Livro MATCON 2014 by Agenttia

HISTÓRIA DO FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

Guilherme Tiezzi Elser Sanchez Fábio Máximo Lilian Llorca Rafael Oliveira Roberto Moreira Dani Plessmann Junior Souza Tales Rocha

FICHA TÉCNICA

Articulador e Mobilizador da Rede Matcon Planejamento e Realização Planejamento e Realização Coordenação e Facilitação Coordenação e Facilitação Comunicação e Marketing Design e Comunicação Promoção e Comercialização Assessoria de Imprensa

A HISTÓRIA DO FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

O Fórum Estratégico MATCON nasceu com a proposta de contribuir para o desenvolvimento da cadeia produtiva de materiais de construção, envolvendo a indústria, os distribuidores, o varejo e instituições do setor – todos em prol da agregação de valor, inovação, compartilhamento de informações e oportunidades em uma análise conjunta de cenários. Um processo, portanto, que exige ampla contribuição para que discorra de forma coordenada, que pressupõe também metodologia e experiência. Em uma iniciativa inovadora encabeçada pela Associação Brasileira dos Atacadistas e Distribuidores (ABAD) e a Agenttia, especializada no desenvolvimento de negócios no segmento de materiais de construção, foi elaborado um conceito que se materializou em oito de agosto de 2013, em Fortaleza, no então 1º Fórum Estratégico MATCON. Ao todo foram reunidos mais de 100 líderes, entre diretores e presidentes, representando fabricantes, atacadistas, distribuidores e revendedores. Foram mais de cinco horas de uma intensa e rica troca de informações e um saldo para lá de animador. De largada, destaque para uma sementinha percebida como a capacidade dos organizadores de sensibilizar indústrias e distribuidores, além de outros importantes Atores da cadeia de material de construção, sobre a necessidade de um novo modelo de negócios baseado menos na concorrência por recursos escassos e mais na geração de riqueza, fundamentalmente por meio de trabalho conjunto e redes colaborativas. Ainda no que tange os êxitos, o Fórum MATCON não foi uma iniciativa cuja experiência ficou no passado, como um evento efêmero ou preso ao contexto de dada sazonalidade. Há de se ressaltar que o comprometimento dos envolvidos, e dos organizadores, gerou desdobramentos que culminaram em mais do que debates e propostas. Nascia, a partir do 1º Fórum Estratégico MATCON,

uma ampla agenda de compromissos em prol de perspectivas e desenvolvimento de uma Indústria com forte participação na economia brasileira. À época do 1º Fórum, os presentes interagiram de forma muito promissora. Além da geração de novos negócios em virtude do fortalecimento de uma rede composta por nomes de peso do segmento, desafios e questões urgentes foram apontados, materializando para um grupo de importantes nomes da indústria de materiais de construção o reconhecimento de seu poder de articulação, composição, tipologia e força mobilizadora – um efeito irreversível, estimulante, e poderoso pela própria natureza. A rede presente pôde compreender com mais clareza seus desafios comuns, a responsabilidade de transformação e as oportunidades crescentes de evoluir. A tônica da colaboração, que figurou como temática-chave da primeira edição do Fórum, não poderia ter sido mais apropriada, não apenas por levar à reflexão de que em rede é possível traçar novos rumos para os negócios e para o País, mas fundamentalmente pela tônica visivelmente colaborativa que marcou a primeira edição do Fórum Estratégico Matcon. E foi assim que líderes da indústria e os principais agentes de distribuição – um faturamento somado da ordem de R$ 6,5 bilhões – encararam dinâmicas e debates acerca do tema da “colaboração”, que gerou uma infinidade de apontamentos, resultando na criação de comitês com representantes de diferentes segmentos da cadeia produtiva. São inúmeras as iniciativas que estão sendo priorizadas e articuladas desde a primeira edição do Fórum, caracterizado pelas “oportunidades da colaboração na distribuição”.

NASCE O COMITÊ ABAD MATCON

Fabio Garcia (Astra ), Adriano Andrade ( Amanco ) e Carlos Braga ( Construjá ).

O Comitê ABAD MATCON é basicamente uma iniciativa que surgiu a partir da realização do 1° Fórum. A experiência de realização e participação do Fórum mostrou para as lideranças a oportunidade e a importância da criação de um espaço, dentro da ABAD, no qual aspectos essenciais para o desenvolvimento do setor pudessem ser discutidos. Além do Comitê ABAD MATCON, outras iniciativas também foram indicadas como prioritárias, e, boa parte delas, tratadas no Comitê. Ao longo do último ano, o Comitê realizou oito encontros, com cerca de 75 participantes líderes de indústrias, agentes de distribuição e representantes de instituições com papéis chaves no segmento. Contribuíram com as realizações do COMITÊ ABAD MATCON:

Adriano de Freitas Andrade Alexandre Alexandre Mazine Ana Beatriz Antônio Carlos Aristeu Arley Grieco Ribeiro Carlos Eduardo Caldeira Carlos Proenza Carlos Roberto Braga Carolina Cohn Celso T.A. Marques Constanzo Dicico Daniel Leão Daniel Pereira Coutinho Dimas Isabel Gomes Edjane Sousa de Holanda Edson Marasco

Mexichem - Amanco Brasil American Colors Center Mega Casa Cardao Plastifluor Berlin Distribuidora Pulvitec do Brasil Caldeira Consultoria e Marketing UZ Distribuidora Construjá Philips do Brasil Etilux - Ford Ferramentas Prysmian Schneider Eletric Condor Pincéis Condor Pincéis Sherwin Williams do Brasil Bronzearte

Elza Bastos Fabiano Balieiro Fabio Garcia da Costa Francisco Passos Francisco Penido Heron Péres Janaína Sampaio Jandira Tissot Joao Biajotti Filho Joaquim Lucas Sartori Coelho Jonatas Tardivo Jorge Henrique da Silva Jorge Segundo Kabelinho Kátia Ratnieks Kazuo Nishiwaki Laura Marcelinni Lilian Llorca Lilian Vieira Luis Eduardo Lima Luiz Antonio Tannus Ferreira Luiz De Andrade Marcelo Ribeiro Marco Antonio Tannus Marcos Lenzi Garcia Marina Silveira Máximo Mauricio Gallardi Maurício Tedeschi Miranda Natal Destro Nelson Bonadio Norberto Sanches Navas Oney Schliesing Jr. Paulo Eugenio Paulo Henrique Bueno Tavares Rafael Ferraz Raisa Régis Renata Peroni Ricardo Luis Almeida Roberto Roberto Gabrielli Ronaldo Saraiva Magalhães Sandro Rezende Sergio Roberto Orestes Tais Abrantes Wagner de Moraes Sedano Walter Furia Walter Souza Wilson Luiz da Costa Júnior

Azko Nobel Sherwin Williams do Brasil Astra Ótima Atacado Schedule Mexichem - Amanco Brasil Pado Bonasoldi Marest Distribuidora Astra Schneider Eletric Tupy Comercial de Ferragens Bonzão Nova Casa Distribuidora Anamaco Schedule Abramat Profissional Independente King Ouro Sherwin Williams do Brasil Martins Henkel Basf Suvinil Martins Comercial de Ferragens Bonzão Sebrae – SP Pinceis Atlas Sebrae – BR Center Mega Abradicom Mexichem - Amanco Brasil Navas Distribuição Schneider Eletric VBDN Sebrae – SP Embrasil Casa Cardao FIA Philips do Brasil Tigre Tubos e Conexões Center Mega FLC Embrasil Prysmian Marest Distribuidora Pulvitec do Brasil Condor Profissional Independente ABAD Nova Casa Distribuidora

INICIATIVAS DO COMITÊ ABAD MATCON Desde a sua criação, o Comitê tem sido dividido em frentes de trabalho, sendo que, para seu primeiro ano, as duas frentes definidas como prioritárias foram o “Dicionário do Setor” e o “Varejo Competitivo MATCON”. Ambas aprofundadas na 2ª Edição do Fórum. A seguir, uma breve descrição das atividades e de seus objetivos.

DICIONÁRIO DO SETOR MATCON Dividido em três etapas distintas o dicionário busca uniformizar linguagens do setor no que se refere à tipologia do varejo MATCON, classificação dos agentes de distribuição MATCON e cestas de categorias MATCON. Alguns números: foram definidas 25 tipologias de varejo, sendo divididas em cinco classificações de porte (Micro, Pequeno, Médio, Grande e Home Center), além de classificações por especialização em cada um dos níveis, exceto Home Center (Pintura, Elétrica, Hidráulica, Madeiras e Ferragem). Classificação dos agentes de distribuição MATCON – Foram estabelecidos cinco critérios para classificação dos agentes de distribuição que são, Abrangência de Atuação, Raio de Entrega, Categorias de Produtos, Segmento de Atuação e Forma de Atendimento. Cada um dos critérios mencionados apresenta possibilidades que definem o tipo de agente de distribuição.

