlinim poziomie? we.

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

‣ TEMAT SPECJALNY

Istnieją produkty wprowadzane na rynek bez akcyzy, która stanowi znaczny procent w cenie produktu Dlaczego sprzedaż olejów silnikowych przez sklepy i serwisy jest obecnie tak trudna, a dokładniej tak mało dochodowa? My, jako oficjalny dystrybutor marki Valvoline nie zauważyliśmy spadku sprzedaży na produktach skierowanych do branży motocyklowej. Nasz rynek obecnie rośnie i jest coraz więcej klientów poszukujących naszych produktów. Nasi partnerzy handlowi rozwijają się razem z nami, dlatego, że oleje Valvoline to najwyższa światowa półka jakościowa, zarówno do silników czterosuwowych oraz dwusuwowych.

Sprzedawcy (sklepy, serwisy) często mają do czynienia z problemem jakim jest konkurowanie z olejami silnikowymi tej samej marki, sprzedawanymi po niższej cenie albo przez internet, a nawet przez inne punkty. Co jest przyczyną takiej sytuacji? Obecny klient detaliczny „zakochany” jest w internecie. Bardzo często porównuje ceny detaliczne z cenami na różnych aukcjach internetowych, a tam wiadomo, handlować może każdy na mniejszych lub większych marżach. Zdarzają się również produkty wprowadzane na nasz rynek nielegalnie, czyli np. nie mają odprowadzonej akcyzy, co stanowi znaczny procent w cenie produktu. Taki produkt jest łatwo dostępny właśnie

na aukcjach. Należy sprawdzić czy ten produkt na pewno pochodzi z oficjalnej dystrybucji. Na stronie internetowej valvolinepolska.pl można zobaczyć polecanych partnerów handlowych, którzy mają w 100 % oryginalny produkt Valvoline.

Jakie działania naprawcze, pomocowe podejmują autoryzowani importerzy olejów silnikowych w Polsce? Prowadzimy akcje promocyjne produktów Valvoline np. 5 litrów w cenie 4 litrów oleju czy dla produktów motocyklowych np. smar w gratisie. Dodatkowo przeprowadzane są szkolenia technicznomarketingowe dla sklepów i serwisów.

Jolanta Turecka, Dyrektor Sprzedaży, VD Distribution Sp. J. autoryzowany dystrybutor marki Valvoline

Czy producent i zarazem właściciel marki dostrzegają te problemy? W jaki sposób i czy w ogóle podejmują działania kontrolne, aby sytuację unormować? Jak najbardziej, wszystkie ważne sygnały z rynku polskiego są przekazywane do centrali i staramy się wspólnie, na bieżąco rozwiązywać zaistniałe problemy. Czy w obecnej sytuacji prawnej jest możliwe utrzymywanie cen detalicznych na odpowiednim poziomie? Utrzymanie cen detalicznych w całym kraju na stałym poziomie jest niezwykle trudne. Na dzień

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

TEMAT SPECJALNY

‣ RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

dzisiejszy każdy może sprzedawać na swoich warunkach marżowych. Jednemu wystarcza kilka procent marży, ponieważ np. nie ma dużych kosztów związanych z prowadzeniem działalności gospodarczej i sprzedaje w internecie np. ze swojego prywatnego mieszkania. Natomiast firma, która zatrudnia ludzi ma zdecydowa-

nie większe koszty więc nie może sobie pozwolić na minimalne marże, co wiąże się z ostateczną ceną produktu. Czy w związku z istniejącą sytuacją rynkową, sprzedawcy detaliczni (sklepy motocyklowe i mechanicy) nakłaniają klientów do zakupu oleju, na

którym realizują wyższą marżę? W dużej mierze to co zakupi klient detaliczny zależy od sugestii sprzedawcy. Często zdarza się tak, że nabywca nie wie, który produkt powinien zakupić i sugeruje się opinią sprzedawcy, wówczas ten poleca produkt, na którym ma największe korzyści.

Pozytywną tendencją są kontrole

urzędów celnych pod kątem płacenia akcyzy Dlaczego sprzedaż olejów silnikowych przez sklepy i serwisy jest obecnie tak trudna, a dokładniej tak mało dochodowa? Rynek motocyklowych środków eksploatacyjnych jest rynkiem małym, płytkim. Jest bardzo podatny na koniunkturę gospodarczą w Polsce - wraz ze wzrostem obaw co do zasobności naszego portfela spadają wprost proporcjonalnie wydatki na hobby. Na wysokość marży negatywny wpływ ma internetowa sprzedaż produktów.

Sprzedawcy (sklepy, serwisy) często mają do czynienia z problemem jakim jest konkurowanie z olejami silnikowymi tej samej marki, sprzedawanymi po niższej cenie albo przez Internet, a nawet przez inne punkty. Co jest przyczyną takiej sytuacji? Sytuacja taka jest naturalną konsekwencją dojrzewania rynku. Warsztaty motocyklowe muszą nauczyć się generować swój zysk

na wykonywanych usługach, a nie na marży na częściach, środkach eksploatacyjnych, w tym środkach smarnych. W przypadku środków smarnych pozytywną tendencją są częste w ostatnim czasie kontrole urzędów celnych pod kątem płacenia akcyzy, powodujące eliminowanie nieuczciwych sprzedawców działających głównie w internecie.

Jakie działania naprawcze, pomocowe podejmują autoryzowani importerzy olejów silnikowych w Polsce? Liqui Moly dzięki swojej konsekwentnej polityce sprzedażowej zapewnia godziwą marżę na wszystkich szczeblach dystrybucji i nie potrzebuje narzędzi naprawczych. Strategia ta przejawia się odpowiedzialnym doborem partnerów handlowych, przejrzystą polityką rabatową i bonusową nie tylko w Polsce, ale i w całej Europie. W przypadku Liqui Moly nie mamy problemów z równoległym importem oraz „kanibalizmem” dystrybucji. Nie bez znaczenia jest

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Piotr Kasprzak, prezes, LIQUI MOLY Polska Sp. z o.o.

RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH szybki przepływ informacji i jej koordynowanie na szczeblu pro- Patrząc na powyższe zagadnieducenta. nia: czy taka sytuacja ma szansę w ogóle zostać unormowaCzy w obecnej sytuacji prawna, aby sprzedaż olejów przez nej jest możliwe utrzymywanie punkty autoryzowane (hurt cen detalicznych na odpowied- i detal) znowu była opłacalna? nim poziomie? Jakie działania trzeba podjąć? Partnerzy handlowi Liqui Moly są A może jest to już tendencja to firmy zarządzane mądrze, li- nieodwracalna? czące swoje koszty i marże umoż- Moim zdaniem tendencja jest nieliwiające pokrycie tych kosztów. odwracalna. Firmy odnoszące sukW efekcie cena detaliczna produk- ces rynkowy rozwiązują powyższe tów Liqui Moly jest na zbliżonym problemy poprzez tworzenie warpoziomie u wszystkich naszych tości dodanej, w oparciu m.in. o: partnerów, niezależnie od uwa- - dobrą dostępność produktów, runkowań prawnych. Ważniejszy - szybką i sprawną logistykę, jest tutaj rachunek ekonomiczny. - różnorodne programy pro sprze-

‣ TEMAT SPECJALNY

dażowe takie jak na przykład Program Wsparcia Biznesowego Warsztatów proponowany przez Liqui Moly.

Czy w związku z istniejącą sytuacją rynkową, sprzedawcy detaliczni (sklepy motocyklowe i mechanicy) nakłaniają klientów do zakupu oleju, na którym realizują wyższą marżę? Mechanicy mają duży problem ze sprzedażą usługi np. wymianę oleju , natomiast sklep radzi sobie z tym dużo lepiej i stara się sprzedawać produkty, na których generuje wyższą marżę.

Transparentność ceny i bardzo efektywna kosztowo wszechobecna sprzedaż internetowa - to trend nieodwracalny Dlaczego sprzedaż olejów silnikowych przez sklepy i serwisy jest obecnie tak trudna, a dokładniej tak mało dochodowa? Możemy rzeczywiście zauważyć malejące marże detaliczne w różnych kanałach sprzedaży, ale produkty olejowe nie są tu jakimś odosobnionym przypadkiem. W motoryzacji taka sytuacja ma miejsce w przypadku bardzo wielu grup produktowych, na przykład sprzedaży opon. Taka sytuacja ma miejsce wszędzie tam, gdzie sklepy i warsztaty konkurują z bardzo dobrze już w tej chwili rozwiniętą sprzedażą internetową. Zatem najprostszą odpowiedzią jest konkurencja ze strony sprzedawców działających dużo bardziej efektywnie kosztowo niż warsztaty i sklepy. Firmy te, poprzez swoje

oferty, wysyłają w rynek informacje o pewnym poziomie cenowym i powodują powstawanie presji cenowej ze strony konsumentów odwiedzających sklepy czy warsztaty. Zatem jesteśmy na tym rynku coraz bliżej ekonomicznego modelu konkurencji doskonałej ze wszystkimi tego konsekwencjami. Jednocześnie patrząc na całą pulę marży w łańcuchu dystrybucji (tzn. jeśli odejmiemy od ceny, którą płaci konsument koszt produktu ponoszony przez producenta), to warsztaty i sklepy niezmiennie realizują największą część z dostępnej na rynku marży. Zatem, możemy rzeczywiście mówić o trendzie malejących marż detalicznych, aczkolwiek w dalszym ciągu nie jest to biznes mało dochodowy.

Rafał Janaczek, Pricing Manager, Castrol

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

TEMAT SPECJALNY

‣ RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

Sprzedawcy (sklepy, serwisy) często mają do czynienia z problemem jakim jest konkurowanie z olejami silnikowymi tej samej marki sprzedawanymi po niższej cenie albo przez Internet, a nawet przez inne punkty. Co jest przyczyną takiej sytuacji? Zjawisko to ma dość złożoną przyczynę. Analizę sytuacji należałoby zacząć od przypomnienia, że przynależność Polski do Unii Europejskiej oznacza swobodny przepływ towarów i usług. Ta nieograniczona swoboda handlowa spowodowała powstanie bardzo wielu firm typu „import-export”, które zajęły się między innymi obrotem olejami. Sposób działania takich przedsiębiorstw jest bardzo prosty: kupić jak najtaniej wykorzystując najmniejsze nawet różnice cen produktów występujące w poszczególnych krajach i sprzedać jak najszybciej na rynku lokalnym. Jest to wyjątkowo efektywny kosztowo kanał dystrybucji - często są to maksymalnie kilkuosobowe firmy. Z drugiej strony, z punktu widzenia budowania łańcucha wartości, nie tworzą one dużej wartości dodanej dla marki. Innymi słowy, firmy te mają bardzo dobrze rozwinięte kompetencje handlowe, ale ich kompetencje techniczne są na absolutnie minimalnym poziomie. Proszę zwrócić uwagę, że firmy tego typu sprzedają w zasadzie tylko tzw. bestsellery. Nie znajdziemy przecież w ich portfolio, specjalistycznych płynów hamulcowych czy też zaawansowanych olejów do skrzyń biegów. Podsumowując, firmy te działają tak, że wyszukują najtańszą w Europie ofertę na dobrze sprzedający się produkt, kupują go i natychmiast wysyłają oferty do wszystkich odbiorców, jakich mają w bazie swoich kontaktów. To dość szybko trafia do firm spe-

cjalizujących się w nisko marżowej sprzedaży przez internet pomijając autoryzowane łańcuchy dystrybucji. Warto przejść dalej i odpowiedzieć sobie na pytanie, dlaczego te firmy tak dobrze i szybko się rozwinęły? Myślę, że trzeba wziąć pod uwagę dwa główne czynniki. Po pierwsze, przepływ informacji i ofert jest dziś natychmiastowy, co powoduje, że mamy do czynienia z niemal pełną transparentnością ofert na poziomie europejskim (oczywiście z punku widzenia firm specjalizujących się w działalności typu import–export). Z naszego punktu widzenia drugim, jeszcze ważniejszym czynnikiem, są różnice w polityce cenowej i strategii biznesowej w spółkach firm olejowych w poszczególnych krajach, które pozwalają na arbitraż cenowy. Wspomniane różnice powodowane są najprawdopodobniej chęcią utrzymania nawet dwucyfrowych wzrostów sprzedaży (rok do roku) na często stabilnych już lub nawet kurczących się rynkach europejskich. Takie sytuacje są natychmiast wykorzystywane do arbitrażu cenowego i obniżania ceny ofertowej w innych krajach. Abstrahując od powyższego zjawiska, nie możemy zapominać, że część pozornej konkurencji w obrębie tej samej marki stanowią produkty podrabiane – oczywiście znacząco tańsze niż produkty oryginalne. Sprzedaż produktów nieoryginalnych ma miejsce głównie przez internet, gdzie trudniej zidentyfikować sprzedawcę czy też oczekiwać potwierdzenia autentyczności. Kupujący w internecie muszą się z taką sytuacją liczyć.

o którym wspomniałem działania podjęte na poziomie kraju mają bardzo ograniczoną skuteczność. Na poziomie kraju możemy mieć perfekcyjną politykę cenową, która wspiera firmy, których sposób działania przyczynia się do wzrostu wartości postrzeganej przez klienta czy też konsumenta. Jeśli natomiast ta polityka jest niespójna ze strategią spółek reprezentujących markę olejową w innych krajach, to natychmiast zachodzą zjawiska arbitrażu cenowego. Dodatkowo, zwykle jest tak, że każda spółka ma plany sprzedażowe, które musi zrealizować. Jeśli wzrost rynku i wzrost udziałów rynkowych uzyskany dzięki wsparciu marketingowemu nie jest wystarczający by zrealizować plan sprzedaży, pojawia się presja na wprowadzanie różnych strategii cenowych w poszczególnych krajach. Taka sytuacja natychmiast wpływa na aktywność firm typu „import-export”. Zatem działania, które mają zostać podjęte muszą być skoordynowane na poziomie regionu, a nie pojedynczego kraju. Firma Castrol zauważyła te zjawiska, o których wspomniałem i podjęliśmy odpowiednie działania na poziomie globalnym. Działania te można podzielić na dwa strumienie: spójna polityka cenowa na poziomie europejskim, w ramach spółek należących do Castrol, oraz mądre zarzadzanie wynikiem i jego planowanie. Polityka cenowa. Firma Castrol wprowadziła w należących do niej spółkach obowiązującą we wszystkich krajach spójną politykę cenową, która bazuje na odpowiedniej klasyfikacji klientów, zarządzaniu klientami o zasięgu Jakie działania naprawcze, międzynarodowym i wielu inpomocowe podejmują autonych narzędziach, których używaryzowani importerzy olejów ją światowi liderzy w zarządzasilnikowych w Polsce? niu polityką cenową. Oczywiście Z uwagi na charakter zjawiska, samo wprowadzenie polityki nie

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH wystarczy, trzeba jej jeszcze przestrzegać i nią zarządzać. Dlatego w 2012 roku powstała odrębna komórka odpowiedzialna za realizację tych zagadnień. Podjęliśmy szereg działań, aby w ramach grupy Castrol wewnętrzna polityka sprzedaży i polityka cenowa były spójne. Klienci o tym samym potencjale będą traktowani na równych zasadach w różnych krajach. Firma Castrol jest nie tylko liderem technologicznym ale również liderem, jeśli chodzi o jakość zarządzania. Od pewnego czasu wprowadziliśmy globalnie metodę zarządzania wynikiem od strony popytowej, a nie podażowej. Tzn. nasze cele handlowe są definiowane w sposób polegający na obserwacji zmian rynkowych i analizie jak te zmiany mogą wpłynąć na nasze możliwości sprzedaży. Wracając do tematu podrobionych produktów mogę powiedzieć jedynie tyle, że działamy w dwojaki sposób: - Reagujemy na wszelkie sygnały o produktach nieoryginalnych. Współpracujemy w tym zakresie z policją, urzędem celnym i kilkoma kancelariami prawnymi. - Podejmujemy szereg działań, które mają na celu uniemożliwienie, czy też znaczne utrudnienie podrobienia naszych produktów. Ostatnio na przykład wprowadziliśmy specjalne hologramy na opakowaniach olejów silnikowych. Kolejne środki ochrony są w trakcie przygotowania.

Czy w obecnej sytuacji prawnej jest możliwe utrzymywanie cen detalicznych na odpowiednim poziomie? Ceny detaliczne sprzedaży dla konsumenta to absolutnie suwerenna decyzja każdego podmiotu gospodarczego i importer/producent nie ma absolutnie żadnego prawa, aby narzucić jakiemukol-

wiek podmiotowi stosowanie takiej czy innej ceny. To co możemy robić i robimy, to rekomendowanie cen detalicznych. Rekomendacje te powstają w oparciu o szereg badań nad elastycznością cenową oraz w oparciu o porównanie właściwości i cech naszych produktów do produktów konkurencji. Podkreślam jednak, że rekomendacje te nie są wiążące dla podmiotów pośredniczących w sprzedaży naszych produktów. Duże znaczenie ma również organizowane przez Castrol szkolenie sprzedawców dotyczące właściwego doboru naszych produktów do potrzeb klienta. Z naszych doświadczeń wynika, że kryterium ceny nie jest najważniejsze w przypadku wyboru oleju przez klienta. Kluczowe znaczenie ma jakość produktu, jego specyfikacja, zaufanie do marki, zalecenia producenta pojazdu czy choćby zalecenia mechanika. W Polsce rośnie udział klientów, którzy nie dokonują osobiście ani wyboru oleju ani jego wymiany. Osoba sprzedawcy ma

‣ TEMAT SPECJALNY

więc kolosalne znaczenie przy zakupie oleju przez klienta. Powinna być odpowiednio przeszkolona tak, aby posiadać wiedzę na temat oferowanych produktów i kompetencje doradcze w zakresie doboru właściwego oleju. Takie działania firmy w połączeniu z polityką cenową kształtowaną na poziomie europejskim, dla spółek z grupy Castrol działających w poszczególnych krajach, powinny pozytywnie wpłynąć na spójność oferty rynkowej, a co za tym idzie na zyskowność ze sprzedaży oleju Castrol. Patrząc na powyższe zagadnienia: czy taka sytuacja ma szansę w ogóle zostać unormowana, aby sprzedaż olejów przez punkty autoryzowane (hurt i detal) znowu była opłacalna? Jakie działania trzeba podjąć? A może jest to już tendencja nieodwracalna? Transparentność ceny czy bardzo efektywna kosztowo wszechobecna sprzedaż internetowa, to trend

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

TEMAT SPECJALNY

‣ RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

absolutnie nieodwracalny. Firmy na każdym poziomie łańcucha dystrybucji muszą się do tych zmian dostosować a jednocześnie wykorzystywać swoją przewagę nad firmami internetowymi. My, jako importer/właściciel marki, podjęliśmy i nadal podejmujemy działania wspierające ochronę wartości naszych produktów. Podejmujemy wiele działań mających na celu przestrzeganie spójnej polityki cenowej w ramach spółek z grupy Castrol działających w Europie. Inwestujemy w badania marketingowe, aby wspierać naszych klientów przy podejmowaniu właściwych decyzji biznesowych. Przekazu-

jemy nasz know-how, szkolimy sprzedawców. Pomagamy naszym klientom zrozumieć gdzie tkwi ich przewaga, tak aby mogli konkurować czynnikami poza cenowymi. Zatem, jeśli tylko wiedza, którą chcemy przekazać warsztatom i sklepom do nich trafi, a ich właściciele i pracownicy będą chcieli ją wykorzystać, to marże generowane na oleju z pewnością będą satysfakcjonujące, Czy w związku z istniejącą sytuacją rynkową, sprzedawcy detaliczni (sklepy motocyklowe i mechanicy) nakłaniają klientów do zakupu oleju, na

którym realizują wyższą marżę? Najłatwiej sprzedaje się produkty najtańsze. W przypadku produktów najbardziej zaawansowanych technologicznie, jak produkty Castrol, konieczne jest, by sprzedawca znał je jak najlepiej, umiał wymienić ich zalety, a także ocenił potrzeby klienta. Do tego niezbędny jest system szkoleń – w firmie Castrol prowadzimy je od lat z dobrym skutkiem. To pomaga naszym partnerom i kontrahentom prowadzić dochodowy biznes i utrzymywać satysfakcjonujące marże konkurując argumentami innymi niż tylko cena.

Komentarz eksperta: Problem tkwi w akcyzie lub w modelu dystrybucji

Przyznam, że nie otrzymaliśmy z sektora olejowego silnych sygnałów, które sugerowałyby, że w branży olejowej dzieje się źle. Przynajmniej jeżeli chodzi o poczynania handlowe zgodne z prawem. Wiem natomiast, że oprócz importerów, dystrybutorów autoryzowanych olejów silnikowych są również firmy działające na pograniczu prawa. Owe „pogranicze” dotyczy oczywiście podatku akcyzowego, który przez niektórych sprzedawców nie jest płacony. Problem ten jest podnoszony przez firmy działające zgodnie z prawem, tzn. płacące podatek akcyzowy. Przy obligatoryjnym jego uiszczaniu mają one do czynienia z konkurencją ze strony firm sprzedających olej sprowadzony z zagranicy, a które podat-

ku tego nie płacą – świadomie lub nieświadomie. Przez to działania handlowe firm uczciwych nie są konkurencyjne, ponieważ ich produkty z racji płaconej akcyzy są po prostu droższe.

Skąd ten problem? Otóż w większości krajów europejskich (unijnych) wygląda to trochę inaczej niż w Polsce. W Niemczech jest akcyza tylko na oleje pochodzenia mineralnego wykorzystywane do celów napędowych lub grzewczych – podobnie jak w Rzeczpospolitej. W Polsce dodatkowo mamy do czynienia z akcyzą na wszelkiego rodzaju oleje smarowe, co w Europie (UE) jest rzadkością. Ponadto, w naszym kraju do przemieszczania olejów smarowych stosuje się procedurę zawieszenia poboru

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Marek Garlicki, Country Manager, GiPA Polska,

firma zajmująca się badaniami i analizami posprzedażowego rynku motoryzacyjnego, w tym produktowego oraz kanałów dystrybucji

RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH akcyzy. Warunkiem procedury zawieszenia poboru akcyzy jest zastosowanie elektronicznego administracyjnego dokumentu oraz złożenie we właściwym urzędzie celnym zabezpieczenia akcyzowego. I tutaj – przypuszczam – może być pole do nadużyć dla nieuczciwej (działającej w szarej strefie) konkurencji, która w rzekomym celu transportu środków smarnych korzysta z procedury zawieszenia poboru akcyzy, a w rzeczywistości sprzedaje je później na polskim rynku, podatku tego nie płacąc. Co ciekawe, nałożenie podatku akcyzowego na oleje smarowe w Polsce miało na celu uchronić nasz rynek przed zalewem przez tanie oleje ze Wschodu i ich wy-

korzystywaniem jako domieszki do paliw. Jednak w konsekwencji mamy do czynienia z przemytem z Zachodu, gdzie nielegalni „importerzy” mogą kupić te oleje taniej, gdyż nie są one objęte taką akcyzą jak w Polsce. W związku z tym wydaje się, że problem ten może dotyczyć tylko Polski, ewentualnie krajów, które mają podobne rozwiązania prawne.

To jednak nie wszystko. Być może problem tkwi w ogóle w czym innym. Mam na myśli strukturę sieci dystrybucyjnej. Proszę zauważyć, że dystrybucja olejów pochodzenia zagranicznego jest oparta albo na otworzeniu przedstawicielstwa importera albo na dystrybu-

‣ TEMAT SPECJALNY

torach autoryzowanych, gdzie siedziba firmy matki jest nadal poza granicami Polski. W sytuacji, gdy mamy do czynienia z importerem wyłącznym, łatwiej i skuteczniej może on kontrolować rynek, tworzyć własne kanały dystrybucji, nierzadko z pominięciem różnych dystrybutorów autoryzowanych. Wydaje się to znacznie trudniejsze jeśli firma ma swoją siedzibę tylko za granicą, a sprzedaż swoich produktów opiera wyłącznie na kilku, nierzadko konkurujących ze sobą, dystrybutorach autoryzowanych. Importer główny, krajowa centrala ma również inne warunki cenowe, przez co import produktów z zagranicy, z pominięciem importera głównego staje się po prostu nieopłacalny.

Akcyza od olejów smarowych, a prawo Unii Europejskiej

Co na to Ministerstwo Finansów? Oleje smarowe są w Unii Europejskiej wyrobami energetycznymi. Jednakże stosownie do art. 20 ust. 1 dyrektywy Rady 2003/96/WE z dnia 27 października 2003 r. w sprawie restrukturyzacji wspólnotowych przepisów ramowych dotyczących opodatkowania produktów energetycznych i energii elektrycznej nie są one objęte przepisami kontrolnymi oraz tymi odnoszącymi się do przemieszczania wyrobów akcyzowych z tzw. dyrektywy horyzontalnej (dyrektywy Rady 2008/118/WE z dnia 16 grudnia 2008 r.). Niezależnie

od powyższego, mając przy tym na uwadze fakt, że oleje smarowe charakteryzują się podobnymi właściwościami fizyko-chemicznymi jak oleje napędowe, skutkującymi tym, że oleje te mogą być zamiennie stosowane (np. zastosowanie olejów smarowych do celów napędowych), oleje smarowe zostały w Polsce opodatkowane akcyzą. Co prawda oleje smarowe są opodatkowane akcyzą także w niektórych państwach Unii Europejskiej, ale przypadki te na chwilę obecną stanowią wyjątek od reguły pozostawiającej ole-

je smarowe poza systemem akcyzowym. Jednocześnie należy podkreślić następujące zjawisko zachodzące w krajach Unii Europejskiej, mianowicie coraz większa liczba państw członkowskich, również za sprawą działań Polski na arenie międzynarodowej, obejmuje nadzorem przemieszczanie olejów smarowych z uwagi na ww. podobne właściwości z olejami napędowymi. W Polsce do przemieszczania olejów smarowych w kraju stosuje się procedurę zawieszenia po-

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

TEMAT SPECJALNY

‣ RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

boru akcyzy. Warunkiem zastosowania procedury zawieszenia poboru akcyzy jest zastosowanie elektronicznego administracyjnego dokumentu oraz złożenie we właściwym urzędzie celnym zabezpieczenia akcyzowego. Z kolei w przypadku dostawy wewnątrzwspólnotowej lub nabycia wewnątrzwspólnotowego olejów smarowych, do zastosowania procedury zawieszenia poboru akcyzy wystarczy tylko dołączenie dokumentu handlowego do przewożonych wyrobów. Stanowi o tym obowiązująca ustawa o podatku akcyzowym. W ten sam sposób sprawę przemieszczania olejów smarowych z zastosowaniem procedury zawieszenia poboru akcyzy regulowały przepisy wcześniej obowiązujące.

