finanzwelt Ausgabe 06 / 2015

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Die Stimmen der Branche

2015

06/2015

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, Am vierten Dezember titelte die „Bild“ auf Seite eins: „Nie wieder Zinsen aufs Ersparte!“.

Und gleich am 5. Dezember legt der seriöse Teil des Springer-Verlags, die „Welt“, mit der Headline „Den Deutschen Sparern droht eine lange Eiszeit“ nach. Diese beiden Headlines sind geeignet, Jahrzehnte beständiger, verantwortungsvoller Beratungsarbeit zu Vorsorge und Vermögensaufbau unserer Mitbürgerinnen und Mitbürger zu gefährden. Mario Draghi, der wie ein Zauberlehrling mit halbgaren Beschwörungen, zuletzt am 3. Dezember, mit der Ankündigung, die Geldschleusen auf absehbare Zeit weit geöffnet zu halten und die Strafzinsen für Banken, die auf die Idee kommen, Gelder bei der EZB zu deponieren, auf minus 0,3 % zu erhöhen, setzt dem deutschen Sparer das Messer an die Kehle.

Mit diesen supranationalen Maßnahmen, auf die der deutsche Bürger an der Wahlurne keinen Einfluss hat, ändert sich das Universum des Sparens, der Vorsorge und des Vermögensaufbaus grundsätzlich. Im Vordergrund steht künftig, wie viel Risiko der Sparer sich für eine schmale Rendite einkaufen mag.

Damit ändert sich auch die Rolle des Finanzdienstleisters – er ist der einzig verbleibende ehrliche Sachwalter seiner Mitbürger, seit Politik und Institutionen den Interessen der

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Bürger scheinbar aktiv zu schaden wünschen.

Aber genug der negativen Worte. Es bieten sich aus dieser Entwicklung für diejenigen Finanzdienstleister, die den Kampf auf der Seite ihrer Kunden austragen wollen, hervorragende Chancen. Als Sachwalter der Interessen Ihrer Kunden sind Sie, mit hervorragender Beratungsqualität und Qualifikation, ein gern gesehener Gast beim Kunden, mehr als das, ein Freund. Immer vorausgesetzt, Sie verfolgen eisern dessen Interessen und lassen sich von den Sirenengesängen halbseidener Anbieter auf die Felsen der Haftung locken.

Mein persönliches Neujahrsversprechen an Sie: Wir werden 2016 für Sie die bestehenden vertrieblichen Chancen aufdecken, Ihnen aufzeigen, wie Sie Ihre Qualifikation gemeinsam mit Ihren Kunden in wirtschaftliche Resultate für beide Seiten umsetzen – und halbseidene Anbieter, die zum Schaden Ihrer Kunden im Niedrigzins fischen wollen, gnadenlos vorführen.

Das gesamte Team der finanzwelt wünscht Ihnen eine besinnliche Weihnacht und ein hervorragendes Neues Jahr.

Ihr Christoph Sieciechowicz

4 | INHALT

06 Die Stimmen der Branche 2015 – Worte, an die man sich erinnern wird

38 Vermögensanlagen – Bloß nicht in Weihnachtsverkaufslaune verfallen

28 Alternative Investmentfonds – Sie kommen wieder

LEITTHEMA 06

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Die Stimmen der Branche 2015 – Worte, an die man sich erinnern wird

VERSICHERUNGEN 64

SACHWERTINVESTMENTS 28 36 38 44 46

Alternative Investmentfonds – Sie kommen wieder „All in one-Strategie“ – Interview mit Thomas Oliver Müller, Vorstandsvorsitzender Deutsche Finance Group Vermögensanlagen – Jetzt bloß nicht in Weihnachtsverkaufslaune verfallen!

Unregulierte Produkte – Tödlicher Giftmüll Zweitmarkt – Halali für Schnäppchenjäger

IMMOBILIEN 50 52 54

Ganz tief im Westen – Renditechancen dort, wo früher die Sonne verstaubte Immobiliendarlehen – Wohnimmobilienkreditrichtlinie – was verändert sich bei den Darlehensgebern?

Ausblick Baufi 2016 – Die Sonne lacht!

INVESTMENTFONDS 58

Rückblick 2015 – Strategisch passiv?

Anlagestrategien 2016 – Blick auf die Notenbanken

„Wir glauben an das Produkt“ – Interview mit Martin Gräfer, Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische, und Joachim Haid, Geschäftsführer SOFTFIN UG 66 Altersvorsorge – Der letzte Tanz 70 „Ich hoffe auf Einsicht“ – Interview mit Thomas Grau, Leiter Maklervertrieb Süd Allianz Lebens-und Krankenversicherungs-AG. 72 1 Jahr LVRG – Schmeicheleinheiten 76 Sterbegeldversicherung – Zum festen Repertoire 80 Ein Avatar für Makler – Interview mit Michael Groß, Geschäftsführer der Barmenia-Tochter ADCURI GmbH

ASSISTANCE VERTRIEB 23

82

Partner der Finanzvertriebe – Interview mit Michael Gott, Leiter Vertrieb Sutor Bank, und Robert Freitag, Geschäftsführer Sutor Bank Charity bedeutet „helfen“ – Interview mit Frank Fleschenberg, Mitgründer des EAGLES Charity Golf Club e. V.

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60 Anlagestrategien 2016 – Blick auf die Notenbanken

44 Unregulierte Produkte – Tödlicher Giftmüll 66 Altersvorsorge – Der letzte Tanz

84 90

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Software – Die finanzwelt-Software-TransparenzOffensive (Teil 9) Digitalisierung – Segen für den Berater – Interview mit Eric Bussert, Vorstand Vertrieb und Marketing HanseMerkur, und Matthias Brauch, Geschäftsführer softfair GmbH Beraterpersönlichkeiten – Klare Sicht! Interview mit Frerk Frommholz, Finanzberatung Frommholz OHG

62 69 75 78

LIFESTYLE 94

34

88

Ralf Klimmeck

BRANCHENEVENTS

VALERUM Invest AG – Gewerbeimmobilie neu gedacht PBM - Private Banken Makler AG – Klassik trifft auf Innovation DVAG – Top-Betreuungsgesellschaft für erfolgreiche Vermittler Monuta Versicherungen – „Generationenverantwortung – keine Frage des Alters“ Swiss Life – Individuelle Arbeitskraftabsicherung für jeden Beruf blau direkt – Arbeit wird für Makler „simplr“... aber auch für Pools & Vertriebe

RUBRIKEN

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finanzwelt Convention Pflege 2015 – Offensiv beraten 102 Events aus der Finanzbranche

03 Editorial 102 Impressum

SPECIALADVERTISING 24 26

BCA AG – Digitalisierung, Regulierung, Prozessoptimierung Fonds Finanz Maklerservice GmbH – Vermittler und Vertriebsunterstützung: Was Fonds Finanz 2016 plant

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6 | LEITTHEMA

Die Stimmen der Branche 2015 Worte, an die man sich erinnern wird.

Das Jahr 2015 möchten wir mit der letzten Ausgabe der finanzwelt mit den Stimmen der Marktteilnehmer abschließen. Was war für Ihr Unternehmen und für Ihre Partner in 2015 von besonderer Bedeutung? Welche Erfahrungen hat das Jahr 2015 geprägt? Wie ist Ihr Ausblick für das Jahr 2016, besonders im Hinblick auf die Notwendigkeiten im Vertrieb? Auf diese Fragen baten wir die Marktteilnehmer um prägnante, aussagestarke Antworten, an die sich unsere Leser erinnern werden.

Das war die Herausforderung! Die Resonanz auf diese Herausforderung war überwältigend, und wir danken Ihnen herzlich für die spannenden Antworten und für die Anerkennung unserer Arbeit!

Mirko Albert Vorsitzender des Vorstandes Value Experts Vermögensverwaltungs AG „Wir leben im neuen Zeitalter der Überregulierung der Finanzdienstleistungsbrache. Die Antworten vieler Banken und Sparkassen lautet: Standardisierung bei der Betreuung vermögender Privatkunden. Die Branche der unabhängigen Vermögensverwalter dagegen wird sich auch weiterhin auf die traditionelle Fokussierung der Kundeninteressen konzentrieren und eine hohe Individualität leben. Damit werden auch in den kommenden Jahren signifikante Marktanteile gewonnen.“ Michael Bauer Geschäftsführer Gallus Immobiliengruppe „In drei Sätzen? Der längste Satz der Welt läuft über mehrere Seiten und ist – wie die Autoren voranstellen – eher etwas für Menschen, die ihr Gehirn komplett ausschalten. Genau das Gegenteil war die Herausforderung für die Kapitalmarktbranche in diesem Jahr vor dem Hintergrund sich radikal

(von lateinisch radix, die Wurzel) veränderter Voraussetzungen. Produkte funktionieren nur noch, wenn sie zeitgemäß, verständlich und mit dem nötigen Potenzial für alle Seiten ausgestattet sind, was uns mit Gallus Immobilien Konzepte gelungen ist. Im kommenden Jahr machen wir unter Berücksichtigung der formalen aufsichtsrechtlichen Voraussetzungen so weiter und hoffen, erneut denselben Zuspruch zu finden.“

Ralf Berndt Vorstand Vertrieb und Marketing Stuttgarter Lebensversicherung a.G. „Die Diskussion um die Umsetzung des LVRG wird sich deutlich reduzieren, nachdem zum Jahresanfang 2016 fast alle Gesellschaften ihre neuen Vergütungsmodelle eingeführt haben werden. Bei Altersvorsorgeprodukten wird es verstärkt darum gehen, wie wir mit alternativen Garantiemodellen Langlebigkeit weiter verlässlich absichern, um Altersarmut zu vermeiden. Neben dem Niedrigzinsumfeld werden wir uns mit Solvency II und weiteren Regulierungsthemen, den Belastungen der Zinszusatzreserve und der voranschreitenden Digitalisierung beschäftigen.“

Anm. d. Red.: Antworten und Bilder Titelblatt nach Namen in alphabetischer Reihenfolge.

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7 Dietmar Bläsing Vertriebsvorstand VOLKSWOHL BUND Versicherungen

Matthias Brauch Geschäftsführer softfair GmbH

„Biometrie und Altersvorsorge, verbunden mit einem starken Service für unsere Vertriebspartner: Das sind und waren unsere Themen des Jahres 2015. Darauf werden wir uns auch 2016 konzentrieren. Herausforderungen, die auf die Branche und auf uns zukommen, nehmen wir auch in Zukunft als Chancen an und entwickeln daraus neue Erfolgsstrategien.“ Tino Blumenthal Vorstand Deutsches Maklerforum AG „Wir sehen uns als Mehrwertmakler und arbeiten konsequent im Kundeninteresse – durch Vollmakleraufträge, eine breite Produktpalette und elektronische Beratungsunterstützung.

Das Deutsche Maklerforum ist hervorragend gerüstet und wird 2016 verstärkt an der Integration und Ausbildung von Jungmaklern aus der Ausschließlichkeit und freien Versicherungsmaklern arbeiten. Seit der Gründung 2014 verzeichnen wir beim Deutschen Maklerforum einen starken Zuwachs, der der hervorragenden Infrastruktur, der Finanzstärke und der Unabhängigkeit geschuldet ist.“

„Digitalisierung wird der Megatrend in der Assekuranz bleiben; zwischen Versicherer und Makler wird Digitalisierung aber nur gelingen, wenn beide Seiten nicht nur die eigenen Interessen im Blick haben. Die Gewinner und Verlierer der laufenden Konsolidierung werden vor allem an der Antwort auf die Frage festgemacht, wer den rasanten Technologiewandel mitgehen kann. In einer Branche mit virtuellen Produkten ist jeder Medienbruch beim digitalen Abschluss ein Armutszeugnis und muss konsequent angegangen werden.“ Hans-Jürgen Bretzke Vorstand FondsKonzept AG „Klassische Zinsprodukte verabschieden sich als Wettbewerber – die Chance war nie größer, die Fondsidee flächendeckend zu etablieren. Beratungsbedarf Millionen unwissender Verbraucher trifft auf sinkende Vermittlerzahl, Regulierung, Margendruck und Digitalisierung – wunderbarer Nährboden für Makler mit Geschäftsmodell! Makler sind die besseren FinTechs, die Kombination der Beziehungsebene des Maklers zum Verbraucher mit eigenem Fondsshop revolutioniert den einfachen Vertrieb von Investmentfonds.“

Dirk Bohsem Leiter Vertriebsmanagement MLP Finanzdienstleistungen AG

Patrick Brinker Geschäftsführer HTB Hanseatische Fondsinvest GmbH

„2015 zeigt, dass die Strategie von MLP, den Umsatzmix zu verbreitern, greift. Auch wenn die Rahmenbedingungen aufgrund der Zinssituation und der anhaltenden Diskussion über Lebensversicherer in der Altersvorsorge schwierig bleiben, konnte MLP in den Bereichen Vermögensmanagement, Sach, Immobilien und Finanzierung deutlich wachsen. Für 2016 erwarten wir hier einen weiterhin großen Beratungsbedarf – zudem wird die fortschreitende Integration von DOMCURA zusätzliche Impulse im Sachgeschäft setzen.“

„Die Regulierung war das Beste, was der Branche passieren konnte, denn inzwischen sind auch viele Privatanleger wieder bereit, in gut aufgestellte, geschlossene Publikums-AIFs mit einer werthaltigen Rendite zu investieren. Das zeigt auch die vorzeitige Vollplatzierung des HTB SHP Nr. 4 ‚Alte Spinnerei‘ Bayreuth, an die wir 2016 mit weiteren Angeboten anknüpfen wollen. Für neue AIFs in 2016 sollte der Vertrieb branchenweit stärker zu den Vorteilen des KAGB informiert werden.“

Ralph Brand Vorstandsvorsitzender Zurich Gruppe Deutschland

Thorsten Bröske Vorstand Die Schwenninger Krankenkasse

„Digitalisierung, Regulierung und Automatisierung sind im Wirtschaftsgeschehen an der Tagesordnung und führen zu einem permanenten Wandel. Wir wollen die Zukunft mit einem leistungsfähigen Unternehmen mitgestalten, und deshalb hat Zurich einen Transformationsprozess angestoßen, der den Erfolg des Unternehmens langfristig sichern und Zurich zum besten Versicherer in den jeweiligen Zielmärkten machen soll. Die Transformation bedeutet für Zurich nicht Evolution, sondern Revolution.“

„Die Zusammenarbeit zwischen der GKV und der PKV wird sich weiter intensivieren, nun müssen auch die Synergien der jeweiligen Prozesse und Angebote mit entsprechendem Weitblick genutzt werden. Die zunehmende Digitalisierung öffnet der Versicherungsbranche neue Wege, die jedoch noch mehr Mut und Kreativität der Anbieter erfordern. Der Vertrieb der PKV kann wesentlich effizienter gestaltet werden, wenn das Verständnis und die Bereitschaft für die Zusammenarbeit mit dem großen Markt der GKV vorhanden ist.“

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8 | LEITTHEMA Matthias Bruns Vorstand INP Holding AG

Dr. Christian Dicke CEO und Sprecher der Geschäftsführung Fondsdepot Bank

„Transparenz, Zuverlässigkeit und Nachvollziehbarkeit waren die Zutaten für das Produktrezept in 2015. Das Zinstief wird auch 2016 Privatanleger und institutionelle Investoren nach lukrativen Anlagemöglichkeiten suchen lassen – der AIF wird die Suche beenden. Solide Sachwertanlagen waren noch nie so bedeutsam wie heute! Daher setzen wir als INP weiter auf Immobilieninvestments im sozialen Bereich.“

„Vertrieb braucht Freiraum – in 2015 haben wir neue Produkte und Services entwickelt und mehr Flexibilität für unsere Partner geschaffen. Kontinuierliche Investitionen als Garant für Erfolg in sich stetig wandelnden Märkten – mit unserem neuen Programm ‚Xpand!‘ investieren wir konsequent in die vertriebliche Infrastruktur und in den Erfolg unserer Partner.

Als unabhängiger Partner im B2B-Business stellen wir uns mit neuen digitalen und regulatorischen Lösungen den gemeinsamen Herausforderungen 2016.“

Eric Bussert Vertriebs- und Marketingvorstand HanseMerkur Versicherungsgruppe

Jan Dinner Geschäftsführer insuro Maklerservice GmbH

„Die ‚alten‘ Themen definieren auch die Herausforderungen für 2016. Es gilt, bei der zunehmenden Regulierung der Branche eine Balance zwischen Überbürokratisierung und Praktikabilität zu finden. Die Digitalisierung bleibt ein wesentlicher Werttreiber im Vertrieb, der alle Prozesse auf den Prüfstand stellt und sie vom Kunden und vom Vermittler her denkt. Und die Private Krankenversicherung wird 2016 bei eingefrorenem Arbeitgeberanteil und nahezu branchenweiten GKV-Beitragsanpassungen noch attraktiver.“

„Für insuro-Makler hat sich unsere langjährige Spezialisierung auf das Pflegegeschäft in 2015 bezahlt gemacht, denn wir haben für unsere Makler ein wegweisendes Beratungstool entwickelt, welches den kompletten Verkaufsprozess von Pflegezusatzversicherungen abbildet. Man kann sagen, wir haben mit unserem Beratungstool ‚Pflegeplan‘ das Verkaufsgespräch revolutioniert. Auch in 2016 werden unsere Makler von neuen Alleinstellungsmerkmalen, innovativen Softwaretools und dem besten Service im Bereich Pflegezusatz profitieren.“

Walter Capellmann Hauptbevollmächtigter Monuta N.V. Niederlassung Deutschland „2015 stand für uns der Ausbau unserer Beratungs- und Vertriebsunterstützung im Fokus. Eine deutliche Umsatzsteigerung bestätigt uns darin, Themen wie die Vorsorgeverfügungen, die Sorgerechtsverfügung und die Trauerfall-Vorsorge in einem generationsübergreifenden Beratungsansatz zusammenzuführen und mit vertriebsunterstützenden Serviceleistungen zu verknüpfen. In 2016 wollen wir Makler und Vermittler weiter konsequent dabei unterstützen, sich ihren Kunden als umfassende Vorsorgeexperten zu empfehlen.“

Wolfgang Dippold Geschäftsführer PROJECT Investment Gruppe „Der AIF-Vertrieb wird im kommenden Jahr weiter Fahrt aufnehmen, da Investoren Sachwertanlagen suchen.“ „Die Qualitäten des Assetmanagers sind entscheidend für den Erfolg einer Kapitalanlage. Wer Erfolg hat, schafft Vertrauen und damit die Grundlage für weiteres Wachstum.“ „Bei deutschen Anlegern schlägt Sicherheit Rendite – diesen Anspruch erfüllen wir mit unserem konsequenten Eigenkapitalkonzept.“

Michael Denk Geschäftsführer Doric Investment GmbH „Die nicht enden wollende Regulierungsflut setzt sich mit Basel IV und Solvency II fort. Das dauerhafte Nullzinsumfeld birgt die Gefahr von Übertreibungen in allen Anlagebereichen. Außerdem erfordert die Digitalisierung eine Neuorientierung im FinTech-Bereich mit entsprechender Investitionsbereitschaft.“

Michael Dreibrodt Vorsitzender des Vorstandes myLife Lebensversicherung AG „2015 stand bei uns im Zeichen des ‚garantieorientierten Kunden‘. Unser Produkt myLife Garant wurde im September 2015 mit dem Innovationspreis der Assekuranz ausgezeichnet.

Auch in 2016 werden wir unser Konzept der zielgruppenori-

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entierten Versicherungsmanufaktur weiter präzisieren. Ziel ist es, für jede Kundengruppe die passende Lösung bereitstellen zu können – und das alles auf Nettobasis. Für den ‚chancenorientierten Kunden‘ bauen wir unsere Fondspalette weiter aus. Dabei stehen kostenoptimierte ETF-Lösungen im Fokus.“

Oliver Drewes Geschäftsführer maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH „Pools sind wichtig, um mit den Marktveränderungen Schritt zu halten. Pools erleichtern den Arbeitsalltag, vereinfachen die Verwaltung und helfen, das Angebotswesen besser abzubilden. Auch das Thema FinTech, die Abwicklung kritischer Schadenfälle und Haftungsübernahmen zeichnen gute Pools in der Zusammenarbeit mit Maklern aus. Im Grunde sind Pools die eigentlichen FinTech-Unternehmen. Im Moment weiß das nur kaum jemand. Pools werden trotz kritischer Märkte weiter an Bedeutung gewinnen.“

Markus Drews Hauptbevollmächtigter der deutschen Niederlassung Canada Life „2015 war ein herausragendes Jahr für Canada Life – wir konnten unsere Karten in der Arbeitskraftsicherung und der Vorsorge mit Fondspolicen mit Garantien ausspielen. 2016 wird ein Jahr des Umbruchs für die Branche – Fondspolicen mit Garantien werden sich weiter durchsetzen und den ‚Klassiker‘ in der Altersvorsorge ablösen. Wir sind bestens für die Zukunft gerüstet, denn die Herausforderungen, die Solvency II mit sich bringt, kennen wir aus Kanada bereits seit vielen Jahren.“

Karsten Dümmler Vorstand Netfonds AG „Früher waren Pools die Einkaufsgemeinschaft für selbständige Berater, heute ist Netfonds unerlässlicher Partner für prozessoptimierte Beratung. Immer mehr mittelständische Unternehmen greifen auf unseren Service zurück, um wirtschaftlich arbeiten zu können. In 2015 werden wir trotz LVRG erstmalig 80. Mio. Euro umsetzen und 2016 gemeinsam mit unseren Partnern weiter wachsen. Unseren Partnern und deren Kunden liefern wir als Spezialist für Datenkonsolidierung und Kundenbindung sämtliche relevante Daten ihrer Geschäftsprozesse in allen Bereichen – Investments, Versicherungen, Vermögensverwaltung, Riester und Baufinanzierungen in einem System – immer aktuell.“

Hermann Ebel Geschäftsführer HANSA TREUHAND Assetmanagement GmbH & Co. KG „Private Anleger werden erkennen, dass Kapitalerhalt ohne die Investition in Sachwerte nicht möglich ist. In den vergangenen Monaten waren wir damit beschäftigt, die Erlaubnis als externe Kapitalverwaltungsgesellschaft für Alternative Investmentfonds zu bekommen. Nachdem wir diese Genehmigung im Oktober erhalten haben, ist der Startschuss für die Fortsetzung unserer erfolgreichen Emissionen gefallen und wir planen, im Jahr 2016 einen Publikums-AIF aus dem Segment Luftverkehr anzubieten.“ Martin Eberhardt FRICS Geschäftsführer / Country Manager Bouwfonds Investment Management „Die Transformation vom Emissionshaus zum Assetmanager schreitet weiter voran und wird Anbietern mit entsprechenden Kompetenzen Vorteile verschaffen. Private Anleger werden auch in 2016 unternehmerische Beteiligungen meist nur zur Beimischung nutzen. In 2016 werden Nischenprodukte mit attraktivem Rendite-Risiko-Verhältnis in Verbindung mit einem Track-record im Assetmanagement auch erfolgreich sein.“ Dr. Karsten Eichmann Vorstandsvorsitzender Gothaer Versicherungen „Eines der beherrschenden Themen in 2015 war die Zukunft der Lebensversicherung – eine müßige Diskussion, weil der Bedarf nach Altersvorsorge stetig steigt und wir nicht von Altersreichtum, sondern von Altersarmut bedroht sind. Ein weiteres Megathema ist Digitalisierung – wer Themen wie Multikanalvertrieb und Online-Service schnell umsetzt, hat klare Wettbewerbsvorteile. 2016 wird auch von den weiter zunehmenden regulatorischen Anforderungen geprägt sein, die hohe Kosten und Aufwände mit nicht immer großem Nutzen verursachen.“

Thorsten Eitle Vorstandsvorsitzender hep capital AG „Unsere Stärke ist die Sonne, und zwar weltweit. Photovoltaik-Investments verlagern sich in Länder, in denen der Mix aus Sonneneinstrahlung, Strompreis und wirtschaftlicher Stabilität optimal ist. Unsere Passion ist die Win-Win-Situation: attraktive Renditechancen und ein spürbarer Beitrag für eine saubere Umwelt. Wir werden auch im kommenden Jahr unsere Expertise nutzen, um für unsere Privatanleger neue Solarmärkte zu erschließen.“

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10 | LEITTHEMA Dr. Andreas Eurich Vorstandsvorsitzender Barmenia Versicherungen

„Niedrigzinsniveau, Anlagenotstand und Verunsicherung der Verbraucher – die Beratung und Aufklärung von Gesamtzusammenhängen wird die Herausforderung für 2016, für Vermittler und Verbraucher.“

„Das Versicherungsgeschäft hat sich verändert, ist digitaler geworden und verlangt den Marktteilnehmern noch mehr ab – trotzdem blicken wir auf ein hervorragendes Geschäftsjahr zurück. Den Wandel nehmen wir auf und begegnen ihm proaktiv und nachhaltig: Unsere Vision lautet: Bessere Lösungen bei Produkten, Prozessen, Strukturen und Service – eben einfacher, schneller, intelligenter und zukunftsfähig. Wir sind überzeugt, dass wir damit den richtigen Kurs einschlagen.“ Andreas Fabry Vorstand Vertrieb und Marketing Hannoversche Versicherung AG „2015 war ein besonderes Jahr, weil die Hannoversche ihren 140jährigen Geburtstag gefeiert hat. Für Vermittler gibt es gute Gründe für die Zusammenarbeit mit einem jung gebliebenen Direktversicherer, z. B. bei der Risikolebensversicherung. Die Vertriebspartner der Hannoverschen profitieren von einem 24-Stunden-Service – egal ob für Angebote, Voranfragen oder die Policierung glatter Anträge. Meine Empfehlung für 2016: Testen Sie unsere Tarifinnovation Risiko-Exklusiv mit Dread Disease-Komponenten.“

Bernd Felske Vertriebsvorstand Generali Versicherungen „Wir werden 2016 unsere Strategie Simpler, Smarter for You, mit der wir uns noch stärker an den Bedürfnissen des Kunden ausrichten, vorantreiben. Mit simplen und smarten Produktinnovationen, ganzheitlicher Beratung, erhöhter Kontaktfrequenz sowie verbindlicher Servicevereinbarung kann unser Vertrieb Kundenbedürfnisse zukünftig noch besser erfüllen.

Gleichzeitig werden wir in signifikanter Höhe in die Digitalisierung zur Unterstützung des Vertriebes investieren, um ihn noch effizienter zu machen.“

Stephan Fischer Geschäftsführer FONDSNET Assekuranz GmbH

Frank Fleschenberg Vorstand DGG AG „Mit Freude stellen wir fest, dass das Fachwissen und die Qualität der Beratung und Berater, besonders auch bei kleineren Vertriebsgesellschaften, enorm zugenommen haben und stetig wachsen. Die ‚Strukki Verkäufer‘ gibt es nicht mehr. Und das ist auch gut so! Das Jahr 2015 war eindeutig das Jahr der Immobilie, geprägt durch starkes Wachstum. Für 2016 erwarten wir nicht nur die Fortsetzung des Trends, sondern ein noch stärkeres Wachstum. Wir haben exzellente Projekte eingekauft und freuen uns auf die bevorstehenden Aufgaben und Erfolge im kommenden Jahr – gemeinsam mit unseren Partnern!“

Robert Freitag Geschäftsführender Gesellschafter Sutor Bank „In 2015 haben wir festgestellt, dass Geschäftspartner und Kunden immer preissensibler werden. Die Ansprüche unserer Kunden an ein transparentes und damit nachvollziehbares Portfolio-Management steigen. Passive Anlagen gewinnen auch im klassischen Vermittlergeschäft immer mehr an Bedeutung. In 2016 werden die FinTechs die Bankenlandschaft weiterhin nachhaltig beeinflussen.“ Stephan Gawarecki Vorstandssprecher Dr. Klein & Co. AG „Erstmals seit Jahren steigt das Baufinanzierungsvolumen laut Bundesbank deutlich an, so dass Dr. Klein nicht mehr nur zu Lasten von Mitbewerbern, sondern auch durch ein positives Marktumfeld überdurchschnittlich zulegen kann – das macht Lust auf 2016! Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie stellt die Branche vor große Herausforderungen und trennt die Spreu vom Weizen. Die dramatischsten und existenziellsten Veränderungen, die der Versicherungsmarkt je durchlaufen hat, bieten großartige Chancen für neue, hochautomatisierte und verbraucherorientiertere Geschäftsmodelle.“

„Das Jahr 2015 brachte viele neue Spielregeln in die Branche und zeigte einmal mehr, dass nichts bleibt, wie es ist – daher gilt auch für 2016: Das Leben ist Veränderung.“ „Regulierung, Qualifizierung und sinkende Courtagen – Zeit ist eben doch Geld. Daher gilt für 2016: Freiräume schaffen und auf das Wesentliche fokussieren!“

Anselm Gehling CEO Dr. Peters Group „Verglichen mit vorherigen A380 Fonds haben die freien Vertriebspartner in 2015 einen besseren prozentualen Anteil an

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der Eigenkapitalplatzierung erreicht – trotz der insgesamt gesunkenen Zahl der freien Vertriebspartner – und das verdient Lob. Wir arbeiten für 2016 an Produkten für private und institutionelle Anleger und daran, dass Banken auch wieder in den Vertrieb zurückkehren. Außerdem verwenden wir sehr viel Know-how darauf, künftige Produkte flexibler und fungibler zu strukturieren.“

Joachim Geiberger Geschäftsführer MORGEN & MORGEN GmbH „Die Transparenz wird zunehmend zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor im Kampf um die Endkunden. Beim großen Thema Digitalisierung sind die Versicherer viel zu zögerlich bei der konsequenten Umsetzung der digitalen Lösungen, beispielsweise der elektronischen Risikoprüfung am POS. Und was die Produktgattung betrifft, besinnt sich die Branche wieder auf ihre Kernkompetenz: die Absicherung biometrischer Risiken; hier werden wir viele Innovationen sehen.“

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie. AG „2015 hat der Mega-Trend Digitalisierung den Finanzdienstleistungsmarkt voll erfasst, FinTech ist zum meistdiskutierten Thema geworden. Die Branche muss sich damit zunehmend nach den Bedürfnissen und dem Verhalten der Endkunden ausrichten. Diesen Trend wollen wir bei Jung, DMS & Cie. aktiv mitgestalten. An der ständigen Verfügbarkeit von Informationen im Netz und der Einbeziehung der Smartphones unserer Kunden in den Beratungsalltag führt kein Weg mehr vorbei. Wer mit uns diesen Trend aktiv umarmt, wird am Ende mehr verdienen als jetzt.“ Martin Gräfer Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische „Innovationen und Leidenschaft, verbunden mit engagiertem Service lohnen sich auch in diesen Tagen. Kreativität bei neuen Ideen und Disziplin bei der Umsetzung sind gefragt wie nie. Die Strategie ist entscheidend – und wichtiger als die Größe eines Unternehmens.“ „Digitalisierung darf kein Selbstzweck sein, sondern muss sich dem Urteil unserer Partner und Kunden stellen.“ „Das größte Risiko im Leben ist, wirklich alt zu werden und sich das nicht leisten zu können.“

Horst Güdel Vorstand RWB Group AG „An der Digitalisierung des Vertriebs führt kein Weg vorbei.

Anbieter und Vertrieb müssen innovative Lösungen schaffen, um Kundeninteresse zu wecken. Banken und die Private Equity Branche profitiert überproportional von der Geldpolitik der EZB, da sie als erste Zugriff auf das neugeschaffene Geld haben. Anleger müssen sich der Niedrigzinsepoche stellen und alternativen Anlageformen zuwenden, um ihre private Vorsorge zu sichern.“ Dirk Günther Geschäftsführer Prohyp GmbH „Das Jahr 2015 war DAS Jahr der Baufinanzierung – dank anhaltend guter Darlehenskonditionen und einer starken Nachfrage nach Immobilien, den gestiegenen Preisen in Ballungsgebieten zum Trotz. Prohyp als Deutschlands führender Baufinanzierungspartner für Finanzdienstleister hat die Herausforderungen und Chancen für ein bedeutendes Wachstum genutzt und konnte den Marktanteil deutlich ausbauen.

Mit diesem Rückenwind begegnen wir neuen gesetzlichen Anforderungen und möglicherweise auch einem etwas veränderten Zinsumfeld im kommenden Jahr sehr zuversichtlich.“ Dirk Hasselbring Vorsitzender der Geschäftsführung Hamburg Trust GmbH „Auch 2015 waren die Folgen der Regulierung spürbar: Privatanleger waren kaum über die Vorteile der neuen Regeln informiert und agierten daher zurückhaltend, und Versicherungen mussten befürchten, dass der geschlossene Spezialfonds nicht Teil der Immobilienquote sein würde. Letztere Befürchtung hat sich nicht bewahrheitet, denn die neue Anlageverordnung sieht das Anlagevehikel sehr wohl als Teil der Immobilienquote vor. Somit erwarten wir mittelfristig einen signifikanten Zuwachs im institutionellen Bereich.“ Andreas Heibrock Geschäftsführer PATRIZIA GrundInvest GmbH „Wer glaubt, dass der Markt für geschlossene Investmentvermögen tot sei, glaubt auch, dass das Internet keine Auswirkungen auf den Einzelhandel hat. Auch wenn der Markt für geschlossene Investmentvermögen 2016 noch nicht wieder das Niveau von vor zehn Jahren erreichen wird, wird PATRIZIA vier neue Fonds mit einem Eigenkapitalvolumen von rund 150 Millionen Euro auf den Markt bringen. Die Regulierung ist ein Segen für die Branche, denn sie wird die Spreu vom Weizen trennen.“

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12 | LEITTHEMA Nils Hemmer Head of Wholesale and 3rd Party distribution Pioneer Investments „In Zeiten gefühlter Unsicherheit wird die Berechenbarkeit der Geldanlage und die Planbarkeit von Erträgen immer wichtiger – wie sie die Produkte unserer Target Income Familie anstreben. Der Kurs für 2016 ist gesetzt! Aufbauend auf dem Erfolg in 2015 werden wir gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern für unsere Kunden auch 2016 wieder die besten Lösungen erarbeiten und die Herausforderungen des kommenden Jahres meistern!“ „Digitalisierung erfordert klare Fokussierung auf die Bedürfnisse der Kunden, ein umfassendes Produktangebot und einen sehr persönlichen Ansatz in der Beratung.“

Sven Herbst Vorstand VALERUM Invest AG „Im Bereich Denkmalimmobilien war das Jahr 2015 von einem Verkäufermarkt geprägt, ein Ende dieser Entwicklung ist derzeit nicht in Sicht. 2015 war das Geburtsjahr unseres Produktes RenditeLAGER. Unsere Direktinvestments in Selfstorage-Parks sind der Startschuss für eine neue Assetklasse, die sich dauerhaft durchsetzen wird – davon bin ich überzeugt.“

Timo Hertweck Mitglied des Vorstandes WÜRZBURGER VERSICHERUNGS-AG „Für uns geht ein erfolgreiches Jahr, geprägt durch die einschneidenden Veränderungen und richtungsweisenden Regularien in Bezug auf Solvency II, zu Ende. Erfolgreiche Vermittlerbetriebe spezialisieren sich immer mehr auf individuelle Nischen- oder Zielgruppenprodukte und suchen wieder verstärkt den Kontakt zu kleineren Versicherern mit entsprechender Flexibilität und Know-how. Digitalisierung oder FinTech könnte das Wort des Jahres 2015 sein. Beide Themen werden den Markt auch in 2016 nachhaltig prägen.

Wir müssen uns deshalb auf die Chancen konzentrieren und eventuelle Risiken analysieren.“

Jochen Herwig Vorstandsvorsitzender LVM Versicherung „Trotz steigendem Wettbewerbsdruck setzt die LVM ihren Wachstumskurs fort, der seit 1896 heißt: eigenständig blei-

ben und organisch wachsen. Standortsicherheit zeigt sich bei der LVM in gebauter Unternehmenskultur, der Neubau ‚Kristall‘ spiegelt unsere wichtigsten Werte: Vertrauen, Sicherheit, Verantwortung. Digitalisierung bedeutet für uns, das veränderte digitale Kundenbedürfnis mit unserer analogen Servicephilosophie der persönlichen Beratung in Einklang zu bringen: Mit unserer durchgängigen IT-Infrastruktur sind wir dafür bestens gerüstet.“

Thomas Heß Prokurist, Organisationsdirektor Partnervertrieb WWK Lebensversicherung a. G. „ Die Niedrigzinsphase wird die LV-Anbieter noch lange Jahre im Klammergriff halten und den Markt in finanzstarke und eher finanzschwächere LVU aufteilen. Fondsgebundene TopPolicen mit intelligenten, renditeschonenden Garantiesystemen erfahrener Anbieter wie die WWK werden den Vorsorgemarkt 2016 dominieren. Der unabhängige Finanzvertrieb wird auf die durch das LVRG marktweit sinkenden Courtagen mit effektiveren, hybriden Vertriebsansätzen reagieren und sich professionalisieren.“

Markus Jost Lebensversicherungsvorstand Basler Versicherungen „2015 hat uns gezeigt, dass Kunden nicht zwanghaft an Garantien festhalten, wenn der Vertrieb die Bedeutung der Rendite bei der langfristigen Altersvorsorge nachvollziehbar erklärt. Bei unserem frei skalierbaren Vario-Produkt haben sich 70 Prozent der Kunden für eine 100-prozentige Fondsanlage entschieden – nur bei wenigen überwiegt der Deckungsstock. 2016 konzentrieren wir uns auf die bezahlbare Absicherung von Berufsunfähigkeit. Neben der Altersvorsorge sehen wir dafür nach wie vor großes Potenzial.“

Jürgen A. Junker Vertriebsvorstand VHV Allgemeine AG „Der Trend in 2015: Erfolgsmodelle aus den Privatprodukten auf die Gewerbeversicherung zu übertragen. TELEMATIKGARANT ist das erste Produkt, das sicherheitsrelevante Serviceleistungen mit Rabattvorteilen verbindet. Til Schweiger wird als Pechvogel inszeniert, der uns mit Selbstironie vor Augen führt, was alles passieren und sich zu einem größeren Versicherungsfall entwickeln kann. In 2016 wird die Digitalisierung die Zusammenarbeit mit den Vermittlern nachhaltig vereinfachen und beschleunigen.“

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13 Dr. Ralf Kantak Vorstandsvorsitzender SDK-Gruppe

R. André Klotz Geschäftsführer VFV GmbH - Der Sachpool

„Wir wollen als Gesundheitsspezialist für unsere Kunden mehr sein als ein reiner Krankenversicherer, der nur Arztrechnungen begleicht. Wir unterstützen unsere Kunden dabei, gesund zu bleiben oder wieder gesund zu werden und sichern damit Lebensqualität. Vermittler zeigen sich von unserer langjährigen Kompetenz in der betrieblichen Krankenversicherung überzeugt.“

„In 2015 war die Vermittlung von Sachversicherungen gefragter denn je. Sachversicherungen bilden auch zukünftig die Basis jeglicher Vermittlungstätigkeit im Versicherungsbereich. Unser Motto: ‚Mit Sach lässt sichs leben‘ “

Werner Klumpe Rechtsanwalt Klumpe, Schroeder + Partner GbR

Frank Kettnaker Mitglied des Vorstandes ALTE LEIPZIGER - HALLESCHE Konzern „2015 steht für die HALLESCHE im Zeichen des beitragsstabilen Tarifs NK und des auf Anhieb erfolgreichen, neuen Kompetenzcenters bKV. Die ALTE LEIPZIGER Leben wird zukünftig für die Altersvorsorge, neben fondsgebundenen Produkten, auch klassische Rentenversicherungen mit Zinsgarantien anbieten und damit ein verlässlicher Partner sein.

Wir sind und bleiben auch 2016 ein Maklerversicherer, für den die faire Partnerschaft mit den Vermittlern höchste Priorität hat – zum beiderseitigen Erfolg.“

Martin Klein Geschäftsführer VOTUM Verband

„Am Ende meines 40sten Jahres in der Branche ist es geschafft: Es gibt nur noch wenige Marktteilnehmer und viele Regelungen. Und diese werden gelobt, obwohl sie kaum ein Anleger versteht und deren Ergebnisse Dank bsi – nach Abschaffung der Leistungsbilanzen – auch nicht mehr verifizierbar sind. Für 2016: Nur weiter so! Die Anlegeranwälte brauchen Futter.“

Marcus Kraft Vorstand ZBI Zentral Boden Immobilien AG „Die besten Argumente für einen erfolgreichen Vertrieb sind eine positive Leistungsbilanz und ein bodenständiger Assetmanager.“

„Die LVRG-Umsetzung wurde 2015 auf den Weg gebracht, um sie 2016 zu vollenden.

