Erhvervsretorik by Akademisk Forlag

METTE HØJEN ERHVERVSRETORIK

METTE HØJEN

ERHVERVSRETORIK

NÅR TALE ER GULD AKADEMISK FORLAG

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 2

04/07/2017 16.46

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 3

04/07/2017 16.46

Erhvervsretorik. Når tale er guld Mette Højen © 2017 Akademisk Forlag, København – et forlag under Lindhardt og Ringhof Forlag A/S, et selskab i Egmont Mekanisk, fotograﬁsk, elektronisk eller anden gengivelse af denne bog eller dele heraf er kun tilladt efter Copydans regler, se www.tekstognode.dk/undervisning. Forlagsredaktion: Signe Hastrup Omslag og sats: Lisbeth Damgaard Bogen er sat med: Baskerville og DIN Alternate Tryk: Livonia Print Hvor intet andet er angivet, tilhører rettigheder til illustrationerne bogens forfatter. 1. udgave, 1. oplag, 2017 ISBN: 978-87-500-5119-0 www.akademisk.dk

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 4

04/07/2017 16.46

INDHOLD TEST DIG SELV

FØRSTE, ANDEN, TREDJE … SOLGT!

Det er ikke så let at få noget til at se let ud Mit mål er dit mål . . . . . . . . . . . . Grundlaget for bogen . . . . . . . . . . . Brug bogen . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . .

.12 . 13 . 14 .15

FØRSTE ERHVERVSRETORIK ER EN NY DISCIPLIN

1. TALE ER LEDELSE

Gør dine ord til den stærkeste valuta . Øje på budskabet publikum . . . . . Kampen om opmærksomheden . . . Erhvervsretorikkens begreber. . . . .

. . . .

. 21 . 21 . 23 . 25

2. AT OPTRÆDE SOM SIG SELV Økonomi i dine relationer . . . . . . . . Du leder, når du taler, uanset din titel . . Ingen er født naturtalent . . . . . . . . . Træning tæller mere end talent . . . . . . Træningszone vs. performancezone . . . Det er ligegyldigt, om du er fagligt dygtig

27 . . . . . .

. . . . . .

. 27 . 28 . 28 . 29 . 29 . 34

INDHOLD |

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 5

04/07/2017 16.46

ANDEN FORBEREDELSE & TRÆNING

3. FEM TRIN, DER VIRKER

4. ANALYSE OG ARGUMENTER

Stjernen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 Retorisk strategi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 Argumentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

5. DISPOSITION

4 x A-disposition . . . . . . . . . . . . . Speaker Spots . . . . . . . . . . . . . . . Få rum, borde og stole til at snakke med . Emotionel interaktion . . . . . . . . . . .

. . . .

70 72 74 78

6. SPROG Du er dine ord . . . . . . . . . . Tyvstarter og vattede afslutninger Historier som strategisk værktøj . Kontraster . . . . . . . . . . . . . Tæl til tre . . . . . . . . . . . . . Sprog-step . . . . . . . . . . . . .

83 . . . . . .

. . . . . .

. 83 . 85 . 89 . 95 . 99 101

7. SLIDES

103

Parløb eller trekantsdrama? . . . . . . . . . . . . . . 103 Gå og stå med slides i ryggen . . . . . . . . . . . . . . 106 Design af slides . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107

| ERHVERVSRETORIK NÅR TALE ER GULD

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 6

04/07/2017 16.46

8. STEMME OG KROP

119

Stemmen og kropssproget er dine instrumenter Vejrtrækning . . . . . . . . . . . . . . . . . . Nervøsitet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Mood Buttons . . . . . . . . . . . . . . . . . . Power Circle . . . . . . . . . . . . . . . . . . Servér budskabet på et sølvfad . . . . . . . . . Træn ty-de-lig ta-le på 3 minutter . . . . . . . Gestik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Pauser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . .

120 122 126 129 133 137 138 140 143

TREDJE LØSNINGER PÅ HVERDAGENS RETORISKE UDFORDRINGER

151

9. MAGISKE MØDER

153

Færre, kortere og mere produktive møder Salgsmøder . . . . . . . . . . . . . . . . Status- og arbejdsmøder . . . . . . . . . Telefon- og onlinemøder . . . . . . . . . Konﬂikter og svære samtaler . . . . . . . Feedback . . . . . . . . . . . . . . . . . Ny strategi. . . . . . . . . . . . . . . . . Investor Pitches . . . . . . . . . . . . . . Forandringer . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . .

153 156 159 160 162 164 166 168 170

SOLGT!

173

QUICK FIXES

174

TAK

176

INDHOLD |

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 7

04/07/2017 16.46

| ERHVERVSRETORIK NÃ&#x2026;R TALE ER GULD

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 8

04/07/2017 16.46

TEST DIG SELV Inden du begynder at læse bogen, vil jeg bede dig tage denne lille test. Du skal bare svare ja eller nej på følgende tre spørgsmål:

• Kan du holde publikum i din hule hånd i 45 minutter, hvor ingen rører sig på stolen, kigger på deres mobiltelefon eller tegner på deres notepapir?

• Mestrer du kunsten at holde pauser og styre stilhed strategisk for at skabe spænding og håndtere publikum?

• Får du reaktioner fra folk, som kan huske dig og din tale, selv måneder og år efter de hørte dig? Fik du fuldt hus og tre gange ja, kan jeg sige: Tillykke, du er allerede en gudsbenådet erhvervsretoriker. Gå ned i butikken og få pengene retur, eller giv bogen til en værdigt trængende. Fik du en eller ﬂere gange nej, kan jeg sige: Tillykke, denne bog har opskriften på, hvordan du bliver en gudsbenådet erhvervsretoriker, når du skal tale til og med andre mennesker. Det gælder møder, præsentationer, taler og oplæg. Du er måske allerede en habil taler og oplægsholder, selvom du ikke har opnået alle ovenstående tegn på retorisk sublimitet, men hvorfor være middelmådig, når du kan blive fantastisk? Læs med, og bliv bekræftet, provokeret, overrasket, irriteret og inspireret – og få et retorisk forspring i forhold til dine konkurrenter. Mette Højen København, august 2017

TEST DIG SELV |

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 9

04/07/2017 16.46

| ERHVERVSRETORIK NÃ&#x2026;R TALE ER GULD

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 10

04/07/2017 16.46

FØRSTE, ANDEN, TREDJE … SOLGT! Forestil dig et øjeblik, at du er dirigent. Ikke dirigent ved en generalforsamling, men dirigent for et symfoniorkester på 100 musikere. Du står i kulissen og venter lidt, mens skalaspil og snak gør rummet til en kakofoni af liv og lyd. Du lukker øjnene kort og retter ryggen let. Du ser for dit indre øje, hvordan du om lidt med målrettede skridt går ind og indtager din plads på podiet i midten. Med din kropsholdning og øjenkontakt viser du, at du er nærværende og sender en positiv, engageret stemning ud til dine musikalske medarbejdere, 100 højtspecialiserede eksperter. Din opgave er at formidle din vision, så hver enkelt ekspert ved præcis, hvordan de bidrager til at føre visionen ud i livet. Du er til stede uden at være i centrum. Om et kort øjeblik – ca. et halvt sekund – skal du kommunikere din vision til musikerne. Du skal skabe et fællesskab. Og kommunikere jeres fælles mål tydeligt med dirigentstokken og dit kropssprog. Det er din opgave at orkestrere ressourcerne – tiden, kompetencerne og målene – bedst muligt. I er en virksomhed med et musikalsk mål, og I skal skabe en fælles succes. Det er dig, der har ansvaret for at sætte succesen i gang.

