ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО НАРАЩИВАНИЮ ПРОДАЖ
КТО МЫ
Рекламное агентство
Консалтинг в маркетинге PR
Исследовательская компания
для
Специалисты BTL
Полиграфия журналы Event
Advertising & Marketing Group COMPASS (AMGC) - это бренд, под которым эксперт доктор Роман Колядюк объединяет усилия группы компаний (AMT, Tactic&Pablicity, Creative Production) и специалистов
решения практических задач маркетинга, кризисов продаж клиентов
ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ ХОРОШО для ресторанов: • • • • • • • • • • • • • •
антикризисные решения маркетинговые исследования поиск новых ниш и каналов дистрибуции стратегическое планирование брендинг, нейминг, рестайлинг создание продающей упаковки полиграфия и дизайн креатив PR, ВTL, events издание целевых журналов консалтинг международные маркетинговые технологии консультации ТОР менеджеров обучение
КАРАВАН/GULLIVER
Сергей Пономарев Шеф сети КК
РОМАН КОЛЯДЮК • Управляющий партнер AMGC • PhD (маркетинг и дизайн), Международная Кадровая Академия (Совет Европы/ЮНЕСКО) • экс-директор по исследованиям и стратегическому планированию международного агентства маркетинговых коммуникаций JWT в Украине (5 лет) • автор многочисленных публикаций, ряда исследовательских технологий, упаковок и брендов ( в т.ч ТМ Якобз МОНАРХ) • опыт работы управляющим и директором по маркетингу сети ресторанов
доктор Роман КОЛЯДЮК экс - директор по исследованиям и стратегическому планированию в украинской части международного агентства маркетинговых коммуникаций JWT
В самых трудных обстоятельствах дорогу осилит идущий, не спящий
Кризис продаж есть не соответствие предложения изменившемуся спросу
Исследование - ИНФОРМАЦИЯ - стратегические и тактические решения
Информацию о спросе на рынке кафе содержат ТРИ группы потребителей
Исследования под антикризисные задачи сети кофеен Сoffee Нouse
Удержать 1.Текущие клиенты 28 заведений Сoffee Нouse
Переманить 3.Клиенты конкурентов
2.Клиенты, ушедшие из Сoffee Нouse
Вернуть
СОДЕРЖАНИЕ
Исследование 1 Изучение мнения посетителей кофеен Сoffee Нouse
ЗАЧЕМ? Мнение текущих клиентов даст возможность • удержать текущих клиентов • устранить недовольства по КАЖДОМУ заведению • сориентировать сеть, группы заведений (по специфике аудиторий) и каждое заведение на спрос, тем самым, сохранить (удержать) клиентуру • определиться с логотипом (образом бренда) • разработать конкурентные мощные безскидочные системы лояльности по сети или по группам заведений, в зависимости от преобладающего типа клиентов
ТЕМЫ ВОПРОСОВ
ЧТО ПОЛУЧИМ
РЕЗУЛЬТАТ
Кто клиенты Сoffee Нouse?