AIF-Dürre hält 2015 an; Investmentfonds dagegen mit Rekordzuwächsen; 2016 gilt es, den Marktanteil der unabhängigen Vermittler zu steigern. Fortschreitende Digitalisierung macht FinTech zum Wort-2015. Anbieter und Vertriebsunternehmen müssen diese in 2016 in Angebote und Work-Flow einbinden.“

„Das Zinsniveau bleibt niedrig, die Nachfrage wird das Angebot weiterhin übersteigen und damit ist der beste Einstiegszeitpunkt in den Wohnimmobilienfonds genau jetzt.“ „Das Jahrzehnt der Wohnimmobilie hat jetzt erst begonnen.“

Matthias Kreibich Vorstandssprecher INTER Versicherungsgruppe

Rolf Klein Portfoliomanager GSAM + Spee Asset Management AG „Altersvorsorgesparer haben bereits 2015 sehr intensiv miterleben dürfen, dass sie durch die Zinspolitik der Notenbanken umdenken müssen, es aber intellektuell noch nicht geschafft haben. In 2016 ff. werden Renten- und Mischfonds Investoren keine Freude bereiten, denn die ‚Rente‘ als ausgleichendes Asset fällt nicht nur aus, sondern entpuppt sich als zusätzliches zinsloses Risiko. Die Regulierungen für Finanzdienstleister werden vermögensverwaltenden Lösungen verstärkt Auftrieb geben, somit Vermögensverwaltern und Portfoliomanagern eine glorreiche Zeit bescheren.“

„Beim Trendthema Digitalisierung sollten wir aufpassen, dass wir uns nicht in Details verlieren, sondern wir immer die Bedürfnisse der Kunden und deren sich permanent änderndes Verhalten im Blick haben.“ „Da ein Ende der Niedrigzinsphase nicht abzusehen ist, ist eine ALM-orientierte Kapitalanlage wichtiger denn je. Um im Wettbewerb um Fachkräfte mit anderen Branchen bestehen zu können, brauchen wir ein attraktives Gesamtpaket, bestehend aus einem zukunftsfähigen Auftritt am Markt und modernen Angeboten für die Mitarbeiter.“

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14 | LEITTHEMA Thomas Kuhlmann Mitglied des Vorstands HAHN Gruppe

Dr. Markus Leibundgut CEO Swiss Life Deutschland

„Nach einem exzellenten Jahr 2015 führt auch im Neuen Jahr kein Weg an Immobilieninvestments vorbei. Regulierte Fondsprodukte haben sich nach ihrer schnellen Akzeptanz im institutionellen Geschäft nun auch bei Privatanlegern durchgesetzt. Für unsere Anleger ist die Handelsimmobilie die Königsklasse der Gewerbeimmobilienwelt.“ Wolfgang J. Kunz Vertriebsdirektor DNL REAL INVEST AG „Trotz der neuen Regularien wurden in 2015 immer noch undurchschaubare Produkte vertrieben, obwohl positive Leistungsbilanzen fehlen. Wir haben diese Regularien als Chance verstanden und umgesetzt. Die Akzeptanz im Markt wurde durch unseren Erfolg in 2015 bestätigt. Qualifizierte Anlageberater werden von der weiterhin restriktiven Produktauswahl der Banken partizipieren. Die erfreuliche Entwicklung der US-Konjunktur und des US-Gewerbeimmobilienmarktes lassen eine positive Prognose für 2016 für unsere bestehenden und kommenden Vermögensanlagen erwarten.“

„Wir setzen unseren Kurs konsequent fort, als ein führendes Finanzberatungs- und Versicherungsunternehmen weiter zu wachsen und gleichzeitig die Profitabilität zu erhöhen. Mit innovativen Lösungen zu Biometrie und bAV sowie modernen Garantiekonzepten positioniert sich Swiss Life in Deutschland als ein führender Maklerversicherer. Unsere Finanzvertriebe haben sich die Gewinnung neuer Finanzberater, die Steigerung der Produktivität und den Ausbau des ganzheitlichen Beratungsspektrums zum Ziel gesetzt.“.

Ulrich Leitermann Vorsitzender der Vorstände SIGNAL IDUNA Gruppe „Digitalisierung war das Megathema des letzten Jahres und wird es bleiben, weil sie unsere Branche nachhaltig verändern wird. Es bleibt dabei: Professionelle persönliche Beratung ist und bleibt Fundament der Versicherungswirtschaft. Für die Zukunft muss die eigene Vorsorge für das Alter für die nachfolgenden Generationen in den Fokus rücken.“

Oliver Lang Vorstand BCA AG

Stefan Liebig Geschäftsführer vfm-Gruppe

„Seit Jahren wird uns aufgrund immer neuer Gesetzesinitiativen bis hin zum massiven Eingriff in die Vergütung das große Maklersterben prophezeit. Zwischenzeitlich droht die ‚große‘ FinTech-Konkurrenz. Seit 30 Jahren sind wir in der Lage, mit effizienten Lösungen diese Herausforderungen zu meistern. Wie wir das schaffen? Das Motto für uns, unsere Makler und deren Kunden ist nicht ‚Geiz ist geil‘. Heute und auch in Zukunft steht das Vertrauen in Mensch und Leistung im Vordergrund.“

„Die Professionalisierung der Branche in den Bereichen Digitalisierung und Prozessoptimierung nahm in 2015 verstärkt Fahrt auf und wird in 2016 weiter an Bedeutung gewinnen.

Insbesondere die Anzahl der Einzelkämpfer unter den Vermittlern wird sinken, der Trend hin zu unabhängiger und hochwertiger Beratung bleibt ungebrochen. Die vfm-Gruppe bleibt ein solider und verlässlicher Marktteilnehmer, der weiterhin auf ‚Klasse statt Masse‘ setzt und das im laufenden Geschäftsjahr eingeführte Kundenverwaltungsprogramm ‚KEASY‘ im Maklermarkt etablieren wird.“

Eckart Langen v.d. Goltz Gründer und Geschäftsführer PSM Vermögensverwaltung GmbH

Christoph Ludwig Geschäftsführer SGI Entwicklung mbH

„Keine Regierung kann sich heute Massenarbeitslosigkeit und größere Firmenbankrotte leisten – im Extremfall werden die Notenbanken alle Staatsanleihen aufkaufen müssen.

Im aktuellen Nullzins- und Negativzinsumfeld vieler Staatsanleihen lässt sich 2016 ohne überschaubares Risiko keine zufriedenstellende Rendite mehr erzielen. Angesichts der anhaltenden Gelddruckaktionen in Europa, China und Japan könnte es 2016 zu einer deutlichen Steigerung des Goldpreises kommen.“

„Das Jahr 2015 brachte uns zur Erkenntnis, dass auch der Markt für Neubauprojekte für uns zu erschließen ist – 2 Mehrfamilienneubauprojekte in München sind das Ergebnis. Denn denkmalgeschützte Immobilien in sehr guten Süd-WestLagen auf den Markt zu bringen, das können wir, auch wenn der Markt zunehmend schwieriger wird. Daher: Gute Kundenberater müssen zukünftig beim Thema „Immobilienvertrieb“ noch schneller sein – der Markt wird kleiner.“

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15 Marcel Lütterforst Prokurist und Mitglied der Geschäftsleitung Konzept & Marketing GmbH „2015 ist es uns gelungen, mit unserem neuen Produkt allsafe lavida - DIE Lebensstandardversicherung in der funktionellen Invalidität einen neuen Maßstab zu setzen. Da uns die persönliche Betreuung und Unterstützung unserer Vertriebspartner besonders am Herzen liegt, stellen wir jedem unserer Vertriebspartner einen persönlichen Ansprechpartner zur Verfügung. Im Jahr 2016 werden wir das Angebot unserer neuen K&M-Onlineschulungen rund um die Produkte und Dienstleistungen von Konzept & Marketing weiter ausbauen.“

Dr. Bernward Maasjost Geschäftsführer [pma:] „Das Jahr 2015 war sowohl geprägt von der Umsetzung des LVRG als auch von den steigenden Anforderungen an die Wirtschaftlichkeit kleinerer Maklerbetriebe, einschließlich des Themas Nachfolgeregelung. Auch 2016 werden viele Vermittler feststellen, dass ihnen die steigenden administrativen Aufgaben, die sie mit ihren Systemen kaum noch stemmen können, zunehmend die Freiräume für Beratung beschneiden. Hier bieten wir professionelle Unterstützung bei der bedarfsorientierten Verwaltung und Abwicklung aller Geschäftsprozesse.“ Sven Meier Vorstand Vertrieb GenoBau Zielkauf eG „Die Balance zwischen Sicherheit und Ertrag mit bestimmten Garantien waren bei der Umstrukturierung des laufenden Geschäftsjahres unverzichtbar. Die Digitalisierung der Vermittlerwelt in Verbindung mit einem neuen Internetauftritt festigte zusätzlich die Zusammenarbeit. Die Eigenheimrealisierung mit sozialem Engagement für Mitglieder der Genossenschaft steht im kommenden Jahr unter dem Slogan ‚Wir machen Wohnraum planbar‘ – für mehr Sicherheit und Ertrag. Kostenfreie verkaufsunterstützende Module mit Autopilot werden bei unseren Vermittlern zu noch mehr Kundenanfragen führen.“

Dr. Claus Mischler Head of Customer Solutions Standard Life Deutschland „In 2015 haben wir deutliche Zuwächse bei Produkten ohne Garantien verzeichnet. Ich gehe davon aus, dass sich der Trend weg von klassischen Garantieprodukten hin zu investmentori-

entieren Vorsorgeprodukten mit modernen Absicherungsmechanismen weiter verstärken wird und es in diesem Segment großes Wachstumspotenzial gibt. Darüber hinaus wird die Regulierung massive Auswirkungen auf die Vermittler haben.

Es wird unsere wichtigste Aufgabe sein, die Vermittler auf die anstehenden Veränderungen bestmöglich vorzubereiten.“ Thomas Oliver Müller Chief Executive Officer DEUTSCHE FINANCE GROUP „Die Regulierung führte 2015 mit Sicherheit zu umfassenden Veränderungen für alle Marktteilnehmer – ganz im Sinne des aufgeklärten Kunden der Zukunft. Die Anforderungen an die Marktteilnehmer werden weiter zunehmen. Die Spezialisierung auf spezifische Kompetenzen wird ein wesentlicher Schlüssel zum Erfolg werden. Die Attraktivität geschlossener Investmentvehikel für professionelle und institutionelle Investoren ist durch Kapitalanlagegesetzbuch (KAGB) erhöht worden. Unser Ziel in 2016 ist es, die Deutsche Finance Group stärker als institutionellen Finanzkonzern mit einer ‚All in oneStrategie‘ zu positionieren.“ Michael Neumann Geschäftsführer Qualitypool GmbH „2015 war ein großes Jahr für die Baufinanzierung, deren Markt strukturell wuchs und zusätzlich von Zinsschwankungen beflügelt wurde. FinTech-Firmen rückten 2015 ins Rampenlicht – keine Überraschung für Qualitypool, das als Teil des etablierten FinTech-Konzerns Hypoport AG modernste Technologie mit vertriebsorientiertem Service paart, um maximale Mehrwerte für Makler und Kunden zu schaffen.

Für 2016 wünsche ich der Branche die nötige Weitsicht, um die vorhandenen Effizienztreiber wie z. B. EUROPACE2 zu nutzen und Regulierungen wie z. B. die WIKR als Chance zu begreifen.“ Norbert Neunhoeffer Geschäftsführer Asset Standard GmbH „2015 war ein Jahr der Gegensätze und Kontradiktionen: Ein famoses erstes Quartal und der beispiellose Aufschwung an den Finanzmärkten ging Hand in Hand mit bestialischen Morden und Terror. Die kausale Folge der Krisen ist ein entsprechend volatiler Markt. Die Wallstreet erlebte am 24. August den schärfsten Kurseinbruch seit 2009. Sicher ist, dass 2016 Risikomanager vor massive Herausforderungen stellt.

Präsidentschaftswahlen in den USA, die lang erwartete Fed Entscheidung, Flüchtlingskrise sowie Griechenlanddebatte – die Euro-Diskussion scheint vorprogrammiert. Auch das Damoklesschwert ‚IS‘ pendelt weiter über unseren Köpfen.

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16 | LEITTHEMA Andreas Pohl Vorsitzender des Vorstands DVAG Deutsche Vermögensberatung AG

Gerade in der Krise aber beweist sich der Charakter. Wieviel Wahrheit in dieser Aussage liegt, wird sich 2016 zeigen.“ Charles Neus Direktor Schroder Investment Management GmbH „2015 war eindeutig das Jahr, in dem begonnen wurde, das Thema Garantie kritisch und offen als zukunftsfähiges Gerüst für die Altersvorsorge zu hinterfragen. Versicherer, Assetmanager und sogar die Politik beteiligten sich an diesem interdisziplinären Thema. Für 2016 und danach freuen wir uns auf weiteren Dialog und natürlich darauf, zielgerichtete und innovative Alternativen zur 100%-igen Garantie anzubieten und weiterzuentwickeln.“

„Wer im Markt bestehen will, muss vorausdenken und Dinge weiterentwickeln – dafür haben wir die Deutsche Verrechnungsstelle, ein Rechnungs-und Forderungsmanagement für Handwerk und Mittelstand, gegründet – eine echte Innovation. 2015 war nicht nur das 40. Jahr der Deutschen Vermögensberatung, sondern gleichzeitig das beste Jahr der Unternehmensgeschichte. 2016 wollen wir unsere Marktführerschaft weiter ausbauen und unseren Vermögensberatern wie Kunden ein starker und verlässlicher Partner sein.“

Johannes Palla Geschäftsführer Habona Invest GmbH

Dr. Martin Pöll Stellvertretender Vorstandsvorsitzender TELIS FinancialServicesHolding AG

„2015 wurde deutlich, wie die Regulierung den Markt verändert hat: Weniger Anbieter, weniger Produkte und weniger Rendite. Und das ist durchaus positiv zu sehen. Die Produktqualität steigt, das Anlegerinteresse an alternativen Investments ebenfalls. Das wird sich in 2016 bestätigen.“ Andreas G. Pflegshoerl Ressortleiter Sales Management ING-DiBa AG „2015 ist das Jahr der niedrigen Zinsen und guten Zahlen, und der Digitalisierung! Mit unseren Denk-Anstoß Veranstaltungen gehen wir gemeinsam mit unseren Partnern die zentralen Herausforderungen Digitalisierung und Wohnimmobilienkreditrichtlinie an. Mit innovativen PartnerportalFunktionen, dem Weiterbildungsprogramm Qualifying und einem Tool zur Beratungsdokumentation sind wir in allen Bereichen sehr gut aufgestellt. Der weitere Ausbau unseres KeyAccount-Management auf bundesweit 25 Regionen wird uns im Markt noch präsenter machen – und das ganz ohne Filiale.“ Bernd Plitschuweit Geschäftsführer allfinanztest.de GmbH Deutschland „LVRG, Provisionsabgabeverbot, FinTech u. a. aktuelle Themen, die wie ein Geier über dem weidwunden Vermittler kreisen, können dem klassischen Makler, der sich mit dem ursprünglichen Versicherungsgedanken, also mit der Sachversicherung beschäftigt und damit organisch wächst, nichts anhaben. Der Sachversicherungsmakler benötigt zum Bestandsaufbau Hilfe beim hohen Aufwand der wirtschaftlichen Verwaltung kleinteiligen Geschäftes, ein Backoffice wie allfinanztest.de, das selbst wie ein Makler arbeitet und denkt.“

„Starke, erfolgreiche Berater brauchen als Partner ein starkes Unternehmen, das unabhängig in Kapital, Produkt und Prozess ist. Nur die ganzheitliche, digitale Beratung bringt eine hohe Mandantenzufriedenheit, eine hohe Vertragsdichte und damit für den Berater hohe Courtageeinnahmen. Die Zukunft in der Finanzdienstleistung basiert auf einer hohen Datenqualität und -menge die, in der digitalen Beratung optimal genutzt, zur bestmöglichen Lösung für den Mandanten führt.“

Lars Poppenheger Vertriebsleiter Steiner + Company GmbH & Co. KG „Das Jahr 2015 begann für uns mit einem starken Start unserer Produktreihe Train Direkt, bis Mitte des Jahres wurden unsere Erwartungen dank unserer Partner deutlich übertroffen. In der zweiten Jahreshälfte haben wir eine deutliche Verunsicherung im Markt wahrgenommen, die sich leider auch in schwächeren Absatzzahlen wiederspiegelte. Wir haben diese Zeit genutzt für innerbetriebliche Optimierungen und Produktvorbereitungen für 2016. Wir sind mit unserer KVG einen weiteren Schritt vorangekommen und blicken mit Spannung ins Jahr 2016!“ Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH „2015 war, ist und wird mit über 100 Millionen Euro Umsatz und einem Gewinn im einstelligen Millionenbereich ein gutes Jahr für die Fonds Finanz. Auf 2016 freuen wir uns ganz besonders, da wir ein Feuerwerk an neuen Tools bringen

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werden, die den Vermittlern das Leben erheblich erleichtern werden. Die Digitalisierung macht 2016 noch einmal einen gewaltigen Sprung nach vorne – und wir machen unsere Makler unter anderem mit einer hochprofessionellen Endkunden-App dafür fit.“ Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG „Der Kunde sucht nicht mehr nach Informationen, sie kommen zu ihm. Die Frage ist, wer diese Informationen steuert.

Wir wollen, dass das die Partner von blau direkt sind.“

Dr. Rainer Reitzler Vorstandsvorsitzender Münchener Verein Versicherungsgruppe „Als Pflegespezialist war 2015 insbesondere die Pflegereform impulsgebend. Die Politik hat mit den Pflegestärkungsgesetzen die Situation für Pflege- und Demenzkranke nur minimal verbessert – die gesetzliche Pflegeversicherung hinterlässt nach wie vor große Finanzierungslücken. Vermittler sollten bis zur Reformumsetzung 2017 daher nicht 2016 in einen Dornröschenschlaf verfallen, sondern Kunden mit Pflegeprodukten mit Umstellungsgarantie und mit pflegestufenunabhängiger Demenzvorsorge absichern.“

Klaus Ragotzky Geschäftsführer FIDURA Capital Consult GmbH

Marcus Rex Vorstand BS Baugeld Spezialisten AG

„Tu’ was Du kannst, mit dem was Du hast – Vertriebe weiter von der Qualität von Sachwerten und speziell Private Equity überzeugen, mit den Herausforderungen des KAGB zurechtkommen und bei alledem eine gute Performance in unseren Fonds erzielen – Das war 2015 und das wird noch viel mehr 2016 für uns werden.“

Alexander Rak Vorstandsvorsitzender inpunkto AG „Wer sich in Zeiten der Restrukturierung des Marktes richtig positioniert und Veränderungen als Chance begreift, wird zu den großen Gewinnern von morgen zählen. Ein strategischer Kundenzugang und eine fokussierte Kundenansprache sind DIE Erfolgsgaranten im Vertrieb. Produktgeber und Vertrieb müssen noch enger zusammenarbeiten, denn anspruchsvollere Rahmenbedingungen, Digitalisierungsprozesse, sich verändernde Kundenbedürfnisse und daraus resultierend mehrdimensionale Produktanforderungen können nur gemeinsam erfolgreich umgesetzt werden.“

Karsten Reetz Geschäftsführender Gesellschafter reconcept GmbH „Anleger suchen Investments mit Sinn und Rendite – Erneuerbare Energien-Fonds werden 2016 daher zu den Marktgewinnern gehören. Kundenvertrauen zurückzugewinnen, bleibt auch 2016 die große Herausforderung im Vertrieb.

Sachwertbeteiligungen dürfen nicht länger ein Wissensvorsprung von Profianlegern bleiben, nur dann nimmt unser Markt 2016 auch weiter Fahrt auf.“

„Erfolg mit Baufinanzierungsvermittlung – wer in 2015 nicht von dem starken Wachstum profitierte, sollte sein Geschäftsmodell überdenken. Der Anspruch der Kunden an Service, Schnelligkeit und einfacherer Kommunikation führte bei uns zur Schärfung unserer Vertriebskanäle. Unsere Wertschöpfungskette nutzen – beginnend in 2015 – einige neue institutionelle Kooperationspartner für ihre Kunden. Ob Wohnimmobilienkreditrichtlinie oder der ‚moderne Kunde‘, wir sind für 2016 gut aufgestellt. Unser Geschäftsmodell ist klar auf den Spezialisten und auf den Tippgeber ausgelegt, etwas dazwischen sehen wir in Zukunft nicht mehr. Wir werden in 2016 noch besser darin werden, Digitalisierung und Herzlichkeit als Symbiose für unsere Kunden zu verstehen.“ Jürgen Riemer Vorstand maklermanagement.ag „In 2015 ging es für den Vertrieb um ein grundlegendes Thema: die Neuordnung der Vergütungsmodelle. Das hat Spuren hinterlassen. Wir versuchen, behutsam gegenzusteuern und die Herausforderungen als Chance für eine Weiterentwicklung zu begreifen. Für 2016 sind wir dabei, dem Vertrieb neue Impulse zu alternativen Vergütungsmodellen an die Hand zu geben, mit neuen Vertriebsansätzen und Kooperationspartnern. Wir wollen damit einen Anstoß geben, dass wieder mehr Motivation und Optimismus in den Vertrieb zurückkehrt.“ Roland Roider Vorstandsmitglied HAFTPFLICHTKASSE DARMSTADT „Wenn sie den Anschluss an ihre Kunden und die veränderten Gewohnheiten der Verbraucher nicht verlieren möchten, müssen sich Versicherer und Vermittler den Herausforderun-

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gen der Digitalisierung aktiv stellen. Der Fokus der Branche wird sich weiter zugunsten des Schadenversicherungsgeschäfts verschieben. Weiche Faktoren wie die Servicequalität entscheiden immer stärker über den langfristigen Erfolg eines Produkts und seines Anbieters.“

klare Strategie, stringentes Handeln und Transparenz für Handlungsoptionen. Mit Sachwertanlagen wie indirekten Immobilieninvestitionen bekommen private und institutionelle Anleger auch im Jahr 2016 eine gute Antwort darauf, wie ihr Vermögen langfristig ertragreich und risikoarm angelegt werden kann.“

Eric Romba Hauptgeschäftsführer bsi Bundesverband Sachwerte und Investmentvermögen e.V. „Das Internet geht nicht mehr weg – nutzen wir die Digitalisierung, um die richtigen Produkte an neue Kunden zu bringen. Der bsi treibt die Standardisierung von wesentlichen Verkaufsdokumenten voran, denn damit wird Vereinfachung gefördert und Rechtssicherheit geschaffen. Modernisieren statt restaurieren ist unsere Devise.“ Thomas F. Roth Vorstand IMMAC Holding AG

Bernhard Schindler Präsident Deutscher Demografie Campus Wissenschaftliches Institut am Deutschen Demografie Campus „Es muss Schluss sein mit Jammern, durch Demografie Beratung sind viele Probleme der Branche auch im Zugang auf Politik weg! Wenn sich jeder Einzelne nicht neu aufstellt, sondern seinem alten Trott nachgeht, brauchen wir uns nicht wundern, wenn Provisionen weitersinken und es immer schwieriger wird, Neugeschäft zu gestalten. Hören, zuhören, hinhören, genau hinhören, am Schluss noch kurze Rückfragen stellen – und dann Tun, das ist Demografie Beratung am Unternehmer für die Zukunft.“

„Die Regulierung hat dem Markt und der Branche besser getan als ich erwartet hatte. Vertriebe, die bei der Platzierung die derzeitigen Möglichkeiten der digitalen Welt ausschöpfen, werden angesichts der notwendigerweise zunehmenden Digitalisierung ihren Vorsprung weiter ausbauen. 2016 wird das Jahr der Sachwertanlagen.“

Claus Scharfenberg Vorstand Condor Lebensversicherungs-AG „Trotz Garantiezinssenkung und LVRG hat sich die Condor Lebensversicherung 2015 gut im Markt behauptet. Für das kommende Jahr erwarte ich keine steigenden Zinsen im Euro-Raum, so dass die Rahmenbedingungen für alle Versicherer herausfordernd bleiben. Angesichts der Niedrigzinsen und der LVRG-Auswirkungen setzt die Condor Lebensversicherung 2016 verstärkt auf Biometrie, Einmalbeiträge und Nettotarife. Im Gegensatz zu anderen Anbietern wird Condor auch künftig klassische Garantieprodukte anbieten – wobei fondsgebundene und indexorientierte Lösungen weiterhin einen maßgeblichen Anteil am Absatz einnehmen.“

Jochen Schenk Vorstand Real I.S. AG „Mit einem eingeworbenen Eigenkapital von über 650 Mio. Euro und einem Transaktionsvolumen von fast 1 Mrd. Euro blickt die Real I.S. auf ein erfolgreiches Jahr 2015 zurück.

Auch in einem anspruchsvollen Marktumfeld sorgen eine

Andreas Schmitzer Director Product Management & Operations ThomasLloyd GmbH „Auch für 2016 sehen wir eine hohe Wachstumsdynamik für Sachwertinvestments im asiatischen Infrastruktursektor.

Um auch den aktuellen Marktanforderungen Rechnung zu tragen, werden wir unser Angebot für deutsche Privatinvestoren einem Generationswechsel unterziehen und dieses um geschlossene Publikums-AIF erweitern. ‚Think global, act local‘: Unter dieser Devise verstärken wir unsere Vertriebsaktivitäten in vielen Ländern Europas und bauen damit unsere Marktdurchdringung strategisch weiter aus.“

Rolf Schünemann Vertriebsvorstand LV 1871 „Wir haben in 2015 vor dem Hintergrund des LVRG ein ausgewogenes Provisionsmodell für Geschäftspartner, Kunden und auch für uns auf den Weg gebracht, das in der Breite Akzeptanz findet. Mit unserer Kampagne ‚Mein Geld ist weg, aber ich bin noch da‘ haben wir einen Paradigmenwechsel in der Altersversorgung eingeleitet. Dieses Umdenken weg vom Renditedenken und hin zum Kollektivgedanken gilt es, weiter voranzutreiben und zu etablieren. Wir starten zum 1. Januar mit professioneller Solvency II-Umsetzung ins neue Jahr. Für 2016 wünschen wir uns mehr ‚Normalität‘ und damit wieder mehr Zeit für gemeinsame vertriebliche Aktivitäten mit unseren Geschäftspartnern.“

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19 Christian Schwalb Inhaber SCALA & Cie. Holding GmbH

Axel Stiehler Geschäftsführer Aquila Capital Concepts GmbH

„Das LVRG kündigte sich 2015 mit zahlreichen Änderungen an.

Insgesamt waren die Herausforderungen für denjenigen händelbar, der sein Geschäftsmodell bereits an den Trend ‚dauerhafte Vergütung‘ angepasst hat. Bedauerlich finde ich persönlich im Jahresrückblick, wie schlecht wir als unabhängige Finanzexperten organisiert sind im Sinne einer echten Lobbyvertretung, als Gegenpart zur Banken- und VersicherungsLobby. Die zentralen Aufgaben für 2016 lauten ‚Technik‘ und ‚Kundenbindungsstrategien‘, vor allem um im Wettbewerb mit der wachsenden Anzahl der FinTechs bestehen zu können.“

„Erneuerbare Energien etablieren sich zunehmend als CoreInvestments, da die Korrelation ihrer Renditen mit traditionellen Investments wie Aktien und Anleihen undanderen Sachwertinvestments gering ist. Alternative Investments bieten als traditionelle Investments ein attrraktiveres RenditeRisiko-Profil. Der Zugang zu hochwertigen Zielinvestments wird im Real Asset-Bereich stark an Bedeutung gewinnen, da die Nachfrage weiterhin deutlich ansteigt.“

Michael Stille Vorsitzender des Vorstands Dialog Lebensversicherungs-AG

Gerhard Schwarzer Vorstandsvorsitzender DOMCURA AG „In 2016 wird das LVRG das Kompositgeschäft als neue Einkommensquelle noch stärker in den Vordergrund rücken. Mit unseren Premium-Produkten geben wir unseren Partnern die Bordmittel an die Hand, um die pekuniären Defizite auf Dauer auszugleichen. Die DOMCURA hilft ihren Partnern, im Kompositgeschäft erfolgreich zu sein.“ Johannes Sczepan Geschäftsführer Plansecur Management GmbH & Co. „Gelebte Werte wie Vertrauen, Transparenz und Ehrlichkeit sind Schlüsselfaktoren für eine erfolgreiche und zufriedene Beraterschaft. Aufgeklärte Kunden werden nur noch in hervorragenden Beratern einen Mehrwert für sich sehen. Die noch lang anhaltende Niedrigzinsphase erfordert von uns Beratern ein fundiertes Fachwissen für die Geldanlage- und Altersvorsorgeberatung unserer Kunden.“ Dr. oec. h.c. Horst Steppi Aufsichtsratsvorsitzender R&R Consulting GmbH „2015 war ein Paradies für die selbsternannten Retter der armen Anleger: die Anwälte, die Kunden mit aufdringlichen Schreiben belästigten und so ihre Kassen füllen konnten. Dies ermöglichte die deutsche Rechtsprechung und die extreme Überregulierung der Politik. Wer glaubt, dass sich das in 2016 ändert, lebt in einer Phantasiewelt. Die Kunden werden immer mehr in die Arme von Banken getrieben, weil man den freien Vermittler vom Markt fegen und ihn in die Ausschließlichkeit treiben will. Und die Äußerungen von Initiatoren und Versicherern klingen mir eher wie Durchhalteparolen in einem längst verlorenen Kampf, weil die Lobby fehlte und die Verbände schliefen! Keine guten Aussichten für die Zukunft!“

„Wir brauchen den Maklervertrieb, da der unabhängige Makler die kompetenteste Instanz ist, um dem Kunden nach bestem Wissen und Gewissen aus allen Angeboten die für ihn geeignetste Lösung seines Versicherungsbedarfs zu empfehlen. Die Zukunft im Versicherungsmarkt gehört nach dem Niedergang der Zinsgarantien der Absicherung biometrischer Risiken. Einfache Lösungen, weniger Verwaltungsaufwand, Zeit- und Kostenersparnis sind die Kriterien, an denen der Versicherer seine Vertriebsunterstützung für den Makler ausrichten muss, um zu einer Win-win-Situation zu kommen.“ Peter Stowasser Director Wholesales Germany Franklin Templeton „2015 war ein turbulentes Börsenjahr, in dem Multi Assetund Alternative Strategie-Fonds vorne rangierten. Letztere verzeichneten im europäischen Markt den prozentual größten Zuwachs. Desweiteren wurde der Robo-Advisor 2015 medientechnisch auch in Deutschland geboren. Gefühlt in jedem zweiten Artikel in Fachmagazinen las man von der ‚Schönen Neuen Welt‘ des unkomplizierten Geldanlegens über Smartphone. Franklin Templeton wird sich dem Einsatz neuer Technologien sicher nicht verschließen, aber bei aller Technikliebe: Ein computergestütztes System wird niemals einen guten Kundenberater ersetzen – jedenfalls kann ich mir das nicht vorstellen! Kundenbetreuung ist für uns ein entscheidender Wettbewerbsvorteil, daher werden wir 2016 den Kontakt zu unseren Kunden verstärken und optimieren.“ André Tonn Geschäftsführender Gesellschafter Oltmann Gruppe „Der Minus-Zins kommt – Sachwerte sind das Gebot des Jahres.“ „Gegen den Strom schwimmen bringt Rendite.“

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20 | LEITTHEMA Gabriele Volz Geschäftsführerin Wealth Management Capital Holding GmbH

„Stürmische Zeiten, aber die Schiffsbeteiligung wird ein Comeback erleben.“ Dr. Frank Ulbricht Vorstand BfV Bank für Vermögen AG „Im Jahr 2015 haben wir gemeinsam mit unseren Vermittlern weitere entscheidende Weichen gestellt. Im Ergebnis sind wir nun stolz, nicht gespannt den Regulierungsinitiativen wie MiFID II entgegensehen zu müssen, sondern bereits mit den richtigen Lösungen aufzuwarten. Im Laufe der letzten Jahre geschaffene Prozesse, Infrastruktur und Produktlösungen versetzen uns in die Lage, uns voll auf die Vertriebschancen, die sich durch Niedrigzins und Kapitalmarktentwicklung auch im Jahr 2016 bieten, zu konzentrieren.“

„In 2015 haben wir gesehen, dass auch im Publikumssegment wieder ein breiteres Spektrum an regulierten Produkten angeboten wurde. Mit unseren Absatzergebnissen für Privatkunden und institutionelle Investoren sind wir mehr als zufrieden. Das stärkt unser Selbstbewusstsein für ein noch erfolgreicheres Jahr 2016 – als Investment Manager und als Sachwertebranche.“ Tibor von Wiedebach-Nostitz Geschäftsführender Gesellschafter BVT Holding GmbH & Co. KG „Der erhoffte Durchbruch der Branche 2015 ist ausgeblieben.“ „Der Markt wird auch 2016 herausfordernd bleiben.“ „Als Erfahrung aus der zurückliegenden Finanzmarktkrise sehen wir Multi-Asset-Portfoliofonds als das geeignete Basisinvestment für Privatanleger.“

Florian Uleer Country Head Germany Columbia Threadneedle Investments „In 2015 waren die Schlagzeilen von Griechenland, China und vielen brisanten Unternehmensnachrichten geprägt.

Die hohe Volatilität hat wirklich aktiven Fondsmanagern eine Fülle von Chancen geboten, um sich positiv vom Markt abzuheben – während pseudoaktive Manager und ETFs sich mit der Marktentwicklung zufriedengeben mussten. Für 2016 erwarten wir unverändert viele Chancen – vor allem für den europäischen Aktienmarkt.“ Carsten Volkening Vorstand Personal & Controlling PBM - Private Banken Makler AG „Unsere Neuerungen haben bereits in 2015 vielen neuen Mitarbeitern eine Perspektive für ihre Zukunft eröffnet. Deshalb sind wir sicher, dass 2016 ein Boomjahr für uns wird.

Ob man unser Konzept verbessern kann, weiß ich nicht.

Vielleicht kann man es anders machen. Aber einen Trend zu erkennen betrachte ich nicht als die große Leistung, sondern ihn als Erster professionell umzusetzen.“ Lars Georg Volkmann Marketing- und Vertriebsvorstand VPV Versicherungen „Die Branche befindet sich zwischen Unterstellung und Überforderung. Der Versicherungsvertrieb ist in ‚Triple Trouble‘: zu viele alte Kunden, zu wenig neue Kunden. Und dann fehlen auch noch Vermittler, weil der Beruf des Vermittlers unattraktiv ist. Trotz Digitalisierung ist die persönliche Beratung unverzichtbar. Ein Versicherer, der in einer alternden Gesellschaft mobiler ist als seine Kunden und ihnen unangenehme und schwierige Themen abnimmt, ist auch in Zukunft gefragt.“

Stephen Voss Vorstandsvorsitzender Baden-Badener Versicherung AG „Unsere positive Markenwahrnehmung wurde durch die kontinuierliche Digitalisierung weiter forciert und wir konnten den Anteil der dunkelverarbeiteten Geschäftsvorfälle signifikant steigern. Durch die Zusammenarbeit mit den führenden Maklerverwaltungsprogrammen bieten wir Partnern ein breites Spektrum an Zugangswegen zur einfachen Verwaltung.

Zudem bedienen wir seit Herbst 2015 in Zusammenarbeit mit unserer Schwester-Gesellschaft DA-Direkt den Bereich KFZ.“ Jörg S. Walter Geschäftsführer IVM GmbH „Wer für seine Anleger nur nach Wunderprodukten sucht und dabei die bereits in der Vergangenheit erfolgreichen Produkte übersieht, der wird ewig auf der Suche bleiben.

Unabhängigkeit, Vertrauen und Kompetenz sind drei 3 wichtige Parameter, um als Unternehmen erfolgreich zu sein. Für 2016 sind die Weichen gestellt: Vermögenssicherung und -aufbau durch die unmittelbare Investition in die Wertschöpfungskette des Immobiliengeschäfts.“ Martin Wanders Geschäftsführer Deutsche Finanz Portfolioverwaltung GmbH „Volatilität und Unsicherheit waren 2015 eine große Herausforderung für das Assetmanagement und die Man-

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22 | LEITTHEMA

dantenberatung. Unsere Strategiedepots (standardisierte Fondsvermögensverwaltung) sind dann häufig die richtige Entscheidung und neben der Optimierung der technischen Unterstützung sowie laufenden Umsetzung der gesetzlichen Anforderungen ein Schwerpunkt für 2016 – egal ob § 32 KWG- oder § 34f-Unternehmen (unabhängig von einer Poolanbindung). Wir sehen die Aussichten für 2016 positiv.“

Andreas Wania Hauptbevollmächtigter ACE Group „Globale Risiken werden lokal. Die Auswirkungen der weltweiten Krisen fordern Versicherer, ihre Angebote entsprechend auszurichten – das haben wir bei ACE in 2015 speziell bei Terror- sowie Cyberversicherungen vorgenommen. Die tragischen Ereignisse haben die Gefahr nicht nur für uns alle präsent gemacht, sondern auch gezeigt, wie und warum Versicherung die Unternehmensexistenz schützen kann. ACE Studien zeigen, dass deutsche Versicherungsexperten besonders das Risiko ‚Mensch und den Verlust von Talenten‘ fürchten – darauf müssen wir uns zukünftig auch als Branche einstellen.“

Fokus nicht auf die Nachhaltigkeit der Produkte legen. Wir werden weiterhin größten Wert auf Qualität und Nachhaltigkeit unserer Produkte legen und damit die Grundlage für unseren weiteren Erfolg als Produktgeber und FullserviceAnbieter schaffen.“

Norman Wirth Geschäftsführender Vorstand AfW - Bundesverband Finanzdienstleistung e. V. „Die undifferenzierte Panik in 2015 vor FinTechs, Apps und Vergleichsportalen wird sich 2016 relativieren. Die Zukunft liegt in kundenorientierten Hybridmodellen mit persönlicher Betreuung durch qualifizierte Vermittler. Was die Regulierung betrifft, wird das Übergangsjahr 2015 durch das Überregulierungsjahr 2016 abgelöst – schlimmstenfalls. Der AfW wird mit vielen guten Partnern alles dafür tun, dass die Probleme seiner Mitglieder weniger und nicht mehr werden.

Die 2015 gestartete Öffentlichkeitskampagne ‚Besser objektiv beraten‘ werden wir 2016 weiter voranbringen – und die Mitgliederzahl verdoppeln.“

Heinz-G. Wülfrath Geschäftsführer Middle East Best Select GmbH

Christian Wetzel Vorstand und Gründer Volz Gruppe AG „Innovation, Sicherheit und Internationalisierung sind unsere Hauptthemen: Dem wachsenden Druck auf den Vertrieb verschaffen wir Erleichterung durch Straffung und Kosteneinsparungen mit unseren DIN ISO zertifizierten Back Office Dienstleistungen und IT-Angeboten. Datenschutz und professionelle Sicherheit haben wir als IT-Anbieter und Dienstleister stets als Kernaufgabe definiert und 2015 ein voll zertifiziertes, hochmodernes Rechenzentrum gekauft. Unsere internationale Ausrichtung bauen wir perspektivisch aus, etwa durch die Neugründung der VICURITAS als Assekuradeur, der innovative Versicherungen anbietet und als Dienstleister vollumfänglich bei der Erschließung neuer Märkte hilft.“ Frank Winkel Geschäftsführer WI-IMMOGroup GmbH „Wir blicken auf ein äußerst erfolgreiches Jahr zurück. Unsere Marktposition konnten wir in allen Belangen weiter ausbauen. Es macht uns stolz, rückblickend zu beobachten, mit welchen kompetenten Vertriebspartnern wir zusammenarbeiten. Pflegeimmobilien sind in der Finanzbranche salonfähig geworden und als Produkt voll angekommen. 2016 blicken wir etwas besorgt auf neue Mitbewerber, die ihren

„Vor allem spezialisierte Private Equity-Anbieter wie Middle East Best Select | MEBS werden in das zu enge Korsett des KAGB gezwungen und mit gesetzlichen Formalismen konfrontiert, die von den realen Investitions-Rahmenbedingungen oft weit entfernt sind. MEBS plant deshalb, sich künftig mit Spezial-AIFs dem Markt der professionellen Anleger zuzuwenden. Attraktive, sicherheitsorientierte MEBS-SolarInvestments im Sonnengürtel dieser Erde werden vor allem auf die Bedürfnisse von Pensions-Fonds, Versicherungen und Family Offices maßgeschneidert werden.“

Gerhard Ziegler Vorstand FG FINANZ-SERVICE AG „Die Regulierungen, wie z. B. AIF, sorgen für eine ständige Verbesserung der Produkte sowie einer neuen Generation von Finanzdienstleistern, die in diese Branche hineinwachsen. Das Motto der FG FINANZ-SERVICE AG, wonach die Gelder unserer Kunden so angelegt werden, als wäre es unser eigenes Geld, konnte 2015 verwirklicht werden. Der Vertrieb in 2016 braucht positive Presse und ausreichende Erträge aus den vermittelten Anlageprodukten, insbesondere für die staatlich geförderten Produkte, die 2016 mehr denn je im Fokus stehen werden.“

finanzwelt 06/2015

Interview | ASSISTANCE VERTRIEB | 23

Partner der Finanzvertriebe Finanzvertriebe müssen sich in Zeiten steigenden regulatorischen Drucks und gesetzlichem Zwang zur geregelten Haftungsübernahme bei Beratungsempfehlungen auf ihre Partner verlassen können. Nicht nur deren Produkte, sondern auch deren Administration, Sicherungsfunktionen und regulatorisch auf aktuellem Stand befindliche IT entscheiden mit über den Erfolg der Finanzvertriebe. finanzwelt sprach mit Michael Gott, Leiter Vertrieb Sutor Bank, und Robert Freitag, Geschäftsführer Sutor Bank. finanzwelt: Wie positioniert sich die Sutor Bank in der Finanzdienstleistung?

Freitag » Die Sutor Bank versteht sich als Partner für Finanzvertriebe.

Dies bedeutet, dass wir selbst keinen nennenswerten Vertrieb durchführen, sondern vielmehr für unsere Partner maßgeschneiderte Produkte mit Alleinstellungsmerkmal entwickeln, die dann von deren Geschäftspartnern vermittelt werden. Unseren Partnern kommt unsere langjährige Erfahrung, die Compliance mit der jeweils gültigen Regulatorik und insbesondere die hauseigene IT zugute; Faktoren, die zur Schöpfung solcher maßgeschneiderten Produkte notwendig sind. Unsere Partner reichen von großen Finanzvertrieben bis hin zu FinTechs.

