Sajmovi trebaju nove poslovne modele

Mnogo je promjena na tržištu, pa one pogađaju i sajmove kao posebno važan čimbenik u međunarodnoj trgovini i bilateralnim odnosima pojedinih zemalja. Njihova uloga i važnost ponajviše su došli do izražaja u vrijeme kompletnog lockdowna i korona-krize, kad su poslovni susreti na sajmovima i stručnim izložbama bili prekinuti. Bio je to svojevrstan prekid lanca razmjene iskustva, sličan prekidu lanca opskrbe. Jer, koliko god su važne sirovine i oprema, u današnjem svijetu komunikacija još su važnije razmjene ideja, noviteta i traženja novih putova njihove učinkovitosti.

ODRŽIVOST SAJMOVA U ERI GLOBALIZACIJE sva

kako pripada u najvažnije teme. To je, konačno, bila i tema jednog od posljednjih Kongresa UFI-ja u Milanu. Potreba da se odgovori na to pitanje zahtijeva realan pristup i jasan odgovor na tri važne komponente:

• Uloga i značenje kongresne i sajamske industrije u promociji gospodarstva i tržišnom pozicioniranju tvrtki.

• Uloga sajmova u jačanju izvoza odnosno vanjskotrgovinske razmjene.

• Privrednici više ne traže samo mjesto nastupa, već sve izraženije traže da sajmovi budu njihovi partneri u borbi za nova tržišta. Sve te ideje i prijedlozi mogli bi se sažeti u sljedeće poruke:

• potrebno je stalno poboljšavati koncepte sajamske priredbe novim sadržajima (eventi, kongresi) prema sugestijama izlagača i posjetitelja;

• integrirati druge medije u sajamsku priredbu (stručna literatura, elektronski mediji, virtualni sajmovi);

• komunikacija s izlagačima i posjetiteljima postaje sve intenzivnija, ulaganja u marketing rastu kod većine sajamskih organizatora;

• “face to face “ komunikacija još uvijek ima dosta prednosti u odnosu na Internet i slične medije;

• potrebno je stalno poboljšavati kvalitetu usluge korisnicima sajamskih usluga i pretvarati ih u partnerske odnose.

Četiri oslonca za postizavanje tih ciljeva leže na tzv. «4i», što označava inovacije, informacijske tehnologije, internacionalizacija i infrastruktura. Upravo će ti elementi obilježiti sajamsko poslovanje u 21. stoljeću.

Zašto? Sajmovi su, kao snažni impulsi tržištu, svojevrsni barometar svih gospodarskih kretanja i trendova. U uvjetima globalizacije imaju u tom pogledu dodatne obveze, odgovornost, ali i svoju novu šansu potvrđivanja kao najvažnijeg medija u poslovnom svijetu.

Zastarjeli koncepcijski formati sajmova

U svakom slučaju, sajmovi u uvjetima opće gospodarske globalizacije moraju pronalaziti nove ideje, davati odgovore na mnoga nova pitanja, jer jedino kvalitetnim pristupom mogu održati svoju poziciju u kompletnom marketing-miksu i podržavati izvozne orijentacije sve većeg broja zemalja koje se uključuju u međunarodnu razmjenu. Unatoč eri digitalne ekonomi - je, sajmovi su zadržali svoje vodeće mjesto u marketing-miksu, jer nijedan drugi medij nije uspio nadomjestiti ono što oni pružaju: to je mogućnost da se doživi svih pet osjetila – dodir ili opip, osjet, okus, vid i sluh. Druga važna komponenta je da sajmovi omogućuju u najvećoj mjeri tzv. B2B susrete – upoznavanje partnera, pregled što radi konkurencija.

Formati sajamskih priredbi koncepcijski su zastarjeli i treba ih prilagoditi stvarnim potrebama i novim trendovima. Potrebni su novi poslovni modeli kad je riječ o europskim sajmovima. Gospodarstvo traži više digitalnih priredbi.

Izazovi uspješnog sudjelovanja na sajmovima

Sudjelovanje na sajmovima i skupovima jedno je od važnijih marketinških djelovanja na tržištu. Iako doživljavaju svoju transformaciju s obzirom na vrijeme, asortiman, geopolitička događanja i druge utjecaje, ostaju i dalje mjesto koje pruža niz mogućnosti povezivanja prodavača/proizvođača i kupaca/korisnika.