CESTAS DE CATEGORIAS MATCON Um dos trabalhos mais complexos do Comitê foi definir as cestas de categorias de materiais de construção. Como em todas as atividades do grupo, de forma colaborativa e consistente, estabeleceu-se um número de 16 cestas MATCON e nove cestas correlatas. Para efeito de definição de conceito, o grupo estabeleceu que cestas MATCON têm categorias de materiais de construção ou equipamentos para construção, já as cestas correlatas são aquelas que estão presentes no varejo de materiais de construção e no canal indireto, mas que não estão classificadas nos dois critérios mencionados anteriormente.

VAREJO COMPETITIVO MATCON Outra frente de trabalho apresentada aos participantes foi o Varejo Competitivo MATCON. Esta frente tem foco em sua primeira etapa de atuação em dois aspectos fundamentais: capacitação e desenvolvimento do varejista independente e a modernização de sua loja. Neste sentido, o trabalho começa a dar seus primeiros passos por meio da aplicação de uma pesquisa de campo realizada com cerca de 300 lojas de materiais de construção espalhadas nas cinco regiões do Brasil, trabalho que está sendo desenvolvido em parceria com seis agentes de distribuição participantes do Comitê: Embrasil, Martins, Jotujé, Lopes Distribuidora, Nova Casa e UZ Distribuidora. Como próximos passos deste trabalho, desenha-se, com gradativa clareza, um fluxo colaborativo na cadeia de materiais de construção visando o desenvolvimento do varejo de vizinhança, seja através da modernização de lojas ou da capacitação e desenvolvimento de suas lideranças. Veja como surgiu o projeto com depoimentos de líderes que apoiam esta iniciativa.

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CEO do Martins, Walter Faria, fala das iniciativas do 1º Fórum Estratégico Matcon

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Presidente da Embrasil, Ronaldo Magalhães fala das iniciativas do 1º Fórum Estratégico Matcon

AVANÇOS COMITÊ ABAD MATCON

COMITÊ ABAD MATCON . OS AVANÇOS

O Comitê ABAD MATCON é hoje um dos mais importantes fóruns permanentes de debate e desenvolvimento do setor de Materiais de Construção. Sua gênese é explicada a partir da criação do 1º Fórum Estratégico MATCON, ocorrido em Fortaleza, em 2013. À época, os compromissos assumidos e a necessidade de desenvolver projetos pertinentes a todos os envolvidos nesta ampla cadeia produtiva culminaram na necessidade de um debate mais constante e aprofundado. Consequentemente, além da criação do próprio Comitê, projetos do setor vem sendo discutidos. Nas páginas anteriores, onde foi contada a história do Fórum, estão citados todos os participantes que, ativamente, contribuíram para os primeiros estudos organizados pela ABAD no âmbito do Comitê ABAD MATCON. São várias as iniciativas eleitas como importantes pelo Comitê para o setor. Em 2014 tivemos mais de 75 participantes participando de 7 reuniões, que em Novembro de 2014 completa 1 ano de trabalhos conjuntos e muita colaboração, seja na indústria, como agentes de distribuição ou representando instituições com papéis-chave no segmento. Não é possível atribuir o valor e a importância que os encontros do Comitê ABAD MATCON representam para a indústria, pois o simples debate e a discussão coletiva de temas pertinentes a todo o segmento representam, por si só, um grande passo para uma economia que busca desenvolver-se por meio da força que o conhecimento e as boas estratégias podem conferir. Entretanto, dois recentes trabalhos, inclusive apresentados no 2º Fórum Estratégico MATCON, que aconteceu no dia 22 de agosto em São Paulo, merecem destaque: “Dicionário do Setor” e o “Varejo Competitivo MATCON”. Desde sua criação, o Comitê tem sido dividido em frentes de trabalho. O “Dicionário do Setor” e o “Varejo Competitivo MATCON” foram priorizados nesta divisão e conferem um rico conhecimento.

Falar a mesma língua é algo vital para um grupo que prima pela organização. Neste sentido, o incalculável número de itens que hoje compõe as cestas de produtos de materiais de construção e seus três elos – leia-se a indústria, os agentes de distribuição e o varejista – se comunicam, ainda, de forma problemática. Sozinha, a indústria não chega, com suas mensagens-chave, aos milhares de pontos de venda de um país continental como o Brasil. Tampouco os pequenos e médios varejistas conseguem voz na rápida adaptação que economias como o Brasil exigem de seus participantes. A criação do Dicionário MATCON surge como uma primeira proposta para este contexto. O dicionário foi dividido em três etapas distintas e busca uniformizar linguagens do setor no que se refere à tipologia do varejo MATCON, classificação dos agentes de distribuição MATCON e cestas de categorias MATCON. Ao todo, o trabalho do Comitê ABAD MATCON na ABAD exigiu dos participantes a definição de 25 tipologias de varejo, em cinco diferentes classificações de porte: Micro, Pequeno, Médio, Grande e Home Center. O grupo empenhou-se ainda em realizar a classificações por especialização em cada um dos níveis, exceto Home Center (Pintura, Elétrica, Hidráulica, Madeiras e Ferragem). Para a classificação dos agentes de distribuição MATCON foram estabelecidos cinco critérios: Abrangência de Atuação, Raio de Entrega, Categorias de Produtos, Segmento de Atuação e Forma de Atendimento. Cada um dos critérios apresenta possibilidades que definem o tipo de agente de distribuição.

COMITÊ

Pode-se dizer que um dos trabalhos mais complexos do Comitê foi definir as cestas de categorias de materiais de construção. Em consenso, chegou-se ao número de 16 cestas MATCON e nove cestas correlatas. O grupo determinou ainda que cestas MATCON têm categorias de materiais de construção ou equipamentos para construção, já as cestas correlatas são aquelas que estão presentes no varejo de materiais de construção e no canal indireto, mas que não estejam classificadas nos dois critérios mencionados anteriormente. Você pode conhecer de perto o resultado deste trabalho, que foi apresentado aos participantes do 2º Fórum Estratégico. O Dicionário está disponível para download no endereço www.forummatcom.com.br.

BASTA FAZER O CADASTRO E TER ACESSO AO SEU CONTEÚDO. A outra frente priorizada pelo Comitê diz respeito, mais diretamente, à competição e colaboração do varejo, que culminou no estudo Varejo Competitivo MATCON. Antes de ir adiante, vale ressaltar que este é um estudo que dimensiona, com grande assertividade, o perfil das empresas deste segmento, apontando, inclusive, suas tendências e características mais relevantes. O estudo já aponta resultados, mas o Comitê ABAD MATCON pretende ampliá-lo, garantindo assim um reflexo mais preciso da realidade das lojas de materiais de construção no Brasil.

Em sua primeira etapa, o estudo deu ênfase a alguns aspectos fundamentais: capacitação, desenvolvimento (do varejista independente) e a modernização de sua loja. Uma ampla pesquisa de campo foi realizada com cerca de 300 lojas de materiais de construção espalhadas nas cinco regiões do Brasil graças a uma parceria de seis agentes de distribuição participantes do Comitê: Embrasil, Martins, Jotujé, Lopes Distribuidora, Nova Casa e UZ Distribuidora. O próximo passo deste trabalho está relacionado ao fluxo colaborativo na cadeia de materiais de construção, visando o crescimento do varejo de vizinhança, seja através da modernização de lojas ou da capacitação e desenvolvimento de suas lideranças. Conheça depoimentos de líderes que apoiam esta iniciativa.

Walter Faria (Martins)

Ronaldo Magalhães (Embrasil)

Para baixar e consultar a pesquisa, você pode acessar o endereço www.forummatcom.com.br, preencher o cadastro e fazer o download. Na mesma página, há diversos vídeos e depoimento de importantes nomes do segmento. Confira!

Agentes de Distribuição de diferentes regiões participam do Comitê. Na Roda de conversa: Wilson Junior ( Nova Casa .DF ), Clarissa Cardão ( Casa Cardão . RJ ) e Sérgio Orestes (Marest . SP).

Tais Abambres ( Pulvitec ), Ronaldo Magalhães ( Embrasil . MG ) e Roberto Gabrielli ( FLC ).

Joaquim Coelho ( Astra ), Francisco Passos ( Otima . ES ) e Mauricio Gallardi ( Altas ).

Sergio Orestes ( Marest . SP ) e Nelson Bonadio ( Amanco ).

O 2º FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

MOTIVAÇÃO QUE TRANSFORMA E ASSEGURA COMPETITIVIDADE Como todas as indústrias, a de materiais de construção sofre influências diretas do contexto econômico nacional e mundial. Internamente, após um ciclo de crescimento elevado do PIB e significativo processo de distribuição de renda, o Brasil vem apresentando uma perda de dinamismo em sua economia. O modelo de crescimento baseado nas exportações de commodities e do crescimento do mercado interno, subsidiado pelos programas sociais, aumentos reais do salário mínimo e aumento dos déficits públicos, apresenta um esgotamento que se reflete nas baixas taxas de crescimento da economia. Soma-se a isso as baixas taxas de investimento, tanto público quanto privado, o alto custo da mão de obra e dos serviços em geral, os graves problemas de infraestrutura, entre outros. O fato é que o Brasil está perdendo a corrida pela “produtividade”, apresentando os piores índices da América do Sul, conforme dados do Conference Board (2013). Diante deste quadro, se faz necessário a construção de um novo modelo de desenvolvimento e prosperidade para o país, voltado para sua inserção na economia global, através do aumento de competitividade. Como condição básica para que isto seja possível, teremos que aumentar a produtividade de nossos agentes econômicos e investir na inovação de produtos, serviços e processos, como forma de apresentarmos taxas de crescimento sustentáveis, com distribuição de renda e redução da pobreza.