Gott » FinTechs und Finanzdienstleister sind dabei keine getrennten Systeme.

Das seinerzeit für das FinTech fairr.de entwickelte Riester-Produkt wurde auch von Finanzdienstleistern stark nachgefragt, worauf wir diese Produkte für die Honorarberatung adaptiert haben.

So entwickelt sich ein Miteinander zwischen FinTechs und Finanzdienstleistern zum gegenseitigen Vorteil. finanzwelt: Sie führen für Ihre Partner unter den Finanzvertrieben ein RürupProdukt ein. Was hat Sie dazu bewogen?

Gott » Riester- und Rürup-Produkte sind zu Unrecht ein wenig in Vergessenheit geraten. Das sehr kostengünstige und transparente fairr-Rürup-Produkt wurde ursprünglich für den Vertriebskanal Internet konzipiert. Durch die konsequente Pressearbeit von fairr.de wurden auch

Finanzdienstleister auf das Internetangebot aufmerksam. In Gesprächen mit unseren Partnern haben wir den Bedarf nach einem intelligenten und kostengünstigen Altersvorsorge-Produkt im ratierlich besparbaren Segment erkannt und uns entschieden, das Produkt zugänglich zu machen.

Freitag » Ein Novum ist bei diesem Produkt die garantierte Rentenzusage des Versicherungspartners schon bei Abschluss. Direkt beim Abschluss kann, in Abhängigkeit von der Größenordnung der Beiträge, dem Kunden eine garantierte Rente mitgeteilt werden. Für den Vermittler ist dies eine ebenso werthaltige wie überzeugende Verkaufshilfe. finanzwelt: Die Sutor Bank ist seit einigen Jahren mit Edelmetallsparplänen am Markt. Wie ist dieses Angebot einzuordnen und wo liegen die Besonderheiten?

Freitag » Physische Edelmetalle sind nach wie vor vom Kunden stark nachgefragt und daher für den Vermittler hoch attraktiv. Die Sutor Bank begann bereits 2008 für ihre Partner unter den Finanzvertrieben entsprechende Produkte zu konzipieren. Wir sind seinerzeit mit der Philosophie gestartet, gewissermaßen als Großeinkäufer zu fungieren, um unseren Partnern dadurch den Einkauf zu einem geringen Verkaufsaufschlag zu ermöglichen und das Produkt damit für den Kunden so attraktiv als möglich zu gestalten. Die Edelmetalle werden seit jeher in Hochsicherheitslagern – für Weißmetalle wie Silber in Zollfreilagern – aufbewahrt und unterliegen strengen Prüfungen.

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Robert Freitag

Michael Gott

Gott » Als Bank unterliegen wir dabei weit strengeren Prüfungserfordernissen als andere Unternehmen. Die EdelmetallBestände werden regelmäßig sowie unabhängig verprobt und gezählt. Sie unterliegen den Anforderungen für die Testierung durch einen unabhängigen Wirtschaftsprüfer. Wir sind uns sicher, dass die Qualität und Prüfung der Lagervorgänge und die Lagersicherheit von unseren Partnern und deren Kunden anerkannt wird. (cs)

24 | SPECIAL ADVERTISING

BCA AG

Digitalisierung, Regulierung, Prozessoptimierung Es braucht neben den drei Schlagworten QUALITÄT, KONTINUITÄT und SOLIDITÄT nicht mehr als drei Buchstaben, um auf das bekannte Kürzel eines renommierten Maklerpools mit zwischenzeitlich drei Jahrzehnten Kompetenz und Branchenerfahrung schließen zu können: BCA. Mit seinen drei Vorständen und im Rahmen einer bewährten Strategie stehen für das erfolgreiche Unternehmen aus Oberursel die drei Themenfelder rund um Digitalisierung, Regulierung und Prozessoptimierung auch in 2016 im uneingeschränkten Fokus ihrer rundum mehrwertorientierten Dienstleistungsphilosophie.

Hausbanken oder Großvertrieben schlagen will, sollte zwingend auf umfassende Lösungspakete mit quasi institutionellem Level zurückgreifen können.

Lösungen für die Herausforderungen der Zukunft.

Gut, wer einen starken Partner wie BCA an seiner Seite hat. Als Full-ServiceDienstleister mit ausgereifter Produkt-

palette inklusive 1A-Technik und erstklassigem persönlichem Support stellt sich das Oberurseler Unternehmen seit über 30 Jahren mit Leidenschaft in den Dienst seiner Partner, damit sich diese voll und ganz ihrer eigentlichen Kernkompetenz, der professionellen Finanzund Vorsorgeberatung widmen können. „Gerade in Zeiten der Regulierung sorgen wir über unsere hauseigene Bank zudem dafür, dass wir insbesondere bei rechtlichen Themen praktisch regelmäßig eine Vorreiterrolle im Poolmarkt einnehmen, sprich, uns im Vergleich zu Mitbewerbern als ‚First Mover‘ auszeichnen“, fügt Dr. Frank Ulbricht, Vorstand BCA, hinzu.

Aller guten Dinge sind drei.

Die Vorstände der BCA AG: Dr. Frank Ulbricht, Christina Schwartmann, Oliver Lang

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Wiederholt belegen die auf den Weg gebrachten vertriebsunterstützenden Innovationen der vergangenen Mona-

Foto: © neirfy - Fotolia.com

Zweifelsohne ist die gesamte Finanzdienstleistungsbranche einem fundamentalen Wandlungsprozess unterlegen. Mehr denn je wird es zur Hauptaufgabe eines Maklers, Beratungsvorgaben unter dem Einfluss von Digitalisierung wie Regulierung rechtssicher und zugleich prozessoptimiert zu erbringen, um schlussendlich wirtschaftlich arbeiten zu können. Anders ausgedrückt: Wer als topqualifizierter Makler auch künftig das Niveau von

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te, was BCA unter dem Begriff „professioneller Lösungsanbieter“ versteht.

Eins…

Als wegweisendes BCA-Highlight sei dabei unter anderem die kürzlich erfolgte Markteinführung der exklusiven Investmentsoftware „DIVA“ genannt: Standortunabhängig anwendbar unterstützt das hochmoderne Tool nun nicht nur effizient beim täglichen Beratungsund Abwicklungsworkflow, sondern trägt ebenso den zunehmenden regulatorischen Anforderungen für alle Transaktionsarten und unterschiedliche Produktarten vollumfänglich Rechnung.

Neben Effektivität, Komfort und Handling zählt zweifelsohne die digitale Unterschrift, die für alle Dokumente bezüglich Beratungsdokumentation, Kontoeröffnung und Ordervorgang genutzt werden kann, zu den positiven Eigenschaften eines insgesamt nutzerfreundlichen Tools. „DIVA wurde dahingehend konzipiert, dass die Ausrichtung aller technischen Abläufe mit hohem Automatisierungsgrad wie wirkungsvoller Archivierungsfunktion an die Bedürfnisse und Probleme unserer Partner und deren Kunden ausgelegt wurden“, so Christina Schwart­mann, BCA-Vorstand und Schirm­ herrin des Projekts.

Zwei…

Speziell für den Versicherungsbereich bietet sich Maklerpartnern mit dem brandneuen BCA-Tipp eine weitere maßgeschneiderte Orientierungshilfe an. Mittels effektiven technischen Versicherungssupports erfahren BCAPartner nunmehr eine spürbare zeitliche Entlastung innerhalb ihres Beratungsprozesses. Über wenige Klicks hinweg ermöglicht es das Tool, dass je nach Versicherungssparte und entsprechender Kundenanfrage passgenaue Tarife selektiert und automatisiert für den Makler ausgewiesen werden, inklusive übersichtlicher Beschreibung besonderer Produktmerkmale.

Drei.

Eine suchmaschinenoptimierte Innovation, die Maklern bei minimalem Aufwand und einfachster Navigation ab sofort einen professionellen Internetauftritt mit rundum persönlicher Note bei 100%ig responsivem Design ermöglicht, ist untrennbar mit dem nagelneuen BCA-Websitemanager verbunden.

In diesem Zusammenhang verursachen diverse Einbindungsoptionen, wie beispielsweise betreffend DIVA-Depoteinsicht oder Versicherungsvergleichsrechner, weitere Mehrwerteffekte bezüglich Transparenz und Kundenansprache.

Darüber hinaus sichert die intelligente Verknüpfung mit dem letztjährig implementierten Marketing-Plus-Shop einen in sich schlüssigen, einheitlichen Markenauftritt.

Der neue Websitemanager der BCA garantiert einen professionellen und einheitlichen Markenauftritt für die Partner

Ideenschmiede mit Turbo.

Auch in 2016 der ideale Lösungsanbieter für Makler.

Auch in 2016 richtet sich bei BCA der Fokus weiter und in aller Konsequenz auf prozessoptimierende Servicetools, ausgezeichnete Leistungspakete und förderliche Kundenbindungsmaßnahmen, die sich exakt wie flexibel den Bedürfnissen ihrer Maklerpartner anzupassen vermögen. Nutzerfreundlichkeit, Funktionalität, Datenqualität, dazu ein prozessoptimiertes Automatisierungslevel, kennzeichnen demzufolge auch weiterhin Konzeption und Umsetzung innovativer BCA-Lösungen für Maklerpartner. „Strategisch wie operativ bleibt es für BCA das oberste Ziel, unsere Partner sowohl im Online- als auch im Offline-Bereich betreffend Bestandskundenservice und Neukundenakquise vor allem konkurrenzfähig zu Hausbanken und Ausschließlichkeitsvertrieb zu halten. Gerade in Zeiten zunehmender Digitalisierung, Regulierung und dadurch erforderlicher Prozessoptimierung bleibt BCA somit auch in 2016 der ideale Lösungsanbieter für Investmentwie Versicherungsmakler“, so das Fazit von BCA-Vorstand Oliver Lang.

Die exklusive Investmentsoftware DIVA

Übrigens: In einem spannenden wie nicht minder vielversprechenden Projekt widmet man sich bei BCA ganz aktuell unter anderem der Fragestellung, wie Maklern künftig noch besser dabei geholfen werden kann, brach liegende Kundengelder aus dem Würgegriff der schleichenden Geldvernichtung zu befreien. Lösung folgt in Kürze!

Kontakt BCA AG Hohemarkstraße 22 61440 Oberursel Deutschland Tel.: 06171 / 91 50-100 Fax: 06171 / 91 50-101 willkommen@bca.de www.bca.de

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Vermittler und Vertriebsunterstützung:

Was die Fonds Finanz 2016 plant Zwischen FinTechs und steigenden Kundenansprüchen müssen sich Vermittler im kommenden Jahr erneut behaupten. Deutschlands größter Maklerpool Fonds Finanz will seinen mehr als 27.000 Vertriebspartnern mit neuen und vertriebsunterstützenden Maßnahmen zur Seite stehen. Wie diese Schritte aussehen und welche Themen 2016 außerdem im Fokus stehen, verrät Fonds Finanz Gründer Norbert Porazik im Interview.

» Als größter Maklerpool ist es für Sie ein zentrales Thema, Ihre Vermittler umfassend zu unterstützen. Worauf kommt es dabei an?

Porazik » Ein guter Pool muss sich den steigenden Anforderungen anpassen, mit denen der klassische Einzelmakler in seinem Beruf jeden Tag konfrontiert ist. Das heißt auch, dass ein guter Pool sein Angebot immer wieder überprüfen und erneuern muss, so dass er seinen Vertriebspartnern schnell und unkompliziert die richtigen Werkzeuge zur Verfügung stellen kann. Nur auf diese Weise kann er Maklern eine ganz konkrete Zukunftsperspektive bieten. Für uns bedeutet das, greifbare Ansätze für die Neukundenakquise zu liefern und im Hinblick auf den Bestand dabei zu helfen, Cross-Selling-Potenziale zu nutzen. Und genau das machen wir – mit technischen Lösungen wie der MaklerHomepage und mit innovativen Vertriebsansätzen wie in diesem Jahr der Handwerkervorsorge oder Nettolohnoptimierung. Und:

Foto: © zhu difeng – Fotolia.com

„Jeder freie Vermittler braucht in seinem Berufsalltag kompetente Ansprechpartner, die bei Fragen schnell und unkompliziert Rede und Antwort stehen.“ Der Service unserer Kompetenz Center ist aus diesem Grund extrem wichtig für unsere Vertriebspartner. Genauso wich-

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tig sind kostenlose Tools, die auf die Bedürfnisse der Makler zugeschnitten sind und praktikable Lösungen für die Probleme der Vermittlerinnen und Vermittler bieten. » Wenn Sie von kostenlosen Tools sprechen, die exakt auf die Bedürfnisse der Maklerinnen und Makler zugeschnitten sind – welche neuen Angebote halten Sie dann konkret für 2016 bereit?

Porazik » Das sind eine ganze Menge!

Wir sind bereits mit einem neuen Beratungsnavigator mit dem Namen FinanzLotse 3.0 gestartet: Er macht in Konsequenz alle anderen Vergleichsrechner

und Versicherungsanalysen überflüssig.

Dann geht es Anfang 2016 mit der Endkunden-App für Vermittler weiter.

„Die individualisierte App bedeutet eine echte Chance für Makler, weil sie damit nicht nur mit FinTech-Unternehmen mithalten können, sondern ihnen gegenüber sogar einen echten Wettbewerbsvorteil haben: Die App liefert die Technik – der Makler sorgt zusätzlich für eine individuelle Beratung des Kunden.“ Die Software RIVA macht Risikovoranfragen für alle LV- und PKV-Sparten künftig weitaus effizienter, während parallel dazu die Antragsstellung beschleunigt wird. Ein neuer Gewerbevergleichsrechner hilft Allfinanzmaklern dabei, professionell Gewerbeversicherungen vermitteln zu können. Ein besonderes Highlight ist der Nullzins-Rechner! Mit diesem Werkzeug lassen sich Änderungen der Versicherungsbeiträge – zum Beispiel einer BU – im Falle eines möglichen Nullzinses vorausberechnen. Und mit unserer konsolidierten Fonds-Plattform möchten wir die Investment-Beratung 2016 auf ein ganz neues Level heben. » Praktikable Lösungen sind auch dann gefragt, wenn Innovationen den Markt überrollen. FinTech-Unternehmen sprießen derzeit wie Pilze aus dem Boden.

Welchen Rat geben Sie Maklern mit auf den Weg? Porazik » Mein wichtigster Rat lautet, keine Angst vor FinTechs zu haben.

Denn die ist unbegründet.

„Im Moment steht die persönliche Beratung bei uns in Deutschland noch immer sehr hoch im Kurs.“ Sie ist der ausschlaggebende Faktor bei der Entscheidung für oder gegen ein Produkt, weil der Kunde trotz Tipps von Bekannten und einer mitunter langwieri-

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gen Internetrecherche Wert auf ein Gespräch von Angesicht zu Angesicht legt.

Mein zweiter Rat ist deshalb: Als Makler sollte man beides miteinander verbinden können. Eine Endkunden-App, wie wir sie ab Anfang 2016 anbieten werden, hält genau diese Verknüpfung bereit. Fakt ist natürlich, dass nur die Zeit zeigen kann, wie sich die FinTechUnternehmen hierzulande entwickeln werden und ob sie wirklich einmal eine Konkurrenz sein können. Derzeit schafft es allerdings meines Wissens nach noch kein einziges FinTech, Kunden günstig genug zu akquirieren, so dass es sich lohnen würde, die Bestände auf sich zu vereinen. Und ehrlich gesagt denke ich auch nicht, dass dieses Ziel so schnell erreicht werden wird. » Abgesehen von neuen Tools und Angeboten – welche Pläne hat die Fonds Finanz für 2016 besonders im Hinblick auf das eigene Geschäftsmodell?

Porazik » Wir werden uns ganz klar auf den Ausbau unseres Allfinanz-Ansatzes konzentrieren und hier erneut hohe Summen investieren.

„Unsere breite Aufstellung sichert seit jeher nicht nur unsere, sondern auch die Unabhängigkeit unserer Partner.“ Sie ist außerdem ein finanzieller Stabilisator in Zeiten von Regulierungen und gesetzlichen Neuerungen. Der Ausbau unserer Sparten ist also auch 2016 eine wichtige Aufgabe für uns.

Kontakt Fonds Finanz Maklerservice GmbH Riesstraße 25 80992 München Tel.: +49 (0)89 / 15 88-15-0 Fax: +49 (0)89 / 15 88-35-0 info@fondsfinanz.de www.fondsfinanz.de

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28 | SACHWERTINVESTMENTS | Alternative Investmentfonds

Sie kommen wieder

Wolfgang Dippold Geschäftsführender Gesellschafter PROJECT Investment Gruppe

Wolfgang J. Kunz Vertriebsdirektor DNL REAL INVEST AG

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Gerald Feig, Vorstandsvorsitzender der FLEX Fonds Capital, ist sich sicher, dass der Durchbruch bevorsteht. „Wir sehen das Jahr 2016 in einem deutlichen Trend nach oben. Die Produkte werden besser“, ist er überzeugt. Erst wenn sich die Branche vom Graumarkt-Image befreit habe, könne es einen echten Durchbruch geben, so die allgemeine Meinung. Vor

Foto: © Africa Studio – Fotolia.com

Der geschlossene Publikums-AIF (Alternative Investmentfonds) wird 2016 eine Rückkehr auf breiter Front sehen, wenn man den Ankündigungen der Emissionshäuser für das kommende Jahr glauben schenken darf.

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Marcus Kraft Vorstand ZBI Zentral Boden Immobilien AG

Anselm Gehling CEO Dr. Peters Group

Gabriele Volz Geschäftsführerin Wealth Management Capital Holding GmbH

diesem Hintergrund sehen es viele Anbieter positiv, dass die Zahl der Emissionshäuser deutlich zurückgegangen ist. „Unseriöse Marktteilnehmer sind größtenteils verschwunden“, beobachtet etwa Feig. Dass die Regulierung helfen werde, den Ruf des grauen Kapitalmarkts abzustreifen, glaubt auch Marc Nagel, Geschäftsführer Buss Capital. „Die Branche hat sich in den letzten Jahren konsolidiert. Daran muss sich auch die Erwartung orientieren“, so Nagel. Wolfgang Dippold, geschäftsführender Gesellschafter der PROJECT Investment Gruppe, sieht bei einigen Emissionshäusern nach wie vor Lethargie und Frustration angesichts der momentanen Absatzschwierigkeiten.

Diese Häuser würden eine große Chance verpassen. „Jetzt wird der Markt neu verteilt“, so Dippold. „Ich glaube, dass nächstes Jahr deutlich mehr Fonds auf den Markt kommen“, ist Martin Brieler, Vertriebschef des Initiators ILG, sicher.

Das werde auch mehr Nachfrage erzeugen.

geschäftsführender Gesellschafter der BVT. Bei vielen Vertrieben stehe das Thema Beteiligungen aufgrund von Problemen aus der alten Welt unter Vorbehalt. Auch Hans-Georg Acker von asuco glaubt nicht daran, dass sich bei den privaten Anlegern viel ändern wird.

Die Regulierung werde an der öffentlichen Meinung nichts ändern, so Acker.

Das Produkt habe immer noch ein schlechtes Image. Die Gefahr sieht auch Wolfgang J. Kunz, Vertriebsdirektor der DNL REAL INVEST AG: „Wenn es überhaupt wesentliche Veränderungen gibt, dann zum Negativen, wenn einige derzeit kritische Angebote wieder das Geld der Anleger vernichten.“ Schon 2015 verhagelten schlechte Nachrichten, etwa bei Öl- und Gasinvestments, die aufkeimende gute Stimmung. „Es ist leider zu erwarten, dass dies 2016 anhält“, befürchtet Kunz.

aus dem Vertrieb zurückgezogen hat“, stellt ZBI-Vorstand Marcus Kraft fest.

Hier gelte es in besonderem Maße, Vertrauen zurückzugewinnen. Thomas Böcher, Geschäftsführer der Paribus Capital, erwartet daher eine nachhaltige Erholung der Branche erst 2017/2018.

Dabei sieht er das Problem auch eher bei den Vermittlern. „Bei den Anlegern ist das Produkt des Publikums-AIF gar nicht so negativ besetzt“, glaubt Böcher.

Kai-Michael Pappert, Geschäftsführer der PCE Capital, sieht dagegen die Regulierung noch als Hemmschuh für die Branche. Viele Vertriebspartner seien noch mit der Umsetzung beschäftigt. „Wenn diese wieder in das Marktsegment der geschlossenen AIFs einsteigen und ihren Kunden ihr Portfolio anbieten, werden die Produktpalette und die Platzierungszahlen wieder steigen“, glaubt Pappert. „Wir sind davon überzeugt, wenn sich alle Beteiligten an die neue regulierte Welt gewöhnt haben, dass der Gesamtmarkt auch wieder mehr Investitionen in AIFs tätigt.“

Nicht alle Anbieter sind so optimistisch. „Einen echten Durchbruch sehen wir noch nicht“, sagt etwa Tibor von Wiedebach und Nostitz-Jänkendorf,

Daran dürfte auch der Versuch des Sachwerteverbandes bsi nichts ändern, die alte Welt von der neuen zu trennen. „Größte Herausforderung bleibt tatsächlich der Vertrieb, der sich entweder aus Reputations- oder Ertragsgründen

Andreas Heibrock Geschäftsführer PATRIZIA GrundInvest GmbH

Thomas F. Roth Vorstand IMMAC Holding AG

In der Tat könnte es noch einige Zeit dauern, bis die Branche nicht mehr unter den Altlasten leidet.

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Dass nur der Vertrieb an den schleppenden Platzierungszahlen schuld sein sollte, ist Dr. Jürgen Gerber, Geschäftsführer bei JAMESTOWN, zu simpel: „Am Ende sind es die Anbieter, die ein gutes Produkt auf die Beine stellen müssen.“ Daran ändere auch die Regulierung nichts. Das sieht Anselm Gehling, CEO der Dr. Peters Group, ähnlich. Wichtiger als über steigende Absatz- und Umsatzzahlen zu spekulieren, sei es, Qualität zu liefern und die Anleger davon zu überzeugen. „Wenn wir als Branche das schaffen, kommt der erhoffte Durchbruch von ganz allein“, ist Gehling überzeugt. Der Bedarf sei unbestreit

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Karsten Reetz Geschäftsführender Gesellschafter reconcept GmbH

Martin Brieler Mitglied der Geschäftsführung und verantwortlich für den Vertrieb, ILG-Gruppe

Gerald Feig Vorstandsvorsitzender FLEX Fonds Capital AG

bar vorhanden, pflichtet WealthCapGeschäftsführerin Gabriele Volz bei. „Wir müssen nun unter Beweis stellen, dass wir Qualität liefern. So können wir auch neue Kunden und Vertriebspartner überzeugen.“ WeathCap will weiterhin breit aufgestellt sein. Der SachwertePortfoliofonds, der weiterhin im Vertrieb ist, soll gegen Ende des Jahres einen Nachfolger bekommen. Ein Flugzeugfonds stehe ebenfalls kurz vor dem Start. Und auch im Bereich US-Immobilien könne sich der Münchener Initiator noch ein Produkt vorstellen.

Fonds starten. Nach langer Vorbereitung kommt nun auch die PATRIZIA GrundInvest unter ihrem neuen Chef Andreas Heibrock mit einem Angebot für private Anleger. Der erste Fonds wird zwei Immobilien auf dem Campus-Gelände der Rheinisch-Westfälischen Technischen Hochschule Aachen enthalten und soll Anfang 2016 in die Platzierung gehen. Ende 2016 soll ein weiterer Fonds folgen. Dazu hat PATRIZIA bereits eine Wohnungsbauentwicklung in der dänischen Hauptstadt Kopenhagen gekauft. Heibrock kündigt an, dass im kommenden Jahr bis zu vier neue Fonds aufgelegt werden könnten.

markt zu etablieren. Das gilt vor allem für Immobilien, die nach Einschätzung fast aller Marktteilnehmer auch im kommenden Jahr die beliebteste Assetklasse bleiben wird. „Wir rechnen damit, dass auch vermögende Privatanleger in den kommenden Jahren den Immobilienanteil in ihrem Anlagevermögen weiter ausbauen werden. Es bieten sich schließlich kaum attraktive Anlagealternativen an“, sagt Kuhlmann. HAHN plant im Privatkundenbereich zwei neue Publikums-AIF, die wieder in Fachmarktzentren, Verbrauchermärkte oder Bauund Heimwerkermärkte investieren. Das Problem sieht Kuhlmann vielmehr in der Beschaffung guter Immobilienobjekte.

Auch darin sind sich die Anbieter einig. Darum werden nach Ansicht von Martin Eberhardt, Geschäftsführer der Bouwfonds Investment Management in Deutschland, Nischenprodukte wie Student-Housing, Pflegeimmobilien, Micro-Apartments oder Parkhausimmobilien in Zukunft einen wesentlich höheren Anteil haben.

Hoffnung auf eine größere Auswahl an Fonds macht, dass ein paar längst verschollen geglaubte Emissionshäuser zurückkommen.

Seit Oktober hat die HANSA TREUHAND Assetmanagement GmbH & Co. KG ihre Zulassung als Kapitalverwaltungsgesellschaft und will nun Produkte nach den neuen regulatorischen Vorgaben anbieten. „Wir hätten uns die Mühe nicht gemacht, wenn wir nicht überzeugt wären, dass es sich rentiert“, gibt sich Hermann Ebel, Geschäftsführer der HANSA TREUHAND, optimistisch, dass der Markt wieder anspringt. Im kommenden Jahr will das Emissionshaus mit einem Flugzeugfonds beginnen und dann etwa einmal im Jahr einen neuen

Marc Nagel Geschäftsführer Buss Capital GmbH & Co. KG

Die verschiedenen Assetklassen.

Immobilien Es gibt durchaus Anzeichen, dass die lange Flaute endlich vorbei ist. „Wenn wir auf die Assetklasse Immobilien schauen, dann lässt sich durchaus ein positiver Trend feststellen. Hier erwarten wir auch im kommenden Jahr eine Zunahme der Platzierungszahlen“, sagt etwa Thomas Kuhlmann, Mitglied des Vorstands der HAHN Gruppe. Seiner Einschätzung nach beginnen sich die regulierten Fondsprodukte am Kapital-

Tibor von Wiedebach und Nostitz-Jänkendorf Gesellschafter BVT Holding GmbH & Co. KG

finanzwelt 06/2015

„Immobilien bleiben der Hit unter den Kapitalanlagen“, glaubt auch Feig.

FLEX Fonds plane am Beginn des neuen Jahres einen Immobilienfonds mit drei Nahversorgungszentren in baden-württembergischen Mittelzentren und eine typisch stille Beteiligung

Hans-Georg Acker Geschäftsführender Gesellschafter asuco Fonds GmbH

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Kai-Michael Pappert Geschäftsführer PCE Holding GmbH & Co. KG

Dr. Jürgen Gerber Geschäftsführer JAMESTOWN US-Immobilien GmbH

Hermann Ebel Geschäftsführer HANSA TREUHAND Gruppe

im Bereich Kreditfinanzierung. „Ich bin überzeugt, dass Immobilien für Kapitalanleger eine attraktive Anlageklasse sind. Daran wird sich nichts ändern“, betont JAMESTOWN-Manager Gerber.

Bis Ende des Jahres will JAMESTOWN seinen 250 Mio. Eigenkapital schweren Fonds Nummer 29 komplett platziert haben. Für das kommende Jahr ist ein Nachfolger geplant. Auch die DNL profitierte von dem mangelnden Angebot an US-Fonds. Vertriebschef Kunz kündigte bereits jetzt einen Nachfolger für TSO-DNL Active Property an. Der Fonds soll Mitte 2016 vollständig plat-

ziert sein. Über schleppenden Absatz konnte sich auch HANNOVER LEASING nicht beschweren. Der erste Immobilien-Publikums-AIF „Direktion Münster“ war nach vier Monaten platziert. „Für das kommende Jahr gehen wir von einer weiteren Erholung der Branche und steigenden Platzierungszahlen aus“, sagt Geschäftsführer Michael Ruhl.

Ohne konkret zu werden, kündigte Ruhl an, man werde weiterhin geschlossene Publikums-AIF in den Kernassetklassen Immobilien und Flugzeuge anbieten.

Kleinere Fonds, die sich schneller platzieren lassen, scheinen derzeit bei den

Anbietern ohnehin mehr im Fokus zu stehen. Die ILG traut sich dennoch zu, im kommenden Jahr einen Handelsimmobilienfonds mit 50 Mio. Euro Eigenkapital zu platzieren. Mit weiteren Platzierungssteigerungen rechnet Dippold für sein Unternehmen. Insgesamt vier neue Fonds will das Bamberger Unternehmen 2016 präsentieren. Davon werde aber nur der Nachfolgefonds 16 privaten Anlegern angeboten. „Wir bleiben uns treu und machen weiterhin das, was wir können“, verspricht Thomas F. Roth vom Pflegeimmobilienfonds-Spezialisten IMMAC. Man setze

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Der Wohnimmobilienfonds für Deutschland:

PROJECT Wohnen 14 PROJECT Investment Gruppe Kirschäckerstraße 25 · 96052 Bamberg info@project-vermittlung.de · www.project-investment.de Wichtige Hinweise: Das ist eine unverbindliche Werbemitteilung, die kein öffentliches Angebot und keine Anlageberatung für die Beteiligung an dem genannten Fonds darstellt. Eine ausführliche Darstellung des Beteiligungsangebots einschließlich verbundener Chancen und Risiken entnehmen Sie bitte dem veröffentlichten Verkaufsprospekt sowie den wesentlichen Anlegerinformationen.

Diese Unterlagen können in deutscher Sprache im Internet unter www.projectinvestment.de in der Rubrik »Angebote« abgerufen oder über die PROJECT Vermittlungs GmbH, Kirschäckerstraße 25, 96052 Bamberg angefordert werden.

Stand März 2015

8 Jahre Laufzeit (Laufzeitende: 31.12.2022) Entwicklung hochwertiger Wohnimmobilien in Berlin, Frankfurt, Hamburg, Nürnberg und München Gewinnunabhängige Entnahmen: 4 und 6 % wählbar Einmalanlage ab 10.000 Euro plus 5 % Ausgabeaufschlag finanzwelt 06/2015 Informieren Sie sich unverbindlich über Ihre Kapitalanlage mit Zukunft:

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32 | SACHWERTINVESTMENTS | Alternative Investmentfonds

Thomas Kuhlmann Mitglied des Vorstands der HAHN Gruppe

Martin Eberhardt FRICS Geschäftsführer Bouwfonds Investment Management Deutschland

Michael Ruhl Geschäftsführer HANNOVER LEASING GmbH & Co. KG

auf Publikum-AIFs, die ausschließlich in Pflegeheime, betreutes Wohnen und Reha-Kliniken in Deutschland und Österreich investieren. ZBI Zentral Boden Immobilien will ihre Professional-Reihe fortsetzen. „Wir setzen auf bewährte Traditionen und möchten keine Experimente zu Kosten der Anleger durchführen“, sagt Kraft. Die ZBI werde auch in den nächsten Jahren Publikums-AIF im Wohnimmobilienbereich anbieten. Anfang 2016 soll der ZBI Professional 10 in den Vertrieb.

setzen. Multi Asset-Portfoliofonds seien ein geeignetes Basisinvestment für Privatanleger. Darüber hinaus könnte es weitere Publikums-AIF in den Bereichen Immobilien Deutschland, Windenergie und Private Equity von der BVT geben.

Geschäftsführer der HTB Hanseatische Fondsinvest, sieht zwar, dass viele Berater noch zögerlich sind, wenn es darum geht, geschlossene Publikums-AIFs an ihre Kunden zu vermitteln. Allerdings würden sich gute Assets nach wie vor schnell platzieren lassen. Darum plane man auch im kommenden Jahr sowohl im Immobilien-Zweitmarkt als auch im Erstmarkt Publikums-AIFs.

Erneuerbare Energien „Neben dem Spitzenreiter Immobilien werden Alternative Investments in erneuerbare Energien zu den Marktgewinnern gehören“, meint Karsten Reetz, geschäftsführender Gesellschafter bei reconcept. Bereits 2014 waren Sachwertanlegen im Bereich Wind, Wasser und Solar mit rund 13 % der zweitgrößte Anlageschwerpunkt bei den Sachwertanlagen. Reetz sieht Investitionschancen am deutschen Windenergiemarkt.

Daneben wird reconcept weiter im finnischen Windenergiemarkt sowie im Wasserkraftmarkt in Kanada unterwegs sein. Auch die BVT sieht Chancen im Bereich der regenerativen Energien, insbesondere bei der Windkraft. Die BVT will ihre Portfolioserie Top Select fort-

Patrick Brinker Geschäftsführer HTB Hanseatische Fondsinvest GmbH

Flugzeuge Bei den Flugzeugfonds bleibt der Ausblick schwierig. Die Zeit der großen A380-Platzierungen dürfte angesichts der immer noch unsicheren Zukunft des Fliegers erst einmal vorbei sein. Wahrscheinlicher ist es, dass die Anbieter zunächst auf kleinere und gängigere Flieger setzen werden. Dr. Peters-Chef Gehling verriet, man arbeite an verschiedenen Angeboten für private und institutionelle Anleger.

Zweitmarkt Vor besondere Probleme hat die Regulierung die Zweitmarkt-Anbieter gestellt. asuco wird seine Produkte daher künftig unter den Regelungen des Vermögensanlagegesetzes anbieten.

Geplant ist ein Zweitmarktimmobilienfonds, der auf einer Namensschuldverschreibung basiert. „Wir sind sicher, mit diesem neuen Produkt eine Reihe von Alleinstellungsmerkmalen aufweisen zu können“, sagt Acker. Patrick Brinker,

Oliver Lewark Sprecher der Conti Unternehmensgruppe

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Schiffe Bei den Schiffen wird es auch im kommenden Jahr sehr mau aussehen. Immerhin wird sich die Münchener Conti Corona wohl mit einem geschlossenen Schiffs-AIF an den Markt wagen. Auch wenn Conti-Sprecher Oliver Lewark glaubt, dass sich tendenziell prozyklische Produkte besser platzieren lassen werden. Einen weiteren Schiffsfonds wird es auch von der PCE Capital geben.

Das Unternehmen will im kommenden Jahr ein neues Flusskreuzfahrtprojekt auflegen. Bei Buss Capital ist man nach dem Start des ersten Container-AIF im Juli zwar zufrieden, zu konkreten Produkten im kommenden Jahr wollte sich Nagel nicht äußern. Man werde aber weiterhin geschlossene Transport- und Container-AIFs sowie Container-Direktinvestments anbieten. (ah)

Thomas Böcher Geschäftsführer Paribus Capital GmbH

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VALERUM Invest AG

Gewerbeimmobilie neu gedacht Realimmobilien mit Grundbuch ab 14.800 Euro – das ist neu.

Aber was steckt dahinter?

Die „alte“ Regel, dass Gewerbeimmobilien ertragsstark aber auch entsprechend teuer sind – sie gilt nicht mehr.

Anleger müssen, nein – sie dürfen umdenken, denn mittlerweile bietet sich Sachwert-Freunden eine neue Art des Immobilieninvestments: Direktinvestitionen in Selfstorage-Parks. Ein neuartiges Produkt, das Privatinvestoren völlig neue Möglichkeiten bietet. Sein Name: RenditeLAGER.

Ein neues „Zuhause“ für das Ersparte.

Für viele Anleger war es bislang gar nicht so einfach, in ertragsstarke Immobilien zu investieren. Direktinvestitionen sind kapitalintensiv und für viele Menschen unerschwinglich. Fondslösungen hingegen bieten keinen Vermögens-

wert „zum Anfassen“ und kein eigenes Grundbuch – ein Dorn im Auge vieler Investoren. Doch könnten diese Anleger bald ein neues „Zuhause“ für ihr Erspartes finden. Die Rede ist von Kleinlagerflächen in den Größen von 15 bis 30 m², die sich in hochmodernen Lagerzentren befinden und auf Neudeutsch Selfstorage genannt werden.

Selfstorage – ein Investment zum richtigen Zeitpunkt.

Selfstorage gibt es für Mieter schon seit einiger Zeit. Die kleinen Lagerräume aber auch für Investoren zu einer attraktiven Option zu machen, dieses Vorhaben ist neu. Auf die Fahnen geschrieben hat sich dieses Unterfangen die VALERUM Invest AG, Initiatorin und Vertrieb mit Sitz in Berlin und Zweigstellen in

Neu im Verkauf: Siegen-Geisweid – Selfstorage-Park mit 108 Einheiten

finanzwelt 06/2015

Sven Herbst Vorstand VALERUM Invest AG

Potsdam, Leipzig und Hamburg. „Seit einigen Jahren verfolgen und analysieren wir das Wachstum der SelfstorageBranche und kamen zu dem Ergebnis, dass jetzt die Zeit gekommen ist, in dieses Segment zu investieren. Und da wir dieses Produkt einer großen Bandbreite von Anlegern zugänglich machen wollen, haben wir uns entschlossen, die Einheiten als Teileigentum anzubieten“, so Sven Herbst, Vorstand der VALERUM Invest AG.

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Für den „kleinen“ UND „großen“ Anleger.

Tatsächlich bieten die SelfstorageInvestments eine Reihe von Produkteigenschaften, die man sonst auf dem Immobilien- und Sachwertemarkt vergeblich sucht. Vor allem der niedrige Kaufpreis für eine Direktimmobilie sticht auf den ersten Blick ins Auge. „Ein Gewerbeobjekt mit eigenem Grundbuch zum Preis ab 14.900 Euro pro Einheit – das gibt es nur bei RenditeLAGER“, so Herbst. Offensichtlich ist, dass der geringe Anlagebetrag diese Assetklasse auch Anlegern zugänglich macht, die die hohen Preise herkömmlicher Immobilien nicht stemmen können bzw. wollen.

Doch auch finanzstarke Investoren profitieren von den kleinen Lagergrößen und deren niedrigen Kaufpreisen, sorgen diese doch in puncto Investitionsvolumen für Flexibilität ähnlich eines Fondsprodukts und obendrein für ein geringes Ausfallrisiko. Da das Kapital bei größeren Anlagesummen auf eine Vielzahl von Einheiten gestreut wird, fällt der Wegfall eines Mieters kaum ins Gewicht, denn die übrigen Verträge bleiben hiervon unberührt. Aber auch dieser Fall ist relativ unwahrscheinlich, da im Fall von Selfstorage-Einheiten

das Gewerbemietrecht zur Anwendung kommt. Konkret bedeutet das, dass bereits nach zwei Monaten Mietrückstand das Mietverhältnis beendet und die Kaution von drei Monatsmieten einbehalten werden kann. So bleibt genug Zeit zur Mietersuche und Vermeidung von Mietausfällen. Das erledigt übrigens die Objektverwaltung für die Eigentümer, auch um die Planung, den Bau und die Verwaltung der Selfstorage-Parks müssen sich Käufer nicht kümmern.

Großstädter sowie von Unternehmen wie maßgeschneidert. Wohin mit den Möbeln im Auslandsjahr? Wohin mit dem Oldtimer oder der Surfausrüstung, wenn Wohnraum knapp und teuer ist?

Wohin mit wichtigen Dokumenten, zu deren Aufbewahrung Unternehmen verpflichtet sind? Die Antwort lautet Selfstorage, und dieser Umstand spiegelt sich im unfassbar schnellen Wachstum dieser Branche wider. Wir bieten unseren Investoren nun die Möglichkeit, an diesem Wachstum zu partizipieren.“

Am Wachstum partizipieren. Über den Erfolg einer Investition entscheidet letzten Endes immer noch die Rendite. Herbst zum Ertragspotenzial der RenditeLAGER Objekte: „Unsere Investoren erzielen derzeit Bruttomietrenditen von deutlich über 6 %. Außerdem sind die Erträge dank der erhöhten linearen AfA deutlich steuerbegünstigt.“ Als Standorte für die Selfstorage-Parks kommen laut Herbst ausschließlich Großstädte und Ballungsgebiete mit hervorragender Verkehrsanbindung in Betracht. Zwei Lagerzentren in Siegen und Hildesheim sind bereits in Betrieb, kommendes Jahr entsteht ein neuer Selfstorage-Park in Köln – weitere sind geplant. Herbst zu den Expansionsplänen von RenditeLAGER: „Selfstorage bedient die Bedürfnisse moderner

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36 | SACHWERTINVESTMENTS | Interview

„All in one-Strategie“ Deutschland hat mit dem Kapitalanlagegesetzbuch (KAGB) eine einheitliche Grundlage für die gesamte Investmentbranche geschaffen. Die Branche arbeitet derzeit intensiv an der Erfüllung der durch das KAGB gestellten Anforderungen. Festzustellen ist, dass viele ehemalige Emittenten von Beteiligungen den Weg zu einem regulierten Anbieter von Alternativen Investmentfonds (AIF) nicht gegangen sind.

Die Deutsche Finance Group war einer der ersten Anbieter in Deutschland, die von der Bundesanstalt für Finanzdienstleistung (BaFin) die Lizenz zur Verwaltung von AIF erhalten hat. finanzwelt sprach exklusiv mit dem Vorstandsvorsitzenden Thomas Oliver Müller über die Erfahrung mit der Regulierung und den weiteren strategischen Zielen des Konzerns.

finanzwelt: Herr Müller, wie ist Ihr Erfahrungsstand in der neuen regulierten Welt?

Müller » Die Regulierung führte mit Sicherheit auch zu umfassenden Veränderungen bei der Deutschen Finance Group, aber die Erfahrungen, die wir gemacht haben, sind als sehr positiv zu bewerten. Unser institutioneller Hintergrund hat uns im Regulierungsprozess enorm geholfen. Er war die Basis für ein zielführendes Abarbeiten von regulatorischen Anforderungen wie zum Beispiel ein Risiko- und Liquiditätsmanagement, Compliance und Berichtswesen. Diese Prozesse waren schon immer in der Deutschen Finance Group implementiert und mussten nur an die Regulierung nach deutschem Recht angepasst werden. finanzwelt: Sie haben neben der KVGLizenz weitere Zulassungen beantragt.