Prema podacima UFI-ja (međunarodnog udruženja sajmova koje objedinjava 950 sajmova u 85 zemalja) u 2017. godini održano je 1212 sajmova (onih s minimalnim izložbenim prostorom od 5.000 m2), što je nešto više nego 2011. godine. Najviše sajmova održava se u Europi (496), zatim u Sjevernoj Americi (394) i Aziji (203), a sličan odnos je i kod veličine sajamskog prostora. Porastao je broj velikih izložbenih prostora (onih s više od 100.000 m2) i takvih je najviše u Europi (37), zatim u Aziji (16) i Sjevernoj Americi (7). Europa tako i dalje ostaje vodeća u sajamskim kapacitetima i organizacijskim tvrtkama s udjelom od 45 posto, a slijedi je Azija, koja je pretekla Sjevernu Ameriku, prije svega zbog povećanja sajamskih aktivnosti u Kini. Gotovo 60 posto ukupnog svjetskog natkrivenog izložbenog prostora ima 5 zemalja (SAD, Kina, Njemačka, Italija i Francuska).

Izdanje za 2019. sadrži ovjerenu statistiku 2.422 izložbe iz 21 zemlje Europe. U obzir su uzeti samo događaji koji su mogli pokazati minimalni skup podataka. Na tim događajima, koje je organiziralo 805 organizatora, ukupno je bilo 643.558 izlagača, zabilježen je 71 (71,04) milijun posjetitelja i 25,5 milijuna četvornih metara zakupljenog prostora. 34% izložbi bilo je namijenjeno profesionalnim posjetiteljima, 29% javnim posjetiteljima i 37% objema ciljnim skupinama. UFI procjenjuje da certificirani događaji prisutni u ovom izvješću predstavljaju, u 2019., oko 55% europskog izložbenog tržišta u smislu neto iznajmljenog prostora.

Izdanje za 2021. sadrži ovjerenu statistiku 901 izložbe iz samo 13 zemalja. Ovaj smanjeni opseg u usporedbi s prethodnim godinama posljedica je utjecaja pandemije COVID-19 s manje održanih ili prijavljenih događaja. Paralelno je prvi put omogućeno uključivanje hibridnih i digitalnih događaja, a neke su zemlje dostavile podatke za ukupno 60 takvih događaja. Na svim tim događajima, u organizaciji 363 organizatora, zabilježeno je 157.351 izlagača i 18,3 milijuna posjetitelja. 32% izložbi bilo je na - mijenjeno profesionalnim posjetiteljima, 32% javnim posjetiteljima i 36% objema ciljnim skupinama. Za fizičke i hibridne događaje registrirano je 6,7 milijuna četvornih metara unajmljenog prostora. UFI procjenjuje da ti certificirani događaji prisutni u ovom izvješću predstavljaju, 2021., oko 31% europskog izložbenog tržišta u smislu neto unajmljenog prostora.

Svi ovi podaci, koje objavljuje UFI, ukazuju da su sajmovi i dalje prisutna marketinška aktivnost, usprkos jačanju drugih načina komunikacije i trgovine. Nove tehnologije utječu na razinu izlaganja i to je pravac kojim se kreću gotovo svi organizatori sajmova: poboljšanje infrastrukturnih uvjeta i organiziranje popratnih stručno-promotivnih aktivnosti. Daje se prednost specijaliziranim sajmovima ili povezivanju kompatibilnih tema, a za izlagače je tada prioritet kako privući posjetitelja da se među mnogim izlagačima sličnih grupa proizvoda zaustave na određenom izložbenom prostoru na sajmovima.

Najvažnija pitanja kod pripreme izlaganja su: kako prezentirati proizvode, rješenja, mogućnosti i iskoristiti sajam kao mjesto gdje će se uspostaviti novi kontakti i pronaći novi kupci? Sajmovi su, kao snažni impulsi tržištu, svojevrsni barometar svih gospodarskih kretanja i trendova. U uvjetima globalizacije imaju u tom pogledu dodatne obveze, odgovornost, ali i svoju novu šansu potvrđivanja kao najvažnijeg medija u poslovnom svijetu.