Naturligvis er du ikke musikdirigent. Men hvis jeg tager dirigentstokken fra dig og udskifter dirigentpodiet med et mødelokale og musikerne med medarbejdere eller stakeholdere, gætter jeg på, at du kan genkende situationen. For at stå – eller sidde – foran andre og tale for at skabe resultater er noget, du helt sikkert kender fra din hverdag i erhvervslivet. På den måde er dirigentens udfordring lig den udfordring, ledere og andre professionelle i erhvervslivet står over for hver dag i mødet med medarbejdere, samarbejdspartnere og andre stakeholdere.

FØRSTE, ANDEN, TREDJE …SOLGT! |

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 11

04/07/2017 16.46

DET ER IKKE SÅ LET AT FÅ NOGET TIL AT SE LET UD Publikum oplever den sublime præstation som legende let. Men som alting, der ser let ud, kræver det mere, end hvad øjet umiddelbart kan se, og øret umiddelbart kan høre. Ligesom en eminent musikalsk performance kræver mere omtanke, ﬂere værktøjer og mere træning, end mange tror, kræver en eminent performance ved strategipræsentationer, salgsmøder og taler, at du kan andet og (meget) mere end at møde op med de rigtige slides. Du ved for eksempel:

• At din performance begynder i det sekund, du træder ind i lokalet. Derfor bruger du tiden, mens du går ind, på at kigge ud over publikum og skabe en kontakt til dem ved at smile imødekommende og skabe den rette stemning, der passer til dit budskab.

• At du skal bruge stilheden strategisk undervejs i din performance, fordi du ved, at stilhed signalerer magt, overblik og overskud.

• At din succes afhænger af, at du er til stede i nuet. Du har din passion, professionalisme og personlighed med dig hele tiden – samtidig med at du har kontrol over, hvad der skal ske lige om lidt, og hvordan du ønsker, publikum skal reagere på det, du gør. En retorisk præstation, der går op i en højere enhed, kræver meget af dig: en grundig retorisk analyse af dig selv, et solidt budskab, velvalgte ord, de rette argumenter, en klar disposition, et passende valg af slides og hjælpemidler, en fejlfri brug af teknik, en engageret levering i stemme og kropssprog med pauser, øjenkontakt og en strategisk udnyttelse af det rum, du er i. Bare for at nævne nogle eksempler. Alle er de faktorer, publikum ikke umiddelbart kan se og sætte en ﬁnger på i talesituationen. Men i sidste ende vil de afgøre, om du havner i kategorien af talere, der er ærgerlige til middelmådige, eller i kategorien af talere, der virkelig får udbytte ud af deres taler og præsentationer.

| ERHVERVSRETORIK NÅR TALE ER GULD

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 12

04/07/2017 16.46

Ligesom både dirigenten og en auktionarius i et auktionshus skal du sælge dine visioner/budskaber/ideer på en måde, der får såvel medarbejdere som stakeholdere til at byde (ind) på dem. På samme vis skal jeg i denne bog sælge min vision, så du byder ind på erhvervsretorikken og bringer den med ind i erhvervslivets mødelokaler og konferencesale. Første, anden, tredje … solgt!

MIT MÅL ER DIT MÅL Jeg har et klart formål med denne bog: at hjælpe dig til at komponere og gennemføre taler, præsentationer og møder, der vinder kunder, skaber vækst og ﬂytter meninger – og måske også bjerge? Vækstkurver? Tilfredshedsmålinger? Mit mål er dit mål – de mål, du har, når du i din hverdag taler med og til dine stakeholdere både internt og eksternt. Dine retoriske evner bliver mere og mere vigtige, desto mere ledelsesansvar du har, og desto mere mundtlig kommunikation er en del af dit job. Du er CEO, CFO, CXO, specialist, leder, mellemleder, key account manager, kundesupporter, konsulent, professionel rådgiver, iværksætter, underviser, advokat, projektleder eller lederaspirant. De tidspunkter, hvor du kommunikerer i løbet af dagen, kan være i salgsmøder, strategipræsentationer, interne møder, arbejdsgruppemøder, netværksmøder, oplæg, investor pitches, interview til medier, eksterne møder, statusmøder, bestyrelsesmøder, netværksmøder, udviklingssamtaler, en til en-samtaler eller kundesupport-situationer.