Neste sentido, evidencia-se o fato de que o crescimento das empresas será cada vez mais inerente à capacidade de manter-se à frente na corrida pela competitividade. Isso é o que a Agenttia, em parceria com a ABAD, mostrou aos participantes do 2º Fórum Estratégico MATCON, em 22 de setembro deste ano, sinalizando caminhos para o amadurecimento e desenvolvimento de toda uma cadeia. Envoltas em perspectivas preocupantes, fato é que as empresas brasileiras do segmento, entre outras, estão verdadeiramente inseridas em um modelo capaz de levá-las à perda total da corrida pela competitividade. O desafio econômico propõe necessidade de se “fazer mais com menos”, ou ainda, “fazer diferente e fazer melhor”. A inovação e a capacidade produtiva, por sua vez, continuam sendo excelentes guias para quem deseja liderar essa corrida. Muitos ainda se perguntam: por que compartilhar? Durante o 2º Fórum Estratégico MATCON, a proposta “compartilhar para transformar” provocou nos participantes a reflexão de caminhos que lançam luz ao contexto atual desta indústria. Por traz deste “pensamento”, líderes do setor têm a chance de elevar toda uma cadeia a um novo patamar de competitividade e, consequentemente, lucratividade. Há de se considerar, ainda, fatores que trazem complexidade, mas também evidenciam providências. Exemplos são a expansão do fluxo de mercadorias provenientes do efeito da globalização e seus reflexos diretos em nossa economia, a conectividade jamais vista que sugere a extinção de Atores que não estejam minimamente conectados. A saber, países mais conectados crescem e possuem um PIB até 40% acima dos demais, comprovando a existência de modelos que aumentam a produtividade e a inovação, especialmente por meio da conectividade e do compartilhamento de conhecimentos.

Para quem pôde participar do 2º Fórum Estratégico MATCON, “compartilhar para transformar” mostrou-se muito mais do que uma frase motivadora. Trata-se, verdadeiramente, de uma realidade condizente com o fim do ciclo focado em baixos custos que está dando lugar ao ciclo de conhecimento. Esta é uma das percepções divididas pela organização do Fórum MATCON com os participantes. No entendimento geral, um ponto importantíssimo para a evolução da cadeia de empresas que atuam no mercado de materiais de construção. A proposta “compartilhar para transformar” é reforçada pelo reconhecimento de que para se ocupar as grandes oportunidades deste mundo globalizado são necessárias competências e conhecimentos que as empresas não conseguem adquirir, individualmente, a custos competitivos e com a agilidade necessária. Há de se reconhecer que novas soluções não podem ser desenvolvidas a partir do modelo organizacional tradicional, sendo necessário o compartilhamento de perspectivas e compreensões entre organizações que atuam em diferentes estágios da cadeia produtiva, não se limitando ao tradicional movimento de junção de estratégias complementares. Há de se propiciar a criação de valor. A combinação de inteligência competitiva compartilhada com uma cultura de colaboração são fatores essenciais para a transformação e geração de valor no setor de materiais de construção. Com este princípio, o Comitê ABAD MATCON, criado pela ABAD e a Agenttia, se reúnem periodicamente em São Paulo em busca de alternativas para o setor. Parte desta visão foi discutida e dividida com todos que estiveram presentes na 2ª edição do Fórum Estratégico MATCON.

O QUE E COMO COMPARTILHAR?

A combinação de Inteligência Competitiva compartilhada com uma Cultura de Colaboração são fatores essenciais para a transformação e a geração de valores no setor de material de construção.

Como bem sintetizou um dos sócios da Agenttia em sua apresentação aos participantes do Fórum, “o novo modelo de geração de riqueza global passa por um mundo conectado em uma grande rede colaborativa, com quase 3 bilhões de pessoas, que compartilha um fluxo sem precedentes de dados e um sistema de comunicação que supera as barreiras culturais e econômicas. Este novo modelo de trabalho estimula a inovação através da democratização do conhecimento, da redução dos custos de transação e da enorme conectividade. Não só mais países, mas também novos agentes estão participando nos fluxos globais. Os governos e as empresas multinacionais já foram os únicos atores envolvidos no comércio internacional, mas hoje, as tecnologias digitais permitem que até mesmo uma pequena empresa ou empresário individual possam se transformar em uma “micromultinacional”, fornecendo produtos, serviços e idéias globalmente”.

Guilherme Tiezzi (Agenttia)

2° FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

Na 2ª edição do Fórum Estratégico MATCON, que aconteceu no dia 22 de setembro de 2014, imperou a importância de sedimentar ainda mais os vínculos estabelecidos em toda a cadeia. E é exatamente neste contexto que a assinatura do evento, em complemento ao contínuo fortalecimento das redes de distribuição colaborativas no Brasil, convidou para a reflexão e debate de uma etapa vital deste processo: “compartilhar para transformar”. Exatamente assim – com a força do diálogo entre líderes, o poder mobilizador dos encontros e a objetividade das dinâmicas, sobretudo conferindo voz aos diferentes interlocutores desta ampla rede – que a organização do 2ª Fórum Estratégico MATCON trabalhou, em parceria com os patrocinadores, para potencializar, a passos firmes, os negócios que envolvem um dos setores mais vigorosos da economia do País. O clima do Fórum pode ser conferido no vídeo de abertura produzido para o evento. ASSISTA

Ao todo foram mais de 160 líderes do setor, incluindo acionistas dos principais agentes de distribuição (nacionais e regionais), empresários do varejo independente, executivos das principais companhias do segmento, com faturamento que, somado, supera R$ 7 bilhões. Todos, motivados, ouviram, questionaram, debateram e se posicionaram em uma programação rica em dinâmicas e repleta de orientações ao desenvolvimento dos negócios. Conheça o vídeo que mostra alguns dos principais momentos do 2º Fórum Estratégico MATCON que reservou acontecimentos especiais para a apresentação da pesquisa Varejo Competitivo e também para o Dicionário MATCON (ambos podem ser visualizados no endereço www.forummatcon.com.br após um cadastro simples). ASSISTA

Aos participantes, ficou clara a capacidade de transformação e a necessidade de definição de projetos comuns, especialmente por meio do compartilhamento. A organização do Fórum aponta ganhos operacionais, como o compartilhamento de recursos de infraestrutura, como caminhão e armazém, por exemplo. Também enfatiza o compartilhamento de relações e processos como o modelo de entrega e a inteligência de definição de rota. Merecem destaque também as estratégias e identidades como o compartilhamento de valores e uma visão de longo prazo de negócio.

O QUE E COMO COMPARTILHAR?

Enquanto o compartilhamento de recursos está orientado a melhorias e produtividade, o compartilhamento de estratégias tem alta capacidade de geração de valor baseado em inovação e confiança.

Embora a o 2º Fórum Estratégico MATCON tenha reunido grandes Atores da indústria, foi consenso para os participantes a importância de atribuir maior atenção ao pequeno e médio varejo. Dados compartilhados durante o Fórum explicitaram, por exemplo, Hidráulica e Elétrica como segmentos muito importantes para pequenas e médias lojas. Outro dado curioso é que 60% do que esse varejista (pequeno e médio) vende foi fornecido através do canal indireto. Não bastasse, a pesquisa informa que 19% das lojas no Brasil são micro e 34% são pequenas. Nos dois casos, entretanto, mais de 70% das compras são feitas via atacado.

De acordo com a 1ª Pesquisa em Rede de Tendências do Pequeno Varejo MATCON 2014, realizada pela Agenttia com colaboração de agentes de distribuição atuantes em 11 estados do Brasil e o Sebrae SP foi apresentada aos participantes do 2º Fórum. O estudo, em fase de ampliação, será apresentado novamente. Os resultados até o momento consideraram 219 lojas de onze estados, com entrevistas presenciais e de profundidade com seus respectivos proprietários. O estudo revelou tendências em relação às 16 cestas de produtos que agrupam mais de 105 categorias de materiais

de construção. As cestas foram definidas por principais entidades do setor, como a própria ABAD, a ABRAMAT, a ANAMACO e 45 empresas que representam elos desta cadeia produtiva. De acordo com o presidente da ABAD, José do Egito Frota Lopes Filho, que marcou presença no Fórum MATCON, “o caminho para o crescimento, agora, passa pela produtividade, inovação e qualidade dos serviços oferecidos e, por isso mesmo, ações como o Fórum Estratégico MATCON são tão importantes: precisamos compartilhar perspectivas e competências, unindo a indústria, o distribuidor e o varejista, a fim de fortalecer toda a cadeia produtiva do setor”, comemorou.

