Promaison #4(19)web

№ 4(19) ноябрь 2013 года

ПОСУДА

ПОДАРКИ

ДЕКОР

ТЕКСТИЛЬ

R

СОДЕРЖАНИЕ PROНОВИНКИ

Новинки продукции украинских компаний

3

PROНОВОСТИ ИЗ РОССИИ

Кратко о состоянии российского рынка посуды, его реалиях и перспективах

6

PROКОМПАНИИ И РЫНКИ

Источник тепла и $вета или бизнес? A D

10

Кухонные принадлежности и аксессуары – важные мелочи

15

Деловой сезон стартовал

19

Выставка Ambiente во Франкфурте – горизонты будущего!

23

Heimtextil Russia 2013: текстиль, вдохновение, дизайн

24

Домомода с IQ. Продуманное решение

26

Байерская и деловая программы в рамках Международных выставок

27

«Дом и домашнее хозяйство-2014». Международная выставка товаров для дома в Чикаго, США

28

Немонетарная мотивация в розничной торговой сети

30

Бизнес-сувенир – подарок человеку, у которого все есть

35

Как продавать посуду в Уанете?

38

Идентика для успешного продвижения бизнеса

41

Товары для дома в Восточной Европе

43

MUST URA – революционная технология или очередной товарный миф Zepter?

KNOW

44

Типичные ошибки при открытии магазина

47

Формат магазина посуды. Делимся опытом: успешные кейсы

49

PROСОБЫТИЯ

PROБИЗНЕС

PROПРАКТИКУМ

PROЭКСПЕРТ

PROРИТЕЙЛ

MUST RE

1

R

PRO НОВИНКИ ДЕКОРАТОР.РУ

МАВРИТАНСКИЙ СТИЛЬ В ВАШ ДОМ! Компания «Декоратор.РУ» представляет на рынке Украины неповторимые испанские изделия из керамики, выполненные вручную и декорированные благородными материалами (24-каратным золотом) и эмалью. Среди изысканных моделей: декоративные тарелки разного диаметра с оригинальными мотивами, настенные часы, зеркала в обрамлении из дерева, термометры. Искусные мастера испанской фабрики Cearco используют в своей работе традиционные техники и стили, благодаря чему изделия становятся незабываемыми. Мозаичная техника лепки, яркость эмалевых красок, насыщенная позолота – все это делает продукцию данной марки не только достойными элементами интерьера, но и произведениями настоящего искусства и объектами коллекционирования.

ОКРЫЛЯЕМ УСПЕХОМ

Dekorator.ru ул. Васильковская, 11/11, г. Киев Тел.: (044) 257-74-21, (044) 257-74-23, (067) 441-08-10 dekorator.ru@gmail.com http://dekorator.com.ua

БИОЛ

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В БИЗНЕС-КОНСАЛТИНГЕ

КОМПАНИЯ «БИОЛ» ПРЕДСТАВЛЯЕТ НОВУЮ ЛИНИЮ ЛИТЫХ ЧУГУННЫХ КАСТРЮЛЬ!

Тренинги и консультации для топ-менеджеров и персонала:

Для любимых блюд

• Стратегия создания и развития розничной сети.

Повара-профессионалы и любители сходятся во мнении, что самое вкусное мясо, жареный картофель и многие другие блюда лучше всего получаются в чугунной посуде. Украинская компания «БИОЛ», производитель литой алюминиевой посуды с антипригарным и керамическим покрытиями, наладила выпуск чугунных изделий и представила новинки – кастрюли с крышкой (стеклянной или чугунной) объемом 3, 4 и 6 литров. Посуда в новом размере позволит приготовить блюда как для большой, так и маленькой семьи и станет полезным дополнением к кухонному «арсеналу».

• Управление персоналом магазина.

• Маркетинг: как привлечь и развить отношения с клиентом.

• Программы лояльности для новых и постоянных покупателей.

• Стандарты обслуживания покупателей.

• Мотивация персонала: построение системы оплаты труда.

• Система обучения и развития своего персонала.

• Мерчандайзинг розничного магазина: увеличиваем свою прибыль. Тел. моб.: +38 (050) 393-25-95 E-mail: centeruspeh@list.ru www.obuchenie.centeruspeh.com

www.pem.com.ua

ООО "БИОЛ" ул. Мичурина, 21, г. Мелитополь, Запорожская обл., Украина, 72316 тел.: (0619) 42-50-01, 42-50-03; тел./факс: (0619) 42-07-47 biol1@ukr.net, www.biol.com.ua

3

PRO НОВИНКИ ОРИЕНТ АРТ НЕПОВТОРИМЫЕ И РАЗНООБРАЗНЫЕ КОЛЛЕКЦИИ ОТ ТМ «ОРИЕНТ АРТ» Накануне 2014 года ТМ «Ориент Арт» и сеть магазинов «Этномания» радуют и удивляют своих покупателей и партнеров неповторимыми и разнообразными коллекциями интерьерных изюминок, подарками и праздничными украшениями для дома! Основной акцент наша компания делает на яркую коллекцию статуэток и сувениров, изображающих лошадь, так как символ будущего года – Деревянная Лошадь. Этот год несет динамизм и напористость, сочетание расчетливости и огненной страсти.

Восточные предания гласят, что подарки, в оформлении которых присутствует изображение лошади, безусловно принесут удачу одариваемому Вами человеку и уж точно смогут ему понравится, потому что грациозное животное не оставит никого равнодушным. Приобретая нашу продукцию, Вы не только подчеркиваете свой неординарный вкус и индивидуальный подход к выбору подарка, но и обогащаете любой интерьер яркими деталями. Наша компания предлагает Вам окунуться в целый мир, полный необычных и привлекательных подарков, собранных в магазинах «Этномания» со всех континентов, из множества стран, городов, провинций и даже самобытных племен. Компания «Ориент Арт» и сеть магазинов «Этномания» – Ваши проводники в стильный мир необычных вещей!

ТМ «ОРИЕНТ АРТ» Тел./факс: (044) 379-17-74 Моб. тел.: (067) 240-91-86 E-mail: etnomaniya@ukr.net www.etnomaniya.com

ВАРЕЖКА ПРАКТИЧНЫЕ УКРАИНСКИЕ СУВЕНИРЫ ИЗ НАТУРАЛЬНОГО ЛЬНА Уже более пятнадцати лет наш творческий коллектив радует своими изделиями клиентов. В преддверии осеннего сезона творческая мастерская «Варежка» представляет новинки текстильных сувениров из натурального льна. Огромный выбор, высокое качество и быстрое обслуживание – это главное, что привлекает наших заказчиков. Для оптовых покупателей – специальное предложение!

ТВОРЧЕСКАЯ МАСТЕРСКАЯ «ВАРЕЖКА» Украина, г. Киев www.mitten.kiev.ua E-mail: info@mitten.kiev.ua Тел.: +38 (067) 741-93-37 +38 (063) 273-42-31 +38 (067) 509-40-00 +38 (096) 430-58-52

4

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO НОВИНКИ ALIS-K

БЭЛЬ ВИ

НОВИНКА! КОЛЛЕКЦИОННЫЙ ФАРФОРОВЫЙ НАПЕРСТОК Впервые творческая команда компании Alis-K представила в Украине новинку украинской фарфоровой промышленности – художественную арт-миниатюру – коллекцию фарфоровых наперстков. Серия выполнена на старейшем фарфоровом предприятии с заслуженной репутацией и давними традициями. Дизайн наперстков продуман ведущими украинскими художниками-фарфористами, они декорированы ручной росписью специальными надглазурными красками и золотом. Тематика коллекции наперстков выдержана в неповторимом национальном стиле с элементами колоритного фольклора и живописной природы Украины. Именно такая продукция может стать респектабельным подарком и обрадует своей новизной самого избалованного потребителя. Компания Alis-K, координатор проекта: Сергей Владиленович Воронов Тел. моб.: +38 (050) 960-20-00, e-mail: info@naperstok.kiev.ua, www.naperstok.kiev.ua

НОВИНКИ ОТ КОМПАНИИ «БЭЛЬ ВИ» Компания «Бэль Ви» на протяжении уже 10 лет поставляет на рынок Украины оригинальную высококачественную сувенирную и подарочную продукцию: статуэтки из фарфора и полиэстера, стеклянные вазы, кружевные зонты и веера, бамбуковые сундуки, деревянные корабли и ключницы, наборы кружек, мужские подарочные наборы, картины, рамы и многое другое. В этом сезоне мы также спешим порадовать новинками своих постоянных партнеров и новых клиентов. ТМ «Бэль Ви» – мы сделаем Вашу жизнь красивой! Компания ООО «Бэль Ви» пер. Железнодорожный, 1а, с. Мирное, г. Симферополь, 97503, Украина Тел.: +38 (050) 344-78-52, +38 (096) 592-50-85, +38 (0652) 59-80-80 E-mail: info@bellevie.ua

www.bellevie.ua

СВIТ ПОДАРУНКІВ Торговая компания «Свiт Подарунків» представляет Вашему вниманию широкий ассортимент товаров сувенирной и подарочной группы от производителей Италии, Испании, Китая. «Світ Подарунків» – одна из немногих компаний, ориентированных на высокие стандарты качества сувенирной и подарочной продукции. Вниманию наших клиентов мы предлагаем элегантные позолоченные изделия, дополненные благородным блеском кристаллов Swarovski, аристократичный итальянский фарфор, изысканные сервизы и экстравагантные предметы интерьера – вот далеко неполный перечень уникальных подарков, которые Вы найдете на нашем сайте http://svitpodarunkiv.com.ua У нас Вы можете приобрести фарфоровые фигурки к любому празднику. Изделия торговой марки Pavone изготавливаются из твердого фарфора. Этот материал отличается исключительной долговечностью. Изделия из фарфора не теряют своей привлекательности в течение столетий. Мы понимаем ценность человеческих взаимоотношений и считаем своей миссией помочь Вам выбрать именно тот подарок, который сможет в полной мере выразить глубину Ваших чувств. Если Вы желаете приобрести статуэтки оптом, обязательно свяжитесь с нами, и мы дополнительно обсудим возможность получения Вами скидки. Также продажа статуэток осуществляется у нас на сайте путем оформления заявки. Оплата производится непосредственно при получении товара, который www.pem.com.ua

может быть доставлен по любому указанному Вами адресу в Киеве. Множество сувениров предлагаемых нашей компанией – это изделия высокого качества, которые соответствуют разнообразным потребностям и вкусам. Ассортимент компании регулярно пополняется новыми коллекциями, но главными критериями неизменно остаются качество, стиль, эксклюзивность и эмоциональность. Существуют гибкая система скидок и индивидуальный подход к каждому клиенту. Вы всегда можете обратиться к нам за консультацией по телефонам: (044) 455 04 66, 497 48 97 И конечно, мы будем рады видеть Вас в нашем магазине по адресу: Киев пр. Отрадный 40 магазин «Свiт Подарункiв». Мы искренне надеемся, что наши изделия будут приносить радость своим обладателям, наполнять их дома красотой и создавать атмосферу уюта. Ведь истинная ценность подарка не в его стоимости, а в способности передавать чувства и душевное тепло от человека к человеку. Мы можем быть Вашим надежным партнером-поставщиком! Приглашаем к сотрудничеству!!!

5

PRO НОВОСТИ ИЗ РОССИИ

КРАТКО О СОСТОЯНИИ РОССИЙСКОГО РЫНКА ПОСУДЫ, ЕГО РЕАЛИЯХ И ПЕРСПЕКТИВАХ Уровень продаж практически по всем сегментам рынка продолжает снижаться. При этом оптимисты не видят повода для серьезных опасений, для них ситуация, вопервых, была ожидаемой, а во-вторых, они не думают, что такая картина затянется надолго. Пессимисты склонны видеть в нынешнем снижении покупательской активности лишь предвестника более сильного спада и полагают, что настоящие неудачи проявятся несколько позже. Судя по последним показателям, которые характеризуют ситуацию на начало текущей осени, особого повода для опасений нет. Скорее всего, участники рынка боятся худшего, вспоминая недавно пережитый кризис. Кроме того, многие без особого энтузиазма воспринимают навязывание новых условий функционирования. Несмотря на далекую от совершенства ситуацию на рынке, покупательская способность сохраняется на вполне приемлемом уровне, особенно в черте двух российских столиц и других крупных городов. Опасение вызывают полное ослабление деятельности российских керамических предприятий, существенное преобладание импорта над экспортом и зависимость от иностранных товаров. В последние годы особенно активно стала развиваться розничная торговля. Не случайно сегодня можно услышать, что ритейлеры правят бал на рынке посуды. Основными каналами розничных продаж являются гипермаркеты, торговые центры, супермаркеты и дискаунтеры. Так, более 85% семей в Москве оставляют в форматах современной торговли большую часть своих бюджетов, приобретая товары повседневного спроса. Для сравнения, например, в 2008 году таких семей было 75%. В Санкт-Петербурге современные форматы практически вытеснили традиционную торговлю: более 95% потенциальных покупателей (домохозяйств) предпочитают тратить свой бюджет на продукты питания и средства повседневного спроса в гипермаркетах, супермаркетах и дискаунтерах.

6

Самым популярным каналом стали супермаркеты, которые теперь являются лидерами в борьбе за предпочтения и кошельки потребителей. Их выбирают около 30% покупателей в Москве и 39% в Санкт-Петербурге, в среднем по стране – 35% покупателей. В сфере дистрибьюции значительно выросла роль интернет-продаж. Для многих компаний становится нормой пристальное внимание к развитию интернет-торговли посредством как создания собственных магазинов, так и за счет сотрудничества с уже существующими площадками. Постоянное развитие интернет-логистики дает огромные возможности всем желающим начать онлайн-торговлю, не требуя значительных финансовых и организационных затрат. На сегодняшний день основным импортером посуды для России остается Китай, на долю которого приходится порядка 66% от всего импорта по посудному сегменту. Только в секторе посуды из нержавеющей стали китайские товары занимают 80% ввозимой продукции. Также поставляется посуда из Казахстана и Украины. Эти государства являются для России главными импортерами изделий из стекла. Если говорить о западноевропейских странах, то они по сравнению с Китаем не столь сильно продвигаются на российский рынок. Но за последние 1–1,5 года в России все-таки появились новые известные бренды из Европы. В частности французские! Емкость российского рынка посуды составляет приблизительно 1/3 объема рынка товаров для дома. Это примерно 600 млн долларов, из которых около 360 млн приходится на столовую посуду.

Информация предоставлена российским журналом «ПОСУДА» Тел.: +7 (495) 718-66-11, (495) 780-24-53, www.posudainfo.ru

Алексей Трембицкий, выпускающий редактор российского журнала «Посуда» Общий рост цен на посудную продукцию, как по закупкам, так и по конечному продукту (в точках розничных продаж), составил от 3 до 10% в разные месяцы на протяжении всего 2012 года. Что касается первой половины 2013 года, то ценовой рост достиг в среднем 4–5% в разные месяцы. Объем рынка к 2016 году превысит, по разным оценкам, 105 млрд рублей или 100,1 млрд руб. Такой существенный разброс обусловлен противоречивыми данными, взятыми из аналитических исследований, проведенных различными участниками рынка. Ежегодный рост составляет около 2%. Продолжит развиваться сектор кухонной посуды с керамическим антипригарным покрытием. Доля ее продаж от всей продаваемой кухонной посуды составит к 2016 году 20%. Развитие рынка керамической посуды (фарфор, фаянс, майолика) за последние 2–3 года не вселяет оптимизма. Отечественное производство постоянно сокращается. В целом этот сегмент рынка сохраняется только благодаря импорту прежде всего дешевой продукции из Китая (40% от полного объема). Российское производство загружено не более чем на 10% от

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO НОВОСТИ ИЗ РОССИИ имеющихся мощностей. Производство фарфора в России ежегодно снижается на 2,2 тыс. тонн, что объясняется устаревшим оборудованием, как следствие, низким качеством и высокой себестоимостью изделий. За последние 1–2 года объем выпуска отечественными предприятиями сократился в 2,3 раза. В свою очередь, объем поставок из Китая за 2008–2012 годы увеличился на 11,5 млн шт., из Беларуси – на 1,5 млн шт., из Ирана – на 2,2 млн шт., из Румынии – на 1,2 млн шт. По оценкам экспертов, объем рынка фарфоровой и керамической посуды в России в стоимостном выражении составил приблизительно 26 млрд руб. Ежегодно темпы роста объемов импорта фарфоровой и керамической посуды в Россию составляют около 20–30%. При этом импортируется на 25% больше фарфоровой посуды, чем экспортируется из России. Потребность в фарфорово-керамической посуде в России достаточно высока и увеличивается в среднем на 5–7% в год. Двигателем роста рынка является сегмент профессиональной посуды (HoReCa), который привязан к рынку услуг и составляет около 20% рынка посуды. При этом следует отметить, что российский фарфор экспортируется в 20 стран мира – преимущественно в Германию и США. Основными импортерами фарфора в Россию являются Германия, Чехия, Польша, Англия, Япония. Но на первом месте стоит Китай. Отечественные производители в основном выпускают столовую и чайную фарфоровую посуду; на эти виды в 2012 году пришлось, соответственно, 48,7 и 42,9% от общего объема производства, тогда как на долю кофейной и

кухонной фарфоровой посуды – 0,7 и 7,7%. 2013 год еще не завершен, но, опираясь на отдельные сведения, можно сказать, что приблизительно такое же соотношение аналитики обнаружат, подводя итоги текущего года. В ближайшие пять лет структура российского производства фарфоровой посуды не должна существенно измениться. Основные районы по производству отечественного фарфора – Южный и Центральный, где сосредоточено 59% и почти 31%, соответственно, всех производимых посудных изделий России. Большинство продавцов утверждает, что лучше всего продается посуда не в сервизах, а по отдельности. Один из современных подходов при продажах – сервизы на четыре персоны: при умеренной цене потребитель сможет купить более чем одно изделие. Рынок стеклянной посуды развивается вполне устойчиво, как и рынок металлической посуды – это самые успешные сегменты. А по объемам выпуска посуды на территории России стеклянная посуда занимает первое место. В 2011 году в денежном выражении рынок посуды из стекла составил приблизительно 21,2 млрд руб. В последнее время происходит увеличение объемов производства посуды из стекла. Наибольший спрос наблюда-

ется в сегменте стеклянной посуды ресторанного типа, продажи которой выросли более чем на 15% по сравнению с предыдущим годом, что обусловлено ростом рынка HoReCa. На рынке присутствует как импортная, так и отечественная продукция в объеме 45 и 55% соответственно (есть неподтвержденные данные, что российской продукции – более 70%). Преобладание импорта над экспортом объясняется узким ассортиментом российской стеклянной посуды, а также ее качеством, не всегда соответствующим мировым стандартам. Основной объем столового стекла в России производится на нескольких отечественных заводах: Опытный стекольный завод (ОСЗ), ООО «Посуда» (Pasabahce), «Старьстекло», ЗАО «Николо-Натальинское стекло» и др. Есть еще и другие заводы – Васильевский стекольный завод, ЗАО «Саратовинтерьерстекло», Ростовский стекольный завод и пр., но объем их производства гораздо меньше. С 2007 по начало 2013 года спрос на стеклянную посуду в России увеличился с 388 до более 500 млн шт. и составил 23,5%. Наибольшую долю в структуре спроса занимают внутренние продажи. Крупнейшими производителями стеклянной посуды являются ООО «Опытный стекольный завод» (53% посуды) и ООО «Посуда» (41,6%). Наибольшие объемы производства стеклянной посуды – в Приволжском (50,9%) и Центральном (48,8%) федеральных округах РФ. Напомним, что на долю китайских поставщиков посуды из нержавеющей стали в Россию приходится 80% импорта. В целом по рынку посуды из нержавеющей стали наблюдается спад объемов внутреннего производства при параллельном увеличении доли импор-

www.pem.com.ua

Информация предоставлена российским журналом «ПОСУДА» Тел.: +7 (495) 718-66-11, (495) 780-24-53, www.posudainfo.ru

7

PRO НОВОСТИ ИЗ РОССИИ та. Прирост доли импорта в 2010 году составил 6%, прирост в 2011 – порядка 10%, а в 2012 – начале 2013 – около 15%. Усиливается популярность посуды, предназначенной для индукционных плит. Так, индукционных сковород было продано 14%, сотейников – 15%, кастрюль – 30%. В структуре экспортных поставок посуды из нержавеющей стали в стоимостном выражении на долю Туркмении приходится 24,7%. В другие страны уходит больше 29% (почти треть) продукции. Объем чугунной посуды в общем объеме кухонной посуды – около 5% (4–6%). Средние темпы роста за год начиная с 2011 года по первую половину 2013 года составили 10–12%. Прогноз на 2014 год по чугунной посуде следующий: резких ценовых колебаний не ожидается. Изменение цен также будет соответствовать общим ценовым тенденциям на рынке. Однако стоит отметить, что в натуральном выражении объем более дешевой чугунной посуды (700–1500 руб.) в общей массе производимого и ввозимого чугуна будет больше. Это вызвано такими факторами, как рост покупательского спроса на доступную чугунную утварь в последний период и увеличение количества ввозимого недорогого чугуна из Китая под собственными брендами торговых компаний. Рынок пластиковой и силиконовой посуды еще не очень четко сформировался в России. Эксперты отмечают, что он растет и н аи б ол ьший интер е с с е йч ас в ыз ыв ает с р е дн еце н о в о й с е г м е нт. Что касается силикона, то основными проблемами для покупателя являются, во-первых, страх перед покупкой некачественного товара, а во-вторых, выбор не очень дорогой модели, если речь идет о форме для выпечки. Известных брендов не так много, они дорогие, а рынок наводнен плохо изученной, с точки зрения безвредности для здоровья, азиатской продукцией. По оценкам специалистов, российский рынок одноразовой посуды на сегодняшний день составляет около 100 млн евро, рост продаж такой посуды – 10– 15% в год. Это не очень высокий темп, и обусловлен он, по мнению игроков, в первую очередь появлением новых мелких производителей в регионах.

