Objedinjavanje i stvaranje globalnih Matej Živikić standarda u trgovačkim pravilima izv.prof.dr.sc. Aleksandar Erceg

pišu: Matej Živikić, Ekonomski fakultet u Osijeku izv. prof. dr. sc. Aleksandar Erceg, Ekonomski fakultet u Osijeku

Incoterms pravila prolazila su kroz brojne promjene tijekom proteklih godina. U Incotermsu 2000 bilo je 13 pravila, 2010. je smanjeno na 11 pojmova, a u Incoterms 2020. došlo je do određenih promjena. Problem pravila iz 2010. je to što su pisana legalističkim a ne logističkim jezikom. Pravila moraju biti 100% razumljiva svima, tu nema rasprave!

Tko je Bob Ronai?

Za objasniti kako je sve započelo vratiti ćemo se na početak zimskog semestra, točnije 14.10. 2021. Prvo predavanje kolegija „Međunarodni logistički procesi“ i kratki pregled onoga što nas očekuje kroz cijeli semestar. Prolazeći kroz plan rada i sadržaj kolegija došli smo i do nama nezaobilaznih Međunarodnih trgovačkih izraza „Incoterms“. Često na našem smjeru „Logistički menadžment“ na Ekonomskom fakultetu u Osijeku spominjemo Incoterms pravila, pravila koja se globalno koriste u međunarodnoj trgovini, definirajući odgovornosti kupca i prodavatelja.

Tada, na prvom predavanju, stvorila se ideja kako bi Bob Ronai, osoba čije se iskustvo u izvozu i uvozu proteže kroz više od 50 godina, prvo u međunarodnom bankarstvu, a zatim u svijetu međunarodne trgovine, osoba koja ima čast biti prvi Australac i tek druga osoba koja nije odvjetnik, a kojeg je ICC pozvao da bude član u njihovoj „IncotermsDrafting Group“ za izradu Incoterms 2020, bio savršen gost predavač za ovakvu temu. Sigurno se pitate zašto baš Bob Ronai i kako sam došao do tako važne osobe. Bob već duže vrijeme vodi LinkedIn grupu „Incoterms“ koja ima 30.000 članova, te u kojoj sam i sam član. Jedina grupa dostupna za svakodnevno postavljanje pitanja, raspravu, te dobivanja točnih odgovora od stručnih osoba poput Boba. Dolazak do tako važne osobe nije lagan, ali vrijednost koju sada studenti imaju nemjerljiva je. Sama činjenica da je od prve poslane poruke Bobu (14.10.), pa sve do dana razgovora s njim (11.12.) prošlo skoro dva mjeseca, govori koliko traje proces dogovaranja i pripreme za razgovor s ovakvom osobom.

Kome su pravila namijenjena i zašto su potrebna Matej: Za početak, Bob, kako je započeo vaš put vezano uz međunarodnu trgovinu te kako i kada započinje vaša povezanost s Incoterms pravilima? Znamo da se vaše iskustvo u međunarodnoj trgovini proteže kroz više od 50 godina! Kako je sve započelo? Bob: Da, 50 godina, proletjelo je! Započeo sam kao klinac u banci, a 1966. prebacuju me u odjel za prekomorska tržišta. Tu je, mogu reći, započela moja