OBTENHA MAIS DADOS SOBRE O 2º FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

www.forummatcon.com.br

JosĂŠ do Egito/Presidente da ABAD

APOIADORES ESTRATÉGICOS SEBRAE, ABRAMAT E ANAMACO

ANAMACO ABRAMAT SEBRAE

É um grande avanço contar com essas entidades na discussão conjunta, da ABAD e da Agenttia, de problemas e oportunidades para o desenvolvimento do setor MATCON. Após o Comitê ter levantado as iniciativas prioritárias, o “Dicionário do Setor” e a “Modernização do Varejo”, cada um dos apoiadores teve papel relevante e estratégico, contribuindo com o seu olhar e experiência e proporcionando um resultado muito integrado às discussões da indústria e dos agentes de distribuição. A excelência da qualidade dos resultados esteve fundamentada na colaboração de todos os atores do segmento. Isso é o começo de uma grande parceria de colaboração para as futuras iniciativas. Dessa forma, buscamos o desenvolvimento do setor MATCON com mais força e ritmo acelerado. Ao discutir o “Dicionário do Setor”, mais especificamente as “Cestas e Categorias”, o envolvimento da ABRAMAT e ANAMACO está sendo muito valioso.

“Simplificação e ordenação mais lógica de processos visando ganhos de produtividade são muito bem-vindos. O modelo de compartilhamento pode levar a isso”.

“Ajuda a criar uma linguagem comum entre os diferentes agentes em um setor com múltiplas cadeias produtivas. A troca de estatísticas pode enriquecer a gestão destes agentes.”

QUANDO FALAMOS DO PROJETO VAREJO COMPETITIVO MATCON, O SEBRAE TEVE GRANDE FOCO DE COLABORAÇÃO DURANTE A DISCUSSÃO DO PROJETO, PRINCIPALMENTE NA DEFINIÇÃO DAS 25 TIPOLOGIAS DO VAREJO, DANDO BASE PARA A PESQUISA QUE SERÁ REALIZADA EM QUASE 500 PONTOS DE VENDA DO BRASIL

“Precisamos evoluir para a verticalização das redes para que haja não somente interação, mas colaboração e compartilhamento entre os atores”.

PATROCINADORES

PHILIPS BELLOTA, PAPAIZ E: INDÚSTRIAS COMPROMETIDAS COM O SETOR Indústrias com nítido engajamento no setor de MATCON patrocinaram e dividiram seus conhecimentos com todos os participantes do 2º Fórum Estratégico MATCON. Bellota, Papaiz e Philips tiveram papel fundamental para que o encontro entre líderes da indústria, agentes de distribuição e representantes do varejo ocorresse de forma proveitosa e dinâmica, com conteúdo rico e informações estratégicas divididas com todos que ali marcaram presença. Para os organizadores do Fórum, parcerias desta natureza são o que permitem reforçar a relevância de um encontro como o 2º Fórum Estratégico MATCON, pois fortalecem as sinergias para o desenvolvimento do setor como um todo. A importância de cada uma dessas indústrias em suas categorias, somada à oportunidade conferida aos participantes de trocar ideias diretamente com os líderes, resultam em um grande passo para um melhor alinhamento dentro do setor e para o desenvolvimento de toda a cadeia. Todas as indústrias patrocinadoras tiveram participação exclusiva durante a tarde, o que permitiu a cada uma delas convidar seus principais clientes para participar do Fórum, tendo também presentes suas respectivas equipes de vendas e trade. As dinâmicas e conversas foram organizadas pela equipe da Agenttia, de forma reservada, possibilitando compartilhar estratégias e oportunidades a clientes atuais e potenciais. Após o evento, os participantes entrevistados, incluindo todos os patrocinadores, demostram sua grande satisfação com os resultados do dia, parabenizando a ABAD e Agenttia pela organização e dinamização, ressaltando também a intensa participação de todos os presentes.

INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS, POLIBRÁS NET, PC SISTEMAS, MÁXIMA SISTEMAS E COMPEX: O SEGMENTO DE SERVIÇOS EM APOIO AO SETOR DE MATCON Inteligência de Negócios, Polibrás Net, PC Sistemas, Máxima Sistemas e Compex foram as empresas de serviços que, neste ano, patrocinaram o 2º Fórum Estratégico MATCON Compartilhar para Transformar. A presença destas empresas foi fundamental não apenas para a realização do Fórum, mas especialmente, porque os executivos de cada uma delas, presentes no evento, enriqueceram o conteúdo compartilhado com os demais convidados, trazendo novas abordagens e perspectivas. Ao lado de patrocinadores da Indústria, como Bellota, Papaiz e Philips, companhias do segmento de serviços complementaram o mix diversificado que já é característica do Fórum MATCON.

1ª PESQUISA EM REDE DE TENDÊNCIAS DO VAREJO INDIRETO MATCON

A 1ª Pesquisa em Rede de Tendências do Varejo Independente MATCON, idealizada e coordenada pela Agenttia, foi realizada de forma colaborativa por seis agentes de distribuição – atacadistas e distribuidores –atuantes em 11 estados do Brasil e revelou tendências significativas no setor de Materiais de Construção, especialmente no que diz respeito aos pequenos e médios varejistas.

Para a realização desta pesquisa optou-se pelo acompanhamento do varejo generalista e especializado em materiais Elétricos e Tintas, que perfazem um universo de quase 140 mil lojas no território brasileiro, segundo dados oficiais.

Vale destacar que este segmento apresentou, nos últimos cinco anos, crescimento, no número de lojas, de 27%, representando, aproximadamente, 30 mil novas lojas. Boa parte deste crescimento ocorreu em lojas de pequeno porte, fortalecendo a característica de “desconcentração” do varejo MATCON, fenômeno este que, também, ocorre com as pequenas empresas brasileiras. Essa mesma característica, um enorme domínio da pequena empresa, também aparece em países desenvolvidos. Na União Européia, em função de sua enorme importância para a economia, os pequenos negócios estão no centro da estratégia de desenvolvimento para os próximos anos, com um programa destinado a prover “crescimento inteligente, sustentável e inclusivo”. No Brasil, as pequenas empresas representam 99,1% do total e são responsáveis por 52% dos empregos gerados, com uma participação de 25% no PIB. A partir destes dados, constatou-se que essa é uma característica das economias de mercado e ela não está atrelada à condição de subdesenvolvimento, tampouco quer dizer que uma suposta melhoria das condições econômicas levaria à redução das pequenas empresas.

Ao definir como estratégico o desenvolvimento do pequeno varejo como forma de aumentarmos a produtividade e a inovação da cadeia produtiva MATCON, já que a existência de participantes com baixas taxas de competitividade faz com que toda essa cadeia passe a apresentar os mesmos índices de ineficiência, a indústria e os seus distribuidores, em um modelo de parceria estratégica, precisam de informações que direcionem seus esforços conjuntos focados no desenvolvimento da qualificação do varejo. E é exatamente neste cenário que destacamos a importância desta pesquisa de tendências do Varejo MATCON. O levantamento foi feito por meio de entrevistas presenciais, diretamente com os proprietários, totalizando 220 varejistas. Dentre as lojas pesquisadas, 43% foram classificadas como micro (faturamento até R$ 30 mil/mês) e pequenas (faturamento até R$ 120 mil/ mês). Com vendas mensais entre R$ 120 mil e R$ 300 mil estão 30% das lojas que foram classificadas como médio porte. As lojas classificadas como grande e muito grande representaram 17% da amostra e possuem faturamento acima de R$ 300 mil/mês. Outra característica importante da apuração é que 88% das lojas são generalistas. Isso significa que trabalham com as diversas categorias do segmento MATCON. O restante, 12% das lojas, são especializadas e trabalham com, pelo menos, 50% do faturamento concentrado em uma cesta.

