Revista Electrónica de la Asociación Latinoamericana de Seguridad.
Senado colombiano, uno de los más modernos por cuenta de sistema DCN de Bosch
“La video-verificación será un estándar en un futuro próximo” ALAS ofrece más educación en línea
ALAS AGRADECE EL APOYO DE SUS SOCIOS CORPORATIVOS
AÑO 2 - EDICIÓN 28 - NOVIEMBRE 15 DE 2009
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EDITORIAL Año 2 Volumen 28 - Noviembre 15 - 2009
Libro Blanco y Encuentro Tecnológico
Continuamos activos. Hemos puesto en marcha dos proyectos importantes con fines diferentes, pero complementarios.
El primero de ellos es el Encuentro Tecnológico para socios y no socios. Este es un evento que se inició en México en el año 2006 y que ahora se replica en otros países. El objetivo principal es crear un espacio en el cual los socios se puedan reunir e interactuar en torno a un desayuno que ALAS les ofrecerá gratis, y una conferencia sobre un tema de interés a cargo de un especialista. Se dará inicio a los Encuentros Tecnológicos en Bogotá, Colombia, el día 30 de noviembre. Este primer encuentro servirá como prueba piloto, para realizarlo en, por lo menos, 6 países más a lo largo del 2010. Los interesados en asistir a los Encuentros Tecnológicos de ALAS pueden escribir a la coordinadora de membresía, Marelby Amado, en marelby.amado@alas-la.org Para el éxito de los Encuentros Tecnológicos es importante la respuesta de los socios. No hay requerimientos, sólo confirmar su asistencia y cumplir la cita. Además, la organización de estos eventos representa un beneficio tangible para los socios que estén al día con su pago y tengan activa su membresía. Los no socios o las empresas que no estén al día con su membresía, pagarán una pequeña suma de dinero por el ingreso, la cual se podrá abonar como parte del pago de un año de membresía. El otro proyecto es el Libro Blanco de la Seguridad Electrónica, que consiste es un documento de análisis comparativo de cómo está la seguridad en los países de Latinoamérica y España. El Libro Blanco ya está en línea en www.libroblancoseguridad.org para que las diferentes empresas, asociaciones, consultores, y otras entidades de la industria de la seguridad hagan sus aportes sobre: Seguridad física con guardas o agentes de seguridad; seguridad electrónica; servicio de monitoreo de alarmas y video vigilancia; servicios de transporte y administración de fondos y valores; sistemas de formación profesional en seguridad. A la fecha contamos con el aporte de 27 participantes – entre entidades, empresas e individuos. Los interesados en participar pueden inscribirse en http://www.libroblancoseguridad.org/Adherirse.html o escribir al presidente de ALAS, Luis González Nogales, en presidencia@alas-la.org.
Un gran saludo para todos, Víctor Alarcón, Director de operaciones
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ENTREVISTA AL SOCIO Año 2 Volumen 28 - Noviembre 15 - 2009
F François LAFFERRIERE, director de desarrollo de nuevos negocios de RSI V Video Technologies
““La video-verificación será un estándar en un futuro próximo” Haber desarrollado un sistema de alarma con video verificación es la gran bondad de RSI Video Technologies. Latinoamérica responde positivamente a esta tecnología. V
Su origen francés no ha sido obstáculo para lograr cautivar el mercado latinoamericano. RSI Video Technologies sólo cuenta con 10 años de existencia pero ha logrado posicionar sus novedosas tecnologías con éxito. Enfocada en el desarrollo de un sistema de alarma único hasta ahora en el mercado al ofrecer video verificación y al ser totalmente inalámbrico, esta empresa registra un crecimiento anual de alrededor 50%. “Los principales problemas de un sistema de intrusión tradicional son las falsas alarmas”, afirma François LAFFERRIERE, director de desarrollo de nuevos negocios de RSI Video Technologies. “El 98% de las mismas no está originada por un ladrón”, acota. El costo operacional que esto significa para las empresas de seguridad y la insatisfacción que representa para el usuario final, han impulsado la búsqueda de una mejor tecnología. Fue así como muchos fabricantes de seguridad electrónica empezaron a trabajar en el desarrollo de nuevos conceptos de detección de intrusión como microondas, basados en pixeles, entre otros. Pero en RSI Video Technologies están convencidos de que la única verificación útil es la verificación visual por parte del operador. “Nuestro detector de movimiento incluye una camera y, en caso de intrusión, el MotionViewer envía un video de 10 segundos al centro de monitoreo para confirmar la intrusión”, comenta François. Según explica el ejecutivo, la comunicación puede hacerse a través de línea telefónica, GPRS o ambos. “El cliente puede también recibir el video en formato MPEG4, accesible desde cualquier celular y el archivo puede ser utilizado posteriormente para comprobar el robo frente a las autoridades”, explica. Adicionalmente, el panel es totalmente inalámbrico y no necesita conexión eléctrica. “Se alimenta con pilas de litio que aseguran una autonomía de cuatro años”, acota.
