Hands-on Marketing // Marketing ist kein One-Hit-Wonder

Sascha Wenzel, Geschäftsführer des Unternehmens Hands-on Marketing. Im Interview verrät er, wie Marketing zur authentischen Markenbildung beitragen kann. Diese hilft Unternehmen dabei, sich am Markt zu positionieren und den Bekanntheitsgrad der Produkte und Dienstleistungen zu steigern. Quelle: Hands-on Marketing

HANDS-ON MARKETING „Wer nicht wirbt, der stirbt: So abgedroschen diese Plattitüde klingen mag – im Kern beinhaltet sie doch eine Wahrheit“, so Sascha Wenzel in der letzten Ausgabe des Treffpunkt.Bau. Der Profi für design- und datengetriebenes Marketing für den Mittelstand hat schon vielen Unternehmen dabei geholfen, ihre Verkaufszahlen signifikant zu steigern. „Warum Marketing Baumaschinen verkauft“ ist auch der Titel einer von Wenzel verfassten Artikelreihe, die in den letzten drei Ausgaben des Treffpunkt.Bau veröffentlicht wurde.

Als Spezialist für klassisches sowie Online-Marketing beherrscht er alle Disziplinen, die nötig sind, um Unternehmen auf das nächste Level zu heben. Im Interview erklärt er, warum Marketing nicht nur „nice to have“ ist, sondern als Notwendigkeit betrachtet werden sollte.

Der Begriff „Marketing“ wird je nach Betrachtungsperspektive unterschiedlich definiert. Wie erklären Sie den Begriff Ihren Kunden? Sascha Wenzel: Es stimmt: Der Begriff Marketing wird nicht nur unterschiedlich definiert, es versteht auch jeder etwas anderes darunter. Wichtig zu wissen ist: Marketing ist kein OneHit-Wonder. Ich kann also nicht davon ausgehen, dass ich mit der EINEN Anzeige im Fachmagazin, dem EINMALIGEN Versenden eines Newsletters oder auch nach dem ERSTEN eigenen Messestand im Markt bekannt bin.

Für jeden Kunden braucht es unterschiedlich viele (meistens um die fünf) Touchpoints, damit ich bei ihm als Marke im Gedächtnis bleibe. Unternehmen sollten also lieber nicht damit rechnen, dass sie mit ihrem „einzigartigen“ Marketing Erfolg haben werden, wenn sie nicht beharrlich am Ball bleiben.

Warum ist Marketing in Ihren Augen so wichtig? Sascha Wenzel: In der Einleitung steht die Antwort: Wer nicht wirbt, der stirbt. Haben Sie

mal mitgezählt, wie viele Werbebotschaften Sie jeden Tag erreichen? Je nach Auslegung sind das zwischen 3.000 und 6.000 einzelne Informationen. Jeden Tag. Da müssen einzelne Werbebotschaften doch untergehen? Keine Sorge, das tun sie auch. Zielgerichtetes und kundennahes Marketing muss zum Ziel haben, eine helfende Hand zu sein. Der Ansatz, seine Zielgruppe mit noch mehr Informationen „zuzuschütten“ kann nur schiefgehen.

Unternehmen müssen der Partner sein, den sich ihr Kunde, ihre Kundin, wünscht. Verlässlich, ehrlich, ja auch charakterstark. Menschen kaufen immer von Menschen, niemals nur von gesichtslosen Unternehmen. Richtig gemacht, hilft das Marketing dabei, Unternehmen und deren Ruf im Markt richtig zu positionieren.