8

Повышенное внимание к окружающей среде в развитых странах давно уже стало одним из основных факторов успеха в разных сферах бизнеса. Россия в настоящее время также выступает с идеей экологической безопасности, правда, экология, скорее, является фактором увеличения продаж. С точки зрения маркетинга, идея экологической безопасности – это не только существенное конкурентное преимущество, но и дополнительный способ повышения торговой наценки. Процесс популяризации потребления «зеленых» товаров, как говорится, вошел в моду. По данным опроса Санкт-Петербургского экологического союза, который был проведен некоторое время назад, подавляющее большинство наших потребителей готово доплачивать за экологически безопасную продукцию. По мнению представителей отечественных компаний-производителей, сейчас можно наблюдать двоякую картину происходящего. С одной стороны, новые экономические условия оказываются вполне благоприятными с точки зрения инвестирования в обновление технологических линий отечественных производителей, а также в закупку нового оборудования и, соответственно, создание фундамента для будущей конкурентоспособности. Высокая степень автоматизации и низкая энергозатратность современных производственных линий могли бы дать российским заводам в сочетании с другими факторами (наличие таможенных барьеров, более дорогая логистика по доставке импортных товаров, сложившиеся стереотипы потребителей, благосклонных к российским маркам, и т. д.) существенный отрыв от иностранных конкурентов.

Российский производитель за период постсоветского существования сильно утратил свои позиции на рынке посуды. Самый существенный рост начиная с 2008 года был отмечен в сегменте антипригарной посуды – 25–30% в год. В 2009 году рост этого сегмента составил уже 20%. В сегменте керамической и фарфоровой посуды ежегодный рост в докризисный период достигал около 20% в год как в натуральном, так и в стоимостном выражении. Сегмент стеклянной (сортовой) посуды прибавлял по 10% в год. К сожалению, в посудной отрасли высока доля импорта в зависимости от сегмента рынка. Это обстоятельство вызвано неэффективностью работы, сбытовыми проблемами и низким качеством продукции российских производителей, хотя нестабильный курс иностранных валют должен стимулировать отечественных предпринимателей повышать рентабельность и качество продукции. Но, несмотря на видимые положительные моменты, такие как низкая стоимость газа, короткая логистика, возможность быстро пополнить хорошо реализуемый ассортимент, огромная территория сбыта, желающих зарабатывать на российском производстве не так-то много. Большая часть компаний-производителей выживает благодаря выносливости, долготерпению и, можно сказать, патриотизму. Пожелаем им удачи.

С другой стороны, производители, как правило, не могут в достаточной мере самостоятельно произвести инвестирование, а найти инвестора, желающего финансировать, пусть и временно, неперспективное предприятие, крайне затруднительно. К тому же, инвесторы практически всегда хотят изменить принцип работы, ассортимент, пытаются навязать свои условия для сотрудников. В ряде случаев все эти факторы просто перекрывают кислород любым позитивным стремлениям и начинаниям.

Информация предоставлена российским журналом «ПОСУДА» Тел.: +7 (495) 718-66-11, (495) 780-24-53, www.posudainfo.ru

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ

ИСТОЧНИК ТЕПЛА И $ВЕТА ИЛИ БИЗНЕС? Свеча – приспособление для освещения (изначально) или некоторых других целей, чаще всего в виде цилиндра из твердого горючего материала, который в растопленном виде подводится к пламени с помощью фитиля. Википедия

Издавна свечи служили источником света. С развитием электрификации их назначение стало носить несколько иной характер. Для современного человека свечи – спутники жизни. Они используются и для романтических моментов, и для праздничных событий, и в дни скорби, и в религиозных целях. Это прекрасный оригинальный подарок, особенно свечи с ароматом. По данным исследовательского агентства «Евромонитор Интернешнл», объем рынка ароматизированных свечей в 2011 году в мире достиг 660 млн долларов США, в Европе – 19,1 млн долларов. Падение объемов этого рынка в 2008–2009 в Европе составило 4,2%, в 2009–2010 – 3%, а в 2010–2011 – 3,5%. Однако самым популярным вариантом применения свечей является декорирование квартиры или дома. На укра-

инском рынке присутствует достаточное количество дистрибьюторов и производителей свечей, чтобы говорить о его стремительном развитии. Среди них работают компании, для которых это направление является сопутствующим. Так, ООО «Бэль Ви» (Симферополь, АР Крым; год основания – 2004; статус компании: дистрибьютор и производитель сувениров и подарков, оптовая торговля; директор – Элеонора Сергеевна Киренкина; количество сотрудников – 15; ценовые сегменты: эконом, средний, средний плюс) представляет на рынке декоративные свечи производства Китая. В ее ассортименте преобладают классические изделия. Наибольшим спросом пользуются разноцветные, многослойные свечи с добавлением дополнительного декора (например, ракушки, сухоцвет и др.), а также свечи оригинальных форм (например, в форме фруктов). По мнению директора компании Элеоноры Киренкиной, украинский рынок свечей «развивается стремительно, на данный момент представлено большое разнообразие подарочных свечей, которым присущи оригинальность исполнения, изящество, функциональность, многообразие цветов и форм». Одна из проблем дистрибьюции такого рода товара, с которой пришлось столкнуться компании, – это сезонность. «Частные предприниматели, чьи розничные точки находятся на открытом воздухе, отказываются покупать свечи, обосновывая отказ тем, что "на солнце свечи текут"», – рассказывает Элеонора Сергеевна.

компанию «Бенилюкс-Украина», являющуюся дочерним предприятием российской компании «Бенилюкс». Несмотря на таможенные сложности между странами, основное производство находится в России (Москва). По словам

директора ООО «Бенилюкс-Украина» Адрианы Пецы, производство свечей основывается на философском подходе (Ужгород; год основания – 2012; статус компании: дистрибьютор (Польша – Artman, Bartek; Латвия – Vintage, Candella; Франция – Bougies la Francaise), производитель (Россия); директор – Пеца Адриана; количество сотрудников – 7; ценовые сегменты: эконом, средний, средний плюс).

С р ед и пр о из вод ител е й, работающих на украинском рынке, хочется отметить

10

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ

«Каждая идея, перед тем как ее реализовать, подлежит глубокому осмыслению. В нашем случае суть такого осмысления сводилась к тому, что свеча – это, если так можно выразиться, душа и красота. Другими словами – это этика и эстетика человека, часть его внутреннего мира и восприятия внешнего мира. В известном выражении, что человек живет, пока горит его свеча, заложен глубокий смысл, ведь соприкасаясь со свечой, ее огнем и ароматом, человек погружается в себя, очищается от негативной энергии и наполняет душу и тело энергией созидания и творчества», – делится Адриана. Именно эта философия подтолкнула компанию к практической реализации идеи. Изначально «Бенилюкс-Украина» занималась дистрибьюцией свечей производства Франции, Германии, Польши, Литвы. В процессе сотрудничества ее специалисты ознакомились с опытом изготовления данной продукции и приняли решение о собственном производстве. Как зачастую и бывает, на начальном этапе производители-новички

www.pem.com.ua

столкнулись со многими проблемами. «Реализуя идею свечного производства, мы стояли перед дилеммой: простое, кустарное производство или же современное, высокотехнологичное, учитывающее опыт европейских свечных брендов. Компания пошла по второму пути. В чем были сложности? Требовалось освоить современные инновационные технологии. Иными словами, нужны были профессионалы. С другой стороны, материалы для свечей – натуральные и экологически чистые. То есть такие, которые обеспечивают качество свечи. Наш собственный бренд «Аромат огня» обладает именно такими качествами», – информирует Адриана. Еще одна проблема для производителя любой продукции – найти поддержку не только со стороны государства, но и

Как правильно выбрать свечу: совет от ТМ «Аромат огня» потребителям! Прежде всего свеча должна быть натуральной и экологичной, во время горения – не деформироваться. Горение должно быть без треска и создавать приятный аромат. Конечно, при выборе свечи нужно, кроме отмеченного, руководствоваться и ее предназначением, от которого зависят форма, содержание, цветовой оттенок. Все это в конечном итоге позволит каждому в полной мере ощутить глубокий ресурс этого жизненного символа.

своего покупателя. «В этом отношении динамика роста производства и реализации продукции компании вселяет оптимизм», – с воодушевлением рассказывает Адриана Пеца.

Внимательность ко мнению каждого клиента, высокое качество продукции и ее широкий ассортимент, демократическое соотношение «цена – качество», а также труд молодого, профессионального и творческого коллектива позволяют компании «Бенилюкс-Украина» держать высокую планку в этом сегменте. Одной из новинок для оптовых покупателей является услуга апробирования свечей. «Современные склады, в которых поддерживается необходимый температурный и влажностный режим, собственная логистика дают возможность нам оперативно поставлять качественную свечную продукцию ТМ "Аромат огня" клиентам (в ассортименте более 100 видов свечей 13-ти цветовых оттенков и 12-ти размеров). Современный маркетинг компании, в основе которого лежит гибкая система расчетов и скидок, обеспечивает высокий конечный результат. Наша компания придерживается лояльных и честных принципов конкурентной борьбы. Для нас конкуренты – стимул для дальнейшего совершенствования работы всего коллектива», – делится секретом успеха Адриана. Известно, что ключевые качества продукции для современного потребителя – натуральность и экологичность. Материалы, отвечающие самым высоким стандартам, 80% которых доставляются из стран Европы и Азии, являются основой для производства свечей ТМ «Аромат огня». «Каждая партия свечей выпускается под непрерывным тщательным контролем на длительность и качество горения. Наряду с традиционной коллекцией свечей мы производим современные модели свечной продукции, отвечающие последним трендам. При этом ведется постоянный поиск новых форм и, соответственно, происходит обновление бренда», – поясняет Адриана.

11

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ По данным директора ООО «Фитор Ко» Кирилла Витальевича Василенко (Киев; год основания – 2006; статус компании: производитель свечей из пищевого парафина высокого качества; директор – Кирилл Витальевич Василенко; количество сотрудников – 5; ценовые сегменты: эконом и средний), рынок потребления свечей в Украине составляет на сегодняшний день порядка 160 млн гривен. Кирилл Витальевич уверен, что «све-

чи представляют собой отдельную товарную категорию, которая тесно связана с рядом смежных, такими как декор, сувенирная продукция, кейтеринг, осветительные приборы». Учитывая тот факт, что в последнее время украинцы стараются окружать себя модными предметами декора, именно декоративные свечи вошли в их число. Самыми популярными позициями компании «Фитор Ко» являются шар (диаметр 40 см) и цилиндр (диаметр 15 см, высота до 1,2 м). «Однако сегодня есть тенденция к снижению среднего чека или стоимости средней покупки. Самые популярные свечи на рынке – это чайные и столовые. Из категории декоративных свечей наиболее востребованы цилиндры белого цвета диаметром 7 см», – делится Кирилл Витальевич.

12

Пожалуй, не раз в журнале PROMaison мы упоминали о росте спроса украинских потребителей на отечественную продукцию. В последнее время украинцы отдают предпочтение, тем самым более доверяя и поддерживая, именно национальным производителям, начиная от хлеба и заканчивая предметами декора. Тем более что в последнее время украинская продукция действительно может составить серьезную конкуренцию зарубежной. Такое же оптимистическое мнение высказал и Кирилл Василенко, утверждая, что «наша продукция и продукция наших коллег из Украины абсолютно конкурентоспособна по отношению к европейским и китайским товарам как по качеству, так и по ценам. К сожалению, мы уступаем европейцам по техническому оснащению. Я думаю, что сделав домашнее задание (вытеснив с внутреннего рынка импорт, в первую очередь импорт низкого качества из Китая), украинские производители свечей наберутся сил, и со временем наша страна станет центром производства свечей в Европе, по прогнозам, с объемом экспорта в 150–200 тысяч тонн, что составляет 500–600 млн евро. Такой результат, на мой взгляд, стоит ожидать порядка 5–7 лет». Хочется отметить, что, кроме китайской продукции, на рынке активизировались турецкие производители. Впервые осенью на выставке Décor представила свою продукцию компания Kolsan Kimya Sanayi (Турция; год основания – 1977; статус компании: производитель декоративных свечей, оптовая продажа; владелец – Ибрагим Колсу (Ibrahim Kolcu)). Основной материал для производства свечей – парафин из пчелиного воска, также используются цветные пищевые красители, благодаря чему создана широкая цветовая гам-

ма. В ассортименте компании наряду со стандартными свечами различных длины и формы (животные, цветы) есть свечи для дней рождения, праздника Ханука, для тортов и другой пищевой продукции, для отелей, праздничные наборы и т. д. Для изготовления таких свечей специалисты компании применяют специальные лекала. Большинство из них сделано вручную. Время горения свечи длиной 30 см – порядка 6 часов. Хорошо известный старейший в Турции бренд уже занял свою нишу на турецком рынке. Кроме того, продукция

компании давно пользуется спросом в Израиле, Сирии, Румынии, Болгарии, Египте, Марокко, Тунисе, Голландии, Германии. В основном компания занимается оптовыми продажами и стремится найти надежных партнеров в Украине. «Мы не работаем с розничными компаниями, только с оптовыми, так как наша компания является очень старой, имеет большой опыт и обеспечивает своей продукцией многие города в Турции. Например, на сегодняшний день мы работаем с турецкой оптовой компанией, у которой порядка 2000 розничных партнеров, с которыми нам просто нереально контактировать. Как вы понимаете, для обеспечения продукцией хорошего качества мы сотрудничаем не с 25 000

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ розничных клиентов, а со 110 оптовыми», – делится господин Ибрагим Колсу.

Приятно отметить, что производство свечей в последнее время переходит из разряда хобби в бизнес. Примером этому может послужить продукция Ольги Волковской, мастера-производителя свечей (Киев; год основания – 2012; ценовой сегмент: высокий), которая успешно популяризирует данное направление как частный бизнес. Ольга также считает, что в Украине есть перспективы развития отечественного рынка свечей, но сегодняшний свечной рынок представлен в основном импортными свечами, зачастую не самого высокого качества. «Наш потребитель хочет красивую, качественную свечу, которая долго горит. Именно таким продуктом может обеспечить моя компания. Свеча – отличный подарок на Новый год, день рождения, также

www.pem.com.ua

она может стать изюминкой декора в квартире или доме. К сожалению, у нас не такая высокая культура использования свечей, как в Европе, но думаю, что ситуация изменится с повышением уровня жизни. Надеюсь, что со временем не будет ни одной украинской семьи, которая за семейным ужином ежедневно не будет зажигать свечи». Естественно, что, как частному предпринимателю, продвижение Ольге дается не легко, так как объемы производства небольшие, а процесс трудоемкий. Основная торговая площадка – Интернет (социальные сети и интернет-магазины). Не каждый специализированный бутик декора может взять на реализацию свечу ручной работы, однако, несмотря на трудности, резные свечи Ольги уже представлены в торговых центрах (Dream Town, Киев). По ее мнению, также в продвижении такого рода продукции важны выставки handmade, которые посещают ценители эксклюзивной продукции, сделанной вручную, те, кто понимает уникальность работ. А в последнее время Ольга проводит мастер-классы, на которых любой желающий может сделать свечу своими руками. Интересно отметить, что в резных свечах уже давно сложилось несколько основных рисунков. Как правило, именно их и берет Ольга за основу, а дальше – полет фантазии. «Как любой мастер, в каждую свечу я вношу частицу себя. Иногда цвет свечи, ее оттенки могут рассказать, в каком настроении я работала, о чем думала, каким было мое душевное состояние», – с гордостью делится Ольга. Сегодня све-

чи Ольги Волковской пока представлены только в Киеве. Однако недавно ее работами заинтересовались партнеры из Литвы. Уверены, что Ольга не будет останавливаться на достигнутом. «Останавливаться на достигнутом я не собираюсь. Ведь любое движение, развитие – это жизнь, жизнь моей компании. А развитие неизбежно приведет к увеличению производства», – с уверенностью говорит Ольга. И в заключение хочется отметить, что с присущей украинцам душевной теплотой, радушием, любовью к дому, а также развитием культуры общения за круглым столом перспективы роста рынка декоративных свечей есть, не случайно поется в знаменитой песне «...Пока не меркнет свет, пока горит свеча». Редакция искренне благодарит компании, предоставившие материалы для статьи. Ирина Рыбалко, главный редактор журнала PROMaison

13

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ

КУХОННЫЕ ПРИНАДЛЕЖНОСТИ И АКСЕССУАРЫ – ВАЖНЫЕ МЕЛОЧИ Сегодня украинские ритейлеры отмечают снижение покупательской способности готовой продукции в отделах кулинарии сетевых магазинов и супермаркетов. Это значит, что несмотря на сложную экономическую ситуацию, потребители окружают себя приятными кухонными аксессуарами и принадлежностями, дабы более комфортно готовить здоровую пищу в домашних условиях. Не случайно производители уделяют особое внимание не только форме, но и цветовой гамме, а также эргономичности такой продукции. Сегодня украинский рынок перенасыщен зарубежными брендами, представляющими кухонные аксессуары и принадлежности. Понятно, что небольшим компаниям и специализированным магазинам не угнаться за крупными торговыми сетями. По крайней мере для отечественного розничного рынка только торговые сети – это плохо. Но приятно отметить, что уже на полках специализированных магазинов и сетей присутствует не только продукция китайского производства. Современный потребитель требует качественный и недорогой товар, который с успехом могут предложить европейские производители. Так, частное предприятие «Егла» (Киев; год основания – 1998; статус компании: дистрибьютор; специализация: кухонные устройства и аксессуары; директор – Светлана Викторовна Глазунова; количество сотрудников – 5) представляет на украинском рынке австрийскую ТМ DEKOK, в ассортименте которой есть вся линейка: противни/формы для запекания, терки плоскостные, роторные и барабанные, измельчители, кухонные процессоры, пресс-фильтры, наборы для специй, хлебницы, пароварки для микроволновой печи, чайники, зажигалки, наборы

www.pem.com.ua

кухонных ножей, салатники, соковарки и т. д. Например, мультиварку этой ТМ можно приобрести от 600 грн, ножи – от 55, терки и овощерезки – от 250 гривен. По мнению директора компании, украинский рынок не совсем готов к такой ценовой политике, ощущается отсутствие лишних денег у населения. Однако такие новинки, как кухонный комбайн (модель UKA-1115), устройство для резки (модели UKA-1515, UKA-1312), формы для выпечки (модели BW-201, BW-202), чайник пресс-фильтр (модели CP-1021, CP-1019), уже нашли своего покупателя. Кроме продвижения продукции на специализированных выставках и продажи товаров через Интернет, компания «Егла» работает с торговыми сетями. По словам Светланы Глазуновой, «работа с сетями – это ежедневный кропотливый труд, требующий большого внимания к тому, с кем работаешь, но, к сожалению, он не всегда увенчивается успехом». Среди компаний, представляющих на отечественном рынке европейскую продукцию, можно выделить официального представителя немецкой ТМ BŐRNER компанию «Экспо Кухня» (Киев; специализация: оптовая продажа кухонных аксессуаров и принадлежностей; директор – Елена Николаевна Горбач; количество сотрудников – 3; ценовой сегмент: средний плюс). Основной упор ТМ BŐRNER делает на овощерезках, в частности терках, которые сегодня, в период увлечения населения здоровым образом жизни, приобрели особую популярность. «Конечно, на мировом рынке есть огромное количество производителей различных приспособлений для нарезки овощей и фруктов немецкого, французского, турецкого, китайского, итальянского и даже российского производства. Существуют как механические терки, так и электрические комбайны. Рекламные

ролики на телевидении пестрят разнообразием нарезок, предложениями типа "две по цене одной и только сейчас", но когда мы это все приобретаем и начинаем пользоваться, наше возмущение и негодование переходят все границы. Во-первых, терка не режет, во-вторых, оказывается, что данная продукция не того производства, как было обещано, в-третьих, не у кого получить гарантии, а брак "назад в телевизор" не отправишь…», – рассказывает Елена Николаевна. Огромное количество форм овощерезок, ножей, аксессуаров для кухни, наборы для

15

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ бьюторов Украина – это лакомый кусок торгового пирога. Именно с целью поиска надежного украинского партнера компания Steuber GmbH. приняла участие в выставке Tableware, где «наибольший интерес вызвали сковороды с двойным керамическим покрытием, ножи, антибактериальные доски для нарезки и бутылки для напитков, а также почти весь ассортимент "Color up your kitchen"», – делится Елена.