El cliente impulsa el cambio Y es que el mercado, y específicamente los clientes, están exigiendo tecnologías de vanguardia que ofrezcan verdaderas soluciones. “Sin duda el mercado de seguridad está moviéndose hacia sistemas inalámbricos (radio frecuencia, GPRS) y está pidiendo más información visual”, acota François. “Cada región y cada país lo hace a su ritmo, pero es una tendencia mundial y la video-verificación será un estándar en un futuro próximo”, anota. Aunque la industria de seguridad es altamente conservadora, para François, el usuario final está imponiendo sus requerimientos y puede hacer que las cosas cambien a un ritmo más rápido. “Para nosotros, la crisis internacional es un factor que puede acelerar este cambio, forzando a las empresas de seguridad a innovar y a ofrecer a sus clientes un nuevo servicio”, afirma.
“Realmente vemos la crisis mundial como una fantástica oportunidad de cambio de generación en término de sistemas de seguridad”, añade. Además, la variedad de aplicaciones para esta tecnología permite pensar que lo mejor para ella está por venir. “El mercado más grande para la video-verificación es el de las viviendas y de los negocios que hoy en día no tienen otras opciones que la de trabajar con un sistema ciego o la de invertir en una instalación compleja de video vigilancia”, acota. Y buscando satisfacer a cada segmento en particular, para los usuarios del área industrial RSI Video Technologies ha desarrollado la versión exterior del MotionViewer “Para el segmento industrial no existe solución eficiente de monitoreo a bajo costo”, afirma François. “Este tipo de clientes está pidiendo también soluciones con video y alarma integrada: en sitios en construcción, transformadores eléctricos, sitios petroleros, entre otros”.
A la conquista de la región Aunque RSI Video Technologies sólo ingresó al mercado latinoamericano hace un año, lo hizo con el objetivo de conquistar el 15% del mercado de intrusión hasta el fin del año 2010. “Brasil, por ejemplo, donde pocos sitios son monitoreados, tiene un potencial de crecimiento muy grande con nuevas instalaciones”, afirma François. “Mientras que Argentina, Chile y México son países con una gran base instalada que va necesitar ser substituida por sistema de última generación”, agrega. François está convencido de que la seguridad es un tema muy delicado que debe permanecer en manos de profesionales y por eso está concentrado en vender su producto a empresas que tienen la capacidad de monitorear alarmas. “Lo que podemos brindar a estas empresas no es solamente la calidad del producto y su diferencial, sino también una economía en término de costos operacionales: el tiempo de instalación y el proceso de una alarma es mucho menor con Videofied que con un sistema tradicional”, afirma. Aunque tradicionalmente el mercado latinoamericano se ha movido más alrededor del precio que de la calidad, François considera que este paradigma está cambiando. “Para los tres próximos años estoy viendo un fuerte crecimiento del número de sitios monitoreados, incluyendo sitios privados, pues la seguridad por guardias privados debe ser complementada cada vez más por vigilancia electrónica”, explica. Y, según él, este crecimiento irá de la mano del crecimiento de soluciones portátiles que es hacia donde están apuntando las soluciones de su compañía.
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HECHO DESTACADO Año 2 Volumen 28 - Noviembre 15 - 2009
Cursos de cableado estructurado y tarjetas inteligentes enriquecen el portafolio
ALAS ofrece más educación en línea El 2010 será el año de la consolidación de la oferta educacional en línea de la asociación. Dos nuevos cursos completan la oferta. Debido a la buena experiencia del primer curso que ALAS lanzó en el formato virtual (el curso para operadores de centrales de alarma), la asociación decidió ampliar su oferta educacional mediante internet.