Veliki sajmovi utvrđuju trendove

Treba ipak razlikovati sajmove, pa čak i međunarodne. Postoje mega sajmovi, koji su barometar određenih branši na kojima se ocrtavaju budući trendovi i kretanja. Njih ima u svakoj branši dva - tri. Međutim, najveći broj sajmova orijentiran je na uže, određene geografski zaokružene cjeline, gdje se prenose iskustva s tih mega sajmova, ali i ti sajmovi imaju svoje važno mjesto u razmjeni iskustava, dobara i za umrežavanje. Konačno, stalni rast broja sajmova i značajna ulaganja u sajamsku industriju to najbolje potvrđuju. Oni služe za predstavljanje vlastitih proizvoda i usluga, ali i mogućnost uspostavljanja kontakata s postojećim i, posebno, novim poslovnim partnerima.

65 posto svih relevantnih sajmova održava se još i danas u Europi, iako najbrži rast bilježe sajmovi u Aziji. Dok sajamska industrija u svijetu doživljava boom, unatoč eri digitalizacije, kod nas su sajmovi izgubili to značenje, jer je gospodarstvo slabilo, a napose industrija.

Sajmovi danas traže suvremene izložbene prostore s potpuno drukčijom infrastrukturom, traže da organizatori sajmovi budu partneri u pronalaženju novih tržišta, a ne samo mjesto izlaganja. Uz sajmove se sve više vežu značajna događanja – kongresi, seminari, znanstveni skupovi. To su platforme znanja i komunikacije. Naši sajmovi se moraju prilagođavati tim novim trendovima.

Transformacija sajamske industrije

Suština svih pitanja vezana za sajamsku industrije svodi se na činjenicu kako od sajmova i specijaliziranih stručnih izložbi stvoriti (i održati) UČINKOVITI POSLOVNI ALAT. Stoga se u poslovnim krugovima stalno nameću određena pitanja. Što predstavljaju sajmovi danas? Održivost sajmova u eri globalizacije. Novi oblici poslovne komunikacije. Sajamski trendovi i nova rješenja. Zašto su sajmovi (još uvijek) potrebni gospodarstvu? Novi način ponašanja sajamskih posjetitelja. Uloga sajmova u marketing miksu.

Pritom imaju na umu PET DIMENZIJA SUVREMENOG SAJMOVANJA

1. POSLOVNA FUNKCIJA

Gospodarsko značenje sajmova za grad. Procjena efekata od ulaganja. Procjena neizravnih utjecaja na gospodarstvo. Pozitivan utjecaj na širu regiju. Lokomotive razvoja.

• Sajmovi stvaraju dodanu vrijednost za lokalnu zajednicu. Povećava se broj posjetitelja, što se odražava na hotele, ugostiteljske objekte i trgovinu, zatim na gradski promet, a od sajmova profitiraju brojne uslužne djelatnosti koje se vezuju uz sajamsku organizaciju – organizatori izložbenih prostora, logističke organizacije, prevoditeljske službe, servis hostesa i mnogobrojni drugi akteri.

• Regionalni ekonomski efekti kod većih međunarodnih sajamskih centara pokazuju da na svaku novčanu jedincu koju ostvaruje sajam dolazi 5 do 8 puta veći prihod za lokalno gospodarstvo i zajednicu.

• Sajmovi osiguravaju značajan broj radnih mjesta.

• Sajmovi služe predstavljanju novih proizvoda i usluga, izgradnji i održavanja poslovnih kontakata. Tu se može pozicionirati na tržištu, pripremiti i proširiti poslovanje, analizirati stanje konkurencije i pronalaziti nove poslovne partnere.

• Posebno je važno da mlada poduzeća zadobiju pregled što im radi konkurencija i gdje su oni u međunarodnom banchmarkingu. Bitno je naglasiti da svi marketinški instrumenti dolaze na sajmovima do izražaja. Oni služe razvoju i kultiviranju poslovnih odnosa, pronalaženju novih partnera i pozicioniranju određene kompanije na međunarodnoj gospodarskoj pozornici. Sajmovi služe da povećaju zanimanje javnosti za određenu kompaniju ili proizvod. Važna poruka: potrebna je STALNA KOMUNIKACIJA s izlagačima.

Nastupi na sajmovima često se smatra sidrištima za mnogostruke komunikacijske aktivnosti. Izlagači sajmove koriste za proizvodne aktivnosti, unaprjeđenje prodaje, propagandu i imidž, odnose s javnošću ili suradnju s medijima, interne komunikacije i upravljanje eventima. U okviru sajma mogu se postići aspekti povezivanja partnera poput pouzdanosti, povjerenja, osobnog imidža partnera.