Specyfika polskich regulacji akcyzowych odnoszących się do olejów smarowych, tj. opodatkowanie ich realną stawką oraz objęcie ich na terytorium kraju procedurą zawieszenia poboru akcyzy wobec reguły, zgodnie z którą większość państw Unii Europejskiej, sąsiadujących z Polską, pozostawia oleje smarowe poza systemem akcyzowym, wywołała skargi niektórych podatników. Podatnicy ci powołując się na przepisy dyrektyw zarzucali w sporach przed organami podatkowymi niezgodność krajowych regulacji opodatkowujących akcyzą oleje smarowe z prawem Unii Europejskiej. W szczególności zarzucano organom podatkowym, iż obowiązujące w kraju regulacje o podatku akcyzowym skutkowały zwiększeniem formalności przy przemieszczaniu olejów smarowych do kraju z terytorium innego państwa członkowskiego, tym samym naruszały one również swobodę handlu i swobodną wymianę towarów wewnątrz Unii Europejskiej.

Zarzut niezgodności krajowych przepisów regulujących opodatkowanie akcyzą olejów smarowych z prawem Unii Europejskiej, w tym związane z nim wieloletnie spory oraz niejednolite orzecznictwo sądów administracyjnych, skutkował przedstawieniem przez Naczelny Sąd Administracyjny tego zagadnienia do rozstrzygnięcia składowi 7 sędziów tego Sądu. W uchwale z dnia 29 października 2012 r. sygn. I GPS 1/12 Naczelny Sąd Administracyjny odniósł się do pytania: czy objęcie podatkiem akcyzowym wyrobów, o których mowa w art. 2 pkt 2 w związku z poz. 4 zał. nr 2 i art. 62 ust. 1 ustawy z dnia 23 stycznia 2004 r. o podatku akcyzowym, w tym produktów energetycznych wykorzystywanych do celów innych niż paliwo silnikowe lub paliwo do ogrzewania, mieści się w upoważnieniu do wprowadzenia lub utrzymania podatków, określonym w art. 3 ust. 3 dyrektywy Rady 92/12/EWG z dnia 25 lutego 1992 r. w sprawie ogólnych warunków dotyczących wyrobów objętych podatkiem akcyzowym, ich przechowywania, przepływu oraz kontrolowania?

nowiono odmienne procedury, jednakże obowiązujące tylko na terytorium kraju, nie wprowadziły ograniczeń w zakresie obrotu tymi wyrobami i nie nałożyły na podatników ani inne państwa członkowskie obowiązków, które byłyby niezgodne z przepisami prawa wspólnotowego. Innymi słowy krajowe regulacje, obejmujące oleje smarowe podatkiem akcyzowym oraz procedurą zawieszenia poboru akcyzy na terytorium kraju, nie wprowadziły dodatkowych formalności przy przemieszczaniu wyrobu pomiędzy państwami członkowskimi. W konsekwencji ustawa z dnia 23 stycznia 2004 r. o podatku akcyzowym była zgodna prawem unijnym.

Należy podkreślić, że uchwała Naczelnego Sądu Administracyjnego w praktyce dotyczy również obecnych regulacji o olejach smarowych, tj. ustawy z dnia 6 grudnia 2008 r. o podatku akcyzowym, implementującej w tym zakresie art. 1 ust. 3 dyrektywy Rady 2008/118/WE z dnia 16 grudnia 2008 r. w sprawie ogólnych zasad dotyczących podatku akcyzowego, uchylającej dyrektywę 92/12/EWG. Opisany stan rzeczy wiąże się z faktem, iż art. 1 ust. 3 dyrektywy Rady 2008/118/ WE, określający możliwość obejmowania akcyzą innych wyrobów niż te zharmonizowane na poziomie Unii Europejskiej, jest powtórzeniem będącego przedmiotem sporu art. 3 ust. 3 dyrektywy Rady 92/12/EWG. Z kolei przepisy „starej” ustaw o podatku akcyzowym oraz jej przepisy wykonawcze w zakresie olejów smarowych zostały de facto powtórzone w obowiązujących przepisach o podatku akcyzowym.

W uchwale Naczelny Sąd Administracyjny uznał, że objęcie podatkiem akcyzowym wyrobów, o których mowa w art. 2 pkt 2 w związku z poz. 4 zał. nr 2 i art. 62 ust. 1 ustawy o podatku akcyzowym, w tym produktów energetycznych wykorzystywanych do celów innych niż paliwo silnikowe lub paliwa do ogrzewania (chodzi o oleje smarowe), mieści się w upoważnieniu do wprowadzenia lub utrzymania podatków, określonym w art. 3 ust. 3 dyrektywy Rady 92/12/EWG. W związku z powyższym należy przyjąć, że Źródło: www.mf.gov.pl  przepisy krajowe, w których usta-

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

RYNEK OLEJÓW SILNIKOWYCH

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

‣ TEMAT SPECJALNY

STATYSTYKI

‣ STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

MOTOCYKLE i MOTOROWERY Pierwsze rejestracje styczeń-maj 2013

Od początku roku liczba pierwszych rejestracji nowych i używanych jednośladów w Polsce wyniosła 49 359 sztuk. Jest to o 13% (7 345 szt.) mniej niż w roku poprzednim. Spadek wśród pojazdów nowych (-18,4%) był większy niż wśród pojazdów używanych (-6,8%). Zarejestrowano ich odpowiednio 24 472 oraz 24 887 przy czym w nowych zdecydowanie dominują motorowery z 85% udziałem, a wśród używanych motocykle z 76,6% udziałem.

MOTOCYKLE Dobry Maj 2013 dla nowych motocykli nie nadrobił jednak słabego początku roku. Wzrost w ostatnim miesiącu o 4,7% r/r, do 1 188 sztuk nieco tylko zmniejszył narastający spadek. W ciągu pięciu miesięcy zarejestrowano 3 708 nowych maszyn, czyli o 9,5% mniej niż w analogicznym okresie przed rokiem. Bardziej korzystnie przedstawia się sytuacja na rynku używanych motocykli. W maju odnotowano w tej grupie, wzrost o 9,4% r/r do 5 631 sztuk. Rezultat ten zadecydował, że skumulowany wynik po pięciu miesiącach - 19 066 sztuk, był wyższy o 0,6% niż w tym samym czasie ubiegłego roku. W ciągu pięciu miesięcy zarejestrowano ogółem 22 774 nowe i używane motocykle (-1,2% r/r).

Najczęściej rejestrowanymi markami wśród nowych motocykli w okresie I-V 2013 były: Romet Motors (558, spadek o 25%), Honda (422; -18,1%) oraz BMW (373, wzrost o 25,6%). Spore spadki o 35% i 43,1% zaliczyły popularne motocykle z sil-

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM nikami odpowiednio do 125cm3 i z przedziału 126-250 cm3. Zyskują natomiast większe maszyny z kategorii od 251 do 750cm3 (+27,6%) oraz powyżej 750cm3 (+14,1%). Wśród używanych motocykli niezmiennie największą popularnością cieszą się: Honda (4 896;2,6% r/r), Yamaha (4 508; -2,6%) i Suzuki (3 705; -0,1%).

MOTOROWERY Maj nie był tak łaskawy dla sprzedawców motorowerów jak dla sprzedawców motocykli. Tutaj utrzymują się spadki zarówno na rynku pojazdów nowych (8 018, -14,2% r/r) jak i na rynku pojazdów używanych (2 098, -20,1%). Wyniki te dołożyły się do ogólnej liczby 26 585 (-21% r/r, -7 062 szt.) nowych i używanych motorowerów zarejestrowanych od początku roku. Wśród nich znalazło się 20 764 (-19,9%, -5 148)

‣ STATYSTYKI

nowych motorowerów. Większy poziom spadków dotknął rejestracji motorowerów używanych. Zarejestrowano ich 5 821 sztuk czyli o 24,7% mniej niż w analogicznym okresie przed rokiem.

Od stycznia do maja najchętniej wybierano nowe motorowery marek: Romet Motors (8 521, +7,7%, +601 szt.), Zipp (2 351, -29,2%, -968 szt.) i Toros (2 039, -30,1%, -878 szt.). Kupujący używane motorowery mają niezmienne gusta. Najchętniej wybierają marki Peugeot (901, -9,4%,-93 szt), Piaggio (684, -11,2%, -86 szt.) oraz Yamaha (637, -15,9%, -120 szt.).

46,1% 53,9% MOTOCYKLE MOTOROWERY PIERWSZE REJESTRACJE NOWYCH I UŻYWANYCH JEDNOŚLADÓW W POLSCE

RODZAJ

MAJ 2013

MOTOCYKL MOTOROWER RAZEM

6 819 10 116 16 935

zmiana

ROK NARASTAJĄCO STYCZEŃ-MAJ

2012 6 283 11 971 18 254

2013 8,5% -15,5% -7,2%

22 774 26 585 49 359

zmiana

2012 23 057 33 647 56 704

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

-1,2% -21,0% -13,0%

STATYSTYKI

‣ STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

MOTOCYKLE

NOWE UŻYWANE RAZEM

MAJ 2013 1 188 5 631 6 819

zmiana 2012 1 135 5 148 6 283

4,7% 9,4% 8,5%

Nowe* MOTOCYKLE - ranking marek - 2013 narastająco

Pozycja

Marka

1 ROMET MOTORS 2 HONDA 3 BMW 4 YAMAHA 5 KAWASAKI 6 SUZUKI 7 HARLEY-DAVIDSON 8 JUNAK 9 KTM 10 SAM RAZEM 1-10 POZOSTAŁE MARKI RAZEM

2013 558 422 373 343 323 286 234 191 179 139 3048 660 3708

fot. istock

MOTOCYKLE ROK NARASTAJĄCO STYCZEŃ-MAJ 2013 3 708 19 066 22 774

2012 4 096 18 961 23 057

-9,5% 0,6% -1,2%

Rok narastająco styczeń - maj Udział % 2012 Udział % Zmiana % 15,0% 744 18,2% -25,0% 11,4% 515 12,6% -18,1% 10,1% 297 7,3% 25,6% 9,3% 399 9,7% -14,0% 8,7% 224 5,5% 44,2% 7,7% 275 6,7% 4,0% 6,3% 180 4,4% 30,0% 5,2% 314 7,7% -39,2% 4,8% 135 3,3% 32,6% 3,7% 69 1,7% 101,4% 82,2% 3152 77,0% -3,3% 17,8% 944 23,0% -30,1% 100% 4096 100% -9,5%

Źródło: analizy PZPM na podstawie danych CEP, MSW UWAGA:* przyjęto - nowe motorowery tj.bez daty pierwszej rejestracji za granicą i nie starsze niż 3 lata

zmiana

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

‣ STATYSTYKI

Nowe MOTOCYKLE - ranking marek wg DCC - 2013 narastająco

Pojemność silnika

<=125cm3

Marka

ROMET MOTORS JUNAK KYMCO pozostałe marki

<=125cm3 Suma 125cm3 <poj.sil. ROMET MOTORS <= 250 cm3 HONDA ZIPP pozostałe marki 125cm3<poj.sil.<=250cm3 Suma 250cm3<poj. KTM 3 sil.<=500cm KAWASAKI KYMCO pozostałe marki 3 250cm <poj.sil.<=500cm3 Suma 500cm3<poj. SUZUKI sil.<=750cm3 HONDA YAMAHA pozostałe marki 3 500cm <poj.sil.<=750cm3 Suma >750cm3 BMW HARLEY-DAVIDSON KAWASAKI pozostałe marki poj.sil.>750cm3 Suma INNE RAZEM

2013 367 129 70 279 845 191 44 39 144 418 70 53 46 167 336 208 199 154 271 832 353 233 124 539 1249 28 3708

Rok narastająco styczeń - maj 2012 Zmiana 2013 2012 r/r Udział % Udział % 436 -15,8% 194 -33,5% 90 -22,2% 580 -51,9% 1300 -35,0% 22,8% 31,7% 308 -38,0% 106 -58,5% 97 -59,8% 223 -35,4% 734 -43,1% 11,3% 17,9% 55 27,3% 55 -16,4% 195 -14,4% 305 10,2% 161 29,2% 200 -0,5% 98 57,1% 193 40,4% 652 27,6% 285 23,9% 180 29,4% 120 3,3% 510 5,7% 1095 14,1% 10 180,0% 4096 -9,5%

9,1%

7,4%

22,4%

15,9%

33,7% 0,8% 100%

26,7% 0,2% 100%

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

‣ STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

STATYSTYKI

Nowe MOTOCYKLE - ranking marek wg segmentów - 2013 narastająco

Segment

BIG SCOOTER

Marka

Rok narastająco styczeń - maj 2013 2012 Zmiana 2013 2012 r/r udział % udział %

KYMCO

HONDA

SUPERSPORT

333

553

-39,8%

ROMET MOTORS

157

153

118 339

33,1%

-54,9%

HERLEY-DAVIDSON

ON/OFF Suma OFF ROAD

36,6%

0,7%

1,5%

6,3%

5,0%

6,1%

5,8%

16,1%

13,9%

30,8%

1,3%

0,8%

KAWASAKI

210

346

782

118

1,7%

78,0%

1497

1498

10 9

19 14

-47,4%

312,5%

ROMET MOTORS

YAMAHA

pozostałe marki

SUZUKI

KAWASAKI

153

892

7,7%

-12,3% -0,1%

-35,7% -74,1%

-56,7%

HONDA

KAWASAKI

-28,2%

pozostałe marki

103

233

205

13,7%

-5,7%

BMW

HONDA

142

-36,4%

pozostałe marki

25,0% 3,0%

25,0% 2,4%

pozostałe marki

226

237

136

163

-20,9%

KTM

215

160

115

598

570

198

18,3%

-19,2%

900,0%

54,8%

BMW

HONDA

pozostałe marki HUSABERG

pozostałe marki

OFF ROAD Suma

40,4%

-33,3%

352

321

GAS GAS

RAZEM

20,3%

832

HONDA

INNE Suma

15,0%

-24,1%

204

YAMAHA

ON/OFF

13,5%

555

SUPERSPORT Suma

TOURIST Suma

9,0%

pozostałe marki

BMW

TOURIST

-54,8%

169

HONDA SPORT Suma

-67,6%

126

CHOPPER & CRUISER Suma

SPORT

-25,4%

142

pozostałe marki

SUZUKI

STREET Suma

-20,1%

BIG SCOOTER Suma

STREET

149

YAMAHA

CHOPPER & CRUISER

119

-4,6%

31,9% -7,4%

4,9%

0,0%

100,0%

192

110

74,5%

5,2%

2,7%

3708

4096

-9,5%

100%

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

‣ STATYSTYKI

fot. istock

MOTOROWERY/SKUTERY

NOWE UŻYWANE RAZEM

MAJ 2013 8 018 2 098 10 116

zmiana 2012 9 344 2 627 11 971

-14,2% -20,1% -15,5%

Nowe MOTOROWERY - ranking marek - 2013 narastająco

Pozycja

Marka

1 ROMET MOTORS 2 ZIPP 3 TOROS 4 JUNAK 5 KYMCO 6 DAFIER 7 TAOTAO 8 YAMASAKI 9 WONJAN 10 LONGIJA RAZEM 1-10 POZOSTAŁE MARKI RAZEM

2013 8521 2351 2039 1125 585 538 523 477 372 365 16896 3868 20764

ROK NARASTAJĄCO STYCZEŃ-MAJ 2013 20 764 5 821 26 585

2012 25 912 7 735 33 647

zmiana

-19,9% -24,7% -21,0%

Rok narastająco styczeń - maj Udział % 2012 Udział % % Zmiana 41,04% 7914 30,54% 7,7% 11,32% 3319 12,81% -29,2% 9,82% 2917 11,26% -30,1% 5,42% 804 3,10% 39,9% 2,82% 686 2,65% -14,7% 2,59% 848 3,27% -36,6% 2,52% 1696 6,55% -69,2% 2,30% 1070 4,13% -55,4% 1,79% 670 2,59% -44,5% 1,76% 613 2,37% -40,5% 81,4% 20537 79,3% -17,7% 18,6% 5375 20,7% -28,0% 100% 25912 100% -19,9%

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Źródło: analizy PZPM na podstawie danych CEP, MSW UWAGA:* przyjęto - nowe motorowery tj.bez daty pierwszej rejestracji za granicą i nie starsze niż 3 lata

MOTOROWERY

wydarzenia

‣ MOTOR SHOW POZNAŃ

MOTOR SHOW plany na 2014 rok

Na tegoroczną edycję Motor Show do Poznania przyjechało rekordowe 86 000 miłośników motoryzacji! To największe targi motoryzacyjne w Europie Środkowo-Wschodniej. Jedną z najważniejszych i bez wątpienia najciekawszych części wydarzenia był Salon Motocyklowy. Przez 4 dni mogliśmy poznać ofertę 45 firm tego sektora począwszy od firm akcesoryjnych, poprzez odzież motocyklową, a na stoiskach importerów i dealerów kończąc. Mogliśmy z bliska przyjrzeć się ofercie na najbliższy sezon i sprawdzić na własnej skórze czy to co czytaliśmy wcześniej w prasie i internecie odpowiada właśnie naszym oczekiwaniom.

Targi Poznańskie przygotowały także liczne motocyklowe atrakcje towarzyszące. Każdy chętny mógł wziąć udział w warsztatach ratownictwa drogowego i dowiedzieć się jak należy udzielać pierwszej pomocy ofiarom z udziałem motocyklistów. Były one prowadzone przez ekipę Motopomocni. Przygotowano także tory do jazdy na quadach, pokazy stuntu qudowego. Nowością był parking dla jednośladów na terenie MTP, użyczony gościom bezpłatnie. Tę inicjatywę pokrzyżowała trochę pogoda, ale kilku odważnych i tak się znalazło. Więcej o tym jakie było, a co ważniejsze jakie będzie kolejne Motor Show dowiemy się w rozmowie z Dariuszem Wawrzyniakiem, z-cą Dyrektora Targów, a zarazem managerem Salonu Motocyklowego.

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

MOTOR SHOW POZNAŃ Czy z punktu widzenia organizatora jesteś zadowolony z tegorocznej edycji Motor Show? Bardzo, ale wiemy też co zrobić, żeby przyszłoroczna edycja była jeszcze ciekawsza i jeszcze większa. Wiele rozwiązań zdało egzamin, inne mniej. Frekwencja dopisała, wręcz zaskoczyła nas wszystkich. Teraz pozostaje ciężka praca, aby móc w 2014 roku mówić o kolejnym sukcesie. Zatrzymując się na moment przy tych, które mniej się sprawdziły. Jakie do nich zaliczasz? Zaznaczę, że mniej nie oznacza, że wcale. Wydłużyliśmy targi do 4 dni, głównie z racji ilości osób jakie odwiedziły targi w 2012 roku. Ten jeden dodatkowy dzień dla szerokiej publiczności pozwolił nam przyjąć w tym roku ponad 86 000 gości. Formuła VIP Day (przyp. red. pierwszy dzień tar-

gów) również się sprawdziła, ale głównie na części samochodowej i kamperowej. Niestety na motocyklach frekwencja nie dopisała. Nad tym głównie będziemy pracować.

Macie już konkretne pomysły jak ożywić Motor Show VIP Day? Pomysłów jest kilka, a kilka kolejnych będzie pracować na wzmocnienie tych głównych. Przede wszystkim wyjaśnijmy czym jest wspomniany VIP Day. W pełnej nazwie dotychczas funkcjonował jako „Dzień dla mediów i biznesu”. W przypadku Salonu Motocyklowego będzie to dzień dla dealerów, warsztatów, kluczowych klientów i klubów motocyklowych. Chcemy, aby tego dnia, w komfortowych warunkach móc porozmawiać, przedstawić ofertę swojej firmy. Z drugiej strony zapewnimy maksymalnie kom-

‣ wydarzenia

fortowe warunki do zwiedzania targów dla kluczowych klientów naszych Partnerów i Wystawców. Każda osoba z branży będzie miała szansę otrzymać bezpłatne zaproszenie. Odpowiednią pulę zaproszeń otrzymają także sami wystawcy. Dla przykładu, bardzo dobrze potencjał tego dnia wykorzystała firma Parts Europe, zapraszając swoich odbiorców, których mimo iż przyszło kilkudziesięciu - zaoszczędzili im kilka tygodni pracy, wyjazdów na spotkania, gdyż wszystko mogli załatwić właśnie u nas. To jeden z podstawowych pomysłów.

Ok, a inne? Międzynarodowe Targi Poznańskie to nie tylko pawilony wystawiennicze, ale również największe centrum konferencyjne w Polsce. Będziemy również proponować naszym wystawcom, importerom organizację spotkań ze

wydarzenia

‣ MOTOR SHOW POZNAŃ

swoimi dealerami właśnie u nas. Dzięki temu będą mogli porozmawiać za zamkniętymi drzwiami, a później na stoisku zaprezentować „na żywo” swoje produkty. Pozwoli to zaoszczędzić czas i pieniądze, które zawsze są cenne, a przy obecnej sytuacji rynkowej cenniejsze niż zwykle.

po sobie, od 3 lat jeżdżę motocyklem, a wszystko przez mojego przyjaciela, który dał mi się kawałek przejechać wokół domu, a 3 dni później już robiłem kurs. Tak to właśnie działa! Potencjalnych motocyklistów na Motor Show nie brakuje...

targowe i poza najnowszymi motocyklami, wyposażyć także swój warsztat w pawilonie sąsiadującym. Dlatego też przyszłoroczna edycja będzie bardzo ciekawa dla firm z akcesoriami i sprzętem eksploatacyjnym, gdyż ich odbiorców będą tysiące. Przyszły rok to mocna praca Rozumiem, ale pokazanie przede wszystkim nad biznesową No właśnie... Sytuacja na rynsię na targach to nadal stroną targów. Tutaj na pewno ku nadal nie napawa optymiwydatek kilkudziesięciu duże znaczenie będzie miała rozzmem. Dlaczego w takim razie tysięcy złotych... poczęta bliska współpraca z reinwestować w wystąpienia Jeśli mówimy o stoisku typu Fer- dakcją Biznesu Motocyklowego... na targach, zamiast skupić się rari czy Ford w pawilonie mototylko na działaniach sprzedacyklowym to na pewno tak. Ale Czy myślicie już żowych? zapewniam, że można stworzyć o atrakcjach towarzyszących Rynek faktycznie przechodzi od bardzo ładną, przyciągającą uwa- dla publiczności? kilku lat cięższy okres. Ja jednak gę ekspozycję za naprawdę małe Motor Show to z jednej strony tarjestem pewien, że ta sytuacja pieniądze. Po to też jesteśmy gi, ale to przede wszystkim event/ w końcu się odwróci. Dlaczego i chętnych zapraszam do rozmo- wydarzenie. Ponownie zorganiwarto pokazać swoją ofertę na wy. Jestem pewien, że coś cieka- zujemy pokazy na terenie otwarMotor Show? Trzeba wyszcze- wego poradzimy i znajdziemy do- tym. W planach, wraz z magazygólnić kilka aspektów. Pierwszy bre rozwiązanie. nem Motocykl, przymierzymy się z nich, to możliwość za jedne pienajpewniej do zawodów Giętara, niądze dotarcia do trzech grup Odchodząc od pieniędzy. które podobnie jak parking dla docelowych: profesjonalistów, Co jeszcze czekać będzie na motocyklistów, pokrzyżowała podziennikarzy i klientów docelo- przedstawicieli naszej branży goda. Coż... pewnych tematów nie wych. Drugi, to liczebność grupy na Motor Show 2014? przeskoczymy. Parking dla motodocelowej, 86 000 zwiedzających Mamy nadzieję na pokazanie peł- cyklistów, użyczany bezpłatnie, (w 2013 roku). Niejeden powie nej oferty rynkowej. Przyszłorocz- również przygotujemy. Mimo, iż teraz, że to przecież nie motocy- na edycja targów będzie wyjątko- targi są tydzień wcześniej (27-30 kliści, a ich było może z 15 000. wa i jeszcze bardziej atrakcyjna marca 2014roku), mamy zapewZgoda, możliwe że tak było, ale dla osób posiadających serwisy nienie, że sezon rozpocznie się spójrzmy prawdzie w oczy. Jeśli motocyklowe. Otóż co dwa lata szybciej i w czasie targów będzie nie będziemy wychodzić do ludzi, wraz z Motor Show odbywają się istny najazd motocyklistów! pokazywać im naszej pasji, za- Targi Techniki Motoryzacyjnej. Będziemy kontynuować organirażać ich nią, to rynek na pewno Za jeden bilet, jedno zaproszenie zację zawodów Custom Festival nie będzie się powiększał. Wiem można zobaczyć dwie imprezy oraz przygotowujemy kilka innych wystaw tematycznych. Nie zapominamy także o edukacji, która jest obecnie niezbędna przy Najważniejsze informacje o Motor Show 2014 tego typu wydarzeniach. Termin: 27-30 marca 2014 27 marca – Motor Show VIP DAY – Dzień branżowy 28-30 marca – Dni dla szerokiej publiczności

Miejsce: Międzynarodowe Targi Poznańskie Termin zgłoszeń uczestnictwa dla wystawców: 11 grudnia 2013r. www.MotorShow.pl

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Dziękuję za rozmowę i do usłyszenia wkrótce! Marek Kulczycki

www.mewa-service.pl

OLEJ TŁUSZCZ WIÓRKI

Liderzy światowego rynku potrafią usunąć każde zabrudzenie. Od kiedy wynaleziono czyściwa tekstylne wielokrotnego użytku, pranie stało się dziecinnie łatwe. A ponieważ nasi klienci też tak uważają, co roku wprowadzamy do obiegu 100 milionów sztuk czyściw. Po prostu czysta sprawa.