Es así como a partir de febrero del próximo año estará ofreciendo dos nuevos cursos virtuales para toda la industria: uno sobre cableado estructurado y otro sobre tarjetas inteligentes. “El primer curso en línea de ALAS cubría un área que no se tocaba con los cursos presenciales que ofrece la asociación, esa fue una razón para implementarlo”, explica Victor Alarcón, director de operaciones de la asociación. Esta misma razón llevó a ALAS a implementar, por primera vez, los nuevos cursos sobre cableado estructurado y tarjetas inteligentes. “Se habla sobre cableado en los cursos presenciales de Control de Acceso y en el de Alarmas nivel 1, pero el curso en línea está especializado en este tema”, comenta Alarcón. Del mismo modo, tarjetas inteligentes es un tema que se verá en el curso presencial de Control de Acceso avanzado que ALAS lanzará el año próximo, pero es sólo uno de sus temas. “El curso en línea va al fondo de esta tecnología”, explica Víctor.
Cubriendo las necesidades de la industria El curso de Cableado Estructurado cubre un área fundamental para todas las disciplinas de la seguridad electrónica, “pues éste es el medio que conecta todos los dispositivos”, comenta Alarcón. Adicionalmente, agrega, éste tema no está cubierto por el actual portafolio de los cursos presenciales de ALAS. Para la implementación de este curso, ALAS se ha aliado con Cmoor Group, una empresa especialista en educación en línea para seguridad electrónica. “Ellos ya han implementado educación en línea para otras asociaciones de seguridad electrónica de los Estados Unidos”, explica Víctor.
“Estamos aprovechando el auge de las tecnologías de la información para implementar la capacitación en línea en las áreas en las cuales no tenemos cursos presenciales. Y, definitivamente, la capacitación en línea es una plataforma en la cual vamos a hacer más énfasis en el futuro cercano”, anota. El curso de Cableado Estructurado es un curso que enseña las bases de elección, manejo e instalación del cableado necesario para cualquier tipo de proyecto de seguridad electrónica. Este curso cubre, entre otros, el manejo de cable FTP, cable UTP, cable ScTP, cable de conexiones, cable de fibra óptica, cable coaxial, cable STP, cable para riser, cable para plenum. Por su parte, el de Tarjetas Inteligentes, cubrirá bases de las tarjetas inteligentes, diferentes estándares, tipos de tarjetas inteligentes, uso de tarjetas inteligentes en control de acceso para seguridad electrónica y en otros campos más allá de la seguridad electrónica.
La tecnología como guía Este tipo de capacitación en línea que ofrece la asociación está especialmente diseñada para el sector de la seguridad electrónica. Uno de los aspectos más importantes es que carece de instructores pero el sistema se encarga de guiar al estudiante por todo el curso. “El pensum de cada curso está estructurado para ser realizado todo en línea, mediante herramientas de voz, video y animaciones, que permiten hacer repasos y resolver dudas y que igualmente miden el aprendizaje del alumno a medida que va avanzando en el curso”, comenta Víctor. El sistema permite evaluar los conocimientos de los alumnos mediantes diferentes tests en medio de cada módulo que miden los conocimientos adquiridos por el estudiante.
Para el curso de tarjetas inteligentes se presentó la misma situación: no está en el actual portafolio de cursos presenciales de ALAS y se está implementando en conjunto con una asociación especializada como lo es Smart Card Alliance.
“Si el estudiante no ha asimilado los conocimientos de un área específica, no puede avanzar hacia el área siguiente y debe regresar al inicio para estudiar todo de nuevo. El mismo sistema funge como tutor”, explica Alarcón.
“Este curso tiene un valor probado ya en los Estados Unidos, donde se implementó hace varios años”, agrega.
Finalmente los requisitos para tomar estos cursos son muy básicos: tener bases de electrónica para entender los conceptos generales, un computador conectado a internet ( se sugiere un computador actualizado) y una conexión de banda ancha mayor a 1 megabite, para sacar mayor provecho al curso.
Lo virtual le suma a lo presencial Sobre la acogida que los cursos virtuales están teniendo en la asociación, el director de operaciones de ALAS afirma que se trata de un complemento a la educación presencial.