Können Sie das bitte näher erläutern?

Müller » Neben der Zulassung als externe Kapitalverwaltungsgesellschaft (KVG) gemäß § 20 KAGB, verfügen wir über die Zulassung für das Verwalten von einzelnen Finanzinstrumenten im Sinne des § 1 Abs. 11 des Kreditwesengesetzes (KWG) angelegter Vermögen für andere mit Entscheidungsspielraum einschließlich der Portfolioverwaltung fremder Investmentvermögen. Die Zulassung bildet die Grundlage für unsere individuellen Vermögensverwaltungsmandate von institutionellen Investoren.

finanzwelt: Sehen Sie im Assetmanagement die Zukunft im institutionellen Geschäft?

Müller » Grundsätzlich hat das Kapitalanlagegesetzbuch (KAGB) und die damit einhergehende Anpassung der Anlageverordnung die Attraktivität geschlossener Investmentvehikel für professionelle und institutionelle Investoren erhöht.

Auf der Suche nach interessanten Anlagemöglichkeiten setzen institutionelle Investoren aktuell vor allem auf eine internationale und breit diversifizierte Immobilienstrategie. Hintergrund dafür ist, dass derzeit bei institutionellen Immobilieninvestoren ausreichend Liquidität zur Kapitalanlage zur Verfügung steht, aber das Angebot an lukrativen Immobilieninvestments oft im jeweiligen Heimatmarkt stark eingeschränkt ist.

Internationale Immobilieninvestments werden von institutionellen Investoren vornehmlich über indirekte Vehikel wie zum Beispiel „Spezialfonds“ durchgeführt. Diese Spezialfonds werden von einem institutionellen Fondsmanager konzipiert, verfolgen eine klar strukturierte Investmentstrategie und beinhalten ein professionelles Portfoliomanagement. Der institutionelle Investor erhält durch diese Strategie Zugang zu allen bedeutenden internationalen Immobilienmärkten und gleichzeitig einen „Full Service“ rund um die Immobilieninvestition. Durch eine fokussierte und bedarfsgerechte AssetmanagementBeratung bietet die Deutsche Finance

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Group institutionellen Investoren diesen exklusiven Zugang zu internationalen Immobilienstrategien. Unsere Zukunft liegt nicht nur im institutionellen Geschäft. Selbstverständlich werden wir auch weiterhin unserer Zielgruppe der Privatanleger Investitionsstrategien anbieten, um parallel zu institutionellen Investoren wie Pensionskassen, Versicherungen, Stiftungen und Universitäten investieren zu können. finanzwelt: Welche Produkte bieten Sie Stand heute den Privatanlegern?

Müller » Derzeit bieten wir Privatanlegern zwei Produkte, um institutionell zu investieren. Zum einen den „Deutsche Finance PERE Fund I“ mit einer Mindestbeteiligungssumme in Höhe von 5.000 Euro und einer Laufzeit von 6 Jahren. Ein Fonds, der in internationale Immobilieninvestments investiert. Im Fokus stehen dabei attraktive Renditechancen kombiniert mit einer ausgewogenen Balance zwischen Kapitalbindung und Sicherheit. Die Platzierung des Fonds läuft im Dezember 2015 aus. Ein weiterer Fonds ist der „Deutsche Finance PORTFOLIO Fund I“, der breit diversifiziert in die Assetklassen Immobilien und Infrastruktur investiert. Die Laufzeit beträgt 12 Jahre und Anleger können zwischen einer Einmalanlagen- und einer Ratensparkomponente auswählen. finanzwelt: Wie ist die Performance-Entwicklung Ihrer Fonds für Privatanleger?

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Müller » Die Fonds für Privatanleger sind Stand heute an über 75 institutionellen Zielfonds beteiligt, die wiederum risikodiversifiziert in 34 Länder investiert haben. Das Portfolio umfasst mehr als 1.500 global und sektoral diversifizierte Einzelinvestments im Bereich Immobilien und Infrastruktur. Bei den Fonds, bei denen der Kapitalabruf der jeweiligen institutionellen Zielfonds bereits über 60 % beträgt, liegt die Netto-Wertschöpfung auf Ebene der Zielfondsinvestments (TVPI) gemäß aktuellem WpHG-konformen Portfoliobericht zum 30.06.2015 bei Werten zwischen 137 und 150 %. D. h. durch die Zielfonds wurden bislang Wertzuwächse von bis zu 50 % erwirtschaftet und teilweise ausgeschüttet.

Dies entspricht bislang Zielfonds-Renditen (IRR, vor Dachfonds-Kosten) von jeweils 8 % p. a. bis zu 18 % p. a. finanzwelt: Welche Produkte sind für das Jahr 2016 geplant?

Müller » Mit dem „Deutsche Finance PRIVATE Fund I“, der im Januar 2016 startet, bieten wir Privatanlegern einen Zugang zu lukrativen und institutionellen Immobilieninvestments. Dabei steht eine globale Investitionsstrategie auf Investments mit Wertsteigerungspotenzial und kurzer Laufzeit im Fokus.

Die von der BaFin genehmigten Anlagebedingungen liegen bereits vor.

Weiterhin arbeiten wir gerade an einem neuen Fondskonzept für vermögende Privatanleger mit einer „Verrentungskomponente“ und einem Fonds mit einer längeren Laufzeit zum klassischen Vermögensaufbau. finanzwelt: Sie haben weiterhin die Zulassung als Finanzdienstleistungsinstitut gemäß § 32 Kreditwesengesetz (KWG) erhalten. Welche Strategie verfolgen Sie damit?

Müller » Wir verfolgen seit Gründung der Deutschen Finance Group im Jahr 2005 eine „All in one-Strategie“. Alle wesentlichen Geschäftsbereiche wie Produktkonzeption, Assetmanagement,

Vertrieb und Anlegerverwaltung werden im Konzern vereint. Diese Strategie schafft die Basis für Kompetenz, schnelle strategische Entscheidungen und Anpassungen an Marktveränderungen. Mit einem eigenen Finanzdienstleistungsinstitut positionieren wir im Markt ein exklusives Kompetenzunternehmen im Bereich der institutionellen Kapitalanlageberatung und erweitern damit unsere vertrieblichen Aktivitäten. Die Steuerung und Kontrolle von eigenen Absatzkanälen wird in der Branche nach unserer Meinung an Bedeutung gewinnen. finanzwelt: Was ist unter Kompetenzvertrieb zu verstehen?

Müller » Die Regulierung der Finanzbranche zeigt, dass die Anforderungen an eine anlage- und anlegergerechte Beratung in Zukunft extrem zunehmen werden. Nach unserer Auffassung wird eine Spezialisierung auf spezifische Finanzsektoren und auf Kompetenzen ein wesentlicher Schlüssel zum Erfolg für den Berater werden. Wir sehen uns als Spezialist in der Kapitalanlageberatung und bieten gegenüber Anlegern keine Allfinanzberatung, sondern ausschließlich institutionelle innovative Kapitalan-

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lagen der Deutschen Finance Group an. finanzwelt: Welche strategischen Ziele haben Sie für 2016?

Müller » Zunächst geht es uns um die Positionierung des Konzerns. Im institutionellen Markt werden wir als Investmentmanager, der auf institutionelle Private-Market-Investments in den Bereichen Immobilien, Private Equity Real Estate und Infrastruktur spezialisiert ist, wahrgenommen. Als Kapitalverwaltungsgesellschaft konzipieren und verwalten wir für Privatanleger geschlossene Investmentvermögen (AIF). Neben unserem eigenen Finanzdienstleistungsinstitut, mit Fokus auf Anlageberatung und Anlagevermittlung mit Haftungsübernahme, bieten wir internationalen institutionellen Fondsmanagern einen umfassenden strategischen Beratungsprozess. Dieser beinhaltet z. B. die Beratung bei wirtschaftlichen und rechtlichen Strukturierungen von institutionellen Zielfonds bis hin zur Übernahme einer exklusiven Platzierung von Zielfonds an institutionelle Investoren.

Ziel ist es, die Deutsche Finance Group stärker als Finanzkonzern mit einer „All in one-Strategie“ zu positionieren. (jr)

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Bloß nicht in Weihnachtsverkaufslaune verfallen!

Warum man sich das Vermitteln einiger Anlageprodukte schenken sollte.

Das Weihnachtsfest steht vor der Tür, und dem ein oder anderen Anlagevermittler graut es bei der derzeit verhaltenen Umsatzsituation schon vor den Wunschzetteln seiner Angehörigen. In dieser Situation erscheinen häufig einige Jahresendangebote, die mit hohen Provisionen locken, als willkommene Lösung. Wie der Vermittler sich eine unangenehme Bescherung ersparen kann, verrät Rechtsanwalt Martin Klein, Geschäftsführer vom VOTUM-Verband.

Schenken Sie sich die „haftenden“ Produkte!

Es handelt sich hierbei um eine Haftung, die nach der Vermittlung nicht mehr abgewehrt werden kann, da fehlende Zulassungen nicht zu heilen sind und die Schadensersatzprozesse daher regel-

mäßig kurz, eindeutig und für den Vermittler äußerst schmerzhaft verlaufen.

Im Zweifel sollte sich daher der Vermittler, sofern er nicht Weihnachten 2016 mit der persönlichen Insolvenz konfrontiert sein will, sich dieses Jahr die Vermittlung von Produkten mit unklarem Zulassungshintergrund sprichwörtlich „schenken“.

Indizien für ein zweifelhaftes Produkt.

Nachrangdarlehen. Ein Indiz für ein zweifelhaftes Produkt kann es bereits sein, wenn bei der Anpreisung eines Anlage-Produktes, das mittelbar die Teilnahme des Anlegers an einem wirtschaftlichen Geschäftsmodell wie z. B. Immobilienentwicklung oder Finanztransaktionen im Mantel eines Nachrangdarlehens beinhaltet, gegenüber

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der Vermittlerschaft damit geworben wird, dass dies genehmigungsfrei ist, ohne Berufszulassung vermittelt werden darf und keiner Prospektpflicht unterliegt. Warum gerade dieser völlige Mangel staatlicher Kontrolle bei einem Anlageprodukt, das heute üblicherweise als AIF gestaltet ist, ein Qualitätsmerkmal sein soll, müsste bei jedem Vermittler Fragen aufwerfen.

Fehlende Prospekte. Auch die Tatsache, dass kein Prospekt vorliegt, ist eher ein Argument gegen die Vermittlung einer solchen Anlage als eine Aufforderung zum Tätigwerden. Zutreffend gestaltete Verkaufsprospekte sind nach ständiger Rechtsprechung des BGH geeignet, um die notwendige Risikoaufklärung beim Kunden im Rahmen der anlagegerechten Produktinformation zu erfüllen. Fehlt es an einem solchen

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Ein unüberlegter Zugriff auf hoch verprovisionierte und mit hoher Rendite ausgelobter Produkte erweist sich jedoch häufig als fatal, da der Vermittler, für den Fall, dass er selbst nicht über die ausreichende Berufszulassung verfügt oder aber das Anlageprodukt nicht den gesetzlichen Zulassungsvorschriften entspricht, die volle Schadensersatzhaftung trägt, die sich bspw. bei einer Provision von 10 % leicht auf das ca. 15-Fache des vereinnahmten Provisionsbetrages beläuft.

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Prospekt, muss diese Information durch den Vermittler in einem Informationsgespräch rechtzeitig vor der Zeichnung der Anlage erbracht werden und der Vermittler trägt für die von ihm erbrachte Risikobelehrung die sekundäre Darlegungslast, d. h. er muss explizit darstellen und beweisen können, in welcher Form er seinen Kunden auf die Risiken einer Beteiligung hingewiesen hat. Voraussetzung um dieser Darlegungslast zu genügen ist dabei, dass der Vermittler selbst die Risiken der Anlage nachvollzogen hat. Hieran scheitern bereits viele.

Plausibilität. Jeder Vermittler haftet darüber hinaus für die wirtschaftliche Plausibilität des Produktes, welches er seinem Kundenkreis vorstellt. Das Vorhandensein eines Prospektes hat dabei auch immer den großen Vorteil, dass ein Prospektprüfungsbericht durch eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft vorliegen kann, in dem diese die mit der Anlage verbundenen Vertragsverhältnisse als existent bestätigt und auch die zugrunde liegenden wirtschaftlichen Annahmen hinsichtlich ihrer Widerspruchs-

freiheit prüft. Ohne Prospekt kein Prospektprüfungsbericht und damit zumeist kein geeigneter Nachweis für den Vermittler, dass er seiner Plausibilitätsprüfungspflicht nachgekommen ist.

Durch das Kleinanlegerschutzgesetz sind für einige Produktgattungen, die bisher prospekt- und zulassungsfrei vermittelt werden konnten, Zulassungspflichten entstanden, welche spätestens ab dem 01.01.2016 greifen. Speziell in der Jahresendphase sind jedoch für Nachrangdarlehen, Genossenschaftsanteile und Direktinvestments zwingende Regeln seitens der Vermittler zu beachten, die, sollten sie verletzt werden, unmittelbar zu einer unabwendbaren Haftung führen.

Nachrangdarlehen Ohne einen von der BaFin genehmigten Verkaufsprospekt nach dem Vermögensanlagengesetz dürfen noch bis zum 31.12.2015 Nachrangdarlehen vermittelt werden, die spätestens am

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09.07.2005 erstmalig öffentlich angeboten wurden. Diesen bereits im Sommer erfolgten Vertriebsstart sollte sich der Vermittler in jedem Fall schriftlich nachweisen lassen. Glaubwürdige Nachweise wären hierbei etwa die rechtzeitige Listung des Nachrangdarlehens auf unabhängigen Vermittlungsplattformen oder aber ein WP-Testat, welches bestätigt, dass das Produkt bereits vor dem 10.07.2015 gegenüber Interessenten beworben wurde. Bloße Datumsangaben der Anbieter, sei es auf den Produktunterlagen oder aber in der Form vermeintlich datierte Screenshots von Internetangeboten, sind hierfür aufgrund ihrer fehlenden Beweisfestigkeit nicht geeignet. Auch hier heißt es: Im Zweifel Finger weg! Sollte sich herausstellen, dass das Nachrangdarlehen erst nach dem 10.07.2015 in den Vertrieb gegangen ist, hat der Vermittler an seine Kunden ein zulassungs- und prospektpflichtiges Anlageprodukt ohne Zulassung und ohne Prospekt vermittelt.

Bei einer solchen Fallkonstellation hat der Vermittler keinerlei Chance einen von seinem Kunden erhobenen Scha

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densersatzprozess abzuwehren, und der Kunde wäre jederzeit in der Lage, von dem Anleger Zug um Zug gegen Übertragung des Nachrangdarlehens die volle Darlehensforderung einzuklagen.

Auch ist darauf zu achten, dass selbst bei einem Produkt, welches schon vor dem 10.07.2015 im Vertrieb war, an geeigneter Stelle in den Vertragsunterlagen ein korrekt gestalteter Warnhinweis gegenüber dem Kunden aufgebracht ist, der darauf hinweist, dass das Anlageprodukt nicht den Vorschriften des Vermögensanlagegesetzes unterfällt und die Verkaufsunterlagen nicht von der BaFin geprüft wurden. Dieser Hinweis muss etwa wie folgt formuliert sein: „Für diese Vermögensanlage gelten die Übergangsregeln des § 32 Abs. 2 VermAnlG, da der Vertrieb bereits vor Inkrafttreten des Kleinanlegerschutzgesetzes aufgenommen wurde. Ein von der BaFin genehmigter Verkaufsprospekt liegt nicht vor. Das VermAnlG gilt für dieses Angebot ab dem 01.01.2016.

Eine Vermittlung nach diesem Zeitpunkt dürfte nur bei Vorliegen eines von der BaFin genehmigten Verkaufsprospektes erfolgen.“

im neuen § 13 Abs. 6 VermAnlG. Hinzu kommt, dass der Anleger die Kenntnisnahme dieses Warnhinweises vor Vertragsschluss unter Nennung von Ort und Datum durch seine Unterschrift mit Vor- und Familiennamen auf dem VIB zu bestätigen hat (§ 15 Abs. 3 VermAnlG).

Für den Vermittler ist ferner zu beachten, dass nur derjenige Nachrangdarlehen vermitteln darf, der am 10.07.2015 über eine Vermittlungserlaubnis nach § 34c GewO verfügte, da nur dann gemäß § 157 Abs. 5 GewO noch die Genehmigungsfiktion für die Vermittlung von Nachrangdarlehen bis Ende 2015 gilt. Wer als Vermittler auch im Jahr 2016 noch Nachrangdarlehen vermitteln möchte, muss bis zum 01.01.2016 eine Erlaubnis als Finanzanlagenvermittler nach § 34f Abs. 1 Satz 1 Nr 3 GewO beantragen. Hierfür bedarf er zunächst nur des Nachweises einer entsprechend abgeschlossenen VermögensschadensHaftpflichtversicherung. Der Sachkundenachweis muss noch nicht erbracht werden und kann bis zum 01. Juli 2016 nachgereicht werden.

Ferner ist die Übergabe eines Vermögensanlagen-Informationsblatts (VIB) an den Kunden zwingend erforderlich und zu dokumentieren. Seit dem 10.07.2015 ergeben sich erhebliche Anforderungen aus dem erweiterten § 13 VermAnlG. Nach § 13 Abs. 2 VermAnlG müssen im VIB zukünftig weitgehende Angaben enthalten sein. Wird das VIB dem Kunden nicht übergeben, so wird eine nicht heilbare Vermittlerhaftung begründet.

Die neuen VIBs müssen nunmehr auf der ersten Seite einen drucktechnisch hervorgehobenen Warnhinweis aufweisen. Der Wortlaut dieses Warnhinweises lautet „Der Erwerb dieser Vermögensanlagen ist mit erheblichen Risiken verbunden und kann zum vollständigen Verlust des eingesetzten Vermögens führen“, so ausdrücklich die Regelung

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Es ist grundsätzlich zutreffend, dass für Anteile an einer Genossenschaft keine Prospektpflicht gilt. Dieser ausnahmsweise bestehende Anwendungsausschluss des Vermögensanlagegesetzes gilt jedoch nicht für solche Genossenschaftsanteile, für deren Vertrieb eine erfolgsabhängige Vermittlungsvergütung gezahlt wird (§ 2 Abs. 1 Ziffer 1 VermAnlG).

Die Prüfung für den Vermittler ist hier denkbar einfach: Wird ihm für die Vermittlung von Genossenschaftsanteilen eine Provision angeboten, so muss ein von der BaFin genehmigter Prospekt vorliegen. Gibt es keinen, gilt auch hier zwingend: Hände weg!

Direktinvestments Dem Gesetzgeber ist erst nach Verabschiedung des Kleinanlegerschutz

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gesetzes aufgefallen, dass die vorgenommene Ergänzung in § 1 Abs. 2 Ziffer 7 VermAnlG nicht geeignet war, einen wesentlichen Marktanteil, insbesondere der angebotenen Containerdirektinvestments, zu erfassen, da eine Prospektpflicht nur für solche Angebote eingeführt wurde, bei denen dem Kunden nicht nur eine laufende Verzinsung bzw. Mieterträge gezahlt, sondern auch gleichzeitig die Rückzahlung des angelegten Kapitals zugesagt wurde. Hiervon war ein wesentlicher Marktanteil der aktuellen Containerdirektinvestments nicht betroffen, da bei diesen der Rückkauf der Container nur in Aussicht gestellt wird, wobei Prognosen für mögliche Kaufpreise mitgeteilt werden. Im Rahmen des Finanzmarktnovellierungsgesetzes (FinmanoG) wurde dieser Auffangtatbestand in § 1 Abs. 2 Satz Nr. 7 VermAnlG nunmehr erweitert auf solche Angebote, die einen Rückkauf „in Aussicht stellen“ und damit auf alle derzeit am Markt bekannten Containerinvestments. Diese Änderung soll jedoch erst zum 03.01.2017 in Kraft treten, so dass im Laufe des Jahres 2016 noch die Möglichkeit besteht, Containerdirektinvestments ohne Prospekt zu platzieren, die dann jedenfalls nicht als Vermögensanlage gelten und damit auch keiner Genehmigung nach § 34f GewO für die Vermittlung bedürfen. Voraussetzung ist jedoch in jedem Fall, dass ihre Ausgestaltung nicht täuschend ist und beim Kunden den Eindruck erweckt, als wäre die Rückzahlung des Kapitals zumindest anteilig gewährleistet.

Der Vermittler sollte hier darauf achten, dass ein solches prospektfreies Angebot durch ein Negativtestat der BaFin in seiner Ausgestaltung bestätigt wird.

Hierbei bestätigt die BaFin, dass die konkrete Form der Vertragsgestaltung nicht unter das Vermögensanlagegesetz fällt. Für derartige Negativtestate werden Gebühren in Höhe von 5.000 bis 10.000 Euro seitens der BaFin erhoben und es sollte daher von jedem seriösen

Anbieter erwartet werden können, dass er seine Produkte einer solchen Prüfung unterzieht. Es ist für den Vertrieb nicht ausreichend, auf vermeintliche Aussagen von Anwälten oder anderen Dritten zu vertrauen, da hier wiederum das Risiko besteht, dass der Vermittler mit einem eigentlich genehmigungs- und prospektpflichtigen Produkt beim Kunden vorstellig wird und er somit im Falle einer negativen Entwicklung die volle und nicht abzuwendende Haftung trägt.

Es ist davon auszugehen, dass die aktuellen Anbieter von Containerdirektinvestments und anderen vergleichbar gestalteten Produkten das Jahr 2016 zur Orientierung nutzen und insbesondere zur Entscheidung darüber, ob sie ab 2017 ihre Produkte in der Form eines AIF anbieten oder aber als Vermögensanlage. Hierbei wird auch zu berücksichtigen sein, dass das Segment der alternativen Investmentfonds von einer deutlich größeren Vermittlerzahl angeboten wird und auch von Banken und Vermögensverwalter berücksichtigt wird, was im derzeitigen Vermögensanlagensegment eher die Ausnahme ist.

Das Beratungsprotokoll ist tot, es lebe die Geeignetheitserklärung.

Das Jahr 2016 wird auch für den Vertrieb Weichen dafür stellen, wie die Umsetzung der MiFID II vorgenommen wird. Das FinmanoG ist hier ein erster Wegweiser, enthält jedoch derzeit lediglich die Regelungen für die Bankenwelt im WpHG. Es ist jedoch bereits jetzt zu erkennen, dass die dort vorgenommene Ersetzung der derzeit in Verwendung befindlichen Beratungsprotokolle durch eine sogenannte Geeignetheitserklärung auch ihren Einzug in die für die freien Vermittler maßgebliche Finanzanlagevermittlerverordnung findet. In Artikel 12 des FinmanoG wird bereits die entsprechende Anpassung der maßgeblichen Rechtsgrundlage in § 34g GewO vorausgenommen. Hier heißt es:

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„…wird das Wort ‚Beratungsprotokolle‘ durch das Wort ‚Geeignetheitserklärungen‘ ersetzt“.

Eine solche Geeignetheitserklärung ist sodann für sämtliche Kapitalanlageprodukte, die von der Zulassungspflicht des § 34f GewO erfasst wird, verpflichtend, d. h. für Investmentfonds, AIF sowie Vermögensanlagen, zu denen dann auch Direktinvestments und Nachrangdarlehen gehören. Die Basis einer solchen Geeignetheitserklärung sind jedoch weiterhin die bereits bekannten Datenaufnahmen von dem Kunden zu seinen persönlichen Verhältnissen, wie derzeit zur Beratungsdokumentation.

Es ist jedoch auch an den derzeit vorgesehen WpHG-Änderungen abzulesen, dass weiterhin die beratungsfreie Vermittlung von Kapitalanlageprodukten möglich sein wird. Ob hier die entsprechenden Warnpflichten erweitert werden, bleibt abzuwarten. Ebenso sieht das FinmanoG für Banken erstmalig eine Pflicht zur Aufzeichnung der Telefonkommunikation mit dem Kunden vor.

Auch wenn diese nicht zum Abschluss eines Geschäftes oder zur Erbringung einer Wertpapierdienstleistung führt. Es bleibt zu hoffen, dass den Vermittlern nach § 34f GewO diese Aufzeichnungspflicht erspart wird, ansonsten wird das Gesetzgebungsverfahren ein Förderprogramm für entsprechende Telekommunikationsdienstleister.

Fazit Das Jahr 2016 bringt daher noch einige Überraschungen. Für die Vermittlerschaft gilt: Wenn es nur gute sein sollen, so ist Vorsicht bei der Produktauswahl angesagt.

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44 | SACHWERTINVESTMENTS | Unregulierte Produkte

Tödlicher Giftmüll Ziel des Gesetzgebers bei der Umsetzung des KAGB war es, mit den AIFs eine voll regulierte Anlageform zu etablieren. 2015 rätselten wir über einen Einbruch in den Platzierungsvolumina. Nun stellt sich heraus, dass zahllose Vermittler hohe Platzierungsvolumina geschrieben haben – nur leider mit Produkten aus der Schmuddelecke des Marktes. Das rächt sich jetzt.

Merkwürdigerweise schien auch 2015 das Interesse weiter Kreise der Vermittlerschaft an den voll regulierten Produkten überraschend verhalten. Überraschend, denn die regulatorisch eingebauten Sicherheiten der AIFs boten den Vermittlern und deren Kunden erstmals eine bislang unbekannte Transparenz. Die Branche hatte teilweise mit einer weit enthusiastische-

ren Annahme gerechnet, es herrschte Ratlosigkeit. Heute erfahren wir – und es wird fast täglich aufs Neue bestätigt – dass die früheren Platzierungsvolumina nicht komplett verschwunden sind, sie sind nur zu einem wesentlichen Teil in die dunkelgraue Ecke des Graumarkts gewandert. Viele hunderte, wenn nicht tausende Vermittler, haben die Gelder ihrer Kunden in Anlagen von Anbietern wie Faktum Finance, Captura, BWF, Queens Gold, Premium Safe und wörtlich dutzenden weiteren Anbietern dieser Qualität gesteckt. Die meisten dieser Anlagen waren als unregulierte Produkte, gern als Nachrangdarlehen, ausgestaltet, denn diese benötigten keinen von der BaFin gestatteten Prospekt. Wir reden von Anlagevolumina von in 2015 geschätzten ca. 300 Mio. Euro, die von Vermittlern in 2015 in diese düsteren Winkel vermittelt wurden.

Unbelehrt oder unbelehrbar?

Der Trick, den Vermittler zum Schreiben zu bringen, war fast immer gleich:

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Erstens war zur Vermittlung keine Zulassung nach § 34f Ziffer 2 oder 3 notwendig, so dass auch Gelegenheitsvermittler aktiviert werden konnten.

Zweitens gab es neben der Abschlussprovision meist auch eine hohe Bestandsprovision. Dem Autor dieser Zeilen ist mindestens ein Anbieter bekannt, bei dem der Vermittler, hätte er einen Bestand von 3 Mio. Euro Anlegergeld aufgebaut, monatlich weit über 10.000 Euro Bestandsprovision hätte kassieren sollen. Der Anleger sollte trotzdem teilweise weit über 8 % Verzinsung pro Jahr erhalten.

Kaum eines der genannten geplatzten Produkte ist durch eine Vermögensschadensversicherung abgedeckt. Nirgends konnte ein Negativtestat der BaFin vorgewiesen werden. Eine Plausibilitätsprüfung war faktisch nicht möglich. Und trotzdem wurden – und werden auch heute noch – diese Produkte vermittelt. Volle Haftung, viele teure Klagen, das ist das Schicksal dieser Vermittler heute. (cs)

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Im Koalitionsvertrag der regierenden „Großen Koalition“ ist zu lesen: „Kein Finanzmarktakteur, kein Finanzprodukt und kein Markt darf in Zukunft ohne angemessene Regulierung bleiben.“ Ziel des KAGB war u. a. die Etablierung eines voll regulierten „weißen“ Marktes, der unter Umsetzung europäischer Richtlinien die Assetklasse „AIF“ hervorbringen sollte. Durch die mit internen Kontrollelementen ausgestattete Struktur war beabsichtigt, die Sicherheit des Anlegers an die erste Stelle zu setzen, was mittelbar auch die Absicherung des Vermittlers und Beraters nach sich zieht.

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46 | SACHWERTINVESTMENTS | Zweitmarkt

Halali für Schnäppchenjäger Der Beteiligungskauf und -verkauf auf dem Zweitmarkt erhöht die Beweglichkeit im Portfolio, hat jedoch seine eigenen Regeln. Zweitmarktfonds erweitern die Möglichkeiten – wie lassen sich diese auch nutzen?

Die Zeit zurückdrehen – das geht bis zu einem gewissen Grad mit „gebrauchten“ Immobilienbeteiligungen.

Die sind auf dem Zweitmarkt für geschlossene Fonds erhältlich, der sich in den über 15 Jahren seit der Gründung der Fondsbörse Deutschland von einem zersplitterten Sammelsurium verschiedener, teils von Initiatoren abhängiger Handelsplattformen seit der Übernahme der Deutschen Zweitmarkt AG durch die Fondsbörse Deutschland zu einem einheitlich organisierten und deutlich liquideren Markt entwickelt hat. Im Jahr 2014 konnten die Fondsbörse und die DZAG zusammen nominal rund 212 Mio. Euro umsetzen, real waren das rund

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99 Mio. Euro. Schwerpunktmäßig Immobilienfonds, aber auch Schiffsfonds werden wieder häufiger gehandelt.

Allein im Oktober 2015 wurden an der Fondsbörse nominal 14,94 Mio. Euro umgesetzt, ein Plus von 2,12 Mio. Euro gegenüber dem Vormonat, und das bei einem gestiegenen Durchschnittskurs von 51,61 %. Auf dem Erstmarkt ist der Umsatz um ein Mehrfaches höher: „Auf dem Zweitmarkt werden nur rund 0,5 % des Erstmarktumsatzes mit Immobilien erreicht“, erläutert Patrick Brinker, Geschäftsführer der HTB-Gruppe.

Gegründet wurde der Zweitmarkt für geschlossene Fonds als „Notausgang“ für Fondszeichner.

Diese wollten der langfristigen Bindung an ihr Investment entkommen, beispielsweise wegen persönlicher Umstände wie Erbschaft, Schenkung oder Scheidung oder wegen plötzlichen Liquiditätsbedarfs. Deshalb wird die Angebotsseite nach wie vor von Privatanlegern dominiert, die als Erstzeichner ihre Beteiligungen aus persönlichen Gründen veräußern wollen. Auch auf der Käuferseite sind Privatanleger stark vertreten, sie haben kaum Alternativen zu den Handelsplattformen. Die meisten Fonds kaufen nur Teile ihrer Investitionen an der Fondsbörse ein und setzen darüber hinaus vermehrt auf Direktkäufe, um Transaktionskosten zu sparen

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Crash-Propheten warten nur darauf, dass der Aktienmarkt einbricht, der UBS Global Real Estate Bubble Index zeigt bei 12 von weltweit 15 weltweit Städten eine deutliche Überbewertung – was tun, wenn verfügbares Einkommen nicht angesichts dieser schmalen Aussichten alternativ gleich in Konsum umgesetzt werden soll? Immobilien stehen als Anlagesegment hoch im Kurs, und das im Wortsinn: Kaufkräftige Anleger aus dem In- und Ausland haben die Preise vor allem in den Metropolen so steigen lassen, dass die Ankaufsrenditen deutlich gesunken sind. Da wäre man besser schon vor Jahren eingestiegen!

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und günstigere Abschlüsse verhandeln zu können. Brinker schätzt den Anteil, den die HTB auf Plattformen erwirbt, auf nur noch rund 35 %, bei den asucoFonds betrug der Anteil im letzten Jahr 38 %. Auch die BVT will verschiedene Einkaufschancen nutzen und schätzt das nutzbare Angebot aussichtsreicher Zielfonds auf jährlich rund 50 Mio. Euro.

Wie funktioniert die Kursbildung am Zweitmarkt?

Für Beteiligungen an geschlossenen Fonds gibt es keinen „Festpreis“, vielmehr bildet sich der jeweilige Börsenkurs aus dem Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage auf der jeweiligen Handelsplattform. Auf „reifen“ Märkten mit hohen Transaktionsvolumina und hohem Transparenzgrad bildet sich der „richtige“, d. h. dem Interessenausgleich von Anbietern und Nachfragern bestmöglich dienende Gleichgewichts-

Alex Gadeberg Vorstandsmitglied der Fondsbörse Deutschland Beteiligungsmakler AG

Patrick Brinker Geschäftsführer HTB Hanseatische Fondsinvest GmbH

preis, automatisch. Diese Voraussetzung ist auf dem Zweitmarkt für geschlossene Fonds in aller Regel (noch) nicht gegeben, es handelt sich vielmehr um einen intransparenten Markt. Die Fondsbörse Deutschland als „Quasi-Monopolist“ verwendet das Einheitskursverfahren: Dabei sammelt ein Makler an der Börse alle abgegebenen Kauf- und Verkaufsangebote sowie die jeweils genannten Höchst- und Mindestpreise für einen definierten Zeitraum ein. Dann wird der Kurs ermittelt, der die höchsten Stückumsätze ermöglicht, also der, zu dem

die meisten Transaktionen abgewickelt werden können. Zum Zuge kommen somit Kaufangebote zu höheren und Verkaufsangebote zu niedrigeren Kursen als dem Einheitskurs. Alternativen sind das Auktionsverfahren, wie es beispielsweise auf der Auktionsplattform ebay angewendet wird.

Spatz in der Hand, Katzeim Sack?

Einen großen Pluspunkt des Einkaufs am Zweitmarkt stellen die umfangrei

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SCHON GEHÖRT? Ein Anleger kann seine Beteiligung an einem geschlossenen Fonds kündigen, wenn er bei seinem Beitritt über die Umstände, die für seine Anlageentscheidung von wesentlicher Bedeutung waren, nicht vollständig aufgeklärt worden ist. Dieses Recht unterliegt keiner Verjährung.

(BGH, Urteil v. 20.01.2015, Az. II ZR 444/13) KLUMPE, SCHROEDER + PARTNER GBR RECHTSANWÄLTE

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48 | SACHWERTINVESTMENTS | Zweitmarkt

Hans-Georg Acker Geschäftsführender Gesellschafter asuco Fonds GmbH

Tibor von Wiedebach und Nostitz Geschäftsführender Gesellschafter BVT Holding GmbH & Co. KG

chen Informationen über die möglichen Investments dar. Wer am Zweitmarkt einkauft, kauft nicht die Katze im Sack.

Je „älter“ der erworbene Fonds ist, je länger er bereits läuft, desto mehr Daten sind verfügbar: Die Vermietungshistorie, die Finanzierungsgeschichte, die Instandhaltungsaufwendungen und allgemein das Assetmanagement lassen sich über Jahre analysieren, in die Zukunft extrapolieren und so als Grundlage für ein realistisches Kaufangebot verwenden. Diese „Arbeit“ können sich Privatinvestoren entweder selbst machen und eigenständig am Zweitmarkt einkaufen, oder sie delegieren diese Aufgaben an Fachleute und investieren über Zweitmarktfonds in gebrauchte Beteiligungen. Seit dem Inkrafttreten des KAGB hat sich das Angebot allerdings deutlich reduziert, in den ersten zwei Jahren kamen keine 50 „neuen“ Fonds auf den Markt. Noch schmerzlicher trifft die Regulierung die Zweitmarktfonds, sie dürfen nunmehr nur noch in nach KAGB regulierte AIFs investieren.

Das beraubt sie ihrer möglichen Investitionen: Sogenannte „Altfonds“ stellen praktisch 100 % des Angebots an der Fondsbörse. Ein Anlass für Fondsbörsen-Vorstand Alex Gadeberg, über eine Öffnung des Zweitmarktes auch für Spezial-AIFs nachzudenken. „So könnten wir uns den ‚Nachschub‘ an Beteiligungen nach Auslaufen der Altfonds in voraussichtlich fünf bis zehn Jahren sichern, müssten jedoch nicht professionelle Privatanleger vom Kauf ausschließen“, bedauert er.

nach neuem Recht keineswegs – wer will, findet Wege: Die HTB-Gruppe aus Bremen lässt ihre Zweitmarktfonds über Spezial-AIFs, die quasi zwischen dem Publikumsfonds und den Zielfonds eingeschoben werden, in Zielfonds investieren. Patrick Brinker ist deshalb zufrieden: „Das Konzept wird von der BaFin akzeptiert, bei unserem ersten Zweitmarktfonds nach neuem Recht genau wie bei dem Ökorenta EE 8. Natürlich würden wir es begrüßen, wenn der ‚Umweg’ über die Spezial-AIFs nicht nötig wäre.“ Bei seinem nächsten geplanten Zweitmarktfonds mit der Nummer 7 erwägt er deshalb, zur Kosteneinsparung und um ein Startportfolio vorweisen zu können einen Spezial-AIF des sechsten Fonds zu nützen. Den Mehraufwand, der im Vergleich zum Einobjektfonds beispielsweise für die jährliche Bewertung und das Risikomanagement anfällt, hält Brinker auf Basis seiner Erfahrungen für beherrschbar.

Gewusst wie?

Vollständig unmöglich ist die Emission eines Zweitmarktfonds jedoch auch

Einen anderen Weg hat Hans-Georg Acker vom Wettbewerber asuco gefunden, der in anderen Größenordnungen denkt: „Unsere Fonds investierten in insgesamt über 300 Zielfonds und wir erwarben über 1.000 Beteiligungen jährlich, zum Teil auch Fonds mit hervorragender Performance, jedoch schleppender Berichterstattung. Dafür brauchen wir schnelle Entscheidungsprozesse, keine zeitraubende Bürokratie.“ Er scheut auch die Kosten im Zusammenhang mit der nach KAGB-regulierten Welt und plant deshalb eine neuartige Konstruktion: Anfang 2016 will die asuco eine Anleihe in Form einer nachrangigen Namensschuldverschreibung emittieren – eine Tranche für private, eine Tranche für institutionelle

finanzwelt 06/2015

Investoren mit einem Gesamtvolumen von bis zu 250 Mio. Euro. Damit Anleger (wenn auch nur begrenzt) am UpsidePotenzial ihres Investments partizipieren können, wollen die Münchener jährlich einen Bonuszins von bis zu 4,5 % zusätzlich zum Basiszins von 5,5 % p. a. auszahlen.

Ohne Umwege geht die Münchener BVT bei ihrem ersten Zweitmarktfonds vor: Der „Real Select Secondary Office Fund“ kommt als Spezial-AIF für (semi-) professionelle Investoren mit einer Mindesteinlage ab 200.000 Euro auf den Markt und darf deshalb in „unregulierte“ Altfonds investieren. 15 Mio. Euro will die BVT einsammeln und in 20 bis 40 Immobilien-Zielfonds von 10 bis 20 Emissionshäusern investieren, schwerpunktmäßig in Deutschland. „Wir planen keine reine Buy-and-Hold-Strategie, sondern werden auf bewertungsrelevante Entwicklungen eines Zielfonds gegebenenfalls mit Verkäufen und der Möglichkeit der Reinvestition reagieren“, erläutert Tibor von WiedebachNostitz, Geschäftsführer im Bereich Assetmanagement der BVT Kapitalverwaltungsgesellschaft derigo, die geplante Strategie. (sk)

Fazit Für Anleger bringt die Investition über einen Zweitmarktfonds im Vergleich zum Direktkauf zwar regelmäßig höhere Kosten, überzeugt jedoch mit wesentlich breiterer Diversifizierung und damit Risikostreuung und deshalb stetigeren Rückflüssen und einem Ausfallrisiko nahe null. Idealerweise profitiert der Privatinvestor zusätzlich von professioneller Due Diligence und Fondsauswahl. Überzeugende Argumente für einen Einstieg vor der endgültigen Trockenlegung des Marktes durch das KAGB.

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50 | IMMOBILIEN | Ganz tief im Westen

Renditechancen dort, wo früher die Sonne verstaubte

Der „Kohlenpott“, der jahrzehnte-, wenn nicht sogar jahrhundertelang, mit seinen Kohlgruben und seiner Schwerindustrie die Lebensader des aufstreben den Industriestandortes Deutschland war, wurde durch den Strukturwandel empfindlich gebeutelt. Während in den Boomregionen Hamburg, Frankfurt, München und Berlin laut den Experten von empirica die Blasengefahr immer konkreter wird, zeigen sich die Immo-

bilienmärkte in Westdeutschland vor Übertreibungen gefeit und stabil. Deutlich wird das beispielsweise an der Entwicklung der Mieten für Büroflächen, wie der Research von Colliers anschaulich zeigt.

Junge Schwarmstädte.

Durch die Bank übertreiben die Städte in der Region weder in die eine noch

Entwicklung der Mieten für Büroflächen

Quelle: Collins Research

finanzwelt 06/2015

in die andere Richtung: Ihre Bevölkerung bleibt überwiegend stabil, nur einige Orte fallen durch Bevölkerungswachstum bzw. -rückgang aus dem Rahmen. Zu den zuzugsstarken „jungen Schwarmstädten“ zählt empirica beispielsweise Heidelberg, Karlsruhe, Freiburg, Düsseldorf, Bonn, Koblenz und Trier. In aller Regel sind auch Büround Einzelhandelsflächen knapp und begehrt, da wirtschaftliche Prosperität

Foto: © Thomas Reimer – Fotolia.com

Vom Osten und Süden der Republik aus gesehen haftet Deutschlands Westen etwas Nostalgisches an.