FØRSTE, ANDEN, TREDJE …SOLGT! |

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 13

04/07/2017 16.46

GRUNDLAGET FOR BOGEN Bogen er baseret på retorisk kommunikationsvidenskab og de erfaringer, jeg har fået ved at arbejde som trusted advisor, retorisk træner, facilitator, foredragsholder og taleskriver for nationale og internationale virksomheder i forskellige brancher, blandt andet finanssektoren, medicinalindustrien, medie og marketing, byggebranchen, fitnessbranchen, undervisningssektoren og inden for professionel consulting. Jeg skræddersyr individuelle træningsforløb for topledelsen, workshops for teams af ledere, specialister og talenter. På trods af brancheskel, landegrænser og karrieretrin har alle noget til fælles: et behov for at kunne overbevise andre mennesker. Et behov for retoriske kompetencer, der gør hver enkelt i stand til at ændre andre menneskers adfærd og tanker. Det indledende stemningsbillede fra musikkens verden er ikke taget ud af det blå. Som trompetist gennem 22 år, dirigentcoach og retorisk træner af erhvervsledere har jeg haft rig lejlighed til at studere og sammenligne musikere og erhvervsfolk – og undres ... I den almindelige opfattelse er det at skabe musik noget blødt og ‘fluffy’, mens det at skabe resultater i erhvervslivet opfattes som mere hårdt og konkret. Her er et paradoks: I den ‘bløde’ verden bliver både musikere og dirigenter dømt meget, meget hårdere og hurtigere i forhold til vision, strategi, tidsforbrug, personlig fremtoning, fremdrift og professionalisme end dem, der har samme ansvar i den ‘hårde’ verden. Begrundelse? Fordi det i musikkens verden er langt lettere at høre, om dirigenten lykkes med at få musikerne til at forløse hans vision eller ej, da enhver falsk tone eller utakt skurrer i ørerne. Den samme tydelighed og fokus på effekt ønsker jeg at bringe ind i erhvervslivet. Her er der nemlig i øjeblikket ikke det samme benhårde fokus på at skabe værdi med hver enkel sætning, i hvert enkelt møde eller i hver enkel præsentation. Ofte bliver der sagt en hel masse, uden at nogen egentlig kan redegøre for, om det virkede eller ej, og hvis det gjorde, hvad det så var, der virkede. Ud over at bringe retorikken ind i erhvervslivet er det derfor også min ambition at bringe nogle af dyderne fra det professionelle musikliv ind i erhvervslivet. Jeg mener nemlig, at erhvervslivet vil kunne

| ERHVERVSRETORIK NÅR TALE ER GULD

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 14

04/07/2017 16.46

have meget glæde af at skele til og lære fra musikkens verden, når det kommer til disciplin, træning, samarbejde og formidling af en vision. Erhvervsretorik er dermed et komplet sæt af redskaber, der er skræddersyet til at imødekomme erhvervslivets behov for at få strategi, eksekvering og effekt til at hænge sammen i hverdagen.