Bob Ronai

ljubav s trgovinom. 1970. napuštam banku, te započinjem suradnju s velikim brojem uvoznika i izvoznika. 1989. napuštam korporativni svijet i započinjem s pružanjem konzultantskih usluga, što do tada nije bilo dostupno u Australiji. 1992. započinjem s održavanjem seminara o akreditivima i izvoznim dokumentima za Australski institut za izvoz. I mogu reći da tu započinje moja povezanost s Incoterms pravilima. Kada su izašla nova pravila, Incoterms 2000, održao sam brojne seminare u Australiji o njima. 2010. godine dobrovoljno se javljam za volontiranje tj. pomoć ICC-u pri izradi nove knjige za transportnu industriju. Sve je započelo s velikim sastankom volontera. Nakon određenog vremena i velikog broja sudionika, 4 odvjetnika i ja dobili smo poziv za sudjelovanje u izradi „Incoterms 2020“ pravila. Matej: Što su zapravo Incoterms pravila, koja je svrha njihovog postojanja i upotrebe? Zašto bi osoba koja se bavi međunarodnim transportom morala znati Incoterms pravila? Bob: Međunarodna gospodarska komora objavila je prvu verziju Incoterms pravila 1936. godine. Nekoliko godina prije toga istraživalo se i otkrilo da zemlje imaju različita objašnjenja za trgovačke pojmove. Upravo ta različitost među zemljama bila je pokretač stvaranja Međunarodne gospodarske komore 1919. godine te objedinjavanje i stvaranje globalnih standarda u trgovačkim pravilima. Dakle, to bi bio početak Incoterms pravila. Naravno, tada je bilo samo 6 pravila. Tijekom vremena, razvoja infrastrukture, transporta i Incoterms pravila su se mijenjala, usklađivala s logističkim razvojem. Zašto su pravila potrebna? Zbog usklađenosti! Samo zamisli kolika šteta može nastati u situaciji ako prodaješ nešto, koristiš određeni izraz nedefinirajući ga i kupac se složi s ugovorom također ne definirajući taj isti izraz. U ovom slučaju, prodavateljeva i kupčeva definicija istog izraza, npr. FOB. Može značiti dvije potpuno različite stvari. Dakle, koristeći samo tri slova ne objašnjavamo ono što mislimo. Koje su naše obaveze, troškovi, odgovornosti za osiguranje i rizik... Kako bi se upravo to izbjeglo nastala su Incoterms pravila.

Mnogi korisnici i ne znaju da postoje određena pravila Matej: Smatrate li da velik broj međunarodnih kompanija pravilno upotrebljava pravila? Što se događa ako ih tvrtka uopće ne koristi? Bob: Potencijalno, njihovo nekorištenje dovodi do toga da odvjetnici mogu postati vrlo bogati! Što se tiče korištenja, realnost je međutim takva da mnogi trgovci još ne poznaju dobro Incoterms pravila, a neki ne znaju da uopće i postoje. Koriste nekakve kratice bez točnog razumijevanja što one zapravo znače. Upravo zbog njihovog nerazumijevanja, a korištenja, odvjetnici se bogate kao što sam na početku rekao. Matej: Incoterms pravila prolazila su kroz brojne promjene tijekom proteklih godina. U Incoterms 2000 bilo je 13 pravila, 2010. je smanjeno na 11 pojmova, a u Incoterms 2020 došlo je isto do određenih promjena. Zašto dolazi do promjena u pravilima? Bob: Incoterms pravila revidirana su svakih 10 godina. Nema neki određeni razlog zašto baš 10 godina, jednostavno je takva odluka. Moglo se naravno i drukčije, ali kao što sam rekao takva je odluka donesena. Kao što ste i rekli: Incoterms 2000, 13 pravila, a u verziji 2010 samo 11. Razlog takve promjene je jer se uvidjelo da su neka pravila gotovo identična. Npr. DAF (Delivered At Frontier) bio je sličan DDU (Delivered Duty Paid), koji je bio sličan DES (Delivered Ex Ship). To troje su spojili i nazvali DAP (Delivered Duty Paid).

Proces promjena je složen i dugotrajan Matej: Na koji način se provode promjene, koliko dugo traje rasprava o promjenama i tko je sve uključen u provedbi promjena?

Izvor: https://iccwbo.org/publication/incoterms-2020-practical-free-wallchart/ Pariza i određenog vremena, ponovno se sastajemo na dva dana u Pekingu, tri dana u Londonu. London sam popratio putem Zoom platforme, jer putovanje traje 24 sata i stvarno nije zabavno. Nakon svakog sastanka završni izvještaj šalje se nacionalnom odboru i traži se njihov komentar. Svakako, jedan stvarno dug proces. Da sve to može bolje, naravno. Živimo u takvom vremenu da se sve brzo mijenja i mi isto moramo biti u korak s time.