Mayores informes con Víctor Alarcón en el correo electrónico victor.alarcón@alas-la.org.
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PROYECTOS DE LOS SOCIOS Año 2 Volumen 28 - Noviembre 15 - 2009
Senado colombiano, uno de los más modernos por cuenta de sistema DCN de Bosch
Eficiencia y transparencia para la gestión parlamentaria Con una inversión de $8.600 millones, el parlamento de Colombia se ubica a la vanguardia en Latinoamérica. Un moderno sistema de debate inalámbrico hace más eficiente la labor legislativa.
Tal vez una de las gestiones públicas más discutidas es la del parlamento. La asistencia, los debates y las votaciones son factores tradicionalmente difíciles de controlar y muchas veces sometidos a la informalidad. Por cuenta de esta falta de control, se ha tejido un manto de duda alrededor de la forma en que se deciden las leyes que rigen los destinos de un país. Pera la historia está cambiando. Gracias a sistemas tecnológicos que combinan interactividad y seguridad, los parlamentos del mundo han empezado a añadir transparencia a su gestión. Un ejemplo de ello, y el más reciente, es el Senado de Colombia que desde el pasado 28 de julio se convirtió en uno de los más modernos del mundo y el más moderno de Latinoamérica.
Una plataforma, muchos beneficios Este nuevo sistema está conformado por cámaras de movimiento y seguimiento autónomo, sistemas integrados encriptados e integración de aspectos de gerenciamiento de video vigilancia, control de accesos y sistemas de intrusión, entre otros recursos tecnológicos. Todo esto está instalado sobre el sistema de debate inalámbrico DCN de Bosch que ha sido diseñado para conferencias y seminarios tanto de grandes salas como de pequeñas. “Es un sistema de debates y congresos que permite manejar todo tipo de salas de deliberación, puede ser de la empresa o del parlamento”, explica Rafael Padilla, director regional de Bosch Security Systems para Colombia y Centroamérica. Este software permite al operador controlar el sistema. Incluso antes de iniciar la reunión o debate, los nombres de los delegados pueden asignarse a todas las unidades de debate inalámbricas. Igualmente, durante el transcurso de la actividad el operador puede controlar los micrófonos, iniciar o detener las sesiones de votación y mostrar sus resultados. “El sistema tiene además la posibilidad de vincular traducción simultánea, sistemas de video para hacer seguimiento del debate y de la asistencia y de enlazar con sistemas de audio, perifoneo e incluso con internet para presentar documentos durante la sesión”, explica Padilla. El sistema cuenta con voto electrónico y mensajería instantánea interna entre congresistas, bancadas y mesas directivas. Igualmente ofrece la posibilidad de interacción en tiempo real por medio de teleconferencias y videoconferencias con traducción simultánea. De esta forma, el órgano legislativo colombiano se puede conectar con otros semejantes del resto del mundo.
Y como si esto fuera poco, se instaló un sistema de traducción simultánea con dos cabinas, pero con capacidad hasta para 32 canales.
Sonido personalizado El senado colombiano consta de 102 curules. Cada curul está equipada con una lectora biométrica de huella dactilar que es la encargada de activar todos los sistemas. Igualmente está equipada con una pantalla táctil que es que le permite a cada senador interactuar con todo el sistema. Además, consta de unidad de audio y un micrófono, con el cual se asigna el orden para el uso de la palabra así como su duración. La unidad del administrador del sistema - que en este caso serían las del presidente y secretario - es la encargada de la administración general. Desde allí se gobiernan los turnos para participación, tiempos de exposición, manejo de votaciones y recuentos de votos. Uno de los aspectos más destacados de este sistema es el de audio y video. Bosch desarrolló el sistema de sonido de acuerdo a la acústica del salón. “Se trata de un sonido automático que se gradúa de acuerdo con el tono de voz del usuario”, comenta Emilio Otero, secretario general del senado. “Para este sistema se tuvieron en cuenta condiciones importantes de acústica, reververancia, volumen y niveles auditivos”, explica Rafael Padilla. “De esta forma se pueden garantizar los niveles óptimos de escucha y entendimiento de los debates”, agrega.