Seit der Wiedervereinigung hat sich der Schwerpunkt des Landes nach Osten verschoben, der Regierungsumzug nach Berlin im Jahr 1999 markierte gleichzeitig Höhe- und vorläufigen Endpunkt dieser Entwicklung.

Auch Immobilieninvestoren blickten zunehmend nach Osten, wenn sie aussichtsreiche Assets suchten.

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und Potenzial neben dem Vorhandensein von Bildungs- und Forschungseinrichtungen für die Attraktivität von Schwarmstädten konstitutiv sind.

Insbesondere der „Kohlenpott“ hat viel für die Entwicklung zu einem nachhaltig attraktiven Standort getan.

Viele Orte der Industriekultur wurden zu Denkmälern oder Kunstschauplätzen umgebaut, auch Wohnen im Industriedenkmal ist ein Thema. Der „Masterplan Ruhr“ wurde 2006 veröffentlicht, um die städtebaulichen Projekte der einzelnen Kommunen aufeinander abzustimmen: Dortmund: wichtigster Verkehrsknoten im östlichen Ruhrgebiet und einstiges Zentrum der Schwerindustrie mit früher über 15 Zechen. Die letzte wurde 1987 geschlossen. Von diesem Schlag hat sich die Stadt nur allmählich erholt und sich inzwischen zu einem Zentrum der Versicherungs- und Finanzwirtschaft entwickelt. Die Universität zieht IT- und Dienstleistungsunternehmen an. Abgeschlossen ist der Strukturwandel noch nicht: Mit 12,1 % liegt die (rückläufige) Arbeitslosenquote immer noch über dem Bundes- und Landesdurchschnitt.

Köln: Hier läuft es besser: Mit einer guten Million Einwohner mit positiver Tendenz ist Köln die größte, wenn auch nicht die Hauptstadt des Landes Nordrhein-Westfalen, und einer der wichtigsten Messestandorte Deutschlands – Gamescom, Photokina und Anuga beispielsweise locken Gäste aus dem In- und Ausland in die Domstadt. Im Trendbarometer der Berlin Hyp setzen die rund 140 Marktteilnehmer Köln auf Platz 7 in Deutschland. Der Büroimmobilienmarkt ist mit einem Bestand von 7,3 Millionen m² im letzten Jahr laut DG HYP im Verhältnis zur Einwohnerzahl eher klein, der Leerstand (6,1 %) lag im dritten Quartal 2015 auf mäßigem Niveau. „Aufgrund der guten Nachfragesituation ist ein nochmals anzie-

hender Flächenumsatz … zu erwarten.

Die Spitzenmiete sollte dabei ihr derzeitiges Niveau von 21 Euro/m² halten können“, prognostiziert Jens Hoppe, Leiter der Kölner Niederlassung von BNP Paribas Real Estate GmbH. Auch hier also keine Übertreibungen, der Rheinländer bleibt, außer im Karneval, gelassen.

Düsseldorf: Noch stärker präsentiert sich der Büromarkt in Düsseldorf, das empirica wie Köln zu den jungen Schwarmstädten zählt: Die Landeshauptstadt ist Sitz bedeutender Konzerne wie Henkel und EON und hat sich in den letzten Jahren als Zentrum der Kommunikations-, Werbe- und Modebranche etabliert und ist laut Colliers der wichtigste Einzelhandelsstandort im Bundesland. Nach einem verhaltenen Jahr 2014 präsentiert sich der Büromarkt im laufenden Jahr 2015 laut Catella Research in bester Verfassung mit einem Umsatzanstieg im 3. Quartal im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um knapp 60 %. Die Flächennachfrage verteilt sich laut Christoph Meszelinsky von der BNP Paribas Real Estate GmbH auf Unternehmen aus der Informationsund Kommunikationsbranche, Transport und Verkehr, Industrie-, Beratungsund Handelsunternehmen und ist damit erfreulich breit aufgestellt. Die Leerstandsrate liegt laut Colliers aktuell bei 9,7 % bei einer Spitzenmiete von 26 Euro/m². Im Trendbarometer der Berlin Hyp belegt Düsseldorf den 5.

Platz – direkt hinter Berlin, München, Hamburg und Frankfurt.

Bonn: Entgegen einigen Prognosen hat die ehemalige Bundeshauptstadt Bonn den Umzug von Regierung und Parlament an die Spree bestens überstanden. Die Arbeitslosenquote liegt mit 6 % im Oktober 2015 um über 4 Prozentpunkte unter der in Berlin, außer der Telekom bieten sechs Bundesministerien, die weiterhin ihren Hauptsitz am Rhein unterhalten, und 20 Bundesbehörden reichlich Beschäftigung für qualifizierte Arbeitnehmer. Nur das ehemalige

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Diplomatenviertel Bad Godesberg hat seinen einstigen Glanz eingebüßt.

Aachen/Essen: Städte wie Aachen und Essen können mit der dynamischen Entwicklung der Landeshauptstadt nicht so ganz mithalten. Insbesondere Essen hat den Strukturwandel weg vom Bergbau noch nicht vollständig verdaut, das lässt sich an der moderat rückläufigen Bevölkerungsentwicklung und vor allem an der vergleichsweise hohen Arbeitslosenquote von 8,2 % im Oktober 2015 ablesen, die allerdings sinkende Tendenz aufweist. Aachen weist mit derzeit knapp 550.000 Einwohnern eine positive Wanderungsbilanz und überdurchschnittliche Zentralitätskennziffer bei durchschnittlicher Kaufkraft auf.

Deshalb gilt hier seit diesem Sommer die Mietpreisbremse, ebenso in Düsseldorf, Aachen, Köln und Bonn.

Niederrhein: Die Region Niederrhein schließlich präsentiert ebenfalls einen stabilen Immobilienmarkt mit geringer Volatilität und niedrigen Leerstandsraten. Seit 2002 verzeichnet sie ein Wachstum von insgesamt 10,5 %, am besten schneiden die Landkreise Wesel und Viersen mit Wachstumsraten von 20,1 bzw. 15,4 % ab. (sk)

Fazit Während in den Boomregionen die Immobilienkaufpreise häufig schneller als die Mieten steigen und die Blasengefahr dort nach Einschätzung der Berechnungen von empirica steigt, punktet Deutschlands Westen mit bescheidenen Stars. Die Investitionschancen muss man deshalb aufmerksam suchen – sie präsentieren sich nicht auf den ersten Blick, sondern wollen entdeckt werden.

Immerhin: Die HAHN-Gruppe hat jüngst einen Bau- und Heimwerkermarkt in Trier für einen Publikumsfonds erworben, den sie noch in diesem Jahr in den Vertrieb bringen möchte.

52 | IMMOBILIEN | Immobiliendarlehen

Wohnimmobilienkreditrichtlinie – was verändert sich bei den Darlehensgebern?

Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie wird das Geschäft der Darlehensgeber wesentlich beeinflussen und damit auch mittelbar auf die Vermittler von Wohnimmobiliendarlehen ausstrahlen. Um der Vermittlerschaft heute bereits die Möglichkeit zu geben, sich auf die Veränderungen in der Vermittlung von Wohnimmobiliendarlehen einzustellen, erläutert Dieter Jurgeit, Vorstandsvorsitzender der PSD Bank, die wesentlichen Faktoren.

„Allgemein-Verbraucherdarlehensvertrag“ Zukünftig wird im Verbraucherbereich der „Allgemein-Verbraucherdarlehensvertrag“ für die Verbraucherdarlehen, die der Verbraucherkreditrichtlinie unterfallen, und den „Immobiliar-Verbraucherdarlehensvertrag“ für die Verbrau-

cherdarlehen, die von der Wohnimmobilienkreditrichtlinie erfasst werden.

Letztere umfassen sämtliche Darlehen, die auf den Erwerb einer Immobilie, eines Rechts an einer Immobilie oder eines vergleichbaren Rechts gerichtet sind. Von der Umsetzung sind Banken, Vermittler und Darlehensnehmer betroffen.

Veränderungen und Anpassungen.

Die Neuerungen werden alle Bereiche der Wertschöpfungskette betreffen, angefangen bei der Interessentengewinnung, über die Vertriebsprozesse, bis hin zu den Produktionsprozessen und abschließend bei den Aftersale- und Steuerungsprozessen. In der zukünfti-

finanzwelt 06/2015

gen Zusammenarbeit mit Plattformvertrieben, Drittvermittlern und Verbundpartnern hat dies eine Anpassung der Verträge und der Prozesse zur Folge.

Bei den Rechten und Pflichten sind beispielsweise der Sachkundenachweis und die Einführung des Beratungsprotokolls zu nennen und bei den Workflows gibt es Änderungen hinsichtlich der Anforderungen von Unterlagen der Einreichung der Vermittler-VVI und der Formulare. Eine wichtige Änderung ist die Haftungsthematik bei Leistungsstörungen.

Bei den Vertriebsprozessen sind folgende Prozessschritte von Veränderungen betroffen: Terminvereinbarung, Beratungstermin/Antragsannahme, Ein-/Nachreichung von Unterlagen, Be-

Foto: © TL_Studio – Fotolia.com

Im Juli 2015 wurde der Gesetzentwurf der Bundesregierung veröffentlicht, der die Richtlinie über Wohnimmobilienkreditverträge (WIKR) des Europäischen Parlaments in nationales Recht überführen soll. Das Gesetz soll am 21.03.2016 in Kraft treten und wird maßgebliche Änderungen für die Vermittlung (und Vergabe) von Wohnimmobilienkrediten mit sich bringen.

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schlussfassung und die Vertragserstellung. Darüber hinaus sind die Hinweise zu geben, ob ein Grundpfandrecht zwingend notwendig ist und ob es sich um ein Fremdwährungsdarlehen handelt. Wenn ein Beispiel verwendet wird, muss dieses repräsentativ sein. Auch der Terminvereinbarungsprozess wird von der Gesetzesvorlage berührt. So ist zukünftig eine Broschüre (auch elektronisch) auszuhändigen, sobald Interesse an einem Immobiliar-Verbraucherdarlehensvertrag (IVD) besteht. Diese beinhaltet neben allgemeinen Informationen auch Erläuterungen zum AVD und IVD.

Die Rolle des ESIS. Die Informationspflicht zieht sich durch den gesamten Beratungsprozess und basiert auf dem ESIS-Merkblatt. Die vorvertraglichen Informationspflichten haben eine standardisierte, personalisierte Information zum Ziel, die über die Beratung bzw. Vermittlung aufklärt. Der Kreditnehmer wird darüber informiert, worüber beraten wird und welche Unterlagen bis wann geliefert werden müssen. Darüber hinaus wird der Kunde über sonstige Anreize, wie z. B. Jahresoder Superprovision, aufgeklärt. ESIS I muss unverzüglich nach der Antragstellung beim Produzenten ausgehändigt

werden. Der Verbraucher soll befähigt werden (auch grenzübergreifend) Angebote zu vergleichen. Unabhängig, ob ein Vertrag geschlossen wird, müssen die vorgeschlagenen Produkte erläutert werden. Dieser Vorgang ist mehr als eine Information und weniger als eine Beratung. Die Aushändigung von ESIS II erfolgt vor dem konkreten Darlehensangebot oder -vertrag mit ggf. aktualisierten Daten.

der Darlehensgeber den Bewertungsvorgang auslagern. Allerdings kann der Wert eines Objektes nicht nur vom Wert der Immobilie abhängen, vielmehr kann der Wert auch von der Nutzung des Objektes beeinflusst werden. Diese unterschiedlichen Fragestellungen werden dazu führen, dass Banken sich entscheiden müssen, wie sie in dem Geschäftsfeld Baufinanzierung zukünftig aufgestellt sein wollen.

Auch die Kreditwürdigkeitsprüfung ist von Änderungen betroffen.

Für die zukünftige Zusammenarbeit von Banken und Kreditvermittlern bedeutet die Umsetzung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie folgende Konsequenzen:

Die Pflicht zur Kreditwürdigkeitsprüfung umfasst auch die Pflicht zur Überprüfung der gegebenen Informationen.

Um den Kreditnehmer zu schützen, darf sich die Prüfung nicht nur auf die Immobilie beziehen. Vielmehr soll auch die zukünftige Zahlungsfähigkeit berücksichtigt werden. Demnach ist nicht nur das aktuelle Einkommen, sondern auch der Rentenanspruch in die Berechnung einzubeziehen. Dies leitet sich aus den EBA-Guidelines ab. Wird gegen diese Pflicht verstoßen, ist zukünftig mit massiven Sanktionen zu rechnen.

Neben den Prozessänderungen im Vertrieb ist auch das Verbot von Kopplungsgeschäften eine einschneidende Neuerung.

Der Darlehensgeber darf den Abschluss eines IVD grundsätzlich nicht davon abhängig machen, dass der Darlehensnehmer weitere Finanzprodukte und Dienstleistungen abschließt. Allerdings gibt es Ausnahmetatbestände, jedoch sind die möglichen Auswirkungen auf Cross-Selling-Ansätze noch nicht absehbar.

Objektbewertung.

Genauso wenig absehbar ist auch die Thematik der unabhängigen Objektbewertung. Es geht hierbei um zwei Komponenten, und zwar um die Unabhängigkeit und das Objekt selbst.

Um den ersten Punkt zu erfüllen, kann

finanzwelt 06/2015

Die Kooperationsverträge müssen überprüft und überarbeitet werden. Es muss festgehalten werden, dass der Vermittler seine vorvertraglichen Informationspflichten erfüllt. Darüber hinaus muss der Darlehensgeber darüber informiert werden, ob und in welcher Höhe vom Kunden eine Vermittlungsprovision verlangt wird. Auch muss geklärt werden, ob und in welcher Form der Vermittler den Kunden berät. Letztendlich sollte das Kreditinstitut sich die Zulassung des Vermittlers nachweisen lassen. (dj)

Fazit Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass die fristgerechte Umsetzung dieser Gesetzesvorlage die Banken wie auch freie Vermittler vor große Herausforderungen stellen wird.

Hiervon sind besonders die Prozesse bei der Bank als Darlehensgeber betroffen. Bereits absehbar ist auch, dass es auf Seiten der Vermittler und Kreditmakler zu einer starken Konsolidierung der Anbieter kommen wird.

Wir begrüßen diese Verbesserung des Verbraucherschutzes sehr, stellt dieser doch sicher, dass Immobilienfinanzierer bei der Beratung durch einen freien Vermittler den gleichen Qualitäts- und Beratungsstandard wie bei ihrer Hausbank erhalten.

54 | IMMOBILIEN | Ausblick Baufi 2016

Die Sonne lacht!

Zugegeben, auf den ersten Blick sind die Herausforderungen, die sich rund um das Thema Immobilie/Baufinanzierung auftun, nicht von der Hand zu weisen. So rüttelt vertriebsseitig die voranschreitende Digitalisierung unerbittlich an traditionellen Vertriebswegen, und die Einführung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie stellt künftig höhere Hürden für den Berufseinstieg auf.

Weit wirkungsstärker zeigen sich indes finanzpolitische wie demographisch Faktoren.

So drückt die fortgesetzt expansive Geldpolitik der EZB gewaltig auf den Anleihemarkt, Bausparkassen bangen um Wirtschaftlichkeit, unverminderter Anlagedruck bei hoher Liquidität in historisch einmaligem Niedrigzinsumfeld befördert die Risikoneigung, dazu weiter steigender Wohnraumbedarf in Großstädten, verbunden mit ungebremster Landflucht. Ganz aktuell befeuert zu alledem ein ungeahnter Flüchtlingsstrom die Gemengelage und hält damit nicht nur Behörden und Baubranche auf unabsehbare Zeit hin mächtig auf Trab. Und trotzdem: Augenscheinlich vermögen genannte Umstände keineswegs die fortgesetzt optimistische Stimmung der Immobilienbranche einzutrüben, denn schenkt man all den Analysen und Umfragen zu Status quo und Perspektiven rund um das Thema Betongold Glauben, scheint in 2016 weiterhin kräftig die Sonne zu scheinen, und das praktisch so gut wie über alle Bereiche hinweg.

Der Zins macht´s.

Einzig eine vielzitierte Unwägbarkeit könnte in 2016 dem unerschütterlichen Optimismus noch in die

Markus Rex Vorstand BS Baugeldspezialisten AG

Quere kommen. Alle Beteiligten stellen sich die Schicksalsfrage: Wann kommen die richtungsweisenden Entscheidungen der Notenbanken Fed und EZB, die eine generelle Zinswende einläuten? Noch vor kurzem in einer Umfrage aus dem Hause des Instituts der deutschen Wirtschaft Köln (IW Köln) danach befragt, wann man mit einem Zinsanstieg von mindestens 1 % rechne, erwarteten lediglich 27,6 % der befragten 123 Immobilienunternehmen bereits in 2016 ein solches Szenario, 68 % rechneten damit hingegen erst in 2017 oder später. Christian Kraus, Leiter Unternehmenskommunikation der Interhyp AG, bewertet den Aspekt einer möglichen Zinswende wie folgt: „Auch bei den Zinsen können wir nicht in die Zukunft blicken. Aber ein Zinsschritt der Fed, wie er von vielen Beobachtern erwartet wird, kann einen Anstieg auch bei den Baugeldzinsen im kommenden Jahr nach sich ziehen. Dem wiederum steht eine weiterhin schwierige wirtschaftliche Situation in Europa und damit einhergehend die Ausweitung der lockeren Geldpolitik entgegen. Auch wenn wir, ausgehend vom aktuell niedrigen Niveau, leichte Tendenzen nach oben sehen sollten, dürfte das Umfeld für die Immobilienfinanzierung im langfristigen Vergleich weiterhin attraktiv bleiben.“

Herausforderungen, denen gegenüber sich die Branche aktuell ausgesetzt sieht.

Noch bis vor kurzem ging das Bundesministerium von rund 350.000 Wohneinheiten aus, die pro Jahr gebraucht würden, um dem Wohnungsmangel entscheidend entgegenzusteuern. Mit derzeit etwa 250.000 Fertigstellungen per anno scheint allerdings die Kapazitätsgrenze bereits erreicht. So wird nachvollziehbar, dass die neuerliche Flüchtlingswelle, die zwangsläufig den Wohnraumbedarf noch weiter ansteigen lassen wird, mitunter hektisches Treiben verursacht. Es darf im Zuge der enormen Zuwanderung zwar davon ausgegangen werden, dass dies zumindest die Landflucht kurzfristig beseitigen dürfte, allerdings steht zu vermuten, dass dieser Trend nicht von Dauer sein wird. Auch Asylsuchende, sobald anerkannt, wollen arbeiten und wandern demzufolge nach Anerkennung ab in Großstädte. So oder so freut es die Immobilienbranche und kooperiert verständlicherweise nur zu gerne mit Behörden, immerhin werden die voraussichtlichen Kosten der Migration in einem aktuellen Gutachten der Wirtschaftsweisen für 2015 auf 9 Mrd. Euro und für 2016 auf dann stolze 15 Mrd. Euro beziffert.

Herausforderung Wohnraumbeschaffung.

Alternativlosigkeit drängt weiterhin viele in das Immobilieninvestment. Und welchen Immobilienkonjunkturindex man immer auch zu Rate zieht: Unterm Strich verzeichnen praktisch alle Zu-

Unzweifelhaft zählt die Her- bzw. Bereitstellung von Wohnraum zu den größten

finanzwelt 06/2015

Immobilienklima fortgesetzt positiv.

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wächse in den jeweiligen Segmenten.

Dies nicht zuletzt auch durch die merklich angestiegene Zahl internationaler Investoren, die im Besonderen den deutschen Markt aufgrund seiner wirtschaftlich soliden Fundamentaldaten schätzen. Turnusmäßig nach den Erwartungen für die kommenden zwölf Monate abgefragt, belegen die Ergebnisse des aktuellen IW ImmobilienIndexes vom Herbst 2015, dass bei an sich schon guter Geschäftslage die Mehrheit der Befragten in so gut wie allen Segmenten von einem fortgesetzt günstigen Klima in 2016 ausgeht. Als Kehrseite der Medaille lässt sich indes ein fortgesetzter Renditerückgang bei Immobilien ausmachen, mit dem sich Investoren mutmaßlich auch in 2016 weiterhin anfreunden müssen. Lag die Nettoanfangsrendite – errechnet aus den Nettokaltmieteneinnahmen des ersten Jahres ausgedrückt in Prozent des Objektkaufpreises – in der jüngeren Vergangenheit noch bei bis zu 8 %, gibt sich aktuell das Gros der Investoren bereits mit der Hälfte dessen zufrieden.

Dr. Günter Vornholz, Professor für Immobilienökonomie an der EBZ Bochum, kommentiert: „Nach der Finanzkrise kam es zunächst kurzfristig zu einem Renditeanstieg, aber danach seit 2009 zu einem kontinuierlichen Rückgang der Renditen, und zwar bei allen Objektarten in Deutschland. Aufgrund der anhaltend hohen Liquidität ist auch im Jahr 2016 weiterhin mit sinkenden Renditen zu rechnen. Jedoch sind aus Sicht der Anleger diese Immobilienrenditen mit der Verzinsung anderer Assets zu vergleichen und hier sind positive Spreads zugunsten der Immobilien festzustellen.

Selbst für Core-Immobilien trifft dies zu und erst recht für andere Assetklassen, wenn auch hier ein höheres Risiko gegeben ist. Weiterhin ist zu beachten, dass neben den Cashflow-Renditen auch die potenziellen Wertsteigerungspotenziale zu beachten sind. Die Preise für Immobilien haben 2015 ein relativ hohes Niveau erreicht, so dass hier die Potenziale begrenzt und somit Risiken gegeben sind.“

Felix Bauer CEO DREF Deutsche Real Estate Funds SA

Preisübertreibungen? Ja! Flächendeckende Blase? Nein!

Es ist wie immer, wenn sich etwas einer hohen Nachfrage erfreut: Um bestimmte Auswüchse wird der Markt im Zuge dessen nie herumkommen. Die Frage ist nur, wie ausgedehnt werden diese sein.

Fragt man die Analysten nach dem Risiko einer Bla­senbildung in Deutschland, so schwebt das Schreckensgespenst

finanzwelt 06/2015

Dr. Günter Vornholz Professor für Immobilienökonomie EBZ Bochum

„Immobilien­ blase“, wenn überhaupt, noch weit ent­ fernt über den Dächern Deutschlands. Vernunft behält stattdessen die Oberhand. So belegen diverse Auswertungen zu Finanzierungsverhalten, dass immer mehr Käufer sich mit kleineren Objekten begnügen oder ihre Traumimmobilie in vermeintlich schlechteren und damit günstigeren Lagen suchen. Kurzum: Selbstnutzer sparen an Lage, Kapitalanleger an Grö

56 | IMMOBILIEN | Ausblick Baufi 2016

Helge Scheunemann Head of Research Germany Jones Lang LaSalle (JLL)

Andreas Pohl Vorstandssprecher Deutsche Hypothekenbank AG

ße. Gefragt nach ernstzunehmenden Indikatoren, die eine flächendeckende Blasenbildung in 2016 entscheidend befördern könnten, konstatiert Andreas Pohl, Vorstandssprecher der Deutschen Hypothekenbank AG: „Da es bekanntermaßen an renditestarken Anlagen mangelt, locken weiterhin zuallererst Immobilien mit guten Renditechancen, da sich deren Spreads – also die Immobilienrenditen im Verhältnis zur Verzinsung von Anleihen etc. – weiterhin auf vergleichsweise hohem Niveau bewegen. Ein erstes Indiz für eine generelle Blasenbildung wäre, wenn, wie in den Jahren 2005/2006 geschehen, quasi auf Vorrat am Bedarf vorbei gebaut würde. Dies ist im Moment nicht flächendeckend zu erkennen. Ein zweiter Hinweis, der in diese Richtung deuten

würde, wäre, wenn Finanzierer ihre Risikoregularien sukzessive aufzuweichen begännen. Diese Tendenz ist in dem wettbewerbsintensiven Marktumfeld an der ein oder anderen Stelle zu sehen.“

Eigenheimerwerb hat weiter Konjunktur.

Der Traum von den eigenen Wänden steht bei Privathaushalten traditionell auf der Wunschliste ganz oben. Eine umfängliche Auswertung von Immobilienscout24 in Kooperation mit der Interhyp AG zum Finanzierungsverhalten von Privathaushalten hat ergeben: Kreditnehmer in Deutschland finanzierten in den vergangenen Monaten rundum solide, sowohl der durchschnittliche Tilgungssatz als auch Beleihungsverlauf

finanzwelt 06/2015

stiegen an, die durchschnittliche Sollzinsbindung und Darlehenshöhe indes sanken. Zudem würden Finanzierungen immer schneller zurückgezahlt. Auch der letzte Trendbarometer aus dem Hause Dr. Klein zeigt, dass bezüglich Finanzierungsverhalten keine bedenklich ungesunden Ausschläge zu verzeichnen sind (s. Grafik unten). Ob überhaupt in absehbarer Zeit mit gegenläufigen Tendenzen zu rechnen sein wird, bewertet Markus Rex, Vorstand der BS Baugeldspezialisten AG, wie folgt: „Sollten die Zinsen mal wieder nachhaltig steigen, dann werden wir sicherlich das derzeitig immer noch sehr niedrige Niveau langfristig verlassen. Allerdings sehe ich diese Entwicklung noch nicht für 2016.

Auch wenn im Laufe des Jahres die Zinsen mal etwas anstiegen, so sind heute die Konditionen immer noch sehr niedrig. Das sieht man zum Beispiel recht gut bei den langfristigen Hypothekenzinsen. 20 Jahre Zinsbindung bis 80 % Kaufpreisfinanzierung gibt es für unter 2 %. Wenn man berücksichtigt, dass wir vor 10 Jahren einen durchschnittlichen Zins bei 10 Jahren von 4,7 % hatten, dann haben wir weiterhin ein sehr güns-

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tiges Finanzierungsumfeld, das auch kurzfristige Korrekturen nach oben oder unten verkraften wird.“

Gewerbeimmobilien: Für Verkäufer ideal.

Anders als der Wohnimmobilienmarkt profitiert dieses Segment nicht in gleichem Maße von der aktuellen Niedrigzinsphase, die Abhängigkeit resultiert weit stärker aus globalen wie heimischen Konjunkturdaten. Und auch wenn sich im gewerblichen Immobilienfinanzierungsmarkt die hohen Erwartungen für 2015 durch gestiegenen Wettbewerb und sinkende Margen – sowohl im Bestand als auch bei Projektentwicklungen – zwischenzeitlich relativiert haben, eine Mixtur aus hohem Anlagedruck, hohen Preisen, niedrigen Renditen und fortgesetzter Niedrigzinspolitik beschert insbesondere Verkäufern wiederholt herrliche Zeiten. Analysten erwarten für 2016 sowohl bei den Standorten als auch bei den Objekten einen fortgesetzten Nachfragetrend Richtung Core Plus und Value Add. Auch weil der deutsche Markt für Gewerbeimmobilien einer der liquidesten in Europa ist, wird sich demzufolge die Nachfrage weiter in die Breite verlagern. Gefragt nach der Befürchtung, dass sich diesbezüglich insbesondere im gewerblichen Bereich in 2016 eine ungesunde Bereitschaft entwickelt, zu sehr ins Risiko gehen zu wollen, erläutert Helge Scheunemann, Head of Research Germany bei JLL: „Dieses Risiko sehen wir aus Sicht der Gesamtmärkte nicht. Je länger das Zinsniveau nahe null tendiert und je mehr Kapital für die Assetklasse Immobilie bereitgestellt wird, desto höher sind allerdings die Risiken für Übertreibungen bzw. Fehlallokationen. Auch die Anfälligkeit von Investitionen für realwirtschaftliche und finanzielle Schocks wächst. Derzeit sehen wir aber nach wie vor weder Anzeichen für flächendeckende Übertreibungen noch für übertriebene Finanzierungskonstellationen.

Trotz des steigenden Anlagedruckes auf Investorenseite prüfen die Käufer die Objekte sehr genau und treten bei auf-

Thomas F. Roth Vorstand IMMAC Holding AG

Stephan Scharfenorth Geschäftsführer Baufi24.de

tretenden Unstimmigkeiten auch vom Kauf zurück. Insofern führt nicht jeder angeschobene Ankaufsprozess auch zum Ziel. Und exakt diese Entschleunigung der Prozesse dokumentiert die hohe Professionalität der handelnden Investoren. Zu dieser gesteigerten Risikowahrnehmung bei den Akteuren auf den Investmentmärkten kommt ein aus unserer Sicht deutlich veränderter Realitätssinn hinsichtlich der zu erzielenden Renditen.“

mobilien bewertet. Thomas F. Roth, IMMAC-Vorstand, hierzu: „Die Perspektiven sind gut, die Flucht in Immobilien wird weitergehen. Pflegeheime werden besonders nachgefragt sein, nicht nur aufgrund der demografischen Entwicklung, sondern auch wegen der vielen nicht mehr marktfähigen Objekte. Es kommt zu der Notwendigkeit, neue Pflegeplätze zu schaffen, auch noch der dringende Modernisierungsoder Ersatzbedarf der maroden Pflegeheime hinzu.“

Gefragte Nischenmärkte für Jung und Alt. Investments mit vergleichbarem RisikoRendite-Verhältnis sind rar, insofern liegt es nahe, dass zusehends Nischenmärkte auch bei ansonsten zutiefst sicherheitsaffinen Anlegern Gehör finden. Aufgrund positiver demografischer Entwicklung mit stabilen Fundamentaldaten und hoher Kaufkraft, geraten dabei unter anderem Universitätsstädte zunehmend in den Investorenfokus. Die Marktperspektiven für 2016 hinsichtlich Immobilieninvestment „Studentisches Wohnen“ erläutert Felix Bauer, CEO von DREF: „Im normalen Wohnungsmarkt sehen wir lediglich ein geringes Wachstum. Das Segment ‚Studentisches Wohnen‘ muss man sehr stark differenzieren. Im Premiumsegment beispielsweise ist in den vergangenen Jahren sehr viel gebaut worden. Hier ist der Markt in vielen Städten so gut wie gesättigt. Im mittleren Preissegment hingegen gibt es nach wie vor eine massive Versorgungslücke. Hier sehen wir einen enormen Investitionsbedarf mit entsprechend viel Potenzial für private Investoren.“ Von vielen Marktinsidern als nicht minder attraktiv werden die Marktchancen im Bereich Pflegeim-

finanzwelt 06/2015

Vertrieb blickt auf Digitalisierung und Regulierung.

Ab Frühjahr 2016 darf es nur noch „zertifizierte“ Hypothekenvermittler nach § 34i GewO geben. Dies wird unbestritten auf Beraterebene zu einer fortgesetzten Konsolidierung führen. Auch über Digitalisierung wird in 2016 weiter zu reden sein. Spannende Frage in diesem Zusammenhang: Bleibt die persönliche Beratung gefragt wie bisher? Bislang punkten beide Vertriebskanäle mit ihren jeweiligen spezifischen Konzepten.

Will man einschlägigen Trendforschern Glauben schenken, tendiert es weiter Richtung digitaler Welten. „Es gibt und wird immer einen Kampf um jeden Baufinanzierungskunden geben. Nicht zuletzt die klassischen Banken setzen ja seit einiger Zeit wieder verstärkt auf diese Zielgruppe. Allerdings werden Banken, die nur in die eigenen Bücher vermitteln, keine signifikanten Bodengewinne verzeichnen können“, so das Fazit von Stephan Scharfenorth, Geschäftsführer des Baufinanzierungsportals Baufi24.de, das sicher stellvertretend für die Fraktion der Online-Anbieter steht. (sf)

58 | INVESTMENTFONDS | Rückblick 2015

Strategisch passiv?

Die Absatzstatistik des Branchenverbandes BVI (Zahlen per 31.09.2015) liefert ein eindrucksvolles Bild des Vertriebserfolgs der Mischfonds auf dem deutschen Markt: In den letzten drei Jahren zog diese Fondsklasse jeweils über die Hälfte aller Nettozuflüsse der Publikumsfonds auf sich. Damit erhöhte sich ihr Gewicht im Gesamtportfolio der am deutschen Markt vertretenen Investmentgesellschaften deutlich fühlbar von 17,2 % (2012) auf rund 25 % im laufenden Jahr. Die Mischfonds lösten die Rentenfonds als zweitgrößte Fondsklasse (jeweils nach den Aktienfonds) ab.

Eine vergrößerte Kopie des BVI-Bildes liefert die Researchfirma Morningstar auf europäischer Ebene, wo die Mischfonds per Ende Oktober knapp 44 %

der Nettozuflüsse zu den Investmentfonds-Anbietern auf sich zogen und damit weitaus mehr als es ihrem Marktanteil gemessen am Bestand (14 %) entspricht. Damit liegen sie allerdings auf europäischer Ebene noch deutlich hinter den beiden großen Gruppen Aktien (rund 35 %) und Festzins (ca. 27 %). Sollte das derzeitige Wachstumstempo Bestand haben, werden sich die Gewichte auch auf dem europäischen Markt verschieben.

Mischfonds waren der Renner der letzten Jahre.

Denn Mischfonds konnten am überzeugendsten auf die Ängste, Wünsche und Bedürfnisse der privaten Anleger

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antworten. Und diese Ansprüche hatten es in sich, denn die Anleger mussten mit einer Welt voller Krisen und Unruhen zurechtkommen, die aber kaum nennenswerte Zinserträge zu bieten hatte. Die Leitzinsen in den USA und der Schweiz stehen seit Ende 2008 bei null, die EZB hielt den Euro-Zins bis 2012 bei 1 % (zeitweilig „sogar“ 1,5 %) und war dann doch gezwungen, zur null zu folgen, Japans Leitzins kennt schon seit mehr als einem Jahrzehnt nur noch die null vor dem Komma. Entsprechend dünn wurden die Renditen von Rentenpapieren und anderen Festzinsprodukten. Ausgerechnet in einer so bedrohlich wirkenden Umwelt konsequent auf Aktien zu setzen – dazu hatten auch aktienaffinere Anleger als die notorisch konservativ-

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Die Trends beim Fondsabsatz im zu Ende gehenden Jahr liefern ein widersprüchliches Bild – zumindest auf den ersten Blick. Denn die großen Gewinner waren einerseits die passiven ETFs und daneben Fonds mit Multi Asset-Strategien. Erstere sind fixe Bausteine, mit deren Hilfe sich die Anleger mehr oder weniger ausgefeilte Anlagekonzepte basteln können. Letztere sind sehr nah an der traditionellen Vermögensverwaltung, bei der die Anleger die Verantwortung weitgehend an das Management abgehen. Der traditionelle gemanagte Fonds scheint so zwischen zwei Mühlsteine zu geraten.

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risikoscheuen Deutschen nicht immer das Herz.

Vor diesem Hintergrund erwiesen sich die Versprechen der Multi Asset-Fonds als unwiderstehlich: Die Streuung der Anlagen über ein möglichst breit abgegrenztes Spektrum („Anlageuniversum“) liefert zusätzliche Chancen, einzelne Risiken auszuschalten oder zumindest soweit zu minimieren, dass die Fondsmanager (theoretisch) auch auf Grundlage von Portfolios ohne Festzinsanlagen feste laufende Ausschüttungen in Aussicht stellen können.

Allerdings übernehmen die Manager damit auch die Verantwortung für Entscheidungen, die im Normalfall eher vom Anleger und seinen Beratern getroffen werden, für die so genannte strategische Allokation. Gemeint sind damit die Grundsatzentscheidungen, wie das Portfolio auf einzelnen Assetklassen wie Aktien, Rentenpapiere, Rohstoff-Investments oder Immobilien aufgeteilt wird. Hier werben die Multi Asset-Anbieter wie etwa das britische Haus Schroders sogar mit dem Begriff „Echte Vermögensverwaltung“, um dieses Angebot von den konventionellen Fonds abzugrenzen: „Durch die breite Diversifizierung des Anlage-Mix und die effektive Steuerung des Risikos bilden unsere Multi Asset-Fonds insgesamt

eine vollständige Vermögensverwaltung ab. Und für den Anleger ergibt sich der Vorteil, dass er all dies zusammengefasst in einem einzigen Produkt erhält“, so Schroders.

Das exakte Gegenstück liefern die ETFs. Also Fonds, die möglichst exakt einen bestimmten Index oder Korb von Basiswerten abbilden, ohne den Anspruch, irgendwelche zusätzlichen Renditeziele zu erreichen. Und genau dieses Angebot dominiert klar den Absatztrend bei den Aktienfonds, wie die Zahlen von Morningstar zeigen. Die Analysten legten die Nettozuflüsse 2009 bis 2015 für insgesamt 19 Klassen von Aktienfonds zugrunde (nach Märkten und Anlagestilen), was zusammen 133 Punkte ergibt, an denen der Markterfolg von aktiv gemanagten und passiven Fonds verglichen wurde. Die aktiven Fonds hatten nur in 25 Fällen die Nase vorn, das sind weniger als 20 %. Ein genauerer Blick zeigt auch, dass offenbar die jeweiligen Märkte den Unterschied machen: Die ETFs sind vor allem in den zentralen, großen Klassen mit Standardaktien und -stilen erfolgreich, sie liegen mittlerweile auch gemessen am Vermögen vor den aktiven Fonds bei den so genannten „large caps“, den Werten mit hohem Marktwert. Das ist

vor allem in den USA und der Schweiz der Fall, in UK und der Eurozone liegen die Anteile der ETFs bereits nahe an 45 %. Angesichts der Wachstumstrends dürften die aktiven Fonds in allen wichtigen Märkten auch gemessen am Bestand hinter die passiven zurückfallen. Absatzerfolge erzielen die aktiven Fonds nur da, wo das Management aufgrund schwierigerer Bedingungen echten Mehrwert schafft. Das gilt etwa für Märkte, die von einzelnen Werten dominiert werden und eine Art Klumpenrisiko aufweisen oder anspruchsvollere Anlagestile verfolgt werden, wie etwa eine Fokussierung auf Wachstumstitel, was höhere Anforderungen an die Analyse mit sich bringt. (mk)

Fazit Unterm Strich kristallisiert sich so eine Polarisierung heraus zwischen Anlegern mit einer Präferenz für eine umfassende Vermögensverwaltung in Muli Asset-Produkten und jenen, die eigene Vorstellungen umsetzen wollen und dazu klar konturierte Bausteine suchen, die nicht durch ein Eigenleben überraschen, das von einem aktiven Management ausgeht.

Aktiv gemanagte Produkte haben nur da einen Platz, wo sie nachhaltig echten Mehrwert erzeugen.

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60 | INVESTMENTFONDS | Rückblick 2015

Blick auf die Notenbanken „Don´t fight the Fed“, „Spekuliere nie gegen die Bundesbank“… es gibt zahlreiche Merksätze, die die Marktteilnehmer daran erinnern sollen, dass die Notenbanken ein ganz entscheidendes Wort auf den Finanzmärkten haben. Sie bestimmen maßgeblich das Zinsniveau, die Kreditkonditionen und die Devisenkurse und verfolgen dabei ihre eigenen Ziele. Gewinne auf Kapitalanlagen gehören – wenn überhaupt – nur ganz am Rande dazu. dass die G-3 Notenbanken zusammen mit der Bank of England 2016 frische Liquidität in einer Größenordnung um 14 % vom globalen BIP bereitstellen gegenüber einer „normalen“ Geldschöpfung von etwa 5 %. Bei BlackRock macht man sich schon Mitte des Jahres Gedanken über die Konsequenzen auseinanderstrebender Politiktrends in den USA und in UK einerseits und Europa, Japan und China andererseits. Letztere werden die Zinsen weiter senken (so in China) oder mindestens bis ins zweite Halbjahr hinein bei null halten und weiter zusätzliche Liquidität in die Märkte pumpen. Von den Angelsachsen wird dagegen eine langsame Straffung mit ersten Zinserhöhungen erwartet, die auf die globalen Märkte insgesamt ausstrahlen und für steigende Zinsen auch andernorts sorgen.

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Die Anlagestrategien müssen auf dieses Umfeld abgestimmt werden.

Die Folgerungen sind sich allenthalben ziemlich ähnlich und wenig verschieden von dem, was bisher auf den Empfehlungslisten zu finden war. Aktien bleiben im Fokus der Investmentstrategen. Sie profitieren von der mehr (USA) oder weniger (Eurozone, Japan) starken Erholung in den Industrieländern, die unisono erwartet wird. Bei Fidelity findet sich dazu die klare Aussage, dass der Aktienausblick für 2016 besser ist als zu Beginn dieses Jahres. Die FidelityStrategen sehen sogar schon wieder erste Chancen bei den letzthin stark gebeutelten Börsen der Emerging Markets. Im Vorfeld der erwarteten Zinssteigerungen in den USA hatten diese

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Die aktuellen Papiere aus den Investmenthäusern unterscheiden sich stark vom gewohnten: Wo normalerweise Innovationen, neue Märkte und daraus folgende Wachstumsaussichten beschrieben werden, findet man derzeit mehr oder weniger tiefsinnige Analysen der Geldpolitik: So heißt es etwa bei Fidelity: „Der Ausblick für Staatsanleihen im kommenden Jahr wird nicht nur durch die Fed, sondern auch durch die Politik der anderen Notenbanken bestimmt. Etwas anderes als ein langsames Herantasten an eine Normalisierung ist kaum vorstellbar.