PERFIL DE IDADE DAS LOJAS MATCON O perfil de “idade” das lojas pesquisadas mostra um varejo maduro: mais de 70% delas já ultrapassaram o sexto anos de vida. Esta característica comprova a percepção dos especialistas do setor de que o varejo MATCON possui alta consistência em seus fundamentos básicos, confirmando uma tendência de evolução e crescimento com o passar do tempo. Em contrapartida, a análise do quadro Tempo de Mercado, indica que pouco mais de 28% das lojas possuem menos que 5 anos de idade, muito alinhado à informação apontada pela Agenttia de que, nos últimos 3 anos, houve um aumento de 27% (30 mil) no total de lojas do segmento MATCON no Brasil. Em resumo, um setor dinâmico, que cresce seu número de lojas, mas com muita consistência na qualidade deste crescimento. VAREJISTAS Porte

TEMPO DE MERCADO (EM ANOS) De 01 a 05

De 06 a 10

De 11 a 20

Acima de 20

Pequeno

39,7%

17,2%

25,9%

17,2%

Médio

21,5%

20,3%

35,4%

23,1%

Grande

5,3%

13,2%

28,9%

52,6%

28,3%

17,4%

29,2%

25,1%

Total Geral

PERFIL DE COMPRAS Ao analisar o perfil de compras do varejo MATCON brasileiro, quadro “Frequência de Compras”, percebe-se que quase 80% realizam suas compras semanalmente, confirmando a existência de baixos níveis de estoque neste estágio da cadeia de abastecimento e reforçando a importância do serviço de entrega confiável e rápido. Outra informação relacionada com o perfil de compras, presente no quadro “% Compra por Fornecedor”, indica que quase 50% das compras do varejo são feitas junto aos Distribuidores, índice que ultrapassa os 58% no pequeno varejo. VAREJISTAS Porte

FREQUÊNCIA COMPRAS Diária

Semanal

Quinzenal

Mensal

Pequeno

19%

53%

25%

Médio

25%

58%

14%

Grande

34%

55%

Total Geral

23%

55%

19%

VAREJISTAS Porte

% COMPRA POR FORNECEDOR Distribuidor

Indústria

Home Center

58,6%

34,2%

7,2%

Médio

42%

52,3%

4,2%

Grande

28,9%

70,9%

0,2%

Total Geral

48,5%

46%

5,1%

Pequeno

PERFIL DE VENDAS Uma análise do perfil das vendas destas lojas nos indica que apesar da venda de balcão ser dominante com 52%, o varejo Misto (que apresenta a venda de balcão com a presença de espaço para a exposição dos produtos) já é o modelo preferencial para 46% das lojas, sendo este um caminho claro de evolução para o setor, oferecendo um melhor serviço aos seus consumidores. Complementando esta análise, a pesquisa mostra que quase 70% das vendas são feitas diretamente aos consumidores, que valorizam o atendimento qualificado do profissional (balconista) mas, principalmente, a possibilidade de conhecer os novos lançamentos e as melhores opções de produtos expostos na área de vendas. VAREJISTAS Porte

VAREJISTAS

ATENDIMENTO Auto-Serviço

Balcão

Misto

Porte

ATENDIMENTO Auto-Serviço

Balcão

Misto

Pequeno

59%

40%

Pequeno

19%

74%

Médio

52%

46%

Médio

22%

14%

64%

Grande

29%

63%

Grande

22%

17%

61%

Total Geral

52%

46%

Total Geral

11%

69%

OUTRO DADO INTERESSANTE DA PESQUISA REVELOU QUE 81,7% DAS EMPRESAS COMERCIALIZAM CESTAS CORRELATAS, OU SEJA, PRODUTOS QUE NÃO SÃO CONSIDERADOS MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO, COMO EQUIPAMENTOS DE PROTEÇÃO INDIVIDUAL, UTILIDADES DOMÉSTICAS E CASA&JARDIM.

CESTAS MATCON - TENDÊNCIAS DE CRESCIMENTO Já em uma perspectiva de visão regional das 16 Cestas MATCON, destacam-se as de Hidráulica, Elétrica e Pintura apontadas por mais de 50% dos respondentes, na média das 4 áreas geográficas pesquisadas, com tendência de crescimento nos próximos anos. Variações regionais chamam a atenção quanto a perspectivas de crescimento. 63 % dos respondentes do estado de São Paulo apontam a cesta de “Pisos & Revestimentos” com tendência de crescimento contra apenas 31% no estado de Minas Gerais e na região Norte e Nordeste. Já a cesta de “Ferragens” apresenta maior tendência de crescimento nas regiões CO, NO e NE quando comparado com os estados SP e MG. Destaque para o otimismo dos respondentes da região CO que apontam tendência de crescimento para 12 das 16 cestas pesquisadas. Para maiores informações sobre a pesquisa acesse www.agenttia.com.br

São Paulo

Crescimento

Minas

Centro Oeste

Norte/Nordeste

Média

Abrasivos

24%

34%

22%

30%

Acessórios Banheiro e Cozinha

42%

41%

39%

41%

Adesivos e Fitas

37%

32%

41%

33%

35%

Elétricas

56%

60%

66%

61%

Ferragens

32%

35%

52%

43%

40%

Ferramentas Elétricas

44%

48%

24%

42%

Ferramentas Manuais

41%

48%

45%

35%

43%

Hidráulica e Louças

88%

61%

69%

68%

Iluminação

32%

39%

41%

47%

40%

Impermeabilizantes

44%

36%

29%

36%

Marcenarias e Madeiras

10%

27%

10%

12%

Material Básico

46%

39%

55%

53%

47%

Pintura

56%

48%

55%

69%

56%

Pisos e Revestimentos

63%

31%

55%

31%

42%

Portas e Janelas

49%

28%

45%

29%

33%

Telhas e Forros

24%

19%

43%

27%

26%

“O valor da informação de qualidade, apurada e analisada de forma criteriosa, é inestimável para os negócios, e é justamente por isso que a adesão de novos agentes de distribuição foi tão imediata durante e após o 2º Fórum. Eles entendem a relevância dessas informações e, especialmente, seu papel neste cenário que é colaborar para que a qualidade das informações seja ainda maior e mais abrangente”.

Aposta Guilherme Tiezzi, sócio da Agenttia.

EM REFORÇO AO PODER DO COMPARTILHAMENTO E COLABORAÇÃO ENTRE OS ATORES DA REDE MATCON, A PESQUISA DE TENDÊNCIAS DO VAREJO INDEPENDENTE MATCON SERÁ EXPANDIDA: ALÉM DOS SEIS AGENTES DE DISTRIBUIÇÃO QUE PARTICIPARAM DA PRIMEIRA ETAPA, 12 NOVOS ATACADISTAS E DISTRIBUIDORES APOIARÃO A REALIZAÇÃO DE NOVAS PESQUISAS, POSSIBILITANDO ABORDAR, NO MÍNIMO, 500 LOJAS A SEREM PESQUISADAS PRESENCIALMENTE, AINDA EM 2014.

Vﾃ好EOS IMAGENS E DEPOIMENTOS

“Falando a mesma linguagem fica mais fácil. Assim sabemos o caminho que estamos indo tanto com a indústria como com o varejo”.

“Muito positivo a criação do Dicionário principalmente feita através de uma metodologia que envolva todas as partes”.

“Tem muita confusão de nomenclatura de produtos e tipos de pontos de vendas. Sem dúvida ajudará (o dicionário) na conciliação de interesses do setor.

“Esse é um trabalho importante para que possamos enxergar o setor”.

“A modernização das lojas, do balcão para o autosserviço, conjuntamente com ampliação, adequação de mix e técnicas de gestão de categorias são desafios que devem ser tratados de maneira conjunta para gerar demanda de maneira estruturada”.

Walter Faria

“Só através do desenvolvimento do varejo, o atacado e a indústria vão sobreviver. A proposta da ABAD conjuntamente com a Agenttia neste sentido soou como um importante reforço”. Marco Tannus

“A necessidade de modernização e melhoria de competitividade se tornou urgente tanto para o varejo como para o agente de distribuição”.

“Precisamos caminhar juntos com o objetivo de trazer ganhos para todos os envolvidos no Setor, fazendo com que este Setor cresça e se desenvolva, trazendo ganhos para todos, de forma consistente.”

“A criação do comitê está direcionada ao nosso foco que é o pequeno varejista deste imenso Brasil. Vai chegar a hora de ter a capacitação destas lojas “. 46

“A evolução é fantástica por que dentro deste Comitê surgiram outras necessidades que nem nós imaginávamos. É o momento que a gente tem para compartilhar não somente idéias mas projetos. O setor está em um momento de organização. Fazer parte deste momento é um privilégio.”

“A iniciativa foi a melhor possível. Ninguém melhor do que a própria indústria e o seu cliente para moldar de uma forma saudável e eficiente esse segmento. As reuniões estão sendo muito produtivas”.

“A Pesquisa foi feita para escutar de forma profunda qual a necessidade deste pequeno varejo. Com isso poderemos escolher o melhor caminho para seguir “. 47

“A maior parte deste varejo são lojas pequenas. Conhecê-lo e ajudar em sua modernização certamente será bom para toda a cadeia. Claro que o importante é entendê-lo antes de fazer qualquer movimento.”

“É fundamental para evoluir de uma forma mais estruturada. Acreditamos que a Educação ajuda na evolução do setor. A maior proximidade com esse pequeno varejo, com pesquisas e treinamentos, vai nos ajudar a definir nossas estratégias”.

“Já está compartilhado dentro do Comitê as informações da pesquisa feita pelos distribuidores em todo o Brasil, passando a percepção de oportunidades regionais” 48

“É uma iniciativa que reflete o que está acontecendo no varejo. É nítida a mudança e modernização que vêm acontecendo. O varejo do futuro será um varejo de serviços e qualificação profissional e não de produtos”.

“É uma evolução. Compartilhar vai além de colaborar. Compartilhar resultados, riscos e oportunidades exige confiança. O custo e o benefício deste processo devem ser compartilhados de forma equilibrada e é necessário ter clareza de que se trata de um ‘ganha-ganha”.