Структура посетителей кофейни и сети, демографические сегменты (пол, возраст, статус), культурологические (музыкальные предпочтения, радио, зоны проживания и работы, жизненные ценности и мечты и др)
Почему и зачем посещают Сoffee Нouse? Какие подобные заведения предпочтают и почему, что в них хорошего? Идеальнное кафе
Поводы и мотивы Конкуренты Сильные стороны конкурентов Образ идеального кафе, к которому нужно стремиться
Имидж Сoffee Нouse: позитив/негатив/содержание
Протестировать 2 ЛОГО
Какой логотип лучше. Почему нравится/не нравится Факторы выбора ресторана/Группы Факторы выбора
А. Очень важные А. Очень
ресторана/Группы А. Вкусность блюд Б. А. Качество Вкусностьобслуживания блюд Б. Интерьер Б. Качество обслуживания Б. Атмосфера заведения Б. Интерьер Б. Близкое расположение Б. Атмосфера заведения В. Лояльность Б. Близкое расположение В. выбор блюд В. Широкий Лояльность В. блюдблюд В. Стоимость Широкий выбор В. Природа В. Стоимость блюд В. В. Кухня Природа В. В. Развлечения Кухня В. В. Престижность Развлечения заведения
важные
В. Престижность заведения
Информация позволит сделать кофейни Сoffee Нouse лучше конкурентов = рост продаж
Позиционирование бренда – основа всех маркетинговых решений и PR Устранение выявленных существенных недостатков Сoffee Нouse = рост повторных посещений и продаж
Что могут сказать о Сoffee Нouse? Ассоциативный ряд
Что нравится и что не нравится в Сoffee Нouse по 12 параметрам оценки ресторанов
Знание на кого и как влиять, что бы: • Больше привлекать в заведение • Удерживать в заведении • Повышать лояльность = рост продаж
Создание стройной системы идентификации, в которой бы все заведения имели бы элемент выделений (адрес?, название?) В. Слабо Б. Важные Б. Важные
важные В. Слабо важные
Направления улучшения работы для привлечения и удержания клиентов Привлечение или удержание клиентов по каждому из 12 параметров хотя бы на 5% позволит достичь улучшения показателей работы на 60%
ПАРАМЕТРЫ ИССЛЕДОВАНИЯ 1. Количественно-качественное исследование - самое информативное, эксклюзив в Украине (с открытыми вопросами без заранее приготовленных ответов)
● Количество: по 100 интервью в 28 кофейнях методом самозаполнения в момент ожидания счета / 2800 интервью ● Точность выборки: 98,8% ● Погрешность данных: ± 1,2% ● Срок: 3,5 месяца ● Результат: Статистический и аналитический отчет, рекомендации по привлечению клиентов ● Стоимость: 150 грн/анкета, 15 000 грн с кофейни (меньше 5000 грн в месяц), 420 000 грн всего по сети
ЗАЧЕМ? Удержать текущих и новых клиентов!
Для сравнения, стоимость 1 анкеты в качественном исследовании, например фокус-группе = 2 400 грн за интервью (100$). Самые простые на рынке количественные исследования начинаются с 3-5$ в пересчете на анкету = 75-125 грн
СОДЕРЖАНИЕ
Исследование 2 Изучение мнения бывших клиентов, почему ушли и куда?
Почему перестали посещать Сoffee Нouse? Что посещаете сейчас? ЧТО ВЫЯСНИМ? Почему? Причины и демографические сегменты (район работы и проживания, возраст, пол, статус) ЗАЧЕМ? • Возможность вернуть • Напоминание о Сoffee Нouse
Параметры исследования 2 ● Количественно-качественное исследование ● с открытыми вопросами без заранее приготвленных ответов ● Количество: 600 интервью по телефонной базе Сoffee Нouse ● Точность выборки: 95,5% ● Погрешность данных: ± 4,5% ● Срок: 1,5 месяца ● Результат: Статистический и аналитический отчеты с анализом посегментно. Стоимость: 60 000 грн., (100 грн. за 1 анкету)
Исследование 3 Изучение мнения потенциальных клиентов (клиентов конкурентов)
ИССЛЕДОВАНИЕ 3. ЧТО ВЫЯСНИМ? • Сколько людей НЕ знает Сoffee Нouse (кто не знает – тот не ходит. Может нужна реклама для знания марки?)
• Что думают о Сoffee Нouse? (текущий имидж, может соотвествующий имидж не стимулирует продажи?)
