ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ КЛИЕНТОВ и НАРАЩИВАНИЮ ПРОДАЖ
В самых трудных обстоятельствах дорогу осилит идущий, не спящий
Кризис продаж есть не соответствие предложения изменившемуся спросу
Исследование
ИНФОРМАЦИЯ
Стратегические и тактические решения
Информацию о спросе на рынке кафе содержат ТРИ группы ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ГОСТЕЙ
ОВАНИЯ Д Е Л С С И
1. Клиенты АЗС KЛО
2. Те, кто рядом с KЛO
3. Те, кто может приехать на KЛO
Как привлечь клиентов
1. Клиенты АЗС KЛО
2. Те, кто рядом с KЛO
3. Те, кто может приехать на KЛO
1. Узнать кто они, какие они Чего ждут от кафе ? 2. Что не нравится и что нравится в кафе Борщ? Кого считают хорошими заведениями и почему?
3. Сориентировать предложение на спрос 4. Довести информацию до сегментов гостей 5. Если есть страхи (фобии относительно кафе на заправке) – убрать методами PR и рекламы
ВАНИЯ О Д Е Л С ИС
тактика и я и г е т а Стр га и маркетин ий кац коммуни
Как происходит выбор кафе?
Что помню? Что там хорошего ПРЕДЛАГАЮТ для меня? Зайти сюда? Нет, там плохо в плане… О, рекламируют, что изменились? Да, рядом лучше …
Потенциал для привлечения новых гостей в сеть кафе Борщ 2. Офисные и деловые зоны
1. Клиенты АЗС KЛO
3. Жилые кварталы
СОДЕРЖАНИЕ
Исследование 1 Клиенты KLO
ЗАЧЕМ? Мнение текущих клиентов даст возможность • Понять почему не заходят и откуда они (что бы понять, что сделать что бы заходили)
ах, к в а апр з а Н ы что б ечь л прив в кафе ей гост
• устранить недовольства по КАЖДОМУ заведению (для роста повторных посещений и среднего чека) • понять неудовлетворенный спрос (что бы его удовлетворить и получить в благодарность деньги) • сориентировать сеть, группы заведений (по специфике аудиторий) и каждое заведение на спрос, тем самым, сохранить (удержать) клиентуру • выделить типы заведений по структуре гостей • Получить оценку заведения по
чить и л е в о бы у т ч , е тей с В каф о г ы аход з е ы рн повто
Факторы выбора ресторана/Группы Факторы выбора
А. Очень важные А. Очень
ресторана/Группы А. Вкусность блюд Б. А. Качество Вкусностьобслуживания блюд Б. Интерьер Б. Качество обслуживания Б. Атмосфера заведения Б. Интерьер Б. Атмосфера Близкое расположение Б. заведения В. Лояльность Б. Близкое расположение В. Широкий выбор блюд В. Лояльность В. Стоимость блюдблюд В. Широкий выбор В. Стоимость Природа блюд В. В. В. Кухня Природа В. В. Развлечения Кухня В. В. Престижность Развлечения заведения
важные
В. Престижность заведения
Количественно-качественное исследование - самое информативное, эксклюзив в Украине (с открытыми вопросами без заранее приготовленных ответов)
Сергей Пономарев Шеф сети КК
ПАРАМЕТРЫ ИССЛЕДОВАНИЯ 1 “Клиенты АЗС KЛO» (А+Б)
А: 4000 анкет, по 400 блиц-интервью (до 60 сек) на каждой АЗС с кафе: почему не посещаете? А что посещаете, когда хотите перекусить? Почему? Пол/возраст 400 интервью у каждого кафе дадут возможность получить статистически значимую информацию ПО КАЖДОМУ КАФЕ: спектр ответов и тенденции Стоимость: 8000 USD, 2 месяца (400 USD на 1 кафе в мес.)
ИЛИ 2000 анкет, по 200 интервью. Получим полную информацию ПО СЕТИ ВЦЕЛОМ или 2-3 группам ресторанов, но не полный спектр ответов по каждому кафе и без тенденций. Стоимость: 5000 USD, 2 месяца (250 USD на 1 кафе в мес.)
ах, к в а апр На з ы что б ечь л прив в кафе ей гост
ПАРАМЕТРЫ ИССЛЕДОВАНИЯ 1 “Клиенты АЗС KЛO» (А+Б)
Б: 400 интервью из каждого кафе по
чить и л е в бы у о т ч , е В каф остей г ы д захо е ы н р повто
самозаполняемой анкете для анализа оценки каждого кафе. Всего 4000 по сети
400 анкет дадут возможность получить статистически значимую информацию ПО КАЖДОМУ КАФЕ. Стоимость: 8000 USD, 3 месяца с аналитическим отчетом
ИЛИ по 200 анкет из каждого кафе. Получим неполный спектр ответов по каждому кафе и полную информацию ПО СЕТИ ВЦЕЛОМ или 2-3 группам ресторанов. Стоимость: 5000 USD, 2 месяца (250 USD на 1 кафе в мес.)