“O principal ponto é propor um alinhamento das expectativas e dos objetivos e do setor. Esse é o ponto central neste momento.”

“Cada um deve expor suas deficiências e dificuldades. No associativismo eu vejo isso, o compartilhar ideias e preocupações na busca de superar barreiras. Tem que fluir.”

“O compartilhamento de informações é fundamental para desenvolver os negócios.”

“Nós estamos falando de grandes indústrias e de grandes distribuidores onde nunca se teve uma parceria desta forma, com uma entidade com a responsabilidade de promover colaboração. O 1º, Fórum foi uma conquista de confiança e agora é compartilhar informações relevantes para a evolução do setor”. 50

“Estou muito feliz com esse processo porque estamos compartilhando não só a parte logística mas também questões comerciais. Eu estou muito feliz com esse processo. Quando você cria essa atmosfera de confiança as coisas começam a aparecer de uma forma muito mais natural. O caminho é esse, colaborar, colaborar, colaborar”. “Quando você coloca empresas e pessoas diferentes juntos, compartilhando experiências e discutindo soluções para o setor, passa a existir sinergia. Você transforma tanto os resultados das empresas como cada um que participa deste processo”. “Acho que ainda temos muito o que caminhar. Sinto resistências de algumas empresas em compartilhar informações e não precisa ser assim. O que diferencia um fabricante do outro é o uso desta informação. O Fórum é isso construir caminhos juntos, não tem respostas certas ou erradas”.

FOTOS MATCON 2014

03 04

01. José do Egito - Presidente ABAD, 02. Oscar Attisano – Superintendente ABAD, 03. Mesa equipe ABAD, 04. Equipe Agenttia 05. Fábio, Guilherme e Elser – Sócios Agenttia, 06. Elser Sanchez - Sócio Agenttia, 07. Guilherme Tiezzi Sócio Agenttia, 08. Rafael Oliveira – Agenttia, 09. Cláudio Conz – ANAMACO, 10. Katia Ratinieks – ANAMACO, 11. Walter Cover -ABRAMAT e Cláudio Conz -ANAMACO, 12. Maurício Tedeschi – Sebrae, 13. Walter Cover – ABRAMAT, 14. Carolina Cohn – Philips, 15. Renata Peroni – Philips, 16. Genésio Uhlmann – Bellota, 17. Ângelo Pagliosa – Bellota entrega premio ao Sr. Sergio Ishizaki - CCR, 18. Sandra Papaiz – Papaiz, 19. Industrias patrocinadoras falam na abertura do Painel da tarde: Carolina Cohn (Philips), Sandra Papaiz (Papaiz) e Genésio Uhlmann (Bellota), 20.Roda de conversa: Ricardo Franco (Papaiz), Marco Tannus (Martins), Rogério Aquino (GAMA), Luiz Tannus (Martins), 21. Alexandre Brito – Norton/ Saint Gobain.

28 30

22. Arley Ribeiro – Pulvitec, 23. Adriano Andrade – Mexichem/ Amanco, 24. Nelson Bonaldio - Mexichem/ Amanco, 25. Oney Schliesing - Schneider Electric, 26. Marco Tannus – Martins, 27. Ronaldo Magalhães – Embrasil, 28. João de Oliveira – Nova Amazonas, 29. Josué Junior – Jotujé em Roda de conversa com Edjane de Holanda (Sherwin Wiliams), Luis Cláudio (Bellota), Júlio César (Tramontina), João de Oliveira (Nova Amazonas), Rodney Pereira z(Papaiz), 30. Caio Sanchez (Construcentro - Ribeirão Preto), Edson Tamura (Papaiz), Fabiano Lopes (Distribuidora Lopes), Thagore Oliveira (Comercial Rofe), 31. Fabiano Lopes recebe premio das mãos do Ângelo – Bellota, 32. Sandra de Lima - Mundial, 33. Wilson Junior – Nova Casa, recebe premio das mão de Ângelo – Bellota, 34. Thagore (Comercial Rofe), Manoel (AM Comercial), Jandira e Camila (Bonasoldi) e Daniela (Cardão) – discutem em mesa redonda, 39. Ronaldo Magalhães (Embrasil), Adriano Andrade (Amanco), Manuel Macedo ( Henkel), Mauricio Tedeschi (Sebrae), Sergio Ishizaki (CCR), 41. Patrocinadores expõe seus produtos e serviços, 42. Marco Tannus dá entrevista à Revista Distribuição.

DEBATES, CONCLUSÕES, METODOLOGIA, E PLANO DE AÇÃO

DINÂMICA E AGENDA 2° FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON O 2° Fórum Estratégico MATCON foi dividido em dois momentos distintos. O período da manhã foi de interação entre representantes de todos os elos da cadeia de materiais de construção. Indústrias, agentes de distribuição, varejistas, instituições e associações do setor, participaram das palestras e interações promovidas pela manhã. Nesta etapa as mesas de trabalho foram organizadas segundo os resultados de uma pesquisa realizada com os atacadistas e distribuidores onde estes indicaram indústrias com as quais gostariam de interagir durante o evento. As rodadas de conversa previram tempo para a interação entre os participantes e a geração de resultados a partir das discussões nas mesas, proporcionando ricas reflexões e iniciativas para o desenvolvimento do setor de forma compartilhada e cooperativa.

O tema central deste período foi “Compartilhar para Transformar”, assunto desenvolvido a partir de um olhar para um novo modelo de geração de riqueza global, que aponta para um futuro muito mais concentrado no pequeno e médio varejo, que inova e produz cada vez mais. A partir desta reflexão alguns trabalhos em grupo foram realizados em torno das possibilidades de compartilhamento e de como colocar em prática algo tão desafiador diante de uma cultura de competição a qualquer custo. Alguns cases de compartilhamento foram apresentados, em especial as criações e definições do Comitê ABAD MATCON. (Anteriormente apresentadas aqui OU que mais adiante serão apresentadas neste livro) Primeiramente, o Dicionário do Setor MATCON, com definições no que se refere à Tipologia do Varejo, Classificação dos Agentes de Distribuição e Cestas de Categorias. Além disso, também foram apresentados, parcialmente, os resultados da Pesquisa em Rede do Varejo Independente MATCON indicando aspectos relacionados ao perfil de varejos de materiais de construção, além de tendências de categorias e investimentos por parte destes empreendedores. Entre os dois períodos de trabalho houve um almoço para os convidados numa área muito agradável do Hotel Tívoli Mofarrej. Espaço aberto para networking, trocas de ideias e boa convivência.

No período da tarde, o trabalho esteve voltado exclusivamente aos agentes de distribuição, com foco no tema “Oportunidades e Desafios na Gestão de Categorias”. As discussões ocorreram em torno de seis cestas de categorias prioritárias para o setor, definidas de acordo com a pesquisa, sendo elas: Hidráulica, Elétrica, Pintura, Ferragens, Ferramentas e Iluminação. Carolina Cohn, Diretora de Consumo e Marketing da Philips, Sandra Papaiz, Presidente do Grupo Papaiz e Genésio Uhlmann, Diretor Operacional da Bellota Brasil, fizeram apresentações sobre tendências das cestas de categorias de Iluminação, Ferragens e Ferramentas, respectivamente. Após esta etapa, divididos em grupos de trabalho, os participantes apontaram, em sua visão, os principais desafios e oportunidades para o desenvolvimento das seis categorias em questão. O encerramento do evento contou com Walter Cover, Presidente da Abramat (Associação Brasileira das Indústrias de Materiais de Construção) que fez uma palestra apresentando, em primeira mão, resultados do estudo da Abramat do ano de 2013, projetando algumas tendências para o setor. Cláudio Conz, presidente da Anamaco (Associação Nacional dos Varejistas de Materiais de Construção), reforçou, em breve fala, a importância do pequeno e médio varejo para o setor de materiais de construção. O 2° Fórum Estratégico MATCON foi patrocinado por grandes indústrias do setor e importantes empresas de tecnologia, entre eles estiveram, Philips, Papaiz, Bellota, Inteligência de Negócios, PolibrásNet, PC Sistemas e Máxima e Compex.

PLANO DE AÇÃO: A partir do consenso de que é prioritária a busca pelo desenvolvimento e transformação do micro e pequeno varejo e de que o caminho para que isso ocorra de forma mais ágil e consistente é o compartilhamento e a união de esforços dos diversos agentes que compõe a cadeia de materiais de construção, as principais iniciativas levantadas no 2º Fórum Estratégico MATCON têm este foco, a profissionalização dos micros e pequenos varejos deste segmento.

Em geral, as atividades levantadas pelos participantes do evento apontam para dois núcleos, são eles: 1 . Desenvolvimento do ponto de venda – Foram sugeridos temas como, ampliação das pesquisas do varejo, melhoria na comunicação e materiais de PDV, gestão de categorias, troca de informações, entre outros; 2 . Capacitação e treinamento – Processos de educação para lojistas, balconistas e profissionais da construção civil, além das equipes de venda dos próprios agentes de distribuição. Entre os objetivos estão: treinamento técnico sobre as características dos produtos, bem como suas aplicações e capacitação para melhoria de gestão, vendas e atendimento; 59

Outras necessidades também foram destacadas pelo grupo como pontos de atenção: 1 . Compartilhamento de processos – Crédito e Logística foram os exemplos mais citados (busca por redução de custos e melhoria de performance); 2 . Normatizações e tributos – Maior regulação do mercado.