Tecnología a la medida Bosch desarrolló un proceso de encriptación del sistema de acuerdo a las necesidades del senado. Igualmente realizó un proceso de implementación personalizado, de forma que cada senador desarrolle su trabajo según la ley 5 que establece los procedimientos que se deben llevar a cabo en el desarrollo de una sesión, bien sea de comisión o plenaria. “Con la ley 5 en mano, Bosch diseñó este sistema única y exclusivamente para Colombia”, comenta Emilio Otero. “Esto que se aplicó aquí sólo se puede aplicar en nuestro congreso”, agrega. Y es que la tecnología DCN de Bosch lleva varios años en el mercado y ya ha sido puesta en marcha por varios parlamentos en el mundo. “Como en oficinas del Parlamento Andino, Asamblea General de México, Asamblea de España y Parlamento Europeo”, explica Rafael Padilla.
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PROYECTOS DE LOS SOCIOS Año 2 Volumen 28 - Noviembre 15 - 2009
Senado colombiano, uno de los más modernos por cuenta de sistema DCN de Bosch
Eficiencia y transparencia para la gestión parlamentaria Con una inversión de $8.600 millones, el parlamento de Colombia se ubica a la vanguardia en Latinoamérica. Un moderno sistema de debate inalámbrico hace más eficiente la labor legislativa.
s
in embargo, ninguno de ellos con la modernidad del sistema implementado en Colombia, pues incorpora los avances más recientes. “Nuestro principal objetivo es dar transparencia a los procesos legislativos y de cara al país”, comenta el señor Emilio Otero, secretario general del senado. “Queremos estar cerca de la ciudadanía por medio de herramientas tecnológicas y de internet”, agrega. Y es que uno de los proyectos del senado es la transmisión de todas las sesiones por medio de internet para que la ciudadanía pueda verlas en tiempo real.
Beneficios del sistema •Tecnología automática de planeación y seguimiento de sesiones con orden de intervención y control sobre el mismo. •Un mecanismo para habilitar el acceso multimedia de varias fuentes para la información, relacionada con las sesiones, que se vaya a utilizar. •La verificación dactilar de asistencia de los legisladores y de quienes intervienen.
Igualmente se busca la unificación de los sistemas. “Gracias a las lectoras biométricas como parte del control de acceso. Este sistema puede estar enfocado en garantizar la identidad de la persona que está participando en el debate pero puede expandirse a más usos”, explica Rafael Padilla.
•Fácil manejo e interacción con el sistema gracias a una interfaz amigable.
Modernización a pesar de la resistencia
•Un sistema interconectado vía red de datos, para funciones como visualización de información, compartir datos, etc.
Uno de los principales desafíos de esta instalación fue el cuidado de la edificación, pues el proceso incluyó una remodelación completa del recinto, donde se hizo la actualización completa de la infraestructura.
Nuevo sistema de presentación centralizado, con acción automática para seguir a quienes intervienen
•Un nuevo sistema de sonido, diseñado para el recinto, con opciones de manejo de acústica.
“El integrador montó cableado estructurado por el piso que alimenta de la forma más moderna, práctica y útil los diferentes sistemas”, explica Rafael Padilla. “La puesta en marcha fue un proceso muy bien planificado”, agrega. Rafael comenta que uno de los factores más determinantes ha sido la resistencia cultural. “Una de las cosas que termina sucediendo en este tipo de instalaciones es que los usuarios se ven obligados a actuar de acuerdo con las reglas que ellos mismos tienen pero que no cumplen al pie de la letra”, comenta. “No hemos podido hacer la capacitación al 100% para que todo el sistema pueda ser aprovechado en su totalidad”, agrega Emilio Otero. “Es entendible porque hay senadores que nunca habían tocado un computador”, concluye.
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TUTORIALES COLECCIONABLES Año 2 Volumen 28 - Noviembre 15 - 2009
Una buena cartera de clientes es el capital del vendedor El papel del vendedor de seguridad por Lic. Augusto Berard www.pampamarketing.com
El verdadero vendedor de seguridad es un profesional que busca la relación a largo plazo con su cliente y es la cclave del éxito dentro de una empresa.