Matej: Incoterms 2020. stupili su na snagu 1. siječnja 2020. Sad nakon određenog vremena, imate li povratne informacije koliko su korisnici zadovoljni promjenama? Bob: Započeo bih zanimljivim komentarom da su stupili na snagu 1. siječnja 2020., ali neki su ih koristili i ranije. Nije baš najpametnija odluka, ali to je sad prošlost. Govoriti o zadovoljnim korisnicima mislim da je još rano, mnogi se još drže pravila 2010., ali s vremenom ćemo imati sve više povratnih informacija. Moja grupa na LinkedIn stranici mi u ovome dosta pomaže, korisnici postavljaju pitanja ako im nešto nije jasno i trudim se sve objasniti na najbolji način.

Treba nam više logističke prakse Matej: S obzirom da sam i sam član vaše LinkedIn grupe, često vi-

Bob: Slobodno mogu reći - jedan stvarno zanimljiv proces. Prvo smo se sastali u Parizu na tri dana. Već prvog dana, odmah ujutro na sastanku iznosimo svoja mišljenja o postojećim pravilima i ono što želimo promijeniti unutar njih. Jedna od promjena koju sam istaknuo svakako je pisanje pravila jednostavnijim izrazima. Problem pravila iz 2010. je to što su pisana legalističkim jezikom. Upitao sam ih „Tko je naša publika?“ Odgovor je, naravno, jasan: ljudi kojima engleski nije materinji jezik, koji većinom nemaju fakultetsko obrazovanje na području prava. Pravila stoga moraju biti 100% razumljiva svima, tu nema rasprave! Dakle, 10 godina je doista dug period i prvo što se mora napraviti je razgovor o postojećim pravilima, njihova korisnost i upotrebljivost u sadašnjosti i naravno nadolazećem vremenu. Nakon dim vaše komentare, a česti izraz koji koristite je i „Pročitajte knjigu“! Bob: Pročitajte knjigu, da! Ali knjiga je samo početak. Ako ju ne pročitaš, bit ćeš zbunjen. Ako ju pročitaš, bit ćeš bolje informiran, ali svejedno opet malo zbunjen. Pitaš se sigurno zašto! Jer se knjiga ne poistovjećuje s logistikom. Ja govorim o logistici, ti govoriš o logistici. Razlog tome je taj, što je u našem timu bilo 5 odvjetnika, koji su se više usredotočili na zakone, nego na logistiku. Često ljudi ne pročitaju knjigu i onda vidite svakakve grafikone koji, kao, objašnjavaju šta koje pravilo znači. Jutros sam upisao na internetu pojam „Incoterms 2020.“. Na stotine rezultata. Nažalost, malo ih je bilo točnih. Prije nekoliko dana u LinkedIn grupi koju smo spomenuli objavio sam svoj grafikon i zamolio sve da ga pregledaju

i ne uče po nekim krivim smjernicama. Knjiga je jedna i nje se treba pridržavati. Matej: Koliko promjene u globalnoj trgovini imaju utjecaj na promjene u Incoterms pravilima? Bob: Sve promjene, posebno one globalne, utječu na svakoga od nas direktno ili indirektno i zavisi u kojem postotku. Najnovija pravila pisana su prije ove pandemije, a u trenutku pisanja nismo mogli ni zamisliti što će se dogoditi. Koliko je trenutna pandemija utjecala na trgovinu znamo i sami, ali to je neka druga tema, jako velika tema. Kao što rekoh, prije pandemije tijekom pisanja pravila nije bilo nekih velikih globalnih promjena, već nekoliko manjih. Sve promjene su analizirane i unesene u nova pravila. Matej: Prilikom pisanja knjige, s kojim ste pravilima imali najviše poteškoća? Bob:Apsolutno D pravilo. D pravilo dobro funkcionira za cestovni i željeznički prijevoz, ali poteškoće nastaju kada se radi o prekooceanskom prijevozu. Uglavnom zbog pitanja preuzimanja rizika. Samo u D pravilima prodavatelj preuzima rizik prijevoza iz zemlje izvoza u zemlju uvoza, u svim ostalim pravilima taj rizik pokriva kupac. Stoga se tu nalaze potencijalni ugovorni problemi. Što ako kontejner padne s broda? Prodavatelj ne može obaviti isporuku! Dakle, prvo imaju veliki rizik, ali drugo, što većina ne razmišlja, tu je problem s kršenjem ugovora. Ako šaljem nešto iz Australije u Njemačku i koristim DAP, tada imam rizik sve do određenog terminala ili mjesta koje je naveo kupac. A ako se nešto dogodi, kupac me može tužiti zbog kršenja ugovora. Također, nisu kompatibilni ni s akreditivima.