такого популярного искусства, как карвинг (вырезание овощей), мультибоксы для хранения овощей, дополнительные вставки для овощерезок – вот неполный перечень продукции этой торговой марки. Секрет успеха BŐRNER = немецкая практичность + украинский подход к продвижению ТМ. А для того чтобы разнообразить виды нарезки как для ежедневного, так и праздничного стола ТМ BŐRNER выпускает 15 дополнительных самостоятельно работающих терок для декоративной нарезки овощей и сервисные приспособления для них. Продукция этой торговой марки равномерно продается по всей территории Украины. Еще одна компания, представляющая на украинском рынке немецкую продукцию, – Steuber GmbH. (г. Гроскаролиненфельд (Бавария); год основания – 1986; статус: производитель и дистрибьютор кухонных и хозяйственных товаров, товаров для дома и интерьера; директор – Михаель Хетцендорфер; количество сотрудников – 90; ценовой сегмент: средний плюс). Впервые данная продукция была представлена на XIII Международной выставке посуды Tableware в Киеве. По мнению бренд-менеджера компании Елены Миняйло, «рынок кухонных аксессуаров и принадлежностей в Германии, конечно, насыщен, но предлагая хоро-

16

шее качество по низким ценам, наша продукция всегда остается конкурентоспособной, что дает возможность стремительному развитию компании. Большое значение имеют инновационный товар, новинки на рынке, специальные разработки. Сегодня каждый покупатель думает о своем здоровье и о том, чтобы готовить в посуде, материал которой не содержит вредных веществ. Известно, что качественная посуда служит долго. С торговыми сетями у нас долгосрочное сотрудничество, компания Steuber GmbH. является надежным партнером и предлагает идеальное сочетание цены и качества. Около 70% оборота приходится на продажу нашей продукции через торговые сети, а 20 – через интернет-магазины. Нужно отметить, что в последнее время именно онлайн-продажи стремительно развиваются. Остальные 10% – это, конечно, продвижение нашего товара в специализированных магазинах посуды и хозяйственных товаров». Понятен и тот факт, что для европейских производителей и дистри-

Наряду с кухонными принадлежностями и аксессуарами хорошую динамику

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO КОМПАНИИ И РЫНКИ показывает рынок мелкой бытовой техники. Именно желание украинцев больше готовить дома здоровую пищу стимулирует рост продаж в этих категориях. Исследовательское агентство «GFK Украина» выделило основные тенденции развития мелкой бытовой техники (МБТ) в странах СНГ. За основу были взяты Россия, Украина, Казахстан. По результатам исследования «GFK Украина» назвало основными тенденциями 2013 года следующие: • Рост рынка в регионе обеспечивается положительным вкладом каждой страны; сильнее всех по результатам первого полугодия растет Украина.

• Рынок МБТ движется в сторону более дешевого продукта. Но на фоне России и Украины, где сильнее растут нижние ценовые сегменты, выделяется Казахстан. Там объем продаж дешевого продукта остается на уровне прошлого года, а рост демонстрируют верхние ценовые сегменты.

• Структура продаж в разрезе продуктовых категорий имеет свои различия для стран региона: Казахстан и Россия – фокус на категории «уход за домом», в Украине в приоритете кухонная техника.

• Тенденции развития отдельных продуктовых групп в целом очень похожи для стран: замещение кухонных комбайнов ручными блендерами, рост спроса на пылесосы с контейнером в ущерб пылесосам с мешком.

• Мультиварки на текущий момент – наиболее динамично развивающаяся категория МБТ.

Юлия Арбекова, отдел Retail and Technology «GFK Украина» «Украина может похвалиться большей значимостью продаж через Интернет по сравнению с Россией. Наиболее важен он-лайн канал для продаж техники по уходу за домом – пылесосов и утюгов. Для Казахстана безусловным лидером продаж являются пылесосы, благодаря чему более половины продаж приходится на категорию "Уход за домом". В Украине по сравнению с другими странами большей популярностью пользуется кухонная техника (для приготовления пищи, мясорубки, соковыжималки)».

Редакция благодарит компании, предоставившие материалы для подготовки статьи. Ирина Рыбалко, главный редактор журнала PROMaison

www.pem.com.ua

17

Ателье флористики и дизайна Европейская флористика, оформление свадеб, торжеств и праздников, авторские коллекции новогодних игрушек и свадебных аксессуаров, декорирование квартир, домов и офисов. Прямые поставки экзотических цветов и горшечных растений из Голландии (в наличии и под заказ). Траурная флористика. Доставка Харьков, пр. Ленина, 20 +38 (057) 707-53-74 +38 (096) 256-19-90 www.liliya.com.ua, e-mail: decorline@bk.ru

PRO СОБЫТИЯ

ДЕЛОВОЙ СЕЗОН СТАРТОВАЛ Осень – это время подведения итогов и разгар работы многочисленных выставок, форумов, саммитов и конференций.

Осеннюю активность деловых мероприятий прежде всего ощущают операторы рынка подарков и товаров для дома. Именно для них выставочная компания «Парус Экспо Медиа» ежегодно в начале сентября проводит международные B2B выставки World of Gifts, Décor Trade Show, Christmas Trade Show, TableWare, Household. Такая синергия специализированных выставок помогает создать экспонентам профессиональную благоприятную среду для делового общения, обмена опытом, расширения круга партнеров и заказчиков, укрепления имеющихся позиций на рынке и презентации новинок, увеличения оптовых и розничных продаж.

Kleine Wolke Textilgesellschaft mbH&Co. KG, Kadima-Group GmbH, Kitchen House, WOW-Shop, TM TROMPI, «Аннаис», «Вероника», «Гирлянда.NET», Клавдиевская фабрика елочных игрушек, «Вис Трейд», «Макс Кристмас», «Новомосковская посуда», «Світ Подарунків», «Дом Фараона», «Лилия Декор», «Скорпио», Украинские строительные склады, «Ганга», «Заморские подарки», «Ивман», «Макей Украина», «Немецкий дом», «Сапфир», «Этномания», «Силумин», «Максус Плюс», «Биол» и др. Почти все компании презентовали новые коллекции сезона весна – лето 2014 года. Важно, что на выставке была широко представлена продукция отечественных предприятий: более 110 украинских производителей продемон-

стрировали предметы интерьера, посуду и аксессуары, новогодние украшения и елки, модные украшения и бижутерию, мягкие игрушки, картины, книги, открытки и другие чудесные вещи на любой вкус и кошелек.

В выставках, которые прошли 11‒14 сентября в Международном выставочном центре (г. Киев), приняли участие 229 компаний из Украины, России, Турции, Германии и Франции. Экспоненты предложили оптовым и розничным операторам: интересные подарочные линии, VIP и бизнес-подарки, последние коллекции модных аксессуаров, бижутерии и украшений, элементы декора для оформления интерьера, новогодние товары, посуду, кухонные аксессуары, предметы сервировки стола, а также широкий спектр хозяйственных товаров. Среди участников такие ведущие производители и поставщики, как Elisey, Doller, Presentville, LoraShen, Nature Bijoux, Steuberg GmbH, Sophie Decor,

www.pem.com.ua

19

PRO СОБЫТИЯ

Важным событием для осенней экспозиции стала TREND-ZONE новогодней и рождественской продукции CHRISTMAS-2014. Людям всегда было интересно заглянуть в будущее, понять, чего ожидать и на что нужно обратить внимание. Изучив множество новинок, представляемых сегодня компаниями на мировом рынке, мнения профессионалов, мы попробовали объединить их воедино и вывести актуальные тенденции, которые были представлены посетителям в специальном проектe TREND-ZONE CHRISTMAS-2014. Организаторы выделили четыре основных тренда праздничного сезона, а именно: серебристо-снежный пейзаж, лесная сказка, золотисто-шелковый рай и волшебство традиций. В цветовой палитре 2014 года, по мнению экспертов, наибольшую актуальность приобретут

всевозможные оттенки зеленого, синего и голубого в сочетании с белым, а также теплые тона дыни и меда, коралловый, особенно в сочетании с индиго, и жаркие цвета пустыни. Останутся популярными серебристо-белые и яркие этнические мотивы. При изготовлении новогоднего декора отдается предпочтение натуральным материалам (дерево, лен, шерсть, стекло, камень),

Традиционно в рамках выставки новогодней продукции Christmas Trade Show состоялся хит-парад новогодних елок и народные выборы самой красивой елки года. В хит-параде приняли участие 17 ведущих производителей, поставщиков елок и елочных украшений, дизайнеров-декораторов Украины. По итогам голосования, самой красивой елкой, признана елка компании «Цветочный кутюрье LoraShen» (дизайнер Александра Макеева). Идея елки заключалась в том, чтобы показать два лесных мира: внешний – заснеженный, холодный и внутренний – теплый и полный лесных зверюшек.

грубым фактурам, природным цветам. Особенно естественно выглядят слегка размытые или как бы «припорошенные» пудрой цвета. В качестве партнеров выступили компании: 31 Gallery, S-Studio Interior Design, «Лилия Декор», «Скорпио», «Гардиан плюс», «Вероника», ТМ «Коза-Дереза», Клавдиевская фабрика елочных игрушек им. Санта Клауса, мебельная фабрика «Мирт».

20

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO СОБЫТИЯ тему «Тренды свадебной флористики» провел флорист-дизейнер Май Марковский, а член Союза дизайнеров Украины, преподаватель школы Flower Show Елена Загороднова запомнилась демонстрационным показом коллек-

В 6-й раз в рамках выставки Décor Trade Show состоялся Всеукраинский конкурс флористических интерьерных объектов «Акценты осени». 10 талантливых флористов представили свои флористические интерьерные объекты на осеннюю тематику и поборолись за главный приз – поездку на выставку Christmasworld, «Мессе Франкфурт». В этом году победителя определяли путем анкетирования посетителей выставок. По результатам подсчета оценочных листов призовые места распределились следующим образом: 3-е место заняла конкурсная работа цветочного кутюрье Натальи Лукьянченко, 2-е место завоевал очень сложный объект флориста-дизайнера студии флористики Green Ville Василенко Ольги. И 1-е место получила флорист магазина «Світ квітів» Знак Ольга, ее сказочная и даже своего рода магическая работа под названием «Поздняя осень» набрала самое большое количество баллов. «Этой работой мне хотелось передать все богатство красок осени, ее щедрость и ту магию леса, которую она нам дарит. Поскольку с недавних пор одним из моих любимых цветов является глориоза, вся работа была задумана именно под этот восхитительный цветок», – отметила в своем выступлении победительница конкурса.

выставок мастер-классы по изготовлению предметов интерьера, флористических композиций и украшений от ведущих декораторов, флористов и мастеров народно-прикладного искусства. Так, мастера-декораторы Елена Малик, Светлана Мельник и Леся Максаева продемонстрировали всевозможные интересные способы декорирования предметов интерьера. Дизайнер Елена Солнечная провела цикл мастер-классов по декупажу и оформлению новогодних интерьерных объектов. Известные украинские флористы Юлиана Шведкова и Наталья Карась в мастер-классе «Волшебное Рождество» раскрыли последние тенденции флористического оформления новогодних праздников. Окунуться в прекрасный мир живой природы и открыть свои творческие способности посетители смогли, посетив мастер-классы Ирины Панченко. Мастер-класс на

ции классических и современных свадебных букетов. Впервые в рамках выставок прошли шоу-показы шляп и креативных головных аксессуаров известного молодого украинского дизайнера и телеведущей Елены Филоновой. По оценке большинства посетителей и участников – выставки подтвердили статус самых эффективных бизнесплощадок для деловых контактов, коммерческих переговоров и профессионального обмена информацией операторов рынка подарков и товаров для дома. С экспозицией ознакомились 5750 бизнес-посетителей из Украины, России, Беларуси, Молдовы, Голландии, Польши, Казахстана и Франции.

Ежедневно на центральном подиуме в режиме нон-стоп проходили показательные выступления, мастер-классы, шоу-показы ведущих дизайнеров, декораторов, флористов, мастеров декоративно-прикладного искусства. Не оставили равнодушными посетителей

www.pem.com.ua

21

PRO СОБЫТИЯ

«Для нас участие в Международной выставке подарков World of Gifts – это один из самых открытых способов рассказать о себе, о новых коллекциях. В этот раз мы порадовали своих покупателей и партнеров неповторимыми и разнообразными коллекциями интерьерных изюминок, подарками и праздничными украшениями для дома в преддверии новогодних праздников. Основной акцент наша компания сделала на яркую коллекцию статуэток и сувениров, изображающих лошадь, т. к. символ будущего года – Деревянная Лошадь, а также никого не оставила равнодушным новая коллекция зеркал и светильников. Всю эту красоту мы смогли показать в полном объеме благодаря участию в выставке и титаническому труду ее организаторов, которые смогли привлечь к участию и посещению неимоверное количество людей». Лада Троценко, «Ориент Арт» «Выставка World of Gifts всегда нравилась. Количество клиентов и направленность целевой аудитории подходят для поиска оптовых партнеров. Внимательность и обаяние членов оргкомитета также не оставляют равнодушными». Татьяна Шпирко, Doller

22

«Вот уже в который раз мы принимаем участие в выставке Decor. Для нас она была самой первой в нашей деятельности и пока остается самой эффективной. За что мы любим эту выставку?! Отличная организация, всегда интересные и красочные экспозиции, масштабная рекламная кампания, тренд-зоны/мастер-классы/показы, которые позволяют быть в курсе мировых новинок и направлений в области дизайна, и, конечно же, численность активных посетителей. Мы уверены, что выставка будет только развиваться и совершенствоваться, а вместе с ней – и мы». Светлана Бибикова, Flower Show

«Необыкновенная выставка, сделанная необыкновенными людьми! МОЛОДЦЫ!!!» Елена Солнечная, г. Киев

«На мой взгляд, выставки компании «Парус Экспо Медиа» стали весомым событием в сфере подарков, декора и предметов домашнего уюта. Мы ознакомились с новейшими дизайнерскими разработками и последними тенденциями в декорировании интерьера. Особенно нас порадовали тренд-зона новогодней продукции и стенды участников, представивших продукцию в стиле прованс. Спасибо организаторам!!!» Светлана Гальчевская, г. Днепропетровск

«Общее впечатление положительное, постоянно высокий уровень организации, качественная аудитория посетителей». Г. Верба, «Ангел Серебряный»

«Масштабы выставки, количество экспонентов, качество застройки стендов – все это оставило самое благоприятное впечатление, особенно порадовал ассортимент представленной продукции. Мы нашли новых поставщиков из России, Германии и Турции. Наша главная цель – знакомство с потенциальными партнерами и поставщиками продукции для дома – достигнута». Дина Бакри, «Камелия»

«Очень позитивная и яркая выставка! Замечательная идея конкурса «Акценты осени». Вы растете! Так держать! Всем успехов в развитии любимого дела!» Ольга Кристюк, г. Киев

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO СОБЫТИЯ

ВЫСТАВКА AMBIENTE ВО ФРАНКФУРТЕ – ГОРИЗОНТЫ БУДУЩЕГО!

30 октября в Киеве состоялась пресс-конференция, посвященная всемирно известной выставке потребительских товаров Аmbiente 2014.

В пресс-конференции приняли участие: г-жа Ивонне Энгельманн, директор сектора Giving (подарки) выставок Ambiente и Tendence компании Messe Frankfurt, Валерий Целинский, директор компании «Парус Экспо Медиа», официального представительства компании Messe Frankfurt Exhibition GmbH в Украине, а также представители ведущих специализированных изданий и интернетпорталов Украины. В ходе презентации г-жа Энгельманн рассказала о том, что выставка Ambiente, которая состоится 7–11 февраля 2014 года, займет всю площадь выставочного комплекса и будет представлена более чем 1400 экспонентами. Производители специально разрабатывают новую продукцию, чтобы первыми презентовать ее более чем 140 000 закупщиков на крупнейшей сорсинговой платформе мира. Всевозможные товары мировых брендов для кухни, сервировки стола, подарков и оформления интерьера, а также аксессуары для дома и мебели разместятся в секторах Living, Giving и Dining. В новом сезоне выставка Ambiente предложит большое количество разнообразных мероприятий, специальные промо-программы для молодых талантов (Talents и Next), презентации новых трендов (Trand Show) и церемонии на-

www.pem.com.ua

граждения (Design Plus Award, German Design Award, награда со знаком «минус» – Plagiarius, призы за инновационные разработки для кухни). Как один из крупнейших экономических и инновационных проектов Германии, Ambiente имеет широкую поддержку государства и общественности. В 2013 году выставку посетили такие известные люди из сферы политики, шоубизнеса и кулинарии, как, например, министр экономики и новых технологий Германии, министр ремесел, торговли и туризма Франции, актриса Катрин Денев, ведущие шеф-повара, в том числе Иоганн Лафер (Johann Lafer), Экхарт Витцигманн (Eckhart Witzigmann), Ральф Цахерл (Ralf Zaherl), Сара Винер (Sarah Wiener). В ходе живого диалога с журналистами Ивонне Энгельманн также рассказала и о трендах сезона 2014 года. Стилистическое агентство Stilbüro bora.herke. palmisano подготовило четыре сценария развития трендов. Основная идея нового сезона – Величественное Спокойствие. Уже в седьмой раз дизайнеры представят на суд зрителя специальное Trend Show с использованием продукции экспонентов Ambiente. Кроме специального тренд-шоу, ежедневно будут проводиться различные экскурсии и обучающие лекции.

Г-жа Энгельманн сообщила, что в 2014 году страной-партнером ведущей международной выставки Ambiente станет Япония. До нее эту роль выполняли Дания и Франция. Япония будет первой неевропейской страной-партнером. Представлять свою страну выпала честь архитектору и дизайнеру Юкио Хашимото (Yukio Hashimoto). Концепция страны-партнера Ambiente – это важная часть обширной программы Ambiente для экспонентов и посетителей. Особое внимание журналистов привлекла тема борьбы с плагиатом на выставке. Ивонне Энгельманн рассказала, что случаи заимствования чужих идей не редки. Messe Frankfurt предоставляет специальную юридическую поддержку пострадавшей стороне и даже учредила «анти-премию» – награду Plagiarius, которая присуждается наиболее «отличившимся» компаниям-плагиаторам. До встречи во Франкфурте 7–11 февраля 2014 года! www.messefrankfurt.com.ua messe-frankfurt@pem.com.ua

23

PRO СОБЫТИЯ

HEIMTEXTIL RUSSIA 2013: ТЕКСТИЛЬ, ВДОХНОВЕНИЕ, ДИЗАЙН Российская версия текстильной выставки Heimtextil прошла в Москве в 15-й раз. Новый виток развития Heimtextil Russia: качественный и количественный рост выставки.

В Москве в МВЦ «Крокус Экспо» с 25 по 27 сентября 2013 года состоялась 15-я Международная выставка домашнего текстиля и тканей для оформления интерьера Heimtextil Russia 2013. Текстильная выставка России № 1 общей площадью 17 200 кв. м проводилась в 3-м и 4-м залах 1-го павильона выставочного центра, собрав под крышей «Крокус Экспо» ведущих игроков текстильного бизнеса со всего мира. Всегда зрелищная и актуальная экспозиция Heimtextil Russia привлекает большую профессиональную аудиторию. В 2013 году 15 117 профессиональных посетителей выставки смогли увидеть лучшие коллекции тканей и настенных покрытий, представленных 312 компаниями из 21 страны: Австрии, Бангладеша, Беларуси, Германии, Греции, Египта, Индии, Испании, Италии, Китая, Молдовы, ОАЭ, Пакистана, Польши, Португалии, России, США, Тайваня, Таиланда, Турции, Франции. В этом году в Heimtextil Russia 2013 участвовали национальные павильоны Германии, Испании, Италии, Китая, Пакистана, Португалии, Турции, а также –

24

впервые в России – павильоны Индии и Тайваня. В Heimtextil Russia 2013 приняли участие лидеры индустрии домашнего и интерьерного текстиля, среди которых такие представители российского рынка, как DECOLUX, «Уют», Rich Art, «Театр Тканей», «Деколайн», «Ливена Люкс», Hometex, Liontex, «Монолит». Самые актуальные коллекции зарубежных представителей индустрии домашнего текстиля можно было увидеть на стендах компаний Eke, Hefel, Texathenea, Aydin Orme, Sleepwell Kauffmann, Zorlu, Angelo Carillo & C S.p.A., Welspun Global Brands Ltd и т. д. А уже ставшая традиционной на Heimtextil Russia экспозиция обоев и настенных покрытий была представлена ведущими российскими и зарубежными компаниями KT Exclusive, «ЛеДиморе», «Арт-Мастер», Pan-El. Генеральный директор Messe Frankfurt RUS г-н Ойген Аллес отметил, что «в этом году выставка Heimtextil Russia показала как никогда хорошие результаты. Профессиональная трендовая экспозиция, обширная деловая про-

грамма, презентации ведущих мировых дизайнеров, награждение лучших работ молодых дизайнеров-архитекторов вывели выставку на новый виток развития. Проект 2013 года стал юбилейным, в 15-й раз продемонстрировав ключевые тенденции развития рынка домашнего текстиля и тканей для оформления интерьера, последние новинки и дизайнерские решения. Мы гордимся проектом Heimtextil Russia, который из года в год подтверждает статус лидирующего события индустрии и становится обязательным местом встреч ведущих специалистов отрасли и именитых дизайнеров». В 2013 году в качестве генерального спонсора Heimtextil Russia выступила компания Dr. Deco, представляющая на рынке России и стран СНГ интересы холдинга SUPERtextil, одного из крупнейших производителей и поставщиков шторно-портьерной ткани и сопутствующих аксессуаров на турецком и европейском рынках. Генеральным информационным партнером выставки уже второй год является ведущий интерьерный журнал России ELLE Decoration. Стенд журнала был оформлен в виде фотогалереи, где посетители могли увидеть фотографии лучших интерьерных съемок ELLE Decoration. Официальный партнер выставки – мультибрендовая компания Solo Office Interiors, ориентированная на продажи офисной мебели, света и перегородок лидирующих европейских производителей. Solo Office Interiors предоставила мебель для Green Room и зоны для деловых переговоров Business Lounge. Также официальным партнером Heimtextil Russia 2013 вы-

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO СОБЫТИЯ ступила компания Hellenic Goods – прямой поставщик высококачественного греческого оливкового масла, оливок и другой продукции из Греции. Компания предоставила подарки для конкурсных мероприятий выставки и выступила продуктовым спонсором в Green Room, подарив участникам выставки частичку солнечной Греции.