E
n seguridad, podemos comercializar productos tangibles o intangibles (servicios). En ambos casos, los vendedores son fundamentales para la supervivencia de la compañía. Los vendedores de seguridad pueden ser categorizados según el mercado en el que trabajan: mercado de Empresa a Empresa (Business to Business) o de Empresa a Consumidores (Business to Consumers). En el mercado corporativo o B2B, la necesidad de planificar y el profesionalismo del vendedor son muy importantes.
La importancia del recurso humano La capacitación y entrenamiento de la fuerza de ventas deben estar dentro de las acciones a tomar por los directivos y empresarios. Este mercado requiere inversión en recursos humanos, para que los vendedores puedan desarrollar todas sus capacidades. El dinero invertido siempre se refleja en buenos resultados a mediano y largo plazo. El vendedor profesional capacitado sabe optimizar sus tiempos, trazar objetivos y metas del trabajo y acompaña a su cliente en la toma de decisiones.
Perder un buen vendedor es perder dinero Las empresas que dejan ir a sus vendedores o no valoran a los mismos, terminan perdiendo mucho dinero y clientes por haber tomado decisiones empresarias de corto plazo y erradas. Si el vendedor es inteligente y perseverante, siempre tiene asegurado su trabajo y medio de subsistencia y crecimiento. Con clientes bien atendidos, siempre las puertas estarán abiertas para nuevos negocios. Muchos dueños de empresas, directores o gerentes, cometen el grave error de no visitar a los clientes y de no lograr vínculos con estos. Se confían en que el vendedor los atiende y solo miran la facturación y beneficios alcanzados por las ventas. El día que el vendedor se aleja de la empresa, se encuentran con un serio problema. No conocen a los clientes, ni sus necesidades. Cliente que no está bien atendido, es cliente perdido en el corto o mediano plazo. En el mercado corporativo o B2B, siempre las relaciones duraderas se logran entre seres humanos, a pesar de hablar de negocios empresa a empresa.
Es la persona de confianza, a la que el cliente acude al momento de tomar una decisión de compra y cuando necesita cubrir una necesidad insatisfecha en su empresa.
Saber conocer y detectar las necesidades de los clientes es el trabajo del vendedor de seguridad. Y también es la obligación de todos los integrantes de una organización. Todos los integrantes de la organización, venden y tienen sus clientes internos (compañeros de trabajo) o externos (clientes de la empresa).
El cliente del mercado B2B es racional y compra basándose en la confianza generada por el vendedor y en los beneficios de los productos o servicios que éste comercializa.
El vendedor dentro de la cultura organizacional
El vendedor debe enseñar al cliente a tomar la decisión más conveniente y a diferenciar su propuesta frente a la de los competidores. Los buenos vendedores logran la confianza con sus clientes debido a que siempre cumplen con lo que prometen y buscan la relación de empatía con el comprador. Empatía es la posibilidad de ponerse en el lugar del otro, pensar en el otro y estudiar la mejor manera de ser de utilidad para resolver los conflictos y satisfacer necesidades. Esta es la clave de las relaciones a largo plazo y de mutuo beneficio. Es muy común que cuando el vendedor cambia de empresa en busca de una oportunidad mejor, o por razones de conflicto con su empleador, logre llevar consigo a los clientes que siempre atendió y por los cuales trabajó. Es por ello que los vendedores cumplen un rol fundamental para las empresas y deben ser cuidados y compensados, de acuerdo a las expectativas de los mismos.
El camino a recorrer y la cultura de la organización siempre es reflejo de los directivos de la misma. Ellos son los que con sus decisiones o inacciones, van trazando el camino a seguir. Los vendedores, dentro de este complejo proceso de relaciones humanas, deben ser capaces de mediar entre el ambiente externo de la organización (conformado por los clientes) y el ambiente interno (compañeros de trabajo y responsables de los distintos sectores de la empresa). Dada la importancia del rol del vendedor dentro y fuera de la organización, es fundamental planificar las acciones del mismo, su plan de carrera y compensaciones y tener prevista la posibilidad del alejamiento del vendedor en un futuro. En un siglo en que los empleos para toda la vida no existen, el vendedor tiene la posibilidad profesional de ir migrando de organizaciones, enriqueciendo sus conocimientos y cartera de clientes. La cartera de clientes es el mayor capital intangible del vendedor y hay que saber buscar el equilibrio entre empresa, mercado y recursos humanos.
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