BRUG BOGEN Jeg håber, du kommer til at slide bogen op, fordi du bruger den så ofte! Du sidder med en håndbog til hverdagsbrug. Slå op i den fem minutter, fem timer eller fem dage, inden du skal præsentere eller holde et vigtigt møde. Uanset hvor meget eller lidt tid du har, lover jeg, at øvelserne er til at forstå og bruge og giver effekt med det samme. Du kan gøre, lige som du vil: Du kan læse bogen fra a til z for af få et en komplet indføring i erhvervsretorikken. Du kan slå op under det emne, der interesserer dig, og som du godt kunne tænke dig at få træningstips til. Eller du kan slå op på en af de konkrete retoriske hverdagsudfordringer og få et løsningsforslag med det samme. Bogen består af tre dele: I første del præsenterer jeg filosofien bag og behovet for en ny retorisk disciplin: erhvervsretorik. Her får du også en ordbog over de vigtigste begreber. I anden del præsenterer jeg metoder, værktøjer og teknikker til, hvordan du får mest ud af både forberedelse og træning. I bogens tredje del giver jeg dig praktiske løsninger på konkrete udfordringer, som du ofte møder. Endelig finder du bagerst i bogen en række Quick Fixes, som du kan bruge, når tiden er knap, og du har behov for et brush up af de vigtigste pointer. Til bogen hører desuden en hjemmeside: erhvervsretorik.dk. Her finder du links til små videoer, hvor jeg demonstrerer udvalgte øvelser, øvelsesark til download og citater fra ledere og professionelle, jeg har trænet i erhvervsretorik.

FØRSTE, ANDEN, TREDJE …SOLGT! |

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 15

04/07/2017 16.46

| ERHVERVSRETORIK NÃ&#x2026;R TALE ER GULD

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 16

04/07/2017 16.46

FØRSTE ERHVERVSRETORIK ER EN NY DISCIPLIN

ERHVERVSRETORIK NÅR TALE ER GULD |

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 17

04/07/2017 16.46

| ERHVERVSRETORIK NÃ&#x2026;R TALE ER GULD

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 18

04/07/2017 16.46

TALE ER LEDELSE

Det at drive erhverv og det at bedrive retorik har hver især mange år på bagen, både som videnskab og håndværk. Folk har altid handlet varer med hinanden og udvekslet tjenester. I centrum af et salg har der til alle tider stået to ting: et godt produkt og en tillid i relationen mellem sælger og køber.

Netop de to faktorer har ikke ændret sig meget i tidens løb, men det er der mange andre ting, som har de seneste årtier. Nogle overordnede tendenser:

• Disruption florerer på alle niveauer i markederne. • Internettet og teknologiske opfindelser som for eksempel robotter og finansielle platforme gør digitaliseringen til en ny magtfaktor i erhvervslivet nationalt og internationalt.

• Udbudsrunder og arbejdskraftens frie bevægelighed presser priserne ned og konkurrencen op.

• Medarbejderne kræver meningsfuldhed i jobbet og tøver ikke med at skifte job, hvis arbejdspladsen ikke leverer varen.

• Stakeholderne/kunderne er blevet mere troløse og vil ikke blot have en vare, men en historie. Så selvom det at kunne tale og optræde overbevisende som individ og virksomhed altid har været relevant i en salgssituation, har den generelle samfundsudvikling gjort det altafgørende, at man forstår at formidle og sælge sig selv, sin vision, sin vare – igen og igen. Retorikken har på sin side altid handlet om salg af holdninger og visioner. Den blev født sammen med demokra-

TALE ER LEDELSE |

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 19

04/07/2017 16.46

tiet i det antikke Grækenland for rundt regnet 2500 år siden, og den retoriske praksis har derfor altid været tæt knyttet til jura og politik. Med etableringen af Folkeforsamlingen i Athen ﬁk befolkningen et forum, hvor politikerne kunne stille sig op og præsentere deres forslag vedrørende samfundets fremtid, og var man anklaget i et retsligt spørgsmål, var det også i Folkeforsamlingen, forsvaret og retssagen fandt sted. Uanset om talerne i Folkeforsamlingen havde til formål at rådgive om samfundets fremtid eller anklage/forsvare en handling i fortiden, havde talerne ét til fælles: De ville overbevise og skabe tilslutning til deres synspunkt. Det var Aristoteles, som stod fadder til den første grundforskning i retorik, og ud fra hvad han oplevede, deﬁnerede han de tre retoriske talegenrer:

• Den juridiske tale: Den juridiske tale handler om fortiden og om at forsvare eller anklage noget, der er sket i fortiden.