PREZENTACJE FIRM

‣ MGI PROJECT

MGI Project Motocykle i elektronika - to ich pasje W fabrycznie nowych motocyklach komputery pokładowe są już standardem. Motocykle prosto z salonu stanowią jednak w Polsce zaledwie 17% rejestrowanych jednośladów. Pozostałe 83% to motocykle używane, starsze rocznikowo, które nie są wyposażone tego typu wskaźniki. Odpowiedź na tę sporą rynkową niszę dała firma MGI Project.

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

MGI PROJECT

‣ PREZENTACJE FIRM

MGI Project jest pierwszą polską firmą zajmującą się projektowaniem i produkcją elektronicznych akcesoriów motocyklowych. Chociaż już wcześniej jej założyciele mieli okazję współpracować z wiodącymi markami w swoim fachu, to dopiero w ubiegłym sezonie zaprezentowali na rodzimym rynku własne produkty – linię kompaktowych komputerów motocyklowych MGI.

który coraz częściej kierują swoje to odbywało się na takich samych oczy kierowcy jednośladów. zasadach jak w przypadku wielkich producentów branży automoDroga na rynek elektronicznych tive, na przykład fabryk motocykli. akcesoriów motocyklowych nie była jednak łatwa. Mowa tutaj nie – Na początku było nam ciężko, tylko o niezbędnych umiejętno- bo tak naprawdę to w Polsce w tej ściach do stworzenia rzetelnych dziedzinie dopiero my zdecydowaproduktów, ale też procedurach liśmy się na przetarcie szlaków. Moi formalnościach, jakie firma mu- tywacji do działań dały nam maile siała dopełnić. Do legalnego wpro- od użytkowników MGI zanim jeszwadzenia akcesoriów na polski ry- cze stał się on prawdziwym, pełnek wymagane było świadectwo nowartościowym produktem. ZnaCzym są komputery motocyklowe homologacji. Dodatkowo urząMGI? W skrócie są to urządzenia,

które w niewielkich rozmiarach łączą zalety większych komputerów pokładowych, a także mniejszych wyświetlaczy biegów. Kilkanaście różnorodnych funkcji, którymi dysponują, pozwala na kontrolowanie pracy motocykla i optymalizację jazdy w różnych warunkach - tak w turystyce jak i w sportowych wyczynach. W drugim sezonie obecności na rynku z pewnością można powiedzieć, że pomysł ten trafił w gusta motocyklistów. Rozbudowany o całą listę dodatkowych funkcji „wyświetlacz biegów” jest tym, na

dzenia musiały przejść skomplikowane testy m.in. wytrzymałościowe i emisyjne. Warto zwrócić uwagę, że szereg dostępnych akcesoriów elektronicznych obecnych na naszym rynku nie posiada właściwych wymogów, w tym homologacji, która nie tylko jest przepustką do legalnego obrotu, ale także gwarancją wysokiej jakości urządzeń, które współpracują z motocyklami.

jomi szczerze nam kibicowali, co pomogło w podjęciu decyzji o kontynuowaniu tego projektu – mówi Mateusz Nowik, główny konstruktor komputerów MGI.

Oczywiście nic tak nie frustruje jak genialny pomysł na projekt i biznes, a zupełnie bezwartościowy ze strony konsumentów. Jak wspomina Mateusz, projekt MGI nie zostałby zrealizowany, gdyby nie głosy motocyklistów. Zanim opracowano ostateczną wersję komputerów MGI zapadła decyzja o przeprowadzeniu ankiet i zapytaniu motocyklistów czego oczekują. Później po prostu trzeba było Wymagało to wiele zaangażowa- im to dać. nia, wysiłku a zwłaszcza determinacji. Procedura trwająca łącznie – Kontakt z użytkownikami nakilka miesięcy, kontrole pracowni szych urządzeń jest dla nas nadal projektowo-produkcyjnej, proce- bardzo ważny. Jesteśmy otwarci na dur, dostaw elementów. Wszystko ich wszelkie sugestie. Czasami pojanr 6 (12) CZERWIEC 2013

DANE TECHNICZNE

Kompaktowe komputery motocyklowe z rodziny MGI F10x są grupą 3 produktów: MGI F100, MGI F101, MGI F103. Obecnie ogólnodostępne są produkty MGI F101 i jego bardziej rozbudowana wersja MGI F103. Wszystkie modele kompaktowych komputerów motocyklowych zbudowane są i wyglądają jednakowo, natomiast różnią się od siebie ilością posiadanych funkcji.

Funkcje, którymi dysponuje urządzenie

Model F101

wyświetlanie powiadomienia o ostatniej jeździe

wyświetlanie aktualnego biegu i obrotów

wyświetlanie prędkości i obrotów

wyświetlanie dystansu oraz trzech tras

wyświetlanie daty, godziny, dnia tygodnia

wyświetlanie temperatury powietrza (oraz jej wartości max. i min.)

wyświetlanie napięcia akumulatora (oraz jego wartości max. i min.)

wyświetlanie statystyk obejmujących dystans, czas trwania jazdy, prędkość maksymalną i średnią przypomnienia o smarowaniu łańcucha, zmianie oleju

x x

przypomnienia o upływie ważności przeglądu rejestracyjnego oraz ubezpieczenia OC/AC

F103

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

x x

Podstawowe cechy, które wyróżniają produkty MGI Project to: • podświetlany graficzny wyświetlacz LDC zapewniający doskonałą widoczność nawet w pełnym słońcu, • dedykowany licznik impulsów czujnika prędkości, umożliwiający precyzję pomiaru niejednokrotnie przewyższającą fabrycznie stosowane liczniki, • poszerzona pamięć RAM i nieulotna pamięć FLASH, raz skalibrowane urządzenie może działać wiele lat, bez względu na stan naładowania akumulatora, • wygodny, zewnętrzny przycisk, który daje możliwość bezpiecznej obsługi urządzenia w czasie jazdy, • stuprocentowa odporność na wilgoć, deszcz czy mycie myjką. Kompaktowe komputery motocyklowe MGI są urządzeniami uniwersalnymi i współpracują z dowolnym motocyklem posiadającym elektroniczny prędkościomierz.

MGI PROJECT

wiają się naprawdę dobre pomysły na rozbudowę funkcjonalności MGI, które z pewnością kiedyś chcielibyśmy wykorzystać w naszych działaniach – wspomina Mateusz.

O otwartości na swoich klientów świadczy obecność oraz aktywność w mediach społecznościowych. Na facebookowym profilu kompaktowych komputerów motocyklowych jest już ponad 2 ty-

siące fanów tego projektu. Mogą oni tam zadawać pytania, komentować i podrzucać własne pomysły. Poza pracami nad nowymi wersjami urządzeń członkowie zespołu MGI Project angażują teraz dużo energii w promocję i kształtowanie wizerunku swoich istniejących produktów. O ich komputerach MGI można czytać w magazynach motocyklowych i popularnych

‣ PREZENTACJE FIRM

portalach. Produkty zostały również przygotowane do dystrybucji hurtowej . Nowe, atrakcyjne opakowania oraz ekspozytory z demonstracyjną wersją MGI F103 przyciągają uwagę potencjalnych klientów. Obecnie rozpoczęli również pracę nad budową stacjonarnej sieci dystrybucji. Firmy zainteresowane współpracą mogą kontaktować się z biurem MGI Project. 

Więcej informacji o MGI Project i ich produktach można znaleźć na stronie www.mgi-project.com lub uzyskać je kontaktując się bezpośrednio: biuro@mgi-project.com, +48 537 363 623. nr 6 (12) CZERWIEC 2013

PREZENTACJE FIRM

‣ TOMTOM

Trendy na rynku nawigacji motocyklowych Rynek nawigacji motocyklowych ciągle się rozwija. Producenci urządzeń nawigacyjnych dostrzegają coraz większe zapotrzebowanie na rozwiązania nawigacyjne wśród właścicieli jednośladów. Jednocześnie konsumenci nawigacji stają się coraz bardziej świadomi swoich potrzeb, co wymaga od producentów maksymalnego dopasowania urządzeń oraz oprogramowania do indywidualnych wymagań konsumentów.

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Ze statystyk GUS wynika, że w ciągu 11 lat w okresie 2000-2011 liczba zarejestrowanych motocykli wzrosła o 33% . Pod koniec 2011 roku w Polsce zarejestrowanych było ponad 1 mln jednośladów. Z danych CEPiK natomiast wynika, że pod koniec zeszłego roku prawo jazdy kategorii A posiadało prawie 270 tys. kobiet oraz prawie 4,5 mln mężczyzn . Liczby te sukcesywnie rosną z roku na rok, co oznacza, że wśród grupy wielbicieli motocykli wzrasta również procent potencjalnych klientów firm oferujących rozwiązania nawigacyjne.

TOMTOM dywidualnych potrzeb każdego użytkownika, np. poprzez funkcje wyboru typu trasy, tworzenia i edycji własnych tras na komputerze, wgrywania ich do urządzenia i dzielenia się z innymi użytkownikami.

Możliwość udostępniania tras innym motocyklistom zarówno przez Internet, jak i bezpośrednio przez Bluetooth® wskazuje na kolejny ważny trend – aspekt społecznościowy zaczyna odgrywać coraz ważniejszą rolę w branży rozwiązań nawigacyjnych. Odzwierciedla się to także w funkcji typu MapShare, która pozwala Rynek pokazuje, że konsumenci użytkownikom nanosić własne są coraz bardziej wyedukowani poprawki na mapy i dzielić się zarówno pod względem wiedzy nimi z innymi kierowcami. technicznej na temat urządzeń nawigacyjnych, jak i pod względem Rynek urządzeń nawigacyjnych kanałów dotarcia do tej wiedzy. zmierza w kierunku coraz więkSkutkuje to tym, że mają sprecy- szej customizacji, czyli maksyzowane oczekiwania wobec na- malnego dopasowania do potrzeb wigacyjnych rozwiązań, których końcowego użytkownika. Każdy, poszukują. Trend ten bardzo do- kto szuka nawigacji motocyklobrze odzwierciedla nowa nawiga- wej ma pewne wyobrażenia co do cja motocyklowa TomTom Rider, funkcji, jakości i ceny urządzenia która powstała we współpracy nawigacyjnego. Każdy potencjalny z międzynarodową społecznością konsument rozwiązań nawigacyjmotocyklistów na podstawie ich nych ma określone wymagania, opinii i wskazań. które są dla niego najważniejsze i które nawigacja ma spełniać, taNowoczesna nawigacja motocy- kie jak np. funkcja wyboru tras, klowa powinna spełniać kilka, ponieważ ktoś może lubić proste już podstawowych, wymagań ta- szosy, a komuś niezwykłą frajdę kich jak: odporność na wstrząsy, sprawiają odcinki z maksymalną wodę i brud. Powinna mieć za- ilością zakrętów. wsze aktualne mapy, wytrzymałą baterię, która pozwala na dłuższą Kierunek, w którym będzie się podróż bez podłączania do zasi- rozwijał rynek nawigacji motocylania, czytelny wyświetlacz, który klowych został jasno sprecyzowaumożliwią obsługę w rękawicach ny przez samych motocyklistów – oraz dwukierunkową łączność za chcą korzystać z rozwiązań, które pośrednictwem Bluetooth®. Do- spełniają ich wymagania i umożlidatkowymi atutami, które mogą wiają dostosowanie do indywiduwyróżnić nawigację na rynku to alnych potrzeb. możliwość dopasowania do in-

‣ PREZENTACJE FIRM

O firmie TomTom Firma TomTom (TOM2) założona w 1991 roku jest aktualnie wiodącym dostawcą nawigacyjnych i lokalizacyjnych produktów i usług. Mapy TomTom, informacja o natężeniu ruchu oraz nawigacyjne technologie są wykorzystywane we wbudowanych systemach nawigacyjnych, mobilnych urządzeniach, internetowych aplikacjach oraz rządowych i biznesowych rozwiązaniach.

Firma TomTom również projektuje i produkuje własne produkty oparte o technologie lokalizacyjne, w tym urządzenia nawigacyjne oraz rozwiązania do zarządzania flotą, a także sportowe zegarki wyposażone w funkcje GPS. Firma TomTom, z główną siedzibą w Amsterdamie, zatrudnia 3500 pracowników na całym świecie i sprzedaje swoje produkty w ponad 35 krajach. Aby uzyskać więcej informacji, zapraszamy do odwiedzenia strony www.tomtom.com.

Magdalena Marciniszyn, marketing manager firmy TomTom, CEE & Russia.

Źródło: 1 http://www.stat.gov.pl/cps/rde/ xbcr/gus/RS_rocznik_statystyczny_rp_2012.pdf 2 http://www.cepik.gov.pl/ portal/c/portal_public/layout?p_l_id=1.3&p_p_id=EXT_11P&p_p_action=0&p_p_state=normal&p_p_mode=view&_ EXT_11P_struts_action=/ pliki_do_pobrania/lista_plikow&_ EXT_11P_archiwalne=&_EXT_11P_ filtr_kat=&tst&_EXT_11P_cur=2#p_EXT_11P

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

ZARZĄDZANIE I MARKETING

‣ TAJEMNICZY KLIENT

4 Biker - blaski i cienie Komentarz Radosława Kijucia do badania tajemniczego klienta BADAnIE

ArKETIn

AnIE I M

ArZĄDZ

‣

O KLIEn

MnICZEG

TAJE BADAnIE

nie. aski i cie

– bl ta mi 4-BIieKtaEjeRmniczego klienoto cyklowy Badan riami m mi z akceso ie akcesoria n lo lonów z a ach s w kraju 5 sa o na targ em w naszym ni zypadkow zi pr da a prowad zetknąć się dość odowo ba Biker, któr ję ę się zaw eny salonu Z firmą 4- ymi, miałam okaz ponieważ zajmuj pomysł oc A w . lo na iu yk an ch am oc zn ny dł zo pa mot w Po doświadc od razu w ow 2013 ia Moto-Sh ndlowych a tego zaprosiłam sze spostrzeżen nktów ha tkich dani że na i oceną pu nież wszys iu. Do ba nadzieję, w an ró am zn e M al Po . w w panó i firmy, i el e ici 4-Bikera ni śc pa ła dla w tów – o lis lk yk ty oc e mot urą ni yklowy. kawą lekt es Motoc będą cie ynu Bizn w magaz czytelnikó

em przy z manekin Poznania azdu do strony wj od u lon Widok sa

wejściu

TAJEMnI

TA EGO KLIEn

przy lizowany ką LONEM ów jest zloka PRZED SA ra w Poznaniu , która jest wylot Nieike Salon 4-B ulicy Głogowskiej ia i Zielonej Góry. cno mo ław ej ść oc t do ruchliw kierunku Wr znie mieści jes w z miasta nek, w którym się czyni go praktycasta. co stety budy od głównej ulicy, ych z centrum mi baąc odsunięty ym dla osób jad ieszczenia dużegoenia czn wi wysta ił fakt um niewido tu zmien na budynku oraz zed salonem Niewiele o ntoyklisty pr lamoweg neru rek w stroju motoc łoby zatem zamo owa kazane bytuż przy ulicy Głog riamanekin Ws . 1) nr so y (Zdjęcie runkowej reklam ści salonu z akce ości wanie kie mującej o obecno u braku widocznmiaskiej infor miejscu. Problemwjeżdżających do uwami w tym ma natomiast dla t widoczny i tu ści jes łno salonu nie h salon 4-Biker budynku w zupe sta, dla nicniejący baner na gnięcia uwagi. cią żam, że ist oje zadanie przy dza mabu wz spełnia sw h zającyc lowy stojący d odwied yk ersje wśró mbinezon motoc oich” motoKontrow rych z „m wany rany w ko nekin ub em. Przez niektó badania, nazy dy on do sal ch d ny ze , ale niekie a, pr zaproszo wc o dlaczego cyklistów, em. Nie wiadom na głowę szczęko pozy o wc pr eg po u on łoż kask beha kin ma za P, niż rkę. Bez ów mane jedynie kominia ziej gościa z BH ięi rd us ba sam ażyć un ąście a cza taj rzeczywi bym rozw mina on tę. Proponowała go manekina wi jne lis motocyk tpliwie atrakcy u. wą on o sal cie teg w progu brak tów t en iast, jes cego kli natychm sklepoprawić wejściowych do rą trzeba h czynwarcia Rzecz, któ arcia na drzwiac się kiedy jest on o to godzin ot ć pytając ie u - brak godzin otwmoże dowiedzie lub j we iw do salon eto t jściowe pu. Klien ze strony intern wsze jednak właśctrakto Drzwi we ie w salonie ny jedyn wcę, który nie za ie zrobiłam w ich uje ak br mę aśn jak . To, czego ż damska, odzież tow sprzeda muje. Ja tak wł i zapytałam, w łam ny układ or ie en nas poinf pobytu w salon powiedzi otrzyma ją sty i czytel nakowanie – odzie by orientację kli go am ernaiły cie swoje on działa. W odmacyjną. Wsadził zyj- wyraźne oz naczenia ułatw dedykowany. Alt enie oz pr u godzinach wcy ulotkę infor dopiero w domu stety ska. Takie rtyment jest jem by być wprowadz aesz i da kieszeni dzin otwarcia nie ent wi, jaki aso iązaniem mogło zawieszek na wi ne od sprze zw cznie do kli e znaczo ze pr automaty jej dokładnie. Gonica? Panowie - i nie tywnym ro etykiet w formi t płci jes w sah rzałam się by to była tajem do salonu przyjść ż tak kolorowyc jących dla jakiej są stosowane np. ki mu esz or wi inf brak. Czyż zieć kiedy może i”, to jest przecie za ki u iu. mk Tego typ w Poznan musi wied siał „całować kla ubranie. akcesoria mietomu rzy ie „P Mo dz ie bę lon naczenie m na sa. iłabym oz nie oczywiste wprowadz nym pomieszcze ję. Trudno y pomiesz niecznie iw tę funkc ra widzim jściu znaj- Ko a” nad dość dz łni ZE ike pe TR re 4-B u lni któ we WNĘ do salon ane rza ąta. Przy u salonu, Wchodząc kształcie prostok anie wyeksponowpro- mym końc czenie w sa, na prawej ścidku ubrania. Dość ka J 2013 śro duje się 5 (11) MA kaski, a po nr ej lew buty, na

Witam Serdecznie,

tycznie tylko z indywidualnym, walizkowym importem zza zachodniej granicy.

Tak naprawdę wtedy nie liczyło się gwiazdek przyznanych w testach kasków, czy parametrów wodoodporności membran, które były wtedy w powijakach, fazie badań i testów. A podstawowym niezbędnikiem motocyklisty był klucz do świec, śrubokręt, zapasowa świeca czyli tzw „fajka” i kawałek czystej szmatki. Za to radość z jazdy określiłbym jako esencjonalną, czystą i nieskalaną. Znakiem czasu jest nieustanny rozwój, technologiczna walka producentów podnoszących poprzeczkę bezpieczeństwa, wagi i objętości materiałów użytych przy produkcji akcesoriów i elementów wyposażenia i stroju motocyklisty. Ma to bardzo pozytywne znaczenie, ponieważ jeżdżąc na coraz szybszych motocyklach, otrzymujemy maksymalne zabezpieczenie połączone z funkcjonalnością, komfortem i świetnym wyglądem.

) MAJ 201

nr 5 (11

ArKETIn

ZAnIE I M

‣ ZArZĄD

Chciałem podzielić się swoim komentarzem w odpowiedzi na artykuł, który ukazał się w ostatnim nume- Staramy się zapewnić naszym klientom dostęprze Biznesu Motocyklowego, zatytułowany jakże in- ność jak największego zakresu asortymentowego, trygującym tytułem „4-BIKER blaski i cienie…„ oferując im produkty własne 4-BIKER, jak również większość najlepszych marek dostępnych na rynku Artykuł był dla nas zaskoczeniem, ale podsunął nam europejskim. kilka istotnych wskazówek, które pewnie warto by poprawić, ale też pozwolił się zastanowić chwilę dłu- Tworząc firmę 4-Biker kilka lat temu przyrzekliśmy żej nad sednem sprawy, hmmm….. sobie, że nie będziemy kopiowali naszych sklepów na styl galerii - podobnych do tych z centrów hanSwoją przygodę z motocyklami rozpoczęliśmy w la- dlowych. Nie będzie w nich obsługiwał personel tach 80-tych, ujeżdżając przez te beztroskie młodzień- „stylizowany na motocyklistów „ Nie mający bladecze lata na przeróżnych małolitrażowych pojazdach go pojęcia o potrzebach jak i zagrożeniach czyhajądwukołowych zaczynając od Simsonów, E-mzetek, cych na każdego rozpoczynającego przygodę z moWsk czy Jawy. tocyklem. Wszyscy nasi współpracownicy bez względu na reDostępność motocykli, kasków odzieży i akcesoriów gion, w którym znajduje się nasz sklep, to aktywni na polskim rynku była symboliczna i wiązała się prak- motocyklowi praktycy z pasją, którzy potrafią fanr 6 (12) CZERWIEC 2013

TAJEMNICZY KLIENT chowo i rzeczowo doradzić utrzymując jednocześnie luźną i przyjacielską atmosferę. Odwiedzając dowolny sklep 4-BIKERA klient nie czuje skrępowania, wręcz odwrotnie może wpaść do sklepu na niezobowiązującą do niczego przyjacielską rozmowę.

Nieważne czym się w życiu zajmujemy i który próg podatkowy przekroczyliśmy - jeżeli jesteśmy i czujemy się motocyklistami - zdecydowaliśmy się na takie hobby i pasję i w ten sam sposób chcemy być też traktowani.

Każdy więc kto szuka w naszych sklepach służalczej obsługi w nieskazitelnie białych kołnierzykach, śnieżnobiałych skórzanych kanap i terakoty na wysoki połysk, może czuć się bardzo rozczarowany. Ponieważ u nas takiej nie znajdzie. Świetnym przykładem podejścia do klientów w naszym biznesie jest wypowiedź Richarda Hammonda: „We współczesnym świecie mówi się, że klient ma zawsze rację. No, chyba że kupuje akurat jednoślad w salonie motocyklowym... Pamiętam, że jakieś 15 lat temu uruchomiono nowy typ salonu motocyklowego, z kawiarnią i ze skórza-

‣ ZARZĄDZANIE I MARKETING

nymi kanapami. Można było zamówić pobieranie miary do kombinezonu i wybrać drogi kask. Szybko splajtował. W moim mieście – Ross-on-Wye – już trzecie pokolenie prowadzi salon Lucas Motorcycles. Ma „na składzie” motory, ale zwykle tylko trzy, czajnik, ale poplamiony ropą, oraz warsztat – dobrze wyposażony, ale pełen przeciągów. W ciągu pięciu dekad handlowania ani razu nie stanął w obliczu plajty. Russ mi sprawę wytłumaczył: my, motocykliści, oczekujemy właśnie takiej otoczki naszych zakupów.” http://www.topgear.com.pl/richard-hammond-klien t,lifestyle,artykuly,652/0,1

I pewnie prawda leży gdzieś pośrodku… Naszą podstawową zasadą jest idea, żeby każdy motocyklista przekraczając nasze progi został potraktowany dokładnie tak, jak my chcielibyśmy zostać potraktowani odwiedzając sklep motocyklowy. I tak też się dzieje.

W najbliższych planach na przyszłość mamy w perspektywie stopniowe rozszerzenie sieci naszych sklepów stacjonarnych, zapewniając jeszcze lepszy dostęp naszym klientom na terenie całego kraju. 

WIĘCEJ

579,99 PLN PLN

399,99

DLA TWOICH KLIENTÓW

VRS-1 Supersportowy model VRS-1 to jedyne na świecie połączenie najlepszych technologii ochronnych KNOX®, SuperFabric®, Poron®XRD oraz SAP®. Skóra kangurza na dłoni, twarda nakładka ochronna na mankiecie

Dołącz do nas! Napisz na biuro@shima.pl www.shima.pl

nr 5 (11) MAJ 2013

ZARZĄDZANIE I MARKETING

‣ DOBÓR PRACOWNIKÓW

Co zrobić, żeby pracownik pracował tak jak chcemy Na początek trzeba dokładnie wiedzieć: kto jest potrzebny i jaki powinien być, czyli wiedzieć na jakie stanowisko poszukujemy kandydata, jakie wiążą się z tym wymagania co do jego umiejętności i doświadczenia zawodowego. To jest podstawa dla pierwszego etapu selekcji, w którym wyłania się grupę osób potencjalnie zdolnych do wykonywania zadań, jakie im zlecimy. Ale pojawiają się też pytania: czy pracownicy będą spełniać nasze oczekiwania, czy będą pracować tak jak chcemy? Czy przyczynią się do rozwoju firmy, którą prowadzimy?

Grażyna Rodriguez Rodriguez Trainings & Consulting

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Pracodawca zatrudnia pracownika, nie z pobudek filantropijnych ale po to, by coś z tego mieć! Powinien o tym wiedzieć i pamiętać każdy, ubiegający się o pracę. Na szkoleniach sprzedażowych często zadawałam kandydatom na handlowców pytanie: po co istnieje sklep? Proszę sobie wyobrazić ich zdumienie, kiedy na odpowiedź typu: „żeby było gdzie kupić bułki” - ripostowałam: „Mało mnie interesuje gdzie kupisz bułki, tego detalistę też to nie interesuje. Właściciel sklepu otwiera go po to, by zarabiać pieniądze, żeby mieć zysk! Zatrudniamy pracowników ponieważ oczekujemy, że coś zyskamy, albo coś zaoszczędzimy - nie tylko pieniądze, ale również czas, miejsce czy kłopoty. Pracodawca może zyskać komfort, bo ktoś go fachowo w czymś wyręczy. Może zyskać oszczędność, bo np. jedna osoba wykona pracę dwóch. Może zyskać prestiż , bo np. zatrudni sławną osobę itd.