Heimtextil Russia всегда делает посещение экспозиции максимально эффективным и удобным для посетителей, и в этом году выставка представила обновленную онлайн-платформу, которая стала доступна также в виде мобильного приложения для Android и iOS. Посетители выставки могли скачать данное приложение и использовать его для обзора экспозиции выставки и планирования своего графика посещения экспонентов, чтобы получить от выставки максимальную пользу.

Heimtextil Russia – это не просто текстиль; это идеи, вдохновение, дизайн. Выставка 2013 года прошла под девизом трендбука Heimtextil 2013/2014 Being: «Ты – такой, как ты живешь». Концепт-зона выставки Passion Area, совмещенная с зоной для проведения деловой программы, была оформлена в соответствии с трендами Heimtextil 2013/2014 Being по эскизам партнера выставки – дизайн-студии KAVER DESIGN. Ткани и подушки для оформления концепт-зоны были любезно предоставлены компаниями-участницами выставки: KT Exclusive, Dr. Deco, Anka, Apolena, Decolux, Eastern Silk, ТК «Полосвет», Cegi, Semiramis, Ozkan Merve, «Павлово-Посадский Шелк», Neutex, Cevikel и др. Генеральный информационный партнер выставки журнал ELLE Decoration предоставил для концептзоны арт-объекты RED IK HORSE от дизайнера Камила Израилова. Скамейки в виде красных коней в натуральную величину полюбились московской публике после появления на основных

арт-площадках города, и на Heimtextil Russia 2013 красные кони органично дополнили общую композицию концептзоны Passion Area. В этих сюрреалистических декорациях проходила деловая программа выставки с выступлениями ведущих европейских и российских дизайнеров. Голландский дизайнер Анн Мари Коммандор (студия stijlinstituut amsterdam), член Совета дизайнеров Heimtextil и автор трендбука Heimtextil 2013/2014 Being, в течение первых двух дней выставки выступала с презентацией трендов сезона. Питер Кетли, директор английской компании Harlequin, продемонстрировал новые коллекции тканей и обоев всемирно известного бренда. Также большой интерес у аудитории вызвали выступления Ирины Самохиной, преподавателя Международной школы дизайна, и Миллы Резановой, известного российского дизайнера и основателя коворкинг-клуба для дизайнеров и архитекторов Covi Club. Выставка Heimtextil Russia ежегодно сотрудничает с профессиональными дизайнерами и ищет новые таланты. В 2012 году победителем конкурса для дизайнеров Pattern Avenue стала студия KAVER DESIGN, а в 2013 году студия сотрудничала с Heimtextil Russia в новом статусе партнера выставки. Также в этом году в рамках выставки и при участии коворкинг-клуба для архитекторов и дизайнеров Covi Club и журнала ELLE Decoration был проведен конкурс на лучший 3D-интерьер, соответствующий трендам Heimtextil 2013/2014 Being. Главный приз конкурса – поездка на выставку Heimtextil 2014 во Франкфурт; приз за второе место – клубная карта Covi Club сроком на 6 месяцев; редакция ELLE Decoration любезно предоставила годовую подписку на журнал в качестве приза за третье место и приза зрительских

симпатий. И по итогам независимого голосования экспертного жюри конкурса первое место занял Антон Медведев с проектом The Geologist («Геолог»), второе место – Ольга Ладурко с проектом The Eccentrik («Эксцентрик»), третье место – Донара Долгопольская с проектом The Inventor («Изобретатель»). Приз зрительских симпатий завоевала Валерия Самсонова с проектом The Geologist («Геолог»). Мы поздравляем победителей и желаем им дальнейших творческих успехов! С каждым годом Heimtextil Russia совершенствует не только количественные, но и качественные показатели. Многие посетители отметили целостную, профессионально оформленную экспозицию. Организаторами выставки был проведен конкурс на лучшее оформление стенда, победителями которого признаны российская компания «ЭлитМос-Тэкс» и австрийская компания Sleepwell Kauffmann GmbH. Также в разных номинациях были отмечены отдельные национальные павильоны: Испанский павильон признан самым ярким, Турецкий – самым масштабным, Португальский – самым светлым, Немецкий – самым технологичным. В 2013 году Heimtextil Russia снова прошла параллельно с Международной выставкой рольставен, ворот, окон и солнцезащитных конструкций R+T Russia, заняв соседние залы 1-го павильона МВЦ «Крокус Экспо». Это синергетическое сотрудничество, которое продолжается не первый год, дает специалистам индустрии прекрасную возможность посетить одновременно два мероприятия смежных тематик и познакомиться с разнообразными интерьерными и архитектурными решениями. Информация предоставлена отделом маркетинга Heimtextile Russia

www.pem.com.ua

25

PRO СОБЫТИЯ

ДОМОМОДА С IQ ПРОДУМАННОЕ РЕШЕНИЕ 1 ноября 2013 г. в Киеве прошла презентация российской компании «Интеркволити», посвященная открытию украинского филиала. Мероприятие совпало с празднованием 21-й годовщины компании, основанной в 1992 г. и на сегодняшний день являющейся ведущей российской компанией в области декоративного текстиля и товаров для благоустройства дома. На презентации были представлены новые коллекции 2014/15 товаров для дома. Больше о продукции нам рассказали Мария Исьемина – руководитель украинского филиала, представитель компании «Интеркволити» в Украине и сотрудники российского офиса.

ниями и на сегодняшний момент это европейские марки – Friedolla, Spirellа, D-C-Fix.

Мария, расскажите, какую продукцию Вы планируете вывести на украинский рынок? На рынок Украины мы планируем вывести наши ведущие торговые марки: IQ-DEKOR – столовый и кухонный текстиль, IQ-SPA – текстиль в ванную комнату, IQ-KOMFORT товары для обустройства дома. Мы считаем, что для украинского рынка особый интерес представляет марка IQ-DEKOR – столовый и кухонный текстиль. Основой этой коллекции являются готовые скатерти из различных материалов, а также декоративные салфетки и швейные аксессуары комбинирующихся дизайнов. Это единственная коллекция, которая представляет полный спектр материалов: (поликоттон, хлопок, ПВХ, полиэстер) и самый обширный размерный ряд от 110х140 см до больших 140х240 см и круги 160 см. При этом вся текстильная продукция поставляется со специальным грязеотталкивающим акриловым покрытием. Мы всегда сами отбираем дизайн для наших скатертей. Для этого посещаем европейские специализированные выставки и выбираем коллекции в соответствии с тенденциями на рынке. Второй такой коллекции просто нет!

С какими сложностями уже пришлось столкнуться? Основная сложность, с которой мы столкнулись при выходе на рынок, – это доверие потенциальных партнеров. С нами были готовы встречаться и разговаривать, но никто не воспринимал в серьез – не верили в продукт и не верили в то, что мы действительно выйдем на рынок Украины в заявленные сроки. Лед тронулся только после того, как мы объявили о регистрации предприятия ООО «Интеркволити Украина» 17 июня 2013 года. Однако не все потенциальные партнеры все еще верят в наш продукт – поэтому мы и решили устроить эту презентацию! Так сказать показать себя лицом.

Название компании «Интеркволити» Вы позиционируете как «международное качество»? Да, ключевое слово в названии нашей компании – quality – то есть качество! И действительно, вся наша продукция соответствует европейским стандартам качества. 70% площадок, на которых мы размещаем заказы на материалы или продукцию из наших коллекций, находятся в Европе. Для нас это принципиальная позиция. А кто Ваши конкуренты в России? Назвать конкурента, который может предложить такой же набор коллекций, очень сложно. Скорее, мы конкурируем в каждой марке с разными кампа-

А почему Вы решили открыть представительство своей компании в Украине? Для нас важно быть рядом с нашими клиентами и напрямую оказывать сервис – давать рекомендации по продукту, готовить планограммы, разъяснять преимущества нашего продукта, и т. д. Поэтому и здесь, и в России мы работаем без дистрибьюторов.

Каков портрет Вашего клиента? Для нас важны все клиенты, которые заинтересованы в продвижении своим покупателям качественного продукта в сегменте декоративного текстиля и товаров для обустройства дома. Конечно же, и с маленькими бутиками мы давно и успешно работаем в России. А на сегодняшний момент у Вас клиенты только в Киеве? Пока из работающих клиентов у нас только торговые сети, базирующееся в Киеве, но при этом имеющие магазины в регионах. Однако в ближайших планах стоит посещение основных городов Украины с целью поиска локальных партнеров. Кратко о коллекции IQ-SPA – все для ванной комнаты, рассказывает Михаил Калинин, менеджер по продажам Московского отдела. Торговая марка IQ-SPA – это коллекция текстиля в ванную комнату: полотенца для ванной, коврики, шторы для ванной и душевых кабин. Наши основные преимущества: во-первых, полноценность коллекции, в ней при-

сутствуют все текстильные товары для ванной во всех возможных материалах; во-вторых, дизайн, все дизайны отобраны лично нами на выставках;. в-третьих, в каждой группе товаров в коллекции есть «особые» качества. Например, коврики в ванную – это большие ковры 70х120 см с высотой ворса 3 см! А в ванную комнату мы представляем шторы с рисунком-вышивкой. Это уникальные для рынка позиции, придающие изысканность любому интерьеру! И еще одна торговая марка, которую представляет компания «Интеркволити», – IQ-KOMFORT. Это коллекция товаров для обустройства дома: вешалки для одежды, плетеная утварь, коллекция ковров для дома, универсальные коврики Оktex и группа хранения (домашняя утварь). Об этом направлении делится информацией Дарья Храмова – директор по развитию в регионах РФ и странах таможенного союза Основой марки IQ-KOMFORT является коллекция ковриков для дома. Изначально это коллекция состояла из грязезащитных ковриков для улицы и прихожей. Однако и здесь мы решили уделять больше внимания декоративным свойствам этого продукта, таким образом сместив акцент от придверных ковриков к коврикам для дома. И теперь эти, казалось бы, простые продукты украшают дома наших клиентов! Обратите внимание на ковры с фотопринтом или детские коврики с флоковым напылением – ярко, четко, подходит как для простой квартиры, так и для частного дома! Естественно, что у нашей продукции есть все сертификаты качества. Мы уже работаем с Казахстаном, пробиваемся в Беларусь, поэтому есть сертификаты таможенного союза. А для Украины делаются отдельные документы. И уже, насколько я знаю, сейчас идет первая машина для поставки продукции в торговую сеть «Леруа Марлен». Если говорить о сотрудничестве с торговыми сетями, конечно же, сети делают больший оборот, но, например в России, мы представлены не только в Федеральных сетях. Мы работаем и с универмагами, и с отделами торговых центров, и с предпринимателями на рынках по всей России.

Компания «Интеркволити» открыта к сотрудничеству со всеми уровнями клиентов. Больше информации на сайтах www.interquality.ru, www.domomoda.ru ТОВ "Интеркволити Украина", моб.: +38 (096) 68-505-43, тел.: +38 (044) 48-600-94, E-mail: isiemina@interquality.ru

26

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO СОБЫТИЯ

БАЙЕРСКАЯ ПРОГРАММА ДЛЯ ПОСЕТИТЕЛЕЙ ProMaisonShow И ВЫСТАВКИ InHoReCa

05–08 ФЕВРАЛЯ 2014 ГОДА УВАЖАЕМЫЕ ПОСЕТИТЕЛИ! Компания «Парус Экспо Медиа» создает все необходимые условия для эффективной работы с поставщиками продукции на выставках декора предметов интерьера (Decor), подарков (World of Gifts), садово-паркового благоустройства (Outdoor), посуды и хозяйственных товаров (Table Ware/Household), отельно-ресторанного бизнеса InHoReCa. Участник Байерской программы получает: • Информацию об экспонентах до начала выставки, что позволяет заранее спланировать встречи • Именной бейдж Байера

MATCHMAKING – эффективная система назначения деловых встреч на выставке Система MatchMaking: 1. Бесплатная для участников и посетителей выставок

Вам не нужно будет стоять и заполнять анкеты на регистрационной стойке, вы проходите «зеленый коридор».

• Пакет байера (каталог выставки, журнал, информационные материалы) • Персональную скидку на все обучающие мероприятия • Льготную подписку на профессиональное издание журнал PROMaison

2. Заранее запланированные деловые встречи и переговоры на выставках 3. Вы определяете, с кем хотели бы встретиться на выставке Регистрация в системе MatchMaking начинается заблаговременно и продлится до момента начала работы выставки. Для планирования встречи:

• Участие в программе MATCHMAKING

• свяжитесь с экспертом Байерской программы

• Предоставление бесплатных пригласительных билетов для Ваших коллег

• встречи только с компаниями, представляющими интерес для бизнес-посетителей

• Возможность размещения новостей о Вашей компании на сайте выставки

• оптимизация времени, проведенного бизнес-посетителями на выставке

• Бизнес-тур по Галерее новинок

Запланируйте участие в системе MATCHMAKING уже сегодня!

ДЕЛОВАЯ ПРОГРАММА В РАМКАХ ВЫСТАВОК • Практический семинар «Типичные ошибки при открытии магазина (нового или очередного). Бизнес-тренер: Андрей Максимов – эксперт по построению бизнес процессов в розничных магазинах, компания «Астор-Украина» .

• Мастер-класс «Новые технологии в розничных магазинах. Подбор и обучение персонала» Бизнес-тренеры: Вячеслав Рудницкий и Елена Зима - директор тренинговой компании «Технология Успеха».

• Мастер-класс «Как значительно увеличить прибыль с помощью инструментов продвижения?» Бизнес-тренер: Александр Борис – управляющий партнер рекламно-производственной компании BITLINE. • ФОРУМ РЕСТОРАТОРОВ • Тренинг-практикум «Создание эффективной системы мотивации персонала в отельном бизнесе». Бизнес-тренер: Ольга Сергеева – сертифицированный бизнес-тренер, управляющий партнер консалтинговой компании «Окрыляем Успехом».

• Практический семинар «Способы и методики увеличения продаж через формы online бронирования на сайте отеля». Бизнес-тренер: Сергей Скорбенко – преподаватель Moscow Bussiness School, программ МВА ГосУниверситета управления, эксперт в области интернет-маркетинга в сфере гостиничного бизнеса.

Менеджер проекта: Главацкая Ольга www.pem.com.ua

Тел.: +380 (44) 484-68-91 Тел. моб.: +380 (95) 721-40-94

www.pem.com.ua visitor@pem.com.ua

27

PRO СОБЫТИЯ

«ДОМ И ДОМАШНЕЕ ХОЗЯЙСТВО – 2014» МЕЖДУНАРОДНАЯ ВЫСТАВКА МИРОВЫХ БРЕНДОВ, СОВРЕМЕННОГО ДИЗАЙНА И ПЕРЕДОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ Международная выставка International Home+Housewares Show 2014 15–18 марта 2014 года, МакКормик Плейс, Чикаго, США ПОЛУЧИТЕ ВЫГОДУ ОТ УЧАСТИЯ В ВЫСТАВКЕ, НА КОТОРОЙ БУДУТ ПРЕДСТАВЛЕНЫ ИЗВЕСТНЫЕ КОМПАНИИ И ДИЗАЙН МИРОВОГО КЛАССА! Международная выставка International Home+Houseware Show в Чикаго является лидирующей мировой площадкой, где можно познакомиться с новейшей и наиболее востребованной на рынке продукцией для дома и ведения домашнего хозяйства, а также современным дизайном и трендами. Это выставка, которую не могут себе позволить пропустить представители розничной торговли и дистрибьюторы, стремящиеся к укреплению своего бизнеса путем расширения ассортимента предлагаемых товаров и концепций. В рамках выставки представлены целые линейки продукции от ведущих американских брендов домашней утвари и предметов домашнего обихода,

28

а также поставщиков и дизайнеров. Продукция на выставке – специально отобранная компаниями для продажи на экспорт, а также экспонируемая на выставках за пределами США. Покупатели смогут найти здесь товары, пока еще недоступные на других рынках. Объединяя 2100 участников из более чем 40 стран, выставка International Home+Houseware Show включает в себя четыре большие экспозиции: • Еда + Дизайн (Кухня + Столовая), в том числе трендовые дисплеи Discover Design! (Открой для себя дизайн!); • Провода + Здоровье (Электрика + Оздоровительная техника в домашних условиях) – ведущая в мире выставка домашней электрики; • Чис тим, Храним + Под держ иваем чистоту и порядок (Уборка + Хранение); • Мировые перекрестки (международные павильоны).

ВДОХНОВЛЯЙТЕСЬ ПРИМЕРАМИ ИННОВАЦИОННОЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ И ПОДРОБНЫМИ ПРЕЗЕНТАЦИЯМИ ЭКСПЕРТОВ! Чикаго держит руку на пульсе американского рынка домашней утвари и предметов домашнего обихода. Представители розничной торговли со всего мира приезжают сюда, чтобы углубить свои знания о визуальном мерчандайзинге и брендинге магазинов, а также вдохновиться примерами уникальных чикагских магазинов и розничных концепций. В головных магазинах, расположенных в Чикаго, таких ведущих розничных сетей по продаже домашней утвари и предметов домашнего обихода, как Williams Sonoma, Crate and Barrel, Sur La Table, Bloomingdales Home и The Container Store, вы найдете инновационно оформленные торговые площади, превосходное обслуживание покупателей и уникальные идеи.

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO СОБЫТИЯ В дополнение к идеям и вдохновению, которые получат посетители, знакомясь с представителями чикагской розничной торговли, международная выставка «Дом и домашнее хозяйство» предоставляет первоклассные возможности по получению новой информации и налаживанию сотрудничества и связей как розничным продавцам специализированных товаров, так и корпоративным покупателям. На выставке пройдут специализированные демонстрации и показы, будут представлены оригинальные дисплеи, а также целая программа семинаров по трендам и дизайну, оформлению торговых площадей с целью стимулирования сбыта (визуальному мерчандайзингу) и продвижению бренда, факторам успеха розничной торговли и предпочтениям потребителей. Всем посетителям мы рекомендуем обратить особое внимание на дисплей цветовых гамм от компании Pantone, Inc. – Pantone Color Watch, а также посетить семинары, посвященные трендам в области цветовых гамм и материалов в 2014–2015 гг.! ОТКРОЙТЕ ДЛЯ СЕБЯ ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ ГОРОД ЧИКАГО! Развлечения мирового класса, незабываемая ночная жизнь, неповторимая архитектура и зрелищные мероприятия делают Чикаго уникальным местом. Знаменитые на весь мир рестораны, великолепные магазины, легендарные спортивные команды... Чего только нет в Чикаго! Непременно останьтесь еще на пару дней после выставки и познакомьтесь с этим городом, а кроме того, подумайте, не взять ли с собой всю семью!

www.pem.com.ua

СЭКОНОМЬТЕ ВРЕМЯ И ДЕНЬГИ НА ПОЕЗДКАХ!

ПОЗНАКОМЬТЕСЬ С ВЫСТАВКОЙ В ИНТЕРНЕТЕ!

На выставке для вас вполне может сработать принцип «одного окна» с дополнительным выгодным курсом доллара по отношению к евро. В отличие от других торговых мероприятий, большинство услуг на этой выставке бесплатны, включая вход в оба выставочных зала, посещение обширной программы семинаров с предварительной регистрацией, каталог выставки и удобную службу доставки посетителей на территорию выставочного комплекса автобусами из гостиниц в центре Чикаго.

Для получения дополнительной информации о выставке и бесплатной предварительной регистрации он-лайн посетите наши веб-сайты: www.housewares.org/attend www.housewares.org/exhibit

29

PRO БИЗНЕС

НЕМОНЕТАРНАЯ МОТИВАЦИЯ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ СЕТИ Что самое необходимое и самое ненадежное в бизнесе? Ваш персонал. Без него мы просто не можем существовать, но и сколько же проблем он нам преподносит! Как сделать так, чтобы продавцы в магазине с удовольствием обслуживали покупателей, болели душой за объемы продаж и чистоту в торговом зале? Для этого необходимо разработать систему мотивации персонала. Для начала надо определиться со стратегией развития вашего магазина. От этого будет зависеть упор на удержание или развитие сотрудников определенного типа. Варианты стратегий таковы: 1) активное развитие – открытие новых магазинов, построение целой сети розничных точек; 2) поступательное движение за счет улучшения качества обслуживания – привлечение новых покупателей и удержание старых благодаря повышению качества обслуживания, расширению ассортимента и умению превзойти ожидания клиентов; 3) поддержание данного стабильного уровня. В первой ситуации нам будут интересны активные, харизматичные сотрудники, готовые горы свернуть ради достижения поставленных целей. Их интересуют возможности карьерного и профессионального роста, проверки своих сил и компетенций. Эти «достиженцы», «карьеристы», «продажники», «авантюристы» смогут завоевать для вас новые бизнес-высоты. Вторая стратегия подразумевает превалирование в магазине продавцов, получающих удовольствие от оказания услуг покупателям. Эти сотрудники искренне радуются каждому вошедшему и возможности помочь, подсказать, позаботиться. Третий вариант подходит для продавцов, прикипающих к одному и тому же месту, к постоянным покупателям. Они боятся любых перемен, но при этом являются хранителями времени и традиций. Если во время предыдущих стратегий вы отработали технологии качественных продаж и заботы

30

о покупателях, то эти продавцы будут тщательно их копировать и поддерживать. Но если у вас был полный хаос, то и он будет так же буквально воспроизводиться. Каждая из этих групп сотрудников имеет свои плюсы и минусы. Для каждой из них надо выработать «систему питания» для роста и развития. Таким «питанием» станет система финансовой и немонетарной мотивации. Сегодня мы остановимся на немонетарной системе мотивации. Именно немонетарной, потому что вы будете предоставлять как материальные, так и эмоциональные блага своим сотрудникам. Они, конечно же, будут стоить вам определенных денег, поскольку даже для грамоты надо купить бланк. Если вам необходимы в первую очередь сотрудники, мечтающие о своем развитии и признании своих заслуг, то предложите мотивацию развитием. Мотивация индивидуальным развитием – это стремление к постоянному профессиональному росту, желание быть первым и лучшим в своей сфере деятельности. Мотивация развитием включает: 1. Планирование карьеры. Перспектива карьерного роста очень важна для людей с потребностью во власти. Если они увидят, что могут стать в будущем администраторами, управляющими магазина или всей розничной сети, то будут прилагать все усилия, чтобы не только закрепиться, но и проявить себя с самой лучшей стороны. Не нужно будет объяснять (или оплачивать) переработку, выход вне графика, задержки на работе или необходимость доработать на дому какие-то документы. Хочешь делать карьеру – стремись. Главное, четко прописать сроки движения по карьерной лестнице, критерии оценки успехов, необходимые условия для получения заветной должности. Важно не обмануть ожиданий сотрудника!