• Lejlighedstalen: Lejlighedstalen handler om nutiden og om at hylde eller kritisere bestemte værdier, personer eller fænomener (som for eksempel et jubilæum eller Grundlovsdag, hvor danske grundværdier hyldes).

• Den politiske tale: Den politiske tale handler om fremtiden, og hvilke tiltag man bør gøre for at optimere samfundet. Der er ikke noget galt med de tre talegenrer, de er stadig lige relevante og gyldige i dag som for 2500 år siden. Men når jeg nu ﬂytter retorikken ind i erhvervslivet, opstår der et behov for en ny slags taler og i større perspektiv en ny slags retorik: erhvervsretorikken. I erhvervsretorik er det stadig evnen til at overbevise, der er i centrum. Erhvervsretorik er præsentation og overbevisning i en og samme bevægelse – med andre ord: ledelse. Og det gælder uanset din titel, som jeg skal komme tilbage til. Talerne, der fremføres i en erhvervsmæssig kontekst, er anderledes end både den politiske tale, den juridiske tale og lejlighedstalen, da talerne i erhvervslivet handler oftest om både fortiden (for eksempel re-

| ERHVERVSRETORIK NÅR TALE ER GULD

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 20

04/07/2017 16.46

sultater), nutiden (virksomhedens værdier) og fremtiden (strategi) på en og samme gang. Nu tager vi hul på den nye disciplin og dens redskaber.

GØR DINE ORD TIL DEN STÆRKESTE VALUTA I klassisk økonomi afhænger dit udbytte af din investering. Investeringen kan du se i kroner og ører og udbyttet ligeså. Du bør tænke på samme måde om dine ord, din kommunikation. Selvom dine ord – når de kommer ud af din mund – ikke er lige så synlige som tal på et stykke papir, så tæller det faktisk, hvad du siger. Du bliver målt i opmærksomhed og adfærdsændringer fra dit publikum: Kvaliteten af dine ord. Længden af dine sætninger. Din stemmes spændstighed. Dit kropssprog. Tid er en knap ressource i din hverdag, måske den knappeste af alle. Samtidig har du sikkert høje krav til dig selv om at få mest muligt ud af din tid, at få mest mulig effekt ud af de indsatser, du gør. Kort sagt: Du vil nå dine mål. Det er det, erhvervsretorik går ud på: at omsætte ord til handling.

ØJE PÅ BUDSKABET PUBLIKUM Her kommer en klassisk problemstilling: Du har for meget fokus på budskabet i stedet for på dit publikum. Oplæg efter oplæg og møde efter møde kommunikerer du dine budskaber. Hvorfor husker og agerer folk alligevel ikke rigtig efter det? Fordi det ikke bare ordene, strategien eller budskabet, det handler om. De er sådan set fuldstændig ligegyldige, hvis du ikke med din retorik kan få publikum til at ændre adfærd eller tankemønster. At præsentere et budskab eller holde et møde er ikke et mål i sig selv. Med erhvervsretorikkens måde at tænke på forlader du ideen om aﬂeveringen af et budskab som mål i sig selv. Dit mål er i stedet at skabe en effekt hos dit publikum. Det ændrer kompleksiteten i forståelsen af din kommunikation, men understøtter til gengæld ligningen, der skal til for at skabe et højt Retorisk Return On Investment. Jeg ser ‘effekt’ som en ændring af adfærd hos publikum eller en ændret måde at tænke på. Den

TALE ER LEDELSE |

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 21

04/07/2017 16.46

effekt – uanset om det er en konkret eller tankemæssig adfærd hos dit publikum – opnår du ved at formidle dit budskab på en troværdig og hensigtsmæssig måde. Dine talte ord skal ændre noget. Ellers kan du bare sende en mail, en sms eller en PowerPoint-præsentation. Så når du står der, skal dine talte ord tilføre budskabet noget ekstra.