Po wstępnej selekcji kandydatów, na podstawie ich kwalifikacji i doświadczenia, dochodzi do spotkania, podczas którego trzeba skoncentrować się na weryfikacji tychże umiejętności, a także wybadaniu czy ów kandydat będzie pracował tak, jak my tego chcemy. Nie jest to łatwe ponieważ poszukujący pracy zapewniają o swojej elastyczności, kreatywności i pełnej dyspozycyjności. Często upiększają swój obraz opowieściami, jak to zawsze marzyli, aby pracować w takiej firmie jak nasza, że pragną się tu rozwijać itd. Od lat w tym obszarze niewiele się zmieniło. Rzadko kiedy słyszę: „szukam pracy, ponieważ potrzebuję zarabiać”. Za to najczęściej właśnie kandydaci powołują się na pragnienie rozwoju, pracę w atrakcyj-

DOBÓR PRACOWNIKÓW

‣ ZARZĄDZANIE I MARKETING

nym, dynamicznym środowisku, inna. To co motywuje mnie, niekoszkolenia itd. niecznie musi motywować ciebie. I nie daj Boże, żeby kandydat miał Tak też może być, ale słysząc tego podobną motywację do naszej, bo typu wypowiedzi na co drugiej łatwo nam będzie przetransferorozmowie kwalifikacyjnej zaczyna wać na niego nasze własne cechy. się nabierać do nich dystansu. Cała Innymi słowy: łatwo możemy ulec sztuka polega na tym, aby wyba- złudzeniu, że jest taki jak my. To dać czy tak jest rzeczywiście. Wie- oznacza, jest dobry. A to wcale nie lu praktyków zgadza się, że w han- musi być prawdą. dlu od umiejętności ważniejsze są chęci. Motywacja to podstawowa W handlu często preferuje się sprawa. Radziłabym ją sprawdzić mężczyzn. Nie jestem przekonapoddając kandydata testowi, np. na czy zawsze słusznie. Na stastawiając go w konkretnej sytu- nowisko van-sellera (Vanseller to acji i obserwując jak sobie pora- przedstawiciel handlowy również dzi. Najlepiej, aby sytuacja taka dostarczający produkt do punkbyła niestandardowa. Osoby, które tów sprzedaży. – red.) - jak najczęsto biorą udział w rekrutacjach bardziej tak. Warto pamiętać, że nabywają bowiem doświadczenia kobiety są bardziej drobiazgowe i mówią to, co chcielibyśmy usły- i skrupulatne. W sposób naturalny szeć. wytwarzają miłą atmosferę, która zdecydowanie sprzyja nawiąProwadząc wywiad z kandydatem zywaniu kontaktów, a handel to odbiera się go wszystkimi zmysła- przecież umiejętność budowania mi, nie zwracając uwagi na takie relacji miedzy ludźmi. Mężczyźni formy zachowania czy wypowie- są rzeczowi i nastawieni na szybdzi, które wynikają z jego zdener- kość działania, co czasem powowowania. Czasem właśnie z tego duje dość pobieżne traktowanie powodu eliminowany bywa bar- szczegółów. A jak wiemy, w reladzo wartościowy kandydat, a nie- cjach międzyludzkich „diabeł śpi potrzebnie ulega się czarowi osób w szczegółach”. pewnych siebie, mających wysokie poczucie własnej wartości. Dlatego Z pewnością bardziej zmotywokonieczna jest pozytywna atmos- wane do pracy są osoby po tzw. fera podczas rozmowy rekrutacyj- przejściach, np. zwolnione przez nej, zadawanie - szczególnie na jej poprzedniego pracodawcę. Można początku - pytań rozluźniających, zakładać, że będą robić wszystko, mających zredukować obawy i po- aby sytuacja taka nie przydarzyszerzyć wiedzę o kandydacie. Do- ła się im ponownie. Pytanie, z jawiedzieć się np. w jakim stopniu kiego powodu zostały zwolnione, potrafi zapanować nad stresem warto drążyć, bo może się okazać, i czy posiada umiejętności inter- że kandydat po prostu nie podołał personalne, bez których w handlu i tak naprawdę został zwolniony po prostu nie da się funkcjonować. na własne życzenie. Godne uwaWarto zaprosić kandydata na jesz- gi są osoby samotnie borykające cze jedną rozmowę prowadzoną się z wychowywaniem dzieci np. już przez innego rekrutującego, by samotne matki czy samotni ojcoporównać dwie niezależne opinie. wie. Jednak sam fakt, że ktoś jest Kolejnym elementem, jaki zdecy- samotną matką nie jest gwarandowanie powinno się wziąć pod tem dobrej jakości pracy. Czasem uwagę, jest motywacja. U każdego wszystkie obowiązki razem wzięnr 6 (12) CZERWIEC 2013

ZARZĄDZANIE I MARKETING

‣ DOBÓR PRACOWNIKÓW

te po prostu ich przerastają i nie są runków dotyczących zatrudnienia. w stanie im podołać. Kandydat, który stanowczo deklaruje, że nie interesują go pieniąJest też cała rzesza młodych, aspi- dze, na ogół zwyczajnie nie mówi rujących ludzi, którzy ukończyli prawdy z wyjątkiem tych, którzy jakiś poziom edukacji i chcą roz- je posiadają z innych źródeł. Człopocząć karierę zawodową. Każdy wiek ma naturalne pragnienie poz nas gdzieś kiedyś zaczynał... Mło- siadania więcej i... coraz więcej. dość zwykle kojarzona jest z ener- Wszelkie badania dotyczące motygią, entuzjazmem, naturalnym wacji jednoznacznie wykazują, że pędem do przodu i taki potencjał podstawowym i najważniejszym może być kopalnią możliwości. Ale jej czynnikiem są pieniądze. Bona pewno będzie mu brakować dziec finansowy potrafi człowieka orientacji ogólnej i wiedzy zarów- nakręcić do konkretnych działań, no zawodowej jak i życiowej. dlatego wiele firm słusznie konNie ma recepty na znalezienie struuje wynagrodzenie w oparciu dobrego pracownika. Rynek jest o premię związaną z realizacją pełen firm czy rekruterów, któ- planów. Stała pensja gwarantuje rzy zawodowo i profesjonalnie pracownikowi stabilność i samozajmują się selekcją kandydatów istnie plasuje go w komfortowej na pracownika. Jednak i oni bo- sytuacji. Nawet jeśli nie uda mu rykają się z wielka niewiadomą się czegoś zrealizować i tak otrzyjaką jest istota ludzka. Dlatego ma swoje pieniądze. Po pewnym właśnie udzielają klientom gwa- czasie może mu się po prostu nie rancji, co oznacza w praktyce, że chcieć być aktywnym, a realizacja jeśli rekomendowany kandydat zadań zacznie się oddalać. nie sprawdził się w określonym czasie są obowiązani przedstawić Jednakże finanse, mimo iż są najinne kandydatury, tym razem już ważniejsze, nie są jedynym motynieodpłatnie. Wszystko, żeby usa- watorem. Ważne są też możliwości tysfakcjonować klienta. rozwoju i awansu, szkolenia dające perspektywy podniesienia kwaliRekrutacja nie jest prosta i mimo, fikacji, doświadczenie, które może iż postępujemy zgodnie ze sztuką zaprocentować w dalszym życiu nie zawsze mamy 100% trafienia. zawodowym, list referencyjny, Jest natomiast szereg możliwości nawiązanie kontaktów zawodozbliżenia się do modelowego roz- wych pomagających w egzystowawiązania. A wtedy inicjatywa jest niu na danym rynku zawodowym już po stronie zatrudniającego. Re- itd. W mojej opinii, współczesny lacja pracownik - pracodawca jest pracownik najbardziej jest zainprzecież niczym innym jak kon- teresowany w stabilności zatrudtraktem handlowym, gdzie wyraź- nienia. Gdyby pracodawca umiał nie powinno być zaznaczone co za zagwarantować pracownikowi, ze co? Interpretacja kontraktu po- będzie u niego miał posadę przez winna być jednoznaczna: „zapłacę 5 lat, aspekt finansowy spadłby ci X, jeśli zrobisz Y...” na drugie miejsce. Wielu zrezygnowałoby również z możliwości I tu dochodzimy do bardzo istot- awansu i rozwoju. nej sprawy - przedstawienia wa-

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Płaszczyzna pracownik – pracodawca, to płaszczyzna biznesu, który zaistnieje w momencie, gdy obie strony będą usatysfakcjonowane. Lepiej kiedy kandydat zrezygnuje już na samym początku, czyli przed podjęciem pracy niż po kilku tygodniach czy miesiącach, bo wówczas pracodawca nadal pozostaje w punkcie wyjścia, a stracił czas i pieniądze. Dlatego wszystko co pracodawca komunikuje pracownikowi powinno być klarowne, zrozumiałe, nie budzące wątpliwości i konkretne.. Wówczas obu stronom o wiele łatwiej będzie podjąć właściwą decyzję, a o to przecież chodzi.

Żyjemy w czasach permanentnej zmiany, i nie wszyscy za zmianami podążamy. Wielu z nas nie potrafi się odnaleźć w tym świecie. Jesteśmy zagubieni, zdezorientowani, pogrążeni w chaosie itd. Na dobra sprawę wszyscy powinniśmy przejść gruntowny kurs zarządzania zmianą w naszym życiu. Mam wrażenie, że byłoby to najlepiej sprzedające się szkolenie na rynku. Zmiany powodują nasze wypalenie zawodowe, trudności z automotywacją, naturalne zmęczenie organizmu i psychiki. Wynikają one w głównej mierze z utraty pracy z różnych powodów. Najciężej radzimy sobie ze zwolnieniem z pracy, bardzo często mimo iż bardzo dobrze wykonywaliśmy swoją pracę, ba nawet byliśmy za nią nagradzani. Dlatego u kandydatów, którzy utracili pracę szczególnie należy zwrócić uwagę czy potrzebują pracować, czy też potrzebują pracy. Chociaż to pytanie powinniśmy właściwie adresować do każdego potencjalnego kandydata. 

SYSTEMY RETAILOWE

‣ ZARZĄDZANIE I MARKETING

Zmiana systemu informatycznego, a wzrost sprzedaży Zapewne każda sieć specjalizująca się w sprzedaży akcesoriów i odzieży motocyklowej w Polsce zadaje sobie pytanie, czy tworzenie z klientem głębszych relacji ma sens, szczególnie teraz, gdy spowolnienie gospodarcze wywołuje spadek już i tak małej sprzedaży, a za tym idzie utrata wymiernych dochodów. Zadać można też i kolejne pytanie, czy jest jeszcze jakaś możliwość ożywienia sprzedaży i zainteresowania wśród klientów ? Na pewno nie ma na to prostej odpowiedzi ani żadnego złotego środka, bo gdyby takowy istniał, nawet bardzo kosztowny, zapewne zostałby już wdrożony.

reklama

Obserwując firmy programistyczne z naszego rodzimego podwórka, które specjalizują się w tworzeniu zaawansowanych rozwiązań sprzedażowo – promocyjnych odnieść można wrażenie, iż nie dają nam gwarancji na to, że wydana kwota zwróci się. Tym bardziej, że branża motocyklowa charakteryzuje się zmiennością, jeżeli mówimy o trendach w modzie, to dodatkowo mamy stosunkowo krótki sezon, który musi zapewnić sieciom sklepów realne dochody. Skoro nasze rodzime firmy informatyczne nie do końca rozumieją specyfikę branży, to może warto poszukać rozwiązań, które sprawdziły się na rynkach zagranicznych – tam, gdzie konkurencja jest zdecydowanie większa, a program sprzedażowy jest nie tylko narzędziem do zarabiania pieniędzy, ale daje również możliwości analizo-

wania sprzedaży oraz tworzenia rozbudowanych analiz i raportów. Czy taki program może istotnie poprawić sprzedaż? Sprawdziliśmy jak na rynku europejskim i amerykańskim funkcjonują rozwiązania dedykowane dla branży motocyklowej. Wyniki są istotnie ciekawe: 23% - o tyle wzrosło realne zainteresowanie wybranych sklepów po zmianie nie tylko systemu sprzedażowego, ale też kompletnego know-how jak budować dobre relacje z klientami i jak je na długo utrzymać.

Tomasz Piotrowski

Retail Pro Concept, to rozwiązanie, które z powodzeniem sprawdziło również w Polsce. Jest to kompletne narzędzie sprzedażowo-ana- ekspert lityczne wyposażone w rozbudo- Retail-Polska System Sp. z o.o. wany moduł lojalnościowy nawet w najtańszej wersji, którą można z czasem rozbudować. 

ZARZĄDZANIE I MARKETING

‣ SPRZEDAŻ MOTOCYKLI

Co z góry, a co z dołu Czyli subiektywne spostrzeżenia w zakresie sprzedaży motocykli z drugiej ręki przez pryzmat tego co najważniejsze czyli pasji, możliwości produktowych oraz zasobów portfela określanego przez naszego klienta.

Zastanawiacie się zapewne, skąd pomysł na taki tekst? Otóż celem są wskazówki dla sprzedawcy, w tym skuteczne kreowanie oferty. To nie wszystko jednak: jest to też próba poddania branżowej dyskusji ogólnych zasad i niuansów sprzedaży motocykli używanych oraz podejścia do klienta, jego potrzeb i zamiarów. Ale do rzeczy.

Każdy z obecnych lub przyszłych użytkowników jednośladów chciałby mieć swój wymarzony motocykl, który poniekąd odwzorowywał będzie charakter i temperament jeźdźca. Każdy, kto zaczyna przygodę z dwoma kółkami i jest na etapie przymiarek do zakupu moto, odwiedza sklep z motocyklami z góry zakładając co chce kupić. Może to być

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

m.in. super sport, turystyk czy też ciężki, potężny Harley. Mimo, że klient najczęściej wie co chce kupić, to w rzeczywistości my – sprzedawcy jesteśmy w stanie ukierunkować go na co ostatecznie wsiądzie. Ile ludzi tyle upodobań… Jestem czynnym motocyklistą od 14 lat i stwierdzam fakt, że gusta zmieniają się wraz z upływem czasu

nr 5 (11) MAJ 2013

‣x

ZARZĄDZANIE I MARKETING

‣ SPRZEDAŻ MOTOCYKLI będziemy opierać nasze działania. Elementami składowymi są m.in.: • znajomość branży, w tym trendów zakupowych, • profesjonalna obsługa, • marketing / reklama / social media, • elastyczność sprzedawcy, • komunikatywność w relacjach bezpośrednich. • Obierając cel, w tym przypadku klienta, który jest zdecydowany na zakup swojej maszyny bierzemy pod uwagę również takie aspekty jak: • przeznaczenie motocykla, • cenę (możliwości finansowe klienta), • markę, model, • funkcjonalność jednośladu, • parametry i dane techniczne uwzględniając w tym typ jednośladu (sportowy, cruiser, chopper, turystyk czy może enduro etc.)

jak i ze środowiskiem, w którym się obracamy. Zastanówmy się zatem jak przygotować naszą ofertę sprzedaży pod kątem klienta tak, by wilk był syty i owca cała. Obierzmy zatem kryteria będące wg nas tylko i wyłącznie indywidualną sprawą nabywców, którzy w ten czy inny sposób dobierać będą sobie maszynę.

Podstawowy krok Pierwszym podstawowym krokiem do efektywnej sprzedaży jest określenie strategii, na której

Prawidłowe obranie targetu dźwignią sukcesu Patrząc na sprawę oczyma sprzedawcy, najważniejszy jest zysk, a co za tym idzie zadowolenie klienta z naszych usług. Nie będę mógł zarabiać, jeśli nie poświęcę się temu w całości. Dlatego niech przyświeca nam dewiza: „Budowanie marki sklepu krok po kroku, od najmniejszych spraw aż po duże rzeczy”. Nic i nikt nie przyspieszy twoich zysków jak poświęcony temu czas i szerokorozumiana wiedza i doświadczenie w branży, która wiąże się z twoim zaangażowaniem i zamiłowaniem do jednośladów. Nie można budować dobrego przedsięwzięcia bez pełnego zaangażowania się w to co lubimy robić. Ta branża to przede wszystkim spotkania, wyjazdy integracyjne, zloty, na których poznajesz wielu ludzi -

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

potencjalnych klientów. Wspólnie wymieniacie poglądy i doświadczenia, przez co stawiasz kolejny krok do przodu dający przewagę nad konkurencją, co przekłada się na zyski.

Istotny raport motocykli uży wanych Statystyki sprzedażowe jednośladów używanych są wyznacznikiem tego co sprzedaje się najlepiej, jakie marki, modele dominują w comiesięcznych zestawieniach. Nie chcemy przecież topić naszych pieniędzy w sprzęt, który nie przyniesie nam zysku. Ponadto ważnym aspektem jest pochodzenie motocykla. Bardzo wielu klientów z góry pyta skąd jest pojazd, jaki ma przebieg, czy licznik jest w milach czy w kilometrach. Tutaj najczęstszy wybór przy zakupie pada na Europę. Pamiętajmy, że klient wydając swoje pieniądze chce ugrać jak najwięcej i my mamy mu zapewnić optymalną ofertę, która skusi go do zakupu u nas a nie u konkurencji - w dobie internetu ogromny.

Zadawaj pytania; buduj pozytywne relacje Niektórzy sprzedawcy nie prowadzą swobodnej konwersacji, ponieważ nie chcą wkraczać w sferę prywatności swoich klientów. Ba – niektórzy w ogóle nie prowadzą dialogu, wysłuchując jedynie oczekiwań i założeń kupującego. Faktem przy tym jest, że dużo zależy od tego na jakiego klienta trafimy, bo przyznać trzeba, że „wszystko-wiedzących” spotkać można nierzadko. Takiemu lepiej nawet nie próbować czegokolwiek doradzać. Jednak są też i tacy, którzy mimo, że nie przyznają się otwarcie do swojej niewiedzy, w głębi duszy oczekują od sprzedawcy doradztwa. Szczególnie gdy jest to klient, który kupuje

SPRZEDAŻ MOTOCYKLI

‣ ZARZĄDZANIE I MARKETING

pierwszy motocykl. Ogólnie rzecz dokładnie dowiedzieć się czy biorąc, podczas rozmowy musimy ten ktoś posiada doświadczewzbudzić sympatię, zaufanie, ponie związane z jazdą na tego kazać naszą fachowość i wiedzę. typu jednośladzie. W żadnym wypadku jednak nie • W jakim jest wieku, czy posiamożemy kreować się na „wszystdał już jakiś inny sprzęt, który ko-wiedzącego” sprzedawcę, któsprostał jego oczekiwaniom? ry daje odczuć klientowi, że jego reklama wiedza i doświadczenie są w fazie raczkującej. Wówczas możemy skutecznie zniechęcić do zakupu, a już na pewno stracimy klienta w przyszłości. Nie narzucajmy zatem swojego zdania. To co nam zostaje, to ewentualne delikatne sugerowanie innych rozwiązań popartych naszymi doświadczeniami czy też przykładami innych naszych klientów. Dlatego sprzedawanie, to z pewnością sztuka w biznesie. Nie ma nic lepszego jak dobrze obeznany w temacie sprzedawca, który sprosta wymaganiom klienta. Przykładem może być potencjalny Kowalski, który jest fanemmarzycielem litrowych przecinaków i zamierza zafundować sobie taki sprzęt, chociaż może nie być świadomy z czym wiąże się posiadanie takiej maszyny. Pierwsze pytanie jakie przychodzi na myśl, to czy jest pan gotowy na to wyzwanie? Jego uśmiech sugeruje nam jedną odpowiedź: oczywiście! A my? – niby mamy zielone światło i nic nie stoi na przeszkodzie aby transakcję finalizować, jednak niżej zasugerowane pytania zadane owemu entuzjaście mogą zmienić dotychczasowy wybór, tym bardziej gdy owego „litra” chce kupić ten, który dotychczas jeździł skuterem. • Jakie ma być przeznaczenie motocykla (praca, turystyka, sport, szosa czy może enduro)? • Czy będzie to maszyna dla pana/ pani, czy może prezent np. dla członka rodziny? - w każdym przypadku należy

• Czy pojazd ten ma służyć tylko jemu/ jej? Czy będą korzystać z niego inni? Ponadto: przy ostatnich zawirowaniach w kryteriach prawa jazdy na jednoślady, dobrze jest zaznajomić się z obecnie panują-

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

ZARZĄDZANIE I MARKETING cymi przepisami oraz ustawami, które pozwalają na posiadanie odpowiedniej kategorii przy odpowiednim wieku. Pamiętajmy, że oprócz niezbędnego doradztwa przy zakupie/ wyborze klienta, może to nam dać dodatkowy atut, dzięki któremu możemy sprzedać pojazd nie tylko samemu zainteresowanemu, ale również/ lub komuś z jego kręgu.

Słuchaj, pytaj i zrozum odpowiedzi Jeśli już nauczysz się zadawać pytania i przezwyciężysz strach przed ich zadawaniem, słuchaj odpowiedzi. Daj dojść do głosu rozmówcy, pokaż mu, że rzeczywiście interesuje cię, co ma do powiedzenia. W innym przypadku zaprzepaścisz dotychczasowy wysiłek. Nie koncentruj się tylko na sobie i zarobku, skup się na oczekiwaniach klienta. Jeśli chcesz kontrolować sprzedaż, pozwól klientowi na odpowiedzi. Jeśli będzie skłonny ich udzielić, transakcja będzie coraz bliższa finalizacji.

Specjalizacja i kluczowa rola Specjalizując się osobiście w sportowych motocyklach wiem

‣ SPRZEDAŻ MOTOCYKLI jaką kluczową rolę odgrywa znajomość tematu, tzn. całej historii modeli od lat 90. po dzień dzisiejszy. Wdrażając się w specyfikacje danych modeli, bierz pod uwagę osiągi, dynamikę silnika, eksploatacje podzespołów, bolączki i wady, które występowały w danych modelach oraz to co najważniejsze, cenę.

Wykorzystuj okazje, które są i mogą dać tobie dodatkową wiedzę Każdy chce mieć dobrą cenę i potocznie mówiąc dobrego bike’a. Miejmy na uwadze różnice środowisk, użytkowników, klientów motocykli sportowych czy ciężkich sprzętów jak Harley czy Chopper. To dwa różne światy, ale pasja do motocykli łączy wszystkich razem. Jednak należy pamiętać o różnicach wynikających z upodobań i je zauważać. Dobrze jest wtopić się w środowisko, poznać ich upodobania słuchać co mają do powiedzenia o tym, czy innym pojeździe. Najlepszą weryfikacją i ukierunkowaniem jest rozmowa i doświadczenia podczas eksploatacji. Jak już wspomniałem na początku, od 14 lat motocykle są mi

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

bardzo bliskie. Miałem przyjemność spotkać wielu ludzi (dzisiaj liczę już w setkach tych, z którymi utrzymuję kontakt) na zlotach czy targach. Gdy usiądziesz w gronie posiadaczy maszyn zaczyna się polemika odnośnie kryteriów zakupu zaczynając od detali, które mają bardzo korzystny wpływ na twoją wiedzę i doświadczenie. Musisz uwierzyć w to co robisz, bo jeśli nie wierzysz w produkt, który chcesz sprzedać albo jeśli przynajmniej nie umiesz dobrze udawać (tu już odwołuję się do sumień sprzedawców), to nigdy nie odniesiesz sukcesu. Musisz sprawić przecież, by motocykl, który chcesz sprzedać stał się przedmiotem pożądania w oczach klienta. Nie daj się przekonać, że jest inaczej. Zawsze staraj się przytaczać zalety i korzyści maszyny, ale nie zapominaj informować klienta o wszystkich wadach jeśli takowe są. Nie ma nic lepszego niż zadowolony nabywca, który przy najbliższym spotkaniu ze znajomymi poleci twój punkt sprzedaży. Nikt nie chce przecież kupować sprzętu i za chwilę go oddawać czy reklamować. To wpływa na całokształt twojej marki!

SPRZEDAŻ MOTOCYKLI Eksperymentuj i dużo trenuj Nawet jeśli teraz radzisz sobie nieźle, kto powiedział, że nie może być lepiej? Na pewno masz już swoje sprawdzone sposoby, by osiągnąć to, czego chcesz. Nie zawsze jednak one wystarczają. Dlatego nie rezygnuj z doskonalenia swoich umiejętności. Poznawaj nowe strategie, korzystaj z rad, eksperymentuj. Bądź na bieżąco ze wszystkimi nowościami tak, by żaden klient nie mógł cię „zagiąć” prostym pytaniem.

Najlepszym doradcą jest własne obycie i znajomość sprzętu Dokładnie tak. Jeśli teoria poparta jest praktyką i twoja znajomość parametrów oraz osiągów motocykla jest bogata, to jesteś o stopień wyżej. Zdarza się, że w punktach sprzedaży typu komis, sprzedawca jest bogaty tylko w czystą teorię, która nie jest poparta praktyką. Doświadczenie jednak nakazuje poznać duszę motocykla dogłębnie. Musisz go poczuć na własnej skórze. W moim przypadku wygląda to następująco: przed każdą sprzedażą udaję się na test. Podczas jazdy na różnych nawierzchniach drogi weryfikuję stan techniczny zawieszenia oraz wszystkich podzespołów łącznie z silnikiem, sprzęgłem, skrzynią biegów czy hamulcami. Nikt nie zarzuci ci wówczas, że sprzedajesz sprzęt tylko i wyłącznie piękny z zewnątrz.