Diante desse cenário, percebemos um desafio adicional quando se trata de geração de demanda e à busca por uma maior conexão com o consumidor e o profissional da construção. A combinação dos três aspectos: impacto físico na loja, a busca por uma mudança de modelo mental e uma maior conexão com o mercado e a comunidade, tendem a ser norteadores para a evolução e continuidade dos trabalhos da Rede MATCON, inclusive através das reuniões de Comitê.

METODOLOGIAS WORLD CAFÉ RODA DO APRENDIZADO

METODOLOGIAS

Esta metodologia prevê que os conhecimentos são gerados a partir das vivências e experiências do próprio grupo. Desta forma, qualquer exposição ou palestra, no formato que conhecemos, tem o objetivo fundamental de gerar estímulos à discussão dos temas propostos, tornando o trabalho mais inovador, dinâmico e participativo. A busca é sempre pela expansão de consciência dos participantes a partir de suas próprias reflexões e conclusões, o que leva a significações poderosas. Como o objetivo principal é uma maior incorporação do conhecimento, todos têm a possibilidade de expor suas visões e experiências de forma bastante prática, vivenciando as discussões e aprendizados, sempre com muita conexão com a realidade dos negócios, apresentação de cases, discussões e dinâmicas.

RODA DO APRENDIZADO

Trata-se de uma metodologia de diálogos de simples aplicação. É, sobretudo, uma poderosa tecnologia social que tem o objetivo de engajar as pessoas em conversações relevantes, buscando minimizar as possíveis desconexões em conversas “aceleradas”, como as que temos nos dias de hoje. Baseada no entendimento de que o diálogo é um dos principais aspectos que dirigem as vidas das pessoas, o World Café é uma forma de pensar e unir interlocutores, uma filosofia de liderança conversacional. Tem entre suas premissas garantir o entendimento das contribuições de todos os envolvidos e, especialmente, gerar envolvimento.

WORLD CAFÉ

Em busca de diálogos cada vez mais produtivos e que gerem conhecimento para todo o grupo de trabalho, utilizamos algumas metodologias para facilitar as trocas de informações e aprendizado coletivo. O World Café e a Roda do Aprendizado nortearam os diálogos e exposições de conteúdo deste Fórum MATCON.

PARTICIPANTES

Manoel Spyridon Chroniaris Walter Souza José Do Egito Frota Lopes Filho Oscar Attisano Rogério Oliva Sandra Rocha Caldeira Leilah Maria Strufardi João Aparecido Pereira Maria Angélica Bortotti De Almeida Leandra Marques Emerson Donela Edmilson Selarin Junior Laura Marcelinni Walter Cover Natal Destro Cynthia Venâncio Guilherme Tiezzi Rafael Oliveira Elser Sanchez Fabio Máximo Junior Souza Aureo Gaspar Roberto Moreira Lilian Llorca Marcos Taveira Katia Ratnieks Cláudio Conz Roberto Brizola Martins Geraldo Vagner Fabio Arcia Da Costa Joaquim Lucas Sartori Coelho Welzel Rego Eduardo Paoli Mariana Roquette Ferrato Da Silva Angelo Luis Pagliosa Genésio Uhlmann Jefferson Burbella Luís Cláudio Herbert F. Macedo Josiane Borges Cleuri Decker Marcelo Cwikla Jandira W. Tissot Camila Caroline Tissot Cindy Maira Tissot Edson Marasco Daniela Jardim Cardão Kleber Clay Lauton Spinola Emerson José Ponti Marco Antônio Gonçalo Matos Thagore Fernandes De Oliveira Sergio Ishizaki

A. M. COMERCIAL E DISTRIBUIDORA LTDA. ABAD ABAD ABAD ABAD ABAD ABAD ABAD ABAD ABAD ABAD ABAD ABRAMAT ABRAMAT ACOMACSP AGENTTIA AGENTTIA AGENTTIA AGENTTIA AGENTTIA AGENTTIA AGENTTIA AGENTTIA AGENTTIA AMAD-ASSOC MATOGROSSENSE ATAC E DISTR. ANAMACO ANAMACO ANAMACO ARQUITETONICA ASTRA S/A ASTRA S/A AZKO NOBEL AKZO NOBEL BAKUARA BELLOTA BELLOTA BELLOTA BELLOTA BELLOTA BELLOTA BELLOTA BELLOTA BONASOLDI DISTRIBUIDORA BONASOLDI DISTRIBUIDORA BONASOLDI DISTRIBUIDORA BRONZEARTE IND.COM. LTDA. CARDÃO COMERCIO E IMPORTAÇÃO LTDA. CIPLAK IMPERMEABILIZANTES CIPLAK IMPERMEABILIZANTES COELHO DISTRIBUIDORA COMERCIAL ROFE LTDA. COML. DISTR. BONFIGLIOLLI LTDA.

COMPEX COMPEX CONASID ATACADÃO LTDA. CONDOR ATACADISTA CONASID ATACADÃO LTDA. CONDOR CONDOR ATACADISTA DEXTER LATINA DEXTER LATINA DISCOR DISTAC EMBRASIL FERRAGENS NEGRÃO COMERCIAL LTDA. FASOUTO-FARIA SOUTO COM. LTDA. FLC GAMA DISTRIBUIDORA GAMA DISTRIBUIDORA HENKEL LTDA. HENKEL LTDA. INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS JOTUJÉ DISTRIBUIDORA LTDA. LOPES DISTRIBUIDORA MAREST / GIROBEM MAREST / GIROBEM MARTINS MARTINS MEXICHEM - AMANCO BRASIL MEXICHEM - AMANCO BRASIL MUNDIAL ATACADISTA AMDA NOVA AMAZONAS IND. COM. ALIM.LTDA. NOVA CASA LTDA. ÓTIMA OVD OVD PC SISTEMAS PC SISTEMAS PC SISTEMAS PADO PAPAIZ PAPAIZ PAPAIZ PAPAIZ PAPAIZ PAPAIZ PAPAIZ PAPAIZ PAPAIZ PHILIPS DO BRASIL PHILIPS DO BRASIL

Edgard Castro Pereira Neto Carla Gagliardi Peres Luis Antonio Rebelo Tereza Cristina Diogo Martins Rebelo Daniel Pereira Coutinho Roberto Gomide Elisiane Veiga Antonio Carlos Moreno Gilberto Braccialli Francisco Aldeir De Melo Silva Ronaldo Saraiva Magalhães Carlos Eduardo Peixoto Juliano César Faria Souto Roberto Gabrielli Neto Rogério Aquino Carlos Pasquim Manuel Macedo Juan Pablo Urzua Sol Farias Caio Morato Yuri Yaremchuc Josué Albuquerque Júnior Fabiano José Lopes Sergio Roberto Oreste Pascoal Albano Luiz Antônio Tannus Ferreira Marco Antônio Tannus Adriano De Freitas Andrade Nelson Bonaldio Neto Sandra Maria Rodrigues De Lima Rodrigo Furtado Vieira João Orivaldo De Oliveira Wilson Luis Da Costa Junior Francisco Passos Gilberto Vieira Roggero Willy Vieira Pires Neto Leonardo Barros Rodrigo Almeida Benigno Neto Janaína Sampaio Eduardo Yokota Sandra Papaiz Ricardo Franco José Augusto Sozzi Edson Tamura Juvenal Galvão Rodney Pereira Sérgio Morgado Marcelo Angeli Esther Pecher Paula Torquato

PHILIPS DO BRASIL PHILIPS DO BRASIL PHILIPS DO BRASIL PHILIPS DO BRASIL PHILIPS DO BRASIL PINCEIS ATLAS POLIBRASNET POLIBRASNET POLIBRASNET PULVITEC DO BRASIL PULVITEC DO BRASIL RIBERBÃO ATACADO SAINT-GOBAIN VIDROS S/A SCHNEIDER ELECTRIC SCHNEIDER ELECTRIC SCHNEIDER ELECTRIC SCHNEIDER ELECTRIC SCHNEIDER ELECTRIC SEBRAE - BR SEBRAE - SP SEBRAE - SP SHERWIN WILLIAMS DO BRASIL. SHERWIN WILLIAMS DO BRASIL. QUATRO MARES DISTRIBUIDORA TELHAS ONDULINE DO BRASIL TELOS THREEBOND TIGRE S A TUBOS E CONEXÕES TRAMONTINA TRAMONTINA UZ DISTRIBUIDORA UZ DISTRIBUIDORA VBDN VENEZA PARAFUSOS E FERRAGENS REVISTA DISTRIBUIÇÃO REVISTA DISTRIBUIÇÃO REVISTA ANAMACO REVISTA ANAMACO SÃO PEDRO ATACADISTA AVERY DENINSON EBC EDITORA REVISTA DISTRIBUIÇÃO REVISTA DISTRIBUIÇÃO ISTO É GOARA ILUMI