Ольга Сергеева, управляющий партнер консалтинговой компании «Окрыляем успехом» 2. Подготовку к продвижению на более высокую должность (кадровый резерв). Желательно подойти к этому вопросу основательно. Для начала выделите критерии, по которым будете выбирать сотрудников для кадрового резерва, выяснив насколько для них интересен профессиональный рост. Желательно издать свой внутренний приказ о кадровом резерве со списком «карьеристов». Рекомендуем провести еще и ритуал присвоения звания «кадровый резерв» с вручением удостоверения (или хотя бы копии приказа).

3. Составление индивидуального плана развития (ИПР). ИПР позволит почувствовать сотруднику особое к нему отношение и четко покажет перспективы карьерного роста именно в этой сети розничных магазинов.

4. Предоставление возможности повышения квалификации. После составления плана развития, когда вы и ваш сотрудник четко поняли, каких профессиональных и личностных знаний, умений и навыков ему не хватает, необходимо стимулировать его развитие по этим направлениям. Мы можем предоставлять сотруднику свободное время для повышения квалификации, помогать в подборе тренинговой компании, выборе литературы и т. д. Можем организовать в удобное время курсы изучения компьютерных программ, вождения, изучения иностранных языков, этикета, риторики, актерского мастерства, визажа и стилистики. Обратите внимание, что это все дополнительные знания, которые могут помочь в основ-

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO БИЗНЕС ной работе. Встанет вопрос об оплате. Рекомендуем оплачивать частично или совсем не оплачивать. Ведь вы взяли на себя организацию, причем под запросы персонала и в удобное для него время. Так же необходимо помнить, что люди не ценят того, что им достается бесплатно.

5. Обучение за счет предприятия. Такое обучение должно быть направлено только на повышение профессионального уровня. Никаких тренингов личностного роста, женских и просто психологических тренингов. Пусть этим ваши продавцы занимаются самостоятельно и вне рабочего времени. Обязательно заключите со своим сотрудником ученический договор, по которому вы обязуетесь оплатить его обучение, а он – отработать в вашей розничной сети определенный временной промежуток. При «досрочном» увольнений сотрудник должен будет вернуть затраченные на его обучение деньги. Порой сотрудники предпочитают самостоятельно оплачивать свое обучение, чтобы не быть привязанными к компании. Но для вас это должно стать тревожным сигналом о нелояльности и готовности в любой момент уволиться.

6. Обучение смежной профессии. Это поможет и вам, и сотруднику чувствовать себя более комфортно и защищенно.

7. Ротацию. Она помогает закрепить различные навыки и разнообразить деятельность продавца.

8. Обучение новой профессии. Это уже качественно новый шаг для любого сотрудника. Продавцы должны понимать, что администратор магазина, управляющий – это не просто названия должностей, это новые профессии, требующие других знаний и умений. Нельзя требовать после 3–5 лет работы рядовым продавцом автоматического повышения. Новой профессии надо обучаться. Время «шапкозакидатель-

www.pem.com.ua

ства» и «доморощенных самородков» уже прошло.

9. Временное замещение вышестоящей должности. Помогает определиться и вам как руководителю, и вашему подчиненному с готовностью профессионально расти и брать дополнительную ответственность на себя.

10. Частичное выполнение функций вышестоящего сотрудника. Если вы поняли, что ваш сотрудник еще морально не дорос до вышестоящей должности, но очень хочет ее занять, то начинайте дозировано делегировать ему обязанности. Например, разрешите ему сделать заказ новой коллекции или провести инкассацию. Страшно? Тогда зачем же вы включили его в кадровый резерв?

11. Работу в команде проекта, в пилотных проектах. В розничных магазинах мы тоже с вами можем запускать какие-либо проекты. Например, при разработке системы мотивации персонала или открытии нового магазина будем привлекать наиболее заинтересованных продавцов и администраторов, которые смогут реализовать свои потребности и в профессиональном развитии, и проявить лидерские качества. Приглашая их в проект, мы выделяем их из числа рядовых сотрудников, даем возможность высказать свое мнение и реализовать невостребованные ранее качества.

12. Представление компании на выставках или выступление от лица компании (переговоры, контакты с общественными организациями и др.).

13. Доступ к профессиональной литературе. Сегодня книги стоят совсем недешево. Далеко не каждый продавец сможет выделить из своей зарплаты 200–400 грн на покупку профессиональной литературы. Руководитель приобретает подобные книги для конкретного сотрудника и торжественно вручает их прилюдно. Можно отдавать подобные книги в личное пользование навсегда или объяснять, что книга должна оставаться в магазине, чтобы ею могли в будущем воспользоваться и другие. Здесь все зависит от вашей уверенности в данном человеке и направленности конкретной литературы.

14. Подписку на периодические издания. Подписка сегодня требует еще больших средств, чем покупка отдельной книги. Зато позволяет получать самые новые знания. Периодические издания имеют свои

плюсы по сравнению с книгами. Вопервых, они «заставляют» ежемесячно узнавать что-то новое. Во-вторых, статьи намного короче, чем книги, и зачастую написаны проще. В-третьих, большинство статей описывает реальные и конкретные ситуации в развитии бизнеса. Поэтому у сотрудников реже возникают сложности в восприятии нового материала. В-четвертых, до сих пор многие люди предпочитают читать информацию в печатном, а не электронном виде. Хотя данный пункт распространяется и на подписку на электронные издания.

15. Пользование внутрифирменной библиотекой. Она содержит не только профессиональную литературу, но и любые книги и журналы, способствующие развитию персонала. Здесь могут соседствовать узкопрофессиональные книги, психологические и женские журналы, информация по йоге и вышивке крестиком. Хобби зачастую помогает и в профессиональном росте.

16. Выступление на конференциях, семинарах, включение в спикер-лист. Это высший пилотаж для профессионала. Если понимаете, что вы уже не сможете предложить карьерный рост и более высокую зарплату, делайте упор на профессиональное признание за пределами вашей розничной сети.

17. Участие в работе профессиональных и отраслевых ассоциаций. Если вы сами являетесь членом каких-либо ассоциаций, объединений, то вы можете выбрать самого перспективного и брать с собой на встречи и заседания.

18. Написание статей в профессиональные издания. Не каждый любит и может писать. Но если человек напишет статью для профессионального издания, то сможет полноценно заявить о себе.

19. Преподавательскую деятельность. Представляете, как будет престижно для вас, вашей сети магазинов, что ваш администратор проводит обучение начинающих администраторов других магазинов. Можно придумать свою школу продавцов, что позволит реализовать амбиции вашему старшему продавцу и отобрать себе уже подготовленных сотрудников.

20. Поощрение непрофессиональных заслуг сотрудников. Человек может реализовываться в самых разных сферах. Поэтому мы можем помочь персоналу развиваться и проявлять себя и в других направлениях путем: • проведения выставки фотографий, авторы которых – сотрудники компании; • организации выставки, посвященной рукоделию;

31

PRO БИЗНЕС • помощи в записи дисков ваших магазинных певцов, танцоров; • издания (пусть малым тиражом) сборников стихов и рассказов; • демонстрации фотографий, копий дипломов сотрудников по любым достижениям в спорте, красоте и т. д. Каждый сотрудник от рядового продавца до директора розничного магазина должен крепко-накрепко запомнить: «Только здесь, только в этом магазине заметят мои способности и помогут их всемерно развить!». Мотивация признанием является одной из самых эффективных, максимально снижает текучку среди персонала и подталкивает к новым трудовым подвигам. Эта форма мотивации направлена на поощрение реальных результатов, а не времени, проведенного на работе. Мотивация признанием предусматривает такие приемы: 1. Наименование должности. Составляя штатное расписание, оставьте место для полета мотивационной фантазии. Никто вам не запрещает присваивать своим продавцам по итогам аттестации категории. И пусть этих категорий будет много. Главное, чтобы были четкие критерии их присвоения. Например, получить должность «продавец I категории» можно только после двух лет работы в вашем магазине, а «продавец-консультант по продаже элитных товаров» – при наличии средне-специального образования, после прохождения обучающего тренинга и успешной сдачи зачета на аттестации.

2. Введение почетных званий. Рекомендуем разработать в своем магазине Положение о присвоении почетных званий. Критериями могут служить особые заслуги, результативность, стаж работы, повышение квалификации, участие в обучении и наставничестве других сотрудников.

3. Награждение корпоративным знаком отличия. Им может быть кубок, значок, флажок, вымпел, знамя и т. д.

4. Введение знаков отличия. Не всегда хватает времени на основательно разработанные положения о введении почетных званий. Да и порой вы понимаете, что персоналу еще расти и расти до этих званий. Поэтому вы можете придумать вручение более «легких» знаков отличия. Например, в одном магазине отличившимся продавцам прикрепляли к форменной одежде «бабочек» (из тех, что продаются в магазинах «все по 3 грн»). Девушки сами стали порхать как бабочки.

32

5. Доска почета. Это всем известный способ нематериальной мотивации. Его особенностью могут стать наличие приказа или решения занести на доску почета, привлечение всего персонала к обсуждению кандидатур. Доска почета не должна быть эдаким монументом на года. Ее надо постоянно обновлять, не реже одного раза в полгода, а то и квартал. Не поленитесь сделать запись в трудовой книжке об этой награде. Если у вас сотрудники работают по срочному трудовому договору без оформления по трудовой книжке, то возможна выдача какого-либо подтверждения (удостоверения, справки) о том, что сотрудник был занесен на доску почета.

6. Книга почета. Ее лучше оформить основательно и вписывать имена лучших работников «золотой» ручкой. Сам ритуал записи надо проводить на общем собрании коллектива, таким образом не только отмечая особые заслуги сотрудника, но и мотивируя всех остальных. Не поленитесь сделать фотоотчет о событии, вручить фотографии и самому виновнику торжества, и разместить их на своем сайте.

7. Табличка на двери с указанием фамилии сотрудника. Обычно такие таблички вешают на кабинетах начальников. Но как же здорово будет, если и на дверях магазина будет вывеска «Вас обслуживает продавец-консультант высшей категории Наталья Сидорец». Главное, подчеркнуть особый статус нашего продавца. Кажется, что проще объявить благодарность? Но мы предлагаем ранжировать столь простую мотивацию в зависимости от уровня заслуг сотрудника.

8. Признание на общем собрании коллектива. Собрания для того и нужны, чтобы хвалить лучших и нежно журить отстающих.

9. Объявления благодарности на корпоративной информационной доске (чтобы и покупатели видели). Это признание для широкого круга, в том числе и для покупателей. Радуйтесь вместе с нами, что есть такие замечательные продавцы как Лена Петренко и Аня Коваленко!

10. Устное поощрение звонком, смс-сообщением, электронным письмом. Таким образом можно отметить маленькие достижения и просто хорошие поступки. Не жалейте добрых слов!

11. Поздравление по радио. Страна должна знать своих героев! Если ваш магазин находится в большом торго-

вом центре, то пусть и покупатели, и продавцы других магазинов знают, что лучшие работают у вас!

12. Объявление благодарности с занесением в трудовую книжку. Это серьезно, основательно и не за просто так!

13. Конкурс «Лучший работник года» и публичное вынесение благодарности руководством предприятия. Тут уж без награждения почетной грамотой не обойтись!

14. Переходящий кубок первенства за достижения недели. Ничто так не мотивирует, как сравнение своих достижений с результатами коллег. Пусть ваш кубок будет необычным. Если у вас чисто женский коллектив, то утонченная фарфоровая статуэтка будет радовать глаз. Продавцам-мужчинам намного приятнее видеть в роли переходящего кубка футбольный мяч или желтую майку лидера.

15. Регулярная публикация рейтингов. Если вы планируете награждать победителей продаж нечасто, например, раз в квартал, то мотивировать будет лист рейтинга, вывешенный на стене или размещенный в корпоративной газете.

16. Упоминание имени на продукте, услуге или оборудовании как автора улучшений или лучшего работника.

17. Присвоение имени лучшего работника части здания или отдельным помещениям. Эта мотивация носит несколько юмористический оттенок, но хороша для поднятия статуса опытных сотрудников, работающих у вас так долго, что пора увековечивать их имена.

18. Проект «История компании в лицах». Этот мотиватор хорош для компаний, существующих более 10 лет и планирующих развиваться и расширятся. Для них очень важно культивировать и пропагандировать внутренних «героев», создавая о них «мифы и легенды». Врать и фантазировать не надо. Увековечивайте имена, лица, со-

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO БИЗНЕС бытия. Записывайте истории о тех, кто пришел к вам грузчиком, уборщицей и дорос до управляющего всей сетью. Этот проект должен быть «визуализирован» в виде стенда, фотоальбома, видео, фотофайлов. Это своеобразный фундамент корпоративной культуры, на котором долгие годы будет расти ваша розничная сеть.

19. Сертификаты в красивых рамках. Любые заслуги ваших сотрудников выделяйте. Если они получили какиелибо сертификаты, то не забудьте вывесить их в красивых рамках на стену.

20. Корпоративная газета. Она является важным мотивационным «оружием». Не зря революционеры во все времена уделяли большое значение печатному слову. Публикация статьи о сотруднике в корпоративном издании и на сайте компании с перечислением его подвигов и заслуг будет эффективным стимулом.

21. Городские СМИ. Сегодня нашим СМИ не хватает хороших новостей. Договоритесь с руководителями городских радио, ТВ-каналов об интервью с действительно замечательным человеком – вашим сотрудником.

22. Персонализированная посуда и другие предметы. Подобные мелочи не только с логотипом, а с напечатанным именем подчеркивают индивидуальный подход и передают месседж от руководителя: «Мы хотим, чтобы вы с нами были надолго».

23. Именное рабочее кресло и мебель на заказ. Это уже на уровень выше, чем ежедневник и чашка. Причем уровень мы измеряем не должностью, а заслугами. Вы можете заказать особый стул для продавца. И хотя продавцы обычно целый день на ногах, такой стул воспринимается как особая заслуга и дает право на краткосрочный отдых.

24. Выделение новой техники в первую очередь лучшему. Вам приходится время от времени приобретать новую технику. Предоставьте ее лучшему, причем не втихомолку, а объявив это наградой.

25. Дополнительное оборудование в магазине. Имеется в виду предо-

ставление оборудования не первой надобности, но которое сможет мотивировать персонал. Например, цветы в магазине необязательны, но если вы лично наградите лучшего продавца большой пальмой в горшке, то польза будет двойная. И в магазине красиво, и продавцу приятно. Важно, чтобы он увлекался цветоводством. Еще пример: владелец установил в торговом зале кулер с горячей и холодной водой. Объяснил, что это для его любимых продавцов, чтобы им было хорошо! Только попросил, чтобы они не забывали угощать и покупателей чаем с кофе и холодной водичкой. Понятно, что умелый охотник подстрелил двух зайцев сразу.

26. Предоставление приоритета при выборе места работы, графика работы, отпуска и т. д. Этот приоритет надо обязательно задекларировать в положении о нематериальном мотивировании, чтобы среди сотрудников не возникало обид.

27. Место для парковки автомобиля. Выделение места для парковки в крупных городах становится очень серьезным мотиватором. Но даже в небольшом городе можно закрепить место цифрами на асфальте или поставить для безопасности в зоне видения камеры наблюдения.

28. Специальные места для парковки. Например, в качестве поощрения разрешите рядовым сотрудникам ставить автомобиль на стоянку для руководителей.

29. Предоставление служебного автомобиля. Ясно, что рядовому продавцу в силу функциональных обязанностей служебный автомобиль не нужен. Но, если вы даете особые поручения на выезде, то в ряде случаев можете мотивировать выделением служебного автомобиля с водителем.

30. Отдельный кабинет. Часто у нас очень дорогая аренда или помещения не приспособлены для отдельных кабинетов. Поэтому в одном магазине отгородили кусочек в прямом смысле 1 × 1 метр для бухгалтера. Ее счастью не было границ: у нее появился свой кабинет!

31. Партисипативность. Это вовлечение работников в управление и предоставление возможности активного участия в принятии решений.

32. Участие в статусных проектах, передача статусного клиента. Тут надо произнести фразу: «Я могу доверить этого клиента только Вам! Кроме Вас никто должным образом не справится!».

33. Передача работнику дополнительных полномочий, в том числе права вступить в коммуникации с клиентами и другими лицами, если это необходимо для выполнения работы, без траты времени на получение дополнительных разрешений сверху.

34. Выделение хороших работников из системы постоянного контроля за их работой. Доверяйте лучшим!

35. Особый график работы. На самом деле трудоголики готовы много работать. Именно для этих людей можно и предлагать особый график. Например, разрешить управляющему магазина уйти на один час раньше, чтобы он дома разработал тренинг для продавцов. Вы же реально понимаете, что для этой работы понадобится далеко не один час. Таким образом, вы мотивировали человека на большую работу во внерабочее время.

36. Введение в политику и процедуры компании исключений, распространяющихся на конкретных работников. И здесь надо четко прописать в приказе для кого какие есть исключения и почему, чтобы вас не обвинили в наличии любимчиков и необъективности.

37. Коучинг. Это индивидуальные беседы с подчиненными, направленные на их развитие. Они подчеркивают заинтересованность руководителя в данном человеке.

38. Обед с начальством. Только без панибратства и кумовства. Не переходите грань!

39. Командировки по обмену опытом. Можно отправить сотрудника в магазины конкурентов в вашем городе или в других регионах.

40. Наставничество. Под ним понимают предоставление права обучать новичков. Мы с вами обсудили только два направления немонетарной мотивации продавцов: мотивацию развитием и мотивацию признанием. Но есть еще мотивация условиями труда, мотивация дополнительными благами, мотивация развлечением, мотивация заботой о ближних, мотивация принадлежностью. Но об этом уже в дальнейшем!

www.pem.com.ua

33

R

PRO БИЗНЕС

БИЗНЕС-СУВЕНИР – ПОДАРОК ЧЕЛОВЕКУ, У КОТОРОГО ВСЕ ЕСТЬ Особое место в сегменте подарков занимают бизнес-сувениры. Не случайно их выделяют в специализированных магазинах и отводят им специальную зону в торговых залах или отделах. Данная категория требует специального подхода в позиционировании и продвижении. В основном ценовая политика этой продукции варьируется в сегментах средний, средний плюс и luxury. Ее целевая аудитория – деловые партнеры, руководящие работники, а также корпоративные клиенты. Время банальных деловых блокнотов и календарей проходит. Сегодня бизнес-партнеры и сотрудники компаний являются важным звеном в бизнесе, поэтому выбору деловых подарков и сувениров уделяется особое внимание. Бизнессувениры с логотипом компаний стали неотъемлемой частью этого рынка. ВИЗИТКА КОМПАНИИ b2b-gifts.com.ua, Киев Год основания: 2012 Директор: Лили Панкратьева Количество сотрудников: 4 Статус компании: дистрибьютор Специализация: оптовая и корпоративная продажа необычных подарков Ценовой сегмент: средний плюс По мнению директора компании b2bgifts Лили Панкратьевой, рынок бизнессувениров, к сожалению, после кризиса пока не может вернуться к уровню продаж 2008 года. «Не все компании позволяют выделить на это достаточные средства. Но как минимум один раз в год наша продукция всетаки востребована. С нашей стороны мы предоставляем возможность приобрести подарки по наиболее выгодной цене и со склада в Киеве», – де-

лится Лили. Сегодня компания b2b-gifts специализируется на оптовой продаже необычных и бизнес-подарков. В ее широком ассортименте – различного рода гаджеты, необычные запонки, обложки на паспорт, оригинальные

брелки и многое другое. Зачастую услугами компании b2b-gifts пользуются корпоративные клиенты, которые занимаются поиском подарков для своих клиентов, сотрудников и партнеров. «Согласитесь, что это очень удобно: за короткое время получить консультацию профессионалов, увидеть образцы и иметь возможность в кратчайшие сроки получить подарки с нанесенным логотипом. За нами только выбор ассортимента, кото-

рый сможет удовлетворить самых изысканных клиентов. Мы стараемся предложить вещи яркие, функциональные, которые будут нести эмоциональную нагрузку и позитив.

www.pem.com.ua

Ведь этого как раз нам всем сейчас не хватает», – информирует Лили Панкратьева. Как правило, для такой продукции наиболее выгодна продажа в Интернете, ее преимущества – способ заказа, экономия времени и более низкая цена. «Думаю, что это связано с увеличением количества пользователей Интернета и с тем, что вести онлайн бизнес сегодня выгоднее. Покупательская способность стала низкой, продажи в оффлайн-магазинах заметно уменьшились и не только на рынке подарков и сувениров. Именно этот фактор вынуждает компании предлагать покупателю более выгодную цену и торговые площадки.