СОДЕРЖАНИЕ
Исследование 2 Изучение мнения потенциальных гостей
Какие заведения для быстрого перекуса знаете? предпочитаете? Что посещаете сейчас? Почему? Как можете охарактеризовать кафе при заправках? В каких слуаях заходите в кафе на АЗС? Каким должно быть идеальное заведение на заправках? Знаете Борщ? Что можете сказать? Пол/возраст/зона проживания
ЗАЧЕМ? • Мотивы посещения кафе • Узнать фобии • Выделить конкурентов • Понять к чему стремиться • Кого и чем привлечь в кафе
ЗАЧЕМ? • Мотивы посещения кафе • Узнать фобии • Выделить конкурентов • Понять к чему стремиться • Кого и чем привлечь в кафе
Параметры исследования 2 «Изучение мнения потенциальных гостей» Количественно-качественное исследование с открытыми вопросами без заранее приготвленных ответов Количество: 2000 интервью по 200 интервью в зоне 10 кафе на расстоянии 1 км = Точность выборки: 96,:% Погрешность данных: ± 3,5% Срок: 3 месяца Результат: Статистический и аналитический отчеты с анализом посегментно. Стоимость: 12 000 USD
Что бы с кафе ориентировать влечь на спрос и при новых гостей
Зачем это все надо? Что бы уйти из зоны убыточности и зарабатывать по полному! Сейчас и в перспективе!
ДЕНЕЖНЫЕ ПОТОКИ
МАРКЕТИНГ – ЭТО СТАТЬЯ ВАШИХ ДОХОДОВ!
ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ? Вместе с Вами мы: • выделим целевые аудитории (понимать кому и что предлагать, кто за что готов платить) • предложим совместимые форматы групп кафе для разных аудиторий (удовлетворять аудитории по полной и получать прибыль по полной из каждого кафе) • сориентируем меню, ассортимент, качество обслуживания, атмосферу, бренд, вкусность блюд, престижность заведения на целевую аудиторию и ее запросы • разработаем план устранения отмеченных гостями негативов кафе (что им мешает чаще и больше платить) • рабработаем обновленное стратегическое позиционирование бренда и бренд-бук, как основу для успешного продвижения бренда (популяризации) • разработаем стратегию маркетинга и рекламных коммунникаций для привлечения новых гостей • создадим действенные системы лояльности, исключающие мелочные скидки, приносящие вцелом убытки бизнесу вместо заработка
ДАЛЬШЕ БУДЕТ
ВИДЫ РАБОТ
РЕЗУЛЬТАТ
Сбор и анализ информации Исследование 1 А Клиенты КЛО на АЗС Исследование 1 Б Клиенты КЛО/Борщ Исследование 2 «Изучение мнения потенциальных гостей»
стоимость, 2015 2016 тыс. USD 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6
22-28 Статистический и аналитический отчет Статистический и аналитический отчет Статистический и аналитический отчет
Стратегическое планирование
5 или 8 5 или 8 12,0
26,0
1. Стратегическое позиционирование Стратегическое бренда Борщ (имидж и его проявления для позиционировани, успешного продвижения) обновленный Бренд-бук
8,0
2. План маркетинга / что сделать в ресторанах, чтобы сориентировать на ожидание потенциальных гостей
План изменений и улучшений по 12 параметрам оценки ресторана
8,0
3. Стратегический план коммунникаций рекламного характера, что бы привлечь НОВЫХ гостей
План и глобальное описание ключевых мероприятий с вариантами годового бюджета
4,0
Разработка эффективных систем лояльности на длительный период (максимально безубыточных для бизнеса по скидкам)
Лояльность клиентов 6,0 20-30% от бюджета
Тактические решения Сопровождение плана маркетинга Разработка конкретнных акций для плана коммунникаций Создание креатива рекламных, PR и BTLкоммунникаций Реализация планов
Ориентация кафе на спрос Подготовка механики привлечния клиениов посегментно Эффективные коммуникации Привлечние и удержание новых гостей, повышение лояльности
Мы хотим, что бы у Вас было так же людно
грн грн
грн грн грн
грн
грн
А гости хотели оставить деньги так же охотно
Спасибо за внимание ! www.amgcompass.com.ua
По всем вопросам и технологиям маркетинга, нуждающимся в разъяснении, проводим консультации в ходе работ
УС БОН