Teško je uskladiti teoriju i praksu Matej: Spomenuli smo odvjetnike. Kako je bilo raditi u timu gdje su skoro svi odvjetnici? Bob: Odvjetnici? Mogao bih stvarno danima o njima i razgovorima s njima. Bilo je tu puno rasprava i to dugih rasprava. Samo želim istaknuti da jednostavno nemamo isti pogled na pravila. Evo, ti studiraš loMatej Živikić student je 2. godine diplomskog smjera Logistički menadžment na Ekonomskom fakultetu u Osijeku. Smjer „Logistički menadžment“ na Ekonomskom fakultetu u Osijeku je relativno mlad smjer, ali sa zaista velikom budućnošću ispred sebe. Za mene kao studenta, gosti predavači su važan faktor u kreiranju vrijednosti kolegija. Dovesti gosta kao student nije lako i ovim sam putem zahvalan svim osobama koje su do sada prihvatile moj poziv za gostovanje.

gistiku i gledaš sve nekako s logističke strane, ja govorim o logistici i gledat ću tako. Odvjetnici ne, gledaju drukčije na pravila i tu imamo dosta rasprava dok sve ne uskladimo. Ono što bih volio je da u budućnosti na pravilima rade više logističari, ljudi koji su u tome poslu i imaju velikog iskustva. Matej: Postoje li zemlje koje su više ili manje uključene u izradu pravila, koje bi bile pomoć vama prilikom izrade pravila? Bob: Bilo je tu pojedinih zemalja koje su pokušale utjecati na određena pravila. Pod utjecajem mislim na njihov slanje komentara za njima nedovoljno dobra pravila. Sve komentare naravno pregledamo, ali mogu reći da jednostavno nemaju veliki utjecaj. Matej: Ne mogu ne spomenuti vašu uspješnu LinkedIn grupu, 30.000 članova. Skoro svakog dana netko nešto objavi ili traži vaš savjet i to, može se reći, besplatni savjet. Jeste li zadovoljni radom LinkedIn grupe? Je li vam pomogla u primjećivanju gdje korisnici najviše griješe u pravilima? Bob: Da, za mene fantastična brojka. Volim ju, jedan stvarno nevjerojatan resurs i kako si rekao besplatan resurs dostupan svim ljudima. Razgovori, postavljanje pitanja i naši stručni odgovori skoro svakog dana. Zašto naši? U grupi su naravno i ostali članovi koji su bili dio tima za sastavljanje Incoterms pravila. Na sva pitanja mogu odgovoriti i drugi članovi. Od njih se to i traži, jer je cilj da zajedno učimo i prolazimo kroz sve. Ponekad znam pričekati određeno vrijeme, neka prvo ostali članovi komentiraju pa ću ja napisati svoje mišljenje. Spomenuo sam kako često viđam pogrešna tumačenja pravila na pojedinim stranicama. Odmah to šaljem u grupu kako bih još jednom naglasio da pravila uče iz provjerenih materijala. Prvo knjiga pa sve ostalo! Na kraju razgovora Boba sam pozvao da dođe na Ekonomski fakultet u Osijeku te da ovakav razgovor ponovimo u našoj velikoj i punoj dvorani. Bob Ronai naglasio je da 2023. godine ima u planu posjetiti Hrvatsku, da mu je jako drago na pozivu te da će se pokušati odazvati. ST