Известно, что на сегодняшний день розничные точки несут функцию выставки. Поэтому наш покупатель, возвращаясь из магазина, занимается поиском выбранной продукции в интернет-магазинах. Это говорит о возросшем доверии и хорошем сервисе в Интернете», – рассказывает Лили. Известен и тот факт, что Интернет является неконтролируемым ресурсом, где мошенничество и несоответствие

35

PRO БИЗНЕС обещанным в рекламе характеристикам продукта или услуги имеют место быть. Поэтому специалисты рекомендуют серьезным компаниям полностью НЕ уходить в Интернет. Сегодня формат специализированных выставок и печатной рекламы дает компаниям статус надежности и подчеркивает реальность их бизнес-намерний. К бизнес-подаркам в ценовых категориях средний плюс, высокий и luxury также относятся деловые портфели, портмоне, сумки, обложки для планшетов, деловые папки и различного рода

аксессуары. К компаниям, представляющим такую продукцию на рынке Украины, принадлежит «Петек-Украина». ВИЗИТКА КОМПАНИИ «Петек-Украина», Киев Год основания: 2006 Владелец: Игорь Николаевич Костынюк Статус компании: дистрибьютор, официальный представитель в Украине международной компании «РЕТЕК-1855-Турция» (Стамбул) Специализация: оптовая торговля изделиями из кожи высокого качества Ценовые сегменты: средний плюс, высокий, luxury Каждые пол года компания выпускает новые модели в новых питах кожи, к каждому новому сезону выходят новые цвета. Изделия торговой марки PETEK-1855 рассчитаны на покупателей среднего достатка и выше и могут по праву называться бизнес-подарками для особых случаев. Сегодня продукция торговой марки PETEK-1855, пред-

36

ставлена в таких городах, как Киев, Донецк, Львов, Мукачево, Луганск, Харьков, Никополь, Одесса, Тернополь, Николаев, Днепропетровск, Полтава, Черкассы, Херсон, Ялта, Новая Каховка. По словам Игоря Николаевича, наиболее популярными позициями (тор-5) можно считать: портмоне, обложки на гаджеты и паспорта, пеналы, ремни, портфели. «Сегодня РЕТЕК – это торговый знак, известный всему миру. Продукция фирмы РЕТЕК-1855 изготавливается из высококачественной телячьей кожи, используется фурнитура известных фирм Швейцарии (эксклюзивные замки фирмы Amiet), Франции (молнии, застежки), Словакии (фурнитура). Первоклассное сырье и аксессуары, классический дизайн и искусство мастеров сделали РETEK символом элегантности и красоты», – с воодушевлением рассказывает Игорь Костынюк. Известно, что существует отдельная категория людей, испытывающих особую страсть к аксессуарам, среди которых всем известные швейцарские часы, эксклюзивные зажигалки, элитные ручки, а также всевозможные изделия из качественной кожи. Именно для подобных ценителей и выпускает свою продукцию фабрика PETEK. «Конечно же, все покупатели изделий марки PETEK понимают цену более чем столетнему опыту мастеров, которые, несмотря на внедрение новых технологий, не утратили секретов ручной работы при изготовлении кожаных изделий высочайшего качества. Поэтому каждая вещь хранит тепло человеческих рук», – делится Игорь Николаевич. Не менее достойными бизнес-подарками являются бизнес-аксессуары и сувениры из натуральной кожи, которые на отечественном рынке представляет торговая марка Privilege.

Изначально авторская мастерская Privilege изготавливала галантерейные изделия из кожи, но вскоре родилась идея собственного производства красивых, эксклюзивных корпоративных и персонифицированных бизнес-подарков из кожи, которые по праву могут составить конкуренцию зарубежным аналогам. «Использование ручного труда, специальных технологий тиснения и покраски кожи делают кожаные изделия Privilege™ необычными. Они могут служить в качестве сувенира или бизнес-подарка», – делится Михаил Владимирович. В ассортименте

ВИЗИТКА КОМПАНИИ Privilege, Киев Год основания: 2002 Директор: Михаил Владимирович Шкилевич Статус компании: производитель Специализация: изделия из кожи Ценовой сегмент: высокий

творческая команда мастерской планирует расширять свое производство и развиваться далее. «Так как мы работаем в высоком ценовом сегменте, то расширение и развитие бизнеса напрямую связаны с покупательской способностью населения, которая в последнее время, как известно, рас-

компании: фотоальбомы, ежедневники, визитницы, блокноты, кошельки, оригинальные изделия в виде животных, саквояжи, пеналы и т. д. Несмотря на достаточно кропотливую работу и непростую экономическую ситуацию,

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO БИЗНЕС тет не так активно. Однако наши идеи и творческий подход дают надежду на развитие производства такого рода продукции», – информирует Михаил Шкилевич. Стоит отметить, что ради максимизации выгоды от работы с бизнес-сувенирами многие компании пробуют налаживать контакты с торговыми сетями. Как разъясняют игроки рынка, данное сотрудничество привлекает дистрибьюторов, хотя, как известно, работать с торговыми сетями не совсем просто. «С торговыми сетями по бизнес-сувенирам наша фирма работает больше десяти лет. Это сотрудничество помогает увеличить продажи. Мы можем проводить совместные маркетинговые программы и отслеживать запросы и вкусы конечного покупателя. Но только при соблюдении совместных требований работа будет плодотворной для обеих сторон. Слабыми сторонами в работе с сетями, считаю, в некоторых случаях несвоевременную оплату за товар и непрофессионализм отдельных сотрудников. Но все же при совместном согласовании всех условий сотрудничества и их выполнении партнерство будет прибыльным для всех», – делится Игорь Александрович Иванченко, директор ООО «Ивман». ВИЗИТКА КОМПАНИИ ООО «Ивман», Киев Год основания: 1996 Директор: Игорь Александрович Иванченко Количество сотрудников: 25 Статус компании: дистрибьютор Специализация: оптово-розничная продажа товаров сувенирноподарочной группы Ценовые сегменты: от среднего до luxury Одним из важных факторов успешности продвижения бизнес-сувениров является продажа товаров только тем, кому они нужны. Иными словами, не стоит продавать «козе баян». Компаниям, сбывающим дорогие бизнес-сувениры, прежде всего стоит задуматься о правильности выбора торгового места для своего магазина и вопросах визуального мерчандайзинга. До недавнего времени считалось, что бизнес-сувениры можно продавать даже в переходах метро и открывать так называемые магазины на заборе. Но украинский потребитель поменялся. Благодаря его осведомленности о стоимости и торговых марках ценителей дорогой и брендовой продукции становится все больше. Однако они готовы платить только за качественный сервис и хоро-

www.pem.com.ua

шую продукцию европейского качества. Особенно это касается группы бизнесподарков для потребителей, у которых все есть. «Очень популярными у такого рода покупателей являются товары с известным брендом, например как Pierre Cardin, Lamborghini, Wenger, Zippo. Эти торговые марки говорят сами за себя и в первую очередь гарантируют очень хорошее качество товара. Нужно отметить, что в период экономического кризиса существенно упала покупательская способность. На данный момент покупательский чек значительно снизился, однако все равно при правильном подборе товара развитие рынка бизнес-подарков будет продолжаться», – считает Игорь Иванченко. Даже несмотря на сложные экономические реалии, по мнению игроков рынка,

потенциал данного сегмента позволит увеличивать его объемы. С большой долей уверенности можно сказать, что будущее за эмоциональным ритейлом (ниша: бизнес-сувениры; основные характеристики: функциональность, форма, содержание), который не только создаст бренд вашего магазина, но и сформирует группы фанатов-покупателей. Однако не увлекайтесь только оптовыми продажами, у торговой марки, претендующей на широкое признание, обязательно должны быть свои специализированные розничные магазины! Редакция PROMaison искренне благодарит компании, предоставившие материалы для статьи. Ирина Рыбалко, главный редактор журнала PROMaison

37

PRO ПРАКТИКУМ

КАК ПРОДАВАТЬ ПОСУДУ В УАНЕТЕ? Если для вас магазин посуды – это «точка» в огромном торговоразвлекательном комплексе или фирменный бутик в центре города, то, пожалуй, пришло время оценить возможности XXI века.

Потому что продавать фужеры, бокалы, кастрюли, ложки и вилки, вазы и тому подобное можно и нужно в Сети. Украинский сектор Интернета, Уанет, превратился в огромный рынок! Сегодня недооценивать Интернет нельзя. И мнение, что продавать он-лайн реально на Западе, но не у нас, или что это доступно только самым крупным компаниям, устарело – украинцы готовы покупать в Интернете практически все что угодно! Поэтому у любого, кто производит или продает товар, возникают вопросы: как продвигать свое дело в Уанете и как сделать так, чтобы о нем узнало как можно больше потенциальных покупателей? Инструментов интернет-маркетинга существует огромное количество, потому всегда возможно что-то выбрать – важно лишь правильно понимать, какой из предлагаемых каналов рекламы для вашего ресурса окажется наиболее эффективным и рациональным. Какие преимущества у контекстной рекламы? Как ее оценить? За примерами далеко ходить не нужно: один из наших клиентов, занимающихся продажей дорогой посуды, провел с нашей помощью весьма успешную рекламную кампанию. Инструментарий для нее был выбран один из самых действенных для подавляющего большинства ситуаций – системы контекстной рекламы Google AdWords и Яндекс. Директ. Однако и их можно использовать по-разному! И пусть название продвигаемого таким образом ресурса мы, по объективным причинам, раскрыть не можем, отследить историю развития нашего совместного проекта и показать способы его рекламы – абсолютно реально. Почему мы выбрали для этого клиента именно контекстную рекламу, а не SEO-продвижение или другие виды гарантированных показов (типа тизерной рекламы или размещения баннеров на партнерских ресурсах)? Причин здесь несколько.

38

Первая: возможность регулирования стоимости приведенного пользователя (в отличие от той же поисковой оптимизации). Для заказчика это важно. Возможно, после грамотного и успешного SEO цена потенциального покупателя была бы и ниже, но с контекстной рекламой гораздо удобнее и стабильнее прогнозировать бюджет привлекаемого на сайт трафика. При этом мы на 100% можем гарантировать показы объявлений для заинтересованных пользователей – тоже ощутимое преимущество! Вторая: привлечение заинтересованных пользователей. Если обычный баннер или тизер может показываться всем посетителям ресурса, то контекстная реклама ориентирована исключительно на тех, кто уже готов к совершению сделки. Простой пример: когда пользователь вводит или вводил ранее в поисковую строку Google или Яндекса слова «купить посуду», очевидно, что он заинтересован в покупке. И потому интернет-магазин посуды, который мы демонстрировали в объявлении, не вызывает раздражения, как обычная реклама, – лояльность к нему в данном случае максимально высокая! Третья: оперативность – настроить и запустить рекламную кампанию можно быстро, порой хватает нескольких дней, чтобы заметить первых посетителей и покупателей. В том же SEO с его работой с органической, естественной выдачей поисковых систем нередко может потребоваться 4–6 месяцев кропотливой работы. Эффект по привлечению целевой аудитории, опять же, может быть по итогам выше (и при этом дешевле), однако у владельца бизнеса не всегда есть возможность ждать столько времени... Потому в данной конкретной ситуации контекстная реклама была идеальной: относительно недорогой, точно попадающей в потенциальных покупателей и быстро приносящей уже первые плоды.

Запускаем кампанию: шаг за шагом Теперь можно говорить уже о самой рекламной кампании этого магазина посуды. Для удобства возьмем промежуток времени в последние шесть месяцев – достаточный период, чтобы делать какие-то выводы, не обращая внимания на погрешности (например, сезонный спад спроса на те или иные группы товаров). Бюджет данного проекта составлял 6000 гривен в месяц, при этом 75% затрат сразу было решено направить на инструменты системы Google AdWords – все-таки подавляющее большинство интернет-пользователей в Украине предпочитает поиск от Google, потому там и потенциальных клиентов больше (в сравнении с Яндексом). Задачи стояли следующие: во-первых, увеличить продажи заказчика через интернет-магазин; во-вторых, повысить узнаваемость бренда, сделать его более известным и популярным в Уанете. Для решения поставленных задач нашими специалистами было отобрано несколько наиболее подходящих для этого каналов рекламы: • контекстная реклама непосредственно в поиске Google и Яндекса; • динамическая поисковая реклама; • контекстная реклама в контекстномедийной сети Google; • контекстная реклама в рекламной сети Яндекса; • ремаркетинг на сайтах-партнерах. При решении поставленных задач возникают первые основополагающие вопросы: кто ваш потенциальный покупатель, каков его социальный портрет и что он делает в Интернете? Только выяснив это, можно понять, каким образом мы будем искать этих людей в Сети и приводить на ваш сайт. И самое правильное в этой ситуации – запуск рекламной кампании в поиске.

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO ПРАКТИКУМ А начинается она со сбора и анализа ключевых слов – фраз, которые задают реальные пользователи поиска Google и Яндекса. Узнать о них не сложно, оба поисковика предоставляют статистику как по этим ключевым словам, так и по их частотности. И потому достаточно ввести в том же яндексовском Wordstat слово «посуда» (с ограничением по нужному региону Украины или по стране в целом), как вы увидите все запросы и их сочетания с этим словом, которые задавали в этом регионе, и данные, как часто это делали. Благодаря этому можно отобрать пул наиболее интересных для заказчика поисковых фраз, по которым будет вестись рекламная кампания, и спрогнозировать по ним затраты и привлекаемый трафик. Удобно и просто! После того как мы собрали все приведенные поисковиками возможные поисковые фразы в Украине (а наша кампания была ориентирована на все регионы), осталось оценить и выбрать нужные. В итоге получился доста-

точно большой пакет коммерческих запросов (это запросы, которые скорее ориентированы на приобретение товара, чем, допустим, получение о нем информации, – запрос из серии «история посуды» вряд ли приведет на сайт покупателя). В данном случае это были, например, «купить посуду», «купить сервиз», «купить набор посуды», «посуда киев купить», «купить посуду в украине», «где купить посуду

www.pem.com.ua

в киеве», «купить бокалы», «купить свадебные бокалы», «купить чайный сервиз», «купить хрустальные бокалы», «купить вазу», «купить пивные бокалы» и многие другие. Также мы добавили еще и так называемые брендовые запросы – фразы, где содержится упоминание торговой марки производителя. В нашем случае это запросы типа «купить посуду люминарк» или «купить luminarc». Не все эти фразы одинакового «веса», какие-то фигурировали чаще, какие-то реже, но в целом они могли дать весьма ощутимый прирост заинтересованных посетителей на сайт. А далее дело техники – запуск рекламной кампании, когда пользователям, задавшим в поиске известную нам фразу, вместе с органической выдачей демонстрировались и рекламные объявления (они выделяются в результатах поиска Google и Яндекса цветным фоном или рамочкой). При этом современные системы AdWords и Директ очень «умны», их настройка – целая наука, благодаря которой можно в разы повышать эффективность кампании. Например, мы настроили демонстрацию рекламы клиента (интернет-магазина посуды)

только в рабочие дни – в субботу и воскресенье он не работал, поэтому не мог оперативно обработать заказ. А еще мы подключили показы не только на стационарных устройствах, но и на мобильных – смартфонах и планшетах. Последнее, кстати, оказалось нелишним. Пусть в абсолютном показателе за эти полгода было не так уж и много посетителей с таких гаджетов, зато они были самыми доступными. На примере запроса «вазы для цветов» это прекрасно видно: за несколько месяцев по этой поисковой фразе совершили более полутора тысяч переходов с ком-

пьютеров против нескольких десятков со смартфонов – но при этом средняя цена за подобный клик в последнем случае была на треть ниже! Но это все – лишь первый канал привлечения трафика. Вторым инструментом для нас стала динамическая поисковая реклама в Google AdWords. Что она собой представляет? Вернемся опять к запросам пользователей. Существуют средне- и высокочастотные фразы – из серии «купить посуду» или «ваза для цветов». Их часто задают, по ним регулярно совершаются переходы, их легко спрогнозировать. Но бывают запросы типа «купить цветные бокалы для молодоженов» или «столовое серебро из италии в харькове с доставкой» – они уникальны, их могут ввести раз в полгода, и они больше никогда не повторятся. Да, переходы по ним единичны, но в совокупности их количество может достигать тысяч – то есть огромное число потенциальных покупателей останутся неохваченными! Проблема же только одна – такие уникальные запросы нельзя обработать, проанализировать и запустить в классическую контекстную рекламу. Тут на помощь и приходят так называемые динамические объявления. По ним нет нужды собирать фразы и добавлять в настройку кампании, все происходит в автоматическом режиме. Система сама оценивает содержимое веб-ресурса и сама предполагает, по каким фразам можно демонстрировать те или иные страницы. Проще говоря, на нашем примере: если система найдет страницу с цветными свадебными бокалами, она автоматически покажет ее в объявлении по тому самому уникальному запросу (или любому другому похожему – типа «свадебные цветные бокалы», «цветные бокалы для свадьбы в киеве», «купить на подарок молодоженам цветные бокалы» и т. п.). Благодаря такому каналу мы смогли охватить все непредсказуемые пользовательские запросы, которые все равно остаются целевыми для конкретного сайта, – за исследуемый период было совершено почти 1800 подобных переходов! При этом, помимо удобства работы с динамическими объявлениями и предельно высокой точности попада-

39

PRO ПРАКТИКУМ

ния в целевую аудиторию, отметим еще один важный нюанс – цена. В кампании интернет-магазина посуды стоимость такого привлечения посетителя оказалась в среднем вдвое ниже, чем по прямой контекстной рекламе! В третьем канале рекламной кампании использовался социальный портрет нашего потенциального покупателя – так называемый таргетинг. С его помощью мы в контекстно-медийной сети Google демонстрировали объявления не просто тем, кто интересовался в недавнем прошлом посудой, а еще и тем, кто отвечал заданному набору характеристик, например, имел определенные жизненные интересы. Эта информация может браться системой из самых разных открытых источников и данных веб-аналитики, а итоговая настройка позволяет сузить возможные показы до максимально нужной нам целевой аудитории. Например, мы настроили таргетинг по определенным поисковым фразам, полу и возрасту пользователя, а также дополнили его привлекательными графическими баннерами, заказанными у профессионального дизайнера. За счет этого получили и готовых к покупке посетителей, и невысокую цену их привлечения – мы задали верхний порог стоимости за переход всего 70 копеек! Отдельно стоит сказать про контекстную рекламу в рекламной сети Яндекса. Ее главная особенность: на основании подобранного списка ключевых слов система транслировала наши объявления заинтересованным пользователям исключительно на тематических для нашего сайта площадках. Иными словами, мы смогли показывать рекламу на ресурсах, посвященных посуде, на форумах, где шли дискуссии о посуде, и т. д. При этом подбор площадок здесь автоматический, а стоимость привлечения пользователей одна из самых низких – в

данной ситуации на уровне 64 копеек. Правда, нужно быть честными: статистика показывает, что такой источник трафика слабо решает задачу продаж (уровень конверсии откровенно невысок), но зато отлично помогает популяризации бренда. Те, кто интересуется посудой, могли запомнить наш сайт и значительно позже совершить нужные покупки, сделав переход уже не из рекламы, а из поиска или просто набрав в адресной строке название ресурса. Тут, кстати, весьма полезной была работа с подобными «возвращенцами» (или любыми другими пользователями, которые сделали переход на сайт по объявлению, но не совершили покупки, а после вернулись на сайт из закладок или органического поиска). Подобный инструмент интернет-маркетинга называется ремаркетинг, и он очень эффективен! Работает он следующим образом. Система веб-аналитики по ряду характеристик (от IP-адреса до файлов браузера cookies) «запоминает» всех посетителей из рекламы. А потом включает показы объявлений на партнерских площадках именно для них, а не для всех, кто просто ранее интересовался покупкой посуды. В итоге срабатывает эффект узнавания, благодаря ремаркетингу мы напоминаем пользователям о нашем магазине, который им уже знаком, – это очень удобно и действенно (особенно в премиум-сегменте, где решение о дорогостоящей покупке может приниматься достаточно длительный срок, а не сразу после посещения рекламируемого интернет-магазина). Что в итоге? Лояльность «повторных» посетителей (на сайт возвращалось до трети тех, кто уже был на нем раньше), относительно низкая стоимость привлекаемого трафика (около 1 гривны за человека) и достаточно высокий уровень конверсии – покупки «возвращенцы» делают в среднем чаще, чем впервые пришедшие на сайт. Плюс отметим, что система ремаркетинга позволяет быстро оповещать «нашу» аудиторию о новинках и акциях на сайте! Итог: тысячи продаж...