I u vremenima pojačanih digitalnih komunikacija kompanijama, napose malim i srednjim poduzećima, potrebni su sajamski nastupi kako bi stupili u kontakt s novim ciljnim skupinama.

3. SOCIJALNA FUNKCIJA

Najvažnije je za sajamske organizacije da se etabliraju i predstave kao nositelji KNOW HOW, i to u dva pravca: kao eksperti na području sajmovanja, ali i kao posrednici u transfera znanja i tehnologije.

Sajmovi su oduvijek bili platforma za razmjenu znanja. Pri tome se pod znanjem smatra razmjena informacija, oplemenjenih i stavljenih u funkciju u pravom kontekstu. U današnjem društvu koje se zasniva na znanju, informacija postaje presudan resurs. Štoviše, u mnogim segmentima danas postaju veći mamci od samih sajmova.

4. PLATFORME ZNANJA I KOMUNIKACIJE

Četiri „i“ sajamske industrije: inovacije, informacijske tehnologije, internacionalizacija i infrastruktura označava povezivanje proizvodnje i svih tržišnih segmenata. Sajmovi ne potiču samo pojedina tržišta i industrije već stimuliraju GOSPODARSKI RAST i RAZVOJ INFRASTRUKTURE. Sajmovi potiču INOVACIJE i KONKURENCIJU, pokazuju trendove, rezultate istraživanja i razvoj. Omogućuju da se vide prednosti i slabosti konkurencije

FACE-TO-FACE pripada u najučinkovitije metode suvremenoga marketinga i značajno pridonosi rastu poslovanja i uspostavljanju novih poslovnih kontakata.

5. MULTIPLIKATIVNI EFEKTI SAJMOVA

Uloga sajmova u jačanju vanjskotrgovinske razmjene. Proizvodnja, selekcija, odabir i kanaliziranje informacija postaje jednim od najvažnijih stupova nacionalnih ekonomija. Zbog toga stručno-popratne priredbe sve češće podržavaju sajamske priredbe i sve više postaju focus point koji okuplja stručnjake.

Stalna komunikacija sa zainteresiranim ciljnim skupinama osigurava da se razradi i postigne odgovarajuća koncepcija same sajamske priredbe, osigura dovoljna stručna posjeta i cjelovito predstavljanje same branše.

Sajmovi u tom pogledu dobivaju novu ulogu. Oni moraju biti aktivni u stalnom informiranju cjeloku - pne branše. U cjelini, moraju nuditi nove usluge izlagačima i posjetiteljima, osigurati potrebnu sajamsku infrastrukturu, uvoditi nove tehnologije u sajamsko poslovanje i povećati ukupnu efikasnost. Potrebni su novi poslovni modeli.

Tri naglašene tendencije u budućnosti:

• Osobni kontakt će intenzivirati komunikaciju i dijalog s posjetiteljima. Razgovori s partnerima i upravljanje odnosima predstavljaju učinkovite mogućnosti za smisleno iskorištavanje sajamskih nastupa.

• Jača predstavljanje robnih marki i brandova, a imidž postaje sve važniji element nastupa. Sajam se sve više pretvara u doživljaj, pri čemu autentično insceniranje treba zadovoljiti zahtjeve izlagača i posjetitelja i to podjednako u smislu informiranja, ali i određene zabave. Uz sajmove će jačati stručne priredbe –više kongresa, stručnih simpozija, predavanja istaknutih stručnjaka kako bi se podiglo atraktivnost samog sajma.

• Danas pripreme za posjetu sajmovima traju sve kraće. Online informacije pomažu da se zainteresirani brže i bolje pripreme za susrete s partnerima. Organizatori sajmova stoje pred zadaćom da osiguraju fleksibilnost i omoguće što širu komunikaciju. Važno je pri tome osigurati povezanost izlagača i posjetitelja sa sajmom. To pretpostavlja stalnu međusobnu komunikaciju.

Izlagači su svakako najvažniji segment svakog sajma čije mogućnosti, potrebe i zahtjeve uvijek s pažnjom prihvaćamo i uvažavamo. Moderne tehnologije nisu i nikada neće zamijeniti ljudski kontakt. Napredna tehnologija služi kao potpora poslovanju u smislu olakšane operacionalizacije i kao poluga u stjecanju konkurentnosti.