Pedro Marluzzo Célio Mendonça Junior Carolina Cohn Renata Peroni William Alves Maurício Gallardi Max Okamoto Rafael Correia Azér Araújo Arley Greco Ribeiro Tais Abambres Waldir Oliveira Alexandre Brito Dos Santos Eduardo Gibin Daniel Leão Isabel Sato Jonatas Tardivo Oney Schliesing Mauricio Tedeschi Paulo Henrique Bueno Tavares Rosana Prado Edjane Souza De Holanda Luis Eduardo De Lima Oliveira Marcos Alexandre Lima Garcia Everton Peruchin Alexandre Arb Francisco N. G De Almeida Luciana Bramatti Júlio César Baldasso Marcos Tomazel Carlos Proença Adriana Rossi Bicudo Paulo Eugenio Carlos Portela Walter Furia Riccardo Morici Rúbia Evangelinellis Cristiano Elói Beth Bridi Ricardo Britto Adalberto Paulo Caren Máximo Vicente Puerta Jorge Rodrigues Marcos Mônaco Luiz Arthur Nogueira Lucas Pinto Teodomeu Andrade Paulo Sérgio Rodrigues Caio Sanchez

www.forummatcon.com.br

REDE MATCON

“A INTERAÇÃO AGREGA ” Esse princípio aplicável à formação de redes colaborativas sugere que quanto mais as partes são submetidas a encontros, interação e trocas, maior é a tendência de que elas se organizem em grupos de afinidades. Ampliar o diálogo de setores inteiros da economia – como o de Materiais de Construção, com mais de 275.000 pontos de venda de micro e pequeno portes (CSE – Cadastro Sebrae de Empresas 2012) e mais de 11.578 agentes de distribuição atacadistas (RAIS 2013) – é, portanto, uma forma de gerar oportunidade de contatos e, consequentemente, de negócios.

Esse diálogo criativo é a fonte da identificação de oportunidades de negócios, que vão desde a sinergia logística até o fortalecimento do setor como um todo. A consciência deste potencial de benefícios conjuntos levou à realização do primeiro mapeamento e ações de ‘tecer e fomentar’ a Rede MATCON, durante o 1º. Fórum Estratégico MATCON realizado em agosto de 2013. As ações de ‘tecer e fomentar redes’ buscam identificar os vínculos atuais e potenciais entre os agentes (pessoas e empresas). A ‘leitura do mapa’ destes vínculos permite encontrar e propiciar ocasiões para que ocorram interações positivas e construtivas entre pessoas e empresas, com ganhos para todo o mercado, seja pela ampliação das fronteiras e compartilhamento de melhores práticas de negócios ou por ações conjuntas para reduzir custos e ampliar eficiências. A consolidação da Rede

MATCON vem sendo estimulada e desenvolvida a partir de múltiplas ações setoriais, com destaque para as próprias reuniões do Comitê ABAD MATCON e aos estudos e pesquisas realizadas pela Agenttia, sempre buscando a combinação entre ações presenciais e digitais. Nesta perspectiva, inserem-se os mapeamentos de relacionamentos, que contribuem para identificar oportunidades e tornar mais assertivas estratégias voltadas à integração e criação de parcerias de negócios. O primeiro mapeamento da Rede MATCON, realizado durante o Fórum de 2013 contemplou 74 participantes pertencentes a 50 diferentes empresas. A maioria dos participantes representou a indústria (40,5%) e agentes de distribuição (37,8%). Na pesquisa realizada durante o 1º. Fórum, os 74 respondentes alegaram que conheciam ou gostariam de conhecer 118 pessoas advindas de 72 organizações diferentes. A lista de empresas não participantes do 1º. Fórum e indicadas nesta pesquisa orientou convites para a expansão da rede e encontros do Comitê ABAD MATCON. Com a realização de 9 reuniões do Comitê, tivemos mais 50 novas pessoas representando 39 novas organizações, levando a rede a 89 empresas que efetivamente mantiveram contatos presenciais durante o ano de 2014 com mais de 120 pessoas. Outras duas pesquisas foram realizadas pela Agenttia, mapeando indicações cruzadas entre fabricantes e agentes de

distribuição, sempre buscando entender a intensidade das relações comerciais existentes bem como as potenciais relações para futuros negócios. Na pesquisa realizada no primeiro semestre de 2014, a partir dos contatos comerciais de 6 fabricantes multinacionais de diferentes categorias MATCON, foram indicados 178 agentes de distribuição dos quais 84, localizados em 22 diferentes estados, efetuaram 630 indicações de relacionamento com 110 indústrias, incluindo as 6 iniciais. Já na pesquisa realizada para preparação e convites para o 2º Fórum Estratégico MATCON, 25 agentes de distribuição apontaram dentro de uma lista de 150 nomes, quais indústrias gostariam de encontrar no Fórum e quais categorias atribuíam maior grau de importância em volume e rentabilidade para suas operações. Foi através desta pesquisa que foram organizadas as mais de 20 mesas do Fórum, com uma média de 7 pessoas por mesa, estimulado conversas e negócios. Após a realização do 2º Fórum Estratégico, a Rede MATCON atinge 535 empresas cadastradas, sendo que 274 com relacionamentos mapeados. Dos 171 fabricantes cadastrados, 123 já possuem relacionamentos mapeados e dos 319 agentes de distribuição, 140 indicaram os principais fornecedores de seus negócios. Outras organizações são associações, sindicatos e consultorias, incluindo ABAD, ANAMACO, ABRAMAT, SEBRAE e AGENTTIA.

REDE MATCON 535 EMPRESAS

319

AGENTES DE DISTRIBUIÇÃO

171

FABRICANTES

LEGENDA AGENTES DE DISTRIBUIÇÃO . VAREJISTA FABRICANTE APOIADOR

A Rede MATCON tem alto grau de mobilização e o número de empresas e pessoas mapeadas aumenta rapidamente. Mas ainda há muito espaço para ampliação, pois seguimos com uma rede de baixa densidade de relacionamentos, pouca coesão e com alto grau de descentralização. Essas características indicam grandes oportunidades para uma maior intensificação das relações e “agrupamentos” em redes de negócios, sejam para Redes Horizontais – entre empresas do mesmo segmento, por exemplo entre indústrias ou entre distribuidores – sejam para Redes Verticais – entre empresas de diferentes segmentos, por exemplo entre industrias, distribuidor e varejistas.

Conjuntamente com a oportunidade, segue também o enorme desafio da construção de relações duradouras de confiança, como base de desenvolvimento e diferenciação desta grande rede de distribuição. Agenttia e ABAD seguirão com o papel de mobilização e ativação da REDE MATCON, criando canais colaborativos e resilientes de comunicação, identificando e mapeando oportunidades de negócios, aprofundando entendimento do que cada empresa / profissional tem a oferecer e o que espera em troca, e criando ocasiões para compartilhamento de informação e estudos de cooperação por temas de interesse (mercado, logística, vendas, crédito, etc.).

MÉTRICAS DA REDE MATCON – OUTUBRO 2014

•

FORAM MAPEADAS 1.492 LIGAÇÕES ENTRE AS 274 EMPRESAS: RELAÇÕES DE COMPRA E VENDA E DE CONHECIMENTO ENTRE EXECUTIVOS E PROPRIETÁRIOS DESTAS EMPRESAS.

•

A DENSIDADE DE RELACIONAMENTOS (DENSITY) MAPEADOS É MUITO BAIXA, APENAS 2% DO TOTAL DE RELACIONAMENTOS POSSÍVEIS

• A DISTÂNCIA MÉDIA (AVERAGE DISTANCE) ENTRE AS EMPRESAS É DE 2,945, OU SEJA, ESTÃO

A ‘TRÊS GRAUS DE SEPARAÇÃO’ (AMIGO DO AMIGO DO SEU AMIGO), O QUE PODE PROPICIAR AUMENTO DE CONEXÕES. • O COEFICIENTE DE AGREGAÇÃO (CLUSTERING) É TAMBÉM BAIXO, DE 14,8%, NÃO SE EVIDENCIANDO FORTES CONEXÕES RECÍPROCAS ENTRE INDÚSTRIAS E AGENTES DE DISTRIBUIÇÃO. • A MEDIDA DE INTERMEDIAÇÃO RELACIONAL (BETWEENNESS) É DE 3,4%, HAVENDO AMPLO ESPAÇO PARA CRIAÇÃO DE NOVAS CONEXÕES. • A VELOCIDADE ESPERADA DE COMUNICAÇÃO (SPEED COMM) É DE 14,3%, INDICANDO UMA PROPAGAÇÃO DE INFORMAÇÕES RELEVANTES QUE AINDA PODE SER MUITO MELHORADA.

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2°FóRUM

ESTRATégico COMPARTILHAR PARA TRANSFORMAR

UMA INICIATIVA COLABORATIVA