Dit mål er ikke at præsentere dit budskab for et publikum

DIG

BUDSKAB

PUBLIKUM

Dit mål er at få publikum til at handle på dit budskab

DIG

BUDSKAB

PUBLIKUM

Figur 1.1 Fokus på mål: Hvilken adfærd eller tankemønster ønsker du at ændre hos dit publikum?

| ERHVERVSRETORIK NÅR TALE ER GULD

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 22

04/07/2017 16.46

KAMPEN OM OPMÆRKSOMHEDEN Du er oppe imod hårde konkurrenter, når du taler til og med andre mennesker: Mangel på engagement, mængden af opgaver, medier, verdens evige foranderlighed og hastighed, familieliv, fritidsinteresser, virksomheders vilkår, forandringer i verden og de globale markeder og den enkeltes mere hyppige jobskifte er alle faktorer, der gør, at du, hvis du virkelig skal gøre en forskel, skal have styr på din retorik. I tillæg til det har du forandringer, nye måder at indrette arbejdspladser på, mere komplekse arbejdssituationer og komplekse strukturer, øget hastighed, tidspres og et fokus på at holde på dygtige medarbejdere, som kræver, at ledere og virksomheder kommunikerer godt. Og at de kommunikerer sådan, at medarbejderne føler sig motiveret. På tværs af brancher, uddannelses- og ansættelsesmæssigt niveau er der nogle typiske retoriske udfordringer, som er relateret til hhv. taleren selv, budskabet og publikum. Her har jeg listet nogle af de mest typiske udfordringer, erhvervsfolk ønsker at få hjælp til at løse:

Udfordringer i forhold til taleren selv • “Hvordan udnytter jeg min forberedelsestid bedst muligt?” • “Hvordan kan jeg fortælle om noget fagligt på en spændende måde?”

• “Hvordan skaber jeg en klar struktur?” • “Hvordan styrer jeg et møde hårdt i forhold til tidsforbrug og spørgsmål uden at virke kort for hovedet og uinteresseret i mødedeltagerne?”

• “Hvordan kan jeg bruge rummet i stedet for bare at stå stille?”

TALE ER LEDELSE |

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 23

04/07/2017 16.46

Udfordringer, taleren oplever i forhold til budskabet • “Hvordan kan jeg fremstå både velforberedt, spontan og ﬂeksibel på en gang?”

• “Hvordan vælger jeg den information ud, som er vigtig for, at modtagerne kan handle på min præsentation?”

• “Hvordan kan jeg gøre tekniske detaljer spændende og levende?”

• “Hvordan ved jeg, om publikum har forstået mit budskab?” • “Hvordan laver jeg slides, der fungerer i selve mødet og som skriftlig dokumentation?”

Udfordringer, taleren oplever i forhold til publikum • “Hvordan styrer jeg spørgsmål og tid i en diskussion?” • “Hvordan får jeg publikum til at være engageret?” • “Hvordan bliver jeg bedre til at lytte?” • “Hvordan sørger jeg for, at publikum får noget ud af at lytte til mig?”

• “Hvordan kan jeg kickstarte et ‘dødt’ publikum?”

| ERHVERVSRETORIK NÅR TALE ER GULD

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 24

04/07/2017 16.46

ERHVERVSRETORIKKENS BEGREBER Der bliver brugt mange forskellige ord om de grundlæggende elementer i kommunikation. Uanset om det er en til en-kommunikation eller en til mange-kommunikation. Derfor får du her en liste over de forskellige begreber, jeg har valgt at anvende i erhvervsretorikken, så det bliver lettere for dig at bruge bogen.