Behalten die Märkte Recht, wäre dies der bis dato langsamste Straffungszyklus.“ Auch bei Allianz Global Investors (AGI) stehen die Notenbanken im Fokus. Angelpunkt des Ausblicks und der Strategie ist die Schätzung,

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Märkte deutliche Abflüsse hinnehmen müssen, die das Kursniveau stark gedrückt haben. Mittlerweile lohnt es sich aus Sicht von Fidelity, in diesen Märkten auf Schnäppchenjagd zu gehen. Bei den BlackRock-Analysten findet sich dazu allerdings eine bedenkenswerte Einschränkung: Bei der Anlage in den Emerging Markets sollte das Länderrisiko stärker beachtet werden, vor allem die Wettbewerbsposition im internationalen Handel. Denn laufende Defizite gegenüber dem Ausland schaffen durch steigende Zinsen höhere Finanzierungslasten und gehen zugleich auch stärker in die Bewertung ein in Form wachsender Risikoprämien, was auf die Devisenkurse drückt. So ergibt sich eine klare Präferenz für die exportstarken Staaten wie Südostasien oder Mexiko, während notorische Defizitfälle wie Brasilien oder die Türkei kritischer betrachtet werden.

Der Schwerpunkt der Aktienempfehlungen liegt eher bei den etablierten Industrieländern.

Bei dem Empfehlungen der AGI ist dabei eine interessante Differenzierung zu erkennen: Man erwartet für die USA Vorteile durch eine Value Strategie, die auf gute Fundamentaldaten baut und in

erster Linie auf die großen „Blue Chips“ setzt. Demgegenüber könnten sich auf den Märkten Japans und der Eurozone eher auf den Konjunkturzyklus ausgerichtete und reine Momentum-Strategien bewähren, die von der expansiven Geldpolitik profitieren. MomentumStrategien setzen sehr kurzfristig auf Gewinner nach der Regel „Was heute zu steigen beginnt, wird weiter steigen“.

Der aktuelle Investmentausblick der AGI stellt zudem noch einmal heraus, dass die durchschnittliche Dividendenrendite der Aktien aus der Eurozone mit etwa 4 % Welten entfernt von den Renditen der langlaufenden Staatsanleihen liegt.

Bei den Anleihen selbst gibt es wenig Überraschendes zu berichten. „Mehr Mut für mehr Rendite“ empfiehlt etwa die DWS. Die Investmentstrategen sind sich einig, dass Unternehmensanleihen aus den Industrieländern zusammen mit den so genannten Hartwährungsanleihen gut aufgestellter Emerging Markets den Schwerpunkt des Anleiheportfolios bilden sollten.

Nur selten dürften die höheren Renditen der lokalen Währungen ein ausreichendes Polster bieten, um die deutlich

finanzwelt 06/2015

gewachsenen Währungsrisiken aufzufangen. Diese Konstellation auf den wichtigsten Märkten legt nahe, auch weiterhin auf Multi Asset-Anlagen zu setzen, die etwa beim Ausblick der AGI berücksichtigt sind. Hier werden auch die gewachsenen Risiken angesprochen zusammen mit der grundlegenden Empfehlung, die Portfolios stärker auf Sicherheit orientiert auszurichten. Vor allem bei den Emerging Markets hat sich nach AGI-Ansicht das Verhältnis von Chancen zu Risiken verschlechtert.

Das ist eng mit dem zweiten schwächeren Markt verbunden, auch Rohstoffe werden kritischer gesehen. Hier schlägt der Boom der letzten Jahre zurück: Die Kapazitäten wurden stark ausgebaut, die Nachfrage kommt derzeit nicht mit.

Und selbst bei den Immobilien stehen die Notenbanken im Fokus: Steigende Zinsen drücken allemal deutlich auf die Immobilienpreise so dass für die Strategen bei AGI klar ist, dass auch REIT-Anteile in den Portfolios eher heruntergefahren werden sollten. Statt Immobilien bleibt allerdings auch Gold als mögliche Sicherheitskomponente (s. hierzu auch das Expertengespräch „Investmentfonds“, finanzwelt extra in dieser Ausgabe). (mk)

62 | SPECIAL ADVERTISING

PBM - Private Banken Makler AG

Klassik trifft auf Innovation Am 2. Mai 2012 hat ein erfahrenes Management-Team die PBM - Private Banken Makler AG gegründet, die sich auf die Vermittlung von Bankdienstleistungen spezialisiert. Ausgestattet mit allen relevanten gewerberechtlichen Zulassungen zum Vertrieb von Bank- und Finanzdienstleistungen startete die PBM nach über einjähriger Vorbereitungsphase im Oktober 2013 mit der ersten Vertriebsveranstaltung.

Klassische Geschäftsbanken verlieren – unabhängige Vermittlungsunternehmen gewinnen.

Die klassische Geschäftsbank vor Ort war in der Vergangenheit immer der natürliche Ansprechpartner, wenn es um Finanzdienstleistungen und -produkte aller Art ging. Fast jeder Sparbuchbesitzer hatte selbst in kleinen Ge-

meinden seine Hausbank, deren Mitarbeitern er vertraute. Das hat sich mittlerweile wegen hausgemachter Probleme des Bankensektors geändert.

Aber auch die Konkurrenzsituation ist eine andere geworden: Immer mehr konzernunabhängige Vermittlungsunternehmen bieten ihren Kunden maßgeschneiderte Bank- und Finanzdienstleistungen an und mischen den Finanzmarkt mit innovativen Geschäftsmodellen auf. Die nachlassende Attraktivität klassischer Geschäftsbanken hat mehrere Gründe. Zu nennen ist die Finanzkrise des Jahres 2008 infolge der Insolvenz des US-Bankhauses Lehman Brothers, die eine Kettenreaktion in der Finanzwelt auslöste. Die weltweite Bankenkrise, hervorgerufen durch hochriskante Finanzgeschäfte vermeintlich honoriger Banken, vernichtete große Vermögenswerte und ließ die Arbeitslosigkeit in vielen Staaten hochschnellen. Die Folge war eine Generaldebatte über fehlende staatliche Regulierungen

finanzwelt 06/2015

im Bankensektor und ein massiver Vertrauensverlust in das etablierte Bankenwesen, das alleine in Europa mit hohen dreistelligen Milliardenbeträgen letztlich durch die Steuerzahler „gerettet“ werden musste. Ein weiterer Grund ist die Ausdünnung des Filialnetzes der großen Banken. Selbst die Volksbanken und Sparkassen ziehen sich aus dem ländlichen Raum immer mehr zurück und schließen Filialen. Auch das führt zur Abkehr von den traditionellen Geschäftsbanken und lässt das Interesse an unabhängigen Dienstleistern steigen, die Bank-, Finanz-, Versicherungs-, Immobilien- und Investmentlösungen aus einer Hand bieten.

Das innovative Vertriebskonzept „Bankstore und Bankstore24“ Bankstore ist eine Marke der PBM - Private Banken Makler und steht für ein innovatives Ladenlokal mit „Bankflair“ in guter Lauflage. Bankstore24 steht für

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Die PBM versteht sich als Vertriebsunternehmen für Bank- und Finanzdienstleistungen. Bundesweit angeschlossene Geschäftspartner und Angestellte werden vom Unternehmenssitz Dresden sowie durch Führungskräfte vor Ort betreut. Mit der PBM erhalten erfolgreiche Finanzdienstleister Zutritt in das gesamte Universum aus Bank, Versicherung, Immobilie und Investmentlösungen. Derzeit nutzen über 360 Beraterinnen und Berater sowie Festangestellte die einzigartigen Möglichkeiten der PBM.

Interview

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Gesichertes Einkommen durch neue Perspektiven Der Beruf des Finanzdienstleisters wird immer anspruchsvoller und das nicht nur aufgrund rechtlicher Neuerungen und Marktverschiebungen, sondern auch wegen zahlreicher technisch-administrativer Entwicklungen. Die PBM setzt mit ihrem Konzept „dagegen“, um ihren Mitarbeitern ein dauerhaftes und gesichertes Einkommen zu gewährleisten und sie von administrativen Aufgaben weitestmöglich zu entlasten. PBM plant eine massive Ausweitung der Geschäftstätigkeit. Wir sprachen darüber mit Carsten Volkening, Vorstand Personal & Controlling der PBM. » Ihr neues Vertriebskonzept sind Bankstore sowie Bankstore24 als eigenständige Marke unter dem Dach der PBM. Was kann man sich darunter vorstellen?

Volkening » Unter der Marke Bankstore werden wir in den kommenden drei Jahren bundesweit mindestens 50 Ladenlokale mit angestellten Mitarbeitern in guten bis sehr guten Lauflagen eröffnen. Dort werden alle gängigen Bankprodukte und Finanzdienstleistungen angeboten – von Girokonten, Kreditkarten, Tages- oder Festgelder bis hin zu Ratenkrediten und Immobilienfinanzierungen, aber auch monatliche Sparmodelle für die Altersvorsorge. Auf Wunsch können die angestellten Berater eine komplette Haushaltsoptimierung einschließlich Strom-, Gas- und Telefonversorgung durchführen. Über Bankstore24 decken wir die Kategorie FinTech ab, also Onlinebanking und -vermittlung. Doch ist unser Ziel die persönliche Beratung vor Ort kombiniert mit FinTech. » Sie sprechen von Expansion Ihrer Geschäftstätigkeit und suchen für Ihre Bankstores Mitarbeiter?

Volkening » Eindeutig ja. Ein Bankstore wird mit mindestens fünf, eher mit bis zu zehn Mitarbeitern geführt, je nach Größe und Standort. Wir suchen Mitarbeiter, die das Potenzial haben, sich vom Kundenberater zum Filialdirektor zu entwickeln, um dann einen eigenen Bankstore zu führen. Eine erfolgreiche Expertise in der Finanzdienstleistung ist natürlich erforderlich. Zusätzliche, benötigte Qualifikationen werden über unsere Akademie abgebildet. Die regionale Herkunft unserer zukünftigen Mitarbeiter ist nicht von entscheidender Bedeutung, da die Eröffnung eines Bankstores in Städten ab ca. 20.000 Einwohnern umgesetzt wird. Wir suchen potenzielle Führungskräfte, die sich als Filialdirektoren qualifizieren und ihren eigenen Bankstore führen. An diesem ist der Filialdirektor, neben seinen Vergütungen, auch unternehmerisch beteiligt. Wir bieten allen Mitarbeitern Einkommenssicherheit durch ein lukratives Grundgehalt zuzüglich weiterführender Bonifikationen und Zusatzvergütungen. Darüber hinaus sind unsere Mitarbeiter enthaftet und es stehen nachhaltige Zugangsmöglichkeiten zu Neukunden zur Verfügung.

objektiven Kriterien zu bewerten ist.

Entsprechend gehen wir bei der Analyse der Kundenbedürfnisse sowie der nachfolgenden Auswertungen mit Auswahl an Produkt- bzw. Dienstleistungen vor: individuell und objektiv.“ Im Bankstore selbst arbeiten ausschließlich angestellte Mitarbeiter der PBM. Nahezu alle üblichen Produkte der Privat- und Geschäftsbanken können im Bankstore abgerufen werden.

So erhalten Kunden hier neben Girokonten und Kreditkarten auch Tagesoder Festgelder, Ratenkredite oder eine Immobilie inkl. der passenden Finanzierung. Zudem können die Beraterinnen und Berater des Bankstore auf diverse Kompetenz-Center sowie das große Netzwerk der PBM zugreifen und erhalten somit fachliche Unterstützung bis hin zu individuellen Speziallösungen. In der Produktauswahl sind die Bankstore-Kundenberater völlig unabhängig und frei. Die PBM nutzt die Vorzüge einer Direktbank, jedoch mit der persönlichen Beratung vor Ort.

Interessante Perspektiven für die Vermittler.

Dieses einzigartige Vertriebskonzept bietet neben den unzähligen Vorteilen für den Kunden auch sehr interessante berufliche Perspektiven für engagierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der PBM. Stellen auch Sie die richtigen Weichen für ein neues Zuhause oder eine erfolgreiche und nachhaltige Zukunft als PBM-Partner.

Kontakt die dazugehörige Webpräsenz. Bankstore bildet das gesamte Spektrum von Bank- und Versicherungsdienstleistungen ab. Hier wird der Service klassischer Geschäftsbanken hinsichtlich „Beratung vor Ort“ mit den attraktiven Konditionen von Direktanbietern ver-

knüpft. Somit erhalten die Kunden der PBM die Top-Konditionen eines Direktanbieters mit persönlicher Beratung vor Ort. Markus Voigt, Ver­triebsvorstand der PBM, sagt zum Portfolio von Bankstore: „Wir wissen, dass jede Kundensituation anders und individuell nach

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PBM - Private Banken Makler AG -Vermittlung von BankdienstleistungenKäthe-Kollwitz-Ufer 76 01309 Dresden Tel.: 0351 / 266 29-40 Fax: 0351 / 266 29-429 info@pribama.de www.pribama.de

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64 | VERSICHERUNGEN | Interview

„Wir glauben an das Produkt“ Die Riester-Rente kommt momentan nicht richtig vom Fleck. Dies will eine neue Initiative ändern. finanzwelt sprach darüber mit Martin Gräfer, Vorstand der Versicherungsgruppe die Bayerische, und Joachim Haid, Geschäftsführer der SOFTFIN UG. Beide sind Gründungsmitglieder der Initiative „pro Riester“.

Martin Gräfer

finanzwelt: Warum eine Initiative „pro Riester“?

Haid » In den letzten Jahren gab es zum Thema Riester-Rente viel negative Kritik. Manches davon war durchaus berechtigt. Etwa wenn es darum geht, dass es teilweise überdurchschnittlich teure Angebote am Markt gibt. Oder dass die Qualität mancher Bedingungswerke für den Kunden nachteilige Regelungen enthält. Diese Kritik wurde allerdings in den seltensten Fällen differenziert dargestellt, sondern war

pauschal. So war oft zu lesen, die Riester-Rente sei zu teuer und rentiere sich nicht. Bis hin zur abstrusen Aussage, ein Sparstrumpf sei besser. Auf der anderen Seite gab es pauschale Aussagen wie: Die Riester-Rente rechnet sich für jeden.

Gräfer » Als Folge davon sind Verbraucher und manche Vermittler völlig verunsichert. Der eine sagt so, der andere so. Bevor man einen Fehler macht, macht man dann lieber nichts – das ist meistens der größte Fehler.

finanzwelt 06/2015

finanzwelt: Was bewegt einen Versicherer wie die Bayerische, sich in der Initiative zu engagieren?

Gräfer » Wir glauben an das Produkt.

Riester ist eine wunderbare Lösung für verschiedene Kundengruppen, etwas für die eigene Altersversorgung zu tun.

Andere Anbieter – auch große Versicherer – verabschieden sich von diesem Geschäft. Da sollte man in meinen Augen dagegenhalten. Die Initiative „pro Riester“ setzt genau hier an und bietet den Medien und den Instituten des Verbraucherschutzes fachliche und objektive Informationen. Diese Aufklärung sollte im Sinne eines jeden Versicherers sein. Die Initiative hat es sich zur Aufgabe gemacht, Kunden aufzuklären und Pressearbeit rund um das Thema Riester-Rente zu betreiben. Das Ziel ist es, die Berichterstattung in den Medien auf ein fachlich ausgeglichenes Niveau zu bringen, damit Verbraucher wieder die Möglichkeit haben, sich selbst ein Urteil zu bilden. Das hilft dann natürlich auch dem Vermittler in den Beratungsgesprächen. Übrigens konnten wir den ehemaligen Arbeitsminister und Namensgeber Walter Riester dazu gewinnen, punktuell seine Expertise einzubringen. finanzwelt: Was ist noch geplant?

Haid » Wir bieten Ansprechpartner für fachliche Fragen und auch für die Auseinandersetzung zu Kritikpunkten. Vieles von dem, was kommuniziert wird, lässt erkennen, dass es offensichtlich auch fachliche Defizite gibt. Hierzu werden wir allen, also vom Vermittler bis hin

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zu den Medien und dem Verbraucherschutz, Aus- und Fortbildungsveranstaltungen anbieten. Darüber hinaus informieren wir auf www.proriester.de unter dem Menüpunkt „pro Verbraucher“ diese auch direkt. Bald folgt eine Seite zum Thema „Häufige Fragen“. Beim Blog haben wir die Kommentarfunktion aktiviert, so dass Meinungen und Fragen zu den jeweiligen Beiträgen online diskutiert werden können. finanzwelt: Klären Sie uns doch mal bitte endgültig und für alle Zeiten auf: Lohnt Riestern?

Haid » Ich könnte jetzt kurz mit „Ja“ antworten. Doch konkret: In den meisten Fällen rechnet sich die Riester-Rente sehr gut. Nicht nur für Personen mit niedrigerem Einkommen und vielen Kindern, sondern auch für Sparer mit höherem Einkommen mit oder ohne Kinder.

Der eine wird stärker über die Zulagen gefördert, der andere stärker über die Steuervorteile. Bei der Riester-Rente ist zu beachten, dass es sich nicht um ein Sparprodukt handelt. Es geht also nicht darum, dass zu einem bestimmten Zeitpunkt ein bestimmtes Guthaben zur Verfügung steht, um sich damit irgendetwas zu kaufen. Es heißt schließlich Riester-Rente, nicht Riester-Vermögen.

Gräfer » Die Riester-Rente ist ein Produkt zur Absicherung des biometrischen Langlebigkeitsrisikos. Es geht also um regelmäßige Einnahmen so lange, wie man lebt. Seit 1957 hat sich die Dauer der Rentenbezugsphase nahezu verdoppelt. Dazu kommt, dass die heutigen Rentner immer gesünder und rüstiger sind und deshalb keine Abstriche vom Lebensstandard machen wollen, sondern diesen auch im Alter halten wollen. Kurz, es muss eine immer längere Rentenphase mit höheren finanziellen Ansprüchen finanziert werden.

Dabei ist die Riester-Rente eine sinnvolle Komponente, um das mit hoher Förderung, kombiniert mit der Sicherheit der Kapitalerhaltsgarantie, erreichen zu können. Die Bayerische hat vor kurzem Bestandsverträge ausgewertet. Darun-

Joachim Haid

ter war etwa ein Vertrag einer Frau mit zwei Kindern, der 2002 begonnen hat und bis heute eine Wertentwicklung von 3,5 % pro Jahr auf Basis des Gesamtbeitrags erreicht hat. Dabei wurden die Eigenbeiträge und die geflossenen Zulagen ins Verhältnis zum aktuellen Guthaben gesetzt. Berechnet man die bisherige Wertentwicklung rein auf Basis der Eigenbeiträge, also der Beträge, die der Frau vom Konto abgebucht wurden, beträgt diese sogar 14,5 % jährlich. Dabei sind eventuelle zusätzliche Steuervorteile noch gar nicht berücksichtigt worden. Und solche Verträge sind keine Einzelfälle. Kennen Sie alternative Rentenlösungen, die solche Wertentwicklungen in Kombination mit hoher Sicherheit und Förderung bieten? finanzwelt: Welche Hilfestellung geben Sie Maklern ganz konkret?

Haid » Im Rahmen der Initiative unterstützen wir die Versicherungsmakler zum einen durch Pressearbeit. Zusätzlich bieten wir Aus- und Fortbildungsveranstaltungen inklusive Abschlussprüfungen

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an. Wir werden die Versicherungsmakler auch bei der Akquise beispielsweise mit Videos und Landingpages zum Thema Riester-Rente unterstützen und ebenso zum Thema automatisierte Bestandsbetreuung etwas anbieten. Ich selbst stehe zusätzlich für Infoveranstaltungen „Licht im Dschungel der Förderungen“ für Kunden des Versicherungsmaklers als Referent zur Verfügung. Hierzu können neben Bestandskunden natürlich auch Interessenten eingeladen werden. finanzwelt: Erwarten Sie weitere Mitglieder aus Versichererkreisen?

Gräfer » Auf der Internetseite der Initiative wird dafür geworben, dass nicht nur Vermittler, Vertriebe, Pools und Verbände Förderer werden können, sondern auch Versicherer. Entscheidende Voraussetzung für die Aufnahme als Förderer ist immer, die hohen Qualitätsanforderungen der Initiative zu erfüllen. Sei es im Bezug auf die Aus- und Fortbildung des Vermittlers oder im Bezug auf die Qualität des Bedingungswerkes. Wir freuen uns über alle neuen Mitglieder. (hwt)

66 | VERSICHERUNGEN | Altersvorsorge

Der letzte Tanz

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Einmal ist alles vorbei. Das gilt scheinbar auch für die klassische Lebensversicherung, von den Deutschen geliebt wie das Eigenheim und das Auto. Doch weil Niedrigzins und Zinszusatzreserve sowie Solvency II die Versicherer verunsichern, sollen die Deutschen künftig verstärkt in Fonds investieren.

Beim nächsten Börsenabschwung brauchen Makler aber die richtigen Argumente.

Die deutschen Versicherer entfernen sich – Gesellschaft für Gesellschaft – immer stärker von der klassischen Lebensversicherung. ERGO, Generali, Talanx und Zurich sind in diesem Segment gar nicht mehr aktiv, und auch die Allianz will die konventionellen Angebote künftig nur noch selektiv eingesetzt sehen (s. hierzu auch Interview auf S. 64/65). Sie schafft diese Policen zwar nicht generell ab, setzt im Vertrieb aber verstärkt auf kapitalmarktnahe Konzepte, teilweise abgesichert über den eigenen Deckungsstock. Und auch bei der LV 1871 gibt es Überlegungen in diese Richtung, wie Dr. Klaus Math, Vorstand Produkte, Versicherungstechnik und IT des Unternehmens erklärt: „Aufgrund der hohen Solvabilität der LV 1871 ist dies für viele Jahre sicher keine Frage des ‚Könnens‘. Die Anforderungen aus Solvency II treiben die Anbieter jedoch schon aus Kapitaleffizienzgründen in neuartige Garantieformen. Wir wollen hier aber nicht kurzfristig agieren.“

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Unlängst hatte die BaFin noch Hoffnungen zunichte gemacht, hier könne es Erleichterungen geben. Doch sie will „die Spielräume auf untergesetzlicher Ebene“ ausnutzen, „um den Lebensversicherern den Aufbau der Zinszusatzreserve sowie die Dotierung der Zinsverstärkung zu erleichtern“. Storno- und Kapitalwahrscheinlichkeiten könnten in diesem Kontext realitätsnaher berücksichtigt werden. Dennoch drängt sich unwillkürlich die Frage auf, welche Rolle die klassische Lebensversicherung marktweit künftig überhaupt noch spielen wird. Hans-Theo Franken, Mitglied des Vorstands der Deutschen Vermögensberatung AG, ist da eher skeptisch: „Die steigenden Anforderungen, die mit der zunehmenden Lebenserwartung der Menschen einhergehen, werden die gesetzlichen Renten -und Krankenversicherungen in Zukunft vor noch größere Herausforderungen stellen. Der Absicherungsbedarf des Einzelnen wächst, und es stellt sich die Frage nach passenden Finanzkonzepten.“ Dem Niedrigzinsumfeld, mit dem der Kapitalanleger aktuell und in den nächsten

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68 | VERSICHERUNGEN | Altersvorsorge

Gert Wagner Bereichsleiter Produktmanagement Swiss Life Deutschland

Klaus-Peter Klapper Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Stuttgarter Lebensversicherung a.G.

Dr. Klaus Math Vorstand Produkte, Versicherungstechnik und IT LV 1871

Jahren konfrontiert werde, lasse sich nur mit flexiblen Produkten und entsprechender renditeorientierter Anlage in Aktienfonds entgegenwirken. Franken: „Hinzu kommt, dass neben der Vermögensbildung und Altersvorsorge die Risikoabsicherung bei Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit, bei Tod oder schwerer Krankheit nur mit einer Lebensversicherung darstellbar ist.“

um Börsenschwankungen abzufedern.“ Heute sei die Situation grundlegend anders: Das Fondspolicen-Angebot habe sich insgesamt sehr stark und positiv weiterentwickelt. Wagner: „Das können wir konkret an unserer Produktfamilie Swiss Life Maximo verdeutlichen. Hier bieten wir neben einer variabel wählbaren Erlebensfallgarantie ein vielfältiges Instrumentarium an, um starken Börsenschwankungen wirksam zu begegnen.“ Mit diesen Zusatzleistungen könne der Versicherer Börsenschwankungen gezielt abfedern, ohne dass Vermittler und Kunden dabei überhaupt selbst aktiv werden müssten. Klaus-Peter Klapper, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing der Stuttgarter Lebensversicherung a.G., sieht das ähnlich: „Kunden reagieren generell sensibel auf starke Schwankungen an den Kapitalmärkten. Bei einem angenommenen Einbruch der Börse könnte das Interesse an fondsgebundenen Produkten deshalb kurzfristig abnehmen. Die Vergangenheit hat aber gezeigt, dass solche Ereignisse nur für kurze Zeit Einfluss auf das Kundenverhalten nehmen.“

sencrash und entsprechend niedrigen Kursen können sie mit ihrem Beitrag viele Fondsanteile zu günstigen Preisen erwerben. Für lang laufende Vorsorgeverträge kann das sogar positive Effekte haben. Zweitens enthalten die meisten verkauften Fondspolicen eine Garantiekomponente. Um diese Garantie zu stützen, legen Versicherer in schlechten Marktszenarien die Sparanteile der Kunden eher defensiv an.

Aus diesem Grund sind solche Verträge nur begrenzt von einem möglichen Börseneinbruch betroffen. Und drittens bieten gute Versicherer dem Sparer ein ausgewogenes Fondsportfolio an, um Risiken zu minimieren. Klapper: „In unserem Fondsuniversum stellen wir eine Vielzahl aktiv gemanagter Mischfonds Die hohe Qualität der DVAG wird immer zur Auswahl.“ Das sind Fonds mit einem wieder durch unabhängige Ratings und vermögensverwaltenden Ansatz, die in extremen Marktsituationen flexibel reagieren. Damit federn professionelle Vermögensverwalter die möglichen negativen Auswirkungen eines Börsenabsturzes für den Kunden deutlich ab.

Darüber hinaus verfügen Kunden über intelligente Investment-Tools. Diese erlauben ihnen während der Vertragsdauer, das Fondsguthaben in sicherheitsorientiertere und weniger volatile Fonds zu wechseln. Klapper sagt aber auch: „Kunden, die keinerlei Risiken eingehen möchten, bieten wir bereits heute attraktive klassische Vorsorgelösungen an. Für den Fall, dass in Zukunft die Nachfrage nach fondsgebundenen Produkten bedeutend zurückgehen sollte, stehen diese Angebote selbstverständlich weiterhin offen.“ (hwt)

Doch was passiert im fondsgebundenen Bereich, bei dem die Kunden einen großen Teil des Kapitalrisikos tragen, wenn die Börse einmal einbricht?

In der Vergangenheit hatte sich dies stets deutlich negativ auf den Vertriebsumsatz ausgewirkt. Gert Wagner, Bereichsleiter Produktmanagement Swiss Life Deutschland, hält den Blick nach hinten für verfehlt: „In der Vergangenheit konnte man tatsächlich branchenweit beobachten, dass nach einbrechenden Börsenkursen auch der Absatz von fondsgebundenen Versicherungen zurückging. Das lag unter anderem daran, dass Fondspolicen damals fast gar keine tariflichen Möglichkeiten anboten,

Hans-Theo Franken Vorstand Deutsche Vermögensberatung AG

Langfristig dürfte sich die Nachfrage nach einer fondsgebundenen Altersvorsorge kaum ändern.

Denn auch ein Börseneinbruch wirke sich nicht zwangsläufig negativ auf die Altersvorsorge aus. Das hat in der Tat verschiedene Gründe. Die drei wichtigsten: Erstens sparen die meisten Kunden regelmäßig mit einem kleinen, monatlichen Beitrag. Nach einem Bör-

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Top-Betreuungsgesellschaft für erfolgreiche Vermittler Zunehmende Regulierung und Digitalisierung stellen die Vermittlerschaft vor weiter steigende Herausforderungen. Gut, wer sich hinsichtlich dieser Anforderungen auf einen Partner verlassen kann, der nahezu alles regelt und organisiert.

Alleine ein Blick auf IDD oder MiFID II zeigt, dass sich die regulatorischen Rahmenbedingungen für Vermittler auch in 2016 weiter verschärfen werden. Einhergehend steigen die Anforderungen an Aus- und Weiterbildung, IT-Ausstattung sowie Dokumentationspflichten. Vor allem kleinere Vertriebe und Einzelkämpfer zwingt eine verschärfte administrative, zeitliche und finanzielle Belastung zur Aufgabe oder legt den Anschluss an starke und hochprofessionelle Betreuungsgesellschaften wie die DVAG nahe.

Nummer 1 hält den Rücken frei.

Seit gut 40 Jahren ist es eine der großen Stärken des finanzstarken Branchenprimus, seinen Vermögensberatern – etwa mit Blick auf regulatorische oder administrative Vorgaben – den Rücken frei zu halten. So können sich Vermittler bei der DVAG ganz und gar auf die kompetente Beratung ihrer Kunden sowie Ausbildung und Einarbeitung neuer Vermögensberater konzentrieren. Innovative wie prozessoptimierende Vertriebsunterstützung, die in hohem Maße auf die tägliche Beraterpraxis ausgerichtet ist, zählt seit jeher zu den Kernkompetenzen des klaren Marktführers unter den Finanzvertrieben. Zusätzlich sichern jährliche Investitionen von über 70 Mio. Euro in Aus- und Weiterbildung und ein umfassendes Angebot an Qualifi-

zierungs- und Fortbildungsmaßnahmen die hohe Beratungsqualität, die immer wieder durch unabhängige Ratings und Testurteile bestätigt wird. Beispielhaft bescheinigt das diesjährige AssekurataKarriere-Rating der DVAG abermals die Gesamt-Bestnote „exzellent“ (A++) und hebt besonders die exzellenten Karriereperspektiven für Vermögensberater hervor.

Nebst dem hohen Qualitätsanspruch beim Thema Weiterbildung sind es besonders das faire, leistungsorientierte Vergütungs- und Aufstiegsmodell mit zahlreichen Sonderleistungen, eine innovative Karriereförderung sowie modernste IT-Anwendungen, die die DVAG deutlich vielversprechend von anderen Marktteilnehmern abgrenzt.

ist ein bedarfsorientiertes und branchenübergreifendes Gesamtkonzept anstatt gezielter Produktverkauf. Nur so ist der Kunde nachhaltig zufrieden und empfiehlt letztendlich auch weiter.

All dies kann ein Vermögensberater durch das Allfinanz-Konzept erfolgreich gewährleisten. Folgerichtig vertrauen bereits über 6 Millionen Kunden den ganzheitlichen Vorsorge- und Finanzkonzepten der DVAG mit ihren rund 3.400 Direktionen und Geschäftsstellen.

Bauen Sie auf einen Beruf mit Zukunft.

Gerade in Zeiten, die durch Niedrigzins wie Regulationsdruck bestimmt sind, schafft die DVAG als Betreuungs- und Servicegesellschaft die besten Voraussetzungen für den beruflichen Erfolg für Einsteiger und Quereinsteiger. Vermögensberater ist und bleibt ein Beruf mit Zukunft und exzellenten Chancen!

Allfinanz – ein überlegenes Beratungskonzept.

Insbesondere in Niedrigzinszeiten zeigt sich zusätzlich die Überlegenheit des erfolgreichen Allfinanz-Konzepts der DVAG für Vermögensberater. Dabei steigen auch die Kundenanforderungen spürbar. Gesucht werden umfassende und spartenübergreifende Lösungsvorschläge für Vermögensaufbau, finanzielle Vorsorge und Absicherung. Gefragt

finanzwelt 06/2015

Informieren Sie sich kostenlos unter: Tel.: 0800 / 3824 000 (0800 / DVAG 000) info@dvag.com www.dvag-karriere.de DVAG Deutsche Vermögensberatung AG Münchener Straße 1 60329 Frankfurt am Main

70 | VERSICHERUNGEN | Interview

„Ich hoffe auf Einsicht“ Die Lebensversicherung steht vor einem grundlegenden Paradigmenwechsel. Immer mehr Unternehmen verabschieden sich von klassischen Policen, gleichzeitig wird über eine Abschaffung des Garantiezinses diskutiert. Hierüber und zu weiteren auch für Makler wichtigen Positionsbestimmungen sprach finanzwelt mit Thomas Grau, Leiter Maklervertrieb Süd bei der Allianz Lebens-und Krankenversicherungs-AG.

finanzwelt: Herr Grau, zurzeit gibt es vor dem Hintergrund von Solvency II Pläne, den gesetzlichen Höchstrechnungszins als Garantieobergrenze abzuschaffen.

Müssen wir mit einem schärferen Wettbewerb um die Kunden rechnen, sollte dies umgesetzt werden?

Grau » In der Vergangenheit hat sich jedes Lebensversicherungsunternehmen an diesem Zins orientiert. Es handelte sich um eine positiv wirkende regulatorische Maßnahme, ein wichtiges Element. Das wird sich ändern, wenn den Unternehmen vom Gesetzgeber kein Höchstrechnungszins mehr vorgegeben würde. Deshalb hoffe ich, dass der Garantiezins bleibt. Ich möchte eines ganz klar sagen: Wir können uns in Deutschland keine Insolvenz eines Lebensversicherers erlauben. Deshalb begrüßt die Allianz den Erhalt des Garantiezinses. finanzwelt: Ist es denn nach derzeitigem Stand der Dinge vorstellbar, dass der Plan dennoch in die Tat umgesetzt wird?

Grau » Es hat sich eine breite Front dagegen gebildet. Die Deutsche Aktuarvereinigung, der GDV und übrigens auch der Bund der Versicherten haben sich klar ablehnend positioniert. Ich hoffe deshalb auf Einsicht bei den zuständigen Stellen. finanzwelt: Die Zahl der Lebensversicherer, die sich für ihr Neugeschäft öffentlich von der klassischen Lebensversicherung lossagen, wächst stetig.

Ist das Modell am Ende seiner langen Geschichte angelangt?

Grau » Für die Allianz gilt, dass wir neue Türen öffnen, alte aber keineswegs

schließen wollen. Auf absehbare Zeit dürfen wir keinen Anstieg der Zinsen erwarten. Folglich müssen wir in die Altersvorsorge verstärkt die Kapitalmärkte mit einbeziehen. Andererseits sprechen lebenslange Renten nach wie vor eindeutig für das klassische Modell.

Also ist es nicht am Ende angelangt, nur der Einsatzbereich stellt sich heute anders dar. Für den Kapitalaufbau, der der Verrentung vorausgeht, bedarf es hingegen einer neuen Produktwelt. finanzwelt: Ist denn eine betriebliche Altersversorgung ohne Garantien überhaupt vorstellbar?

Grau » Ein eindeutiges Nein. Wir bieten hier unsere Produkte mit neuen Garantien an, bei denen die Allianz noch immer als Garantiegeber dient und auch weiterhin das eigene Sicherungsvermögen die Basis für die Beitragsgarantie darstellt. finanzwelt: Der Staat hat die Türen für eine Infrastrukturfinanzierung geöffnet.

Mit einem stärkeren Einsatz dieses Instruments könnten Lebensversicherer zumindest einen Teil des Zinsproblems lösen. Wie weit ist eigentlich die Allianz in diesem Bereich?

Grau » Infrastrukturinvestments bieten gerade im anhaltenden Niedrigzinsumfeld ein attraktives Risiko-RenditeProfil. Da es sich hierbei in der Regel um langfristige Anlagen mit relativ stabilen Erträgen handelt, passen diese hervorragend zu unseren langfristigen Verbindlichkeiten. Deshalb sind wir stets auf der Suche nach interessanten Angeboten aus diesem Bereich. Erfreulich

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ist, dass die EU die Anforderungen an das erforderliche Risikokapital gesenkt hat. Wir investieren bereits schon länger intensiv in Infrastrukturanlagen und alternative Energie. So haben wir beispielsweise Tank & Rast übernommen, besitzen Parklizenzen in Chicago, sind am Abwassersystem in London beteiligt und an Gasnetzen etwa in Norwegen oder Tschechien – um nur einige Beispiele zu nennen. Vornehmlich „Alternative“ und Infrastruktur machen bei uns mit einem Marktwert von rund 6 Mrd. Euro bereits heute ca. 3 Prozent des angelegten Kapitals aus. finanzwelt: Ein ganz anderes Thema ist die Wiederanlage des Geldes aus abgelaufenen Lebensversicherungen. Nicht gerade ein Ruhmesblatt für alle Beteiligten …

Grau » Ich denke, man muss hier stärker differenzieren. Messe ich nach Stückzahl oder nach Volumen? Inwieweit liegen innerhalb der bAV zu Direktversicherungen nach § 3.63 EStG überhaupt Adressen vor? Im Rahmen des Datenschutzes dürfen Firmen keine Anschriften ihrer an der bAV beteiligten Arbeitnehmer an Makler herausgeben. Gerade bei denen stellt die betriebliche Altersversorgung aber einen großen Teil des Geschäfts dar. finanzwelt: Ist es das denn alleine?

Müsste nicht vielmehr der Beratungsansatz vergrößert werden?

Grau » Natürlich gibt es von unserer Seite Überlegungen hinsichtlich eines Generationenmanagements. Da haben wir ja starke Argumente. An den Produkten liegt es also sicher nicht. Es fehlt

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meines Erachtens die Geschichte und eine passende, zielgruppenorientierte Ansprache der Kunden dazu. Entsparen muss zweifellos mehr Drive bekommen, das Produktangebot alleine ist hierzu kein Ansatz, der Vertrieb muss das in eine Geschichte verpacken. finanzwelt: Bei vielen Bundesbürgern spielt der Begriff Nachhaltigkeit eine große Rolle, davon berichten immer wieder Makler. Wie ernst nimmt die Allianz dieses Thema?

Grau » Das hängt bei uns sehr hoch.

Schon vor vier Jahren haben wir die entsprechenden UN-Prinzipien unterschrieben und 2012 extra für diesen Bereich ein eigenes Gremium installiert.

Entgegen anderslautenden Berichten hat die Allianz auch nie Kundengelder

in Anlageformen investiert, bei denen es um Rohstoffe für Lebensmittel ging. finanzwelt: Abschließend noch zum Thema Digitalisierung, das momentan unübersehbar in der Presse und bei Tagungen präsent ist. Wohin geht die Reise der Allianz in diesem Kontext?

Grau » Wir digitalisieren unser Geschäft mehr und mehr. Das spielt sich vornehmlich auf zwei Ebenen ab: Auf der einen geht es um die Makler. Diese können heute bereits die gesamte Kommunikation mit der Allianz im digitalen Format erledigen. Das ist wichtig, denn einen großen Verwaltungsaufwand können sie sich heutzutage schlichtweg nicht mehr leisten. Auf der anderen Ebene geht es um den hybriden Kunden. Bevor dieser meist zum Vermittler geht, informiert er

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sich erst mal im Netz. Deshalb müssen wir eine vernünftige Informationskette aufbauen. Dabei schließen die Kunden freilich einfach Produkte auch rein online ab. finanzwelt: Gerade das löst bei etlichen Maklern nicht gerade Glücksgefühle aus.

Grau » Dafür besteht aber überhaupt kein Anlass. Online-Abschlüsse sind ja naturgemäß nur in ganz wenigen Sparten vorstellbar, die keine persönliche Bratung erfordern und für Vermittler meist auch wenig lukrativ sind.

Also bleibt ihnen mehr Zeit, sich um ihr beratungsintensives Geschäft zu kümmern. Das wirkt sich am Ende dann auch wohltuend auf ihren eigenen Umsatz aus. (hwt)

72 | VERSICHERUNGEN | 1 Jahr LVRG

Schmeicheleinheiten Es ist so gekommen, wie es wohl kommen musste – die Vermittler erhalten deutlich weniger Abschlussprovision und im Gegenzug mehr Geld für die Bestandspflege. Der Gesetzgeber hat es mit dem LVRG so gewollt, und die Lebensversicherer setzen diesen Willen Schritt für Schritt in die Tat um. Angeblich profitieren alle davon, auch die Vermittler selbst. Wirklich?

Das LVRG feiert bald Einjähriges. Die Bundesregierung wollte mit dem – in Teilen – am 1. Januar 2015 in Kraft getretenen Gesetz den Versicherern Luft verschaffen. Gleichzeitig sollte eine bessere Kundenberatung gefördert werden. Klar war allen Beteiligten von vornherein: Es wird an die Abschlussprovisionen gehen. Die Versicherer gehen mit dieser Vorlage sehr unterschiedlich um.

Meist steht aber die Zusicherung im Raum, letztlich im Sinn der Makler zu handeln. So verweist Michael Bastian, Leiter Maklerzentralbereich Allianz Leben und Allianz Private Kranken, einerseits auf in Sachen Verbraucherschutz bereits Umgesetztes: „Die Bestimmungen des LVRG haben wir unter Berücksichtigung der Interessen von Kunden, Vermittlern und der Intention des Gesetzgebers fristgerecht und vollständig umgesetzt.“ Damit einhergegangen seien wesentliche Verbesserungen für die Kunden, darunter eine verbesserte Preis-Leistungs-Transparenz. Seit Januar seien die einmaligen Abschlusskosten bei privaten Altersvorsorgeprodukten gegen laufenden Beitrag reduziert und

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Foto: © invizbk – Fotolia.com

Einige Marktteilnehmer wollen noch nicht so richtig an den Braten heran, weil sie sich auf den Vertrieb angewiesen sehen.

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somit die Rückkaufswerte in den ersten Vertragsjahren deutlich erhöht worden.

Und das Standardcourtagemodell bei privaten Altersvorsorgeverträgen gegen laufenden Beitrag sehe vor, dass ein Teil der Abschlussvergütung über die Laufzeit verteilt werde. Bastian: „Mittelfristig werden die Einkommensströme der Vermittler dadurch deutlich stabiler und nachhaltiger.“

Kein eitel Sonnenschein.