Negocjacje, zysk i zadowolenie To finalny etap i poniekąd nagroda twojego nagromadzonego zasobu wiedzy oraz doświadczenia, dobrego podejścia do sprawy. Możesz uznać to jako ½ sukcesu, bo wyszedłeś z punktu, który zawsze określam startem transakcji (pozycją wyjściową). Zatem sprze-

‣ ZARZĄDZANIE I MARKETING

dawca i potencjalny klient są go- Krystian Polak (Seedom) towi do negocjacji dotyczących zawarcia umowy kupna-sprzedaży. Pamiętajmy, aby podczas jej trwania wiedzieć czym dysponujemy. My posiadamy to czego chce klient, to co mu się podoba. Teraz tylko ostatnia prosta, która zadecyduje jak rozegrasz decydujące metry. Bardzo niewiele dzieli nas od końcowego sukcesu i kolejnego przychodu do naszego portfela. Bądźmy elastyczni, Od Autora: a zarazem pewni siebie, przecież Powyższy artykuł, w którym wyz góry wiemy jaka jest cena ryn- raziłem moje osobiste spostrzeżekowa, ile kosztował nas zakup, nie i doświadczenia jest artykułem ile możemy zarobić, ile możemy zejść z ceny. Wszystko po to, aby dyskusyjnym. Jakie w takim razie klient wyszedł usatysfakcjonowa- jest podejście do sprzedaży innych ny i miał świadomość, że dobrze sklepów, handlowców? Jakimi krywydał pieniądze. Po prostu zrobił dobry zakup. Pamiętajmy, że po teriami się kierujecie? Jakie macie każdej udanej transakcji mamy podejścia do klienta? Podobne janie tylko grubszy portfel, ale kie przedstawiłem w artykule czy również bogatsze doświadczezgoła inne? nie z klientem, który być może za rok, dwa lub trzy przyjdzie do nas ponownie w tej samej sprawie. Zapraszam do dyskusji: I jeszcze jedno: uczciwość z pew- redakcja@biznesmotocyklowy.pl nością popłaca, a tzw. marketing szeptany jest niezastąpiony.

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

PRAWO I FINANSE

‣ UBEZPIECZENIA

Niewielki wybór Przyznam się, że niełatwo jest zachować bezstronność, bo po kilkudziesięciu latach odkurzyłem swoje prawo jazdy w części, która dotyczy motocykli i zacząłem jeździć ciesząc się każdym kilometrem zrobionym na dwóch kolach, a do tego wyspecjalizowałem się w ubezpieczaniu motocyklistów i ograniczona oferta ubezpieczycieli dotyka mnie podwójnie. Nie ma z czego wybrać, a i nasłucham się mnóstwo gorzkich słów przy okazji rozmów o polisach. Postaram się przynajmniej…

Wydana w latach siedemdziesiątych ubiegłego wieku książka o technice jazdy zaczynała się zdaniem „jeżeli jeździsz samochodem - możesz mieć wypadek, jeżeli jeździsz motocyklem - będziesz miał wypadek”. Jest to oczywiści bar-

dzo duże uproszczenie, ale bardzo trafnie pokazuje różnice między poruszaniem się samochodem i motocyklem. Nie chcę tu przytaczać wszystkich różnic między tymi dwoma typami pojazdów, a wszystko, można sprowadzić do

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

jednego – blacha to nie ubranie, a co cztery koła to nie dwa, czyli im więcej blachy tym bezpieczniej, a im więcej kół, tym stabilniej. Motocykl to jednak też pojazd, który jak i samochód narażony jest na kradzież, zniszczenie, szkody

UBEZPIECZENIA w czasie jazdy, na parkingu. Jest bardziej wrażliwy na gwałtowne zjawiska przyrodnicze np. grad, deszcz nawalny czy wiatr, które dla motocykla ma szczególnie niszczycielskie działanie. Wynika z tego, że motocykle też muszą być ubezpieczane w pełnym zakresie.

Jest wiele definicji i określeń co to jest ubezpieczenie. Przyjmijmy taka definicję (za Wikipedią), że ubezpieczenie to umowny obowiązek świadczenia ubezpieczyciela na wypadek powstania zdarzeń w życiu, zdrowiu lub mieniu ubezpieczonego. Wykonanie obowiązku ubezpieczyciel realizuje poprzez wypłatę odszkodowań lub świadczeń z funduszu tworzonego ze składek wnoszonych przez jednostki zagrożone tymi zdarzeniami. Inaczej mówiąc ubezpieczenie pozwalający zastąpić wielką, ale niepewną stratę powstałą w wyniku zdarzenia losowego, stosunkowo niewielką, ale pewną stratą (składką) ubezpieczeniową. Potwierdzeniem zawarcia umowy ubezpieczenia jest polisa ubezpieczeniowa. W przypadku pojazdów mechanicznych Zakład Ubezpieczeniowy zobowiązuje się zatem do złagodzenia skutków wypadków drogowych, kolizji i zniszczenia pojazdu. W ruchu drogowym mamy dwa rodzaje ubezpieczeń: obowiązkowe (OC) i dobrowolne (AC, NNW i inne).

Rozpatrzmy przypadek motocyklisty w wieku 30 lat, który ma prawo jazdy na motocykl od 5 lat i kupił sobie za 30 000 PLN nowy, wyprodukowany w 2013 roku motocykl o pojemności 500 cm3, silnik o mocy 50 KW. Nie wiemy gdzie mieszka, dlatego poprosiliśmy o wyliczenie składek dla wszystkich województw. Towarzystwa Ubezpieczeniowe stosują systemy zniżek za bezszkodową

jazdę, wiek, inne ubezpieczenia, dlatego poprosiliśmy, by składki były wolne od wszelkiego rodzaju „bonusów”. Postawiliśmy także warunki – ubezpieczenie musi być w pełnym zakresie: OC, AC obejmować musi kradzież, inne szko-

‣ PRAWO I FINANSE

dy i zniszczenia, likwidacja szkód na nowych częściach w ASO, brak konsumpcji sumy ubezpieczenia i stała wartość pojazdu w pierwszym sezonie, NNW – 10 000 PLN na kierowcę i pasażera, Assistance. Oto co dostaliśmy:

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

PRAWO I FINANSE

‣ UBEZPIECZENIA

Ubezpieczenia pakietowe dla motocyklistów

Pakiet: OC/Autocasco (z kradzieżą) /Następstwa Nieszczęśliwych Wypadków/Ochrona Prawna/Zielona Karta. Motocykl - rok produkcji 2013, wartość: 30 000 PLN, pojemność: 500 cm3, moc silnika 50 KM Motocyklista - wiek 30 lat, prawo jazdy dłużej niż 5 lat. Zniżki - przy wyliczaniu skladki nie uwzględniono zniżek. Składki uśrednione dla całego województwa. WOJEWÓDZTWO

Bike Care PZU (Allianz)

Dolnośląskie

2 250 zł

6 452 zł 4 147 zł

7 410 zł

6 500 zł

6 080 zł

3 666 zł 4 323 zł

Kujawsko-Pomorskie

2 370 zł

6 452 zł 4 147 zł

7 410 zł

6 673 zł

6 100 zł

3 666 zł 4 759 zł

Lubelskie

2 250 zł

6 452 zł 4 147 zł

7 410 zł

6 663 zł

6 100 zł

3 666 zł 4 323 zł

Lubuskie

2 250 zł

6 452 zł 5 335 zł

7 410 zł

6 673 zł

6 141 zł

3 666 zł 4 323 zł

Łódzkie

2 370 zł

6 452 zł 5 335 zł

7 410 zł

6 653 zł

6 100 zł

3 666 zł 4 769 zł

Małoplskie

2 251 zł

6 452 zł 4 147 zł

7 410 zł

6 693 zł

6 140 zł

3 666 zł 4 323 zł

Mazowieckie

2 580 zł

6 452 zł 4 147 zł

7 410 zł

6 733 zł

6 141 zł

3 666 zł 4 769 zł

Opolskie

2 250 zł

6 452 zł 4 147 zł

7 410 zł

6 673 zł

6 141 zł

3 666 zł 4 024 zł

Podkarpackie

2 190 zł

6 452 zł 4 147 zł

7 410 zł

6 663 zł

6 100 zł

3 666 zł 4 024 zł

Podlaskie

2 250 zł

6 452 zł 5 335 zł

7 410 zł

6 663 zł

6 100 zł

3 666 zł 4 323 zł

Pomorskie

2 580 zł

6 452 zł 4 147 zł

7 410 zł

6 686 zł

6 150 zł

3 666 zł 4 323 zł

Śląskie

2 250 zł

6 452 zł 5 335 zł

7 410 zł

6 693 zł

6 100 zł

3 666 zł 4 246 zł

Świętokrzyskie

2 250 zł

6 452 zł 5 335 zł

7 410 zł

6 663 zł

6 100 zł

3 666 zł 4 323 zł

Warmińsko-Mazurskie Wielkopolskie

2 370 zł

6 452 zł 5 335 zł

7 410 zł

6 663 zł

6 100 zł

3 666 zł 4 323 zł

2 370 zł

6 452 zł 4 147 zł

7 410 zł

6 693 zł

6 140 zł

3 666 zł 4 323 zł

2 580 zł

6 452 zł 4 147 zł

7 410 zł

6 693 zł

6 140 zł

3 666 zł 4 323 zł

Zachodnio-pomorskie

Nie są to wszystkie dostępne na rynku oferty, zamieściliśmy tylko te, które dostaliśmy. Każdy Ubezpieczyciel musi mieć w swoim portfolio komunikacyjne ubezpieczenia obowiązkowe OC i nie może odmówić zawarcia umowy

ALLIANZ INTERRISK WARTA UNIQA (taryfowe)

takiego ubezpieczenia. Czyli każdy posiadacz motocykla może wykupić obowiązkowe ubezpieczenie w każdym Zakładzie Ubezpieczeniowym. Ubezpieczenia dobrowolne zawierane są tylko wtedy, jeżeli motocyklista z jednej strony,

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

HESTIA GENERALI (tylko OC +AC+PP)

a Zakład Ubezpieczeniowy z drugiej, tego chcą. W takim przypadku ustalane są indywidualne warunki, na których takie ubezpieczenie może być zawarte i tu każdy Zakład Ubezpieczeniowy ma swój zakres odpowiedzialności, który

UBEZPIECZENIA

‣ PRAWO I FINANSE

chce lub może zaoferować motocykliście. Zakres ochrony obejmuje zdarzenia (ryzyko kradzieży czy zniszczenia motocykla na skutek wywrotki, stopień uszczerbku na zdrowiu po wypadku i inne) oraz to, co będzie chronione ( motocykl nowy lub używany, z wyposażeniem dodatkowym lub bez itp.).

Mój dylemat powraca, bo musze znowu postarać się teraz bezstronnie zanalizować tabelę… spróbuję… Jeżeli Zakład Ubezpieczeniowy musi, a nie chce nas ubezpieczać w obowiązkowym zakresie OC, wtedy proponuje takie składki, których prawie nikt nie będzie w chciał zapłacić. Tym bardziej, jeżeli chcemy czegoś więcej, zaczynają się schody. Po pierwsze AC i jego dwa dla nas najważniejsze aspekty – kradzież i szkody po wywrotkach. Większość Towarzystw Ubezpieczeniowych albo wyłącza kradzież z zakresu ubezpieczeń, uważając, że motocykl można łatwiej ukraść, bo nie ma takich możliwości zabezpieczeń jak samochód. Inaczej jest ze szkodami po wywrotkach. Tu Towarzystwa oferują wysokie składki (ich wysokość zależy m.in. od wartości i wieku motocykla) tłumacząc to tym, że każda wywrotka związana jest z uszkodzeniem motocykla, a przy tańszych motocyklach wartość szkody może przekroczyć procent, po którym uznawana jest szkoda całkowita, a to wiąże się z koniecznością wypłacenia dużo wyższego odszkodowanie niż za naprawę. Im więcej likwidowanych szkód i im „droższe”, tym większy jest współczynnik szkodowości, który potem tez wpływa na wysokość składki. Koło zatem zamyka się. Po drugie NNW – Ubezpieczenie szacuje m.in. prawdopodobieństwo wystąpienia ryzyka. Im

mniejsze prawdopodobieństwo, tym składka niższa. Prawdopodobieństwo ciężkiego uszkodzenia ciała jadącego na motocyklu, przy wywrotkach, jest bardzo bliskie jedności, dlatego Ubezpieczyciele albo wyłączają tę ochronę albo decydują się na taką ochronę tylko, albo bardzo ograniczają sumę ubezpieczenia, albo oferują rozsądne sumy, ale za bardzo wysoką składkę. Tu muszę powiedzieć, o zgrozo!!!, że NNW to najmniej doceniane ubezpieczenie przez nas motocyklistów, a po obowiązkowym OC jest ono bodaj najważniejsze. Zdrowia nikt nam nie zwróci, ale świadczenie z tytułu uszczerbku na zdrowiu (czyli po prostu kasa, jaką dostaniemy od Zakładu Ubezpieczeń) może choć po części złagodzić skutki wywrotki i np. pokryć wydatki na rehabilitację czy „pomoce” w poruszaniu się gdy stanie się nam coś gorszego. Na obronę Towarzystw powiem to, że składki za to ryzyko nie są w znakomitej większo-

ści w akceptowalnej wysokości ( zależność jest prosta - im wyższa suma ubezpieczenia tym składka wyższa), ale na zdrowiu nie można oszczędzać.

Jako przedstawiciel ubezpieczyciela, „ostrożność” Towarzystw do wzięcia nas pod ochronę mogę tłumaczyć aspektami trudności wyceny szkód po wypadkach. Współczynniki szkodowości dla motocykli są naprawdę duże. Jako motocyklista protestuję przeciwko traktowaniu nas przez Ubezpieczycieli jako gnających po ulicach z wyjącym silnikiem dostarczycieli organów, którym trzeba dać takie składki, żeby nastąpiła „naturalna selekcja”. Chcę mieć wybór pomiędzy wieloma rozsądnymi pod względem warunków i ceny ofertami Ubezpieczycieli. Jak widać oferty mam. Mam też wolny rynek i wolny wybór, zatem też sam mogę prowadzić selekcję. Marcin JANCZEWSKI

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

PRAWO I FINANSE

‣ PARAGONY

Kary za niewydanie paragonu W związku z ostatnim zmianami przepisów regulujących tematykę kas fiskalnych (nowe rozporządzenie Dz.U z dn.15 marca 2013 poz. 363) kontynuujemy temat z poprzedniego numeru, tym razem w kontekście sankcji karnych grożących za niewydanie paragonu.

Iwona Szczepańska MBA

radca prawny IMS Consulting www.imsconsulting.pl

Z danych Ministerstwa Finansów wynika, że spora część handlowców czy to umyślnie czy przez niedbałość nie wystawia konsumentom paragonu przy sprzedaży. A przecież paragon jest nie tylko dowodem na to, iż sprzedawca rejestruje sprzedaż na kasie fiskalnej, co za tym idzie odprowadza

należne podatki, ale z punktu widzenia konsumenta jest też najprostszym dowodem zakupu. Min. na podstawie paragonu możemy reklamować towary lub usługi, jeśli są niezgodne z umową. Handlowcy zapominają,że konsument, który nie otrzymał paragonu od sprzedawcy, może zgłosić ten

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

fakt do urzędu kontroli skarbowej i dzieje się tak coraz częściej, do czego przyczynia się coroczna akcja informująca klientów o ich prawach pod nazwą; „Nie bądź jeleń, weź paragon”. Z wyliczeń MF wynika, że gdyby wszyscy przedsiębiorcy byli uczciwymi podatnikami, to do budżetu wpłynęło-

PARAGONY by dodatkowo 50 mld zł. Biorąc to pod uwagę nie dziwi zaostrzenie kursu i zmiany wprowadzone w nowym rozporządzeniu.

stawek dziennych. Ustalając stawkę dzienną, sąd bierze pod uwagę dochody sprawcy, jego warunki osobiste, rodzinne, stosunki majątkowe i możliwości zarobkowe. Przypomnijmy, iż nowe rozporzą- Stawka dzienna nie może być niżdzenie wprowadziło obowiązek ewidencjonowania każdej sprzedaży, w tym każdej należności reklama (całości lub części zapłaty) otrzymanej nawet przed dokonaniem transakcji. Ewidencjonowanie następuje w momencie otrzymania należności (choćby jej części), a wydanie paragonu musi nastąpić niezależnie od tego czy klient sobie tego życzy czy nie.

Sankcje karne za przestępstwo skarbowe niewydania paragonu Podstawą odpowiedzialności jest kodeks karny skarbowy ( kks) który w art. 62 stanowi, że ; kto wbrew obowiązkowi nie wystawia faktury lub rachunku, wystawia je w sposób wadliwy albo odmawia ich wydania, podlega karze grzywny do 180 stawek dziennych, tej samej karze podlega kto wbrew obowiązkowi nie przechowuje wystawionej lub otrzymanej faktury lub rachunku, bądź dowodu zakupu towarów jak i ten kto wbrew przepisom ustawy dokona sprzedaży z pominięciem kasy rejestrującej albo nie wyda dokumentu z kasy rejestrującej, stwierdzającego dokonanie sprzedaży.

Zgodnie z art. 23 kks wymierzając karę grzywny, sąd określa liczbę stawek oraz wysokość jednej stawki dziennej; Wyrokiem nakazowym można wymierzyć karę grzywny w granicach nieprzekraczających wysokości 200 stawek dziennych, chyba że kodeks przewiduje karę łagodniejszą. W analizowanym przypadku za nie wydanie paragonu lub sprzedaż poza kasą maksymalną karą jest 180

‣ PRAWO I FINANSE

sza od jednej trzydziestej części minimalnego wynagrodzenia ani też przekraczać jej czterystukrotności. Od stycznia 2013r minimalne wynagrodzenie wynosi 1600 brutto.

PRAWO I FINANSE

‣ PARAGONY

Najczęściej w przypadku incydentalnego niewydania paragonu o niewielkiej wartości mamy do czynienia z wykroczeniem, którego karalność ustaje po roku. Pamiętajmy, że w zależności od okoliczności sprawy sąd może zastosować nadzwyczajne złagodzenie kary lub ją zaostrzyć. Nadzwyczajne obostrzenie kary zgodnie z art. 37 kks sąd stosuje między innymi w sytuacji kiedy sprawca: • popełnia umyślnie przestępstwo skarbowe, powodując uszczuplenie należności publicznoprawnej dużej wartości albo popełnia umyślnie przestępstwo skarbowe, a wartość przedmiotu czynu zabronionego jest duża; • uczynił sobie z popełniania przestępstw skarbowych stałe źródło dochodu; • popełnia dwa albo więcej przestępstw skarbowych zanim zapadł pierwszy wyrok, chociażby nieprawomocny, co do któregokolwiek z nich i każdy z tych czynów wyczerpuje znamiona przestępstwa skarbowego określonego w tym samym przepisie, a odstępy czasu pomiędzy nimi nie są długie; • przez nadużycie stosunku zależności lub wykorzystanie krytycznego położenia doprowadza inną osobę do popełnienia czynu zabronionego jako przestępstwo skarbowe ( np. właściciel sklepu żąda aby sprzedawczyni nie nabijała transakcji na kasę i nie wydawała paragonów)

W analizowanym przypadku umyślnego, stałego nie wydawania paragonów o dużej wartości nadzwyczajnie obostrzona kara to

kara ograniczenia wolności, co nie wyklucza również wymierzenia grzywny grożącej za to przestępstwo.

Należy mieć na uwadze to, że w przypadku nadzwyczajnego obostrzenia kary z art. 37 nie jest możliwe warunkowe umorzenie postępowania karnego, chyba że sprawca przestępstwa skarbowego, które uszczupliło należny podatek, dokonał wpłaty wymaganej należności przed zamknięciem przewodu sądowego w pierwszej instancji. Kiedy ustaje karalność za przestępstwo skarbowe niewydawania paragonów Zgodnie z art. 44.kks karalność tego przestępstwa ustaje, jeżeli od czasu jego popełnienia upłynęło 5 lat. Karalność przestępstwa skarbowego polegającego na uszczupleniu lub narażeniu na uszczuplenie należności publicznoprawnej ustaje także wówczas, gdy nastąpiło przedawnienie tej należności. Bieg przedawnienia rozpoczyna się z końcem roku, w którym upłynął termin płatności tej należności. Chyba ze dokonanie przestępstwa skarbowego zależy od nastąpienia określonego w kodeksie skutku, wówczas bieg przedawnienia rozpoczyna się od czasu, gdy skutek nastąpił.

w przypadku mniejszej wagi przewiduje karę grzywny za wykroczenia skarbowe czyli jeśli niewydanie paragonu miało charakter incydentalny , było nieumyślne i nie tyczyło towarów o dużej wartości wówczas sąd powinien takie działanie zakwalifikować nie jako przestępstwo, ale jako wykroczenie skarbowe, co za tym idzie jego karalność będzie zdecydowanie łagodniejsza, ponieważ zgodnie z art. 47 kks karą za wykroczenia skarbowe jest kara grzywny określona kwotowo, wymierzona w granicach od jednej dziesiątej do dwudziestokrotnej wysokości minimalnego wynagrodzenia. Mandatem karnym można nałożyć karę grzywny w granicach nieprzekraczających podwójnej wysokości minimalnego wynagrodzenia zaś wyrokiem nakazowym można wymierzyć karę grzywny w granicach nieprzekraczających dziesięciokrotnej wysokości minimalnego wynagrodzenia. Wymierzając karę grzywny lub nakładając ją mandatem karnym, uwzględnia się także stosunki majątkowe i rodzinne sprawcy oraz jego dochody i możliwości zarobkowe. Kiedy ustaje karalność za wykroczenie skarbowe niewydawanie paragonów Jeśli od czasu kiedy nieumyślnie sprzedawca nie wydał konsumentowi paragonu minął rok to zgodnie z art. 51 kks karalność takiego wykroczenia skarbowego ustaje.

Natomiast nałożenie kary grzywny w drodze mandatu karnego Sankcje karne za wykroczenie uważa się za niebyłe z upływem skarbowe niewydania roku od uiszczenia lub ściągnięcia paragonu tej grzywny albo od przedawniePowołany art. 62 kks w par 5 nia jej wykonania. 

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Artykuł, napisany w sposób ciekawy i atrakcyjny, jest potężnym i skutecznym narzędziem budowania pozycji rynkowej i świadomości marki. Wzbogacony o źródła historyczne potrafi zaciekawić i pomóc w promocji firmy i jej produktów. To więcej niż tylko zwykłe „Public Relations” czy „Press Release” lub „Technical Feature”. Informacja o firmie, przygotowana w przemyślany sposób – przyniesie wiele korzyści. Dobre, prawidłowe tłumaczenie – szczególnie w branży motoryzacyjnej – stanowi wizytówkę firmy. Dokumentacja techniczna, instrukcje serwisowe oraz instrukcje obsługi to również element budowania wizerunku. Artykuły dla Was lub Waszych Agencji PR - niech Wasz tekst będzie naprawdę dobry Sesje fotograficzne Reklamy, bannery, przekroje - to powiesicie w serwisie aby Was promowało Tłumaczenia techniczne - jeżeli eksportujecie lub importujecie Szkolenia - sprzedaż, komunikacja, płynność finansowa, odzyskiwanie rentowności

Zadzwoń dziś. Zapraszam Robert Gołębiewski

Automotive Solutions 501 105 098 / biuro@golebiewski.biz / robert.golebiewski@mbmedia.pl

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

SERWIS

‣ BUDUJEMY WARSZTAT

Funkcjonalny układ warsztatu Funkcjonalność i ergonomia to dwa hasła, które powinny być dla nas przewodnimi podczas projektowania warsztatu. Ponieważ w naszym kraju warsztaty motocyklowe najczęściej powstają w lokalach już istniejących, tym razem pominę kwestie samego projektowania budynku.

Funkcjonalny, czyli dobrze spełniający swoją funkcję. Wydawałoby się, że to takie proste a jednak bardzo często widzimy w warsz-

tatach piętrzące się stare owiewki, uszkodzone części, opony. Części zdemontowane z motocykli klientów porozkładane są gdzie po-

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

padnie. Natomiast przy składaniu pojawiają się chwilowe napady paniki, kiedy to nie można znaleźć wszystkich niezbędnych elemen-

BUDUJEMY WARSZTAT tów potrzebnych do prawidłowego działania maszyny. Mamy do czynienia z brakiem miejsca, w którym klient może poczekać lub też dogadać szczegóły zakresu prac z serwisantem. Oczywiście na pewne sprawy można przymknąć oko jeśli rzecz dzieje się w Garażu u Pana Mietka. W takich warunkach rzeczywiście może być ciężko, choć w małym pomieszczeniu też można wygospodarować miejsce na wszystkie niezbędne narzędzia i części zamienne lub zdemontowane.

Wszystko to pozwala na dokładną ocenę przydatności obiektu. Mając rozrysowane wszystkie pomieszczenia możemy sprawdzić ile blatu roboczego będziemy mieli do dyspozycji, ile przestrzeni będzie można przeznaczyć na magazynowanie części zamiennych, olejów i akcesoriów. Ważne jest też aby

‣ SERWIS

w pobliżu stanowisk znajdowały się regały, na których można umieścić elementy zdemontowane z motocykli klientów. Przy każdym stanowisku powinno znajdować się kilka gniazdek elektrycznych. Wspomaganie się przedłużaczem i rozgałęziaczem jest wyjątkowo niewygodne zwłaszcza jeśli ope-

Ergonomia, to nauka o pracy pomagająca nam dostosować nasze miejsce pracy do naszych możliwości psychofizycznych. Najprościej mówiąc chodzi o to, żeby blat był na odpowiedniej wysokości. Jeśli wszystko będzie na swoim miejscu to praca będzie mniej męcząca, a następnego dnia nic nas nie będzie bolało. Bardzo często zasady ergonomii są lekceważone a to wraz ze słabą funkcjonalnością warsztatu wpływa na obniżenie wydajności pracy i zwiększenie zmęczenia. Co zatem zrobić, żeby było dobrze? Po pierwsze odpowiednio dobrać lokal do naszych potrzeb. Zanim podejmiemy decyzję o wynajęciu lub zakupie powinniśmy dokonać dokładnej inwentaryzacji pomieszczeń. Pomijam tu oczywistą konieczność sprawdzenia czy w danym miejscu dozwolone jest prowadzenie działalności warsztatowej. Inwentaryzacja pozwoli nam na sporządzenie rzutów pomieszczeń, a to pomoże nam w zaplanowaniu przestrzeni. Jest to ważne również ze względu na oszacowanie kosztów dostosowania pomieszczeń do naszych potrzeb. Bardzo ważne jest oświetlenie, wentylacja, odprowadzenie wody, rozmieszczenie gniazdek.