посетителей,

сотни

Разумеется, вся работа по настройке, запуску, отслеживанию и анализу проводимой кампании намного сложнее,

40

чем можно описать в одной статье. Однако нам было важно показать в этом материале возможные направления проведения рекламы в Уанете и на конкретном примере оценить их эффективность. А уж с последним, как показала практика, проблем не было! Так, за отслеживаемые полгода мы привлекли на сайт аудиторию в 17 000 уникальных посетителей (показов рекламных объявлений было около 900 000 (!) – то есть по объявлению кликало примерно 2% пользователей, что весьма неплохо). А это в среднем до 3000 целевых пользователей в месяц! Также нужно сказать, что аудитория была результативной сама по себе – в среднем в месяц в этом интернет-магазине посуды, по данным аналитики электронной коммерции, проводилось 50–60 продаж (и это только те продажи, которые осуществлялись при первом попадании на сайт без учета повторных визитов, а также звонков по телефону – достаточно многие пользователи предпочитают оформлять заказ именно таким образом!). Не сложно посчитать, что стоимость конверсии при этом составила 107 гривен за одну покупку. Для каких-то тематик это много, однако при размере среднего чека на уровне 500–600 гривен и относительно высокой маржинальности эффект от проведения рекламной кампании был действительно высоким! Стоит отметить и то, что в процессе работы эти значения как увеличивались, так и уменьшались. Например, при повышении стоимости конверсии по одному из каналов мы стремились уменьшить затрачиваемый на него бюджет или вовсе временно отключить, чтобы оставить в работе только те каналы, которые реально покрывали расходы. А снижение цены клика в каком-то случае давало возможность увеличить количество показов по такому каналу, чтобы привлечь дополнительных посетителей. Впрочем, все эти тонкости, а также объем трафика или его стоимость могут меняться не только от сезона к сезону, но и от темы к теме – где-то привлечь клиента можно за сущие копейки, а гдето потребуются еще более серьезные бюджеты. Но итог в результате можно гарантировать один и тот же – реальное увеличение продаж! Татьяна Годунова, руководитель отдела контекстной рекламы Вячеслав Марков, ведущий специалист отдела контекстной рекламы компании «AD|LABS-Украина»

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO ПРАКТИКУМ

ИДЕНТИКА ДЛЯ УСПЕШНОГО ПРОДВИЖЕНИЯ БИЗНЕСА Делать деньги без рекламы может только монетный двор. Томас Маколей Занимаясь более 15 лет рекламным бизнесом, не раз замечал, к своему сожалению, что часто реклама продукта или компании не работает. Известно, что для успеха и процветания бизнеса необходимо изготавливать «работаю- щую» рекламу, но среди наших клиентов были и такие, кто тратил большие бюджеты на неэффективные рекламные решения. Возможно, из-за незнания, но в надежде на результат. Для правильного и эффективного создания рекламных вывесок, знаков и символов не всегда требуется сверхкреатив . Иногда простые, но в то же время инновационные решения (правильное визуальное оформление) с мини- мальными затратами могут сэкономить рекламный бюджет и сделать бизнес процветающим. Например, простотой и в то же время информативностью поражает оформление в Лас-Вегасе. Город пестрит разнообразием цветных огней и вывесок, но привычной рекламы, вопреки ожиданиям, очень мало. Потребитель видит некую информацию о товарах и услугах, размещенную с целью повышения спроса на них. Фактически то, что мы в обиходе называли рекламой часто ею не является. С филологической точки зрения существует общее определение понятия «идентика» (ср.-лат. identificare – отождествлять) – это то, по чему мы можем судить о чем-либо (отождествление; установление совпадения чего-либо с чем-либо или идентификация). Это могут быть разного рода знаки и символы: для офисного служащего – костюм и бэйдж с именем, для точки продаж – вывеска, фирменные цвета, униформа, оформление фасада

и интерьера в едином стиле. Заметьте, вывеска для магазина – это то же самое, что бэйдж или жетон для служащего, и их нельзя назвать рекламой, как бы не хотелось. По сути, это информация о том, кем они являются, это то, по чему их можно распознать. Как ни странно, оказалось, что именно на наличие такой идентифицирующей информации не обращают внимания владельцы бизнеса и именно ее отсутствие мешает его процветанию и расширению. Однако, чтобы реклама работала эффективней, не всегда нужно ежемесячно разносить тысячи рекламных листовок по почтовым ящикам, например, для жителей близлежа- щих районов. Самое главное понять, чем ваша продукция или услуга выгод- но отличаются от конкурентов, чем она уникальна. Если не выделили основные отличия своего бизнеса, реклама не будет эффективно работать на ваш бренд, а например, лишь внушит потребителю, что необходимо покупать сковороду с антипригарным покрытием или фарфоровый сервиз, не обращая внимания на то, у кого именно нужно покупать. Несомненно, такой подход к рекламе «не работает» эффективно для вас, и помогает вашим конкурентам. Иначе говоря, невозможно выделиться «серому» среди серой массы. Поэтому европейские и американские бизнесмены очень много внимания уделяют вопросам создания правильной идентики. Ведь если ваша компания, ваш продукт или услуга отличаются от других (конечно, при условии, что у вас есть действительно хороший продукт), их легче продвигать в СМИ, создавать рекламу, да и просто популяризировать среди потенциальных клиентов. Совет: если у вас магазин посуды, и вы слабо выделяетесь то на входе мы рекомендуем повесить хоть чайник, чашку или другой предмет гиперболических (намеренно преуве- личенных) размеров, а если магазин аксессуаров – разместить большую подарочную коробку

www.pem.com.ua

Борис Александр, основатель компании «Битлайн» или предмет в виде кольца. Потенциальные клиенты сами будут стремиться попасть в ваш магазин, так как для них будет совершенно ясна причина, почему они должны к вам зайти. (Образец компаний с Идентикой на высшем уровне – McDonalds, Apple...) Не делайте ошибок: к сожалению, на нашем бизнес-пространстве теме идентики уделяют очень мало внимания. Владельцы бизнеса, часто недопо- нимая важность создания правильной идентики, поручают вопрос продвижения продукта или услуги кому угодно, от маркетолога до завхоза. Да, да, иногда заказчиком выступает завхоз. Однако, например для завхоза, главным критерием оценки при заказе продукции обычно является только цена, однако понимания что именно необходимо в данном случае, часто отсуствует. Рекомендация: не упускайте данный вопрос из зоны вашей ответственности как владельца или идеолога бизнеса. Учтите, что правильно разработанная и реализованная идентика поможет не только значительно сократить бюджет на рекламу, но и положительно повлиять на процветание и расширение вашего бизнеса. Ваш успех зависит от многих факторов, один из самых важных среди них – узнаваемость вашего брэнда вашим клиентом, в результате которой потенциальный покупатель принимает решение о приобретении продукта или услуги именно у вас. Создавайте, грамотно творите, процветайте и расширяйте свой бизнес! Лучше хоть какая-то идентика, чем вообще никакой!

41

PRO ЭКСПЕРТ

ТОВАРЫ ДЛЯ ДОМА В ВОСТОЧНОЙ ЕВРОПЕ Сегодня сегмент товаров для дома, по оценкам операторов рынка, довольно быстро растет. По данным Госкомстата Украины, количество розничных предприятий, осуществляющих продажу товаров для дома, на первое полугодие 2013 года превысило четыре тысячи. Информацией о том, как развивается данное направление в Восточной Европе, поделился с редакцией журнала PROMaison старший аналитик исследовательской компании Euromonitor International господин Элвио Андрадэ.

PROMaison: Господин Элвио, расскажите, как представлен рынок товаров для дома в Восточной Европе. Г-н Андрадэ: Рынок товаров для дома в Восточной Европе хорошо зарекомендовал себя в 2012, когда его рост достиг 2% в стоимостном выражении. Нужно сказать, что по рейтингу самые большие категории 2012 года остались прежними. Так, посуда для приготовления пищи на плите составила 25%, посуда для напитков и кухонная утварь – 17% от общего объема продаж в Восточной Европе. Таким образом, посуда для приготовления пищи и кухонные принадлежности достигли докризисных объемов. Одними из причин этого являются инновационные проекты и новые виды материалов, такие как силикон.

PROMaison: Что вы можете рассказать об основных игроках индустрии товаров для дома? Г-н Андрадэ: Рынок товаров для дома в Восточной Европе является, пожалуй, фрагментарным. Я бы назвал троих основных игроков: Arc International, Ikea и Pasabahçe

www.pem.com.ua

(Pasabáchi), который едва достигает 14% от общего объема рынка. Так, например, IKEA стала единственным игроком рынка (в топ-3 игроков) во всех позициях подкатегории товары для дома и демонстрирует высокие темпы роста (до 3% в 2012 году). Этот скачок произошел благодаря очень хорошо диверсифицированным товарным группам/линиям по доступным ценам. Также важно обратить внимание, что одно из самых больших снижений в объемах продаж (до 5%) отмечается в категории высокотехнологичной продукции, такой как Zepter International, показывая тем самым, что для частого приготовления пищи в домашних условиях потребитель ищет наиболее дешевые варианты, обеспечивающие здоровое питание.

PROMaison: Не могли бы Вы рассказать нам о перспективах этого рынка? Г-н Андрадэ: Ожидаемый уровень производства будет ниже, чем раньше, однако сегмент товары для дома, вероятно, продлит свой цифровой рост, не превышая 2% ежегодно в по-

Элвио Андрадэ,

старший аналитик исследовательской компании Euromonitor International стоянном стоимостном выражении. Считается, что данная категория достигнет уровня докризисного рынка к 2016–2017 гг. Думаю, что самыми большими категориями останутся те же: посуда для приготовления на плите, для напитков и кухонная утварь. Самый быстрый рост, почти 10%, ожидается от маленьких категорий – таких как жаропрочная посуда. Опасность для игроков локальных рынков представляют небрендированная продукция и подделки популярных брендов, которые легко пересекают местные границы. Потенциально стимулировать спрос на сегмент товары для дома будет ожидаемый рост домашних хозяйств, которые влекут за собой такой тренд, как приготовление пищи в домашних условиях, что открывает перед участниками рынка хорошие возможности.

Euromonitor International cпециально для PROMaison Перевод с английского Ирины Рыбалко

43

PRO ЭКСПЕРТ

URA – РЕВОЛЮЦИОННАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ИЛИ ОЧЕРЕДНОЙ ТОВАРНЫЙ МИФ ZEPTER? Исследуя образцы посуды из нержавеющей стали разных торговых марок, нам не редко приходилось сталкиваться с недостоверной информацией от изготовителей и продавцов. Этим особенно грешат сетевые компании, использующие так называемые MLM и direct sale технологии продаж. И это не случайно. Подача основного объема информации для потребителя у этих компаний производится на презентациях в устном виде. Во время презентаций часто используются методы нейролингвистического программирования, поэтому, как правило, потребитель не в состоянии сам адекватно оценить ни информацию о товаре, ни возникшую в результате такой презентации острую необходимость покупки дорогостоящей посуды. Поэтому крайне сложно в последствии при проведении экспертизы достоверности информации, которая была дана на презентации, доказать, что покупка совершена под влиянием недостоверной информации. В любой момент презентатор может сослаться на то, что потребитель просто неправильно его понял или сам выдал желаемое за действительное.

относятся и рассказы о каком-то необычном материале, из которого сделаны кастрюли, о «запатентованном» термоаккумулирующем дне, наличии в составе стали, из которой изготовлена посуда Zepter, драгоценных металлов и т. п. Три года назад мы уже проводили исследования серийного образца посуды Zepter – ковша диаметром 12 см (эти данные публиковались на сайте posudka.ru), которые показали, что корпус посуды изготовлен из стандартной марки стали 304 по AISI. Теплораспределительный слой посуды выполнен из алюминия аналогичного отечественной марке АД. Разрез ковша Zepter выявил, что конструктивно посуда этой торговой марки абсолютно ни чем не отличается от нержавеющей посуды других торговых марок… Не очень давно Zepter запустила в продажу сковороды с внутренней поверхностью, изготовленной по так называемой технологии URA (Ultimate Resistant Application/Антипригарная поверхность). Вот как описана эта техно-

Илья Петунов, ведущий специалист по качеству посуды из нержавеющей стали, международный эксперт (Беларусь) логия на официальном сайте компании Zepter (http://www.zepter.ru) и в рекламном буклете, рассказывающем об ее «уникальности»: ТЕХНОЛОГИЯ URA Создание идеальной прочности РАССВЕТ НОВОЙ ЭРЫ! Компания ZEPTER International опережает время и других производителей в исследовании и

Вокруг посуды Zepter всегда было много явно «мифической» информации. Каждый работающий на эту компанию презентатор, имея своей основной задачей убедить потенциального покупателя в необходимости приобретения дорогостоящего изделия, вносил свою лепту недостоверности. К таким товарным мифам презентаторов Zepter

44

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO ЭКСПЕРТ разработке новых технологий, предлагая Вам эффективное и долговечное решение: полностью безопасную технологию URA (Ultimate Resistant Application/Антипригарную поверхность). Далее идет описание этой технологии: ПРОРЫВ В АНТИПРИГАРНОЙ ТЕХНОЛОГИИ Новейшая технология URA Как она работает? Технология URA является химическим процессом, который увеличивает концентрацию хрома (Cr) на поверхности дна сковороды. Как известно, нержавеющая сталь AISI 304 производится из сплава стали с большим содержанием хрома (Cr) и никеля (Ni). А именно 10% хрома и 18% никеля (в действительности, она определяется как нержавеющая сталь 18/10). При применении технологии URA содержание хрома в первых 0,5–1 микроне поверхности практически удваивается, что придает ей антипригарные свойства. Достаточно странное утверждение, потому что хром является ключевым химическим элементом, влияющим на антикоррозийные свойства нержавеющей стали, а вот то, что он еще и придает некие «антипригарные» свойства, ранее науке (до «фундаментального» открытия Zepter) известно не было.

явление, как самооксидирование нержавеющей стали, и поэтому они «придумали» какую-то собственную, явно лженаучную теорию об «устойчивости» хрома в кристаллической структуре. Вообще, данный текст в своем роде уникален по противоречивости, потому что в начале утверждается, что «технология URA является химическим процессом, который увеличивает концентрацию хрома на поверхности сковороды», затем, что это вообще-то процесс полировки согласно классификации «международного стандарта» DIN 8590 (на самом деле это немецкий стандарт), а в конце говорится о том, что все происходит «без химического или теплового воздействия на поверхность».

Как она сделана? Технология URA изменяет структуру поверхности на атомном уровне.

С технологией URA Вы забудете, что такое пригоревшая пища! Поверхность, выполненная по технологии URA, на ощупь гладкая, слегка маслянистая, что придает ей антипригарные свойства. Она эффективно защищает посуду от пригорания пищи, улучшая качество приготовления и не повреждая посуду.

В соответствии с международным стандартом DIN 8590, технология URA является процессом полировки поверхности, который снимает тонкий слой материала посредством электрического тока. Обобщенно его можно назвать противоположностью гальваническому покрытию. Обрабатываемый предмет погружают в электролитический раствор в качестве анода, где электрический ток удаляет часть поверхности (обычно 0,5–1 микрон), сглаживая ее, усиливая антикоррозийные и придавая антипригарные свойства. Полировка происходит без межкристаллитного проникновения, механического, химического или теплового воздействия на поверхность материала. Атомы хрома более устойчивы в кристаллической структуре, нежели атомы железа и никеля, – благодаря этому после технологического процесса URA на поверхности остается устойчивая к ржавчине пленка из оксида хрома. Немного странно, что маркетологам Zepter неизвестно такое

www.pem.com.ua

Технология URA обладает следующими свойствами: • Прочность • Отсутствие микровключений • Устойчивость к коррозии • Поверхность не стирается • Легко моется • С низким коэффициентом трения • Зеркальный привлекательный внешний вид Последнее утверждение по меньшей мере странное, так как совершенно очевидно, что поверхность далеко не зеркальная.

На официальном сайте компании Zepter технология URA без ложной скромности названа революционной и антипригарной. Поскольку рекламная информация содержала явно противоречивые сведения, мы решили досконально проверить ее. Большие сомнения в ее достоверности возникают

уже при первом знакомстве с посудой, когда она попадает в руки. И внешне, и на ощупь внутренняя поверхность сковороды далеко не гладкая и совершенно не маслянистая. Не совсем понятно, для чего нужно было указывать эту заведомо не соответствующую действительности информацию. Zepter в описании технологии изготовления говорит о том, что URA-поверхность изготовлена методом полировки в электролитическом растворе посредством электрического тока, при этом электрический ток «сглаживает» поверхность, усиливая ее антикоррозийные и придавая ей антипригарные свойства, удаляя поверхностный слой на глубину до 1 мкм. Но даже визуально видно, что URA-поверхность имеет значительно большую шероховатость внутренней поверхности, чем обычные сковороды из той же серии Zepter.

Проверка информации, изложенной в аннотации и рекламном материале Zepter, проводилась в два этапа. На первом исследовалась информация изготовителя и проверялись функциональные возможности изделия на нескольких тестовых блюдах. На втором этапе в аккредитованной лаборатории Испытательного центра ГНУ ИПМ (г. Минск) оценивались технические характеристики изделия, исследовались морфология внутренней поверхности сковороды, химический состав материалов, из которых она изготовлена, а также процентное содержание хрома в поверхностном слое металла. В тесте участвовала сковородка ТМ Zepter с URA-поверхностью (артикул TP-01220-S, диаметр 20 см, емкость 1,3 л), приобретенная в одном из официальных представительств компании Zepter в Российской Федерации. Розничная цена этого изделия на момент покупки составила около 180 евро. Проверка функциональных возможностей посуды проводилась на двух тестовых блюдах: блины и яичница.

45

PRO ЭКСПЕРТ Блины на сковородке жарились по той же схеме, что и на чугунной. Для обеспечения нормального процесса жарки поверхность была предварительно смазана жиром, хотя так называемые Цептер-правила этого и не предусматривают. В целом этот тест изделие прошло успешно, однако говорить о том, что URA-поверхность обладает какими-то антипригарными свойствами не приходится. Точно так же жарятся блины, к примеру, на сковородках из нержавеющей стали «Гурман» (производства ВСМПО) без покрытия. В процессе приготовления блин по плоскости не прилип, но на внутренней поверхности емкости сковороды остались характерные точки пригара. В последствии на макросъемке ее внутренней поверхности, произведенной в лаборатории ИПМ на электронном микроскопе Mira, эти точки пригара были сняты отдельно при 100- и 500-кратном увеличении.

ональность показали, что заявленные изготовителем некие «антипригарные свойства поверхности, изготовленной по технологии URA» как таковые отсутствуют и мало чем отличаются от функциональных возможностей обычной сковороды из нержавеющей стали с гладким дном как Zepter, так и других торговых марок. Следует отметить, что описание технологии URA, приведенное в рекламных материалах и размещенное в открытом доступе в Интернете, полностью совпадает с уже известной технологией электролитно-плазменной полировки, которая, кстати, была разработана белорусскими учеными еще в 1988 г. Эта технология достаточно широко используется в промышленности для полировки нержавеющей стали. В результате погружения изделия из нержавеющей стали в ванну с электролитом действительно сглаживаются микронеровности

Второй тест по проверке функциональных возможностей сковороды проводился на яичнице. На этом блюде сковорода с URA потерпела полное фиаско. Яичница прилипла к URAповерхности и свободно с нее не снялась (результаты видны на фото). В Интернете на сервисе YouTube есть несколько рекламных видео с участием сковороды Zepter с поверхностью URA. Если посмотреть их внимательно, то можно заметить, что самые интересные моменты, демонстрирующие, как удаляется готовый продукт из сковороды, либо отсутствуют, либо выглядят режиссированными. Да и в комментариях к этим видеороликам пользователи практически все жалуются на то, что пища на самом деле к сковородкам с URA прилипает и пригорает. Даже консультант и презентатор Zepter Елена Баженова в результате была вынуждена публично признать, что, цитирую: «Ожиданий от появления сковородки с URA было много, а на самом деле это обычная Цептер-посуда». Таким образом, тестовые испытания на функци-

46

поверхности, что сопровождается съемом поверхностного слоя, но при этом (и это было хорошо экспериментально изучено) не происходит избирательного действия электролита и электрического тока на отдельные компоненты стали. Проще говоря, достоверно точно известно, что этот процесс не в состоянии повлиять на концентрацию отдельных химических элементов, в частности хрома, в поверхностном слое нержавеющей стали. Далее, на втором этапе исследований, изделие было распилено примерно на две равные части для произведения замеров с целью определения технических характеристик исследуемой сковороды.