Taler ‘Taler‘ er betegnelsen for dig, der er afsender af et budskab. Det er en klassisk retorisk term, som for nogle kan klinge både lidt højtideligt og gammeldags, men den gælder altså for dig, uanset hvilket budskab du aﬂeverer, og uanset om det varer 5 eller 50 minutter. Synonymer: afsender, retor, orator.

Personligt brand De ﬂeste kender det engelske låneord ‘brand’ fra virksomheder, som har et brand. Mennesker har også et brand. Dit personlige brand er det, du er kendt for, og det, dine publikummer forbinder din person med, når du kommunikerer. Dit personlige brand lægger sig tæt op ad ‘taler‘. Synonymer: personlig stil, kommunikationsstil, troværdighed, afsenderproﬁl, ry, omdømme, renomme, ansigt og image.

Publikum ‘Publikum’ er betegnelsen for dem, du kommunikerer med. Det er en klassisk retorisk term, som let kan lede tankerne hen på de store klassiske politiske taler. Men ligesom med begrebet ‘taler’ gælder det også i erhvervslivets hverdagssituationer: samtaler, møder, præsentationer, oplæg osv. Synonymer: modtager, stakeholder.

Budskab ‘Budskabet’ er selve det, du siger. Det betyder, at det er dét, du taler om. Synonymer: emne, sag, oplæg, indlæg, tale, præsentation, fremlægning.

TALE ER LEDELSE |

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 25

04/07/2017 16.46

Den retoriske situation ‘Den retoriske situation’ er samlebetegnelse for den situation, du står i, når du skal tale. Når vi analyserer den retoriske situation, kigger vi på din tale i helikopterperspektiv. Det gælder både sociale, geograﬁske, politiske, tidsmæssige, personlige og demograﬁske forhold. Den retoriske situation er en sammenfatning af alle de forhold, som ligger uden for selve din tale, men som påvirker den. Synonymer: kommunikationsudfordring, kommunikationssituation, situation, udfordring, kontekst.

Eksterne faktorer ‘Eksterne faktorer’ er et begreb, som dækker over alle de forhold og faktorer, som har betydning for, hvordan det går med at holde din tale, og hvilken effekt den får. Synonymer: omstændigheder, ydre faktorer, eksterne elementer.

| ERHVERVSRETORIK NÅR TALE ER GULD

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 26

04/07/2017 16.46

9788750051190_Indmad_Erhvervsretorik_MetteHojen.indd 2

04/07/2017 16.46

â&#x20AC;&#x153;NEJ! Det skal du ikke. Du ER startet! Faktisk er du tyvstartet, og det er lige sĂĽ dumt, som hvis en musiker begynder at spille i kulissen eller pĂĽ vej ind pĂĽ scenen. %FS Ă OEFT LVO Ă&#x160;O TUBSU PH EFO TLBM WÂ&#x17D;SF TLBSQ u Mette HĂ¸jen pakker ikke tingene ind, nĂĽr hun NFE TUPS QSÂ&#x17D;DJTJPO PH HMJNU J Â&#x2018;KFU TÂ&#x17D;UUFS Ă OHFSFO QĂ&#x2021; erhvervslivets retoriske uvaner. I en enkel og uformel stil viser hun, hvordan du med fĂĽ retoriske greb kan fĂĽ meget mere ud af dine taler, mĂ¸der og prĂŚsentationer. %V GĂ&#x2021;S SFOF PSE GPS QFOHFOF NFE Ă&#x160;U LMBSU NĂ&#x2021;M GPS Ă¸je: at maksimere udbyttet af din taletid â&#x20AC;&#x201C; eller at maksimere dit Retoriske Return On Investment.

788750

051190

www.akademisk.dk

METTE HĂ&#x2DC;JEN ERHVERVSRETORIK

â&#x20AC;&#x153;SĂĽ â&#x20AC;Ś Ă¸h â&#x20AC;Ś Inden jeg starter, skal jeg lige sige noget om mig selv og lidt om, hvorfor vi har WBMHU EFU IFS UFNB wu