So erklärt Michael H. Heinz, Präsident Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK): „Deutlich

Michael Bastian Leiter Maklerzentralbereich Allianz Leben und Allianz Private Kranken AG

angestiegen ist die durchschnittliche Stornohaftungszeit – jedenfalls in der Exklusivorganisation. Dort liegt sie mit 5,4 Jahren um ein halbes Jahr höher als noch vor dem LVRG. Makler und Mehrfachvertreter haben dagegen im Durchschnitt 5,1 Jahre für die Erfüllung

Michael H. Heinz Präsident Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK)

der Lebensversicherungsverträge zu haften.“ Insgesamt habe rund ein Drittel der Vermittler bereits Änderungen hinnehmen müssen, knapp die Hälfte berichte dem BVK über Planungen.

Kein Thema dagegen sei eine komplett ratierlich ausgezahlte Vergütung. (hwt)

Fazit In wenigen Jahren will der Gesetzgeber überprüfen, ob das LVRG seinen Ansprüchen genügt. Von unterschiedlicher Seite wurde erst kürzlich ein Vorziehen des Termins angeregt, um die Assekuranz noch stärker zu stützen. Doch einige Versicherer sehen hierfür keinen Anlass und halten Veränderungen vor der Überprüfung 2018 nicht für notwendig, so bspw. die ERGO Lebensversicherung.

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74 | VERSICHERUNGEN | 1 Jahr LVRG finanzwelt wollte es genauer wissen und bat Pools und Vertriebsgesellschaften um ihre Erfahrungen.

Hier die Antworten: Markus Kiener, geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH „Die ersten Gesellschaften haben am 01.01.2015 mit der Umsetzung begonnen.

Zum 1. April und zum 1. Juli gab es dann noch einmal zwei große ‚Wellen‘. Die letzte ist für den 1. Januar nächsten Jahres angekündigt. In diesem Zuge haben die Produktgeber auch ihre neuen Provisionsmodelle im Markt eingeführt. Richtig ist, dass die laufenden Provisionen zu Lasten der Abschlussprovisionen gestärkt wurden. In der Regel wird jedoch nicht die Bestandsprovision erhöht, sondern eine neue Art der Abschlussprovision eingeführt: die sogenannte laufende Abschlussprovision. Darüber hinaus gibt es zum Beispiel Mischmodelle mit Laufzeitfaktoren, die bei kürzeren Laufzeiten zusätzlich die Provision reduzieren, oder aber Lösungen, die mit verlängerten Stornohaftungszeiten arbeiten. Insgesamt lässt sich sagen, dass wir eben jene Senkung der Abschlussprovisionen zugunsten laufender Provisionen erwartet hatten, da dies ja auch die politische Intension dahinter war.“

Dirk Kober, Spezialist Altersvorsorge und stellvertretender Leiter Versicherungen BCA AG „Die Vergütungsmodelle sind vielfältiger geworden mit einer klaren Tendenz zur Verteilung der Courtage auf die Laufzeit. Insgesamt sind die Abschlussprovisionen bei den meisten Gesellschaften gesunken. Ein Ausgleich soll in den meisten Fällen aber durch eine erhöhte Bestandscourtage oder laufende Abschlussprovision erfolgen. Ab 2016 werden alle Gesellschaften, die durch die Gesetzgebung verpflichtet sind, ihre Vergütungsmodelle angepasst haben. Zukünftig rechnen wir mit einer Verschiebung der Provisionszahlungen auf laufende Abschlusscourtage oder erhöhte Bestandscourtage. Dieser Effekt kann noch durch die neue Richtlinie IDD verstärkt werden, wobei abzuwarten bleibt, wie der deutsche Gesetzgeber die Vorgaben umsetzt.“

Stefan Liebig, Geschäftsführer vfm Konzept GmbH „Die Gespräche mit den Versicherungsgesellschaften in Bezug auf das LVRG zeigen einen Trend zur Verschiebung der Abschlussprovision hin zu laufender Abschluss- und Bestandsprovision. Das ist grundsätzlich zu begrüßen, da die Attraktivität der Rückkaufswerte dadurch zugunsten des Verbrauchers steigt. Probleme ergeben sich für größere Vertriebseinheiten im Bereich der Provisionsabrechnung. Einige Versicherer bieten unterschiedlichste Vergütungsmodelle an, was den Workflow eines korrekten Abrechnungslaufs deutlich erschwert.“

Oliver Pradetto, Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG „Sowohl die ausgezahlten Provisionssummen insgesamt als auch die durchschnittliche Vergütung je Vertrag ist für blau direkt-Makler im Durchschnitt gestiegen. Zwar gibt es eine Handvoll Versicherer, welche die Indikationen des LVRG konsequent durchgezogen und Provisionen abgesenkt haben, doch wurden diese Effekte überdeckt, weil blau direkt im gleichen Atemzug begonnen hat, Bestandsprovisionen anders als bislang zu 100 % an den Makler weiterzureichen.“

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Interview | SPECIAL ADVERTISING | 75

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„Generationenverantwortung – keine Frage des Alters“ Demografischer Wandel, veränderte gesellschaftliche und familiäre Strukturen – Makler und Vermittler, die in diesem Umfeld Kundenbindungen festigen und sich neues Vertriebspotenzial erschließen möchten, sollten generationsübergreifend beraten können, erklärt Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der Monuta N.V. Niederlassung Deutschland. » Welchen Einfluss hat der demografische Wandel auf die Vorsorgeberatung?

Capellmann » Themen wie eine schwere Krankheit oder gar der Todesfall müssen heute Bestandteil eines jeden Beratungsgespräches sein. Wer als Makler und Vermittler über Vorsorgeverfügungen, Nachlassregelung und Trauerfall-Vorsorge berät, empfiehlt sich bei seinen Kunden als umfassender Vorsorgeexperte. Eine aktuelle forsaUmfrage unterstreicht das Beratungspotenzial in diesem Bereich: Nur ein Drittel der Bundesbürger hat für den Krankheits- oder Todesfall vorgesorgt.

Generationenberater können hier anknüpfen und ihre Kunden unterstützen, wichtige, generationsübergreifende Fragen rechtzeitig für sich und ihre Angehörigen zu klären. » Die Deutsche Makler Akademie und einige Industrie- und Handelskammern bieten seit einiger Zeit eine zertifizierte Weiterbildung zum Generationenberater an. Welche Vorteile bietet dieser Abschluss?

Capellmann » Wer sich zum zertifizierten Generationenberater weiterbilden lässt, erhält das notwendige Wissen rund um zentrale Vorsorgethemen wie Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht, Nachlassregelung und Trauerfall-Vorsorge. Ziel ist es, den Kunden umfassend zu Vorsorgethemen beraten zu können und dafür zu sensibilisieren, worauf sie etwa beim Ausfüllen von Vorsorgeverfügungen oder Verfassen eines Testamentes achten müssen – ohne dabei eine

Rechtsberatung durchzuführen. » Welche Fähigkeiten müssen Generationenberater darüber hinaus mitbringen?

Capellmann » Neben der fachlichen Kompetenz ist eine einfühlsame Kommunikation notwendig. Wer es als Berater schafft, seine Kunden fachlich und auch menschlich zu beraten, festigt nicht nur bestehende Kundenbindungen, sondern erschließt sich über die Generationenberatung auch neues Vertriebspotenzial. Eine ganzheitliche Beratung richtet sich dabei sowohl an jüngere als auch an ältere Familienmitglieder. Generationenverantwortung zu zeigen, ist keine Frage des Alters. » Inwieweit unterstützt die Monuta Makler und Vermittler dabei, sich dieses Beratungsfeld zu erschließen?

Capellmann » Für uns als Vorsorge-Spezialist ist der generationsübergreifende Beratungsansatz bereits fester Bestandteil der Vertriebsunterstützung. In regelmäßigen Online-Seminaren vermitteln unsere Fachreferenten grundlegendes Wissen zur Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht sowie zur Trauerfall-Vorsorge und Nachlassregelung. Auch das Coaching für eine angemessene Kommunikation im Trauerfall gehört dazu.

Als zusätzliche Services unterstützen Online-Checklisten sowie juristisch geprüfte Formulare für Vorsorge-Dokumente den Berater dabei, im Sinne der Generationenverantwortung wichtige Themen anzusprechen und gemeinsam mit dem Kunden vor Ort zu klären.

Alles ist gut geregelt.

Kontakt Monuta Versicherungen Niederlassung Deutschland Niederkasseler Lohweg 191 40547 Düsseldorf Tel.: 0211 - 522 95 35-54 Fax: 0211 - 522 95 339 www.monuta.de info@monuta.de

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76 | VERSICHERUNGEN | Sterbegeldversicherung

Zum festen Repertoire

Dr. Johannes Lörper Vorstand ERGO Lebensversicherung AG

Walter Capellmann Hauptbevollmächtigter Monuta N.V. Niederlassung Deutschland

Kritiker behaupten, Geld sparen und eine Risikolebensversicherung abschließen sei allemal besser als eine Sterbegeldversicherung. Doch davon will Dr. Johannes Lörper, Mitglied des Vorstands der ERGO Lebensversicherung AG, nichts wissen: „Eine Sterbegeldver-

sicherung ist letztlich nichts anderes als eine lebenslange Risikolebensversicherung.“ Dennoch bereitet diese Aussage den Anbietern durchaus Probleme, erklärt Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der Monuta: „Wir klären immer wieder über diesen leider weit

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verbreiteten Irrtum auf. Denn der ureigene Zweck einer Sterbegeldversicherung wird dabei übersehen. Es geht darum, dass im Todesfall das Geld für eine Bestattung und Trauerfeier garantiert zur Verfügung steht.“ Und in der Tat: Eine Risikolebensversicherung ist häufig zeitlich bis zum 75. Lebensjahr beschränkt und dient in erster Linie der notwendigen finanziellen Absicherung der Hinterbliebenen, um beispielsweise eine Hypothek oder einen Kredit abzulösen. Dass das Geld im Trauerfall auch für die Bestattung zur Verfügung steht, ist also keineswegs sichergestellt. Selbst wenn man frühzeitig dafür Geld an-

Foto: © groster - Fotolia.com

Es ist ein Nischengeschäft, große Schlagzeilen gibt es darum nicht. Doch spätestens seit dem Wegfall des gesetzlichen Sterbegeldes gehört die Vorsorge für den Trauerfall zum festen Repertoire im Vertrieb. Dennoch reißt die Kritik daran nicht ab und erfordert einiges an Überzeugungsarbeit. Die sollten Makler aber im Sinne ihrer Kunden zu leisten bereit sein.

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sammelt, steht dieses später möglicherweise nicht mehr für den angedachten Zweck der Bestattung bereit. In diesem Zusammenhang bietet die Sterbegeldversicherung laut Capellmann noch einen weiteren Vorteil: „Eine zweckgebundene Trauerfall-Vorsorge fällt unter das gesetzliche Schonvermögen und ist vor staatlichen Zugriffen auch bei durch einen Pflegefall eintretende Kosten geschützt.“ Doch wen sollen Makler mit einem solchen Angebot genau ansprechen?

Dr. Klaus Math, Vorstand Produkte, Versicherungstechnik und IT Lebensversicherung bei der LV 1871, hat klare Vorstellungen: „Haupt-Zielgruppe für unsere Sterbegeldversicherungen sind Menschen im Alter zwischen 55 und 75 Jahre, die die Kosten für ein angemessenes Begräbnis frühzeitig absichern

Dr. Klaus Math Vorstand Produkte, Versicherungstechnik und IT LV 1871

Lars Georg Volkmann Vorstand VPV Versicherungen

wollen.“ Das Angebot umfasse grundsätzlich Lösungen für die Altersgruppe 40 bis 90 Jahre. Capellmann hingegen sieht ein sehr breites Klientel: „Unsere Trauerfall-Vorsorge richtet sich im Prinzip an jeden volljährigen Menschen, der für seinen letzten Weg alles geregelt wissen will. Das können Singles, Paare, Familien und auch ältere Menschen sein. Im Sinne einer generationsübergreifenden Vorsorgeberatung sollten Makler und Vermittler dieses Thema

bedarfsgerecht mitberaten.“ Wie sie den direkten Weg zum Kunden finden, beschreibt Lars Georg Volkmann, Vertriebsvorstand der VPV Versicherungen: „Der Makler sollte seinen Kunden einen Mehrwert bieten. Wir wissen, dass die Kunden die wichtigsten Angelegenheiten geregelt haben möchten. Daher stellen wir den Maklern zu unseren Sterbegeldversicherungen kostenfreie Patientenverfügungen und Vorsorgevollmachten zur Verfügung.“ (hwt)

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78 | SPECIAL ADVERTISING

Swiss Life

Individuelle Arbeitskraftabsicherung für jeden Beruf Die eigene Arbeitskraft ist ein wertvolles Gut, das es abzusichern gilt. Mittlerweile wird jeder vierte Arbeitnehmer in Deutschland berufsunfähig und ohne passende Versicherung kann das in den finanziellen Ruin führen. Aufbauend auf der 120-jährigen Erfahrung in der Sparte der Berufsunfähigkeitsversicherung hat Swiss Life Deutschland zum 1. Oktober 2015 drei neue Produkte für die Arbeitskraftabsicherung auf den Markt gebracht und ist damit ab sofort Komplettanbieterin in diesem Bereich. gen. Sie alle haben jetzt die Chance zur individuellen Existenzabsicherung sowie zur Erweiterung ihres bisherigen Versicherungsschutzes um die neuen

Info

Produktbausteine von Swiss Life“, sagt Amar Banerjee, Mitglied der Geschäftsleitung und Leiter der Versicherungsproduktion von Swiss Life Deutschland.

Der Swiss Life Vitalschutz – Absicherung der Grundfähigkeiten

Individuelle Möglichkeiten zur Absicherung der Arbeitskraft Für Menschen in Berufen wie Busfahrer, Gerüstbauer, Künstler oder Profisportler ist es aufgrund des hohen Risikopotenzials sehr schwierig, eine Berufsunfähigkeitsversicherung abzuschließen. Swiss Life bietet jetzt insgesamt sechs individuelle Möglichkeiten zur Absicherung der Arbeitskraft: • Berufsunfähigkeitsversicherung • Swiss Life Vitalschutz • SLP Existenzschutz sowie die Konsortiallösungen • KlinikRente.BU/BUÄ • MetallRente.BU • Erwerbsminderungsrente MetallRente.EMI.

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Der „Swiss Life Vitalschutz“ richtet sich an Menschen, für die es bisher aufgrund von gewissen Vorerkrankungen oder risikoreichen Berufen schwierig oder sogar unmöglich war, sich gegen den Ausfall ihrer Arbeitskraft abzusichern. „Mit dem ‚Swiss Life Vitalschutz‘ können die Menschen nun ihre Grundfähigkeiten versichern, die existenziell für die Bewältigung des Alltags und für die Ausübung der beruflichen Tätigkeit sind.

Dazu zählen zum Beispiel Sprechen, das

Foto: © Kadmy - Fotolia.com

„Mit unseren neuen Produkten schließen wir eine große Lücke in der Arbeitskraftabsicherung für Menschen in risikoreichen Berufen oder mit Vorerkrankun-

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Seh- und Hörvermögen oder der Gebrauch eines Arms“, erläutert Banerjee.

Insgesamt bietet diese Basisabsicherung Schutz vor Verlust von 15 Grundfähigkeiten. Swiss Life zahlt hier bereits bei Verlust von nur einer Grundfähigkeit eine Rente, und zwar solange, wie diese Beeinträchtigung besteht bzw. bis zum Ende der Vertragslaufzeit.

Individuelle Lösung für verschiedene Bedürfnisse und Ansprüche. Auf Basis eines intelligenten Bausteinsystems ist mit dem „Swiss Life Vitalschutz“ sogar eine Absicherung gegen eine breite Palette an möglichen Erkrankungen bzw. Verletzungen mit bis zu 19 Leistungsauslösern möglich. So umfasst der „Swiss Life Vitalschutz Komfort“ zusätzlich den Verlust der geistigen Leistungsfähigkeit sowie die Fähigkeit, eigenverantwortlich zu handeln. Und in der Premium-Variante leistet der „Swiss Life Vitalschutz Premium“ zudem bei Schizophrenie und schwerer Depression.

Mit der „Schwere-Krankheiten-Option“ kann für Erkrankungen wie Krebs, einem Herzinfarkt, Schlaganfall oder Multiple Sklerose zusätzlich zur Grundfähigkeitsrente vorgesorgt werden. Durch eine Kapitalleistung in Höhe von 12, 24 oder 36 Monatsrenten können so finanzielle Engpässe während eines Reha-Aufenthalts oder bei erforderlichen Umbaumaßnahmen im Haus überbrückt werden. Und mit der „care-Option“ bzw. der „care-Option plus“ können ergänzende Rentenleistungen bei Pflegebedürftigkeit in den „Swiss Life Vitalschutz“ integriert werden. „Für uns war es wichtig, eine Lösung zu schaffen, die sich den individuellen Bedürfnissen anpasst.

Der Anspruch lag darin, die finanziellen Folgen einer etwaigen Erkrankung in dem dafür notwendigen Umfang abzusichern. Mit dem ‚Swiss Life Vitalschutz‘ ist uns das sehr gut gelungen“, so Banerjee weiter.

Der SLP-Existenzschutz Mit dem „SLP-Existenzschutz“ bietet Swiss Life über ihre Tochtergesellschaft,

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die Swiss Life Partner GmbH, eine weitere preisgünstige Alternative in Form eines Multi-Risk-Produkts an. Abgesichert sind hier, durch eine feste Kombination aus fünf Leistungsbausteinen, die finanziellen Folgen von Unfällen, Organschäden, der Verlust von Grundfähigkeiten, Pflegebedürftigkeit oder Krebserkrankungen. Bei Eintritt der eindeutig definierten Leistungskriterien wird die versicherte Rente gezahlt.

Der Kunde kann bei Vertragsabschluss zwischen einer Rentenzahlung bis zum 67. Lebensjahr oder einer lebenslangen Rente wählen. Optional kann der Versicherungsschutz durch eine Hinterbliebenenabsicherung ergänzt werden.

Drei Konsortiallösungen für die Absicherung der Arbeitskraft Als Konsortiallösungen bietet Swiss Life zudem die „KlinikRente.BU“, „MetallRente.BU“ und die Erwerbsminderungsrente „MetallRente.EMI“ an. „Alle Branchenlösungen zeichnen sich durch ein besonders gutes Preis-LeistungsVerhältnis sowie dauerhaft verlässliche Prämien aus. Ein zusätzlicher Pluspunkt ist die vereinfachte Risikoprüfung bei der Versorgung von Belegschaften“, sagt Banerjee. Die „KlinikRente.BU“ richtet sich an alle Beschäftigten und Selbstständigen im Gesundheitswesen, die „MetallRente.BU“ und die „MetallRente.EMI“ an Mitarbeiter der Branchen Metall- und Elektroindustrie, Holz und Kunststoff, Textil und Bekleidung sowie Stahl und IT.

Amar Banerjee, Mitglied der Geschäftsleitung und Leiter der Ver­ sicherungsproduktion von Swiss Life Deutschland: „Mit unseren neuen Produkten schlie­ ßen wir eine große Lücke in der Ar­ beitskraftabsicherung für Menschen in risikoreichen Berufen oder mit Vor­ erkrankungen. Mit dem ‚Swiss Life Vitalschutz‘ ist uns das sehr gut ge­lungen.“

tungen überzeugen kann, wird dauerhaft am Markt bestehen. „Bei Swiss Life Deutschland leisten wir das seit dem 1. Oktober 2015 als Komplettanbieterin im Bereich der Arbeitskraftabsicherung mit unserem umfassenden neuen Produktangebot. Damit unterstreichen wir unseren Anspruch als führender Maklerversicherer, unsere Leistungen kontinuierlich weiterzuentwickeln und zu verbessern“, schließt Banerjee ab.

Arbeitskraftabsicherung – Qualität ist Trumpf „Die Absicherung der Arbeitskraft ist die Königsdisziplin in der BiometrieSparte“, sagt Banerjee. Denn um hier dauerhaften Markterfolg und Kundenzufriedenheit erzielen zu können, reicht es nicht aus, günstige Beiträge und vordergründig kundenfreundliche Versicherungsbedingungen ins Schaufenster zu stellen. Nur wer über die gesamte Wertschöpfungskette mit Spitzenleis-

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Kontakt Swiss Life AG, Niederlassung für Deutschland Zeppelinstraße 1 85748 Garching b. München Tel. 089 / 38 109 - 0 Fax 089 / 38 109 - 41 80 info@swisslife.de www.swisslife.de

80 | VERSICHERUNGEN | Interview

Ein Avatar für Makler Eine Unfallversicherung sei mehr oder weniger wie die andere, letztlich komme es auf den Preis an – so die Meinung der breiten Bevölkerung. Dabei können die Versicherer auch bei diesem Produkt durchaus kreativ sein. So bietet die Barmenia eine völlig neuartige Gliedertaxe. finanzwelt sprach hierüber mit Michael Groß, Geschäftsführer der Barmenia-Tochter ADCURI GmbH. sönlichen Bedarf zugeschnitten werden.

Damit lassen sich die für den Beruf des Kunden entscheidenden Körperbereiche besonders hoch absichern. Wichtig ist das für Personen, bei denen es auf Feinfühligkeit oder handwerkliche Fähigkeiten ankommt.

finanzwelt: Seit rund sieben Monaten bieten Sie eine neue Unfallversicherung mit komplett variabler Gliedertaxe. Worin unterscheidet sich das Produkt von gängigen Angeboten?

Groß » In allen uns bekannten Unfallprodukten ist bereits eine feste Gliedertaxe vorgegeben. Davon kann meist nur abgewichen werden, wenn ein bestimmter Beruf ausgeübt wird, etwa Mediziner.

Je hochwertiger die Tarifvariante, desto besser ist meist die Gliedertaxe. Dies schlägt sich allerdings auch im Preis nieder, was jedoch nicht bedeutet, dass die für den Kunden speziell wichtigen Körperteile auch entsprechend hoch abgesichert sind. Der eine benötigt seine Hände für den Job, der andere seine Füße. Dort setzen wir an. Herausragende Neuerung der Barmenia-Unfallversicherung ist eine variable Gliedertaxe, die so genannte Wunschgliedertaxe. finanzwelt: Wie kamen Sie auf diese Idee?

Groß » Wir hatten Mitte 2014 bei unseren angeschlossenen Maklern eine Umfrage gestartet und nach den drei

wichtigsten Produktfeatures gefragt, auf die bei der Vermittlung einer Unfallversicherung geschaut wird. Neben dem Mitwirkungsanteil und den Eigenbewegungen hatte die Gliedertaxe die mit Abstand höchste Nennung.

Fast 50 Prozent aller Vertriebspartner achten auf die Gliedertaxe. Das hat uns auf die Idee des Gliedertaxen-Avatars, also einer komplett flexiblen Gliedertaxe, gebracht. finanzwelt: Wie funktioniert das im Detail?

Groß » Das Grundgerüst der neuen Unfallversicherung sind die drei Produktlinien Basis, Top und Premium. Die Besonderheit ist, dass wir zu diesen drei Produktlinien lediglich Gliedertaxenvorschläge machen. Die kann der Makler für die Standardberatung einsetzen.

Natürlich sind in den Vergleichsrechnern auch die Standardgliedertaxen hinterlegt. Aber da nicht jeder Kunde gleich ist, kann die Gliedertaxe individuell nach Kundenwunsch oder Bedürfnis zusammengestellt und so auf den per-

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finanzwelt: Ein Beispiel?

Groß » Denken Sie an den Chirurgen, dem die Hände besonders wichtig sind.

In unserer Standardgliedertaxe wäre der Zeigefinger gerade einmal mit 20 % abgesichert. Das entspräche bei einem Totalverlust und einer Versicherungssumme von 100.000 Euro gerade einmal einer Entschädigung von 20.000 Euro.

Mit dem Avatar können wir nun z. B. den Zeigefinger auf 100 % einstellen. Würde nun zusätzlich eine 350%ige Progression gewählt, würde der Chirurg eine Entschädigung von 350.000 Euro erhalten. Ohne Progression bekäme er 100.000 Euro. Ein anderes Beispiel ist der Dolmetscher. Für seinen Beruf ist das Gehör besonders wichtig.

Mit dem Gliedertaxen-Avatar kann der Berater den Versicherungsschutz nun auf die Anforderungen des Berufes abstimmen und ist nicht mehr auf die vorgefertigten Policen der Versicherer angewiesen. Diese Form der Individualisierung bietet die Chance, fast wie im Baukastensystem Sonderkonzepte zu entwickeln. Unser Maklerportal errechnet den individuellen Zuschlag und der Kunde hat sein eigenes Unfallkonzept. finanzwelt: Welche Zielgruppen möchten Sie erreichen?

Groß » Letztlich ist durch den Avatar die Gestaltung derart flexibel, so dass alle Kunden zwischen 18 und 67 angesprochen werden können. (hwt)

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82 | ASSISTANCE VERTRIEB | Interview

Charity bedeutet „helfen“ Frank Fleschenberg gehört seit mehreren Jahren zur Prominenz der Finanzdienstleistung. Eine Seite seiner Person, die er nicht gerne öffentlich zur Schau stellt, ist die des Charity-Aktivisten. Der Mitgründer des EAGLES Charity Golf Club e. V. fasst Charity als angewandte Hilfeleistung auf. finanzwelt sprach mit ihm über seine Beweggründe, sein bisher Erreichtes und seine Ziele für die Zukunft.

finanzwelt: Herr Fleschenberg, Sie sind Präsident und Gründungsmitglied des EAGLES Charity Golf Club e. V. Aus welchem Grund haben Sie seinerzeit den Club gegründet und welchen Stellenwert hat darin der Begriff „Charity“?

Welche Wertvorstellungen leiten den Club?

Fleschenberg » Ich hatte das große Privileg, im Fußballbereich Geld zu verdienen. Mir wurde so die Möglichkeit eröffnet, Betriebswirtschaft zu studieren, was mir aufgrund meines einfachen Elternhauses nicht möglich gewesen wäre. Von diesem Glück wollte ich etwas zurückzugeben. So habe ich 10 Jahre zusammen mit Manfred Sexauer (Moderator Beatclub und Musikladen) für die S.O.S. Kinderdörfer Gelder eingesammelt, bevor ich 1993 den EAGLES Charity Golf Club gegründet habe und

damit meine Idee verwirklichen konnte – nämlich ohne großen Verwaltungsaufwand diejenigen zu unterstützen, welche auf der Schattenseite des Lebens stehen. Der Begriff „Charity“ bedeutet für mich „Helfen“. Für die einen bedeuten 5.000 Euro unglaublich viel, für die anderen ist es aufgrund der Kosten für Behandlung oder medizinische Geräte ein Tropfen auf dem heißen Stein. Hier versuchen wir seit 23 Jahren einen fairen Ausgleich zu finden. Meine persönliche Wertvorstellung ist, grundsätzlich transparent zu sein – jeder Cent wird offengelegt und der Empfänger genannt.

Es ist mir unverständlich, dass es GolfVeranstaltungen in Deutschland gibt, die diese Transparenz nicht an den Tag legen. Um am Ende des Tages nur zu sagen „Wir haben einige Hunderttausend Euro an folgende Organisationen

gespendet“, ohne zu artikulieren, wie viel wohin ging, halte ich schlichtweg für unverantwortlich. Dass hier von den Medien keine Nachfrage erfolgt, kann ich nur bedauern. Mit solch einem Verhalten wird Spekulationen Tür und Tor geöffnet und die Seriosität von anderen Veranstaltern in Frage gestellt. Wenn wir im Golfsport von Ethik sprechen, sollte diese Offenlegung einer der wichtigsten Grundsätze sein. finanzwelt: Wie erreicht der EAGLES Charity Golf Club seine karitativen Ziele? Auf welche Spenden- bzw. Leistungsziele dürfen die Mitglieder stolz sein?

Fleschenberg » Aufgrund der Tatsache, dass wir 125 prominente Mitglieder haben, ist es relativ leicht, Veranstalter zu finden, die ein Turnier mit den EAGLES durchführen wollen. Wir garantieren den Veranstaltern mindestens 20 prominente Teilnehmer. Dafür erwarten wir eine entsprechende Spende, die sinnvoll und mit wenig Verwaltungsaufwand an die Hilfsbedürftigen weitergegeben wird. So ist es uns gelungen, in 23 Jahren mehr als 26 Mio. Euro zu spenden.

Wichtig ist an dieser Stelle zu erwähnen, dass die Verwaltungskosten ausschließlich von den Mitgliedsbeiträgen bezahlt und so die Spenden zu 100 % weitergegeben werden. finanzwelt: Die finanzwelt war unlängst Partner des EAGLES Charity Turniers in Baden-Baden. Wie haben die Mitglieder das Turnier erlebt und wie sind Sie als Präsident mit den für einen guten Zweck erzielten Resultaten zufrieden?

Frank Fleschenberg mit Königin Silvia von Schweden

finanzwelt 06/2015

83 Fleschenberg » Das Golfturnier der finanzwelt in Baden-Baden fand nach zwei Jahren Pause endlich wieder statt.

Da ich mit der Zeitschrift und der Herausgeberin Dorothee Schöneich seit über 20 Jahren bekannt und befreundet bin, hat es die EAGLES sehr gefreut, in dieser traumhaften Stadt wieder ein Golfturnier auszutragen. Ich hoffe, dass diese Veranstaltung auch 2016 wieder stattfinden wird und die Leser der finanzwelt dieses Turnier so unterstützen wie im Jahr 2015, damit wir wieder eine Spendensumme im Bereich von 50.000 Euro einsammeln können. finanzwelt: Werte sind die möglicherweise einzig validen Unterscheidungskriterien zwischen Menschen. Welche Bedeutung haben Werte für Vermittler und Berater in der Finanzdienstleistung?

Fleschenberg » Ob im Sport oder in der Finanzdienstleistung, die Unterscheidungskriterien stellt immer der Mensch selbst dar. Um erfolgreich zu sein ist es wichtig, dass man sich mit Werten identifiziert. Diese sollten Disziplin, Pünktlichkeit und Respekt vor allen Mitmenschen sein. Von entscheidender Bedeutung ist auch die Tatsache, dass man sich selbst nicht so wichtig nimmt, nicht alles als selbstverständlich ansieht und sich mit dem beschäftigt, was man hat und nicht mit dem, was einem fehlt.

Ich bin der festen Überzeugung, dass speziell der Kapitalanleger ein Gespür dafür hat, dass ihm jemand gegenübersitzt, der ihn sachverständig berät und für den das Wort „Werte“ kein Fremdwort ist. finanzwelt: Herr Fleschenberg, Sie sind seit vielen Jahren Experte im Bereich der Anlageimmobilien. Welche Bedeutung sehen Sie für die Anlageimmobilie als Assetklasse im Jahr 2016? Wenn Sie regionale preisliche Blasen erkennen würden, welche Handlungsanleitung würden Sie Vermittlern als Alternativstrategien im Anlage-Immobilienbereich empfehlen?

Fleschenberg » Sicherlich ist die Anlage Immobilie nicht erst seit der Niedrigzinsphase ein wichtiger Baustein im Vermögensaufbau. Aus diesem Grunde

wird die Immobilie nicht nur im Jahr 2016 eine wichtige Assetklasse darstellen. Immer davon ausgehend, dass die Angebote hinsichtlich Lage und Qualität nicht überteuert sind, sind Anlagen ohne Immobilienvermögen undenkbar.

Interessant ist auch die Verschiebung im Ranking der interessanten Städte. Wenn man zugrunde hält, dass in den neuesten Studien Städte wie Berlin und Leipzig weit vorn liegen, sieht man hier eine sehr deutliche Verschiebung unter den ersten sechs ersten Plätzen. Dass München seit Jahren die absolute Nummer 1 in Deutschland ist, überrascht nicht, aber dass Berlin nach über 15 Jahren Stillstand heute auf Platz 2 steht, schon sehr. Ich stelle mir seit Jahren die Frage, ob es möglich ist, solche Entwicklungen frühzeitiger zu erkennen, um damit auf

finanzwelt 06/2015

die Ausrichtung der Angebote Einfluss zu nehmen. Dieses Phänomen der Ranking- Verschiebung in allen Anlagen konnte man auch vor einigen Jahren bei Gold feststellen. Während einem langen Zeitraum von 15 Jahren und mehr hat sich der Goldpreis nicht verändert, um dann innerhalb eines Jahres zu explodieren. Diese Gefahr der langen Stagnation sehe ich in der Immobilienbranche generell nicht. Selbst wenn Kauf- und Mietpreise nur minimal steigen, so ist hier immer ein Preisanstieg festzustellen. Nach dem Motto, dass der einzige Trieb, der auch im Alter nicht nachlässt, der Steuerspartrieb ist, empfehle ich in Denkmalimmobilien zu investieren. Au­ ßerdem ist es für jedes Stadtbild überaus wichtig, dass solche wunderbaren Gebäude erhalten werden. (jr)

84 | ASSISTANCE VERTRIEB | Software

Software ist in der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsbranche zu einem der größten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen eine neutrale und möglichst vollständige Marktübersicht bereitzustellen sowie konkrete Entscheidungshilfen bei der Auswahl der auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Softwarepakete anzubieten. Die Artikelserie beschäftigt sich mit Marktübersichten, Test- und Praxisberichten und ist unter www.finanzwelt.de/software für Sie zugänglich. Falls Sie sich noch nicht kostenlos registriert haben, dann sollten Sie dies schnell nachholen. Das Online-Angebot richtet sich an Anwender und Softwarehersteller. Bewerten Sie die Produkte Ihrer Softwarehersteller einfach und helfen Sie Ihren Kollegen bei ihren Entscheidungen. Kritik und Anregungen richten Sie bitte an software@finanzwelt.de.

finanzwelt 06/2015

© alphaspirit - Fotolia.com

Die finanzwelt-Software-TransparenzOffensive Teil 9

85 MVP-Kunden- und Vertragsverwaltungsprogramme – Update 2015 Ein MVP gehört immer noch zu der fundamentalen Grundausstattung eines Finanzdienstleistungs- und Versicherungsvertriebsunternehmens. Mit diesem Thema haben wir uns erstmalig in der Ausgabe 04/2014 beschäftigt. Die Inhalte und Marktübersichten dieses Artikels stützen sich auf die Ergebnisse der aktuelle Versicherungsmakler-Trendstudie der Hochschule Fresenius (März 2015, n = 234).

Die finanzwelt darf diese Inhalte exklusiv und erstmalig redaktionell verwerten.

Die Grafik zeigt Ihnen auf, welche grundsätzlichen Entscheidungen die Studienteilnehmer getroffen haben. Bei den Befragten handelt es sich größtenteils um freie Versicherungsvermittler.

Zur Auswahl standen 38 MVP-Anbieter. 75 % (2014: 55 %) der Studienteilnehmer haben ihren Anbieter in der Auswahlliste gefunden. An dieser Stelle möchten wir allen Softwareherstellern danken, die sich im finanzwelt-Software-Portal registriert haben. Nur 3 % der Befragten haben ein eigenes MVP entwickelt. In 2014 waren es noch mehr als doppelt so viele (7 %).

"Platzierung 2015"

"Platzierung 2014"

MVP-Hersteller

"Marktanteil in %"

Tendenz

"Platzierung 2015"

"Platzierung 2014"

MVP-Hersteller

"Marktanteil in %"

Tendenz

1.

1.

AMS, ASSFINET

18,2

↔

20.

19.

IMA, INVERS

1,1

↔

2.

4.

InfoAgent, Buchholz Software (ASSFINET)

7,4

↑

21.

23.

KKMandant, K+K

1,1

­­­↑

22.

-

i-Planner, i-Planner GmbH

1,1

NEU

23.

25.

EVA, prokonzept

0,6

­­↑

24.

24.

FLOWFACT

0,6

­↑­

25.

15.

Lisa, wm Lisa Software

0,6

↓

26.

26.

PARTNEROFFICE

0,6

↑­

27.

13.

ProClient, Lauton Software

0,6

↓

28.

16.

Profi 2000, MAKLER-KIT

0,6

↓

29.

20.

U-Makler, Novosys

0,6

↓

30.

-

MVP, Netfonds

0,6

NEU

31.

-

KVIS, LG Software

0,6

NEU

32.

-

Assurance.CRM, Universoft

0,6

NEU

33.

-

professional broker, has

0,6

NEU

34.

-

fsOffice, Volz

0,6

NEU

3.

11.

VENTA, FINCON

7,4

­↑

4.

3.

FinanzOffice, IWM Software

6,8

↓

5.

5.

serviceOffice, MAPWARE

6,3

↔

6.

-

finorm, Softfair

5,7

NEU

7.

18.

Data Control Software

5,1

­­↑

8.

17.

moneycheck24

4,5

­­↑

9.

-

MVP, blau direkt

4,5

NEU

10.

7.

FINASS, Frank Weber

4

↓

11.

12.

POLARIS, Gallwitz

3,4

­↑­

12.

6.

VIAS, LUTRONIK

2,8

↓

13.

2.

aB-Agenta, artBase!

2,3

↓

14.

14.

KVV, ezSoftware

2,3

­↑­

15.

-

CASA, CHARTA

2,3

NEU

16.

8.

OASIS, NKK

1,7

↓

35.

-

"Professional works, DEMV Deutscher Maklerverbund"

0,6

NEU ↓

17.

10.

SALIA, SQL

1,7

↓

36.

22.

MAKLER-KIT, MAKLER-KIT

0

18.

-

CalcuDATA, Gunnar F. Bartel

1,7

NEU

37.

27.

Twentyone, SW-OFFICE

0

↓

19.

9.

CODie, CODie

1,1

↓

38.

21.

IVM, Holl & Partner

0

↓

Welches MVP nutzen Unternehmen mit mehr als 2 Millionen Umsatz p. a.?

Welches MVP nutzen Vermittler mit weniger als 250.000 € Umsatz p. a.?

Platzierung

MVP-Hersteller

Platzierung

MVP-Hersteller

1.

AMS, ASSFINET

1.

AMS, ASSFINET

2.

VIAS, LUTRONIK

2.

VENTA, FINCON

3.

FinanzOffice, IWM Software

3.

serviceOffice, MAPWARE

Jedes Unternehmen mit diesen Umsatzgrößen setzt ein MVP ein. Kein Wunder, denn Vermittlerunternehmen mit einem derart großen Kundenbestand sind auf den Einsatz von MVPs zwingend angewiesen. Eine Überraschung ist jedoch: Keines dieser Unternehmen setzt eine Eigenentwicklung ein – sie alle vertrauen lieber auf bereits bestehende Software-Lösungen.

finanzwelt 06/2015

86 | ASSISTANCE VERTRIEB | Software

Worauf Sie beim Erwerb eines MVPs achten sollten!

Eine falsche MVP-Entscheidung verursacht in der Regel enorme zeitliche und finanzielle Aufwände. Ihre Daten und Einstellungen müssen in das neue System übertragen werden – die Spezialisten sprechen hier von Migration. Die Mitarbeiter müssen geschult werden usw. Aus diesem Grund ist die richtige Entscheidung ein Erfolgsfaktor für die Unternehmensentwicklung. Die folgende überarbeitete Kurz-Checkliste wird Ihnen dabei helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Im ersten Schritt sollten Sie möglichst detailliert Ihre Anforderungen und Ziele beschreiben. Dann überprüfen Sie, ob Ihre Anforderungen durch die MVPs erfüllt werden.

Ihre Anforderung/ Ziel

Kurzchecklist MVP-Auswahl (Stand November 2015)

Softwarehersteller -

Ist der Softwarehersteller solide (Investitionssicherheit)

-

Über wieviel Erfahrung verfügt er?

-

Ist er auf eine Branche bzw. Softwaresparte spezialisiert?

-

Werden Referenzen benannt?

Kosten -

Wie hoch sind die Lizenzkosten?

-

Wie hoch sind mögliche Dienstleistungskosten (Installation, Schulung, An- passungen …)?

-

Wie hoch sind die Kosten für Softwarepflege und Support?

Anforderung an das MVP -

Werden die neuen Anforderungen des LVRG erfüllt?

- Kann das MVP die geplanten Dimensionen (Kunden, Verträge, Berater …) bewältigen?

-

Wird eine Online- oder Offline-Lösung benötigt?

-

Welche Kunden- und Vertragsdaten sollen gespeichert werden?

-

Sollen Beziehungen abgebildet werden können?

-

Ist eine integrierte Terminverwaltung notwendig?

- Kann die Kommunikation zu den Produktanbietern und Kunden über alle ‌ Kanäle be wältigt werden?

-

Ist eine integrierte Routenplanung notwendig?

-

Welche Selektionen sollen möglich sein?

-

Welche Auswertungen und Statistiken sollen möglich sein?

-

Welche Marketingaktionen sollen unterstützt werden?

-

Welche Prozesse sollen wie unterstützt werden?

-

Können Provisionsdaten auf elektronischem Wege eingespielt werden?

-

Ist eine Provisionskontrolle wichtig?

-

Ist eine Provisionsabrechnung wichtig?

-

Können Kunden- und Vertragsdaten ex- und importiert werden?

-

Welche Schnittstellen sind notwendig?

-

Können Datensätze von Vergleichern nach einem Online-Abschluss auto- matisch eingelesen werden?

-

Hat das System eine BiPRO-Schnittstelle zum Daten-Ex- und -Import?

-

Ist eine Historienfunktion notwendig?

-

Ist ein Endkundenportal notwendig?

-

Welche Rollen und Rechte sind notwendig?

(cje)

finanzwelt 06/2015

MVP1

MVP2

MVP3

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88 | SPECIAL ADVERTISING

blau direkt

Arbeit wird für Makler „simplr“... ... aber auch für Pools & Vertriebe Seit Wochen trommelt der Lübecker Maklerpool blau direkt für seine neue Kunden-App. Die Berichte haben bereits die Pool-Konkurrenz aufgeschreckt, die eiligst versichern, an eigenen App-Projekten zu arbeiten.