Im letzten Artikel (Treffpunkt.Bau 02/2022) ging es um das Thema „Berührungspunkte (engl. touchpoints) mit potenziellen Kunden“. Darunter beispielsweise Suchmaschinenwer-

bung, Inbound-Marketing, klassisches Marketing sowie unternehmensinterne Markenbotschafter. Welche Touchpoints wären noch wichtig zu erwähnen? Sascha Wenzel: Die wichtigsten Touchpoints haben Sie genannt. Entscheidend, und sozusagen der letzte Tropfen, ist aber der persönliche Kontakt zwischen Unternehmen und ihrem Lead. Nur im eins zu eins erfährt man von den Problemen, mit denen sich das Gegenüber derzeit herumschlägt. Nur dann kann auch zielgerichtet beraten und das richtige Produkt verkauft werden. Denn bei aller Herzensangelegenheit, sicher und bewusst auf den Lead einzugehen, am Ende müssen auch die werbenden Unternehmen Umsätze machen.

Welche Vorgehensweise würden Sie Unternehmen empfehlen, die bisher wenig Wert auf Werbung gelegt haben, sich nun aber fragen, ob sie ihren Umsatz durch gezieltes Marketing steigern können? Sascha Wenzel: Auch hier gilt: Wiederholung ist Trumpf. Der Unternehmensauftritt muss an allen Berührungspunkten konsistent sein. Was Firmen brauchen, ist ein Wiedererkennungswert. Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Erst wenn Sie Ihr eigenes Logo so richtig satt haben und über ein Redesign nachdenken, ist es einigermaßen(!) bei Ihren Kunden angekom„Nur im eins zu eins erfährt man von den Problemen, mit denen sich das Gegenüber derzeit herumschlägt. Nur dann kann auch zielgerichtet beraten und das richtige Produkt verkauft werden.“

Sascha Wenzel, Geschäftsführer des Unternehmens Hands-on Marketing

men. Schreiben Sie beispielsweise einen Text über sich oder ihre Produkte, veröffentlichen Sie ihn nicht nur auf Ihrem Blog. Machen Sie besser eine Kampagne daraus. „Verkaufen“ Sie den Text einem Fachmagazin, posten Sie ihn in den sozialen Medien, verschicken Sie ihn als Newsletter oder machen Sie meinetwegen ein klassisches Briefmailing daraus. Je mehr Sie streuen, desto mehr Feedback werden Sie bekommen.

Ein Landwirt sät doch auch das ganze Feld und wirft nicht nur ein einzelnes Samenkorn in die Ackerfuge. Dasselbe gilt für werbende Unternehmen: Die Wahrscheinlichkeit einer Wahrnehmung steigt mit dem Grad der Austragung. Ein Leser denkt meist nicht: „Den Text habe ich doch schon woanders gelesen – das langweilt mich.“ Eher: „Ah, an das kann ich mich noch gut erinnern und ich fand das Thema damals schon richtig beschrieben.“ So etwas erzeugt ein kleines Glücksgefühl. Zudem verstärkt es die Wahrnehmung des Kunden gegenüber einer bestimmten Marke.

Klassisches Marketing vs. Online-Marketing – welche Marketingstrategie hat bei welcher Zielgruppe den meisten Erfolg? Braucht es immer beides? Sascha Wenzel: Das ist nicht leicht zu beantworten und schon gar nicht allgemein. Zudem vermischen sich beide Strategien immer mehr. Ich kann mich zum Beispiel nicht daran erinnern, wann das letzte Mal jemand zu mir kam und ein Design für ein Rollup-Banner verlangte. Auch Drucksachen sind weniger geworden – man wird sie aktuell einfach nicht los, und sie einzeln mit der Post zu verschicken ist zu teuer.

Wer nur online verkauft, macht vielleicht weniger klassisches Marketing, und wer mit vielen Verkäufern draußen unterwegs ist, vernachlässigt unter Umständen seine Online-Aktivitäten. Es war von jeher besser, einen Plan B zu haben. Unternehmen dürfen auch zweigleisig fahren, sozusagen A/B-Tests machen. Aber das Fazit sollte nicht schon nach einigen Wochen gezogen werden, denn mittlerweilse wissen wir ja: Marketing ist kein One-Hit-Wonder.

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