• Кто они и какие они? (демографический и психографический портрет, стиль жизни = целевая аудитория и возможность определить стиль общения. Ибо реклама должна говорить «на одном языке» с потребителями )
• Что думают о Сoffee Нouse те, кто его знает (особенно ценен негатив - для его устранения, ходить и заказывать будут чаще)
• Какие заведения предпочитают и почему? (конкуренты и их сильные стороны, кофейни нужно подтягивать до сильных конкурентов в меню, обслуживании, вкусности и т.д. В условиях кризиса конкуренты ведут агрессивную борьбу, отбирают клиентов и Ваши деньги себе)
• Каким должно быть идеальное кафе? (кофейню нужно ориентировать на спрос, приближаться к идеалу, тогда будет больше посетителей, выше оборачиваемость мест, частота повторных покупок)
ЗАЧЕМ? • Возможность привлечь новых клиентов и удержать их, отбирая у конкурентов, повысить средний чек и оборачиваемость мест
Параметры исследования 3 ● Количественно-качественное исследование с открытыми вопросами без заранее приготовленных ответов / уличное интервью “лицом к лицу” ● Количество: 800 интервью на улицах города Киева, в районах сосредоточения Сoffee Нouse ● Точность выборки: 96,0% ● Погрешность данных: ± 4% ● Срок: 2 месяца ● Результат: Статистический и аналитический отчет, рекомендации по привлечению новых клиентов и продаж ● Стоимость: 160 000 грн.(стоимость 1 анкеты 200 грн., потому что включаются затраты на уличное интервью и контроль качества сбора информации)
КАК ОБЕСПЕЧИТЬ БУДУЩЕЕ? Готовить его, а не плыть по течению!
Исследование 1 Изучение мнения клиентов 28 кафе Сoffee Нouse. Как устранить недостатки и повысить лояльность
1.
Аналитика: тенденции в ответах
2.
Что можно улучшить сразу
3.
Стратегия маркетинга, стандартизация типов заведений под типы целевой аудитории = глобальные улучшения. Это придаст ощущение своей кофейни для каждого гостя
4.
Стратегия рекламы и PR
5.
Программы лояльности как инструмента повышение дохода, а не убытков посредством скидок
Исследование 2 Изучение мнения бывших клиентов, почему ушли и куда? Что нужно сделать чтобы вернуть их Исследование 3 Изучение мнения потенциальных клиентов. Что нужно чтобы привлечь новых
1. Ориентация сети и каждого заведения на целевую аудиторию 2. Устранение недостатков 3. Привлечение новых клиентов 4. Удержание клиентов 5. Рост продаж
КАК ОБЕСПЕЧИТЬ БУДУЩЕЕ? Готовить его, а не плыть по течению!
Каждое исследование ведет к росту продаж, их комплекс - к существенному конкурентному преимуществу на длительный срок. Одни сети теряют клиентов, другие приобретают и зарабатывают!
Исследование 1 Изучение мнения клиентов 28 кафе Сoffee Нouse 2800 интервью = 420 000 грн или 1400 интервью = 210 000 грн (без анализа по каждому заведению)
Исследование 2 Изучение мнения бывших клиентов, почему ушли и куда? Что нужно сделать чтобы вернуть их. 600 телеинтервью = 60 000 грн
Исследование 3 Изучение мнения потенциальных клиентов и клиентов конкуренов. Что нужно чтобы привлечь новых 800 интервью = 160 000 грн
Финансовая выгода: 1) Клиентов станет больше 2) Средний чек вырастет на 20% 3) аудитория заведений прирастет на 20% или 50% Можно ничего не делать и плыть по течению, тогда клиенты уйдут в другие заведения
Цена вопроса (1+2+3): около 900 $ на одну кофейню
МАРКЕТИНГ – ЭТО СТАТЬЯ ВАШИХ ДОХОДОВ!
ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ? Вместе с Вами мы: • устраним первоочередные недостатки по заведениям и вцелом по сети. Это повысит лояльность и удержит клиентуру • сориентируем меню, ассортимент, качество обслуживания, атмосферу, бренд, вкусность блюд, престижность заведения на целевую аудиторию и ее запросы • Вернем ушедших клиентов и отберем платежеспособную аудиторию у конкурентов. Сделаем ее лояльной клиентурой Сoffee Нouse Как мы это сделаем? • Многое будет видно сразу после исследований, уже через 1,5-2 месяца, полная картина – через 3,5 • На этой основе мы разработаем для Вас стратегию и тактику маркетинга и рекламы, обоснованные и работающие на продажи креативы, BTL и др., что будет рационально для привлечения и удержания клиентов, роста продаж
Спасибо за внимание ! www.amgcompass.com.ua
По всем вопросам и технологиям маркетинга, нуждающимся в разъяснении, проводим консультации в ходе работ
УС БОН