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

SERWIS

‣ BUDUJEMY WARSZTAT

rujemy kilkoma elektronarzędziami na raz. Obecnie nie jest to trudne. Wystarczy, że obok motocykla znajdzie się wiertarka, szlifierka kątowa, lampa, odkurzacz, laptop…. Okazuje się, że zaczynamy grzęznąć w plątaninie przewodów elektrycznych. Elektryczność to również oświetlenie. Ideałem jest możliwość doświetlenia górnego pomieszczeń poprzez świetliki w dachu. Jeśli nie mamy takiej możliwości to pozostaje nam rozmieszczenie kilku lamp o niezbyt dużej mocy. Dzięki temu będziemy mieli rozproszone światła, które nie będą nas oślepiały. Oczywiście przy stanowisku pracy zawsze potrzebna będzie dodatkowa lampa, którą często oświetlamy dokładnie miejsce naszego działania. To jakiego typu lamp użyjemy zależy od zasobności naszego portfela. Bardzo popularne są lampy jarzeniowe czyli świetlówki. Mają tę zaletę, że występują w różnych temperaturach barwowych czyli mogą być „trupio” białe lub „ciepłe”. Zużywają też stosunkowo niedużo prądu. Należy jednak pamiętać, że mając 10 opraw na suficie, a w każdej z nich dwie lampy 35W potrzebujemy 700W. Nie jest to mało zważywszy, że świecą się

one bardzo często od rana do wieczora – dlatego ich rozmieszczenie jest bardzo ważne. Bardzo modne stały się lampy „ledowe” i wszystko wskazuje na to, że są coraz lepszą alternatywą dla tradycyjnego oświetlenia. Charakteryzują się one bardzo niskim poborem prądu przy rewelacyjnych parametrach dostarczanego światła. Wentylacja bywa często niedoceniana. Nie chodzi mi jedynie o odprowadzanie spalin, ale o ogólne przewietrzanie wnętrza. Oczywiście zawsze można otworzyć lub podnieść bramę wjazdową i po kłopocie. Jednak okazuje się, że nie jest to najlepszy sposób doprowadzenia powietrza. Jego wadą jest to, że w ten sposób doprowadzamy do środka bardzo dużo zanieczyszczeń. Po kilku dniach mamy wszędzie grubą warstwę kurzu i pyłu. Po kilku tygodniach warsztat zaczyna wyglądać jak opuszczony magazyn, a my musimy tracić czas na czyszczenie motocykli i ich części. Jak widać wentylacja grawitacyjna to minimum a najlepiej jest zapewnić sobie wymuszony obieg powietrza.

winny być dwie toalety. Jedna dla personelu, a druga dla klientów. Wyjątkiem jest sytuacja, w której pracujemy w małym zespole ludzi dbających o porządek. W większości przypadków klient słabo się czuje korzystając z toalety eksploatowanej na potrzeby warsztatu. Jeśli chodzi o pomieszczenia, w których dokonywane są naprawy, to ideałem jest jeśli można w nich umyć podłogę na mokro. Wiąże się to z koniecznością po pierwsze zamontowania kratek ściekowych, a po drugie wyrobieniem spadków podłogi. Jedno i drugie nie zawsze jest możliwe do wykonania. A motocykle gdzieś trzeba myć.

Wszystkie te wyżej wymienione elementy powinny znaleźć się w warsztacie w odpowiedniej konfiguracji. Mam na myśli odpowiednie ich rozmieszczenie pozwalające na wygodną pracę. Jako stałe elementy krajobrazu powinny być wykonane jak najsolidniej. Nie jest to proste ponieważ wiele warsztatów powstaje z minimalnym zapleczem finansowym co wiąże się z oszczędnościami. Woda w warsztacie jest również Jest jednak jedna rzecz, na której bardzo ważna. Standardem po- oszczędzać nigdy nie można. Jest to podłoga. Odpowiednio wykończona jest jednym z najważniejszych elementów wnętrza. Dobrze wykonana pozwala na wieloletnią bezstresową pracę i wzorowe utrzymanie porządku, a to jest niezmiernie ważne. Już w kolejnej części naszego poradnika przedstawię przykłady prawidłowo zaprojektowanych stanowisk warsztatowych. W najbliższej przyszłości zajmiemy się także konkretnymi rozwiązaniami jeśli chodzi o podłogi, oświetlenie i ogólne wyposażenie warsztatu motocyklowego. Damian Śmigielski

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

‣x

OBLICZ WARTOŚĆ ROBOCZOGODZINY

W SWOIM WARSZTACIE PROSTE I SKUTECZNE NARZĘDZIE DO ANALIZY RBH W TWOIM SERWISIE Kalkulator pomoże Ci oszacować realny koszt roboczogodziny oraz pozwoli obliczyć cenę roboczogodziny z uwzględnieniem założonego zysku!

ZAMÓW JUŻ DZIŚ!!! NIEWIELKI KOSZT, CIEKAWE WNIOSKI! Twoja inwestycja:

75 zł netto

POBIERZ FORMULARZ ZAMÓWIENIA

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

SERWIS

‣ W ŚWIETLE PRAWA

Prawo jazdy kategorii A2

Skąd wziąć odpowiedni motocykl? Nowa kategoria prawa jazdy ma tylu zwolenników co i przeciwników. Nie będziemy jednak w tym artykule dywagowali w kategoriach bezpieczeństwa, etc. czy to dobry, czy zły pomysł ustawodawcy. Spójrzmy jak nowa kategoria prawa jazdy przekłada się na rynek motocykli używanych. Hipoteza nr 1: Kandydat na prawo jazdy kate-

gorii A – młody człowiek, trenujący m.in. na torze, potrzebujący motocykla sportowego o dużej mocy i optymalnych osiągach prędkościowych. Marzył o ścigaczu i łamaniu barier prędkości. Niestety nowe przepisy zrujnowały te plany (a dokładniej przesunęły je w czasie). Kandydat jest zawiedziony bo przez minimum 2 lata będzie mógł poruszać się motocyklem o mocy, która nie przekracza 35kW.

Hipoteza nr 2: Importer/sprzedawca motocykli

używanych – ma na placu sporo motocykli idealnych do rozpoczęcia przygody z jednośladami. Motocykli, których nie kupi dojrzały motocyklista, a które kupiłby młody motocyklista gdyby tylko spełniały wymogi kategorii A2.

Hipoteza nr 3: Ośrodek Szkolenia Kierowców

(OSK) – posiada już sprzęt do szkolenia kandydatów na prawo jazdy, np. Suzuki Gladius. Nie może jednak na nich szkolić kandydatów na kategorię A2 bo sprzęt jest za mocny i nie spełnia wymogów ustawowych.

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Oczywiście OSK i motocyklista mogą udać się do salonu i kupić nowy sprzęt wyprodukowany niejako pod kategorię A2. Jednak zarówno wybór modeli jak i ich dostępność nie jest zachwycająca. Najgorsze jest to, że na nowy motocykl stać niewielu młodych ludzi. Niewielkie OSK również. Z kolei importer/sprzedawca motocykli używanych ubolewa, że wszyscy młodzi klienci omijają szerokim łukiem popularne dotychczas jednoślady. W tej sytuacji z pomocą przychodzą rozwiązania ograniczające moc motocykli do wspomnianych wcześniej 35kW. To jednak nie jedyne ograniczenie.

W ŚWIETLE PRAWA Stosunek mocy do masy motocykla nie może przekroczyć 0,2kW/ kg. Ponadto taki motocykl nie może powstać z motocykla, który fabrycznie posiadał dwukrotnie większą moc. Nie trzeba kalkulatora żeby dowiedzieć się, że sportowe sześćsetki nigdy nie spełnią wymogów ustawy. Trzeba zatem dość precyzyjnie przejrzeć parametry motocykla a jeśli już będzie „pasował do ustawy” - dokonać profesjonalnego obniżenia mocy. W tym momencie dochodzimy do aspektów technicznych takiej procedury. Moc silnika może być ograniczona np. kryzą w układzie dolotowym lub w inny mechaniczny sposób. Niektórzy producenci ograniczają moc elektronicznie co oznacza konieczność wymiany drogiego sterownika silnika.

sko. Jeżeli dealer sprzedaje nowy motocykl, w którym zainstalował blokadę mocy na np. 25kW (blokady często używane w Niemczech, czy Szwajcarii) to cytowany zapis go nie dotyczy. Jeżeli jednak identyczny motocykl miałby być zablokowany w taki sam sposób już po rejestracji to niestety nie będzie to zgodne z prawem. Dlaczego? Otóż na przykład popularne Kawasaki ER6 dysponujące fabryczną mocą 53 kW po zablokowaniu ma moc 25kW czyli mniej niż połowę mocy oryginalnej. Co w tej sytuacji zrobić? Można wykonać indywidualną blokadę mocy na minimum 26,5kW i już wszystko będzie w zgodzie z ustawą. Blokadę indywidualną wykonuje się poprzez dobór najlepszego rozwiązania i jego regulację na hamowni podwoziowej, aby uzyskana moc Warto też przywołać zapis usta- maksymalna miała oczekiwaną wy: „nie może on (motocykl kat. wartość. A2) powstać w wyniku wprowadzenia zmian w pojeździe o mocy Ostatnimi czasy na portalach auprzekraczającej dwukrotność kcyjnych pojawiły się ogłoszenia: mocy tego motocykla”. I tu zaob- „blokada mocy 35kW”. Wszystko serwować można ciekawe zjawi- wydaje się niby w porządku o ile

‣ SERWIS

takie oferty blokady przedstawione przez sprzedającego są zweryfikowane pod kątem legalności oraz skuteczności działania. Co więcej samodzielna instalacja takiej blokady niesie za sobą ryzyko jej samoistnego demontażu. Do czasu kiedy nic się nie wydarzy na drodze, tego typu rozwiązania mogą mieć rację bytu. Gorzej, gdy dojdzie do zdarzenia drogowego (kolizja/ wypadek) i ubezpieczyciel odpowiedzialny za likwidację szkody stwierdzi, że motocykl miał za dużą moc. Z niemal stuprocentową pewnością można przyjąć, iż odmówi wypłaty odszkodowania. Problem będzie miał z pewnością właściciel pojazdu (lub jego rodzina – wypadek ze skutkiem śmiertelnym) ale warsztat, który takiej blokady dokonał może również zostać pociągnięty do odpowiedzialności (o odpowiedzialności serwisu za odblokowanie z kolei skuterów pisaliśmy w nr. 4 „Biznesu Motocyklowego” (wrzesień 2012, str. 24-25). MB

O komentarz poprosiliśmy Michała Bielińskiego

z firmy motokofeina.pl z Nadarzyna, zajmującej się ograniczaniem mocy motocykli - Zmiany w ustawie o prawie jazdy bezdyskusyjnie doprowadziły również do korekty dotychczasowych poczynań przez podmioty zajmujące się sprzedażą motocykli – czy to nowych czy też używanych. Mówiąc inaczej: zmienić trzeba było ofertę jednośladów pod kątem zmian w ustawie. Czy to dobrze czy źle – pokaże czas, ponieważ głównymi założenia-

mi przy zmianach prawnych była poprawa bezpieczeństwa, w tym zmniejszanie ilości wypadków z udziałem motocyklistów. Jednak, tak jak jest to opisane w artykule, dzisiaj problemem jest zmniejszanie mocy motocykli zgodnie z prawem, co podkreślam. Oczywiście w każdym silniku motocykla można dokonać ograniczenia mocy, jednak istotne jest aby robić to od-

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

000.0

SERWIS 55.0

‣ W ŚWIETLE PRAWA

50.0

45.0

40.0

35.0

30.0

25.0

20.0

15.0

10.0

5.0

0.0 3000.0

3500.0

4000.0

4500.0

5000.0

5500.0

6000.0

6500.0 7000.0 7500.0 Obroty [obr/min]

8000.0

8500.0

9000.0

9500.0

10000.0

10500.0

Wykres mocy i momentu obrotowego po instalacji blokady

6500.0 7000.0 7500.0 Obroty [obr/min]

8000.0

8500.0

9000.0

9500.0

10000.0

Motocykl w trakcie zakładania blokady

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

10500.0

11000.0

W ŚWIETLE PRAWA powiedzialnie – w tym mieć poczucie odpowiedzialności za klienta. My w Motokofeinie dokonujemy zarówno profesjonalnego strojenia (tuningu) silników jak również ograniczania ich mocy. Dysponujemy motocyklową hamownią podwoziową, która z dużą precyzją mierzy moc silnika (na wale korbowym) dzięki czemu mamy możliwość dostosowania poziomu mocy po blokadzie do konstrukcji danego modelu motocykla. Technika to jedno ale wiarygodność to druga sprawa – uważam, że bardzo istotna. Otóż już na etapie tworzenia takiej usługi postaraliśmy się o odpo-

wiednie dokumenty i certyfikaty, które uwiarygadniają nasze działania w oczach klientów, w tym firm ubezpieczeniowych, diagnostów, etc. Jakość naszych usług została potwierdzona pozytywną opinią rzeczoznawcy Polskiego Związku Motorowego a wszystkie zablokowane dotychczas przez nas motocykle z powodzeniem przechodzą badanie techniczne i są bezproblemowo rejestrowane w wydziałach komunikacji. Myślę, że sposób blokady, tak aby nie mógł jej nieodpowiedzialny użytkownik sam zdemontować oraz uzyskane przez nas certyfikaty, minimalizują ewentualne problemy chociaż-

‣ SERWIS

by z uzyskaniem odszkodowania z firmy ubezpieczeniowej. Mam tu na myśli nie tylko odszkodowanie za szkodę powstałą z winy innego kierowcy ale przede wszystkim ochronę ubezpieczeniową w ramach polisy OC. Ponadto poczyniliśmy również trochę działań informacyjnych kierowanych do motocyklistów, udostępniając na stronie www. motokofeina.pl wiele informacji na temat tej usługi i sensu przeprowadzania całej procedury wraz z uzyskaniem certyfikatów. To z pewnością procentuje nam biznesowo ale również mentalnie – żyjemy z czystym sumieniem. 

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

SERWIS

‣ FELIETON WARSZTATOWY

n o t e i l Fe y w o t a t z s r a W Wymieniać czy naprawiać, czyli w trosce o pieniądze klienta, cz. 2

W poprzedniej części informowałem czytelników o problemach przy naprawie dwóch motocykli Kawasaki. Przy obu motocyklach wykonywałem prace związane z układem zasilania.

Motocykl Kawasaki ZRX1100 z 1999 roku dał się wreszcie wyregulować, bez wymiany zaworków iglicowych w gaźnikach. Niestety operacja ta łączyła się z koniecznością kilkukrotnego wymontowywania zespołu gaźników i dokonywania drobnych korekt ustawienia poziomu paliwa w poszczegól-

nych komorach. Na skutek zużycia sprężynek amortyzujących pracę zaworków iglicowych, ustawienie poziomów paliwa według danych fabrycznych, nie wchodziło w grę. Ponieważ sprężynki zużyły się nierównomiernie, w każdym gaźniku musiał być ustawiony inny poziom pływaka, zależny od stanu

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

zużycia sprężynki amortyzującej. Po tej operacji, poziomy pływaków były inne dla każdej komory, ale poziomy paliwa były równe we wszystkich komorach. Okazało się, że udało się wyregulować motocykl, bez konieczności zakupu drogich iglic zaworków.

FELIETON WARSZTATOWY

‣ SERWIS

Efektem wielokrotnego wyjmowania i montowania zespołu gaźników, była decyzja o przebudowie układu dolotowego. Dążąc do zlikwidowania niemożliwej ciasnoty w układzie głowica – gaźnik - airbox, pozbyłem się wielkiej obudowy na oryginalny filtr powietrza i zamontowałem indywidualny filtr stożkowy na każdym gaźniku. Komfort pracy przy gaźnikach poprawił się, ale zmniejszyły się też opory przepływu gazów w układzie dolotowym i mimo zastosowania gąbkowych nakładek na filtry, sumaryczne opory przepływu ładunku w układzie dolotowym obniżyły się znacznie. Należało pomyśleć o pojemniejszym układzie wydechowym, aby pozytywnie wykorzystać zaistniałe zmiany. Jest to oczywiście temat na oddzielny artykuł, gdyż tuning, a zwłaszcza strojenie silnika przez zmiany parametrów przepływu w układach dolotowych i wylotowych, to dość skomplikowane zagadnienie, które nie daje się wyjaśnić w trzech zdaniach. Najważniejsze jest to, że motocykl zapala i pracuje bez problemów. Drugi motocykl - Kawasaki KL250 z 1984 roku, sprawił dużo więcej problemów niż się spodziewałem. Naiwnie liczyłem na to, że jeżeli w prawie niezużytym silniku zainstaluję prawie nowy gaźnik od innego motocykla tej samej pojemności, to wszystko powinno „grać”. Niestety tak nie było. Owszem, gaźnik dał się łatwo zamontować i początkowo motocykl odpalił dość chętnie, ale później zachowywał się coraz gorzej i jakby zupełnie nie zwracał uwagi na moje zabiegi regulacyjne. Zapalał bardzo opornie, a zwiększenie poziomu paliwa lub otwarcie ssania natychmiast prowadziło do zalania świecy. Obniżenie poziomu

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

SERWIS

‣ FELIETON WARSZTATOWY

paliwa całkowicie likwidowało możliwość rozruchu. Motocykl, pracując na wolnych obrotach, po jakimś czasie samorzutnie zalewał świecę, a otwarcie przepustnicy powodowało zaduszenie silnika powietrzem. Przy tych wszystkich mankamentach, pracujący silnik nie reagował na regulację śrubą mieszanki wolnych obrotów i niezależnie od jej ustawienia, ciągle zalewał świecę podczas pracy silnika na wolnych obrotach.

Gdy po tysięcznej próbie ze zmienionym poziomem paliwa, pracujący silnik strzelił i „wypluł” gaźnik z króćca dolotowego, doszedłem do wniosku, że nic z tego nie będzie i trzeba rozejrzeć się za jakąś gaźnikową alternatywą. Motocykl wyraźnie nie miał ochoty współpracować z gaźnikiem od MZ-ki. Oczywiście dopasowanie gaźnika do motocykla, to nie tylko kwestia dobrania odpowiedniej średnicy gardzieli i przepustowości dysz.

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Liczą się także takie parametry, jak średnica cylindra i skok tłoka, średnia prędkość obrotowa wału korbowego, średnica, kształty i długość kolektora dolotowego oraz wartości podciśnienia panującego w tym kolektorze. Liczy się także cała masa innych parametrów, jednak wartości podciśnienia są tym parametrem, który głównie wpływa na to, czy dany gaźnik będzie współpracował z konkretnym silnikiem, czy też nie. Każdy gaźnik pływakowy, pra-

FELIETON WARSZTATOWY cuje przy przewidzianym przez producenta zakresie poziomu paliwa. Im mniejsze jest podciśnienie w komorze zmieszania, tym wyższy musi być poziom paliwa. Jednak poziomu paliwa nie możemy podnosić nadmiernie, gdyż w pewnym momencie paliwo zacznie się wylewać przez układ wolnych obrotów i układ obejściowy. Jeżeli odwrotnie, podciśnienie w komorze zmieszania jest zbyt wysokie, paliwo będzie wysysane przez rozpylacz, ale niestety, nadmierne obniżenie poziomu paliwa zapewniające prawidłową pracę na wysokich i średnich obrotach, całkowicie wykluczy sporządzanie mieszanki przez układ wolnych obrotów. Gaźnik będzie się zachowywał tak, jakby tego układu w ogóle nie posiadał, a więc nie będzie chciał chętnie się uruchamiać i nie będzie reagował na regulację śrubą składu mieszanki wolnych obrotów.

przepustnicy sterowanej podciśnieniowo, pochodzący z dwusuwowego motocykla Kawasaki 175 cm3. Krótkoskokowy silnik tego motocykla charakteryzował się wybitnie „nadkwadratowym” stosunkiem średnicy cylindra do skoku tłoka, a więc można się było spodziewać, że jego gaźnik jest przystosowany do pracy przy dość wysokich wartościach podciśnienia w kolektorze dolotowym. Mimo mniejszej pojemności skokowej motocykla „dawcy”, postanowiłem przeprowadzić próbę uruchomienia Kawasaki na tym właśnie gaźniku. Nabrałem optymizmu gdy zauważyłem, że gaźnik ten, mimo zewnętrznej średnicy mniejszej od średnicy gaźnika BVF o 3 – 4 mm, posiada tylko odrobinę mniejszą wewnętrzną średnicę przelotu. Po prostu jego ścianki były dość cienkie. Zamontowałem gaźnik, wypełniając różnicę średnic, za pomocą taśmy samowulkanizującej, co zapewniło dobrą Przypadkowo wpadł mi w ręce szczelność z gumowym kolektoklasyczny gaźnik nieposiadający rem. Motocykl zapalił z pierwsze-

‣ SERWIS

go „kopa” i pracował pięknie. Po próbnym wyłączeniu zapłonu, bez trudu dał się uruchomić. Odpalił chętnie także następnego dnia, po całkowitym wystudzeniu silnika. Próba drogowa także wypadła nadzwyczaj pomyślnie. Silnik dobrze trzymał obroty i chętnie reagował na gaz, rozpędzając się chętnie do licznikowych 90 – 100 km/h. Pozostał jeszcze ostatni problem związany z mniejszą długością nowego gaźnika w porównaniu z gaźnikiem oryginalnym. Rozwiązałem to, montując gumowy łącznik zakupiony w sklepie z armaturą sanitarną. Wiem, że nie wykonano go zapewne z gumy olejo i benzyno-odpornej, ale zapłaciłem za niego 3,50 zł i w tej cenie można go wymieniać przy każdym wiosennym przeglądzie motocykla. Rafał Dmowski

nr 5 (11) MAJ 2013

SERWIS

‣ PORADNIK SERWISANTA

„Syntetyczność” bądź „mineralność” oleju Przeglądając katalogi zaawansowanych producentów olejów motocyklowych napotykamy na ogromną różnorodność produktów. Zadziwiające wydaje się być dla większości użytkowników motocykli konieczność posiadania w ofercie np. 20 olejów do motocykli 4-suwowych, nie wliczając w to specjalnych środków smarnych dedykowanych skuterom czy pojazdom typu ATV.

Piotr Pyrka Menedżer wsparcia technicznego Motul Deutschland

Czy 20 olejów w ofercie to „chwyt marketingowy”? Czy to w ogóle prawda, że w każdym opakowaniu znajduje się inny środek smarny? Czy może różnią się, jak wielu z nas podejrzewa, tylko etykietą, a zawartość jest zgoła taka sama, czy ograniczona do 3 różnych produktów?

Podczas szkoleń i spotkań z mechanikami bardzo często zadaję pytanie, trzymając w ręku butelkę z olejem o lepkości SAE 10W40; jaki to olej? W większości przypadków otrzymuję bardzo szybko odpowiedź – półsyntetyczny – i może być to dobra odpowiedź. Często także słyszę, że wcale nie

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

PORADNIK SERWISANTA musi być to tylko „półsyntetyk” ale także olej syntetyczny i to też może być dobra odpowiedź, która jednak budzi już zdziwienie wśród części zainteresowanych. Jaka jest prawda? Ile różnych jakościowo olejów motocyklowych o lepkości 10W40 możemy mieć? Aby odpowiedzieć na to pytanie zacznijmy od zdefiniowania systematyki nazewnictwa olejów.

Co to znaczy, że olej jest „mineralny”, „półsyntetyczny” czy „syntetyczny”. Aby odpowiedzieć na to podstawowe pytanie trzeba zadać jeszcze jedno pomocnicze. Z czego składa się każdy olej smarowy? Olej smarowy, to mieszanina oleju bazowego i pakietu dodatków. Nazwa oleju smarowego pochodzi tylko od rodzaju użytego oleju bazowego. Składniki pakietu jakościowego nie mają wpływu na nazewnictwo oleju. Zatem olej mineralny to taki, do którego produkcji użyto mineralnego oleju bazowego. Tym samym olej syntetyczny powstaje z synetyczych baz olejowych. Aby można było przejść przez wszystkie używane przez producentów oznaczenia „mineralności” czy „syntetyczności” olejów musimy poznać rodzaje baz olejowych używanych obecnie do produkcji olejów. Klasyfikacja baz olejowych Oleje bazowe podzielono wg API na pięć grup. O przynależności do określonej grupy decyduje zarówno budowa chemiczna czy metoda powstawania oleju, jak i odporność na starzenie, określana za pomocą testu nazwanego TOST Life. Bardzo ważnym parametrem jest także wskaźnik lepkości, czyli zdolność oleju do utrzymywania w miarę stałej lepkości wraz ze zwiększaniem temperatury ole-

ju. Im spadek lepkości mierzony pomiędzy temperaturami 40°C a 100°C jest mniejszy (stabilność lepkości większa), tym większy jest wskaźnik lepkości (VI – Viscosity Index).

Do pierwszej grupy – API Grupa I – należą konwencjonalne oleje mineralne. Są one produkowane w procesie głębokiej rafinacji z ropy naftowej, co zapewnia im podstawową jedynie trwałość minimum 1000 godzin w teście TOST Life. Coraz częściej oleje konwencjonalne Grupy I zastępowane są olejami z Grupy API II o znacznie lepszych parametrach. Otrzymuje się je w procesie hydrorafinacji

‣ SERWIS

konwencjonalnych olejów mineralnych, zapewniającym trwałość od 4 do 6 tysięcy godzin, co umożliwia ich zastosowanie w produktach o przedłużonym działaniu. Podstawowym problemem jest jednak ich niedostatek na rynku.