Tatsächlich scheint blau direkt ein Marketing-Coup gelungen zu sein. Die App ist wohl gar nicht so exklusiv wie von den Norddeutschen kolportiert. simplr wird nämlich nicht von den Lübeckern gemacht, sondern entspringt der Berliner Software-Schmiede Dionera. Das lässt sich leicht feststellen, wenn man im Impressum unter www.simplr.de näher hinschaut. Zwar besitzt blau direkt die Mehrheit des Softwarespezialisten, doch die Berliner agieren seit geraumer Zeit weitgehend eigenständig. So wurde simplr als Gemeinschaftsprojekt konstruiert. Tatsächlich startete die

App Ende November nicht nur beim Maklerpool blau direkt, sondern zeitgleich auch bei Finanz-Zirkel und dem österreichischen Versicherungsprovider Arisecur. Es wird gemunkelt, dass neben einem FinTech auch ein Versicherer den Einstieg in die App plant.

Die Idee einer branchenweiten Gemeinschaftsapp beweist strategischen Weitblick.

Auf Dauer kann sich eine App nur durchsetzen, wenn sie ausreichend Downloads erreicht. Google und

Apple listen die App sonst nicht attraktiv genug und der Kunde weicht auf ein Alternativangebot aus. Dass sich deutsche Angebote hierbei schwer tun, sieht man vor allem, wenn man sich die erfolgreichsten Versicherer-Apps ansieht. Selten erreichen diese auch nur 10.000 Downloads. Dabei haben selbst Apps für so exotische Angebote wie das Stimmen einer Ukulele mehr als 10 Millionen Nutzer. Indem sich nun viele Unternehmen eine App teilen, teilt man nicht nur Marketing- und Produktionskosten, sondern sammelt gemeinsam die extrem wichtigen Downloadzahlen.

Foto: © zhu difeng – Fotolia.com

Mit „simplr“ wird Maklerservice für Kunden fühlbar.

finanzwelt 06/2015

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Jederzeit, einfach, alles … und überall dabei! simplr bietet Endkunden einen Leistungsumfang, mit dem sich wohl jeder Pool oder Vertrieb gerne schmücken würde. So erhalten Kunden nicht nur jederzeit Überblick über ihre Versicherungssituation. Ein Knopfdruck reicht auch aus, um etwa einen Vertragsspiegel für die jährliche Steuerabrechnung zu erzeugen oder Schäden zu melden.

Der Kunde erhält sämtlichen Schriftverkehr zu seinen Verträgen in seiner App bereitgestellt. Er kann beispielsweise auf seine Policen, Bedingungen oder auch die ursprünglichen Antragsformulare zugreifen. Stellt der Kunde Änderungsbedarf fest, kann er alle Verwaltungsvorgänge selbst erledigen, ohne seinen Makler mit Arbeit zu belasten. Adress- oder Bankänderungen gehen beispielsweise automatisch an alle Versicherungsgesellschaften, und auch das MVP des Maklers wird sofort aktualisiert – ohne dass dieser auch nur einen Handschlag leisten muss. Eine Prüfung bestehender Verträge ist für den Kunden leicht, denn simplr hat 16 Vergleichsrechner in der App integriert und ermöglicht damit jeden bestehenden Vertrag mit nur wenigen Klicks mit anderen attraktiven Tarifen zu vergleichen und ggf. seinen bestehenden Vertrag zu wechseln.

Damit es leicht ist, simplr auch als Neukunde zu nutzen, können Kunden ihre Versicherungspolicen einfach fotografieren. Der Vertrag wird anschließend für den Kunden erfasst und auf Wunsch direkt in die Betreuung des Maklers geholt. Möglich macht dies ein integrierter Maklervertrag, den der Kunde einfach mit einer Fingerunterschrift signieren kann. „Alle Verträge in eine Hand zu geben wird für den Kunden einfacher denn je. Der Makler gewinnt so spielend leicht neue Kunden“, erläutert Oliver Pradetto, Geschäftsführer blau direkt.

Doch auch wenn die App dem Makler leichten Bestandscourtagezuwachs verspricht, so diene das Feature in erster Linie dem Service: „Der Kunde kann

„Mit der App ist der Makler immer in der Hosentasche des Kunden. Der Kunde erfährt auf diese Weise fühlbar, dass ein persönlicher Maklerservice modern, unaufdringlich und dennoch umfassend erfolgt. Alle Verträge in eine Hand zu geben, wird für den Kunden einfacher denn je. Getreu unserem Slogan ‚Versicherungen können eben simplr sein‘.“

| 89

Oliver Pradetto Geschäftsführer von blau direkt

Mit „simplr“ ist der Makler immer in der Hosentasche des Kunden.

„simplr“ erleichtert das Maklergeschäft: Police fotografieren – eine Woche später im Bestand des Maklers.

ebenso Patientenverfügungen, Vorsorgevollmachten, Ausweiskopien, Führerscheine und alle anderen wichtigen Dokumente per Fotoupload speichern.

Diese werden bombensicher für ihn abgelegt. Er hat weltweit und jederzeit alle seine Dokumente verfügbar. Das ist gelebte Sicherheit und kostet weder blau direkt-Makler noch deren Kunden einen Cent“.

Kontakt blau direkt GmbH und Co. KG Fackenburger Allee 11 23554 Lübeck Tel.: 0451 / 87201151 Fax: 0451 / 87201251 info@blaudirekt.de www.blaudirekt.de

finanzwelt 06/2015

Als branchenweite Kunden-App steht „simplr“ grundsätzlich allen Vermittlern zur Nutzung offen.

90 | ASSISTANCE VERTRIEB | Interview

Digitalisierung – Segen für den Berater

Die Digitalisierung des Vertriebs kann für Makler und Ausschließlichkeitsvermittler ein Segen sein – wenn sie denn vertriebsgerecht und praxisrelevant den Gesamtprozess der ganzheitlichen Beratung und der medienbruchfreien Abwicklung unterstützt. finanzwelt sprach mit Eric Bussert, Vorstand Vertrieb und Marketing bei der HanseMerkur Versicherungsgruppe, und Matthias Brauch, Geschäftsführer der softfair GmbH, über FinanzLotse 3.0 als digitaler Helfer bei der ganzheitlichen Beratung. anderem eine hohe Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität, verbunden mit einer signifikanten Vertragsdichte. Ein zufriedener Kundenkreis zieht fast automatisch einen sicheren und wachsenden Umsatz nach sich, das ist ein höchst angenehmer Effekt für den Makler.

Eric Bussert, Vorstand Vertrieb und Marketing HanseMerkur

finanzwelt: Herr Bussert, was ist für Sie „ganzheitliche Beratung“?

Bussert » Die ganzheitliche Beratung ist ein viel gebrauchtes Wort mit durchaus unterschiedlicher Bedeutung. Für uns, die wir hauptsächlich im Privatkundengeschäft tätig sind, beginnt die ganzheitliche Beratung bei einer akribischen Bedarfsanalyse, führt weiter über die Definition des Kundenbedarfs und die umfassende Durchsicht und Evaluierung der verfügbaren Produkte zur Identifizierung der mit dem Bedarf übereinstimmenden Produktalternativen bis hin zur Produktavisierung beim Kunden.

Denn jeder einzelne Kunde ist in seinem Bedarf individuell. Selbstverständlich gibt es Vermittler, die stattdessen einen spezialisierten Beratungsansatz verfolgen und sich auf z. B. Gesundheit oder

Altersvorsorge konzentrieren. All dies sind grundsätzlich valide Modelle. finanzwelt: Zu welchem Resultat soll die ganzheitliche Beratung führen?

Bussert » Der Makler ist verpflichtet, unter Best Advice Aspekten, als Sachwalter der Interessen seines Kunden zu arbeiten. Die an ihn gestellten Ansprüche des Gesetzgebers sind hoch. Zum anderen muss der Makler mit einer Beratung aufwarten können, die zu hoher Kundenzufriedenheit bei gleichzeitiger Haftungsabsicherung geführt hat. Dies ist der Kern der ganzheitlichen Beratung. finanzwelt: Mit welchen Vorteilen kann der Makler rechnen?

Bussert » Die Resultate einer hochwertigen ganzheitlichen Beratung sind unter

finanzwelt 06/2015

finanzwelt: Wie kann die Unterstützung des Maklers bei der ganzheitlichen Beratung erfolgen?

Bussert » Als Versicherer ist die Unterstützung des Maklers auch durch die regulatorischen Rahmenbedingungen klar umgrenzt. Natürlich unterstützen wir fachlich in Bezug auf unsere Produkte, stellen auf komfortablem und effektivem Weg Informationen – beispielsweise über Makler-Extranets – zur Verfügung, bieten genormte technische Schnittstellen, Angebotsrechner etc.

Hinsichtlich der ganzheitlichen Beratung kommt dann softfair ins Spiel. finanzwelt: Her Brauch, was sind die Herausforderungen der Entwicklung des „FinanzLotse 3.0“?

Brauch » Einfach formuliert: Ein Tool zu schaffen, das durch höchste Vertriebsorientierung punktet. Das intuitiv und schnell zu bedienen ist. Und das dem Vermittler schnelle Erfolgserlebnisse bietet. Mit dem FinanzLotse 3.0 ist beispielsweise die zeitaufwändige Abfrage von Kundendaten passé. Daten werden erst dann eingegeben, wenn sie auch tatsächlich gebraucht werden. Herausfordernd waren auch die technischen Anforderungen. Der FinanzLotse wurde mit modernster Technik entwickelt, basierend auf Standards wie HTML 5.

91 Die ständige Entwicklung der Technik stellt uns als IT-Dienstleister generell vor wiederkehrende große Herausforderungen, die hohe Investitionen erfordern. finanzwelt: Welchen Nutzen bringt der FinanzLotse dem Makler?

Brauch » Mit dem FinanzLotse 3.0 sind eine ganzheitliche Beratung, Preis-Leistungs-Vergleiche und die Angebotserstellung innerhalb einer einzigen Anwendung möglich.

Ein Makler kann also sofort und umfassend eine echte 360 GradBeratung bei seinem Kunden leisten bis hin zum Abschluss. Selbstredend ermöglicht das Tool eine vollständige Beratungsdokumentation. Hervorzuheben ist auch, dass der FinanzLotse auf die umfangreiche Datenbank von softfair zugreifen kann mit seinen Alttarifen.

Welches Leistungsspektrum hat die vorhandene Police? Das wird im Vergleich erkennbar. Sofort – und direkt im Kundengespräch. finanzwelt: Herr Bussert, wie erleben derzeit Ihre Vermittler die Nutzbarkeit?

Bussert » softfair hatte den Grundansatz entwickelt, die ganzheitliche Beratung neu und zeitgemäß in einer einzigen, leicht zu bedienenden, geräteunabhängigen Softwarelösung abzubilden. Ziel war es, nicht viele Daten beim Kunden erfassen zu müssen, bevor man in die Beratung einsteigen kann.

Für die Bedienbarkeit gab es drei Ziele:

Matthias Brauch, Geschäftsführer Softfair

einfach, einfach, einfach. Dies ist, wenn auch mit der einen oder anderen Kinderkrankheit während des Prozesses, gelungen. Die HanseMerkur hat das System für ihre Ausschließlichkeitsvertriebe weiterentwickelt und als Kern in einen ganzheitlichen Beratungsansatz eingebettet. Gelungen ist ein medienbruchfreier Prozess, der von der Erstberatung beim Kunden bis hin zur elektronischen Unterschrift direkt auf dem mobilen Device bis zur automatischen Policierung und elektronischem Versand der Police umfassend ist.

FinanzLotse 3.0 bietet eine ganzheitliche Beratung, Preis-Leis­tungs-Vergleiche und die Angebotser­stellung innerhalb einer einzigen An­wendung.

finanzwelt 06/2015

finanzwelt: Herr Brauch, ab wann ist das Produkt dem Makler zugänglich?

Brauch » Es ist bereits zugänglich. Die Maklerversion kann seit November erworben werden. Mit unserem Partner HanseMerkur wurde viel Pilotarbeit geleistet, die nun allen Maklern zugutekommt. Aber auch bei anderen großen Kunden hinweg ist der Finanzlotse 3.0 bereits seit mehreren Monaten als Pilot im Einsatz, und das über verschiedene Vertriebswege hinweg. Hier kann ich die JDC Group nennen. finanzwelt: Wir sprachen von mobilen Devices. Benötigt der Makler eine spezielle Hardware?

Brauch » Der FinanzLotse 3.0 läuft auf grundsätzlich allen Devices, ob Laptop, iPad oder Android-Tablet, und ist selbst auf dem iPhone 6+ bequem zu bedienen. Uns war daran gelegen, ein mobiles Arbeitstool bereitzustellen, das die Kraft umfassender Berechnungs-, Vergleichs-, Antrags- und Dokumentationstools, sprich die gesamte Angebotsstrecke für alle Vertriebswege, Makler, Vertriebe, Endkunden und Ausschließlichkeit, unter einem Dach hat und doch einfach und jederzeit bedienbar ist. (cs)

92 | ASSISTANCE VERTRIEB | Beraterpersönlichkeiten

Klare Sicht!

Es steht außer Frage, dass ohne engagierten Beraternachwuchs die professionelle Begleitung zu Fragen rund um Vorsorge, Absicherung und Investment bereits in absehbarer Zeit ernsthaft ins Wanken geraten dürfte. Damit sichergestellt bleibt, dass König Kunde auch in Zukunft weiter auf eine service- wie verbraucherschutzorientierte Beratung bauen kann, stellt finanzwelt daher im Rahmen ihrer exklusiven Portraitreihe „Beraterpersönlichkeiten“ gezielt junge, dynamische Menschen vor, die ungeachtet des jeweiligen Mainstreams und ihres jeweils gewählten Vertriebsweges unbeirrt optimistisch in die Zukunft blicken und sich dabei in ihrem Beratungsalltag durch innovative Ideen und überdurchschnittliches wie professionelles Engagement auszeichnen.

In bester hanseatischer Manier eines „ehrbaren Kaufmanns“ vermittelt bereits beim ersten Aufeinandertreffen Frerk Frommholz den Eindruck einer klar strukturierten und selbstreflektierten Persönlichkeit, die auch bei bewegenden Themen außerhalb der eigenen Profession, hinter die Kulissen zu schauen und unmittelbar Stellung zu beziehen, vermag. Insofern hätte er

sicher genauso gut auch erfolgreicher Psychologe oder Unternehmensberater werden können. Einengende ideologische Scheuklappen sucht man denn auch bei dem 29-Jährigen vergebens, auch wenn dies auf den ersten Blick hin erstaunlich erscheint, immerhin zählt er aufgrund seiner § 34h GewO Zulassung zu dem äußerst seltenen Gewächs der als Honorar-Finanzanlagenberater re-

finanzwelt 06/2015

gistrierten Gilde. Für Frommholz ist dieser Umstand indes – genauso wie der Begriff Honorarberatung an sich – von eher untergeordneter Bedeutung.

So konstatiert der junge Hanseate: „In meinen Augen ist eine bilaterale Geschäftsbeziehung über Leistung und Vergütung direkt mit dem Mandanten schlicht die fehlanreizärmste, beiderseitig fairste Vergütungsform.“

93 finanzwelt: Mit welchen MehrwertAngeboten versuchen Sie sich, im positiven Sinne, vom Wettbewerb abzuheben?

Frommholz » Unser Mehrwert und gleichzeitig unser Produkt sind wir, authentisch mit all unseren Macken und Stärken. Unsere spürbare Leidenschaft und Freude an der Beratung ergänzt diesen Mehrwert. In unserem Fall ist es, dass wir unsere Mandanten auf ihrem Weg zu einem angstfreieren und glücklicheren Leben begleiten und unterstützen. Unsere Abrechnungsform hat damit übrigens wenig zu tun. finanzwelt: Plädieren Sie als praktizierender Honorarberater nicht auch für die generelle Abschaffung der provisionsbasierten Finanzberatung?

Frommholz » Ich glaube, dass eine Provision Dritter als falsches Anreizsystem missverstanden oder missbraucht werden kann. Gleichermaßen glaube ich, dass es provisionsbasiert arbeitende Kollegen gibt, die hervorragende Arbeit leisten. Ich bin kein Freund von Verboten. Ich glaube in Zeiten der Demokratisierung von Informationen daran, dass sich langfristig nur transparent, fair und qualitativ hochwertig arbeitende Unternehmen durchsetzen werden.

Das Diktat der Verbraucher und deren offene Kritikkultur, man denke nur an facebook, wird auf Sicht nichts Anderes zulassen. finanzwelt: An anderer Stelle äußern Sie sich dahingehend, dass Interessenten

mit einem niedrigen Vermögen und Einkommen sich generell keine Finanzberatung leisten können. Spielt gerade dieses Argument aber nicht dem provisionsorientierten Vergütungsmodell in die Hände?

Frommholz » Entschieden nein! Ein Mandant, der monatlich ein Nettoeinkommen von sagen wir 1.500 Euro hat und damit seine Familie ernähren muss, wird wahrscheinlich nicht bereit sein, für eine ebenso qualitative Finanzberatung 2.000 Euro Provision oder Honorar zu zahlen. Diese Bevölkerungsschicht wird von der Provisionsindustrie nicht, wie so häufig propagiert, gerettet, sondern geschickter gezwungen, eine Vertriebsgebühr zu zahlen. Die Lösung in dieser Klientel wird nicht Honorar oder Provision sein, sondern online. Ausgezeichnete, günstige Produkte, die einfach strukturiert sind und den Ratsuchenden ohne Fallstricke und Tücken absichern. Das ist hier die Antwort. Und ich bin sicher, es kann ein sehr spannendes BusinessModell sein, solchen Mandanten zu helfen und über Skalierungseffekte erfolgreich zu sein sowie trotz eines fehlenden persönlichen Kontakts seiner Berufung nachzugehen, seinen Mandanten zu einem besseren Leben zu verhelfen. finanzwelt: Sie engagieren sich unter anderem aktiv auf finanzkun.de. Was hat es mit dem Portal auf sich und welche Ziele verfolgt es?

Frommholz » Tatsächlich engagiere ich mich dort nicht nur, sondern habe das Portal gemeinsam mit meinem Vater

gegründet. Begonnen hat unser Weg in diese Richtung im April 2012, als wir gemeinsam mit zehn Kollegen die Bundesweite Honorarberatung gründeten.

Ergeben hat sich heute ein großartiges Kollegennetzwerk aus momentan gut 50 Beraterkollegen. Der fachliche Austausch ist hervorragend. Und durch die täglich veröffentlichten, fachkundigen Artikel der angeschlossenen Berater werden diese von Verbrauchern als qualitativ hochwertige Berater wahrgenommen. Wie wir immer wieder bestätigt bekommen: Ein rundes Konzept ohne Funktionäre, sondern von Unternehmer zu Unternehmer auf Augenhöhe. finanzwelt: Apropos Internet & Co.: Das Thema FinTech und generell OnlineBeratung ist in aller Munde. Braucht es künftig überhaupt noch den persönlichen Bezug zum Kunden bzw. will der Kunde das alles überhaupt noch?

Frommholz » Online-Beratung ist eine wunderbare Ergänzung zur persönlichen Beratung. Es tut beiden Seiten gut, immer mal wieder das vertraute Gesicht via Bildschirm zu sehen. Reine Online-Beratungen, ohne jeglichen persönlichen Kontakt, interessieren mich allerdings nicht. Meine Berufung ist es, Menschen mit ihren Verlustängsten und Wünschen dabei zu assistieren, ihre Ziele und Träume zu erfüllen und zu erreichen. Dazu möchte ich auch das Umfeld der Mandanten erleben, um mich in ihre Situation hineinzuversetzen und ihnen qualifiziert und treffsicher zur Hand zu gehen. (sf)

Frerk Frommholz (Geschäftsführer/§ 34h GewO-Berater, Finanzberatung Frommholz OHG) Trotz eines renommierten Finanzierungsexperten und Vermögensverwalters in Form seines Vaters von klein auf vor Augen, war für den passionierten Segelflieger (mehrfacher deutscher Meister) der Weg in die Finanzberatung nicht klar vorgezeichnet.

So sammelte Frommholz junior zunächst über mehrere Jahre hinweg als Wirtschaftsingenieur eines international agierenden Unternehmens einschlägige Berufserfahrung. Der Ruf 2012 ins Familienunternehmen – sein Vater wechselte drei Jahre zuvor in die Honorarberatung – war bei ihm neben Zuversicht zugleich mit großer Skepsis verbunden. Seine neue Profession lehrte ihn schnell, dass sich alles letztlich nicht um Produkte, sondern um ein gefällefreies Verhältnis von Berater zu Mandant dreht, bei dem es gilt, in aller Offenheit einzugestehen, keine Glaskugel in Händen zu halten, mit der man Märkte vorhersehen kann. In diesem Metier gelte es stattdessen und zuallererst für Finanz- und Versorgungsdisziplin und weniger für Rendite verantwortlich zu sein. „Unsere Nische ist eher so eine Art pastoral, angstverstehende, psychologieangehauchte, lebenserfahrene Lebensberatung und Betreuung, die das tägliche Wirken zur Berufung werden lässt“, definiert Frommholz seinen leidenschaftlich ausgeübten Kundenauftrag.

finanzwelt 06/2015

94 | LIFESTYLE

RALF KLIMMECK Ralf Klimmeck hat das Staunen nicht verlernt. Das sieht man seiner bunten Bilderwelt unmittelbar an. Mit Humor und Lebenslust greift er das, was er wahrnimmt auf, und transformiert es in Kunst. Spielerisch und experimentierfreudig mit Sinn für narrative Details spiegeln seine Malereien die Vielfalt des Lebens wider.

Ideen und Inspiration

Stilistisch will sich Ralf Klimmeck nicht festlegen lassen. Zu neugierig ist er, zu wertvoll ist ihm seine eigene künstlerische Freiheit, die in der Wahlfreiheit der künstlerischen Mittel zum Ausdruck kommt. Mit der bewusst gewählten Heterogenität reflektiert er zugleich die Spielräume der Kunst, die sie sich im Laufe vielfältiger Differenzierungsprozesse erkämpft hat. Inspirationen findet er vor allem in der Pop- und Street Art sowie der Tattoo-Kunst. Und auch die Alten Meister begeistern ihn. Dabei arbeitet er sich besonders gerne an populären Bildmotiven ab und definiert sie neu.

Geschichte und Hintergründe

Ralf Klimmeck verdankt seine künstlerische Ungezwungenheit sicherlich auch seiner persönlichen Biographie. Schon früh bereist er mit seinen Eltern die Welt, macht eigene Erfahrungen mit fremden Kulturen. Das Leben ist für ihn Abenteuer, die Aufs und Abs fasst er als Chancen des persönlichen Wachstums. Seine Offenheit, Neugierde wie auch Risikobereitschaft befähigen ihn, sich auf unterschiedliche Lebenswelten einzulassen. Dabei ist er stets seinen eigenen Impulsen gefolgt und hat seine Ziele mit Leidenschaft und Konsequenz umgesetzt. Den eigenen Weg mit Mut zu gehen, ist für Ralf Klimmeck der Inbegriff eines freien, selbstbestimmten Lebens.

Künstlerische Mission

Ralfs Klimmecks Bildwitz, die leuchtenden Farben seiner Malereien, die dinghafte Präsenz seiner Motive wie auch deren Dynamik sind beredte Zeugen dieser positiven Grundeinstellung zum Leben. Sich selbst und andere glücklich zu machen, Lebensfreude zu vermitteln, das ist seine künstlerische Mission. So reflektieren Ralfs Klimmecks Bilder nicht nur seine eigene Reise durch die (Kunst)Welt, sie sind auch Botschaften in die Welt: Den eigenen Weg mit Freude und Neugierde zu gehen. „Ich lebe im Jetzt, und das gerne! Das will ich mit meinen Bildern vermitteln.“, erklärt Ralf Klimmeck, der zurzeit im Ruhrgebiet, Essen, kreativ tätig ist. ralfklimmeck.about-art.org/de info@about-art.org Tel. 0152/58 56 56 56

finanzwelt 06/2015

Unternehmensgruppe

Softwarelösungen für nachhaltige und systematische Beratungsqualität im Vertrieb

Vertrieb braucht Leidenschaft.

die JCP Suite ein. „Wir setzen seit Jahren er Systeme hat unsere den Die Verbindung vorhan sprozesse extrem Vertriebs- und Abwicklung pruch auf hohe Beratungs beschleunigt. Unser Ans s perfekt App te tier rien bso trie qualität wird durch ver et.“ wir für die Zukunft gerüst unterstützt. Damit sind Walter Klein Vorstand finanzprofi AG

Integration und Automatisierung Viele gute Einzellösungen ergeben noch keine gute Gesamtlösung.

Wie so oft im Leben kommt es auf das Gesamtpaket an. Die JCP Suite verbindet die vorhandenen Systeme, um den Vertrieb nachhaltig zu unterstützen.

Die Beratungs- und Analyselösungen helfen in Verbindung mit mobilen Anwendungen das Neugeschäft zu fördern. Ein schneller Produktverkauf ist ebenso möglich wie eine ganzheitliche Beratung.

Das Vertriebsportal ist das Sprungbrett in alle für den Vertrieb notwendigen Anwendungen. Das aktive Endkundenportal bietet neben allen Informationen zu Verträgen und der Versorgungsituation auch aktive Verkaufsansätze und schafft echte Kundenbindung.

Die moderne Client-Server-Architektur sorgt für maximale Flexibilität und Zukunftssicherheit.

JCP Suite ist ein Produkt der JCP Unternehmensgruppe • Schiefe Hardt 13 • 58093 Hagen

•

Tel. +49 (0) 2331 / 348 46 37 • info@pichen.de • www.pichen.de

96 | BRANCHENEVENTS | finanzwelt Convention Pflege 2015

Offensiv beraten

Die demografisch bedingt zunehmende Pflegebedürftigkeit der Bundesbürger gehört zweifelsohne zu den großen gesellschaftspolitischen Herausforderungen unserer Zeit. Der Staat alleine kann den immensen finanziellen Bedarf nicht bewältigen, die Menschen sind bereits seit längerer Zeit aufgerufen, ihr Schicksal selbst in die Hand zu nehmen.

Stephan Schinnenburg, Vorstand ERGO Beratung und Ver­trieb AG „Mein Credo: Einfachheit und Transparenz ist der wesentliche Schlüssel zum vertrieb­lichen Erfolg.“

Dennoch hat die private ergänzende Pflegeversicherung in der Bevölkerung nicht nur dringenden Aufholbedarf.

Vielmehr kommt sie schon seit Jahren nicht so recht vom Fleck. Und dies, obwohl immer mehr Menschen mit dem Pflegethema und allen seinen Begleiterscheinungen im nahen familiären Umfeld konfrontiert werden. Das Thema

ist den Bundesbürgern wohlbekannt, und in allen diesbezüglichen Umfragen zeigt sich auch eine tief verwurzelte Furcht vor der Hilflosigkeit zumeist im fortgeschrittenen Alter. Da sollte man meinen, dies sei Ansporn genug für die eigene Zukunftsvorsorge. Doch weit gefehlt. In den Umsatzzahlen des Vertriebes schlägt sie sich kaum nieder.

© JenkoAtaman - Fotolia.com

Im vergangenen Jahr hatte finanzwelt zum ersten Mal und mit großem Zuspruch von allen Seiten eine Pflege Convention ausgerichtet. Am 13 Oktober 2015 ging es – wieder in Frankfurt am Main – in die zweite Runde. Zur erneut eintägigen Veranstaltung kamen Makler, Versicherer und unabhängige Experten zusammen, um die brennenden Themen Pflege und demografischer Wandel zu vertiefen.

Bernhard Schindler, Präsident des Bundesverbandes demografischer Wandel und Gründer des Deutschen Demografie Campus

Dr. Stefan M. Knoll, Vorstandsvorsitzender DFV Deut­sche Familienversicherung AG

„Pflege als Handlungsbaustein in einer ganzheitlichen Demografieberatung?“

„Es muss sich etwas tun in Deutschland.“

finanzwelt 06/2015

97

Während der Pflege-Bahr zu einer – kleinen – Erfolgsstory geworden ist, krankt der Umsatz der wesentlich leistungsstärkeren Policen.

Zwei Fakten sind dabei gesichert: Die Deutschen leben immer länger, ein großer Teil von ihnen wird deshalb aber auch hundertprozentig zum Pflegefall. Zumindest gegen die finanziellen Begleitumstände einer Pflegebedürftigkeit ließe sich vorsorgen. Doch der Vertrieb solcher Policen erweist sich bisher als einigermaßen erfolglos. Das ist Fakt Nummer zwei. Vor zwei Jahrzehnten wurde die soziale Pflegeversicherung obligatorisch für alle sozialversicherungspflichtig Beschäftigten eingeführt – mit überaus überschaubaren Leistungen im Ernstfall. Das war eigentlich eine Steilvorlage für die privaten Kranken- und für die Lebensversicherer, mit ergänzenden privaten Angeboten ins Rampenlicht zu treten. Doch selbst nach dieser vergleichsweise langen Zeitspanne weist die Statistik gerade einmal rund drei Millionen Verträge aus, davon entfällt rund ein Drittel auf den staatlich geförderten Pflege-Bahr. Möglicherweise liegt das auch an den Tarifen. Die Gründe hierfür seien mannigfaltig, kann man auf Nachfrage in den Vorstandsetagen der Versicherungskonzerne stets hören.

Manchen seien sie schlichtweg zu teuer, manchen zu kompliziert. Wieder andere vermissten eine ausreichende Flexibilität, und auch eine mangelnde Ausrichtung speziell auf jüngere Menschen dürfte sicher eine Rolle spielen. Wenngleich einige Versicherungsunternehmen in diese Richtung nachgerüstet haben. Wie auch immer: Das Pflegestärkungsgesetz 2 bietet nun die Chance zu einer grundlegenden Überarbeitung.

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Die Formulare Patientenverfügung und Vorsorgevollmacht entsprechen den Vorgaben des Bundesministeriums der Justiz und des Verbraucherschutzes.

Hinzu kommen zweifelsohne finanzielle Engpässe in den privaten Haushaltskassen. Zumal den Menschen seit Jahren unmissverständlich klar gemacht werde, sie müssten dringend fürs Alter vorsorgen und obendrein auch noch das große Risiko Arbeitskraft absichern. Ein dann auch noch emotional eher bedrückendes Thema wie der Abschluss einer Pflegeversicherung zusätzlich zu „verkaufen“, überfordert viele Bundesbürger und damit auch den Vertrieb. Aber auch die in den Policen offerierten Leistungen sowie die damit verbundenen Versicherungsbedingungen bedürften dringend einer gründlichen Politur. Pflegevorsorge als reine Risikover

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98 | BRANCHENEVENTS | finanzwelt Convention Pflege 2015

sicherung ohne eventuellen Geldrückfluss hätte in der heutigen Zeit möglicherweise schlechte Karten. Zumindest Letzteres könnte sich jedoch bald ändern – zugunsten der Versicherten.

Gerhard Schuhmacher, Mitbegründer und 1. Vorsitzender Caritas St. Johannes e.V.

Pflegestärkungsgesetz 2

„Alter und Pflege im Wandel.“

Das Pflegestärkungsgesetz 2 fließt derzeit durch die parlamentarische Pipeline und soll zum 1. Januar 2017 wirksam werden. Es bringt eine völlige Umorientierung beim Pflegebegriff. Statt der bisher drei Pflegestufen wird es künftig fünf Pflegegrade geben. Und der Gesamtbereich der psychisch bedingten Pflegebedürftigkeit – inklusive des brennenden Themas Demenz – wird mit dem neuen Gesetz deutlich stärker berücksichtigt als bisher. Schon kurzfristig wird in diesem Zusammenhang mit einer Einstufung von rund einer halben Million Bundesbürger als pflegebedürftig gerechnet. Doch nicht nur das. Spannend wird es werden, wie sich das Gesetz auf bestehende ergänzende Pflegeversicherungstarife auswirken wird. Die Herausforderung besteht darin, die Leistungen von heute an die neue Gesetzeslage anzupassen. Dazu haben die Überlegungen begonnen, sind aber noch nicht abgeschlossen. Viele Kunden haben aber auch das Recht auf Umstellung in einen etwaigen Neutarif ohne erneute Gesundheitsprüfung. Es ist eine der großen Herausforderungen, Tarife so zu entwickeln, dass sie auch bei den zahlreichen Pflegereformen ihren Wert erhalten können.

Robert Zim­merer, Geschäftsführer IME Initiati­ve MarktErfolg UG „Generation XYZ – Ziel­gruppen für Pflegevorsorge im Wandel.“

Nils Böttcher, Vorsorgespezialist BCA AG „Der Pflege­profi: ganzheitlich aufstellen – erfolg­reich verkaufen.“

Diskussionsstoff gab es in Frankfurt also zur Genüge.

Uwe-Matthias Müller, Vor­stand Bundesverband Initiative 50Plus

Die Veranstaltung startete zunächst mit einem Vortrag von Gerhard Schuhmacher zur Entwicklung der sozialen Pflegeversicherung. Der Mitgründer und 1. Vorsitzende des Caritas St. Johannes e.V. öffnete den Blick der Teilnehmer vor allem für das Pflegestärkungsgesetz 2, das die Regierung Anfang 2017 umsetzen will.

„Demografischer Wandel – was geht mich das an?“

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Dies – so Schuhmacher – werde jedoch nicht der letzte Akt in der Verbesserung der gesetzlichen Pflegeversicherung sein. Stephan Schinnenburg, Vorstand der ERGO Beratung und Vertrieb AG, ging der Frage auf den Grund, wie die Menschen für eine private Vorsorge interessiert werden können. Sein Credo: Einfachheit und Transparenz sei der wesentliche Schlüssel zum vertrieblichen Erfolg. Uwe-Matthias Müller, Vorstand des Bundesverbandes Initiative 50Plus, provozierte mit seiner Frage „Demografischer Wandel – was geht mich das an?“. Gleichzeitig erläuterte er umfassend, welche Hilfestellung sein Verband bei diesem Thema geben kann – auch für Makler. Dr. Stefan M. Knoll, Vorstandsvorsitzender der DFV Deutsche Familienversicherung AG, erklärte im Anschluss, warum die Pflegefallvorsorge die zentrale gesellschaftliche Herausforderung der nächsten Jahrzehnte ist. Sein Vortrag ließ keinen Zweifel zu: Es muss sich etwas tun in Deutschland.

Der Vertrieb müsse aber dafür auch mit kurzen und eingängigen Beratungs- und Verkaufshilfen ausgestattet werden.

Auf den Staat verlassen – vom Staat verlassen?

Nach der Mittagspause, in der alle Teilnehmer auch ausreichend Zeit für einen intensiven Gedankenaustausch hatten, fand eine große Podiumsdiskussion mit

nahezu allen Referenten der Veranstaltung statt. Das Thema lautete: Auf den Staat verlassen – vom Staat verlassen?

Wo die staatliche Fürsorge endet und die private Verantwortung beginnt. Die hoch kontroverse Runde hätte durchaus einen halben Tag für sich beanspruchen können – den Zuhörern wäre es recht gewesen. Bernhard Schindler, Präsident des Bundesverbandes Demografischer Wandel und Gründer des Deutschen Demografie Campus, appellierte im Anschluss an die Diskussion in seinem Vortrag an alle Beteiligten, den demografischen Wandel als Chance zu begreifen. Gleichzeitig sprach er über die Möglichkeiten und den neuen Vertriebsweg des Demografieberaters.

Robert Zimmerer, Geschäftsführer der IME Initiative MarktErfolg UG, regte danach unter dem Motto „Generation XYZ – Zielgruppen für Pflegevorsorge im Wandel“ zu einer grundsätzlich neuen Sicht beim Vertrieb der Policen an.

Den letzten Part der Veranstaltung hatte Nils Böttcher, Vorsorgespezialist der BCA AG, übernommen. Unter dem Titel „Der Pflegeprofi: ganzheitlich aufstellen – erfolgreich verkaufen“ ging es ihm darum, sich von der selektiven Produktsicht zu trennen und durch eine Rundumbetrachtung des Kunden und seiner Familie einen größeren Beratungserfolg zu erzielen. Gleichzeitig zeigte er auf, wie sein Pool den Maklern dabei zur Seite steht. (hwt)

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Weitere Impressionen der finanzwelt Convention Pflege finden Sie auf www.finanzwelt.de / Rubrik Convention Pflege

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Podiumsdiskussion „Auf den Staat verlassen – vom Staat verlassen?"

und Hinterbliebenenschutz in nur einem Vertrag.

finanzwelt 06/2015

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Auch im nächsten Jahr wird es eine finanzwelt Convention Pflege geben, denn das Thema wird auch 2016 noch heiĂ&#x; diskutiert werden.

Den Termin werden wir rechtzeitig bekannt geben.

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Informationen unter www.deutscher-bav-preis.de

102 | BRANCHENEVENTS

POOLS & FINANCE 2016 neu gemischt Die POOLS & FINANCE 2016 wird den Standort Frankfurt verlassen und sich jetzt regional aufstellen. In ihrer fünften Auflage wird die Messe erstmalig an zwei verschiedenen Standorten durchgeführt: am 07.06.2016 in Nürnberg und am 14.06.2016 in Hamburg. Auch das Konzept der Branchenmesse ist verändert worden. So werden auf der POOLS & FINANCE 2016 erstmalig Kongresse zu aktuellen Branchenthemen stattfinden. Ergänzt wird der Messetag weiterhin mit Workshops der Aussteller, einem umfangreichen Messemarktplatz und einem Key-Note-Vortrag. Die Organisation der Veranstaltung liegt weiterhin bei der bbg Betriebsberatungs GmbH, die in diesem Jahr erstmalig auch als Veranstalter fungiert. Konrad Schmidt, Mitglied der Geschäftsleitung der bbg Betriebsberatungs GmbH: „Die Zahl der beteiligten Pools und Verbände ist auf zehn angewachsen.

Ein sehr positives Signal, welches uns und die Mitveranstalter in dem nun eingeschlagenen Weg bestärken.“ Der Veranstalterkreis wurde deutlich erweitert. Zu den Partnern im Vorjahr – AfW - Bundesverband Finanzdienstleistung e.V., BCA AG, Degenia Versicherungsdienst AG, Jung, DMS & Cie. AG, maxpool Gruppe und VOTUM sind neu hinzugekommen: ConceptIF AG, Netfonds AG, Qualitypool und die vfm-Gruppe.

Bereits im 8. Jahr lädt blau direkt rund 500 Partner aus der Maklerbranche sowie Versicherer und Journalisten zu ihrer Network Convention ein. Jedes Mal in eine andere europäische Metropole. Im vergangenen Jahr ging es nach Lissabon, 2016 wird Warschau Gastgeber des Weiterbildungsevent sein. blau direkt-

CHEFREDAKTEUR Christoph Sieciechowicz CHEFREDAKTEUR ONLINE Hans-Werner Thieltges ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch risch@wirkungswerk.com Jonas Reggelin reggelin@wirkungswerk.com VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de LESERSERVICE Munja Beilmann beilmann@finanzwelt.de

Geschäftsführer Oliver Pradetto hat einen guten Grund für die Wahl der polnischen Hauptstadt: „In Polen herrscht eine unglaubliche Aufbruchsstimmung.“ Dies passe bestens zum eigenen Unternehmen. Natürlich geht es rund um die angebotenen Workshops und Vorträgen auch ums „networken“, im Vorder-

REDAKTION Martin Klingsporn (mk) klingsporn@finanzwelt.de Christoph Sieciechowicz (cs) cs@finanzwelt.de Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Christian J. Enpich (cje) redaktion@finanzwelt.de Sven Fischer (sf) redaktion@finanzwelt.de Alexander Heintze (ah) redaktion@finanzwelt.de Stephanie von Keudell (sk) redaktion@finanzwelt.de Jens Reichel redaktion@finanzwelt .de Martin Klein

grund stehen jedoch die Themeninhalte.

Die Teilnehmer können zwischen verschiedenen Vortragsreihen wählen, bei denen Versicherer ihre Produktlösungen vorstellen und externe Experten ihr Fachwissen an die Teilnehmer weiterreichen. Hier können die Teilnehmer auch Weiterbildungspunkte sammeln.

DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich.

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finanzwelt 06/2015

Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028 GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich

Fotos: © Sergii Figurnyi – Fotolia.com, BCA AG

Network Convention 24. bis 27. Januar 2016

Das Leben ist zu kurz, um nicht langfristig zu denken.

Ein gutes Fondsmanagement besitzt die Eigenschaften eines Elefanten. Deshalb handeln wir mit Besonnenheit, Erfahrung und Gespür. Überzeugen Sie sich selbst: die vermögensverwalteten Mischfonds von ETHENEA. ethenea.com

Ausführliche Hinweise zu Chancen und Risiken entnehmen Sie bitte dem letztgültigen Verkaufsprospekt. Maßgeblich sind die Angaben im Verkaufsprospekt sowie der aktuelle Halbjahresund Jahresbericht. Die Wesentlichen Anlegerinformationen, den Verkaufsprospekt sowie die Berichte in deutscher Sprache erhalten Sie kostenlos bei der Verwaltungsgesellschaft ETHENEA Independent Investors S.A., 16, rue Gabriel Lippmann, L-5365 Munsbach oder bei der DZ BANK AG, Deutsche Zentral-Genossenschaftsbank, Platz der Republik, D-60325 Frankfurt am Main.

LUKAS AMMANN, 103 aktiver Schauspieler

Die 100-Jährigen kommen. Kommen Sie mit!

Heute die Ausnahme, morgen die Regel. Damit Sie sich das Älterwerden auch leisten können: die individuelle Vorsorge der Bayerischen.

Mehr unter: www.diebayerische.de/100kommt Info-Hotline T 089/6787-9232