И вот что они показали: толщина алюминиевого ТРС у сковороды с URA гораздо меньше, чем у традиционных изделий Zepter, – всего 2,7 мм. Такую толщину трудно назвать нормальной, так как она не соответствует минимально допустимой толщине даже по отечественному ГОСТ 27002-86 (3,0 мм). Далее в аккредитованной в качестве независимой лаборатории Испытательного центра ГНУ ИПМ (г. Минск) были проведены исследования морфологии поверхности и изучен химический состав материалов, из которых она изготовлена. Отдельно был проанализирован химический состав поверхностного слоя внутренней поверхности сковороды. Результаты этого исследования приведены в техническом заключении по результатам исследований. Снимки, сделанные на электронном сканирующем микроскопе Mira, и точечный микрорентгеноспектральный анализ позволили установить, что на самом деле «удвоения» концентрации хрома, о котором говорится в аннотации Zepter по технологии URA, в поверхностном слое на самом деле нет. Химический состав стали однороден и соответствует химическому составу марки 316 по AISI (основной материал емкости сковороды). Во всех произвольно выбранных для контроля точках поверхности локальное процентное содержание хрома не превысило 17% (для марки 316 по AISI содержание хрома должно находиться в пределах от 16 до 18%). В результате измерений на профилометре-профилографе было установлено, что URA-поверхность имеет средний параметр шероховатости Ra 2,77 мкм, а у обычной посуды шероховатость внутренней поверхности должна быть не более Ra 1,2 мкм (п. 3.7 ГОСТ 27002-86). Таким образом, можно с полной уверенностью констатировать, что в аннотации технологии URA, которую опубликовала компания Zepter, практически все не соответствует действительности. Вместо «опережения времени и других производителей в исследовании и разработке новых технологий» получилось нечто функционально неполноценное. В данном случае, уже по прошествии определенного времени, можно сказать, что технология URA революции в сковородках так и не сделала. По сути, URA – это не более чем очередной товарный миф, созданный продавцами изделий торговой марки Zepter…

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO РИТЕЙЛ

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ОТКРЫТИИ МАГАЗИНА Как открыть свой магазин? О чем нужно помнить при этом? Какие детали необходимо учесть, чтобы магазин приносил прибыль и был популярным? Какие ошибки лучше не совершать? ступить к этому процессу, необходимо рассмотреть довольно много вопросов. Основные среди них таковы: • команда, управляющая магазином; • расположение магазина; • ассортимент для выбранного формата магазина; • способ финансирования магазина; • работа с поставщиками; • торговое оборудование; • ИТ, система управления. Есть некоторые типичные ошибки, которых можно избежать при открытии нового или очередного магазина. Давайте об этом поговорим. Выбор неверного формата при открытии или развитии магазинов

Многие не видят смысла в словах «открыть магазин», пока сами с этим не сталкиваются. Столько проблем нужно решить, что поначалу и не знаешь, за что взяться. Открытие своего магазина следует принимать всерьез. Прежде чем при-

Например, компания развивает сеть магазинов у дома в ценовых сегментах средний, средний минус: дешевый, эконом и т. д. И вдруг, так как в наличии появилось торговое помещение в престижном районе, открывает магазин в формате «гурман». Но почему-то никто не задумывается, что открытие любого другого формата обернется для компании массой изменений в работе с поставщиками, ценами, в логистике. А ведь компания может быть не готова к ним, и зачастую такие эксперименты заканчиваются фиаско. Не пытайтесь работать со всеми форматами, пробуйте вводить новые форматы постепенно. Неправильная локация магазина Очень часто именно неправильный выбор торгового места является причиной убыточности половины закрывающихся торговых точек. Зачастую собственники ставят планы по тиражированию сети, а только

www.pem.com.ua

Владимир Гонский, эксперт-практик ООО «АСТОР-Украина» потом занимаются ее оптимизацией и эффективностью. При локации нужно учитывать особенности города, района, аудитории, спроса, конкурентного окружения, позиционирования торговой точки (формат). Неправильный подбор ассортимента товаров Неправильный подбор ассортимента вместе с неправильным выбором торгового места и отсутствие маркетингового анализа часто приводят к повышенной конкуренции в определенном товарном сегменте или же к отсутствию спроса на определенный товар. Для начала нужно решить, с каким товаром вы работаете, а с каким нет. Практика показывает, что один и тот же товар в разных магазинах показывает разные результаты продаж. Второй уровень управления ассортиментом – определение роли для SKU. Если компания управляет ассортиментом через категорийность, то для выяснения качества работы того или иного ассортимента менеджер определяет его роль/ статус (якорный, имиджевый, приносит оборот, прибыль и т. д.). Данная технология позволит не только качественно управлять товаром, но и контролировать качество работы категорийных менеджеров, создавать более точные ассортиментные матрицы. Излишки товарного запаса в магазине Эта типичная ошибка довольно быстро приводит к большим списаниям, к торговле продуктами не первой свежести и, самое главное, излишкам, а значит, к замораживанию операционных денег.

47

PRO РИТЕЙЛ А сколько стоят деньги? Правильный подбор ассортимента и контроль присутствия ассортимента – это когда товар оборачивается (то есть происходит полная смена ассортимента товара) от нескольких дней до трех недель, так как каждый товар имеет свою оборачиваемость. Если клиент приобретет некачественную продукцию, то в большинстве случаев он НИКОГДА больше не будет посещать ваш магазин. Все прекрасно понимают, что чем больше частота заказа, тем лучше мы можем реагировать на изменения спроса (согласно теории ограничений ТОС). Но из-за большого количества SKU менеджер уделяет внимание только приоритетным товарам (по его мнению) и не уделяет внимание более редким. Из-за этого запасы планируются на неделю, а то и больше. Это приводит к замораживанию денег, складских площадей, сложности со сроками годности (списанию товара). Неправильно установлены цены Часто открытие магазинов проходит по следующему сценарию: определили день открытия торговой точки, подобрали ассортимент в сжатые сроки или протиражировали существующую ассортиментную матрицу, а после на-

48

значили единую наценку на все товары (зачастую невысокую). А только после открытия начали устанавливать правила ценообразования, потеряв при этом лояльность покупателя. Открыть магазин очень многим кажется выгодной и простой идеей. Для того чтобы такой магазин приносил постоянный и стабильный доход, необходимо внимательно взвесить все аспекты, связанные с его открытием, составить детальный бизнес-план и только после

этого приступать к процессу торговли. Не пытайтесь играть в ценовые войны, это приведет к краху. Для качественной борьбы с конкурентами необходимо правильно определить конкурента для каждого магазина. После этого можно выделить психологический ассортимент и использовать технологию конкурентного ценообразования. Рынок не стоит на месте – чем больше вы склонны к изменениям, тем успешнее будет ваш бизнес.

#4(19) ноябрь 2013 года

PRO РИТЕЙЛ

ФОРМАТ МАГАЗИНА ПОСУДЫ ДЕЛИМСЯ ОПЫТОМ: УСПЕШНЫЕ КЕЙСЫ Более 15 лет мы занимаемся разработкой форматов магазинов для розничных сетей из самых разных сегментов. Этот бизнес находится на стыке маркетинга, архитектуры и дизайна. Это очень специфическая отрасль, требующая глубокого понимания розничной торговли как бизнеса и стратегического видения. При этом нужно уметь делать язык бизнеса понятным для потребителей, которые мыслят совсем иными категориями, чем ритейлеры. Большую часть нашего опыта мы приобрели в сегментах электроники, банков, сервисного ритейла, FMCG. Форматы магазинов посуды – особое направление, сложное. Его сложность обусловлена несколькими факторами. Во-первых, большой жизненный цикл товара. Например, кастрюли или сковороды не покупаются каждый месяц или даже раз в год, как мобильные телефоны. Потребитель покупает посуду в нескольких жизненных ситуациях: переезд, новоселье, обновление или ремонт кухни, естественный износ или порча, на подарок. Все эти ситуации могут возникать лишь раз в несколько лет. Однако тут есть точки, в которых можно работать магазинам, а именно – добавлять сопутствующие товарные категории, короткий жизненный цикл которых будет стимулировать частое посещение магазинов.

Во-вторых, отсутствие культуры потребления посуды. Мы знаем, что посуда не является особо часто обновляемым продуктом и большинство украинских семей до сих пор пользуется посудой, купленной еще в советские времена. Нет понятия «мода», как в одежде. Долгий жизненный цикл предметов посуды, отсутствие на рынке серьезных брендов, культивирующих «кухонный» стиль, отсутствие и привычек у потребителя приводят к тому, что семьи не сильно интересуются новой посудой, а чаще даже понятия не имеют о возможностях и инновациях в данной сфере. В этой ситуации бренды-производители и ритейлеры могут больше работать над донесением идеи, что посуда может быть стильной, инновационной, полезной для здоровья. Ритейлеры должны успевать обучать и информировать потребителей – и это в положении, когда имеет значение каждая гривна инвестиций в магазин и товар. Как видим, в описанных ситуациях для успеха на нашем рынке мало просто иметь магазины с полками: покупательский поток будет малым, а посетители не будут знать, что и зачем покупать. В 2011–2013 гг. компания IDNT выполнила разработку розничных форматов

Николай Чумак основатель и стратегический директор компании IDNT для корпорации «МИРС», Одесса. В структуре корпорации было несколько подразделений, включая розничные сети магазинов посуды «Сервиро», «12 Персон», а также шоурум для корпоративных клиентов и дистрибьюторский бизнес. Магазины работали достаточно успешно, но уже требовали улучшений. В частности сеть магазинов «Сервиро» была ориентирована на покупателя с доходом средний, средний плюс, а сеть «12 Персон» – на состоятельных потребителей. В обеих сетях продавались только известные в мире посуды бренды, портфель которых был тщательно отобран собственником компании: WMF, Silit, Rosenthal, Emile Henry, Robbe Berking, Riedel, Wedgwood и др. Несмотря на разницу в позиционировании сетей «Сервиро» и «12 Персон», покупателю не всегда было легко понять, в чем разница в продуктовых линейках брендов. Ведь одни и те же бренды были представлены в обеих сетях со схожей продукцией, но по разной цене. Для более четкой отстройки магазинов «Сервиро» от «12 Персон» было принято решение разработать абсолютно новый формат магазинов, который получил название Promenu и в будущем заменит «Сервиро». Формат Promenu стал более эмоциональным и ориентированным на развитие культуры потребления посуды и кухонных аксессуаров через прививание желания готовить на

www.pem.com.ua

49

PRO РИТЕЙЛ кухне, самовыражаться, экспериментировать. Promenu должен стать магазином, куда будут приходить, скорее, за новыми идеями и знаниями, эмоциями, чем за посудой. Для реализации такой амбициозной идеи в первую очередь были расширены или добавлены товарные категории: аксессуары для кухни, текстиль, посуда для кофе и чая, приготовления пиццы и макарон, для пикника, дизайнерская посуда, книги и пр., а также мелкая бытовая техника качественных европейских брендов (автоматические и ручные кофемашины, кофемолки, электрочайники, блендеры, тостеры). Вскоре появилась экспозиция кофе различных сортов. Введение новых категорий позволило представить магазин эмоциональным и стимулировать более частые посещения клиентами. Произошло формирование лояльной группы потребителей, которые стали воспринимать магазин как место получения новой полезной информации и знаний. Дизайнеры и архитекторы IDNT разработали полностью новый формат Promenu. В центре торгового зала размещается модуль, напоминающий кухню. На нем даже есть мойка, варочная панель и духовка. Этот модуль также выполняет роль кассового места и используется для мерчандайзинга. В зале устанавливаются разноуровневые столы, дизайн которых предполагает эффектное размещение большого количества групп товара при экономном использовании пространства. По периметру торгового зала установлено пристенное оборудование в виде шкафов с полками и нишами. В торговом зале отсутствуют яркая навигация, таблички или логотипы брендов, а оборудование выполнено в теплых спокойных цветах. Зато максимально эффектно представлен товар. Для размещения всех категорий тщательно разработаны правила мерчандайзинга, все товары нашли места, в которых их действительно удобно выбирать. Особое внимание уделено ярким аксессуарам, которые не присутствуют в других розничных сетях, но представляют большой интерес для покупателей. Выполнено зонирование по освещению, которое имеет особенности для различных зон и товарных категорий: акцент в центре зала, где размещен модуль-кухня. Одна из стен торгового зала окрашивается специальной краской и на нее наносится рисунок мелом с симпатичными иллюстрациями, рецептами,

50

цитатами. Такой прием часто используется ресторанами и булочными, добавляет эмоциональности. При больших товарных инвестициях на кв. м магазин ощущается просторным, проходы не загромождены. Для акционной продукции и книг предусмотрены специальные места. Витрины оставляются открытыми для обеспечения максимального обзора. В сети магазинов «12 Персон» также произошли значительные изменения. Каждый из представленных брендов имеет стандарты мерчандайзинга, которые обеспечивают правильную подачу, передают уникальные преимущества. Бренды очень щепетильно относятся к соблюдению своих стандартов. Например, фарфор Rosenthal выставляется на полки австрийскими мерчандайзерами, которые определяют место для каждого предмета. Бокалы Riedel, которыми пользуется английская королевская семья, выставляются в определенном порядке в зависимости от вида напитка и материала стекла. Это – мерчандайзинг в фирменных черных шкафах с несколькими полками с особой подсветкой. Для золотых столовых приборов Robbe Berking принципиально важны подложка из красного бархата и теплая желтая подсветка. При этом бренд Emile Henry требует деревянное оборудование в стиле прованс с сельским декором. Как видим, пожелания очень разные и первой самой сложной задачей для разработчиков стало создание единого стандарта торгового оборудования, которое бы устроило все бренды, учло бы особенности мерчандайзинга каждого из них. Ранее сеть использовала фирменное оборудование, предоставляемое брендами, но оно

смотрелось разрозненно в торговом зале. Для передачи премиальности за основу были взяты глянцевые черные и бордовые поверхности и уделено много внимания работе со светом. Для каждой категории разработаны правила мерчандайзинга в оборудовании единого дизайна. Дорогие поверхности сочетаются с оптимальными конструктивными решениями, что позволяет изготавливать их в приемлемые сроки и цены. Команда ритейлера приняла решение развести сети Promenu, «12 Персон». Работа проводилась не только в части дизайна торгового зала. Значительные изменения были выполнены в товарной матрице, соотношении товарных категорий в торговом зале. Формат Promenu включил больше продукции для приготовления пищи, а «12 Персон» – для потребления. Этот принципиальный момент лег в основу зонирования магазинов. В разных сетях акценты расставлены на различные категории: готовка (модуль-кухня) в центре магазина Promenu и столы с роскошными сервизами в центре зала «12 Персон». Посуда для приготовления в «12 Персон» также присутствует, только в меньшем объеме и находится в глубине зала или в выделенном зале. Грамотная работа разработчиков IDNT и команды ритейлера привели к значительному росту продаж в переоборудованных магазинах. По итогам 2012 года, при падении рынка на 10% розничный бизнес «МИРС» вырос более чем на 30%. Но что еще более важно: работа с дизайном, мерчандайзингом, категориями привела к улучшению потребительского опыта, магазины получили обновленную лояльную аудиторию.

#4(19) ноябрь 2013 года

полу ч ите статус подпи C Чика 2 0 14 !

Купон на передплату ПІБ Сфера діяльності Назва організації Вкажіть, будь ласка, адресу, за якою Ви бажаєте отримувати журнал: Поштовий індекс Місто (область, район) Вулиця № будинку № квартири/офісу Телефон (з кодом міста) E-mail: Отримувач платежу

ІПН 349642526586 Код ЭДРПОУ 34964257

ТОВ «Парус Експо Медіа»

26001159828

Рахунок отримувача

в АТ «Райффайзен Банк Аваль», м. Київ Є платником податку на прибуток на загальних підставах

Вартість передплати на півроку (2 номери), грн

Вид платежу (ЖУРНАЛ)

☐

PROMaison

МФО 380805

Вартість річної передплати (4 номери), грн

☐

50, 00*

100, 00* *в тому числі ПДВ

Підпис платника _____________________________ З питаннь передплати та розповсюдження видання звертайтесь: 04050, Україна, м. Київ, вул. Пимоненка, 13, корп. 7, оф. 7В/12, тел./факс (044) 484-68-91

Увага! Передплата діє лише на території України! Купони, які надходять без копії квитанції про сплату, не обслуговуються!

Уважаемые профессионалы! Предлагаем разместить Вашу рекламу в информационно-аналитическом издании

PROMaison — 100-процентное попадание Вашей рекламы в целевую аудиторию!

№ 2 (17) июнь 2013 года

№ 4 (15)/ноябрь 2012 года

№ 3 (14)/август 2012 года

РАЗМЕЩЕНИЕ РЕКЛАМНЫХ МАТЕРИАЛОВ:

ПОСУДА

ПОДАРКИ

ДЕКОР

ТЕКСТИЛЬ

Журнал PROMaison: актуально и компетентно о доНОВИНКИ (1/4) + ФОТО + КОНТАКТЫ – 920 грн. стижениях, трендах, тенденциНОВИНКИ (1/2) + ФОТО + КОНТАКТЫ – 1150 грн. ях, новинках рынков посуды, подарков, текстиля, декора и PR-СТАТЬЯ – РАЗВОРОТ (2 стр.) – 4025 грн. предметов интерьера PR-СТАТЬЯ – 1 стр. – 2875 грн. В журнале: • Обзоры рынков ИЗГОТОВЛЕНИЕ • Аналитика, статистика РЕКЛАМНЫХ МАКЕТОВ – от 575 до 1150 грн. и инновации • Новейшие тенденции ИМИДЖЕВАЯ РЕКЛАМА: • Комментарии экспертов 1 полоса 4800 грн 1 обложка 6500 грн • Практические советы 1/2 полосы

2400 грн

2 обложка

5500 грн

1/4 полосы

1200 грн

3 обложка

4800 грн

1/8 полосы

700 грн

4 обложка

6000 грн

NEW!!! Колонка вакансий – 1 вакансия 100 грн. Тираж – 5000 экземпляров!!! Отдел рекламы: Тел.: +38 (044) 484-68-91 E-mail: magazin@pem.com.ua editor@pem.com.ua

Для экспонентов международных выставок компании «Парус Экспо Медиа» предоставляются специальные скидки!

Журнал адресован: производителям и дистрибьюторам подарков, посуды, текстиля, декора и предметов интерьера, представителям розничных сетей, специализированных магазинов, дизайнерам, декораторам, флористам, ассоциациям, профессиональным объединениям

Умови оформлення передплати 1. З аповніть купон на передплату (повністю вкажіть ПІБ, поштовий індекс, адресу та контактний телефон).

2. Перерахуйте гроші на р/р редакції, вказаний у купоні.

3. Надішліть копію заповненого купону та копію квитанції про сплату до редакції найбільш зручним для вас способом: поштою на адресу: 04050, Київ, вул. Пимоненка, 13, корп. 7, оф. 7В/12 факсом: +38 (044) 484-68-91 e-mail: magazin@pem.com.ua Окрім редакції, передплату з будь-якого номера можна оформити: • у будь-якому поштовому відділенні України за передплатним індексом 89101 • у передплатнiй агенції України «Самміт» за індексом 96814, тел.: (044) 254-50-50, www.summit.ua Крім того, ви можете оформити онлайн-передплату на PROMaison, заповнивши заявку на сайті www.pem.com.ua Щодо розповсюдження видання звертайтеся, будь ласка, до відділу дистриб’юції: тел.: (044) 484-68-91 Вартість одного примірника журналу становить 25 грн, вартість передплати на рік складає 100 грн з урахуванням ПДВ.

Информационно-аналитическое издание, объединяющее производителей, дистрибьюторов, ритейлеров и байеров

интерьера

За содержание рекламных материалов редакция ответственности не несет. а

Валерий Целинский Ирина Рыбалко Наталия Посудка Наталия Ленская Виталина Ивченко Юрий Данильченко

2013 год

ЛЬ

ТЕКСТИ Р

ДЕКО И

РК ПОДА ДА ПОСУ

Оформить подписку на журнал PROMaison можно: • в редакции по тел.: + 38 (044) 484-68-91, (096) 691-35-75 • в любом почтовом отделении Украины (подписной индекс в каталоге – 89101) • в подписном агентстве: ПА «Саммит» подписной индекс 96814,

http://summit.ua, тел.: +38 (044) 254-50-50 Выходит 4 раза в год. Отпечатано в типографии ООО «Типография «Альфа». Тираж: 5000 экземпляров. Свидетельство КВ №15831-4303Р о государственной регистрации печатного средства массовой информации. Ваши идеи относительно тем, освещение которых вы бы хотели увидеть на страницах нашего издания, мнения о любых аспектах нашей работы, а также новости компаний вы всегда можете отправить нам по e-mail: editor@pem.com.ua

года ь 2012 )/ноябр

Генеральный директор ООО «Парус Экспо Медиа»: Главный редактор: Специальный корреспондент: Литературный редактор: Отдел рекламы и подписки: Компьютерная верстка и дизайн:

Перепечатка материалов допускается только с письменного разрешения редакции. Материалы, переданные редакции, не рецензируются и не возвращаются. Мнения авторов статей не обязательно совпадают с точкой зрения редакции.

№ 4 (15

ООО «Парус Экспо Медиа» ул. Пимоненко, 13, корп. 7–В, оф. 7-В/12, Киев, 04050, Украина +38 (044) 484-68-91 editor@pem.com.ua, magazin@pem.com.ua www.pem.com.ua

ноябрь

Учредитель: Адрес редакции:

Тел./факс: E-mail:

рынков посуды, подарков, текстиля, декора и предметов

№ 4(19)

№ 4(19) ноябрь 2013 года Журнал основан в 2009 году

the show Виставка Ambiente відкриє Вам світ у нових відтінках. Ви знайдете тут нові можливості та перспективи. Понад 4700 експонентів представлять останні розробки та міжнародні тренди. На виставці Вас вразить багатство ідей. Тут з`являться нові горизонти майбутнього. Заплануйте свій візит вже сьогодні! Докладну інформацію та квитки за ціною попереднього продажу Ви знайдете тут: ambiente.messefrankfurt.com messe-frankfurt@pem.com.ua Teл. +38 044 48 46 871

7. – 11. 2. 2014

Країна-пар

тнер

Японія Ambiente 20

14

МІЖНАРОДНА ВИСТАВКА ПОДАРУНКІВ ТА ТОВАРІВ ДЛЯ ДОМУ

5–8 лютого 2014 Міжнародний виставковий центр Броварський пр-т, 15, Київ

Генеральний iнформацiйний партнер

Генеральний iнформацiйний спонсор

Інформаційна підтримка ЗА ПІДТРИМКИ:

ОРГАНІЗАТОР: Тел.: +38 044 484 68 91 expo@pem.com.ua www.pem.com.ua