Do Grupy API III należą węglowodory, otrzymywane różnymi metodami. Znajdziemy tu zarówno w 100% syntetyczne oleje otrzymywane z gazu ziemnego metodą GTL (Gas to Liquid), jak również, podobnie jak w przypadku grupy II oleje pochodzące z ropy naftowej głęboko przetworzone w trakcie procesów hydrokatalitycznych przebudowy łańcuchów węglowodorowych (HC Synthese).

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

SERWIS

‣ PORADNIK SERWISANTA

Grupa API IV jest zarezerwowana dla polialfaolefin (PAO). PAO to produkt polimeryzacji etylenu otrzymanego z ropy naftowej przez kraking surowej benzyny. Grupę API III i IV tworzą syntetyczne węglowodory, wytrzymujące we wspomnianym teście od 14 do nawet 16 tysięcy godzin.

Do grupy V należą inne bazy olejowe. Np. PAG – Polialkilenoglikole, Estry zarówno pochodzenia naturalnego jak i syntetycznego jak i naturalne oleje roślinne poddane procesom przetwórczym. Jakość i przydatność ich do smarowania różnego rodzaju maszyn jest bardzo zróżnicowana.

wstawania na dwie grupy. Oleje w 100% synetyczne - otrzymuje się je w procesach syntezy, np. polimeryzacji, kondensacji, estryfikacji, transestryfikacji lub syntezy Fishera-Tropscha (GTL) z różnych surowców, takich jak ropa naftowa lub gaz ziemny.

Oleje technologii synetycznych najczęściej hydrokrakingu (HC Synthese) bywają przez międzynarodowe instytucje także zaliczane do kategorii olejów syntetycznych. Pomimo tego iż powstają ze składników pochodzenia mineralnego, to dzięki metodom przetwórczym (hydrokraking oraz hydroizomeryzacja), uzyskują inną budowę struktury węglowodorów i inne, często niewiele odbiegające od olejów pochodzenia syntetycznego parametry eksploatacyjne. Na większości rynków oleje tej technologii mogą być nazywane nawet olejami w pełni syntetycznymi, co czynią najwięksi producenci olejów. Na niektórych rynkach, np. niemieckim na produktach pochodzenia krakingowego nie wolno używać oznaczeń sugerujących całkowite syntetyczne pochodzenie oleju. Tego typu oleje wóczas nazywane są innymi stwierdzeniami sugerującymi inne niż mineralne i inne niż w 100% syntetyczne pochodzenie np. „Hydrosyntetyczny” „HC Synthetic”, „HC Synthese”, „Olej Technologii Synetycznej” czyli „Synthetic Technology”, czy w końcu nazwy własne producentów oleju „Technologia Syntezy ARAL” czy „MOTUL Technosynthese®”.

Oleje mineralne Jak sama nazwa wskazuje, olej mineralny to substancja powstała w przyrodzie bez ingerencji ludzkiej. Mineralne oleje bazowe (API Grupa I) otrzymuje się przez destylację czy rafinację ropy naftowej pochodzącej z różnych złóż. Jakość mineralnego oleju bazowego bardzo zależy od składu ropy naftowej. Ropa naftowa z krajów byłego Związku Radzieckiego ma zupełnie inny skład chemiczny niż ropa z Zatoki Perskiej, Wenezueli, Morza Północnego czy Pensylwanii. Każda z nich zawiera innego rodzaju węglowodory i poziom zanieczyszczeń, przede wszystkim siarkowych. Jakość mineralnych olejów bazowych nie zależy więc przede wszystkim od metody produkcji, a bardziej od składu surowca. Dosyć wysoką, powtarzalną jakość dać może jedynie przetwarzanie tą samą technologią ropy naftowej pochodzącej z jed- PAO – Polialfaolefiny nego źródła. W latach sześćdziesiątych i siedemdziesiątych XX wieku badania Oleje syneteyczne naukowców nad polimeryzacją Syntetyki, to oleje nie występu- etylenu doprowadziły do stwojące w przyrodzie. Podzielić je rzenia węglowodorów syntetycznależy ze względu na metodę po- nych, nazwanych polialfaolefinami nr 6 (12) CZERWIEC 2013

(PAO). Zaliczono je do grupy olejów bazowych API Group IV. Ich zaletą jest dosyć niska temperatura krzepnięcia i wysoki wskaźnik lepkości. Trudne jednak okazało się tworzenie na ich bazie syntetycznych olejów silnikowych, ponieważ źle rozpuszczały się w nich dodatki uszlachetniające. Rozwiązywano ten problem przez rozpuszczenie pakietu dodatków w oleju mineralnym, który następnie mieszano z syntetycznym węglowodorem PAO. Termin polialfaolefiny lub PAO jest zwyczajową nazwą tych cieczy, w tym również produktów otrzymanych z polimeryzacji mieszanin α-olefin C8– C12 (łancuchy węglowodorowe o długości od 8 do 12 atomów węgla w cząsteczce). Natomiast ciekłe produkty polimeryzacji niżej cząsteczkowych olefin, np. mieszanin etylenu, propylenu i butylen, określane są EOP od etylenoα-olefino polimerów.

Sposób produkcji PAO jest dosyć skomplikowany i drogi. Uzyskany z ropy naftowej poprzez kraking surowej benzyny etylen jest polimeryzowany do tzw. polialfaolefin. W szczegółach przedstawia się to następująco. Polialfaolefiny (PAO) są kompozycją syntetycznych węglowodorów o strukturze izoparafin, które otrzymywane są w wyniku katalitycznej oligomeryzacji liniowych α-olefin. Długość cząsteczki w tym przypadku to najczęściej 8–12 atomów węgla. Ostatnie etapy produkcji czyli destylacja i uwodornienie są wymagane, by usunąć wszystkie pozostałości surowców, oddzielić lekkie frakcje o bardzo niskiej lepkości oraz, aby produkt końcowy był bardziej obojętny chemicznie i miał większą stabilność oksydacyjną, co przez lata było podnoszone jako największa zaleta olejów typu PAO. Ostatnie badania nad

DIAGNOSTYKA

‣ SERWIS

SERWIS

‣ PORADNIK SERWISANTA

odpornością olejów na utlenienie metodą DSC (Differential Scanning Calorimetry) dowiodły jednak, iż czyste cząsteczki PAO bez obecności przeciwutleniaczy wcale nie są tak odporne na działanie tlenu. Wynika to z budowy strukturalnej cząsteczek PAO i obecnością w niej trzeciorzędowych atomów węgla, które są bardzo podatne na łączenie się z tlenem. W takim samym teście oleje mineralne uzyskały lepsze wyniki. Tłumaczy się to obecnością naturalnych przeciwutleniaczy w olejach mineralnych zachowanych pomimo procesu rafinacji. Wysoką odporność na działanie tlenu w wysokiej tem-

peraturze olejów PAO uzyskuje się za Fischera-Tropscha, pozwalająca dodając przeciwutleniaczy. z gazu otrzymywać ciekłe produkty, tzw. proces Gas to Liquid (GTL) GTL – Gas To Liquid wskazują na możliwości pozyskiPostęp w dziedzinie nowych ole- wania z nich nie tylko produktów jów trwa. Ostatnio w Katarze uru- petrochemicznych. Ciekłe prochomiono produkcję bazowego dukty GTL (syntetyczne woski) oleju syntetycznego z gazu ziem- poddane procesom hydrokatalinego, którego ogromne ilości za- tycznym (drogą katalitycznego hylegają pod dnem Zatoki Perskiej. drokrakingu i hydroizomeryzacji) Ten nowy syntetyk, klasyfikowa- pozwalają otrzymać mieszaniny ny jako API Group III, ma jeszcze izoparafinowych węglowodorów lepsze parametry niż dotychczas przewyższających jakością nieprodukowane bazy olejowe. Jego konwencjonalne oleje bazowe czy wskaźnik lepkości przekracza 150, oleje syntetyczne PAO. Takie oleje tak więc jest dużo wyższy niż dla nie tylko charakteryzują się wyolejów PAO czy olejów grupy HC. sokim wskażnikiem lepkości, ale Technologia jego produkcji, synte- także bardzo niskimi temperatu-

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

PORADNIK SERWISANTA rami płynięcia oraz znakomitą odpornością na utlenianie.

erytryt (PE) oraz dipentaerytryt (DIPE), • estry kompleksowe, otrzymyEstry wane w wyniku estryfikacji Z Grupy V olejów bazowych, która kwasów dikarboksylowych obejmuje pozostałe, oprócz PAO, i alkoholi wielowodorotlenooleje syntetyczne oraz oleje roślinwych z udziałem w syntezie alne najważniejszą pozycję zajmują koholi monowodorotlenowych oleje estrowe oraz polialkilenoglii kwasów monokarboksylokole (PAG), oleje silikonowe oraz wych. oleje węglowodorowe: polibutenowe, i alkiloaromatyczne. Naj- Pierwszy na świecie w 100% synwiększą przydatność do kompo- tetyczny wielosezonowy olej silninowania najbardziej odpornych na kowy, MOTUL 300V został wpronajwyższe obciążenie termiczne wadzony na rynek w 1971 roku i mechanicze (odporność na ści- lecz jego doskonałe parametry nanie oraz odporność na ściskanie wyprzedzały wymogi ówczesnych i zatarcie) mają spośród nich syn- konstrukcji silników, a także obotetyczne oleje estrowe. Należą do wiązujących norm, dlatego znalazł nich: zastosowanie w sportach wyczy• estry kwasów karboksylowych nowych. Zalety stosowania dobrze (monoestry, diestry, poliole- skomponowanych olejów silnikostry, estry kompleksowe) wych z różnych rodzajów olejów • estry kwasu fosforowego (ary- estrowych to: lowe i alkilowe estry fosfora- • Wysoka odporność na utlenowe) nianie, czyli możliwość pracy w najwyższych temperaturach Oleje estrowe używane do kompo- • 100% odporność na ścinanie nowania materiałów smarowych dzięki budowie polarnej cząsą ze względu na budowę chesteczek estrowych. Przez to miczną określane jako: uzyskuje się możliwość długo• monoestry, otrzymywane trwałej pracy w największych z kwasów tłuszczowych C8– obciążeniach mechanicznych C22 i liniowych lub rozgałęzioprzy najwyższych prędkonych monoalkoholi, ściach obrotowych bez utraty • diestry, otrzymywane z kwalepkości oleju, co gwarantusów dwukarboksylowych, je najwyższą niezawodność takich jak adypinowy, azelai trwałośc silników motocykloinowy i sebacynowy, lub diwych merów kwasów tłuszczowych • Bardzo niskie opory ruchu i alkoholi: 2-etyloheksyowego, dzięki czemu uzyskujemy przy 3,5,5-trimetyloheksylowego tej samej lepkości kinematyczlub tridecylowego, nej, wzrost mocy silnika • poliolestry, otrzymywane • Doskonałe właściwości smarz kwasów monokarboksylone skutkują najmniejszym wych C5–C10 i wyższych kwaz możliwych do uzyskania zusów tłuszczowych, jak kwas życiu, czyli wysoką trwałością oleinowy, oraz alkoholi wiesilnika lowodorotlenowych o struk- • Bardzo niską odparowalnością turze neopentylu, takich jak w wysokich temperaturach, co glikol neopentylowy(GNP), triskutkuje bardzo niskim zużymetylolpropan (TMP) pentaciem oleju

‣ SERWIS

Parametry olejów estrowych pozostają wciąż nie do pobicia w najbardziej wymagających konstrukcjach silników motocyklowych, natomiast bardzo wysoki koszt ich wytworzenia powoduje że używany jest wyłącznie do produkcji wyczynowych olejów do sportu. Wśród produktów sprzedawanych w oficjalnej sieci sprzedaży, oleje estrowe to rzadkość i luksus. Łączenie syntetycznych olejów poliestrowych z olejami PAO umożliwiło rozpuszczenie syntetycznych dodatków uszlachetniających w syntetycznym węglowodorze, co rozpoczęło erę tzw. syntetyków nazywanych też marketingowym terminem full synthetic czy 100% synthetic. Oleje estrowe dobrze mieszają się także z olejami typu HC, a już ich kilku procentowa zawartość znacząco podnosi wszystkie parametry eksploatacyjne motocyklowego oleju silnikowego.

AN - Alkylated Naphthalene Są to najnowsze i jedne z najbardziej zaawansowanych baz olejowych wykorzystywanych do komponowania wysoko zaawansowanych olejów wyczynowych. Dzięki zastosowaniu baz typu AN uzyskać można bardziej stabilne termicznie i odporne mechanicznie oleje silnikowe przeznaczone do pracy w krytycznych warunkach. Przy zastosowaniu baz AN można znacząco obniżyć wewnętrzne opory ruchu oleju silnikowego, a tym samym przy takiej samej lepkości kinematycznej oleju, uzyskać wzrost mocy silnika. HC – oleje Hydrokrakingowane Na początku lat dziewięćdziesiątych zaczęły się pojawiać na rynku oleje syntetyczne (II generacji), określane obecnie nazwą HC syntetyczne. Do ich produkcji

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

SERWIS

‣ PORADNIK SERWISANTA

wykorzystywano wielkocząsteczkowe węglowodory parafinowe lub woski (np. slack wax, gacz parafinowy), które w procesie wysokotemperaturowego katalitycznego krakingu w obecności wodoru - hydrokrakingu (czyli cięcia na łańcuchy o pożądanej długości), a następnie procesu hydroizomeryzacji (ujednolicania budowy strukturalnej cząsteczek) przeprowadzano w typowe dla środków smarnych cząsteczki, zawierające od 20 do 35 atomów węgla, tak aby otrzymać najbardziej korzystne struktury syntetyzowanych węglowodorów.

zmiany w strukturze chemicznej związków można osiągnąć za pomocą procesów hydrotreatingu, hydrokrakingu oraz hydroizomeryzacji.

Bazowe oleje zaliczane do Grupy II otrzymywane są w procesach: hydrotreatingu i łagodnego hydrokrakingu lub w połączeniu procesu hydrokrakingu z odparafinowaniem rozpuszczalnikowym. Surowcem do ich otrzymywania są wąskie frakcje destylatów próżniowych. Proces hydrotreatingu powoduje istotne zmiany w składzie w porównaniu olejami mineralnymi Grupy I. Obserwuje się wzrost składników o charakterze nasyconym, a tym samym zmniejszenie zawartości żywic oraz węglowodorów o charakterze aromatycznym, co skutkuje wyższą odpornością na utlenienie i przydatnością do produkcji zaawansowanych olejów silnikowych.

Oleje bazowe Grupy II i III otrzymywane są w różnych procesach katalitycznych, dzięki którym zachodzi przemiana obecnych w surowcu mineralnym wielopierścieniowych węglowodorów aromatycznych, węglowodorów naftenowych oraz węglowodorów n-parafinowych odpowiednio w: alkilobenzeny, węglowodory alki- W przypadku olejów bazowych lonaftenowe i węglowodory izoparafinowe. Tak daleko posunięte

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Grupy III kluczowe znaczenie odgrywają procesy głębokiego hydrokrakingu i hydroizomeryzacji. Ze względu na wysoki wskaźnik lepkości, oleje Grupy III często są opisywane symbolem VHVI.Destrukcyjne procesy katalityczne z udziałem wodoru zapewniają niemal całkowite odsiarczenie i odazotowanie produktu, dzięki czemu możliwe jest przerabianie ropy gatunkowo gorszej lub pozostałości porafinacyjnych. Poddając gaz parafinowy procesowi hydroizomeryzacji, otrzymuje się bazowe oleje pozbawione aromatów o bardzo wysokim wskaźniku lepkości, przez co są określane jako oleje XVHVI i zaliczane są do Grupy III+, a ich parametry zbliżone są do olejów w pełni syntetycznych. W olejach typu HC wskutek ich wyższej polarności o wiele lepiej rozpuszczają się dodatki uszlachetniające. Pamiętać należy, że

PORADNIK SERWISANTA jakość olejów technologii HC może być mocno rozbieżna w zależności od zaawansowania procesów przeróbki surowca. Podstawowe oleje hydrokrakingowane Grupy II są porównywale parametrami z olejami mineralnymi najwyższej jakości, natomiast najbardziej zaawansowane oleje HC Grupy III+ są zbliżone parametrami do olejów syntetycznych PAO czy GTL. Mając do dyspozycji tak wiele różnych baz olejowych moża opracować pełną gamę produktów, od podstawowej jakości olejów mineralnych przeznaczonych do pracy w starszych bądź mało wysilonych konstrukcjach silników, po najbardziej zaawansowane w 100% syntetyczne oleje wyczynowe przeznaczone do pracy w skrajnych warunkach obciążeń np. na torze podczas wyścigów motocyklowych.

Najnowsza gama MOTU to zróżnicowana linia produktów, dla każdego sposobu użytkowania oraz konstrukcji silników wszystkich producentów motocykli. Znajdziemy w niej następujące typy olejów:

‣ SERWIS

nego użytkowania standardowych motocykli

MOTUL 5000 4T HC-TECH® produkt częściowo syntetyczny, opracowany z wykorzystaniem baz typu HC przeznaczony do codziennego użytkowania standarMOTUL 300V - Najwyższe osiągi / dowych motocykli Sport – w 100% syntetyczne oleje opracowane zgodnie z najnowszą MOTUL 3000 4T – produkt mitechnologią estrowych i innych neralny do codziennego użytkow 100% syntetycznych baz olejo- wania standardowych motocykli wych – MOTUL o małym wysileniu oraz starszych konstrukcji motocykli. MOTUL 7100 4T - w 100% synte- Dzięki wykorzystaniu do produktyczny węglowodorowy olej wzbo- cji wszystkich dostępnych obecnie gacony o estrowe oleje bazowe na rynku baz olejowych można przeznaczony do nowoczesnych było opracować kompletną ofertę motocykli o wysokich osiągach dla każdego użytkownika. Oleje motocyklowe MOTUL dostepne MOTUL 5100 4T TECHNOSYN- są we wszystkich klasach lepkoTHESE® - olej opracowany z wy- ściowych wymaganych przez prokorzystaniem zaawansowanych ducentów motocykli. Dzięki temu baz olejowych technologii HC oferta jest dostosowana do powzbogaconych o estrowe bazy trzeb rynku i każdy użytkownik olejowe przeznaczony do codzien- motocykla znajdzie tu odpowiedni dla siebie produkt bez względu na to czy użytkuje klasyczny motocykl z lat 70-tych, czy najnowszą maszynę przeznaczoną do wygrywania wyścigów torowych. 

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

SERWIS

‣ DIAGNOSTYKA

Metody i zakres diagnostyki szeregowej W kolejnym z cyklu naszych artykułów o diagnostyce motocykli za pomocą testerów i oprogramowania IDC4 BIKE firmy TEXA, przypomnimy w skrócie informacje potrzebne do połączenia się z wybranym modelem pojazdu i sterownikiem odpowiedniego systemu, jak na przykład wtrysk paliwa, ABS, zawieszenie bądź kontrola napędu.

Zdjęcie 1 – wybór rodzaju pojazdu

Zdjęcie 2 – wybór marki pojazdu

Zdjęcie 3 – wybór modelu pojazdu

Zdjęcie 4a – wybór diagnozowanego systemu pojazdu

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

DIAGNOSTYKA

‣ SERWIS

Następnie oprogramowanie podpowiada lokalizację złącza diagnostycznego (za pomocą krótkiego filmu lub rysunku) i typ przewodu podłączeniowego (zdjęcie przewodu i jego numer). Zapoznawszy się z tymi informacjami, należy potwierdzić wybór, po czym następuje połączenie ze sterownikiem danego systemu. W tym przypadku z wtryskiem silnika.

Zdjęcie 4b – wybór sterownika systemu

Zdjęcie 5 – podłączenie do systemu

Zdjęcie 6 – dane dotyczące wersji sterownika danego systemu

Po nawiązaniu komunikacji ze sterownikiem uzyskujemy dostęp do takich informacji, jak parametry rzeczywiste pracy silnika, kody usterek, stany pracy sterownika, informacje o samym sterowniku (wersja programu, kodowanie wariantu itd.), aktywacje i regulacje. Ważnym elementem odczytywanych danych są informacje dotyczące kodu sterownika, wersji jego oprogramowania, daty produkcji, producenta itd. Informacje te pozwalają na ostateczną weryfikację trafności wyboru naszego sterownika. Zdarza się, że wybierając pojazd/system sterowania do diagnostyki, nie dysponujemy wszystkimi niezbędnymi informacjami na temat samego sterownika. Informacje zawarte w zakładce INFO ECU pozwalają na potwierdzenie zgodności wyboru sterownika z jego stanem faktycznym (chociażby naklejka identyfikacyjna na samym sterowniku). Stan pracy silnika opisują rzeczywiste parametry takie jak: prędkość obrotowa silnika, temperatura chłodziwa i oleju, ciśnienie i temperatura powietrza dolotowego, napięcie akumulatora i sondy lambda, położenie przepustnicy, objętość wtrysku, ciśnienie paliwa i wiele innych. Wartości tych parametrów mogą być przedstawione w procentach (otwarcie przepustnicy), w woltach (napięcie czujników i akumulatora), stopniach Celsjusza (czujniki temperatury) lub, jak w wypadku obrotów, w obr./min.

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

SERWIS

‣ DIAGNOSTYKA O stanie pracy podzespołów w prosty i czytelny sposób informują dane dotyczące działania konkretnych podzespołów. Jest on określany jako „stan 0/1”, czyli, innymi słowy: działa/nie działa, włączony/wyłączony, zakodowany/niezakodowany, aktywny/nie aktywny itd.

Zdjęcie 7a – parametry rzeczywiste pracy sterownika wtrysku

Zdjęcie 7b – parametry rzeczywiste pracy sterownika wtrysku

Zdjęcie 8 – stany pracy podzespołów systemu sterowania wtrysku Nawet jeżeli sterownik silnika nie zarejestrował żadnych usterek (mogły wystąpić chwilowe błędy) to, obserwując wartości parametrów oraz stany pracy powiązanych z nimi podzespołów, można określić przyczynę niewłaściwej pracy silnika.

Oprogramowanie IDC4 BIKE umożliwia również rejestrację wybranych 8 parametrów pracy każdego sterownika. Maksymalny czas zapisu to 30 min, z częstotliwością próbkowania do 4 razy na sekundę. Zarejestrowany test można zapisać na twardym dysku komputera, a odczyt zarejestrowanych parametrów przegląda się w formie graficznej. Wykres można przewijać i zmieniać zakres czasu (ścieśniać lub rozszerzać). Do dyspozycji operatora jest również pionowy znacznik umożliwiający odczyt bieżącej wartości każdego z parametrów prezentując równocześnie informację, w której sekundzie testu wystąpiły te wartości.

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Zdjęcie 9 – podgląd zarejestrowanych parametrów podczas testu. Informacje o kodach usterek zwykle odczytuje się dopiero po uzyskaniu połączenia ze sterownikiem danego systemu.

DIAGNOSTYKA

‣ SERWIS

W wypadku sterowników starszych systemów, które udostępniają odczyt usterek w protokole Slow-Code, musimy skomunikować się ze sterownikiem wtrysku a odczyt aktywnych kodów usterek jest odświeżany na bieżąco – sterownik nie przechowuje informacji o usterkach zapamiętanych.

Zdjęcie 10 – odczyt kodów usterek ze sterownika

IDC4 poprzez funkcję „Aktywacji” umożliwia uruchomienie danego podzespołu bądź wykonanie konkretnej czynności, np. odpowietrzanie układu ABS.

Zdjęcie 11 – wybór możliwych aktywacji W zależności od marki i modelu pojazdu oraz systemu sterowania dostępne są różne regulacje – od kodowania lub wymiany sterownika, kasowania adaptacji oraz przyuczania nowych adaptacji, kalibracji ESA (elektroniczne zawieszenie), regulacji reflektorów, inicjalizacji czujnika ciśnienia w przedniej i tylnej oponie aż po odczyt i kasowanie przeglądu serwisowego.

Zdjęcie 12 – wybór możliwych regulacji

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

SERWIS

‣ DIAGNOSTYKA Na koniec możesz wydrukować raport podsumowujący Twoją diagnostykę.

Zdjęcie 13 – wydruk raportu

Jedną z funkcji programu TEXA IDC4 BIKE jest zmiana mapy zapłonu. Funkcja ta dostępna jest w wybranych modelach motocykli.

Zdjęcie 14 – wybór pojazdu

Zmieniając mapę zapłonu możemy posłużyć się zapisaną mapą z naszej bazy danych (o ile ją mamy) lub samodzielnie utworzyć nową mapę zapłonu. Jeżeli mamy podejrzenie, że mapa zapłonu została zmieniona, możemy wybrać mapowanie standardowe, które pozwoli na przywrócenie ustawień fabrycznych.

Zdjęcie 15 – lista możliwych do wykonania regulacji podczas mapowania zapłonu

100

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

DIAGNOSTYKA

‣ SERWIS

Mapowanie zapłonu składa się z kilku etapów: regulacji CO osobno dla każdego z cylindrów (czyli procedurę powtarzamy tyle razy ile cylindrów ma silnik), a następnie kolejno wykonujemy regulację obciążenie silnika w trzech zakresach prędkości obrotowej: niskiej, średniej i wysokiej. Podczas regulacji CO początkowa wartość będzie równa 0. Jeżeli początkowa wartość jest różna od 0 to znaczy, że ustawienie CO już wcześniej zostało zmienione.

Zdjęcia 16a, b, c – przykład regulacji CO

Na koniec tak utworzoną mapę zapłonu możemy zapisać w naszej bazie danych do późniejszego wykorzystania. Zawsze należy pamiętać, że motocykl przed regulacją musi być w pełni sprawny, w sterowniku wtrysku nie mogą być zapisane żadne usterki. Zmiana mapy zapłonu nie jest procedurą naprawy i nie powinna być wykorzystana do próby poprawienia osiągów motocykla, które mogą być ograniczone innymi usterkami układu wtrysku.

Uzupełnieniem diagnostyki są dodatkowe informacje zawarte w oprogramowaniu IDC4 BIKE. Są to schematy elektryczne systemów sterowania wtryskiem, ABS, opisy techniczne i karty informacyjne podzespołów. Wszystkie te funkcje oprogramowania zostały opisane w naszym poprzednim artykule. Jeśli jesteś zainteresowany diagnostyką i listą obsługiwanych marek i sterowników silników, bardziej szczegółowe informację możesz uzyskać, pisząc na adres Jaroslaw Baranowski mailowy info@texapoland.pl. nr 6 (12) CZERWIEC 2013

101

WYDARZENIA

‣ IMPREZY PLENEROWE

Zapraszamy Partnerów do współpracy

Moto Safety Day

Sopot molo – 24 sierpnia 2013! W programie m.in. Pokazy: jazda precyzyjna, mechanika samochodowa, pierwsza pomoc, moda odblaskowa, symulacje dachowania i zderzeń, symulacje jazdy pod wpływem alkoholu, właściwe wyposażenie uczestników ruchu drogowego, ecodriving, pokazy motocyklowe i samochodowe w specjalnej strefie pokazów Porady: edukacja najmłodszych uczestników ruchu drogowego, stan techniczny pojazdu, pomoc drogowa, prawidłowe zachowania na drodze i autostradzie Zaproszeni goście: m.in. Robert Kubica, Michał Kościuszko, Kajetan Kajetanowicz Prowadzący: Kuba Bielak Gwiazdy wieczoru – Tomasz Dolski (Must be the music) i ZIBO Patronat medialny – m.in. Orange Sport TV, Dziennik Bałtycki, Radio Gdańsk, TVN Turbo – specjalny materiał do programu Raport Szczegóły poprzednich edycji na stronie: www.abcbezpieczenstwa.pl Zapraszamy do współpracy ! Kontakt: Link PR – tel. 22 – 356 19 11

102

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

‣x

12-14.09.2013 CHINA EXPO POLAND CHIŃSKO-POLSKIE WYDARZENIE MOTORYZACYJNE ROKU

Zakwalifikowanie do programu upoważnia do: • wstępu na targi bez konieczności rejestracji na miejscu, • bezpłatnego otrzymania katalogu targowego China Expo Poland 2013, • bezpłatnej opieki tłumacza polsko – chińskiego na podstawie wcześniejszej listy rejestracyjnej, • bezpłatnego korzystania z kawiarni targowej na miejscu, • bezpłatnego parkingu na terenie Centrum MT Polska w czasie trwania targów China Expo Poland 2013, • otrzymania torby – welcome pack z materiałami konferencyjnymi oraz prezentem od organizatorów targów. Warunkiem zakwalifikowania się do programu jest : • reprezentowanie branży motoryzacyjnej (samochodowej, motocyklowej) • podanie prawidłowych danych • przesłanie skanu wypełnionego zgłoszenia do 1 września 2013 na wskazany adres e-mail info@china-expo.pl Informacja o zakwalifikowaniu się do programu oraz potwierdzenie godziny spotkania z tłumaczem zostanie przesłana przez organizatora targów na podany w formularzu adres e-mail. Prosimy o czytelne wypełnienie formularza. Termin: 12-14.09.2013, Centrum Targowo-Kongresowe MT Polska, ul. Marsa 56c, Warszawa

POBIERZ FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY nr 6 (12) CZERWIEC 2013

www.chinaexpo.pl

Program skierowany jest do osób reprezentujących branżę motoryzacyjną obecną na targach: Automotive, Dealer & Service, Jednoślady.

www.chinaexpo.pl

Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom gości targów oraz wystawców, przygotowaliśmy specjalny program dla kluczowych zwiedzających.

www.chinaexpo.pl

PROGRAM DLA KLUCZOWYCH ZWIEDZAJĄCYCH

103

Z BRANŻY

‣ NOWOŚCI

Nowości Fluotech - bądź widoczny na drodze

Fluotech to nowoczesna, lekka i uniwersalna kurtka turystyczna od Modeki. Perfekcyjne łączy w sobie bezpieczeństwo i funkcjonalność. Wytrzymałe materiały: poliamid 500 D oraz Cordura® 1000 D na wzmocnieniach, zestawiono z kompletem certyfikowanych protektorów YF i odblaskami 3M Scotchlite™. Neonowe panele w specjalnych kieszeniach pozwolą pozostać widocznym w każdych warunkach. Wypinana membrana Humax® Z-Liner , wypinane ocieplenie oraz wydajny system wentylacji Airvent zadbają o komfort termiczny. Kurtka występuje w rozmiarach od XS do 4XL, a kosztuje 1090 zł. Więcej informacji i adresy sklepów: www.modeka.pl

ELZAB K10. Przełom w fiskalnych Premiera roku!

K10 to pierwsza kasa fiskalna na polskim rynku z panelem dotykowym. Panel dotykowy TFT reaguje bardzo szybko i precyzyjnie, a dotykowa klawiatura przynosi intuicyjne rozwiązania znane z telefonów komórkowych i prostotę obsługi. Rezygnacja z klawiatury mechanicznej pozwoliła na zaoszczędzenie cennego miejsca. Ilość i wielkość wyświetlanych klawiszy zmienia się kontekstowo, a kasę można wygodnie obsługiwać nawet w zimowych rękawicach. Osoby mające wcześniej kontakt z kasami fiskalnymi rozpoczynają pracę na K10 bez używania instrukcji obsługi. Kasa dedykowana jest zarówno do pracy stacjonarnej, jak i w terenie, w usługach oraz małych placówkach handlowych. Wyoblone kształty, brak wystających elementów i obudowa wytrzymała na uszkodzenia mechaniczne (uderzenia, obciążenia, zarysowania) to nie jedyne atuty mobilnej kasy.

Wytrzymały akumulator pozwala na wystawienie do 4200 paragonów, a w razie potrzeby można go łatwo odłączyć i wymienić na inny. Elektroniczna kopia paragonów na karcie pamięci wystarcza na 5 lat pracy, obniża koszty zakupu papieru, wspierając idee proekologiczne.

104

Więcej na www.k10.elzab.com.pl

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

NOWOŚCI

‣ Z BRANŻY

Nowość - tylne lampy LED z kierunkowskazami oraz przeźroczyste klosze lamp tylnych

Chcesz zmienić wygląd tyłu swojego motocykla - załóż sam przeźroczysty klosz tylnej lampy lub w komplecie klosz i wkład LED. Oświetlenie LED posiada zintegrowane w sobie 3 funkcje: światło tylne, światło stop oraz kierunkowskazy - wszystko w jednym. Twój motocykl będzie wyglądał niesamowicie! Wkład Idealnie pasuje w miejsce czerwonego klosza zamontowanego oryginalnie na motocyklu. Płytkę LED montuje się zamiast żarówki. Więcej na: www.lidor.pl

Wszechstronnie wojownicze

Nowy model rękawic SHIMA RS-1 świetnie sprawdzi się zarówno podczas mocnego wycisku na torze, jak i w wymagającej turystyce. Uczestnicy afrykańskiej wyprawy motocyklowej wspieranej przez SHIMA zostali wyposażeni w RS1. Docenili oni dobrą wentylację i komfort, a także wysoką jakość materiałów zapewniających trwałość podczas wielogodzinnych odcinków. Natomiast zawodnicy torowi doceniają precyzję prowadzenia dzięki zewnętrznym szwom na palcach oraz zaawansowanym systemom ochronnym - m.in. ślizgacze KNOX®, absorbujące panele z Poron®XRD oraz odporny na przetarcia materiał SuperFabric. A co najważniejsze - promocyjna cena SHIMA RS-1 to teraz tylko 299,99 pln! SHIMA RS-1, rękawice męskie, kolory: czarny; czarny +biały Cena promocyjna: 299,99 pln (Wielka Promocja SHIMA) / Cena regularna: 419,99 pln Dostępna na www.shima.pl oraz w sieci ponad 90 dealerów SHIMA w Polsce

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

105

Z BRANŻY

‣ NOWOŚCI MOTUL M2 HELMET INTERIOR CLEAN Lato dopiero się zaczęło, a my pierwsze gorące dni już mamy za sobą. I jak tu nie delektować się pogodą, widokami i zapachami ? MOTUL proponuje nam doskonały środek do pielęgnacji wewnętrznej części kasku. Jeśli Twój kask wymaga gruntownego odświeżenia, MOTUL M2 Helmet Interior Clean zapewni skuteczny efekt bez konieczności demontowania wewnętrznej wyściółki. Specjalna formuła testowana dermatologicznie nie podrażnia skóry czyści i neutralizuje niepożądane zapachy. Możesz go także stosować z powodzeniem na swoje texy po treningu enduro. Cena: 29,- zł www.motul.pl

MOTUL E1 WASH & WAX

Nie ważne czy Twoje moto to cruiser, naked, czy sport. Każdy z nich powinien się prezentować doskonale. Ale jak go doprowadzić do takiego efektu kiedy po otwarciu garażu okazuje się wszędzie jest brud, a nie jesteś w stanie tego ogarnąć bo masz czasu na mycie? Z pomocą przyjdzie MOTUL E1 WASH & WAX. Ten środek myjąco-ochronny pozostawi trwałą woskową powłokę ochronną bez konieczności użycia wody, ani spłukiwania. Wystarczy kilkakrotnie razy spryskać motocykl i przetrzeć go czystą, miękką bawełnianą szmatką. Efekt przerośnie Twoje oczekiwania, a lakier jeszcze długo pozostanie chroniony pod warstwą naniesionego wosku. Cena: 35,- zł www.motul.pl

106

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

NOWOŚCI

‣ Z BRANŻY

Rebelhorn Cubby

Cubby to nowość 2013 w rozrastającej się kolekcji Rebelhorna. Aby zbudować produkt o tak dużej wszechstronności trzeba dobrych rozwiązań. W Cubby zastosowano szereg znanych i sprawdzonych materiałów oraz pewne dodatki, rzadziej stosowane. Głównym materiałem jest poliester 600D, czyli nie za gruby i nie za delikatny, podszyty Mesh’em. Dodatkowo, kurtkę wyposażono w wypinaną podpinkę ocieplającą wraz z rękawami z lycry, wypinaną membranę Reissa, która zapewnia wiatro- i wodoodporność oraz specjalne wypinane panele w przedniej i tylnej części kurtki, które dodatkowo pozwalają regulować temperaturę w środku. Ciekawie. Więcej niż pięć kieszeni to wystarczająca przestrzeń, by zabrać sporo i utrzymać to w porządku. Regulacje pasa oraz podwójne paski regulacyjne na rękawach pozwalają dobrze dopasować kurtkę do swojej sylwetki a komfortowe wykończenie kołnierza chroni przed otarciami. Od strony bezpieczeństwa też wzorowo – protektory CE łokci i ramion oraz piankowy protektor pleców to wystarczająca ochrona dla zaawansowanego turysty. Słowem – kolejny udany produkt Rebela! Rozmiary: XS - 3XL Więcej na www.rebelhorn.eu

Renthal - kierownice od Powerbike

Kierownice Renthal to rewolucja w tym segmencie rynku. Dzięki zastosowaniu zaawansowanych technologii i najwyższej jakości materiałów kierownice Renthal znane są na całym świecie. Kierownica Fatbar - nadwymiarowa kierownica mocowana na wieżyczkach na 1 1/8” (28.6mm) mocowania menetek 7/8”. Dzięki zastosowanej technologii i wykorzystanym materiałom oraz zwiększonej grubości ścianek powstała bardzo wytrzymała na uszkodzenia, a zarazem elastyczna kierownica. Cena od: 369 zł

www.powerbike.pl

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

107

Z BRANŻY

‣ NOWOŚCI

Z pasji do doskonałości

O tym jak Held wykorzystuje 66 lat doświadczenia do produkcji kombinezonów motocyklowych. W ofercie Motoglobe pojawiły się doskonałej jakości dwuczęściowe kombinezony motocyklowe Safer niemieckiej marki Held, której zaufały już tysiące motocyklistów, także w Polsce. Held nie zawodzi i tym razem oferując rozwiązania z najwyższej półki:

• n owoczesny design, najwyższej jakości elastyczna i trwała, perforowana skóra bydlęca, perfekcyjne wykończenie detali, • dodatkowe wstawki z kevlaru na łokciach, barkach, biodrach i kolanach, chroniące przed poparzeniem w trakcie wypadku, • 3D MASH na plecach – doskonałe rozwiązanie zapewniające skuteczną izolację termiczną i bardzo szybkie oddawanie wilgoci, • Superfabric na ramieniu chroniący przed przetarciem, • garb z systemem wentylacji na plecy, aby świetnie wentylować część, która zazwyczaj ma z tym ogromny problem, • wygodny, dodatkowy system wentylacji przedniego zamka, • bardzo długie, dobrze chroniące protektory SAS TEC, • ślizgi na łokciach, dla ekstremalnie składających się w zakrętach, pomagają rozkładać siłę uderzenia w trakcie ewentualnego upadku, • bardzo duży, wygodny panel elastyczny na dolnej części pleców i w spodniach, • nie ograniczające ruchów świetnie usytuowane pozo- RST TRACTECH EVO od Powerbike Kombinezon dwuczęściowy RST Tractech Evo to stałe panele elastyczne. propozycja dla osób oczekujących jakości oraz bezpieczeństwa z najwyższej półki przy cenie nie www.motoglobe.pl. rujnującej budżetu domowego. I najnowsza propozycja Anglików odpowiada tym wymaganiom. Wykonane z najlepszych materiałów ciuchy zapewnią długie użytkowanie. Dopasowanie do każdych warunków pogodowych i przemyślane rozwiązania z dziedziny komfortu pozwolą cieszyć się z jazdy przez cały sezon. Wysoki poziom bezpieczeństwa gwarantują użyte ochraniacze CE ramion, łokci i kolan a także pleców. Na plecach znajdziemy też garb poprawiający właściwości aerodynamiczne sylwetki motocyklisty. Na ogólny odbiór serii EVO bardzo pozytywnie wpływa sportowy wygląd. Kolorystycznie kurtkę i spodnie można dobierać według gustu.

108

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

Bezproblemowo połączymy także górę i dół w różnych rozmiarach, dzięki czemu każdy ambitny motocyklista będzie w pełni zadowolony.

NOWOŚCI

‣ Z BRANŻY

OLEK MOTOCYKLE został importerem łańcuchów i zestawów napędowych SUNSTAR

Każdy zestaw zawiera zębatki SUNSTAR z oryginalnym przełożeniem oraz dostosowaną do niego długością łańcucha. Są dwa rodzaje zestawów: • STANDARD – zestaw z łańcuchem dopasowanym do pojemności motocykla; • PLUS – zestaw z łańcuchem dla ostro jeżdżących motocyklistów. Przewyższa wymagania producenta co do wytrzymałości łańcucha. Więcej na: www.olekmotocykle.pl

ROADSMART DUNLOP Pojawiła się ciekawa oferta opon ROADSMART DUNLOP dla motocykli typu turystyczne i enduro w port folio Olekmotocykle w sprawdzonym i bardzo cenionym bieżniku : 110/80-19(OP720) i 150/70/17(OP708). Więcej na: www.olekmotocykle.pl

Zestawy dysz gaźnikowych PROX dołączyły do oferty Olek Motocykle

Zestawy te zawierają, w zależności od numeru katalogowego, po 5 szt. dysz o odpowiednich średnicach, zapakowane w poręczne pudełka. Więcej na: www.olekmotocykle.pl

Wyprzedaż NO FEAR

Olek wyprzedaje magazyn koszulek NO FEAR. Cena detaliczna 69 zł. Dla klientów hurtowych wysokie rabaty Więcej na: www.olekmotocykle.pl nr 6 (12) CZERWIEC 2013

109

Z BRANŻY

‣ NOWOŚCI Redline Rookie Outlast

Redline Rookie to pierwsze w Polsce jeansy dla mężczyzn wykonane z wykorzystaniem Outlastu i Kevlaru. Rookie to wygodne motocyklowe spodnie posiadające na pośladkach wkładkę z Outlastu®, zastosowaną w celu zapewniania komfortu termicznego. Spodnie zaprojektowano w ciekawym, miejskim stylu, dzięki czemu można z nich również korzystać po zejściu z motocykla. Mimo cywilnego wyglądu, Rookie wyposażono system zabezpieczeń, chroniących przed oparzeniem, przecięciem, przetarciem. Za trójdrożną ochronę odpowiada 100% Kevlar® DuPont zastosowany na kolanach, pośladkach oraz biodrach. Na kolanach znajdują się regulowane i wyjmowane protektory SAS-TEC z certyfikatem CE. Jeansy Rookie Outlast posiadają możliwość zamocowania rzepem protektorów biodrowych oraz protektora kości ogonowej (opcjonalnie KNOX lub SAS-TEC). Podobnie jak inne modele jeansów Redline, Rookie mają lekko dłuższe nogawki, dostosowujące się do pozycji na motocyklu, unikalny system skracania nogawki oraz zaczepienia nogawki o sznurowadło lub but. Redline Rookie Outlast produkowane są w Polsce. Cena: 465 zł Więcej informacji: www.redline.com.pl

Kriega platforma ALP

110

Platforma Kriega ALP jest obowiązkowym uzupełnieniem systemu mocowania bagażu na bokach motocykla off-roadowego. Produkt wykonany jest w technologii CNC z 9mm LDPE. Platforma ALP jest praktycznie niezniszczalna. Cztery zaciski dźwigniowe pozwalają na swobodne dopasowanie do ramy, zapewniając utrzymanie bagażu podczas trudnych off-roadowych przejazdów. Zaciski sprawiają także, że montaż i demontaż produktu jest szybki i bardzo prosty. Platforma Kriega ALP pasuje do każdej 18mm ramy (m.in. Barrett, Touratech, KTM Powerparts, Metal Mule, Pancernik) i łączy się z nią za pomocą 8 x niskoprofilowych złączek aluminiowych (6061-T6) z wodoodpornymi podkładkami. Cena: 755,00 zł Więcej informacji: www.kriega.com.pl nr 6 (12) CZERWIEC 2013

NOWOŚCI

‣ Z BRANŻY

Komine SA-036 torba na pas z uchwytami dla pasażera

Komine SA-036 to zaprojektowany dla miłośników motocykli, pas biodrowy z wieloma przegródkami i uchwytami dla pasażera. Dzięki systemowi klipów pas łatwo się dopasowuje i bezpiecznie zapina. Pas posiada odblaskowe lamówki. Największym atutem torby jest ilość kieszeni – aż 5,w tym największa o pojemności 2,9 litra. Dodatkowo pas wyposażony jest w bardzo solidne gumowe uchwyty dla pasażera. Maksymalna długość pasa to 145 cm. Cena: 134,99 zł Więcej informacji: www.komine.com.pl

KNOX Cross Max Knee Guards

Pierwszy ochraniacz kolana i golenia w całości zatwierdzony certyfikatem CE. Zaprojektowany do użytku w bardzo szerokim zakresie sportowych zastosowań, zalecany szczególnie dla fanów off-roadu oraz rowerzystów górskich. Protektor jest indywidualnie wytłoczony na prawą i lewą nogę, co gwarantuje dopasowanie i idealne przyleganie, z lekkim wykrzywieniem na goleniu. W ochraniaczu podniesiono górną część żebra, gwarantując, że protektor czasie nacisku równo rozkładać będzie powstała energię. Pod skorupą LDPE zastosowano gęstą piankę stanowiącą kolejną warstwę absorbującą energię uderzenia. Kolano ochraniacza połączone jest z częścią goleniową ruchomym przegubem. Wyściółka na piance EVA zapewnia lepszą cyrkulację powietrza i pochłania wilgoć. Stabilizację protektora we właściwej pozycji zapewniają cztery regulowane, elastyczne paski. Protektor Knoxa posiada Certyfikat Europejski EN1621-1. Rozmiar: uniwersalny. Kolor: czarny Cena: 323 zł Więcej informacji: www.knox.com.pl

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

111

Z BRANŻY

‣ NOWOŚCI Motoz - opony Tractinator® X-CIRCUIT dla wielbicieli MX i ENDURO

Motoz to australijska marka opon, które potrafią wytrzymać długie przebiegi i świetnie sprawują się na trasach w ekstremalnych warunkach. W zależności od potrzeb producent oferuje 3 serie opon Tractinator: Desert, Enduro oraz X-circuit. Przyjrzyjmy się wersji X-Circuit stworzonej z myślą o użytkowaniu Enduro oraz MX. Jeżeli długie proste i ciasne zakręty to Twój żywioł, X-Circuit to najlepszy wybór. Asymetryczny wzór bieżnika zapewnia lepszą trakcję i prowadzenie gwarantując pewniejsze wejście w szybko pokonywane zakręty. W zależności od tego jak ją założysz nadaje się idealnie na przygotowane tory MX lub na luźne nawierzchnie podczas jazdy Enduro. Przeznaczona do stosowania w warunkach: 80% Sucha nawierzchnia – 20% Mokra 50% Twarda nawierzchnia – 50% Miękka

Motoz - dętki

Motoz korzysta z najlepszych dostępnych materiałów, dzięki temu produkty zapewniają użytkownikom wysokie standardy, długi okres przydatności i trwałość. Na polskim rynku dzięki Powerbike, można znaleźć oprócz opon również doskonałe dętki tej marki w 3 standardach wytrzymałości: uber duty, heavy duty i standard. UBER DUTY – to najwyższej jakości dętka motocyklowa o bardzo dużej wytrzymałości na rozerwanie i przebicie, posiada ściankę o grubości 4mm. HEAVY DUTY – to bardzo wytrzymała dętka motocyklowa o dużej wytrzymałości na rozerwanie i przebicie oraz ściance o grubości 3mm, idealne połączenie dużej wytrzymałości i niskiej wagi. STANDARD – standardowe dętki motocyklowe, charakteryzujące się niską wagą i bardzo dobrym stosunkiem ceny do jakości. Pełnej oferty Motoz szukaj na www.powerbike.pl

Nowością w sezonie wakacyjnym są lżejsze buty H-90

Jest to krótki sportowy model wykonany całkowicie z europejskich elementów i produkowany w fabryce w Elche w Hiszpanii. Posiadają system zapobiegający skręceniu kostki oraz system utrzymujący stabilnie stopę w bucie w razie upadku. Więcej na www.rainers.pl

112

Bardzo dobrze sprzedającym się modelem rękawic są sportowe rękawice CORSA, które wykonane są z koziej skóry. Posiadają aerodynamiczne wykończenie palców, wzmocnione na kostkach i palcach wykonane z Polycarbonatu oraz materiał antypoślizgowy na spodzie rękawicy. Dostępne w promocyjnej cenie 164,90 zł. Więcej na www.rainers.pl

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

NOWOŚCI

‣ Z BRANŻY

Hitem od 3 lat są rękawice STRADA. Lekkie rękawice na cały sezon o ogólnym charakterze, kozia skóra, protektor, elementy strechu, dzięki czemu świetnie dopasowują się dłoni i palców. Bardzo przystępna cena 165zł. Więcej na www.rainers.pl

Modele letnich, męskich kurtek: DAVID

kurtka wykonana z materiału tekstylnego Kodra 500D, wypinana wiatroodporna, wodoodporna i oddychająca membrana, wstawki odblaskowe zwiększające bezpieczeństwo, wyjmowane protektory CE na ramionach i łokciach, wyjmowany protektor pleców CE, dwie zewnętrzne kieszenie, 2 kieszenie, zamek do spodni, dostępne rozmiary S-4XL Cena: 389zł

MISANO

kurtka wykonana z materiału tekstylnego Kodra 500D, wypinana wiatroodporna, wodoodporna i oddychająca membrana, bardzo dobrze rozbudowany system wentylacji AIR VENT, wyjmowane protektory na łokciach i ramionach, wyjmowany protektor pleców CE, protektory atestowane CE, normy DIN 1621-1, ustawienie zwężenia na rękawach, ściągacze na rzep + zamki na rękawach, kurtka lekka, mocno wentylowana, 4 kieszenie, zamek do spodni, dostępne rozmiary S-4XL Cena: 455 zł

Dla Pań godne polecenia są: modele tekstylny MINERVA

kurtka wykonana z materiału tekstylnego Kodra 500D, wewnątrz podszewka (100% poliester), zdejmowana termiczna podpinka (100%poliester), wodoodporna, wiatroodporna i oddychająca membrana, wstawki odblaskowe zwiększające bezpieczeństwo, kurtka posiada atest ISO 4916, wyjmowane protektory CE na barkach i łokciach, wyjmowany protektor pleców, 2 kieszenie, zamek do spodni, solidne wykończenie detali Cena: 399 zł

bądź skóra KIARA

kurtka wykonana ze skóry wołowej oraz materiału nylonowego, wewnątrz podszewka (100% poliester), zdejmowana termiczna podpinka (100%poliester), wyjmowane protektory CE na barkach i łokciach, wyjmowany protektor pleców, 2 kieszenie wewnętrzne, regulacja w talii, zamek do spodni Cena: 799 zł Więcej na www.rainers.pl

nr 6 (12) CZERWIEC 2013

113

MIESIĘCZNIK BRANŻY JEDNOŚLADÓW

DORADCA W TWOIM BIZNESIE dostępny również na smartfonach i tabletach

pobierz PDF READER z

CZŁOWIEK Z DOŚWIADCZENIEM - TOMASZ SKORZYńSKI O SWOIM SERWISIE Nr 4/2012

MAGAZYN BRANŻY JEDNOŚLADÓW

cena 8 zł

CZy pryWAtnE tory uZdroWIą polSkI Sport MotoCykloWy? w tym VAT

Nr 5/2012

MAGAZYN BRANŻY JEDNOŚLADÓW

cena 8 zł w tym VAT

motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznawcy

Skutery, motorowery

motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznawcy

Życie na rabacie

Co nieco o rynku

WYWIAD Z JAKUBEM RYMKIEWICZEM Honda Poland

PŁATNOŚCI KARTAMI

oferty agentów rozliczeniowych

RYNEK Off-ROADU opinie

ODZIEŻ MOTOCYKLOWA większość firm szyje w Azji

pAWEŁ pISZCZ

o rynku akcesoriów

dArIuSZ rAkoWSkI o poznańskiej "Motorowni"

EtykA MEChAnIkA każdy robi jak chce

jAk SprZEdAć kASk poradnik handlowca